Ներկայացված բարդ քայլ առ քայլ տեխնոլոգիան նոր ապրանքի շուկա ներմուծելու համար թույլ է տալիս մշակել նոր ապրանքներ (տեխնոլոգիա, ծառայություններ) շուկա ներմուծելու ծրագիր և հաշվարկել յուրաքանչյուր փուլում առաջխաղացման համար անհրաժեշտ գնահատված բյուջեն: Տեխնոլոգիան տրամադրել է Կորպորատիվ կառավարման բարձրագույն դպրոցի (HSKU) RANEPA-ի ինովացիոն նախագծերի կառավարման ամբիոնի դոցենտ Սվետլանա Ալեքսանդրովնա Ստեխովան:

Ինչպե՞ս կառուցել ռազմավարություն:

Նոր արտադրանքի շուկա ներմուծումը միշտ բարձր ռիսկ է հանդիսանում ընկերության համար, Ռուսաստանի Դաշնությունում հաջողված նախագծերը կազմում են 8-10%: Ռիսկերը նվազեցնելու համար առաջարկում եմ դիտարկել մի ալգորիթմ՝ նոր արտադրանքը շուկա փուլերով ներկայացնելու համապարփակ ծրագրի մշակման համար (նկ. 1):

Բրինձ. 1 Ալգորիթմ նոր արտադրանքի թողարկման համապարփակ ծրագրի համար

Ինչ պարամետրերի վրա պետք է հիմնվեք շուկայավարման ռազմավարություն կառուցելիս:

Առաջինը նախագծի նպատակներն են, ռազմավարություն մշակելիս պետք է կենտրոնանալ նպատակի վրա:

Եվս երկու հիմնական պարամետր.

Հաճախորդներին տեղեկացնելը.Մի մոռացեք ձեր հաճախորդներին պատմել ձեր նոր ապրանքի մասին, նրանք չգիտեն դրա մասին!!! Իսկ եթե չգիտեն, ուրեմն չեն էլ նայի։ Հետևաբար, կա հնարավորինս շատ տեղեկատվություն՝ հաշվի առնելով ռեսուրսները՝ ինտերնետ, հոդվածներ, սոցիալական ցանցեր, վիրուսային գործիքներ, ցուցահանդեսներ, վերապատրաստման սեմինարներ և վարպետության դասեր։ Ընտրեք՝ ելնելով ապրանքի և բյուջեի առանձնահատկություններից: Որքան ավելի բարդ է արտադրանքը, այնքան ավելի շատ տեղեկատվություն: Սովորեք նորերը:

Առկայություն վաճառքի կամ բաշխման ցանցում:Առանց վաճառքի ցանց նշանակում է ֆինանսական հոսքի բացակայություն: Ինչքան էլ գովազդես քո ապրանքը, եթե վաճառքի ցանց չկա, մնացած ամեն ինչ անօգուտ է։

Եվ այս երկու գործոնները գործում են միայն համատեղ և տալիս են սիներգետիկ ազդեցություն:

Ի՞նչ չափանիշներ են օգտագործվում հաջողությունը կամ ձախողումը գնահատելու համար, որպեսզի ժամանակ ունենանք պլանները փոխելու համար:

Հետազոտությունների համաձայն՝ ալգորիթմի այս կետը ամենից հազվադեպն է իրականացվում. բոլոր նորարարական նախագծերից միայն 7%-ն է կազմել ցուցիչների ցանկ՝ խթանման ծրագրի մոնիտորինգի համար: Ամենատարածված դեպքը վաճառքի արդյունքների վրա հիմնված վերահսկողությունն է՝ առանց պլանավորված ցուցանիշների ձախողման կամ չկատարման պատճառների վերլուծության։

Հաջողված նախագծերում օգտագործվում է արդյունավետության գնահատման մեթոդ. շահութաբերության ցուցանիշների և կապիտալի օգտագործման ինտենսիվության վերլուծություն - շուկայավարման ներդրումների վերադարձի գնահատում (Return on Marketing Investment):

Զուտ շահույթը հաշվարկվում է որպես շահույթ՝ հաշվի առնելով շուկայավարման ծախսերը: Այս հարաբերակցությունը ցույց է տալիս, թե որքան արդյունավետ է տվյալ բյուջեն շուկայավարումից շահույթ ստանալու համար:

Պլանի կատարումը ստուգելուց և արդյունավետությունը գնահատելուց հետո հայտնաբերվում են անհամապատասխանություններ և պլանավորվում են ցածր արդյունավետությամբ գործողություններ: Գործողությունների այս ծրագրին հետևել է ընկերությունների միայն 25%-ը: Այս վիճակագրությունը ցույց է տալիս ծրագրի ղեկավարների ցածր իրազեկվածությունը իրականացման գործընթացի վրա ազդելու և նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելու գործընթացը համակարգված պլանավորելու հնարավորության մասին:

Գնահատման համար առավել հաճախ օգտագործվող ցուցանիշները.

1. Վաճառքի ծավալը, ռուբ.
2. Նոր ապրանքների սահմանային շահույթ, ռուբ.
3. «Գիտելիք, սպառում, հավատարմություն».
4. Նոր հաճախորդների թիվը
5. Շուկայավարման համար հատկացված ֆինանսական ռեսուրսների օգտագործման արդյունավետության ցուցանիշներ. ՌՈՄԻ.

Միջանկյալ հսկողությունը և ժամանակին ճշգրտումը, ըստ ուսումնասիրությունների, կարող են նվազեցնել նոր ապրանքների ներդրման ռիսկերը 35–40%-ով, հատկապես՝ սկզբունքորեն նոր ապրանքներ շուկա ներմուծելու դեպքում։

Նոր արտադրանքի թողարկման մշակումն ու իրականացումը թույլ է տալիս համակարգել գերատեսչությունների գործունեությունը և օպտիմալացնել ծախսերը՝ նորարարական նախագծի շրջանակներում ձեր նպատակներին հասնելու համար:

Նոր ապրանքը շուկա հանելու փուլեր

Նոր արտադրանքի շուկա դուրս բերելու գործընթացը պահանջում է զգալի նախնական աշխատանք: Արտադրանքի շուկա հանելու նախապատրաստությունը կարելի է բաժանել հինգ փուլի.

Փուլ 1. Մարքեթինգային ռազմավարության մշակում

Այս փուլի նպատակն է բացահայտել շուկայի առավել հեռանկարային հատվածները կամ ընտրել թիրախային լսարանը՝ վերլուծելով շուկայի իրավիճակը:

Ընկերության նպատակին հասնելու համար անհրաժեշտ է տարբեր ուսումնասիրություններ կատարել սպառողների, նրանց վարքագծի և ապրանքի նկատմամբ վերաբերմունքի վերաբերյալ. և նպատակային շուկայում օգտագործվող վաճառքի և խթանման մեթոդները: Նման տեղեկատվության տիրապետումը ընկերությանը թույլ կտա բացահայտել շուկայի ամենախոստումնալից հատվածները՝ գովազդվող ապրանքի տեսանկյունից: Այս տեղեկատվության վերլուծության արդյունքում ընկերությունը մշակում է մեկ կամ մի քանի հարմար մարքեթինգային ռազմավարություն:

Փուլ 2. Հայեցակարգի սահմանում

Նոր արտադրանքի մշակման այս փուլում հատկապես կարևոր է ընկերության աշխատանքը պոտենցիալ սպառողների հետ: Հենց նրանց կարծիքը պետք է որոշիչ լինի նոր արտադրանքի հայեցակարգի մշակման գործընթացում։ Հայեցակարգային գաղափարներ առաջացնելու համար օգտագործվում են մարքեթինգային հետազոտությունների այնպիսի գործիքներ, ինչպիսիք են ուղեղային գրոհը փորձագետների հետ, ստեղծագործական խմբային քննարկումները և խորը հարցազրույցները:

