Jak vypočítat konverzi prodeje. Konverze prodeje: Co to je a proč je to v podnikání potřeba. Pro jaké účely se počítá v malých, středních a velkých podnicích?

Význam slova „konverze“ závisí na rozsahu jeho použití. V internetovém marketingu se jedná o poměr mezi všemi návštěvníky webu a těmi, kteří provedli cílovou akci: uvedli e-mail, zaregistrovali se na webinář atd. V online reklamě je konverze poměr zobrazení banneru ke kliknutí na odkaz. A v tradičním prodeji je konverzní poměr poměr mezi počtem všech zákazníků, kteří projevili zájem o váš produkt, a těmi, kteří nakoupili.

Podle odborníků je veškerá propagační práce ve společnosti zaměřena právě na zvýšení tohoto ukazatele.

Počítání na prstech: výpočet konverze prodeje

Nejčastěji se tento ukazatel měří v procentech, lze však použít i jednoduché zlomky. Zkusme spočítat konverzní poměr prodeje, vzorec je velmi jednoduchý:

(Aktuální klienti/Potenciální klienti)*100 %

Uvažujme: například tento měsíc jste uzavřeli 2000 transakcí a pouze 2 z nich jste vyhráli. To znamená, že konverze je 0,1 %:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Pokud předpokládáme, že společnost z našeho příkladu zapracovala na svých chybách a dokázala převést ne 2, ale 200 potenciálních kupujících ze 2 000 na tržby, pak se konverze zvýší na 10 %:

(200/2000) * 100% = 10%

Vezměte prosím na vědomí, že při výpočtu konverze je třeba vzít v úvahu pouze uzavřené obchody (vyhrané a prohrané), protože otevřené obchody se mohou v budoucnu stále prodávat.

Tak jsme počítali celkový konverzní poměr. Pokud váš cyklus práce s klientem zahrnuje několik fází tvořících prodejní cestu, můžete vypočítat konverzi pro každou fázi.

Podobně můžete vypočítat převod samostatně:

pro každého manažera – identifikujeme, kdo dobře prodává a kdo potřebuje další školení nebo motivující nakopnutí;
pro každý prodejní kanál - například internetový obchod přivádí takové a takové procento zákazníků a fyzický - tolik;
pro každý produkt nebo službu – některé se prodávají lépe a některé hůře s podobnou základnou potenciálních zákazníků;
pro každou lokalitu – někde jsou vaše služby žádané více, někde méně.

Proč to potřebujeme vědět: aplikace konverze v praxi

Jak jste pochopili, na každém kroku prodejní cesty dochází ke konverzi, a pokud je všechny spočítáte, dostanete obrovskou sadu čísel. Co s tím teď dělat?

1. „Vyléčit“ slabá místa prodejního procesu

Když pochopíte, jak vypočítat prodejní konverzi a znáte její přesné ukazatele, můžete najít a opravit chyby v práci společnosti. Zjistili jste, že manažer ztrácí většinu svých klientů ve fázi studeného volání? - a věci budou lepší. Zjistili jste, že kupující dobře reagují na studené hovory, ale ve fázi prezentace odpadnou? To znamená, že je třeba zlepšit prezentaci.

Například takto:

(žert)

Měříme efektivitu inovací

Znalost výchozího bodu usnadňuje posouzení účinnosti jakýchkoli změn. Upravili jste svůj prodejní trychtýř? Změnili jste vzhled stránek? Dali jste manažerům nové scénáře? To okamžitě ovlivní konverzi: pokud se ukazatele zvýšily, jste na správné cestě.

Dave Garr, spoluzakladatel UserTesting, v rámci průzkumu analytické platformy Kissmetrics:
- Zvýšili jsme rychlost našeho webu - a konverze vzrostla o 73 %!

Blake Williams, spoluzakladatel Keepsy, v rámci průzkumu analytické platformy Kissmetrics:
- Zatím nic nezvýšilo naši konverzi více než to, že jsme uprostřed webu „přilepili“ dvě velká zelená tlačítka s výzvou k akci.

