Metody konkurence. Cenová a necenová soutěž. Pojetí a druhy hospodářské soutěže. Necenová konkurence

Strana 1

Cenová konkurence je pozorována, když konkurenční firmy používají cenovou politiku jako hlavní páku hospodářské soutěže. Navíc může být provedeno buď přímo, otevřeně, veřejným prohlášením cen svých produktů za nižší, nebo skrytím, pokud není prahová hodnota pro snížení cen veřejně dostupná. Cenová konkurence v poslední době stále více ustupuje necenové konkurenci kvůli změnám v charakteru velké většiny trhů a jejich transformaci na zákaznické trhy.

Cenová konkurence zahrnuje prodej zboží nebo služeb za ceny nižší než konkurenti v důsledku dočasného snížení zisku. Aby tedy firmy získaly nebo udržely zákazníky, mohou pro různé kategorie kupujících využívat různé druhy slev ve srovnání s ceníkovou cenou (například velké firmy, které se na trhu zakořenily, mohou po určitou dobu zcela odmítnout zisk a za účelem blokování invaze nových konkurentů, takzvané omezující ceny, tj. ceny pod minimálním bodem dlouhodobé křivky průměrných nákladů potenciálního konkurenta za své výrobky.

Cenová konkurence zaujímá významné místo v obchodu s parfumerií, ale kosmetikou. Společnosti se snaží nabízet spotřebitelům ceny, které jsou pro ně nejen přijatelné, ale také co nejnižší, dokonce i mírně, než ceny konkurentů za podobné výrobky.

Cenová konkurence zahrnuje prodej zboží za nižší ceny než konkurence. Snížení cen je teoreticky možné buď snížením výrobních nákladů, nebo snížením zisků. Malé a střední podniky, aby zůstaly na trhu, často souhlasí s malými zisky. Velké monopoly si mohou na nějaký čas dovolit zcela odmítnout zisk, aby zničily své konkurenty a vytlačily je z trhu pomocí levných produktů.

Cenová konkurence zahrnuje prodej zboží a služeb za ceny, které jsou nižší než ceny konkurenta. Snížení cen je možné buď snížením nákladů nebo snížením zisků, které si mohou dovolit pouze velké firmy.

Cenová konkurence hraje na trhu s učebnicemi druhořadou roli. Za prvé, na rozdíl od většiny trhů, v tomto případě je produkt pro spotřebitele vybrán někým jiným.

Cenová konkurence se objevuje ve dvou formách.

Cenovou soutěž může zahájit nejen společnost dominující na trhu, ale také malá společnost, aby přežila v konkurenčním prostředí.

Cenová konkurence se však může proměnit v cenové války. Po malém snížení ceny může jedna z firem přilákat většinu kupujících.

Silná cenová konkurence mezi prodejci.

Místní malé firmy zvítězí v cenové konkurenci a využívají skutečnosti, že ceny na norském trhu jsou o 15–20% vyšší než v jiných evropských zemích, poskytují zákazníkům různé typy slev.

Příklad cenové konkurence (Bertrandova konkurence) s kapacitními omezeními je znázorněn na Obr. 7.3. Na obrázku D (p) je křivka poptávky. Kapacita každé firmy jsou dvě svislé čáry. Třetí svislá čára k k2 odráží celkovou kapacitu v tomto odvětví.

Dopad hospodářské soutěže na ceny.

V důsledku hospodářské soutěže jsou dočasně odstraněny rozpory mezi nabídkou a poptávkou, přičemž poměr mezi kterýmkoli okamžikem ovlivňuje úroveň tržní ceny.

V podmínkách vědecké a technologické revoluce má konkurence mezi firmami o superprofity různé formy.

Změny forem a metod jsou ovlivněny makroekonomickými faktory, zejména změnami ve struktuře agregovaného sociálního produktu a činností samotných firem, například zlepšením politiky boje o prodejní trhy.

Mezipodnikové soupeření se vyvíjí primárně ve dvou hlavních směrech: mezioborová a vnitropodniková konkurence. Společnou věcí pro ně je geografická oblast činnosti firmy (globální nebo regionální), jakož i použití legálních a nezákonných metod hospodářské soutěže za účelem získání superprofitů.

Současně v závislosti na povaze produktu mohou existovat rozdíly ve formách hospodářské soutěže (cena a necena).

Zobrazuje se v následujících formách:

1) Soutěž mezi prodejci homogenních produktů, kteří se snaží prodat zboží za nejnižší cenu, vyhnat zbývající prodejce a zajistit největší prodej; tato konkurence snižuje cenu nabízeného zboží.

2) Konkurence mezi kupujícími ve stejném odvětví, což vede k vyšším cenám nabízeného zboží. Porovnání dostupné cenové možnosti se ztrátami, které může kupující utrpět v důsledku neuspokojené potřeby, a velikost této ztráty určují ochotu kupujícího zvýšit cenu za požadovaný produkt.

3) hospodářská soutěž mezi kupujícími a prodejci; první chtějí koupit levněji, druhé chtějí prodat více. Výsledek této soutěže závisí na rovnováze síly konkurenčních stran.

4) Mezisektorová soutěž - společnost vytvářející konkurenční odvětví, která vyrábějí zboží - náhražky, které pokrývají stejné potřeby zákazníků. Rozvoj takové konkurence může způsobit nižší i vyšší ceny na trhu. Regulačním prvkem je v tomto případě cena zboží - náhrada.

V moderních podmínkách hraje důležitou roli v soutěži včasná aktualizace nomenklatury produkce. Zvládnutí výroby nového zboží přispívá k růstu tržeb a vyšším ziskovým rozpětím společnosti.

Důležitým aspektem mezioborové a vnitropodnikové hospodářské soutěže na trhu je nejen schopnost společnosti zvládnout výrobu nového zboží, ale také zastavit produktivní činnost na trzích, které jsou z jednoho nebo druhého důvodu považovány za nerentabilní a nekompromisní.

Monopolistická konkurence začíná již ve fázi mobilizace kapitálu. Druhá fáze - hledání oblasti aplikace kapitálu se provádí nasazením vědeckého výzkumu, získáváním nových vědeckých a technických informací, průzkumem trhu. Třetí etapou je realizace myšlenky, výroba zboží, kde objem výroby, kvalita produktu a náklady jsou přizpůsobeny programu maximalizace zisku. Monopol se zároveň řídí nejen úkoly současného dne, ale také slibnými cíli. Čtvrtou fází je prodej zboží na trhu, boj se odehrává v podmínkách cenové stability kolem objemu prodávaných produktů, jejich úrovně kvality a služeb. Pátou etapou je použití akumulovaných zisků. Přetečení kapitálu naráží na překážky vytvořené samotnými monopoly, nicméně jeho pohyb existuje. Má podobu vytváření konkurenčních odvětví, rekonstrukce a restrukturalizace spotřebitelských sektorů, pohyb přebytečného kapitálu akumulovaného monopoly při hledání výhodnějšího využití, pohyb kapitálu, konkurenční monopolní skupiny a nakonec nekonečný pohyb středního a malého kapitálu. Rychlá aktualizace sortimentu vede ke zvýšení nákladů na vývoj nových produktů.

