Vzorec pro zvýšení velkoobchodního prodeje. Jak zvýšit velkoobchodní prodej

Pokud se společnost zabývá obchodem, pak je zvýšení velkoobchodního prodeje hlavní věcí, na kterou se manažeři soustředí při vývoji rozvojových strategií. Práci ale vážně komplikuje vysoká konkurence, která čeká téměř ve všech oblastech podnikání. Jak můžete zvýšit objem prodeje ve velkoobchodě? Promluvme si dnes.

Specifika velkoobchodu

Velkoobchod má charakteristické rysy od maloobchodu:

• Často je produkt, který byl zakoupen od velkoobchodního dodavatele, dále prodán konečnému spotřebiteli.
• Velkoobchod se na rozdíl od maloobchodních zástupců vyznačuje působivými objemy výrobků a sortimentu.
• Územní pokrytí velkoobchodu je obvykle mnohem širší.

Velkoobchod je nejčastěji prostředníkem mezi výrobcem a maloobchodníkem. Tuto roli ale často hraje sám výrobce. Pro úspěšné podnikání je důležité vybudovat kvalitní vztahy mezi všemi členy řetězce, aby byl zajištěn hladký chod celého procesu.

Způsoby, jak zvýšit velkoobchodní prodej

Uveďme metody, které byly více než jednou vyzkoušeny a prokázaly vysokou účinnost při zvyšování objemů velkoobchodního prodeje.

1. Řízení reklamních nákladů. Pokud chcete, aby reklama podporovala prodej, prezentujte ji těm, které by to mohlo skutečně zajímat. Nepřidělujte na to více než 20 % svých celkových příjmů. To pomůže udržet rovnováhu mezi účinností a hospodárností.
2. Použití direktivního marketingu. Propagace a zvyšování objemů s minimálními náklady. Cílem je zasílat obchodní návrhy potenciálním kupcům e-mailem. Aby se vaše adresa nedostala do spamu, zužte okruh příjemců na nejslibnější klienty.
3. a televizní marketing se dobře hodí ke zvýšení zákaznické základny kupujících a v důsledku toho i objemu prodeje.

Pracujeme podle systému

Velkoobchodní systém musí být automatizovaný a jeho vazby musí mezi sebou dobře komunikovat. To zajistí vysoce kvalitní služby pro zákazníky: rychlost obsluhy, absence chyb při přípravě dokumentace. Takové schéma samozřejmě nepřinese bleskové výsledky, ale pomůže vytvořit pověst společnosti, se kterou je výhodné obchodovat.

Špatné způsoby

Každý podnikatel chce samozřejmě pro svou firmu jen to nejlepší, ale i profesionálové občas chybují. Kde tedy podnikatelé nejčastěji selhávají, když chtějí zvýšit tržby?

To je prodejce!

Existuje obecný mýtus, že někde existují dobří prodejci, které všichni loví. Nikdo ale nedokáže jasně popsat, jak tento divotvorec vypadá. Neztrácejte čas hledáním ideálních zaměstnanců – můžete najít lidi s potenciálem a naučit je umění prodávat. V opačném případě, zatímco budete hledat, vaši konkurenti rychle ukradnou vaše klienty.

Neztrácejte čas hledáním ideálních zaměstnanců – můžete najít lidi s potenciálem a naučit je umění prodávat.

Na vině je špatný sortiment

Naprostá většina podnikatelů je pevně přesvědčena o nutnosti neustále na sortimentu pracovat. Tento aspekt je samozřejmě důležitý, ale není zásadní. Stačí si připomenout tak globálního giganta, jakým je Gillette. Aniž by měl výrobce obrovský sortiment a zaměřoval se na jedno odvětví, stal se v něm nezpochybnitelným lídrem.

Tajemstvím je identifikovat „lokomotivní produkt“, který s sebou táhne všechny ostatní kategorie produktů. Zvýšení tržeb ve velkoobchodě vyžaduje propracování sortimentu a identifikaci oblíbenců – a teprve poté rozšiřování samotného sortimentu.

Ceny jsou vysoké - prodeje jsou nízké

Na ceně samozřejmě záleží, ale snížení nezaručuje, že prodeje raketově porostou. Navíc vás může jednoduše připravit o zisky a vést k bankrotu. Příliš nízká cena navíc znepokojuje potenciální kupce z hlediska kvality produktu. Nejlepší možnost: cena je vyšší než „úroveň spolehlivosti“, ale nižší než cena, kterou kupující považují za „předraženou“.

Málo reklam

Chcete-li zvýšit povědomí o značce nebo společnosti, potřebujete. Množství reklamy ale nijak neovlivňuje nárůst prodeje, pokud prezentovaný produkt není pro zákazníky zajímavý. Závěr: zatraktivněte své produkty pro kategorii zákazníků, se kterými počítáte, a proveďte reklamní kampaň tam, kde se tato kategorie vyskytuje nejčastěji.

