Урамшуулал бол түүнийг бий болгох, идэвхжүүлэх зорилготой тусгай үйл ажиллагаа юмбүтээгдэхүүн, хүн, байгууллага, бизнесийн чиглэлийг сонирхох.

Сурталчилгаа (маркетингийн харилцаа холбоо) нь маркетингийн гол мессежүүдийг зорилтот үзэгчидтэй холбохыг баталгаажуулдаг маркетингийн бүтцийн элемент юм 1, х. 45.

Бүтээгдэхүүний сурталчилгаа гэдэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, зураг, санаа, нийгмийн үйл ажиллагаа, нийгэмд үзүүлэх нөлөөгөө хүмүүст мэдээлэх, ятгах, сануулах зорилгоор пүүс ашигладаг аливаа хэлбэрийн мессеж юм.

Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах гэдэг нь бүтээгдэхүүний эрэлтийг нэмэгдүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, бүтээгдэхүүний зах зээлийн талбарыг өргөжүүлэх зорилгоор үйлдвэрлэгчид, бараа борлуулагчид, зуучлагчдын хийж буй арга хэмжээ, хүчин чармайлт, арга хэмжээний цогц юм.

Маркетингийн дөрвөн үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгээс (4p маркетинг гэж нэрлэгддэг) бүтээгдэхүүн, үнэ, сурталчилгаа, газар гэсэн ойлголт нь үйлдвэрлэгчийн харилцааны бодлоготой ихэвчлэн холбоотой байдаг "сурталчилгаа" гэсэн ойлголт юм.

Урамшуулал бол оролцогчид, суваг, харилцааны аргуудыг нэгтгэдэг цорын ганц цогцолбор бөгөөд гол үүрэг нь эрэлт үүсгэх, борлуулалтыг өдөөх явдал юм. Харилцааны бодлогын үүрэг бол эрэлт хэрэгцээг хангах, бараа, үйлчилгээг зах зээлд сурталчлах тогтвортой, үр дүнтэй үйл ажиллагааг хангахын тулд бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэгч (борлуулагч) -ийн маркетингийн системийн бүх субъектуудтай харилцан үйлчлэлийг зохион байгуулах явдал юм. хэрэглэгчид, ашиг олох.

Сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь тухайн зах зээл дэх бүтээгдэхүүний хувь заяанд ноцтой нөлөөлдөг, ялангуяа өрсөлдөөн ихтэй зах зээлд, тухайлбал FMCG зах зээлд, нэг бүтээгдэхүүнд 5-19 орчим өөр нэр байдаг.

Урамшууллын талаар олон янзын тодорхойлолт байдаг боловч уг утгаараа энэ нь хэрэглэгчдийг тухайн байгууллагын зарж буй бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, санааг худалдаж авахад нь итгүүлэх олон аргыг хэлдэг. Урамшуулал нь хэрэглэгчтэй шууд харилцах хэлбэрээр эсвэл телевиз, радио, сэтгүүл, сонин, захидал, самбар гэх мэт хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулан түүнд шууд бусаар нөлөөлж болно.

Сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь мэдээлэл, итгүүлэх, сануулах гэсэн гурван үндсэн зорилготой.

Мэдээлэл өгөх нь сурталчлах гол зорилго юм, учир нь хүмүүс бүтээгдэхүүний оршихуйг олж мэдээд яагаад тэдэнд хэрэгтэй байж магадгүйг ойлгох хүртэл худалдан авч чадахгүй. Боломжит хэрэглэгчид энэ эсвэл өөр бүтээгдэхүүнийг хаанаас олох, ямар үнэтэй байх, хэрхэн ашиглах талаар мэдэх шаардлагатай.

Итгэл үнэмшил нь сурталчлах маш чухал элемент юм, учир нь ихэнх хүмүүс хэрэгцээг хангахын тулд ямар нэгэн байдлаар сонгох хүсэл эрмэлзэлтэй байх ёстой. Хэрэв хэрэглэгчид өмнө нь энэ бүтээгдэхүүнийг хэзээ ч хэрэглэж байгаагүй бол зайлшгүй шаардлагатай гэдэгт итгэлтэй байх хэрэгтэй. Хэрэв тэд өрсөлдөгч брэндийн барааг ашиглаж заншсан бол түүнийг өөрчлөх сэдлийг өдөөх хэрэгтэй 13, х. 121.

Маркетингийн харилцааны цогцолбор нь дараахь үндсэн элементүүдийг агуулдаг.

Хувийн борлуулалт - бүтээгдэхүүнийг танилцуулах, борлуулах зорилгоор байгууллагын ажилчид нэг буюу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчидтай шууд холбоо тогтоох;

Борлуулалтыг дэмжих - борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн төрөл бүрийн маркетингийн үйл ажиллагаанд зорилтот үзэгчдийн хариу үйлдлийг нэмэгдүүлэх зорилготой урамшууллын арга хэмжээ, аргачлалын систем;

Олон нийттэй харилцах - байгууллага, олон нийтийн хооронд сайн санааны харилцаа бий болгох, хадгалах, үнэн, мэдлэг, бүрэн ухамсар дээр суурилсан харилцан ойлголцолд хүрэх үйл ажиллагаа.

Эдгээр харилцааны хэрэгслүүдийг янз бүрийн хослолоор ашигладаг бөгөөд тодорхой даалгаврыг биелүүлэхийн тулд төрөл бүрийн хэрэгслүүдтэй байдаг.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бодлогын чиглэлээр шийдвэр гаргах нь систем, хэлбэр, түгээх сувгийг сонгохоос бүрдэнэ.

Бүтээгдэхүүн, түүний шинж чанаруудын талаар олон тооны хэрэглэгчдэд мэдээлэх хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл бол зар сурталчилгаа юм. Гэсэн хэдий ч хэрэглэгчдэд тухайн бүтээгдэхүүний талаар сануулж, тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад нь итгүүлэх зорилгоор бүтээсэн сануулга, ухуулга сурталчилгаа байдаг.

Зураг 1 - Борлуулалтыг дэмжих аргуудын харьцангуй ач холбогдол

Тэмдэглэл. Эх сурвалж: өөрийн хөгжил

Тэр шударга бус дүр эсгэдэггүй;

Тэрээр төлбөртэй орон зай эсвэл цаг хугацаанд тодорхой дуудлага хийдэг бөгөөд сонирхогч талын хэн болохыг тодорхой зааж өгдөг;

Энэ нь олон үйлдэлт юм. Энэ нь мөнгөний зарцуулалт эсвэл хуримтлалыг өдөөж чаддаг (зогсдоггүй), өндөр эсвэл бага зорилготой байж, үнэ төлбөргүй эсвэл төлбөртэй зүйл санал болгох гэх мэт олон эх сурвалжийг төлөөлж, янз бүрийн үзэгчдэд зориулан ярьж чаддаг. янз бүрийн шалтгаан;

Энэ бол асар их амжилт эсвэл сүйрлийн бүтэлгүйтэл авчирдаг үзэгдэл бөгөөд ихэнхдээ эцсийн тодорхойгүй орчинд ажилладаг.

Байшин доторх зар сурталчилгааны нэг гол ажил бол ажилтнуудад өөрийн байгууллагад итгэх итгэлийг төлөвшүүлэх, хувь заяатайгаа ойр дотно харилцаатай байх мэдрэмжийг өгөх явдал юм. Ажилтнууд хариуцлага хүлээж, бие даан шийдвэр гаргахад бэлэн байх тусам байгууллагын зохион байгуулалтын бүтцэд цөөн функциональ нэгж шаардагдах тусам шаардлагагүй хүнд суртал, алдагдал бага байх болно.

Байгууллагын зохион байгуулалтын зохих түвшин, удирдлага, ажилчдын хоорондын сайн харилцаа;

Ажилчдын нийгмийн тэтгэмж;

Брэндийн сонин;

Нийгэм дэх үлгэр жишээ манлайлал.

Томоохон байгууллагуудад байгууллагын нэр хүндийг нийгэмд бий болгох зорилгоор зар сурталчилгааны үйл ажиллагааг хэрэгжүүлэх тусгай хэлтэсүүд байдаг ("публикийн харилцаа"). Тэд ихэвчлэн удирдлагад шууд тайлагнадаг. Энэ төрлийн зар сурталчилгааны үйл ажиллагаа нь дотоод зар сурталчилгаатай нягт холбоотой бөгөөд дараахь арга хэрэгслийг ашигладаг.

Хэвлэлийн төлөөлөгчидтэй холбоо барина. Компанийн тухай дурдсан нийтлэл бүр сурталчилгаа болно. Тиймээс тэд сэтгүүлчдэд байгууллагад зочлох эсвэл ресторанд зохион байгуулагдсан оройн хоолонд оролцох урилга илгээх дадлага хийдэг;

Зар сурталчилгааны бүхий л үйл ажиллагаа нь зах зээлийн гүнзгий судалгаанд суурилдаг. Бүтээгдэхүүний хүрээг тохируулах, эсвэл үндсээр нь шинэчилж солих замаар зар сурталчилгаа нь компани хэр уян хатан, зах зээлийн нөхцөл байдалд хэрхэн хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх чадвартай болохыг харах боломжийг олгодог.

Хэвлэх зар сурталчилгаа - каталог, товхимол, ухуулах хуудас, дэвтэр, ил захидал. Хэвлэмэл зар сурталчилгаа нь дүрмээр бол хэрэглэгчид сайнаар хүлээн авдаг бөгөөд удаан хугацаанд ашиглагддаг, мэдээлэл өгөх хэмжээ, арга хэлбэрт ямар ч хязгаарлалт байдаггүй, үүнд өрсөлдөгчийн материал байдаггүй. Гэсэн хэдий ч ийм сурталчилгаа хийх өртөг өндөр, ховор үйлдвэрлэгддэг бөгөөд үүнийг зорилтот хэрэглэгчдэд түгээхэд хэцүү байдаг;

Хэвлэлийн зар сурталчилгаанд зар сурталчилгаа, "сурталчилгааны эрх" гэсэн нийтлэл орно. Энэ зарыг олон хүн үзэх бөгөөд та тодорхой хэрэглэгчдийн уншдаг хэвлэлийг сонгож болно. Үүнээс гадна хэвлэлд итгэх итгэлийн түвшин өндөр хэвээр байна. Гэсэн хэдий ч энэ төрлийн зар сурталчилгаа нь нэлээд үнэтэй бөгөөд ашиглалтын хугацаа хязгаарлагдмал байдаг;

Телевиз, радио сурталчилгаа: радио, телевизийн сурталчилгаа. Энэ төрлийн зар сурталчилгаа нь олон тооны хүмүүст хүрч, тодорхой хэрэглэгчид үзэж буй шоуг сонгох боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч энэ нь нэлээд үнэтэй бөгөөд таны зар өрсөлдөгчдийн зартай зэрэгцэх болно;

Шуудангийн зар сурталчилгаа нь зар сурталчилгааны материалыг тогтмол эсвэл имэйлээр оновчтой хуваарилах явдал юм. Эдгээр зар нь хямд бөгөөд хэрэв та зөв захидлын жагсаалтыг цуглуулсан бол зөвхөн зорилтот хэрэглэгчдэдээ хүрэх боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч шуудангийн зар сурталчилгааг болгоомжтой ашиглах хэрэгтэй: хүлээн авагчийн сонирхлыг татахгүй байгаа бараа, үйлчилгээний сурталчилгааг дүүргэсэн шуудангийн хайрцаг (бодит эсвэл виртуал) нь зөвхөн уур уцаартай байдаг;

Гадна зар сурталчилгаанд сурталчилгааны самбар, гэрэлтүүлэгтэй самбар, дэлгүүрийн цонх, компанийн тэмдэг, заавар, тээврийн сурталчилгаа орно. Байгууллага энэ зарыг байршуулах газраа сонгож болно (жишээлбэл, таны дэлгүүрт хамгийн ойрхон метроны буудлын үүдний танхим эсвэл кафе руугаа эргэх), мессежийг хурдан өөрчилж болно, хажуугаар өнгөрөх олон хүмүүс энэ зарыг хэд хэдэн удаа харах болно. Гэсэн хэдий ч энэ төрлийн зар сурталчилгааг зөвхөн зарим боломжит худалдан авагчдад чиглүүлэх нь хэцүү байдаг.

Хэвлэлийн болон хэвлэлийн зарыг бараг бүх төрлийн бараа, үйлчилгээнд ашигладаг. Өргөн хэрэглээний барааны хувьд хямд үнэтэй хэвлэлийн сурталчилгаа (ухуулах хуудас, товхимол), гадаа сурталчилгааг ихэвчлэн ашигладаг. Их хэмжээний борлуулалттай бараа бүтээгдэхүүний хувьд телевиз, радиогийн сурталчилгаа үр дүнтэй байдаг. Захидал нь голчлон үйлдвэрлэлийн хүрээний бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад хэрэглэгддэг бөгөөд хэрэглэгчдийн хүрээ харьцангуй нарийхан байдаг.

Бүтээгдэхүүн сурталчлах бүх зар сурталчилгааны хэрэгслүүдээс зорилтот хэрэглэгчидтэй нэг удаа харьцах хамгийн бага өртөгтэй хүмүүсийг сонгохыг зөвлөж байна. Гэсэн хэдий ч энэ нь танд хамгийн хямд зар сурталчилгааны хэрэгслийг сонгох хэрэгтэй гэсэн үг биш юм.

Цагаан будаа. 1. Харилцааны хэрэгсэл (сурталчлах хэрэгсэл)

Борлуулалтын систем нь: өөрийнх байж болно (үйлдвэрлэгч нь аж ахуйн нэгжийн худалдааны салбаруудаар дамжуулан өөрийн бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг); аж ахуйн нэгжтэй холбоотой (гэрээний дагуу худалдааны систем, франчайзын систем, өөрөөр хэлбэл борлуулалтыг хууль ёсны хувьд хараат бус боловч бусад аж ахуйн нэгжүүд тодорхой аж ахуйн нэгжээс эдийн засгийн хувьд хараат байдлаар хийдэг); болон аж ахуйн нэгжтэй холбоогүй (эдийн засгийн болон хууль эрх зүйн хувьд хараат бус борлуулалтын компаниуд). Борлуулалтын хэлбэр нь тухайн компанитай холбоотой худалдааны байгууллагуудаар дамжуулан борлуулалт хийж байгаа эсэх, эсвэл гадны байгууллагуудаар дамжуулж байгаа эсэхийг харуулдаг. Үүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд шууд хүргэх замаар эсвэл шууд бусаар (бөөний болон жижиглэнгийн худалдаагаар) борлуулах боломжтой.

Маркетингийн хэрэгслийг бие биенээсээ хамааралгүй ашигладаг. Тэд бие биенээ нөхөх ёстой. Зохицуулалт дутмаг байгаа нь янз бүрийн хэрэгслийн нөлөөг түр саармагжуулахад хүргэдэг. Үнэ, харилцаа холбоо, бүтээгдэхүүн боловсруулах, бүтээгдэхүүн сурталчлах бодлогыг зорилтот үзэгчидтэй уялдуулах нь ухаалаг маркетингийн бодлогыг бий болгоход хүргэдэг. Маркетингийн холимог асуудлыг шийдсэнээр та маркетингийн хэрэгслүүдийн оновчтой хослолыг бий болгож чадна.

Маркетингийн хэрэгслийг оновчтой ашиглах нь зөвхөн зах зээлийг байнга судалж байж л боломжтой байдаг. Үүний үр дүнд эрэлтийн талаархи мэдээллийг олж авах ёстой (зах зээлийн боломж, зах зээлийн хэмжээ, өөр өөр бүс нутгийн худалдан авах чадвар, хэрэглэгчдийн бүлгүүдийн тодорхойлолт, эрэлтийн улирлын хэлбэлзэл); санал дээр (өрсөлдөгчид байгаа эсэх, зах зээлийн сегментчилэл, өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн шинж чанар, өрсөлдөгчийн санал, зураг); маркетингийн хэрэгслийг ашиглах боломж, тэдгээрийн үр нөлөө (борлуулалтын үнийн уян хатан байдал, зар сурталчилгаа, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн өртөг, хэвлэх мэдлэг). Зах зээлийн судалгааны мэдээллийн эх сурвалж нь анхан шатны судалгаанаас олж авсан мэдээлэл, мөн дахин дахин судалсны үр дүнгийн мэдээлэл байж болно. Эхний тохиолдолд хэрэглэгчийн судалгаа, хэрэглэгчийн зан төлөвийг ажиглах, туршилт (бүтээгдэхүүнтэй хийсэн тест, үнийн тест, зар сурталчилгааны тест) мэдээллийг цуглуулахад ашигладаг. Нөгөө талаар, мэдээллийг аль хэдийн байгаа материалаас (дотоод болон гадаад эх сурвалжаас) авдаг. Үүнд янз бүрийн статистик тоо баримт, тайлан, худалдааны танхим, судалгааны хүрээлэн, үйлдвэрлэлийн хүрээлэн, гадаад худалдааны банк, зөвлөх үйлчилгээ, гадаад худалдааны мэдээллийн товчоо гэх мэт материалууд орно. Уламжлалт мэдээллийн эх сурвалжаас гадна мэдээллийн интерактив банкууд улам бүр чухал болж байна. Хамгийн алдартай мэдээлэл борлуулагчид бол DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN, FIZ-Technik юм. Өгөгдлийг танилцуулах, мэдээллийн агуулгыг нэмэгдүүлэх зорилгоор хэд хэдэн аналитик статистикийн аргыг (регрессийн шинжилгээ, ялгаварлан гадуурхах шинжилгээ, статистикийн үзүүлэлтүүдийг тодорхойлох) боловсруулсан болно 24, х. 31.

Маркетинг бол аж ахуйн нэгж, хэрэглэгч хоёрын хоорондох мэдээллийн зам дахь завсрын холбоос юм. Хэрэв маркетинг нь зохих арга, хэрэгслийн тусламжтайгаар зах зээлийн үйл явцыг тодорхойлдог шинж чанарыг зөв тайлбарлавал хэрэглэгчдэд чиглэсэн бүтээгдэхүүн зах зээлд гарах болно.

Урамшуулал гэдэг нь бүтээгдэхүүний давуу талуудын талаархи мэдээллийг боломжит хэрэглэгчдэд хүргэх, түүнээс худалдан авах хүслийг өдөөх зорилгоор хийж буй олон төрлийн үйл ажиллагааны нэгдэл гэж ойлгодог. Сурталчилгааны үүрэг бол байгууллагын бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хангахын тулд хувь хүн, бүлэг хүмүүстэй шууд болон шууд бус аргаар харилцаа холбоо тогтоох явдал юм.

Орчин үеийн байгууллагууд зуучлагч, үйлчлүүлэгчид болон олон нийтийн олон нийтийн байгууллагуудтай холбоо тогтоохын тулд харилцаа холбооны нарийн төвөгтэй системийг ашигладаг.

