Základní způsoby propagace produktu na trh. Marketing a propagace jsou základem úspěšného prodeje Propagace produktu jako součást marketingu


povýšení v marketingu ( povýšení,povýšení, promo) - soubor marketingových opatření zaměřených na zvýšení poptávky a v důsledku toho zvýšení prodeje.

Propagace produktu- jakákoliv z možných forem komunikace sloužící k informování, přesvědčování a připomenutí o jejich zboží, službách, společenských aktivitách a jejich dopadu na společnost.

Cíle propagace: informovat nebo připomínat nabídku, stimulovat poptávku a zlepšovat image značky, produktu a společnosti.

Propagační úkoly. Provádění obchodních marketingových aktivit souvisejících s propagací řeší řadu problémů:

  1. Zvýšení celkové velikosti trhu;
  2. Zvýšení rozsahu vlastních úkolů;
  3. Zvýšení podílu na trhu;
  4. Podpora nebo tvorba marketingového kanálu (distribuce, prodejci, prodejci);
  5. Protiútok na návrhy soupeře;
  6. Vytvořit povědomí o produktu, značce nebo společnosti;
  7. Ovlivňovat požadavky spotřebitelů;
  8. Překonat předsudky cílového publika spojené s minulými neúspěchy, novými produkty apod.;
  9. Zvyšte objem a frekvenci nákupů;
  10. Budujte důvěru u cílového publika;
  11. Ovlivnit rozhodnutí kupujících koupit produkt;
  12. Informujte spotřebitele o svých nabídkách.

Propagační funkce:

  • vytváření image (image: prestiž, nízké ceny, inovace atd.);
  • informování o produktu a jeho parametrech, podstatě nabídky;
  • udržování oblíbenosti zboží (služeb), udržování znalostí o nich u cílového publika;
  • změna image produktu;
  • vytváření loajality mezi účastníky marketingového kanálu;
  • přesvědčování kupujících;
  • informační podpora pro spotřebitele, kupující; odpovědi na otázky spotřebitelů;
  • šíření informací o společnosti.

Propagační aktivity zahrnout:

  • reklama na různých reklamních nosičích, propagace;
  • spotřebitelské akce;
  • publikování informačních článků;
  • projevy a publikace materiálů názorovými vůdci;
  • výstavy, konference, sympozia, kulaté stoly;
  • brífinky, tiskové konference;
  • mistrovské kurzy, semináře a webináře;
  • P.O.S. materiály (z anglického Point of Sales - prodejní místa);
  • přímá horká linka;

Podpora obchodu(propagace obchodu) - stimulace prodejní sítě za účelem rozvoje distribuce, urychlení obratu a zvýšení objemu prodeje, zaměřená na prodejní personál, velkoobchodní nákupčí, prodejce a konzultanty.

Spotřebitelská propagace (podpora prodeje, spotřebitelská propagace) - propagace zaměřená na kupujícího, akce, které potenciálním spotřebitelům představují produkt, stimulují poptávku, pomáhají zvýšit známost značky a zlepšují image. V závislosti na cílech a cílech se používají různé propagační akce:

  • distribuce vzorků výrobků;
  • distribuce reklamních materiálů, odběr vzorků;
  • konzultace v prodejních místech;
  • ochutnávky;
  • dárek k nákupu;
  • ceny do tomboly;
  • výměna produktů konkurence za propagovaný produkt.

Křížová propagace (křížová propagace) - technologie křížové propagace se skládá ze dvou nebo více společností realizujících společné programy zaměřené na stimulaci prodeje nebo zvýšení povědomí všech, kteří jsou zapojeni do procesu propagace zboží (služeb).

Propagace vyhledávače- zlepšení pozice webu v největších vyhledávačích pro určité klíčové dotazy, které odpovídají tématu webu. Propagace ve vyhledávačích vám umožňuje zlepšit pozici vašeho webu ve výsledcích vyhledávání tím, že ho ovlivníte přirozenými a nepřirozenými odkazy. Propagace ve vyhledávačích umožňuje zvýšit návštěvnost webu a zvýšit jeho finanční návratnost.

Propagace na sociálních sítích- soubor marketingových aktivit a nástrojů v zavedené propagační strategii zaměřené na přilákání návštěvníků a vytvoření loajálního cílového publika v sociálních médiích (sociálních sítích).


Nízkorozpočtový marketing... Sen každého majitele firmy. A bylo by to ještě „snové“ - kdyby zároveň exponenciálně rostlo uznání firmy (produktu)...a křivka prodejů by se každým dnem ohýbala strměji a strměji...

Ale realita je taková, že marketingové rozpočty ( reklama, PR - zvýraznění toho, co je potřeba) jsou rozvrženy pomocí metod známých pouze samotnému „designérovi rozložení“ ( číst - marketér, inzerent...) zákony... A až na vzácné výjimky jsou slabým odrazem reality a potřeby firmy po kontaktech s cílovou skupinou.

Říká se, že skutečná profesionalita marketéra spočívá v uvedení firmy (produktu) na trh bez rozpočtu... No, nebo s minimem nutných peněžních injekcí.

Nevím, jak pravdivé nebo kontroverzní je toto tvrzení – nedokážu si představit Coca-Colu, Mars a Adidas na trhu bez rozpočtů... ale stejně. Faktem zůstává a realita trhu je taková, že ne každý má rozpočet na zaplacení „vícevrstvých“ reklamních kampaní. Navíc kvůli stále převládající mentalitě ruských majitelů firem, kteří jsou skeptičtí a nedůvěřiví vůči vlastním marketingovým službám, nejsou malé a střední podniky ještě připraveny rozdělit se s penězi na reklamu a další marketingovou komunikaci ( protože neexistuje jasné pochopení toho, „jak se nám to všechno vrátí...“).

Jaké nízkorozpočtové způsoby tedy používáte k marketingu společnosti nebo produktu?

Mohu vám nabídnout nástroje, které jsem ve své praxi poměrně často používal, které byly prověřeny trhem a prokázaly svou účinnost a které mi nejednou pomohly.

