Vyacheslav Arkhipenko: îndeplinirea planului de supraîmplinire. Supraeplinirea planului Evaluarea factorilor mediului economic
Planificarea este unul dintre cele mai eficiente instrumente pentru atingerea oricăror obiective și, desigur, pentru afaceri de succes.
Planificarea vânzărilor este unul dintre elementele din lanțul strategiei generale de dezvoltare a întreprinderii. Poate o echipă de vânzări să funcționeze fără un plan?
Da, se poate, dar atunci eficiența activității sale va fi mult mai mică. Dacă doriți să creșteți producția și / sau vânzările, atunci începeți cu planificarea!
Planificarea etapelor
A face planificarea numai pe baza rezultatelor și a veniturilor primite în perioadele trecute este cea mai simplă metodă, dar foarte eronată. Acest lucru duce la o „situație tipică” când planurile par să existe, însă punerea lor în aplicare și chiar supraîmplinirea nu necesită eforturi suplimentare din partea managerilor. Desigur, analiza perioadelor anterioare atât pentru întreprinderile cu ridicata, cât și pentru comerțul cu amănuntul și pentru producție este foarte importantă și ajută la identificarea anotimpului. Dar acesta este doar unul dintre pașii în planificarea vânzărilor.
1. Definiția obiectivului principal al companiei
Primul pas este definirea obiectivului. Scopul trebuie să aibă caracteristici prin care poate fi evaluat calitativ și cantitativ. Prin urmare, în formularea obiectivelor se ține cont de:
- concretitatea și măsurabilitatea rezultatului;
- limita de timp pentru atingerea obiectivului;
- accesibilitatea și realismul obiectivului;
- „Provocarea” obiectivului - rezultatul obținut poate fi mândru.
2. Evaluarea factorilor mediului economic
Aici ar trebui să se ia în considerare și să se țină seama de indicatorii generali ai evaluării teritoriului: populație, nivelul veniturilor în regiune, prezența concurenților, preferințele consumatorilor și puterea de cumpărare a populației în ansamblu.
3. Evaluarea potențialului de piață și a potențialului de vânzare
Potențialul de piață este cantitatea maximă de bunuri care poate fi vândută tuturor participanților la piață. Iar potențialul de vânzare este volumul și veniturile care pot fi primite de o anumită companie.
4. Analiza vânzărilor din perioadele anterioare
Acest pas este foarte important pentru a înțelege unde se află compania, dacă există o cerere sezonieră de bunuri, ce factori pot afecta creșterea veniturilor și volumul comerțului cu ridicata și cu amănuntul.
5. Prognozarea vânzărilor
Planificarea vânzărilor este semnificativ diferită de prognoză. Deoarece prognoza, bazată pe o analiză a diverșilor factori, reprezintă doar scenarii posibile pentru dezvoltarea situației, ținând cont de restricțiile de piață, dar nu conține instrucțiuni pas cu pas cu privire la acțiunile care ar duce la implementarea planului și la creșterea veniturilor.
Pentru a aplica metode subiective și obiective. Metodele subiective nu folosesc date analitice, ci se bazează pe opiniile subiective ale diferitelor grupuri de oameni:
- avize ale personalului angajat în comerțul cu ridicata sau cu amănuntul;
- opiniile directorilor-cheie;
- metoda Delphi.
Iar metodele obiective se bazează pe date analitice și cantitative:
- testarea pieței;
- analiza seriilor de timp (utilizarea datelor din perioadele trecute);
- analiza statistică a cererii.
În practică, este foarte dificil să alegeți metoda exactă de prognoză, fiecare dintre ele poate prezenta o eroare, de aceea este mai bine să folosiți mai multe metode. Și de multe ori firmele folosesc analiza scenariului. De obicei se fac două prognoze - pesimiste și optimiste. Pe baza prognozei pesimiste, compania trebuie să fie sigură că, chiar și într-o situație nefavorabilă, va putea primi anumite venituri și îndeplini toate obligațiile. Prognoza este întotdeauna mai mică decât potențialul de piață și potențialul de vânzare.
6. Ajustarea prognozei vânzărilor
Dacă prognoza și obiectivele companiei sunt semnificativ diferite, atunci trebuie să ajustați fie programul de marketing, fie obiectivele. Un astfel de proces de previziune a vânzărilor va ajuta la determinarea indicatorilor reali pentru crearea unui plan.