Předpovídáme náklady

Řekněme, že prodáte 5 jednotek produktu týdně, ale chcete prodat 25. Po sledování konverze zjistíte, že k prodeji 5 jednotek musíte zavolat 50 zákazníkům. To znamená, že k prodeji 25 musíte provést 250 studených hovorů. Nyní přesně víte, jaký úkol nastavit pro manažery, abyste dosáhli požadovaného výsledku, a můžete si spočítat, kolik zdrojů to bude vyžadovat: v tomto případě 5 manažerů s plánem 50 hovorů.

Může to být ještě jednodušší: používáme CRM systém

Práci s konverzí vám usnadní CRM systém. Abych byl upřímný, možná ani nevíte, jak vypočítat konverzi prodeje: chytrý program sám analyzuje data online a zobrazuje vizuální zprávy. Například pro analýzu prodejní cesty se používá speciální diagram: ukazuje, kolik transakcí je v každé fázi práce a jaká je jejich výše.

Snímek obrazovky se zprávou o transakcích v systému

Navíc vám CRM systém umožňuje podrobně zpracovat data trychtýře. Zobrazte v něm například transakce nikoli celého obchodního oddělení, ale jednotlivého manažera. Nebo uveďte pouze ty transakce, jejichž klienti pocházeli z konkrétního zdroje. Tímto způsobem můžete porovnávat výkony různých zaměstnanců, hledat efektivnější reklamní kanály a mnoho dalšího.

Nemusíte osobně shromažďovat a analyzovat informace – CRM systém to udělá za vás. Obsahuje také všechny potřebné nástroje k rychlé akci. Právě teď můžete v programu zhodnotit snadnost práce v CRM.

KONVERZE

(lat.). 1) transformace, transformace, změna. 2) přeměna úročených cenných papírů na jiné, přinášející menší úrok ve srovnání s předchozími.

Slovník cizích slov obsažených v ruském jazyce. - Chudinov A.N., 1910 .

KONVERZE

[lat. conversio - transformace, změna] - 1) Finština. směna jedné měny (MĚNY) za jinou za aktuální cenový kurz; 2) převod průmyslu z výroby vojenských výrobků na výrobu civilních výrobků nebo naopak; 3) lingvistické způsob utváření slova změnou jeho gramatických charakteristik; přechod slova z jednoho slovního druhu do druhého.

Slovník cizích slov.- Komlev N.G., 2006 .

KONVERZE

změna podmínek dluhu provedená za účelem osvobození dlužníka. Nejčastěji se převádějí státní půjčky. Státní držitelé. papíry jsou nabízeny k přijetí peněz na ně nebo k výměně starých listů za nové a je upozorněno, že úrok z půjčky bude snížen. To se obvykle stává, když peníze znatelně zlevní, takže nové podmínky jsou stále výhodné i pro stát. papíry ochotně mění majitele.

Kompletní slovník cizích slov, která se začala používat v ruském jazyce. - Popov M., 1907 .

KONVERZE

změna podmínek úvěru v zájmu dlužníka - se snížením zaplacených úroků.

Slovník cizích slov obsažených v ruském jazyce - Pavlenkov F., 1907 .

Konverze

(lat. konverze, transformace)

2) k. gen - změna jednoho z alelických (párových) genů pod vlivem jiného člena tohoto páru;

3) vnitřní - emise elektronu z atomu, když je na něj přenesena přebytečná energie atomového jádra; doprovázeno rentgenovým a optickým zářením;

4) lingvistické způsob tvoření slova změnou jeho gramatických vlastností ( Angličtina milovat lásku - milovat lásku).

Nový slovník cizích slov. - od EdwART,, 2009 .

Konverze

konverze, g. [ latinský conversio – obrat, transformace] (ekon.). Změna podmínek vládní půjčky v zájmu dlužného státu (snížením úroku, odložením platby atd.). Konverze půjčky.

Velký slovník cizích slov.- Nakladatelství "IDDK", 2007 .

Konverze

A, a. (Němec Konverze fr. konverze lat. konverze konverze, transformace; překlad).
1. finština Výměna, transformace, přepočet. NA. měn (výměna z jedné měny do druhé). NA. půjčka(náhrada dříve poskytnutého úvěru novým za účelem změny jeho podmínek a výše vypůjčeného úroku).
2. ekv. Převod průmyslových podniků od výroby jednoho výrobku k výrobě kvalitativně nových výrobků. NA. továrny obranného průmyslu.
|| St. přeměna
3. fyzický Odchod elektron z atom při přenosu přebytečné energie atomového jádra na něj.
4. lingvistické Metoda tvoření slova změnou jeho gramatických vlastností bez spojování připevňuje (např, Angličtina do práce do práce - práce práce).
Konverze- souvisí s konverzí 1-4.

