Бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх томъёо. Бөөний борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ


Хэрэв компани худалдаа эрхэлдэг бол бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь менежерүүдийн хөгжлийн стратеги боловсруулахад анхаарлаа төвлөрүүлдэг гол зүйл юм. Гэвч бизнесийн бараг бүх салбарт өндөр өрсөлдөөн хүлээж байгаа нь ажлыг ноцтойгоор хүндрүүлдэг. Бөөний худалдааны борлуулалтын хэмжээг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ - өнөөдөр ярилцъя.

Бөөний худалдааны онцлог

Бөөний худалдаа нь жижиглэн худалдаанаас ялгарах онцлогтой.

  • Ихэнхдээ бөөний нийлүүлэгчээс худалдаж авсан бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд дахин худалддаг.
  • Бөөний худалдаа нь жижиглэнгийн төлөөлөгчөөс ялгаатай нь гайхалтай хэмжээний бүтээгдэхүүн, төрөл зүйлээр тодорхойлогддог.
  • Бөөний худалдааны нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээ нь дүрмээр бол илүү өргөн байдаг.

Бөөний худалдаа нь ихэвчлэн үйлдвэрлэгч болон жижиглэн худалдаалагчийн хооронд зуучлагч болдог. Гэхдээ ихэнхдээ үйлдвэрлэгч өөрөө үүрэг гүйцэтгэдэг. Амжилттай бизнес эрхлэхийн тулд бүх үйл явцын жигд ажиллагааг хангахын тулд холбоосын бүх оролцогчдын хооронд өндөр чанартай харилцаа тогтоох нь чухал юм.

Бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замууд

Бид нэг бус удаа туршиж үзсэн, бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх чиглэлээр өндөр гүйцэтгэлтэй аргуудыг жагсаав.

  1. Зар сурталчилгааны зардлыг хянах. Хэрэв та борлуулалтыг дэмжих зар сурталчилгаа хийхийг хүсч байвал тэдгээрийг үнэхээр сонирхож буй хүмүүст танилцуулаарай. Үүнд бүх орлогын 20 хувиас илүүгүй хувийг хуваарил. Энэ нь үр ашиг, эдийн засгийн тэнцвэрийг хадгалах болно.
  2. Зааварчилгаа маркетингийн хэрэглээ. Хамгийн бага зардлаар сурталчлах, хэмжээг нэмэгдүүлэх. Гол нь боломжит худалдан авагчдад бизнесийн саналыг цахим шуудангаар илгээх явдал юм. Таны хаягийг спамд оруулахаас урьдчилан сэргийлэхийн тулд хүлээн авагчдын тойргийг хамгийн ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчдэд нарийсга.
  3. болон телевизийн маркетинг нь хэрэглэгчийн баазыг бий болгож, улмаар борлуулалт хийхэд маш тохиромжтой.

Бид системийн дагуу ажилладаг

Бөөний худалдааны системийг автоматжуулж, түүний холбоосууд хоорондоо сайн харилцах ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд өндөр чанартай үйлчилгээ үзүүлэх болно: үйлчилгээний хурд, баримт бичиг бэлтгэхэд алдаа гарахгүй. Мэдээжийн хэрэг, ийм схем нь аянга хурдан үр дүнг өгөхгүй, гэхдээ энэ нь бизнес эрхлэхэд ашигтай компанийн нэр хүндийг бий болгоход тусална.

Буруу арга замууд

Мэдээжийн хэрэг, бизнес эрхлэгч бүр компанидаа зөвхөн хамгийн сайн сайхныг хүсдэг, гэхдээ мэргэжлийн хүмүүс хүртэл заримдаа алдаа гаргадаг. Тэгэхээр, бизнес эрхлэгчид борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсч, юуг ихэвчлэн "цоордог" вэ?

Энэ нь худалдагчаас хамаарна!

Хүн бүрийн араас хөөцөлдөж байдаг сайн худалдагч байдаг гэсэн домог байдаг. Гэхдээ энэ гайхамшгийг бүтээгч ямар харагддаг талаар хэн ч тодорхой тайлбарлаж чадахгүй. Төгс ажилчдыг хайж цагаа бүү үр - Та боломжит хүмүүсийг олж, тэдэнд борлуулах урлагийг зааж өгч чадна. Үгүй бол таныг хайж байх хооронд өрсөлдөгчид таны үйлчлүүлэгчдийг хурдан шуурхай авах болно.

Төгс ажилчдыг хайж цагаа бүү үр - Та боломжит хүмүүсийг олж, тэдэнд борлуулах урлагийг зааж өгч чадна.

Муу төрөл зүйлийг буруутгах

Бизнес эрхлэгчдийн дийлэнх нь төрөл бүрийн чиглэлээр байнга ажиллах шаардлагатай гэдэгт бат итгэлтэй байдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ тал нь чухал боловч энэ нь суурь биш юм. Жиллет шиг дэлхийн аварга компанийг дурсахад хангалттай. Өргөн хүрээгүй бөгөөд нэг салбарт анхаарлаа төвлөрүүлснээр үйлдвэрлэгч нь маргаангүй тэргүүлэгч болжээ.

Үүний нууц нь "зүтгүүрийн бүтээгдэхүүн" -ийг сонгохдоо бусад бүх төрлийн бүтээгдэхүүний ангилалыг өөртөө татах явдал юм. Бөөний худалдааны бизнест борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд нэр төрлийг боловсруулж, дуртай зүйлсийг тодруулах шаардлагатай бөгөөд зөвхөн дараа нь төрөл бүрийн зүйлийг өөрөө бий болгох шаардлагатай.

Үнэ өндөр - борлуулалт бага байна

Үнэ нь мэдээжийн хэрэг чухал боловч бууралт нь борлуулалт огцом өснө гэсэн баталгаа биш юм. Түүгээр ч барахгүй энэ нь таныг ашгаас салгаж, дампууралд хүргэж болзошгүй юм. Нэмж дурдахад, хэтэрхий бага зардал нь бүтээгдэхүүний чанарын хувьд боломжит худалдан авагчдыг түгшээдэг. Хамгийн сайн сонголт: үнэ нь "итгэлийн түвшнээс" дээгүүр байгаа боловч худалдан авагчдын "хэт өндөр үнэтэй" гэж үздэгээс доогуур байна.

Цөөн зар

Брэнд эсвэл компанийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэхийн тулд танд хэрэгтэй. Гэхдээ танилцуулсан бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчдад сонирхолгүй байвал зар сурталчилгааны хэмжээ нь борлуулалтын өсөлтөд нөлөөлөхгүй. Хүлээн авах: бүтээгдэхүүнээ таны найдаж буй үйлчлүүлэгчдийн ангилалд нийцүүлэн, тухайн ангиллыг хаана хамгийн их олдгийг сурталчлаарай.

Хэрэв та бөөний худалдааг хөгжүүлэхийн тулд удаан, үр дүнтэй ажиллахаар шийдсэн бол шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх стратеги хэрэгжүүлдэг компанид тусгай хэлтэс байгуулах нь гэмтээхгүй.

