Ում վաճառել արդյունաբերական սարքավորումներ: Ինչպես վաճառել բարդ սարքավորումներ: Որտեղ վաճառել տեխնիկապես բարդ սարքավորումներ

Ի՞նչ հարցերի պատասխաններ կգտնեք այս հոդվածում.

Խորհրդատուներից հաճախ կարելի է լսել. Վաճառքի եղանակները նույնն են բոլոր ոլորտներում, և կարևոր չէ, թե ինչ է վաճառելը: Իմ կարծիքով, սա բացարձակապես անիրական է: Յուրաքանչյուր ապրանք ունի իր առանձնահատկությունները, մանավանդ, որ դա վերաբերում է տեխնիկապես բարդ արտադրանքներին `հաստոցներ, արտադրական սարքավորումներ, բժշկական սարքավորումներ: Ես հնարավորություն ունեցա վաճառել այդպիսի սարքավորումներ (մետաղամշակման մեքենաներ), և այս հոդվածում ես կկիսեմ իմ փորձը:

Այն, ինչ դուք պետք է իմանաք սարքավորումների մասին, այն վաճառելու համար

Առաջին հերթին, դուք պետք է հասկանաք ապրանքը:

Նախ և առաջանհրաժեշտ է ուսումնասիրել դրա տեխնիկական բնութագրերը. ոչ ակնհայտ կամ քիչ հայտնի տեխնիկական հատկությունները կարող են ծանրակշիռ փաստարկներ դառնալ հավանական գնորդի հետ բանակցություններում: Եթե \u200b\u200bդուք չունեք խնդրի տեխնիկական կողմը, շատ դժվար կլինի հակադարձել հաճախորդի այն առարկություններին, որոնք կապված են այն փաստի հետ, որ դուք և ձեր մրցակիցները հիմնականում նույն արտադրանքն ունեք:

Երկրորդ, դուք պետք է առանձնացնեք այն առավելությունները, որոնք արտադրանքը տալիս է տարբեր հաճախորդների, և հաշվարկել, թե ինչ շահույթ է այն ի վիճակի բերել նրանց `անկախ նրանից` դա ուղղակի վաճառքի եկամուտ է, թե ծախսերի խնայողություն:

Սկսնակների համար օգտակար է անել հետևյալը Պատկերացրեք, որ դուք ոչ թե վաճառող եք, այլ հաճախորդ `ընկերության գլխավոր տնօրենը, որը որոշեց ձեռք բերել այնպիսի սարքավորումներ, որոնք ձերն են: Արեք այն ամենը, ինչ կաներ այս տնօրենը `սկսած արտադրողի որոնումից և ավարտելով հնարավոր վաճառողներից առևտրային առաջարկներ հավաքելը (դրա համար դուք պետք է գրանցեք առանձին փոստարկղ և հայտնվեք, որ իրական, բայց քիչ հայտնի ընկերություն է): Այնուհետև կազմեք մատակարար մատակարարող ընկերությունների բոլոր կարևոր բնութագրերի ամփոփ աղյուսակ ՝ սարքավորումներ, առաքման պայմաններ, հետ վաճառքի ծառայություն, ծախսվող նյութեր: Վերլուծեք, թե որ վաճառողն եք ընտրելու հաճախորդի կայքում: Այսպիսով, դուք կտեսնեք ձեր մրցակիցների առավելություններն ու թերությունները և կհասկանաք, թե ինչ առավելություններ ունի ձեր ընկերությունը: Պարզ կդառնա նաև, թե ձեր կողմից ինչ լրացուցիչ առաջարկներ կստիպեն հաճախորդներին, ովքեր իրականացնում են շուկայի նման վերլուծություն:

Խոսելով մրցակիցների մասին: Դուք ունեք դրանք: Շատերը կպատասխանեն, որ շատ են: Այնուամենայնիվ, ես այլ կերպ եմ մտածում: Բարդ տեխնոլոգիական սարքավորումներ վաճառելիս հիմնական մրցակցությունը բուն արտադրանքի մեջ չէ, այլ վաճառքի հմտությունների մեջ ՝ հաճախորդին օգուտներ փոխանցելու ունակություն: Խնդրի տեխնիկական կողմի իմացությամբ բարդ ապրանքատեսակը կարող է տեղադրվել բավականին հեշտությամբ `համեմատած այլ նմանատիպ ապրանքների հետ: Բացարձակապես նույնական ապրանքներ չկան, վաճառողի հնարավորություն կա ճիշտ և ճիշտ ժամանակին ներկայացնել հաճախորդի համար անհրաժեշտ տեխնիկական առավելությունները և բացահայտել նրբությունները:

Որտեղ փնտրել տեխնոլոգիական սարքավորումների գնորդներ

Ինտերնետը առաջին հերթին մտքում է գալիս: Այնտեղ իսկապես հաճախորդներ կան, և բոլոր հիմնականները նույնիսկ հայտնի են: Բայց փաստն այն է, որ Networkանցը չի օգնի գնահատել ապագա գնորդին ՝ իր հնարավորությունների տեսանկյունից: Պոտենցիալ հաճախորդի (ընկերության) կայքը կարող է շատ ամուր թվալ, բայց դա չի երաշխավորում ընկերության պատրաստակամությունը `արժանի փող վճարել ձեր արտադրանքի համար: Հաճախ պատահում է, որ մենեջերը շատ ժամանակ է ծախսում թվացյալ մեծ հաճախորդի վրա, որը, ի վերջո, գնում է ապրանքը շատ էժան կազմաձևով կամ ընդհանրապես չի գնում: Հետևաբար, ավելի լավ է օգտագործել ինտերնետը միայն որպես օգնություն: Հաճախորդների հեռանկարները գնահատելու համար հիմնվում են այլ աղբյուրների, առաջին հերթին ՝ արդյունաբերության մասնագիտացված տեղեկագրքերի, ցուցահանդեսների կատալոգների և արդյունաբերության մամուլում:

Եթե \u200b\u200bհավանական գնորդը պատրաստ է գումար ծախսել ՝ ամուր ցուցահանդեսին մասնակցելու համար, կամ իր մասին տեղեկատվություն է տեղադրում արդյունաբերության թանկ գրացուցակներում (օրինակ ՝ «Մաքսիմովա» հրատարակչության գրացուցակներում), ապա սա լավ նշան է, որով կարող եք անուղղակիորեն դատել ընկերության պատրաստակամությունը ներդրումներ կատարելու դրա մեջ զարգացում, ներառյալ թանկարժեք տեխնոլոգիական սարքավորումների ձեռքբերում:

Ի՞նչ անել, եթե, օրինակ, ցուցահանդեսին մասնակցող ընկերությունների կատալոգը ձեր ձեռքերում է: Ընտրեք հնարավոր հաճախորդներին և զանգահարեք նրանց: Լավ է նշել, որ ցուցահանդեսում հանդիպել եք ընկերության ներկայացուցչի հետ. Սա կդարձնի առաջին շփումը ավելի տաք: Գովաբանեք հաճախորդի տաղավարը և սկսեք զրույց այն մասին, թե ինչպես է անցել միջոցառումը և ինչ արդյունք են ունենում: Դրանից հետո հնարավոր կլինի աստիճանաբար շարժվել `խոսելու սարքավորումների մասին:

Հաճախորդների վճարունակության վերաբերյալ տեղեկատվության մեկ այլ աղբյուր է արդյունաբերության նորությունները, որոնք քննարկում են տարբեր ընկերությունների զարգացման ծրագրերը: Պարբերաբար վերլուծելով այս տեղեկատվությունը, դուք կստեղծեք գաղափար, թե արդյոք հաճախորդը հնարավորություն ունի գնել բարդ սարքավորումներ:

Ընդհանուր առմամբ, խթանման հարթակները նույնն են, ինչ հաճախորդների որոնման համար `արդյունաբերության լրատվամիջոցներ և ցուցահանդեսներ: Եթե \u200b\u200bձեր ընկերության մասին տեղեկատվությունը փչում է դրանց վրա, դա կստեղծի հավանական վստահություն հավանական հաճախորդների շրջանում: Սարքավորումների ընդհանուր առմամբ և ավելի թանկ տեխնոլոգիական վաճառքի դեպքում մատակարարի նկատմամբ վստահությունը հաճախ ավելի կարևոր է, քան ինքնին սարքավորումների նկատմամբ վստահությունը, քանի որ խափանման դեպքում հաճախորդները միշտ վախենում են լքված մնալ:

Մասնակցություն ցուցահանդեսներին: Ես խորհուրդ եմ տալիս առանձնացնել ձեր արդյունաբերության հիմնական ցուցահանդեսները: Եվ դուք պետք է կենտրոնանաք ոչ այնքան կայքերի վրա, որտեղ գտնվում են ձեր մրցակիցները, այլ ձեր հաճախորդներին գրավող ցուցահանդեսների վրա: Փաստն այն է, որ մասնագիտացված ցուցահանդեսներում (որտեղ, բացի ձեզանից, նման սարքավորումների արտադրողներ են լինում), հաճախորդների ընկերությունների առաջին անձինք հազվադեպ են լինում: ամենայն հավանականությամբ, նրանց այցելում են միայն սովորական մասնագետներ: Եթե \u200b\u200bդուք մասնակցում եք ցուցահանդեսների, որոնցում ներկայացված են հաճախորդների արտադրանքները, ապա այնտեղ կհանդիպեք շատ ավելի շատ որոշումներ կայացնողների և կկարողանաք ավելի արդյունավետ բանակցություններ վարել նրանց հետ: Սա այն է, ինչ ես արեցի այն ժամանակ, երբ ես աշխատում էի մի քանի միլիոն եվրո արժողությամբ մետաղամշակող մեքենաներ վաճառող ընկերության աշխատակից: Միշտ պնդում էի, որ գոնե մի փոքրիկ դիրք պահենք Միջազգային ավիացիոն և տիեզերական սրահում (MAKS): Մեր հավանական հաճախորդների արտադրանքը ցուցադրվել է այնտեղ, և մեր մրցակիցներից շատ քչերն են եղել (նրանք, ովքեր հիմնականում մասնակցել են «Մետաղագործություն» և «Մեքենաշինություն» ցուցահանդեսներին): Կարող եմ ասել, որ MAKS- ը մեզ տվել է շատ անգամ ավելի օգտակար շփումներ և հետագայում պայմանագրեր, քան բոլոր մյուս ցուցահանդեսները: Ընկերությունների ամենաազդեցիկ մարդիկ `պոտենցիալ հաճախորդները, ովքեր շատ դժվար էին հանդիպել նորմալ միջավայրում, հավաքվել էին այս միջոցառմանը:

Ինչպե՞ս օգնել մենեջերներին ավելի արդյունավետ վաճառել սարքավորումները

Անհրաժեշտության դեպքում գրազ պատրաստեք տեխնիկական կրթություն ունեցող մարդկանց, վերապատրաստեք նրանց վաճառքի հմտությունների մեջ: Տեխնիկները, որոնք հաճախորդներին առաջարկում են բարդ սարքավորում, կկարողանան նույն լեզվով խոսել իրենց հետ: Տեխնիկական վաճառականների համար խթանման համակարգ մշակելիս պետք է հաշվի առնել երկու բան:

1. Պայմանագրից շփումից շատ ժամանակ է անցնում, այնպես որ, եթե դուք փոքր աշխատավարձ եք դնում ղեկավարին և հանձնաժողովին, նա այնքան էլ չի հետաքրքրվի, քանի որ նա ստիպված կլինի սպասել առաջին հանձնաժողովին, գուցե վեց ամիս կամ մեկ տարի:

Հաշվի առնելով դա ՝ օպտիմալ մոտիվացիան, ես աշխատանքի համար (վեց ամիսը մեկ կամ մեկ տարին մեկ) համարում եմ պատշաճ աշխատավարձ և բոնուս: Առաջին անգամ, երբ դեռ վաճառք չկա, բայց աշխատանքի ծավալը դեռ մեծ է, պարգևավճարը կարող է հաշվարկվել ՝ ելնելով թվից, օրինակ, ստացված հանդիպումների կամ ստացված կոնտակտային տվյալներից, և վաճառքի սկսվելուց հետո այն կարող է հաշվարկվել կնքված պայմանագրերի ծավալի և պլանի տոկոսի հիման վրա:

Եզրակացության փոխարեն

Բարդ տեխնիկայի և սարքավորումների վաճառքում կան մի շարք առանձնահատկություններ, որոնց վրա ես նաև խորհուրդ եմ տալիս ուշադրություն դարձնել:

1. մանրուքներ չկան: Նույնիսկ հնարավոր ամենամեծ պայմանագիրը չի կարող կնքվել այն պատճառով, որ դուք բաց եք թողել մի փոքր նրբերանգ և այն դարձել է գայթակղության: Հետևաբար, ուսումնասիրեք բոլոր փոքրիկ բաները հաճախորդի հետ աշխատելու յուրաքանչյուր փուլում:

2. Հաճախորդ կազմակերպությունն անցկացնում է բազմաթիվ հանդիպումներ և բանակցություններ ՝ առանց ձեր մասնակցության: Հետևաբար, ձեր խնդիրն է խթանել ոչ միայն ձեր արտադրանքը, այլ նաև այն գաղափարը, որ ձեր հանդիպած մասնագետը վաճառում է ձեր սարքավորումները ձեր ընկերության ներսում և ձեր բացակայության դեպքում:

3. Նույնիսկ լավագույն արտադրանքը կարող է կորցնել մրցույթը ավելի թույլին, եթե մենեջերը ի վիճակի չէ ճիշտ ներկայացնել ապրանքները, բանակցել և կառուցել վաճառքի քայլեր: Մշակեք ձեր ղեկավարներին, դասընթացներ վարեք նման բարդ սարքավորումների վաճառքի փորձ ունեցող մասնագետների առաջնորդությամբ:

4. Քանի որ ձեզ հարկավոր է մեծ թվով բանակցություններ վարել հաճախորդական ընկերության տարբեր աշխատակիցների հետ (սկսած ընկերության ղեկավարից և ֆինանսական տնօրենից և, հնարավոր է, ավարտվում է տեխնիկական մասնագետներով), ձեզ հարկավոր է լայն հեռանկար ունենալ այս մարդկանց համար հետաքրքրող հարցերի շուրջ, հակառակ դեպքում դուք պարզապես չեք կարողանա խոսել նրանց հետ նույն լեզվով: Ընդլայնեք ձեր գիտելիքները այս ոլորտներում: Սա մեծապես կբարձրացնի հաջող գործարքի հնարավորությունները:

Վաճառքի գեներատոր

Ընթերցանության ժամանակը. 18 րոպե

Մենք ձեզ կուղարկենք նյութը ՝

Եթե \u200b\u200bսովորական ապրանքների հաջող վաճառքի համար բավական է օգտագործել մարքեթինգի դասական մեթոդները `գովազդը, գիտաժողովներին մասնակցելը, ապա շատերի համար մնում է հարցը, թե ինչպես վաճառել բարդ սարքավորումներ: ՏՏ արտադրանքի կամ բարձր տեխնոլոգիական մեքենաների վաճառքով զբաղվելու համար հարկավոր է իմանալ այս ոլորտների առանձնահատկությունները և շատ ավելին:

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

1. Որտեղ սկսել բարդ սարքավորումներ վաճառելը
2. Ինչպես վաճառել բարդ տեխնիկա ՝ մրցակիցներից հեռու մնալով
3. Սարքավորումներ Ինտերնետում վաճառելու ռազմավարություններ

Ինչպես վաճառել բարդ սարքավորումներ և որտեղից սկսել

Նախ անհրաժեշտ է ուշադիր ուսումնասիրել արտադրանքը:

• Նախ, դուք պետք է ծանոթանաք տեխնիկական բնութագրերին:

Եթե \u200b\u200bապրանքը ունի հնարավոր գնորդների լայն շրջանակի համար անհայտ հատկություններ, ապա հաճախորդի հետ բանակցություններում դա կդառնա լրացուցիչ հաղթաթուղթ: Պետք է հնարավորինս խնայող լինեք հարցի տեխնիկական կողմում, այնպես որ դուք միշտ կգտնեք, թե ինչով եք պատասխանելու գնորդի փաստարկներին ձեր արտադրանքի ինքնության վերաբերյալ մրցակցին առաջարկած մեկի հետ:

• Երկրորդ, անհրաժեշտ է որոշել որոշակի հաճախորդի համար ապրանքի օգտակար կողմերը:

Հաշվարկելով գնորդի համար հնարավոր խնայողությունները կամ վաճառքից նրա շահույթը, ավելի հեշտ կլինի բանակցել անձի հետ:

Բարդ սարքավորումներ գրագետ վաճառելու համար փորձեք օգտագործել այս մեթոդը: Ինքներդ ձեզ դրեք հաճախորդի կոշիկի մեջ, օրինակ ՝ ընկերության գլխավոր տնօրենը, որը որոշել է ձեր կազմակերպության համար նման սարքավորումներ գնել ձեր կազմակերպության համար:

Ընտելացեք նրա դերին և սկսեք փնտրել ձեզ համար անհրաժեշտ ապրանքի արտադրողը: Ստացեք հատուկ ներարկղ: Բանակցությունների ընթացքում ինքներդ ձեզ պատկերացրեք մի քիչ հայտնի, բայց իրական ընկերություն: Հավաքեք առևտրային առաջարկներ հնարավոր վաճառողներից:

Դրանից հետո վերլուծեք ձեզ ուղարկված բոլոր տվյալները (դա կատարելու ամենադյուրին ճանապարհը առանցքային աղյուսակի օգնությամբ է): Համեմատեք առաքման, սպասարկման, մատակարարման և, իհարկե, սարքավորումների որակի առաջարկվող պայմանները:

Մտածեք, թե որ վաճառողի հետ եք պայմանագիր կնքել: Նման մարտավարությունը թույլ կտա ձեզ տեսնել ձեր մրցակիցների ուժեղ և թույլ կողմերը, ինչպես նաև հասկանալ, թե որոնք են առավելապես ձեր ընկերության առավելությունները:

Պարզ կդառնա, թե ձեր կողմից ինչ լրացուցիչ առաջարկներ կարող են հետաքրքրել այն հաճախորդների համար, ովքեր, ամենայն հավանականությամբ, կկատարեն նույն շուկայի վերլուծությունը:

Մեկ այլ կարևոր կետ: Շատ ձեռնարկատերեր, ովքեր որոշում են վաճառել բարդ սարքավորումներ, վախենում են մրցակիցներից. Դրանցից շատերը կան, և դրանք աներևակայելի ուժեղ են: Իրոք այդպես է:

Բիզնեսի այս ոլորտում ավելի շուտ վաճառողները, քան ապրանքները մրցում են: Լավ գիտելով սարքավորումների տեխնիկական բնութագրերը, դուք կարող եք ապացուցել գնորդին, որ ձեր ոլորտում բացարձակապես նույնական ապրանքներ գոյություն չունեն, և որ ձեր արտադրանքի առանձնահատկությունները նրան զգալի օգուտ կբերի:

Եվ թերևս ամենակարևորը. Դուք պետք է որոշեք, թե ում եք վաճառելու այս բարդ սարքավորումները: Հաճախորդները, ովքեր կարիք ունեն այս տեխնիկայի, երկու տեսակի են: Եվ նրանցից յուրաքանչյուրին պետք է իր սեփական մոտեցումը:

1. Հաճախորդների առաջին տեսակը- հաճախորդներ, ովքեր արդեն ունեն այդ սարքերը և քաջատեղյակ են սարքավորումների առավելություններին և թերություններին:

Նման հաճախորդների համար կարելի է բանակցել միայն լավ իմանալով իրենց արտադրանքի բնութագրերը:

Գործողության տեխնիկական նրբությունները կարելի է գտնել մասնագիտացված ֆորումներում: Այս սարքավորումն օգտագործող շատ մարդիկ պատրաստ են տեղեկություններ փոխանակել: Մեկ այլ տարբերակ `ձեր հաճախորդների համար, ովքեր նախկինում ձեռք են բերել այդպիսի ապրանքներ, պահանջել արտադրանքը և դիմել մասնագետի խորհրդատվություն:

2. Հաճախորդների երկրորդ տեսակը- մարդիկ, ովքեր պարզապես ծրագրում են սկսել իրենց սեփական բիզնեսը և նախապես գտնել համապատասխան սարքավորում:

Նման հաճախորդներին վաճառելով բարդ սարքավորումներ, հարկ է հիշել. Քիչ հավանական է, որ այդ մարդիկ ծանոթ են իր գործունեության բոլոր նրբություններին: Հետևաբար, արժե դրանք այս հարցում մասնագետ բերել:

Այստեղ հաճախորդի հետ աշխատելու առանձնահատկությունն այն է, որ անձը դեռ չի հասկանում, թե ինչ դժվարություններ են սպասում նրան, և, հետևաբար, նա լավ պատկերացում չունի ծառայության կարևորության մասին:

Դուք պետք է ասեք, թե ինչպես հոգ տանել սարքավորումների մասին և որքան հաճախ է դա արվելու: Համոզվեք, որ պարզ կդարձնեք հաճախորդին, որ ձեր ընկերության հետ պայմանագիր կնքելով, նա ապագայում կփրկի իրեն շատ խնդիրներից:

Ինչպե՞ս վաճառել բարդ տեխնիկա ՝ մրցակիցներից առանձնացված

Միայն հասկանալով ձեր պայմանների և արտադրանքի առավելությունը մրցակիցների նկատմամբ, կարող եք համոզել հաճախորդին աշխատել ձեզ հետ: Ուշադրություն պետք է կենտրոնացնել մի քանի կետերի վրա:

• Մրցակցային գին.

Եթե \u200b\u200bդա ավելի ցածր է, ապա ինչու: Կարող եք նաև զեղչ անել:

• Մրցակցող ընկերությունների կողմից վաճառված ապրանքների առանձնահատկությունները:

Փորձեք հաճախորդներից `ձերն ու նրանցից, ովքեր կապ են հաստատել այլ ընկերությունների հետ, այս սարքերի առավելությունների և թերությունների մասին: Կամ փորձեք այս տեղեկատվությունը գտնել հատուկ ֆորումներում:

• Ծառայություն

Ի՞նչ արժի մրցակցող ընկերությունների համար: Ի՞նչ երաշխիքներ են տալիս դրանք: Ո՞րն է տարբերությունը ձեր ծառայության միջև: Ի՞նչ կարող եք առաջարկել հաճախորդին այն բանի համար, ինչ մրցակիցները չունեն:

• Գործողության գինը, որը նշանակում է ձեռք բերված սարքավորումների պահպանման և սպասարկման համար անհրաժեշտ միջոցների քանակը:

Եթե \u200b\u200bդուք վաճառում եք բարդ և թանկարժեք սարքավորումներ, որոնք հեշտ չէ փոխարինել, ապա այս ցուցանիշը շատ կարևոր դեր է խաղում:

Բայց սարքավորումների ցածր գնի փաստը կարող է նաև փաթաթվել ձեր առավելության վրա ՝ ապացուցելով հաճախորդին, որ սարքի խափանման դեպքում ավելի հեշտ կլինի գնել նորը: Այսինքն ՝ ոչ մի ներդրում նորոգման և անբավարար ժամանակահատվածում թերությունների վերացման հետ կապված: Նույնիսկ պահեստամասերը կմնան:

• Ապրանքների բիզնեսի բնութագրերը:

Դրանք ոչ պակաս կարևոր են, քան տեխնիկական բնութագրերը: Հաճախորդը գնելու է միայն այն սարքավորումները, որոնք ձեռնտու են օգտագործել: Այսինքն ՝ պետք է հաշվարկվեն իրերը, ինչպիսիք են գծի սպասարկման արժեքը, թողարկված արտադրանքի քանակը, ժամանակը և այլն:

Եթե \u200b\u200bտեխնիկական տվյալները ինժեներների համար ավելի կարևոր են, ապա տերերին հիմնականում հետաքրքրում է շահույթը: Showույց տվեք հաճախորդին, որ ձեր արտադրանքի բիզնեսի բնութագրերը շատ առումներով գերազանցում են մրցակցային ապրանքներին, և կարող եք ենթադրել, որ պայմանագիրը կնքված է:

Հարցը թողեք

• Համատեղելիություն:

Բարդ սարքավորումներ վաճառելը ձեռնտու է, եթե այն համատեղելի է այն ապրանքանիշերի տեխնոլոգիայի հետ, որոնք օգտագործում են հավանական հաճախորդները: Հակառակ դեպքում, ձեր ընկերության գնորդների ուշադրությունը գրավելու համար դա չի գործի:

Ենթադրենք, բացի ռուսական արտադրության մեքենայական գործիքներից, շուկան առաջարկում է թանկարժեք եվրոպական սարքավորումներ և էժան չինարեն: Ինչպե՞ս հետաքրքրել գնորդին սեփական ներքին սարքավորումներով: Դուք պետք է անեք հետևյալը.

1. Պատմեք թիրախային լսարանին իրենց արտադրանքի գոյության մասին:
2. Հաճախորդներին առաջարկեք ծառայություն `փոխարինելու սպառվող նյութերը կամ մաշված մասերը: Միևնույն ժամանակ նշեք, որ ձեր ընկերությունը դա կանի շատ ավելի արագ, քան մրցակիցները, քանի որ դրանց արտադրությունը գտնվում է մեկ այլ երկրում:
3. Ապացուցեք (ներառյալ տեսողական), որ ձեր սարքավորումների որակը բավականին համադրելի է եվրոպականի հետ: Մինչ առաջարկվող գինը ցածր է, ծառայությունն ավելի լավ է:

Բարդ սարքավորումների վաճառքը մեծացնելու համար կարող եք հաճախորդին առաջարկել որոշ լրացուցիչ ծառայություններ: Օրինակ, կարող եք մի շարք հարակից գործողություններ ձեռնարկել:

• Տեղադրեք և կազմաձևեք ձեզանից գնված սարքավորումները.   Փորձառու գործարարները հասկանում են, որ բարդ սարքավորումները ճիշտ տեղադրելը հեշտ չէ, դա լրացուցիչ գումար և ժամանակ է պահանջում: Եթե \u200b\u200bհաճախորդին փրկեք այդպիսի անհանգստություններից, ապա նա նախընտրում է ձեր ընկերությունը մյուսներին, ովքեր չեն ապահովում նման բոնուսներ:

• Իրականացրեք հետվաճառքի ծառայություն:  Եվ դա անել ինչպես անվճար, այնպես էլ վճարովի հիմունքներով: Օրինակ, կարող եք պայմանավորվել ամսվա որոշակի քանակի անվճար զանգերի շուրջ կամ առաջարկել որոշակի ժամանակահատվածում անվճար սպասարկել սարքավորումները:
• Ներգրավել անձնակազմի վերապատրաստմանը:  Նոր և բարդ սարքավորումների վաճառքին զուգահեռ անհրաժեշտ է առաջարկել հաճախորդին վերապատրաստել իր ընկերության աշխատակիցներին ՝ արդյունավետ աշխատել այս սարքավորումների հետ: Այս ծառայությունը կարող է լինել ինչպես վճարովի, այնպես էլ անվճար:

Նույնիսկ երկրորդ տարբերակը ձեզ որոշակի շահաբաժիններ կբերի. Գնորդը, որը ձեզ հետ գործարքից հետո խնդիրներ չի ունենա և մեծացնել շահույթը, անպայման նորից կապվելու է ձեզ հետ:

• Տրամադրել փորձագիտական \u200b\u200bխորհուրդներ. Հաճախորդին առաջարկելով իր արտադրանքը շուկայավարելու լավագույն տարբերակը, դուք կբարձրացնեք նրա հավատարմությունը ձեր ընկերության նկատմամբ, ինչը նշանակում է, որ կարող եք հույս դնել հետագա համագործակցության վրա:

Բարդ սարքավորումներ վաճառելը, բացի գնորդից, կարող եք առաջարկել հետևյալը.