Výkladový slovník cizích slov L. P. Krysin.- M: ruský jazyk, 1998 .

Synonyma:

Podívejte se, co je „CONVERSION“ v jiných slovnících:

- (z latinského conversio CONVERSION transformace) významná proměna, změna podmínek, nahrazení některých výrobních předmětů jinými nebo některých cenných papírů jinými. Hlavní typy konverzí: Konverze měn a cenných papírů - výměna jedné měny za... ... Ekonomický slovník

Obnovení smlouvy o platebních podmínkách dříve poskytnutého úvěru. obnovení jakéhokoli závazku. výměna konvertibilních pasiv za akcie. přecenění cenných papírů z jedné měny do druhé. možnost výměny jedné měny za... ... Finanční slovník

Konverze- (z lat. conversio transformace, změna; angl. konverze) 1) výměna, transformace, revoluce; 2) převod průmyslu z vojenské výroby na civilní výrobu nebo naopak (viz také Konverze akcií; Konverze měny; Konverze ... ... Encyklopedie práva

Konverze- Konverze půjček - nahrazení dříve poskytnutých vládních půjček novými. Obchodní konverze je výměna akcií nebo dluhopisů jednoho druhu za cenné papíry jiného druhu, ale emitované stejnou společností. Směnárna převodu měn...... Knihovnický terminologický slovník se sociálně ekonomickými tématy

konverze- (v psycholingvistice) (z lat. conversio změna, transformace) utváření nového významu slova buď při přechodu do nového paradigmatu skloňování (například „trouba“ v chýši, „péct“ chleba), popř. když je použit v jiném kontextu... ... Skvělá psychologická encyklopedie

KONVERZE, konverze, ženský. (lat. conversio obrat, transformace) (ekon.). Změna podmínek vládní půjčky v zájmu dlužného státu (snížením úroku, odložením platby atd.). Konverze půjčky. Slovník… … Ušakovův vysvětlující slovník

KONVERZE a, žena. 1. viz převést. 2. přeměna vojenské výroby, převod podniků vojensko-průmyslového komplexu na výrobu spotřebního zboží. Ozhegovův výkladový slovník. S.I. Ozhegov, N.Yu. Švedova. 1949 1992 … Ozhegovův výkladový slovník

- (z lat. conversio transformace, změna) politika zásadních změn ve vojenské, militarizované struktuře společnosti. Konverze pokrývá nejširší sféry veřejného života. Patří mezi ně politické, ekonomické,... Politická věda. Slovník.

Transformace, transformace, překlad, přepočet; změna, zpracování, sekuritizace, výměna, biokonverze Slovník ruských synonym. konverze podstatné jméno, počet synonym: 7 biokonverze (1) ... Slovník synonym

konverze- a f. konverze f., něm Konverze, lat. conversio obrat, transformace. zastaralé, vojenské Otáčení, vjíždění, změna čela. Squadrony obecně ztrácejí svůj převodní úhel, což je velmi špatné. 1788. Potěmkin Suvorovovi. // RS 1875 5 33. 1.… … Historický slovník galicismů ruského jazyka

knihy

Konverze. Jak převést potenciální zákazníky na prodej od Smith K. Toto je osvědčený plán krok za krokem, jak přilákat potenciální zákazníky online a proměnit je ve skutečné kupující. Kniha je věnována cílevědomým...

K posouzení toho, jak efektivně se konkrétní produkt nebo služba prodává, musí prodejce použít metody kvantitativního hodnocení.

Právě tyto metody vám nejlépe pomohou pochopit, zda je prodejní proces dobře nebo špatně zorganizovaný a jaké chyby se při organizaci prodeje děly.

Jedním z nejúčinnějších kvantitativních nástrojů pro hodnocení kvality je konverze, o které bude řeč v tomto článku.

co to je?

Konverze prodeje – poměr mezi počtem potenciálních kupců(lidé nebo organizace, kteří si přečetli návrh) a zákazníky, kteří provedli nákup zboží nebo služby. Indikátor se tradičně měří v procentech, ale pro usnadnění můžete použít výsledky vyjádřené v běžných zlomcích.