Бизнесээ эхнээс нь эхлүүлсэн ихэнх бизнес эрхлэгчид, туршлагатай бизнесмэнүүд энэ асуултанд санаа зовж байна. дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх?

Энэ нийтлэлд ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх 9 үр дүнтэй аргыг авч үзэх болно.

Том давуу тал: тэдгээрийг хэрэгжүүлэхэд нэмэлт хатуу хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй.

Дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ: бид гол хүчин зүйлсийг тодорхойлдог

Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар үндсэн сэдэв рүү шилжихээсээ өмнө тэдгээрийн түвшин юунаас хамаарч байгааг тодорхойлох шаардлагатай.

    Бүтээгдэхүүний тавиур, өлгүүр эсвэл өлгүүр дээрх байршил нь борлуулалтад асар их үүрэг гүйцэтгэдэг.

    Бүр тусгай "шинжлэх ухаан" байдаг - худалдаа.

    Бүтээгдэхүүн нь ямар харагдах нь чухал.

    Жишээлбэл, долоо хоногийн турш цонхны тавцан дээр байгаа юм шиг байвал энэ махыг худалдан авах нь зүйтэй гэж үйлчлүүлэгчийг итгүүлэхэд хэцүү байх болно.

    Бүтээгдэхүүн нь бүхэлдээ, цэвэрхэн, харагдахуйц байх ёстой.

  1. Мөн мэдээжийн хэрэг борлуулалтын түвшин нь үнэ, чанарын харьцаанаас хамаарна.

Одоо борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах гол заль мэхийг судлах руу шууд орцгооё.

Дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 9 үр дүнтэй арга

Дүрмийн дугаар 1. Илүү үнэтэй байх тусмаа сайн

Дэлгүүрт байгаа зочин бүрийн хувьд борлуулалтын туслахыг сайтар хянаж байх ёстой.

Худалдан авагч нь өөртөө ямар нэгэн зүйлийг өөртөө зориулж, тооцоо хийхдээ төлбөрөө төлөхгүй байх боломжтой учраас биш, харин бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь илүү үнэтэй санал болгож, улмаар борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэхийн тулд юм.

утгагүй сонсогдож байна уу?

Жишээлбэл, борлуулалтын туслах зочин аль хэдийн малгай худалдаж авахад бэлэн болсныг анзаарчээ.

Тэр үед тэр ойртож, хоолой нь ямар ч саадгүй, чичиргээгүйгээр ижил төстэй, ердөө 15-20% илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг санал болгодог.

Мэдээжийн хэрэг, зүгээр л тийм биш.

Үүний зэрэгцээ тэрээр өөрийн санал болгосон малгайг дурдаж байна.

  • өмнөх малгайгаас хэд хэдэн удаа илүү сайн;
  • алдартай компани үйлдвэрлэсэн;
  • энэ брэнд ирэх улиралд алдартай болно;
  • онцгой дагалдах хэрэгслийн статустай байх гэх мэт.

Ямар ч загвар өмсөгч ийм давуу талуудын жагсаалтыг эсэргүүцэж чадахгүй.

Нэмж дурдахад сэтгэл судлал энд ажилладаг: ихэнх хүмүүс "энэ нь надад үнэтэй", "би илүү хямд зүйл хүсч байна" гэсэн хэллэгийг хэлж чаддаггүй.

Мэдээжийн хэрэг, энэ схемд "алдаа" гарч ирдэг ч энэ алхам нь борлуулсан бүтээгдэхүүний тоог нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Гэхдээ нийт зочдын 30-45% нь энэ заль мэхэнд унасан ч энэ арга нь хөрвүүлэлтийг 22% -иар нэмэгдүүлэх болно!

Дүрмийн дугаар 2. Илүү их байх тусмаа сайн

Хэрэглэгч нэг биш, хэд хэдэн бүтээгдэхүүн худалдаж авахын тулд түүнд сайн шалтгаан хэрэгтэй.

Дахин, жишээ нь малгайгаар буцаж үзье.

Зөвхөн энэ тохиолдолд худалдагч нь ижил төстэй бүтээгдэхүүн биш харин өөр албан тушаал худалдаж авахыг санал болгосноор борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ёстой.

Жишээлбэл, шинэ малгайнд тохирох бээлий эсвэл гоёмсог ороолт худалдаж аваарай.

Ямар ч тохиолдолд ажилтан тэднийг санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэхийг албадаж, хөндлөнгөөс оролцох ёсгүй!

Энэ нь эсрэгээр нөлөөлнө.

Худалдан авагч энэ "наалдамхай дүр"-ээс зайлсхийхийн тулд 10-р зам дээрх дэлгүүрийг тойрч гарах болно.

Худалдагч нь түүний ач тусыг тайлбарлаж, хоёр дахь зүйлийг харуулах ёстой.

Тухайн хүнд яагаад ерөөсөө хоёр худалдан авалт хийгээд явах болсноо тайлбарлах нь чухал.

Жишээлбэл, санал болгож буй ороолт нь сонгосон малгайтай нийцэж байгааг анзаарч, бүрэн хэмжээний загварлаг дүр төрхийг бий болгодог.

Энэ бол дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог сайн арга юм.

Дүрэм №3

Энэ дүрэм нь ямар нэг утгаараа өмнөхтэй нь "эгшиглэдэг".

Хувцасны дэлгүүр бүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой бүтээгдэхүүн байдаг боловч гол зүйлээ сонгохдоо үйлчлүүлэгчдэд санал болгодоггүй.

Энэ нь ихэвчлэн кассын хэсэгт эсвэл худалдааны талбайн эргэн тойронд жижиг тавиур дээр тавигддаг жижиг зүйлүүд юм.

Ийм холбоотой бүтээгдэхүүнүүд дараахь зүйлийг агуулж болно.

  • ороолт;
  • үсний хавчаар;
  • шүхэр;
  • бижутери;
  • төрөл бүрийн хэрэг, түрийвч.

Хэрхэн ажилладаг?

Жишээлбэл, эрэгтэй хүн жинсэн өмд худалдаж авдаг.

Тооцоо хийхдээ түүнд эрэгтэй оймс нэмж авахыг санал болгож байна.

Дараа нь хөнгөлөлтийн карт нээхийн тулд худалдан авалтын хэмжээ шаардагдах доод хэмжээнд хүрнэ гэсэн үндэслэлээр үүнийг баталж байна.

Худалдан авагчдын цөөхөн нь татгалзах болно: оймс үргэлж хэрэг болно, санхүүжүүлсэн системд оролцох нь ирээдүйд худалдан авалтаа хэмнэх боломж юм.

Энэ нь хэрэглэгчдэд ашигтай хөрөнгө оруулалт юм шиг санагдаж, тэр ч зөвшөөрч байна.

Хэдийгээр нэг ийм борлуулалтаас бизнес эрхлэгчийн ашиг бага боловч хэрэв та сарын үр дүнг нэгтгэн дүгнэвэл энэ аргыг ашиглан борлуулалт нэмэгдэх нь тодорхой болно.

Тиймээс дэлгүүрийн эзэд ийм бүсийг ашиглахаас татгалзаж болохгүй, мөн худалдагч, кассчдад ийм бараа байгаа талаар дурдахыг уриалах хэрэгтэй.