Důležitou roli v mechanismu aktualizace průmyslových výrobků hraje cena, která by měla nejen odůvodnit náklady na vytvoření nového produktu, poskytnout společnosti přijatelný zisk, ale také vytvořit určitou rezervu v případě možných ztrát během přechodu na další cyklus aktualizace produktů. Každý monopol si není jistý, že v době, kdy se nový produkt objeví na trhu, jeho konkurenti neuvolní stejný nebo bezplatný produkt. Proto je stanovení cen, jejichž účelem je přizpůsobit se neustále se měnící poptávce, stále důležitým nástrojem v boji o trhy.

Hlavním principem cenové politiky pro nové výrobky je udržovat zisk, a to i během vývoje produktu a trhu, na určité úrovni (princip 2 nákladů plus pevné procento prémie “). Velikost prémie (míra návratnosti) závisí na stupni koncentrace výroby nebo síly společnosti, jakož i na stavu trhu. Pro nemonopolizované firmy - od 8 do 15%, pro velké monopoly od 15 do 34%.

Cenová politika v různých fázích výroby produktu jedné generace se mění hlavně v souladu s mírou tržního dobytí tohoto produktu a jeho účinností v provozu. Když se na trhu objeví produkty první generace, mají společnosti určitou dobu svobodu při stanovování cen. Tato svoboda je určována stupněm „monopolu kvality“, patentovou ochranou, cenou náhradních výrobků, kupní silou spotřebitele a schopností využívat tajemství designu a výroby konkurenty.

Dynamika cen tedy úzce závisí nejen na stupni novosti, ale také na počtu generací, kterými produkt prošel, od vzniku zásadně nového produktu ve výrobě až po jeho stažení z výroby a jeho nahrazení jinými zbrusu novými výrobky.

Po určité době se produkt částečně opotřebuje, což umožňuje další snížení cen.

1.6.2. „Necenová soutěž“.

Nebo kvalitní soutěž. V soutěži o prodejní trhy není vítězem ten, kdo nabízí nižší ceny, ale ten, kdo nabízí vyšší kvalitu.

Lepší produkt, navzdory vysoké ceně, je mnohem efektivnější při používání nebo spotřebě než produkt nižší kvality. To však neznamená, že úloha ceny při určování konkurenceschopnosti produktu je malá. Tyto dva faktory jsou stejně neoddělitelné jako dvě strany práce, zboží, morálního oslabení, ceny a všech jevů a procesů výroby komodit.

Cena je faktor, který zajišťuje zisk.

Aby se maximalizoval zisk, používá se jeden důležitý psychos psychologický kánon, podle kterého se tržní cena nezvyšuje úměrně s kvalitou zboží, ale jako by cena, která by překročila úroveň a kvalitu zboží vzhledem k obecně uznávané úrovni, se ve srovnání s touto úrovní progresivně snižovala. To však nezapadá do klasického systému cenových faktorů, ale je výsledkem mnohaleté praxe tržního oceňování.

Výrobci komodit vyrábějící produkty, jejichž kvalita je nad světovou úrovní, získávají monopolisticky vysoké zisky.

Ve snaze odolat konkurenci jsou firmy nuceny neustále zlepšovat spotřebitelské vlastnosti vyráběného zboží nebo rozšiřovat rozsah podmínek pro dodávky a služby, i když to vše je v jedné či druhé formě zohledněno v ceně a nakonec je spotřebitelem zaplaceno.

Nelze proto tvrdit, že v souvislosti s rychlým rozvojem vědecké a technologické revoluce „cenová“ konkurence ztratila svůj význam.

Pokud v období volné soutěže s relativní cenovou stabilitou byla soutěž vyjádřena ve slevách z ceny, tj. V jejím snížení, pak v období vědecké a technologické revoluce v podmínkách inflace, je cenová konkurence vyjádřena v různých stupních cenového růstu u podobných produktů různé kvality.

Dochází k simultánnímu a zpravidla nerovnoměrnému nárůstu kvality a cen (nárůst kvality předchází nárůstu cen).

Kvalitní konkurence je tedy pouze jednou formou cenové konkurence.

Pro pochopení mechanismu hospodářské soutěže je velmi důležité správné určení důvodů, kvůli nimž lze obejít. V obchodní praxi je jako takové obvykle obvyklé vyčlenit cenové a necenové faktory a odpovídající typy hospodářské soutěže.

Cenová konkurence je forma konkurence založená na nižších (nákladech) nabízených produktů nebo služeb. V praxi je využíván velkými společnostmi zaměřenými na masovou poptávku, firmami, které nemají dostatečnou sílu a schopnosti v oblasti necenové konkurence, jakož i v procesu pronikání na trhy s novým zbožím, zatímco v případě náhlého zhoršení problému posilují své pozice. S přímou cenovou konkurencí jsou firmy obecně upozorněny na nižší ceny vyráběných a dostupných produktů na trhu. Se skrytou cenovou konkurencí se na trh uvádí nový produkt s výrazně zlepšenými spotřebitelskými vlastnostmi, zatímco cena mírně stoupá. Extrémní formou cenové konkurence jsou „cenové války“ - vytlačení konkurentů důsledným snižováním cen na základě finančních potíží konkurentů nabízejících podobné, jejichž cena je vyšší.

Non-cenová konkurence je rozšířená tam, kde kvalita, její novinka, design, balení, corporate identity, následná služba, netržní metody ovlivňování spotřebitele hrají rozhodující roli, tj. faktory nepřímo související nebo vůbec závislé na ceně. Pro 80-90s, nízká spotřeba energie a nízká spotřeba kovů, úplná absence nebo nízké znečištění životního prostředí, kompenzace dodávaného zboží jako první splátka pro novou reklamu, vysoká úroveň záručního a pozáručního servisu, úroveň přidružené služeb.

Společnost Sony v počátečních fázích masového marketingu svých produktů na ruském trhu čelila problému v oblasti necenové konkurence. Problém byl v tom, že podle stávajících vnitřních pravidel záruky na výrobky prodávané v Rusku mohou spotřebitelé vrátit vadné zařízení až po pěti pokusech o opravu. Ruská obchodní pravidla však umožňují spotřebiteli vrátit zboží, jakmile jsou zjištěny vady. Na tato obchodní pravidla se vztahují všechny obchodní společnosti v Rusku. S cílem spolehlivě zvýšit prodej společnost Sony nejen uvedla záruční pravidla do souladu s regionálními požadavky, ale také výrazně zkrátila záruční dobu pro nejvíce požadované produkty. Výsledkem je posílení pozice společnosti v necenové sféře konkurence.

Mezi nelegální metody necenové soutěže patří průmyslová špionáž; lákat odborníky, kteří vlastní produkční tajemství; propuštění falešného zboží.

Nekalá soutěž může být obecně přičítána jednomu typu necenové soutěže, protože vytváří výhody v necenovém spektru díky akciím, které odporují spravedlivým zvyklostem v průmyslových a obchodních záležitostech. V souladu s čl. 1Obis „Pařížské konference o ochraně průmyslového vlastnictví“ zahrnuje veškeré činnosti, které mohou jakýmkoli způsobem způsobit záměnu týkající se podniku, zboží, průmyslových nebo obchodních činností konkurenta; nepravdivá prohlášení při provádění obchodních činností, která by mohla diskreditovat podnik, zboží, průmyslové nebo obchodní činnosti konkurenta; pokyny nebo prohlášení, jejichž použití při provádění obchodních činností může uvést spotřebitele v omyl, pokud jde o povahu a způsob výroby, vlastnosti, vhodnost pro použití nebo jakost zboží. Neznalost, klam a další podobné důvody navíc neodůvodňují okolnosti. Ruský „soutěžní zákon. .. ”také interpretuje bezohledně.