Գնորդի ցանկությունը վաճառողի համար օրենք է, և եթե մարդ ուզում է անհատականացնել սարքավորումները, ապա ինչու՞ ոչ: Այստեղ գլխավորն այն չէ չափազանցել: Համոզվեք, որ հաճախորդի հետ ստուգեք, թե որքանով է նա վստահ սարքավորման հիմնական փաթեթում փոփոխություններ կատարելու անհրաժեշտությանը:

Որտեղ վաճառել տեխնիկապես բարդ սարքավորումներ

Առաջին միտքը, որը մտքում է գալիս, ինտերնետն է: Իսկապես, այժմ ինտերնետում դուք կարող եք որևէ բան վաճառել և գնել որևէ բան: Բայց կա մեկ խնդիր: Ինչպե՞ս կգնահատեք հավանական գնորդին: Ընկերության կայուն կայքը չի հանդիսանում երաշխիք, որ ընկերությունը վճարունակ է:

Ձեր ղեկավարը կարող է ամիսներ շարունակ կապի մեջ ունենալ թվացյալ մեծ հավանական հաճախորդի հետ, բայց փաստորեն պարզվում է, որ նա ի վիճակի է ունենալ սարքավորումներ միայն ամենաէժան կազմաձևման մեջ: Եվ սա լավագույն դեպքում:

Վատագույն դեպքում նա ընդհանրապես հրաժարվում է գնելուց: Հետևաբար, չպետք է 100% վստահեք ինտերնետին, և, ընդհանուր առմամբ, ավելի լավ է այն օգտագործել որպես օգնություն: Եվ այս կամ այն \u200b\u200bպոտենցիալ գնորդի հեռանկարները գնահատելու համար դուք պետք է ուշադիր նայեք արդյունաբերության գրացուցակներին և կատալոգներին, այցելեք ցուցահանդեսներ, ծանոթանաք արդյունաբերության մամուլին:

Մի ընկերություն, որն իր մասին տեղեկատվություն է փակցնում արդյունաբերության թանկ գրացուցակներում և մասնակցում է լուրջ ցուցահանդեսների (և դա նույնպես պահանջում է զգալի միջոցներ), անշուշտ, կարող է դառնալ արժանի հաճախորդ: Այս ընկերությունը հստակ մտադրություն ունի զարգացնել հետագա, և առանց բարդ և թանկ սարքավորումների առկայության, դա դժվար թե հնարավոր լինի:

Ենթադրենք ՝ ցուցահանդեսին մասնակցող ընկերությունների ցուցակ ունեք: Ի՞նչ անել այս դեպքում: Պարզապես ընտրեք հավանական գնորդներին և դիմեք նրանց հեռախոսով:

Հաղորդակցությունը առավել գաղտնի դարձնելու համար նշեք ցուցահանդեսում ընկերության ներկայացուցիչների հետ հանդիպումը և հաճոյախոսեք ընկերության տաղավարում: Հետաքրքրվեք իրադարձության արդյունքներով և աննկատորեն թարգմանեք զրույցը ձեզ հետաքրքրող թեմայի շուրջ:

Իհարկե, բարդ սարքավորումներ առաջարկելը և վաճառելը ավելի լավ է վճարունակ հաճախորդի համար, և արդյունաբերության նորությունները կարող են օգնել որոշելու այն: Վերլուծեք տեղեկատվություն որոշ ընկերությունների զարգացման ծրագրերի վերաբերյալ `հասկանալու համար, արդյոք նրանք ի վիճակի են ձեռք բերել բարձր տեխնոլոգիական սարքավորումներ:

Ձեզ անհրաժեշտ տեղեկատվության լավ աղբյուրը արդյունաբերության ամսագրերն են: Օրինակ ՝ չափիչ սարքավորումներով առևտրով զբաղվող ընկերության ղեկավարները փնտրում են նոր հաճախորդներ Gold and Gold Mining հրատարակության միջոցով: Ընկերությունները, որոնք գովազդում են այս ամսագրում, այս տեսակի սարքավորումների հավանական գնորդներն են:

Ում վաճառել բարդ տեխնիկա

Իդեալում, երկու հոգի պետք է ներգրավվեն բարդ սարքավորումների վաճառքում. Փորձառու մենեջեր, ով գաղափար ունի արտադրանքի առանձնահատկությունների մասին, և ինժեներ, որը տիրապետում է բոլոր տեխնիկական տեղեկատվությանը, տերմինաբանությանը և անհրաժեշտ համարներին:

Վերջինս, ի դեպ, պետք է անցնի վաճառքի տեսության հիմնական դասընթաց, որպեսզի հստակ իմանա, թե հաճախորդը ինչ կարող է ասել և ինչ թեմաներից պետք է խուսափել:

Բարդ սարքավորումներ հաջողությամբ վաճառելու համար հարկավոր է լավ հասկանալ, թե ում հետ հաճախորդի ընկերությունը ստիպված կլինի համագործակցել: Գնման որոշումը առավել հաճախ կայացվում է մի շարք հատուկ անձանց կողմից, որոնք նկարագրված են ստորև:

Գնումների մասնագետ

Այս անձը դժվար թե ուշադրություն դարձնի ձեր առաջարկած լրացուցիչ ծառայությունների վրա, մատուցվող ծառայությունը և այլն: Նա պարտավոր է գտնել հատուկ սարքավորում գտնել, և նա փնտրում է նրան: Եթե \u200b\u200bդուք գնում եք կատարել գնումների մասնագետից, ապա անպայման պետք է պարզեք, թե ով է ձեռքբերման նախաձեռնողը: Դա անելու համար.

