Variační metoda. Při přípravě na obtížná jednání (například pokud již předem dokážete předvídat negativní reakci protistrany) zjistěte následující otázky:

Jaké je ideální (bez ohledu na podmínky implementace) řešení problému v komplexu;

Které aspekty ideálního řešení (s přihlédnutím k celému problému v komplexu, partnerovi a jeho předpokládané reakci) lze zahodit;

Na co je třeba pohlížet jako na optimální (vysoký stupeň pravděpodobnosti implementace) řešení problému s diferencovaným přístupem k očekávaným důsledkům, obtížím, překážkám;

Jaké argumenty jsou nutné, aby bylo možné správně reagovat na očekávaný předpoklad partnera z důvodu nesouladu zájmů a jejich jednostranné realizace (zúžení nebo odpovídajícím způsobem rozšíření nabídky při zajištění vzájemného prospěchu, nové aspekty materiální, finanční, právní povahy atd.);

Jaké vynucené rozhodnutí lze učinit při vyjednávání na omezenou dobu;

Které extrémní nabídky partnera by měly být rozhodně odmítnuty a s jakými argumenty.

Metoda integrace. Záměrem je přesvědčit partnera o nutnosti vyhodnotit problémy vyjednávání s přihlédnutím k sociálním vztahům a výsledným potřebám rozvojové spolupráce. Tato metoda samozřejmě nezaručuje dohodu o podrobnostech; měl by být použit v případech, kdy například partner ignoruje sociální vztahy a přistupuje k realizaci svých zájmů z úzké resortní pozice.

Pokud se však snažíte partnera upozornit na potřebu integrace, neztrácejte ze zřetele jeho oprávněné zájmy. Proto se vyvarujte moralizování odvolání, která jsou oddělena od zájmů vašeho partnera a nesouvisí s konkrétním předmětem diskuse. Naopak, vyjádřete partnerovi svoji pozici a zdůrazněte, jaké kroky od něj očekáváte v rámci společné odpovědnosti za výsledky jednání.

Navzdory rozporu mezi zájmy vašeho oddělení a zájmy vašeho partnera zdůrazněte potřebu a výchozí body pro řešení problému diskutovaného na přednáškách.

Pokuste se identifikovat v oblasti zájmu společné všem aspektům a příležitostem k vzájemnému prospěchu a přivést to vše do vědomí partnera.

Nenechte si dopřát iluze a nemyslete si, že můžete dospět k dohodě v každém bodě jednání; pokud by tomu tak bylo, pak by vyjednávání nebylo vůbec nutné.

Ekvilibrační metoda. Určete, jaké důkazy a argumenty (fakta, výsledky výpočtů, statistiky, čísla atd.) Jsou vhodné k použití, aby přiměly partnera k přijetí vaší nabídky.

Musíte na chvíli mentálně zaujmout místo svého partnera, tj. dívat se na věci jeho očima.

Zvažte soubor problémů z hlediska výhod očekávaných od partnera a sdělte výhody druhé osobě.

Zvažte také možné protiargumenty partnera, podle toho se na ně „nalaďte“ a připravte se na jejich použití v procesu argumentace.

Metoda kompromisu. Vyjednavači by měli projevit ochotu ke kompromisu: v případě nesouladu zájmů partnera by měla být dohoda dosažena postupně. V kompromisním řešení je dohody dosaženo tím, že se po neúspěšném pokusu o vzájemnou dohodu s ohledem na nové úvahy částečně odchýlí od svých požadavků (něco odmítají, předkládají nové návrhy). Abychom se přiblížili pozici partnera, je nutné mentálně předvídat možné důsledky kompromisního rozhodnutí pro realizaci vlastních zájmů (předpovědi míry rizika) a kriticky posoudit přípustné limity zadání. Může se stát, že navrhované kompromisní řešení překročí vaše kompetence. V zájmu zachování kontaktu se svým partnerem můžete souhlasit s takzvanou podmíněnou dohodou (například viz principiální souhlas kompetentního manažera).

Je těžké rychle dosáhnout dohody prostřednictvím koncesí, které jsou přijatelné pro obě strany. Setrvační partneři budou podle jejich názoru vytrvat. To vyžaduje trpělivost, vhodnou motivaci a schopnost „otřásat“ partnerem pomocí nových argumentů a způsobů uvažování o problému při využití všech příležitostí plynoucích z jednání.

Dohoda založená na kompromisech je, když je nutné dosáhnout společného cíle a jednání, kdy jejich selhání bude mít nepříznivé důsledky pro partnery.

Tyto způsoby vyjednávání jsou obecné. V poradenství existuje řada technik, metod a principů, které podrobně a konkretizují jejich aplikaci.

Dotazy pro diváky:

1. Uveďte 3 skupiny etických problémů v poradenství.

2. Pojmenujte porušení norem a zásad, kterých se konzultanti nejčastěji dopouštějí při komunikaci s klienty.

3. Jakého porušení norem a zásad se klienti nejčastěji dopouštějí při jednání s konzultanty?

4. Uveďte základní požadavky na konzultanta.

5. Tři hlavní skupiny znalostí a dovedností konzultanta. b. Řekněte nám o metodách obchodních jednání. Odpovědi studentů.

Úkol 1: Studenti jsou vyzváni, aby ve skupinách po 4–6 osobách projednali seznam požadavků na konzultanta a vybrali ty studenty, kteří jsou pro roli konzultanta nejvhodnější. Je učiněn společný závěr o tom, co studentům chybí pro odborné činnosti v oblasti poradenství.

Je užitečné zvážit čtyři přístupy k jednání s různými úrovněmi povědomí stran o jejich silných a slabých stránkách a s přihlédnutím k zájmům druhé strany:

• 1) výhra - prohra;
• 2) ztráta - zisk, porazenecký přístup konfliktního (pak může následovat pomsta);
• 3) ztráta - ztráta;
• 4) win - win, spolupráce.

„Vyhrajte - vyhrajte“ - přístup je efektivní při komunikaci s protivníkem, zaměřený na jakoukoli strategii, zejména na stejnou nebo „výhru - prohru“.

„Výhra - ztráta“ je účinná v extrémní situaci, kdy je důležitý pouze určitý výsledek a další obchodní vztahy jsou lhostejné.

„Ztráta - vítězství“ - lze použít záměrně, pokud má výsledek jednání druhořadý význam a jsou sledovány další cíle. Může to být projev podvodu.

„Ztratit - ztratit“ je nejšťastnější přístup, jeho použití si nezaslouží výmluvu.

Zvažte vyjednávací styly, které obchodní partneři často používají při vyjednávání - tvrdý styl, měkký styl, obchodní styl, styl spolupráce.

Tvrdý styl přijde na ukázku síly. Taktika ultimáta (speciální techniky - vypočítané zpoždění, volba dvou zlých, taktika závěrky, ultimátum jako způsob přechodu k násilí), taktika vytlačování ústupků (poziční tlak - zavřené dveře, kontrola přístupu, pozorování, vnější nebezpečí; psychologický tlak - znevažování soupeře, narušení obecně přijímaných norem kontaktu, zmatení oponenta, „čtení v srdcích“, umělé vytahování z jednání, trik „posledního požadavku“).

Protiklad k taktice tvrdého stylu - udeřit úderem, zneškodnit manipulativní techniky a triky, obrátit nepřátelský tlak na vás proti němu.

Zvláštním případem jsou jednání v situaci akutního konfliktu (informační past, lahůdka, selhání scénáře).

Měkký styl:

• - sebekritika;
• - „absorpce šípů“;
• - řešení incidentů;
• - mírná kritika.

Nákupní styl. Systém poziční vyjednávání zahrnuje definici následujících počátečních parametrů: bod požadovaného výsledku, bod selhání, interval vašich možností (obvykle má každá strana).