Ծանոթագրություն 1

Մշակված հայեցակարգի վերլուծությունն իրականացվում է SWOT սխեմայի համաձայն՝ բացահայտվում են արտադրանքի ուժեղ և թույլ կողմերը, շուկայական հնարավորությունները և շուկայի սպառնալիքները:

Փուլ 3. Ստեղծեք արտադրանքի բանաձև

Այս փուլը բաղկացած է ապրանքի տարբեր բնութագրերի փորձարկումից՝ սկսած դրա համից, գույնից, պլանավորված և հնարավոր ֆունկցիոնալությունից և այլն, մինչև ապրանքի նկատմամբ սպառողների վերաբերմունքը: Թեստավորումն անցկացվում է սպառողների շրջանում՝ օգտագործելով ֆոկուս խմբերը և քանակական հետազոտությունները և օգնում են որոշել նոր արտադրանքի օպտիմալ բանաձևը:

Ծանոթագրություն 2

Ֆոկուս խմբերի օգնությամբ առաջ են քաշվում վարկածներ, որոնք պահանջում են թեստավորում՝ օգտագործելով քանակական հետազոտության մեթոդները։

Փուլ 4. Պատրաստի արտադրանքի ամրապնդում

Պատրաստի արտադրանքը ամրապնդվում է բրենդինգի, փաթեթավորման և մարքեթինգային խառնուրդի այլ տարրերի միջոցով: Շուկա մուտք գործելու այս փուլը ներառում է ապրանքանիշի, փաթեթավորման և ընկերության հաղորդակցման քաղաքականության այլ տարրերի փորձարկում, ինչպես նաև գնորդների գների նկատմամբ զգայունության որոշում:

Փուլ 5. Բրենդի համապարփակ փորձարկում

Մինչև ապրանքն ուղղակիորեն շուկա դուրս կգա, անցկացվում է վերջնական փորձարկում, որը հնարավորություն է տալիս ընկերությանը վերջնական որոշում կայացնել՝ ներմուծե՞լ ապրանքը, թե՞ ոչ:

Անհաջողության հնարավոր պատճառները

• Կառավարման «անհամարժեք գաղափար». երբեմն կազմակերպության ղեկավարը գերագնահատում է շուկայի մասին իր գիտելիքները, և աշխատակիցները նրա ուշադրությունը չեն հրավիրում բացասական գործոնների և հնարավոր խնդիրների վրա.
• Ապրանքը չի բավարարում սպառողների կարիքները. տիպիկ իրավիճակ տեխնիկապես բարդ ապրանքների համար. տեխնիկական մասնագետներն ուղղում են բոլոր ջանքերը ապրանքը բարելավելու համար՝ օգտագործելով նոր տեխնոլոգիաներ՝ առանց հաշվի առնելու թիրախային լսարանի կարիքները.
• Նախնական հետազոտության բացակայություն - շուկա մուտք գործելը առանց մարքեթինգային հետազոտության կամ դրա ցածր որակի հանգեցնում է նրան, որ ընկերությունը ստանում է ոչ համապատասխան տեղեկատվություն և, համապատասխանաբար, սխալ կառավարման որոշումներ.
• Վերահսկողության բացակայություն կամ անբավարար վերահսկողություն;
• Շուկայում նոր արտադրանքի թողարկումից անմիջապես ազդեցության ակնկալիք;
• Մարքեթինգային խառնուրդի տարրերի սխալ ընտրություն կամ իրականացում.
• Շուկա մուտքի ուշացում

Ռուսաստանում արտադրանքի շուկա դուրս բերելու առանձնահատկությունները

Ռուսաստանում նոր արտադրանքի շուկա ներմուծելու գործընթացը սպեցիֆիկ է, որն արտահայտվում է հետևյալով.

• Սեղմ ժամկետները բացատրվում են տնտեսական և շուկայական անկայունությամբ, ինչպես նաև ռազմավարական պլանավորման ցածր մակարդակով: Ապրանքը արագ շուկա դուրս բերելը թույլ է տալիս առաջ մնալ ձեր մրցակիցներից, բայց մեծացնում է ձախողման վտանգը:
• Կամավորություն - նոր արտադրանքի ստեղծումը նախաձեռնվում է ղեկավարության կողմից, այլ ոչ թե շուկայական անհրաժեշտությամբ.
• Ապրանքի առաջնահերթությունը սպառողի նկատմամբ - ապրանք մշակելիս անբավարար ուշադրություն է դարձվում պոտենցիալ սպառողին.
• Կողմնորոշում դեպի արևմտյան մոդելներ - նոր ապրանքներ մշակելիս օգտագործվում է արևմտյան ընկերությունների փորձը, արտասահմանյան տեխնոլոգիաները, ներմուծվող հումքը և այլն։
• «Pseudo» ապրանքներ. այլ, ավելի էժան անալոգային բաղադրիչներից կամ բաղադրիչներից պատրաստված արտադրանքը վաճառվում է հայտնի ապրանքանիշի ներքո, ինչը թույլ է տալիս նվազեցնել արտադրության ծախսերը:

Ժամանակակից բիզնես կազմակերպությունների հաջողությունը մեծապես կախված է ռազմավարական պլանավորման և կառավարման որակից: Ապրանքների պորտֆելը ժամանակին և արդյունավետ պլանավորելու և թարմացնելու կարողությունը հիմք է հանդիսանում ձեռնարկության և այն ապրանքների մրցունակության համար, որոնք նա դնում է շուկայում: Սպառողական շուկաների համար ապրանքներ արտադրող ոչ մի ընկերություն երկար ժամանակ հաջողակ չի լինի առանց իր արտադրանքը զարգացնելու և բարելավելու քայլեր ձեռնարկելու: Այս անհրաժեշտությունը պայմանավորված է ինչպես յուրաքանչյուր առանձին ապրանքի կյանքի ցիկլի առկայությամբ, որը պետք է վերահսկվի և ճշգրտվի ըստ անհրաժեշտության և հնարավորության, այնպես էլ ապրանքների սպառողների անընդհատ փոփոխվող կարիքներով: Բացի այդ, շրջակա միջավայրի տարբեր գործոնները կարող են փոփոխություններ առաջացնել ձեռնարկության շուկայական գործունեության և արտադրանքի քաղաքականության մեջ:

Նոր ապրանքները կարող են տարբեր լինել իրենց բնույթով և ծագմամբ: Համաշխարհային պրակտիկայում ճանաչված դասակարգումը ներկայացված է Նկար 1-ում:

Գծապատկեր 1. Նոր արտադրանքի սորտերի դասակարգում

Ավելի կարճ ժամկետներ (անկայուն, չափազանց արագ փոփոխվող տնտեսական իրավիճակի և կազմակերպությունների ռազմավարական պլանավորման թուլության պատճառով).

Ղեկավարության ցանկությամբ և կարգադրությամբ նոր արտադրանք ստեղծելու որոշումներ կայացնելը, այլ ոչ թե պայմանների և անհրաժեշտության գնահատման արդյունքների հիման վրա.

Մշակման ընթացքում արտադրանքի առաջնահերթությունը սպառողի նկատմամբ (հիմնականում թիրախային խումբն ընտրվում է ավելի ուշ՝ պատրաստի արտադրանքի համար);

Կենտրոնանալ արևմտյան մոդելների վրա և պատճենել դրանք;

- «կեղծ նոր» ապրանքներ (ավելի էժան ապրանքների արտադրություն՝ նվազեցնելով արտադրության ծախսերը, նվազեցնելով բաղադրիչների քանակը կամ դրանք փոխարինելով ավելի էժան անալոգներով).

Հաշվի առնելով ժողովրդական տնտեսության մի շարք ոլորտներում պետական ​​կարգավորման և հասարակական-քաղաքական շահերի պահպանումը, տնտեսական զարգացման ազգային ծրագրերի իրականացումը.

