Շուկայում ապրանքների առաջմղման հիմնական մեթոդները. Մարքեթինգ և առաջխաղացում - հաջող վաճառքի հիմքը Ապրանքի առաջխաղացումը որպես մարքեթինգի մաս

Առաջխաղացումշուկայավարման ոլորտում ( առաջխաղացում,առաջխաղացում, պրոմո) - շուկայավարման միջոցառումների մի շարք, որոնք ուղղված են պահանջարկի ավելացմանը և արդյունքում վաճառքի ավելացմանը:

Ապրանքի խթանում- հաղորդակցության հնարավոր ձևերից որևէ մեկը, որն օգտագործվում է իր ապրանքների, ծառայությունների, սոցիալական գործունեության և հասարակության վրա դրանց ազդեցության մասին տեղեկացնելու, համոզելու և հիշեցնելու համար:

Խթանման նպատակներՏեղեկացնել կամ հիշեցնել առաջարկի մասին, խթանել պահանջարկը և բարելավել ապրանքանիշի, ապրանքի և ընկերության իմիջը:

Խթանման առաջադրանքներ. Առաջխաղացման հետ կապված առևտրային մարքեթինգային գործունեության իրականացումը լուծում է մի շարք խնդիրներ.

1. Շուկայի ընդհանուր չափի մեծացում;
2. Սեփական առաջադրանքների ծավալի ավելացում;
3. Շուկայի մասնաբաժնի ավելացում;
4. Մարքեթինգային ալիքի աջակցություն կամ ձևավորում (բաշխում, վաճառողների դիլերներ);
5. Հակահարձակում հակառակորդի առաջարկներին;
6. Ապահովել ապրանքի, ապրանքանիշի կամ ընկերության իրազեկում;
7. Ազդել սպառողների կարիքների վրա;
8. Հաղթահարել թիրախային լսարանի նախապաշարմունքները՝ կապված անցյալի անհաջողությունների, նոր արտադրանքի և այլնի հետ.
9. Բարձրացնել գնումների ծավալը և հաճախականությունը;
10. Ձևավորել թիրախային լսարանի վստահությունը;
11. Ազդել գնորդների՝ ապրանք գնելու որոշման վրա.
12. Տեղեկացրեք սպառողներին ձեր առաջարկների մասին:

Խթանման առանձնահատկությունները:

• իմիջի ստեղծում (պատկեր՝ հեղինակություն, ցածր գներ, նորարարություններ և այլն);
• ապրանքի և դրա պարամետրերի, առաջարկի էության մասին տեղեկացում.
• ապրանքների (ծառայությունների) հանրաճանաչության պահպանում, դրանց մասին գիտելիքների աջակցություն թիրախային լսարանի շրջանում.
• ապրանքի պատկերի փոփոխություն;
• մարքեթինգային ալիքի մասնակիցների միջև հավատարմության ստեղծում.
• գնորդների համոզում;
• սպառողների, գնորդների տեղեկատվական աջակցություն; պատասխաններ սպառողների հարցերին;
• ընկերության մասին տեղեկատվության բաշխում.

Խթանման գործունեություններառում:

• գովազդ տարբեր գովազդային լրատվամիջոցներում, առաջխաղացումներ;
• սպառողական միջոցառումներ;
• տեղեկատվական հոդվածների հրապարակում;
• կարծիքի առաջնորդների ելույթներ և նյութերի հրապարակումներ.
• ցուցահանդեսներ, կոնֆերանսներ, սիմպոզիումներ, կլոր սեղաններ;
• ճեպազրույցներ, ասուլիսներ;
• վարպետության դասեր, սեմինարներ և վեբինարներ;
• P.O.S. նյութեր (անգլիական վաճառքի կետից - վաճառքի կետեր);
• ուղիղ թեժ գիծ;

առևտրի խթանում(առևտրի խթանում) - վաճառքի ցանցի խթանում` բաշխումը զարգացնելու, շրջանառությունն արագացնելու և վաճառքը մեծացնելու նպատակով` ուղղված վաճառքի անձնակազմին, մեծածախ գնորդներին, վերավաճառողներին և խորհրդատուներին:

սպառողների խթանում (վաճառքի խթանում,սպառողների առաջխաղացում) - գնորդին ուղղված խթանում, միջոցառումներ, որոնք պոտենցիալ սպառողներին ծանոթացնում են ապրանքի հետ, խթանում են պահանջարկը, օգնում են բարձրացնել ապրանքանիշի իրազեկությունը, բարելավել իմիջը: Կախված դրված նպատակներից և խնդիրներից, օգտագործվում են տարբեր խթանումներ.

• արտադրանքի նմուշների բաշխում;
• գովազդային նյութերի բաշխում, նմուշառում;
• խորհրդատվություն վաճառքի կետերում;
• համտեսներ;
• նվեր գնման համար;
• խաղարկության մրցանակներ;
• մրցակիցների ապրանքների փոխանակում գովազդվող ապրանքի հետ:

խաչաձեւ առաջխաղացում (խաչաձեւ առաջխաղացում) - խաչաձեւ խթանման տեխնոլոգիան այն է, որ երկու կամ ավելի ընկերություններ իրականացնում են համատեղ ծրագրեր՝ ուղղված վաճառքի խթանմանը կամ խթանման գործընթացում ներգրավված բոլոր ապրանքների (ծառայությունների) մասին իրազեկվածության բարձրացմանը:

Որոնման խթանում- կայքի դիրքի բարելավում կայքի թեմային համապատասխանող որոշ հիմնական հարցումների ամենամեծ որոնման համակարգերի թողարկման հարցում: Որոնման խթանումը թույլ է տալիս բարելավել կայքի դիրքը որոնման արդյունքներում՝ ազդելով դրա վրա բնական և ոչ բնական հղումներով: Որոնման խթանումը թույլ է տալիս մեծացնել կայքի տրաֆիկը և ավելացնել դրա ֆինանսական եկամուտը:

Առաջխաղացում սոցիալական ցանցերում- ձևավորված խթանման ռազմավարության մեջ մարքեթինգային գործողությունների և գործիքների մի շարք, որոնք ուղղված են այցելուների ներգրավմանը և հավատարիմ թիրախային լսարանի ձևավորմանը սոցիալական լրատվամիջոցներում (սոցիալական ցանցեր):

Ցածր բյուջեի մարքեթինգ… Յուրաքանչյուր բիզնեսի սեփականատիրոջ երազանքը: Եվ նույնիսկ «երազող», եթե, միևնույն ժամանակ, ընկերության (ապրանքի) ճանաչումը երկրաչափական աճ ունենար… և վաճառքի կորը օրեցօր ավելի ու ավելի կթեքվեր դեպի վեր…

Բայց իրականությունն այն է, որ մարքեթինգային բյուջեները ( գովազդ, PR - ընդգծել այն, ինչ անհրաժեշտ է) կազմված են ըստ իրեն հայտնի միայն «դասավորության» ( կարդալ - շուկայավար, գովազդատու ...) օրենքներ... Եվ, հազվադեպ բացառություններով, դրանք իրականության թույլ արտացոլումն են և ընկերության՝ թիրախային լսարանի հետ շփումների անհրաժեշտությունը։

Նրանք ասում են, որ մարքեթոլոգի իսկական պրոֆեսիոնալիզմը ընկերություն (ապրանք) շուկա բերելն է առանց բյուջեի... Դե, կամ նվազագույն անհրաժեշտ դրամական ներարկումներով:

Ես չգիտեմ, թե որքանով է ճիշտ կամ հակասական այս հայտարարությունը. ես դժվար թե պատկերացնեմ Coca-Cola-ն, Mars-ը և Adidas-ը շուկայում առանց բյուջեի… բայց դեռ: Փաստը մնում է փաստ, իսկ շուկայի իրականությունն այն է, որ ոչ բոլորն ունեն բյուջե վճարելու «բազմաշերտ» գովազդային արշավների համար։ Բացի այդ, ռուսական բիզնեսի սեփականատերերի դեռևս գերիշխող մտածելակերպի պատճառով, ովքեր թերահավատ և անվստահ են իրենց իսկ մարքեթինգային ծառայություններին, փոքր և միջին բիզնեսը դեռ պատրաստ չէ բաժանվել գովազդի և այլ մարքեթինգային հաղորդակցության համար փողից ( որովհետև չկա հստակ ըմբռնում, «ինչպես կարող ենք այս ամենը հետ վերադարձնել…»:).