7. Planificarea vânzărilor
Importanța unui astfel de instrument ca un plan de vânzări în lanțul de management al întreprinderii este greu de supraestimat. Întrucât planificarea volumului de vânzări este cea care vă permite să construiți planuri de producție, achiziții, forță de muncă și alte resurse pe baza veniturilor estimate. Ca resursă administrativă, planificarea vânzărilor include elementele clasice ale ciclului de management (conform metodologiei Fileola): planificare, organizare, control, coordonare, motivație.
8. Organizarea vânzărilor
Pentru implementarea cu succes a planului, lansat „de sus”, este necesară structurarea acestuia în diferite secțiuni. Acest lucru va oferi o înțelegere clară a „fundului”, a departamentului de vânzări, a cerințelor planului și a implementării acestuia:
- După regiune - cât și unde va fi vândut;
- În timp - cât și când vom vinde;
- Prin producție - cât și ce se va vinde;
- În funcție de clienți (sau canale de distribuție) - cât și cui le vom vinde;
- Pentru vânzători - cât și cine va vinde;
- După natura vânzării (garantată și planificată) - cât și cât va fi vândută.
Vânzările garantate nu depind de persoana care reprezintă compania, aceasta este deja formată cerere. Însă veniturile obținute din tranzacțiile planificate depind în mare măsură de eforturile reprezentantului și trebuie să acorde o atenție deosebită la lansarea de noi produse, la alegerea de noi clienți țintă sau la intrarea în teritorii noi, atât cu amănuntul, cât și cu ridicata.
9. Monitorizarea implementării planului
Este necesar să se monitorizeze periodic nu numai implementarea structurii planului pentru fiecare parametru, ci și calitatea planificării.
10. Planificarea coordonării
Dacă vânzările efective pentru orice segment al planului diferă semnificativ de indicatorii planificați (supraplinere sau neîmplinire), acest lucru indică o calitate slabă a planificării, de aceea este necesar să se analizeze cauzele și să se ia măsuri, să se coordoneze planul.
Supralalizarea planului este posibilă, deoarece potențialul produsului (client, regiune, vânzător sau activități de marketing) a fost subestimat sau planificarea s-a făcut pe baza perioadelor trecute. Și îndeplinirea insuficientă a planului este probabil o consecință a lipsei de activitate a managerului. Deoarece este posibil să se aștepte ca toți clienții să vină și să își cumpere singuri doar cu „cerere garantată”. În toate celelalte cazuri, toate planurile lunare ale departamentului ar trebui să fie proiectate în planurile de lucru zilnice ale managerilor.
11. Motivarea personalului pentru implementarea planului de vânzări
Fiecare manager și lider ar trebui să aibă o motivație bună. Salariul lor ar trebui să depindă direct de veniturile întregii companii în ansamblul său, precum și de punerea în aplicare a planului lor individual. În mod separat, merită să răsplătiți punerea în aplicare a planului „în grupuri de sortiment”. Punerea în aplicare a planului ar trebui să se încadreze în intervalul de exemplu, de la 90 la 105%, și supraexecutarea de la 105 la 120%.
Programe de planificare specializate
Multe companii realizează planificarea vânzărilor folosind tabele în format excel. Există însă o serie de programe care pot simplifica și accelera în mod semnificativ procesul de dezvoltare și, cel mai important, controlul asupra implementării planului. Acestea oferă o gamă largă de funcții de analiză a datelor care nu pot fi obținute folosind funcții standard Excel.
Unul dintre aceste programe este „Planul operațional”, potrivit pentru producția en-gros și producție, precum și pentru aplicarea sa pentru rețeaua de vânzare cu amănuntul. Planificarea cu excel este înlocuită tot mai mult de programe specializate.
Obiectivele și obiectivele planificării vânzărilor sunt indisolubil legate. Planificarea ar trebui să înceapă cu un scop clar definit - ce anume și în ce perioadă de timp doriți să atingeți. Și după ce ați descompus un obiectiv specific în sarcini, vedeți ce și cum să faceți pentru a atinge obiectivul. Pentru o identificare mai clară a sarcinilor, va fi necesar să descompunem obiectivul cheie al companiei în componente (3-5 obiective ale celui de-al doilea nivel) și să formuleze sarcini pentru a atinge fiecare dintre ele.
