Kako izračunati konverziju prodaje. Konverzija prodaje: Što je to i zašto je potrebno u poslovanju. Za koje se potrebe obračunava u malim, srednjim i velikim poduzećima?

Značenje riječi "pretvorba" ovisi o opsegu njegove primjene. U internetskom marketingu, to je omjer između svih posjetitelja web stranice i onih koji su izvršili ciljanu radnju: označili e-mail, registrirali se za webinar itd. U online oglašavanju, konverzija je omjer pojavljivanja bannera i klikova na link. A u tradicionalnoj prodaji, stopa konverzije je omjer između broja svih kupaca koji su pokazali interes za vaš proizvod i onih koji su izvršili kupnju.

Prema riječima stručnjaka, sav promotivni rad u tvrtki usmjeren je upravo na povećanje ovog pokazatelja.

Brojimo na prste: izračunavanje konverzije prodaje

Najčešće se ovaj pokazatelj mjeri kao postotak, ali se mogu koristiti i jednostavni razlomci. Pokušajmo izračunati stopu konverzije prodaje, formula je vrlo jednostavna:

(Stvarni klijenti/Potencijalni klijenti)*100%

Uzmimo u obzir: na primjer, ovaj ste mjesec zaključili 2000 transakcija, a samo 2 od njih su dobivene. To znači da je konverzija 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Ako pretpostavimo da je tvrtka iz našeg primjera radila na svojim pogreškama i uspjela pretvoriti ne 2, već 200 potencijalnih kupaca od 2000 u prodaju, tada će se konverzija povećati na 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Imajte na umu da se pri izračunu konverzije moraju uzeti u obzir samo zatvorene trgovine (dobivene i izgubljene), budući da se otvorene trgovine mogu prodavati u budućnosti.

Tako smo izračunali ukupna stopa konverzije. Ako vaš ciklus rada s klijentom uključuje nekoliko faza, formirajući prodajni lijevak, tada možete izračunati konverziju za svaku fazu.

Slično, pretvorbu možete izračunati zasebno:

za svakog menadžera - identificiramo tko dobro prodaje, a kome je potrebna dodatna obuka ili motivirajući udarac;
za svaki prodajni kanal - npr. online trgovina donosi toliki postotak kupaca, a fizička - toliko;
za svaki proizvod ili uslugu – neki se prodaju bolje, a neki lošije sa sličnom bazom potencijalnih kupaca;
za svaku lokaciju - negdje su vaše usluge traženije, negdje manje.

Zašto ovo moramo znati: primjena konverzije u praksi

Kao što razumijete, postoji konverzija na svakom koraku prodajnog lijevka, a ako ih sve prebrojite, dobit ćete ogroman skup brojeva. Što sada učiniti u vezi s tim?

1. “Izliječite” slabe točke prodajnog procesa

Razumijevajući kako izračunati konverziju prodaje i poznavajući njezine točne pokazatelje, možete pronaći i ispraviti pogreške u radu tvrtke. Jeste li otkrili da menadžer gubi većinu svojih klijenata u fazi hladnog poziva? - i stvari će ići na bolje. Jeste li otkrili da kupci dobro reagiraju na hladne pozive, ali padaju tijekom faze prezentacije? To znači da prezentaciju treba poboljšati.

Na primjer, ovako:

(vic)

Mjerimo učinkovitost inovacija

Poznavanje polazne točke olakšava procjenu učinkovitosti bilo koje promjene. Jeste li prilagodili svoj prodajni tok? Jeste li promijenili izgled stranice? Jeste li menadžerima dali nove skripte? To će odmah utjecati na pretvorbu: ako su se pokazatelji povećali, na pravom ste putu.

Dave Garr, suosnivač UserTestinga, u sklopu ankete analitičke platforme Kissmetrics:
- Povećali smo brzinu naše web stranice - i konverzija se povećala za 73%!

Blake Williams, suosnivač Keepsyja, u sklopu istraživanja analitičke platforme Kissmetrics:
- Ništa nam dosad nije povećalo konverziju više od činjenice da smo na sredini stranice “zalijepili” dva velika zelena gumba s pozivom na akciju.

Predviđamo troškove

Recimo da prodate 5 jedinica proizvoda tjedno, ali želite prodati 25. Prateći konverziju, shvatili ste da ste za prodaju 5 jedinica morali nazvati 50 kupaca. To znači da za prodaju 25 trebate obaviti 250 hladnih poziva. Sada točno znate koji zadatak postaviti menadžerima kako bi postigli željeni rezultat i možete izračunati koliko resursa će to zahtijevati: u ovom slučaju 5 menadžera s planom od 50 poziva.