Այսպիսով, ի՞նչ ցածր բյուջետային ուղիներ եք օգտագործում ձեր ընկերության կամ արտադրանքի շուկայավարման համար:

Ես կարող եմ ձեզ առաջարկել գործիքներ, որոնք ես բավականին հաճախ օգտագործել եմ իմ պրակտիկայում, որոնք փորձարկվել են շուկայի կողմից և ցույց են տվել իրենց արդյունավետությունը, և որոնք ինձ մեկ անգամ չէ, որ օգնել են։

1. Փոխանակում.Շատերին դուր չի գալիս այս բառը: Հատկապես հաշվապահության մեջ։ Ես ինքս դա այնքան էլ չեմ սիրում։ Բայց պետք է խոստովանեմ, որ համագործակցության նման սխեման բավականին տարածված է ռուսական բիզնես սեգմենտում, նույնիսկ խոշոր և հարգված խաղացողների շրջանում (օրինակ, ինչպիսին Ռոսինտերն է): Իհարկե, եթե դուք ինչ-որ բան ունեք առաջարկելու ձեր պոտենցիալ գործընկերոջը: Եվ, ակնհայտորեն, զուգընկերոջ համար ձեր առաջարկի արժեքը պետք է լինի ոչ պակաս, քան դուք նրանից սպասում (խնդրում եք):

2. Ցուցահանդեսներ.Այո, ձեր ոլորտի ցուցահանդեսները լավ հնարավորություն են ձեր սեփական շուկայում գովազդելու ձեր գործընկերների և թիրախային լսարանի շրջանում: Եվ ոչ, պարտադիր չէ թանկ տեղ գնել և կանգառ տեղադրել: Եղեք կրեատիվ - մղեք ձեր երևակայության սահմանները: Ցուցահանդեսին ձեզ ճանաչելի դարձնելու, ձեր կոնտակտները նվիրելու և ձեզ անհրաժեշտը հավաքելու այլ եղանակներ կան:

Ուշադիր ուսումնասիրեք ցուցահանդեսի կազմակերպչի առաջարկը, այն վայրը, որտեղ կանցկացվի ցուցահանդեսը` հնարավորություններ փնտրեք ցածր բյուջեով «ներկայացման» համար:

Դա կարող է լինել պարզապես ցուցահանդեսի կատալոգում տեղադրում, կայքում տեղադրում, ցուցահանդեսի մուտքի մոտ 2-3 քմ վարձակալություն, նմուշների բաշխումով աղջկա/տղայի տեղադրում (կամ պարզապես որոշ «լավություններ»՝ օգտակարություն ձեր կոնտակտների հետ ), ներդրում կատարել փաթեթի մասնակցի մեջ, լուսանկարչի կազմակերպում ձեր լոգոներով տպագրվող պատի ֆոնի վրա լուսանկարների ակնթարթային տպագրմամբ և այլն, մտածեք դրա մասին: (ի դեպ, նման մասնակցությունը կարող է փակվել նաև բարտերով)

3. Իրադարձությունները ներքին են։Իմաստը - ձեր անձնական իրադարձությունները ձեր թիրախային լսարանի, ձեր պոտենցիալ հաճախորդների համար: Ստեղծեք ինչ-որ օգտակար իրադարձություն ձեր հաճախորդների համար. ո՞րն է նրանց ամենահրատապ խնդիրը: Ի՞նչ կրիտիկական հարց ունեն նրանք, որին պատասխանելու համար սովորաբար գումար են վճարում:

Տվեք նրանց այս պատասխանը անվճար: Միգուցե 4 ժամ մինի սեմինարի կամ միկրոթրեյնինգի տեսքով, միգուցե նրանց համար հեղինակավոր կարծիքի ներկայացուցչի հետ միասին (օրինակ, եթե սա բժշկություն է, ապա սա կարող է լինել լուրջ կլինիկայի գլխավոր բժիշկը, եթե առևտուրը խոշոր ցանցի կառավարիչ է, հարկայինի ղեկավար, բանկի թոփ մենեջեր և այլն):

Դուք կարող եք նման սեմինար կազմակերպել տարածքի սեփականատիրոջ հետ, ով նույնպես հետաքրքրված է լսարանով, որը հատվում է ձեզ հետ, բայց ծառայությունների առումով ձեզ մրցակից չէ: Օրինակ, դա կարող է լինել սրճարան, ակումբ կամ ռեստորան, որը պարզապես հետաքրքրված է այցելուներով և խոհանոցի ու բարի վաճառքով: Բացի այդ, ձեր միջոցառմանը ներկաներ հավաքագրելու ձեր նախընտրական PR արշավում դուք կխթանեք նրանց, ինչպես նաև սեմինարից հետո հրապարակումներից և զեկույցներում: Մի մոռացեք դա նշել կայքի սեփականատիրոջ հետ բանակցություններում:

4. Արտաքին իրադարձություններ.Շատերը մոռանում են ամենաօգտակար կիսապաշտոնական հանգստի կամ, ընդհակառակը, իրենց որոշում կայացնողների (համագործակցության մասին որոշումներ կայացնողների) մասնագիտական ​​«հանդիպումների» մասին՝ տարբեր պալատների, ակումբների, համայնքների և այլնի տեսքով։

Նայեք, ձեր քաղաքում հավանաբար Առևտրաարդյունաբերական պալատ կա, որը պարբերաբար երեկույթներ է կազմակերպում գլխավոր կամ ֆինանսական տնօրենների համար: Փնտրեք տարբեր գերժամանակակից առանձնահատկություններ, ինչպիսիք են մաֆիայի խաղերի ակումբը HR տնօրենների համար: Հաշվապահների համար դրանք կարող են լինել տեղական IFTS-ի կողմից անցկացվող սեմինարներ: Պարզեք, թե որտեղ են CMO-ները ձեր տարածքում (եթե դուք առաջարկում եք տպագրություն, դիզայն կամ գովազդային ծառայություններ, օրինակ...): Պարզեք, թե որտեղ են ապրում լոգիստիկայի տնօրենները (եթե սուրհանդակային ծառայություն կամ տրանսպորտային ընկերություն եք):

Եթե ​​ձեր քաղաքում բոլորովին ձանձրալի է, և վատ որոշումներ կայացնողները հիմարաբար գնում են տուն աշխատանքից հետո, տես վերևի պարբերությունը. ինքներդ մտածեք դրա մասին: Ձեր իրադարձությունները. Վերջապես ստեղծեք ձեր մաֆիայի խաղացողների ակումբը ____-ի համար ( տեղադրեք ձեր ուզած դիրքը)! Ձեր ծախսերն են՝ գնել կամ պատվիրել հատուկ քարտերի, աչքերի կապանքների և գեղեցիկ կանոնների տպագրություն A4 թերթիկների վրա:

Չորեքշաբթի երեկոյան քաղաքի ցանկացած ռեստորան ուրախ կլինի ձեզ տարածք տրամադրել այս թեմայով: Բացի այդ, պարտադիր չէ նման երեկոները անվճար դարձնել։ Freebie-ն հանգստանում է: Իսկ մաֆիայի ակումբը կարգապահություն է պահանջում ( կարդալ կանոնները առցանց) Հետեւաբար, խաղացողներից վերցրեք 100-500 ռուբլի: մեկ երեկո (գումարը պետք է լինի այնպիսին, որ դրանով զբաղվեն ցավազուրկ, և դրա դիմաց ստացված արժեքը երբեմն արգելափակում է նման «կորուստը» դրամապանակից):

5. Մամլո հաղորդագրություններ.Սովորեք ամեն երեքշաբթի ձեր ընկերության մասին մամուլի հաղորդագրություններ հրապարակել: Թողարկումները չպետք է լինեն մեծ և ծավալուն. պատրաստեք տեքստ 1/2 տպագիր թերթիկի վրա, գումարած ընկերության մասին մի քանի հիմնական նախադասություն:

Փնտրեք տեղեկատվական ընդմիջումներ ընկերության ներսում ամբողջ շաբաթվա ընթացքում: Ստեղծել նորությունների հավաքագրման և մշակման համակարգ և, ընդհանրապես, այն ամենը, ինչ տեղի է ունենում ընկերությունում: Ցանկացած փռշտոց պետք է լցվի ձեր բաժին: Եվ դուք ինքներդ եք որոշում՝ եթեր տալ, թե ոչ ( բիզնեսի սեփականատիրոջ հետ, իհարկե).

Եվ պարբերաբար տարածեք ձեր մամուլի հաղորդագրությունները ցանցով և ձեզ հասանելի բոլոր հաղորդակցման ուղիներով. կայք, կորպորատիվ թերթ հաճախորդների համար, տեղեկագիր, տեղեկագիր առևտրի հարթակում կամ ընդունարանում… Գրանցեք ձեր մամուլի հաղորդագրությունները ազատ մամուլի տեղեկագրքերում ( դրանք հեշտությամբ կարելի է գտնել ցանկացած որոնման համակարգում) Ուղարկեք ձեր նորությունները ձեր տարածաշրջանի հետաքրքրված հրատարակություններին` և՛ տպագիր թերթերին և ամսագրերին, և՛ առցանց լրատվամիջոցներին:

6. Հրապարակումներ.Նույնը վերաբերում է ավելի մեծ մամուլի հաղորդագրություններին՝ անվճար բովանդակություն տրամադրել լրագրողներին և լրատվամիջոցներին: Դրանք կարող են լինել հարցազրույցներ ձեր շուկայում, ձեր սպառողների որոշ խնդիրների վերաբերյալ, վերլուծական հաշվետվություններ և բաժիններ, վիճակագրական տվյալներ ( շատ լրատվամիջոցներ սիրում են տարբեր վիճակագրական հավաքածուներ), պարզապես հետաքրքիր հրապարակումներ «թեմայում»։ Հրավիրեք ձեր տարածաշրջանի առաջատար հրատարակությանը կազմակերպելու և պահպանելու հատուկ հետաքրքիր սյունակ և ձեր սյունակին շաբաթական համապատասխան և թարմ տեղեկատվություն տրամադրեք:

Բոլորին պետք է հետաքրքիր և օգտակար բովանդակություն: Ի վերջո, հարցրեք ձեր գնորդներին կամ պոտենցիալ հաճախորդներին. ի՞նչն է ՆՐԱՆՑ հետաքրքրում ձեր թեմայով, ինչի՞ մասին են նրանք ցանկանում իմանալ:

7. Գործեր.Կամ դեպքերի ուսումնասիրություններ: Կամ հաջողության պատմություն: Բնույթը մի փոքր այլ է, բայց խնդիրը, սկզբունքորեն, մեկն է՝ ցույց տալ ձեր թիրախային հատվածներին օրինակով ՆՐԱՆՑ խնդիրների լուծումը: Պատմություններ գրել «Խնդիր – Լուծում – Արդյունք» բանաձեւով, «ինչքան վատ էր առաջ, եւ որքան հրաշալի դարձավ հետո», սկզբունքը, կարծում եմ, պարզ է. Այս երակով պատմությունները շատ գրավիչ են և ունեն:

8. Կարծիքներ.Հաճախորդների կարծիքը մի բան է, որը դուք պետք է հավաքեք, երբ ձեր ընկերությունը դեռ մանկական բիզնես էր: Հատկապես, եթե ձեր հաճախորդը ձեր տարածաշրջանում քիչ թե շատ հայտնի ընկերություն է: Կորպորատիվ գունավոր ձևաթղթերի վրա՝ գեղեցիկ կնիքով, ստորագրված առաջին անձի կամ ձեր հաճախորդի գլխավոր մենեջերի կողմից:

Հավաքեք և պահեք ձեր կարծիքները առանձին թղթապանակում, յուրաքանչյուրը առանձին ֆայլում, ուշադիր և հարգանքով վերաբերվեք նրանց -) Դե, իհարկե, առանց ֆանատիզմի։Պարզապես պետք է հասկանալ, որ դրանք քո աշխատանքի արդյունքն են։ Սրանք ձեր «շնորհակալությունն են, դուք մեզ շատ օգնեցիք» ձեր հաճախորդներից: Եվ մի մոռացեք թվայնացնել ձեր հաճախորդների բոլոր վկայությունները: Միայն rovnenko, գունավոր, բարձր լուծաչափով և ընթեռնելի տեքստով։

9. "Խոսքը բերանից". Ներգրավեք տեղի բնակչությանը ձեր ընկերության, ապրանքների, ապրանքանիշերի առաջխաղացման գործում: Վաղուց ոչ մեկի համար գաղտնիք չէ, որ «զգեստը» ամենալավն է գործում ծառայությունների շուկայում։ Բայց որպեսզի ձեր «հագուստը» աշխատի, դուք պետք է աշխատեք դրա վրա: Ի՞նչ էիք կարծում։ Նրանք պարզապես բամբասանք են տարածել ժողովրդի մեջ, և նա վերցրեց այն և հասցրեց զանգվածներին: Իհարկե, լավ կլիներ, որ ամեն ինչ այդքան պարզ լիներ. ոչ ոք փող չծախսեր թանկարժեք հեռուստատեսային և ռադիո գովազդի վրա, այլ միայն զբաղվեր զանգվածներին ասեկոսեներ «ներարկելով»:

Ամենապարզն ու ամենաարդյունավետը ինքդ քեզ հիշելն է։ Ի՞նչ տեղեկատվություն եք դուք անձամբ երբևէ փոխանցել բանավոր կերպով: Դա, հավանաբար, ցնցող բան էր, սովորականից դուրս, կամ ահավոր ծիծաղելի, կամ հետաքրքրական, կամ զզվելի, կամ բարելավելու ձեր կյանքի ինչ-որ ասպեկտը... Զգո՞ւմ եք, թե ինչ նկատի ունեմ: Այո, դա ճիշտ է, դա պետք է լինի մի բան, որը կկապվի:

Բայց այստեղ զգույշ եղեք. ձեր լեգենդը պետք է աջակցի և բարձրացնի ձեր ընկերության/արտադրանքի իմիջը, այլ ոչ թե ոչնչացնի այն:

10. Անվճար խորհրդատվություն, ցուցադրություն, նմուշներ. Անունն ինքնին խոսում է. Մի վախեցեք տալ! Ոչ ոք չի սիրում խոզ գնել ծակոտկենով: Բոլորն ուզում են նախ փորձել, ապա գնելու որոշում կայացնել:

Այստեղ ձեր մարքեթինգը պետք է աշխատի վաճառքի հետ սերտ կապված, ինչպես երբեք: Որովհետև միայն փորձելը բավարար չէ, դրանից հետո պետք է անընդհատ հարցնել որոշակի հաճախականությամբ. «Դե, ինչպե՞ս ձեզ դուր եկավ: Եկեք գնենք ամբողջական տարբերակը։ դուր չի եկել? Ինչո՞ւ։ և այլն…»: Պահպանեք կապը, վերահսկեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին: Առաջարկեք նրան հատուկ առաջարկներ, տեղեկացրեք նոր ապրանքների, ակցիաների, զեղչերի մասին։

Բայց միևնույն ժամանակ, մի վախեցեք հաշվարկել և կտրել «հավերժական փորձողներին». սրանք նրանք են, ովքեր ի սկզբանե գիտեն, որ երբեք չեն գնի, բայց երբեք չեն հրաժարվի անվճար նվերից... Դուք չպետք է վատնեք ձեր թանկագին ժամանակը։ նման «ոչ հաճախորդներ» ...

11. Հաճախորդի գրասենյակի մթնոլորտը և դիզայնը/սպասարկման սրահ, ընդունելություն, նիստերի սենյակ/: Այս սենյակներում ԱՄԵՆ ԻՆՉ պետք է խոսի ձեր պրոֆեսիոնալիզմի, ձեր ծառայությունների որակի և այն մասնագետների մասին, ովքեր իրականում մատուցում են այդ ծառայությունները, վստահություն ներշնչում ձեզ, ձեր ընկերությանը, ձեր արտադրանքին՝ ամեն մանրուք և ամեն տարր:

Վերջապես հեռացրե՛ք 2003-2007թթ.-ի այս բոլոր նախադեղված նամակներն ու շնորհակալությունները, որոնք ինչ-որ մեկի կողմից ձեզ տրվել են ինչ-որ բանի համար: Թողեք մեկը, բայց նորմալ, թարմ, արդի ամուր մասնագիտական ​​լիցենզիա, կամ վկայական, կամ դիպլոմ, կամ այն, ինչ ձեզ անհրաժեշտ է, ըստ առանձնահատկությունների ...

Չկան ճոճվող աթոռներ, պատռված սեղաններ, այրված բազմոցներ, ճաքճքված ապակե մակերեսներ… Դե, դուք հեռացնում եք կահույքի այս կտորը, եթե դեռ գումար չունեք պաստառապատելու, վերանորոգելու և փոխարինելու համար: Ավելի լավ է մեկուկես հազար ռուբլով մի քանի անշրջանակ «տանձ» գցել, եթե ինչ-որ կերպ տեղ զբաղեցնելու կարիք ունեք, լավ, թող ոչ ոք չնստի դրանց վրա, բայց նրանք կտան ինչ-որ «իրենց տղային»՝ թարմություն և դինամիկա ձեր գրասենյակում:

12. Նվեր վկայագրեր, հավատարմության ծրագրեր. Այսինքն՝ համոզվեք, որ հաճախորդը ցանկանում է ոչ միայն նորից գալ ձեզ մոտ, այլ հաջորդ անգամ իր հետ մեկ ուրիշին բերել։ Ի դեպ, սա գործում է նաև կորպորատիվ հաճախորդների հետ։ Պարզապես պետք է մի փոքր երկար մտածել... Եվ շուրջը/հետևել հաճախորդներին, թե ի՞նչը կարող է նրանց դրդել նման գործողության:

Հիանալի օրինակ են խոշոր կոսմետիկ ցանցերը, ֆիթնես ակումբները, բջջային օպերատորները ( առնվազն) Պատճենեք այս պատրաստի և կատարյալ աշխատող մոդելը և կիրառեք այն ձեր բիզնեսում. կոնկրետ ի՞նչն է ձեզ խանգարում: ( առաջին նվեր վկայականները կարող են տպագրվել նաև գունավոր տպիչի վրա, եթե այն իսկապես ամուր է... հարստացե՛ք - տպեք պլաստիկ, դա լավ է:)

Բացի այդ, եթե ձեր քաղաքում ունեք դաշնային զեղչի կտրոնների ցանցի ներկայացուցչություն ( ինչպես Groupon-ը, բայց հիմա դրանք շատ են), կամ գուցե կա նման աշխատանքային սկզբունքով տեղական ընկերություն, դիմեք նրանց, թող ձեզ գովազդային արշավ ծրագրեն։ Նրանք ձեզանից գումար չեն վերցնի դրա համար, բայց մյուս կողմից, դուք հստակ կտեսնեք, թե որքան կարող եք վաստակել նման առաջխաղացման մեկ օրվա ընթացքում՝ զրոյական ներդրումներով և գրավչությամբ: Որոշումը քոնն է։