1. Výměnný obchod. Mnoho lidí toto slovo nemá rádo. Zejména v účetních odděleních. Sám to nemám moc rád. Ale musím přiznat, že takové kooperativní schéma je v ruském obchodním segmentu zcela běžné, a to i mezi velkými a respektovanými hráči (například Rosinter). Samozřejmě, pokud máte potenciálnímu partnerovi co nabídnout. A je zřejmé, že hodnota vaší nabídky pro vašeho partnera by neměla být menší než to, co od něj očekáváte (požadujete).

2. Výstavy. Ano, vaše oborové výstavy jsou dobrým důvodem k tomu, abyste se propagovali na vlastním trhu mezi svými partnery a cílovou skupinou. A ne, nemusíte kupovat drahé místo a stavět stánek. Buďte kreativnější – posuňte hranice své fantazie. Existuje mnoho dalších způsobů, jak se na výstavě představit, distribuovat své kontakty a sbírat potřebné.

Pečlivě si prostudujte návrh organizátora výstavy, místo, kde se bude výstava konat – hledejte příležitosti pro nízkorozpočtové „představení“.

Může to být prosté umístění do katalogu výstavy, zveřejnění na webu, pronájem 2-3 metrů čtverečních u vstupu na výstavu, umístění dívky/chlapce s distribucí vzorků (nebo jen nějaké „dobroty“ – užitečné věci s vaším kontakty), investice do účastníka balíčku, organizace fotografa s okamžitým tiskem fotografií na pozadí tiskové stěny s vašimi logy a tak dále – myslete na to! (mimochodem, takovou účast lze uzavřít i barterem)

3. Interní události. To znamená vaše osobní akce pro vaši cílovou skupinu, pro vaše potenciální klienty. Vytvořte pro své zákazníky nějakou užitečnou událost – jaký je jejich naléhavý problém? Jakou kritickou otázku mají, za kterou obvykle platí peníze?

Dejte jim tuto odpověď zdarma! Třeba formou minisemináře nebo mikrotréninku na 4 hodiny, třeba spolu se zástupcem pro ně směrodatného názoru (např. pokud jde o medicínu, tak to může být přednosta seriózní kliniky, pokud živnost - manažer velké sítě, vedoucí finančního úřadu, top - manažer banky atd.).

Na pořádání takového semináře se můžete domluvit s majitelem areálu, který má také zájem o publikum, které se vám překrývá, ale není pro vás konkurencí ve službách. Může to být například kavárna, klub nebo restaurace, která má prostě zájem o návštěvníky a prodej kuchyně a baru. Kromě toho ve své před-PR kampani na nábor účastníků pro vaši akci je budete propagovat, stejně jako v post-releasech a zprávách po semináři. Nezapomeňte to uvést při jednání s vlastníkem webu.

4. Externí události. Mnoho lidí zapomíná na nejužitečnější poloneformální setkání nebo naopak odborná „setkání“ jejich rozhodujících činitelů (lidí, kteří rozhodují o spolupráci) v podobě různých komor, klubů, komunit a podobně.

Hledejte to – ve vašem městě pravděpodobně existuje Obchodní a průmyslová komora, která pravidelně pořádá večírky pro generální ředitele nebo finanční ředitele. Hledejte různé módní prvky, jako je mafiánský herní klub pro HR ředitele. Pro účetní by to mohly být semináře pořádané místní Federální daňovou službou. Zjistěte, kde se poflakují marketingoví ředitelé ve vašem okolí (pokud například nabízíte tiskové, designové nebo reklamní služby...). Zjistěte, kde sídlí ředitelé logistiky (pokud jste kurýrní služba nebo přepravní společnost).

Pokud je ve vašem městě úplná nuda a chudí lidé s rozhodovací pravomocí hloupě odcházejí po práci domů – viz bod výše: vymyslete si to sami! Vaše vlastní akce. Nakonec si vytvořte svůj vlastní klub mafiánských hráčů pro ____ ( vložte požadovanou pozici)! Vaše náklady zahrnují nákup nebo objednávku tisku speciálních karet, pásek přes oči a krásných pravidel na listy A4!

Na takové téma vám ve středu večer ráda zapůjčí prostor jakákoliv restaurace ve městě. Navíc není nutné dělat takové večery zdarma. Zdarma jsou relaxační. A mafiánský klub vyžaduje disciplínu ( přečti si pravidla na netu). Vezměte proto od hráčů 100-500 rublů. za večer (částka by měla být taková, aby se s ní dalo bezbolestně vypořádat a hodnota získaná na oplátku takovou „ztrátu“ z peněženky výrazně pokryje).

5. Tiskové zprávy. Zvykněte si každé úterý vydávat tiskové zprávy o aktivitách vaší společnosti. Zprávy by neměly být velké a objemné – udělejte 1/2 tištěné stránky textu plus pár klíčových vět o společnosti.

Celý týden hledejte novinky ve společnosti! Nastavit systém sběru a zpracování novinek a vůbec všeho, co se ve firmě děje. Jakékoli kýchnutí by se mělo hrnout do vašeho oddělení. A můžete se sami rozhodnout, zda to budete vysílat nebo ne ( samozřejmě společně s majitelem firmy).

A pravidelně distribuujte své tiskové zprávy online a všemi komunikačními kanály, které máte k dispozici: webové stránky, firemní noviny pro klienty, newsletter, nástěnka na prodejní ploše nebo v recepci... Zaregistrujte své tiskové zprávy do bezplatných adresářů tiskových zpráv ( lze je snadno najít v jakémkoli vyhledávači). Zasílejte své novinky do zainteresovaných publikací ve vašem regionu – jak do tištěných novin a časopisů, tak do online médií.

6. Publikace. Totéž platí pro delší tiskové publikace – poskytují bezplatný obsah novinářům a médiím. Mohou to být rozhovory na vašem trhu, o nějakém problému vašich spotřebitelů, analytické zprávy a průřezy, statistická data ( mnoho médií má rádo různé statistické sbírky), jen zajímavé publikace „k tématu“. Pozvěte přední publikaci ve vašem regionu, aby zorganizovala a udržovala nějakou zvláštní zajímavou sekci – a každý týden dodávejte své sekci relevantní a čerstvé informace.