Урамшууллын арга нь зардлын хувьд бие биенээсээ ялгаатай байдаг: зарим нь хамгийн бага зардал шаарддаг, эсвэл зардал багатай, бусад нь ихээхэн хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Зарим сонголтыг хэрэгжүүлэхийн тулд та хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд хандах хэрэгтэй, бусад тохиолдолд та өөрийн ажилтнуудтайгаа хамт хийж болно. Зарим үйл ажиллагааг үе үе, бусад нь байнга ашигладаг; зарим нь худалдан авагчийн оюун санаанд нөлөөлдөг бол зарим нь сэтгэл хөдлөлд нөлөөлдөг бол зарим нь зөн совиндоо нөлөөлдөг. Хувилбарууд нь өрсөлдөгчийн үйлчлүүлэгчдийг татах, зах зээлийн шинэ сегментийг татах, ердийнхөөс давсан нэмэлт худалдан авалтыг өдөөх зорилготой юм. Гэсэн хэдий ч дээр дурдсан бүх сонголтууд нь нийтлэг анхаарал төвлөрүүлдэг бөгөөд эдгээр нь эрэлтийг өдөөх, бүтээгдэхүүнийг ижил түвшинд сурталчлах зорилготой юм.

Маркетингийн цогцолборын хамгийн чухал элементүүдийн нэг болох маркетингийн нэгдсэн харилцаа нь зар сурталчилгаа, олон нийттэй харилцах, хувийн борлуулалт, урамшууллыг багтаадаг.

Борлуулалтыг дэмжих гэх мэт.

Эрэлтийг өдөөж байна

Бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) зарах - компанийн тодорхой бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн эрэлтийг өдөөх 1, х. 47.

Компанийн дүр төрхийг сайжруулах нь төрөл бүрийн борлуулалтын бүлэгт багтсан байсан ч гэсэн аж ахуйн нэгжийн бүх бүтээгдэхүүний эрэлтийг өдөөж, эцсийн дүндээ байгууллагын ерөнхий болон маркетингийн зорилгод хүрэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Тиймээс харилцаа холбооны зорилгыг байгууллагын зорилгын системийн органик хэсэг гэж үзэх ёстой.

Маркетингийн зорилго нь худалдан авагчдын зан төлөвийн хүрээнд хэрэгждэг. Ийм зорилгын жишээ бол: худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх (зах зээлийг өргөжүүлэх), чанарын хувьд шинэ зах зээлд гарах, компанийг тодорхой зах зээлд байршуулах, байршлыг өөрчлөх.

Хариуд нь маркетингийн харилцааны зорилго нь шаталсан цогц системийг бүрдүүлдэг бөгөөд гол зорилго нь эрэлт бий болгох, борлуулалтыг идэвхжүүлэх явдал юм.

Үүний 7, х гэх мэт зорилгууд түүнд захирагддаг. 19:

а) харилцагч байгаа эсэх, үйлдвэрлэсэн бараа, чанарын талаар мэдээлэл өгөх;

б) үйлчлүүлэгчийн урам зориг;

в) худалдан авагчийн хэрэгцээг бий болгох, бүрдүүлэх, бодит болгох;

г) байгууллага, түүний түншүүд болон олон нийтийн хооронд найрсаг харилцаа, харилцан ойлголцлыг хадгалах;

e) байгууллагын эерэг дүр төрхийг бий болгох;

е) байгууллагын үйл ажиллагааны талаар олон нийтэд мэдээлэх;

g) уриалга;

h) худалдан авагчдын дунд бренд найрсаг байдлыг бий болгох;

i) худалдан авалтын үйл ажиллагааг өдөөх;

j) компани болон түүний бүтээгдэхүүний тухай сануулга.

Зар сурталчилгааны кампанит ажил төлөвлөх нь нарийн төвөгтэй үйл явц бөгөөд үүний үр дүн нь түүнийг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө юм. Энэ нь зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний эргэн тойрон дахь нөхцөл байдлыг харгалзан үзэж, зар сурталчилгааны зардлыг урьдчилан тодорхойлдог бөгөөд энэ нь нэг талаас зар сурталчилгааны түгээлтийн төрөл, хэрэгслийн оновчтой багц, нөгөө талаас зар сурталчилгааны хэмжээ зэргээс шалтгаалдаг. байр, цаг хугацаа, худалдан авах зардлыг тэд тогтоодог.

Зар сурталчилгааны кампанит ажлыг төлөвлөхдөө зах зээлийн үйл ажиллагааны амжилт нь зөвхөн амжилттай зар сурталчилгаанаас гадна тухайн бүтээгдэхүүнийг тодорхойлдог хүчин зүйлүүдээс хамаарна: түүний хэрэглээний шинж чанар, үнэ, зах зээл дээрх аналоги байгаа эсэх. Орчин үеийн зах зээлийн онцлог шинж чанартай бүтээгдэхүүний нэр төрлийг байнга шинэчилж байх нь бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг бууруулахад хүргэдэг. Ийм нөхцөлд үр дүнтэй давж заалдах, хялбархан ойлгогдох мэдээлэл, инновацийн талаархи мэдээллээр дүүргэх зар сурталчилгааны өндөр хурдны хэлбэр шаардлагатай болно.

Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний сурталчилгааны кампанит ажилд өргөн хэрэглээний барааны сурталчилгаа гэх мэт өргөн хүрээний хэрэгсэл хэрэггүй бөгөөд үүнд зар сурталчилгааны хэмжээ, зар сурталчилгааны үзэгчдийн хамрах хүрээ зэрэг зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны онцлог шинж чанарууд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Үнэтэй олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийг механик инженерчлэлийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад бага ашигладаг (нэр хүндтэй хэвлэлээс бусад тохиолдолд экспортлогчийн дүр төрхийг бий болгох зорилго тавигддаг).

Зар сурталчилгааны кампанит ажил бол зар сурталчилгааны кампанит ажлын захиалагч, зар сурталчилгааны агентлаг, кампанит ажлыг бүтээгч, зохион байгуулагч, зохицуулагч, зар сурталчилгаа түгээх хэрэгсэл болгон сурталчлагч (бараа үйлдвэрлэгч эсвэл худалдагч) хамтарсан үйл ажиллагааны үр дүн юм. , зар сурталчилгааны мессежийг хэрэглэгчдэд хүргэдэг сувгийн хувьд.

Зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны бүхэл бүтэн цогцолборыг загварчилж, тооцоолсны үр дүнд дараахь зүйлүүд хоорондоо уялдаатай байдаг: зар сурталчилгааны түгээлтийн тодорхой хэрэгслийг ашиглах боломж, зар сурталчилгааны материалыг байрлуулах зардал; зах зээлийн сегмент, бүс нутгаар зар сурталчилгааны үзэгчдийг хамруулах; нэг хэрэглэгчтэй холбоо тогтоох зардал; зар сурталчилгааны цаг хугацаа, давтамж, давтамж. Үүнд янз бүрийн бүс нутаг, борлуулалтын янз бүрийн түвшинд тохиолддог бараг бүх онцлог хүчин зүйл, хэрэглэгчийн болон бизнесийн үйл ажиллагааны улирлын хэлбэлзлийг харгалзан үздэг. Хэрэв төлөвлөхдөө ямар нэгэн зүйлийг анхаарч үзээгүй бол зохисгүй зардлаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд зар сурталчилгааны кампанит ажлын явцад үйл ажиллагааны оролцоо, тааламжгүй байдлыг арилгах арга хэмжээг хэрэгжүүлэх боломжийг хангаж өгдөг. Энэ зорилгоор зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр нөлөөг ажлын явцад болон хэрэгжүүлсэн үр дүнгийн дагуу үнэлдэг. Жишээлбэл, зардлыг зарласан бүтээгдэхүүний борлуулалтын өсөлт эсвэл худалдан авагчдын компани, бүтээгдэхүүн, барааны тэмдгийн талаархи мэдлэгтэй харьцуулахад харьцуулдаг. Эдгээр тооцоолол нь үнэн зөв биш боловч зар сурталчилгааны агентлаг болон зар сурталчилгааны фирмийн ажилтнуудад кампанит ажлын үр дүнг тодорхой үе шат эсвэл дууссаны дараа шүүж, бүх төрлийн гэнэтийн зүйлд хурдан хариу өгөх боломжийг олгодог.

1) зах зээлийн шинжилгээ;

2) бүтээгдэхүүний шинжилгээ: R&D шинжилгээ; бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн дүн шинжилгээ; өнгөрсөн бизнесийн үйл ажиллагааны тойм;

3) хэрэглэгчийн дүн шинжилгээ: хэрэглэгчийн зан байдал, хэрэглэгчийн сэдэл, үзэл бодол, хандлага, хандлагын үнэлгээ, хүсэл, хэрэгцээг тодорхойлох.

1) зар сурталчилгааны кампанит ажлын зорилго, үзэл баримтлалыг боловсруулах, тэдгээрийн хэрэгжилтийг хангах зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны төрлүүдийн жагсаалтыг тодорхойлох. Энэхүү төлөвлөлтийн үе шатыг хэрэгжүүлэх анхны мэдээлэл нь дараахь хүчин зүйлүүд юм: сурталчилж буй бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар, зах зээлийн нөхцөл байдал, бүтээгдэхүүний боломжит хэрэглэгчдийн шинж чанар, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах маркетингийн даалгавар. Энэ үе шатны үр дүнг сурталчлагчтай тохиролцож, хэрэв зөвшөөрвөл төлөвлөлтийн үйл явц дараагийн шатанд шилжинэ. Үгүй бол ийм зөвшөөрөл авах хүртэл бүх процедурыг давтана;

2) сурталчилгааны кампанит ажлын талаархи санаа боловсруулах. Энэхүү төлөвлөлтийн үе шатыг хэрэгжүүлэх анхны өгөгдөл нь өмнөх үе шатны үр дүн, өрсөлдөгчдийн туршлагын дүн шинжилгээ, бүтээгдэхүүний боломжит хэрэглэгчдийг турших талаархи мэдээлэл, төрөл бүрийн онцлог шинж чанарыг харгалзан зар сурталчилгааны хэрэгслийг сонгох явдал юм. бэлэвсэн эмэгтэйчүүд ба зар сурталчилгааны хэрэгсэл. Үе шатны үр дүнг сурталчлагчтай тохиролцож, хэрэв зөвшөөрвөл дараагийн төлөвлөлтийн үе шатанд шилжих болно, эс тэгвээс сурталчлагч түүний үр дүнг батлах хүртэл бүх процедурыг давтана;

3) бүтээлч ажлыг төлөвлөх, зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны төрөл, хэрэгсэл, арга, хэлбэрийг төлөвлөх, зар сурталчилгааны кампанит ажлын зардлын тооцоог бүрдүүлэх. Төлөвлөгөөг боловсруулах энэ үе шатыг хэрэгжүүлэх анхны мэдээлэл нь өмнөх үе шатны мэдээлэл, зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны арга хэлбэрийн онцлог, зар сурталчилгааны түгээх хэрэгслийн онцлог шинж чанарууд юм. Өмнөх үе шатуудын нэгэн адил түүний материалыг сурталчлагч баталдаг бөгөөд хэрэв үр дүн нь эерэг байвал зар сурталчилгааны кампанит ажлыг төлөвлөх ажил дуусдаг. Үгүй бол энэ үе шатанд ажил үргэлжлэх болно.

Шууд маркетинг нь маркетингийн үйл ажиллагааны янз бүрийн хэлбэрийг хослуулсан цогц ойлголт юм. Уран зохиолд шууд маркетингийн дараах хэлбэрүүдийг авч үздэг: шууд захидал, лавлах маркетинг, телемаркетинг, телевизийн маркетинг, цахим худалдаа.

Хамгийн их сонирхож буй зүйл бол шууд шуудангийн зар сурталчилгаа бөгөөд энэ нь хэрэглэгчдэд эсвэл бизнесийн боломжит түншүүдэд зар сурталчилгааны мессеж тараах явдал юм. Шууд зар сурталчилгааны хэлбэрүүдийн дунд хамгийн алдартай нь бизнесийн захидал, ил захидал, товхимол, каталог, товхимол болон бусад брендийн бүтээгдэхүүн, бүтээгдэхүүний талаархи хэвлэгдсэн материалын хэвлэмэл хуудас юм. Барааны дээж, бэлэг дурсгалын зүйл нь шуудангийн илгээмжийн агуулга байж болно. Бүртгэгдсэн захидал нь чинээлэг үйлчлүүлэгчдэд үнэтэй захиалга өгөхөд хэрэглэгддэг.

Шууд шуудангийн зар сурталчилгаа нь боломжит үйлчлүүлэгчид болох урьдчилан тодорхойлсон (захидлын жагсаалтад багтсан) хаягтай холбоо тогтоох зорилготой юм. Үүнийг олон төрлийн зорилго, өргөн хүрээний даалгаварт хүрэхэд ашиглаж болно, жишээлбэл:

1) компанийн үйл ажиллагаанд хүлээн авагчийн сонирхлыг олж мэдэх;

2) хүмүүсийг тусгай сургалтын хөтөлбөр эсвэл семинарт урих;

3) үйлчлүүлэгчдэд баярын мэнд хүргэх;

4) боломжит худалдан авагчдад бараа, үйлчилгээний өөрчлөлт, шинэчлэлт, шинэ үнэ гэх мэт мессеж х.27, х. 317.

Шууд захидлын зар сурталчилгааны чухал давуу тал бол сурталчлагч том кампанит ажилгүйгээр бүтээгдэхүүнийхээ эрэлтийг хязгаарлагдмал хэмжээнд судлахыг хүссэн тохиолдолд үүнийг ашиглах чадвар юм.

"Шууд захидал" -ыг сонин, сэтгүүл дэх зар сурталчилгаатай харьцуулж үзвэл хэвлэмэл хэвлэлийг өдөр бүр уншихад уншигч зөвхөн тодорхой зар сурталчилгаанд анхаарлаа төвлөрүүлж чаддаггүй, анхаарал сарниулдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Телевизийн зар сурталчилгааны хувьд үзэгч ямар ч сонголтгүй, тэр үед түүнд үзүүлж буй зүйлийг үздэг. Шууд захидал сурталчилгаа нь мэдээлэл түгээх бусад мэдээллийн хэрэгсэлд агуулагдах анхаарал сарниулах суурь мэдээлэлтэй байдаггүй. Нэмж дурдахад, шууд шуудангийн зар сурталчилгаа нь хэрэглэгчтэй тухайн бүтээгдэхүүнтэй урьдчилж танилцахгүйгээр худалдан авах шаардлагатай гэдэгт итгэдэг, учир нь энэ нь боломжит хэрэглэгчтэй ойр дотно, шууд холбоо тогтоохын зэрэгцээ илүү бүрэн гүйцэд, илүү олон талын мэдээлэл өгдөг.

Каталогийн маркетинг нь сонгосон худалдан авагчдад илгээсэн эсвэл дэлгүүрт зарагдсан каталогоор дамжуулан шууд маркетинг гэж тооцогддог. Каталог нь уламжлал ёсоор бараа, түүний үнийн зураг бүхий олон хуудас товхимол юм. Гэсэн хэдий ч энэ аргыг одоогоор эрс шинэчилж байгаа бөгөөд видео клип, компьютерийн уян диск, CD, интернет каталог нь арилжааны мэдээлэл тээвэрлэгч болж байна.

Телемаркетинг нь бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд борлуулахын тулд утсыг ашиглах явдал юм. Пүүсүүдийн төлөөлөгчид телевиз, радиогийн зар сурталчилгаа, шууд шуудан, каталогоор худалдаа хийх зэргээр захиалга авахын тулд утасны дугаарыг үнэгүй ашигладаг. Телемаркетинг нь өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүний хувьд хэрэглэгчдийн 0.75 -аас 5% -ийн анхаарлыг татах боломжтой. Үйлдвэр, техникийн зориулалттай бүтээгдэхүүний хувьд энэ үзүүлэлт 15%хүртэл өсч магадгүй юм.

Тиймээс маркетингийн харилцаа холбоо нь олон нийтийн харилцааны хамгийн чухал хэсэг болох пүүс, аж ахуйн нэгж, үйлчлүүлэгчид, ханган нийлүүлэгчид гэх мэт бүх төрлийн харилцааг илэрхийлдэг. зах зээлийн бүх оролцогчид тэдний үйл ажиллагааг сонирхож, үүнд оролцдог. Маркетингийн харилцааны онцлог шинж чанар нь түгээлтийн зорилго, нарийн төвөгтэй байдал, давтагдах нөлөө, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, интернетийг идэвхтэй ашиглах явдал юм.

Хэрэглэгчид таны болон таны бүтээгдэхүүний талаар мэдэхийн тулд тэдэнд энэ тухай мэдээлэх хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүнээ сурталчлах янз бүрийн арга юу вэ? Урамшууллын хөтөлбөр нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах янз бүрийн аргыг агуулдаг.

2) борлуулалтыг дэмжих;

3) хувийн борлуулалт;

4) хувийн борлуулалт

Зар сурталчилгааЭнэ нь харилцааны бодлогод онцгой байр эзэлдэг бөгөөд энэ нь маркетингийн үйл ажиллагааны хамгийн хэцүү, хэцүү ажлыг шийдвэрлэх, эрэлтийг бий болгох, өдөөх зорилготой юм. Зар сурталчилгааны кампанит ажлыг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэхэд ихээхэн ач холбогдол өгдөг. Барышев А.Ф. Маркетинг: сурах бичиг. - 2 дахь хэвлэл, устгасан. - М.: Эд. "Академи" төв, 2007. - Х. 167

Зар сурталчилгаа гэдэг нь тухайн үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, худалдаачин, зуучлагч, түгээлтийг өөрсдийн зардлаар, тэдний брэндээр санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, дуудлага, зөвлөгөө, зөвлөмжид анхаарлаа хандуулдаг. Федко В.П., Федко Н.Г. Маркетингийн үндэс: Шалгалтын 100 хариулт. - Ростов н / а: 2008 оны 3-р сар.- Х. 59

Хэрэв анх удаа худалдан авагчийн хүлээлтийг хуурсан бол ямар ч зар сурталчилгаа бүтээгдэхүүнээ дахин зарж чадахгүй. Хэрэв шударга бус сурталчилгаа амжилтанд хүрч чадвал энэ нь зөвхөн түр зуурын юм шиг санагдах болно. Зар сурталчилгаа нь нэр хүндтэй, найдвартай, зохистой, нинжин сэтгэлтэй байх ёстой.

Пүүсүүдийн зар сурталчилгааны үйл ажиллагааг дүрмийн дагуу сурталчлах бусад элементүүд, түүний дотор нэмэгдүүлдэг борлуулалтыг дэмжих... Эдийн засгийн уран зохиолд борлуулалтын урамшууллыг ихэвчлэн "борлуулалтыг дэмжих", "борлуулалтыг дэмжих" гэх мэт нэр томъёогоор илэрхийлдэг.