Plánování pozičního vyjednávání je příprava na vyjednávání (potřeby, problémy, alternativy, bod selhání, bod požadovaného výsledku), program vyjednávání (počáteční nabídka - bod požadovaného výsledku, mezilehlá nabídka, rezervní nabídka, poslední nabídka - bod odmítnutí).

Techniky pozičního vyjednávání - taktika utajování a odhalování informací, inteligence, hraní mezilehlých vět, napodobování měkkého stylu (takto vyjednával Čičikov se Sobakevičem a Plyuškinem).

Pro ilustraci standardního systému pozičního obchodování zvažte následující příklad (obrázek 8.1).

Postava: 8.1.

Řekněme, že jste se rozhodli koupit auto. Po výpočtu svých zdrojů dospějete k závěru, že maximální částka, kterou pro to můžete přidělit, nepřesahuje 5 000 $. Pokud auto stojí více, budete muset od nákupu upustit. Je to tvoje bod selhání. Po zjištění tržních podmínek jste přesvědčeni, že si za tuto částku nemůžete koupit nové auto. Musíte si koupit použitý. Určujete, jaké požadavky musí splňovat. Řekněme, že by to podle vašeho názoru nemělo být starší než pět let, pohon předních kol, pětimístný, s rádiem atd. Pohled na tržní ceny vám dává naději, že v nejlepším případě, pokud máte velké štěstí, si můžete takové auto koupit za, řekněme, 2 000 $. To je pro vás ten nejpříznivější případ, limit vašich snů. Částka 2 000 USD je bod požadovaného výsledku. Ale protože koupě automobilu s vlastnostmi, které potřebujete pro tuto částku, je možné jen se spoustou štěstí, chápete, že s největší pravděpodobností budete muset za nákup automobilu utratit více. Takže máš interval vašich možností - rozdíl mezi bodem selhání a bodem požadovaného výsledku: od 2 000 do 5 000 amerických dolarů. Tím vstupujete na automobilový trh.

A zcela nezávisle na vás na tento trh přichází prodejce, který chce prodat své ojeté auto. Také zkoumá situaci na trhu a zjišťuje, že jeho auto by se mohlo v nejlepším případě prodat za 6 000 dolarů. Tedy 6000 bod požadovaného výsledku pro prodejce. Ale protože pravděpodobnost záchrany této částky pro auto s takovými vlastnostmi, jako je jeho auto, není příliš vysoká, je velmi možné, že se budete muset omezit na nižší cenu. Současně levný prodej automobilu není ziskový. Vzhledem k převládajícím tržním podmínkám si prodejce sám stanoví spodní cenový limit, za který v nejhorším případě s prodejem automobilu souhlasí. Nechte to být, řekněme, 3 000 dolarů. Je příliš nerentabilní uspokojit se s méně a prodejce se rozhodne, že je lepší odmítnout prodat auto, než ho prodat za tak nízkou cenu. Mu bod selhání - 3000 USD. Nakonec také uspěje interval jeho možností - od 3000 do 6000.

Pokud se setkáte s tímto prodejcem na trhu a jeho vůz bude splňovat vaše požadavky, vyvstane otázka ohledně ceny, za kterou může dojít k prodeji a koupi automobilu. S prodejcem vstupujete do pozičního vyjednávání o ceně. Vyhlídky na uzavření dohody mezi vámi závisí na tom, zda máte s prodejcem kompromisní zóna - společný prostor v rámci vašeho i jeho rozsahu možností. Obr. 8.1 je zřejmé, že taková zóna existuje - leží mezi vašimi a jeho body selhání - od 3000 do 5000. Pokud by se vaše intervaly příležitostí alespoň částečně neshodovaly a nedocházelo by k žádnému kontaktu, vyjednávání by bylo odsouzeno k neúspěchu. Přítomnost kompromisní zóny umožňuje uzavřít dohodu.

Pokud dohoda proběhne, pak vyjednaná cena, za kterou si koupíte auto, bude zřejmě někde v kompromisní zóně. Ale kde přesně? Možná přesně uprostřed (4000), nebo možná blíže k jeho okraji. Závisí to na mnoha různých okolnostech - na vaší a prodejcově vytrvalosti, síle povahy a výmluvnosti, na jeho schopnosti „prezentovat zboží tváří v tvář“ a vaší schopnosti přesvědčit ho o nutnosti ústupků, o tom, jak naléhavě potřebuje peníze a jak moc vás zaplaví žízeň získat auto co nejdříve, z očekávaných změn směnného kurzu dolaru nebo dovozních cel na automobily atd. Poziční vyjednávání se často promění v konkurenci stran, ve které toho, kdo projeví více vůle a mazanosti, dosáhne více. Ale tak či onak, úkol pozičního vyjednávání sestává z nalezení kompromisu uvnitř zóny bod dohody, - cena, s níž kupující i prodávající ochotně či ne příliš ochotně souhlasí.

Hledání bodu dohody probíhá prostřednictvím vzájemných ústupků vedoucích ke sbližování pozic kupujícího a prodávajícího. V důsledku tohoto sblížení se oblast hledání bodu dohody postupně zužuje a nakonec, když se do určité míry uzavře, znamená to úspěšný konec jednání.

V srdci metoda principiálního vyjednávání - čtyři základní pojmy:

• - lidé (oddělte osobu od problému - diskutujte o problémech, ne navzájem);
• - zájmy (zaměření na zájmy, nikoli pozice (statusy));
• - opce (vymyslet vzájemně výhodné opce);
• - kritéria (trvejte na používání objektivních kritérií).

Znalosti základů zvládání konfliktů vám umožňují správně diagnostikovat chování obchodního partnera a vytvořit si vlastní linii chování.

Zaslouží si zvláštní pozornost fáze přípravy jednání. Američtí experti to představují, jak je znázorněno na obr. 8.2.

Postava: 8.2.

"Jak přenést jednání z oblasti vyjednávání do oblasti zásadních rozhodnutí? Logika tohoto procesu je následující."

Pořad jednání zahrnuje otázky vyžadující diskusi. Přicházejí k jednání s pozicemi, které jsou konkrétními návrhy (požadavky) na řešení nastolených problémů. Za každou pozicí jsou zájmy - skutečné potřeby, které musí být uspokojeny pro spravedlivé řešení situace.

K dosažení rozumného řešení je nutné zaměřit se nikoli na poziční vyjednávání, ale na sladění zájmů v rámci takzvaných principiálních jednání. Poziční vyjednávání je neúčinné. Snažíte-li se tedy dosáhnout dohody, která je pro vás prospěšná, od samého začátku prosazujete svou extrémní pozici a tvrdohlavě ji obhajujete. Čím tvrdší bude vaše pozice a čím menší budou vaše ústupky, tím více času a úsilí bude vyžadovat, aby bylo možné zjistit, zda je dohoda v zásadě možná.

Podstatou principiálních jednání je řešení problémů na základě jejich kvalitativních vlastností, tj. spíše než na vyjednávání o tom, k čemu každá strana může nebo nemůže jít. Principiální vyjednávání vyžaduje, abyste usilovali o vzájemný prospěch, kdykoli je to možné.

Logický řetězec vašich akcí na cestě od pozičního vyjednávání k principiálním jednáním lze vyjádřit následovně:

• pozice (požadujeme to a to);
• zájmy (co stojí za vašimi požadavky, co opravdu chcete);
• alternativní (další) příležitosti k uspokojení zájmů (jaké další faktory by mohly ovlivnit uspokojení vašich potřeb);
• nastavení původní polohy;
• hledání výhod “.

Zde je další pohled na strategii jednání.

"Zdá se nám, že mezi strategiemi vyjednávání lze jasně rozlišit tři, z nichž každá stanoví vlastní linii svého chování."

První strategie - tohle je strategie tvrdého tlaku, což je charakteristické pro jednání, kde si každá ze stran stanoví cíl jako nezbytnou podmínku - vyhrát za každou cenu, vyhrát za každou cenu.