Շուկայում ապրանքների ներմուծման զանգվածային փոխարինում.

Նոր արտադրանքի մշակման և շուկա ներմուծման ռազմավարությունը ներառում է ինը հիմնական փուլեր, որոնք ներկայացված են Նկար 2-ում:

Նկար 2. Նոր արտադրանքի մշակման և գործարկման ռազմավարության փուլերը

Առաջին հերթին նոր ապրանքի արդիականությունը և շուկայում նրա հաջողությունը կախված է որոնման ուղղության ճիշտ ընտրությունից: Նպատակակետի ընտրությունը ծառայում է չորս հիմնական նպատակների.

1. Սահմանում է այն տարածքը, որտեղ պետք է իրականացվի զարգացումը,

2. Օգնում է ուղղորդել ընկերության բոլոր կառույցների որոնման ջանքերը,

3. Մշակողների ուշադրությունը կենտրոնացնում է հանձնարարված խնդիրների վրա,

4. Ղեկավարության բոլոր անդամների համար ընդունելի ուղղություններ մշակելու անհրաժեշտությունը նպաստում է նրանց առաջադեմ մտածողությանը:

Գաղափարների ստեղծումը համակարգված կերպով կազմակերպված գործընթաց է նոր արտադրանքի որոնման և գաղափարների ստեղծման համար: 2014 թվականին Ռուսաստանի Գիտությունների ակադեմիայի «SotsIs» գիտական ​​և հասարակական-քաղաքական ամսագրի փորձագետները հետազոտություն են անցկացրել հետազոտական ​​բաժանմունքների ղեկավարների շրջանում, որի ընթացքում որոշվել է զարգացման հետագա փուլերով անցնող նոր գաղափարների հաճախականությունը: Հարցման արդյունքները ներկայացված են Նկար 3-ում:

Գծապատկեր 3. Նոր գաղափարների տոկոսը, որոնք անցնում են զարգացման հետագա փուլեր

Գաղափարներ առաջացնելու և ընկերություններում կիրառվող ամենատարածված մեթոդներից են՝ հատկանիշների ցուցակագրման մեթոդը, հարկադիր համադրությունը, մորֆոլոգիական վերլուծությունը, սպառողների կարիքների և խնդիրների բացահայտումը, ուղեղային փոթորիկ (փոթորիկ), սինեկտիկա:

Գաղափարի ընտրության փուլի նպատակն է բացահայտել համապատասխան առաջարկները և մերժել ոչ պիտանի առաջարկները: Առաջարկվող նոր արտադրանքի նախագծերի նախնական գնահատման ժամանակ անհրաժեշտ է պատասխանել հարցերին, որոնք վերաբերում են այն օգուտներին, որոնք սպառողները և հասարակությունը կտեսնեն դրանցում, ընկերության օգուտները, նախագծի համատեղելիությունը ընկերության նպատակներին և ռազմավարությանը, բարդությանը: դրա զարգացման, գովազդի և տարածման մասին:

Նոր արտադրանքի հայեցակարգի մշակման և փորձարկման հաջորդ փուլը ներառում է արտադրողի հիմնական ուղղորդող գաղափարների համակարգի ստեղծում ստեղծվող արտադրանքի, դրա շուկայական հնարավորությունների և բնութագրերի վերաբերյալ և փորձարկել այս հայեցակարգի ազդեցությունը թիրախային սպառողների խմբերի վրա:

Մարքեթինգային ռազմավարության մշակումը հիմնված է շուկայավարման գործունեության համակարգի ստեղծման վրա, որի միջոցով ընկերությունը մտադիր է հասնել պլանավորված վաճառքի և շահույթի: Ռազմավարության ներկայացման կառուցվածքը ներկայացված է Աղյուսակ 1-ում:

Աղյուսակ 1 – Նոր արտադրանքի շուկայավարման ռազմավարության ներկայացման կառուցվածքը

Ապրանքի հայեցակարգի և շուկայավարման ռազմավարության ձևակերպումից հետո ավելի կոնկրետ հարցեր են առաջանում նախագծում պլանավորված վաճառքի իրական ծավալների, շուկայի մասնաբաժնի և շահույթի վերաբերյալ: Այս հավանականությունը կարելի է գնահատել տնտեսական կամ բիզնես վերլուծության միջոցով։

Բիզնեսի վերլուծությունը նոր արտադրանքի գաղափարի ավելի մանրամասն գնահատումն է պահանջվող ներդրումների, ակնկալվող վաճառքի ծավալների, գների, ծախսերի, շահույթի մարժայի և ներդրումների կանխատեսվող վերադարձի առումով:

Գաղափարի տնտեսական վերլուծությունը ներառում է արտադրանքի զարգացման, շուկա մուտք գործելու և վաճառքի հետ կապված ծախսերի կանխատեսում, մրցակցության և վաճառքի ծավալների գնահատում, շահութաբերության վերլուծություն և անորոշության և ռիսկերի հաշվառում:

Եթե ​​նոր արտադրանքը հաջողությամբ անցնում է բիզնեսի վերլուծության փուլը, այն անցնում է նախատիպի փուլ, որի ընթացքում այն ​​վերածվում է իրական արտադրանքի: Այս փուլում կորոշվի, թե արդյոք ապրանքի հայեցակարգը կարելի է թարգմանել թե՛ տեխնոլոգիական, թե՛ կոմերցիոն տեսանկյունից եկամտաբեր ապրանքի, և արդյոք գործնականում իրագործելի են դրանում պարունակվող գաղափարները։ Պատրաստի նախատիպերը փորձարկվում են: Որակի և հուսալիության թեստը հաջողությամբ անցած նախատիպերը տեղափոխվում են փորձնական շուկայավարման փուլ, որտեղ դրանք փորձարկվում են շուկայականին մոտ պայմաններում:

Որպես նոր արտադրանքի մշակման և գործարկման ռազմավարության մաս, թեստային շուկայավարման փուլը ամենակարևոր բաղադրիչներից մեկն է և չպետք է անտեսվի: Դա անցումային օղակ է, որը նշանակում է մշակման ավարտ և պատրաստում արտադրանքի մեկնարկին: Ընկերությունները, որոնք անբավարար ուշադրություն են դարձնում թեստային մարքեթինգին կամ ցանկանում են խնայել ժամանակն ու գումարը՝ անտեսելով այն, անհամաչափ մեծ գումարներ են կորցնում չստուգված ապրանքն ամբողջությամբ շուկա ներկայացնելուց հետո, երբ փոփոխություններն այլևս չեն կարող կատարվել կամ այն ​​հսկայական արժե։ ջանքեր և ծախսեր. Ի հավելումն նոր արտադրանքի նկատմամբ սպառողի արձագանքը գնահատելու և անհրաժեշտ ճշգրտումներ կատարելու ունակությանը, թեստային մարքեթինգը թույլ է տալիս ընտրել ամենահամապատասխան և արդյունավետ մարքեթինգային գործիքներն ու բաշխման ուղիները առևտրայնացման փուլում օգտագործելու համար՝ առաջին հերթին դրանց արդյունավետությունը ստուգելուց հետո: Թեստային մարքեթինգ օգտագործելիս սպառողական ապրանքների ընկերությունները սովորաբար ընտրում են երեք մեթոդներից մեկը՝ ստանդարտ, վերահսկվող կամ մոդելավորված թեստային շուկայավարում:

Փորձնական մարքեթինգի արդյունքների հիման վրա դրական որոշման դեպքում նախագիծը մտնում է առևտրայնացման փուլ։ Առևտրայնացման փուլը նշանակում է զանգվածային արտադրության զարգացում և նոր արտադրանքի շուկա դուրս բերում, որը պահանջում է զգալի ծախսեր։ Նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս անհրաժեշտ է ունենալ հստակ որոշումներ Գծապատկեր 4-ում ներկայացված չորս խնդիրների վերաբերյալ:

Գծապատկեր 4. Խնդիրների բովանդակությունը, որոնք պետք է լուծվեն ապրանքը շուկա ներկայացնելիս

Արտադրանքի մշակման գործընթացի ավարտին, որի ընթացքում վաճառքը զրոյական է, իսկ ծախսերն աճում են, քանի որ գործընթացի վերջին փուլերը մոտենում են, արտադրանքը մտնում է արտադրանքի կյանքի ցիկլի նոր փուլ՝ շուկա ներմուծում, որը սովորաբար ուղեկցվում է աստիճանական աճով: վաճառքի ծավալով։ Բեմի սկիզբը վաճառքում նոր ապրանքների առաջին հայտնվելն է։ Նույնիսկ եթե նոր արտադրանքը շատ հաջողակ է, շուկան գրավելու համար ժամանակ է պահանջվում: Զգալի միջոցներ են անհրաժեշտ դիստրիբյուտորներին ներգրավելու և պահեստային պաշարներ ստեղծելու համար:

Նոր արտադրանքը շուկա ներմուծելիս ընկերությունը կարող է որդեգրել մի քանի ռազմավարություններից մեկը: Ձեռնարկությունը կարող է կարգավորել մակարդակը փոփոխականներից յուրաքանչյուրի համար՝ գնի, առաջխաղացման, բաշխման և ապրանքի որակի համար: Շուկա նոր ապրանքներ ներմուծելու առաջարկվող ռազմավարությունները ներկայացված են Աղյուսակ 2-ում:

Ստրատեգիա	Փոփոխական մակարդակ	Իմաստը	Օգտագործման պայմանները
Առավելագույն շահույթի աստիճանական արդյունահանում	Գինը բարձր է, Վաճառքի խթանման ծախսերը ցածր են:	Բարձր գինը օգնում է առավելագույն շահույթ ստանալ մեկ միավորի համար, իսկ առաջխաղացման ցածր ծախսերը նվազեցնում են ընդհանուր շուկայավարման ծախսերը:	Շուկայի փոքր չափը և ապրանքի մասին գնորդների տեղեկացվածությունը՝ դրա համար վճարելու պատրաստակամությամբ: Փոքր թվով մրցակիցներ.
Առավելագույն շահույթի արագացված արդյունահանում	Գների և վաճառքի խթանման բարձր մակարդակ:	Թույլ է տալիս ընդլայնել տեղեկացված սպառողների շրջանակը՝ նպաստելով վաճառքին։ Եկամուտները պետք է ծածկեն խթանման ծախսերը:	Շուկան փոքր է, գնորդների մեծամասնությունը ապրանքի մասին քիչ է հասկանում, և անհրաժեշտ են միջոցներ՝ նրանց զգուշացնելու և համոզելու համար։
Շուկայի արագացված ներթափանցում	Գինը ցածր է, վաճառքի խթանման ծախսերը բարձր են:	Ապահովում է շուկայի ամենաարագ և ամբողջական նվաճումը և նրա ամենաբարձր մասնաբաժնի գրավումը:	Շուկան մեծ է, գնորդները զգայուն են գնի նկատմամբ, ծանոթ չեն ապրանքին, իսկ մրցակիցները՝ վտանգավոր: Որքան ցածր է արտադրության մասշտաբը և որքան հարուստ է ընկերության փորձը, այնքան ցածր են ծախսերը։
Աստիճանաբար գրավելով շուկան	Վաճառքի թույլ խթանում, ցածր գին:	Ընկերության ցածր հնարավորություններով և ցածր հավակնություններով արտադրանքի համակարգված ներմուծում գոյություն ունեցող մրցակցային շուկա:	Սահմանափակ ֆինանսները թույլ չեն տալիս մեծ գումարներ ծախսել դուրսբերման վրա։
Միջին շուկայական ներթափանցման պարամետրեր	Միջին գների մակարդակը և միջին վաճառքի խթանումը:	Ապրանքը նախատեսված է միջին խավի համար, չի փորձում աչքի ընկնել, մրցակցում է որակի հիման վրա, գովազդի և դիրքավորման մեջ շեշտը դրված է բարձր որակի վրա՝ մատչելի գնով։	Հիմնականում անհրաժեշտ ապրանքների շուկայում, երբ թիրախավորում են գնորդներին, ովքեր ավելի շատ են արձագանքում որակին, քան գնին, ինչպես նաև բավարար գիտելիքներ ունեն և որոշակի պատկերացում ունեն ապրանքի մասին:

Ընկերությունն ընտրում է ապրանքը շուկա ներմուծելու ռազմավարություն՝ արտադրանքի նախատեսված դիրքավորմանը համապատասխան: Արտադրանքի մեկնարկի փուլի համար ռազմավարության ընտրությունը արտադրանքի ողջ կյանքի ցիկլի պլանի մեկնարկային կետն է: Ընկերությունն իր վաճառքը կենտրոնացնում է այն հաճախորդների վրա, ովքեր առավել պատրաստ են գնելու և անցկացնում միջոցառումներ, որոնք թույլ են տալիս փորձել նոր ապրանքը կամ հետաքրքրել սպառողներին դրանով:

Ինչպես ցույց է տալիս համաշխարհային պրակտիկան, նոր ապրանքների բավականին փոքր մասնաբաժինը առևտրային առումով հաջողակ է: Որոշ փորձագետների կարծիքով՝ շուկայում հաջողակ նորարարությունների միայն 20%-ն է։

Նոր ապրանքների ձախողման պատճառները սովորաբար հետևյալն են.

Նոր արտադրանքի հստակ և համարժեք հայեցակարգի բացակայություն;

Ապրանքը լուծում է տեխնիկական և տեխնոլոգիական խնդիրներ՝ չբավարարելով սպառողի հիմնական կարիքները.

Աշխատակիցների և ստորաբաժանումների միջև ջանքերի վատ համակարգում նոր արտադրանքի թողարկման ժամանակ.

Ղեկավարության անմիջական ֆինանսական ազդեցության ակնկալիքը նոր արտադրանքից, երկարաժամկետ ներդրումների և առաջխաղացման համար անպատրաստություն.

Ապրանքների ցածր որակ;

Սխալ գնային քաղաքականություն;

Ապրանքի ուշ մեկնարկը շուկա;

Թույլ բաշխում և վաճառքի համար մարքեթինգային աջակցության միջոցների բացակայություն:

Գործոնները, որոնք դժվարացնում են նոր արտադրանքի մշակումը, ներառում են.

Ապրանքների և տեխնոլոգիաների կարճ կյանքի ցիկլ;

Ինովացիոն գործընթացների առկա պետական ​​կարգավորումը.

Պահանջվող կապիտալ ներդրումների զգալի ծավալ;

Որոշ ոլորտներում ձեռնարկությունների հիմնական տեխնոլոգիաների հարաբերական նմանություն.

Բարձր ծախսեր արտադրանքի մշակման և իրականացման համար:

Նոր արտադրանքի հաջողության հիմնական գործոններն են.

Ապրանքի գերակայություն (եզակի հատկությունների առկայություն, որոնք լրացուցիչ օգուտներ են բերում գնորդին, խթանելով ավելի լավ ընկալում և հետաքրքրություն);

Մարքեթինգային նոու-հաու (շուկայի ավելի լավ պատկերացում, զարգացման կենտրոնացում շուկայի և հաճախորդի վրա);

Տեխնոլոգիական նոու-հաու.

Բացի այդ, հաջողության գործոնները ներառում են՝ ինտենսիվ առաջնային վերլուծություն, հայեցակարգի ճշգրիտ ձևակերպում, զարգացման պլան, արտադրանքի շուկա ներմուծման բոլոր փուլերի վերահսկում, ռեսուրսների հասանելիություն, ժամանակի գործոն, ինչպես նաև ռիսկի աստիճանի ճիշտ գնահատում։ .

