Вариацийн арга. Хэцүү хэлэлцээрт бэлдэхдээ (жишээлбэл, эсрэг талын сөрөг хариу үйлдлийг урьдчилан таамаглаж байсан бол) дараахь асуултуудыг олж мэдээрэй.

Цогцолбор дахь асуудлын хамгийн тохиромжтой (хэрэгжүүлэх нөхцлөөс үл хамааран) шийдэл гэж юу вэ;

Төгс шийдлийн аль талыг (цогцолбор дахь бүх асуудлыг, түнш, түүний хариу үйлдлийг харгалзан үзэх) авч хаях боломжтой;

Хүлээгдэж буй үр дагавар, бэрхшээл, саад бэрхшээлд ялгавартай хандах замаар асуудлыг оновчтой (хэрэгжилтийн өндөр магадлал) шийдэл гэж үзэх ёстой зүйл;

Түншийн хүлээгдэж буй таамаглалд зохих ёсоор хариу өгөхийн тулд ашиг сонирхлын үл нийцэл, тэдгээрийн нэг талыг барьсан байдал (харилцан ашигтай, материаллаг, санхүүгийн, эрх зүйн шинж чанарын шинэ талууд гэх мэт саналын нарийсалт эсвэл өргөтгөл) зэргээс шалтгаалан ямар аргумент шаардлагатай вэ;

Хязгаарлагдмал хугацаанд хэлэлцээр хийхдээ ямар төрлийн албадан шийдвэр гаргаж болох вэ;

Түншийн аль эрс тэс саналыг ямар үндэслэлээр татгалзах ёстой вэ?

Интеграцийн арга. Энэ нь нийгмийн харилцаа, үүнээс үүдэн гарч буй хөгжлийн хамтын ажиллагааны хэрэгцээг харгалзан хэлэлцээрийн асуудлуудыг үнэлэх хэрэгцээ шаардлагад түншдээ итгүүлэх зорилготой юм. Энэ аргыг хэрэглэх нь мэдээж баталгааны гэрээг нарийвчлан авч үзэхгүй; жишээлбэл, түнш нь нийгмийн харилцааг үл тоомсорлож, өөрийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэхэд хэлтсийн явцуу байр сууринаас хандах тохиолдолд үүнийг ашиглах хэрэгтэй.

Түншдээ интеграцийн хэрэгцээ шаардлагыг ойлгуулах гэж оролдохдоо түүний хууль ёсны ашиг сонирхлыг бүү мартаарай. Тиймээс хамтрагчийнхаа ашиг сонирхлоос салсан, тодорхой хэлэлцүүлгийн сэдэвтэй холбоогүй, уриалга гаргахаас зайлсхий. Үүний эсрэгээр түншдээ байр сууриа тайлбарлаж, хэлэлцээрийн үр дүнгийн төлөө хамтарсан хариуцлагын хүрээнд түүнээс ямар арга хэмжээ авахаа онцол.

Таны хэлтэс, түншийн ашиг сонирхлын зөрүүтэй байгаа хэдий ч хэлэлцээр дээр яригдсан асуудлыг шийдвэрлэх хэрэгцээ, эхлэх цэгийг онцлон тэмдэглэ.

Сонирхлын тал дээр харилцан ашигтай байх бүх тал, боломжуудыг тодорхойлж, энэ бүхнийг түншийн ухамсарт хүргэхийг хичээ.

Хуурмаг зүйлд бүү авт, хэлэлцээрийн бүх цэг дээр тохиролцож чадна гэж битгий бодоорой; Хэрэв ийм тохиолдол байсан бол хэлэлцээр хийх шаардлагагүй болно.

Тэнцвэржүүлэх арга. Түншийг таны саналыг хүлээн авахад түлхэц өгөхийн тулд ямар нотолгоо, аргумент (баримт, тооцоо, статистик, тоо гэх мэт) ашиглахад тохирохыг тодорхойл.

Та сэтгэлзүйн хувьд хамтрагчийнхаа байр суурийг хэсэг хугацаанд авах ёстой, өөрөөр хэлбэл. түүний нүдээр зүйлийг хар.

Түншээс хүлээгдэж буй эерэг талуудын талаар багц асуудлуудыг авч үзээд үр өгөөжийг нь нөгөө хүндээ ойлгуул.

Түншийн эсрэг байж болох нэмэлт аргументуудыг авч үзээд тэдгээрийг "тааруулж" маргаан үүсгэх явцад ашиглахад бэлэн байгаарай.

Буулт хийх арга. Хэлэлцээ хийгчид буулт хийх хүсэл эрмэлзэлтэй байх ёстой: түншийн ашиг сонирхолд нийцэхгүй байгаа тохиолдолд үе шаттайгаар тохиролцоонд хүрэх ёстой. Харилцан тохиролцоонд хүрэхийн тулд харилцан тохиролцох гэсэн бүтэлгүй оролдлогын дараа, шинэ бодлыг харгалзан тэд өөрсдийн шаардлагаас хэсэгчлэн хазайсан (тэд ямар нэгэн зүйлээс татгалзаж, шинэ санал дэвшүүлсэн). Түншийн байр сууринд ойртохын тулд өөрийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэхэд чиглэсэн харилцан буулт хийх шийдвэрийн болзошгүй үр дагаврыг оюун санааны хувьд урьдчилан тооцоолох (эрсдлийн түвшинг урьдчилан таамаглах), даалгаврын зөвшөөрөгдөх хязгаарыг шүүмжлэлтэй үнэлэх шаардлагатай байна. Санал болгож буй буулт хийх шийдэл нь таны чадвараас давсан байж болзошгүй юм. Түнштэйгээ холбоо барих ашиг сонирхлын үүднээс та болзолт гэрээ гэж нэрлэж болно (жишээлбэл, эрх бүхий менежерийн зарчмын зөвшөөрлийг лавлана уу).

Хоёр тал хоёулаа хүлээн зөвшөөрөхүйц хөнгөлөлт үзүүлэх замаар хурдан тохиролцоход хэцүү байдаг. Инерцийн түншүүд тэдний бодлоор үргэлжлүүлэн ажиллах болно. Энэ нь тэвчээр, зохих сэдэл, түншийг шинэ маргаан, яриа хэлэлцээрээс үүсэх бүхий л боломжийг ашиглах явцад асуудлыг авч үзэх арга замаар "сэгсрэх" чадварыг шаарддаг.

Буулт дээр суурилсан гэрээ нь нийтлэг зорилго, хэлэлцээрт хүрэх шаардлагатай үед, үр дүнгүй болох нь түншүүдэд сөрөг үр дагавар авчрахад оршино.

Хэлэлцээр хийх эдгээр аргууд нь ерөнхий юм. Зөвлөгөө өгөхдөө тэдгээрийн хэрэглээг нарийвчлан тодорхойлсон хэд хэдэн техник, арга, зарчим байдаг.

Үзэгчдэд өгөх асуултууд:

1. Зөвлөгөө өгөхдөө 3 бүлэг ёс зүйн асуудлыг жагсаа.

2. Зөвлөхүүд үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа ихэвчлэн гаргадаг хэм хэмжээ, зарчмуудын зөрчлийг нэрлэнэ үү.

3. Зөвлөхүүдтэй харилцахдаа үйлчлүүлэгчид ямар хэм хэмжээ, зарчмуудыг ихэвчлэн зөрчдөг вэ?

4. Зөвлөхөд тавигдах үндсэн шаардлагуудыг жагсаа.

5. Зөвлөхийн мэдлэг, ур чадварын үндсэн гурван бүлэг. б. Бизнесийн хэлэлцээ хийх аргуудын талаар бидэнд хэлнэ үү. Оюутнуудын хариулт.

Даалгавар 1: Оюутнуудыг 4-6 хүний \u200b\u200bбүрэлдэхүүнтэйгээр зөвлөхөд тавигдах шаардлагуудын жагсаалтыг хэлэлцэж, зөвлөхийн үүрэгт хамгийн тохиромжтой оюутнуудыг сонгохыг урьж байна. Оюутнуудад зөвлөгөө өгөх чиглэлээр мэргэжлийн үйл ажиллагаанд дутагдаж байгаа зүйлийн талаар хамтарсан дүгнэлт хийдэг.

Талууд өөрсдийн хүч чадал, сул талаа харилцан адилгүй түвшинд харилцан ойлголцож, нөгөө талын ашиг сонирхлыг харгалзан хэлэлцээр хийх дөрвөн хандлагыг авч үзэх нь зүйтэй юм.

• 1) ялалт - ялагдал;
• 2) алдагдал - зөрчилдөөний олз, ялагдагч хандлага (дараа нь өшөө авах болно);
• 3) алдагдал - алдагдал;
• 4) ялалт - ялалт, хамтын ажиллагаа.

"Ялах - ялах" - Энэ арга нь аливаа стратеги дээр төвлөрсөн өрсөлдөгчтэйгээ харилцах харилцаанд үр дүнтэй байдаг, ялангуяа ижил эсвэл "ялах - алдах".

"Ялалт - алдагдал" нь зөвхөн тодорхой үр дүн чухал байх, цаашдын бизнес холболт хайхрамжгүй байх үед туйлын нөхцөл байдалд үр дүнтэй байдаг.

"Ялагдах - ялалт" - хэрэв хэлэлцээрийн үр дүн нь хоёрдогч ач холбогдолтой бөгөөд бусад зорилгод чиглэсэн байвал зориудаар ашиглаж болно. Энэ нь хууран мэхлэлтийн илрэл байж болно.

"Алдах - алдах" нь хамгийн харамсалтай хандлага бөгөөд түүний хэрэглээ нь зөвтгөх үндэслэлгүй юм.

Бизнесийн түншүүд хэлэлцээр хийхдээ ихэвчлэн ашигладаг хэлэлцээрийн хэв маягийг авч үзье - хатуу хэв маяг, зөөлөн хэв маяг, худалдааны хэв маяг, хамтын ажиллагааны хэв маяг.

Хатуу хэв маяг хүч чадлын үзүүлбэр дээр бууж ирдэг. Ultimatum тактик (тусгай арга техник - тооцоолсон саатал, хорон муугийн сонголт, хаалт хийх тактик, хүчирхийлэлд шилжих арга зам гэх мэт), буулт шахах тактик (байр суурийн дарамт - хаалттай хаалга, нэвтрэх хяналт, хараа, гадны аюул; сэтгэлзүйн дарамт - өрсөлдөгчөө дорд үзэх, харилцааны нийтээр хүлээн зөвшөөрсөн хэм хэмжээг гажуудуулах, өрсөлдөгчөө төөрөлдүүлэх, "зүрх сэтгэлдээ унших", хэлэлцээрээс зохиомол байдлаар сунгах, "сүүлчийн шаардлага" заль мэх).

Хатуу хэв маягийн тактикийн эсрэг хариу арга хэмжээ авах - цоолтуур хийх, заль мэх техник, заль мэхийг саармагжуулах, дайсны танд тулгаж буй шахалтыг түүний эсрэг эргүүлэх.

Онцгой тохиолдол бол хурц мөргөлдөөний нөхцөл байдалд тохиролцох явдал юм (мэдээллийн урхи, цэгцгүй байдал, сценарийн алдаа).

Зөөлөн хэв маяг:

• - өөрийгөө шүүмжлэх;
• - "сумыг шингээх";
• - ослын үед ажиллах;
• - зөөлөн шүүмжлэл.

Худалдааны хэв маяг. Схем албан тушаалын хэлэлцээрт дараахь анхны параметрүүдийг тодорхойлохыг оруулна: хүссэн үр дүнгийн цэг, бүтэлгүйтлийн цэг, таны боломжийн завсар (ихэвчлэн тал тус бүрт байдаг).

Байршлын хэлэлцээрийг төлөвлөх нь хэлэлцээрт бэлтгэх (хэрэгцээ, асуудал, хувилбарууд, бүтэлгүйтлийн цэг, хүссэн үр дүнгийн цэг), хэлэлцээрийн хөтөлбөр (анхны санал - хүссэн үр дүнгийн цэг, завсрын санал, нөөц санал, сүүлчийн санал - татгалзах цэг).