Druhá strategie - tohle je strategie „vzájemného kompromisu“kde se vzájemné ústupky, přiměřené kompromisy navzájem doplňují. Zároveň každý z vyjednavačů vidí, a co je nejdůležitější, uvědomuje si své silné a slabé stránky a do určité míry zohledňuje zájmy partnera.

Třetí strategie - tohle je strategie hry faulkdyž se každá strana snaží získat čas, najděte nejzranitelnější místo a neztrácí naději na chybu druhé strany.

Pokud první a třetí strategie zpravidla vedou do slepé uličky nebo se vrhají na jednu ze stran a vedou ji k porážce, není těžké vidět, že strategie vzájemných kompromisů zůstává nejslibnější a nadějnou.

Je však třeba mít na paměti, že v rámci každé vyjednávací strategie je stejně důležité vědět, jaký je cíl, jaký styl vztahů je pro strany nejtypičtější, jaké techniky a metody vyjednávání se používají, jaká nebezpečí čekají, jaké výsledky se očekávají? Pro přehlednost jsou všechny tři nejběžnější vyjednávací strategie nejlépe analyzovány porovnáním. “

Hlavní způsoby vyjednávání se obvykle dělí na útočné a obranné. Oba jsou založeny na dobrých znalostech partnera, jeho silných a slabých stránkách, mají o něm jedinečné informace, pružný přístup k němu a k problému.
Pro urážlivé metody je typické předvádění společného postoje k projednávaným otázkám, vytrvalá propaganda jejich návrhů a někdy i úplatkářství, nátlak, ultimáta.
Defenzivní metody vedou k přetahování jednání nebo vyhýbání se jim, vyvoláváním malých konfliktů, s jejichž pomocí můžete v protivníkovi najít slabé místo a přinutit ho k určitým ústupkům, konečně jednoduše ke schopnosti říci „ne“ v reakci na veškeré obtěžování, přesvědčování, vyhrožování a vydírání, což je často velmi, velmi obtížné.
V praxi managementu při vedení obchodních jednání se používají následující specifické metody: variační, integrační, metoda nejlepší alternativy, vyvažování, kompromis.
Variační metoda spočívá ve skutečnosti, že možnosti chování v různých situacích, které mohou nastat při jednáních, jsou vyvíjeny předem a v případě potřeby jsou uvedeny do praxe. Při vývoji možností je bráno v úvahu několik bodů:
- představa ideálního řešení problému v komplexu;
- aspekty takového řešení, které lze v krajních případech zavrhnout;
- představa optimálního řešení problému s přihlédnutím k míře pravděpodobnosti dosažení výsledku, možným následkům, obtížím a překážkám;
- argumenty nezbytné k vyvrácení návrhů a argumentů druhé strany, které se snaží trvat na svém;
- přípustné ústupky, které lze učinit na omezenou dobu, aby se zabránilo rozpadu jednání;
- extrémní požadavky partnera, které se v každém případě odchylují, a způsoby, jak se to dělá.
Integrovanou metodou vyjednávání je hledání a odsouhlasení společných zájmů a možnosti získání vzájemných výhod. Ve snaze přimět partnera pochopit potřebu integrace by člověk neměl ztratit ze zřetele své zájmy. Člověk by se proto neměl uchýlit k moralizování odvolání, které nesouvisí s jeho zájmy a konkrétním předmětem komunikace. Naopak, vyjádřete partnerovi svoji pozici a zdůrazněte, jaké kroky od něj očekáváte v rámci společné odpovědnosti za výsledky jednání.
Navzdory rozporu mezi zájmy vašeho oddělení a zájmy vašeho partnera zdůrazněte potřebu a výchozí body pro řešení problému diskutovaného na přednáškách. Pokuste se identifikovat v oblasti zájmu společné všem aspektům a příležitostem k vzájemnému prospěchu a přivést to vše do vědomí partnera.
Nenechte si dopřát iluze a nemyslete si, že v každém bodě jednání můžete dosáhnout dohody.
Metoda nejlepší alternativy Její podstatou je, že při zahájení jednání je nutné mít záložní řešení. Je to nutné, jen proto, že jednání se mohou kdykoli přerušit. Na síle vyjednávacích pozic nakonec záleží na dostupnosti takové možnosti, nikoli na bohatství a síle stran.
Alternativa je vyvinuta na základě analýzy několika slibných nápadů, možností jejich praktické realizace a výběru nejlepšího. Právě s touto alternativou jsou všechny návrhy partnera porovnány a pokud je to možné, vyřešeny a zároveň jsou vypočítány a pokud možno vyřešeny jeho nejlepší možnosti.
Metoda vyvažování pozic je založena na důkladném studiu problému, ale především z pozice partnera. To vám umožní podívat se na situaci jeho očima, abyste zjistili, co a kdo je za tím. Pokud je pozice partnera v zásadě uspokojena, ale obsahuje určité nepřijatelné momenty, je třeba hledat od ní jako celku hledající oboustranně přijatelnou možnost. Tato metoda tedy není založena na ochraně vlastních nápadů, které vždy dráždí druhou stranu, ale na úpravě polohy pomocí vysvětlení, rad a měkké kritiky.
Při zahájení jednání se silnějším partnerem je v každém případě nutné vyvarovat se uzavření nepříznivé dohody, „vytlačit“ zároveň maximum ústupků ve váš prospěch. K tomu je předem určena čára, za kterou nelze ustoupit, ale neměla by být absolutizována, protože se okolnosti rychle mění a zítra to tak nemusí být. Kromě toho lze získat odpovídající kompenzaci za další ústupky.
Metoda kompromisu spočívá v postupném dosažení dohody s přihlédnutím k novým návrhům a v úplném nebo částečném upuštění od předchozích požadavků. Zde, stejně jako v předchozím případě, je důležité předvídat všechny důsledky, předvídat možná rizika a určit limity koncesí.
Obvykle je dohoda na základě kompromisu uzavřena po zdlouhavých jednáních, protože partneři setrvačností přetrvávají podle jejich názoru po dlouhou dobu, a to pouze v případě, že rozpad jednání bude mít ještě nepříznivější důsledky než ústupky.
Kompromis vyžaduje pevná kritéria ziskovosti a proveditelnosti. Je třeba mít na paměti, že kompromisy pouze zmírňují ostrost problému, ale ne zcela jej vyřeší, protože konvergence pozic nemusí vždy znamenat dosažení optima.

Ministerstvo školství Ruské federace

Čeljabinská státní univerzita

Institute of Economics of Industries, Business and Administration

Katedra ekonomiky průmyslových odvětví a trhů

Podle disciplíny: obchodní komunikace

Na téma: „Způsoby a metody vyjednávání“

Dokončeno: čl. GR. 22PS-106

Tarasova A.O.

Zkontrolováno: Rev. Bychkova L.S.

Čeljabinsk 2010

Úvod

Hlavním způsobem řešení konfliktů je vyjednávání. Jejich implementace je jedním z nejdůležitějších aspektů činností jakékoli organizace. Proto je nutné zvážit nejdůležitější vlastnosti procesu vyjednávání podrobněji.

Vyjednáváním se rozumí zvláštní druh společné aktivity dvou nebo více osob, které nejsou spojeny vztahy přímé podřízenosti, zaměřené na řešení problémů, kterým čelí. Úkolem jednání je najít alternativu, která by optimalizovala možný výsledek. Toho je dosaženo sblížením v procesu realizace pozic stran na základě shodnosti jejich cílů, přítomnosti různých způsobů, jak jich dosáhnout, možnosti kombinace zájmů prostřednictvím vzájemných ústupků, jejichž ztráty jsou mnohem menší, než by byly při neexistenci dohody.

Jednání nemusí nutně zahrnovat překonání jakýchkoli konfliktů. Často jsou prováděny v podmínkách spolupráce pro její pokračování nebo vyšší efektivitu, i když ta druhá je charakteristická pro externí jednání.