Այսպիսով, նոր արտադրանքի մշակման և գործարկման ռազմավարություն ձևավորելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել վերը նշված հաջողության բոլոր գործոններն ու ձախողման պատճառները, ինչպես նաև արտադրանքի ստեղծման փուլերի և ընտրության մանրակրկիտ ուսումնասիրություն: այն շուկա ներմուծելու մարտավարությունը՝ համապատասխանելով դրա դիրքավորմանը և գների և վաճառքի խթանման սահմանված մակարդակին։ Այս միջոցառումների համակցումը և ռազմավարական մոտեցումը նոր արտադրանքի մշակման և շուկա ներմուծման գործընթացներին նպաստում են.

Http://socis.isras.ru (մուտքի ամսաթիվ՝ 03/31/2016)

Իզմալկովա Ս.Ա., Տրոնինա Ի.Ա., Տատենկո Գ.Ի., Մագոմեդալիևա Օ.Վ., Լաուշկինա Ն.Ս. Ռազմավարական վերլուծություն. ժամանակակից կառավարման հայեցակարգ. դասագիրք բարձրագույն մասնագիտական ​​կրթության համար. – Orel: FSBEI HPE «Պետական ​​համալսարան-UNPC», 2013. – 315 p.

Իզմալկովա Ս.Ա., Տրոնինա Ի.Ա., Տատենկո Գ.Ի. Ռազմավարական կառավարում և մարքեթինգ/դասագիրք. – Orel: FSBEI HPE «Պետական ​​համալսարան-UNPC», 2011. – 325 p.

Հրապարակման դիտումների քանակը. Խնդրում ենք սպասել

Դիվերսիֆիկացիան նոր շուկաների զարգացումն է՝ նոր ապրանքներ թողարկելու միջոցով: Դիվերսիֆիկացման երեք հիմնական եղանակ կա.

1. Հին ուղեկցող նոր ապրանքի թողարկում

Սա ընկերության համար հստակ ճանապարհ է, քանի որ առաջխաղացման և արտադրության բոլոր գործիքներն արդեն տիրապետված են։

«Անցյալ տարի մենք գործարկեցինք տրիկոտաժի շարք և տղամարդկանց հավաքածու: Մեր ընկերության համար սա բիզնեսի դիվերսիֆիկացում էր, քանի որ նախկինում (յոթ տարի) մեր տեսականու հիմքը գլխարկներն ու այլ պարագաներ էին։ Մենք միանգամայն գիտակցաբար որոշեցինք մտնել հագուստի բարձր մրցակցային շուկա, որտեղ վաղուց ոչ ոքի ոչինչ չի զարմացնում։ Շատ գործընկերներ չհավատացին մեզ և այս քայլը սխալ համարեցին։ Այնուամենայնիվ, մենք մեծ հույսեր ենք կապում այս ուղղության հետ», - Նորյալլիի գլխավոր տնօրեն Լարիսա Մենշիկովան:

«2014-ին մենք սկսեցինք զարգացնել իրադարձությունների ծառայության գաղափարը. դա տեղի ունեցավ դեղագործական ընկերությունների և FMCG-ի ինտեգրված մարքեթինգային հաղորդակցությունների ընկերությունում: Այնուհետև մենք ծառայությունը զարգացրեցինք առանձին արտադրանքի, այնուհետև՝ WhenSpeak ընկերության՝ ՏՏ հարթակ խոսնակի և հանդիսատեսի միջև ինտերակտիվ հաղորդակցության համար: Ամեն օր համոզվում եմ, որ նոր ուղղությունը ճիշտ է ընտրված»,- WhenSpeak-ի համահիմնադիր և գործադիր տնօրեն Դմիտրի Վասիլկովը։

2. Ոչ հիմնական արտադրանքի թողարկում ավանդական սպառողների համար

Հնարավորությունը գոյություն ունեցող շուկայում է, և հեռադիտակը պետք է լարել դեպի հիմնական ապրանքի սպառողները:

Ալեքսանդրա Գուդիմովա, Bionova ապրանքանիշի հիմնադիր, NovaProduct AG ընկերությունը

Մենք փնտրում էինք ռուսական ավանդական զանգվածային արտադրանք, և այս առումով շիլան իդեալականորեն համապատասխանում էր մեր գաղափարներին: Շուկայի գնահատման գործընթացում մենք նկատեցինք, որ չնայած բավականին խոշոր խաղացողների առկայությանը, այդ թվում՝ միջազգային, արտադրանքի կազմը հեռու էր իդեալական լինելուց։ Ուստի մենք որոշեցինք ստեղծել ավանդական, բայց ավելի որակյալ արտադրանք: Մենք առողջ սնվելու կուրս ենք սահմանել. քանի որ ժամանակակից մարդու սննդակարգում կա սպիտակուցի աճող պակաս, իսկ հացահատիկները պարունակում են դանդաղ (ճիշտ) ածխաջրեր և սպիտակուցներ, մենք այս ապրանքը համարեցինք իդեալական ընկերությունն ընդլայնելու համար (նախկինում մենք զբաղվում էինք միայն քաղցրացուցիչներով և հավելումներ): Շաքարի փոխարեն մենք ավելացրեցինք բնական քաղցրացուցիչ, ինչպես նաև թեփ և ինուլին (բնական նախաբիոտիկ)՝ դրանով իսկ ստանալով ամենաֆունկցիոնալ արտադրանքը։

Համաշխարհային միտում կա խորտիկների և արագ սննդի արտադրանքի նկատմամբ, մինչդեռ միևնույն ժամանակ առողջ սննդի շուկան արագորեն աճում է։ Մենք ստեղծել ենք արտադրանք, որը պարզապես բավարարում է հաճախորդների կարիքները:

3. Նոր ապրանքների թողարկում, որոնք չեն համապատասխանում ընկերության պրոֆիլին և ուղղված են նոր շուկա գրավելուն.

Նաև ցանկացած ընկերություն, որը կարելի է գնել շահույթով, հարմար թիրախ է մեկ այլ ընկերության ընդլայնման համար:

«2012-ին մենք ձեռք բերեցինք Charterhouse-ը, որը մշակում և տարածում էր տպագիր և թվային հաղորդակցությունները, իսկ երկու տարի անց մենք ձեռք բերեցինք Միացյալ Թագավորության առաջատար կապի Indicia գործակալությունը: Ինչի համար? Սա տրամաբանական որոշում էր ընկերության համար. տպագրության կառավարման ոլորտում ուժեղ փորձառությունը և արտադրական կարողությունները, զուգորդված նման դիվերսիֆիկացմամբ, հնարավորություն տվեցին ամրապնդել մատուցվող ծառայությունների պորտֆոլիոն՝ ընդլայնելով «տպագրությունից դուրս», - Մարիա Ժուրավովան՝ մարքեթինգի բաժնի ղեկավար։ ծառայություններ Konica Minolta Business Solutions Russia-ում:

Դիվերսիֆիկացիայի հնարավոր դրական և բացասական կողմերը.