Každý potřebuje zajímavý a užitečný obsah! Nakonec se zeptejte svých zákazníků nebo potenciálních klientů – co je na vašem tématu zajímá, o čem chtějí vědět?

7. Případy. Nebo případová studie. Nebo příběh úspěchu. Povaha je trochu jiná, ale jde v zásadě o jedno – ukázat svým cílovým segmentům na příkladu řešení JEJICH problémů. Pište příběhy pomocí vzorce „Problém - Řešení - Výsledek“, „jak špatné to bylo předtím - a jak úžasné to bylo potom“, princip je, myslím, jasný. Příběhy v tomto duchu jsou velmi atraktivní a atraktivní.

8. Recenze. Zpětná vazba od zákazníků je něco, co byste měli shromažďovat od doby, kdy je vaše společnost stále obchodním zárodkem. Zvláště pokud je vaším klientem více či méně známá společnost ve vašem regionu. Na značkovém barevném hlavičkovém papíře, s krásnou pečetí, s podpisem první osoby nebo klíčového top manažera vašeho klienta.

Sbírejte a ukládejte své recenze do samostatné složky, každou do samostatného souboru, zacházejte s nimi opatrně a s respektem -) No, samozřejmě bez fanatismu. Musíte jen pochopit, že to jsou výsledky vaší práce. Toto jsou vaše „děkujeme, moc jste nám pomohli“ od vašich klientů. A nezapomeňte digitalizovat všechny vaše zákaznické recenze. Pouze přesně, barevně, s vysokým rozlišením a čitelným textem.

9. "Slovo z úst". Zapojte místní obyvatelstvo do propagace vaší společnosti, produktů, značek. Již dlouho není žádným tajemstvím, že „sundress“ funguje nejlépe na trhu služeb. Ale aby vaše letní šaty fungovaly, musíte na nich pracovat! Co sis myslel? Právě vypustili mezi lidi fámu – a oni ji zvedli a přinesli masám? Samozřejmě by bylo skvělé, kdyby vše bylo tak jednoduché - nikdo by neutrácel peníze za drahou televizní a rozhlasovou reklamu, ale pouze by se zabýval „vstřikováním“ fám do mas.

Nejjednodušší a nejúčinnější je pamatovat si sebe. Jaké informace jste vy osobně někdy předal „ústně“? Pravděpodobně to bylo něco šokujícího, neobvyklého, nebo strašně vtipného, ​​nebo kuriózního, nebo nechutného, ​​nebo to zlepšilo nějaký aspekt vašeho života... Cítíte, co tím myslím? Ano, je to tak - mělo by to být něco, co se dá zaháknout.

Zde ale pozor – vaše legenda by měla image vaší firmy/produktu podporovat a zlepšovat, a ne ji ničit.

10. Bezplatné konzultace, ukázky, vzorky. Název mluví sám za sebe. Nebojte se dát! Nikdo nekupuje rád prase v pytli. Každý chce nejprve vyzkoušet a pak se rozhodnout pro koupi.

Zde musí váš marketing více než kdy jindy spolupracovat s prodejem. Protože to nestačí jen vyzkoušet - poté se musíte neustále ptát na dané frekvenci: „Tak, líbilo se ti to? Pojďme si koupit plnou verzi. Neměl rád? Proč? a tak dále...". Buďte v kontaktu, sledujte svého potenciálního klienta. Nabídněte mu speciální nabídky, informujte ho o nových produktech, akcích, slevách.

Nebojte se ale identifikovat a odříznout „věčné snaživce“ – to jsou ti, kteří zpočátku vědí, že nikdy nekoupí, ale nikdy neodmítnou ani pozornost... Neměli byste ztrácet svůj drahocenný čas na takové „pod -zákazníci"...

11. Atmosféra a design klientské kanceláře/servisní hala, recepce, zasedací místnost/. V těchto prostorách by VŠE mělo vypovídat o vaší profesionalitě, kvalitě vašich služeb a specialisté, kteří tyto služby ve skutečnosti poskytují, vzbuzují důvěru ve vás, vaši společnost, váš produkt – každou maličkost a každý prvek.

Nakonec odstraňte všechny tyto předpotopní certifikáty a poděkování z let 2003-2007, které vám někdo za něco vydal! Nechte jen jeden - ale normální, čerstvý, aktuální solidní profesní průkaz, certifikát nebo diplom, nebo cokoliv, co je vaším specifickým požadavkem...

Žádné viklající se židle, ošoupané stoly, spálené pohovky, prasklé skleněné povrchy... Dobře, odstraňte tento kus nábytku, pokud ještě nemáte peníze na přečalounění, opravu nebo nákup náhradního. Je lepší hodit pár bezrámových „hrušek“ za jeden a půl tisíce rublů, pokud potřebujete nějak zabrat místo - dobře, i když na nich nikdo nesedí, ale dodají určitou svěžest „vašeho vole“ a dynamiku do vaší kanceláře.

12. Dárkové poukazy, věrnostní programy. Tedy udělejte to tak, aby k vám klient chtěl nejen znovu přijít, ale aby s sebou příště přivedl někoho dalšího. To mimochodem funguje i u firemních klientů. Stačí trochu déle přemýšlet... A ptát se kolem/pozorovat klienty, abyste viděli, co by je mohlo podnítit k takové akci.

Vynikajícím příkladem jsou velké kosmetické řetězce, fitness kluby, mobilní operátoři ( nejméně). Zkopírujte tento hotový a perfektně fungující model a aplikujte jej na své podnikání – co přesně vám brání? ( První dárkové poukázky lze vytisknout na barevné tiskárně, pokud jsou věci opravdu těžké... pokud zbohatnete, můžete tisknout plast, žádný velký problém!)

Kromě toho, pokud máte ve svém městě zastoupení jakékoli federální sítě slev a kupónů ( jako Groupon, ale těch je teď hodně), nebo možná existuje místní společnost s tímto druhem fungování, kontaktujte ji a nechte ji naplánovat pro vás reklamní kampaň. Nevezmou si za to od vás peníze, ale jasně uvidíte, kolik můžete vydělat za jeden den takové propagace s nulovými investicemi do pokrytí a přitažlivosti. Rozhodnutí je na tobě.