Борлуулалтыг дэмжих нь үйл ажиллагаа, арга хэмжээний төрөл бөгөөд үүнийг хэрэгжүүлэх нь хэрэглэгчид, худалдагчид, зуучлагчдын анхаарлыг компанийн бүтээгдэхүүнд татдаг бөгөөд худалдан авахад түлхэц болдог. Зар сурталчилгаанаас гадна худалдааны үйл ажиллагаа, хувийн борлуулалт, хариу арга хэмжээ, зар сурталчилгаа, олон нийттэй харилцах харилцаа гэх мэтийг дэмжих арга хэмжээг багтаасан болно Fedko VP, Fedko NG. Маркетингийн үндэс: Шалгалтын 100 хариулт. - Ростов н / а: 2008 оны 3-р сар.- Х. 348

Хүснэгт 1. - Зар сурталчилгаа түгээх гол хэрэгсэл

	Давуу тал	сул тал
	Олон нийтийн хэрэглээ, зорилтот үзэгчдэд онцгой анхаарал хандуулах, харилцааны хувийн шинж чанар, янз бүрийн нөлөөллийн хэрэгсэл (зураг, дуу, тусгай эффект) ашиглах, уян хатан байдал.	Харьцангуй өндөр өртөгтэй, үзэгчдийг зөвхөн интернет хэрэглэгчид хязгаарладаг.
ТВ	Дүрс, дуу, хөдөлгөөний хослол, мэдрэхүйн нөлөөлөл, анхаарал татах өндөр түвшин, үзэгчдийн хамрах хүрээ
	Харьцангуй хямд, үйлдвэрлэлийн үр ашиг, зарим хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл нь хүлээн авагчтай зар сурталчилгаа хийх урт хугацаа, тодорхой хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд өрсөлдөгчдийн талаар мэдээлэл дутмаг байх гэх мэт боломжийг олгодог.	Сул сонгомол байдал, ашиггүй олон үзэгчдийн оролцоо, давамгайлсан "хаягдал цаасны зураг" гэх мэт.
	Олон нийтийн хэрэглээ, газарзүйн болон хүн ам зүйн сонголт өндөр, өртөг багатай, харилцааны амьд шинж чанар	Зөвхөн дууны аргаар танилцуулах, зар сурталчилгааны холбоо барих хугацаа
Хэвлэл (сонин, сэтгүүл)	Уян хатан байдал, цаг үеэ олсон байдал, газарзүйн болон хүн ам зүйн өндөр сонгомол байдал, найдвартай байдал, нэр хүнд, нэлээд олон тооны "хоёрдогч уншигчид".	Газар худалдаж авах, зар сурталчилгаа үзүүлэх хоёрын хоорондох урт хугацааны ялгаа, оршин тогтнох богино хугацаа.
	Уян хатан байдал, давтан холбоо барих давтамж өндөр, өртөг багатай, өрсөлдөөн сул, үзэгчдэд үзүүлэх урт хугацааны нөлөө	Үзэгчдийн сонгомол байдал, бүтээлч байдлын хязгаарлалт.
		Хуулийн хязгаарлалт, өндөр өртөг, зар сурталчилгааны мэдээллийг түгээх тээврийн хэрэгслийн төрөл бүрийн маршрутын хэрэгцээ.

Худалдан авагчдад чиглэсэн урамшуулал нь бараа бүтээгдэхүүнийг системтэйгээр, их хэмжээгээр худалдан авахад түлхэц болохуйц арилжааны бодит ашиг тусыг санал болгох явдал юм. Зуучлагч, худалдагчдад чиглэсэн урамшуулал нь бүтээгдэхүүнийг хамгийн их эрч хүчээр борлуулах, худалдан авагчдынхаа хүрээг өргөжүүлэхэд түлхэц болдог.

Байнга ашигладаг борлуулалтыг дэмжих арга, хэрэгсэлҮүнд: Барышев А.Ф. Маркетинг: сурах бичиг. - 2 дахь хэвлэл, устгасан. - М.: Академи, 2010.- Х. 124

Зээлийн худалдаа;

Бүтээгдэхүүний үнэгүй дээж;

Хямдралтай бараа худалдаж авах купон;

Тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авахад хөнгөлөлт үзүүлэх;

Тодорхой хэмжээгээр худалдаж авахдаа урамшуулал (жишээлбэл, шинэ төрлийн плазмын телевиз худалдаж авахдаа хөгжмийн төв санал болгодог);

Сав баглаа боодлыг өөр зориулалтаар ашиглах (жишээлбэл, хучилт, гэрийн сав, цэцгийн ваар гэх мэт);

Ямар нэгэн шалтгаанаар бараа буцааж өгөхдөө мөнгө буцааж өгөх баталгаа;

Шинэ бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа хуучирсан бүтээгдэхүүний үнийг нөхөх;

Сугалаа явуулах, купон, хуанли, бэлэг дурсгалын зүйл олгох.

Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааг бэлтгэх, явуулах явцад ихэвчлэн таван үндсэн үе шат байдаг: I.L. Akulich, I.Z. Gerchikov. Маркетинг: сурах бичиг. тэтгэмж. - Минск: Интерпресссервис, 2009.- S. 287-290.

1) борлуулалтыг дэмжих зорилтуудыг тодорхойлох. Тодорхой үе шат бүрт компанийн өмнө тулгарч буй гол ажлуудыг томъёолж, тэдгээрийг шийдвэрлэхэд өдөөгч хүчин зүйлсийн үүрэг, ач холбогдлыг тодорхойлдог;

2) борлуулалтыг идэвхжүүлэх аргуудыг тодорхойлох;

3) урамшууллын хөтөлбөр боловсруулах. Хэрэв өмнө нь компанид нөлөөллийг өдөөх хамгийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн аргуудыг тодорхойлдог байсан бол одоо дараахь асуултуудад хариулах шаардлагатай байна: тухайн компанийн аль хэсэг, ямар урамшуулал ашиглах вэ? Янз бүрийн урамшууллын аргууд байгаа талаар хэрхэн, хэнд мэдэгдэх вэ? Энэхүү урамшууллын аргыг хэр удаан, хэр удаан ашиглах вэ? Борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааг ямар хөрөнгөөр ​​хийх вэ?;

4) урамшууллын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх. Үүнийг хэрэгжүүлэх явцад гарсан хазайлтыг борлуулалтыг дэмжих компанийн ажилтнууд нэн даруй арилгадаг;

5) борлуулалтыг дэмжих үр дүнг үнэлэх. Ихэнх тохиолдолд урамшууллын хөтөлбөрийн үр нөлөөг харуулах зорилгоор борлуулалтын урамшууллын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх явцад өгсөн бүтээгдэхүүний борлуулалтын өсөлтийг харгалзан үздэг.

Хувийн борлуулалтБүтээгдэхүүний талаархи эерэг санаа бодлыг бүрдүүлэх, боломжит худалдан авагчдыг худалдан авахад нь дэмжих зорилгоор бүтээгдсэн болно. Энэ нь худалдагчийн төлөөлөгч болон зорилтот үзэгчидтэй шууд холбоо тогтоох замаар хийгддэг.

Борлуулагчийн төлөөлөгчдийг ихэвчлэн борлуулалтын төлөөлөгч, борлуулалтын зөвлөх, борлуулалтын инженер, үйлчилгээний төлөөлөгч, маркетингийн төлөөлөгч, борлуулагч гэж нэрлэдэг. Гэсэн хэдий ч худалдагчийн төлөөлөгчдийн энэ жагсаалтад тодорхойлох үүрэг нь аялагч худалдагч, борлуулалтын төлөөлөгчдөд хамаарна.

Аялал жуулчлалын худалдагч гэдэг нь өөрт байгаа дээж эсвэл тэдгээрийн тайлбарын дагуу үйлчлүүлэгчдэд бараа санал болгодог аж ахуйн нэгжийн төлөөлөгч юм.

Борлуулалтын төлөөлөгч гэдэг нь түүний нэрийн өмнөөс ажилладаг, бүтээгдэхүүний сурталчилгааны нэг буюу хэд хэдэн үүргийг гүйцэтгэдэг аж ахуйн нэгжийн төлөөлөгч юм.

Борлуулалтын төлөөлөгч, худалдагч нарын чадварлаг ажлын ачаар хувийн борлуулалт нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хамгийн үр дүнтэй хэлбэр болж чаддаг. Үүний тулд юуны түрүүнд эдгээр ажилчдын ур чадвар, зорилтот үзэгчидтэй хувийн харилцаа холбоо тогтоох шаардлагатай байгааг зөв тодорхойлох шаардлагатай байна. Хувийн борлуулалтын хөтөлбөр боловсруулахдаа сүүлийнх нь долоон үе шаттай үргэлжилсэн үйл явц гэж тооцогддог.

1) зорилтот үзэгчдийн үе шатыг бий болгох;

2) зорилтот үзэгчидтэй холбоо тогтоох бэлтгэл;

3) зорилтот үзэгчдийн таашаалд нийцэх;

4) барааны танилцуулга;

5) болзошгүй эргэлзээ, эсэргүүцлийг даван туулах;

6) борлуулалт дууссан;

7) борлуулалтын дараах худалдан авагчтай холбоо тогтоох.

Зорилтот үзэгчдийг сонгохдоо юуны түрүүнд тэдний худалдан авалт хийх эцсийн шийдвэр гаргах чадвар, худалдан авах чадварыг харгалзан үздэг.

Холбоо барихад бэлтгэх нь боломжит худалдан авагчдын талаархи мэдээллийг цуглуулах, ялангуяа худалдан авагчийн эцсийн шийдвэрийг гаргахад хувь хүний ​​худалдан авагчийн үүрэг, худалдан авалт хийх гол шалтгаан гэх мэтийг багтаасан болно. Энэхүү мэдээллийн үндсэн дээр давж заалдах хүсэлтийг боловсруулдаг.

Дээрх бүх зүйлийг аялагч худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгч зохих ёсоор гүйцэтгэсний ачаар хангах болно. Нэгдүгээрт, эдгээр ажилчид боломжит худалдан авагчдад зохих сэтгэгдэл төрүүлэх ёстой бөгөөд үүнийг дараахь байдлаар тодорхойлно.

1) аялагч худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгч харагдах байдал (нэрийн хуудас, нэр хүндтэй машин гэх мэт);

2) боломжит худалдан авагчидтай ярилцахдаа тэд хичнээн мэргэжлийн, эелдэг, анхааралтай ажилладаг, хэр их яриа өрнүүлж, сонирхож, зөв ​​зохиож чаддаг.

Өөрөөр хэлбэл, менежер эсвэл борлуулалтын төлөөлөгч бүр зорилтот үзэгчдийн зүгээс түүнд хандах хандлагыг олж авах, түүнтэй хувийн харилцаа холбоо тогтоох ёстой. Зөвхөн үүний дараа бүтээгдэхүүний танилцуулга (танилцуулга) хийж болно.

Боломжит худалдан авагчдын зүгээс танилцуулсан барааг худалдаж авах нь зүйтэй эсэх талаар янз бүрийн эргэлзээ төрж магадгүй юм. Бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдын сонирхлыг татдаг болохыг харуулж байгаа тул тэдний байгаа байдал нь эерэг хүчин зүйл юм. Та бүх сэтгэгдэл, эргэлзээг сонсож, эдгээр эргэлзээг аль болох хурдан арилгах хэрэгтэй. Үндэслэлтэй хариулт өгөх боломжгүй хүмүүсийг дараа нь буцааж өгөх ёстой. Эцсийн шатанд худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгч нь боломжит худалдан авагчдад санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг санал болгож болно.

PR (англи хэлнээс Олон нийттэй харилцах - олон нийттэй харилцах) - зар сурталчилгаа, сурталчилгаа, сурталчилгаа гэх мэт олон бэлтгэл ажлыг багтаасан байгууллага, олон нийтийн хооронд хоёр талын харилцан ашигтай, эв найртай харилцаа тогтоох цогц арга хэмжээ. Le Pla F.J., Паркер Л.М. Нэгдсэн брэнд. М.: Олма-Пресс, 2008.-Х. 129

PR -ийн мэргэжилтнүүд дараахь ажлуудыг шийддэг. Маркетинг: сурах бичиг. - 2 дахь хэвлэл, устгасан. - М.: Академи, 2010.- Х. 79

Олон нийтийн санаа бодол, олон нийтийн хүлээлтийг судлах;

Пүүсүүд, олон нийт, олон нийтийн болон төрийн байгууллагуудын хооронд хоёр ба олон талт харилцаа холбоо тогтоох, хадгалах;

Мөргөлдөөн, үл ойлголцлоос урьдчилан сэргийлэх, цуу яриаг арилгах, гүтгэлгийн шинж чанартай мэдээллийг няцаах;

Компанийн эсвэл байгууллагын зорилгод хүрэхэд хувь нэмэр оруулах имиж, нэр хүндийг бий болгох.

Олон нийттэй харилцах зорилгодоо хүрэхийн тулд олон янзын арга хэрэгсэл ашигладаг. Тэдгээрийг хэд хэдэн аргаар системчилж болно:

1) хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлтэй харилцах (хэвлэл, телевиз, радио), компанийн хэвлэлийн бага хурал зохион байгуулах, менежерүүдийн ярилцлага хийх, компанийн тухай телевиз, радио мэдээ гаргах гэх мэт.

2) Хэвлэмэл материалаар дамжуулан PR хийх (компанийн үйл ажиллагааны тайланг нийтлэх, компанийн товхимол, сэтгүүл хэвлэх);

3) конгресс, хурлын ажилд компанийн төлөөлөгчдийн оролцоо;

4) олон нийтийн байгууллага;

5) үйл явдлын шинж чанартай бүх төрлийн арга хэмжээг компани зохион байгуулах;

6) пүүсийн төрийн байгууллагуудад чиглэсэн PR үйл ажиллагаа ("өөрсдийн" хүмүүсийг төрийн байгууллагад сурталчлах, төрийн дээд албан тушаалтнуудыг баяр ёслолд урих);

7) Интернет дэх PR (өөрийн вэб хуудсыг байрлуулах, имэйлээр хэвлэлийн мэдээ тараах);

8) тайзнаас болон урлагийн бүтээлүүдээс компанийн сайн төлөөлөл; уран сайхны кино, телевизийн кино үйлдвэрлэхэд харилцагчийн оролцоо.

Олон нийттэй харилцах нэг бүрэлдэхүүн хэсэг бол сурталчлах явдал бөгөөд үүнийг ихэвчлэн бараа сурталчлахад ашигладаг. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Сурах бичиг. тэтгэмж. - Минск: Интерпресссервис, 2009.- S. 287-290.

Пүүс нь өөрийн дүр төрхийг бий болгох, хадгалах, тодорхой бүтээгдэхүүн, санаа, хүмүүсийг сурталчлах, пүүс эсвэл түүний бүтээгдэхүүний талаархи үндэслэлгүй мэдээллийг няцаах зорилгоор харилцаа холбооны цогц хэрэгслийн нэг болгон суртал ухуулгыг ашигладаг.

Сүүлийн жилүүдэд зураглаач, театрын төлөөлөгчид киноны зураг, театрын тоглолтод анхаарлаа хандуулахын тулд суртал ухуулга хийх болжээ. Эцэст нь суртал ухуулга нь улс төрчид, шоу бизнесийн одод гэх мэт хүмүүсийн анхаарлыг татахын тулд имиж үүсгэгчдийн ажлын чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм.

Брендинг- Энэ бол сурталчлагч, хэрэгжүүлэгч байгууллага, зар сурталчилгааны агентлагийн маркетингийн судалгаагаар баталгаажуулсан, хэрэглэгчийн оюун ухаанд хувийн брэндийн дүр төрхийг бий болгох, өргөн хүрээнд хэрэгжүүлэх хамтарсан бүтээлч ажил юм. Брэндийн имижийг бүтээгчид бүтээгдэхүүний физик шинж чанар, хэрэглэгчдэд төрүүлж буй мэдрэмжийг харгалзан үздэг бөгөөд ухамсарт төдийгүй сэтгэл хөдлөлийг татдаг бөгөөд энэ нь далд ухамсарт нөлөөлдөг. Хэрэв зах зээл дээрх бүтээгдэхүүн нь амжилт, өндөр нэр хүнд дагалддаг бол түүний алдартай дүр төрхийг давтсан ижил төстэй бүтээгдэхүүн үргэлж байх болно. Тиймээс брендинг бол өрсөлдөгчдийг таслан зогсоох байнгын хөгжиж буй үйл ажиллагаа юм. Федко В.П., Федко Н.Г. Маркетингийн үндэс: Шалгалтын 100 хариулт. - Ростов н / а: 2008 оны 3-р сар.- Х. 331

Брэндийн үнэлгээг хэд хэдэн шинж чанарыг ашиглан хийдэг.

Брэндийн хүч чадал - брэндийн бүтээгдэхүүний ангилалд давамгайлах чадвараар тодорхойлогддог;

Брэндийн нийцтэй байдал - брендийн дүр төрх, шинж чанар нь худалдан авагчдын хэрэгцээ, хүлээлтэд нийцэж байгаагаар тодорхойлогддог;

Брэндийн үнэнч байдал - өөр сонголт байгаа тохиолдолд тухайн брэндийг сонгох давтамжаар тодорхойлогддог худалдан авагчдын брэндийн хэрэглээнд оролцох оролцоог тодорхойлдог;

Худалдан авагчдын дунд брэндийн мэдлэгийн түвшинг тухайн брэнд санаж буй зорилтот үзэгчдийн эзлэх хувь гэж тодорхойлдог.

Брендингийн тусламжтайгаар маш их амжилтанд хүрэх боломжтой. Ялангуяа энэ нь танд дараах боломжийг олгоно.

Тодорхой зах зээл дээр төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээг хадгалах, бүтээгдэхүүний имижийг хэрэглэгчдийн оюун ухаанд бий болгох, бэхжүүлэх урт хугацааны хөтөлбөр хэрэгжүүлэх;

Бүтээгдэхүүний нэр төрөл, нийтлэг өвөрмөц чанаруудын талаархи мэдлэгийг өргөжүүлсний үр дүнд ашиг орлогын өсөлтийг хангах.

Зар сурталчилгааны үзэгчдэд хандах хамгийн чухал гурван хүчин зүйлийг ашигла - түүхэн үндэс, өнөөгийн бодит байдал, ирээдүйн урьдчилсан мэдээ.

Байгууллагын өвөрмөц байдал нь брэндийг бий болгох хэрэгсэл бөгөөд брендийн элемент юм. Корпорацийн хэв маяг гэдэг нь нэг талаас компанийн бүх бүтээгдэхүүний нэгдмэл байдлыг хангадаг, нөгөө талаас компани болон түүний бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөгчид болон тэдний бүтээгдэхүүнээс эсэргүүцдэг техник (график, хэл шинжлэл, өнгө) арга техник юм. Федко В.П., Федко Н.Г. Маркетингийн үндэс: Шалгалтын 100 хариулт. - Ростов н / а: 2008 оны 3-р сар.- Х. 156

Компанийн өвөрмөц байдлын үндсэн үүрэг бол компанийн бүтээгдэхүүнийг бусад компаниудын бүтээгдэхүүнээс танигдахуйц, ялгаатай болгох, өрсөлдөх давуу талыг нэмэгдүүлэх, сурталчлах, сурталчлах, бүтээгдэхүүнийг хуурамч бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээс хамгаалах явдал юм. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: сурах бичиг. pos - М.: Академи, 2010.- Х. 158.

Байгууллагын таних систем нь дараахь үндсэн элементүүдийг агуулдаг.

Барааны тэмдэг - барааны тэмдгийн эзэн бараагаа танихад ашигладаг дүрслэл, аман, эзэлхүүн, дууны тэмдэглэгээ эсвэл тэдгээрийн хослолыг тогтоосон журмаар бүртгэдэг. Эзэмшигчийн барааны тэмдгийг ашиглах онцгой эрхийг төрөөс хууль ёсны хамгаалалтаар хангадаг;

Лого (компанийн анхны тойм эсвэл товчилсон нэр, энэ компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний бүлэг, эсвэл үйлдвэрлэсэн нэг тодорхой бүтээгдэхүүн);

Корпорацийн блок бол корпорацийн өвөрмөц байдлын хэд хэдэн элементүүдийн уламжлалт, ихэвчлэн ашиглагддаг хослол юм (жишээлбэл, корпорацийн хайчилбар гурвалжингийн доор "adidas" гэсэн бичээс);

Корпорацийн уриа (уриа) - байнга хэрэглэгддэг анхны корпорацийн уриа ("Амьдралыг илүү сайн өөрчилцгөөе" - Филипсийн уриа);

Корпорацийн өнгө (Kodak -ийн хувьд - шар, алт);

Фонтын брэнд багц (жишээлбэл, фонтыг "эрэгтэй" эсвэл "эмэгтэйлэг" гэх мэтээр ойлгож болно);

Байнгын харилцагч гэдэг нь пүүсээс хүлээн авагчтай харилцахдаа зуучлагчаар сонгосон тодорхой хүн юм. "Компанийн нүүр царай" гэсэн ойлголт илүү түгээмэл байдаг.