Албан тушаалын хэлэлцээр хийх арга техник - мэдээллийг нуух, илчлэх тактик, оюун ухаан, завсрын өгүүлбэрээр тоглох, зөөлөн хэв маягийг дууриах (Чичиков Собакевич, Плюшкин нартай ингэж тохиролцсон).

Арилжааны стандарт байр суурийг харуулахын тулд дараах жишээг авч үзье (Зураг 8.1).

Зураг: 8.1.

Та машин худалдаж авахаар шийдсэн гэж бодъё. Нөөцөө тооцоолсны дараа та үүнд зориулж хуваарилах хамгийн дээд хэмжээ нь 5000 доллараас хэтрэхгүй гэсэн дүгнэлтэд хүрч байна. Хэрэв машин илүү үнэтэй бол та худалдан авалтаа орхих хэрэгтэй болно. Энэ чинийх юм бүтэлгүйтлийн цэг. Зах зээлийн нөхцөл байдлыг олж мэдээд та ийм хэмжээний мөнгөөр \u200b\u200bшинэ машин худалдаж авах боломжгүй гэдэгт итгэлтэй байна. Хэрэглэсэн нэгийг нь худалдаж авах хэрэгтэй. Энэ нь ямар шаардлагыг хангах ёстойг та өөрөө тодорхойлно. Таны санаа бодлын дагуу таван наснаас хэтрэхгүй, урд дугуйгаар хөтөлдөг, таван хүний \u200b\u200bсуудалтай, радиотой гэх мэт байх ёстой гэж бодъё. Зах зээлийн үнийг харахад хамгийн сайн нь, хэрэв та азтай бол ийм машиныг 2000 доллараар худалдаж авч болно гэсэн найдвар төрж байна. Энэ бол таны хувьд хамгийн таатай тохиолдол, мөрөөдлийн хязгаар юм. 2000 долларын хэмжээ хүссэн үр дүнгийн цэг. Гэхдээ энэ хэмжээгээр шаардагдах чанар бүхий машин худалдаж авах нь зөвхөн азтай байх боломжтой тул та машин худалдаж авахад илүү их мөнгө зарцуулах шаардлагатай болно гэдгийг ойлгож байна. Тиймээс та үүнийг олж авах болно таны боломжийн завсар - эвдрэлийн цэг ба хүссэн үр дүнгийн цэгийн хоорондох зай: 2000-аас 5000 доллар хүртэл. Үүгээрээ та автомашины зах зээлд гарна.

Танаас бүрэн хамааралгүйгээр энэ зах зээлд хуучин машинаа зарахыг хүссэн худалдагч ирдэг. Тэрээр мөн зах зээлийн нөхцөл байдлыг судалж үзээд автомашинаа хамгийн сайндоо 6000 доллараар зарж болохыг олж мэджээ. Тиймээс 6000 нь хүссэн үр дүнгийн цэг худалдагчийн хувьд. Гэхдээ түүний автомашин шиг ийм чанартай автомашиныг энэ мөнгөөр \u200b\u200bбарьцаалах магадлал тийм ч өндөр биш тул та хямд үнээр өөрийгөө хязгаарлах шаардлагатай болж магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ машиныг хэт хямд зарах нь ашиггүй юм. Зах зээлийн давамгайлсан нөхцөл байдлыг харгалзан худалдагч нь хамгийн муу тохиолдолд машинаа зарахаар тохиролцсон үнийн доод хязгаарыг өөрөө тодорхойлдог. 3000 доллар гэж хэлье. Хямд үнээр тооцоо хийх нь хэтэрхий ашиггүй бөгөөд худалдагч машинаа ийм хямд үнээр зарахаас зарахаас татгалзах нь дээр гэж шийджээ. Тэр бүтэлгүйтлийн цэг - 3000 доллар. Эцэст нь тэр бас амжилтанд хүрдэг түүний боломжийн завсарлага - 3000-аас 6000 хүртэл.

Хэрэв та энэ худалдагчтай зах дээр уулзвал түүний машин таны шаардлагыг хангасан тохиолдолд тухайн машиныг худалдах, худалдан авах үнийн талаар асуулт гарч ирнэ. Та худалдагчтай үнийн талаар албан ёсны хэлэлцээр хийдэг. Та хоёрын хооронд хэлцэл хийх хэтийн төлөв нь худалдагчтай хийсэн эсэхээс хамаарна буулт хийх бүс - таны болон түүний боломжуудын аль алиных нь нийтлэг газар. Зураг. 8.1 Хэрэв ийм бүс байгаа нь мэдээжийн хэрэг бөгөөд энэ нь таных болон түүний бүтэлгүйтсэн цэгүүдийн хооронд байрладаг - 3000-аас 5000 хооронд хэлбэлзэх болно. Хэрэв таны боломжуудын завсарлага нь дор хаяж хэсэгчлэн давхцахгүй бөгөөд тэдгээрийн хооронд ямар ч холбоо байхгүй байсан бол хэлэлцээр бүтэлгүйтэхэд хүргэнэ. Буулт хийх бүс байгаа нь хэлцэл хийх боломжийг бүрдүүлдэг.

Хэрэв хэлэлцээр амжилттай болбол та машинаа худалдаж авахаар тохиролцсон үнээр буулт хийх газар байх нь ойлгомжтой. Гэхдээ яг хаана? Яг яг дунд нь (4000), эсвэл түүний захад ойрхон байж магадгүй юм. Энэ нь маш олон янзын нөхцөл байдлаас хамаарна - таны болон худалдагчийн тэсвэр тэвчээр, зан чанар, уран илтгэх чадвар, "барааг нүүрээрээ харуулах" чадвар, түүнийг хөнгөлөлт үзүүлэх шаардлагатай гэдэгт итгүүлэх чадвар, түүнд мөнгө хэрхэн яаралтай хэрэгтэй болох, таныг хэр их цангаж байгаагаас хамаарна. долларын ханшийн хүлээгдэж буй өөрчлөлт эсвэл автомашины импортын татвараас аль болох хурдан автомашин авах. Ихэнх тохиолдолд албан тушаалын наймаа талуудын хоорондох өрсөлдөөн болж хувирдаг бөгөөд илүү их хүсэл эрмэлзэл, заль мэхийг харуулсан хүн илүү их амжилтанд хүрдэг. Гэхдээ нэг талаараа албан тушаалын наймаа хийх нь бүс дотроо харилцан буулт хийхээс эхэлдэг тохиролцооны цэг, - Худалдан авагч, худалдагч хоёулаа дуртайяа хүсэхгүй байгаа боловч тохиролцох үнэ.

Тохиролцооны цэгийг хайх нь харилцан буулт хийх замаар худалдан авагч ба худалдагчийн байр суурийг нэгтгэхэд хүргэдэг. Ийнхүү ойртсоны үр дүнд тохиролцооны цэгийг хайх талбар аажмаар нарийсч, эцэст нь нэг цэг дээр очоод хэлцэл амжилттай дууссаныг илтгэнэ.

Зүрх сэтгэлд хэлэлцээр хийх зарчмын арга - дөрвөн үндсэн ойлголт:

• - хүмүүс (асуудлыг асуудлаас хүнийг салга - бие биенээ биш асуудлаа ярилц);
• - ашиг сонирхол (албан тушаал (статус) биш ашиг сонирхолд төвлөрөх);
• - сонголтууд (харилцан ашигтай хувилбаруудыг зохион бүтээх);
• - шалгуур (бодит шалгуурыг ашиглахыг шаардах).

Мөргөлдөөний менежментийн үндсийн талаархи мэдлэг нь бизнесийн түншийн зан байдлыг зөв оношлох, өөрийн зан төлөвийг бий болгох боломжийг олгодог.

Онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй хэлэлцээ хийх бэлтгэл үе шат. Америкийн мэргэжилтнүүд үүнийг Зураг дээр үзүүлсний дагуу төлөөлдөг. 8.2.

Зураг: 8.2.

“Хэлэлцээрийг хэлэлцээрийн талбараас үндсэн шийдвэрийн хүрээнд хэрхэн шилжүүлэх вэ? Энэ үйл явцын логик нь дараах байдалтай байна.

Хэлэлцэх асуудал хэлэлцэх шаардлагатай асуудлуудыг багтаасан болно. Тэд тавьсан асуудлуудыг шийдвэрлэх тодорхой санал (шаардлага) болох албан тушаалтай хэлэлцээрт ордог. Албан тушаал бүрийн ард ашиг сонирхол байдаг - нөхцөл байдлыг шударгаар шийдвэрлэхийн тулд хангах ёстой бодит хэрэгцээ.

Боломжийн шийдэлд хүрэхийн тулд албан тушаалын наймаа биш харин зарчимч хэлэлцээрийн хүрээнд ашиг сонирхлыг нэгтгэхэд анхаарлаа хандуулах шаардлагатай байна. Албан тушаалын наймаа үр дүнгүй байна. Тиймээс, өөрт ашигтай тохиролцоонд хүрэхийг хичээгээд та хэт туйлширсан байр сууриа эхнээс нь дэвшүүлж, зөрүүдлэн хамгаалж байна. Таны байр суурь хатуу, концессууд бага байх тусам зарчмын хувьд тохиролцох боломжтой эсэхийг олж мэдэхийн тулд илүү их цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаардагдана.

Үндсэн хэлэлцээний мөн чанар нь асуудлыг чанарын шинж чанарууд дээр үндэслэн шийдвэрлэх явдал юм. талуудын очиж болох эсвэл болохгүй байгаа зүйлийн талаар наймаа хийхээс илүүтэйгээр уг асуудлын мөн чанарт үндэслэсэн болно. Зарчмын тохиролцоо нь танаас аль болох харилцан ашигтай байхыг эрэлхийлэхийг шаарддаг.

Албан ёсны хэлэлцээрээс зарчмын хэлэлцээ хийх хүртэлх үйл ажиллагааны тань логик гинжийг дараах байдлаар илэрхийлж болно.

• албан тушаал (бид үүнийг шаардаж байна);
• ашиг сонирхол (таны шаардлагын цаана юу байгаа, та үнэхээр хүсч байгаа зүйл);
• ашиг сонирхлыг хангах өөр (нэмэлт) боломжууд (бусад ямар хүчин зүйл таны хэрэгцээнд нийцэхэд нөлөөлж болох);
• анхны байрлалыг тохируулах;
• ашиг тусыг олох. "

Хэлэлцээрийн стратегийн талаархи өөр нэг үзэл бодол энд байна.

“Хэлэлцээрийн стратеги дотроос гурвыг нь ялгаж салгаж болох юм шиг санагдаж байна.

Эхний стратеги - энэ бол хатуу даралтын стратегиТалууд тус бүр зорилгоо зайлшгүй нөхцөл болгон тодорхойлдог яриа хэлэлцээний онцлог шинж юм - ямар ч үнээр хамаагүй хожих, ямар ч үнээр хамаагүй ялалт байгуулах.

Хоёр дахь стратеги - энэ бол "харилцан буулт хийх" стратегихарилцан буулт хийх, боломжийн буулт хийх нь бие биенээ нөхөж байгаа юм шиг. Үүний зэрэгцээ хэлэлцээрт оролцогч бүр бие биенийхээ давуу ба сул талыг олж харж, хамгийн чухал нь түншийн ашиг сонирхлыг тодорхой хэмжээгээр харгалзан үздэг.

Гурав дахь стратеги - энэ бол бохир тоглоомын стратегитал бүр цаг хугацаа хожих гэж оролдох үед хамгийн эмзэг цэгийг олж, эсрэг талын алдаанаас найдвараа алдахгүй байх.

Хэрэв эхний ба гурав дахь стратеги нь дүрмийн дагуу мухардалд орвол, эсвэл аль нэг талыг нь унагаж ялагдалд хүргэх юм бол харилцан буулт хийх стратеги нь хамгийн ирээдүйтэй, найдвар төрүүлсэн хэвээр байгааг харахад хэцүү биш юм.