Može biti i jednostavnije: koristimo CRM sustav

CRM sustav pomoći će vam pojednostaviti rad s konverzijom. Da budem iskren, možda čak i ne znate kako izračunati konverziju prodaje: pametni program sam analizira podatke online i prikazuje vizualna izvješća. Na primjer, za analizu prodajnog lijevka koristi se poseban dijagram: on pokazuje koliko je transakcija u svakoj fazi rada i koliki je njihov iznos.

Screenshot izvješća o transakcijama u sustavu

Štoviše, CRM sustav omogućuje vam detaljiziranje podataka toka. Na primjer, u njemu prikažite transakcije ne cijelog odjela prodaje, već pojedinog upravitelja. Ili navedite samo one transakcije čiji klijenti dolaze iz određenog izvora. Na taj način možete usporediti učinak različitih zaposlenika, tražiti učinkovitije kanale oglašavanja i još mnogo toga.

Ne morate osobno prikupljati i analizirati podatke - CRM sustav će to učiniti umjesto vas. Također sadrži sve potrebne alate za brzo poduzimanje radnji. Upravo sada možete procijeniti jednostavnost rada u CRM-u, u programu.

KONVERZIJA

(lat.). 1) transformacija, transformacija, promjena. 2) pretvaranje kamatonosnih vrijednosnih papira u druge, koji donose manje kamate u odnosu na prethodne.

Rječnik stranih riječi uključenih u ruski jezik - Chudinov A.N., 1910 .

KONVERZIJA

[lat. conversio - transformacija, promjena] - 1) fin. zamjena jedne valute (CURRENCY) za drugu po trenutnom tečaju cijene; 2) prijenos industrije s proizvodnje vojnih proizvoda na proizvodnju civilnih proizvoda i obrnuto; 3) lingvistički način na koji riječ nastaje promjenom njezinih gramatičkih obilježja; prijelaz riječi iz jednog dijela govora u drugi.

Rječnik stranih riječi - Komlev N.G., 2006 .

KONVERZIJA

promjena uvjeta duga učinjena radi oslobađanja dužnika. Državni krediti se najčešće pretvaraju. Državni nositelji. hartije se nudi da se na njih primi novac ili zamijeni stare listove za nove, te se upozorava da će se kamata na zajam smanjiti. To se obično događa kada novac osjetno pojeftini, tako da novi uvjeti ipak pogoduju i državi. papiri rado mijenjaju vlasnika.

Potpuni rječnik stranih riječi koje su ušle u upotrebu u ruskom jeziku. - Popov M., 1907 .

KONVERZIJA

promjena uvjeta kredita u interesu dužnika - uz smanjenje plaćene kamate.

Rječnik stranih riječi uključenih u ruski jezik. - Pavlenkov F., 1907 .

Pretvorba

(lat. pretvorba, transformacija)

2) k. gen - promjena u jednom od alelnih (uparenih) gena pod utjecajem drugog člana ovog para;

3) unutarnja - emisija elektrona iz atoma kada se na njega prenese višak energije atomske jezgre; praćeno rendgenskim i optičkim zračenjem;

4) lingvistički način tvorbe riječi promjenom njezinih gramatičkih obilježja ( Engleski ljubav ljubav - ljubav ljubav).

Novi rječnik stranih riječi - EdwART,, 2009 .

Pretvorba

pretvorbe, g. [ latinski conversio – promet, preobrazba] (ekon.). Promjena uvjeta državnog zajma u interesu države dužnika (smanjivanjem kamata, odgodom plaćanja i sl.). Konverzija kredita.

Veliki rječnik stranih riječi - Izdavačka kuća "IDDK", 2007 .

Pretvorba

I, i. (njemački Pretvorba fr. obraćenje lat. conversio pretvorba, preobrazba; prijevod).
1. finski Razmjena, transformacija, preračunavanje. DO. valute (razmjena jedne valute u drugu). DO. zajam(zamjena ranije izdanog kredita novim radi promjene njegovih uvjeta i iznosa pozajmljene kamate).
2. ekv. Prijelaz industrijskih poduzeća s proizvodnje jednog proizvoda na proizvodnju kvalitativno novih proizvoda. DO. tvornice obrambene industrije.
|| Oženiti se. rekonverzija
3. fizički Odlazak elektron iz atom pri prijenosu viška energije atomske jezgre na njega.
4. lingvistički Metoda tvorbe riječi promjenom njezinih gramatičkih karakteristika, bez spajanja afiksi (npr, Engleski raditi raditi - raditi raditi).
Pretvorba- vezano uz konverziju 1-4.

