Як збільшити продажі в кризу

Газети та телебачення лякають кризою, в інтернеті чуються скарги на спад продажів. Паніка, вулицями бігають голодні громадяни і просять шматочок хліба на їжу, бо їсти хочеться, а роботи немає. Всі гроші світу сховалися в сейфах і з переляком тремтять, боятися, що їх зараз витратять. Постапокаліпсис.

Ні, зовсім не так. Криза – це ситуація, коли старі методи роботи втрачають ефективність і необхідно шукати нові способи заробітку, змінювати канали просування товарів та послуг, шукати потенційних клієнтів на суміжних ринках, зміцнювати існуючі зв'язки.

Криза – не кінець світу, це можливість збільшити ефективність роботи та завоювати нові ринки збуту, підвищення продажів у кризу є першочерговим завданням кожного керівника.

Дорогі читачі! Наші статті розповідають про типові способи вирішення юридичних питань, але кожен випадок має унікальний характер.

Якщо ви хочете дізнатися, як вирішити саме Вашу проблему - звертайтеся у форму онлайн-консультанта зліва або дзвоніть по телефону

8 (800) 511-91-49
Це швидко і безкоштовно!

Як збільшити збут виробника

Виробництво є неповороткою частиною комерції. Якщо роздрібному торговцю для зміни асортименту достатньо укласти нові контракти, виробник має розробити технологічну документацію, змінити структуру постачання, перенавчити робітників та переналагодити обладнання.

Аналіз діяльності

Антикризові заходи розпочинаються з удосконалення ланцюжка управління. У разі, коли ситуація змінюється щомісяця, немає часу на довгі маркетингові дослідження, необхідно діяти оперативно. Не означає, що треба знизити бюджет на маркетинг, потрібно підвищити його ефективність. Відділи продажів отримують із регіонів масу інформації, яка погано піддається аналізу.

Причина криється в недосконалість системи управління, Найчастіше керівники відділів недостатньо розуміють стоять перед ними завдання і погано координують між собою. До кризової ситуації відділ продажу стає ключовою частиною виробничого ланцюжка.

Постійний моніторингпотреб покупця та нових ринків підкаже, як у кризу підвищити продажі в умовах, коли кількість коштів у населення зменшується.

Навчити спокійно ставиться до негативних клієнтів та знати технології продажу – головне завдання менеджера під час роботи з продавцями.

Вивчення можливостей для розширення збутускладається з наступних етапів:

Територіальне. Вивчення збуту у регіоні, аналіз продажів за популярністю товару різних цінових категорій та виявлення територіальних переваг. Пошук потенціалу просування продукції компанії.
Асортиментне. Аналіз собівартості продукції відповідно до прибутком на додатковий продаж.
Поглиблення продажів. Вивчення ринкових ніш та пошук можливостей збільшення збуту на традиційних ринках.
Конкурентне. Моніторинг активності прямих та непрямих конкурентів.
Вивчення перевагспоживачів за ціновими категоріями.

Вивчення досвіду зарубіжних партнерівдопомагає краще оцінити перспективи бізнесу найближчим часом та задати вектор розвитку. Не секрет, що до провінції нововведення приходять за рік після їхнього впровадження в столиці. А там новинки запроваджуються через 6 місяців після їх появи на закордонних ринках. Скоротити ланцюжок та випередити конкурентів дозволить вивчення закордонного досвіду.

Заходи щодо збільшення продажів

Під час кризи найбільше страждає середній клас, преміальні бренди та товари з нижчої цінової категорії залишаються затребуваними у всі часи. Жорстка конкуренціяу цих секторах змушує виробника йти на нові кроки щодо завоювання уваги покупців. У такі моменти виграють ті, хто пропонує нестандартні рішення. Розробка інноваційних рішеньпідкаже, як продавати, підняти продажі в кризу можна виведенням на ринок абсолютно нового продукту.

Оптова та роздрібна торгівля

На відміну від виробника, оптова та роздрібна торгівля має більшу гнучкість за асортиментом, але обмежена в можливості скоротити постійні витрати. Але й тут є резерви:

Кадрова політика. Перехід на бонусну систему, звільнення неефективних працівників.
Знижки від постачальників. У кризу виробник намагається зберегти свою присутність на ринку і готовий надавати знижки та бонуси.
Скорочення витрат за оренду приміщення. Девелопери втрачають орендарів, що дає чудову нагоду провести нові переговори.

Своєчасно проведений комплекс заходів дасть змогу знизити витрати та торгову націнку, не втрачаючи прибутку при продажу однієї одиниці товару. Репутація продавця із вигідними цінами приверне покупця.