13. Cross-marketingové propagace s partnery. Uspořádejte společné promo akce se svými kolegy, se kterými se mohou vaše produkty vzájemně doplňovat pro stejné cílové publikum ( "Tiskárna bla bla a salon nábytku bla bla pořádají společnou akci pouze od 1. května do 20. května: nakupte kancelářský nábytek a získejte 80% slevu na jakýkoli reklamní potisk!"). Dobře je propagujte podle regionu ( Jako partnery můžete brát i média), sdílet kontakty mezi sebou a pracovat s výslednou klientskou základnou, každý ve svém vlastním formátu.

14. Soutěže, kvízy. Jde o to samé jako o cross-marketingu, jen v zábavnějším formátu. Každý partner plní svou funkci, přispívá – poskytuje ceny různých formátů a charakteru, zastřešuje akci, tiskne bannery, programuje web, zajišťuje logistiku, fotí, natáčí videa, feedy, oblečení atd. Někdo se ale musí ujmout role organizátora a koordinátora. Například vy, jako iniciátor a tvůrce konceptu ( které předem zašlete partnerům, které potřebujete pro svůj příspěvek).

15. Kultivujte zpětnou vazbu od svých zákazníků. Navazujte s nimi vztahy. A rozvíjet je. Vyzvěte je, aby vyjádřili svůj názor na jakoukoli záležitost – na vaše služby, na stejné služby na trhu obecně, provádějte průzkumy, vyzývajte je k akci ve vaší komunikaci, vyprovokujte je k reakci na vaše zprávy, provádějte průzkumy na webu nebo společně s partnerům, poskytněte jim bezplatné rady a požádejte je o jejich hodnocení, získejte jejich souhlas se zasíláním vašich marketingových materiálů (užitečné pouze pro ně a ne často!).

Závěrečné slovo

Všechny tyto nízkonákladové marketingové metody samozřejmě nevyžadují mnoho peněz, ale vyžadují investice jiných zdrojů – čas, úsilí, trpělivost, energii, představivost a vaše znalosti.

Ano, a neměli byste se rozházet po všech popsaných metodách propagace – vyzkoušejte postupně každou z nich, uvidíte – která vám nejlépe vyhovuje a přivádí nejvíce klientů? Zaměřte se na těch několik, které jsou pro vás nejoptimálnější z hlediska kombinace času a nákladů na pracovní sílu/počtu uskutečněných obchodů.

A ještě jeden tip, který bych rád zmínil, ale na který všichni často zapomínají... Kvůli zmatkům a ponoření se do rutiny asi...

Nepropagujte a neprodávejte svou společnost a své produkty, ale „emoci“ a „výsledek“ používání vašich služeb a kontaktování vaší společnosti!

Služby kosmetického salonu potřebuje málokdo, ale krásný účes a dokonalá manikúra – ano! Vůbec mě nezajímají služby reklamní agentury, ale navýšení tržeb o 20% za 6 týdnů - brzo to probereme! Levných zájezdů do Egypta a Řecka je dost, ale úplné odpojení od aktuálních starostí a ponoření se do absolutní relaxace na dva týdny – takových nabídek je málo! (pokud vůbec existují...)

Takže se zastavte, kolegové, odpojte se od shonu, udělejte si na den čas, jděte do parku, vypněte mobil, sedněte si na lavičku, relaxujte, dívejte se na fontány, pozorujte lidi - nízkorozpočtové způsoby přilákat klienty jsou na trhu, můžete přijít s nimi. Jen je v honbě za horečným prodejem a abstraktními výsledky ne vždy vidíme.

P.S. A nezapomeňte, že přilákat nového klienta stojí PĚTkrát více než udržet si starého. Nezapomínejte proto na svého klienta po prvním prodeji (získaném jednou z metod popsaných v této zprávě), ve skutečnosti zde práce s ním teprve začíná!

Z tohoto článku se dozvíte:

  • Jaké jsou hlavní způsoby propagace produktu na trhu?
  • Jaké způsoby propagace produktu na trh jsou pro vás vhodné?
  • Jak správně aplikovat metodu propagace produktu na trh

Moderní trh je přesycen zbožím a službami – domácími i dováženými. Úkol zavedení nového produktu na obchodní platformy je obtížný a velmi nákladný a také zabere spoustu času. Marketingoví specialisté a marketingové agentury však mají spolehlivé technologie a metody pro propagaci produktu na trhu.

Základní způsoby propagace produktu na trh

Hlavním nástrojem, který přichází na mysl při hledání způsobů propagace produktů na trhu, je reklama. Musíte však mít na paměti, že nejde o samostatnou činnost, ale o jeden z marketingových nástrojů a měl by být používán ve spojení s dalšími technologiemi, aby se vzájemně posilovaly své účinky.

Marketingové kampaně zaměřené na uvedení produktu na trh mohou mít různé podoby, ale určitě budou využívat základní propagační metody, bez kterých nelze integrovanou marketingovou strategii realizovat. Tyto zahrnují:

  • reklamní;
  • přímý marketing;
  • telemarketing;
  • tiskové informace;
  • marketing vztahů;
  • podpora prodeje;
  • tištěné materiály.

Integrovaný přístup k propagaci zboží a služeb znamená, že všechny prvky kampaně jednají ve shodě a vzájemně posilují svůj účinek. Například propagační akce, která poskytuje zpáteční kupón (který ověřuje platbu poštovného a vybízí spotřebitele, aby odpověděl), je obvykle kombinována s přímou poštou následovanou telemarketingovým programem.
V zásadě je každá z těchto metod samostatně – seznamy adres, tisková reklama, telemarketing – také účinná, ale ne v takové míře jako jejich kombinované použití.

Zjistěte více o způsobech propagace zboží a služeb na trhu

Reklamní.

Pokud máte dostatečný rozpočet a dobře zpracovaný mediální plán (jsou vybrány kanály, které zajistí co největší efektivitu reklamní kampaně), můžete reklamu použít jako jediný způsob propagace produktu na trh.
V tomto případě bude provádět několik úkolů, a to:

  • informovat spotřebitele o novém produktu;
  • jasně prokázat výhody, které odlišují tento produkt od analogů nabízených na trhu;
  • stimulovat zvědavost, podněcovat počáteční zájem a motivovat spotřebitele, aby se o produktu dozvěděl více.