Дүрэм №4


Аливаа бүтээгдэхүүнийг борлуулах үед худалдан авагчийн холбоо барих дугаарыг олж мэдэх боломжтой аргуудыг ашигла.

Хамгийн хялбар арга бол үйлчлүүлэгч хөнгөлөлтийн карт авах боломжтой жижиг анкет бөглөх явдал юм.

Ингэснээр та дэлгүүрийн зочдын мэдээллийн санг үүсгэж болно.

Энэ нь борлуулалтын цэг дээрх борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хэрхэн туслах вэ?

Хэрэглэгчдийн цуглуулсан холбоо барих дугаарыг дуудлага хийхэд ашигладаг.

Худалдан авагч руу залгах талаар зөвлөхүүд хэрхэн маргаж болохыг эндээс үзнэ үү.

  1. Дэлгүүрт шинэ хүргэлтийн талаар мэдээлэх.
  2. Ашигтай саналуудын талаархи мессежүүд.
    Жишээлбэл, "2-р сарын 14-нд эрэгтэй хүнд нэг сахлын машин бэлэглээрэй, хоёр дахь нь бэлэглээрэй" эсвэл "Бид үүнийг сайхан бэлгийн цаасанд үнэгүй боож өгнө" гэх мэт.
  3. Үйлчлүүлэгч яагаад дэлгүүрт удаан хугацаагаар ирээгүй, үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний талаар ямар нэгэн хүсэл байгаа эсэхийг олж мэдэх.

Ийм хэрэгсэлтэй зөв ажиллах чадвар нь жинхэнэ урлаг юм.

Үүнийг зөвхөн сайн хэллэгтэй, эсэргүүцэлтэй хэрхэн ажиллахаа мэддэг ажилтнуудад хийх нь зүйтэй.

Тэд бас сайн хариу өгөхөөс гадна дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно.

Энэ аргын үр нөлөөг статистик мэдээллээр баталж байна.



Дүрмийн дугаар 5. Хөнгөлөлтийн карт оруулна уу

Ийм байдлаар дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та энэ үйл явцын зоосны хоёр талтай танилцах хэрэгтэй.

Зоосны эерэг тал

Дэлгүүрт борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Үндсэндээ хэрэглэгчдийн тоо нэмэгдэж байна. Мөн хөнгөлөлтийн карт нь тэднийг "авах" боломжийг олгодог.

Худалдан авагчид хэмнэх боломж үргэлж татагдах болно.

Жишээлбэл, охин гар цүнх худалдаж авахыг хүсч байна. Энэ загвар нь ойролцоох хоёр дэлгүүрт байдаг. Зөвхөн нэг нь хөнгөлөлтийн карттай, нөгөөд нь байхгүй. Мэдээжийн хэрэг, тэр дор хаяж бага хэмжээний хадгаламж хүлээж байгаа бараа худалдаж авахаар явах болно. Боломжийн, тийм үү?

Хөнгөлөлтийн тусламжтайгаар бид үнийг хөөрөгдөх бус илүү олон үйлчлүүлэгч татах замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Сөрөг тал


Ийм картыг байнгын үйлчлүүлэгчдэд олгохдоо дэлгүүр ашгийнхаа арслангийн хувийг алддаг.

Хүссэн ч хүсээгүй ч худалдан авагчийн "дутуу төлсөн" дүн нь худалдааны алдагдсан ашиг юм.

Тиймээс карт ашиглах нь зүйтэй эсэхийг тухайн тохиолдол бүрт тусад нь тооцох ёстой.

Эзэмшигч бүр зочдыг татах энэ аргыг ашиглах эсэхээ шийднэ.

Гэхдээ түүний үр нөлөөг үгүйсгэх аргагүй юм. Үүнээс гадна үр ашиг нь аажмаар нэмэгдэж байна.

Хөнгөлөлтийн карт байгаа нь ирцэд нөлөөлж буй харьцуулсан статистикт анхаарлаа хандуулаарай.

Дүрэм №6

Энэ нь дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилготой бас нэг алхам юм.

Дундаж аж ахуйн нэгжийг тооцоолж, ойролцоогоор 25-35% нэмнэ.

Энэ дүн нь урамшууллын хөтөлбөрийн жишиг болно.

Жишээлбэл, дэлгүүрийн дундаж чек нь ойролцоогоор 2000 рубль байв. Дараа нь урамшуулал авахын тулд худалдан авагч 2500 рублийн босгыг давах шаардлагатай (2000 + 25% = 2500).

Урам зориг болгон хэдэн бэлэг бэлдээрэй.

Энэ нь дэлгүүрийн бүтээгдэхүүн болон түнш компаниудын аль ч бүтээгдэхүүн байж болно.

Ингэснээр дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой болно.

Нэмж дурдахад ажилтнууддаа "Та 2320 рублийн худалдан авалт хийсэн" гэх мэт үгсийг хэлж сур.

Хэрэв та өөр 180 рублийн үнээр бараа худалдаж авбал бид танд дараах бэлгүүдээс сонгох боломжтой.

  • тансаг тоглоом;
  • гар чийдэн;
  • түлхүүрийн оосор;
  • бариул;
  • хөргөгчийн соронз".

Энэ нь юу ч байж болно! Хамгийн гол нь худалдан авагчийг сонирхож, түүнд илүү их мөнгө төлөх явдал юм.

Мөн урамшууллын хөтөлбөрийн нөхцлийн дагуу бэлэгний оронд худалдан авагчдын ирээдүйд худалдан авалтад зарцуулах оноогоо цуглуулах боломжтой.

Энэ нь хоёр шувууг нэг чулуугаар устгадаг: хүмүүсийг өөртөө татаж, байнгын үйлчлүүлэгч болгодог.

Энэ схем нь:



Дүрэм №7

Дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх шилдэг 10 арга замуудын жагсаалт нь урамшуулалыг харвал бүрэн гүйцэд биш байх болно.

Урамшуулал үргэлж байх болно, учир нь энэ нь борлуулсан барааны хэмжээг нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга юм.

Эдгээр нь хүнийг өдөөж, түүний төлөвлөж байснаас илүү их зардал гаргах боломжийг олгодог.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах хамгийн үр дүнтэй схем бол 2 + 1 эсвэл 3 + 1 (гурван зүйл худалдаж аваад дөрөв дэхийг нь үнэгүй аваарай).

Энэ арга нь дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог төдийгүй бүтээгдэхүүнийг шинэ цуглуулгад солих эсвэл өөр улирал руу шилжихэд тусалдаг.

Дэлгүүр нь зарагдахгүй байж болох хэд хэдэн зүйлийг нэг дор зарж, хасаж, хувьцааны төв рүү илгээхийн оронд.

Үүнээс гадна, энэ арга нь дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэхэд тусална.

Энэ мэт үйлдлүүдийн талаарх мэдээллийг “амаар дамжих” хэлбэрээр ялангуяа идэвхтэй тарааж байгааг тэмдэглэв.