Гэсэн хэдий ч хэлэлцээр хийх стратеги тус бүрийн хүрээнд зорилго нь юу вэ, талууд ямар харилцааны хэв маяг хамгийн түгээмэл байдаг, хэлэлцээний ямар техник, аргыг ашигладаг, ямар аюул хүлээгээд байгаа, ямар үр дүн хүлээж байгаа вэ гэдгийг мэдэх нь ижил ач холбогдолтой гэдгийг санаж байх хэрэгтэй. Тодорхой болгохын тулд хамгийн нийтлэг хэлэлцээрийн гурван стратегиийг харьцуулах замаар хамгийн сайн дүн шинжилгээ хийдэг. "

Хэлэлцээр хийх гол аргуудыг ихэвчлэн довтолгооны болон хамгаалалтын гэж хуваадаг. Тэд хоёулаа түншийн талаархи сайн мэдлэг, түүний давуу болон сул талууд дээр тулгуурладаг, түүний талаар өвөрмөц мэдээлэлтэй, түүнд болон асуудалд уян хатан ханддаг.
Довтолгооны аргууд нь хэлэлцсэн асуудлуудын талаархи нийтлэг байр сууриа илэрхийлэх, тэдний саналыг тууштай сурталчлах, заримдаа хээл хахууль, шахалт, хэт авлига зэргээр тодорхойлогддог.
Батлан \u200b\u200bхамгаалах аргууд нь хэлэлцээрийг сунжруулах, эсвэл зайлсхийх, жижиг зөрчилдөөнийг өдөөхөд буцалгана. Үүний тусламжтайгаар та өрсөлдөгчийнхөө сул талыг олж, тодорхой буулт хийхийг тулгаж, эцэст нь бүх дарамт, ятгалга, заналхийллийн хариуд "үгүй" гэж хэлэх чадвартай болно. мөн шантааж хийх нь ихэвчлэн хийхэд маш хэцүү байдаг.
Бизнесийн хэлэлцээр хийх менежментийн практикт дараахь тодорхой аргуудыг ашигладаг: хэлбэлзэлтэй, интеграцчилал, хамгийн сайн хувилбар, тэнцвэржүүлэх, харилцан буулт хийх арга.
Вариацийн арга нь хэлэлцээрт гарч болзошгүй янз бүрийн нөхцөл байдалд биеэ авч явах хувилбаруудыг урьдчилан боловсруулж, шаардлагатай бол ажил хэрэг болгох явдал юм. Сонголтыг боловсруулахдаа хэд хэдэн зүйлийг харгалзан үзнэ.
- цогцолбор дахь асуудлыг шийдвэрлэх хамгийн тохиромжтой шийдлийн тухай санаа;
- онцгой тохиолдолд хаяж болох ийм шийдлийн талууд;
- үр дүнд хүрэх магадлал, болзошгүй үр дагавар, бэрхшээл, саад бэрхшээлийг харгалзан асуудлыг оновчтой шийдвэрлэх шийдлийн тухай санаа;
- дангаараа шаардахыг хүссэн нөгөө талын санал, үндэслэлийг няцаахад шаардлагатай үндэслэл;
- хэлэлцээр задарч унагахаас урьдчилан сэргийлэх зорилгоор хязгаарлагдмал хугацаанд хийж болох зөвшөөрөгдсөн буулт;
- ямар ч тохиолдолд хазайсан түншийн туйлын шаардлага, үүнийг хийх арга замууд.
Хэлэлцээрийг нэгтгэх арга бол нийтлэг ашиг сонирхол, харилцан ашигтай байх боломжийг олох, тохиролцох явдал юм. Түншдээ нэгтгэх хэрэгцээгээ ойлгуулахыг хичээх нь түүний ашиг сонирхлыг мартахгүй байх ёстой. Тиймээс түүний ашиг сонирхол, харилцааны тодорхой сэдэвтэй холбоогүй ёс суртахуунтай уриалгад хандах ёсгүй. Үүний эсрэгээр түншдээ байр сууриа илэрхийлж, хэлэлцээрийн үр дүнгийн хамтын хариуцлагын хүрээнд түүнээс ямар арга хэмжээ авахаа онцол.
Таны хэлтэс, түншийн ашиг сонирхол хоорондоо зөрүүтэй байгаа хэдий ч яриа хэлэлцээр дээр яригдсан асуудлыг шийдвэрлэх хэрэгцээ, эхлэх цэгүүдийг анхаарч үзээрэй. Сонирхлын тал дээр харилцан ашигтай байх бүх тал, боломжуудыг тодорхойлж, энэ бүхнийг түншийн ухамсарт хүргэхийг хичээ.
Хуурмаг зүйлд бүү авт, хэлэлцээрийн бүх цэг дээр тохиролцож чадна гэж битгий бодоорой.
Хамгийн оновчтой хувилбарын арга бол Үүний мөн чанар нь хэлэлцээрт орохдоо нөөц сонголт байх шаардлагатай юм. Хэлэлцээр хэзээ ч эвдэрч болзошгүй тул энэ нь зайлшгүй шаардлагатай юм. Энэ нь талуудын хөрөнгө чинээ, хүч чадал дээр биш ийм сонголт байгаа эсэх нь эцсийн эцэст хэлэлцээр хийх байр суурийн бат бөх чанараас хамаарна.
Альтернатив хувилбарыг хэд хэдэн ирээдүйтэй санаанууд, тэдгээрийг бодитой хэрэгжүүлэх хувилбарууд, хамгийн сайн сонголтуудын дүн шинжилгээнд үндэслэн боловсруулсан болно. Энэ хувилбарын хамт түншийн бүх саналыг харьцуулж, боломжтой бол шийдэж, хамгийн сайн сонголтуудыг тооцоолж, боломжтой бол шийдвэрлэнэ.
Байр суурийг тэнцвэржүүлэх арга нь асуудлыг сайтар судлахад тулгуурладаг боловч хамгийн түрүүнд түншийн байр сууринаас. Энэ нь нөхцөл байдлыг түүний нүдээр харж, цаана нь хэн, хэн байгааг тодорхойлох боломжийг олгодог. Хэрэв түншийн байр суурь зарчмын хувьд сэтгэл хангалуун байгаа боловч түүнд хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй зарим мөчүүд байгаа бол бүхэлдээ эхлэн харилцан хүлээн зөвшөөрөх хувилбарыг хайх хэрэгтэй. Тиймээс энэ арга нь өөрийн санаа бодлыг хамгаалахад суурилдаг бөгөөд энэ нь нөгөө талыг байнга цочроодог бөгөөд харин тодруулга, зөвлөгөө, зөөлөн шүүмжлэлийн тусламжтайгаар байр сууриа өөрчлөхөд оршино.
Илүү хүчтэй түнштэй хэлэлцээр хийхдээ та бүхэнд хамгийн их хөнгөлөлт үзүүлэхийг "шахаж", тааламжгүй гэрээ байгуулахаас зайлсхийх хэрэгтэй. Үүний тулд шугамыг урьдчилан тодорхойлсон бөгөөд үүнээс цааш ухрах боломжгүй, гэхдээ нөхцөл байдал хурдан өөрчлөгдөж, маргааш тийм биш байж болох тул үүнийг бүрэн илэрхийлэх ёсгүй. Нэмж дурдахад нэмэлт хөнгөлөлт үзүүлэхэд холбогдох нөхөн төлбөрийг авах боломжтой.
Буулт хийх арга нь шинэ саналуудыг харгалзан аажмаар тохиролцоонд хүрч, өмнөх шаардлагуудаас бүрэн буюу хэсэгчлэн татгалзах явдал юм. Өмнөх тохиолдлын адил бүх үр дагаврыг урьдчилан тооцоолох, болзошгүй эрсдлийг урьдчилан таамаглах, концессийн хязгаарыг тодорхойлох нь чухал юм.
Ихэвчлэн удаан хугацааны хэлэлцээрийн дараа харилцан тохиролцсоны үндсэн дээр тохиролцоонд хүрдэг.Учир нь түншүүд инерцийн дагуу удаан хугацааны туршид өөрсдийн үзэл бодлоо хадгалсаар байдаг бөгөөд зөвхөн хэлэлцээр задарвал буулт хийхээс илүү сөрөг үр дагавар авчрах болно.
Буулт хийх нь ашигт ажиллагааны үндэслэл, шалгуурыг шаарддаг. Буулт хийх нь зөвхөн асуудлын хурц байдлыг зөөлрүүлдэг, гэхдээ бүрэн шийдэж чадахгүй гэдгийг санаж байх хэрэгтэй, учир нь байр суурийн уялдаа холбоо гэдэг нь хамгийн дээд хэмжээнд хүрэх гэсэн үг биш юм.

ОХУ-ын Боловсролын яам

Челябинскийн улсын их сургууль

Үйлдвэр, бизнес, удирдлагын эдийн засгийн дээд сургууль

Аж үйлдвэр, зах зээлийн эдийн засгийн тэнхим

Сахилга батаар: Бизнесийн харилцаа холбоо

Сэдэв дээр: "Хэлэлцээр хийх арга, арга зам"

Дууссан: Урлаг. гр. 22PS-106

Тарасова А.О.

Шалгасан: Илч. Бычкова Л.С.

Челябинск 2010 он

Танилцуулга

Зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх гол арга бол хэлэлцээр юм. Эдгээрийг хэрэгжүүлэх нь аливаа байгууллагын үйл ажиллагааны хамгийн чухал талуудын нэг юм. Тиймээс хэлэлцээрийн процессын хамгийн чухал шинж чанаруудыг илүү нарийвчлан авч үзэх шаардлагатай байна.

Хэлэлцээр гэж шууд тулгарч буй харилцаатай холбоогүй, тулгарч буй асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэсэн хоёр ба түүнээс дээш хүний \u200b\u200bхамтарсан үйл ажиллагааны тусгай хэлбэр гэж ойлгодог. Хэлэлцээрийн даалгавар бол боломжит үр дүнг оновчтой болгох хувилбарыг олох явдал юм. Энэ нь талуудын байр суурийг хэрэгжүүлэх явцад тэдний зорилгын нийтлэг байдал, түүнд хүрэх янз бүрийн арга зам, харилцан буулт хийх замаар ашиг сонирхлыг нэгтгэх боломж, харилцан тохиролцоогүй тохиолдолд алдагдал нь харьцангуй бага байх зэргээр харилцан уялдаатай болох замаар хийгддэг.

Хэлэлцээ хийхэд заавал ямар нэгэн зөрчилдөөнийг даван туулах шаардлагагүй байж болно. Ихэнхдээ эдгээр нь үргэлжлүүлэн үргэлжлүүлэх эсвэл илүү үр ашигтай байхын тулд хамтын ажиллагааны нөхцөлд явагддаг боловч энэ нь гадны хэлэлцээрүүдийн онцлог шинж юм.

Хэлэлцээрийн үйл явцын онол

Бизнесийн хэлэлцээрийг харилцан хүлээн зөвшөөрч тохиролцоонд хүрэх зорилгоор санал солилцох гэж тодорхойлж болно. Хэлэлцээр нь бизнесийн амьдралын үзэгдэл болохын хувьд зөвхөн сонирхсон талуудын тодорхой зохицуулалттай, зохион байгуулалттай холбоо барихаас гадна уулзалт, яриа, утасны яриа (утасны яриа) зэргийг багтаасан байх ёстой.

Асуудлыг харилцан ашигтай шийдэл хайх, ажил хэрэгч холбоо, найрсаг харилцаагаа хадгалах харилцан хүсэл эрмэлзэл, үүссэн асуудлыг шийдвэрлэх тодорхой, нарийвчилсан зохицуулалт байхгүй, нэг шалтгаанаар хууль ёсны шийдэлд хүрэх боломжгүй, талууд аливаа зүйлийг ойлгосон үед хэлэлцээрийг ихэвчлэн эхлүүлдэг. нэг талын үйлдэл нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй, боломжгүй болж хувирдаг.