Úspěšnost programu uvedení nového produktu na trh, včetně pouze reklamy, bude určována objemem finančních investic a účelností použití těchto prostředků.


Pokud ale k reklamě přidáte další marketingové praktiky a metody propagace produktu na trhu, pak bude možné ji aplikovat úžeji: dosáhnout konkrétních cílů stanovených strategickým programem. To výrazně zvýší efektivitu kampaně a umožní vám utrácet rozpočet hospodárněji a racionálněji.

Proto je reklama, kromě jiných metod, obvykle zahrnuta do integrovaných programů propagace produktů. Jsou vybrány ty formy, typy a kanály, které jsou pro řešení úloh nejvhodnější.
Reklamu můžete využít různými způsoby:

  1. Udělejte z toho prostředek přímého kontaktu s cílovým publikem (například poskytněte spotřebitelům možnost rychle reagovat zasláním zpětného kuponu s objednávkou, zavoláním, vyžádáním doplňujících informací atd.). To se obvykle provádí v národním měřítku a je to fáze předcházející přímým nebo telemarketingovým kampaním (k tomu je třeba získat „potenciální zákazníky“ – byla vytvořena zákaznická základna).
  2. Totéž, ale v užším – regionálním – měřítku. Získané informace o spotřebitelích se pak využívají při akcích pořádaných místními dodavateli ke stimulaci prodeje zboží.
  3. Používejte jako součást kampaně na propagaci produktu v určitých regionech. V tomto případě jsou potenciální kupci požádáni nejen o zanechání svých údajů, ale také o finanční pobídky.

Díky tomu je reklama mnohem flexibilnější a efektivnější způsob uvádění produktů na trh.
Jedním z populárních marketingových nástrojů je přímý marketing. Používá se v případech, kdy je třeba zvýšit účinek jiných propagačních metod, ale může plnit i jiné funkce a být využíván velmi rozmanitě.

Direct mail se tak často stává výbornou náhradou tradiční reklamy v tisku nebo jiných médiích, protože je cílený a umožňuje oslovit pouze nezbytné segmenty trhu. Navíc jej lze využít jako kanál pro následné kontakty s cílovým publikem, tedy tou částí, která se o produkt zajímala a požadovala o něm podrobné informace.


Přímý marketing je mimochodem vynikající metodou vytváření a udržování dlouhodobých vztahů s klienty. Být součástí integrované marketingové kampaně také zvyšuje její efektivitu.
V první fázi kampaně na propagaci služby nebo produktu na trhu lze přímý marketing zkombinovat se spotřebitelskou reklamou a vyřešit tak následující problémy:

  • Pokračujte v kampani s přímou odezvou shromažďováním základních údajů od potenciálních zákazníků, kteří projeví zájem, kteří by se mohli stát zákaznickou základnou pro budoucí kampaně přímého marketingu.
  • Vypracujte diferencované nabídky pro různé skupiny potenciálních kupujících, kteří se zúčastnili první propagace.
  • Oslovte další trhy nebo cílové segmenty trhu v probíhající marketingové kampani.
  • Přilákat tržní segmenty a mezery, které jinak nelze dosáhnout, a ovlivňovat je častěji nebo agresivněji.
  • Do budoucna posílit reklamní kampaň prostřednictvím speciálních marketingových akcí.

Telemarketing

Tento způsob propagace produktu na trh, telemarketing, se používá společně s klasickou reklamou nebo přímým marketingem. Cílem může být sběr dat od potenciálních zákazníků a jejich informování. Konkrétnější úkoly řešené telemarketingem jsou různé:

  • uzavírání obchodů po telefonu (ve skutečnosti se jedná o stejné přímé prodeje);
  • budování dobrých vztahů se stávajícími klienty;
  • vývoj a vydávání nových produktů na základě potřeb zákazníků (k tomu je třeba s nimi navázat vztahy);
  • identifikace nejslibnějších „potenciálních zákazníků“ z obecné klientské základny, kterým je newsletter zasílán;
  • provádění propagačních aktivit navazujících na program přímého marketingu;
  • získat zpět propadlé zákazníky (obvykle tím, že jim nabídnete jiné produkty, o které by mohli mít zájem);
  • zpracování databáze „studených“ kontaktů získaných prostřednictvím inzerátů, s využitím přímého marketingu, od zprostředkovatelů;
  • průzkum trhu, studium odezvy cílového publika (prostřednictvím průzkumů, recenzí) na produkt nebo opatření, která společnost přijímá, aby jej prodala;
  • udržování kontaktů s potenciálními klienty (vztahový marketing).


Telemarketing je také pohodlný způsob, jak získat od spotřebitelů jakékoli informace, které vás zajímají, za účelem jejich analýzy a využití k plánování a realizaci dalších marketingových programů.

Tisková informace

Tento soubor akcí je jednou z klasických metod public relations používaných ve velkých PR kampaních. Může to být například sponzorování zábavy nebo sportovních akcí. Zvyšuje povědomí cílové skupiny o aktivitách společnosti a posiluje její pověst. Paralelně s touto prací jsou realizovány direct marketingové kampaně a reklamní aktivity zaměřené na propagaci značky jako celku a získání přímé zpětné vazby od spotřebitelů.

Podpora prodeje

Pomocí reklamy a přímého marketingu, které jsou součástí integrovaného marketingového programu, společnost sbírá potenciální zákazníky. V budoucnu budou tyto informace pro prodejní personál nezbytné.
Mnoho společností zavádí způsob propagace produktu na trh, jako je telemarketing, pro pohodlné a moderní řízení průběžné interakce s potenciálními klienty, což výrazně zvyšuje efektivitu prodeje.
Je velmi důležité poskytovat manažerům včasné informace o produktu nebo službě propagované na trhu a o aktuální situaci na trhu. Díky tomu bude jejich práce produktivnější.
Program podpory prodeje zahrnuje následující opatření:

  • přímá podpora pracovníků prodeje (velkoobchod a maloobchod);
  • informování prodejců o konkrétních produktech (tvorba návodů, manuálů);
  • příprava standardních a přizpůsobených prezentací pro každý segment trhu;
  • informování o reklamních a marketingových aktivitách na propagaci zboží, které jsou v současné době realizovány;
  • poskytování informací o konkurentech.