Үзэсгэлэн, яармагт оролцохКомпанийн бүтээгдэхүүн нь зах зээлд сурталчлах, борлуулалтын өсөлтөд хувь нэмэр оруулдаг. Үзэсгэлэн, яармаг нь хэрэглэгчид тухайн бүтээгдэхүүнийг шинж чанар, үйл ажиллагаандаа харах, хэрэглэгчийн шинж чанар, ашиглалтын нөхцөлтэй холбоотой асуултуудад хариулт авах, зар сурталчилгааны товхимол болон бусад зар сурталчилгааны ном зохиолуудтай танилцах, компанийн тогтвортой байдлын тухай ойлголт авах, хэрэглэгчдэд боломж олгодог. төлөөлөгчидтэйгээ шууд холбоо тогтоох. Тиймээс тэд зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих чухал үүргийг гүйцэтгэдэг.

Ерөнхийдөө үзэсгэлэн, яармагийн ажилд бэлтгэх, оролцоог Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Сурах бичиг гэсэн зургаан үндсэн үе шатыг багтаасан үйл явц хэлбэрээр төлөөлж болно. тэтгэмж. - Минск: Интерпресссервис, 2009.- S. 287-290.

1 Үзэсгэлэнд оролцох шийдвэр гаргах.

2 Үзэсгэлэнд оролцох зорилгоо тодорхойлох.

Үзэсгэлэнгийн үйл ажиллагааг компанийн маркетингийн үндсэн зорилтыг шийдвэрлэх хэрэгцээ шаардлагаар тодорхой тодорхойлох ёстой. Эдгээр нь: шинэ зах зээл хайх; худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх; шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах; тодорхой зах зээл дээр компанийн эерэг дүр төрхийг бий болгох; бүтээгдэхүүний шууд маркетинг гэх мэт.

3 Тухайн компанийн оролцох тодорхой үзэсгэлэнг сонгох.

Тухайн үзэсгэлэнд оролцохын тулд тухайн компанийг зөв сонгох нь эдгээр зорилгод хүрэх амжилтын чухал хувийг тодорхойлдог. Зөвхөн олон улсын томоохон үзэсгэлэнг жил бүр хэдэн мянган удаа зохион байгуулдаг учраас ийм сонголт хийх нь тийм ч амар биш юм. Компанийн ашиг сонирхол, чадавхи (үзэсгэлэнгийн цаг, газар, үзэсгэлэнгийн эрх мэдэл, оролцогчдын тоон болон чанарын бүрэлдэхүүн гэх мэт) үүднээс дүн шинжилгээ хийснээр энэ асуудлыг үр дүнтэй шийдвэрлэх боломжтой болно. .

4 Үзэсгэлэнд оролцох бэлтгэл ажил.

Тодорхой үзэсгэлэнд давуу эрх олгохоор шийдсэний дараа компани үзэсгэлэнгийн зохион байгуулах хороонд оролцож буй тухайгаа мэдээлдэг. Үүнтэй зэрэгцэн дараахь зохион байгуулалтын асуудлыг шийдвэрлэж байна.

Компанийн үзэсгэлэнд оролцох үзэл баримтлал, хамрах хүрээг тодорхойлох;

Үзэсгэлэнд ажиллах боловсон хүчнийг сонгох, сургах;

Арилжааны ажил, зар сурталчилгаа, протоколын арга хэмжээний төлөвлөгөө боловсруулах;

Шаардлагатай үзэсгэлэнгийн талбайн хэмжээ, төрөл бүрийн материаллаг болон санхүүгийн нөөцийн хэмжээг тодорхойлох;

Үзэсгэлэнгийн удирдлагатай ажил хэргийн холбоо тогтоох, үзэсгэлэнгийн үйлчилгээ үзүүлэх гэрээ байгуулах;

Үзэсгэлэн, ажилчдын даатгал;

Үзүүлэх бүтээгдэхүүний дээжийн эцсийн сонголт;

Хуваарилагдсан талбай, цахилгаан эрчим хүчээр хангах боломж зэргийг харгалзан компанийн зогсоолыг хөгжүүлэх;

Урилгыг хэвлэж, тус компанийн сонирхож буй үзэсгэлэнд оролцох боломжтой хүмүүст илгээдэг.

5 Үзэсгэлэнд оролцох.

Үзэсгэлэнгийн ажлын үеэр үзэсгэлэнд оролцогч өмнө нь дэвшүүлсэн зорилгодоо хүрэхийн тулд түүнд байгаа бүх боломжийг хэрэгжүүлдэг. Үүний тулд тэрээр юуны түрүүнд өөрт байгаа тавиурыг ашигладаг бөгөөд энэ үзэсгэлэнд үр дүнтэй оролцохын тулд шаардлагатай бүх лангуунаас гадна шаардлагатай арга хэмжээ, үйл ажиллагааг явуулдаг. Компанийн үзэсгэлэнгийн үйл ажиллагаанд амжилтанд хүрэхэд онцгой үүрэг нь стенд дээр ажилладаг компанийн ажилтнууд юм.

6 Үзэсгэлэнд оролцсон үр дүнг нэгтгэн дүгнэж байна.

Үзэсгэлэнг хаасны дараа пүүс үзэсгэлэнд оролцсон үр дүнг нэгтгэн дүгнэх ёстой. Нэгдүгээрт, энэ нь оролцооны зорилгодоо хүрэх дүн шинжилгээ, объектив үзүүлэлтүүдийг судлах (компанийн танилцуулгыг үзсэн зочдын тоо; байгуулсан гэрээний хэмжээ, түгээлтийн шинэ суваг бий болгох гэх мэт) юм. ), компанийг үзэсгэлэнд оролцоход зарцуулах хөрөнгийн үр ашгийн дүн шинжилгээ.

9. Бараа (үйлчилгээг) сурталчлах

9.1. Сурталчилгааны чиг үүрэг

Урамшуулал - мэдээлэл, ятгах, бараа, үйлчилгээ, нийгмийн үйл ажиллагаа, санаа гэх мэт сануулга өгөх аливаа хэлбэрийн мессеж.

Хамгийн чухал сурталчилгааны функцууд:
- нэр хүнд, хямд үнэ, инновацийн дүр төрхийг бий болгох
- бүтээгдэхүүн, түүний параметрийн талаархи мэдээлэл,
- бараа, үйлчилгээний нэр хүндийг хадгалах;
- барааг ашиглах арга хэлбэрийг өөрчлөх;
- борлуулалтад оролцогчдын дунд урам зоригийг бий болгох;
- худалдан авагчдыг илүү үнэтэй бараанд шилжихийг ятгах;
- хэрэглэгчийн асуултанд хариулах,
- компанийн талаархи таатай мэдээлэл.

Сурталчилгааны зорилго: эрэлтийг өдөөж, компанийн дүр төрхийг сайжруулах. Тодорхой арга хэмжээ нь нөлөөллийн шатлал гэж нэрлэгддэг зүйлээс хамаарна (Хүснэгт 9.1).

Хүснэгт 9.1

Хэрэглэгчийн болон үйлдвэрлэлийн маркетингийн үүрэг нь арай өөр юм (Хүснэгт 9.2).

Хүснэгт 9.2

Урамшууллын төрлүүдийн ач холбогдлын дагуу газрууд

Хэрэв маркетингийн судалгаа нь хэрэглэгчийг "сонсох" зорилготой бол сурталчилгаа нь харилцан ярианы хоёр дахь хагас юм (Зураг 35 -ийг үз).

Цагаан будаа. 35. Маркетингийн судалгаа, сурталчилгааны үүрэг

9.2. Зар сурталчилгааны онол, практикийн найрлага, үндсэн заалтууд

Кодлох тухай ойлголт дараах байдалтай байна. Зар сурталчилгааны мессеж дамжуулах хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл (телевиз, хэвлэл) нь мессежийг гажуудуулж, тэнд "мэдээллийн дуу чимээ" нэвтрүүлэх онцлог шинж чанартай байдаг. Тиймээс хүлээн авагчийн гадаад орчныг харгалзан хувь хүний ​​зурвасын нөлөөллийг оновчтой болгох шаардлагатай байна.

Урамшууллыг маркетингийн хослолын салшгүй нэг хэсэг гэж үзэх ёстой. Зар сурталчилгаа нь өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүний брэндийг хэлдэг. Тиймээс түүний тусламжтайгаар энэ бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийг хичээх хэрэгтэй юм шиг санагдаж байна. Гэсэн хэдий ч сурталчилгааны дэвшилтэт элемент бол компанийн брэндийг бус бүхэл бүтэн компанийг сурталчлах явдал юм. Компани нь янз бүрийн төрлийн урамшуулал ашиглаж болох тул энэхүү сурталчилгаа нь тус тусдаа барааны брэндийг сурталчлахад хувь нэмэр оруулдаг. Сурталчилгааны төрөл бүр нь зорилтот бүлэгт зориулагдсан болно. Гэхдээ эдгээр сурталчилгааны кампанит ажил бүрийг нэг хэсэг гэж үзэх ёстой.

Дараах тохиолдолд зар сурталчилгаа илүү үр дүнтэй болохыг судалгаа харуулжээ.
- бүтээгдэхүүн стандартчилагдсан,
- эцсийн хэрэглэгчид олон байдаг,
- жижиг худалдан авалт нь ердийн зүйл,
- борлуулалтыг шууд бус зуучлагч сувгаар хийдэг.
- дэмжлэг үзүүлэх үйлчилгээ чухал,
- бүтээгдэхүүн нь дээд зэргийн үнэтэй (эсвэл дээд зэрэглэлийн тоотой),
- үйлдвэрлэгч нэг рублийн борлуулалтаас ихээхэн ашиг олдог;
- үйлдвэрлэгч нь харьцангуй жижиг зах зээлийн хэмжээ ба / эсвэл илүүдэл үйлдвэрлэлийн хүчин чадалтай,
- үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын ихэнх хувийг шинэ бүтээгдэхүүн эзэлдэг.

Ерөнхийдөө зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны үндсэн гурван бүлэг байдаг.
- мэдээлэл өгөх (бүтээгдэхүүн байгаа бөгөөд түүний чанар ямар байгаа тухай мессеж),
ятгах (таатай сэтгэл хөдлөлийг өдөөх, бүтээгдэхүүнийг таних байр суурийг бүрдүүлэх, худалдан авагчийн шийдвэрийг өөрчлөх);
- үнэнч байдлыг хадгалах (одоо байгаа худалдан авагчдыг ирээдүйн борлуулалтын гол эх үүсвэр болгох).

Энэ бүхнийг хангахын тулд зар сурталчилгааны менежментийн нэг процессыг явуулах ёстой (Зураг 37).

9.3. Аж үйлдвэрийн маркетингийн зар сурталчилгаа

Аж үйлдвэрийн маркетингийн зар сурталчилгаа нь өөрийн онцлог шинж чанартай байдаг. Энэ нь олон талаар хувийн харилцаа холбоо ашиглан хийгддэг бөгөөд илүү их мэдээлэл шаарддаг. Эдгээр кампанит ажил нь илүү удаан үргэлжилдэг бөгөөд зар сурталчилгааны кампанит ажлын төсөв харьцангуй бага байдаг (борлуулалтын нэгж тутамд). Энэхүү кампанит ажил нь ихэвчлэн худалдан авагч байгууллага бүрт 6-7 хүнийг хамруулдаг гэх мэт.

9.4. Зурвас боловсруулах (мессеж)

Зар сурталчилгааны гол мессеж нь ихэвчлэн түүний бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчийнхөөс ялгарах гол давуу талыг тодорхойлдог тодорхой ашиг тус дээр суурилдаг. Сурталчлагч нь өвөрмөц борлуулалтын санал (USP) олохыг эрэлхийлэх болно. Энэ нь бүтээгдэхүүний физик эсвэл биет бус шинж чанарт үндэслэсэн байж болно. Нөгөө талаар, SCP нь сэтгэлзүйн тал дээр суурилж болно: айдас (санхүүгийн гүйлгээний даатгал), гэм буруу, эерэг сэтгэл хөдлөл (хайр), хошигнол. Үүнийг бас тодорхой холбоод дээр үндэслэж болно (Pepsi Cola, Michael Jackson).

Түүнээс гадна, хэрэв бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүнтэй бараг ижил төстэй байвал пүүс нь түүний давуу талыг өрсөлдөгчдөөсөө илүү тодорхой тайлбарлахыг хичээдэг, жишээлбэл, зар сурталчилгааны хэв маягаа ялгаж, улмаар зар сурталчилгааны үр нөлөөний "нэмэлт хэмжээс" -ийг бий болгодог.

Зар сурталчилгааны кампанит ажлыг хоёр үе шаттайгаар хийх ёстой гэж үздэг.
- үзэл бодлын удирдагчдыг татах;
- боломжит хэрэглэгчдийн ихэнх хэсгийг татах (бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн янз бүрийн үе шатанд байгаа хэрэглэгчдийн ердийн бүлгийг харгалзан үзэх шаардлагатай).

Мессежийг зөвхөн яриа эсвэл видео дараалалд багтаасан төдийгүй чимээгүй байсан зүйлд агуулж болно, гэхдээ энэ нь нэлээд уран яруу юм.

Мессежийг сонгохдоо хүлээн авагчийг итгүүлэх хэрэгцээг харгалзан үзэх ёстой. Мэргэжилтнүүд ихэвчлэн борлуулалтын төв санал дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхийг зөвлөж байна. Зар сурталчилгааны кампанит ажлын хүч чадал нь цаад санаа бодлын хүчнээс хамаарна. Энэ санаа нь дараахь байх ёстой.
- сайн тодорхойлогдсон, баян;
- ойлгомжтой, энгийн;
- хүлээн авагчид итгэх боломжтой;
- эсэргүүцэлд тэсвэртэй;
- хэрэглэгчийн хэрэгцээтэй холбоотой.

Маркетингийн арга техникийг бодитоор ашиглах нь онолын заалтуудаас эрс ялгаатай байж болно. Тиймээс аливаа маркетингийн шийдвэрийг маркетингийн судалгаанд үндэслэсэн байх ёстой гэж аксиом гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч үүнийг дагаж мөрдөхөд хэцүү байдаг нөхцөл байдал байдаг. Жишээлбэл, өрсөлдөгч нь стратегиа эрс өөрчилдөг бөгөөд хариу нь хэдхэн хоногийн дараа гарах ёстой. Маркетингийн судалгаа хийх цаг ердөө байдаггүй бөгөөд шийдвэрийг ихэвчлэн зөн совиноор гаргадаг.

Бодит ("бүдүүлэг") маркетинг нь мэдээлэл дутмаг, нөөц дутагдсанаас болж олон тооны зөн совингийн хүчин зүйлүүдийг оруулахад суурилдаг. Тиймээс зар сурталчилгааны мессеж зохион бүтээхдээ амжилт нь дундаж хэрэглэгчийг загварчлах эсэхээс ихээхэн хамаарна.

Онолын хувьд харилцаа холбооны хэрэгслийг сонгох нь хамгийн их хамрах хүрээ, материалын тоог нэмэгдүүлэхийн тулд эдийн засгийн хувьд хамгийн үр ашигтай орчинг сонгох үйл явц байх ёстой. Эдгээр хэмжилтийг хоёуланг нь ихэвчлэн үнэлдэг. Зар сурталчилгаа нь зорилтот үзэгчдийн дээд хэмжээнд хүрэх ёстой. Энэ массын сүүлийн хувийг эзэмших нь ихэвчлэн хэцүү байдаг: хуримтлагдсан хамрах өртөг нь экспоненциал муруйгаар явдаг. Тиймээс, хамрах хүрээг хамарсан шийдвэр нь хүссэн бүрэн хамрах хүрээ ба түүнд хүрэх зардлын тэнцвэрийг илэрхийлдэг.

Хүртээмж өндөртэй байсан ч хүлээн авагчид ганц зар оруулах замаар нөлөөлөх нь хангалтгүй юм ("Харах боломж" - OTS). Хүлээн зөвшөөрөгдсөн түвшинд хүрэхийн тулд шаардлагатай хэмжээнд хүрэхийн тулд сурталчилж буй барааны брэнд дээр анхаарлаа төвлөрүүлэхийн тулд ихэвчлэн дунджаар 5 орчим OTS шаардлагатай байдаг. Зорилтот үзэгчдийн 70% -ийг хамарсан байсан ч таван OTS-т хүрэхийн тулд 20-30 үндэсний хэвлэлийн мэдээ шаардагдаж магадгүй юм. Илгээх давтамж нь кампанит ажлын цаг хугацааны үүрэг юм. Жилд 12 мессеж эсвэл долоо хоногт 12 мессеж бичих нь ижил зүйл биш юм. Мэдээллийг "өнхрөх" эсвэл "долгион" хэлбэрээр өгөх нь ихэвчлэн тохиромжтой гэж үздэг.

Мэдээллийн мэдээллийн хэрэгслийн үндсэн төрлүүд (ач холбогдлын дагуу):

Хэвлэлийг дараахь чиглэлээр хувааж болно: үндэсний сонин, бүс нутгийн сонин, сэтгүүл, мэргэжлийн болон техникийн ном.

Зурагт хуудас (замын зурагт хуудас), радио, кино театр нь өвөрмөц байдлаасаа шалтгаалан мессеж дамжуулах сонирхол багатай мэдээллийн хэрэгсэл юм.

Англид хийсэн судалгаагаар янз бүрийн мэдээллийн орчны байршлыг тогтоожээ (Зураг 38).

9.5. Зар сурталчилгааны агентлагууд ажилладаг

Уламжлал ёсоор ийм агентлагууд гурван үндсэн үүргийг гүйцэтгэдэг.
- захиалга хүлээн авах,
- бүтээлч ажил,
- мессеж дамжуулагч худалдаж авах.

Нэмэлт функцууд:
- үйлдвэрлэл,
- хяналт,
- захиргаа,
- Маркетингийн судалгаа,
- маркетинг,
- "олон нийттэй харилцах",
- шууд имэйл,
- сурталчилгаа.

Ердийн агентлагийн байгууллагыг Зураг дээр үзүүлэв. 39.

Ихэнх зар сурталчилгааны агентлагуудын нэг давуу тал бол тэдний бүтээлч урлаг юм. Үүнд хүрэхийн тулд томоохон агентлагууд тодорхой бүтээлч авьяастай байх шаардлагатай.

Текст зохиогчид текст, скриптийг бэлтгэдэг бөгөөд энэ нь ихэвчлэн анхны санааны эх сурвалж болдог. Зар сурталчилгааны дүрслэлийг ихэвчлэн визуализатор гэж нэрлэдэг уран бүтээлчид бэлтгэдэг. Тэд уянгын зохиолчидтой гар нийлэн текстээр ноорог бүтээдэг. Ихэвчлэн тэд зураач, зураач гэх мэтийг урьсан бэлэн уран бүтээл гаргадаггүй. Телевиз, радио, кинонд продюсер хэрэгтэй. Тэд арилжааны бүх нөхцлийг дагаж мөрдөхийн тулд гадны түншүүдтэй харилцах харилцааг баталгаажуулдаг.