Hodnota ukazatele ukazuje, jak dobře organizace zpracovává procesy plnění internetového zdroje zajímavým a smysluplným obsahem. Prokazuje také efektivitu marketingového oddělení společnosti.

Podrobnější informace o tomto konceptu získáte z následujícího videa:

Proč potřebujete výpočet?

Výpočet konverze je nezbytným měřítkem při hodnocení efektivity organizace. Mnoho společností nechápe, proč je návštěvnost jejich zdrojů nebo počet návštěvníků obchodu vysoký (tisíce potenciálních zákazníků navštěvují stránku s popisem produktu nebo prodejní místo), ale jen málo z nich provádí skutečné objednávky a nákupy.

Manažeři navíc nechápou nízkou efektivitu marketingových kampaní: mnoho organizací investuje spoustu peněz do reklamy, ale nedostává z ní prakticky žádnou návratnost. Výpočet ukazatele s povinnou následnou analýzou může dát řídícímu personálu podnět k zamyšlení a navrhnout způsoby řešení nahromaděných problémů.

Jak správně vypočítat ukazatel?

Konverze pro jakoukoli organizaci se počítá pomocí následujícího vzorce:

K=N/N 0 * 100 %, Kde

K – konverzní poměr;
N – počet skutečných kupujících (klientů, kteří si koupili produkt nebo využili službu);
N 0 – počet návštěvníků obchodu nebo webu.

Jak je vidět z výše uvedeného vzorce, výpočet ukazatele je velmi jednoduchý a výpočty vyžadují velmi malé množství počátečních dat.

Například pro společnost, jejíž maloobchodní prodejny a webové stránky navštíví 10 tisíc lidí měsíčně a skutečné transakce za nákup zboží provede 100 návštěvníků, bude ukazatel roven 1 %.

Pokud se stejné organizaci po provedení všech nezbytných činností podaří zvýšit počet klientů 2x (zatímco celkový počet návštěvníků se nezmění), bude přepočet již 2%.

Hodnotová analýza

Pokud se hodnota konverze ukáže jako příliš nízká (a hodnoty 1–2 % pro internetové obchody a 3–4 % pro běžné maloobchodní prodejny a organizace, které mají na svém webovém zdroji formulář pro generování potenciálních zákazníků, jsou považovány za nízké), vlastník společnosti nebo její vedení by mělo analyzovat následující:

Nedostatek informací pro klienta. Kupující má vždy na výběr, od které společnosti si konkrétní produkt či službu pořídí, chce tedy mít o produktu veškeré informace. Pokud se potenciální zákazník dlouho nezdrží na stránce s popisem produktu nebo nestojí v blízkosti produktu, který ho zajímá, v obchodě déle než několik sekund, pravděpodobně to svědčí o tom, že nenašel informace, které ho zajímaly. v.
Vyplnění této mezery je velmi jednoduché: na webové stránky je třeba umístit videa a další obrazové materiály o poskytovaných službách nebo prodávaném zboží a také umístit prodejní texty, které vypovídají o všech výhodách společnosti oproti konkurentům a přinutí kupujícího, aby vybrat si. V maloobchodech lze tento nedostatek odstranit umístěním stručných informací o produktu na cenovky s uvedením způsobu, jakým lze získat podrobnější informace.
Produkt nesplňuje očekávání spotřebitelů. Většina zákazníků jde ke konkurenci, když si uvědomí, že jim nabízený produkt nemá vlastnosti, které jsou podle jejich názoru v tomto případě povinné. Tento problém lze vyřešit jediným způsobem: změnit produktový balíček nebo obsah služby tak, aby plně uspokojovaly potřeby celé cílové skupiny.
Chyby v práci manažerů. Mnoho kupujících odmítá nákup, i když se zdá, že prodej byl dokončen. Obvykle k tomu dochází kvůli chybným výpočtům v činnosti manažerů: například pokud klient odeslal vyplněný formulář v naději, že koupí produkt co nejrychleji, a manažer na to reagoval, až když již kupujícího nadšení vychladlo. Chybu může udělat i personál skutečné prodejny: pokud prodejce neviděl, že má klient o produkt zájem a neoslovil ho s cílem říci mu o všech výhodách zboží a výhodách, které by chtěl obdrží z transakce, udělá jeden z nejzávažnějších chybných odhadů ve vaší profesi.
Aby k takovým epizodám v práci nedocházelo, musí se vedení společnosti postarat o pravidelné školení svých manažerů a školení v umění komunikace s klienty (to zahrnuje telefonování, korespondenci přes e-mail a mnoho dalších typů komunikace ).