Vztahový marketing

Tato metoda pracuje s databází „studených“ kontaktů potenciálních kupců, které byly shromážděny prostřednictvím inzerátů nebo přímého marketingu.
Vztahový marketing je navíc skvělým způsobem, jak udržovat a posilovat spojení mezi prodejci a zákazníky a zvyšovat loajalitu zákazníků.
Vztahový marketing jako součást komplexní marketingové kampaně na propagaci produktu nebo služby na trhu plní celou řadu funkcí:

  • posiluje kontrolu nad stálými zákazníky;
  • udržuje základnu stávajících klientů;
  • tvoří stálý, jasně plánovaný tok informací;
  • posiluje loajalitu spotřebitelů.

Tištěné materiály

Publikování informačních a obrazových materiálů v tištěných médiích zpravidla není součástí integrované marketingové kampaně na propagaci produktu na trhu. Je to však nejdůležitější metoda podnikové komunikační politiky, kterou nelze ignorovat.


Publikace v médiích jsou nezbytné k řešení problémů, jako jsou:

  • posílení image značky;
  • informování cílové skupiny o prodejních místech produktu, jeho vlastnostech a výhodách;
  • udržování obchodních událostí (jako pomocná metoda).

Koncepce a struktura propagace produktového marketingu

Definice 1

Propagace produktu je soubor prací a činností, které mají potenciálním spotřebitelům předat informace o výhodách produktu a podnítit jejich touhu po nákupu.

Propagace je realizována prostřednictvím nástrojů marketingové komunikace: reklama, podpora prodeje, public relations a osobní prodej.

Hlavní propagační funkce:

  • vytváření image prestiže, inovace a zároveň rozumné ceny (spotřebitelé budou schopni odlišit produkt od ostatních);
  • pozitivní informace o společnosti (zvýšené recenzemi, doporučeními, ale i účastí na sociálních projektech, sponzoringem atd.);
  • poskytování informací o produktu a jeho vlastnostech spotřebiteli;
  • udržení oblíbenosti produktů (připomenutí důležitosti a nezbytnosti produktu v životě spotřebitelů);
  • změna způsobu užívání výrobků nebo výrobků (odstranění stereotypů vnímání zboží, které ne vždy odpovídá očekávání výrobce a dodavatele);
  • zpětná vazba od spotřebitelů (odpovědi na dotazy, stížnosti, doporučení atd.);
  • vyvolání nadšení mezi všemi účastníky propagace (stimulace v každé fázi uvádění produktů ke konečnému spotřebiteli, stimulace konečné poptávky);
  • přesvědčování kupujících, aby přešli na nákup drahého zboží (postupem času se cena při výběru produktů stává rozhodujícím faktorem; spotřebitelé chtějí nakupovat jedinečné produkty).

Definice 2

Struktura propagace je komplex typů propagace, který zahrnuje nástroje marketingové komunikace. Kromě toho zahrnuje také produktový design a balení.

Zpravidla velká část marketingového rozpočtu jde na propagaci produktu, v průměru 60 %. Správný přístup k používání propagačních nástrojů a metod je nutný tak, aby se náklady vrátily a spotřebitelé byli s nákupem spokojeni (cena/kvalita).

Marketingové propagační strategie

Strategie marketingové propagace umožňuje společnosti určit aktuální tržní pozici dané značky nebo produktu a analyzovat situaci na trhu a konkurenční prostředí. Strategie propagace vám umožňuje stanovit cíle a cíle, kterých je třeba dosáhnout, a určit způsoby a prostředky k jejich dosažení.

Definice 3

Poznámka 1

Účelem strategie je povzbudit spotřebitele k nákupu zboží a služeb konkrétní společnosti.

Existují dvě hlavní strategie propagace:

  • donucovací strategie;
  • push strategie.

První strategie je zaměřena na konečného spotřebitele zboží s cílem donutit obchodní společnosti k nákupu zboží, po kterém je poptávka. Dalším názvem jsou „pull“ strategie. Jedná se o aktivní reklamní kampaň, která je zaměřena na koncového spotřebitele prostřednictvím médií. Spotřebitel obdrží zprávu nebo pobídku (slevu, speciální nabídku nebo kupón) a má zájem o produkt v maloobchodní prodejně. To nutí majitele objednávat zboží, po kterém je poptávka. Je vybudován reverzní řetězec: maloobchodník objedná zboží od velkoobchodní společnosti, která podá žádost u výrobní společnosti. Strategie nátlaku se používá v poslední fázi výroby. Proto v době, kdy se dostane na trh, si spotřebitel již vytvořil postoj k tomuto produktu.

Druhá strategie je zaměřena na prodejce, aby on sám propagoval produkt prostřednictvím distribučního kanálu až ke konečnému spotřebiteli. Tato strategie se také nazývá „push“. Zahrnuje vnucování zboží spotřebitelům prostřednictvím cílené reklamy a činností na podporu prodeje ve vztahu ke zprostředkovatelům. Strategie push by měla být zaměřena nejprve na velkoobchodníky a maloobchodníky. Jsou pro ně připravovány speciální akce, jako jsou zvýhodněné nákupní režimy, speciální nabídky atd. Konečným cílem aplikace této strategie je vytváření vzájemně výhodných vztahů mezi účastníky propagačních kanálů. V tomto případě je produkt „tlačen“ na trh prostřednictvím kanálu a proces jeho propagace probíhá bez zastavení u konečného kupujícího. Tato strategie má úzké zaměření a vysoké náklady, protože je zde pečlivá práce s prodejci, což zvyšuje náklady na průmyslovou reklamu a v důsledku toho minimalizuje náklady na spotřebitelskou reklamu.

Volba marketingové propagační strategie je ovlivněna specifiky samotného produktu, image prodejce, umístění cílového publika atd.