Pokud se rozhodnete pracovat dlouho a efektivně, za účelem rozvoje velkoobchodního prodeje by nebylo na škodu vytvořit ve společnosti speciální oddělení, které bude implementovat strategie pro přilákání nových klientů a zvýšení objemu prodeje.

Většina podnikatelů, kteří začali podnikat od nuly, a dokonce i zkušení podnikatelé, se zabývají otázkou: jak zvýšit prodej v obchodě?

Tento článek se podívá na 9 účinných způsobů, jak zvýšit zisky.

Velké plus: nebudou vyžadovat další podstatné investice do implementace.

Jak zvýšit prodej v obchodě: určete hlavní faktory

Než přejdeme k hlavnímu tématu, jak zvýšit prodeje, je nutné určit, na čem závisí jejich úroveň:

Obrovskou roli v prodeji hraje uspořádání produktů na policích, regálech nebo věšákech.

Existuje dokonce speciální „věda“ - merchandising.

Je také důležité, jak produkt vypadá.

Těžko například přesvědčíte klienta, že se toto maso vyplatí koupit, když vypadá, že už týden leží na vitríně.

Produkty musí být neporušené, čisté a vypadat reprezentativně.

1. Také samozřejmě úroveň prodeje závisí na poměru ceny a kvality.

Nyní přejdeme k učení základních triků, které pomohou zvýšit prodej.

9 pracovních způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě

Pravidlo č. 1. Čím dražší, tím lepší.

Asistent prodeje musí bedlivě sledovat každého návštěvníka v prodejně.

A to ne proto, že si kupující může něco přivlastnit a nezaplatit za to u pokladny, ale proto, aby včas nabídl produkt za vyšší cenu a tím zvýšil počet prodejů.

Zní to absurdně?

Prodejní poradce si například všiml, že návštěvník je již připraven koupit si klobouk.

V tuto chvíli přichází a bez jakékoli vlezlosti a chvění v hlase nabízí podobný produkt, jen o 15–20 % dražší.

Samozřejmě z nějakého důvodu.

Zároveň odkazuje na skutečnost, že klobouk, který navrhl:

• o několik řádů kvalitnější než předchozí klobouk;
• vyrobeno známou společností;
• tato značka bude populární v nadcházející sezóně;
• být ve stavu exkluzivního příslušenství atd.

Takovému výčtu předností neodolá žádná fashionistka.

Navíc zde vstupuje do hry psychologie: většina lidí nedokáže vyslovit fráze „to je pro mě drahé“, „chci něco levnějšího“.

Tento krok vám umožňuje zvýšit počet prodaných produktů, a to navzdory skutečnosti, že k „selháním“ v tomto schématu samozřejmě dochází poměrně často.

Ale i když tomuto triku propadne 30–45 % všech návštěvníků, pak tato metoda zvýší konverzi o 22 %!

Pravidlo č. 2. Čím více, tím lépe.

Aby si spotřebitel nekoupil jeden, ale několik produktů, potřebuje přesvědčivý důvod.

Vraťme se znovu k příkladu s kloboukem.

Pouze v tomto případě by měl prodejce zvýšit prodej tím, že na prodejním místě nabídne dodatečný nákup jiného zboží, nikoli podobného produktu.

Kupte si například ladící rukavice nebo elegantní šátek k nové čepici.

Zaměstnanec by vás v žádném případě neměl nutit zkoušet nabízený produkt a být vlezlý!

To bude mít opačný efekt.

Kupující může i nadále absolvovat desátou cestu kolem obchodu, aby se vyhnul této „otravné postavě“.

Prodejce musí předvést druhou položku a popsat její výhody.

Je důležité tomu člověku vysvětlit, proč by měl se dvěma nákupy vůbec odejít.

Například si všimnout, že navrhovaný šátek je v souladu s vybraným kloboukem a zároveň vytváří plnohodnotný módní vzhled.

To je dobrý trik, jak zvýšit prodej v obchodě.

Pravidlo č. 3. Jak zvýšit tržby v obchodě pomocí související nabídky?

Toto pravidlo je v určitém smyslu „v souladu“ s předchozím.

Každý obchod s oblečením obsahuje produkty, které mohou dodatečně zvýšit tržby, ale většinou nejsou nabízeny zákazníkům při výběru hlavní položky.

Jedná se o tzv. drobné předměty, které bývají vystaveny v prostoru pokladny nebo na malých stojanech po prodejní ploše.

Takové související produkty mohou být:

• šátky;
• sponky do vlasů;
• deštníky;
• bižuterie;
• různá pouzdra, peněženky.

Jak to funguje?

Muž si například koupí džíny.

U pokladny je mu nabídnuto, aby si koupil další pár pánských ponožek.

Argumentuje to tím, že pak částka nákupu dosáhne požadovaného minima pro otevření slevové karty.

Jen málo kupujících odmítne: ponožky se vždy budou hodit a účast v systému spoření je příležitostí, jak ušetřit na budoucích nákupech.

Spotřebitel si myslí, že je to dobrá investice a souhlasí.