• խոսակցությունում օգտագործեք հատուկ տերմինաբանություն, հատուկ հարցեր տվեք սարքավորումների վերաբերյալ. ամեն ինչ արեք այնպես, որ գնորդը կոչ է անում տեխնոլոգի օգնությանը:
• զանգահարեք ինքներդ ընկերությանը, գտնեք ճիշտ ինժեներին և պատմեք նրան ձեր արտադրանքի մասին:  Հավաստիացրեք մասնագետին, որ հայտը գնումների բաժին պետք է փոխվի, քանի որ ձեր ընկերությունը վաճառում է բարդ սարքավորում, որն ավելի համապատասխան է որոշակի խնդրանքի:

Ճարտարագետ (տեխնոլոգ)

Ինժեներների համար սարքավորումների արժեքը հաճախ նույնիսկ երկրորդում չէ, այլ երրորդ տեղում է: Երկրորդը `տեխնիկական բնութագրերը, իսկ առաջինում` որքանով է նրանց այս կամ այն \u200b\u200bսարքավորումը ծանոթ: Եվ համոզել ինժեներներին նոր սարքավորումներին անցնելը կարող է լինել բավականին դժվար, հատկապես, եթե դա թանկ է:

Ոչ ոք չի ցանկանում նորից ռիսկի դիմել. Եթե նման տեխնիկան չի աշխատում ինչ-որ բանի համար, ապա դժվար թե այն փոխել: Հետևաբար հաճախորդին բարդ տեխնիկա վաճառելու համար հարկավոր է համոզել ինժեներին: Դա այնքան էլ դժվար չէ, որքան թվում է: Ուղղակի թույլ տվեք, որ նա գործի դրի գնահատի ձեր սարքերը, նրանց հավաքեք տեխնոլոգի հետ, որը նախկինում աշխատում էր սարքավորումների հետ: Դա անելու համար.

• կազմակերպել փորձարկումներ  հատուկ սենյակում գտնվող մասնագետներ;
• կազմակերպել ինժեների հետներկայումս օգտագործելով ձեր տեխնոլոգիան, որպեսզի նա ցուցաբերի իրենց գործողությունը հաճախորդին:  Այն դեպքում, երբ բիզնեսը նոր է պտտվում, առնվազն մեկ գործարքի ավարտից հետո անհրաժեշտ է պայմանավորվել գնորդի հետ `այլ հաճախորդներին սարքավորումների հետագա ցուցադրման հնարավորության վերաբերյալ:

Եթե \u200b\u200bորոշեք վաճառել նոր բարդ սարքավորումներ, որոնք դեռևս քիչ հայտնի են որևէ երկրում կամ որոշակի տարածաշրջանում, ապա համոզվեք, որ գովազդեք Ինտերնետում, քանի որ շատ հավանական հաճախորդներ, իմանալով նոր տեխնոլոգիաների մասին լրատվամիջոցներից կամ այլ աղբյուրներից, սկսում են ավելի մանրամասն տեղեկություններ որոնել Համացանցում:

Ինչպես վաճառել բարդ սարքավորումներ ինտերնետում

Որպեսզի հետագա տեքստը որևէ հարց չի հարուցում, և կարելի է ազատորեն խոսել խթանման մեթոդների մասին `բարդ սարքավորումներ վաճառելու նպատակով, եկեք համաձայնենք տերմինաբանության վերաբերյալ: Օրինակ, ոչ մի մասնագիտացված հրատարակություն, ներառյալ բառարանները և դասագրքերը, դեռևս չի տալիս b2b շուկայավարման եզակի սահմանում:

Այս տերմինը հեշտությամբ օգտագործվում է ինտերնետի տարբեր ռեսուրսների կողմից, բայց դրանք ճշգրիտ բնութագրում չեն առաջարկում, միայն զբաղվում են այս գործունեության նկարագրությամբ:

Փորձենք դա պարզել: Եթե \u200b\u200bառանց ավելորդ դժվարությունների, ապա այժմ «b2b» տերմինը նշանակում է անընդհատ աճող թվով բիզնես մոդելներ, որոնք ուղղված են ապրանքներ / ծառայություններ իրավաբանական անձանց վաճառելուն, ինչպես նաև ստեղծել դիլերների ցանց, որպեսզի ձեռնարկատերերը ապրանքները վաճառեն իրավաբանական կամ ֆիզիկական (b2c) ֆիզիկական անձանց:

B2b կայքի խթանման համար օգտագործվում են մի շարք հնարավորություններ:

Համատեքստային գովազդ

Այս մարքեթինգային գործիքի օգտագործմամբ բարդ սարքավորումներ վաճառելը կարող է բավականին արդյունավետ լինել: Այս դեպքում գովազդները տեսանելի են միայն այն օգտվողների համար, որոնց հետաքրքրության ոլորտը մոտ է կամ ուղղակիորեն համընկնում է ծառայության կամ արտադրանքի գովազդվող թեմայի հետ:

Համատեքստային գովազդի խթանման ամենատարածված ծառայություններն են ՝ Google AdWords, Yandex.Direct և այլն: Նրանք լավագույնս աշխատում են զարգացած շուկաներում: Բայց եթե ձեր ծառայությունը կամ ապրանքը շուկայում հայտնվել է միայն վերջերս, ապա շատ բան կախված կլինի ճիշտ ընտրված հիմնաբառերից:

Մտածեք այն մասին, թե ինչպիսի արտահայտություններով կարող են նկարագրել ձեր հավանական հաճախորդները և դրանք հիմնականում օգտագործել: Օրինակ ՝ ոչ բոլորը կարող են ծանոթ լինել «վիդեո խոսնակ» բառին: Տրամաբանական կլինի այս տերմինը փոխարինել «կենդանի կայք», «վիդեո ներկայացում կայքում» բառակապակցություններով և այլն:

Խթանում սոցիալական ցանցերում

Այստեղ նպատակային գովազդը կօգնի ձեզ վաճառել բարդ սարքավորումներ: Նա լավ է աշխատում սոցիալական ցանցերում `Facebook, VKontakte:

Հնարավորինս հասնելու ձեր թիրախային լսարանին, ձեզ հարկավոր են նաև որակյալ զտիչներ կամ ճիշտ մարդկանց վերլուծություն:

Այս երթևեկության աղբյուրները, ամենայն հավանականությամբ, չեն դառնա ROMII- ի առավելագույնի հասցման հիմնական կողմերը և կտան բավականին հետաձգված ROI- ի վերադարձի, բայց որպես օգնություն ցույց կտան շատ տեղին:

Որոնման խթանում

   Օպտիմիզացիայի շնորհիվ կայքը նախընտրում է հարցումների նախնական ընտրության հարցում որոնիչներում:

Ընկերություններ, որոնք բարդ տեխնիկա են վաճառում, հիմնականում հիմնականում ուշադրություն են դարձնում կապարի սերնդի այս հատուկ աղբյուրին: Որոնիչի խթանումը ձեզ համար ճիշտ է, եթե ՝

1. Դուք ունեք առնվազն երեք մրցակից մի խումբ ապրանքների կամ ծառայությունների համար:  Այնուամենայնիվ, հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել այն բանի, թե որքան շուտ կվճարվի օպտիմիզացման համար ներդրված միջոցները:
2. Մրցակցող ընկերությունները վաճառում են կայքի միջոցով:  Եթե \u200b\u200bդա նրանց ձեռնտու է, ապա շահույթը ձեզ կբերի:
3. Օպտիմիզացումը խորհուրդ կտա մասնագետի կողմից,  ում համար խորհուրդ եք խնդրել: Որոշակի թեմայի հավանական երթևեկի գնահատում առավել հաճախ անվճար է:

Նվազագույն դեպքում ձեզ հարկավոր է.