Moderní metody propagace produktů

Existuje soubor tradičních metod propagace, ale společnost, která používá integrovaný přístup k propagaci, dosahuje úspěchu. V současné fázi vývoje proto organizace používají následující metody propagace:

  1. reklamní;
  2. přímý marketing;
  3. telemarketing;
  4. marketing vztahů;
  5. tištěné výrobky;
  6. podpora prodeje atd.

Poznámka 2

Integrovaný přístup znamená použití všech metod v komplexu. V tomto případě dochází k synergickému efektu: 1+1=3. Každý způsob propagace jednotlivě přináší méně výsledků než celkem

V současné době existují způsoby propagace, jako jsou:

  • marketing akcí;
  • Propagační akce;
  • merchandising;
  • používání obalů jako prostředku propagace.

Účinným způsobem propagace je internetová propagace. Jedná se o tvorbu internetových stránek, propagaci prostřednictvím sociálních sítí a různé reklamní kampaně. Obzvláště populární je propagace prostřednictvím sociálních sítí nebo SMM. Společnosti nebo obchody vytvářejí profily nebo skupiny na sociálních sítích (VKontakte, Facebook nebo Instagram) a přitahují odběratele, které proměňují v zákazníky.

Propagací zboží na trhu se rozumí použití různých metod, kterými může prodávající přesvědčit kupujícího ke koupi tohoto produktu. Způsoby propagace produktu jsou:

  • informování spotřebitelů o produktu (kde můžete produkt zakoupit, jaká je jeho cena a další informace o vlastnostech produktu);
  • přesvědčení o přednostech produktu, motivace ke koupi tohoto produktu;
  • připomenutí produktu nezbytného ke stimulaci další poptávky.

Rozlišují se následující způsoby propagace produktů na trhu:

  1. Osobní (osobní) prodej Představuje pravidelné kontakty mezi prodávajícím a spotřebitelem. Prodejce mu musí při obsluze klienta poskytnout všechny potřebné informace o produktu a o tom, jak jej správně používat.
  2. Reklamní. Představuje placené zprávy o produktech, které jsou distribuovány prostřednictvím médií. Reklamy jsou zaměřeny na výzvu ke koupi konkrétního produktu. Reklama se skládá ze dvou hlavních částí: textové části a výtvarné, grafické části reklamy. Reklama musí předávat potřebné informace, musí být vysílána v dostatečném počtu, podporovat prodej produktů a generovat příjem, který pokryje náklady na její vytvoření.
  3. Vztahy s veřejností. Většina podniků těží z dobrých vztahů s veřejností. To znamená, že je nutné udržovat dobré vztahy s místním obyvatelstvem, sponzory, vládními úřady a médii. Většina spotřebitelů dává přednost společnostem s dobrou pověstí, kterým se podařilo vytvořit příznivou image renomované společnosti.
  4. Podpora prodeje. Tento nástroj zvyšuje efektivitu reklamy a osobního (osobního) prodeje. Podpora prodeje zahrnuje následující činnosti:
    • odměňování prodejců za dobrou práci;
    • uplatňování speciálních slev na ceny za špatný prodej zboží;
    • distribuce bezplatných vzorků nových produktů;
    • bezplatné připevnění malého suvenýru k výrobku;
    • organizování výstav;
    • vydávání kuponů, které poskytují možnost nákupu zboží se slevou;
    • pořádání soutěží a loterií.
  5. Servis. Spokojenost zákazníků a kvalitní zákaznický servis mohou zaručit nové objednávky v budoucnu. Služba vytváří důvěru ve společnost. Příkladem může být stanovení záruční doby na výrobek, možnost vrácení nebo výměny výrobku nebo odstranění poruchy.
  6. Vytváření pozitivního veřejného mínění. Touto metodou je bezplatná komunikace o firmě nebo jejích produktech prostřednictvím médií. Například vystoupení zástupce firmy v televizi nebo rádiu, tisková konference.

Reklamní

Výrobce v tržní ekonomice se snaží dosáhnout výhody nad konkurenty pomocí reklamy a dalších technik podpory prodeje. O úspěchu podnikání rozhoduje nejen velikost počátečního kapitálu, ale také kvalita obchodní komunikace. Typy obchodní komunikace jsou velmi odlišné. To zahrnuje: konference, výstavy, semináře, prezentace, tiskové konference, rozhovory, kulaté stoly, pracovní obědy, jednání. Ale nejzákladnějším typem komunikace je reklama.

Účel reklamy- zvýšit tržní podíl výrobce produktu a posílit loajalitu spotřebitelů k produktu. To znamená, že firma doufá, že posune křivku poptávky doprava a zároveň sníží svou cenovou elasticitu.

Reklama je jakákoliv výzva výrobce, prodejce nebo jejich zástupců na potenciálního spotřebitele-kupujícího. V polovině 90. let se reklamní trh ve Spojených státech odhadoval na 250 miliard dolarů ročně (za posledních 10 let se ztrojnásobil); ve Francii ve 30 letech; miliardy dolarů (ztrojnásobení za 7 let); v Rusku na 1 miliardu dolarů, ale ke ztrojnásobení došlo za dva roky. Obrat ruského reklamního trhu v roce 1996 vzrostl o 10 % oproti roku 1995 a činil 1,1 – 1,5 miliardy dolarů. Obrat v televizi přitom dosáhl 344 milionů dolarů, tisk představoval asi 700 milionů dolarů a venkovní reklama asi 80 milionů dolarů („Advertising Business“ od E.A. Utkina). V letech 2000 a 2010 se tyto hodnoty mnohonásobně zvýšily.

Existují různé typy reklamních sdělení: informační, upomínkové, obrázkové. Můžete také upozornit na sociální reklamu, která se zabývá univerzálními lidskými hodnotami (ochrana životního prostředí, zdraví atd.). Informační reklama upozorňuje spotřebitele na informace o výrobci, produktu a jeho kvalitách, způsobech nákupu produktu nebo získání dalších informací. Konečným cílem informační reklamy je vytvořit nebo zvýšit prodej produktů.