Teorie vyjednávacího procesu

Obchodní jednání lze definovat jako výměnu názorů s cílem dosáhnout vzájemně přijatelné dohody. Jednání jako fenomén obchodního života by měl zahrnovat nejen koordinované a organizované kontakty zúčastněných stran určitým způsobem, ale také schůzku, rozhovor, telefonický rozhovor (telefonní rozhovory).

Jednání se obvykle zahajují, když existuje vzájemná touha najít oboustranně výhodné řešení problému, udržovat obchodní kontakty a přátelské vztahy, když neexistuje jasná a přesná regulace řešení vzniklých problémů, kdy z nějakého důvodu není možné právní řešení, pokud si strany uvědomí, že jakýkoli jednostranný postup se stává nepřijatelným nebo nemožným.

Obchodní jednání nejsou jen oblastí obchodní expanze, ale také nejdůležitější částí PR aktivit organizace, která formuje a účinně udržuje její image. Úspěšné a profesionální jednání rozšiřuje pole pozitivních informací o společnosti, pomáhá přilákat pozornost potenciálních klientů a partnerů.

Role obchodních jednání v moderním domácím podnikání bohužel ještě není vysoká. Je také zřejmé, že v podnikatelské komunitě roste povědomí o důležitosti jednání při rozvoji jakéhokoli podnikání a pochopení role a důležitosti zlepšování kultury jejich chování.

Jakékoli vyjednávání je proces implementace efektivní mezilidské komunikace, je to využití získaných dovedností komunikační rétoriky, přizpůsobených povaze osobnosti partnera. Nejdůležitější součástí procesu vyjednávání je komunikace stran, jejich efektivní mezilidská komunikace. O jejich úspěchu obecně rozhodují komunikační schopnosti vyjednavačů, schopnost komunikovat, navázat kontakt a vést konverzaci.

Komunikační aspekt vyjednávání je rozhodující, a proto je proces vyjednávání považován za nedílnou součást řečové komunikace (především dialogu, argumentace), jako schopnost efektivně využívat vliv řeči k dosažení stanovených cílů.

Komunikační kompetence vyjednavačů je proto považována za schopnost udržet slovní stabilitu a důvěru v jakékoli situaci, zvládnutí techniky mezilidské komunikace, která je založena na teorii a praxi dialogu, umění vést konverzaci a zvládnutí argumentace v podnikání.

Vyjednávání je základním nástrojem pro řešení obchodních vztahů nebo konfliktů. Samotný záměr vyjednávat v jakékoli, a ještě více v konfliktní situaci, je drahý a úkolem je nepropásnout šanci a využít touhy stran řešit problémy.

Jednání jako jeden z typů vytváření a udržování dialogu s obchodními partnery lze provádět s cílem:

· Navazování obchodních vztahů;

· Vyjasnění postojů stran k jedné nebo několika otázkám;

· Výměna informací;

· Urovnání vztahů;

· Prohloubení vzájemného porozumění;

· Dosažení nových dohod;

· Podepisování dohod.

Nejprve je třeba jasně pochopit a dohodnout předmět jednání, jasně definovat požadované cíle, kterých se strany snaží dosáhnout.

Pokud se jedna ze stran domnívá, že je schopna samostatně a efektivně řešit své problémy, není důvod pro jednání. Je druhá strana schopna přesvědčit, že společné řešení jejích problémů bude efektivnější. Jednání nebudou probíhat, i když právní rámec plně umožní vyřešit všechny vzniklé problémy.

Na závěr musí strany prokázat vůli společně hledat řešení a dosáhnout stanovených cílů. Z toho samozřejmě vyplývá připravenost obou smluvních stran na vzájemné ústupky, porozumění zájmům druhé strany.

Díky překrývání zájmů nebo příliš velké odlišnosti zájmů jsou jednání nesmyslná. Jednání budou pravděpodobně úspěšnější, když se vaše zájmy a zájmy druhé strany shodují a rozcházejí se stejně.

Je tedy zapotřebí situace se smíšeným zájmem. Pouze v tomto případě jednáme o vzájemně závislých jednáních. Čím více jsou strany závislé na úspěchu jednání, tím vyšší je pravděpodobnost jejich úspěšného dokončení. Čím vyšší je stupeň vzájemné závislosti, tím menší je pravděpodobnost, že vyjednavači využijí jednostranných opatření.

Navíc bychom neměli zapomínat, že účast na jednáních sama o sobě vytváří situaci, která umožňuje budování nových vztahů mezi stranami, bez ohledu na podmínky, které existovaly před jejich zahájením.

To vše svědčí o skutečnosti, že jednání zaměřená na dosažení dohod jsou mnohostranný proces a zahrnují několik fází:

· Příprava na jednání (včetně identifikace problému, který má být vyřešen);

· Definice potřeb a cílů;

· Výběr materiálu a faktů;

· Identifikace zájmů stran;

· Určení zóny průniku zájmů („zóna rozhodování“);

· Stanovení objektivních kritérií;

· Formování návrhů a jejich variant;

· strategické plánování;

· Taktické plánování;

· Manévry a přesvědčovací systém;

· Podpora možností rezerv;

· Analýza výsledků dosažených dohod a dohod a kontrola jejich provádění.

Organizace a vedení procesu vyjednávání

Vyjednávací technologie je kreativní proces, je těžké ji popsat jako danou. Jelikož zde nejsou žádní lidé, podobná jednání neexistují. Kromě toho neexistuje žádný univerzální algoritmus pro vyjednávání úspěchu. Podle mnoha odborníků nemá předmět jednání významný dopad na technologii jejich jednání.

Průběh jednání je významně ovlivněn poměrem pozic smluvních stran: pokud je pozice jedné ze stran příliš a zjevně slabá, pak bude taktika vyjednávání druhé strany zřejmě zvolena buď otevřeně „tvrdě“ ve stylu, nebo ve formě „měkké“, ale v zásadě pevné a konzistentní.

Hlavní typy a metody vyjednávání v čase si zachovávají svou důležitost, jejich strukturu, pravidla, metody práce s námitkami a změnu obchodní etikety.

Technologie vyjednávání je do značné míry ovlivněna mentalitou, národními styly, metodami a technikami obchodní komunikace a kulturou řečového chování ve společnosti jako celku. Proto například americké vyjednávací techniky málo optimalizují jednání v domácím obchodním prostředí.

Souprava hotových receptů napsaných pro jinou kulturní, právní a obchodní tradici většinou není vhodná pro jednání v postsovětském prostoru v kontextu formování tržních vztahů.

Na formování moderních domácích pravidel vyjednávání mělo vliv několik faktorů. V sovětských dobách byla obchodní jednání v jejich přímém smyslu (uzavírání obchodních dohod, obchodní aliance atd.) K řešení vnitřních ekonomických problémů málo využívána. Všechny problémy, včetně produkčních, byly vyřešeny v příslušných případech a poté byly zaslány k provedení konfliktním stranám.

Jednání se přirozeně dělí na „standardní“ a „nestandardní“. „Standardní“ jednání opakovaná s vysokou frekvencí na konkrétním trhu. Zúčastnění partneři jsou si vědomi hlavních okolností doprovázejících obchodní kontakty, základních principů obchodní argumentace, dostupnosti textů standardních dohod odpovídajících tomuto typu transakce. Účelem těchto jednání je dohodnout se na určitých detailech, které jsou určeny změnami na trhu, kterých se účastní hlavně dvě smluvní strany (zákazník - umělec).

Probíhají „nestandardní“ jednání v nové situaci obchodní interakce, která mají komplexní soubor problémů a faktorů ovlivňujících jejich výsledek, relevantních pro jejich řešení, včetně nákladů na projednávaný projekt. Charakteristickým rysem těchto jednání je jejich vícestupňová povaha v závislosti na počtu možných zprostředkovatelů: zákazník - zprostředkovatel - zprostředkovatel - umělec.