Дүрмийн дугаар 8. "Гомдол, саналын дэвтэр"

Хуулийн дагуу бизнес эрхлэгч бүр ийм номтой байж, үйлчлүүлэгчийн анхны хүсэлтээр гаргах ёстой.

Гэхдээ ихэнхдээ эзэд нь тэдний оршихуйг үл тоомсорлодог: баримт бичгийг "ширээнд" илгээдэг бөгөөд зөвхөн яаралтай хүсэлтээр гаргадаг (эсвэл тэд бидэнд ямар муухай зүйл бичсэнийг та хэзээ ч мэдэхгүй").

Үүний зэрэгцээ, энэ нь дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжгүй байгаа шалтгаануудын нэг байж магадгүй юм.

Гайхсан уу?

Баримт нь гомдол, саналын дагуу өөрийгөө хүндэтгэдэг нэрийн дэлгүүр эсвэл жижиглэн худалдааны цэгүүд худалдан авагчдад яг юу дутагдаж байгааг тодорхойлдог!

Мэдээжийн хэрэг, та зочин бүрийг тэнд бичлэг үлдээхийг санал болгож болохгүй.

Үүний оронд богино хэмжээний судалгааг нэвтрүүлж болно.

Тэдгээрийг бараа зарахдаа кассчин хийх боломжтой бөгөөд та худалдааны талбай дээр хүсэлт, хүслийн хайрцаг байрлуулж болно.

Дүрэм №9


Дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та зөвхөн "энд, одоо" зарах талаар бодох хэрэгтэй.

Ирээдүйн төлөө зүтгэ.

Жишээлбэл, хүн танай дэлгүүрт үнэтэй таблет, утас, зөөврийн компьютер худалдаж авсан.

Гэнэт, нэг эсвэл хоёр хоногийн дараа дэлгүүрийн төлөөлөгчид худалдан авагч руу утасдаж, асуув:

  1. Хэрэглэгч худалдан авалтдаа сэтгэл хангалуун байна уу?
  2. Та хэр хурдан үнэтэй худалдан авалт хийж чадсан бэ?
  3. Танд технологийн талаар тусламж хэрэгтэй байна уу?
  4. Танд дэлгүүрээ сайжруулах санал байна уу?

Зөвшөөрч байна, энэ дохио зангаа маш таатай байна.

Ийм халамжийг хүн бүр үнэлэх болно.

Нэмж дурдахад та дэлгүүрийн энэ алхамын талаар найз нөхөд, танилууддаа хэлэхийг хүсэх нь гарцаагүй.

Мөн амнаас ам дамжих нь үнэгүй сурталчилгааны үр дүнтэй арга юм.

Дээрх аргууд нь танд шийдвэр гаргахад тусална дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх.

Гэхдээ бид "цагаан тугалга" -ын ард байгаа гол зүйлийн талаар мартаж болохгүй: борлуулалтын амжилтын түлхүүр бол үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх тусламж, өндөр чанартай бараа, өндөр мэргэшсэн худалдааны зөвлөхүүд юм.

Хэрэв энэ "суурь" -тай бүх зүйл эмх цэгцтэй байвал нийтлэлд тайлбарласан аргууд нь дэлгүүрийн борлуулалтыг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд тусална.

Хэрэгтэй нийтлэл үү? Шинэ зүйлсийг бүү алдаарай!
Имэйлээ оруулаад шинэ нийтлэлүүдийг шуудангаар хүлээн авна уу

Бөөний худалдаанд өөрийгөө амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах тодорхой үйлдлүүдийг хийх тусгай арга техникийг эзэмших хэрэгтэй. Энэ нийтлэлд бид ашгийн хэлбэрийг ойлгоход туслах борлуулалтын томъёог авч үзэх болно.

Бид борлуулалтын томъёог хоёр хэсэгт хуваадаг.

  • шинэ хэрэглэгчдэд борлуулалт хийх;
  • одоогийн үйлчлүүлэгчдэд борлуулалт.

Үнэн хэрэгтээ бөөний худалдааны ашиг нь энэ хоёр чиглэлээс хамаардаг. Үүний гол хэсэг нь одоогийн борлуулалтаас бүрддэг боловч шинэ хэрэглэгчдэд зориулсан борлуулалтад хангалттай анхаарал хандуулах хэрэгтэй, учир нь цаг хугацаа өнгөрөхөд таны байнгын үйлчлүүлэгчид алга болж, тэдний оронд бусад нь ирэх болно. Тиймээс бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдааны хэлтэс, харилцагчийн үйлчилгээний ажлын ижил эрчимтэй ажиллах шаардлагатай байна.

Жишээлбэл, танай компани бөөний худалдаа эрхэлж эхэлсэн бол борлуулалтын алба тодорхой үйлчлүүлэгчийн баазыг олж, одоогийн борлуулалтаас сайн хэмжээний суутгал авдаг. Эцсийн эцэст энэ нь таны худалдаачид зүгээр л өндөр түвшинд ажиллахаа болиход хүргэж болзошгүй юм. Тэд бүх цагийг оффист өнгөрөөх болно, тэд боломжит үйлчлүүлэгчидтэй уулзахгүй, өөрөөр хэлбэл тэд урам зоригоо алдах болно.

Борлуулалтын томъёоны коэффициентууд

Одоо борлуулалтын хэлтэс дэх борлуулалтын үндсэн томъёоны харьцааг нарийвчлан авч үзье.

Хүйтэн дуудлагын тоо. Энэ коэффициентийн онцлог нь нийт хэмжээнээс хамааралтай байдаг Дуудлагын хөрвүүлэлт. Бөөний худалдааны борлуулалтын өсөлтөд шууд нөлөөлдөг дуудлагын тоо биш, харин боломжит худалдан авагчидтай уулзах уулзалтын тоогоор хэмжигдэх үр дүнтэй байдал юм.

Жишээлбэл, 100 дуудлагын 10 нь уулзалтаар дууссан бол дуудлагын хөрвүүлэлтийн хувь 10% байна. Үүний зэрэгцээ, хэрэв 10 уулзалтаас 5 нь гэрээнд гарын үсэг зурснаар дууссан бол энэ шалгуурын дагуу хөрвүүлэлт 50% байна.

Дундаж чек (худалдан авалтын дундаж дүн).Жишээлбэл, та бөөнөөр нь худалдаж авахдаа 10,000 рублийн үнэтэй агааржуулагч зардаг. Энэ нь энэ ангиллын барааны дундаж чек нь 10,000 рубль болно гэсэн үг юм. Та арилжааны маржин (маржин) -ийг 10% -иар тогтоосон гэж бодъё. Хэрэв та энэ тоог шинэ үйлчлүүлэгчдийн борлуулалтын хэмжээгээр үржүүлбэл шинэ үйлчлүүлэгчдээс ашгийнхаа хэмжээг авах боломжтой. Бөөний худалдааны борлуулалтын өсөлт нь энэ үзүүлэлтээс ихээхэн хамааралтай.

Үүний үр дүнд арилжааны хэлтсийн ашиг дараахь зүйлээс хамаарна.