Objašnjavajući rječnik stranih riječi L. P. Krysina - M: Ruski jezik, 1998 .

Sinonimi:

Pogledajte što je "KONVERZIJA" u drugim rječnicima:

- (od lat. conversio KONVERZIJA transformacija) značajna transformacija, promjena stanja, zamjena jednih proizvodnih objekata drugima ili nekih vrijednosnih papira drugima. Glavne vrste konverzije: Konverzija valuta i vrijednosnih papira - zamjena jedne valute za... ... Ekonomski rječnik

Obnova ugovora o uvjetima plaćanja za prethodno odobreni kredit. obnova bilo koje obveze. zamjena konvertibilnih obveza za dionice. revalorizacija vrijednosnih papira iz jedne valute u drugu. mogućnost zamjene jedne valute za... ... Financijski rječnik

Pretvorba- (od lat. conversio preobrazba, promjena; engl. conversion) 1) razmjena, preobrazba, revolucija; 2) prijenos industrije iz vojne proizvodnje u civilnu proizvodnju ili obrnuto (vidi također Konverzija dionica; Konverzija valute; Konverzija ... ... Enciklopedija prava

Pretvorba- Konverzija kredita - zamjena prethodno izdanih državnih kredita novima. Poslovna konverzija je zamjena dionica ili obveznica jedne vrste za vrijednosne papire druge vrste, ali koje izdaje ista tvrtka. Mjenjačnica... ... Knjižničarski terminološki rječnik društveno-ekonomske tematike

obraćenje- (u psiholingvistici) (od lat. conversio promjena, preobrazba) stvaranje novog značenja riječi bilo kada prelazi u novu paradigmu fleksije (na primjer, "peći" u kolibi, "peći" kruh), ili kada se koristi u drugačijem kontekstu... ... Velika psihološka enciklopedija

KONVERZIJA, obraćenja, ž. (lat. conversio promet, transformacija) (ekon.). Promjena uvjeta državnog zajma u interesu države dužnika (smanjivanjem kamata, odgodom plaćanja i sl.). Konverzija kredita. Rječnik…… Ušakovljev objašnjavajući rječnik

KONVERZIJA, i, žen. 1. vidi pretvoriti. 2. prenamjena vojne proizvodnje, prijenos poduzeća vojnoindustrijskog kompleksa na proizvodnju robe široke potrošnje. Ozhegovov objašnjavajući rječnik. SI. Ozhegov, N.Yu. Švedova. 1949. 1992. … Ozhegovov objašnjavajući rječnik

- (od lat. conversio preobrazba, promjena) politika temeljnih promjena u vojnoj, militariziranoj strukturi društva. Obraćenje obuhvaća najšire sfere javnog života. To uključuje političke, ekonomske,... Političke znanosti. Rječnik.

Transformacija, transformacija, prevođenje, preračunavanje; promjena, obrada, sekuritizacija, razmjena, biokonverzija Rječnik ruskih sinonima. konverzijska imenica, broj sinonima: 7 biokonverzija (1) ... Rječnik sinonima

obraćenje- i, f. konverzija f., njem Pretvorba, lat. conversio promet, preobrazba. zastario, vojni Okretanje, ulazak, promjena fronte. Eskadrile općenito gube kut konverzije, što je jako loše. 1788. Potemkin Suvorovu. // RS 1875 5 33. 1.… … Povijesni rječnik galicizama ruskog jezika

knjige

Pretvorba. Smith K. Kako pretvoriti potencijalne kupce u prodaju. Ovo je dokazani plan korak po korak za privlačenje potencijalnih kupaca na mreži i pretvaranje u stvarne kupce. Knjiga je posvećena svrhovitoj...

Kako bi procijenio koliko se učinkovito prodaje određeni proizvod ili usluga, prodavač mora koristiti metode kvantitativne procjene.

Upravo te metode najbolje će vam pomoći da shvatite je li prodajni proces dobro ili loše organiziran i koje su pogreške napravljene pri organizaciji prodaje.

Jedan od najučinkovitijih kvantitativnih alata za procjenu kvalitete je pretvorba, o čemu će biti riječi u ovom članku.

Što je?

Pretvorba prodaje – omjer između broja potencijalnih kupaca(osobe ili organizacije koje su pročitale prijedlog) i kupaca koji su izvršili kupnju robu ili usluge. Pokazatelj se tradicionalno mjeri kao postotak, ali radi praktičnosti možete koristiti rezultate izražene u običnim razlomcima.