I když je zisk podnikatele z jednoho takového prodeje malý, ale pokud sečtete výsledky měsíce, zvýšení prodeje pomocí této metody bude zřejmé.

Majitelé prodejen by proto používání takových zón neměli odmítat a také potřebují motivovat prodejce a pokladní, aby se o existenci takového zboží zákazníkům zmiňovali.

Pravidlo č. 4: Nezapomínejte na své zákazníky

Použijte metody, které vám umožní zjistit kontaktní číslo kupujícího v době prodeje jakéhokoli produktu.

Nejjednodušší je požádat o vyplnění malého formuláře, ke kterému klient obdrží slevovou kartu.

Tímto způsobem můžete vytvořit databázi návštěvníků obchodu.

Jak to pomůže zvýšit prodej v místě prodeje?

Shromážděná kontaktní čísla spotřebitelů se používají pro volání.

Takto mohou konzultanti zdůvodnit volání kupujícího:

1. Informace o nových dodávkách na prodejnu.
2. Zprávy o výhodných nabídkách.
   Například „kupte jeden holicí strojek jako dárek pro muže 14. února, druhý dostanete jako dárek“ nebo „zabalíme vám ho do krásného dárkového papíru zdarma“.
3. Zjistit, proč klient prodejnu delší dobu nenavštívil a zda má nějaké přání ohledně služby nebo produktu.

Schopnost správně pracovat s takovým nástrojem je skutečné umění.

To by měli dělat jen ti zaměstnanci, kteří mají dobrou dikci a umí pracovat s námitkami.

Poskytují také dobrou míru odezvy a také zvýší prodej v obchodě.

Účinnost této metody potvrzují statistiky:

Pravidlo č. 5. Zadejte svou slevovou kartu

Chcete-li tímto způsobem zvýšit prodej v obchodě, musíte se v tomto procesu seznámit se dvěma stranami mince.

Pozitivní strana mince

Jak zvýšit prodej v obchodě?

Především zvýšením počtu spotřebitelů. A slevová karta vám je umožní „získat“.

Kupující bude vždy přitahovat možnost ušetřit peníze.

Například dívka si chce koupit kabelku. Tento model je ve dvou blízkých prodejnách. Pouze v jednom má slevovou kartu a v druhém ne. Samozřejmě půjde nakupovat zboží, kde ji čeká alespoň malá úspora. Rozumné, ne?

Pomocí slev můžeme zvýšit tržby tím, že přilákáme více zákazníků, než abychom zvýšili ceny.

Negativní stránka

Při vydávání takových karet běžným zákazníkům přichází obchod o lví podíl na zisku.

Ať už se dá říci cokoli, částka „nedostatečně zaplacená“ kupujícím je ušlý zisk prodejny.

Schůdnost použití karet je proto nutné vypočítat v každém konkrétním případě zvlášť.

Každý majitel si sám určí, zda se mu vyplatí tento způsob lákání návštěvníků využívat.

Účinnost mu ale nelze upřít. Navíc se účinnost postupně zvyšuje.

Věnujte pozornost srovnávacím statistikám, zda přítomnost slevové karty ovlivňuje návštěvnost:

Pravidlo č. 6. Bonusový program pro zvýšení prodeje

Jde o další krok, který má za cíl zvýšit tržby v obchodě.

Vypočítejte průměrný podnik a přidejte k němu přibližně 25–35 %.

Tato částka bude kontrolním minimem pro bonusový program.

Například průměrný příjem z obchodu byl asi 2 000 rublů. Poté, aby kupující získal bonusy, bude muset překročit hranici 2 500 rublů (2 000 + 25 % = 2 500).

Vymyslete nějaké dárky jako povzbuzení.

Mohou to být buď produkty z obchodu nebo jakékoli produkty od partnerských společností.

Tato metoda může zvýšit prodej v obchodě.

Kromě toho naučte své zaměstnance říkat následující slova: „Nakoupili jste v hodnotě 2 320 rublů.

Pokud zakoupíte další zboží v hodnotě 180 rublů, dáme vám na výběr jeden z dárků:

• plyšová hračka;
• svítilna;
• klíčenka;
• Rukojeť;
• magnet na ledničku".

Může to být cokoliv! Hlavní je zaujmout kupujícího a donutit ho zaplatit ještě více.

Místo dárků také můžete podle podmínek bonusového programu udělovat body, které mohou zákazníci utratit za budoucí nákupy.

To zabije dvě mouchy jednou ranou: přiláká lidi a stane se z nich stálými zákazníky.

Schéma je takové:

Pravidlo č. 7. Jak zvýšit tržby v obchodě pomocí akcí?

Tento seznam 10 nejlepších způsobů, jak zvýšit prodej v obchodě, by nebyl úplný, pokud uvažujete o propagačních akcích.

Akce budou existovat vždy, protože je to nejjednodušší způsob, jak zvýšit objem prodaného zboží.

Umožňují člověka motivovat a přesvědčit ho, aby utratil více, než původně plánoval.

Nejúčinnější schéma, které pomůže zvýšit prodej, je 2+1 nebo 3+1 (kupte tři věci a čtvrtou dostanete jako dárek).