Přítomnost silné necenové konkurence je obvykle spojena s vysokou úrovní rozvoje tržních vztahů. Na nejstabilnějších trzích ekonomicky vyspělých zemí je nejběžnější formou konkurence necenová konkurence. Naopak ruský trh je častěji charakterizován převládajícím vývojem cenové konkurence. Nízká solventnost spotřebitelů umožňuje účinně konkurovat díky nižším cenám.

Poprvé se seriózní diskuse o konkurenci začaly až po pádu železné opony, což bylo spojeno s výrazným poklesem konkurenceschopnosti podniků. Od té doby se v této oblasti aktivně provádí výzkum, během kterého bylo identifikováno mnoho faktorů konkurenceschopnosti ekonomických subjektů.

Pojetí a podstata hospodářské soutěže

Hospodářská soutěž je považována za těžiště celého systému tržní činnosti, jakož i za formu interakce výrobců ve vztahu k utváření cenového aspektu, objemu výroby a obecné situace na trhu. Nepochybně je to hospodářská soutěž, která urychluje proces propagace zboží a umožňuje nám plně nabízet výrobky na trhu.

Posuzovaný proces spočívá v soutěži mezi jednotlivými aktéry struktury trhu o nejlepší podmínky, pokud jde o výhody výroby i prodeje produktů. Je důležité poznamenat, že v tržní ekonomice jsou takové střety nevyhnutelné. Toto ustanovení lze plně odůvodnit těmito faktory:

• Velký počet absolutně stejných ekonomických subjektů na trhu.
• Jejich izolace z hlediska jejich činnosti.
• Závislost těchto subjektů na tržních podmínkách.
• Konfrontace mezi subjekty k uspokojení poptávky zákazníků.

Druhy hospodářské soutěže podle povahy vývoje

Dnes jsou zásadně odlišné formy dané kategorie. Při použití první možnosti je tedy vhodné změnit cenu produktů, aby byla zajištěna maximální poptávka. Když se prezentovaný proces odráží na poptávkové křivce, je možné pozorovat, že prodejci se pohybují po ní, a to buď snižováním nebo zvyšováním ceny svého zboží. Vítězem je však podnikatel, který má všechny šance na náklady na výrobu produktu.

Intenzita cenové konkurence je primárně ovlivněna úrokovou sazbou, stupněm ekonomického rizika, diferenciací produktů, jakož i omezením síly prodejců na trhu.

Předpokládá, že role ceny je odsunuta na pozadí, zatímco zásadně odlišné faktory se stávají hlavní složkou „bitvy“. Patří k nim jedinečné vlastnosti produktu, jeho technická spolehlivost a vysoká kvalita.

Proč jsou dnes cenové kurzy nerentabilní?

Je důležité si uvědomit, že současné podmínky tržního hospodářství učinily cenovou soutěž neziskovou, zejména pro malé společnosti, protože mají ve srovnání se západními giganty nevýznamné finanční zdroje, a proto nemohou dlouhodobě prodávat své zboží za nízké ceny. Cenová válka se tak může proměnit ve skutečný boj o finanční vyčerpání, které zasáhne nejzranitelnější místa průmyslu, často bez oslabení krizí a nekonečných selhání.

Navíc požadavky moderních spotřebitelů ve srovnání s předchozími obdobími se staly mnohem vyššími, což znamenalo širokou variabilitu zboží na trhu, jejich vysokou kvalitu a celkovou přitažlivost. A tohle je necenová konkurence. Je důležité si uvědomit, že to stojí podniky mnohem méně, než je cena. Hlavní věc je zde zájem společnosti a hledání zajímavých nápadů.

Mezi hlavní body necenové soutěže patří následující body:

• Uvedení inovativního produktu na trh s názvem diferenciace produktů. Může to být pasivní povahy, pokud nabídka následuje změnu poptávky po solventu, nebo aktivní, což zahrnuje uložení poptávky, kterou již podnikatelé vytvořili, prostřednictvím prediktivních, tržních a odborných informací.
•   zahrnuje zlepšení kvality a spotřebitelských vlastností výrobků, vhodné v následujících případech: společnost má v úmyslu rozšířit seznam vlastností produktů, tržní segmenty pro prodej zboží; společnost usiluje o zvýšení své důvěryhodnosti na trhu nebo se snaží dosáhnout přístupu k většímu segmentu trhu; prodávající má v úmyslu zlepšit spotřebitelské vlastnosti výrobku.
• Diferenciace prodejních kanálů produktů, která by měla zahrnovat druhy prodeje a poprodejní služby. Cílem těchto akcí je pouze zorganizovat uvádění produktu na trh přilákáním nových kategorií spotřebitelů nebo povzbuzením k opětovnému nákupu.

Následující sady metod typické pro odpovídající konkurenční akce podnikatelských subjektů jsou necenové:

• Udržování vlastního stavu v zavedených sadách hodnot a zadávání nových řetězců podobných hodnot. V tomto případě společnosti nadále soutěží o produkt, ale nejsou to vůbec zákazníci, kteří do nich vstupují, ale protistrany, včetně partnerů v běžném podnikání.

• které určují procesy vlivu a tlaku na přímé (skutečné) i nepřímé (údajné) konkurenty. To by mělo zahrnovat propagandu týkající se přímých konkurentů, shromažďování důležitých (byť důvěrných) informací, připojení ke konkurenční společnosti a účelu jejich potlačení atd.
• Způsoby, jakými je podpora udržována, jakož i zvyšování vlastní autority společnosti ve společnosti, které zahrnují stanovení individuálních standardů chování s konkurenčními společnostmi, účast na neziskových akcích nebo použití PR-komunikací k posílení image společnosti.

Non-cenová konkurence v praxi

Jak se ukázalo, cenová a necenová konkurence  mají zásadní rozdíly, které určují chování společnosti za účelem zvýšení poptávky po jejím produktu. V předchozích kapitolách je třeba poznamenat, že v moderních podmínkách byla cenová kategorie zatměna necenová konkurence. Příklady  Takové situace jsou poměrně četné. Jakýkoli výzkum tedy zahrnuje nejprve stanovení cílů, poté sestavení plánu, analýzu dat a samozřejmě shrnutí.

Řekněme, že hlavním předmětem výzkumu je pánské oblečení. Je na odpovědnosti obchodníka, aby prostudoval příslušnou kategorii populace, pokud jde o základní preference z hlediska šatníku a dalších okolností ovlivňujících nákup (příjem, názory blízkých příbuzných), po kterých se vytvářejí úkoly, na jejichž základě odborník zjistí hlavní preference mužů - to není snadný úkol, ale společnost, která dokáže provádět všechny operace správně a efektivně, bude samozřejmě přínosem.