Արեք այնպես, ինչպես ես եմ անում. հիմնական խաղացողների փորձը

Ոչ միայն փոքր և միջին բիզնեսը, այլև խոշոր խաղացողները, ներառյալ պետական ​​կորպորացիաները, պատրաստ են ընդլայնվել և բացահայտել նոր խորշեր։

«Ռոստեկ»

Սերգեյ Անոխին, Ramensky Instrument Plant ԲԲԸ-ի գլխավոր տնօրեն (KRET JSC-ի մաս)

Ramensky Instrument-Making Plant-ը ավելի քան 70 տարի արտադրում է ավիացիայի համար բարդ նավիգացիոն գործիքներ և համալիրներ: Rostec-ի մյուս ձեռնարկությունների նման, RPZ-ն սկսել է դիվերսիֆիկացումը, և մեր ծրագրերն են մինչև 2025 թվականը քաղաքացիական արտադրանքներից ստացված եկամուտների մասնաբաժինը հասցնել 50%-ի: Գործարանի ընտրած ուղղություններից մեկը օդի մաքրման և ախտահանման նորարարական սարքերի արտադրությունն է։ Մենք հիմք ենք ընդունել շուկայում հայտնի TIOKRAFT նորարարական տեխնոլոգիան։ Արդեն հաստատվել է այս համակարգի արդյունավետությունը, որն ապահովում է մրցակցային լուրջ առավելություններ։

Ընկերությունը զգալիորեն ընդլայնել է տեխնոլոգիայի կիրառման շրջանակը. օդի մաքրման սարքերը կարող են օգտագործվել բժշկական հաստատություններում, սոցիալական հաստատություններում և արտադրական տարածքներում և ինտեգրված են հասարակական տրանսպորտի, այդ թվում՝ գնացքների օդափոխության համակարգին։ Ապագայում դրանք կօգտագործվեն քաղաքացիական ինքնաթիռներում և նույնիսկ տիեզերանավերում։ Հաշվի առնելով ակնկալվող ծավալները՝ օդի մաքրման համակարգերի արտադրությունը կարող է լինել հիմնական արտադրական հզորությունների լավ օգտագործում։

Իգոր Ժդանով, ԱԷԿ-ի «Ստարտ» ՓԲԸ-ի քաղաքացիական արտադրանքի նախագծերի ղեկավար: «Տեխնոդինամիկա» հոլդինգի A.I. Yaskina

Լուծելով արտադրության դիվերսիֆիկացման խնդիրը՝ «Տեխնոդինամիկա» հոլդինգը մեկնարկեց իր փորձնական նախագիծը։ Եկատերինբուրգի «Ստարտ» գիտաարտադրական ձեռնարկությունում: Ա.Ի. Յասկինան մշակել է SNM-100 մեքենայացված կայանատեղի: Նախագծված է ներկառուցված շարժական ծղոտե ներքնակներով դարակի տեսքով։ Դիզայնի կարևոր հատկանիշը պալետների ամուր լինելն է, որը գերազանցում է մեքենայի չափսերը։ Ավտոմեքենաների սեփականատերերը չպետք է անհանգստանան, որ կեղտը, անձրևաջրերը, քիմիական նյութերը և նավթամթերքի հետքերը հայտնվում են իրենց տակ գտնվող մեքենաների վրա:

Ուղղության ընտրությունը պատահական չէ. Մեքենայացված ավտոկայանատեղը երկու հիմնական առավելություն ունի սովորական կայանատեղիների նկատմամբ՝ խնայելով կայանատեղի տարածքը և մարդկանց մասնակցությունը նվազեցնելու հնարավորությունը կայանման գործընթացի լրիվ կամ մասնակի ավտոմատացման շնորհիվ: Ապրանքը մեծ պահանջարկ ունի Ռուսաստանում, բայց դեռ հազվադեպ է օգտագործվում։

APH «ՊՐՈՄԱԳՐՈ»

Կոնստանտին Կլյուկա, գլխավոր տնօրեն

«ՊՐՈՄԱԳՐՈ» ագրոարդյունաբերական հոլդինգը մսի շուկայում գործում է ավելի քան 15 տարի։ Այս ոլորտն արդեն լավ ուսումնասիրված է, շուկան հագեցած է, իսկ բիզնեսը մշտական ​​զարգացում է պահանջում։ Մենք սկսեցինք վերլուծել, թե ուր շարժվել հաջորդը: Արդյունքում, 2018 թվականին PROMAGRO-ն ստեղծեց տեքստիլ ստորաբաժանումը և սկսեց 30 տարվա ընթացքում Ռուսաստանում առաջին կտավատի գործարանի կառուցումը, որը կարտադրի կտավատի մանրաթել։ Մենք կենտրոնանում ենք արտահանման և ներքին ներմուծման փոխարինման վրա:

Տեքստիլ ուղղությունը հետաքրքիր է «արդյունաբերության չեմպիոն» ստեղծելու հնարավորության տեսանկյունից, ինչին մենք կցանկանայինք հասնել ռուսական կտավատի նախագծի շրջանակներում։ Սրա համար պայմաններ կան՝ շուկան դեռ ձևավորված չէ, նկատելի է կառավարության աջակցությունը։ Բայց, ինչպես ցանկացած ոլորտում, կտավատի աճեցումն ունի իր որոգայթները, օրինակ՝ ներդրումների երկար վերադարձի ժամկետը։

PepsiCo

Մարգարիտա Մոլոդիխ, Արևելյան Եվրոպայում մանկական սննդի կատեգորիայի շուկայավարման տնօրեն

Վերջերս մենք թողարկեցինք երկու նոր ապրանք՝ մրգային և բանջարեղենային խյուսեր և Ագուշա մրգերի ու հացահատիկային խյուսեր:

Նախ, մենք գնահատեցինք doy-pack հատվածի գրավչությունը (հատուկ տեսակի ճկուն վակուումային փաթեթավորում, որը ներքևի պոլիէթիլենային տոպրակ է, որը թույլ է տալիս փաթեթը լցնելիս շիտակ կանգնել) մանկական սննդի շուկայում: 2011 թվականին մենք առաջինն էինք, որ գործարկեցինք այս փաթեթավորման ձևաչափը:

Երկրորդ՝ մենք դիտարկել ենք այս շուկայում «Ագուշի»-ին հաջողության հասնելու իրավունքը. ունենք փորձաքննություն, որի շնորհիվ հասկանում ենք, թե կոնկրետ որն է լինելու մշակվող արտադրանքի նորույթը։

Երրորդ, աճի պոտենցիալ կա. դոյ-փաթեթները մանկական սննդի շատ հարմար ձևաչափ են ժամանակակից մայրերի համար, ովքեր պատրաստ չեն տանը մնալ, և առողջ խորտիկի նրանց կարիքն ամենաբարձրերից մեկն է:

Նոր արտադրանքը թողարկելու համար խորհուրդ ենք տալիս սկսել սպառողից, ինչպես նաև մշակել և հաշվարկել բիզնես գործ կամ ֆինանսական մոդել՝ հասկանալով, թե որքան ժամանակ կպահանջվի, որպեսզի նորարարությունն իր արդյունքը տա:

«Բալթիկա»

Եկատերինա Պոտոկինա, լիցենզավորված, ցածր ալկոհոլային և ոչ ալկոհոլային ապրանքանիշերի զարգացման ավագ տնօրեն

Carlsberg Group-ի մաս կազմող Baltika գարեջրագործական ընկերության «SAILS’22» ռազմավարության ուղղություններից մեկը ընկերության պորտֆելում ոչ ալկոհոլային կատեգորիայի մասնաբաժնի ավելացումն է։ Բոլորովին նոր սեգմենտ է առանց ալկոհոլային խմիչքների՝ ոչ ալկոհոլային ըմպելիքները, որոնք արտադրվում են գարեջուր պատրաստելու միջոցով, բայց գարեջուր չեն: 2019 թվականի գարնանը մենք ռուսական շուկայում թողարկեցինք այս շարքի առաջին արտադրանքը՝ բնական Barley Bros ըմպելիքը առանց շաքարի, քաղցրացուցիչների կամ կոնսերվանտների ավելացման:

Նոր ապրանքների նկատմամբ սպառողներին հետաքրքրություն առաջացնելու համար բիզնեսը պետք է առաջարկի եզակի և բոլորովին նոր բան՝ բուն ապրանքի հայեցակարգից մինչև փաթեթավորում և հաղորդակցություն: Barley Bros-ի շնորհիվ մենք հասանք նոր սպառողների՝ նրանց, ում հասանելի չէր մեր ավանդական արտադրանքը:

Նոր արտադրանք թողարկելիս մենք մեր առաջ դիվերսիֆիկացման խնդիր չենք դնում որպես այդպիսին։ Մեզ համար սա հնարավորություն է ընդգրկելու բոլոր տեսակի սպառողական շուկաները, որպեսզի մարդիկ միշտ ունենան մեր ընկերության արտադրանքի ընտրություն:

Ելենա Վոլգուշևա, արտահանման վաճառքի և ներխմբային մատակարարումների գծով ավագ տնօրեն

Սպառողներին հետաքրքրում են արտասահմանյան ծագման ապրանքները, դրանք համով աչքի են ընկնում արդեն իսկ ծանոթ տեղական արտադրանքի համեմատ։ Օրինակ, Մերձավոր Արևելքի շատ շուկաներ օրենսդրության առումով բավականին բարդ են. կա ալկոհոլային խմիչքների վաճառքի և սպառման ամբողջական արգելք, ապրանքի մակնշման հատուկ պահանջներ, և անհրաժեշտ է պահպանել Հալալի պահանջները: Միաժամանակ շոգ կլիմայի պատճառով սպառողների շրջանում մեծ տարածում են գտել թարմացնող ոչ ալկոհոլային ըմպելիքները։ Հաշվի առնելով տարածաշրջանային շուկայի առանձնահատկությունները՝ Baltika-ն կենտրոնացել է ածիկի ոչ ալկոհոլային ըմպելիքների՝ Baltika 0-ի մատակարարման վրա։

Արտահանման համար նախատեսված խմիչքների արտադրության շնորհիվ Baltika-ն ընդլայնել է իր ներկայությունը արտասահմանում և հանդիսանում է առաջատար արտահանող։ Ընկերությունը ներկայացված է ավելի քան 75 երկրներում, որոնցից 43-ում ընկերությունը միակ ռուսական մատակարարն է կատեգորիայում։ Խորհուրդ նրանց, ովքեր ցանկանում են ընդլայնել ընկերության ներկայությունը. ուշադիր ուսումնասիրել արտաքին շուկան. գտնել վստահելի գործընկեր, ուսումնասիրել օրենսդրական պահանջներն ու սպառողների նախասիրությունները, քանի որ դրանք առանցքային դեր են խաղում:

ԿՐՈԿ

Իլյա Սիմոնով, CROC VR-ի տնօրեն

Նախկինում մենք ունեինք բազմաթիվ տարբեր ոլորտներ, որոնց շրջանակներում ստեղծեցինք VR/AR լուծումներ: Դրանք բոլորն էլ մեզ արդյունավետ ու պահանջված թվացին։ Սակայն ավելի ուշ պարզ դարձավ, որ անհրաժեշտ է փնտրել մասնագիտացված ուղղություն, որի զարգացումները հաճախորդին կբերեն իրական բիզնես օգուտներ։ Ներկայումս մենք մասնագիտացած ենք սուզվող տեխնոլոգիաների արդյունաբերական կիրառման մեջ (VR/AR): Մեր արտադրանքը, ինչպիսիք են VR սիմուլյատորները և թվային մոդելները, հնարավորություն են տալիս աշխատակիցներին վերապատրաստել ձեռնարկության անվտանգությանը և նվազեցնել միջադեպերի և արտադրության ընդհատման ռիսկերը:

Վերջերս եկանք այն եզրակացության, որ դա բավարար չէ, և, ամենայն հավանականությամբ, առաջիկա մի քանի տարիներին նույն տարածքի համար կստեղծենք ևս մի քանի ապրանք՝ փաթեթավորելով դրանք մշակված մեթոդաբանությամբ։

Մեր թիմի փորձից կարող եմ ասել, որ նախ անհրաժեշտ է ուշադիր ստուգել վարկածները և հնարավորինս շատ ժամանակ հատկացնել հաճախորդին. չկենտրոնանալ միայն տեխնոլոգիական մասի վրա, այլ ավելի շատ շփվել և փորձել հասկանալ հաճախորդի խնդիրները: , դրսևորեք կարեկցանք և մանրամասն ուսումնասիրեք որոշակի ընկերության արտադրության առանձնահատկությունները:

Ingate

ՍերգեյՆիկոնորովըVP ծառայության առաքում

Երկու ամիս առաջ մենք ինտերնետ մարքեթինգի շուկայում թողարկեցինք նոր արտադրանք՝ Digital Complex: Զարգանալիս մենք առաջնորդվել ենք ոչ թե ընկերության իրավասություններով, այլ հաճախորդի կարիքներով։ Մենք հարցազրույց ենք վերցրել բիզնեսի սեփականատերերից, հարցում ենք անցկացրել շուկայագետների հետ և փնտրել նրանց ցավը: Մենք պարզեցինք, թե ինչու ընկերությունները վաճառք չունեն. Եվ նրանք ստեղծեցին մի ապրանք, որն արագ և երաշխիքով ավելացրեց առցանց վաճառքը։

Առաջին հաճախորդները նման են առաջին երեխաներին, նրանց համար կարևոր է սկզբից ակնկալիքներ դնել՝ չտալ շատ քիչ կամ շատ, այլապես դժվարություններ կլինեն: Դա տեղի է ունեցել կոսմետիկայի մի ընկերության հետ: Առաջին ամսում մենք կայքից խոստացված 35-ի փոխարեն ստացել ենք 300 դիմում և զանգ, և սա սխալմունք էր։ Հաճախորդը չգիտեր, թե ինչ անել նրանց հետ: Վաճառքի մենեջերները չկարողացան դիմանալ, բաց թողեցին զանգերը, պատասխանեցին հարցումներին մեկ շաբաթվա ընթացքում: Օգոստոսին մենք իջեցրեցինք նշաձողը մինչև 120 առաջատար, բայց դա նույնպես չօգնեց: Արդյունքում հաճախորդը լքեց մեզ և ընդմիջեց ընկերությունում առկա խնդիրները լուծելու և վաճառքի բաժինը մեծացնելու համար:

Օզոն

Մարիա Յակիմովա, Նոր ծառայությունների զարգացման տնօրեն

Այժմ Ozon-ն ունի ավելի քան 30 միլիոն օգտատեր, և, իհարկե, մեզ համար կարևոր է, որ հաճախորդները վերադառնան և դառնան կանոնավոր: Հավատարիմ հաճախորդների համար մենք գործարկել ենք Ozon Premium բաժանորդագրությունը՝ առաջին նման ապրանքը ռուսական շուկայում: Այժմ, նախքան գործարկումը, մենք փորձարկում ենք նյութեր օգտատերերի հետ 3-4 հարցազրույցների համար: Մեր սեփական UX լաբորատորիայի շնորհիվ մենք կարող ենք այս փորձարկումն իրականացնել 2-3 օրվա ընթացքում։

Ցանկացած նոր ծառայություն հարցեր է առաջացնում: Ապրանքը գործարկելուց հետո դուք պետք է պատրաստ լինեք այն փաստին, որ աջակցության թիմի բեռը կավելանա: Բացի այդ, հաճախորդների հետ հաղորդակցության համար նախատեսված բոլոր նյութերը պետք է փորձարկվեն իրական օգտատերերի վրա, ինչին դուք նույնպես պետք է պատրաստվեք:

Նիկիտա Սայգուտին, թվային ֆինանսական ծառայությունների գծով փոխնախագահ

Օզոնն առաջինն էր ռուսական էլեկտրոնային առևտրի շուկայում, ով սկսեց ստեղծել ֆինանսական ծառայությունների սեփական էկոհամակարգը ոչ միայն գնորդների, այլ նաև սեփական շուկայի վաճառողների համար: Այսպիսով, Ozon Card բանկային քարտը մի շարք հնարավորություններ է ընձեռում օգտատերերին. կա cashback, որը վերադարձվում է Ozon միավորներով, վարկավորման ծառայություն և Ozon Invest p2b վարկավորման ծառայություն, որն օգնում է շուկայի վաճառողներին լրացուցիչ միջոցներ հայթայթել բիզնեսի զարգացման համար:

Քանի որ մենք խոսում ենք ֆինանսական ծառայությունների մասին, գործարկելիս կարևոր է հասկանալ, որ MVP-ի հետևում (ծրագրային ապահովման ստեղծման դիզայնի օրինակ) թաքնված է շատ ավելի բարդ լուծում, քան պարզապես վեբ ծառայությունը. սա անվտանգության համակարգ է, գնահատական ​​և կարգավորող շրջանակ: Բացի զարգացումից, դուք պետք է ունենաք ուժեղ իրավական և հաճախորդների սպասարկման թիմ, երբ գործարկեք, հակառակ դեպքում դուք կխճճվեք գործառնական աշխատանքի մեջ: Ապրանքը գործարկելուց հետո փորձեք հնարավորինս արագ կարգավորել մոնիտորինգի համակարգը. սա կարող է ակնհայտ թվալ, բայց դա կօգնի արագ լուծել խնդիրները, նույնիսկ նոր գործառույթների արագ ներդրմամբ:

Ի՞նչ է պետք ձեր ոլորտում բոլորին: Որքա՞ն ռեսուրսներ ունեք այս ապրանքը գործարկելու համար: Արժե մտածել այս մասին նախքան նոր ուղղություն սկսելը: Եթե ​​դուք օգտագործել եք ձեր ոլորտի բոլոր հնարավորությունները, և այլևս աճելու տեղ չկա, ապա դիվերսիֆիկացիան աճի հիանալի գործիք է:

Ինչպե՞ս առավելագույնս օգտվել նոր արտադրանքի թողարկումից. ստուգաթերթ

• Գտեք և ճիշտ փաթեթավորեք ձեր գաղափարը:
• Վերլուծեք թիրախային լսարանը, ռիսկերը և նոր արտադրանքի թողարկման իրագործելիությունը. խոսեք սպառողների հետ, անցկացրեք պոտենցիալ հաճախորդների կամ գնորդների հետազոտություններ և հարցումներ:
• Մի վախեցեք փորձարկել ձեր գաղափարը ձեր աշխատակիցների հետ:
• Գտեք որակյալ մատակարարներ. խնդրեք նյութերի նմուշներ, կարդացեք իրական ակնարկներ, գտեք նրանց, ովքեր արդեն աշխատել են նրանց հետ:
• Նայեք, թե ինչ են անում ձեր մրցակիցները և արեք դա ավելի լավ կամ այլ կերպ:
• Մշակեք ռազմավարություն ձեր արտադրանքը լայն զանգվածներին գովազդելու համար:
• Անհրաժեշտության դեպքում մի վախեցեք դադարեցնել արտադրությունը:

Հիշեք, որ դիվերսիֆիկացիան պահանջում է խիստ պլանավորում և ռեսուրսների մեծ մատակարարում: Նախքան նոր ապրանքի թողարկումը, գնահատեք, թե արդյոք ձեր բիզնեսը միջոցներ ունի նման փորձերի համար: Մեկնաբանություններում կիսվեք նոր ապրանքների և բիզնես գծերի թողարկման ձեր փորձով:

Հասկացեք պահանջները առկա շուկանհեշտությամբ. Համարվում է, որ դուք հասել եք դրան, եթե ձեր արտադրանքն ավելի լավ բնութագրեր ունի, քան արդեն գոյություն ունեցողները: Ավելի լավ հատկանիշները նշանակում են, որ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունն ավելի արագ է աշխատում, ինչ-որ բան ավելի լավ է անում կամ զգալի բարելավում է միանման ապրանքի վրա, որն արդեն վաճառվել է ուրիշների կողմից: Լավ նորությունն այն է, որ սպառողները և շուկան պարզ են: Վատը՝ մրցակիցներ ունես։ Իրականում շուկան սահմանում են մրցակիցները: Մրցակցության էությունը արտադրանքի բնութագրերն են:

Դուք կարող եք մուտք գործել գոյություն ունեցող շուկա ավելի էժան կամ խորշ արտադրանքով, բայց սա այն է, ինչ մենք անվանում ենք մասնատված շուկա մուտք գործել:

Նոր ապրանք նոր շուկայում

Մեկ այլ տարբերակ է նոր ապրանքի ներմուծումը նոր շուկա: Նոր շուկա է առաջանում, երբ ընկերությանը հաջողվում է ստեղծել սպառողների մեծ բազա, որոնք նոր ապրանքի օգնությամբ կարող են. անել այն, ինչ նախկինում չէին կարող անել:Դա տեղի է ունենում, երբ հնարավոր է թողարկել նորարարական արտադրանք, որը ստեղծում է նոր ապրանքանիշ; ապրանք, որն այնքան ավելի էժան է, քան նախկինում, որ գրավում է սպառողների նոր դաս. կամ երբ նոր արտադրանքն այնքան հասանելի է, հարմար և հեշտ օգտագործման համար, ինչպես նախկինում ոչ մի այլ ապրանք: Օրինակ, Compaq-ը ստեղծեց նոր շուկա՝ նոութբուքերի շուկա: Մեկ այլ օրինակ է Intuit-ի Quicken ծրագիրը: Այն նախատեսված է անձնական համակարգիչների վրա տնային ֆինանսական գրառումները պահպանելու համար. այն կարող է ավտոմատ կերպով ստեղծել վճարային փաստաթղթեր, կազմել վճարման ժամանակացույց, հաշվարկել ամսական մնացորդը. բաներ, որոնք շատերն ատում են, և որոնք շատ քչերը գիտեն, թե ինչպես լավ անել: Օգտագործողներին առաջարկելով նմանատիպ գործառույթներ՝ ծրագիրը ստեղծել է տնային հաշվառման շուկա: («Ստեղծված շուկա» ասելով այս դեպքում ես նկատի չունեմ, որ ընկերությունը «նոր ապրանք է ներմուծել նոր շուկա», այլ այն, որ նրա շուկայական շահույթը՝ ապրանքի մասնաբաժինը և համատարած տարածումը, նման են իր շուկայի ստեղծմանը։ .)

Նոր շուկայի լավ բանն այն է, որ ձեր ապրանքը եզակի է, դրա բնութագրերը համեմատելու ոչինչ չունեն և մրցակիցներ չունեք (բացառությամբ՝ ինչ ամոթ է, նմանատիպ այլ ստարտափներ): Վատն այն է, որ սպառողներն ու շուկան սահմանված ու հայտնի չեն։ Երբ դուք ստեղծում եք նոր շուկա, խնդիրն այն չէ, թե ինչպես գերազանցել ձեր մրցակիցներին ձեր արտադրանքի առանձնահատկություններով, այլ ինչպես համոզել սպառողներին, որ ձեր տեսլականը հալյուցինացիա չէ: Նոր շուկա ստեղծելու համար դուք պետք է հասկանաք, թե արդյոք կա սպառողների բավական մեծ բնակչություն, որը չի կարող անել այն, ինչ դուք այժմ առաջարկում եք նրանց: Կարո՞ղ եք համոզել սպառողներին, որ նրանց պետք է ձեր ապրանքը և ցանկանում են գնել այն: Եվ արդյոք սպառողների ընկալումը նոր ապրանքի մասին կտեղավորվի ձեր ընկերության կյանքի ցիկլի մեջ: Նոր շուկայի ձևավորման դեպքում կարող է շատ դժվար լինել ֆինանսներ պլանավորելը. ինչպես կառավարել գումարը սպառողների արտադրանքին ծանոթանալու փուլում, ինչպես գտնել շատ համբերատար ներդրողներ՝ շատ ամուր դրամապանակներով։