Бизнесийн хэлэлцээ нь бизнесийг өргөжүүлэх чиглэл төдийгүй байгууллагын имиджийг бүрдүүлж, үр дүнтэй хадгалж байдаг PR-ийн үйл ажиллагааны хамгийн чухал хэсэг юм. Амжилттай, мэргэжлийн хэлэлцээр нь компанийн талаархи эерэг мэдээллийн талбарыг өргөжүүлж, боломжит үйлчлүүлэгчид, түншүүдийн анхаарлыг татахад тусалдаг.

Харамсалтай нь орчин үеийн дотоодын бизнес эрхлэхэд бизнесийн хэлэлцээрийн үүрэг хараахан өндөр биш байна. Түүнчлэн бизнесийн хүрээнийхэн аливаа бизнесийг хөгжүүлэхэд хэлэлцээрийн ач холбогдлын талаар ойлголт нэмэгдэж, тэдний биеэ авч явах соёлыг дээшлүүлэх үүрэг, ач холбогдлын талаар ойлголт нэмэгдэж байгаа нь илт байна.

Аливаа хэлэлцээр бол харилцан үр дүнтэй харилцаа холбоог хэрэгжүүлэх үйл явц бөгөөд энэ нь түншийн хувийн шинж чанарт тохируулан харилцан ярианы ур чадвар эзэмшсэн чадварыг ашиглах явдал юм. Хэлэлцээрийн үйл явцын хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг нь талуудын харилцаа холбоо, тэдний хоорондын үр дүнтэй харилцаа холбоо юм. Хэлэлцээрт оролцогчдын харилцааны чадвар, харилцах, холбоо тогтоох, яриа хэлэлцээ хийх чадвар нь ерөнхийдөө тэдний амжилтыг тодорхойлдог.

Хэлэлцээрийн харилцааны тал нь шийдвэрлэх нөлөөтэй тул тохиролцсон үйл явцыг ярианы харилцааны салшгүй хэсэг гэж үздэг (юуны өмнө яриа хэлэлцээ, маргаан), тавьсан зорилгодоо хүрэхийн тулд ярианы нөлөөг үр дүнтэй ашиглах чадвар гэж үздэг.

Тиймээс хэлэлцээрт оролцогчдын харилцааны чадамжийг харилцан ярианы тогтвортой байдал, итгэл үнэмшлийг хадгалах чадвар, харилцан ярианы онол, практик дээр суурилсан харилцан ярианы арга техникийг эзэмшсэн, яриа хэлэлцээ хийх урлаг, бизнес дэх маргаан мэтгэлцээний чадвар гэж үздэг.

Хэлэлцээ хийх нь бизнесийн харилцаа эсвэл зөрчилдөөнийг шийдвэрлэхэд зайлшгүй шаардлагатай хэрэгсэл юм. Аль ч тохиолдолд, үүнээс ч илүү зөрчилдөөнтэй нөхцөлд хэлэлцээр хийх гэсэн зорилго нь эрхэм зүйл бөгөөд боломж бололцоогоо алдаж, асуудлыг шийдвэрлэх хүсэл эрмэлзлийг ашиглах явдал биш юм.

Бизнесийн түншүүдтэй яриа хэлэлцээрийг бий болгох, хадгалах хэлбэрүүдийн нэг болох хэлэлцээрийг дараахь зорилгоор хийж болно.

· Бизнесийн харилцаа холбоо тогтоох;

· Нэг буюу хэд хэдэн асуудлаар талуудын байр суурийг тодруулах;

· Мэдээлэл солилцох;

· Харилцаа холбоог зохицуулах;

· Харилцан ойлголцлыг гүнзгийрүүлэх;

· Шинэ тохиролцоонд хүрэх;

· Гэрээнд гарын үсэг зурах.

Юуны өмнө хэлэлцээний сэдвийг тодорхой ойлгож, тохиролцсон байх ёстой, талууд хүрэхийг хүсч буй зорилгоо тодорхой тодорхойлсон болно.

Хэрэв талуудын аль нэг нь тулгамдсан асуудлаа бие даан, үр дүнтэй шийдвэрлэх боломжтой гэж үзэж байгаа бол хэлэлцээр хийх шалтгаан бага байна. Нөгөө тал нь асуудлаа хамтарч шийдвэрлэх нь илүү үр дүнтэй байх болно гэдэгт итгэж чадах уу? Эрхзүйн орчин нь үүссэн бүх асуудлыг бүрэн шийдвэрлэх боломжийг олгосон байсан ч хэлэлцээр хийхгүй.

Эцэст нь талууд хамтын шийдлийг эрэлхийлж, тавьсан зорилгодоо хүрэх хүсэл эрмэлзлийг харуулах ёстой. Энэ нь харилцан тохиролцож, харилцан бие биенийхээ ашиг сонирхлыг ойлголцоход бэлэн байгаа гэсэн үг юм.

Ашиг сонирхлын давхцал эсвэл ашиг сонирхлын хэт зөрөлдөөн нь хэлэлцээрийг утгагүй болгодог. Таны болон нөгөө талын ашиг сонирхол давхцаж, зөрж байгаа тохиолдолд хэлэлцээр амжилттай болох магадлал өндөр байна.

Тиймээс сонирхлын холимог байдал хэрэгтэй байна. Зөвхөн энэ тохиолдолд бид харилцан хамааралтай хэлэлцээртэй харьцаж байна. Талууд хэлэлцээний амжилтаас илүү их хамааралтай байх тусам амжилттай дуусах магадлал өндөр болно. Харилцан хамаарлын зэрэг өндөр байх тусам хэлэлцээр хийгчид нэг талын үйл ажиллагааны давуу талыг ашиглах магадлал бага байдаг.

Түүнээс гадна, хэлэлцээнд оролцох нь өөрөө эхлэхээс өмнө байсан нөхцөл байдлаас үл хамааран талуудын хооронд шинэ харилцаа холбоо бий болгох боломжийг бий болгодог гэдгийг мартаж болохгүй.

Энэ бүхэн нь тохиролцоонд хүрэхэд чиглэсэн хэлэлцээ нь олон талт үйл явц бөгөөд хэд хэдэн үе шатыг хамарч байгааг гэрчилж байна.

· Хэлэлцээрт бэлтгэх (үүнд шийдвэрлэх асуудлыг тодорхойлох орно);

· Хэрэгцээ, зорилгын тодорхойлолт;

· Материал, баримтыг сонгох;

· Талуудын ашиг сонирхлыг тодорхойлох;

· Ашиг сонирхлын огтлолцлын бүсийг тодорхойлох ("шийдвэрийн бүс");

· Зорилтот шалгуурыг тодорхойлох;

· Санал, тэдгээрийн хувилбарыг бүрдүүлэх;

· Стратегийн төлөвлөлт;

· Тактикийн төлөвлөлт;

· Маневр ба үнэмшлийн систем;

· Нөөцийн сонголтыг сурталчлах;

· Хэлэлцээр, тохиролцооны үр дүнд дүн шинжилгээ хийх, хэрэгжилтэд хяналт тавих.

Хэлэлцээрийн үйл явцыг зохион байгуулах, зохион байгуулах

Хэлэлцээрийн технологи нь бүтээлч үйл явц бөгөөд үүнийг өгөгдсөн гэж тодорхойлоход хэцүү байдаг. Ижил төстэй хүмүүс байхгүй тул үүнтэй ижил төстэй хэлэлцээрүүд хийгдээгүй байна. Түүнээс гадна амжилтын талаар хэлэлцэх бүх нийтийн алгоритм байдаггүй. Олон шинжээчдийн үзэж байгаагаар хэлэлцээний сэдэв нь тэдний үйл ажиллагааны технологид чухал нөлөө үзүүлэхгүй.

Хэлэлцээрийн явцад тохиролцогч талуудын байр суурийн харьцаа ихээхэн нөлөөлдөг: хэрэв аль нэг талын байр суурь хэт илт сул байгаа бол нөгөө талын хэлэлцээний тактикийг илт "хатуу" хэв маягаар, эсвэл "зөөлөн" хэлбэрээр сонгох боловч мэдээж хатуу тогтвортой.

Хэлэлцээр хийх үндсэн төрөл, арга нь цаг хугацаа өнгөрөх тусам ач холбогдол, бүтэц, дүрэм журам, эсэргүүцэлтэй ажиллах арга хэлбэр, бизнесийн ёс зүй өөрчлөгддөг.

Хэлэлцээр хийх технологид сэтгэлгээ, үндэсний хэв маяг, бизнесийн харилцааны арга, арга барил, нийгэм дэх ярианы зан үйлийн соёл ихээхэн нөлөөлдөг. Тийм ч учраас жишээ нь Америкийн хэлэлцээний техникүүд нь дотоодын бизнесийн орчин дахь хэлэлцээрийг оновчтой болгоход бага нөлөө үзүүлдэг.

Ихэнх тохиолдолд соёл, хууль эрх зүй, бизнесийн өөр уламжлалд зориулж бэлтгэсэн бэлэн жорны багц нь зах зээлийн харилцаа үүсэх нөхцөлд Зөвлөлт холбоот улсын дараахь орон зайд хэлэлцээр хийхэд тохиромжгүй байдаг.

Орчин үеийн дотоодын хэлэлцээний дүрмийг бий болгоход хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлсөн. Зөвлөлт засгийн үед шууд утгаараа бизнесийн хэлэлцээр хийх (бизнесийн гэрээ байгуулах, бизнесийн холбоо байгуулах гэх мэт) нь эдийн засгийн дотоод асуудлыг шийдвэрлэхэд бага ашиглагддаг байв. Бүх асуудлыг, түүний дотор үйлдвэрлэлийн асуудлыг холбогдох тохиолдолд шийдвэрлэж, дараа нь зөрчилдсөн талуудад гүйцэтгэхээр явуулсан.

Хэлэлцээрийг байгалийн жамаар "стандарт" ба "стандарт бус" гэж хуваадаг. Тодорхой зах зээл дээр өндөр давтамжтайгаар давтагдсан "стандарт" хэлэлцээрүүд. Оролцогч түншүүд бизнесийн харилцааг дагалдаж буй гол нөхцөл байдал, бизнесийн маргааны үндсэн зарчим, энэ төрлийн гүйлгээнд харгалзах стандарт гэрээний текстийн бэлэн байдал зэргийг мэддэг. Ийм хэлэлцээний зорилго нь гол төлөв гэрээний хоёр тал (захиалагч - гүйцэтгэгч) оролцох үед зах зээлийн өөрчлөлтөөр тодорхойлогдох зарим нарийн ширийн зүйлийг тохиролцох явдал юм.

"Стандарт бус" хэлэлцээрүүд нь бизнесийн харилцан үйлчлэлийн шинэ нөхцөлд явагдаж байгаа бөгөөд тэдгээрийн үр дүнд нөлөөлж буй цогц асуудал, хүчин зүйлүүд, тэдгээрийн шийдвэрлэхэд, түүний дотор хэлэлцэж буй төслийн өртөгт хамаарна. Ийм хэлэлцээрүүдийн онцлог шинж чанар нь боломжит зуучлагчдын тооноос хамааран олон үе шаттай байх явдал юм: үйлчлүүлэгч - зуучлагч - зуучлагч - гүйцэтгэгч.

Хэлэлцээр бэлтгэл

Бэлтгэлгүйгээр юу ч амжилтанд хүрэхгүй гэдгийг мэддэг. Хэлэлцээрийг бэлтгэх явцад гол зорилгоо хэрэгжүүлэхийн тулд түншүүдийн шууд холбоо тогтоох хүслийг бэхжүүлэхийг хичээх хэрэгтэй. Муу бэлтгэгдсэн, явуулсан хэлэлцээ, буруу шийдвэр, тохиролцоо нь зөвхөн талуудын санал зөрөлдөөнийг улам хурцатгаж, мөргөлдөөнийг хурцатгах болно.

Энэ бол хэлэлцээрийг бэлтгэх шатанд гарсан алдааны үнэ юм. Хэлэлцээрт урьдчилж бэлдэх нь хэлэлцээр хийхээс өмнө ч өрсөлдөөний давуу талыг бий болгодог. Та хамтрагчийнхаа бүх зүйлийг эсвэл бараг бүх зүйлийг мэдэж байхдаа л нөлөөлж чадна.