  • хүйтэн дуудлагын тоо;
  • томилгооны хөрвүүлэлт;
  • гэрээ болон төлбөрийн шилжүүлгийг хөрвүүлэх;
  • худалдан авалтын дундаж хэмжээ;
  • ахиу ашиг.

Сайн худалдагчдыг олоорой

Зарим удирдлагууд сайн борлуулагчдыг багтаа элсүүлснээр бөөний борлуулалт нэмэгдэнэ гэж үздэг. Тэгэхээр пүүсүүд ийм олон сайн худалдагчийг хаанаас олж авдаг вэ? Тэд бүгдэд нь хүрэлцэхгүй. Мөн "сайн худалдагч" гэж юу вэ? Энэ асуултын тодорхой хариултыг та хэнээс ч сонсохгүй.

Бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэмэгдүүлэх

Мөн зарим менежерүүд борлуулсан бүтээгдэхүүний нэр төрөл нэмэгдэхийн хэрээр бөөний худалдааны хэмжээ пропорциональ өснө гэж үзэж байна. Харамсалтай нь энэ бол буруу ойлголт юм. Форд, Жиллет болон бусад дэлхийд алдартай компаниудыг хүн бүр мэддэг.

Хэрэглэгчийн дүн шинжилгээ бүхий бөөний борлуулалтыг бүртгэх Cloud CRM систем.
Ажлын үр ашгийг нэмэгдүүлж, ашгийг нэмэгдүүлээрэй!
Үнэгүй бүртгүүлээрэй >>

Тиймээс Форд компани маш олон тооны машин үйлдвэрлэдэг боловч хүн бүр Форд - Фокус гэдэг үгэнд зөвхөн нэг машиныг санадаг. Энэ бол "зүтгүүрийн бүтээгдэхүүн" гэж нэрлэгддэг хамгийн сайн борлуулалттай бүтээгдэхүүн бөгөөд энэ компанийн бусад машинуудыг татдаг. Gillette компани нь сахлын өмнө болон дараа нь арьс арчилгааны бүтээгдэхүүн зэрэг маш олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг боловч хүн бүр өөрсдийн "зүтгүүрийн бүтээгдэхүүн" - гурав, таван иртэй эрэгтэй сахлын машиныг мэддэг. Тиймээс бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд “зүтгүүрийн бүтээгдэхүүн”-ээ тусгаарлаж, худалдан авагчдын анхаарлыг аль болох төвлөрүүлэх хэрэгтэй.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хэрэгцээ

Тийм ээ, үнэхээр таны бүтээгдэхүүн танигдахын тулд үүнийг сурталчлах ёстой. Гэхдээ зар сурталчилгааны тоо нэмэгдэх нь таны бүтээгдэхүүн энэ бүлгийн хүмүүст сонирхолтой биш бол бөөний борлуулалт нэмэгдэх баталгаа болохгүй. Бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд тухайн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах ёстой тодорхой бүлгийн хүмүүст илүү сонирхолтой, сонирхолтой болгох шаардлагатай.

Үнийг бууруулах

Бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах нь бөөний борлуулалт нэмэгдэх баталгаа болохгүй. Үүнээс гадна ийм радикал алхам нь танай компанийг дампууруулж болзошгүй юм. Аливаа бүтээгдэхүүний үнэ нь үнийн хувьд "итгэлийн түвшин" -ээс дээш, худалдан авагч үнийг хэт өндөр гэж үзэж болох түвшнээс доогуур байх ёстой.

Бөөний худалдааны онцлог

Бөөний худалдааны жижиглэн худалдаанаас ялгарах онцлог нь дараах байдалтай байна.

    • Дүрмээр бол бөөний худалдаачдаас худалдаж авсан барааг ирээдүйд дахин зардаг;
    • бөөний худалдаачин нь жижиглэнгийн худалдаачдаас хамаагүй их хэмжээний бараа, төрөл зүйлээр ажилладаг;
    • бөөний худалдааны үйл ажиллагааны хамрах хүрээ илүү өргөн хүрээтэй.
Дүрмээр бол бөөний худалдаачин нь үйлдвэрлэл ба жижиглэнгийн худалдааны хооронд зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд байгууллага, байгууллага, бизнес эрхлэгчдийн хооронд бага байдаг. Бөөний худалдаачин өөрийн үйл ажиллагаандаа ойр орчмын холбоосууд болох бараа үйлдвэрлэгч, жижиглэнгийн худалдан авагчтай өндөр чанартай, урт хугацааны харилцааг бий болгох ёстой. Ийм харилцаанд тулгуурлан бөөний худалдааг тасралтгүй, үр ашигтай явуулах бүх үйл явц бүрэлдэн тогтдог.

Бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх батлагдсан арга замууд

  • Хүйтэн дуудлага эсвэл телемаркетинг

Бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нэг батлагдсан арга бол хэрэглэгчийн баазаа тэлэх явдал юм. Энэ зорилгод хүрэхийн тулд телемаркетинг ашигладаг - боломжит худалдан авагчдыг дараагийн утасны дуудлагаар нь онлайнаар хайх.

  • Шууд маркетинг

Шууд маркетинг нь боломжит худалдан авагчдад борлуулалтын захидал илгээх замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга юм. Таны захидлуудыг спам гэж үзэхээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд та хүлээн авагчдын хүрээг багасгаж, зөвхөн зорилтот хэрэглэгчдэд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

  • Зар сурталчилгааны төсвийн хяналт

Зар сурталчилгаа нь үйлчлүүлэгчдийг татах хамгийн чухал хэрэгсэл бөгөөд үүний дагуу бөөний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг. Зар сурталчилгааны зардал нь байгууллагын орлогын 20 ба түүнээс дээш хувийг эзэлдэг тул түүний үр нөлөөг сайтар шинжлэх шаардлагатай.

Бөөний борлуулалтыг хэрхэн системтэйгээр нэмэгдүүлэх вэ

Орчин үеийн бөөний худалдааны автоматжуулалтын систем нь нэг мэдээллийн системд худалдааны компанийн янз бүрийн хэлтсүүдийн харилцан холболтыг хангах ёстой.

Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд үр дүнтэй үйлчилгээ үзүүлэх, ажилчдын ажлын өндөр хурдыг хангах, баримт бичигт алдаа гаргахаас зайлсхийх цорын ганц арга зам юм.

Орчин үеийн автоматжуулалтын системүүд нь бизнес эрхлэгчдийн хэрэгцээг үргэлж хангаж чаддаггүй: тэд хэтэрхий үнэтэй, ойлгомжгүй, эсвэл шаардлагагүй олон функцтэй байдаг.

Class365 онлайн програм нь борлуулалтын бүх үе шатанд бөөний худалдааг автоматжуулах боломжийг олгодог цогц шийдэл юм.

Class365 бөөний худалдааны онлайн хөтөлбөрийн боломжууд:

  • Бараа материалын хяналт
  • Бараа, үйлчилгээний нягтлан бодох бүртгэл
  • Баримт бичигтэй ажиллах: өгөгдлийг автоматаар орлуулах, баримт бичгийн хуулбар
  • Өөрийн гэсэн CRM систем
  • Бүх санхүүгийн урсгалыг хянах: касс, тооцооны данс
  • Онлайн дэлгүүрүүдтэй нэгтгэх

Бизнес эрхлэх нь амархан! Өнөөдөр холбогдож, өнөөгийн зах зээлд өрсөлдөх чадвартай хүчирхэг хэрэгсэл аваарай.