13. Խաչաձև մարքեթինգային խթանումներ գործընկերների հետ. Կազմակերպեք համատեղ առաջխաղացումներ ձեր գործընկերների հետ, որոնց հետ ձեր արտադրանքը կարող է լրացնել միմյանց նույն թիրախային լսարանի համար ( «Բլա բլա տպարան և բլա բլա կահույքի սրահ — միայն մայիսի 1-ից մինչև մայիսի 20-ը նրանք համատեղ ակցիա են անում՝ գնե՛ք գրասենյակային կահույք և ստացե՛ք 80% զեղչ ցանկացած գովազդային տպագրության համար»։) Լավ խթանել դրանք տարածաշրջանում ( Կարող եք նաև համագործակցել լրատվամիջոցների հետ), կիսվեք շփումներով միմյանց հետ և աշխատեք ստացված հաճախորդների բազայի հետ՝ յուրաքանչյուրն իր ձևաչափով:

14. Մրցույթներ, վիկտորինաներ.Սա մոտավորապես նույնն է, ինչ խաչաձեւ մարքեթինգը, միայն ավելի զվարճալի ձևաչափ: Յուրաքանչյուր գործընկեր կատարում է իր գործառույթը, կատարում է իր ներդրումը. տրամադրում է տարբեր ձևաչափերի և բնույթի մրցանակներ, լուսաբանում է միջոցառումը, տպում բաններներ, ծրագրավորում համացանցը, զբաղվում է լոգիստիկայի հարցերով, լուսանկարում, նկարահանում է տեսանյութեր, թարմացումներ, հագուստ և այլն: Բայց ինչ-որ մեկը պետք է ստանձնի կազմակերպչի ու համակարգողի դերը: Օրինակ, դուք հայեցակարգի նախաձեռնողն ու ստեղծողն եք ( որը դուք նախապես ուղարկում եք ձեր ներդրման համար անհրաժեշտ գործընկերներին).

15. Մշակեք ձեր հաճախորդների կարծիքը. Կառուցեք հարաբերություններ նրանց հետ: Եվ զարգացրեք դրանք: Հրավիրեք նրանց արտահայտել իրենց կարծիքը ցանկացած առիթով` ձեր ծառայությունների մասին, ընդհանուր առմամբ շուկայում առկա նույն ծառայությունների մասին, հարցումներ անցկացրեք, ձեր հաղորդակցության մեջ գործողությունների կոչ արեք, սադրեք նրանց պատասխանել ձեր հաղորդագրություններին, հարցումներ անցկացնել կայքում կամ հետ միասին: գործընկերներ, նրանց անվճար խորհուրդներ տվեք և խնդրեք նրանց գնահատել դրանք, ստանալ նրանց համաձայնությունը ձեր մարքեթինգային նյութերը ստանալու համար (միայն նրանց համար օգտակար և ոչ հաճախ):

Վերջնական խոսք

Իհարկե, այս բոլոր էժան մարքեթինգային մեթոդները մեծ գումարներ չեն պահանջում, բայց դրանք պահանջում են այլ ռեսուրսների ներդրում՝ սա ժամանակ, ջանք, համբերություն, էներգիա, երևակայություն և ձեր գիտելիքներն են:

Այո, և դուք չպետք է ցրված լինեք նկարագրված խթանման բոլոր մեթոդների վրա. փորձեք դրանցից յուրաքանչյուրը հերթով, տեսեք, թե որն է ամենալավը ձեզ համար, բերում է ամենաշատ հաճախորդները: Կենտրոնացեք մի քանիսի վրա, որոնք առավել օպտիմալ են ձեզ համար ժամանակի և աշխատուժի ծախսերի / փակված գործարքների քանակի առումով:

Եվ ևս մեկ խորհուրդ, որը ես կցանկանայի նշել, բայց որի մասին հաճախ մոռանում են բոլորը... Պղտորության և առօրյայի մեջ ընկղմվելու պատճառով, հավանաբար, ...

Գովազդեք և վաճառեք ոչ թե ձեր ընկերությունը և ձեր արտադրանքը, այլ ձեր ծառայություններից օգտվելու և ձեր ընկերության հետ կապվելու «էմոցիան» և «արդյունքը»:

Գեղեցկության սրահի ծառայությունները քչերին են պետք, բայց գեղեցիկ սանրվածքը և կատարյալ մատնահարդարումը` այո: Ինձ բոլորովին չի հետաքրքրում գովազդային գործակալության ծառայությունները, բայց ահա 6 շաբաթվա ընթացքում վաճառքի 20% աճ. եկեք քննարկենք դա շուտով: Կան բազմաթիվ շրջագայություններ դեպի Եգիպտոս և Հունաստան էժան գնով, բայց ընթացիկ անհանգստություններից ամբողջական անջատում և երկու շաբաթով բացարձակ հանգստի մեջ ընկղմում. այդպիսի առաջարկները քիչ են: (եթե դրանք ընդհանրապես գոյություն ունեն...)

Ուրեմն կանգ առեք, գործընկերներ, անջատվեք եռուզեռից, հանգստացեք օրվա համար, գնացեք այգի, անջատեք ձեր բջջային հեռախոսը, նստեք նստարանին, հանգստացեք, նայեք շատրվաններին, մարդիկ դիտում են՝ ցածր բյուջետային ուղիներ։ շուկայում հաճախորդներ ներգրավելու համար կարող եք մտածել նրանց մասին: Պարզապես կատաղի վաճառքի և վերացական արդյունքների հետապնդման համար մենք միշտ չէ, որ տեսնում ենք դրանք:

P.S. Եվ մի մոռացեք, որ նոր հաճախորդ ձեռք բերելն արժե ՀԻՆԳ անգամ ավելի, քան հինը պահելը: Հետևաբար, մի մոռացեք ձեր հաճախորդի մասին առաջին վաճառքից հետո (ստացված այս զեկույցում քննարկված մեթոդներից մեկով), փաստորեն, նրա հետ աշխատանքը դեռ նոր է սկսվում այստեղ:

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Որո՞նք են ապրանքը շուկա առաջ մղելու հիմնական մեթոդները
• Ո՞ր մարքեթինգային մեթոդներն են ճիշտ ձեզ համար:
• Ինչպես կիրառել ապրանքը շուկայում առաջ մղելու մեթոդը

Ժամանակակից շուկան գերհագեցած է ապրանքներով և ծառայություններով՝ և՛ ներքին, և՛ ներմուծված։ Առևտրային հարթակներում նոր ապրանք բերելու խնդիրը հեշտ և ծախսատար չէ, բացի այդ, շատ ժամանակ է պահանջում։ Այնուամենայնիվ, շուկայավարները և մարքեթինգային գործակալությունները ունեն արտադրանքը շուկա դուրս բերելու հուսալի տեխնոլոգիաներ և մեթոդներ:

Շուկայում ապրանքների առաջմղման հիմնական մեթոդները

Հիմնական գործիքը, որը գալիս է մտքում, երբ խոսքը գնում է շուկայում ապրանքների առաջմղման ուղիներ գտնելու մասին, գովազդն է: Բայց պետք է նկատի ունենալ, որ դա ինքնուրույն գործունեություն չէ, այլ մարքեթինգային գործիքներից մեկը և պետք է օգտագործվի այլ տեխնոլոգիաների հետ համատեղ՝ միմյանց գործողությունները փոխադարձաբար ամրապնդելու համար։

Ապրանքը շուկա հանելուն ուղղված մարքեթինգային արշավները կարող են լինել տարբեր ձևերով, բայց դրանք անպայմանորեն կօգտագործեն խթանման հիմնական մեթոդները, առանց որոնց անհնար է իրականացնել ինտեգրված մարքեթինգային ռազմավարություն: Դրանք ներառում են.

• գովազդ;
• ուղղակի շուկայավարում;
• հեռավար մարքեթինգ;
• մամուլի տեղեկատվություն;
• հարաբերությունների շուկայավարում;
• վաճառքի աջակցություն;
• տպագիր նյութեր.

Ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման ինտեգրված մոտեցումը ենթադրում է, որ քարոզարշավի բոլոր տարրերը գործում են համատեղ՝ ուժեղացնելով միմյանց ազդեցությունը: Օրինակ, հետադարձ կտրոնով ակցիան (որը հաստատում է փոստային ծախսերի վճարումը և խրախուսում է սպառողին ուղարկել իրենց պատասխանը) սովորաբար զուգակցվում է ուղիղ փոստի հետ, այնուհետև գործարկվում է հեռավաճառքի ծրագիր։
Սկզբունքորեն, այս մեթոդներից յուրաքանչյուրն առանձին՝ փոստային առաքում, տպագիր գովազդ, հեռավաճառք, նույնպես արդյունավետ է, բայց ոչ այնքան, որքան դրանց բարդ կիրառումը:

Ավելին շուկայում ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման մեթոդների մասին

Գովազդ.

Եթե ​​ձեր տրամադրության տակ ունեք բավարար բյուջե և լավ մշակված մեդիա պլան (ընտրված ալիքներ, որոնք ապահովում են գովազդային արշավի առավելագույն արդյունավետությունը), ապա կարող եք օգտագործել գովազդը որպես ապրանքը շուկա առաջ մղելու միակ մեթոդ:
Այս դեպքում այն ​​կկատարի մի քանի առաջադրանքներ, մասնավորապես.