Tato metoda umožňuje nejen zvýšit prodej v obchodě, ale také pomůže při změně produktů na novou kolekci nebo přechodu na jinou sezónu.

Obchod prodává několik položek najednou, které by jinak mohly zůstat neprodané, místo toho, aby je odepisoval a posílal do skladů.

Tato metoda navíc pomůže zvýšit počet zákazníků v prodejně.

Je třeba poznamenat, že informace o takových akcích jsou šířeny ústně zvláště aktivně.

Pravidlo č. 8. „Kniha stížností a podnětů“

Podle zákona musí mít každý podnik takovou knihu a vydat ji na první žádost klienta.

Majitelé však jejich přítomnost často zcela ignorují: dokument je odeslán „na stůl“ a vydává se pouze na naléhavé žádosti („jinak nikdy nevíte, jaké ošklivé věci nám napíšou“).

Mezitím to může být jeden z důvodů, proč není možné zvýšit tržby v obchodě.

Překvapený?

Faktem je, že na základě stížností a návrhů, sebeúctyhodné butiky nebo maloobchodní prodejny určují, co přesně zákazníkům chybí!

Samozřejmě byste neměli zvát každého návštěvníka, aby tam zanechal poznámku.

Místo toho můžete zavést krátké průzkumy.

Mohou je provádět pokladní při prodeji zboží a na prodejním patře můžete umístit i schránku na požadavky a přání.

Pravidlo č. 9. Komunikace s klientem

Chcete-li zvýšit prodej v obchodě, musíte myslet nejen na prodej „tady a teď“.

Pracujte i pro budoucnost.

Člověk si například ve vašem obchodě koupil drahý tablet, telefon, notebook.

A najednou, o den nebo dva později, zástupci obchodu zavolají kupujícímu a ptají se:

1. Je spotřebitel s nákupem spokojen?
2. Jak rychle se vám podařilo zařídit drahý nákup?
3. Potřebujete pomoci se zvládnutím technologie?
4. Máte nějaké návrhy na vylepšení obchodu?

Souhlas, toto gesto je velmi příjemné.

Takovou péči ocení každý člověk.

Navíc o tomto kroku obchodu určitě budete chtít říct svým přátelům a známým.

A ústní podání je účinná metoda bezplatné reklamy.

Výše uvedené metody vám pomohou rozhodnout jak zvýšit prodej v obchodě.

Nemůžeme však zapomenout na to hlavní, co se skrývá za „pozlátkem“: klíčem k úspěchu maloobchodu je péče o zákazníky, kvalitní produkty a vysoce kvalifikovaní obchodní poradci.

Pokud je s touto „základnou“ vše v pořádku, metody popsané v článku pomohou v krátké době zvýšit prodej v obchodě.

Užitečný článek? Nenechte si ujít nové!
Zadejte svůj e-mail a získejte nové články e-mailem

Abyste se úspěšně realizovali ve velkoobchodním prodeji, musíte ovládat speciální techniky pro komunikaci s klienty a provádění určitých akcí, které pomáhají zvýšit velkoobchodní prodej. V tomto článku se podíváme na vzorec prodeje, který vám pomůže pochopit vzorce tvorby zisku.

Rozdělme podmíněně prodejní vzorec na dvě části:

• prodej novým klientům;
• prodej stávajícím zákazníkům.

Ve skutečnosti zisk ve velkoobchodě závisí na těchto dvou oblastech. Jeho hlavní část je tvořena především aktuálním prodejem, ale dostatek pozornosti byste měli věnovat i prodeji novým zákazníkům, protože vaši stálí zákazníci časem odpadnou a na jejich místo přijdou jiní. Pro zvýšení velkoobchodního prodeje je proto nutné zajistit stejnou intenzitu práce obchodního oddělení a obsluhy zákazníků.

Vaše společnost například začala pracovat v oblasti velkoobchodního prodeje, zaměstnanci obchodního oddělení si našli určitou zákaznickou základnu a dostávají slušné procentuální srážky z aktuálního prodeje. V konečném důsledku to může vést k tomu, že vaši obchodníci jednoduše přestanou fungovat na vysoké úrovni. Budou trávit veškerý čas v kanceláři, nebudou se setkávat s potenciálními klienty, to znamená, že ztratí motivaci.

Koeficienty prodejního vzorce pro obchodní oddělení

Nyní se blíže podíváme na hlavní koeficienty vzorce prodeje v obchodním oddělení.

Počet studených hovorů. Zvláštnost tohoto koeficientu spočívá v jeho závislosti na součtu Konverze z volání. Nárůst tržeb ve velkoobchodě je přímo ovlivněn nikoli samotným počtem hovorů, ale jejich efektivitou, která je měřena počtem uskutečněných schůzek s potenciálními klienty.

Pokud například ze 100 hovorů 10 vedlo ke schůzce, je míra konverze z volání 10 %. Současně, pokud z 10 schůzek 5 skončilo podpisem dohody, je konverze podle tohoto kritéria 50%.