Un exemplu de dezvoltare a obiectivelor și obiectivelor în acest fel pentru producători sau angrosiști \u200b\u200beste prezentat în tabel.
| № | Componentele obiectivului general pentru companie (obiectivele celui de-al doilea nivel) | Sarcini pentru atingerea obiectivului |
|---|---|---|
| 1 | Scopul comercial este îndeplinirea planului de vânzare pentru produsul B în valoare de 500 de mii de ruble. pe lună pe teritoriul A de la 01/01/14 până la 31/12/14 |
|
| 2 | Obiectivul comercial este de a crește cantitatea medie de expediere cu 15% între 02/01/14 și 04/01/14 |
|
| 3 | Obiectivul calitativ este creșterea numărului de clienți cu 10% în perioada de la 01/01/14 la 01/01/14 pe teritoriul A |
|
| 4 | Scopul calitativ este dezvoltarea și desfășurarea unui eveniment pentru 50 de clienți (30% din cheie și 70% din potențial) în perioada 02/01/14 până la 01/01/14 |
|
Aici, obiectivul cheie al companiei este îndeplinirea planului de vânzări din 01.01.2014 până la 12.31.2014 în valoare de 6 milioane de ruble. pe teritoriul A (500 mii de ruble / lună x 12 luni) - descompuse în componente comerciale (sau cantitative) și componente calitative și în 4 obiective ale celui de-al doilea nivel.
Compania Lipetsk „Shark Trading” a planificat anul acesta să crească veniturile cu 7%. Este posibil să nu fie posibil să îndepliniți prea mult acest plan, dar fondatorul său este sigur că va realiza figura în sine.
Vyacheslav, cum se întâmplă toamna în compania ta?
Minunat! Deși, desigur, realitățile moderne sunt oarecum alarmante. Octombrie a fost o lună excepțională, dar vânzările au crescut. Prima decadă nu a fost prea mulțumită, dar cele ulterioare au făcut un progres. Observăm aproximativ aceeași dinamică din noiembrie.
Înțelegeți situația în schimbare. Acum piața are o imagine complet diferită decât a fost în 2011-2013 și chiar în 2015.
Și care este diferența dintre 2018 și 2015?
În iarna anului 2015, hype-ul a continuat, care a început în toamna anului 2014, când a existat un salt în dolar. Apoi a apărut o criză: dolarul a crescut, iar salariile au rămas la același nivel. Conștientizarea cât de mult ai devenit mai sărac în componența monedei. Dar oamenii s-au adaptat mai mult sau mai puțin rapid, iar deja în 2016 vânzările s-au stabilizat. Anul trecut, am înregistrat o creștere slabă față de 2016. Anul acesta, literalmente înainte de 1 octombrie, a mers și cu creșterea. Și în luna octombrie a acestui an a fost senzația că tranșeele au fost săpate în fața magazinelor și blocarea accesului. Fluxul de vizitatori a scăzut brusc. Cel mai probabil, acest lucru se datorează vremii, schimbării anotimpului. Este necesar să se încălzească, este necesar să se încălzească, iar ceasul va aștepta. Spre final, totul a revenit la normal, dar la sfârșitul lunii octombrie și noiembrie sunt sub medie.
Adică vânzările dvs. înainte de octombrie au fost în medie mai mari decât anul trecut?
Da. Am mers bine conform planului, am crescut cu 5% în cantitate și cu aproximativ 10% în bani. Spre deosebire de mulți, factura noastră medie a crescut. Noi am fost surprinși. Timp de multe luni, am vândut aceleași sau chiar puțin mai puține ore decât anul trecut, iar veniturile au fost mai bune.
Datorită ce? S-a schimbat setul de mărci sau sortimentul în cadrul mărcilor?