Často i v okolních obchodech se ceny stejného zboží, i když mírně, liší. Tím se projevuje boj o kupujícího a tento jev se nazývá cenová konkurence. Na dnešním nasyceném trhu takové soupeření vzniká jak mezi velkými dodavateli zboží a služeb v síti, tak mezi malými firmami a dokonce i blízkými maloobchodními prodejnami. Konkurence udržuje ceny na úrovni příznivé pro kupujícího a umožňuje firmám pomocí různých metod v boji o trh přilákat nové zákazníky a také zvýšit své zisky.

Dozvíte se:

• Co je to cenová konkurence.
• Jak se liší od non-cena.
• Jaké metody a strategie cenové konkurence se liší.
• Co znamená nespravedlivá cenová soutěž? Jak tomu odolat.

Co je to cenová konkurence?

Cenová konkurence - druh hospodářské soutěže v podnikání, který spočívá ve snižování cen zboží a služeb. Současně je tento způsob boje na trhu doprovázen snížením ukazatele ceny / kvality, což je výhodné pro spotřebitele, to znamená, že kupující začne platit méně za zboží a služby za stejných podmínek nebo za stejné peníze, které dostává výrobky vyšší kvality. V důsledku toho v závislosti na reakci konkurentů mohou pro společnost existovat dvě možnosti pro vývoj událostí: snížení průměrné ziskovosti nebo zvýšení prodeje v důsledku přitahování části spotřebitelů. První scénář znamená pokles investiční atraktivity odvětví. Pokud se společnosti v důsledku cenové konkurence podařilo přilákat některé kupce k sobě, pak se zisk zvýšil.

Chování soupeřů může být jiné povahy. Zdroje konkurenta na snížení ceny produktu nebo služby mohou být omezeny výrobními náklady a nemusí mít nutně dostatek finančních prostředků na snížení částky požadované pro produkt v soutěži. Jednou z charakteristik hospodářské soutěže pro kupujícího je dumping cen a trh jako celek - nižší ceny zboží a služeb pod cenou, zpravidla, pokud existuje externí zdroj financování, který dočasně pokrývá ztráty společnosti. Protože činnosti jakékoli obchodní společnosti jsou primárně zaměřeny na dosažení zisku, při dumpingu plánuje v budoucnu kompenzovat ztráty, nebo má strategii, která i přes silný pokles cen může nyní získat konkurenční výhody a výhody, které nejsou dostupné jiným účastníkům trhu.

Pro firmu je cenová soutěž odůvodněná, jsou-li splněny dvě podmínky.

Za prvéje-li cena pro spotřebitele klíčovým faktorem určujícím jeho rozhodnutí při výběru podobných nabídek zboží a služeb.

Za druhépokud společnost, která zahájila soutěž, je schopna snížit cenu produktu nebo služby do té míry, že konkurenti nebudou mít pozitivní zisk a nebudou se ztrátou pracovat. Tato společnost může implementovat tuto strategii, která dosáhla maximálního snížení nákladů, a stát se lídrem v oblasti výrobních nákladů. Minimální úroveň nákladů umožňuje společnosti dosáhnout nákladů na zboží, které je již pro konkurenty nerentabilní a povede ke ztrátám.

Hlavní typy cenové soutěže:

1. Přímá soutěždoprovázené rozsáhlým oznámením o snížení ceny.
2. Skrytá soutěž,  ve kterém nový produkt s lepší kvalitou a vlastnostmi vstupuje na trh (ve srovnání s produkty konkurence), zatímco jeho cena je pouze o něco vyšší.

Cena a necenová konkurence: jaký je rozdíl

Cenová konkurence  - boj o kupujícího a dodatečný zisk snížením výrobních nákladů a stanovením konečných cen, za které se nemění ani sortiment, ani kvalita.

Necenová konkurence  - druh boje mezi firmami v důsledku technické nadřazenosti, zvýšení úrovně služeb, zlepšení kvality zboží a jeho spolehlivosti, zavedení výhodných platebních metod, záruk zákazníkům.

Díky necenové konkurenci firmy přitahují zákazníky výhodnějšími spotřebitelskými vlastnostmi produktu pro určité skupiny lidí, vylepšenými službami a poprodejním servisem, zásadními vylepšeními a změnami produktu, rozsáhlou nebo naopak úzce cílenou reklamou.

Dříve v ekonomice byla cenová konkurence považována za prioritu pro podniky, ale od druhé poloviny 20. století začaly stále více používat typ tržního boje, který nesouvisí se snížením výrobních nákladů. K tomu je logické vysvětlení - necenová konkurence má pro společnost řadu významných výhod.

Za prvé, snižování nákladů není ziskové pro samotné firmy a čím menší je podnik, tím těžší bude počáteční cenová konkurence. Přestože je pro velké společnosti snazší konkurovat o cenu, s větší rezervou bezpečnosti a finančních zdrojů, je pro ně dumping také nerentabilní, protože v důsledku velikosti společnosti dochází k obrovským ztrátám - ztráty z prodeje jednoho produktu se sčítají a mění se v obrovské množství celkových škod.

Za druhév podmínkách moderní ekonomiky se požadavky spotřebitelů komplikovaly, na trzích se objevily různé možnosti zboží a často je člověk připraven dát dobré peníze a dokonce výrazně přeplatit výrobky s vlastnostmi, které mu vyhovují. Pokud však produkt nevyhovuje zákazníkovi kvalitou a některými zvláštními charakteristikami, nebude zakoupen ani za nízkou cenu. Úspěšná diferenciace produktů vede k tomu, že konkurence jednoduše zmizí, produkt díky svým zvláštním vlastnostem zaujímá na trhu volné místo a je prodáván za cenu příznivou pro společnost. Současně se společností prostě nikdo nemůže konkurovat, protože její produkty plně pokrývají potřeby konkrétní skupiny spotřebitelů. Necenová konkurence a diferenciace produktů tedy mohou v zásadě vést k zamezení hospodářské soutěže na trhu.

Zatřetí, v případě necenové konkurence jsou náklady společnosti kvůli snížení nákladů výrazně nižší než v případě dumpingu na trhu. Náklady na dobrou reklamu mohou být výrazně nižší než ztráta z prodeje zboží za snížené ceny, zatímco návratnost obchodní a reklamní kampaně jako celku může zvýšit prodej a dokonce vést společnost k lídrům na trhu. Někdy může mírná změna vlastností produktu, pokud je zpočátku úspěšná, pro kupujícího mnohem pohodlnější a zvýšit jeho atraktivitu při zachování hodnoty a dokonce i jeho zvýšení.

Boj s metodami nesouvisejícími se snižováním nákladů bezpochyby vyžaduje značné náklady: modernizace zařízení, vyhledávání a implementace nových nápadů, zlepšování kvality zboží, rozsáhlé reklamní kampaně - to vše vyžaduje hodně peněz, ale návratnost může být výrazně vyšší, ale za cenu konkurence téměř vždy čelí společnosti ztrátám, které se v budoucnu budou muset vyplatit.

Metody cenové soutěže

Výjimečně vysoká cena  - změna požadované částky za zboží a služby, v níž má monopolní společnost na trhu dominantní postavení. Současně společnost prodává produkty a poskytuje služby za výrazně vyšší cenu, což vede k superprofitům. Tato cena je stanovena jako výsledek propuštění obrovského množství ekonomických statků monopolisty.