Příprava jednání

Je známo, že bez přípravy není nic úspěšné. Při přípravě jednání je nutné usilovat o realizaci hlavního cíle - posílit touhu partnerů po přímých kontaktech. Špatně připravená a vedená jednání, nesprávná rozhodnutí a dohody mohou pouze prohloubit neshody stran, prohloubit konflikt.

To je cena chyby ve fázi přípravy jednání. Příprava na jednání předem vytváří konkurenční výhodu ještě před jednáním. Ovlivnit můžete pouze tehdy, když o svém partnerovi víte všechno nebo téměř všechno.

Získání spolehlivých informací je zásadní v počáteční fázi přípravy jednání. Je nutné shromáždit všechny dostupné informace o partnerovi pro jednání: seriózní, solidní, spolehlivý, starý, osvědčený, slibný. Důkladně přemýšlejte o cílech a cílech, které mají být vyřešeny u jednacího stolu

Významné rozdíly v chápání cílů a očekávání výsledků (rozdíly v hodnocení, které jsou prospěšné, nákladově efektivní, ziskové, ziskové) s největší pravděpodobností povedou k ochlazení zájmu stran již v počáteční fázi jednání. V tomto případě je obtížné počítat s pozitivním řešením problému a úspěšným dokončením jednání, protože druhá strana bude tvořit další hodnotící kategorie: nespolehlivý provoz, neuvážený, nerentabilní, nerentabilní, příliš vysoká cena.

Během přípravy na obchodní jednání je nutné pečlivě stanovit jeho program, sled otázek, o nichž se bude diskutovat, určit, které z nich by měly být vyřešeny ve fázi předběžné diskuse, která u jednacího stolu.

Poměrně často nastává situace, kdy byla zahájena jednání a strany ještě nejsou připraveny na společnou diskusi, hledání vzájemně přijatelných řešení. Nedostatek výsledků v jednáních by neměl být vždy považován za neúspěch. Jednání, i když skončí bez definitivních dohod, mohou přesto plnit další funkce, například koordinaci společných akcí stran v budoucnu.

Taková jednání mají povahu předběžného seznámení s postavením stran a je zde realizována informační funkce jednání. Jednání bez dosaženého výsledku navíc rozšiřují porozumění diskutovaným problémům, umožňují lépe porozumět postojům stran, navazovat osobní vztahy, tj. realizovat ještě jednu funkci vyjednávání - komunikativní.

Účastníci nadcházejících jednání zpravidla nezveřejňují své plány, fáze přípravných prací, které druhé straně většinou zůstávají neznámé. Vyjednavači společně diskutují, kromě vymezení předmětu a rozsahu otázek, místa a času jejich konání a úrovně vedoucích a počtu zástupců smluvních stran.

Otázka rovného dodržování oficiálního postoje vedoucích delegací má zásadní význam, pokud se jedná o jednání se zahraničními partnery.

Otázka místa jednání by se neměla zdát jednoduchá a nepodstatná. Je to důležité, protože to přináší problém důvěrnosti jednání.

Předmět a rozsah otázek předložených k jednání je základem vyjednávací koncepce (nebo pozice) strany. Zahrnuje také analýzu možných řešení.

Veškeré materiály týkající se přípravných prací by měly být shromážděny v dokumentaci jednání, která obsahuje všechny dokumenty dohodnuté v přípravné fázi přípravy, jakož i nezbytné referenční a informační zdroje.

Příprava na jednání předem vytváří konkurenční výhodu ještě před jednáním. Ovlivnit můžete pouze tehdy, když o svém partnerovi víte všechno nebo téměř všechno.

Vyjednávací strategie a taktika

Je možné vyčlenit taktiku vyjednávání manipulativní síly (což je více v souladu s vyjednáváním) a taktiku kombinování „tvrdých“ a „měkkých“ pozic. R. Fischer a W. Urey se právem domnívají, že žádný z těchto stylů vyjednávání není dokonalý. Nabízejí třetí možnost - zásadové vyjednávání, jehož podstata se omezuje na čtyři metodická doporučení:

· Oddělit spory mezi partnery (lidmi) od problému, který je třeba vyřešit;

· Zaměřte se na výhody, nikoli na pozice;

· Než se pokusíte dosáhnout dohody, měli byste se zamyslet nad několika z jejích možností zaměřených na vzájemný prospěch stran;

· Je nutné trvat na použití objektivních kritérií.

Je třeba poznamenat, že takový styl partnerství při řešení problému, kdy jsou si účastníci stejně vědomi toho, že rozpad jednání je pro obě strany nerentabilní, je vzácný.

V literatuře existují různé a někdy protichůdné pohledy týkající se volby stylu vyjednávání a metod argumentace při vyjednávání. Zde je několik důležitých doporučení od různých autorů:

· Útok při vyjednávání je nejlepší obranou;

• ten, kdo předstírá, že je jednodušší, jedná moudře (to usnadňuje uvěznění vyjednávacího partnera očekávajícího blízký užitek);

· Využití emočního tlaku ve formě přímých a upřímných otázek „přímo“;

· Zeptejte se stejného počtu protiotázek (odpovězte na otravné otázky s neméně otravnými otázkami);

· Při výběru tvrdého stylu musíte pečlivě sledovat, aby nedošlo ke konfrontaci;

· Upřímnost v jedné věci, vytváří důvěru ve všechno.

Při jakýchkoli jednáních není vyloučena možnost podvodu. Zde je vhodné odkázat na Schopenhauera, který napsal: „Máte-li podezření, že vám někdo klame, předstírejte, že absolutně věříte. To povzbudí partnera, aby téma rozvinul. Bude lhát více drze a chytit se. v nedůvěře. Partner ve vášni může vyložit pravdu. “

V závislosti na stavu věcí na trhu může dojít k situaci, kdy jedna ze stran má větší zájem o transakci než druhá. V takovém případě se více zainteresovaná strana potýká s obtížným úkolem určit míru emocionálního tlaku na partnera při vyjednávání. Je třeba skrýt váš zájem, ale ne do bodu zjevně lhostejnosti, která může vést k neúspěchu jednání. Situace je ještě komplikovanější s jemnou kombinací taktiky emocionálního a racionálního tlaku na partnera.

Vypracování předběžného plánu deseti bodů sblížení pozic umožní cíleně a sebevědomě jít ke sblížení pozic. Body jedna až pět plánu jsou hlavní cíle, kterých chcete při jednáních dosáhnout. Ústupky v této oblasti nejsou žádoucí. Body šest až deset jsou zónou kompromisu, ústupků, které významně neovlivňují vaše zájmy. Pokud v průběhu vyjednávání přeškrtnete, počínaje posledně jmenovaným, budete vždy vidět vývoj jednání, abych tak řekl, jasně.

Vypracování takového plánu je vhodné v případech, kdy existuje mnoho zvažovaných otázek a možností jejich řešení. Bez ohledu na to, jak dobře byla prováděna přípravná opatření, nicméně poté, co se strany posadily k jednacímu stolu, mají strany pouze obecnou představu o vzájemném postavení, zejména pokud jde o jejich první osobní kontakt. Na začátku procesu vyjednávání proto nelze zabránit vzájemnému vyjasnění pozic toho druhého. Fáze objasňování postojů má zásadní význam, pokud je předmětem jednání eliminace konfliktní situace.

Měly by být vyjasněny vznikající nejasnosti nebo nedorozumění u konkrétních otázek a všechny neshody by měly být okamžitě odstraněny, aniž by byly odloženy na později. Tento styl chování na samém začátku vyjednávání často umožňuje dosáhnout větší procedurální flexibility, loajality vyjednavačů při přijímání vzájemných alternativních návrhů, změny či úpravy původně zvolené pozice. Je třeba si uvědomit, že „cesta je růže, nikoli hrnec“: nemusíte litovat svých předběžných úvah a očekávání, měli byste je během jednání upravit a dosáhnout možné přijatelné dohody.

Ve fázi určování „zóny rozhodování“ je velmi důležité dosáhnout společného jazyka, vyjasnit si „výchozí pozice“, včetně hodnotící argumentace akcí stran, které vedly ke konfliktu, akceptované oběma stranami.