Nu, prezentarea acestor mărci s-a schimbat. Am început să îmbunătățim în anul 2017 și în acest sens am continuat. Ca bază, am luat matricea pe care o avem și am privit unde nu ne modificăm, unde pierdem concurența în raport cu vecinii noștri din alte orașe și magazine străine. Și au ajuns la concluzia că, în primul rând, ar trebui să fim din nou atenți la munca vânzătorilor. Este un succes de 50%. Este necesară capacitatea vânzătorului de a demonstra loialitatea față de cumpărător, de a se întâlni, de a promite, de a aduce achiziția. Nu este doar pentru a efectua un tur ca într-un muzeu, ci pentru a-l achiziționa. Deoarece, de regulă, după examinarea ceasului, vânzătorul îl eliberează pe cumpărător pentru a face o alegere pe cont propriu. Iar aducerea la achiziție este un factor foarte important.
Am analizat colecțiile, care lipsesc în conformitate cu standardele noastre și în conformitate cu recomandările date de distribuitori. A ajustat intervalul, în principal, desigur, în direcția creșterii.
Al treilea punct a fost programul de fidelizare. Dar reducerile sunt un lucru periculos. Puteți glisa în jos și apoi nu reveni la vânzările normale.
Toate acestea ne-au permis să menținem ritmul de creștere planificat. Poate nu prea mare, dar sigur: aproximativ 5% la număr și 10% în total. Chiar și în octombrie și noiembrie, cred că vom închide anul cu creșterea planificată. Vom vinde cu 5% mai multe ore decât anul trecut. Cu greu vom adăuga 10% în total, dar vom ajunge la 7%.
Câți oameni sunt în CRM-ul dvs.?
Astăzi, există probabil aproximativ 5.000 de clienți. Am început să formăm baza cu mult timp în urmă.
Wow! Populația din Lipetsk este de aproximativ 400.000, nu? Adică aveți fiecare sută înregistrată, inclusiv persoane cu dizabilități, bebeluși ...
O jumătate de milion trăiește aici, o populație bine pusă din punct de vedere financiar, probabil aproximativ 100.000 de oameni. În consecință, 5% sunt clienții noștri obișnuiți.
Cât a costat dezvoltarea de software pentru CRM?
Aproximativ 300.000 de ruble. La un moment dat a fost destul de multe. În acel moment, mă îndoiam cât de justificat era. Dar până la urmă, mulțumit. Acum problema loialității clienților față de punctul de vânzare este în prim plan. Concurența este în creștere, noi puncte se deschid, plus tranzacțiile online câștigă avânt. Și noi, în regiuni, devenim din ce în ce mai dificil de lucrat. Nu ne putem imagina în direct întreaga gamă de ceasuri. Crearea propriilor magazine online regionale este o sarcină absolut stupidă, nejustificată economic.
Dar, totuși, aveți același site ...
Există un site, dar acesta nu este un magazin, ci o vitrină. Anul viitor o vom reface. Site-ul are deja trei ani, iar aici, ca și în afacerea restaurantelor, interiorul trebuie actualizat la fiecare trei ani. Umplerea poate rămâne aceeași, iar vizualizarea externă ar trebui să se schimbe. Mai mult, este deja puțin depășit.
Site-ul pentru noi este o vitrină, prezentarea noastră în spațiul virtual. Mulți provin din fotografii, arată și spun: vreau acest model. În fluxul total, aceasta se ridică la 5%. Acest lucru nu este mult, dar procentul este în creștere. O vitrină virtuală ajută, de asemenea, cu munca personalizată. De la trei la zece ore pe lună aducem la comandă.
A fost înspăimântător să mărești colecția? Acum toți se plâng că vânzările sunt mici ...
Nu, nu înfricoșător. Planificăm să ne extindem colecțiile în 2019. Astăzi avem colecția Tissot - peste 300 de articole.
Adică puteți atârna un semn „Tissot Boutique” ...
Nu. Chiar și 360 Tissot este normal, deoarece acest brand oferă o cifră de afaceri de peste 10%. În medie, 33 de piese sunt vândute pe lună dintr-o colecție de 300. Noi și Certina avem 120 de articole.
Dar întrebarea nu se rezumă doar la cantitate. Sortimentul este o mulțime de factori: munca personalului înalt calificat și capacitatea de a compune corect o colecție care include poziții curente, pentru a ghici topul vânzărilor.
Principalii factori ai competiției sunt un sortiment larg și corect, împreună cu un program de fidelizare și munca personalului. Consider că această competiție este absolut normală. Mai departe, clientul va decide ce magazin să aleagă. Prin urmare, pentru noi nu există o scădere a vânzărilor. Într-un an, lună de lună, cifrele, desigur, fluctuează. Dar, în general, în 2018 am planificat o creștere de 7%. Și ne-am propus să îndeplinim excesiv planul. Poate că nu o vom depăși, dar o vom face cu siguranță.