Monopolisticky vysoké náklady vedou ke snížení solventnosti: čím vyšší je cena zboží, tím méně je ochoten koupit. Každý prodejce má nepochybně zájem o stanovení maximální hodnoty svého zboží, ale v podmínkách dnešního tvrdého boje na trhu je téměř nemožné udržet vysoké ceny po dlouhou dobu. Čím vyšší je cenová konkurence na trhu mezi prodejci jednoho produktu, tím nižší je požadovaná částka a naopak, s menší konkurencí, náklady na zboží rostou.

Monopol nízké ceny.  Tyto ceny stanovují největší společnosti za nákup zboží a služeb od středních a malých podniků, za smlouvy o dodávkách surovin z rozvojových zemí, za nákupy u podniků působících ve veřejném sektoru hospodářství. Velké společnosti prostřednictvím tržních mechanismů nutí malé a střední organizace prodávat své výrobky, komponenty a služby za nízkou cenu, v tomto případě velký kupující diktuje cenu samotným prodejcům.

Dumpingové ceny.Tyto ceny se vytvářejí s cílem zachytit celý trh nebo jeho část a zničit tak méně stabilní konkurenty. Společnosti praktikující dumping zároveň utrpí ztráty, ale poté, když zabírají významnou část trhu, jsou tyto ztráty kompenzovány a společnost zvyšuje zisk.

Diskriminační ceny.Tyto ceny jsou stanoveny v závislosti na kupujícím. Jeden produkt může být prodán spotřebitelům za různé ceny, ačkoli nebudou rozdíly v kvalitě. Pouze přístup k prodeji a zákaznický servis se liší. Cenová diskriminace má několik druhů.

1. Cenová diskriminace prvního stupně, s tím každý spotřebitel obdrží cenu, za kterou je připraven zakoupit produkt nebo službu: pokud kupující souhlasí a může zaplatit více, je pro něj stanovena nejvyšší cena, pokud je solventnost klienta nízká, bude za stejný produkt požadováno méně peněz. Oba spotřebitelé budou kupovat zboží stejné kvality, přičemž budou platit různé částky.
2. Cenová diskriminace druhého stupněve kterém hraje roli zakoupený objem zboží a služeb: pokud je vysoká, může společnost snížit cenu jedné výrobní jednotky, s malým množstvím je cena zboží vyšší.
3. Cenová diskriminace třetího stupně. Tato diskriminace zohledňuje pružnost poptávky, segmentaci trhu. Monopolista zároveň přiděluje tržní segmenty s různou elasticitou poptávky, jako by je rozdělil do sektorů. Pokud je požadavek zákazníka nepružný, bude mu nabídnuta nejvyšší cena. V opačném případě monopolista sníží náklady.

Tabulka. Srovnávací charakteristiky konkurenčních metod

Cenové metody		Necenové metody
Klady	Nevýhody	Klady	Nevýhody
Efektivní řešení taktických problémů (pronikání na nový trh, zvýšení podílu na trhu atd.).	Vypusťte společnost. Zisk neustále klesá, resp. Je nutné neustále zvyšovat tržby.	Dlouhodobé a udržitelné výhody oproti konkurentům.	Vysoké požadavky na kvalifikaci zaměstnanců oddělení marketingu a prodeje.
Dávají rychlý efekt.	Nestabilita dosažených výsledků a nízká loajalita zákazníků.	Vyšší zisk při menším prodeji.    Dosažené výsledky jsou stabilnější.	Další náklady vyplývající ze zavedení necenových konkurenčních metod.
Snadnost prodeje produktu nebo služby (prodej levného zboží je snadný).	Vždy existuje levnější produkt, vysoké náklady na sledování cen konkurentů.	Vysoká loajalita zákazníků a velký počet opakovaných prodejů.

4 cenové konkurenční strategie

1. Strategie skluzu.Při uvádění nových produktů na trh společnost předem nafoukne cenu s cílem rychle získat zpět náklady na vývoj a zvládnutí produkce, jakož i zdroje vynaložené na marketing a propagaci produktu.
2. Lehká penetrační strategie.  Při uvádění nových produktů na trh je cena podceňována, takže vstup je snazší a také snazší a rychlejší, aby upoutal pozornost zákazníků.
3. Cenová diferenciační strategie pro tržní segmenty. V různých tržních odvětvích společnost prodává výrobky za různé ceny, přičemž bere v úvahu prostředí, ve kterém se zboží prodává, a geografii jeho prodeje. Náklady na stejné produkty na různých kontinentech a v různých zemích se mohou mnohokrát lišit.
4. Strategický závod pro vůdce.Společnost uvádí na trh nový produkt, ale určuje částku jako konkurenta, což mu dává právo otestovat trh za připravenost na takovou cenu. Kromě toho se může kvalita produktu lišit ve prospěch „dohánění“, ale cena zůstává stejná, pak se tento jev vyskytne skrytá cenová soutěž.

Pro úspěšný boj je nutné dobře znát potenciál soupeřů, jejich schopnost reagovat na změny cen a mechanismů prodeje zboží nebo služeb, jakož i jejich konkurenční výhody a zranitelnosti.

Říká to praktikovi

O nákladech na cenovou soutěž

Boris Vorontsov,

Ředitel Informatu, Nižnij Novgorod

V moderní konkurenci je extrémně nebezpečné spoléhat se pouze na cenové faktory. Pokud společnost nemá široké možnosti a dostatečné prostředky k modernizaci výroby, zlepšování kvality produktů, optimalizaci, pak dříve či později bude poražena v cenové konkurenci a soupeř, zachycení nových trhů a získání více kupujících, bude schopen přilákat prostředky třetích stran a rozšířit výrobu .

Ztráta zisku se snížením hodnoty může být kompenzována zvýšením prodeje, ale tento mechanismus nebude vždy fungovat, vše záleží na mnoha faktorech. Snížení cen lze použít pro taktické vítězství, například k odstranění zásob nebo oslabení přímých konkurentů.

Příklady cenové konkurence + vyrážky

Situace 1. Konkurent snižuje ceny klíčových komoditních položek.

Typická reakce.Doma najdeme stejné produkty a poskytujeme jim slevu, možná i více než konkurenci.

Co je chyba?  Společnost vnímala jednání konkurenta jako agresi vůči sobě, i když ve skutečnosti byla jeho opatření zaměřena na spotřebitele a jeho motivaci k nákupu zboží.

Doporučení.  Je nutné vyvinout další speciální nabídky pro jiné skupiny zboží. Například konkurenti mají levnější šampaňské a nastavíte slevy na sladkosti nebo slevy soupeře na vysavače a nechte je na fotoaparátech. Tato metoda vám umožní rezervovat alespoň část kupujících.

Zkušenosti. Úbytek ceny poté, co konkurenti nekončí ničím dobrým, v důsledku toho každý trpí: některé společnosti zkrachují, některé jsou nuceny utratit svá aktiva a třetí strany, aby zůstaly nad vodou. Na druhé straně může obchod v určitém časovém období slevy, například v sobotu od 12:00 do 13:00, takže v tomto období přiláká zákazníky a odbytiště konkurentů bude prázdné.

Situace 2. Konkurent prodává produkt za cenu nižší, než je cena vašich produktů.