Vyjednávací technika

Důležitou fází jednání je diskuse, jejímž účelem je vyvinout společný postoj pro přijímání vzájemně přijatelných rozhodnutí. V této fázi je hlavní pozornost věnována diskusi o možnostech společného řešení. V konfliktní situaci je nejtěžší a nejtěžší fází procesu vyjednávání právě diskuse.

Úspěšnými podnikateli bývají lidé, kteří jsou vášniví a mají dárek k přesvědčování. V mnoha ohledech mají blízko k politikům. Ale v podnikání je slovo vyšší a irelevantní nečinné rozhovory jsou méně oceňovány. Úspěšné dohody jsou obvykle dobře podloženy úvahami.

Argumenty jsou zpravidla dobře zvolené příklady, vysvětlení, proč trváte na této metodě provádění transakce, a nikoli na jiné, a proč je tato konkrétní metoda nejúčinnější a nejziskovější, jednoduchá a vyžaduje menší náklady. Jedná se o odkazy na situaci na trhu, na určité příklady z vašich zkušeností a vašich obchodních partnerů. Hlavní argumentace by se měla zaměřovat na „ziskové / nerentabilní“ oceňovací póly (zisk v srdci každého podnikání), a nikoli na obecné pojmy „dobrý / špatný“ nebo „snadný / obtížný“. V obchodní komunikaci se používají jen zřídka. Obsahová stránka obchodní komunikace se liší podle kategorií řešených problémů.

Partnerský přístup k jednáním jako společné hledání vzájemně přijatelného řešení je založen na principech známých z románu N.G. Chernyshevsky "Co dělat?" teorie „rozumného egoismu“:

Partnerský přístup k jednáním je založen na:

· Konstruktivní dialog,

Hledat společná řešení problému,

Mazání rozporů,

Společná analýza možností rozhodování,

· Touha a schopnost vidět problém očima druhé strany.

Rozumná dohoda by tedy měla co nejvíce vyhovět zájmům každé ze stran, měla by být spravedlivá z pohledu obou stran, měla by být dlouhodobá a neměla by obsahovat základ pro vznik neshod v budoucnosti.

Jak vidíte, poziční vyjednávání tyto požadavky nesplňuje. Zaprvé proto, že vyjednávání vytváří příznivé prostředí pro všechny druhy triků zaměřených na klamání druhé strany; zadruhé podporuje záměrné nadhodnocení počátečních požadavků a dlouhodobé sblížení mezi těmito dvěma rigidními pozicemi.

Princip „rozumného egoismu“ při jednáních zahrnuje společné hledání vzájemně přijatelného řešení založeného na důkladné analýze potřeb a zájmů smluvních stran.

Pouze úplné zohlednění zájmů obou partnerů navíc zaručuje, že výsledky jednání budou transparentní, přijatelné a nezpůsobí, že by je některá ze stran chtěla revidovat.

Vyjednávání jako umění komunikace

Kultura řeči a efektivita komunikace při vyjednávání často přímo souvisejí. Vše, co souvisí s normami a doporučeními pro posílení kultury obchodních jednání, lze definovat známou zásadou: „Nemluv, abys byl srozumitelný, ale mluv, abys nemohl být nepochopen.“ Měli byste mluvit o případu, zdůraznit hlavní věc, aniž byste přetížili svého partnera bezvýznamnými detaily a detaily. I když je váš argument velmi přesvědčivý, neměli byste ho často opakovat. Arabská moudrost říká: „Řekni chalvu tisíckrát, tvá ústa nebudou sladší.“

Kulturu verbálního chování lze ilustrovat na principech zdvořilosti J. Leacha, které formuloval jako soubor maxim:

· Maxim taktů je maximem hranic osobní sféry;

• maximální štědrost je maximální nezatížení partnera;

• maximem souhlasu je maximem pozitivity při hodnocení ostatních;

• maximem skromnosti je maximem odmítnutí chvály na vlastní adresu;

· Maxim souhlasu není maximem opozice („Platón je můj přítel, ale pravda je dražší“, „Ve sporu se rodí pravda, ale soucit umírá“);

· Maximem soucitu je maximem shovívavosti.

Umění vyjednávat.

Verbální komunikace během jednání má společné vlastnosti, které charakterizují společné aktivity. Můžete určit základní pravidla komunikace pro všechny funkční varianty obchodních kontaktů. Některé z nich navrhl G.P. Grice a pojmenoval je Pravidla spolupráce. Rozlišuje čtyři kategorie postulátů:

I. Množství 1. Vaše promluva by neměla obsahovat méně informací, než je požadováno (ke splnění současných cílů dialogu). Vaše prohlášení by nemělo obsahovat více informací, než je požadováno. „Druhý postulát,“ poznamenává G.P. Grice, „vyvolává pochybnosti: můžeme říci, že přenos nepotřebných informací není porušením zásady spolupráce, ale pouze ztrátou času. Lze však tvrdit, že tyto zbytečné informace někdy zavádějí klam, vyvolávající irelevantní otázky a úvahy, a navíc může dojít k nepřímému účinku, když je posluchač zmatený, protože předpokládal, že při předávání těchto zbytečných informací existuje nějaký zvláštní účel, zvláštní význam.

II. Kvalitní.

1. Neříkejte, co je považováno za falešné.

2. Neříkej, k čemu nemáš dobrý důvod.

III. Vztah. Neodchylujte se od tématu.

IV. Metoda.

1. Vyhýbejte se nejasným výrazům.

2. Vyvarujte se nejednoznačnosti.

3. Buďte struční (vyhněte se zbytečné výmluvnosti. “

4. Získejte organizaci.

Hodnota G.P. Grice pro kulturu komunikace spočívá v tom, že jsou zaměřeny na propojení kultury myšlení s kulturou řeči.

Zde jsou některá z těchto pravidel, kterými se můžete řídit, abyste přesvědčili lidi, aby souhlasili s vaším názorem:

· Jediným způsobem, jak získat převahu v hádce, je vyhnout se jí;

· Projevte úctu k názoru svého partnera;

• nikdy neříkejte člověku, že se mýlí;

• pokud se mýlíte, přiznejte to rychle a rozhodně;

• držet se přátelského tónu od začátku;

· Umožněte partnerovi, aby vám okamžitě odpověděl „ano“;

· Nechte svého partnera mluvit většinu času;

· Nechte svého partnera, aby si myslel, že tato myšlenka patří jemu;

· Upřímně se pokuste dívat na věci z pohledu vašeho partnera;

• být soucitný s myšlenkami a touhami druhých;

• apelovat na ušlechtilejší motivy;

· Zdramatizujte své nápady, efektivně je prezentujte;

· Výzva, dotkněte se rychle.

A zde jsou některá pravidla, jejichž dodržování vám umožňuje ovlivňovat lidi, aniž byste je urazili a nezpůsobili jim pocity nelibosti:

· Začněte chválou a upřímným uznáním zásluh partnera;

• poukazovat na chyby druhých nikoli přímo, ale nepřímo;

· Nejprve si promluvte o svých vlastních chybách a poté kritizujte svého partnera;

· Místo objednávání mu dávejte otázky;

· Dejte lidem příležitost zachránit jejich prestiž;

· Ukažte lidem ocenění za jejich sebemenší úspěch a oslavte každý úspěch.

Tato doporučení jsou založena nejen na zkušenostech odvozených autorem z biografií slavných lidí, ale také na vědecky podložených pravidlech řečové komunikace. Jejich hlavní výhodou je, že orientují každého na hledání vlastní cesty skutečné implementace těchto pravidel obchodní komunikace v praxi.

Obchodní etiketa

Veškeré sociální chování se řídí pravidly. Obchodní etiketa se příliš neliší od ostatních typů etikety existujících v mezinárodním společenství, a to ve své hlavní funkci spočívající v dodržování historicky zavedených tradic komunikace mezi lidmi.