Үйлчлүүлэгчийн үзэж байгаагаар зар үүсгэх ердийн процесс нь хэд хэдэн үе шатыг дамждаг.

Захиалга нь ихэвчлэн стандарт хэлбэрээр хийгддэг бөгөөд үүнийг агентлаг, гүйцэтгэх урлагийн захирал (дүрслэгч) -ийн захиалгыг хүлээн авах үүрэгтэй үйлчлүүлэгч зөвшөөрдөг (Зураг 40).

Илтгэлийн орчинг олж авах нь хэд хэдэн үе шатыг агуулдаг.

9.6. Зар сурталчилгааны төлөвлөлт

Бүх төрлийн маркетингийн үйл ажиллагааны нэгэн адил зар сурталчилгаа нь зорилгоо тодорхойлох ёстой, үүнд:
- хэн, хаана (зорилтот үзэгчид, түүний эзлэх хувь, мессежийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл);
- хэзээ (кампанит ажлын бие даасан хэсгийг тэнцвэржүүлэх);
- юу, хэрхэн (мессежийн мөн чанар, түүний танилцуулга).

Төлөвлөгөөний хамгийн чухал тал бол үүнийг тоон үзүүлэлтээр, түүний дотор үр дүнгээр нь (ялангуяа бүтээгдэхүүний хүлээн зөвшөөрөлтийн талаархи мэдлэг, үзэгчдийн байр суурийг өөрчлөх замаар) тооцох ёстой.

Зар сурталчилгааны кампанит ажлын төсвийг ихэвчлэн туршлага дээр үндэслэн тодорхойлдог. Хамгийн алдартай аргууд:
- боломжтой бол (хувь хүний ​​зардал, шаардагдах ашгаас хамаарч);
- борлуулалтын хувиар;
- өрсөлдөгчидтэй тэнцүү байх үндсэн дээр;
- зорилго, зорилтоор (шаардлагатай зардлыг тооцоолох).

Английн компаниудын дунд хийсэн судалгаагаар гурван аргыг практикт ихэвчлэн ашигладаг болохыг харуулжээ.
- борлуулалтын хувь (компаниудын 44%);
- үйлдвэрлэлийн зардлын тооцоо (21%);
- зорилго, зорилтын дагуу (18%).

Зар сурталчилгааны судалгааны үйл явц нь ихэвчлэн бусад маркетингийн судалгааны нэгэн адил дүрмийг дагаж мөрддөг: зурагт асаах цаг, сувгийг судлах, телевиз, сонин дээр зар сурталчилгааны мессежийг цээжлэх. "Аяндаа гарч буй ухамсар" гэдэг нь өөр ямар ч сурталчилгаа хийлгүйгээр тухайн брэндийг санаж буй хүмүүсийн эзлэх хувь хэмжээгээр хэмжигддэг. "Сурталчилгааны ухамсар" нь танилцуулгын үеэр брэндийг таньдаг хүмүүсийн эзлэх хувь хэмжээгээр хэмжигддэг.

Брэндийг хүлээн зөвшөөрөх нь зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр дүнд байр сууриа өөрчилсөн хүмүүсийн тоогоор хэмжигддэг. Эцэст нь салшгүй үзүүлэлт бол ийм кампанит ажлын дараа борлуулалтын өсөлт юм. Тэд мөн туршилтын маркетингийг ашиглан өөр өөр бүс нутагт өөр өөр кампанит ажлыг харьцуулж үздэг.

Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн зар сурталчилгааны үр нөлөөг судлах үр дүнтэй арга бол купоныг сонин дээр танилцуулахдаа хөнгөлөлт үзүүлэх систем юм. Тиймээс зар сурталчилгааны үр дүнг хэвлэн нийтлэх хугацаа, мэдээлэл байршуулах гэх мэтээр үнэлэх боломжтой.

Зар сурталчилгааны төлөвлөлтийн нэг тал бол зар сурталчилгааны агентлагийг сонгох явдал юм. Дараахь дарааллыг санал болгож байна.
1. Хэрэгцээ, зорилгын тодорхой тодорхойлолт.
2. Кабинетийн хайлт - лавлах номын сонголт, өөрийн туршлага дээр үндэслэсэн болно.
3. Даалгаврыг боловсруулах - оновчтой ашиг тус, гол асуултууд.
4. Нарийн хайлт - хоёр, гурван агентлагийн өөр хувилбарыг нарийсгах.
5. Жинхэнэ сонголт.

9.7. Дэмжих эрх зүйн талууд

Хууль тогтоомж нь сурталчилгааны компаниудын үйл ажиллагааг зохицуулдаг. Эдгээр шаардлагын хүрээ нэлээд өргөн байдаг: зарим газарт сурталчилгааны самбар байрлуулахыг хориглохоос эхлээд зарим бүтээгдэхүүнийг сурталчлах дуртай хүмүүст бодитоор ашиглахыг шаарддаг.

Шударга бус сурталчилгаанаас хэрэглэгч болон өрсөлдөгчөө хуульчлах таван үндсэн арга байдаг.
- бүрэн мэдээллийг өгөх;
- баталгаажуулалт;
- цуцлах тушаал;
- залруулах зар сурталчилгаа;
- торгууль.

Бүрэн мэдээлэл өгөх нь хэрэглэгч зөв шийдвэр гаргахад шаардлагатай бүх өгөгдлийг (бүтээгдэхүүний бүтэц, хэрэглээний үр дагавар гэх мэт) агуулсан байхыг шаарддаг.

Баталгаажуулалт нь пүүсээс гаргасан бүх нэхэмжлэлээ, түүний дотор нарийн шалгалтаар нотлох чадвартай байхыг шаарддаг.

Торгуулийг төрийн сангаас, тодорхой хэрэглэгчдийн эрх ашгийн үүднээс авах боломжтой.

9.8. Шууд ба интерактив маркетинг

Шууд маркетинг нь шууд санал хүсэлтийг авахын тулд сонгосон тодорхой үйлчлүүлэгчтэй ихэвчлэн хувийн тохирсон харилцан яриа хэлбэрээр шууд (интерактив) харилцахаас бүрддэг.

Шууд маркетингийн үндсэн хэлбэрүүд:
- хувийн (хувийн) борлуулалт - танилцуулга зохион байгуулах, асуултанд хариулах, захиалга авах зорилгоор нэг буюу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчидтай шууд харьцах;
- шуудангаар шууд маркетинг хийх - захидал, зар сурталчилгааны материал, товхимол гэх мэтийг боломжит худалдан авагчдад хаягийн жагсаалтаас хаягаар оруулах;
- каталогоор борлуулах - үйлчлүүлэгчдэд шуудангаар илгээсэн эсвэл дэлгүүрт зарагдсан барааны каталогийг ашиглах;
- Утсаар дамжуулан маркетинг (телемаркетинг) - утсыг хэрэглэгчдэд бараагаа шууд борлуулах хэрэгсэл болгон ашиглах;
- шууд хариу өгөх телевизийн маркетинг - санал хүсэлтийн элемент (ихэвчлэн утасны дугаар) ашиглан телевиз (эсвэл радио) зар сурталчилгааны хөтөлбөрөөр дамжуулан бараа, үйлчилгээг сурталчлах;
- интерактив (онлайн) маркетинг - компьютерын харилцааны интерактив үйлчилгээгээр дамжуулан шууд маркетинг хийх.

Шууд маркетингийн компаниуд маркетингийн саналаа хэрэглэгчдийн нарийн хэсэг эсвэл хувь хүний ​​худалдан авагчдын хэрэгцээнд нийцүүлэн хийсэн эсэхийг сайтар хянаж байдаг.

Олон компаниуд хувь хүний ​​гэрээ байгуулахдаа шууд маркетингийг ашигладаг. Гэсэн хэдий ч сүүлийн үед улам олон компаниуд зорилтот хэрэглэгчиддээ илүү үр дүнтэй хүрэхийн тулд тэдэнтэй илүү хүчтэй, урт хугацааны, хувийн харилцааг бий болгохын тулд шууд маркетинг руу хандаж байна.

Ихэнх шинжээчдийн үзэж байгаагаар масс маркетингээс ганцаарчилсан маркетинг руу шилжих нь өрхийн өөрчлөлт, технологийн хувьд нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн гарч ирэх, худалдан авалт хийх, түүнийг төлөх шинэ арга зам, хүчтэй өрсөлдөөн, нэмэлт түгээлтийн сувгийг бий болгохтой холбоотой юм. болон мэдээллийн шинэ технологи.

Масс маркетинг ба хувийн маркетинг гэж нэрлэгддэг гол ялгаануудыг доор харуулав.

Масс маркетинг	Хувь хүний ​​маркетинг
Дундаж худалдан авагч	Хувь хүн худалдан авагч
Худалдан авагчийн нэрээ нууцлах	Хэрэглэгчийн анхаарал
Стандартчилагдсан зүйл	Хувь хүний ​​зах зээлийн санал
Олноор үйлдвэрлэх	Захиалгат үйлдвэрлэл
Бараа бүтээгдэхүүний масс хуваарилалт	Хувь хүний ​​хуваарилалт
Бараа бүтээгдэхүүнийг олон нийтэд сурталчлах	Хувь хүний ​​худалдан авалтын урамшуулал бий болгох
Бүтээгдэхүүний нэг чиглэлтэй мессеж	Хоёр талт бүтээгдэхүүний мессеж
Хэмжээг онцлон тэмдэглэв	Хамрах хүрээний гүнд анхаарлаа хандуулаарай
Бүх худалдан авагчдад хүрч байна	Ашигтай худалдан авагчдад хүрэх
Зах зээлд эзлэх хувь	Худалдан авагчдын дунд хуваалцах
Худалдан авагчдыг татах	Хэрэглэгчийг хадгалах

Шууд маркетингийн хувьд амжилтанд хүрэх түлхүүр нь хувь хүний ​​талаархи дэлгэрэнгүй мэдээлэл юм. Орчин үеийн аж ахуйн нэгжүүд нь үйлчлүүлэгчдийн тусгай мэдээллийн санг бүрдүүлдэг бөгөөд энэ нь хувь хүн (боломжит) үйлчлүүлэгчдийн талаархи дэлгэрэнгүй мэдээлэл, түүний дотор газарзүй, хүн ам зүй, сэтгэл зүй, түүнчлэн худалдан авах зан үйлийн шинж чанарын талаархи өгөгдлийг агуулдаг. Ийм мэдээллийн баазыг боломжит худалдан авагчдыг хайх, бүтээгдэхүүнийг өөрийн хэрэгцээнд нийцүүлэн өөрчлөх, хөгжүүлэх, тэдэнтэй харилцаагаа хадгалахад ашигладаг.

Өгөгдлийн сангийн маркетинг нь борлуулалтын гүйлгээ хийх, үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа тогтоох зорилгоор хэрэглэгчийн мэдээллийн сан болон бусад мэдээллийн санг (бүтээгдэхүүн, борлуулагч, борлуулалт гэх мэт) бий болгох, ашиглах, хадгалах үйл явц юм.

Компаниуд шууд маркетинг ба нэгдсэн маркетингийн тусдаа хэлбэрийг ашигладаг бөгөөд үүнд бүх хэлбэрийг багтааж болно. MSP (Маркетинг ба борлуулалтын бүтээмжийн систем) нэгдсэн системийн схемүүдийн нэгийг Зураг дээр үзүүлэв. 41.

Цагаан будаа. 41. Шууд маркетингийн мэдээллийн дэмжлэг

Шууд маркетингийн харьцангуй шинэ бөгөөд хурдацтай хөгжиж буй хэлбэр бол интерактив маркетинг ба цахим худалдаа юм. Интерактив маркетинг дараахь үндсэн шалтгааны улмаас ийм алдартай болсон.

Интерактив маркетингийн давуу талууд нь дараахь зүйлийг агуулна.
- том пүүсүүд болон жижиг компаниуд үүнийг ашиглах боломж;
- бараг хязгааргүй цахим (жишээлбэл, хэвлэмэлээс ялгаатай) зар сурталчилгааны орон зай;
- мэдээлэлд хурдан нэвтрэх, хуулбарлах;
- дүрмээр бол цахим худалдан авалтын нууцлал, хурд.

Орчин үеийн интерактив маркетинг нь давуу талаас гадна зарим сул талуудтай байдаг.
- худалдан авагчдын хүртээмж хязгаарлагдмал, улмаар худалдан авалтын хэмжээ;
- үйлчлүүлэгчдийн талаархи хүн ам зүй, сэтгэлзүйн мэдээллийн нэг талыг барьсан байдал;
- дэлхийн сүлжээн дэх эмх замбараагүй байдал, мэдээллийн түгжрэл;
- мэдээллийн аюулгүй байдал, нууцлал хангалтгүй.

9.9. Борлуулалтын урамшуулал

Энэ төрлийн сурталчилгааны гол шинж чанарууд:
- харьцангуй богино хугацаанд үр дүнтэй байх;
- борлуулалтын боломж, түгээлтийн суваг, хэрэглэгчид эсвэл эдгээр бүлгүүдийн нэгдэлд шууд нөлөө үзүүлэх;
- мэргэшүүлэхийн тулд зарим тодорхой үйлдлийг ашиглах.

Борлуулалтын урамшуулал нь өргөн боломжуудыг нэгтгэдэг. Хүснэгтэнд өгсөн хүмүүст. 9.3 нь ивээн тэтгэгчийг нэмж оруулах ёстой (жишээлбэл, спортын арга хэмжээнд).

Хүснэгт 9.3

Борлуулалтын урамшууллын төрлүүд

		шууд бус		шууд бус		шууд бус
Хэрэглэгч	Үнийн бууралт	Купонууд Эрхийн бичиг Мөнгөний эквивалент Өрсөлдөөн	Үнэгүй нэвтрэх Дээд зэрэглэлийн худалдан авалт Үнэгүй бэлэг	Купонууд Эрхийн бичиг Мөнгөний эквивалент Өрсөлдөөн	Баталгаа Бүлгийн оролцоо Тусгай үзэсгэлэн, тоглолт
Худалдаа	Дилерийн захиалга Үнэнч байдлын схемүүд Өдөөлт Бүх төрлийн дэлгүүр хэсэх	Зээл өргөжиж байна Төлбөрийг хойшлуулсан Буцаан олголт Купонууд Эрхийн бичиг Мөнгөний эквивалент	Үнэгүй бэлэг Туршилтын худалдан авалт	Купонууд Эрхийн бичиг Мөнгөний эквивалент Өрсөлдөөн	Баталгаа Бүлгийн оролцоо Үнэгүй үйлчилгээ Эрсдэлийг бууруулах схем Боловсрол Тусгай үзэсгэлэн, жагсаал Урвуу арилжааны схемүүд	Купонууд Үйлчилгээний эрхийн бичиг Өрсөлдөөн
Борлуулагчид	Бум Комисс	Купонууд Эрхийн бичиг Онооны системүүд Мөнгөний эквивалент	Үнэгүй бэлэг	Купонууд Эрхийн бичиг Онооны системүүд Мөнгөний эквивалент	Үнэгүй үйлчилгээ Бүлгийн оролцоо	Купонууд Эрхийн бичиг Үйлчилгээнд байгаа онооны систем Осол аваарыг хүлээн зөвшөөрөх Өрсөлдөөн

Борлуулалтыг дэмжих гол давуу талууд:
- борлуулалтын өсөлт нь богино хугацааны гол ашиг юм;
- тодорхой зорилтот үзэгчид;
- тодорхой үүрэг;
- шууд бус үүрэг - бусад зорилгодоо хүрэхийн тулд ашиглах чадвар.

Сул тал:
- өртөх богино хугацаа;
- далд зардал;
- зар сурталчилгааны материалтай зөрчилдөх магадлал;
- үнийн хязгаарлалт - худалдан авагчид ирээдүйд үнэ буурна гэж найдах чадвар.

Зорилтот урамшууллын аргуудад дараахь зүйлс орно.
- үнийн бууралт;
- купонууд (үнийн бууралтаар хүлээсэн үүргээ биелүүлэх худалдан авалт эсвэл үйлчилгээ);
- дараагийн худалдан авалтын санхүүжилт;
- зээл;
- улирлын чанартай үнийн бууралт.

Үнийн бус урамшуулал:
- худалдан авагчдын өрсөлдөөн (сугалаа);
- хувийн сурталчилгаа;
- үнэгүй бэлэг (нэмэлт үнэгүй худалдан авах боломж);
- туршилтын зорилгоор ашиглах шинэ бүтээгдэхүүний дээжийг танилцуулах.

9.10. Олон нийттэй харилцах

Олон нийттэй харилцах (олон нийттэй харилцах, PR) гэдэг нь компани эсвэл хувь хүний ​​бүтээгдэхүүний дүр төрх (нэр хүнд, нэр хүнд) -ийг сурталчлах, (эсвэл) хамгаалах зорилготой олон төрлийн хөтөлбөрүүд юм.

Олон нийтэд сурталчлах (сурталчлах) гэдэг нь олон нийттэй харилцах харилцааны нэг хэлбэр бөгөөд арилжааны хувьд чухал ач холбогдолтой мэдээллийг хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд байршуулах, радио, телевиз, радио телевизээр өрнүүлэх замаар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үйл ажиллагааны эрэлтийг хувийн бусаар, ивээн тэтгэдэг байдлаар тодорхойлдог. тайз

Хамгийн чухал PR ажлуудын нэг бол тухайн салбарынхаа гол сэтгүүлчидтэй (хэвлэл, сэтгүүл, радио, телевиз) холбоо тогтоох явдал юм. Энэ нь үндсэндээ "хөрөнгө оруулах" үйл явц юм (үр дүн нь шууд гарч ирэхгүй). Нэгдүгээрт, эдгээр нь шинэ үр дүн, үйлдвэрлэлийн шинэчлэл, харилцаа холбооны технологийг ашиглан бизнес уулзалт, үдийн хоол, хурал дээр ийм шинэ бүтээгдэхүүнийг үзүүлэх тухай мессежүүд юм. Пүүсүүдэд тодорхой хэвлэлийн төв байгуулахыг зөвлөж байна.

Корпорацийн төрлийн PR гэдэг нь дараахь зүйлийг агуулдаг.
- хувьцаа эзэмшигчидтэй харилцах харилцаа;
- зар сурталчилгаа;
- орон нутгийн иргэдтэй харилцах;
- ивээн тэтгэх;
- Үзэсгэлэн.

Үзэсгэлэн нь давхар нөлөө үзүүлдэг: бүтээгдэхүүний үзэсгэлэн, хувийн харилцаа холбоо. Тиймээс үзэсгэлэнг зорилго, сэдэв сонгох, байрлуулах, дизайн зэргийг харгалзан сайтар төлөвлөх ёстой.

Зорилго нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, боломжит худалдан авагчдыг олж авахад анхаарах ёстой. Үүнийг Зураг дээрх матрицаар дүрсэлж болно. 42.

Цагаан будаа. 42. "Олон нийттэй харилцах" зорилгын матриц

Өмнөх

Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнийхээ зөв үнэлгээ, ойлголтыг борлуулалтын орлогыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг гэдгийг ямар ч бизнесмэн мэддэг. Харилцааны маркетингийн бодлогын үүрэг бол үйлдвэрлэгч эсвэл бизнес эрхлэгчийн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах явдал юм. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд хэрхэн, хэнээр дамжуулан түгээдэг вэ? Бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулах ямар арга зам байдаг вэ?