Vrijednost pokazatelja pokazuje koliko dobro organizacija obrađuje procese popunjavanja internetskog izvora zanimljivim i smislenim sadržajem. Također pokazuje učinkovitost marketinškog odjela tvrtke.

Detaljnije informacije o ovom konceptu možete dobiti iz sljedećeg videa:

Zašto vam je potreban izračun?

Izračun pretvorbe nužna je mjera pri procjeni učinkovitosti organizacije. Mnoge tvrtke ne razumiju zašto je promet na njihovim resursima ili broj posjetitelja trgovine velik (tisuće potencijalnih kupaca posjećuju stranicu s opisom proizvoda ili prodajno mjesto), ali samo rijetki stvarno naručuju i kupuju.

Osim toga, menadžeri ne razumiju nisku učinkovitost marketinških kampanja: mnoge organizacije ulažu mnogo novca u oglašavanje, ali ne dobivaju praktički nikakav povrat od toga. Izračun pokazatelja uz obaveznu naknadnu analizu može dati rukovodstvu hranu za razmišljanje i predložiti načine za rješavanje nagomilanih problema.

Kako pravilno izračunati pokazatelj?

Pretvorba za bilo koju organizaciju izračunava se pomoću sljedeće formule:

K=N/N 0 * 100%, Gdje

K – stopa konverzije;
N – broj stvarnih kupaca (klijenata koji su kupili proizvod ili koristili uslugu);
N 0 – broj posjetitelja trgovine ili web stranice.

Kao što se može vidjeti iz gornje formule, izračunavanje indikatora je vrlo jednostavno, a izračuni zahtijevaju vrlo malu količinu početnih podataka.

Na primjer, za tvrtku čija maloprodajna mjesta i web stranice posjećuju 10 tisuća ljudi mjesečno, a stvarne transakcije za kupnju robe obavlja 100 posjetitelja, pokazatelj će biti jednak 1%.

Ako ista organizacija, nakon provođenja svih potrebnih aktivnosti, uspije povećati broj klijenata za 2 puta (a da se ukupan broj posjetitelja ne promijeni), tada će konverzija već biti 2%.

Analiza vrijednosti

Ako se vrijednost konverzije pokaže preniskom (a brojke od 1-2% za internetske trgovine i 3-4% za redovita maloprodajna mjesta i organizacije koje imaju obrazac za stvaranje potencijalnih klijenata na svom web resursu smatraju se niskim), vlasnik tvrtke ili njegovo upravljanje treba analizirati sljedeće:

Nedostatak informacija za klijenta. Kupac uvijek ima izbor od koje će tvrtke kupiti određeni proizvod ili uslugu, stoga želi imati sve informacije o proizvodu. Ako se potencijalni kupac ne zadržava dugo na stranici s opisom proizvoda ili ne stoji u blizini proizvoda koji ga zanima u trgovini dulje od nekoliko sekundi, to najvjerojatnije ukazuje na to da nije uspio pronaći informacije koje ga zanimaju u.
Ispunjavanje ove praznine vrlo je jednostavno: na web mjesto morate postaviti video zapise i druge vizualne materijale o pruženim uslugama ili prodanoj robi, kao i postaviti prodajne tekstove koji govore o svim prednostima tvrtke u odnosu na konkurente i potiču kupca na napraviti izbor. U maloprodajnim objektima ovaj se nedostatak može otkloniti postavljanjem kratkih informacija o proizvodu na cjenike s naznakom načina na koji se mogu dobiti detaljnije informacije.
Proizvod ne ispunjava očekivanja potrošača. Većina kupaca odlazi kod konkurencije kada shvate da proizvod koji im se nudi nema karakteristike koje su, po njihovom mišljenju, u ovom slučaju obvezne. Postoji samo jedan način rješavanja ovog problema: promijeniti paket proizvoda ili sadržaj usluge na način da u potpunosti zadovoljavaju potrebe cijele ciljane publike.
Greške u radu menadžera. Mnogi kupci odbijaju kupnju čak i kada se čini da je prodaja završena. To se obično događa zbog pogrešnih procjena u aktivnostima menadžera: na primjer, ako je klijent poslao ispunjen obrazac u nadi da će kupiti proizvod što je prije moguće, a upravitelj je na to odgovorio tek kada se žar kupca već ohladio. Osoblje pravog maloprodajnog mjesta također može pogriješiti: ako prodavač nije vidio da je kupac zainteresiran za proizvod i nije mu pristupio s ciljem da mu ispriča sve prednosti artikla i pogodnosti koje će primiti od transakcije, on čini jednu od najozbiljnijih pogrešnih procjena u vašoj profesiji.
Kako bi se izbjegle takve epizode u radu, menadžment tvrtke mora voditi računa o redovitom usavršavanju svog menadžerskog osoblja i obučavanju umijeća interakcije s klijentima (to uključuje razgovore telefonom, dopisivanje putem e-maila i mnoge druge vrste komunikacije ).

