Cum să crești vânzările într-o criză

Ziarele și televiziunea sperie criza, pe internet se aud plângeri despre scăderea vânzărilor. Panică, cetățenii flămânzi aleargă pe străzi și cer o bucată de pâine de mâncare, pentru că vor să mănânce, dar nu este de lucru. Toți banii din lume sunt ascunși în seifuri și tremură de frică, de teamă că acum îi vor cheltui. Post-apocalipsă.

Nu, nu este deloc așa. O criză este o situație în care vechile metode de lucru își pierd eficacitatea și este necesar să se caute noi modalități de a câștiga bani, să se schimbe canalele de promovare a bunurilor și serviciilor, să se caute potențiali clienți pe piețele adiacente și să se consolideze legăturile existente.

O criză nu este sfârșitul lumii, este o oportunitate de a crește eficiența muncii și de a cuceri noi piețe de vânzare, creșterea vânzărilor în timpul unei crize este o prioritate de top pentru fiecare manager.

Dragi cititori! Articolele noastre vorbesc despre modalități tipice de a rezolva problemele juridice, dar fiecare caz este unic.

Dacă vrei să știi cum să vă rezolvați exact problema - contactați formularul de consultant online din stânga sau sunați

8 (800) 511-91-49
Este rapid și gratuit!

Cum să crești vânzările către producător

Fabricația este cea mai neîndemânatică parte a comerțului. Dacă este suficient ca un retailer să schimbe sortimentul pentru a încheia noi contracte, producătorul trebuie să elaboreze documentația tehnologică, să modifice structura de aprovizionare, să recalifice lucrătorii și să reconfigureze echipamentele.

Analiza activitatii

Măsurile anticriză încep cu îmbunătățirea lanțului de comandă. În condițiile în care situația se schimbă lunar, nu există timp pentru cercetări de marketing lungi, este necesar să acționezi rapid. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să reduceți bugetul pentru marketing, trebuie să creșteți eficacitatea acestuia. Departamentele de vânzări primesc de la regiuni o mulțime de informații greu de analizat.

Motivul constă în imperfecțiunea sistemului de management, de multe ori șefii de departamente nu înțeleg bine sarcinile cu care se confruntă și nu se coordonează bine între ei. În momentul unei crize, departamentul de vânzări devine o parte cheie a lanțului de producție.

Constant monitorizarea nevoile cumpărătorului și noile piețe vă vor spune cum să creșteți vânzările în timpul unei crize într-un mediu în care cantitatea de fonduri de la populație este în scădere.

Predarea unei atitudini calme față de clienții negativi și cunoașterea tehnicilor de vânzare este sarcina principală a unui manager atunci când lucrează cu vânzătorii.

Explorarea oportunităților pentru extinderea vânzărilor constă din următorii pași:

Teritorial. Studiul vânzărilor din regiune, analiza vânzărilor după popularitatea mărfurilor de diferite categorii de preț și identificarea preferințelor teritoriale. Căutați potențialul de promovare a produselor companiei.
sortiment. Analiza costului de producție în raport cu profitul din vânzări suplimentare.
Aprofundarea vânzărilor. Studiul nișelor de piață și căutarea oportunităților de creștere a vânzărilor pe piețele tradiționale.
Competitiv. Monitorizarea activitatii concurentilor directi si indirecti.
Explorarea preferințelor consumatori pe categorii de preț.

Studierea experienței partenerilor străini ajută la o mai bună evaluare a perspectivelor de afaceri în viitorul apropiat și la stabilirea vectorului de dezvoltare. Nu este un secret pentru nimeni că inovațiile vin în provincie la un an de la introducerea lor în capitală. Și acolo, articole noi sunt introduse la 6 luni după ce apar pe piețele externe. Studiul experienței străine va permite scurtarea lanțului și trecerea înaintea concurenților.

Măsuri pentru creșterea vânzărilor

În timpul crizei, clasa de mijloc suferă cel mai mult, mărcile premium și produsele din categoria de prețuri mai mici rămân la cerere în orice moment. Concurență durăîn aceste sectoare obligă producătorul să facă noi pași pentru a câștiga atenția cumpărătorilor. În astfel de momente câștigă cei care oferă soluții non-standard. Dezvoltarea de soluții inovatoare vă va spune cum să vindeți, să creșteți vânzările într-o criză, puteți aduce un produs complet nou pe piață.

Comerț cu ridicata și cu amănuntul

Spre deosebire de producător, angrosiştii şi comercianţii cu amănuntul au mai multă flexibilitate în ceea ce priveşte sortimentul, dar sunt limitate în capacitatea lor de a reduce costurile fixe. Dar există și rezerve aici:

Politica de personal. Trecerea la un sistem de bonusuri, concedierea angajaților ineficienți.
Reduceri de la furnizori. În timpul crizei, producătorul încearcă să-și mențină prezența pe piață și este gata să ofere reduceri și bonusuri.
Reducerea costului de închiriere a unei camere. Dezvoltatorii pierd chiriași, ceea ce oferă o oportunitate excelentă de a conduce noi negocieri.

Un set de măsuri în timp util va face posibilă reducerea costurilor și a marjelor comerciale fără a pierde profit atunci când se vinde o unitate de mărfuri. O reputație de vânzător cu prețuri favorabile va atrage un cumpărător.