Урамшуулал- үйлчлүүлэгчид, түншүүд, түншүүд, ажилчдыг тодорхой харилцааны өдөөлтөөр дамжуулан борлуулалтын үр нөлөөг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн арга хэмжээ. Энэ нь хэрэглэгчдийн эрэлтийг нэмэгдүүлэх, компанид эерэг хандлагыг хадгалах зорилготой. Бүтээгдэхүүний сурталчилгаа нь ийм чухал ач холбогдолтой юм функц, Яаж:

• аж ахуйн нэгжийн сэтгэл татам дүр төрхийг бий болгох: нэр хүнд, инноваци, хямд үнэ;
• бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг, түүний онцлог шинж чанарыг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх;
• бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн хамаарлыг хадгалах;
• Бүтээгдэхүүн түгээх сүлжээний бүх оролцогчдын урам зориг;
• бүтээгдэхүүний талаархи ердийн ойлголтыг өөрчлөх;
• компанийн найдвартай байдлын талаархи мэдээллийг түгээх;
• өндөр үнэ цэнэтэй бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах.

Эдгээр бүх функцын хослолыг цогц гэж нэрлэж болно. Өөрөөр хэлбэл, худалдааны бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах цогцолбор нь бизнес эрхлэгчийн бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх баталгаа болох маркетингийн хэрэгсэл, арга техникийг нэгтгэх нэг хэлбэр юм. Ийм арга хэмжээний багц нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах янз бүрийн аргуудаас бүрдэнэ.

Сурталчилгааны аргаБорлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилгодоо хүрэхийн тулд ашигладаг маркетингийн тодорхой техник, хэрэгсэл, хэрэгслүүд. Эдгээр нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, чадварлаг зар сурталчилгааны стратеги эсвэл компанийн харилцааны бодлогын салшгүй хэсэг гэж үздэг. Бүтээгдэхүүнээ сурталчлах хангалттай тооны аргууд байдаг бөгөөд тэдгээрийн дунд ялангуяа алдартай байдаг.

Бүтээгдэхүүн сурталчлах үндсэн арга - Маркетингийн кампанит ажлын 4 бүрэлдэхүүн хэсэг

Сурталчилгааны арга 1. Зар сурталчилгаа

Зар сурталчилгаа нь санхүүжилтийн эх үүсвэрийг тодорхой зааж, мэдээллийг арилжааны хэлбэрээр түгээх замаар олж авдаг харилцааны тодорхой хэлбэр юм. Зар сурталчилгаа нь ерөнхийдөө маркетингийн хэрэгсэл болох хоёр өөр техник гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

Хоёрдахь тохиолдолд зар сурталчилгааны чухал үүрэг бол үйлдвэрлэгчийн шинэ бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг боломжит хэрэглэгчдэд хүргэх явдал юм. Бизнес эрхлэгч янз бүрийн сурталчилгааны кампанит ажилд маш их мөнгө зарцуулж чаддаг, гэхдээ хэрэв тэр худалдан авагчдад төдийлөн таалагддаггүй бол үүнийг хэрэгжүүлэх нь нэлээд хэцүү байдаг.

• хүчин төгөлдөр байдал;
• санал болгож буй худалдааны сэдвийн дүн шинжилгээ.

Хэрэв тухайн хүн бүтээгдэхүүний талаархи мэдээлэлд заасан заалтуудыг олж чадаагүй бол зар сурталчилгаанаас олох ашиг нь бараг үгүй ​​болно. Бизнес эрхлэгч хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ сонирхуулж болох аргументыг дараахь төрлүүдэд хуваана.

• Субъектив- энэ бол зар сурталчилгааг үзэхэд гарч буй сэтгэл хөдлөл юм (жишээлбэл, "Жимсний цэцэрлэг" шүүсний тухай видео бичлэгийн дараа).
• Зорилго- Энэ бол бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанар юм (жишээлбэл, "Мезим" таблетыг сурталчлах).

Зар сурталчилгаагаар дамжуулан худалдан авагчидтай харилцах нь өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүний мэдээллийг танилцуулахаас онцгой байх ёстой. Өвөрмөц байдлыг тухайн бүтээгдэхүүн, харилцааны блокийн хувилбар эсвэл энэ бүтээгдэхүүнийг ашиглаж буй зорилтот үзэгчидтэй холбож болно. Хэрэглэгчийг тусгай бүтээгдэхүүнээр хангах ёстой, эс тэгвээс амжилттай борлуулалтад найдах ёсгүй.

Хэрэв боломжит худалдан авагч таны зарыг санаж байсан бол энэ нь кампанит ажлын үнэ цэнэ, үр нөлөөг илэрхийлсэн тодорхой мэдээллийг түүнд дамжуулсан болно. Ойлголтын түвшингээс хамааран бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад ашигладаг гурван төрлийн мэдээлэл байдаг. .

• Хялбар, хүртээмжтэй, ойлгомжтой, хурдан санах боломжтой мэдээлэл... Ийм төрлийн мэдээлэл түгээхэд их мөнгө зарцуулах шаардлагагүй. Хэрэв та сонинд олон мөрт зар оруулсан ч зар нь ажиллах болно. Тиймээс оюутнууд хэлбэрээр зорилтот үзэгчид эссэ, курсын ажил бичих талаархи мэдээллийг нэг их бэрхшээлгүйгээр олох болно.
• Санамсаргүй байдлаар санах ойд хадгалагдаагүй санамсаргүй мэдээлэл... Хэрэглэгчид энэ төрлийн мэдээллийг зар сурталчилгааны хэрэгсэлтэй холбодог. Өөрөөр хэлбэл, ирээдүйн худалдан авагч нь түүнд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгтэй байсан ч түүнийг тэндээс олох боломжтой гэдгийг ойлгох ёстой. Жишээлбэл, хуучин цонхыг шинэ цонхоор солихоор шийдсэн ихэнх үйлчлүүлэгчид зар сурталчилгааны үнэгүй хэвлэлээс олон санал олж авах болно гэдгийг ойлгодог. Үүний дагуу цонх худалдагчийн үүрэг бол хэрэглэгчдэд чөлөөтэй тарааж буй сонинд зар сурталчилгаа тогтмол өгөх явдал юм.
• Хэрэглэгч үүнийг үл тоомсорлодог эсвэл түүнийг бухимдуулдаг шаардлагагүй мэдээлэл... Нарийн зорилтот үзэгчдэд зориулагдсан бүтээгдэхүүнүүд байдаг бөгөөд ийм бүтээгдэхүүний зар сурталчилгаа хэт их байгаа нь бусад хүмүүсийг сандаргадаг. Заримдаа худалдагч нь ямар худалдан авагчид бүтээгдэхүүнээ хэрэгтэй байгааг мэддэггүй бөгөөд аль нь ихэвчлэн тааралддаг мэдээлэлд сэтгэл дундуур байх болно.

Хүн ухамсартайгаар сурталчилж буй бүтээгдэхүүн хэрэгтэй гэдгийг ойлгоход тэр шийдвэр гаргаж, худалдаж авдаг. Маркетингийн зорилго нь зорилтот үзэгчдийг зөв бүрдүүлэх, тухайн бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг хүргэх хэрэгслийг бий болгох явдал юм.

Бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахын тулд бүх хүчин чармайлт, хүч чармайлт гаргах шаардлагагүй, хэрэглэгчийг ухамсартай худалдан авалтад хүргэдэг харилцааны кампанит ажилд зөв хандах хэрэгтэй. Хэрэв та маркетингийн дүрмийг зөв хэрэгжүүлбэл бараа сурталчлах зар сурталчилгааны арга нь нэлээд үр дүнтэй байдаг.

Дэмжих арга 2. Шууд борлуулалт

Бүтээгдэхүүн олж авахад туслах зорилготой худалдагч ба худалдан авагчийн хооронд яриа хэлэлцээр хийх нь шууд борлуулалт гэж нэрлэгддэг. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах энэ арга нь бэлэн мөнгөний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй бөгөөд аливаа үйлчилгээ үзүүлэх эсвэл жижиглэнгийн худалдаа эрхлэхээс илүүтэйгээр бизнесийн үйл ажиллагааны хамгийн өндөр түвшин гэж тооцогддог.

Маркетингийн бүх нөхцөл хангагдсан боловч шууд борлуулалтанд хайхрамжгүй ханддаг байсан ч үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ үр дүнтэй сурталчлах боломжгүй болно. Ийм төрлийн хэрэгжилтийн нууц нь энгийн худалдагч зөвхөн захиалга аваад зогсохгүй гүйлгээний санаачлагч болдог.

Шууд борлуулалтыг үл тоомсорлохыг бид зөвлөдөггүй, учир нь энэ нь ашиг орлогыг эрс бууруулдаг. Жишээлбэл, бизнес эрхлэгч арилжааны цэгийн хувьд тохиромжтой байршлыг сонгож, өндөр чанартай бүтээгдэхүүнийг борлуулах зорилгоор худалдаж авсан боловч худалдагчид үйлчлүүлэгчидтэй бүдүүлэг харьцдаг, орлого сонирхдоггүй, дүрмээр бол худалдааны үйл ажиллагааны түвшин өөрчлөгдөх болно. туйлын доогуур байх.

Хувийн борлуулалтын анхны үүрэг бол борлуулалтын төлөөлөгчийг дилер болгон хувиргах явдал юм. Энэ төрлийн барааны борлуулалт нь хоёр үндсэн хэсгээс бүрдэнэ.

• Хэрэглэгчийн чиг баримжаа... Энэ арга нь худалдан авагчдын хэрэгцээ, түүнийг хэрэгжүүлэх зөвлөмжийг тодорхойлоход чиглэгддэг.
• Борлуулалтын чиглэл.Энэ арга нь аливаа аргаар наймаа түрэмгийлэн авах зорилготой тул доромжилсон арга гэж үздэг.

Хувийн борлуулалтын давуу талууд:

• хэрэглэгчид хандах хувийн хандлага, бүтээгдэхүүний талаархи бүх мэдээллийг өгөх чадвар;
• санхүүгийн үр нөлөө үзүүлэхгүй хамгийн бага зардал;
• хэрэглэгчийн санал хүсэлт, сурталчилгааны үйл ажиллагаанд өөрчлөлт, нэмэлт оруулах боломжийг танд олгоно.

Бүтээгдэхүүн сурталчлах энэ аргын сул тал нь бараа эргэлтийн зардал өндөр байдаг. Бүтээгдэхүүн илүү онцгой байх тусам хувийн борлуулалт илүү үр дүнтэй болно.

Энэхүү хэрэгжүүлэх арга нь дараахь маркетингийн ажлуудыг шийдвэрлэхэд сайн үр дүнг авчирдаг: боломжит хэрэглэгчдийг хайж олох, зах зээлийн талаархи мэдээллийг олж авах гэх мэт. Борлуулалтын чадварлаг ажилтнуудад найдаж бизнес эрхлэгч нь үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнтэй харилцах, зах зээлийн өөрчлөлтөд хурдан хариу өгөх боломжтой байдаг. орчин.

Дэмжих арга 3. суртал ухуулга

Сурталчилгаа- Энэ бол хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр орон зай, цагийг чөлөөтэй ашиглах замаар нийгэмтэй найдвартай харилцаа тогтоох журам юм. Энэхүү хэрэгслийн зорилго нь ирээдүйд харилцааны хамгийн үр дүнтэй арга хэмжээг авахын тулд компанид эерэг хандлагыг бий болгох явдал юм. Сурталчилгаа нь бүхэл бүтэн аж ахуйн нэгжид хамаатай бөгөөд олон нийтэд сурталчилгаа явуулахын тулд компанийн талаархи их хэмжээний мэдээлэл, түүний дотор нууц мэдээллийг эзэмших шаардлагатай байдаг.

Сурталчилгааны хамгийн чухал механизмууд:

• тоглолтууд: компанийн төлөөлөгчид янз бүрийн арга хэмжээний нээлтэд идэвхтэй оролцож, мэндчилгээ дэвшүүлэх ёстой;
• үйл ажиллагаа: семинар, дугуй ширээ, онлайн уулзалт, хэвлэлийн бага хурал, уралдаан, үзэсгэлэн, уралдаан зохион байгуулах, оролцох;
• мэдээ: компани, түүний бүтээгдэхүүн, боловсон хүчний талаар сайн мэдээг хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд хүргэх.
• нийтлэлүүд: бүтээгдэхүүн сурталчлах зах зээлд нөлөөлөх хэрэгсэл болгон ашиглаж болох мэдээллийн товхимол, товхимол, тайлан, сонин сэтгүүлийн нийтлэл, бусад материал;
• ивээн тэтгэх: төрөл бүрийн арга хэмжээг дагалдан явуулахад материаллаг болон санхүүгийн туслалцаа үзүүлэх: спорт, буяны үйл ажиллагаа болон олон нийтэд ач холбогдолтой бусад зүйл;
• таних гэдэг нь:компанийн лого, нэрийн хуудас, ажилтнуудын дүрэмт хувцас, оффисын дотоод хэв маягийн хэв маяг, компанийн талаархи сурталчилгааны материалыг сурталчлах, логогоор хэвлэмэл хуудас боловсруулах гэх мэт.

Сурталчилгааны гол чиглэл нь дараахь сэдвүүдэд зориулагдсан болно.

• хэрэглэгчид: олон нийтийн арга хэмжээ, урамшуулал, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлах гэх мэт аргыг ашиглан бүтээгдэхүүний найдвартай нэрийн хуудас (бүтээгдэхүүний байгаль орчинд ээлтэй байдал), компанийн нэр хүндийг бий болгох;
• эсрэг талууд: борлуулалтын сүлжээг нэмэгдүүлэх, танилцуулга, үзэсгэлэн зохион байгуулах, зар сурталчилгаа тараах гэх мэт шинэ үйлчлүүлэгчид, түншүүдийг татан оролцуулахын тулд бүтээгдэхүүний танилцуулга, үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох гэх мэт арга хэмжээнүүдийн тусламжтайгаар та компанид давхар ашиг тус хүртэх боломжтой болно. ;
• гол сэтгүүлчид(радио, ТВ, Интернет, хэвлэл): шинэ бүтээгдэхүүн, компанийн амьдрал дахь чухал үйл явдлын талаархи мэдээллийг үнэгүй хэвлэн нийтлэх, хэвлэлийн бага хурал хийх, хэвлэлийн мэдээ тараах гэх мэт.
• төрийн болон хотын эрх мэдэл, захиргаа: нийгэм, нийгмийн төсөлд оролцох, соёлын арга хэмжээг ивээн тэтгэх гэх мэт.

Сурталчилгааны үйл ажиллагааг хэд хэдэн үе шаттайгаар боловсруулж хэрэгжүүлдэг.

1. Даалгавруудыг тодорхойлох.
2. Харилцааны хэрэгслийг сонгох.
3. Давж заалдах шатны зохион байгуулалт.
4. Үйл ажиллагааны хэрэгжилт.
5. Үр дүнгийн дүн шинжилгээ.

Нэг загварыг тодорхойлж болно: зах зээлийн монополчлол өндөртэй сурталчилгаанаас илүү суртал ухуулга давамгайлдаг. Үгүй бол арилжааны үр дүнгээс харахад эхний үйл явдал нь хоёр дахь кампанит ажилтай харьцуулахад үр ашиг багатай байх болно. Ямар ч тохиолдолд бараа сурталчлах сурталчилгаа нь сурталчилгаа алддаг.

Дэмжих арга 4. Борлуулалтыг дэмжих

Маркетинг, харилцааны стратегийн хүрээнд янз бүрийн үйл ажиллагаанд хариу өгөх зорилгоор зорилтот хэрэглэгчдийн сонирхлыг өдөөх зорилготой зарим хэрэгслийг ашиглахыг борлуулалтыг дэмжих гэж нэрлэдэг. Энэ бол бизнесийн үйл явцыг сэргээх өөр нэг тактик юм.

Борлуулалтыг дэмжих нь бүтээгдэхүүний тогтвортой эрэлтийг хангах эсвэл шинэ байнгын үйлчлүүлэгчдийг татах боломжгүй зах зээлийг богино хугацаанд өдөөх хэрэгсэл юм. Гэхдээ бизнес эрхлэгч ийм маневр хийх замаар бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бусад аргуудаас хамаагүй хурдан үр дүнд хүрч чадна.

Урамшууллын хэрэгсэлд: товхимол, диаграм, танилцуулга, зурагт хуудас, бэлэг дурсгалын зүйл, бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол доторх сурталчилгаа, хуанли, үзэсгэлэн, каталог, наалт, хүснэгт гэх мэт орно.

Энэхүү борлуулалтыг дэмжих тактикийн гол чиглэл нь дараахь аж ахуйн нэгжүүдэд зориулагдсан болно.

• Худалдан авагчийн анхаарлыг хэрхэн татах вэ: үндсэн сувгуудын статистик мэдээлэл

Сэдэв	Зорилтот	Аргууд
Худалдан авагчид	Илүү их зүйл худалдаж авахын тулд	шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зорилготой урамшуулал; төрөл бүрийн тэмцээн; үнэгүй дээж (датчик) тараах; тоглоом, сугалаа; бүтээгдэхүүнийг сурталчлагчаар үзүүлэх; үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд (хөнгөлөлтийн карт, дахин худалдан авалт хийх гэх мэт).
Гүйцэтгэгчид	Гүйлгээний тоо өсөх чиглэлд нөлөөлөх	чадварлаг боловсон хүчин бэлтгэх; сурталчилгааны материал болон холбогдох худалдааны тоног төхөөрөмжөөр хангах; мэдээлэл, хууль эрх зүйн болон бусад үйлчилгээ үзүүлэх; борлуулалтын үр дүнд үндэслэсэн өрсөлдөөнийг хэрэгжүүлэх.
Борлуулалтын ажилтнууд	ажилчдыг илүү олон худалдан авагчдыг татах сэдэл төрүүлэх, түүнчлэн үйлчилгээний чанарыг сайжруулах	урамшуулал хуримтлуулах, урамшуулал төлөх хэлбэрээр материаллаг сэдэл; захидал, талархал гардуулах хэлбэрээр ёс суртахууны урам зориг өгөх; борлуулалтын менежерүүдийн дунд тэмцээн зохион байгуулах; компанийн захиргаанаас ямар ч тайлбар хийгээгүй ажилчдын аялалын эрхийн бичгийн төлбөр; аж ахуйн нэгжийн зардлаар ажилчдыг сургах, давтан сургах, мэргэшүүлэх, эмчлэх.

Үхсэн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 12 сурталчилгааны арга

Та аль хэдийн нэмэлт болон хөндлөн борлуулалт хийдэг, урамшуулал тогтмол явуулдаг, "зүтгүүр" бараа санал болгодог, гэхдээ дундаж чек өсөхгүй байна уу? Хэрэгжүүлэхийг хичээ энгийн бус аргуудЭнэ нь хайхрамжгүй үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татаж, худалдан авах сэдэл төрүүлэх болно. Та тэдгээрийг "Арилжааны захирал" цахим сэтгүүлийн нийтлэлээс олж мэдэх болно.