Kako povećati indikator?

Kako biste povećali postotak posjetitelja web stranice ili trgovine koji donose stvarnu zaradu tvrtki, preporučuje se poduzeti sljedeće radnje:

Ukoliko kupci napuste stranicu narudžbe bez ispunjavanja predloženog obrasca, potrebno je poraditi na upitniku ili smanjiti cijene.
Ako posjetitelj koji slijedi poveznicu na stranicu provede manje od dvije minute proučavajući ponuđene informacije ili posjeti jedan ili dva odjeljka, postoje problemi s navigacijom ili dizajnom. Rješenje problema može biti redizajn (promjena boja i stila) ili promjena mape resursa.
Ako se utvrdi izravna korelacija između broja posjetitelja koji brzo napuštaju stranicu i ključnih fraza kojima dolaze na resurs, potrebno je promijeniti semantičku jezgru (popis ključnih riječi koje se koriste za promociju).
Ako korisnici napuste stranicu klikom na kontekstualno oglašavanje ili neosnovne veze, morate smanjiti njihov broj. Kontekstualno oglašavanje može odvesti potencijalnog klijenta na konkurentsku web stranicu, a klik na sporednu poveznicu odvratit će pozornost posjetitelja od proizvoda ili usluge.
Da biste povećali svoju stopu konverzije, morate raditi ne samo na svojoj web stranici ili marketinškoj strategiji, već i promišljati i neprestano poboljšavati jedinstvenost svoje ponude, cijenu proizvoda ili usluge te korisničko iskustvo.
Trgovina bi trebala imati jednostavnu navigaciju i promišljen raspored robe po koju kupci najčešće dolaze.
Izvanmrežno maloprodajno mjesto mora imati visokokvalitetnu opremu (suvremene registar blagajne, uređaji koji čitaju barkod proizvoda i odmah prikazuju njegovu cijenu).
Uprava prodajnog mjesta mora poduzeti mjere za smanjenje redova na blagajnama ako dosegnu više od pet osoba.
Kako bi kupac stekao dojam da u ovoj trgovini može kupiti sve što mu treba, sve police i vitrine moraju biti potpuno ispunjene robom.

Pozdrav, dragi moji čitatelji. Na vezi je Ruslan Galiulin. Danas ćemo razgovarati malo o uvjetima i prodaji. Za procjenu uspješnosti poslovni ljudi koriste različite alate i metode. Svi oni pomažu u razumijevanju je li prodajni proces dobro ili loše organiziran te koje su pogreške učinjene pri organiziranju prodaje. Jedna od najboljih metoda je izračunavanje stopa konverzije.

Potencijalnim kupcem smatra se svaki posjetitelj koji jednostavno dođe u trgovinu pogledati (uključujući i online trgovinu). Ali često ljudi izađu iz dućana a da ništa nisu kupili. Razlog zašto se to dogodilo može biti bilo koji: nedovoljan asortiman, nekvalitetna usluga, nedostatak pravog proizvoda ili je osoba stvarno došla samo pogledati. Ali zadatak svakog posla je ostvarivanje dobiti, što izravno ovisi o kupcu.

Što je konverzija prodaje?

Dakle, konverzija je omjer stvarnih kupaca (onih koji su platili proizvod/uslugu) i potencijalnih kupaca koji iz bilo kojeg razloga nisu kupili proizvod/uslugu.

Ovaj parametar se izračunava kao postotak (%). Ovdje nema opće vrijednosti, nema norme. Svaka tvrtka, web stranica, reklamna kampanja ima svoje standarde pokazatelja. Potonje ovisi o specifičnostima poduzeća, uvjetima i konkurenciji.

Shvaćajući da je dobra konverzija kriterij uspješnog poslovanja, morate je nastojati maksimalno povećati. Da biste to učinili, morate izračunati ovaj pokazatelj što je češće moguće, u različitim fazama aktivnosti tvrtke (web stranice). Kada se poduzmu ispravne odluke i radnje, pokazatelj se povećava.