• սպառողին տեղեկացնել նոր ապրանքի մասին.
• հստակ ցույց տալ առավելությունները, որոնք տարբերում են այս ապրանքը շուկայի կողմից առաջարկվող անալոգներից.
• խթանել հետաքրքրասիրությունը, խթանել նախնական հետաքրքրությունը և դրդել սպառողին ավելին իմանալ այս ապրանքի մասին:

Միայն գովազդային նոր արտադրանքի գործարկման ծրագրի հաջողությունը կորոշվի ֆինանսական ներդրումների չափով և այդ միջոցների խելամիտ օգտագործումով:


Բայց եթե գովազդին ավելացնեք այլ մարքեթինգային պրակտիկաներ և ապրանքը շուկա առաջ մղելու մեթոդներ, ապա հնարավոր կլինի այն կիրառել ավելի նեղ՝ հասնել ռազմավարական ծրագրով սահմանված կոնկրետ նպատակներին: Սա զգալիորեն կբարձրացնի քարոզարշավի արդյունավետությունը և թույլ կտա բյուջեն ավելի խնայող ու ռացիոնալ ծախսել։

Հետևաբար, գովազդը, ի թիվս այլ մեթոդների, սովորաբար ներառվում է արտադրանքի առաջմղման ինտեգրված ծրագրերում: Ընտրված են դրա ձևերից, տեսակներից և ալիքներից, որոնք լավագույնս հարմար են առաջադրանքները լուծելու համար:
Գովազդը կարող եք օգտագործել տարբեր ձևերով.

1. Դարձրեք այն թիրախային լսարանի հետ անմիջական շփման միջոց (օրինակ, սպառողներին տրամադրեք արագ արձագանքելու հնարավորություն՝ ուղարկելով հետադարձ կտրոն պատվերով, զանգահարելով, լրացուցիչ տեղեկություններ պահանջելով և այլն): Սա սովորաբար իրականացվում է համազգային մասշտաբով և ուղիղ կամ հեռավաճառքի արշավներին նախորդող փուլն է (դրա համար պետք է ստանալ «խորհուրդներ». ձևավորվել է հաճախորդների բազա):
2. Նույնը, բայց ավելի նեղ՝ տարածաշրջանային մասշտաբով։ Սպառողների մասին ստացված տեղեկատվությունը այնուհետև օգտագործվում է տեղական գործընկերների կողմից ապրանքների վաճառքը խթանելու նպատակով իրականացվող գործողություններում:
3. Դիմեք որպես արշավի մաս՝ ապրանքը գովազդելու ընտրված մարզերում: Այս դեպքում պոտենցիալ գնորդներին ոչ միայն խնդրում են թողնել իրենց տվյալները, այլև ֆինանսապես խթանել:

Սա գովազդը դարձնում է ավելի ճկուն և արդյունավետ միջոց՝ ապրանքները շուկա հանելու համար:
Հանրաճանաչ շուկայավարման գործիքներից մեկը ուղղակի մարքեթինգն է: Դրան դիմում են այն դեպքերում, երբ անհրաժեշտ է բարձրացնել խթանման այլ մեթոդների կիրառման էֆեկտը, սակայն այն կարող է նաև կատարել այլ գործառույթներ և կիրառվել շատ բազմազան ձևով։

Այսպիսով, ուղիղ փոստը հաճախ հիանալի փոխարինում է ավանդական գովազդին մամուլում կամ այլ լրատվամիջոցներում, քանի որ այն թիրախավորված է և հնարավորություն է տալիս լուսաբանել շուկայի միայն ցանկալի հատվածները: Բացի այդ, այն կարող է օգտագործվել որպես ալիք՝ նպատակային լսարանի հետ հետագա շփումների համար, մասնավորապես այն մասի, որը հետաքրքրված է ապրանքով և դրա մասին մանրամասն տեղեկություններ է պահանջել:


Ուղղակի մարքեթինգը, ի դեպ, հաճախորդների հետ երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցելու և պահպանելու հիանալի մեթոդ է։ Որպես ինտեգրված մարքեթինգային արշավի մաս, այն նաև բարձրացնում է դրա արդյունավետությունը:
Ծառայության կամ ապրանքի շուկայում առաջխաղացման քարոզարշավի առաջին փուլում ուղղակի մարքեթինգը կարող է համակցվել սպառողական գովազդի հետ՝ հասնելու հետևյալ նպատակներին.

• Շարունակեք ձեր ուղղակի արձագանքման արշավը՝ հավաքելով շահագրգիռ պոտենցիալ հաճախորդների հիմնական տվյալները, որոնք կարող են դառնալ հաճախորդների բազա ապագա ուղղակի մարքեթինգային արշավների համար:
• Մշակել տարբերակված առաջարկներ պոտենցիալ գնորդների տարբեր խմբերի համար, ովքեր մասնակցել են առաջին ակցիային:
• Հասնել այլ շուկաներ կամ շուկայի թիրախային հատվածներ ձեր ընթացիկ մարքեթինգային արշավում:
• Ներգրավեք շուկայի այն հատվածներն ու նիշերը, որոնց հետ հնարավոր չէ կապվել այլ կերպ, և ավելի հաճախ կամ ագրեսիվ ազդեք դրանց վրա:
• Ապագայում հատուկ մարքեթինգային գործունեության միջոցով ուժեղացնել գովազդային արշավը:

հեռուստամարքեթինգ

Ապրանքը շուկա առաջ մղելու այս մեթոդը, ինչպիսին է հեռուստամարքեթինգը, օգտագործվում է ավանդական գովազդի կամ ուղղակի մարքեթինգի հետ մեկտեղ: Նպատակը կարող է լինել պոտենցիալ հաճախորդներից տվյալներ հավաքելը և նրանց տեղեկացնելը: Հեռախոսային շուկայավարման միջոցով լուծվող ավելի կոնկրետ առաջադրանքները բազմազան են.

• գործարքների կնքումը հեռախոսով (իրականում դրանք նույն ուղղակի վաճառքներն են);
• գոյություն ունեցող հաճախորդների հետ լավ հարաբերությունների ստեղծում;
• հաճախորդների կարիքների հիման վրա նոր ապրանքների մշակում և թողարկում (դրա համար պետք է հարաբերություններ հաստատվեն նրանց հետ);
• հաճախորդների ընդհանուր բազայից առավել խոստումնալից «առաջատարների» ընտրություն, որի համար կատարվում է փոստային առաքումը.
• ուղղակի մարքեթինգային ծրագրին հետևող գովազդային գործունեության իրականացում.
• կորցրած հաճախորդների վերադարձ (սովորաբար նրանց առաջարկելով այլ ապրանքներ, որոնք կարող են հետաքրքրել նրանց);
• գովազդի միջոցով ստացված «սառը» կոնտակտների տվյալների բազայի մշակում, ուղղակի մարքեթինգի միջոցով, միջնորդներից.
• շուկայի հետազոտություն, ուսումնասիրելով թիրախային լսարանի արձագանքը (հարցումների, ակնարկների միջոցով) ապրանքին կամ այն ​​միջոցներին, որոնք ընկերությունը ձեռնարկում է այն իրականացնելու համար.
• պոտենցիալ հաճախորդների հետ կապերի պահպանում (հարաբերությունների շուկայավարում):

Հեռամարքեթինգը նաև հարմար միջոց է սպառողներից հետաքրքրություն ներկայացնող ցանկացած տեղեկատվություն ստանալու համար՝ այն վերլուծելու և հետագա մարքեթինգային ծրագրերը պլանավորելու և իրականացնելու համար օգտագործելու համար:

Մամուլի տեղեկատվություն

Գործողությունների այս փաթեթը հանրային կապերի դասական մեթոդներից է, որն օգտագործվում է խոշոր PR արշավներում: Օրինակ, դա կարող է լինել զվարճանքի կամ սպորտային միջոցառումների հովանավորում: Այն բարձրացնում է թիրախային լսարանի իրազեկվածությունը ընկերության գործունեության մասին, ամրապնդում է նրա հեղինակությունը: Այս աշխատանքին զուգահեռ իրականացվում են ուղղակի մարքեթինգային արշավներ և գովազդային գործողություններ, որոնք ուղղված են բրենդն ամբողջությամբ առաջ մղելուն և սպառողների կողմից անմիջական արձագանք ստանալուն:

Վաճառքի աջակցություն

Գովազդի և ուղղակի մարքեթինգի միջոցով՝ որպես ինտեգրված մարքեթինգային ծրագրի մի մաս, ընկերությունը հավաքում է «առաջնորդներ» դեպի պոտենցիալ հաճախորդներ: Հետագայում այս տեղեկատվությունը անհրաժեշտ կլինի վաճառքի անձնակազմին:
Շատ ընկերություններ իրականացնում են հեռավաճառք՝ որպես իրենց արտադրանքի շուկայավարման միջոց՝ պոտենցիալ հաճախորդների հետ իրենց ընթացիկ փոխազդեցությունները հարմար և ժամանակակից ձևով կառավարելու համար, և դա զգալիորեն մեծացնում է վաճառքի արդյունավետությունը:
Շատ կարևոր է մենեջերներին տեղեկատվություն տրամադրել շուկայում առաջ մղվող ապրանքի կամ ծառայության և շուկայի ներկա իրավիճակի մասին ժամանակին: Սա նրանց աշխատանքն ավելի արդյունավետ կդարձնի:
Վաճառքի աջակցության ծրագիրը ներառում է հետևյալ միջոցառումները.