Компанийн бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хэрэглээний аргыг юу тодорхойлдог

1. Сурталчилгааны кампанит ажлын зорилго

Сонгосон аргад сурталчлах зорилгын нөлөөллийг дараах байдлаар дүгнэж болно. Хэрэв аж ахуйн нэгж шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл олж авах үүрэг хүлээж байгаа бол бусад төрлийн маркетингийг бус харин зар сурталчилгаанд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Хэрэв урт хугацааны бүтээгдэхүүний дэлгэрэнгүй шинж чанарыг авчрах зорилго тавигдаж байгаа бол худалдан авагчдыг жижиглэн худалдааны цэгүүдэд татахын тулд хувийн борлуулалт, борлуулалтын урамшууллын аргыг ашиглах нь зүйтэй бөгөөд зар сурталчилгааг дунд зэрэг ашиглах хэрэгтэй.

1. Зах зээлийн зорилтот шинж чанарууд

Бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга замыг сонгоход аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн харилцаа, газарзүйн болон нийгэм, эдийн засгийн онцлог шинж чанарууд нөлөөлдөг. Хэрэв зах зээл жижиг бол хувийн борлуулалт бол зарах хамгийн сайн арга юм. Хэрэв бүтээгдэхүүнийг хязгаарлагдмал бүс нутагт зардаг бол бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга бол орон нутгийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл юм. Хэрэв үндэсний хэмжээнд бол - үндэсний олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл.

1. Бүтээгдэхүүний шинж чанар

Сурталчилгааны арга нь бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанарт нөлөөлдөг. Техникийн бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд хувийн борлуулалтыг ашиглах нь дээр; олон нийтийн хэрэглээнд зориулагдсан бүтээгдэхүүн - сурталчилгааны кампанит ажил; улирлын чанартай бүтээгдэхүүн - борлуулалт, борлуулалтыг дэмжих арга техникийг нэмэгдүүлэх.

Худалдах борлуулалтын хувийн аргыг үргэлж хэрэглэх шаардлагагүй байдаг тул хуанлийн жилийн туршид борлуулалтын менежерүүдийн бүрэн бүрэлдэхүүнтэй байх нь заримдаа боломжгүй байдаг.

1. Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шат

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах аргыг сонгох нь тухайн бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн аль үе шатанд байгаагаас хамаарна. Шинэ техникийн бүтээгдэхүүний зах зээлд гарах үе шатыг хувийн борлуулалт, борлуулалтаа сурталчлах, өдөр тутмын эрэлт хэрэгцээтэй барааг зар сурталчилгааны кампанит ажилд дагалдуулах нь зүйтэй юм.

Зогсонги байдлын үед зах зээлдүүлэгчид хуучин бүтээгдэхүүнийхээ сурталчилгааг багасгах хандлагатай байдаг. Харилцааны мэдээллийн блокууд нь бүтээгдэхүүн танилцуулах үеийнх шиг үр дүнтэй хэрэгсэл байхаа больсон. Энэ тохиолдолд шууд борлуулалт, борлуулалтыг дэмжих аргыг ашиглах нь дээр.

1. Үнэ

Барааны өртөг нь түүнийг сурталчлах аргыг сонгоход ихээхэн нөлөөлдөг. Хувь хүний ​​борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүн шаардагдах бөгөөд хямд үнэтэй бүтээгдэхүүний хувьд зар сурталчилгааны тактик маш сайн байдаг.

1. Энэ аргыг ашиглах боломж

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах нэг эсвэл өөр аргыг ашиглах сонголт нь түүнийг зорилтот хэрэглэгчдэд хүргэхээс хамаарна. Тиймээс, жишээлбэл, улсын түвшинд тодорхой бүтээгдэхүүнийг (архи, тамхи) сурталчлахыг хориглож магадгүй юм. Экспортлох барааг сурталчлах явцад асуудал улам хурцдаж байна.

Бараа, үйлчилгээг сурталчлах орчин үеийн үр дүнтэй арга

Дэмжих арга 1. BTL -ийн арга хэмжээ

Шугамын доорх ойлголт (англи хэлнээс - "шугамын доор") нь бүрэн хэмжээний практик үйл ажиллагааг агуулдаг. Энэ нэр томъёо санамсаргүй байдлаар гарч ирэв: Америкийн фирмийн захирал сонгодог хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг багтаасан сурталчилгааны кампанит ажлын төсвийг батлах ёстой байв.

Менежер ийм арга хэмжээ хангалтгүй гэж үзэж байсан бөгөөд одоо байгаа зардлын дагуу барааны үнэгүй дээж, уралдаанд оролцох, бэлэг авах купон тараах нэмэлт зардлыг гараар нэмж оруулав.

Орчин үеийн бодит байдал дээр худалдан авагч олон төрлийн бараа, үйлчилгээнд хязгааргүй нэвтрэх боломжтой тул хэрэгцээтэй зүйлээ худалдаж авахдаа өргөн сонголттой байх дуртай. Хүний хувьд сонгох чадвар, хэрэгцээг хангах, хувийн байр суурь, олон нийтийн шинэ бараа бүтээхэд оролцох хэрэгцээ чухал байдаг.

Хэрэв үйлдвэрлэгчийн зорилтот үзэгчид ийм худалдан авагчдаас бүрддэг бол үр дүнтэй борлуулах бүтээгдэхүүнийг бий болгох нь улам бүр хэцүү болдог. Тиймээс шинэ арга нь хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг хангахын тулд бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад ихээхэн үүрэг гүйцэтгэдэг. Эцсийн эцэст тэд өвөрмөц бүтээгдэхүүнийг тодорхой худалдан авагчид авчрах баталгаа өгдөг. BTL үйлчилгээ нь дээр дурдсан бүх чанаруудтай тул ОХУ -д идэвхтэй хөгжиж байна.

BTL талбарт ашигладаг үндсэн хэрэгслүүд:

• тэмцээн - бүтээгдэхүүнийг сурталчлах журам бөгөөд үүний үр дүнд худалдан авагчид тодорхой даалгавар гүйцэтгэж, тэмцээний шагнал авахын тулд мэдлэг, чадвараа харуулдаг;
• танилцуулга - бүтээгдэхүүний шинж чанар, онцлог шинж чанарыг харуулсан танилцуулга;
• амтлах - ирээдүйн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнийг амтлах боломжийг олгох;
• зар сурталчилгаа, мэдээллийн материал тараах (ухуулах хуудас, хөнгөлөлтийн купон) - борлуулалтыг өдөөх тусгай хэрэгслийг санал болгох эсвэл жижиглэн худалдааны цэгүүдэд зар сурталчилгаа зохион бүтээх, энэ нь сурталчилсан бүтээгдэхүүнийг шууд дэлгүүрт идэвхтэй зарах боломжийг олгоно.
• дээж авах - сурталчилж буй бүтээгдэхүүний дээж (датчик) тараах;
• сугалаа - ялагчийг санамсаргүй байдлаар тодорхойлох үйл явдал;
• хураамж (бүтээгдэхүүн худалдаж авахад зориулсан бэлэг) - тусгай санал болгох замаар бүтээгдэхүүнийг сурталчлах.

Сурталчилгааны арга 2. Телемаркетинг

Бүтээгдэхүүн сурталчлах шинэ аргуудын нэг нь зар сурталчилгаа эсвэл шууд борлуулалтаас гадна мэдээлэл олж авах, түгээх програм болгон ашиглаж болно. Энэ арга нь дараахь ажлуудыг гүйцэтгэдэг.

• сүлжээбайнгын үйлчлүүлэгчидтэй ;
• жинхэнэ "пикап" -ыг тодруулж байнанийтэд нээлттэй шуудангийн жагсаалтаас;
• шууд борлуулалтирээдүйн худалдан авагчид утсаар ярих;
• харилцааг ашиглахшинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх;
• арга хэмжээ зохион байгуулахшууд борлуулах хөтөлбөр хэрэгжүүлсний дараа;
• борлуулалтын тэргүүлэгчидтэй цаашид хамтран ажиллахзар сурталчилгаа, шууд борлуулалтын арга хэмжээ эсвэл зуучлагчаар дамжуулан татагдсан;
• үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоохмаркетингийн харилцааны хөтөлбөрийн хүрээнд;
• ухарч буй хэрэглэгчдийг татахтэдний сонирхлыг өдөөсөн шинэ бүтээгдэхүүнийг тэдэнд санал болгосноор;
• Маркетингийн судалгаа,шинэ бүтээгдэхүүнтэй харилцагчдын хариу үйлдлийг цаашид үнэлэхийн тулд янз бүрийн судалгаа, судалгааг ашиглах.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах энэ аргыг үндэслэн оролцогчдоос олон төрлийн мэдээлэл авах, дүн шинжилгээ хийх, цаашдын маркетингийн хөтөлбөр боловсруулж хэрэгжүүлэхэд мэдээллийн баазыг ашиглах боломжтой юм.

Сурталчилгааны арга 3. Үйл явдлын маркетинг

Энэ бол аж ахуйн нэгжийн имиж, үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний имижийг дэмжих, мартагдашгүй, тод үйл явдлуудаар дамжуулан брэндийг сурталчлах зорилгоор хэрэгжүүлсэн цогц арга хэмжээ юм. Өөрөөр хэлбэл, тодорхой үйлдлүүдийн тусламжтайгаар компани нь үйлчлүүлэгчидтэйгээ холбоо тогтоодог бөгөөд энэ нь эргээд компанийн эерэг имиж, хэрэглэгчийн сонирхлыг бий болгодог. Үйл явдлын маркетингийн үйл ажиллагааны төрлийг доор харуулав.

• Онцгой үйл явдал(онцгой үйл явдлууд): зар сурталчилгааны аялал, баяр наадам, спортын тэмцээн, хотын амралтыг зохион байгуулах, шагнал гардуулах, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд зориулсан арга хэмжээ. Ийм үйл явдал нь компанийн дүр төрхийг бий болгох, брэндийн найдвартай байдлыг бий болгоход таатай байдаг. Дүрмээр бол амжилттай үйл явдлын дараа зорилтот үзэгчдийн эерэг хариулт нь компанид үнэнч байх, байнгын болон боломжит худалдан авагчдын үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй байдал юм.
• Түншүүд, дилер, дистрибьюторуудад зориулсан арга хэмжээ(худалдааны үйл явдлууд). Ийм арга хэмжээ нь бизнесийн болон зугаа цэнгэлийн шинж чанартай байдаг, жишээлбэл: танилцуулга, дугуй ширээ, хүлээн авалт, семинар, конгресс, хурал, форум. Ийм үйл ажиллагааны зорилго нь бүтээгдэхүүний эерэг чанарыг нүдээр харуулах, хамгийн сүүлийн үеийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэгчдэд хүргэх, туршлага солилцох, шинэ түнш олох гэх мэт.
• Байгууллагын арга хэмжээ(корпорацийн арга хэмжээ): төрийн болон мэргэжлийн баяр, компанийн ой, ажилчдын төрсөн өдөр, хамт олны хамт амралтын өдрүүдийг тэмдэглэх. Ийм арга хэмжээ нь аж ахуйн нэгжийн захирлыг захирагдагсдынхаа хувьд илүү эрх мэдэлтэй, нэр хүндтэй удирдагч болж, компанийн удирдлагын санаа бодлыг ажилтан бүрт үр дүнтэй хүргэх, ажилтнуудад удирдлагын анхаарал, халамжийг харуулах боломжийг олгодог.

Дэмжих арга 4. Хүүхдийн маркетинг

Хүүхдүүд эртнээс бүрэн эрхт, онцгой хэрэглэгчид гэж хүлээн зөвшөөрөгдсөн бөгөөд үүний үр дүнд хүүхдийн маркетинг гэх мэт бүтээгдэхүүнийг сурталчлах арга бий болсон. Залуу үеийн үзэгчдэд чиглэсэн ийм стратеги боловсруулахын тулд түүний онцлогийг гүнзгий судлах шаардлагатай байна.

Хүүхдийн бараа үйлдвэрлэгч нь сургуулийн сурагчид, бага насны хүүхдүүдийн хэрэгцээ шаардлагад анхаарлаа хандуулахаас гадна бяцхан хүний ​​нүдээр ертөнцийг ойлгоход анхаарлаа хандуулах ёстой. Ийм маркетингийн хувьд зөвхөн бүтээгдэхүүний чанар, гадаад төрх төдийгүй сав баглаа боодол, бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, түгээхэд ашигладаг арга нь чухал юм.

Хүүхдийн сэтгэл зүй, физиологийн өсөлтөөс шалтгаалан хүүхдийн хэрэгцээ өөрчлөгддөг. Хүн амын энэ ангилал нь нийгэм, нийгмийн аливаа өөрчлөлтөд шууд хариу үйлдэл үзүүлдэг; зах зээлдүүлэгчид хүүхдийн бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, сурталчлахдаа энэ боломжийг амжилттай ашигладаг. Залуу үеийнхэн яагаад маркетингийн сонирхол татахуйц зорилтот үзэгчид болохыг анхаарч үзээрэй.

• хүүхдүүд сонирхолтой бараа худалдаж авахдаа маш их сэтгэл хөдлөм байдаг, тэд мөнгөтэй амархан салах ёс гүйцэтгэдэг;
• ихэвчлэн залуус халаасны мөнгөө бие даан удирддаг;
• хүүхдүүд олон зүйл худалдаж авдаг эцэг эхчүүдэд нөлөөлдөг;
• хүүхэд, дүрмээр, тодорхой бүтээгдэхүүний тодорхой брендийн сонирхлыг удаан хугацаанд хадгалдаг;
• хүүхдүүд телевиз үзэх, үүний дагуу зар сурталчилгаа үзэхэд маш их цаг зарцуулдаг.

Хүүхдүүдийн үзэгчдийг ихэвчлэн худалдан авагчид бус харин хэрэглэгчид төлөөлдөг. Хүүхдэд зориулсан бүтээгдэхүүнийг ахмадууд худалдаж авдаг боловч худалдан авах шийдвэр гаргахад хүүхдийн үүрэг чухал байдаг. Эцэг эхчүүд хүүхдийнхээ хүслийг сонсож, тодорхой брэндийг сонгоход тусалдаг. Үүний үр дүнд хүүхэд хүүхдийн бүтээгдэхүүн худалдаж авах эцсийн шийдвэрийг гаргахад насанд хүрэгчдийн санаа бодол нөлөөлдөг. Хүүхдийн маркетинг дээр тулгуурладаг үйлдвэрлэгчид, борлуулагчид үүнийг ойлгох хэрэгтэй.

Дэмжих арга 5. Урамшуулал

Илүү алдартай болохын тулд компаниуд янз бүрийн шоу хөтөлбөр, танилцуулга зохион байгуулж, нийгмийн арга хэмжээ, хотын баяр, уралдаан, баярыг ивээн тэтгэж, сурталчилгааны кампанит ажил өргөн явуулж, барааны үнэгүй дээж тараадаг.

Үйлдвэрлэгч нь шинэ бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжих зорилгоор хэрэглэгчдэд хурдан хариу өгөх сонирхолтой байдаг. Өнөөдөр урамшуулал нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хамгийн үр дүнтэй арга бөгөөд сурталчилгааны үйл ажиллагааны тоо нэмэгдсэн нь гайхах зүйл биш юм.

Худалдан авагчид шинэ бүтээгдэхүүн харуулаад зогсохгүй үүнийг тод, зоригтой, өндөр чанартай хийх нь чухал юм. Ийм урамшуулалд хариуцлагатай хандах хэрэгтэй бөгөөд үүнд материал худалдаж авах, тээврийн дэмжлэгийг зохицуулах, бэлэг дурсгалын зүйл захиалах, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг арга хэмжээг үзэхийг урих, үнийн жагсаалт, каталог, товхимол, ухуулах хуудас, нэрийн хуудас, урилга карт гэх мэтийг урьдчилан тохируулах шаардлагатай байна.

Ажилтнуудын аль нь танай бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд идэвхтэй санал болгохоо шийдээрэй. Сурталчилгаа нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах мэргэжилтнүүд бөгөөд боломжит хэрэглэгчидтэй соёлтой харилцах чадвартай байх ёстой. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үйл ажиллагаа нь тэдний мэргэжлийн ур чадвараас шууд хамаардаг.

Дэмжих арга 6. Бараа наймаа

Борлуулалт гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах шинэ аргыг хэлдэг. Ийм техник нь энгийн худалдагчийг бүрэн орлож чаддаг. Энэхүү техник нь худалдан авагчийг борлуулах цэг дээр шууд татдаг.

Худалдаа наймааны гол зорилго нь бүтээгдэхүүнийг хялбархан хүртээмжтэй, сэтгэл татам болгох, мөн худалдан авах журмыг хялбарчлах явдал юм. Аргын функцууд нь:

• зарим зүйлийн алдартай байдлыг харгалзан худалдааны цэгүүдийн тавиур дээр байгаа бараа бүтээгдэхүүний бэлэн байдалд хяналт тавих;
• борлуулалтын цэгүүдийн зохион байгуулалт, тэдгээрийг шаардлагатай бүх материалаар хангах;
• бүтээгдэхүүний дэлгэц, байршлыг хангах, өөрөөр хэлбэл тодорхой бүтээгдэхүүний танилцуулга.

Эхлээд бараа бүтээгдэхүүний зохистой хувьцааг бий болгох шаардлагатай бөгөөд дараа нь тэдгээрийг жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд тодорхой хүрээ, хэмжээгээр байршуулдаг. Худалдаа хийхдээ сурталчилгааны материалыг зөв сонгох, байрлуулах нь маш чухал юм.

• үнийн шошго,
• зогсож байна,
• товхимол,
• зоос хайрцаг,
• зурагт хуудас,
• бүтээгдэхүүний түдгэлзүүлсэн болон шалны загвар.

Барааны үзэсгэлэн (үзэсгэлэн) нь худалдаа хийх хамгийн чухал аргуудын нэг гэж тооцогддог.

Үзэсгэлэн гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг төрөлжсөн худалдааны тоног төхөөрөмж дээр байрлуулах журам юм. Хэрэв бараа бүтээгдэхүүний үзэсгэлэнг боломжит худалдан авагчийн анхаарлыг татахуйц газруудад хийсэн бөгөөд тухайн бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол нь үзэсгэлэнтэй харагдаж байвал ийм бүтээгдэхүүний борлуулалт маш хурдан өсөх болно.

Сурталчилгааны арга 7. Сав баглаа боодол

Бүтээгдэхүүний гадаад төрхийг үнэлэх ёсгүй, учир нь энэ нь маркетинг хийхэд харилцааны томоохон үүрэг гүйцэтгэдэг.

Сав баглаа боодол (багц) нь дэвшилтэт, бие даасан сурталчилгааны хэлбэр болох бүтээгдэхүүний нэг төрөл юм. Үүнийг маркетингийн харилцаагаар дамжуулан илгээсэн мэдээллийг танилцуулах, дамжуулах хэрэгсэл болгон ашиглаж болно. Орчин үеийн бодит байдлын хувьд сав баглаа боодол нь үйлдвэрлэгч үйлчлүүлэгчидтэй харилцах чухал хэрэгсэл юм.

Ихэнх худалдааны цэгүүд нь өөрөө өөртөө үйлчлэхэд чиглэгддэг тул гаднах бүрхүүлийн үүрэг маш том бөгөөд бүтээгдэхүүний зах зээлд сурталчлах түвшинд чухал нөлөө үзүүлдэг. Сав баглаа боодол нь худалдан авагчийг бүтээгдэхүүн рүү татах, түүний онцлог, шинж чанарыг дамжуулах, бүтээгдэхүүний чанарт итгэлтэй байх, сайн сэтгэгдэл төрүүлэх гэх мэт байх ёстой.