Kako izračunati konverziju i analizirati indikator

Zanimljivo, da biste to izračunali, potreban vam je visokoobrazovani računovođa ili matematičar. To je dostupno voditelju ili upravitelju svake tvrtke. Formula za izračun je: K= N / N0 * 100%.

Što znače slova: N – pravi kupci (koji su kupili proizvod, koristili uslugu), N0 – koji su posjetili web stranicu/trgovinu/otvorili pismo na mailing listi/skinuli datoteku. Kao što vidite, formula je jednostavna i potreban je minimum podataka za točan izračun.

Evo jednostavnog primjera:

Online trgovinu (odjeća, dodaci, namještaj, bilo što) posjeti 20 tisuća ljudi u 30 kalendarskih dana (mjesec). Samo 200 ljudi od svih kupovina. Računajmo:

Konverzija=200/20000*100%, ukupno – 2%.

Ako uprava ove trgovine može provesti prave marketinške aktivnosti, tada se stopa konverzije može povećati na 3% ili više.

Ako upravitelj primijeti da je stopa konverzije web stranice, trgovine ili newslettera preniska (do 1-2% na web stranici), preporuča se analizirati neke od pokazatelja web stranice, a to su:

Dobiva li klijent dovoljno informacija prilikom odabira?

Prije kupnje/korištenja usluge klijent mora dobiti iscrpne informacije o proizvodu. Kada se korisnik ne zadrži na stranici s karticom proizvoda dulje od 10-15 sekundi, to znači da nije pronašao željenu informaciju.

Lako je ispraviti situaciju: ispunite svaku karticu proizvoda, recite nam o prednostima tvrtke i potaknite kupca da napravi izbor. Na prodajnim mjestima ovaj se nedostatak također može ukloniti postavljanjem važnih informacija na cjenike.

Složen proces kupnje na web stranici je loš.

Mnogi kupci napuštaju online trgovinu već u fazi kupnje. To je zbog poteškoća u procesu naručivanja. Često, da biste obavili kupnju, morate unijeti puno podataka i ispuniti desetke praznih polja bez upita. Takve poteškoće su beskorisne na ozbiljnoj web stranici, dovode do gubitka klijenta.

Problem se može riješiti pojednostavljenjem registracije i formata naručivanja. Većinu podataka moguće je dobiti osobno putem telefona, bez tjeranja klijenta na popunjavanje obrazaca.

I menadžeri griješe.

Pogreške u radu menadžera često dovode do gubitka baze klijenata. Grub stav, nezainteresiranost za rješavanje problema kupca - sve to može odvratiti od kupnje.

Uzimajući u obzir konkretne primjere, recimo o menadžeru. Vrlo su učinkoviti i mogu povećati vašu stopu konverzije. Kada potencijalni kupac započne dijalog i postavi pitanje, on želi odgovor odmah. Kašnjenje od 2-3 minute rezultirat će time da će osoba zauvijek zatvoriti karticu na vašoj web stranici.

Da bi se uklonio ovaj nedostatak, važno je pratiti rad menadžera. Potičite ih na brze odgovore i promptnu reakciju, kažnjavajte ih za kašnjenja duža od 2 minute.

Je li pretvorba doista potrebna za poslovanje?

Pretvorba prodaje, što je to? Poslovni alat koji vam može pomoći u pronalaženju grešaka u radu i ispravljanju istih, čime se povećava protok kupaca i profit. Uz pomoć konverzije možete shvatiti koliko se prodaje web stranica tvrtke ili njezin newsletter, treba li nešto promijeniti ili ide li sve dobro. Teško je precijeniti važnost takvog alata kao što je konverzija.

Ako je materijal bio koristan, lajkajte ga i pretplatite se na vijesti bloga. Podržite blog repostovima.

S poštovanjem, Galiulin Ruslan.

Vjerojatno su mnogi ljudi na internetu čuli ili naišli na pojmove kao što su CTR (od engleskog “click-through rate”) ili Closing Rate. Sve ove pojmove objedinjuje jedan zajednički pojam – konverzija prodaje.

Pretvorba - što je to

U svojoj srži konverzija je "transformacija" potencijalnog kupca u stvarnog. Konverzija pomaže u procjeni učinkovitosti cjelokupnog poslovanja i razumijevanju što se može koristiti za povećanje broja prodaja. Kako izračunati konverziju prodaje u trgovini?