Реклама та просування

У кризу традиційні методи поступу втрачають свою актуальність. Їх ефективність та вартість залишаються на колишньому рівні. При падінні виручки вона приносить менше доходу. Отже, треба шукати нових шляхів. Це можуть бути:

Стимулюючі розпродажі. Покупець отримує додаткову одиницю товару зі знижкою або купує три товари за ціною двох.
Система карток постійного клієнта, накопичувальні знижки.
Телефонні дзвінки.
Інтер'єрна реклама та проморолики.
Несподівані місця розміщення та провокаційні слогани.

Один американський супермаркет знайшов оригінальний спосіб, як збільшити продаж у кризу в магазині. Біля дверей зробили невелику загороду, де помістили овечку. Популярність зросла, витрати на реалізацію ідеї виявилися мізерними.

У кризу старі методи роботи стають неефективними, отже, треба шукати нові, і креативністьє гарантією збільшення продажів.

Особливості роздрібної торгівлі

Особливість роздрібного магазину полягає в тому, що він не може направити свого представника до покупця. Продавець нічого не може вдіяти, поки покупець не переступив через поріг.

Розміщення зовнішньої рекламиу місцях, де її може побачити потенційний покупець. Безглуздо витрачати грошей на банер, якщо клієнт через віддаленість від місця не прийде за покупкою. Ареал залежить від запропонованого асортименту. Так, продуктовий магазин обслуговує мешканців довколишніх будинків, до супермаркету поїдуть люди за кілька кілометрів, а меблевий салон має можливість закликати клієнта з іншого кінця міста.
Участь спільно з колегами у крос – заходах. Наприклад, власники близьких магазинів можуть проводити спільні акції.
Участь представників магазинів у ярмарках та громадських акціяхпроведення днів виїзної торгівлі, участь у виставках.

Якщо покупець переступив поріг магазину, то завдання менеджера та персоналу підвищити відсоток конверсії. Тобто зробити так, щоби покупець не пішов без покупки. Є три причини, чому покупець робить покупку у конкурентів:

Ціноутворення. Високі в порівнянні з іншими магазинами ціни не найкращий спосіб проведення антикризових заходів. За винятком випадків, коли ці ціни обґрунтовані додатковими послугами, такими як доставка, встановлення, збирання та інше.
Мерчендайзинг. Покупець розпещений продавцями, невдала викладка його відлякує.
Низька кваліфікація персоналу. Клієнта дратуютьшаблонні фрази та настирливість обслуговуючого продавців, завдання менеджменту навчити працівників знаходити тонку грань, коли покупець відчуває увагу до своєї персони, і водночас не бачить тиску.

Страх відмови – основна проблема персоналу, навчити спокійно ставитися до негативних клієнтів та знати технології продажу – головне завдання менеджера під час роботи з продавцями.

Безглуздо витрачати грошей на банер, якщо клієнт через віддаленість від місця не прийде за покупкою. Ареал розміщення реклами залежить від запропонованого асортименту.

Бізнес онлайн

Перенесення бізнесу та реклами в мережу інтернет є трендомостанніх років. Бурхливий розвиток технологій, мільярди гаджетів виводять бізнес на новий рівень. Відходять у минуле торгові представники та великі торгові зали. Централізований магазин-склад, інтернет магазин та пункти видачі в регіонах. Мінімальні витрати дозволяють конкурувати із найбільшими мережами.

Старше покоління чудово пам'ятає оптові бази та ринки, які були мейнстримом десятиліття тому. Нині вони втратили популярність, ринкову нішу зайняли гіпермаркети. Розвиток IT технологій та гіпермаркети відсуне у минуле. Кожен магазин має сайт, що стало навіть непристойно не мати свого інформаційного ресурсу.

Є безліч способів, які в кризу допоможуть збільшити продаж онлайн-магазину, першочерговим завданням буде збільшення кількості відвідувачів. Для цього використовуються:

Пряма реклама пошукових систем «Яндекс. Директ» та Google AdWords.
Реклама у соціальних мережах. Окрім інтернет-магазину створюється спільнота або група, яка розміщує останні новини, інформацію про акції та знижки, проводить конкурси лояльності.
Реклама на тизерних веб-сайтах, банери.
Партнерські програми та різні сервіси з описом товарів.
Розсилки. Сьогодні не застосовується масовий спам, як це було на зорі інтернет торгівлі. Листи отримують лише користувачі цільової аудиторії.

Найважливіше значення у просуванні має грамотно написаний сайт та регулярне його наповнення. У таких випадках Яндекс та Google без замовлення реклами показують сайт у результатах пошуку.