Худалдан авагчдын орлогыг нэмэгдүүлэх нь чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Хэрэглэгчдийн хөгжил цэцэглэлт улам бүр нэмэгдэхийн хэрээр чанар, найдвартай байдал, брэнд, тав тухтай байдал, бусад зүйлээс гадна сав баглаа боодлыг сайжруулахын тулд төлөх хүсэл нь нэмэгддэг.

Сайн сав баглаа боодол нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, брэнд танихад тусалдаг гэдгийг үйлдвэрлэгч өөрөө ойлгодог. Сав баглаа боодлын дизайны бүтээлч, шинэлэг хандлага нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад үйлдвэрлэгчдэд ашигтай бөгөөд компанийн дизайнер бүтээлч санаагаа хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог.

Дэмжих арга 8. Киномерчандайзинг

Сав баглаа боодол зохион бүтээх, үйлдвэрлэхдээ үйлдвэрлэгч нь ихэвчлэн кино эсвэл хүүхэлдэйн киноны баатрууд, түүнчлэн өргөн хэрэглэгддэг аливаа зүйлд анхаарлаа хандуулдаг. Бүтээгдэхүүний зах зээлд кино брендийг ашиглах нь маш үр дүнтэй байдаг.

Киноны дүрийн тодорхой дүр төрхтэй холбоотойгоор бүтээгдэхүүнийг сурталчлах нь үйлдвэрлэгчдэд тодорхой давуу талыг өгдөг. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн гаргах зардлыг бууруулж, шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд гарах хугацааг эрс багасгадаг.

Дэлгэц дээрх баатрууд олон нийтэд танигддаг тул хэрэглэгчид бараагаа сурталчлах зорилгоор кино брэнд ашигладаг барааны тэмдгийг хурдан санах болно.

Кино театрын жишээ (Бангкок дахь худалдааны төв дэх Hulk дүр)

Шинжээчдийн санал

Үйл явдлын маркетинг ашиглан сурталчилгааны онцлог

Сергей Князев,

Князевын компаниудын ерөнхий үйлдвэрлэгч, Москва

Орос даяар борлуулалтаа нэмэгдүүлэх шаардлагатай бол холбооны улсын хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр резонанс үүсгэх, эсвэл томоохон хотуудад хэд хэдэн арга хэмжээ зохион байгуулах улсын нийслэлд мега арга хэмжээ зохион байгуулах шаардлагатай байна. Орос. Тус улсад бүтээгдэхүүний борлуулалтыг идэвхжүүлэх арга хэмжээний төсөв нь 25-100 сая рубль, тухайн бүс нутагт бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад 2-20 сая рубль байх болно.

Зарлагын үндсэн зүйлүүд: хотын захиргаатай хийх арга хэмжээг зохицуулах, зохион байгуулах газрыг олох, скрипт боловсруулах, техникийн дэмжлэг (гэрэл, дуу, монитор, тусгай эффект гэх мэт), тулгуур, хувцас, чимэглэл бэлтгэх, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, уран бүтээлчид, олны танил хүмүүс гэх мэтийг урих гэх мэт. Үйл ажиллагааны тодорхой сэдвээс хамааран хоёрдогч зардлын талаар мартаж болохгүй.

Үр дүнг тодорхойлох, бүртгэх нь тийм ч хэцүү биш юм: үйл явдлын өмнө болон дараа борлуулалтын түвшинг тохируулах. Нийт дүнг борлуулсан барааны хувиар болон хувиар тооцож болно. Аппликешн бол сайн үзүүлэлт бөгөөд үйл явдлын өмнө болон дараа бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) захиалах тоог үнэлдэг.

Танай компанийн борлуулалтын төлөөлөгчид, дилерүүдийн дунд судалгаа хий, тэд бусад хүмүүсийн нэгэн адил танай бүтээгдэхүүний эрэлт нэмэгдэж байгааг харах болно. Жишээлбэл, манай компани Sharp брэндийг зах зээлд нэгтгэх зорилгоор салют наадам зохион байгуулсан.

Энэхүү наадам нь хагас сая үзэгчдийг татсан бөгөөд янз бүрийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүд энэ үйл явдлыг өөрсдийн хэвлэлд нийтэлжээ. Том баярын дараа энэхүү үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг олон жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнүүд Sharp бүтээгдэхүүний борлуулалт эрс нэмэгдсэн байна. Энэ үйл явдлын үр дүн нэлээд удаан үргэлжилсэн.

Интернет дээр бараа сурталчлах гол аргууд

1. Өөрийн вэбсайтыг бий болгох

Бараг бүх компаниуд өөрийн гэсэн вэб эх сурвалжтай бөгөөд хаягийг нь интернетэд идэвхтэй түгээдэг. Энэ сайт дээр та аж ахуйн нэгжийн ажил, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэ, холбоо барих мэдээлэл гэх мэт бүрэн хэмжээний мэдээллийг олж авах боломжтой. Ихэнхдээ вэб нөөцийг онлайн дэлгүүр хэлбэрээр хийдэг. Үүний хүрээнд боломжит үйлчлүүлэгчийг нэг эсвэл өөр бүтээгдэхүүнийг сонгох, түүнд зориулагдсан шинж чанар, хэрэглэгчийн тоймыг үзэх, гэртээ хүргэх бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг урьж байна. Орчин үеийн сайтууд буцааж захиалах үйлчилгээгээр тоноглогдсон байдаг.

1. SEO оновчлол

SEO оновчлол гэдэг нь Google, Yandex, Rambler болон бусад алдартай хайлтын системүүдийн агуулгыг индексжүүлэхдээ компанийн вэбсайтын зэрэглэлийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйлдлүүдийн багц юм. Энэхүү техникийн зорилго нь компанийн вэбсайтад зочлох, үүний дагуу ирээдүйн худалдан авагчдын тоог нэмэгдүүлэх явдал юм.

1. Баннер сурталчилгаа

Баннер ба контекст зар сурталчилгаа нь интернет дээр бараа сурталчлах нэлээд үр дүнтэй арга юм. Баннер хэлбэртэй зар, өөрөөр хэлбэл олон тооны зочидтой эх сурвалжууд дээр байрлуулсан компанийн вэб хуудасны линк бүхий график зураг нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад маш үр дүнтэй байдаг.

Ийм алдартай, идэвхтэй сайтууд нь хүмүүст хэрэгтэй контент хүргэхээс гадна төрөл бүрийн компаниуд бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад ашигладаг том зар сурталчилгааны платформ юм. Ийм мэдээлэл нь боломжит хэрэглэгчдийг татдаг бөгөөд шинэ өвөрмөц бүтээгдэхүүнийг сонирхож, улмаар тэдний худалдан авалтыг өдөөдөг.

1. контекст сурталчилгаа

Энэ төрлийн сурталчилгааг мөн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад өргөн ашигладаг. Энэ нь үр дүнтэй бөгөөд энгийн байдлаар ажилладаг: танай компани эсвэл шинэ бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг зорилтот үзэгчид сурталчилж буй бүтээгдэхүүний сэдэвтэй давхцаж буй тусгай сайтууд дээр харуулдаг.

1. Вирусын маркетинг

Вирусын маркетинг гэдэг нь танд хэрэгтэй мэдээллээ интернетээр идэвхтэй түгээх явдал юм. Хэдэн цагийн дотор асар олон тооны хэрэглэгчид таны бүтээгдэхүүн эсвэл компанийн төлөвлөсөн үйл явдлын талаар олж мэдэх боломжтой. Бүтээгдэхүүн сурталчлах энэ аргыг бизнес эрхлэгчид өргөн ашигладаг.

Ийм аргын үр нөлөөг нотлох шаардлагагүй болно. Аргын гол давуу тал нь: зар сурталчилгааны тусгай агентлагуудын оролцоогүйгээр мэдээлэл хүмүүст очдог тул бэлэн мөнгөний зардал гарахгүй. Ийм сурталчилгаа хүлээн авсан хүн нэг хэрэглэгчээс ирсэн тул үүнийг сайн хүлээж авдаг.

1. Нийгмийн сүлжээ

SMM сурталчилгаа нь бүтээгдэхүүнийг нийгмийн сүлжээнд сурталчлах маш сайн арга юм. Эдгээр интернет платформууд нь асар олон тооны хэрэглэгчдийг агуулдаг тул SMM ашиглан өөрийгөө болон бүтээгдэхүүнээ сурталчлах замаар компани нь тухайн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилтот хэрэглэгчдийг олох нь дамжиггүй. Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулан маркетинг хийх нь урт хугацааны бөгөөд үнэ төлбөргүй байдаг.

1. Имэйлийн мэдээллийн хуудас

Имэйлийн мэдээллийн хуудас нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах түгээмэл бөгөөд үр дүнтэй арга юм. Бүтээгдэхүүний сурталчилгаа бүхий мессежийг интернет хэрэглэгчдийн имэйл хаяг руу илгээдэг. Эдгээр имэйлүүд нь удахгүй болох арга хэмжээ, уралдаан, хөнгөлөлт, урамшуулал, урамшуулал гэх мэт мэдээллийг агуулдаг.

Бүтээгдэхүүн сурталчлах энэ аргыг ашигладаг компаниуд хэрэглэгчид ийм мэдээллийн хуудас авахын тулд эхлээд зөвшөөрөл өгөх ёстой гэдгийг мартаж болохгүй.

• Спамаас хэрхэн сэргийлэх вэ: Имэйлийн сайн маркетингийн 10 нууц

Шинжээчдийн санал

Үнэгүй зар сурталчилгаа нь төлбөртэй зар сурталчилгаанаас хамаагүй дээр байж болно

Кирилл Редин,

Худалдаа, үйлдвэрлэлийн "Наймаалж-DV" компанийн ерөнхий захирал, Хабаровск

2011 онд манай компани өндөр чанартай борлуулалтын текст боловсруулж, "Гараас гар хүртэл", "Үнийн импульс", "Бараа үйлчилгээ" гэх мэт үнэгүй зар сурталчилгааны платформ дээр тараасан. Сард гучин хаалга. Туршилтын хугацаанд бид үнэгүй хэвлэлээс өөр сурталчилгаа ирүүлээгүй.

Өмнө нь бид барилгын талбайн чат өрөөнүүдээс худалдан авагчдыг хайж байсан бөгөөд хэрэглэгчид засварын амжилт, алдаа, материалын сонголт, брендийн үнэлгээ гэх мэтийг хоорондоо хуваалцдаг байсан.Манай компанийн менежер захидал харилцааг эхлүүлж, ярилцаж байсан. түүний гэртээ суурилуулсан өндөр чанартай хямд хаалганы талаар ... 25-30 төрөлжсөн сайт дээр ийм харилцан яриаг оруулснаар бид долоо хоногт 4-8 хаалга зарах боломжтой болсон.

Сул талууд.Цаг зарцуулсан. Дор хаяж нэг хяналтын мэргэжилтэн шаардлагатай.

Бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээлд хамгийн бага зардлаар сурталчлах ямар арга байдаг вэ?

Арга 1. Үзүүлж байна

Өрсөлдөгчид болон хэрэглэгчдийн дунд өөрийн компанийг сурталчлах гайхалтай арга бол үзэсгэлэнд оролцох явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд та үнэтэй сайт түрээслэх эсвэл тавиур тавих шаардлагагүй болно. Үзэсгэлэнд хэрхэн бүтээлч, үр дүнтэй оролцож, боломжит түнш, үйлчлүүлэгчдийнхээ мэдээллийг хамгийн их хэмжээгээр авахаас гадна өөрийгөө таниулах талаар бодож үзээрэй.

Үзэсгэлэн зохион байгуулагчдын урилга, зохион байгуулах газрыг анхааралтай судалж, үйл ажиллагаагаа харуулахын тулд төсөв багатай арга замыг хайж үзээрэй. Компанийн нэрийг үйл явдлын каталог эсвэл вэбсайт дээр байрлуулахад л хангалттай. Та үзэсгэлэнгийн үүдэнд хэдэн хавтгай дөрвөлжин метр талбай түрээслэж, танай компаний холбоо барих хаягийн хамт нэрийн хуудсыг дагалдах амттай эсвэл хэрэгтэй жижиг зүйл тараах өсвөр насны хүүхдийг хөлслөх боломжтой.

Арга 2. Хэвлэлийн мэдээ

Бүтээгдэхүүнээ сурталчлах сайн арга бол компанийнхаа ажлын талаар долоо хоног тутам хэвлэн нийтлэх явдал юм. Та тэдгээрийг А4 форматтай хуудсан дээр маш том хэмжээтэй, компаний тухай хэд хэдэн түлхүүр үг хэллэг оруулах ёсгүй.

Компанийн тухай хэвлэлийн мэдээ гаргах мэдээллийн шалтгааныг долоо хоногийн турш хайх хэрэгтэй. Мэдээлэл цуглуулах, боловсруулах схемийг зохион байгуулах. Компанийн талаархи нийтлэлийг боломжтой бүх хэлбэрээр оруулах: вэбсайт, байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан компанийн хэвлэл, мэдээллийн хуудас, борлуулалтын талбар дахь зар гэх мэт.

Та хэвлэлийн мэдээний каталогид мессежээ үнэгүй бүртгүүлж болно. Байгууллагынхаа хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл (сонин, сэтгүүл) болон онлайн хэвлэл мэдээллийн аль алинд нь компанийн мэдээг илгээх ажилд идэвхтэй оролцоорой.

Арга 3. Хэргүүд

Тохиолдлыг амжилтын түүх эсвэл кейс судалгаа гэж нэрлэдэг бөгөөд тэдгээр нь бие биенээсээ ялгаатай боловч мөн чанар нь ижил байдаг-зорилтот үзэгчдийнхээ бэрхшээлийг шийдвэрлэх тодорхой жишээг ашиглан үзүүлэх. Түүхийг схемийн дагуу бичих нь дээр: "асуудал – шийдэл – үр ашиг "," сэтгэл ханамжгүй байна – ДАРАА АГУУ. " Ийм түүх нь хэрэглэгчдэд сонирхолтой байдаг.

Талбайг автоматаар, хуурай хэлбэрээр танилцуулж болохгүй, хүнлэг болгох ёстой. Та түүхийг энгийн хэлээр бичих хэрэгтэй бөгөөд энэ түүхийг найздаа хандаж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Ийм өгүүллүүд дэх гол зүйл бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилт тавих биш, та зүгээр л зарим үйл явдлыг мэдээлж, нөгөө хүн зовж байхад энэ эсвэл тэр нөхцөл байдлаас хэрхэн яаж гарснаа харуулдаг. Энэ тохиолдолд та мэдээлэл тулгадаггүй, харин түүнтэй хуваалцдаг.

Арга 4. Тойм

Анх бизнес эрхэлж эхэлсэн цагаасаа эхлэн үйлчлүүлэгчдийнхээ гэрчлэлийг цуглуулах нь нэн чухал юм. Хэрэв таны үйлчлүүлэгч алдартай бизнес бол үүнийг зар сурталчилгааны кампанит ажилд жишээ болгон ашиглаарай.

Сурталчилгааны арга (сурталчлах арга) - маркетингийн зорилгод хүрэхэд ашигладаг маркетингийн арга техник, хэрэгсэл - сурталчилгаа.
Урамшуулал гэдэг нь пүүсийн харилцаж, итгүүлэх, түүнчлэн нийгэмд нөлөөлж буй бараа, үйлчилгээ, санаа, нийгмийн үйл ажиллагаа эсвэл бусад үйлдлүүдийг эргэн сануулах аливаа хэлбэрийн харилцаа холбоо, мэдээлэл түгээх хэлбэр гэж тодорхойлж болно. Гэсэн хэдий ч олон аргуудын дунд маркетингийн сурталчилгааг явуулдаг маркетингийн харилцааны аргуудыг тодорхой тайлбарлаж, байнга хэрэгжүүлдэг. Сурталчилгааны аргаболовсруулсан, зөв ​​хэрэгжүүлсэн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бодлого, эсвэл компани, брэндийн харилцааны бодлогын салшгүй хэсэг юм.

Урамшууллын уламжлалт маркетингийн аргууд орносурталчилгааны аргуудын аль нэг нь:

• зар сурталчилгаа;
• хувийн худалдаа (хувийн худалдаа);
• олон нийттэй харилцах;
• борлуулалтыг дэмжих.

Тархаж, борлуулахын тулд салаалсан маркетингийн сувгийг бий болгох, ашиглахдаа борлуулалтын амжилтанд хүрэх түлхүүр нь маркетингийн сувгийн бүх түвшинд сурталчлах явдал байдаг нь нууц биш юм. Худалдааны маркетинг нь маркетингийн сувгийг удирдахыг эрэлхийлж, борлуулагчдыг идэвхжүүлэх зорилгоор сурталчилгааны аргуудыг өргөжүүлдэг;

Дэмжих аргуудын цогцолбор- сурталчилгааны хэд хэдэн аргыг нэгэн зэрэг ашиглах, тухайлбал: зар сурталчилгаа, хувийн борлуулалт, борлуулалтын явцыг сурталчлах, удирдах, шууд маркетинг, борлуулалтыг дэмжих гэх мэт.

Зар сурталчилгаа- хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулсан төлбөрт мэдээллийн мессежийг түгээхэд үндэслэсэн сурталчилгааны арга. Энэхүү сурталчилгааны арга нь танд өргөн хүрээний үзэгчдэд хүрэх боломжийг олгодог бөгөөд зорилтот харилцагч бүрийн өртөг багатай байдаг. Энэхүү сурталчилгааны аргын сул тал бол санал хүсэлтийг хүлээн авахгүй байх, мэдээллийн давж заалдах хүслийг хэрэгжүүлэхэд бэрхшээлтэй байдаг.

Хувийн борлуулалт (хувийн худалдаа) - борлуулалтын зорилгоор ярианы явцад худалдан авалт хийх шаардлагатай байгааг мэдээлж, үнэмшүүлэхдээ барааны аман танилцуулга дээр үндэслэсэн сурталчилгааны арга. Хувийн борлуулалтын гол сул тал бол өндөр өртөг юм.

Олон нийттэй харилцах (олон нийттэй харилцах) нь бараа, үйлчилгээний эрэлтийг өдөөх, тэдний талаархи худалдааны чухал мэдээллийг олон нийтийн харилцааны аргаар түгээх замаар сурталчлах хувийн бус бөгөөд шууд төлбөргүй сурталчилгааны арга юм. Энэхүү харилцааны аргын сул тал нь энэ арга нь зарах зорилгоор шууд харилцах гэсэн үг биш бөгөөд зөвхөн мэдээлэх, оролцуулах явдал юм;

Борлуулалтын урамшуулал (хэрэглэгчийн сурталчилгаа) нь хэрэглэгчээс бараа худалдан авахад түлхэц болох маркетингийн үйл ажиллагаанд суурилсан сурталчилгааны арга юм. Энэхүү сурталчилгааны аргын сул тал нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ худалдан авах, борлуулахыг дэмжих урамшууллын арга хэмжээний богино хугацаа юм.

Борлуулагчдад зориулсан урамшуулал- үйлдвэрлэгчээс бүтээгдэхүүн худалдан авагч хүртэлх маркетингийн суваг (түгээлтийн хэлхээ) -ийн оролцогчидтой харилцах үр ашгийг дээшлүүлэх, маркетингийн сувгаар дамжуулан бараа, үйлчилгээг сурталчлах арга хэмжээг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн цогц арга хэмжээ.

Сэтгэгдлийн тоо: 61,616