Průměrný účet (průměrná částka nákupu). Například prodáváte klimatizaci, která při velkoobchodním nákupu stojí 10 000 rublů. To znamená, že průměrný účet v této kategorii produktů bude 10 000 rublů. Řekněme, že nastavíte obchodní přirážku (marži) na 10 %. Pokud toto číslo vynásobíte objemem prodejů od nových klientů, můžete získat výši svého zisku od nových klientů. Na tomto ukazateli je do značné míry závislý nárůst tržeb ve velkoobchodě.

V důsledku toho zisk obchodního oddělení závisí na:

• počet „studených“ hovorů;
• přeměny schůzek;
• konverze smluv a převod platby;
• průměrná částka nákupu;
• mezní zisk.

Najděte dobré prodejce

Někteří manažeři předpokládají, že náborem dobrých obchodníků do svého týmu se zvýší velkoobchodní tržby. Kde tedy mohou firmy získat tolik dobrých prodejců? Nebude toho dost pro všechny. A co je to „dobrý prodejce“? Na tuto otázku od nikoho neuslyšíte jednoznačnou odpověď.

Rozšiřte sortiment

Někteří manažeři se také domnívají, že s nárůstem prodávaného sortimentu se úměrně zvýší objem velkoobchodního prodeje. Bohužel je to mylná představa. Každý zná takové světoznámé společnosti jako Ford, Gillette a další.

Cloudový CRM systém pro účtování velkoobchodních prodejů s analýzou zákazníků.
Zlepšete efektivitu své práce a zvyšte své zisky!
Zaregistrujte se zdarma >>

Společnost Ford má tedy velké množství vyrobených vozů, ale když si každý vybaví slovo „Ford“, existuje pouze jedno auto – Focus. Jedná se o tzv. „lokomotivní produkt“ – nejprodávanější, který s sebou táhne i další vozy této společnosti. Společnost Gillette má také spoustu produktů, včetně produktů péče o pleť před a po holení, ale každý zná jejich „lokomotivy“ - pánské holicí strojky se třemi a pěti břity. Chcete-li tedy zvýšit velkoobchodní prodej, musíte svůj „lokomotivní produkt“ izolovat a co nejvíce na něj zaměřit pozornost kupujících.

Potřeba reklamních produktů

Ano, skutečně, aby byl váš produkt rozpoznatelný, musí být inzerován. Nárůst počtu reklam vám ale nezaručí nárůst velkoobchodních prodejů, pokud váš produkt není pro tuto skupinu lidí zajímavý. Pro zvýšení velkoobchodního prodeje je nutné produkt zatraktivnit a zatraktivnit pro určitou skupinu lidí, v jejichž kruzích by měl být inzerován.

Snížit ceny

Snížení ceny produktu vám také nezaručí zvýšení velkoobchodních tržeb. Navíc by takový radikální krok mohl zkrachovat vaši společnost. Cena jakéhokoli produktu by měla být v rozmezí: nad „úrovní důvěry“ v cenu a pod úrovní, kdy se kupující může domnívat, že cena je příliš vysoká.

Specifika velkoobchodního prodeje

Charakteristické rysy velkoobchodu od maloobchodu jsou následující:

• zboží zakoupené u velkoobchodu je zpravidla také následně dále prodáváno;
• velkoobchodník pracuje s výrazně většími objemy zboží a sortimentu než maloobchod;
• Oblast pokrytí pro provádění velkoobchodních činností je rozsáhlejší.

Velkoobchodník zpravidla působí jako prostředník mezi výrobou a maloobchodníkem, méně často mezi organizacemi, organizacemi a podnikateli. Velkoobchodník musí při své činnosti budovat kvalitní a dlouhodobé vztahy s blízkými vazbami – výrobcem komodity a maloobchodním nákupčím. Na základě těchto vztahů se formuje celý proces nepřetržitého a efektivního velkoobchodu.

Osvědčené způsoby, jak zvýšit tržby ve velkoobchodě

• Studené volání nebo telemarketing

Jedním osvědčeným způsobem, jak zvýšit velkoobchodní prodej, je rozšířit zákaznickou základnu. K dosažení tohoto cíle se využívá telemarketing – on-line vyhledávání potenciálních klientů a následné volání.

• Přímý marketing

Přímý marketing je způsob, jak zvýšit prodej zasíláním obchodních dopisů potenciálním zákazníkům. Abyste zabránili tomu, aby vaše korespondence byla považována za spam, musíte zúžit okruh příjemců a soustředit se výhradně na cílové publikum.

• Kontrola reklamního rozpočtu

Reklama je nejdůležitějším prostředkem k přilákání zákazníků, a proto pomáhá zvyšovat velkoobchodní prodej. Náklady na reklamu mohou tvořit až 20 nebo více procent příjmů organizace, takže je nezbytná důkladná analýza její efektivity.

Jak systematicky zvyšovat velkoobchodní tržby

Moderní systém automatizace velkoobchodu by měl zajistit propojení různých útvarů obchodní společnosti v jeden informační systém.