Publicitate și promovare

Într-o criză, metodele tradiționale de promovare își pierd relevanța. Eficiența și costul lor rămân aceleași. Când veniturile scad, acestea aduc mai puține venituri. Deci, trebuie să căutăm noi căi. Poate fi:

Vânzări stimulative. Cumpărătorul primește o unitate suplimentară de bunuri cu reducere sau cumpără trei bunuri la prețul a două.
Sistem card de fidelitate, reduceri cumulate.
Apeluri telefonice.
Publicitate interioară și videoclipuri promoționale.
Plasări neașteptate și sloganuri provocatoare.

Un supermarket american a găsit o modalitate originală de a crește vânzările în timpul unei crize în magazin. La uşă au făcut un mic corral, unde au aşezat un miel. Popularitatea a crescut, costul implementării ideii s-a dovedit a fi mic.

Într-o criză, vechile metode de lucru devin ineficiente, așa că trebuie să căutăm altele noi și creativitate este o garanție a creșterii vânzărilor.

Caracteristici de vânzare cu amănuntul

Particularitatea unui magazin cu amănuntul este că nu poate trimite un reprezentant cumpărătorului. Vânzătorul nu poate face nimic până când cumpărătorul nu depășește pragul.

Plasarea reclamei exterioareîn locuri unde poate fi văzut de un potențial cumpărător. Nu are sens să cheltuiești bani pe un banner dacă clientul, din cauza distanței de la locație, nu vine la achiziție. Suprafața depinde de sortimentul oferit. Așadar, un magazin alimentar deservește locuitorii caselor din apropiere, oamenii vor merge la un supermarket la câțiva kilometri distanță, iar un magazin de mobilă are posibilitatea să sune un client din cealaltă parte a orașului.
Participarea împreună cu colegii la evenimente încrucișate. De exemplu, proprietarii magazinelor din apropiere pot cheltui acțiuni comune.
Participarea reprezentanților magazinelor la târguri și actiuni publice, desfasurarea zilelor de exit trade, participare la expozitii.

Dacă cumpărătorul a pășit peste pragul magazinului, atunci sarcina managerului și a personalului crește rata de conversie. Adică să ne asigurăm că cumpărătorul nu pleacă fără achiziție. Există trei motive pentru care un client cumpără de la un concurent:

Prețuri. Prețurile mari în comparație cu alte magazine nu sunt cea mai bună modalitate de a lua măsuri anticriză. Cu excepția cazului în care aceste prețuri sunt justificate de servicii suplimentare precum livrare, instalare, montaj etc.
Merchandising. Cumpărătorul este răsfățat de vânzători, o afișare nereușită îl sperie.
Calificarea scăzută a personalului. client enervant fraze formule și importunitatea de a servi vânzătorii, sarcina conducerii este de a instrui angajații să găsească o linie fină atunci când cumpărătorul simte atenție la persoana sa și, în același timp, nu vede presiune.

Frica de respingere este principala problemă a personalului; a-i învăța să trateze clienții negativi cu calm și cunoașterea tehnicilor de vânzare este sarcina principală a unui manager atunci când lucrează cu vânzătorii.

Nu are sens să cheltuiești bani pe un banner dacă clientul, din cauza distanței de la locație, nu vine la achiziție. Zona de publicitate depinde de sortimentul oferit.

Afaceri online

Transferul de afaceri și publicitate pe Internet este tendinţă anii recenti. Dezvoltarea rapidă a tehnologiei, miliarde de gadget-uri aduc afacerile la un nou nivel. Reprezentanții de vânzări și platformele de tranzacționare mari devin un lucru din trecut. Magazin-depozit centralizat, magazin online și puncte de emisiune în regiuni. Costurile minime vă permit să concurați cu cele mai mari rețele.

Generația mai în vârstă își amintește de depozitele și piețele angro care au fost curente în urmă cu un deceniu. Acum și-au pierdut din popularitate, hipermarketurile au ocupat nișa de piață. Dezvoltarea tehnologiilor IT și a hipermarketurilor se va retrage în trecut. Fiecare magazin are un site web, a devenit chiar indecent să nu aibă propria sa resursă de informații.

Există multe moduri prin care într-o criză vor ajuta la creșterea vânzărilor unui magazin online, prioritatea va fi creșterea numărului de vizitatori. Pentru aceasta se folosesc:

Publicitatea directă a motoarelor de căutare „Yandex. Direct și Google AdWords.
Publicitate în rețelele sociale. Pe lângă magazinul online, se creează o comunitate sau un grup care postează cele mai recente știri, informații despre promoții și reduceri și organizează concursuri de fidelitate.
Publicitate pe site-uri teaser, bannere.
Programe de afiliere și diverse servicii cu descrieri de produse.
Buletine informative. Astăzi, spam-ul în masă nu este folosit, așa cum era în zorii comerțului pe internet. Scrisorile sunt primite numai de utilizatorii publicului țintă.

Cel mai important lucru în promovare este un site web bine scris și conținutul său obișnuit. În astfel de cazuri, Yandex și Google arată site-ul în rezultatele căutării fără a comanda publicitate.