• որոնման հեղինակություն (SERM);
• տեղեկատվական ոլորտներ. թափուր աշխատատեղերի նկարագրություն և ապրանքանիշ, արտադրանքի բնութագրեր.
• ծրագրի կառուցվածքի SEO օգտագործման հնարավորության զարգացում;
• օրգանական երթևեկության համար տարբեր թիրախային լսարանների համար որոնել համապատասխան ուղղություններ:

Բարդ սարքավորումներ վաճառելով և վեբ կայքի օպտիմիզացում պատվիրելով, դուք պետք է վստահ լինեք, որ այն կվճարի: Դա անելու երեք եղանակ կա:

• Մոդելավորում. Ստացեք երթևեկությունը համատեքստից և տեսեք, թե տվյալները բխում են հաճախորդների հայցերից: Օրգանական երթևեկությունն ավելի մեծ ծավալի է և միևնույն ժամանակ արժե շատ ավելի էժան ՝ 2-10 անգամ:

• Վերլուծական մոդելավորում. Միայն SEO մասնագետը կարող է դա անել պատշաճ մակարդակով:

Նա կհաշվարկի մրցակիցների ներդրած միջոցները, կմշակի ծրագրի կառուցվածքը, կհաշվարկի երթևեկության և հիմնական վերափոխման ակնկալվող գումարը, կսահմանի օգտագործման օգտագործման գործակիցները: Առաջարկվում է անցկացնել մրցույթ կապալառուների միջև և գնահատել, թե արդյոք հետագա արդյունքները արժե պահանջվող ներդրում:

Հիշեք, որ շատ կապալառուներ (երբեմն նույնիսկ անգիտակցաբար) կարող են ուռճացնել կանխատեսումները: Եթե \u200b\u200bնախագիծը գնահատվում է ոչ ավագ մասնագետի կողմից, ապա ձեզ տրված համարները միշտ չէ, որ հիմք ունեն: Այստեղ ձեզ կօգնեն անկախ SEO փորձագետը, ով ի վիճակի է ստուգել ձեր առևտրային առաջարկները:

• Չափանիշ. Փորձեք պարզել, թե որքան գումար են ներդրել մրցակիցները կայքի օպտիմիզացման համար և ի վերջո ինչպիսի վերադարձ են ստացել:

Վեբ կայքեր շուկայավարում

Կայքի ներսում շուկայավարումը բավականին նոր գործիք է, բայց այն շատ արագ զարգանում է: Որպեսզի այցելուը հնարավորինս երկար ժամանակ չթողնի ռեսուրսը, օգտագործվում են հատուկ գործիքներ, հավաքվում են անձի կոնտակտները, կատարվում են հաճախորդին անհատական \u200b\u200bև շահավետ առաջարկներ:

Այս ամենը հնարավորություն է տալիս ավելի շատ վաճառել ընկերության առաջարկած արտադրանքները, ներառյալ բարդ սարքավորումների վաճառքը:

Առավել հայտնի են հետևյալ տեղում գործիքները.

• առցանց խորհրդատու (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• լրատուների բաժանորդագրություն.
• դիմումները կայքում թողնելու հնարավորությունը կամ «Հետադարձ կապ» կոճակը;
• ֆայլեր - խելացի պաստառներ, սմարթֆոններ, հելոբոբար և այլն:

Վերջինը ավելի մանրամասն վերլուծելու ենք:

Widget- ը բարդ ինտերակտիվ գործիք է և կայքում հայտնվում է միայն այն բանից հետո, երբ օգտագործողը կատարում է որոշակի գործողություններ: Վահանակ, հելոբար կամ բացվող պատուհանը կարող է այցելուներին տեղեկացնել խթանման և հատուկ առաջարկների մասին ռեսուրսների մասին և կարող է պարունակել կոնտակտային տվյալների հավաքման ձև:

Նոր և օրիգինալ ձևով ներկայացված օգտակար տեղեկատվությունը կարող է դրդել մարդուն որոշակի գործողություններ կատարելու. Գնումներ կատարել, օգտագործել ընկերության ծառայությունները: Այսօր այս կամ այլ վիդջեթները ստեղծելու համար նրանք հաճախ օգտագործում են առցանց WitGet դիզայներ:

Էլ.փոստի շուկայավարում

Բարդ սարքավորումների վաճառք (այնուամենայնիվ, ինչպես ցանկացած այլ ապրանք) հնարավոր է էլ.փոստով շուկայավարման միջոցով: Գովազդի միջոցով էլեկտրոնային հասցեները բաժանվում են օգտագործողների էլփոստի հասցեներին: Ավելին, ի տարբերություն սպամի, հաճախորդն ինքն է բաժանորդագրվում այս տեղեկագրին և կարող է հեշտությամբ հրաժարվել դրանից - այս տարբերակը կանխում է օգտագործողի կողմից բացասական արձագանքը:

B2b- ում էլփոստի շուկայավարման մեծ առավելությունն այն է, որ փոստային առաքման ցուցակը սովորաբար կազմվում է որոշում կայացնողի կողմից: Միևնույն ժամանակ, նամակը պարունակում է ծառայության մասին նորություններ, պատմում է, թե ինչպես է այն լավագույնս օգտագործվում և այլն:

Այս ոչ այնքան բարդ մոտեցման շնորհիվ հաճախորդն աստիճանաբար ընտելանում է ընկերությանը, սկսում է ավելի հավատարմորեն վերաբերվել դրան:

Թաքնված մարքեթինգ

Այս մեթոդը դիրքավորվում է որպես ապրանքների կամ ծառայությունների խթանման անխափան միջոց: Իրականում գովազդը նույնպես առկա է այստեղ, բայց թաքնված տեսքով: Բոլորի համար վրդովեցուցիչ սպամ չկա, չկան գովազդներ, որոնք ուղղակիորեն առաջարկում են գնել այս կամ այն \u200b\u200bապրանքը:

Մարդը ապրանքի մասին օգուտ է քաղում մեկ այլ օգտվողի խոսքերից: Եվ, բարդ տեխնիկա վաճառելով, այս դեպքում, դուք պետք է օգտագործեք ոչ թե մասնագիտացված բաց տարածքներ, այլ սոցիալական ցանցեր, ֆորումներ և բլոգեր:

B2b շուկայավարմամբ ձեր ընկերությունը արդյունավետորեն խթանելու համար կատարեք հետևյալ քայլերը.