Найдвартай мэдээлэл олж авах нь хэлэлцээрт бэлтгэх эхний шатанд зайлшгүй шаардлагатай юм. Хэлэлцээр хийж буй түншийн талаархи бүх мэдээллийг цуглуулах шаардлагатай: ноцтой, бат бөх, найдвартай, хуучин, батлагдсан, ирээдүйтэй. Хэлэлцээрийн ширээний ард шийдэгдэх ёстой зорилго, зорилтуудаа сайтар бодож үзээрэй

Зорилго, үр дүнгийн хүлээлтийг ойлгоход ихээхэн ялгаатай байдал (үнэлгээний ялгаа, юу нь ашигтай, зардал багатай, ашигтай, ашигтай вэ) нь хэлэлцээрийн эхний шатанд аль хэдийн талуудын сонирхлыг хөргөхөд хүргэнэ. Энэ тохиолдолд асуудалд нааштай шийдэл, хэлэлцээ амжилттай дуусна гэдэгт найдах нь хэцүү байдаг.Учир нь нөгөө тал нь бусад үнэлгээний категориудыг бүрдүүлэх болно: найдваргүй ажиллагаа, тооцоогүй, ашиггүй, ашиггүй, хэт өндөр үнэ.

Бизнес уулзалтад бэлтгэх явцад хөтөлбөр, хэлэлцэх асуудлын дарааллыг нарийвчлан тодорхойлж, тэдгээрийн аль нь урьдчилсан хэлэлцүүлгийн шатанд, аль нь хэлэлцээрийн ширээний ард шийдэгдэхийг тодорхойлох шаардлагатай.

Хэлэлцээ эхэлж, талууд харилцан хэлэлцэхэд бэлэн биш байгаа тул харилцан хүлээн зөвшөөрөх шийдлүүдийг эрэлхийлэх нь ихэвчлэн нөхцөл байдал үүсдэг. Хэлэлцээрт үр дүн гарахгүй байгаа нь үргэлж бүтэлгүйтсэн зүйл гэж үзэж болохгүй. Хэлэлцээр нь тодорхой тохиролцоогүйгээр дууссан ч гэсэн бусад чиг үүргийг хэрэгжүүлж болно, жишээлбэл, ирээдүйд талуудын хамтарсан үйл ажиллагааг зохицуулах.

Ийм хэлэлцээ нь талуудын байр суурьтай урьдчилж танилцах шинж чанартай бөгөөд хэлэлцээний мэдээллийн функцийг тэнд явуулдаг. Үүнээс гадна, үр дүнд хүрээгүй хэлэлцээр нь хэлэлцсэн асуудлын талаархи ойлголтыг өргөжүүлж, талуудын байр суурийг илүү сайн ойлгох, хувийн харилцаа холбоо тогтоох, тухайлбал. харилцан яриа хэлэлцээний өөр нэг функцийг хэрэгжүүлэх.

Дүрмээр бол удахгүй болох хэлэлцээрт оролцогчид төлөвлөгөө, бэлтгэл ажлын үе шатаа ил гаргадаггүй бөгөөд ихэнхдээ нөгөө талд үл мэдэгдэх хэвээр үлддэг. Хэлэлцээрт оролцогчид хамтдаа сэдэв, асуудлын хүрээ, зохион байгуулах газар, цаг хугацаа, удирдагчдын түвшин, гэрээнд оролцогч талуудын төлөөлөгчдийн тоог тодорхойлохоос гадна ярилцдаг.

Гадаадын түншүүдтэй хэлэлцээ хийвэл төлөөлөгчдийн тэргүүнүүдийн албан ёсны байр суурийг тэгш дагаж мөрдөх асуудал нь нэн чухал юм.

Хэлэлцээр хийх газрын асуудал нь энгийн бөгөөд ач холбогдолгүй мэт санагдах ёсгүй. Энэ нь хэлэлцээний нууцлалын асуудлыг хөндөж байгаа тул чухал юм.

Хэлэлцээрт оруулсан асуудлын сэдэв, хүрээ нь намын хэлэлцээр хийх үзэл баримтлал (эсвэл байр суурь) -ын үндэс суурь болно. Үүнд боломжит шийдлүүдийн шинжилгээ багтсан болно.

Бэлтгэл ажлын бүх материалыг бэлтгэлийн урьдчилсан шатанд тохиролцсон бүх баримт бичиг, шаардлагатай лавлагаа, мэдээллийн эх сурвалжийг багтаасан хэлэлцээрийн баримт бичигт цуглуулах ёстой.

Хэлэлцээрт урьдчилж бэлдэх нь хэлэлцээр хийхээс өмнө ч өрсөлдөөний давуу талыг бий болгодог. Та хамтрагчийнхаа бүх зүйлийг эсвэл бараг бүх зүйлийг мэдэж байхдаа л нөлөөлж чадна.

Хэлэлцээний стратеги, тактик

Хэлэлцээр хийх манипуляци, хүчирхэг тактик (энэ нь тохиролцоонд илүү нийцдэг), "хатуу" ба "зөөлөн" байр суурийг нэгтгэх тактикийг ялгаж салгаж болно. Р.Фишер, В.Урей нар эдгээр хэлэлцээний хэв маягийн аль нь ч төгс төгөлдөр биш гэж зүй ёсоор үздэг. Тэд гуравдахь хувилбарыг санал болгож байна - зарчмын дагуу хэлэлцээр хийх, мөн чанар нь дөрвөн арга зүйн зөвлөмжөөс хамаарна.

· Түншүүд (хүмүүс) хоорондын маргааныг шийдвэрлэх шаардлагатай асуудлаас салгах;

· Албан тушаалд бус тэтгэмжид анхаарлаа хандуулах;

· Тохиролцоонд хүрэхээсээ өмнө талуудын харилцан ашигтай байх хэд хэдэн хувилбарыг бодож үзэх хэрэгтэй;

· Бодит шалгуурыг ашиглахыг шаардах шаардлагатай байна.

Асуудлыг шийдвэрлэхэд оролцогчид хэлэлцээний эвдрэл нь хоёр тал хоёуланд нь ашиггүй гэдгийг адилхан мэдэж байх үед ийм түншлэлийн хэв маяг ховор тохиолддогийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Хэлэлцээрийн хэв маяг, хэлэлцээр дэх маргааны аргуудыг сонгох талаар уран зохиолд янз бүрийн, заримдаа зөрчилтэй үзэл бодол байдаг. Төрөл бүрийн зохиогчдын зарим чухал зөвлөмжийг энд оруулав.

· Хэлэлцээрт довтлох нь хамгийн сайн хамгаалалт юм;

• энгийн нэгэн дүр эсгэсэн хүн ухаалгаар ажилладаг (энэ нь ойрын ашиг тусыг хүлээж наймаа хийж буй түншийг барихад хялбар болгодог);

· Сэтгэлийн дарамтыг шууд, илэн далангүй асуулт хэлбэрээр "толгой дээрээ" ашиглах;

· Эсрэг тооны эсрэг асуулт тавих (ядаргаатай асуултанд багагүй ядаргаатай асуултанд хариулах);

· Хатуу ширүүн хэв маягийг сонгохдоо та сөргөлдөөнд орохгүйн тулд анхааралтай ажиглаж байх ёстой;

· Нэг зүйлд чин сэтгэлээсээ хандах нь бүх зүйлд итгэх итгэлийг бий болгодог.

Аливаа хэлэлцээрт хууран мэхлэх магадлал ороогүй болно. Энд Шопенгауэрийн бичсэн "Хэрэв та хэн нэгэн чамайг худлаа ярьж байна гэж сэжиглэж байгаа бол та туйлын итгэж байгаа юм шиг жүжиглээрэй. Энэ нь ярилцагчийг сэдвийг боловсронгуй болгоход түлхэц болно. Тэрээр илүү увайгүй худал хэлж, баригдах болно. итгэлгүй байдал. Хүсэл тэмүүлэлтэй түнш үнэнийг гаргаж өгч чадна. "

Зах зээл дээрх нөхцөл байдлаас шалтгаалан талуудын аль нэг нь нөгөөгөөсөө илүү хэлэлцээр хийх сонирхолтой байх нөхцөл байдал үүсч болзошгүй юм. Энэ тохиолдолд илүү сонирхсон талууд хэлэлцээр хийж буй түншдээ сэтгэл санааны дарамт үзүүлэх түвшинг тодорхойлох хүнд хэцүү даалгавартай тулгардаг. Таны сонирхлыг нуух хэрэгтэй, гэхдээ хэлэлцээр бүтэлгүйтэхэд хүргэж болзошгүй илт хайхрамжгүй байдал хүртэл биш. Нөхцөл байдал нь түншдээ үзүүлэх сэтгэл хөдлөлийн болон оновчтой шахалтын тактикийг нарийн хослуулснаар бүр ч төвөгтэй байдаг.

Албан тушаалын уялдааны арван цэгийн урьдчилсан төлөвлөгөөг гаргах нь байр суурийг нэгтгэх чиглэлд зорилготой, итгэлтэй алхам хийх боломжийг олгоно. Төлөвлөгөөний нэгээс тав хүртэлх оноо нь хэлэлцээр хийхэд хүрэхийг хүсч буй гол зорилго юм. Энэ чиглэлээр хөнгөлөлт үзүүлэх нь тийм ч таатай зүйл биш юм. Зургаагаас арав хүртэлх оноо бол таны ашиг сонирхолд үлэмж нөлөөлөх буулт, буулт хийх бүс байж болох юм. Хэлэлцээрийн явцад, сүүлчийнхээс нь эхлэн тэмдэглэснээр та хэлэлцээрийн явцыг үргэлж тодорхой харах боломжтой болно.

Ийм төлөвлөгөө гаргах нь олон асуудал, тэдгээрийн шийдлийн хувилбарууд байгаа тохиолдолд ашиглахыг зөвлөж байна. Бэлтгэл ажлыг хичнээн сайн хийсэн байсан ч гэсэн хэлэлцээрийн ширээний ард суугаад талууд бие биенийхээ байр суурийн талаар ерөнхий ойлголттой байдаг, ялангуяа энэ бол тэдний анхны хувийн холбоо юм. Тиймээс хэлэлцээрийн эхэн үед бие биенийхээ байр суурийг харилцан тодорхой болгохоос зайлсхийх боломжгүй юм. Хэлэлцээрийн сэдэв нь зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдлыг арилгахад чиглэсэн бол байр суурийг тодруулах үе шат нь чухал ач холбогдолтой юм.

Аливаа тодорхой асуудлаар үүссэн ойлгомжгүй байдал, үл ойлголцлыг тодруулж, бүх санал зөрөлдөөнийг дараа нь хойшлуулалгүй нэн даруй арилгах хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн эхэн үеийн энэхүү зан үйлийн хэв маяг нь процедурын илүү уян хатан байдал, харилцан тохиролцсон санал хүлээн авах, анх сонгосон байр сууриа өөрчлөх, тохируулах тал дээр үнэнч байх боломжийг олгодог. "Зам бол ваар биш сарнай юм" гэдгийг санаж байх хэрэгтэй: урьдчилсан тооцоо, хүлээлтдээ харамсах шаардлагагүй, хэлэлцээрийн явцад тохируулж, хүлээн зөвшөөрч болохуйц тохиролцоонд хүрэх хэрэгтэй.

"Шийдлийн бүс" -ийг тодорхойлох үе шатанд нийтлэг хэлийг олж авах, "эхэлж буй байр сууриа" тодруулах, үүнд талуудын үйлдлийг хоёр тал хүлээн зөвшөөрсөн зөрчилдөөнд үнэлгээ өгөх аргумент оруулах нь маш чухал юм.