Jak zvýšit indikátor?

Chcete-li zvýšit procento návštěvníků webu nebo obchodu, kteří přinášejí společnosti skutečný zisk, doporučujeme provést následující kroky:

Pokud zákazníci opustí stránku objednávky bez vyplnění navrženého formuláře, je nutné zapracovat na dotazníku nebo snížit ceny.
Pokud návštěvník, který následuje odkaz na stránku, stráví méně než dvě minuty studiem nabízených informací nebo navštíví jednu či dvě sekce, dochází k problémům s navigací nebo designem. Řešením problému může být redesign (změna barev a stylu) nebo změna mapy zdrojů.
Pokud je identifikována přímá korelace mezi počtem návštěvníků rychle opouštějících web a klíčovými frázemi, kterými ke zdroji přicházejí, je nutné změnit sémantické jádro (seznam klíčových slov používaných k propagaci).
Pokud zákazníci opouštějí web kliknutím na kontextovou reklamu nebo vedlejší odkazy, musíte jejich počet snížit. Kontextová reklama může přivést potenciálního klienta na web konkurence a kliknutí na vedlejší odkaz odvede pozornost návštěvníka od produktu nebo služby.
Pro zvýšení konverzního poměru je potřeba zapracovat nejen na svém webu či marketingové strategii, ale také promyslet a neustále zlepšovat jedinečnost své nabídky, cenu produktu či služby a zákaznickou zkušenost.
Prodejna by měla mít snadnou navigaci a promyšlené uspořádání zboží, pro které zákazníci nejčastěji přicházejí.
Offline maloobchod musí mít kvalitní vybavení (moderní pokladny, zařízení, která čtou čárový kód produktu a okamžitě ukazují jeho cenu).
Vedení prodejny musí přijmout opatření ke snížení front u pokladen, pokud zasahují více než pět lidí.
Aby klient nabyl dojmu, že si v tomto obchodě nakoupí vše potřebné, musí být všechny regály a vitríny zcela zaplněny zbožím.

Zdravím vás, moji milí čtenáři. Ruslan Galiulin je v kontaktu. Dnes si povíme něco o podmínkách a prodeji. K hodnocení výkonnosti obchodníci používají různé nástroje a metody. Všechny pomáhají pochopit, zda je prodejní proces dobře nebo špatně organizovaný a jaké chyby byly při organizaci prodeje udělány. Jednou z nejlepších metod je výpočet míry konverze.

Každý návštěvník, který se prostě přijde do obchodu podívat (včetně internetového obchodu), je považován za potenciálního kupce. Často ale lidé z obchodu odejdou, aniž by si něco koupili. Důvod, proč se tak stalo, může být jakýkoli: nedostatečný sortiment, nekvalitní služby, nedostatek vhodného produktu nebo se člověk opravdu přišel jen podívat. Úkolem každého podnikání je však dosáhnout zisku, který přímo závisí na kupujícím.

Co je převod prodeje?

Konverze je tedy poměr skutečných kupujících (těch, kteří zaplatili za produkt/službu) a potenciálních kupujících, kteří si produkt/službu z jakéhokoli důvodu nekoupili.

Tento parametr se vypočítá v procentech (%). Neexistuje zde žádná obecná hodnota, žádná norma. Každá firma, webová stránka, reklamní kampaň má své vlastní indikátorové standardy. Ten závisí na specifikách podniku, podmínkách a konkurenci.

Pochopíte-li, že dobrá konverze je kritériem úspěšného podnikání, musíte se snažit ji maximalizovat. Chcete-li to provést, musíte tento ukazatel vypočítat co nejčastěji, v různých fázích činnosti společnosti (webu). Když jsou přijata správná rozhodnutí a akce, ukazatel se zvyšuje.

Jak vypočítat konverzi a analyzovat indikátor

Zajímavé je, že k výpočtu tohoto potřebujete účetního nebo matematika s vyšším vzděláním. To je k dispozici vedoucímu nebo manažerovi každého podniku. Vzorec pro výpočet je: K= N / N0 * 100 %.