Typická reakce.Snižujeme cenu na úroveň konkurence, což vede k našim ztrátám. Snažíme se rychle jednat s našimi dodavateli o snížení cen.

Co je chyba?  Konkurenční společnost, která zahájila rozsáhlou kampaň, ji připravila na dlouhou dobu, vyhodnotila všechna rizika a promyšleny v každém kroku, snížila náklady a optimalizovala procesy. Ve snaze konkurence jsme nuceni dělat vše ve spěchu, což je drahé a ne vždy efektivní.

Doporučení.  Nespěchejte, klidně přemýšlejte o reklamních tahech, udělejte slevy spojením času s některými událostmi v kalendáři, svátcích, víkendech, nastavte si slevu o něco více než soupeři, začněte své akce v posledních dnech kampaně konkurenta nebo ihned po její reklamní období.

Zkušenosti.  Prodejna domácích chemikálií provedla měsíční kampaň „vůbec mínus 30%“. Společnost nejprve ztratila značný počet zákazníků, kteří šli k jinému prodejci za dobrou cenu, zisk klesl. Ale pak společnost vyvinula dlouhodobou propagaci sestávající z několika fází. V prvním týdnu prodávala prací prášky se 40% slevou, ve druhém týdnu došlo k akci na holicí a pánské výrobky. Třetí týden se vyznačoval slevou na dárky na Mezinárodní den žen - společnost provedla prodej kosmetiky, ve čtvrtém týdnu oznámila akci, během níž nabídla slevu od 10 do 12 hodin ráno, v nejziskovější čas. V důsledku realizace této rozsáhlé kampaně, její ohleduplnosti a vícefázového přístupu podnik nejen znovu získal své zákazníky, ale také několikrát zvýšil své zisky.

Situace 3. Konkurent (řetězový obchod) periodicky snižuje ceny.

Typická reakce.Okamžitě reagujeme a snižujeme náklady po konkurenci a poskytujeme zákazníkům srovnatelné slevy.

Co je chyba?  Významný hráč na trhu má větší bezpečnostní rezervu, poté co sníží ceny ještě nižší, protože si to může dovolit zvýšením obratu zboží a přípravou na takový vývoj situace předem.

Doporučení. Nezachyťte konkurenty a podívejte se na jeho propagace, rozvíjejte své vlastní, nepřitahujte zákazníky určitými skupinami produktů, které vaši konkurenti nemají, zlepšujte služby a kvalitu služeb, provádějte jedinečné reklamní pohyby a prodeje.

Zkušenosti.  Chemická společnost pro domácnost se stala konkurentem vyrábějícím šampony ve stejných obalech a podobných vzorech. Společnost se vyhýbala přímé cenové konkurenci změnou designu obalů a investováním velkého množství peněz do propagace a propagace nové značky. Aktivní a promyšlená reklamní kampaň navíc umožnila zahájit prodej produktů ve vyšším cenovém segmentu trhu, což při zachování výrobních nákladů na stejné úrovni vedlo k několikanásobnému zvýšení zisku.

Další příklad. Společnost se dlouhodobě zabývá návrhem, šitím a prodejem záclon prostřednictvím stacionárního obchodu. Ve městě se ale objevil velký síťový soupeř, který lákal zákazníky nízkými cenami. V konkurenci byla vyvinuta nová strategie chování na trhu. Společnost začala nabízet služby místního designéra, který již byl schopen ukázat a v katalogu přesně říci, která verze záclon vyhovuje zákazníkovi, a tato služba byla pro klienta bezplatná. Výsledkem bylo, že společnost získala nejen ztracenou část trhu, ale také zvýšila zisky, protože designéři se začali vyvíjet a nabízet na místě nejen design záclon, ale také interiér celé budovy.

Znalecký posudek

Drcení cen - cesta k vítězství v cenové válce

Kateřina Ukolová,

generální ředitel, Oy-li

V roce 2008 jsme čelili dumpingu na trhu technicky náročných zařízení, když konkurent snížil ceny, měli jsme velkou touhu udělat to samé, ale zvolili jsme jinou strategii. Snížili jsme náklady, místo toho jsme shromáždili zástupce všech našich prodejců na jednom místě, diskutovali jsme o strategii, vytvořili akční plán, porovnali ceny konkurenta s našimi a dali jsme všem příležitost vyjádřit svou vizi situace.

V důsledku toho jsme přišli na strategii pro zlomení ceny, izolaci z celkové částky cenu zboží, náklady na doručení, instalaci zařízení a následný pozáruční servis. Byly také vyvinuty pokyny, které umožňují našim obchodním manažerům obcházet nepříjemné dotazy zákazníků, že konkurent má nižší cenu.

Monitorování trhu ukázalo, že ceny konkurenta se mírně liší, někdy dokonce i vzhůru kvůli rozdílným směnným kurzům, pro které bylo zařízení zakoupeno. Začali jsme věnovat více pozornosti servisu a zvýšenému zaměření na zákazníka, naši manažeři doprovázeli každého zákazníka od samého začátku transakce až po konečný výsledek. Taková dlouhodobá strategie umožnila naší společnosti získat důvěru spotřebitelů a navíc zvýšila prodej o 40%.

Nekalá cenová soutěž

Na základě psychologického dopadu na kupujícího je nekalá soutěž zaměřena na dezorientaci spotřebitele, v důsledku čehož se dopouští chybných jednání.

• Metoda kontrastu a alternativních cen.

Tato metoda spočívá v psychologicky obtížné chvíli pro kupujícího, když se z hlediska „drahého“ a „levného“ nemůže orientovat a není si vědom skutečné ceny zboží.

Tato technika má řadu omezení, z nichž hlavní je to, že na trhu musí být určitý okruh prodejců pro produkt nebo službu nebo takový, který vytváří pseudo konkurenty. Kupujícímu je uspořádána určitá prezentace, jejíž podstatou je naznačit, že cena zboží je skutečná a objektivní, i když může být několikrát nadhodnocena.

Za tímto účelem vytvoří prodejce, který má zájem prodat konkrétní produkt za zvýšenou cenu, pseudo konkurenty, jejichž náklady na tento produkt jsou několikrát vyšší než jeho vlastní (i když má více než tržní cena). Výsledkem je, že kupující, který prošel například pěti předními obchody, přichází k „hlavnímu prodejci“ a poté, co viděl jeho produkt za nižší cenu než údajně konkurenti, kupuje ho s úplnou spokojeností, aniž by měl podezření, že mnohonásobně přeplatil více jeho skutečná hodnota. Ale jinde ještě vyšší! Zároveň se kupující nepovažuje za podvodného, \u200b\u200bprotože porovnával ceny stejného produktu a kupoval za nejlepší cenu.

• Simpletonova metoda.

Tato metoda umožňuje prodávajícímu prodávat zboží nebo služby z toho důvodu, že kupující má chybný názor, že prodávající je krátkozraká osoba a na trhu obchoduje za nižší cenu. Cítí se lépe než prodejce, kupující neváhá dokončit transakci a zůstává spokojený s akvizicí, stejně jako se sebou a svými imaginárními znalostmi.