Хэлэлцээр хийх техник

Хэлэлцээрийн чухал үе шат нь харилцан хүлээн зөвшөөрч болохуйц шийдвэр гаргах нийтлэг байр суурийг боловсруулах зорилготой хэлэлцүүлэг юм. Энэ үе шатанд гол шийдэл нь хамтарсан шийдлийн хувилбаруудыг хэлэлцэхэд чиглэгддэг. Мөргөлдөөний нөхцөлд хэлэлцүүлэг хийх явцын хамгийн хэцүү, хүнд үе шат бол хэлэлцүүлэг юм.

Амжилттай бизнес эрхэлдэг хүмүүс хүсэл эрмэлзэлтэй, үнэмшүүлэх чадвартай хүмүүс байх хандлагатай байдаг. Тэд олон талаараа улстөрчидтэй ойр байдаг. Гэхдээ бизнест үг илүү өндөр, хамааралгүй хоосон яриаг төдийлөн үнэлдэггүй. Амжилттай гэрээ хэлэлцээрийг ихэвчлэн үндэслэлээр сайн дэмждэг.

Аргументууд бол дүрмийн дагуу зөв сонгосон жишээ, яагаад та гүйлгээг гүйцэтгэх өөр аргыг шаарддаггүй, яагаад энэ арга нь хамгийн үр дүнтэй, ашигтай, энгийн, зардал багатай болохыг тайлбарлаж өгдөг. Эдгээр нь зах зээлийн нөхцөл байдал, таны туршлага, бизнесийн түншүүдийн тодорхой жишээнүүдтэй холбоотой холбоосууд юм. Гол шалтгаан нь "сайн / муу" эсвэл "хялбар / хэцүү" гэсэн ерөнхий ойлголтод бус харин "ашигтай / ашиггүй" үнэлгээний шон (аливаа бизнесийн цөм дэх ашиг) дээр төвлөрөх ёстой. Эдгээр нь бизнесийн харилцаанд ховор хэрэглэгддэг. Бизнесийн харилцааны агуулгын асуудал нь шийдэгдэж буй асуудлын ангиллаас хамааран өөр өөр байдаг.

Харилцан хүлээн зөвшөөрөгдсөн шийдлийг хамтарсан эрэлхийлэх байдлаар хэлэлцээр хийх түншлэлийн хандлага нь Н.Г.-ийн зохиолоос мэддэг зарчмууд дээр тулгуурладаг. Чернышевский "Юу хийх вэ?" "боломжийн эгоизм" -ийн онолууд:

Хэлэлцээр хийх түншлэлийн хандлага нь дараахь зүйлд үндэслэнэ

· Бүтээлч яриа хэлэлцээ,

Асуудлыг шийдэх хамтарсан шийдэл хайх,

Зөрчилдөөнийг арилгах,

Шийдвэр гаргах хувилбаруудын хамтарсан шинжилгээ,

· Асуудлыг нөгөө талын нүдээр харах хүсэл, чадвар.

Тиймээс боломжийн гэрээ нь аль аль талуудын ашиг сонирхлыг аль болох хангаж, хоёр талын байр сууринаас шударга, урт хугацааны, цаашид санал зөрөлдөөн үүсэх үндэс суурийг агуулаагүй байх ёстой.

Таны харж байгаагаар албан тушаалын наймаа нь эдгээр шаардлагыг хангахад бага ач холбогдолтой юм. Нэгдүгээрт, хэлэлцээр нь нөгөө талыг төөрөлдүүлэхэд чиглэсэн бүх төрлийн заль мэхэнд таатай орчинг бүрдүүлдэг; хоёрдугаарт, энэ нь анхны шаардлагыг зориудаар хэтрүүлж, хоёр хатуу байр суурийг урт хугацаанд нэгтгэхэд хувь нэмэр оруулдаг.

Хэлэлцээр хийх "үндэслэлтэй эгоизм" зарчимд тохиролцогч талуудын хэрэгцээ, ашиг сонирхлыг нарийвчлан шинжилсний үндсэн дээр харилцан хүлээн зөвшөөрөх шийдлийг хамтарсан эрэлхийлэх үйл ажиллагаа орно.

Түүгээр ч зогсохгүй хоёр түншийн ашиг сонирхлыг бүрэн харгалзан үзэх нь л хэлэлцээний үр дүн ил тод, хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц байх бөгөөд аль ч тал үүнийг өөрчлөхийг хүсэхгүй байх баталгаа юм.

Харилцаа холбооны урлаг болох хэлэлцээр

Ярианы соёл, яриа хэлэлцээр дэх харилцааны үр нөлөө нь ихэвчлэн шууд хамааралтай байдаг. Бизнесийн хэлэлцээрийн соёлыг дээшлүүлэхэд чиглэсэн хэм хэмжээ, зөвлөмжтэй холбоотой бүх зүйлийг сайн мэддэг максимумаар тодорхойлж болно: "Танд ойлгогдохоор ярь, харин буруу ойлгогдохгүй байхаар ярь." Та хэргийнхээ талаар ярих хэрэгтэй бөгөөд гол зүйлээ тодруулж, түншдээ ач холбогдолгүй дэлгэрэнгүй мэдээлэл, дэлгэрэнгүй мэдээллийг хэт ачаалалгүйгээр ярих хэрэгтэй. Таны маргаан маш үнэмшилтэй байсан ч та үүнийг давтаж давтаж болохгүй. Арабын мэргэн ухаан хэлэхдээ: "Халвааг мянган удаа хэл, чиний ам чихэрлэг болохгүй" гэж хэлдэг.

Аман зан үйлийн соёлыг Ж.Личийн найрсаг байдлын зарчмуудаар дүрсэлж болох бөгөөд түүнийг максимум хэлбэрээр томъёолсон байдаг.

· Тактикийн дээд хэмжээ нь хувийн хүрээний хил хязгаарын дээд хэмжээ юм;

· Өгөөмөр сэтгэлийн дээд хэмжээ нь ярилцагч хүнд ачаа үүрүүлэхгүй байх дээд хэмжээ юм;

• батлах дээд хэмжээ нь бусдыг үнэлэхэд хамгийн их эерэг байх;

• даруу байдлын дээд хэмжээ нь өөрийн хаягаар магтаалаас татгалзах дээд хэмжээ юм;

· Зөвшөөрлийн дээд хэмжээ нь эсэргүүцлийн дээд хэмжээ биш ("Платон бол миний найз, гэхдээ үнэн илүү хайртай", "Маргаан дээр үнэн төрдөг боловч өрөвдөх сэтгэл нь мөхдөг");

· Өрөвдөх сэтгэлийн дээд хэмжээ бол энэрэнгүй сэтгэлийн дээд хэмжээ юм.

Хэлэлцээр хийх урлаг.

Хэлэлцээрийн үеэр аман харилцаа нь хамтарсан үйл ажиллагааг тодорхойлдог нийтлэг шинж чанартай байдаг. Та бизнесийн харилцааны бүх функциональ сортуудын харилцааны үндсэн дүрмийг тодорхойлж болно. Тэдгээрийн заримыг нь Г.П. Грис ба тэднийг Хамтын ажиллагааны дүрмээр нэрлэв. Тэрбээр постулатуудын дөрвөн ангиллыг ялгаж үздэг.

I. Тоо хэмжээ 1. Таны хэлсэн үг шаардагдах хэмжээнээс багагүй мэдээлэл агуулсан байх ёстой (харилцан ярианы одоогийн зорилгыг биелүүлэхийн тулд). Таны мэдэгдэлд шаардагдах хэмжээнээс илүү мэдээлэл байх ёсгүй. "Хоёрдахь постулатат" гэж Г.П.Грисс тэмдэглээд "шаардлагагүй мэдээллийг дамжуулах нь хамтын ажиллагааны зарчмыг зөрчөөгүй, харин зүгээр л цаг хугацаа алдсан гэж хэлж болно. Гэсэн хэдий ч ийм шаардлагагүй мэдээлэл заримдаа нэвтрүүлдэг гэж маргаж болно. төөрөгдөл, хамааралгүй асуулт, бодлыг бий болгох, үүнээс гадна сонсогч энэ шаардлагагүй мэдээллийг дамжуулахдаа ямар нэгэн онцгой зорилго, тусгай утга агуулгатай гэж үзсэн тул төөрөлдөхөд шууд бус нөлөө гарах болно. "

II. Чанар.

1. Худал гэж үздэг зүйлийг битгий хэлээрэй.

2. Хүндэтгэх шалтгаангүй зүйлээ битгий хэл.

III. Харилцаа холбоо. Сэдвээс бүү хазай.

IV. Арга.

1. Тодорхой бус илэрхийлэлээс зайлсхий.

2. Хоёрдмол утгатай байдлаас зайлсхий.

3. Богино бай (шаардлагагүй олон үг хэлэхээс зайлсхий. "

4. Зохион байгуулалттай байх.

G.P-ийн үнэ цэнэ Харилцааны соёлын ач тус бол сэтгэлгээний соёлыг ярианы соёлтой холбоход чиглэсэн явдал юм.

Хүмүүсийг таны үзэл бодолтой санал нэг байхыг ятгахын тулд дагаж мөрдөж болох эдгээр дүрмүүдийн заримыг энд оруулав.

· Маргаан дээр давуу талыг олж авах цорын ганц арга бол үүнээс зайлсхийх явдал юм;

· Ярилцагчийнхаа санал бодлыг хүндэтгэж байгаагаа харуулах;

• хүнд хэзээ ч буруу байгааг нь хэлж болохгүй;

• хэрэв та буруу байвал үүнийг хурдан бөгөөд шийдэмгий хүлээн зөвшөөр;

• эхнээсээ найрсаг өнгө аястай байх;

· Ярилцагчийг танд нэн даруй "тийм" гэж хариулах;

· Таны ярилцагчийг ихэнхдээ ярихыг зөвшөөрөх;

· Таны ярилцагч энэ бодлыг өөрт нь хамаатай гэж бодож байг;

· Аливаа зүйлийг чин сэтгэлээсээ ярилцагч хүнийхээ өнцгөөс харахыг хичээ;

• бусдын бодол санаа, хүслийг өрөвдөх сэтгэлтэй байх;

• илүү эрхэм зорилгод уриалан дуудах;

· Өөрийн санаануудаа нэгтгэх, үр дүнтэй танилцуулах;

· Сорилт, хурдан хүр.

Үүнийг дагаж мөрдөх нь хүмүүсийг гомдоохгүй, тэдэнд дургүйцэл төрүүлэхгүйгээр нөлөөлөх боломжийг олгодог зарим дүрмийг энд оруулав.

· Ярилцагчийнхаа ач тусыг магтаж, чин сэтгэлээсээ хүлээн зөвшөөрөхөөс эхэл;

• бусдын алдааг шууд бус, шууд бусаар зааж өгөх;

· Эхлээд өөрийнхөө алдааны талаар ярилц, дараа нь ярилцагчаа шүүмжил;

· Ярилцлагад оролцогчдод ямар нэгэн зүйл захиалахын оронд асуулт асуу.

· Хүмүүст нэр хүндээ аврах боломжийг олгох;

· Хүмүүст өчүүхэн амжилтанд нь талархаж байгаагаа харуулж, амжилт бүрийг тэмдэглэ.

Эдгээр зөвлөмжүүд нь зөвхөн алдартай хүмүүсийн намтараас зохиогчийн гаргасан туршлага төдийгүй ярианы харилцааны шинжлэх ухааны үндэслэлтэй дүрмүүд дээр үндэслэсэн болно. Тэдний гол давуу тал нь хүн бүрийг бизнесийн харилцааны эдгээр дүрмийг бодит амьдралд хэрэгжүүлэх бодит арга замыг эрэлхийлэх явдал юм.

Бизнесийн ёс зүй

Нийгмийн бүхий л зан үйлийг дүрмээр удирддаг. Хүмүүсийн харилцааны түүхэн тогтсон уламжлалыг дагаж мөрдөх үндсэн үүргээрээ бизнесийн ёс зүй нь олон улсын хамтын нийгэмлэгт байдаг бусад ёс зүйн төрлөөс нэг их ялгагддаггүй.