Co znamenají písmena: N – skuteční zákazníci (kteří zakoupili produkt, využili službu), N0 – kteří navštívili web/obchod/otevřeli dopis v mailing listu/stáhli soubor. Jak vidíte, vzorec je jednoduchý a pro přesný výpočet je potřeba minimum dat.

Zde je jednoduchý příklad:

Internetový obchod (oblečení, doplňky, nábytek, cokoliv) navštíví za 30 kalendářních dnů (měsíců) 20 tisíc lidí. Pouze 200 lidí ze všech uskutečněných nákupů. Pojďme počítat:

Konverze=200/20000*100 %, celkem – 2 %.

Pokud vedení tohoto obchodu dokáže provádět správné marketingové aktivity, pak se míra konverze může zvýšit na 3 % nebo více.

Pokud manažer zjistí, že konverzní poměr webu, obchodu nebo newsletteru je příliš nízký (na webu až 1–2 %), doporučuje se analyzovat některé ukazatele webu, konkrétně:

Dostává klient při výběru dostatek informací?

Před nákupem/využíváním služby musí klient obdržet komplexní informace o produktu. Když uživatel nezůstane na stránce s produktovou kartou déle než 10-15 sekund, znamená to, že nenašel informace, které potřeboval.

Situaci je snadné napravit: vyplňte každou produktovou kartu, řekněte nám o výhodách společnosti a povzbuďte kupujícího, aby si vybral. U maloobchodních prodejen lze tento nedostatek odstranit i umístěním důležitých informací na cenovky.

Složitý nákupní proces na webu je špatný.

Mnoho zákazníků opouští internetový obchod již ve fázi nákupu. To je způsobeno potížemi v procesu objednávání. K nákupu je často potřeba zadat spoustu informací a bez výzev vyplnit desítky prázdných polí. Na seriózním webu jsou takové potíže zbytečné, vedou ke ztrátě klienta.

Problém lze vyřešit zjednodušením registrace a formátu objednávky. Většinu údajů lze získat osobně po telefonu, aniž bychom nutili klienta ztrácet čas vyplňováním formulářů.

I manažeři dělají chyby.

Chyby v práci manažerů často vedou ke ztrátě klientské základny. Hrubý přístup, nezájem o řešení problémů kupujícího - to vše může odradit od nákupu.

Když vezmeme v úvahu konkrétní příklady, řekněme o manažerovi. Jsou velmi účinné a mohou zvýšit váš konverzní poměr. Když potenciální kupec zahájí dialog a položí otázku, chce odpověď hned teď. Zpoždění 2–3 minuty způsobí, že osoba navždy zavře kartu na vašem webu.

Pro odstranění této nevýhody je důležité sledovat práci manažerů. Povzbuzujte je k rychlé odpovědi a pohotové reakci, trestejte je za zpoždění delší než 2 minuty.

Je konverze pro podnikání skutečně nezbytná?

Konverze prodeje, co to je? Obchodní nástroj, který vám pomůže najít chyby ve vaší práci a opravit je, a tím zvýšit tok zákazníků a zisků. Pomocí konverze můžete pochopit, jak se prodává firemní web nebo jeho newsletter, zda je třeba něco změnit nebo zda se daří. Je těžké přeceňovat význam takového nástroje, jako je konverze.

Pokud byl materiál užitečný, dejte mu like a přihlaste se k odběru novinek na blogu. Podpořte blog reposty.

S pozdravem Galiulin Ruslan.

Mnoho lidí pravděpodobně na internetu slyšelo nebo se setkalo s pojmy jako CTR (z anglického „click-through rate“) nebo Closing Rate. Všechny tyto pojmy spojuje jeden společný pojem – prodejní konverze.

Konverze - co to je

Konverze je ve své podstatě „přeměna“ potenciálního kupce ve skutečného. Konverze pomáhá vyhodnotit efektivitu celého podnikání a pochopit, co lze použít ke zvýšení počtu prodejů. Jak vypočítat konverzi prodeje v obchodě?

Stojí za to připomenout, že i při stejných konverzních poměrech závisí zisky na počtu potenciálních kupců. Například při 6% konverzním poměru a 100 potenciálních klientech je zisková marže 6 rublů. Pokud však počet potenciálních kupců vzrostl na 1 000, zisk bude již 60 rublů (při stejném přepočtu 6 %).