  • denní tisk, který lze zase rozdělit na obchodní, zábavní, centrální a místní; týdenní publikace se také dělí na obchodní, společensko-politické a tematické;
  • ilustrované měsíční publikace převážně populárně vědeckého nebo zábavního charakteru;
  • technické a odborné publikace;
  • reklamní a informační publikace mohou být zdarma, mít symbolickou nebo velmi reálnou cenu.

Hlavními faktory ovlivňujícími výběr publikace jsou náklad a objem prodeje, publikum, image publikace a její životní cyklus (u deníků - dva dny, u týdeníků - 10 dní, u měsíčních - asi 50 dní), poměr nákladu ( průměrný počet čtenářů jednoho výtisku).

Reklama v televizi zaujímá důležité místo. Nevýhody reklamy v televizi jsou, že se informace špatně pamatují a množství reklamních bloků dráždí spotřebitele, což snižuje účinnost televizní reklamy. Rozhlas výrazně zaostává za televizí.

V posledních 10-15 letech se reklama na internetu rychle rozvíjí. Dokonce i tradiční podniky, jako jsou pohřební agentury, se začaly aktivně prosazovat v agregátorech služeb. Mnoho pohřebních agentur například používá adresář pohřebních agentur a některé si objednávají jiné typy online inzerce. V dnešní době najdete na internetu téměř jakoukoli komerční nabídku a z hlediska pokrytí sledovanosti jsou největší internetové stránky srovnatelné s cílenými kanály.

Venkovní reklama hraje důležitou roli: plakáty, stojany, billboardy, displeje a také direct-mail (přímé zasílání reklamních materiálů).

Mezilehlou pozici mezi reklamou v médiích a podporou prodeje zaujímá reklama v místě prodeje (PSA), která tvoří v průměru 5 % marketingového rozpočtu firmy. Zahrnuje: informační činnost samotného obchodu (plakáty, plakáty, panely, videokazety, rozhlasová hlášení), techniku ​​používanou výrobcem (regály, stojany, videosystémy, vozíky, pachy), společné akce výrobců a prodejců (stejnokroje zaměstnanců , expozice, nádoby, tašky a další obalové materiály).

Při sestavování reklamního rozpočtu zahrnuje náklady na tvorbu reklamních materiálů a jejich umístění v médiích a také související administrativní náklady (mzdy zaměstnanců reklamního oddělení či honoráře konzultantů). V souladu s jiným přístupem je tvořen jednotný marketingový rozpočet, který zahrnuje výdaje na výzkum (v průměru cca 15 % celkových výdajů), podporu prodeje (v průměru cca 50 %), reklamu (cca 30 %) a public relations (cca 5 %).

1 - náklady na výzkum;
2 - výdaje na podporu prodeje;
3 - náklady na reklamu;
4 - náklady na styk s veřejností.

Distribuční kanál (prodej) - soubor způsobů propagace produktu od výrobce ke spotřebiteli Typy distribučních kanálů pro zboží:
  1. Výrobce -> spotřebitel. Tento kanál je přímý, přímý prodej produktu výrobcem konečnému spotřebiteli. Například soukromá pekárna prodává svůj chléb ve vlastní prodejně.
  2. Výrobce -> prodejce -> spotřebitel. V tomto případě výrobci nejprve prodají svůj výrobek maloobchodníkům, kteří pak výrobek dále prodají konečnému spotřebiteli. Nejčastěji se tento kanál používá k prodeji oblečení.
  3. Výrobce -> velkoobchod -> maloobchod -> spotřebitel. Tento distribuční kanál je vhodný pro prodej domácích spotřebičů.
  4. Výrobce -> obchodní zástupce (zprostředkovatel) -> velkoobchod -> maloobchod -> spotřebitel. Tento distribuční kanál se používá v odvětvích, ve kterých prodej zboží provádějí specialisté.
Výběr distribučního kanálu závisí na následujících faktorech: počet míst, kde se zboží prodává, distribuční náklady, míra kontroly pohybu zboží přes kanály. Distribuční kanály produktu:

Doprava

Distribuce zboží zahrnuje následující náklady: náklady na dopravu, náklady na skladování, administrativní náklady a další náklady na distribuci.

Náklady na dopravu produktu tvoří významnou část celkových nákladů na distribuci. Při volbě způsobu dopravy se společnost řídí následujícím úkolem - dosáhnout co nejefektivnějšího způsobu distribuce jako celku s minimálními náklady. Doprava může mít významný dopad na prodej produktů. Čím rychleji firma dodá své zboží, tím větší výhodu bude mít před konkurencí.

Rozlišují se tyto druhy dopravy:

  1. Nákladní automobil, automobil. Tento typ se používá nejčastěji. Výhodou tohoto typu přepravy je možnost přepravovat náklad po dálnicích kdykoli a schopnost doručit náklad „od dveří ke dveřím“. Nevýhodou je neefektivnost přepravy těžkých a objemných komodit jako je kov nebo uhlí.
  2. Železniční doprava. Tento druh přepravy se vyznačuje schopností přepravovat těžší a rozmanitější náklad. Nevýhodou však je, že není možné zboží přesně dodat spotřebiteli po železnici.
  3. Vodní doprava. Jedná se o nejlevnější způsob dopravy. Tento typ přepravuje především zboží, jako je ropa, uhlí, ruda, bavlna a dřevo. Nevýhodou je, že lodě jsou pomalé a plavby nejsou časté. S tím mohou být spojeny i zbytečné náklady spojené s dodáním zboží do přístavu a poškozením zboží.
  4. Letecká doprava. Jedná se o nejrychlejší způsob dopravy. Nevýhodou je omezení velikosti a hmotnosti nákladu. Také letiště se nacházejí na určitých místech, lety závisí na povětrnostních podmínkách.
  5. Potrubí. Tento typ přepravy se používá k přepravě benzínu, zemního plynu, uhlí nebo dřevěné štěpky v kapalném médiu. Tato doprava je ale velmi pomalá.

Doprava může mít obrovský negativní dopad na životní prostředí: hluk z letadel a automobilů, emise plynů, ničení lesů pro výstavbu silnic, znečištění oceánů a moří v důsledku poškození tankerů přepravujících ropu atd.