Například v jednom evropském hlavním městě prodávající speciálně napsal cenovky s gramatickými chybami a umístil je na hlavní okna. Když poukázali na své chyby, odpověděl, že o nich věděl, ale tato metoda v očích kupujícího ho představuje jako simpleton a bumpkin, což mu dává výhodu oproti konkurentům a umožňuje mu dosáhnout polovičního zisku než jejich.

• Dumpingová metoda.

Jednou z nejčastějších metod nekalé soutěže je dumping. Obvykle je spojena se snahami zahraničních výrobců využít některé nové trhy dodávkou zboží a služeb za nižší ceny. Dumping se široce používá jak na zahraničních, tak na domácích trzích.

Význam tohoto jevu je, že společnost vždy nese výrobní náklady. Zisk společnosti je tvořen jednoduchým vzorcem:

Zisk \u003d cena - náklady

Jak vidíme ze vzorce, existují dvě možnosti, jak zvýšit zisky - buď snížit náklady, nebo zvýšit cenu. Ale někdy je velmi obtížné snížit výrobní náklady, nebo jsou již sníženy na minimální limit a zvýšení cen není možné kvůli konkurenci na prodejním trhu.

Za těchto podmínek začalo mnoho firem hledat způsoby konkurence. Ukázalo se, že jedním z nich je společnost, ve které společnost prodává zboží nebo služby levněji než jejich náklady a výrobní náklady. Jaký je však význam takové strategie, protože tato metoda je paradoxní: prodat produkt za cenu nižší, než je jeho uvedení na trh, znamená nejen ztrátu zisku, ale také celkovou ziskovost podniku? Všechno se ukazuje být jednoduché: pokud má společnost zásoby financí, které je ochotna utratit za boj s konkurencí, a to i se ztrátou, získá vhodný nástroj pro cenovou soutěž - dumping.

Zvažte situaci jednoduchým příkladem obchodování s licencovanými CD. Ve městě existují tři prodejci těchto produktů, všichni mají přibližně stejné ceny a neustálý tok zákazníků, obchod dává všem těmto společnostem stabilní zisk. A ve městě se otevírá velký obchod s podobnými výrobky, ale ceny jsou mnohem nižší než ceny starých prodejců. O několik měsíců později, když nenajdou východisko z této situace, malé společnosti uzavírají své podniky a velký obchod zvyšuje ceny CD, takže zaplatil zpět náklady na dumping a prodej disků pod náklady a dosáhl zisku díky skutečnosti, že monopol ve městě, zabírající celý trh a vyhrávající soutěž.

Poté, co prodejce, který zahájil cenovou soutěž, zůstane na trhu sám, monopolně zvyšuje ceny, vyplatí náklady na dumpingovou kampaň a může jednou rukou stanovit náklady na určitý druh výrobku a z této situace vytěžit nadměrný zisk.

Ale pro úspěšný dumping je nutná marže finanční síly - pokud společnost nesprávně vypočítá své silné stránky, riskuje, že zůstane s velkými ztrátami. Kromě toho může na trhu nastat situace s tajnou dohodou konkurentů, v jejímž důsledku se sjednotí, aby mohli čelit společnosti, která zahájila dumpingový boj. V každém případě kupující vyhraje z dumpingu, protože náklady na zboží klesají, ale v budoucnu mohou stejné produkty zvýšit cenu násobkem. Například na vstup na americký trh jedna známá japonská společnost prodávala zařízení pod cenou, za to samé, že Japonci v produkující zemi zaplatili 400 USD, a na americkém trhu v té době byla cena podobného produktu poloviční - 200 USD . Američtí kupci těžit z této situace, a japonská společnost dokázala dobýt část amerického trhu a úspěšně získat oporu v něm.

Monopolisté někdy používají dumping jako překážku vstupu na trh. Dumping spolu s monopolisticky vysokými cenami je účinným nástrojem pro regulaci trhů. Můžeme tedy zvážit situaci s ropou v druhé polovině XX. Století. Svaz zemí vyvážejících ropu OPEC na počátku 70. let několikrát zvýšil ceny ropy. To dalo podnět k vývoji alternativních metod a technologií pro těžbu černého zlata, vývoj ropy začal být nákladově efektivní i tam, kde to dříve nebylo ekonomicky proveditelné. Malé a střední firmy začaly v tomto dříve nerentabilním výklenku vytvářet nové technologie, investovat finance a zdroje. Současně cena ropy jen rostla, firmy pokračovaly ve vývoji alternativních technologií. Když po desítkách let začal vývoj nových metod a vkladů přinášet ovoce, OPEC výrazně snížil ceny. Výsledkem bylo, že společnosti investované do tohoto podnikání byly bankrotovány a dostaly obrovské ztráty. Kartel poté, co vyloučil konkurenty, postupně zvyšoval ceny a kompenzoval ztráty vzniklé v důsledku hospodářské soutěže. Kartel nejen vedl dlouhodobou kampaň, aby zabránil soupeřům vstoupit na ropný trh, ale zůstal monopolistou, vytvořil vhodný mechanismus pro regulaci cen ropy, který znovu použil k zničení společností, které investovaly do rozvoje břidlicové ropy.

Jak odolávat cenové konkurenci: pokyny krok za krokem

Krok 1. Zvyšte ceny.

Paradoxně zvýšení ceny nedává pokles zisku: tabulka níže ukazuje, že se snížením hodnoty se počet objednávek zvýšil, příjem se zvýšil, ale zisk klesl.

Cena dodavatele	Maloobchodní cena	Váš zisk	Vaše marže	Počet objednávek	Příjem	Váš zisk

Se zvyšujícími se cenami se počet objednávek snížil, také se snížil příjem, ale zvýšil se celkový zisk.

Krok 2. Představujeme další službu.

Vezměme si příklad s několika obchody prodávajícími počítačové součásti. Většina z nich má své vlastní stránky s katalogy a možností vzdáleného objednávání. Začnete se jimi dívat, abyste našli nejlepší nabídku. Ceny ve všech obchodech jsou přibližně stejné, ale v jednom nabízejí produkty, které jsou nejen skladem, ale také možnost objednat si potřebnou položku z katalogu dodavatele. Navíc tento obchod poskytuje bezplatnou dodávku nákupů do bytu, v případě potřeby, instalaci a připojení, jakož i nastavení a řešení problémů s kompatibilitou komponent. Výsledkem je, že se po prostudování nabídek ze všech obchodů pravděpodobněji zaměříte na tu, která klientovi poskytuje takovou pohodlnou službu, a dokonce za to nepřijímá peníze. V takovém případě bude při výběru hrát klíčový význam dobrý servis a pohodlí pro kupujícího a pro obchod bude zajištěn stabilní zájem zákazníků a vedoucí postavení v soutěži.

Krok 3. Dokončujeme sady zboží.

Pro kupujícího jsou sady zboží vhodné pro konkrétní účely. Pokud jsou složeny správně a logicky, pak kupující s vysokou mírou pravděpodobnosti se nebude dívat na cenu takových sad, volí jejich praktičnost.

Podívejme se na soubory na nejjednodušších příkladech.

Oblečení:

• džíny a pásek s nimi spojené barevně a texturou;
• košile a kravata, případně manžetové knoflíky;
• sady pracovních oděvů vybraných pro konkrétní pracovní podmínky.