Jak se počítá konverze

Pro tento výpočet byl vyvinut speciální vzorec pro převod prodeje, který je velmi snadno zapamatovatelný. Vypadá to takto.

(Počet kupujících / Počet návštěvníků) x 100 % = Konverze

To znamená, že jde o poměr počtu kupujících k počtu běžných návštěvníků vynásobený 100 procenty.

Abychom pochopili, jak efektivní je podnikání, musí se míra konverze blížit určitým standardům. Hodně záleží na specifikách obchodu. Například pro obchody s oblečením nebo jinými nepotravinářskými produkty je míra konverze 30 % velmi dobrá. Ale u prodejen potravin toto číslo často dosahuje 75–80 %. V obchodě s úzkou specifičností, kde není rozsah příliš široký, se konverze prodeje často pohybuje na úrovni 10-15 %.

Při měření konverzí byste rozhodně měli brát v úvahu návštěvnost. Pokud na web nebo do obchodu přijde necílové publikum, výrazně to snižuje konverzi.

Příklad výpočtu konverze v obchodě

Podívejme se blíže na to, co je prodejní konverze. Řekněme, že vlastníme malý obchod s luxusními hodinkami. Za účelem zvýšení prodeje jsme vyvinuli internetový obchod s atraktivním designem, uživatelsky příjemným rozhraním a jedinečnými popisy drahých značek. Chcete-li zadat objednávku, musíte vybrat produkt, který se vám líbí, kliknout na tlačítko „Koupit“ a zadat informace o doručení. Možnost platby přímo na webu nebo v hotovosti po doručení.

Ukazuje se, že účelem webu je přimět uživatele k vyplnění objednávkového formuláře. Po dokončení všech uvedených akcí manažer kontaktuje kupujícího, aby potvrdil a projednal podrobnosti aplikace.

Denně náš web navštíví přes 600 lidí. Ze všech těchto lidí pouze 6 lidí kliklo na tlačítko „Koupit“ a prošlo všemi fázemi zadání objednávky. Ukázalo se, že 6 uživatelů, kteří opustili svá data, tvoří 1 % všech návštěvníků webu. Proto bude prodejní konverze našeho webového zdroje 1%. Těžko říct, jestli je to hodně nebo málo. Vše záleží na zvoleném tématu a míře konkurence v něm. Rozhodli jsme se, co je konverze v prodeji, nyní zjistíme, jak zvýšit konverzi.

Zvyšte konverzi prodeje

Když jsou manažeři postaveni před otázku zvýšení konverze, úplně první myšlenka je přilákat více návštěvníků do maloobchodu nebo na webové stránky. Zajistěte například, aby se návštěvnost zvýšila na 2 000 lidí denně nebo dokonce více. Teorie velkých čísel jistě funguje, ale existuje i silnější možnost.

Je potřeba postupně, den za dnem, analyzovat práci společnosti, potřeby jejích klientů a na základě této analýzy zlepšovat služby, zlepšovat a rozvíjet web. Získáme tak větší hodnotu od stávajících klientů. A ti noví nás prostě nebudou chtít opustit.

Pouze neustálá práce na projektu pomáhá zvyšovat zisky. A marketingová strategie, kterou firma zvolila, hraje v této práci významnou roli.

Marketingová strategie

Zjistili jsme prodeje. Nyní se podívejme na pojem marketingová strategie – součást celkové strategie organizace. Jedná se o specifický soubor firemních akcí, které zohledňují situaci na trhu a určují marketingové kanály k dosažení kvalitního výsledku.

Nejdůležitější věcí pro každou marketingovou strategii je její realizační plán. Kromě toho je nutné pravidelně analyzovat aktuální potřeby trhu. To pomůže vytvořit produkty, které jsou poptávány určitými skupinami spotřebitelů.

Plánování se skládá ze tří fází:

Analýza situace nebo provedení úplného auditu současné situace společnosti, jejího prostředí a pravděpodobné budoucnosti.

Vypracování cílů a způsobů, jak jich dosáhnout.

Výběr nástrojů, se kterými můžete nejefektivněji sledovat zvolenou strategii.

V ekonomii existují speciální matice pro určování marketingových strategií. Přinášejí specifičnost do strategických rozhodnutí.