• առևտրի աշխատողների (մեծածախ և մանրածախ վաճառողներ) անմիջական աջակցություն.
• վաճառողներին տեղեկացնել կոնկրետ ապրանքների մասին (հրահանգների ստեղծում, ձեռնարկներ);
• ստանդարտ և անհատականացված ներկայացումների պատրաստում շուկայի յուրաքանչյուր հատվածի համար.
• ապրանքի գովազդման նպատակով գովազդային և շուկայավարման գործունեության մասին տեղեկացում, որոնք ներկայումս իրականացվում են.
• տեղեկատվություն տրամադրելով մրցակիցների մասին.

Հարաբերությունների շուկայավարում

Այս մեթոդը աշխատում է պոտենցիալ գնորդների «սառը» շփումների տվյալների բազայի հետ, որը հավաքագրվել է գովազդի կամ ուղղակի մարքեթինգի միջոցով։
Բացի այդ, հարաբերությունների մարքեթինգը հիանալի միջոց է վաճառողների և հաճախորդների միջև հարաբերությունները պահպանելու և ամրապնդելու համար՝ բարձրացնելով սպառողների հավատարմությունը:
Հարաբերությունների շուկայավարումը, որպես ապրանքի կամ ծառայության շուկայում առաջխաղացման համապարփակ մարքեթինգային արշավի մաս, կատարում է գործառույթների մի ամբողջ շարք.

• ուժեղացնում է վերահսկողությունը կանոնավոր հաճախորդների նկատմամբ.
• վարում է առկա հաճախորդների տվյալների բազա.
• ձևավորում է մշտական, հստակ պլանավորված տեղեկատվական հոսք.
• ամրապնդում է սպառողների հավատարմությունը.

Տպագիր նյութեր

Տպագիր մամուլում տեղեկատվական և պատկերային նյութերի հրապարակումը, որպես կանոն, ներառված չէ շուկայում ապրանքի առաջմղման ինտեգրված մարքեթինգային արշավում: Այնուամենայնիվ, դա ձեռնարկության հաղորդակցման քաղաքականության ամենակարեւոր մեթոդն է, որը չի կարելի անտեսել։


Լրատվամիջոցներում հրապարակումները անհրաժեշտ են այնպիսի խնդիրների լուծման համար, ինչպիսիք են.

• ապրանքանիշի իմիջի ամրապնդում;
• թիրախային լսարանին տեղեկացնել ապրանքի վաճառքի կետերի, դրա բնութագրերի և առավելությունների մասին.
• առևտրային իրադարձությունների պահպանում (որպես օժանդակ մեթոդ):

Ապրանքների շուկայավարման խթանման հայեցակարգը և կառուցվածքը

Սահմանում 1

Արտադրանքի առաջխաղացումը աշխատանքների և գործողությունների մի շարք է, որոնք ուղղված են պոտենցիալ սպառողներին ապրանքի օգուտների մասին տեղեկատվությունը և խթանելու նրանց գնումներ կատարելու ցանկությունը:

Առաջխաղացումն իրականացվում է մարքեթինգային հաղորդակցման գործիքների միջոցով՝ գովազդ, վաճառքի խթանում, հասարակայնության հետ կապեր և անձնական վաճառք:

Խթանման հիմնական գործառույթները.

• հեղինակության, նորարարության և միևնույն ժամանակ ողջամիտ գների իմիջի ձևավորում (սպառողները կկարողանան ապրանքը տարբերել մյուսներից);
• ընկերության մասին դրական տեղեկատվություն (աճել է ակնարկների, առաջարկությունների, ինչպես նաև սոցիալական նախագծերին մասնակցության, հովանավորչության և այլնի շնորհիվ);
• ապրանքի և դրա բնութագրերի մասին տեղեկատվություն սպառողին հասցնելը.
• ապրանքների հանրաճանաչության պահպանում (հիշեցում ապրանքների կարևորության և անհրաժեշտության մասին սպառողների կյանքում);
• ապրանքների կամ ապրանքների օգտագործման ձևի փոփոխություն (ապրանքների ընկալման կարծրատիպերի վերացում, որոնք միշտ չէ, որ համապատասխանում են արտադրողի և մատակարարի ակնկալիքներին).
• հետադարձ կապ սպառողների հետ (հարցերի պատասխաններ, բողոքներ, առաջարկություններ և այլն);
• խթանման բոլոր մասնակիցների շրջանում ոգևորության ձևավորում (խթանում յուրաքանչյուր փուլում արտադրանքը վերջնական սպառողին հասցնելու, վերջնական պահանջարկի խթանում);
• համոզել գնորդներին անցնել թանկարժեք ապրանքներ գնելուն (ժամանակի ընթացքում գինը դառնում է ոչ որոշիչ գործոն ապրանքների ընտրության հարցում, սպառողները ցանկանում են ձեռք բերել եզակի ապրանքներ):

Սահմանում 2

Խթանման կառուցվածքը խթանման տեսակների համալիր է, որը ներառում է մարքեթինգային հաղորդակցման գործիքներ: Բացի սրանից, այն ներառում է նաև արտադրանքի ձևավորում և փաթեթավորում:

Որպես կանոն, ապրանքի առաջխաղացումը զբաղեցնում է մարքեթինգային բյուջեի մեծ մասը՝ միջինը 60%: Անհրաժեշտ է պատշաճ մոտեցում խթանման գործիքների և մեթոդների կիրառմանը, որպեսզի և՛ ծախսերը վճարեն, և՛ սպառողները գոհ մնան գնումից (գին/որակ):

Շուկայավարման խթանման ռազմավարություններ

Շուկայավարման խթանման ռազմավարությունը թույլ է տալիս ընկերությանը որոշել տվյալ ապրանքանիշի կամ ապրանքի շուկայում առկա դիրքը, վերլուծել շուկայի իրավիճակը, մրցակցային միջավայրը: Խթանման ռազմավարությունը թույլ է տալիս սահմանել նպատակներ և խնդիրներ, որոնք անհրաժեշտ է իրականացնել, որոշել դրանց հասնելու ուղիներն ու միջոցները:

Սահմանում 3

Դիտողություն 1

Ռազմավարության նպատակն է խրախուսել սպառողներին գնել որոշակի ընկերության ապրանքներ և ծառայություններ:

Գոյություն ունեն խթանման երկու հիմնական ռազմավարություն.

• պարտադրող ռազմավարություն;
• հրում ռազմավարություն.

Առաջին ռազմավարությունը ուղղված է ապրանքների վերջնական սպառողին, որպեսզի ստիպեն առևտրային ընկերություններին գնել պահանջարկ ունեցող ապրանքներ: Մեկ այլ անուն է ռազմավարություններ՝ «քաշել»: Այն ներառում է ակտիվ գովազդային արշավ, որն ուղղված է վերջնական սպառողին լրատվամիջոցների միջոցով: Սպառողը ստանում է հաղորդագրություն կամ խրախուսանք (զեղչ, հատուկ առաջարկ կամ կտրոն), հետաքրքրվում է ապրանքով վաճառքի կետում։ Սա ստիպում է սեփականատերերին պատվիրել ապրանքներ, որոնք պահանջարկ ունեն: Կա հակադարձ շղթայի կառուցում. մանրածախ վաճառողը ապրանք է պատվիրում մեծածախ ընկերությունից, որը պատվեր է կատարում արտադրող ընկերությանը: Ստիպող ռազմավարությունը կիրառվում է արտադրության վերջին փուլում։ Հետեւաբար, շուկա մտնելու պահին սպառողն արդեն վերաբերմունք է ձեւավորել այս ապրանքի նկատմամբ։

Երկրորդ ռազմավարությունը ուղղված է վերավաճառողին, որպեսզի նա ինքը ապրանքը գովազդի բաշխման ալիքով մինչև վերջնական սպառողին: Այս ռազմավարությունը կոչվում է նաև «հրում»: Այն ներառում է ապրանքների պարտադրում սպառողներին՝ նպատակային գովազդի ազդեցության և վաճառքի խթանման միջոցառումների միջոցով՝ կապված միջնորդների հետ: Հրում ռազմավարությունը պետք է ուղղված լինի առաջին հերթին մեծածախ և մանրածախ առևտրականներին: Նրանց համար մշակվում են հատուկ միջոցառումներ, ինչպիսիք են արտոնյալ գնումների ռեժիմը, հատուկ առաջարկները և այլն: Այս ռազմավարության կիրառման վերջնական նպատակը խթանման ուղիների մասնակիցների միջև փոխշահավետ հարաբերությունների ձևավորումն է: Միևնույն ժամանակ, ապրանքը խողովակով «մղվում» է շուկա, և դրա առաջխաղացման գործընթացն իրականացվում է առանց վերջնական գնորդին կանգ առնելու։ Նման ռազմավարությունն ունի նեղ ուղղվածություն և բարձր ինքնարժեք, քանի որ կա մանրակրկիտ աշխատանք վերավաճառողների հետ, ինչը բարձրացնում է արդյունաբերական գովազդի արժեքը և արդյունքում նվազագույնի է հասցնում սպառողական գովազդի արժեքը:

Շուկայավարման խթանման ռազմավարության ընտրության վրա ազդում են հենց ապրանքի առանձնահատկությունները, վերավաճառողի կերպարը, թիրախային լսարանի գտնվելու վայրը և այլն:

Արտադրանքի առաջմղման ժամանակակից մեթոդներ

Գոյություն ունի առաջխաղացման ավանդական մեթոդների հավաքածու, սակայն այն ընկերությունը, որը ինտեգրված մոտեցում է ցուցաբերում առաջխաղացմանը, հասնում է հաջողության: Հետևաբար, կազմակերպության զարգացման ներկա փուլում օգտագործվում են խթանման հետևյալ մեթոդները.