Technika:

• fotografická souprava: fotoaparát, objektivy, blesk, baterie, optické čisticí prostředky;
• rybářská souprava: rybářské pruty, vlasec, háčky, ozdoby, kempingový nábytek, stany pro zimní rybolov.

Soupravy umožňují prodávajícímu jako celku zvýšit průměrnou kontrolu a tím roste zisk. Musíte však vyrobit sady, aby byly skutečně užitečné a logické.

Krok 4Nabízíme několik cen za jeden produkt, což dává kupujícímu na výběr.

Tato praxe je běžná zejména v zahraničí, ale také ji začneme aktivně zavádět do oblasti obchodu a služeb.

Vraťme se k našemu příkladu s internetovým obchodem prodávajícím počítačové komponenty.

Na stránkách vidíme dvě ceny:

1. Nízká cena produktu, minimální. Obchod však nainstaluje tuto částku bez nákladů na dopravu, nákup bude třeba vyzvednout samostatně v obchodě. Tato cena je navíc platná pro zboží pouze na základě rezervace a doba čekání může být více než sedm dní.
2. Cena stejného produktu je vyšší  ale obchod ji doručí do bytu samotného, \u200b\u200bzatímco položka je k dispozici na skladě.

V tomto příkladu je jasně vidět, že kupující má právo zvolit si cenu sám, může počkat a obdržet své zboží za nejnižší cenu za týden, přičemž v okamžiku vydání zažívá určité nepříjemnosti spojené s potřebou osobního vzhledu. Pokud si kupující zvolí vyšší cenu, obdrží doručení zdarma a obecně výhodnější podmínky objednávky. Volba je ponechána na spotřebitele.

Krok 5. Zvýšení loajality a nakonec opuštění cenové bitvy.

Zvyšování loajality zákazníků k obchodu je dlouhá a pečlivá práce, která musí být prováděna neustále, sestává z následujících akcí:

1. Kupující by měl vědět, že za vaším obchodem je seriózní, udržitelný obchod, dobře fungující mechanismus.
2. Nevkládejte peníze nad spotřebitelské pohodlí: pokud má klient pocit, že vaše firma je zaměřena na vyřešení jeho problémů, snadno provede nákupy ve vašem obchodě a získáte dobrý zisk.
3. Obchod není jen vitrína se zbožím, je to dobře koordinovaný mechanismus, jehož práce je zaměřena na uspokojení potřeb kupujícího.
4. Nenechávejte spotřebitele po jednom nebo dvou nákupech, zkuste se ujistit, že osoba, která jednou zakoupila váš produkt nebo objednala službu, k vám přijde znovu a později se stane běžným zákazníkem. Rozvíjejte věrnostní programy pro zákazníky, získávejte slevy, když dosáhnete celkového množství nákupů na určité úrovni, pořádejte propagační akce a dávejte pěkné dárky stálým zákazníkům. Pamatujte: čím více nákupů zákazník dělá, tím je pro vás cennější.
5. Udělejte trochu víc, než jsme slíbili klientovi, potěšte ho příjemnými překvapeními a výhodnými nabídkami.

Říká to praktikovi

Jak přesvědčit koupit dražší

Vasily Baida,

cEO společnosti INSKOM Solutions, Moskva

Neustále jsme konfrontováni s touhou zákazníků snižovat ceny, optimalizovat jejich náklady, zatímco velcí kupující se kvůli velkému objemu objednávky snaží stanovit minimální cenovou lištu. Protože pracujeme s velkými západními sítěmi, naším hlavním argumentem v protikladu k pokusům o uložení naší nízké ceny pro nás je naše služba: zdůraznili jsme kvalitu dodávek, jejich nepřetržitý provoz a včasné doručení objednávek. To nám umožňuje argumentovat proti snížení naší ceny ze strany spotřebitelů a prodávat zboží za podmínek, které jsou pro nás výhodné, ale klient souhlasí a je ochoten zaplatit více za náš pohodlný a vysoce kvalitní servis a zaručuje, že dodací lhůty budou přísně dodržovány a jeho rizika ztrát v důsledku problémů minimální nebo zrušené prodejce.

Metoda 1. Pracujte s fakty, ukažte potenciálním klientům historii vaší práce se zákazníky a pozitivní výsledky, kterých dosáhli díky spolupráci s vámi.  Ukažte statistiky svých zákazníků: doporučení partnerů a zákazníků na základě výsledků vaší spolupráce s nimi budou vynikajícím argumentem ve váš prospěch. Je lepší, pokud se jedná o konkrétní čísla a grafy.

Metoda 2. Pomozte zákazníkům.  Pokuste se odhalit slabiny v obchodních procesech zákazníka, jasně na to upozorněte. Proveďte analýzu toho, jak se práce provádí mezi vedoucími v oblasti, ve které váš zákazník působí, porovnejte a doporučte svým novým zákazníkům jakékoli změny, které mohou zlepšit jejich podnikání, optimalizovat náklady a dosáhnout zisku. Pamatujte, že úspěšná zákaznická aktivita je klíčem ke stabilitě vašeho podnikání a vašich zisků.

Metoda 3. Udržujte osobní kontakty, budujte vztahy se zákazníky na důvěře a zárukách - lidé nekupují od společností, ale především od jiných lidí. Pokud klient ví, že vaše firma je stabilní, máte vážné výsledky, pak s větší pravděpodobností u vás objedná, než bude hledat stejný produkt za nižší cenu. Úspěšné podnikání je založeno na důvěře. Prokažte loajalitu ke svým stálým zákazníkům a ukažte novým na příkladu již navázaných vztahů, co jste připraveni přijít ve spolupráci s nimi. Zákazník vás musí osobně důvěřovat.

Metoda 4 Neustále hledat a přilákat nové zákazníky - pro nového spotřebitele je někdy snazší prodávat zboží nákladněji než za stejnou cenu, pokud prodává výrobky starým zákazníkům. Mít flexibilní cenovou politiku v závislosti na tom, s kým pracujete. Sázejte na své zaměstnance, povzbuzujte je, aby našli a přilákali nové zákazníky. Například nabídněte zaměstnancům určité procento objednávek od zákazníků, které najdou. Zejména zaplatíte prémii ve výši 5% z objednávek nového kupujícího, které vám zaměstnanec přinese.

Odborné informace

Kateřina Ukolová,  Generální ředitel, Oy-li. Oy-li poskytuje služby v oblasti rozvoje prodeje, výběru a školení odborníků na komerční služby, propagace webových stránek a vývoje propagačních materiálů. Na trhu od roku 2011. Oficiální webová stránka je www.oy-li.ru.

Vasily Baida,cEO, INSCOM Solutions, Moskva. Vystudoval Moskevskou státní univerzitu ekonomie, statistiky a informatiky (MESI). V L'Oreal řídil Luxe a Drug. Od roku 2010 - generální ředitel INSCOM Solutions (INSKOM LLC). Má rád veslování, box, motocykly.

Boris Vorontsov,  Ředitel informátora, Nižnij Novgorod. Informant je konkurenční zpravodajská agentura specializující se na sběr a analýzu obchodních informací. Hlavním cílem je pomáhat zákazníkům při zvyšování konkurenceschopnosti jejich podnikání. Poskytuje služby na území Ruské federace a v zemích blízkého i vzdáleného zahraničí.