Хөтөлбөрийг бүртгэх, боловсруулахад 15 минутаас хэтрэхгүй хугацаа шаардагдана!

Илюха Сергей

Нэг жилийн хугацаанд бүх худалдагч зах зээлд хямралын үзэгдэл байгааг мэдэрч байна. Үйлчлүүлэгчид дэлгүүрт бага ирдэг, цөөн, хямд бараа худалдаж авдаг. Борлуулалт, орлого буурч, харин зардал нэмэгдэж байна. Үүний шалтгаан нь зөвхөн хориг арга хэмжээ, рублийн ханшийн уналт, зээлийн хүртээмжийн хүндрэл, үнийн өсөлт биш юм. Үүний шалтгаан нь эдгээр бүх хүчин зүйлүүд нэгэн зэрэг үйлчилдэг. Ийм нөхцөлд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх технологийг авч үзье.

Энэ нийтлэлд та унших болно:

  • Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ямар технологиуд үр дүнтэй ажилладаг
  • Борлуулалтын өвөрмөц стратегийн алхам алхмаар алгоритм

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх технологи, өнөөдөр зах зээлийн бүх тоглогчдын хэрэглэж байгаа нь үр дүнгүй болсон. Учир нь зах зээл дээрх тоглоомын нөхцөл өөрчлөгдсөн. Мөн шинэ дүрмийг эрт ойлгож, шинэ нөхцөлд хэрхэн үр дүнтэй ажиллахад суралцсан хүмүүс хямралд орох боломжтой болно.

Зах зээлд юу өөрчлөгдсөн бэ?

  1. Худалдан авагчдын орлого буурч, ашиглалтын зардал (коммуник үйлчилгээ, бензин, сургалтын төлбөр) нэмэгдсэн.
  2. Уламжлалт зах зээлээс импортлохыг хориглосон
  3. Шинэ зах зээлээс бараа хүргэлт хараахан тогтоогдоогүй байна
  4. Импортын барааны үнийг эрс нэмэгдүүлсэн
  5. Зээлийн өртөг нэмэгдэж, орлого буурсантай холбоотойгоор бараг бүх аж ахуйн нэгж санхүүгийн хүндрэлтэй байсан.

Усан онгоц сүйрсний дараа живсэн хүмүүсийг аврах ажиллагаатай төстэй нөхцөл байдал үүссэн. Хэрэв та байрандаа эргэлдэж, тусламж хүлээх юм бол живж болно. Бид эрэг рүү сэлж байх ёстой! "Живж буй хүмүүсийг аврах нь живсэн хүмүүсийн өөрсдийнх нь ажил юм."

Хямралд орсон компани тэмцэж, урагшлах ёстой. Үүний зэрэгцээ бусдаас илүү хурдан явдаг. Бид шинэ технологи ашиглах хэрэгтэй.

  1. Бид үйл явцын менежментээс боловсон хүчний менежмент рүү шилжиж байна. Хямралын өмнөх "бүдүүн" үед бүхэл бүтэн ажлуудыг хийх, арга хэмжээ зохион байгуулах, худалдан авах, байрлуулах, зарах боломжтой байсан. Үр дүнг бүхэлд нь үнэлэв. Хэрэв сарын сүүлээр ядаж бага зэрэг өсөлт ажиглагдсан бол бүхэл бүтэн баг сайн ажилласан гэж үздэг. Хямралын үед бизнесийн үйл явцыг сайтар судалж, зорилтуудыг тавьж, зорилгодоо хүрэхийн тулд нэгж, ажилтан бүрийн үр нөлөөг үнэлэх шаардлагатай. Идэвхтэй борлуулалтаар үүнийг хийх арга зам.
  2. Бид амбицтай боловч хүрч болох зорилго тавьсан.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ямар технологиуд өнөөдөр үр дүнтэй байна

Юуны өмнө эргэлтийг нэмэгдүүлэх!

Үүний зэрэгцээ мэдээж ашиг орлого, худалдааг нэмэгдүүлэхэд зарцуулах төсвийн талаар мартаж болохгүй. Жижиглэнгийн худалдаанд та бөөний худалдаанд ашигладаг борлуулалтыг нэмэгдүүлэх технологийг ашиглаж болно.

Хямралын үед компани эргэлтээ нэмэгдүүлэх даалгавартай тулгарлаа гэж бодъё. Бараа эргэлтийг хэр хэмжээгээр нэмэгдүүлэх боломжтой вэ? 1, 3, 5 хувь уу? Эхлээд харахад энэ нь маш их амбицтай ажил юм шиг санагдаж магадгүй юм!

  1. Бид зорилгодоо хүрэхийн тулд хэлтэс, ажилтан бүрт зорилго тавьдаг.

Бөөний худалдаанд бараа эргэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгчид болон бараа бүтээгдэхүүнд даалгавар өгдөг. Жижиглэнгийн технологи нь хүн бүрт эртнээс мэдэгдэж байсан тул эдгээр аргыг хүн бүр ашигладаг. Барааны жижиглэнгийн борлуулалтын шинэ хэрэгсэл, технологийг хайж олох, ашиглах шаардлагатай байна. Амбицтай асуудлыг шийдэхийн тулд би хамгийн сайн нөхцөл байдлын синтезийн аргыг ашиглахыг зөвлөж байна.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ажиллах алгоритм

  1. Зорилгоо тодорхойлох
  2. Зорилгодоо хүрэхэд нөлөөлөх үзүүлэлтүүдийг тодорхойлох (задаргаа).
  3. Зорилгодоо хүрэхийн тулд зорилтуудыг шалгуур үзүүлэлтээр тодорхойлно
  4. Гүйцэтгэлийг сайжруулах арга замыг тодорхойлох
  5. Гүйцэтгэлийг сайжруулах төлөвлөгөө гарга
  6. Синтез хийж, зорилгодоо хүрэх зорилго, хуваарийг тодорхойлох.

Нөхцөл байдлыг нэгтгэх:

  1. Зорилго (эргэлтийг нэмэгдүүлэх)
  2. Задаргаа

Их хэмжээгээр борлуулахын тулд борлуулалтын хэмжээнд нөлөөлдөг бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай.

Аливаа худалдаанд ижил дүрмийг баримтална:

Эргэлт = борлуулалтын тоо * борлуулалтын хэмжээ

Бараа эргэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын тоо, гүйлгээний дундаж хэмжээг ("дундаж тооцооны" хэмжээ) нэмэгдүүлэх шаардлагатай.

Хямралын үед санал болгож буй үр нөлөөг тооцоолохын тулд бид борлуулалтын юүлүүрийг ашигладаг бөгөөд энэ нь хувийн борлуулалтын борлуулалтын үр нөлөөг үнэлэхэд өргөн хэрэглэгддэг. Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны борлуулалтын юүлүүрийг зурагт үзүүлэв. 1.