Comentați de Chackall
Dacă aveți probleme cu partea de la Seedbearer Ancient, merită remarcat faptul că NU este în zona în care ucizi primii 25 de mafioți (zona de elită adaugă), BEHIND, în jur de 44, 65.Aceste informații sunt relevante numai dacă ați intrat pe prima parte. Dacă ați mers mai întâi la locul potrivit, ignorați acest lucru.
Comentați de Pinkphoenix
Lipsesc obiectele bonusAcest lucru este în principal pentru acei oameni, ca mine, care folosesc un addon pentru a-i ajuta să caute prin minunatele meleaguri ale lui Draenor.
Este posibil ca addonurile să vă îndrume să finalizați mai multe obiective bonus într-o anumită locație. Cu toate acestea, unele dintre aceste obiective bonus nu mai există! Am petrecut mult timp alergând înainte și înapoi încercând să declanșez misiunea înainte să mă uit în fereastra mea de realizare.
În cazul în care obiectivul de bonus special pe care addon-ul îți îndrumă să îl completezi NU este listat în progresul Planului de supraîncărcare, atunci acesta este cel mai sigur nu încă în joc!
Sper că acest lucru a ajutat!
Comentați de Blackace26
Așadar, dacă sunteți ca mine și alergați să faceți doar obiectivele bonus și să strângeți articole, fără să faceți nicio căutare, veți avea problema cu care aveam următoarele:South Gronn Canyon sau Evermorn Springs
Affliction Ridge sau The Razorbloom
Arenă de piatră sau încurcătură
Aceste obiective Bonus nu vor fi disponibile până când nu îți creezi Postul! Am făcut primele 6 fără nici o problemă. Și după ce am rulat harta de două ori în celelalte locații, am decis să îmi creez avanpostul. La crearea Sparring Arena, Tangleheart, Razorbloom și Evermorn Springs au fost deblocate. Aș presupune așadar că Affliction Ridge, South Gronn Canyon și Stonemaul Arena sunt de la alegerea Taberei de exploatare.
Comentați de Nilyna
Pentru Tomtom utilizatori, coordonatele exacte către (centrul) Obiectivelor Bonus de mai jos.Asigurați-vă că primiți mai întâi Opțiunea dvs., așa cum a menționat Blackace26, pentru a le putea face pe toate.
/ drumul 40,73, 54,67 Brimstone Springs
/ calea 46.58, 47.79 Valea Distrugerii
/ calea 51.35, 77.69 Intrare în Peșterile Uitate
/ mod 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/ calea 50.59, 77.75 Ruinele Primului Bastion (1)
-sau-
/ calea 49.15, 80.82 Ruinele Primului Bastion (2)
/ calea 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/ calea 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/ drumul 45.12, 51,80 Canionul sud Gronn
/ calea 61.89, 54.58 Iyun Weald
Comentați de amirof
Planificați supraefectuareaÎn general, sunt disponibile următoarele obiective bonus:
Mlaștină câmpie joasă
Ruinele primului bastion
Gros Iu
Valea Distrugerii
Peșteri uitate
Următoarele obiective bonus sunt disponibile după finalizarea Avem nevoie de un avanpost. Odată finalizate cu un lanț de căutări avanposte, finalizările de căutare vor dori să comute între avanposturi pentru a finaliza căutările ratate și obiectivele bonus.
Există un obiectiv bonus care nu este listat ca parte a Planului de supraumplire, pentru finalizarea căutării:
Boat taily Lowland
Utilizați aceste comenzi pentru a verifica dacă vă lipsește un obiectiv bonus. Puneți upt la 6 dintre aceste comenzi într-o singură Macro. Notă numărul de căutare în paranteze. Am pus minimul, pentru a face loc macros, am grupat de asemenea comenzile pentru copy-paste ușor.
General:
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36603)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36563)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (35881)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36571)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36480)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (34724)
Depozit de cherestea:
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36476)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36473)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36566)
Sparing Arena:
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36504)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36500)
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36564)
nelistat:
/ dump IsQuestFlaggedCompleted (36520)