Základem každé etikety je zdvořilost, která nám ve všech případech komunikace pomáhá rychle dosáhnout našeho cíle. „Zdvořilost je nejcennějším kamenem. Krása bez zdvořilosti je zahrada bez květin,“ říká východní moudrost.

Nikdy bychom neměli zapomínat, že trpělivost, respekt a projev zdvořilosti vždy tvořily základ ideálního chování dvou smluvních stran.

Pravidla etikety během jednání se příliš neliší od pravidel chování ve společnosti. Vaše svoboda jednání by neměla omezovat práva a možnosti ostatních. To samozřejmě do značné míry závisí na osobní kultuře každého z účastníků procesu vyjednávání.

Nepozornost vůči ostatním účastníkům během obchodních jednání se může projevit při každé akci, která může rozptýlit, rušit, alespoň jednoho z nich, soustředit. Účastníky by neměly rozptylovat cizí a o to hlučnější činy: klepání perem na desku stolu, příliš časté hledání v kufříku potřebných dokumentů, kreslení v poznámkovém bloku.

Nejdůležitějším prvkem obchodní etikety je samozřejmě řečové chování člověka, protože porušení řečové etikety si nejvíce všimnou ostatní. Osoba jako jazyková osoba je neustále hodnocena ostatními lidmi. Normy verbálního chování patří do sféry tiché dohody mezi komunikativně povinnými členy společnosti. Samotná existence těchto nevyslovených pravidel je patrná, když jsou porušena.

Považuje se za špatnou formu projevení nepozornosti řečníkovi, přerušení, „vypnutí konverzace“ neočekávanými poznámkami, konverzace s jiným členem týmu, rozptylování během jednání telefonáty a mnoho dalšího.

To vše lze provést pouze s jediným účelem - vyvíjet tlak na partnera. Ale to je za hranicí řeči a obchodní etikety. S takovým chováním dáváte řečníkovi dobrovolně nebo nevědomě pocit trapnosti, zášti, negativních emocí a obecně nepřátelství.

Etiketa však zahrnuje nejen pravidla řečového chování u jednacího stolu, ale v širším smyslu také uchování osobního obrazu podnikatele a jeho společnosti.

Rozšíření obchodních a osobních kontaktů mezi lidmi v posledních letech přispělo k rostoucímu zájmu o zvláštnosti národní etikety jiných národů. Samozřejmě v jakýchkoli neznámých situacích, kdy je nutné zůstat v kontaktu nebo vést konverzaci, hraje důležitou roli intelekt, takt, charakter a mysl člověka. Etiketa by měla být respektována, ale stále sledovat život, který neustále opravuje všechna pravidla.

U vyjednávacího stolu nikdy nebyla nadbytečná znalost pravidel etikety, zvláštností národní tradice a kultury. Etiketa v každé národní kultuře se formuje po celá staletí. Moderní obchodní etiketa také předpokládá respekt k tradici při obzvláště slavnostních příležitostech a velkou svobodu v každodenní komunikaci.

Někdy jsou pro úspěšné dokončení jednání velmi užitečné i minimální regionální znalosti o kulturních a každodenních tradicích vašeho oponenta. V jedné rakouské příručce pro podnikatele na počátku 90. let se říká, že při jednáních s Rusy by nebylo nadbytečné prokazovat své znalosti v ruské literatuře a citovat Puškina.

Otázka národních stylů vyjednávání je dlouhodobě kladena teoreticky, stále však nemá obecně přijímané řešení. Někteří autoři se domnívají, že národní charakteristiky nejsou tak významné; jiní jim naopak přikládají velký význam.

Skutečnost, že osoba účastnící se procesu vyjednávání, je nepochybně velmi ovlivněna národními charakterovými rysy a národními tradicemi urovnávání sporů a morálními hodnotami, které se v jejich kultuře učí téměř od dětství.

Technologie dokončení jednání

Dokončení jednání je nejdůležitější fází vyžadující zvláštní pozornost. Musí to probíhat bez spěchu, což může být úmyslné. Nelze vyloučit, že taktiku prokrastinace a řešení všech otázek „pod oponou“ zvolil původně váš protivník.

V případě, že se účastníci jednání nedohodnou na řešení konfliktní situace, může být dohoda přijata ústně nebo písemně, aby se diskuse odložila na později.

Může nastat situace, kdy jedna ze stran musí v jakémkoli scénáři dokončit jednání dohodou a partner si může dovolit počkat (řekněme, že má další návrhy).

Například pozice mohly být zpočátku příliš odlišné. Když si například strany v průběhu zdlouhavých jednání uvědomily, že kolize dvou tvrdých stylů vyjednávání a tvrdých pozic se ukázala být slepou uličkou, bylo však nutné jednání dokončit v určitém časovém rámci.

Naděje na taktiku pozičního vyjednávání, že původně nadhodnocená lišta ji nenechá klesnout příliš nízko, nebyla oprávněná: vaše nadhodnocené požadavky na začátku jednání narazily na neústupnost druhé strany a v předložených požadavcích nedošlo k postupné změně.

V této fázi jednání byste měli být obzvláště opatrní a mentálně „procházet“ všemi důležitými událostmi schůzky, abyste správně určili aktuální situaci. Nemělo by se předpokládat, že po dosažení předběžné dohody, i pokud jde o podrobnosti rozhodnutí, se strany nevrátí na začátek procesu vyjednávání.

Ve fázi dokončení procesu vyjednávání by měla být hlavní pozornost zaměřena na vypracování závěrečných dokumentů. Je lepší začít připravovat dohodu projednáním dříve připraveného návrhu.

V závěrečné fázi jednání je třeba pamatovat na všechny vyjednané podrobnosti a při dohodě o návrhu dohody si nenechat ujít ty podstatné. V průběhu přípravy konečného textu smlouvy je nutné usilovat o zabránění možnému zavádění určitých podrobností a dodatků druhou stranou, které nebyly během jednání projednány. Pokud je v této fázi neidentifikujete, následně ztratíte možnost provádět jakékoli úpravy textu.

V této fázi je nutné pečlivě a pozorně přečíst všechny přípravné dokumenty, aby bylo možné identifikovat formulace s dvojím významem, věcnými nepřesnostmi, záměrným zkreslením smyslu a výsledků dohody. Konečné fázi by proto měla být věnována zvláštní pozornost.

Konečná verze sjednaného textu smlouvy by měla být připravena v takovém počtu kopií, jaký je vyžadován pro všechny účastníky jednání. Z textu dohody by mělo být odstraněno vše, co může dodat další valenci významu dohody. Taková metoda „dvojího výkladu“ se často používá k prosazení dohody a poté k přísnému dodržování „dopisu“ dohody. Při odsouzení dokumentu dohody se zkuste oponenta zeptat na co nejvíce otázek, například: „Co kdyby“. A trvat na komplexní odpovědi.

Hotový text smlouvy může způsobit velmi vážné neshody v jedné nebo jiné části její implementace, kontroly atd. V písemném textu dohody nemusí být nutně zahrnuto vše, o čem se diskutovalo. Všechny nejdůležitější otázky programu, pokud byly zohledněny během jednání, by se však měly odrazit v dohodě přijaté jako dokument.

Je třeba mít na paměti, že všechny ústní dohody během jednání, které nebyly zahrnuty do konečného textu konečné dohody, nemají žádnou právní sílu.

Pokud jednání probíhala s první osobou, mají ústní dohody stejný význam jako písemné dohody. Proto je účast nejvyšších úředníků jednou z nejdůležitějších podmínek pro efektivní řešení problémů.

Pokud, jak si myslíte, je v konečné dohodě příliš mnoho takových výjimek, měli byste učinit své vlastní zvláštní poznámky a trvat na jejich zavedení. Pokud s nimi druhá strana nesouhlasí, zbývá buď odložit podpis a uspořádat další konzultace, nebo navrhovanou možnost nepodepsat vůbec.