Vrijedno je zapamtiti da čak i uz iste stope konverzije, profit ovisi o broju potencijalnih kupaca. Na primjer, uz stopu konverzije od 6% i 100 potencijalnih klijenata, profitna marža je 6 rubalja. Ali ako je broj potencijalnih kupaca narastao na 1000, dobit će već biti 60 rubalja (s istom konverzijom od 6%).

Kako se izračunava konverzija

Kako bi se to izračunalo, razvijena je posebna formula za pretvorbu prodaje koju je vrlo lako zapamtiti. Ovako izgleda.

(Broj kupaca / Broj posjetitelja) x 100% = konverzija

Odnosno, ovo je omjer broja kupaca i broja običnih posjetitelja, pomnožen sa 100 posto.

Da bismo shvatili koliko je neko poduzeće učinkovito, stope konverzije moraju biti blizu određenih standarda. Mnogo ovisi o specifičnostima obrta. Na primjer, za trgovine odjeće ili drugih neprehrambenih proizvoda, stope konverzije od 30% vrlo su dobre. Ali za trgovine mješovitom robom brojka često doseže 75-80%. U trgovini uske specifičnosti, gdje raspon nije preširok, konverzija prodaje često je na razini 10-15%.

Kod mjerenja konverzije svakako treba uzeti u obzir promet. Ako neciljana publika dođe na web mjesto ili trgovinu, to značajno smanjuje konverziju.

Primjer izračuna konverzije u trgovini

Pogledajmo pobliže što je konverzija prodaje. Recimo da posjedujemo malu trgovinu koja prodaje luksuzne satove. Kako bismo povećali prodaju, razvili smo internetsku trgovinu atraktivnog dizajna, sučelja prilagođenog korisniku i jedinstvenih opisa skupih marki. Za narudžbu potrebno je odabrati proizvod koji vam se sviđa, kliknuti gumb "Kupi" i unijeti podatke za dostavu. Postoji mogućnost plaćanja izravno na web stranici ili u gotovini nakon dostave.

Ispada da je svrha stranice natjerati korisnika da ispuni obrazac za narudžbu. Nakon dovršetka svih navedenih radnji, upravitelj kontaktira kupca radi potvrde i razgovora o detaljima prijave.

Više od 600 ljudi posjeti našu web stranicu svaki dan. Od svih ovih ljudi, samo 6 ljudi klikne gumb "Kupi" i prolazi sve faze narudžbe. Ispada da je 6 korisnika koji su ostavili svoje podatke 1% svih posjetitelja stranice. Stoga će konverzija prodaje našeg web resursa biti 1%. Teško je reći je li to puno ili malo. Sve ovisi o odabranoj temi i razini natjecanja u njoj. Odlučili smo što je konverzija u prodaji, sada ćemo saznati kako povećati konverziju.

Povećajte konverziju prodaje

Kada se menadžeri suoče s pitanjem povećanja konverzije, prva pomisao je privući više posjetitelja na prodajno mjesto ili web stranicu. Na primjer, pobrinite se da se posjećenost poveća na 2000 ljudi dnevno, ili čak i više. Teorija velikih brojeva svakako funkcionira, ali postoji moćnija opcija.

Potrebno je postupno, iz dana u dan, analizirati rad tvrtke, potrebe njenih klijenata i na temelju te analize poboljšavati uslugu, poboljšavati i razvijati web stranicu. Na taj način ćemo dobiti veću vrijednost od postojećih klijenata. A novi nas jednostavno neće htjeti napustiti.

Samo stalan rad na projektu pomaže povećati profit. A marketinška strategija koju je tvrtka odabrala igra značajnu ulogu u ovom poslu.

Marketinška strategija

Shvatili smo prodaju. Sada pogledajmo koncept marketinške strategije – sastavnicu cjelokupne strategije organizacije. To je specifičan skup akcija tvrtke koji uzima u obzir situaciju na tržištu i određuje marketinške kanale za postizanje kvalitetnog rezultata.

Najvažnija stvar za svaku marketinšku strategiju je njezin plan provedbe. Osim toga, potrebno je redovito analizirati trenutne potrebe tržišta. To će pomoći u stvaranju proizvoda koji su traženi od strane određenih skupina potrošača.

Planiranje se sastoji od tri faze:

Analiza situacije ili provođenje potpune revizije trenutne situacije tvrtke, njezinog okruženja i vjerojatne budućnosti.

Razrada ciljeva i načina za njihovo postizanje.

Odabir alata s kojima možete najučinkovitije slijediti odabranu strategiju.