Jen tak můžete dosáhnout efektivního zákaznického servisu, vysoké rychlosti práce zaměstnanců a vyhnout se chybám v dokumentaci.

Moderní automatizační systémy ne vždy splňují potřeby podnikatelů: jsou buď příliš drahé a nepřehledné, nebo mají mnoho zbytečných funkcí.

Online program Class365 je komplexní řešení, které vám umožní automatizovat velkoobchod ve všech fázích prodeje.

Vlastnosti online programu pro velkoobchod Class365:

• Řízení zásob
• Účtování zboží a služeb
• Práce s dokumentací: automatická náhrada dat, extrakce dokumentů
• Vlastní CRM systém
• Kontrola všech finančních toků: pokladna, zúčtovací účty
• Integrace s internetovými obchody

Podnikat je snadné! Připojte se ještě dnes a získejte výkonný nástroj pro konkurenci na dnešním trhu.

Registrace a zvládnutí programu vám nezabere více než 15 minut!

Ilyukha Sergey

Všichni prodejci už rok cítí, že na trhu dochází ke krizovým jevům. Zákazníci přicházejí do obchodu méně často a nakupují méně a levnější zboží. Tržby a příjmy klesají a výdaje rostou. A důvodem nejsou jen sankce, znehodnocení rublu, zkomplikování přístupu k úvěrům a jejich zdražování. Důvodem je, že všechny tyto faktory působí současně. Zvažme technologie pro zvýšení prodeje v takové situaci.

V tomto článku se dočtete:

• Jaké technologie pro zvýšení prodeje fungují efektivně?
• Algoritmus krok za krokem pro jedinečnou prodejní strategii

Technologie pro zvýšení prodeje, které dnes využívají všichni hráči na trhu, se staly neúčinnými. Důvodem je, že se změnily podmínky hry na trhu. A kdo pochopí nová pravidla dříve a naučí se efektivně pracovat v nové situaci, bude moci v krizi růst.

Co se na trhu změnilo?

1. Příjmy zákazníků se snížily, běžné výdaje vzrostly (energie, benzín, školné)
2. Dovoz z tradičních trhů se dostal pod sankce
3. Dodávky zboží z nových trhů zatím nebyly stanoveny
4. Ceny dováženého zboží výrazně vzrostly
5. V důsledku růstu nákladů na úvěry a poklesu výnosů se téměř všechny společnosti dostaly do finančních potíží

Situace je podobná jako při záchraně tonoucích po ztroskotání lodi. Pokud se budete plácat na místě a čekat na pomoc, můžete se utopit. Musíme plavat ke břehu! "Záchrana tonoucích je dílem samotných tonoucích."

Během krize musí společnost bojovat a jít vpřed. Zároveň jděte rychleji než ostatní. Musíme používat nové technologie.

1. Od procesního řízení přecházíme k personálnímu řízení. V „tlusté“ předkrizové době bylo možné zadávat úkoly obecně, provádět propagaci, nakupovat, vyskládat, prodávat. Výsledek byl hodnocen jako celek. A pokud na konci měsíce došlo alespoň k mírnému nárůstu, věřilo se, že celý tým fungoval dobře. V krizi je nutné proniknout hlouběji do podnikových procesů, je nutné stanovit cíle a vyhodnotit efektivitu každého oddělení a každého zaměstnance při dosahování cíle. Stejně jako při aktivním prodeji.
2. Stanovili jsme si ambiciózní, ale dosažitelný cíl.

Jaké technologie pro zvýšení prodeje jsou dnes efektivní?

Za prvé, zvyšte obchodní obrat!

Zároveň samozřejmě nesmíme zapomínat na ziskovost a rozpočet, který je třeba vynaložit na zvýšení obchodního obratu. V maloobchodě můžete využít i technologie zvyšující tržby používané ve velkoobchodě.

Řekněme, že společnost stojí během krize před úkolem zvýšit obrat. Jak moc můžete zvýšit obchodní obrat? O 1, 3, 5 procent? Na první pohled se to může zdát jako velmi ambiciózní cíl!

1. Stanovujeme cíle pro každé oddělení a zaměstnance, abychom cíle dosáhli.

Ve velkoobchodním prodeji jsou pro zvýšení obratu stanoveny cíle pro zákazníky a produkty. Technologie maloobchodního prodeje jsou již dlouho známé všem, všichni tyto metody používají. Pro maloobchodní prodej zboží je nutné hledat a využívat nové nástroje a technologie. K vyřešení ambiciózních problémů doporučuji použít techniku ​​syntézy v nejlepší situaci.

Algoritmus pro zvýšení prodeje

1. Formulujte cíl
2. Určete ukazatele, které ovlivňují dosažení cíle (rozklad).
3. Definujte cíle pomocí ukazatelů k dosažení cíle
4. Určete způsoby, jak zlepšit výkon
5. Vytvořte plán zlepšení výkonu
6. Proveďte syntézu a definujte úkoly a harmonogram pro dosažení cíle.