Praxe ukazuje, že bez ohledu na to, jak dlouho diskuse trvá a bez ohledu na to, kolik lidí je do nich zapojeno, jsou zásadní rozhodnutí učiněna, když u jednacího stolu zůstanou dva lidé.

Na konci jednání je nutné jasně projednat všechny otázky spojené s prováděním dosažených dohod, stanovit exekutory, lhůty, nezbytné zdroje a jejich zdroje, sankce v případě nedodržení dohod a okruh osob, které jsou oprávněny v případě nepředvídaných okolností nebo okolností vyšší moci, lze okamžitě zahrnout do řešení vzniklých problémů. Je nutné vzít v úvahu v dohodě a záruky jejího provedení. Bez ohledu na úroveň důvěry mezi stranami by měla být smlouva podepsána bez ohledu na osobní vztahy vyjednavačů. Konečné dokumenty jsou zpracovávány v závislosti na typu jednání.

Závěrečná fáze jednání je také důležitá, protože dosažené dohody do značné míry určují nejen vyhlídky na další spolupráci s partnerem, ale mají dopad na profesionální pověst jeho účastníků.

I když není úspěch v jednání dosažen, máte skutečnou příležitost rozšířit hranice vaší obchodní spolupráce o nové známé. v praxi implementujete informační a komunikační funkci vyjednávání.

Závěr

Bez realizace obecných zákonů obsažených v procesu vyjednávání je nemožné správně, s přihlédnutím k vašim cílům a cílům, budovat interakci s partnerem. V počátečních fázích, při zahájení jednání, byste si neměli vyhradit čas analyzováním toho, co se při těchto jednáních stalo a co se děje, jak se buduje proces jejich chování. V budoucnu to bude omezeno na automatismus a taková podrobná analýza nebude nutná. Objeví se to, čemu se obvykle říká vyjednávací zkušenost. Bude však vyžadovat značné úsilí, aby se to skutečně stalo.

Nemůžete se naučit vyjednávat bez účasti na nich. Pokud tedy existuje nějaká příležitost, má smysl ji využít. S každou novou zkušeností s vyjednáváním jsou dovednosti zdokonalovány.

Zdá se, že jednání - jako prostředek řešení konfliktních a krizových situací i jako prostředek k zajištění spolupráce různých sociálních aktérů má velkou budoucnost. Nahrazují energické a velitelské metody a zajišťují nejharmoničtější rozvoj společenského a ekonomického života. A již vyžadují odborníky ve svém oboru, kteří mají vysoký tvůrčí potenciál, kteří se dobře vyznají v tajemstvích své zvolené profese a jsou schopni činit promyšlená a pečlivě zvážená rozhodnutí.

Literatura

1. Ivanova E.N. Efektivní komunikace a konflikty. S-P, 1997.

2. Sheinov V.P. Konflikty v našich životech a jejich řešení. Minsk, 1996.

3. Anisimov S.F. Morálka a chování. M., 1985, str. 165.

4. Schmidt R. Umění komunikace. M., 1992.

5. Aminov I.I. Psychologie obchodní komunikace. M., 2007.

6. Braddick W. Vedení v organizaci. M., 1999.

7. Albastova L.N. Efektivní technologie řízení. M., 2000.

Doučování

Potřebujete pomoc s prozkoumáním tématu?

Naši odborníci vám poradí nebo poskytnou doučovací služby na témata, která vás zajímají.
Zašlete požadavek s uvedením tématu právě teď zjistit informace o možnosti získání konzultace.

Jednání ve skutečnosti probíhají každý den v obchodním světě, v rodině a dokonce i před soudem, ale napravit je není snadné.

Existují tři hlavní metody vyjednávání: měkká, tvrdá a zásadová.

Měkká metoda ... Osoba měkké povahy se chce vyhnout osobním konfliktům a snadno učiní ústupky, aby dosáhla dohody. Chce přátelské rozuzlení, ale případ nejčastěji končí skutečností, že zůstává rozzlobený a cítí se opovrhovaný.

Tvrdá metoda ... Tvrdý vyjednavač považuje každou situaci za soutěž vůle, ve které strana, která zaujme extrémní pozici a tvrdohlavě stojí na svém, získá více. Chce vyhrát, ale často způsobí stejně těžkou situaci, která vyčerpá jeho i jeho zdroje a také zničí jeho vztah s druhou stranou.

Principiální metoda vyjednávání Jedná se o třetí způsob vyjednávání, který zahrnuje pozici, která není založena na slabosti nebo pevnosti, ale kombinuje obojí. Tato metoda předpokládá, že se snažíte najít vzájemný prospěch, kde je to možné, a pokud se vaše zájmy neshodují, měli byste trvat na takovém výsledku, který by byl založen na některých spravedlivých normách, bez ohledu na vůli každé ze stran. Tato metoda znamená tvrdý přístup k posouzení podstaty případu, ale poskytuje měkký přístup k vztahům mezi vyjednavači.

Zásadní jednání vám ukáží, jak dosáhnout toho, na co máte právo, a zůstat v mezích slušnosti. Tato metoda vám umožňuje být spravedlivý a chránit vás před těmi, kteří by mohli poškodit vaši poctivost.

Principiální vyjednávání je strategie navržená k dosažení všech cílů a lze ji použít k řešení jednoho nebo více problémů, za okolností předepsaných rituálem nebo v nepředvídatelných situacích, například při jednání s únosci letadel. Tato metoda závisí na metodách opačné strany a lze ji shrnout do čtyř hlavních bodů:

1. lidé - rozlišení mezi účastníky jednání a předmětem jednání;

2. možnosti - před rozhodnutím, co dělat, zvýrazněte rozsah možností;

3. zájmy - zaměření na zájmy, nikoli na pozice;

4. kritéria - trvat na tom, že výsledek je založen na nějaké objektivní normě.

Zvažme také další metody.

Polohová metoda , nebo metoda pozičních diskusí, ve kterých není kladen důraz na podstatu sporu, ale na postavení každé ze stran. Tato metoda nesplňuje hlavní kritéria: není efektivní, nedosahuje cíle a kazí vztahy mezi stranami.

Principiální metoda je alternativou k poziční metodě a je určena pro přátelská jednání a dosažení rozumného výsledku.

Variační metoda. Při přípravě na obtížná jednání je třeba vyjasnit následující otázky:

Jaké je ideální řešení problému v komplexu?

Které aspekty ideálního řešení lze vyřadit?

Co je třeba považovat za optimální řešení problému s diferencovaným přístupem k očekávaným důsledkům, obtížím, překážkám?

Jaké argumenty jsou vyžadovány, aby bylo možné správně reagovat na očekávaný předpoklad partnera, kvůli nesouladu zájmů a jejich jednostranné implementaci?

Které extrémní nabídky od partnera by měly být definitivně odmítnuty a s jakými argumenty?

Taková úvaha jde nad rámec čistě alternativního zvážení předmětu jednání. Vyžadují přehled o celém předmětu činnosti, živé myšlení a realistické hodnocení.

Metoda integrace ... Záměrem je přesvědčit partnera o nutnosti vyhodnotit problémy vyjednávání s přihlédnutím k sociálním vztahům a výsledným potřebám rozvoje spolupráce. Použití této metody nezaručuje dohodu o podrobnostech; lze jej použít v případech, kdy například partner ignoruje sociální vztahy a přistupuje k realizaci svých zájmů z úzké resortní pozice.

Metoda kompromisu ... Vyjednavači musí prokázat ochotu ke kompromisu: v případě nesouladu mezi zájmy partnera by mělo být dosaženo dohody v několika fázích, při dodržení této zásady: naklánět se postupně, jako šikmá věž v Pise, ale nespadnout hned!

V kompromisním řešení je dohody dosaženo díky tomu, že se partneři po neúspěšném pokusu o vzájemnou dohodu s ohledem na nové úvahy částečně odchýlí od svých požadavků. Odmítají něco dělat, kladou nové požadavky.