Аливаа ёс зүйн үндэс нь эелдэг найрсаг байдал бөгөөд харилцааны бүхий л тохиолдолд бидний зорилгодоо хурдан хүрэхэд тусалдаг. "Эелдэг найрсаг байдал бол хамгийн үнэт чулуу юм. Эелдэг бус гоо сайхан бол цэцэггүй цэцэрлэг юм" гэж дорнын мэргэн ухаан хэлдэг.

Тэвчээр, хүндэтгэл, эелдэг байдал илэрхийлэх нь гэрээний хоёр талын хамгийн тохиромжтой зан үйлийн үндэс суурь байсаар ирсэн гэдгийг хэзээ ч мартаж болохгүй.

Хэлэлцээр хийх үеийн ёс зүйн дүрмүүд нь нийгэм дэх ёс зүйн дүрмээс ялимгүй ялгаатай байдаг. Таны үйл ажиллагааны эрх чөлөө бусдын эрх, боломжийг хязгаарлах ёсгүй. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь хэлэлцээрийн явцад оролцогч бүрийн хувийн соёлоос ихээхэн хамаарна.

Бизнес уулзалтын үеэр бусад оролцогчдод анхаарал хандуулахгүй байх нь анхаарал сарниулах, саад болох, дор хаяж нэгнийх нь анхаарал төвлөрүүлэх бүхий л үйлдэлд илэрч болно. Оролцогчид гадны болон илүү их шуугиантай үйлдлүүдийн анхаарлыг сарниулах ёсгүй. Ширээний тавцан дээр үзгээ тогшиж, шаардлагатай баримт бичгийг цүнхэнд олон удаа хайж, дэвтэр дээр зураг зурах хэрэгтэй.

Мэдээжийн хэрэг ярианы ёс зүйг зөрчих нь бусдад хамгийн их ажиглагддаг тул бизнесийн ёс зүйд хамгийн чухал элемент бол тухайн хүний \u200b\u200bярианы зан байдал юм. Хэл шинжлэлийн хувьд хүнийг бусад хүмүүс байнга үнэлдэг. Үг хэллэгийн зан үйлийн хэм хэмжээ нь нийгмийн харилцааны үүрэг хүлээсэн гишүүдийн хоорондох чимээгүй гэрээний хүрээнд хамаарна. Эдгээр яриагүй дүрмүүдийн оршин тогтнох байдал нь зөрчигдөхөд мэдэгдэхүйц болдог.

Илтгэгчийг үл тоомсорлож, яриаг нь таслан зогсоох, гэнэтийн үгээр "яриаг унтраах", багийн өөр гишүүнтэй яриа хөөрөө хийх, яриа хэлэлцээрийн үеэр утасны дуудлагаар сатаарах гэх мэтийг муу хэлбэр гэж үздэг.

Энэ бүхнийг зөвхөн түншдээ дарамт үзүүлэх зорилгоор л хийж болно. Гэхдээ энэ бол үг хэлэх, бизнесийн ёс зүй хязгаарлахаас хэтэрсэн зүйл юм. Энэ зан авираараа та хүссэн хүсээгүй илтгэгчид эвгүй байдал, дургүйцэл, сөрөг сэтгэл хөдлөл, ерөнхийдөө дайсагнах мэдрэмжийг өгдөг.

Гэхдээ ёс зүй нь зөвхөн хэлэлцээрийн ширээний ард ярих ярианы дүрмийг төдийгүй өргөн утгаараа бизнес эрхэлдэг хүн болон түүний компаний хувийн дүр төрхийг хадгалах явдал юм.

Сүүлийн жилүүдэд хүмүүсийн хоорондох ажил хэрэг, хувийн харилцаа холбоо өргөжин тэлж байгаа нь бусад ард түмний үндэсний ёс заншлын онцлог шинж чанарыг улам бүр сонирхох болсон. Мэдээжийн хэрэг, танил бус аливаа тохиолдолд холбоо барих, яриа хэлэлцээ хийх шаардлагатай үед тухайн хүний \u200b\u200bоюун ухаан, авхаалж самбаатай байдал, зан чанар, оюун ухаан чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Ёс зүйг хүндэтгэх хэрэгтэй, гэхдээ бүх дүрмийг байнга засч залруулдаг амьдралын хэв маягийг дагаж мөрддөг.

Хэлэлцээрийн ширээнд ёс зүйн дүрмийг мэддэг, үндэсний уламжлал, соёлын онцлог шинж чанарууд хэзээ ч илүүдэхгүй байв. Үндэсний соёл бүр дэх ёс зүй олон зууны туршид бүрэлдэн тогтсоор ирсэн. Орчин үеийн бизнесийн ёс зүй нь уламжлалт зан заншлаа хүндэтгэх, өдөр тутмын харилцаанд маш их эрх чөлөөтэй байхыг шаарддаг.

Заримдаа өрсөлдөгчийнхөө соёл, өдөр тутмын уламжлалын талаархи бүс нутгийн хамгийн бага мэдлэг нь хэлэлцээрийг амжилттай дуусгахад маш их хэрэгтэй байдаг. 90-ээд оны эхэн үеийн бизнес эрхлэгчдэд зориулсан Австрийн лавлах номонд оросуудтай хийсэн хэлэлцээрт Оросын уран зохиолын мэдлэгийг харуулах, Пушкины үгнээс иш татах нь илүүц биш гэж хэлсэн байдаг.

Хэлэлцээрийн үндэсний хэв маягийн тухай асуудлыг онолоор эртнээс тавьсан боловч нийтээр хүлээн зөвшөөрсөн шийдэл байхгүй хэвээр байна. Зарим зохиогчид үндэсний шинж чанар тийм ч ач холбогдолгүй гэж үздэг; бусад нь эсрэгээрээ тэдэнд маш их ач холбогдол өгдөг.

Хэлэлцээрт оролцож буй хүнд үндэсний зан чанарын онцлог, маргаан таслах үндэсний уламжлал, тэдний соёлд бараг багаасаа сурч мэдсэн ёс суртахууны үнэт зүйлс ихээхэн нөлөөлдөг нь дамжиггүй.

Хэлэлцээрийг дуусгах технологи

Хэлэлцээрийг дуусгах нь хамгийн чухал үе шат бөгөөд онцгой анхаарал шаарддаг. Энэ нь санаатай байж болох тул яаралгүй өнгөрөх ёстой. Хойшлуулах тактик, бүх асуудлыг "хөшигний дор" шийдэхийг анх өрсөлдөгч чинь сонгосон байхыг үгүйсгэхгүй.

Хэлэлцээрт оролцогчид мөргөлдөөний нөхцөл байдлыг шийдвэрлэх талаар тохиролцоонд хүрээгүй тохиолдолд амаар болон бичгээр хэлэлцээр хийж, хэлэлцүүлгийг хойшлуулахаар хойшлуулж болно.

Талуудын аль нэг нь ямар ч хувилбараар тохиролцоонд хүрч хэлэлцээгээ дуусгах шаардлагатай болох бөгөөд түнш нь хүлээх боломжтой болж магадгүй нөхцөл байдал үүсч болзошгүй юм.

Жишээлбэл, эхний ээлжинд албан тушаал хэтэрхий өөр байж болно. Жишээлбэл, талууд удаан хугацааны хэлэлцээрийн явцад хоёр хатуу хэлэлцээрийн хэв маяг, хатуу байр суурьтай мөргөлдөх нь мухардалд орсныг ойлгосон боловч тодорхой хугацаанд хэлэлцээрийг дуусгах шаардлагатай байв.

Эхэндээ хэт өндөр үнэлэгдсэн баарыг хэт доош унагаахгүй гэсэн албан тушаалын наймааны тактикийн найдвар биелсэнгүй: хэлэлцээрийн эхэнд тавьсан таны хэтрүүлсэн шаардлага нөгөө талын буултгүй байдалд хүрч, тавьсан шаардлагад аажмаар өөрчлөлт ороогүй болно.

Хэлэлцээрийн энэ үе шатанд та ялангуяа болгоомжтой байж, өнөөгийн нөхцөл байдлыг зөв тодорхойлохын тулд уулзалтын бүхий л чухал үйл явдлыг оюун санааны хувьд "гүйлгэж" байх хэрэгтэй. Шийдвэрийн нарийвчилсан талаар ч урьдчилсан тохиролцоонд хүрсэн тул талууд хэлэлцээрийн эхлэл рүү буцаж орохгүй гэж бодож болохгүй.

Хэлэлцээрийн үйл явц дуусах шатанд гол анхаарлыг эцсийн баримт бичиг боловсруулахад чиглүүлэх хэрэгтэй. Гэрээний төслийг өмнө нь боловсруулсан төслийг хэлэлцэж эхлэх нь дээр.

Хэлэлцээрийн эцсийн шатанд хэлэлцээрийн бүх нарийн ширийн зүйлийг санаж, гэрээний төсөл дээр тохиролцохдоо зайлшгүй шаардлагатай зүйлийг орхигдуулахгүй байх шаардлагатай. Гэрээний төгсгөлийн текстийг бэлтгэх явцад хэлэлцээрийн үеэр яригдаагүй байсан зарим нэг нэмэлт, өөрчлөлтийг нөгөө талдаа оруулахаас урьдчилан сэргийлэхийг хичээх хэрэгтэй. Энэ үе шатанд тэдгээрийг тодорхойлж чадахгүй байгаа тул та текстэнд ямар нэгэн тохируулга хийх боломжоо алддаг.

Энэ үе шатанд давхар утгатай, бодит бус алдаа, гэрээний утга, үр дүнг санаатайгаар гажуудуулсан найрлагыг тодорхойлохын тулд бэлтгэлийн бүх баримт бичгийг нарийвчлан, нарийвчлан унших шаардлагатай байна. Тиймээс эцсийн шатанд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Гэрээний тохиролцсон текстийн эцсийн хувилбарыг хэлэлцээнд оролцсон бүх оролцогчид шаардагдах тоогоор бэлтгэсэн байх ёстой. Гэрээний утгад нэмэлт валент авчрах бүх зүйлийг гэрээний текстээс хасах хэрэгтэй. Иймэрхүү "давхар тайлбар" аргыг ихэвчлэн гэрээг хүчин төгөлдөр болгохын тулд ашигладаг бөгөөд дараа нь гэрээний "үсэг" -ийг хатуу дагаж мөрдөхийг шаарддаг. Гэрээний баримт бичгийг буруушаах үеэр өрсөлдөгчөөсөө аль болох олон асуулт асууж үзээрэй, жишээлбэл: "Хэрэв тийм бол". Цогц хариултыг шаардана уу.

Гэрээний дууссан текст нь түүнийг хэрэгжүүлэх, хянах гэх мэт хэсэгт маш ноцтой санал зөрөлдөөн үүсгэж болзошгүй юм. Хэлэлцсэн бүх зүйлийг заавал гэрээний бичгээр оруулсан байх албагүй. Гэхдээ хөтөлбөрийн хамгийн чухал бүх асуудлыг хэлэлцээрийн явцад авч үзсэн бол баримт бичиг болгон баталсан гэрээнд тусгах хэрэгтэй.

Эцсийн гэрээний эцсийн текстэд ороогүй хэлэлцээрийн үеэр хийсэн бүх аман тохиролцоо нь хууль ёсны хүчингүй болохыг санаж байх хэрэгтэй.

Эхний хүнтэй хэлэлцээр хийсэн бол аман гэрээ нь бичгээр байгуулсан гэрээнд адил ач холбогдолтой юм. Тийм учраас дээд албан тушаалтнуудын оролцоо нь асуудлыг үр дүнтэй шийдвэрлэх хамгийн чухал нөхцлүүдийн нэг юм.

Хэрэв таны бодлоор эцсийн хэлэлцээрт ийм үл хамаарах зүйлүүд хэтэрхий олон байгаа бол та өөрийн тусгай тайлбарыг хийж, танилцуулга хийхийг шаардана уу. Хэрэв нөгөө тал тэдэнтэй санал нийлэхгүй бол гарын үсэг зурах хугацааг хойшлуулж, нэмэлт зөвлөлдөх уулзалт хийх, эсвэл санал болгож буй хувилбарт огт гарын үсэг зурахгүй байх шаардлагатай.