Зураг дээрээс харахад жижиглэнгийн борлуулалтын үйл явц нь илүү олон үе шатуудыг агуулдаг (худалдан авагчтай холбоо тогтоохын тулд түүнийг дэлгүүрт татах ёстой). Мөн борлуулалтын юүлүүрийг тооцоолох томъёо нь өөр өөр байдаг.

Жижиглэнгийн хувьд:

Жижиглэнгийн борлуулалтын хөрвүүлэлт нь дэлгүүрт ирсэн хүмүүсийн тоонд худалдан авалт хийсэн хүмүүсийн харьцаагаар тодорхойлогддог. "Хувийн" борлуулалтын хувьд энэ нь 0.1-0.5 хооронд хэлбэлздэг. Бөөний худалдаанд - 0.6 - 0.8. Жижиглэнгийн худалдаанд энэ нь нэгжийн төлөө хичээж магадгүй юм. Үүний дагуу жижиглэнгийн худалдааны юүлүүрт дүн шинжилгээ хийхийн тулд арай өөр алгоритмуудыг ашиглах шаардлагатай байна.

Идэвхтэй борлуулалтын хувьд менежер илүү боломжит худалдан авагчдад санал болгосноор хүсэлтийн тоог нэмэгдүүлж, тогтмол хөрвөх ханшаар борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх боломжтой.

Жижиглэнгийн худалдааны хувьд маркетингийн хэлтэс нь үйлчлүүлэгчдийг дэлгүүрт татахад голлон оролцдог. Энэ нь худалдан авагчийн сэтгэлийг татахуйц дэлгүүрийн дүр төрхийг бий болгох ёстой. Даалгавар нь нарийн төвөгтэй бөгөөд энэ нийтлэлд би нэмэлт урсгалыг бий болгох асуудалд анхаарлаа хандуулахгүй.

Жижиглэнгийн хөрвөлтийн хувь хэмжээ салбараас хамааран ихээхэн ялгаатай байдаг. Дэлгүүрт худалдаа хийх үед энэ нь 0.5 эсвэл бүр 0.1 байж болно. Гэхдээ нэрийн дэлгүүрт "хувийн" борлуулалт хийдэг зөвлөх байдаг бөгөөд хөрвөлтийн ханшид шууд нөлөөлдөг.

Хүнсний дэлгүүрт байдал огт өөр. Дүрмээр бол худалдан авагч дараахь зүйлийг авахын тулд хүнсний дэлгүүрт очдог.

  • түүнд хэрэгтэй
  • энэ дэлгүүрт байх баталгаатай

Зөвлөх ч байж болно, үгүй ​​ч байж болно. Үүний зэрэгцээ хөрвүүлэлтийн хувь хэмжээ 1 байх хандлагатай хэвээр байна. Дүрмээр бол дэлгүүрт ирсэн боловч худалдан авалт хийгээгүй зочдын тоог тоолох нь нэлээд хэцүү бөгөөд үнэтэй байдаг. Борлуулалтын юүлүүр үзүүлэлтийг жижиглэн худалдаанд үр дүнтэй ажиллуулахын тулд худалдан авалт хийсэн гэж үзэх доод хязгаарыг (хамгийн бага шалгах хэмжээ) тогтоох шаардлагатай. Нөхцөлөөр 100, 200, 300 рубль. Чекийн үнийн дүнгийн доод хязгаарыг тогтоосноор үнэнч хэрэглэгчдийг зөв бүтээгдэхүүн олж чадаагүй, хамгийн шаардлагатайг нь худалдаж авсан, сэтгэл хангалуун бус үлдсэн үйлчлүүлэгчдээс ялгах боломжийг олгоно.

Хоёр дахь үржүүлэгч нь борлуулалтын хэмжээ буюу дундаж төлбөрийн хэмжээ юм. Ерөнхийдөө чекийн дүнгийн хуваарилалт нь Зураг 2-т үзүүлсэн дараах хэлбэртэй байна. Зураг дээр худалдан авалтын дүнгийн хуваарилалт болон 20 худалдан авалтын дундаж чекийн дүнгийн жишээг харуулав. Илүү олон тооны чектэй бол тодорхой хязгаарт багтах чекүүдийн тоог тодорхойлох нь утга учиртай юм.

Дэлгүүрийн эргэлтэд ямар үзүүлэлтүүд шууд нөлөөлдөг вэ?

  • Бүхэл бүтэн дэлгүүрийн худалдан авагчдын тоо (чек).
  • Хамгийн бага хэмжээнээс хэтэрсэн чекийн тоо
  • Хөрвүүлэх ханш
  • Дэлгүүрийн дундаж чекийн хэмжээ

Цагаан будаа. 2. Дэлгүүрт ерөнхийдөө чекийн дүнгийн талаархи мэдээлэл.

Дэлгүүрийн төрөл зүйл нь бүтээгдэхүүний төрөл зүйлээс бүрдэнэ. Борлуулалтын ерөнхий түвшинд хоёр бүлгийн ажилчид нөлөөлдөг: байр сууриа тодорхойлдог маркетер, үйлчлүүлэгчийг олж авах стратеги, сурталчилгааны ерөнхий бодлого, мөн ижил зорилтуудыг шийддэг категорийн менежерүүд, гэхдээ бүтээгдэхүүний ангиллын түвшинд.

Бүтээгдэхүүний ангилалд борлуулалтыг удирдахдаа хөрвүүлэх хувь хэмжээ нь энэ ангиллын бүтээгдэхүүнийг агуулсан "баримт"-ын тоог дэлгүүрийн нийт баримтын тоотой харьцуулсан харьцаатай тэнцүү байна. (Энэ коэффициентийг мөн категорийн нэвтрэлтийн коэффициент гэж нэрлэдэг). Хөрвүүлэх ханшийг энэ ангиллын дор хаяж нэг зүйл агуулсан баримтын тооны талаарх мэдээлэлд үндэслэн тооцдог.

Бүтээгдэхүүний ангилал дахь дундаж борлуулалтын нийлбэр (дундаж чек)-ийн тооцоог тухайн ангилал дахь борлуулалтын нийлбэрийг тухайн бүтээгдэхүүн байсан "шалгалт"-ын тоонд харьцуулсан харьцаагаар тооцоолно (Зураг 3).

Ангилал дахь ажлын чанарыг үнэлэхийн тулд хоёр параметрийг ашиглах шаардлагатай.

  • Ангилал хөрвүүлэх хувь
  • Ангилал дахь дундаж чекийн хэмжээ

Цагаан будаа. 3. Бүтээгдэхүүний ангиллын борлуулалтын талаархи мэдээлэл.

Бид ерөнхий даалгаврыг хуваасан - эргэлтийг нэмэгдүүлэх завсрын ажлууд: үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг нэмэгдүүлэх, дэлгүүрийн дундаж чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэх, ангиллаар нь нэмэгдүүлэх, дэлгүүрт болон ангиллаар хөрвүүлэх. Эдгээр үзүүлэлтүүдийг өөр өөр хэлтэс, ажилтнууд хариуцдаг. Одоо та тэдэнд тодорхой даалгавар өгч болно.