1. գովազդ;
2. ուղղակի շուկայավարում;
3. հեռավար մարքեթինգ;
4. հարաբերությունների շուկայավարում;
5. տպագիր արտադրանք;
6. վաճառքի աջակցություն և այլն:

Դիտողություն 2

Ինտեգրված մոտեցումը ենթադրում է համալիրում բոլոր մեթոդների կիրառումը: Այս դեպքում առկա է սիներգետիկ էֆեկտ՝ 1+1=3։ Առանձին-առանձին, խթանման յուրաքանչյուր մեթոդ ավելի քիչ արդյունք է բերում, քան համակցված:

Ներկայումս խթանման այնպիսի մեթոդները դառնում են ժողովրդականություն, ինչպիսիք են.

• իրադարձությունների շուկայավարում;
• Ակցիաներ;
• մերչենդայզինգ;
• օգտագործելով փաթեթավորումը որպես գովազդային գործիք:

Խթանման արդյունավետ մեթոդ է գովազդը ինտերնետում: Սա ինտերնետային կայքերի ստեղծումն է, սոցիալական ցանցերի միջոցով առաջխաղացումը և տարբեր գովազդային արշավները։ Հատկապես տարածված է խթանումը սոցիալական ցանցերի կամ SMM-ի միջոցով: Ընկերությունները կամ խանութները ստեղծում են պրոֆիլներ կամ խմբեր սոցիալական ցանցերում (VKontakte, Facebook կամ Instagram) և ներգրավում բաժանորդների, որոնք վերածվում են հաճախորդների:

Շուկայում ապրանքների առաջմղման ներքո հասկանում են տարբեր մեթոդների օգտագործումը, որոնցով վաճառողը կարող է համոզել գնորդին գնել այս ապրանքը: Ապրանքների խթանման մեթոդներն են.

• սպառողներին ապրանքի մասին տեղեկացնելը (որտեղ կարող եք գնել ապրանքը, որն է դրա գինը և ապրանքի բնութագրերի մասին այլ տեղեկություններ);
• հավատ ապրանքի արժանիքների նկատմամբ, այս ապրանքը գնելու մոտիվացիան.
• արտադրանքի հիշեցում, որն անհրաժեշտ է լրացուցիչ պահանջարկը խթանելու համար:

Առանձնացվում են ապրանքները շուկա առաջ մղելու հետևյալ միջոցները.

1. Անձնական (անձնական) վաճառք Դա կանոնավոր շփում է վաճառողի և սպառողի միջև։ Վաճառողը հաճախորդին սպասարկելիս պետք է նրան տրամադրի ապրանքի մասին բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները, այն ճիշտ օգտագործելու մասին:
2. Գովազդ. Դա վճարովի հաղորդագրություններ է ապրանքների մասին, որոնք տարածվում են լրատվամիջոցների միջոցով: Գովազդները ուղղված են կոնկրետ ապրանքի գնման կոչերին: Գովազդը բաղկացած է երկու հիմնական մասից՝ տեքստային մասից և գովազդի գեղարվեստական, գրաֆիկական մասից։ Գովազդը պետք է փոխանցի ճիշտ տեղեկատվություն, փոխանցվի բավարար քանակությամբ անգամ, խթանի ապրանքների վաճառքը, ստեղծի եկամուտ, որը ծածկում է դրա ստեղծման ծախսերը:
3. Հասարակայնության հետ կապեր. Լավ հասարակական հարաբերությունները նպաստում են ընկերությունների մեծ մասի հաջողությանը: Այսինքն՝ պետք է լավ հարաբերություններ պահպանել տեղի բնակչության, հովանավորների, պետական ​​կառույցների, լրատվամիջոցների հետ։ Սպառողների մեծ մասը նախընտրում է լավ համբավ ունեցող ընկերությունները, որոնք կարողացել են ստեղծել հարգված ընկերության բարենպաստ իմիջ:
4. Վաճառքի խթանում. Այս գործիքը մեծացնում է գովազդի և անձնական (անձնական) վաճառքի արդյունավետությունը: Վաճառքի խթանումը ներառում է հետևյալ գործողությունները.
   • լավ աշխատանքի համար վաճառողների պարգևատրում;
   • ապրանքների վատ վաճառքի դեպքում գնի նկատմամբ հատուկ զեղչերի կիրառում.
   • նոր ապրանքների անվճար նմուշների բաշխում;
   • ապրանքին փոքրիկ հուշանվերի անվճար կցում;
   • ցուցահանդեսների կազմակերպում;
   • կտրոնների թողարկում, որոնք հնարավորություն են տալիս ապրանքներ գնել զեղչով.
   • մրցույթների և վիճակախաղերի անցկացում.
5. Ծառայություն. Հաճախորդների գոհունակությունը, հաճախորդների որակյալ սպասարկումը կարող են երաշխավորել նոր պատվերներ ապագայում: Ծառայությունը վստահություն է ձևավորում ընկերության նկատմամբ: Օրինակ՝ ապրանքների համար երաշխիքային ժամկետ սահմանելը, ապրանքները վերադարձնելու կամ փոխանակելու հնարավորությունը և անսարքությունը վերացնելու հնարավորությունը։
6. Հասարակական դրական կարծիքի ձևավորում. Այս մեթոդը լրատվամիջոցների միջոցով ազատ հաղորդագրություն է ընկերության կամ նրա արտադրանքի մասին: Օրինակ՝ ընկերության ներկայացուցչի ելույթը հեռուստատեսությամբ կամ ռադիոյով, մամուլի ասուլիս։

Գովազդ

Արտադրողը շուկայական տնտեսության պայմաններում գովազդի և վաճառքի խթանման այլ մեթոդների միջոցով փորձում է առավելություն ստանալ մրցակիցների նկատմամբ։ Բիզնեսի հաջողությունը որոշվում է ոչ միայն սկզբնական կապիտալի չափով, այլև բիզնես հաղորդակցության որակով։ Գործարար հաղորդակցության տեսակները շատ տարբեր են: Սա ներառում է՝ կոնֆերանսներ, ցուցահանդեսներ, սեմինարներ, շնորհանդեսներ, մամուլի ասուլիսներ, հարցազրույցներ, կլոր սեղաններ, գործնական լանչեր, բանակցություններ: Սակայն հաղորդակցության ամենահիմնական ձևը գովազդն է:

Գովազդի նպատակը- բարձրացնել ապրանքների արտադրողի շուկայական մասնաբաժինը և ամրապնդել սպառողների հավատարմությունը արտադրանքի նկատմամբ: Սա նշանակում է, որ ընկերությունը հույս ունի պահանջարկի կորը թեքել դեպի աջ և միևնույն ժամանակ նվազեցնել գնային առաձգականությունը։

Գովազդը վաճառողի արտադրողի կամ նրանց ներկայացուցիչների կողմից պոտենցիալ սպառող-գնորդին ուղղված ցանկացած դիմում է: 1990-ականների կեսերին ԱՄՆ-ում գովազդի շուկան գնահատվում էր տարեկան 250 միլիարդ դոլար (վերջին 10 տարում այն ​​եռապատկվել է); Ֆրանսիայում 30; միլիարդ դոլար (7 տարվա ընթացքում եռապատկվել է); Ռուսաստանում՝ 1 մլրդ դոլար, սակայն եռապատկումը տեղի է ունեցել երկու տարվա ընթացքում։ Ռուսական գովազդային շուկայի շրջանառությունը 1996 թվականին 1995 թվականի համեմատ աճել է 10%-ով և կազմել 1,1 - 1,5 մլրդ դոլար։ Միաժամանակ հեռուստատեսությամբ շրջանառությունը հասել է 344 մլն դոլարի, մամուլը կազմել է մոտ 700 մլն դոլար, արտաքին գովազդինը՝ մոտ 80 մլն դոլար («Գովազդ» Ուտկին Է.Ա.)։ 2000-ականներին և 2010-ականներին այս արժեքները բազմիցս աճել են:

Գովազդային հաղորդագրությունների տարբեր տեսակներ կան՝ տեղեկատվական, հիշեցնող, պատկերային։ Կարելի է առանձնացնել նաև սոցիալական գովազդը, որը վերաբերում է համամարդկային արժեքներին (շրջակա միջավայրի պահպանում, առողջություն և այլն): Տեղեկատվական գովազդը սպառողի ուշադրությանն է ներկայացնում արտադրողի, ապրանքի և դրա որակների, ապրանքը գնելու կամ լրացուցիչ տեղեկություններ ստանալու մասին տեղեկությունները: Տեղեկատվական գովազդի վերջնական նպատակը ապրանքների վաճառքի ստեղծումն է կամ ավելացումը:

• օրաթերթեր, որոնք, իր հերթին, կարելի է բաժանել բիզնեսի, ժամանցի, կենտրոնական և տեղական. Շաբաթական հրապարակումները նույնպես բաժանված են բիզնեսի, հասարակական-քաղաքական և թեմատիկ.
• ամենամսյա պատկերազարդ հրապարակումներ հիմնականում գիտահանրամատչելի կամ ժամանցային բնույթի.
• տեխնիկական և մասնագիտական ​​հրապարակումներ;
• գովազդային և տեղեկատվական հրապարակումները կարող են լինել անվճար, ունենալ խորհրդանշական կամ շատ իրական գին։

Հրապարակման ընտրության վրա ազդող հիմնական գործոններն են տպաքանակը և վաճառքի ծավալը, լսարանը, հրապարակման պատկերը և կյանքի ցիկլը (օրաթերթերի համար՝ երկու օր, շաբաթական հրապարակումների համար՝ 10 օր, ամսական՝ մոտ 50 օր) , տպաքանակի հարաբերակցությունը (մեկ օրինակի ընթերցողների միջին թիվը)։

Հեռուստատեսությամբ գովազդը կարեւոր տեղ է զբաղեցնում։ Հեռուստատեսային գովազդի թերություններն այն են, որ տեղեկատվությունը վատ է հիշվում, իսկ գովազդային բլոկների առատությունը նյարդայնացնում է սպառողներին, և դա նվազեցնում է հեռուստատեսային գովազդի արդյունավետությունը: Զգալիորեն ետ է մնում հեռուստատեսությունից և ռադիոյից:

Վերջին 10-15 տարիներին ինտերնետում գովազդը արագ զարգանում է։ Նույնիսկ ավանդական բիզնեսը, ինչպիսին է թաղման գործակալությունները, սկսեցին ակտիվորեն առաջ մղվել ծառայությունների ագրեգատորներում: Օրինակ, շատ սգո գործակալություններ օգտագործում են սգո գործակալությունների կատալոգը, ոմանք պատվիրում են այլ տեսակի առցանց գովազդ: Այժմ ինտերնետում կարող եք գտնել գրեթե ցանկացած կոմերցիոն առաջարկ, իսկ լսարանի ծածկույթի առումով ամենամեծ ինտերնետային կայքերը համեմատելի են թիրախային ալիքների հետ:

Արտաքին գովազդը մեծ դեր է խաղում.պաստառներ, ստենդեր, գովազդային վահանակներ, ցուցատախտակներ, ինչպես նաև ուղիղ փոստ (գովազդային նյութերի ուղղակի բաշխում):

Լրատվամիջոցների գովազդի և վաճառքի խթանման միջև միջանկյալ դիրքը վաճառքի կետի գովազդն է (PPO), որը կազմում է ընկերության մարքեթինգային բյուջեի միջինը 5%-ը: Այն ընդգրկում է. անձնակազմի համազգեստ, ցուցահանդես, բեռնարկղեր, փաթեթներ և այլ փաթեթավորման նյութեր):

Գովազդային բյուջեն ձևավորելիս այն ներառում է գովազդային նյութերի ստեղծման և լրատվամիջոցներում դրանց տեղադրման ծախսերը, ինչպես նաև դրա հետ կապված վարչական ծախսերը (գովազդային բաժնի աշխատակիցների աշխատավարձը կամ խորհրդատուների վճարները): Մեկ այլ մոտեցման համաձայն՝ ձևավորվում է միասնական շուկայավարման բյուջե, որը ներառում է հետազոտությունների (միջինում ընդհանուր ծախսերի մոտ 15%-ը), վաճառքի խթանման (միջինում մոտ 50%), գովազդի (մոտ 30%) և հասարակայնության հետ կապերի (շուրջ) ծախսերը։ 5%)։

1 - հետազոտական ​​ծախսեր;
2 - վաճառքի խթանման արժեքը;
3 - գովազդային ծախսեր;
4 - հասարակայնության հետ կապերի ծախսեր.

Բաշխման ալիք (վաճառք) - ապրանքները արտադրողից սպառողին խթանելու ուղիների մի շարք Ապրանքների բաշխման ուղիների տեսակները.

1. Արտադրող -> սպառող: Այս ալիքը արտադրողի կողմից ապրանքների ուղղակի, ուղղակի վաճառք է վերջնական սպառողին: Օրինակ՝ մասնավոր հացատունը իր հացը վաճառում է սեփական խանութում։
2. Արտադրող -> մանրածախ առևտուր -> սպառող: Այս դեպքում արտադրողները նախ վաճառում են իրենց արտադրանքը մանրածախ առևտրականներին, որոնք հետո վերավաճառում են ապրանքը վերջնական սպառողին: Ամենից հաճախ նման ալիքն օգտագործվում է հագուստ վաճառելու համար։
3. Արտադրող -> մեծածախ -> մանրածախ -> սպառող: Նման բաշխման ալիքը հարմար է կենցաղային տեխնիկայի վաճառքի համար:
4. Արտադրող -> վաճառքի գործակալ (բրոքեր) -> մեծածախ -> մանրածախ -> սպառող: Բաշխման այս ալիքն օգտագործվում է այն ոլորտներում, որտեղ ապրանքների վաճառքն իրականացվում է մասնագետների կողմից:

Բաշխման ալիքի ընտրությունը կախված է հետևյալ գործոններից.ապրանքների վաճառքի կետերի քանակը, բաշխման ծախսերը, կապուղիներով ապրանքների շարժի նկատմամբ վերահսկողության աստիճանը. Ապրանքների բաշխման ուղիները.

Տրանսպորտ

Ապրանքների բաշխումը ներառում է հետևյալ ծախսերը՝ տրանսպորտային ծախսեր, պահեստավորման ծախսեր, վարչական ծախսեր, բաշխման այլ ծախսեր։

Ապրանքների տեղափոխման արժեքը բաշխման ընդհանուր արժեքի զգալի մասն է կազմում։ Տրանսպորտի եղանակ ընտրելիս ընկերությունն առաջնորդվում է հետևյալ առաջադրանքով` նվազագույն ծախսերով հասնել բաշխման ամենաարդյունավետ մեթոդին: Տրանսպորտը կարող է էական ազդեցություն ունենալ ապրանքների վաճառքի ծավալի վրա։ Որքան արագ ընկերությունը մատակարարի իր ապրանքները, այնքան ավելի մեծ առավելություն կունենա մրցակիցների նկատմամբ:

Կան տրանսպորտի հետևյալ տեսակները.

1. Բեռնափոխադրումներ, ավտոմոբիլ. Այս տեսակը ամենատարածվածն է: Տրանսպորտի այս տեսակի առավելությունը կայանում է նրանում, որ ցանկացած պահի մայրուղիներով բեռներ փոխադրելու ունակության մեջ է, բեռները «տնից դուռ» հասցնելու ունակության մեջ։ Թերությունը ծանր և մեծածավալ ապրանքների տեղափոխման անարդյունավետությունն է, ինչպիսիք են մետաղը կամ ածուխը:
2. Երկաթուղային տրանսպորտ. Տրանսպորտի այս տեսակը բնութագրվում է ավելի ծանր և բազմազան բեռներ փոխադրելու ունակությամբ: Բայց թերությունն այն է, որ անհնար է երկաթուղային գծերով ապրանքը կոնկրետ սպառողին հասցնել։
3. Ջրային տրանսպորտ. Սա տրանսպորտի ամենաէժան տարբերակն է։ Այս տեսակը հիմնականում առաքում է այնպիսի ապրանքներ, ինչպիսիք են նավթը, ածուխը, հանքաքարը, բամբակը և փայտանյութը: Թերությունն այն է, որ նավերը դանդաղ են աշխատում, իսկ թռիչքները հաճախակի չեն լինում։ Այն կարող է ուղեկցվել նաև լրացուցիչ ծախսերով՝ կապված ապրանքների նավահանգիստ առաքման հետ՝ ապրանքների վնասման հետ:
4. Օդային տրանսպորտ. Սա տրանսպորտի ամենաարագ եղանակն է։ Թերությունը բեռի չափի և քաշի սահմանափակումներն են։ Նաև օդանավակայանները տեղակայված են որոշակի վայրերում, թռիչքները կախված են եղանակային պայմաններից։
5. Խողովակաշարեր. Տրանսպորտի այս տեսակն օգտագործվում է հեղուկ միջավայրում բենզին, բնական գազ, ածուխ կամ փայտի կտորներ մատակարարելու համար: Բայց այս տրանսպորտը շատ դանդաղ է ընթանում:

Տրանսպորտը կարող է հսկայական բացասական ազդեցություն ունենալ շրջակա միջավայրի վրա՝ ինքնաթիռների և մեքենաների աղմուկը, գազերի արտանետումը, ճանապարհների կառուցման համար անտառների ոչնչացումը, օվկիանոսների և ծովերի աղտոտումը նավթի տանկերի վնասման հետևանքով և այլն։ .