Практикаас харахад хэлэлцүүлэг хичнээн удаан үргэлжилж, хичнээн олон хүн оролцсоноос үл хамааран хоёр хүн хэлэлцээрийн ширээний ард үлдэхэд зайлшгүй шаардлагатай шийдвэрүүд гардаг.

Хэлэлцээрийн төгсгөлд тохиролцсон хэлэлцээрийг хэрэгжүүлэхтэй холбоотой бүх асуудлыг тодорхой хэлэлцэж, гүйцэтгэгчид, хугацаа, шаардлагатай нөөц, тэдгээрийн эх үүсвэрийг тодорхойлох, гэрээг дагаж мөрдөөгүй тохиолдолд авах хориг арга хэмжээ, гэнэтийн буюу давагдашгүй хүчний шинжтэй нөхцөл байдлын үед эрх бүхий хүмүүсийн хүрээг нэн даруй оруулах шаардлагатай байна. үүссэн асуудлуудын шийдэл. Гэрээ, түүний баталгааг харгалзан үзэх шаардлагатай. Талуудын итгэлцлийн түвшин ямар ч байсан хэлэлцээр хийгчдийн хувийн харилцаанаас үл хамааран гэрээнд гарын үсэг зурах ёстой. Хэлэлцээрийн хэлбэрээс хамаарч эцсийн баримт бичгийг боловсруулдаг.

Хэлэлцээрийн эцсийн шат нь мөн чухал ач холбогдолтой бөгөөд учир нь тохиролцоо нь түнштэйгээ цаашид хамтран ажиллах хэтийн төлөвийг тодорхойлдог төдийгүй оролцогчдын мэргэжлийн нэр хүндэд нөлөөлдөг.

Хэлэлцээрт амжилтанд хүрээгүй ч гэсэн танай бизнесийн хамтын ажиллагааны хил хязгаарыг шинэ танилуудтай өргөжүүлэх бодит боломж байна. Та яриа хэлэлцээний мэдээлэл, харилцаа холбооны функцийг практик дээр хэрэгжүүлж байна.

Дүгнэлт

Хэлэлцээрийн үйл явцад агуулагдах ерөнхий хуулиудыг ухамсарлахгүйгээр өөрийн зорилго, зорилтыг харгалзан түнштэйгээ харилцан ойлголцлыг бий болгох боломжгүй юм. Эхний үе шатанд яриа хэлэлцээрийг эхлүүлэхдээ эдгээр хэлэлцээрт юу тохиолдсон, юу болж байгаа, тэдний үйл явц хэрхэн явагдаж байгааг дүн шинжилгээ хийхэд цаг хугацаа алдахгүй байх ёстой. Ирээдүйд үүнийг автоматизм болгон бууруулж, ийм нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагагүй болно. Хэлэлцээрийн туршлага гэж нэрлэдэг зүйл гарч ирнэ. Гэсэн хэдий ч үүнийг бодитоор хэрэгжүүлэхэд маш их хүчин чармайлт шаардагдана.

Тэдэнд оролцохгүйгээр хэлэлцээр хийж сурах боломжгүй. Тиймээс, ямар нэгэн боломж байгаа бол үүнийг ашиглах нь утга учиртай юм. Хэлэлцээр хийх шинэ туршлага хуримтлуулах бүрт ур чадвар нэмэгддэг.

Хэлэлцээр нь зөрчилдөөн, хямралын нөхцөл байдлыг шийдвэрлэх, нийгмийн янз бүрийн оролцогчдын хамтын ажиллагааг хангах хэрэгсэл болох ирээдүйтэй юм шиг санагдаж байна. Тэд хүчирхэг, командлалын аргыг орлож, нийгэм, эдийн засгийн амьдралын хамгийн зохицон хөгжлийг хангаж байна. Тэд салбартаа мэргэшсэн, бүтээлч чадвар өндөртэй, сонгосон мэргэжлийнхээ нууцыг сайн мэддэг, нухацтай, нухацтай бодож шийдвэр гаргах чадвартай мэргэжилтнүүд шаарддаг.

Уран зохиол

1. Иванова Е.Н. Үр дүнтэй харилцаа холбоо, зөрчилдөөн. S-P., 1997.

2. Шейнов В.П. Бидний амьдралд гарч буй зөрчилдөөн, тэдгээрийн шийдэл. Минск, 1996 он.

3. Анисимов С.Ф. Ёс суртахуун ба зан байдал. М., 1985 х-165.

4. Шмидт R. Харилцаа холбооны урлаг. М., 1992.

5. Аминов И.И. Бизнесийн харилцааны сэтгэл зүй. М., 2007.

6. Braddick W. Байгууллагын менежмент. М., 1999.

7. Албастова Л.Н. Үр дүнтэй менежментийн технологи. М., 2000.

Багшлах

Сэдвийг судлахад тусламж хэрэгтэй байна уу?

Манай мэргэжилтнүүд таныг сонирхож буй сэдвээр зөвлөгөө өгөх эсвэл хичээл заах үйлчилгээ үзүүлэх болно.
Хүсэлт илгээх яг одоо сэдвийг зааж, зөвлөгөө авах боломжийн талаар олж мэдээрэй.

Хэлэлцээ нь өдөр бүр бизнес, гэр бүл, тэр байтугай шүүх дээр явагддаг боловч үүнийг зөв болгох нь тийм ч амар биш юм.

Хэлэлцээр хийх гурван үндсэн арга байдаг: зөөлөн, хатуу, зарчимч.

Зөөлөн арга ... Зөөлөн зан чанартай хүн хувийн мөргөлдөөнөөс зайлсхийхийг хүсдэг бөгөөд тохиролцоонд хүрэхийн тулд буулт хийхэд бэлэн байдаг. Тэрээр эв найрамдалтай цөлмөхийг хүсдэг боловч ихэнхдээ гомдолтой, үл ялиг мэдрэмжтэй байдгаараа энэ хэрэг дуусдаг.

Хатуу арга ... Хатуу тохиролцогч аливаа нөхцөл байдлыг туйлширсан байр суурь баримталдаг, зөрүүд байр сууриа баримталдаг тал илүү ихийг авах болно гэсэн хүсэл зоригийн өрсөлдөөн гэж үздэг. Тэрээр ялахыг хүсдэг боловч ихэнхдээ өөрийгөө болон түүний нөөцийг шавхаж, нөгөө талтайгаа харьцах харьцаагаа алдагдуулдаг адил хүнд хэцүү нөхцөл байдал үүсгэдэг.

Хэлэлцээр хийх зарчмын арга Энэ бол сул тал, хатуу байр суурь дээр суурилсан бус, хоёуланг нь хослуулсан байр суурийг хамарсан хэлэлцээр хийх гурав дахь арга зам юм. Энэ арга нь аль болох харилцан ашигтай ашиг олохыг эрмэлздэг бөгөөд таны ашиг сонирхол давхцахгүй тохиолдолд тал бүрийн хүсэл зоригоос үл хамааран зарим шударга хэм хэмжээнд үндэслэсэн ийм үр дүнг шаардах ёстой гэж үздэг. Энэ арга нь хэргийн гол үндэслэлийг харгалзан үзэх хатуу хандлагыг илэрхийлж байгаа боловч хэлэлцээрт оролцогчдын хоорондын харилцаанд зөөлөн хандах боломжийг олгодог.

Зарчмын дагуу хийсэн хэлэлцээрүүд нь эрхээ олж авсан зүйлдээ хэрхэн зөвөөр хүрч, зохистой байдлын хязгаарт үлдэхийг харуулдаг. Энэ арга нь шударга байдлыг алдагдуулж, давуу талыг ашиглаж болзошгүй хүмүүсээс хамгаалж, шударга байх боломжийг танд олгоно.

Зарчмын тохиролцоо гэдэг нь бүх зорилгодоо хүрэхийн тулд боловсруулсан стратеги бөгөөд нэг буюу хэд хэдэн асуудлыг шийдвэрлэхэд ашиглаж болно, зан үйлийн дагуу тогтоосон нөхцөл байдал, эсвэл онгоц барьцаалагчидтай хэлэлцээр хийх гэх мэт урьдчилан таамаглах боломжгүй нөхцөл байдал. Энэ арга нь эсрэг талын аргуудаас хамаарах бөгөөд үндсэн дөрвөн зүйлд нэгтгэн дүгнэж болно.

1. хүмүүс - хэлэлцээнд оролцогчид ба хэлэлцээний сэдэв хоорондын ялгаа;

2. сонголтууд - юу хийхээ шийдэхээсээ өмнө боломжийн хүрээг тодруулах;

3. ашиг сонирхол - албан тушаалд бус ашиг сонирхолд төвлөрөх;

4. шалгуур - үр дүн нь ямар нэгэн бодит хэм хэмжээнд үндэслэхийг шаардана.

Нэмэлт аргуудыг бас авч үзье.

Албан тушаалын арга , эсвэл маргааны мөн чанарт биш харин тал тус бүрийн байр суурийг онцолсон байр суурийн хэлэлцүүлгийн арга. Энэ арга нь үндсэн шалгуурыг хангаж чадахгүй: үр дүнтэй биш, зорилгодоо хүрдэггүй, талуудын харилцааг алдагдуулдаг.

Зарчмын арга нь байр суурийн аргын альтернатив хувилбар бөгөөд найрсаг хэлэлцээ хийж, боломжийн үр дүнд хүрэхэд зориулагдсан болно.

Вариацийн арга. Хэцүү хэлэлцээрт бэлдэхдээ дараахь асуултуудыг тодруулах шаардлагатай байна.

Цогцолбор дахь асуудлын хамгийн тохиромжтой шийдэл нь юу вэ?

Төгс шийдлийн аль талыг хаяж болох вэ?

Хүлээгдэж буй үр дагавар, бэрхшээл, саад бэрхшээлд ялгавартай хандах замаар асуудлыг оновчтой шийдэл гэж юу гэж үзэх ёстой вэ?

Хүлээгдэж буй түншийн таамаглалд зохих ёсоор хариу өгөхийн тулд ашиг сонирхлын үл нийцэх байдал, тэдгээрийн нэг талын хэрэгжилтээс шалтгаалан ямар аргумент хэрэгтэй вэ?

Түншийн аль онц саналаас татгалзах ёстой вэ?

Иймэрхүү үндэслэл нь хэлэлцээрийн сэдвийг цэвэр хувилбараар авч үзэхээс хэтэрдэг. Эдгээр нь үйл ажиллагааны бүхэл бүтэн сэдэв, тод сэтгэлгээ, бодит үнэлгээг шаарддаг.

Интеграцийн арга ... Энэ нь түншийг нийгмийн харилцаа холбоо, хамтын ажиллагааг хөгжүүлэх хэрэгцээ шаардлагыг харгалзан хэлэлцээний асуудлуудыг үнэлэх хэрэгцээ шаардлагад итгүүлэх зорилготой юм. Энэ аргыг ашиглах нь нарийвчилсан тохиролцоонд баталгаа өгөхгүй; жишээлбэл, түнш нь нийгмийн харилцааг үл тоомсорлож, өөрийн ашиг сонирхлыг хэрэгжүүлэхэд хэлтсийн явцуу байр сууринаас хандах тохиолдолд ашиглаж болно.

Буулт хийх арга ... Хэлэлцээ хийгчид харилцан буулт хийх хүсэл эрмэлзэлтэй байх ёстой: түншийн ашиг сонирхол таарахгүй байгаа тохиолдолд дараахь зарчмыг баримтлан үе шаттайгаар тохиролцоонд хүрэх ёстой: Пизагийн тулгуур цамхаг шиг аажмаар бөхийж, харин тэр дороо унаж болохгүй!

Буулт хийх шийдэлд түншүүд шинэ санаа бодлыг харгалзан өөр хоорондоо тохиролцох гэсэн бүтэлгүй оролдлогын дараа тэдний шаардлагаас хэсэгчлэн хазайсан тул тохиролцоонд хүрч байна. Тэд ямар нэг зүйлээс татгалзаж, шинэ шаардлага тавьдаг.