Pojďme syntetizovat situaci:

1. Cíl (zvýšení obchodního obratu)
2. Rozklad

Aby se prodalo hodně, je nutné zvýšit všechny komponenty, které ovlivňují objem prodeje.

Stejná pravidla platí pro jakýkoli obchod:

Obrat = počet tržeb * výše tržeb

Pro zvýšení obratu je nutné zvýšit počet prodejů a průměrnou částku transakce (výše „průměrné kontroly“).

Pro kvantifikaci efektivity nabídky v době krize používáme prodejní trychtýř, který je hojně využíván při hodnocení prodejní výkonnosti v osobním prodeji. Prodejní nálevka pro velkoobchod a maloobchod je na Obr. 1.

Jak je z obrázku patrné, prodejní proces v maloobchodě obsahuje více fází (aby mohl přijít do kontaktu s kupujícím, musí ho do obchodu zaujmout). A vzorce pro výpočet prodejní cesty jsou různé.

Pro maloobchod:

Konverze v maloobchodních tržbách je určena poměrem těch, kteří nakoupili, k počtu lidí, kteří přišli do obchodu. V „osobním“ prodeji se pohybuje v rozmezí 0,1 – 0,5. Ve velkoobchodě - 0,6 - 0,8. V maloobchodě může směřovat k jednotě. V souladu s tím je pro analýzu prodejní cesty v maloobchodě nutné použít mírně odlišné algoritmy.

V aktivním prodeji může manažer zvýšit počet poptávek jednoduchým předložením nabídky většímu počtu potenciálních klientů a při konstantním konverzním poměru dosáhnout zvýšení počtu prodejů.

V maloobchodě se marketingové oddělení podílí především na získávání zákazníků do prodejny. Musí vytvářet image obchodu, který je pro kupujícího nejatraktivnější. Úkol je složitý a v tomto článku se nebudu podrobně zabývat otázkami vytváření dalšího provozu.

Maloobchodní míra konverze se výrazně liší v závislosti na odvětví. Při obchodování v butiku to může být 0,5 nebo i 0,1. Butik má ale konzultanta, který provádí „osobní“ prodeje a může přímo ovlivnit míru konverze.

Zcela jiná je situace v obchodě s potravinami. Kupující jde zpravidla do obchodu s potravinami pro produkt, který:

• on potřebuje
• zaručena přítomnost v tomto obchodě

Nemusí tam být poradce. Konverzní poměr se přitom stále blíží 1. Spočítat počet návštěvníků obchodu, kteří přišli, ale nenakoupili, je zpravidla poměrně složité a drahé. Aby ukazatel prodejní cesty v maloobchodě efektivně fungoval, je nutné nastavit spodní hranici (minimální částka účtenky), při které je nákup považován za dokončený. Obvykle 100, 200, 300 rublů. Nastavení nižšího limitu pro částku šeku vám umožní odlišit věrné zákazníky od zákazníků, kteří nenašli hledaný produkt, nakoupili minimum a odešli nespokojeni.

Druhým násobitelem je výše tržeb neboli výše průměrného šeku. Obecně je rozdělení šekových částek následující, jak je znázorněno na obrázku 2. Obrázek ukazuje příklad rozložení částek nákupu a průměrné částky šeku pro 20 nákupů. Při větším počtu kontrol má smysl určit počet kontrol, které spadají do určitého rozmezí.

Jaké parametry přímo ovlivňují obrat prodejny?

• Počet zákazníků (účtenek) v prodejně jako celku
• Počet šeků na částku přesahující minimální částku
• Míra konverze
• Průměrná částka šeku pro obchod

Rýže. 2. Informace o výši účtenky za obchod jako celek.

Sortiment prodejny tvoří sortiment kategorií produktů. Celkovou úroveň prodeje ovlivňují dvě skupiny zaměstnanců: marketér, který určuje positioning, strategii přilákání zákazníků a obecnou propagační politiku, a category manažeři, kteří řeší stejné problémy, ale na úrovni produktové kategorie.

Při řízení prodeje v kategorii produktů se konverzní poměr rovná poměru počtu „účtenek“ obsahujících produkty této kategorie k celkovému počtu účtenek v obchodě. (Tento koeficient se také nazývá koeficient penetrace kategorie). Konverzní poměr se počítá na základě informace o počtu účtenek, které obsahovaly alespoň jednu jednotku produktu z dané kategorie.

Výši průměrných tržeb (průměrné tržby) v kategorii produktů je vhodné vypočítat jako poměr výše tržeb v kategorii k počtu „tržeb“, ve kterých se produkt nacházel (obr. 3).

Chcete-li posoudit kvalitu práce v kategorii, musíte použít dva parametry:

• Konverzní poměr kategorie
• Průměrná částka účtu v kategorii

Rýže. 3. Informace o prodeji kategorie produktů.