Jednou z nejznámějších je Matrix Boston Consulting Group. Jiný název je „Tržní podíl – Růst trhu“. Koncem 60. let byla tato matice vyvinuta a uvedena do praxe společností Boston Consulting Group. Podle ní je každá firma prostřednictvím analýzy portfolia popsána jako celkový soubor strategických výrobních jednotek. Tento model umožňuje strukturovat všechny problémy v podnikové strategii. Vyznačuje se srovnatelnou jednoduchostí, ale hlavní nevýhodou je nedostatek přesných hodnocení produktů na střední pozici, kterých je v každé společnosti většina.

Existuje také Competition Matrix, vynalezený vědcem z USA, jehož podstatou je, že pro dosažení vysokých zisků musí mít firma silnou pozici vůči konkurenci ve svém oboru.

Z různých marketingových strategií je třeba poznamenat následující:

Strategie pro inovace, zavádění nových produktů a technologií.

Diverzifikace, tedy zavádění produktů, které nesouvisejí s hlavním oborem činnosti společnosti.

Internacionalizace je systematický vstup na zahraniční trhy.

Segmentace, nebo jinak řečeno vypracování strategie pro jednotlivé spotřebitelské skupiny (segmenty).

Existují i jiné typy marketingových strategií. Podniky velmi často kombinují prvky různých strategií a zavádějí svůj vlastní jedinečný koncept.

Marketingová strategie (příklad)

Řekněme, že náš obchod s luxusními hodinkami nepřináší dostatečný zisk. Návštěvnost stránek našeho internetového obchodu roste, ale konverzní poměr zůstává na stejné úrovni. Jednáme podle plánu, analyzujeme současnou situaci a identifikujeme naše slabé stránky. V této fázi je nezbytné určit portrét cílového spotřebitele. Nezapomeňte si prostudovat nabídky konkurentů v našem oboru.

Analýza odhalila, že negativní vliv mají následující faktory:

komplexní funkčnost webových stránek;

nedostatečný technický popis zboží;

Sortiment je omezen pouze na drahé modely hodinek.

Na základě údajů z analytických čítačů jsme si všimli, že na web přichází velké množství lidí ze střední třídy, jejichž úroveň příjmů nedosahuje našeho cílového spotřebitele.

Na základě nasbíraných dat se rozhodujeme pro inovační strategii. Rozšiřujeme náš sortiment o nové kategorie zboží, které není kvalitativně horší než naše hlavní produkty, ale za sníženou cenu.

Plánujeme řadu opatření k přepracování designu a nasycení produktových karet novými užitečnými informacemi. Kontrolujeme průběh ve všech hlavních fázích.

Může to být marketingová strategie. Příklad ukazuje schopnost předem promyslet obchodní kroky a ve výsledku dosáhnout větších zisků.

Proč byste měli využívat agenturu?

V současné době je velmi populární kontaktovat internetovou marketingovou agenturu. Takové složité postupy, jako je výpočet konverze, analýza trhu, hledání slabých stránek, vypracování marketingové strategie a plánu její realizace, řeší specialista se speciálním vzděláním. Takový zaměstnanec musí jasně rozumět všem pojmům a ukazatelům. Je vhodné, aby měl reálné zkušenosti s prací na projektech v podobné oblasti podnikání.

Pokud takového zaměstnance mezi zaměstnanci nenajdete, správným rozhodnutím by bylo kontaktovat marketingovou agenturu. Vzhledem k tomu, že většina reklamy již přešla na internet a žádná seriózní firma se bez firemního webu prostě neobejde, objevuje se stále více agentur specializovaných na internetový marketing.

Takové organizace zpravidla poskytují komplexní služby pro propagaci vaší značky. Kromě vypracování marketingové strategie pro vás agentura nastaví kontextovou a bannerovou reklamu a vybere webové platformy pro zveřejnění komerční nabídky. Internetová marketingová agentura se také zabývá propagací ve vyhledávačích, tvorbou a obsahem webových stránek.

K výběru dodavatelské společnosti je třeba přistupovat se vší odpovědností. Úspěch vaší společnosti a výkon jejích hlavních funkcí – uspokojování spotřebitelské poptávky a zvyšování zisků – na tom totiž bude do značné míry záviset.

Nyní se ukázalo, co jsou prodejní konverze a marketingová strategie.