Бид бодит байдалд ойрхон жишээн дээр даалгавруудыг тавих болно. Дэлгүүрийн өнөөгийн байдал дараах байдалтай байна.

Хүснэгт 1. Үзүүлэлтийн өнөөгийн үнэ цэнэ.

Зорилго: эргэлтийг нэмэгдүүлэх.

Бараа эргэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд танд дараахь зүйлс хэрэгтэй болно.

  • бүтээгдэхүүний ангилал тус бүрд хөрвүүлэлт болон дундаж чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэх. Даалгаврыг ангиллын менежерүүдэд хуваарилдаг;
  • сурталчилгааны кампанит ажил, маркетингийн кампанит ажил зэргээр дамжуулан үйлчлүүлэгчдийн нэмэлт урсгалыг бий болгох. Даалгаврыг маркетингийн хэлтэст өгсөн;
  • Зар сурталчилгааны төсвийг зөв хуваарилж, категорийн менежерүүдэд ангиллын зорилгодоо хүрэхэд нь тусалснаар нийт дэлгүүрийн хөрвөлт болон дундаж шалгах дүнг нэмэгдүүлэх. Даалгаврыг маркетингийн хэлтэст өгсөн.

Бид дараагийн 6 сарын дотор шалгуур үзүүлэлт бүрийг 5% -иар нэмэгдүүлэх зорилт тавьсан (энэ нь маш боломжтой ажил!). Зорилтот жагсаалтыг 2-р хүснэгтэд үзүүлэв.

Хүснэгт 2. эргэлтийг нэмэгдүүлэх зорилтот жагсаалт.

Бид гүйцэтгэлийг сайжруулах төлөвлөгөөг тодорхойлдог.

Бид шаардлагатай үйл ажиллагааны жагсаалтыг гаргадаг:

1. дэлгүүрийн зочдын тоог нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагаа

  • шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахад чиглэсэн урамшууллын талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх
  • давтан худалдан авалтыг дэмжих урамшуулал
  • үнэнч байх хөтөлбөрүүдийг явуулах
  • амралтын өдрүүд
  • дэлгүүрийн дүр төрх, үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг бүрдүүлдэг сурталчилгаа гэх мэт.

2. дундаж чек болон дэлгүүрийн хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн арга хэмжээ

  • хуримтлагдсан хөнгөлөлт үзүүлэх
  • иж бүрдэл худалдаа
  • тодорхой хэмжээний худалдан авалтад хөнгөлөлт үзүүлэх

3. Ангилал дахь хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагаа:

  1. Cross Merchandising
  2. Бүтээгдэхүүний нэмэлт дэлгэц
  3. Үнийн сурталчилгаа явуулах
  4. Дэлгүүрт бүхэлд нь зохион байгуулсан багц, сурталчилгаанд оролцох
  5. Ангилал дахь дундаж чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагаа:
  6. Ангилал дахь иж бүрдэл хямдралтай
  7. Тоо хэмжээний хөнгөлөлт
  8. Илүү үнэтэй бараа худалдан авахыг өдөөх
  9. Аливаа төрлийн маркетингийн үйл ажиллагаа

Менежер бүр 6 сарын хугацаанд үйл ажиллагааны төлөвлөгөө гаргах шаардлагатай.

Үйл ажиллагааны төлөвлөгөөнд үндэслэн бид үзүүлэлтүүдэд хүрэх сарын төлөвлөгөө гаргадаг. Төлөвлөгөө гаргахдаа бид улирлын шинж чанар, борлуулалтын статистикийг харгалзан үздэг, учир нь манай технологийн даалгавар бол улирлын болон бусад хүчин зүйлээс гадна жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Хүснэгт 3. Шалгуур үзүүлэлтээр сарын төлөвлөгөө.

Бараа бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн худалдаанд технологи нэвтрүүлэх эхний үе шатанд зорилт тавихдаа бараа эргэлтийг 5% -иар нэмэгдүүлэхийг амбицтай зорилт гэж үзсэн. Үүний зэрэгцээ бид ерөнхий аргуудыг мэддэг байсан ч тэдгээрийг зорилготойгоор ашиглах, сонгосон жижиглэнгийн худалдааны технологийн үр нөлөөг үнэлэхэд бэлэн биш байсан.

Бид эргэлтийг нэмэгдүүлэх хамгийн сайн нөхцлийг бүрдүүлсэн.

  • Ямар үзүүлэлтүүд эргэлтэд нөлөөлж байгааг тодорхойлох
  • Шалгуур үзүүлэлтүүдийн үнэ цэнэд ямар хэлтэс, ажилтнууд нөлөөлж байгааг бид олж мэдсэн
  • Хэлтэс, ажилтан бүрт даалгавар тавь
  • Зорилгодоо хүрэх үйл ажиллагааны төлөвлөгөө гаргасан
  • Үзүүлэлт тус бүрээр зорилгодоо хүрэх төлөвлөгөө гаргасан

Одоо та дэлгүүрийн мастер төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй.

Хүснэгт 4. эргэлтийг нэмэгдүүлэх төлөвлөгөө.

Хүснэгт 4-ээс харахад бие даасан үзүүлэлтүүдийг ердөө 5% -иар өсгөх төлөвлөгөө нь дэлгүүрийн эргэлтийг 10% -иар нэмэгдүүлэх боломжтой болохыг харуулж байна. Хэрэв бүх ангиллын өсөлтийн төлөвлөгөө биелэгдсэн бол синергетик нөлөөгөөр худалдааны эргэлтийн өсөлт 16% хүрч чадна. Үүний зэрэгцээ тодорхой гүйцэтгэгч нь үзүүлэлт бүрийн өсөлтийг хариуцдаг.

Үүнтэй ижил аргыг зардлаа бууруулах, ашгийг нэмэгдүүлэх болон компанийн өмнө тулгарч буй бусад ажлуудыг шийдвэрлэхэд ашиглаж болно.

Хямралд хамгийн шилдэг нь байхын тулд та дараахь зүйлийг хийх ёстой.

  1. Компанийн үйл ажиллагааг үнэлэхэд чухал үзүүлэлтүүдийг сонгох
  2. Үзүүлэлт бүрийн үнэ цэнэд хэн, юу нөлөөлж байгааг тодорхойлох
  3. Эдгээр үзүүлэлтүүдийн утгыг өрсөлдөгчид болон салбарын тэргүүлэгчдээс үнэл
  4. Шалгуур үзүүлэлт тус бүрт зорилго тавь
  5. Шилдэг нөхцөл байдлын синтезийн технологийг ашиглан зорилтот үнэ цэнэд хүрэх төлөвлөгөөг боловсруул
  6. Зорилгодоо хүрэхийн тулд төсвөө тодорхойлж, нөөцлөх
  7. Үр дүнг тогтмол үнэлж, шаардлагатай бол борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд технологийг тохируулах.

Мөн зах зээл болон өрсөлдөгчдийн үйлдлийг ажиглахаа бүү мартаарай. Тэд ч гэсэн өөртөө том зорилго тавьж чаддаг.