Obecný úkol zvýšení obratu jsme rozdělili na dílčí úkoly: zvýšení toku zákazníků, zvýšení průměrné kontroly v obchodě a podle kategorií, zvýšení konverze v obchodě a podle kategorií. Za tyto ukazatele jsou zodpovědná různá oddělení a zaměstnanci. Nyní jim můžete nastavit konkrétní úkoly.

Úkoly nastavíme na příkladu blízkém realitě. Aktuální stav na prodejně je následující:

Tabulka 1. Aktuální hodnota ukazatelů.

Cíl: Zvýšení obchodního obratu.

Chcete-li zvýšit obchodní obrat, musíte:

• v každé kategorii produktů zvyšte konverzi a průměrnou částku šeku. Úkol je přidělen správcům kategorií;
• vytvořit další tok zákazníků prostřednictvím reklamních kampaní a marketingových kampaní. Úkol provádí marketingové oddělení;
• zvýšit konverzi a průměrnou kontrolu pro obchod jako celek správným rozdělením reklamních rozpočtů a pomocí manažerů kategorií dosáhnout jejich cílových ukazatelů v kategoriích. Úkol zajišťuje marketingové oddělení.

Stanovili jsme si cíl: během následujících 6 měsíců zvýšit každý z ukazatelů o 5 % (zcela proveditelný úkol!). Seznam cílů je uveden v tabulce 2.

Tabulka 2. Cílový seznam pro zvýšení obchodního obratu.

Definujeme plán pro zlepšení výkonu.

Sestavujeme seznam potřebných činností:

1. aktivity zaměřené na zvýšení návštěvnosti prodejny

• informování zákazníků o akcích zaměřených na přilákání nových zákazníků
• pořádání propagačních akcí na podporu opakovaných nákupů
• provádění věrnostních programů
• oslavy
• propagační akce, které utvářejí image obchodu a celkovou loajalitu zákazníků atd.

2. opatření zaměřená na zvýšení průměrné kontroly a konverze obchodů

• poskytování kumulativních slev
• prodej sad
• poskytnutí slevy při nákupu na určitou částku

3. aktivity zaměřené na zvýšení konverze v kategorii:

1. Křížový merchandising
2. Další zobrazení produktu
3. Provádění cenových akcí
4. Účast na sadách a akcích pořádaných v obchodě jako celku
5. Aktivity zaměřené na zvýšení průměrného účtu v kategorii:
6. Sleva na sadu v kategorii
7. Sleva za množství zboží
8. Motivace k nákupu dražšího zboží
9. Jakýkoli typ marketingové aktivity

Každý manažer je povinen vypracovat akční plán na 6 měsíců.

Na základě akčního plánu sestavujeme měsíční plán dosahování indikátorů. Při sestavování plánu zohledňujeme sezónnost a statistiky prodejů, protože úkolem našich technologií je kromě sezónních a dalších faktorů zvyšovat tržby v maloobchodě.

Tabulka 3. Měsíční plán podle ukazatelů.

V první fázi aplikace technologií pro maloobchodní prodej zboží jsme při zadání úkolu považovali za ambiciózní cíl zvýšení obratu o 5 %. Zároveň jsme znali obecný soubor metod, ale nebyli jsme připraveni je cíleně používat a vyhodnocovat efektivitu vybraných technologií maloobchodního prodeje.

Vytvořili jsme nejlepší situaci pro zvýšení obchodního obratu:

• Určili jsme, které ukazatele ovlivňují obchodní obrat
• Zjistili jsme, která oddělení a zaměstnanci ovlivňují hodnoty ukazatelů
• Každému oddělení a zaměstnanci jsme přidělili úkol
• Vytvořil akční plán k dosažení cíle
• Pro každý indikátor jsme vypracovali plán k dosažení cíle

Nyní musíte vytvořit hlavní plán obchodu.

Tabulka 4. Plán zvýšení obchodního obratu.

Tabulka 4 ukazuje, že náš plán, který počítá s navýšením jednotlivých ukazatelů pouze o 5 %, může zvýšit obrat prodejny o 10 %. Pokud se naplní plán růstu pro všechny kategorie, pak by růst obchodního obratu mohl být díky synergickému efektu 16 %. Za růst každého ukazatele je přitom zodpovědný konkrétní interpret.

Stejnou technikou lze vyřešit problém snižování nákladů, zvyšování zisku a další úkoly, před kterými společnost stojí.

Abyste byli v krizi nejlepší, musíte:

1. Vyberte ukazatele, které jsou důležité pro hodnocení výkonnosti společnosti
2. Určete, co a kdo ovlivňuje hodnotu každého ukazatele
3. Posuďte hodnoty těchto ukazatelů mezi konkurenty a lídry v oboru
4. Nastavte cíl pro každý ukazatel
5. Pomocí nejlepší technologie syntézy situace vypracujte plán k dosažení cílových hodnot
6. Stanovte a rezervujte si rozpočet k dosažení cíle
7. Pravidelně vyhodnocujte výsledky a v případě potřeby upravujte technologii pro zvýšení prodeje.

A nezapomeňte sledovat trh a akce vašich konkurentů. Mohou si také stanovit ambiciózní cíle.