U ekonomiji postoje posebne matrice za određivanje marketinških strategija. Oni unose specifičnost u strateške odluke.

Jedna od najpoznatijih je Matrix Boston Consulting Group. Drugi naziv za to je “Tržišni udio - rast tržišta”. U kasnim 60-ima ovu matricu razvila je i uvela u praksu Boston Consulting Group. Prema njoj se svaka tvrtka opisuje kao ukupni skup strateških proizvodnih jedinica kroz analizu portfelja. Ovaj model omogućuje strukturiranje svih problema u strategiji poduzeća. Karakterizira ga komparativna jednostavnost, ali glavni nedostatak je nedostatak točnih procjena proizvoda srednjeg položaja, koji su većina u bilo kojoj tvrtki.

Postoji i Competition Matrix, koju je osmislio jedan američki znanstvenik, a bit njegovog koncepta je da tvrtka za postizanje visokih profitnih stopa mora imati jaku poziciju u odnosu na konkurente u svom području.

Od raznolikosti marketinških strategija treba istaknuti sljedeće:

Strategija za inovacije, uvođenje novih proizvoda i tehnologija.

Diverzifikacija, odnosno uvođenje proizvoda koji nisu povezani s glavnim područjem djelatnosti tvrtke.

Internacionalizacija je sustavan izlazak na strana tržišta.

Segmentacija, odnosno razvoj strategije za pojedine skupine potrošača (segmente).

Postoje i druge vrste marketinških strategija. Vrlo često poduzeća miješaju elemente različitih strategija i uvode vlastiti jedinstveni koncept.

Marketinška strategija (primjer)

Recimo da naša trgovina luksuznim satovima ne donosi dovoljno profita. Broj posjetitelja web stranice naše online trgovine raste, ali stopa konverzije ostaje na istoj razini. Djelujući prema planu, analiziramo trenutno stanje i identificiramo svoje slabosti. U ovoj je fazi imperativ odrediti portret ciljanog potrošača. Ne zaboravite proučiti ponude konkurenata u našem području.

Analiza je pokazala da sljedeći čimbenici imaju negativan utjecaj:

Složena funkcionalnost web stranice;

Nedovoljan tehnički opis robe;

Raspon je ograničen samo na skupe modele satova.

Na temelju podataka s analitičkih brojača primjećujemo da na stranicu dolazi veliki broj ljudi srednje klase čija razina prihoda ne doseže ciljnog potrošača.

Na temelju prikupljenih podataka odlučujemo slijediti strategiju inovacija. Proširujemo asortiman novim kategorijama robe koje po kvaliteti nisu niže od naših glavnih proizvoda, ali po sniženoj cijeni.

Planiramo niz mjera za preradu dizajna i zasićenje kartica proizvoda novim korisnim informacijama. Kontroliramo napredak u svim glavnim fazama.

Ovo bi mogla biti marketinška strategija. Primjer pokazuje sposobnost unaprijed promišljanja poslovnih koraka i ostvarivanja veće dobiti kao rezultat toga.

Zašto biste trebali koristiti agenciju?

Danas je postalo vrlo popularno kontaktirati agenciju za internet marketing. Tako složene postupke kao što su izračun konverzije, analiza tržišta, traženje slabosti, izrada marketinške strategije i plana za njezinu provedbu rješava stručnjak s posebnim obrazovanjem. Takav zaposlenik mora imati jasno razumijevanje svih pojmova i pokazatelja. Preporučljivo je da ima stvarno iskustvo rada na projektima u sličnom poslovnom području.

Ako ne možete pronaći takvog zaposlenika u osoblju, prava bi odluka bila kontaktirati marketinšku agenciju. Budući da je većina oglašavanja sada migrirala na Internet, a niti jedna ozbiljna tvrtka jednostavno ne može bez korporativne web stranice, pojavljuje se sve više agencija specijaliziranih za Internet marketing.

U pravilu, takve organizacije pružaju sveobuhvatne usluge za promicanje vaše marke. Osim izrade marketinške strategije, agencija će za vas postaviti kontekstualno i banner oglašavanje te odabrati web platforme za objavu komercijalne ponude. Agencija za Internet marketing bavi se i promocijom na tražilicama, izradom i sadržajem web stranica.

Izboru izvođača treba pristupiti sa svom odgovornošću. Uostalom, o tome će uvelike ovisiti uspjeh vaše tvrtke i izvedba njenih glavnih funkcija - zadovoljavanje potražnje potrošača i povećanje profita.

Sada je postalo jasno što su konverzija prodaje i marketinška strategija.