1. Դարձրեք ձեր ապրանքանիշը վստահելի. Showույց տուր վկայականներ, այն ընկերությունների լոգոտիպերը, որոնք ձեր կանոնավոր հաճախորդներն են: Showույց տալ հետադարձ կապ այն հաճախորդներից, ովքեր արդեն գնել են ձեր արտադրանքը:
2. Ստեղծեք պորտֆոլիո. Մարդիկ վստահում են գործին, քան խոստումներին:

Թեստի ժամանակահատվածը

Եթե \u200b\u200bձեր հաճախորդներին առաջարկում եք փորձարկման ժամանակահատված (ցուցադրական մուտք), այսինքն ՝ նրանք կարող են հաստատել ծառայության կատարողականը, շատ դեպքերում ապրանքը գնելու որոշումը դրական կլինի:

Բարդ սարքավորումներ վաճառելը և, առհասարակ, b2b- ի ուղղությամբ աշխատելը, ավելի լավ է հետևել հենց այդպիսի քաղաքականությանը: Սա ձեզ կփրկի փաստաթղթերը հաստատելու և վճարումները փոխանցելու երկար գործընթացից: Փորձարկման ժամանակահատվածը թույլ է տալիս հաճախորդին այնքան հետաքրքրված լինել, որ իր համար դժվար կլինի հրաժարվել ապրանքները ձեռք բերելուց:

Ինտերնետում բարդ սարքավորումներ վաճառելու 3 ռազմավարություն

Ռազմավարության համար 1. Որոնել վաճառքի նոր աղբյուրներ

Եթե \u200b\u200bհաշվի առնենք արտադրողի կողմից գնորդի ապրանքների ուղին, ապա շղթայական հղումները հետևյալ տեսք կունենան. Արտադրող - դիլեր - b2b- հաճախորդ: Վերջինս կարող է լինել խանութ, ծառայությունների սպառող կամ օգտագործող: Ինչպե՞ս կարող է b2b- ի նիշի առաջին երկու հղումները մեծացնել իրենց վաճառքը:

Նախևառաջ պետք է գտնել նոր գործընկերներ, իսկ դրա համար պետք է ընդլայնել դիլերների ցանցը: Կարող եք գնալ երկու ճանապարհով:

Առաջինն այն է, որ կապվեք վաճառողների հետ, որոնք մասնագիտանում են ձեր նման ապրանքների մեջ և նրանց առաջարկել իրենց դիրքերը: Երկրորդ ճանապարհը պայմանագիր կնքել նրանց հետ, ովքեր, օրինակ, չեն մասնակցում բարդ տեխնիկայի վաճառքին, բայց ունեն համապատասխան հաճախորդներ: Ավելին, վերջիններս այս հարցի վերաբերյալ որոշումներ կայացնելու իրավունք ունեն:

Այստեղ ամեն ինչ շատ պարզ է.շինարարական նյութեր պատվիրելը և շինարարական աշխատանքներ իրականացնելը գրեթե միշտ փոխկապակցված են: Ինչպես նաև SEO- ի և վեբ կայքի մշակում, սպորտային հագուստի և տարբեր մարզական ակումբների արտադրություն: Ուցակը գրեթե անվերջ է: Բացի այդ, դուք կարող եք հիշել ֆրանշիզացման, նոր շուկաներ մտնելու և այլն:

Բարդ սարքավորումներ հաջողությամբ վաճառելու համար պետք է կարողանաք ինչ-որ բանի հետաքրքրել գործընկերներին: Դա անելու համար հետևեք մի շարք քայլերի:

• Հավաքեք հաճախորդների բազան:

Եթե \u200b\u200bմենք խոսում ենք հատուկ դեպքի մասին, ապա ձեզ հարկավոր է այս ապրանքի հետ աշխատող կամ ջերմ թիրախային լսարանի հետ շփվող դիլերների ցուցակը:

Դուք նաև պետք է ստուգեք երթևեկության որակը (դրա համար օգտագործեք Sameweb- ը կամ գնահատեք տեսանելիությունը ըստ օրգանական և վճարովի SERP- ների հարցումներով): Սա թույլ կտա ձեզ հասկանալ մոտիվացիան և որոշել, թե ով և ինչն է առաջարկելու հենց սկզբից:

Այլընտրանքորեն, հարցազրույց վերցրեք ձեր թիրախային լսարանին, բայց մեծ մասամբ այն բաղկացած է անցանց ընկերություններից, դրանց ներգրավման մեթոդները որոշ չափով տարբեր են:

• Գտեք ինչպես զուգընկեր ներգրավելը:

Showույց տվեք հաջող դեպքեր և ակնարկներ: Ներկայացրեք ներկայացում, նամակ ուղարկեք հավանական հաճախորդին, կազմակերպեք վայրէջքի էջ: Նշեք «win-win գործընկերության» հիմնական կետերը, պատմեք մեզ ձեր ընկերության արժեքների մասին: Ուշադրություն դարձրեք ընկերության առավելություններին այլ մատակարարների նկատմամբ:

• Մշակել մի սխեմա, որով դուք մտադիր եք շփվել հաճախորդի հետ:

Օրինակ, առաջարկեք փոխանակել օգտատերերի բազաներ և պաստառներ վեբ կայքերում, իրականացնել համատեղ նամակներ, սոցիալական ցանցերում ընդհանուր հրապարակումներ կատարել, միասին մասնակցել հովանավորչական ծրագրերին: Կարող են առաջարկներ լինել ՝ արտոնագրման, համատեղ հանգստանալու կամ գործընկեր թիմում աշխատողների ներմուծման վերաբերյալ:

Ամեն դեպքում օգուտը հիմնվելու է առաջարկվող զեղչերի կամ վաճառքի տոկոսի վրա:

Նոր գործընկերների որոնումը կարելի է անվանել անվտանգ վաճառքի տեսակ, որը տեղի է ունենում հիմնականում սառը շփումների միջոցով: Այս տեսակի գործունեության մեջ մրցակցությունը չափազանց բարձր չէ, բայց հետագայում բարդ սարքավորումներ հաջողությամբ վաճառելու համար ավելի լավ է վստահել այդ գործընթացի մեկնարկը փորձառու շուկայավարներին:

Ռազմավարություն թիվ 2. Իշխանության դիրքը

Եթե \u200b\u200bդուք մի մոնոպոլիստ եք մի խորքում, հաջողությամբ վաճառեք բարդ սարքավորումներ, և դուք կարող եք նույնիսկ պայմաններ թելադրել հաճախորդներին, ապա, ըստ էության, ձեզ հարկավոր չէ առցանց շուկայավարում: Իշտ է, այս իրավիճակը ծայրաստիճան հազվադեպ է, հատկապես «սպիտակ» բիզնեսի համար: Ավելի հաճախ, քան ոչ, պետք է պայքարել գործընկերության մեջ ուժեղ դիրքի համար: Ինչպե՞ս դա անել:

Կա մեկ կանոն: Եթե \u200b\u200bորոշակի արտադրանքի համար զանգվածային գովազդային արշավ եք իրականացնում, ապա ոչ միայն կավելանա դրա վաճառքը, այլև համապատասխան վաճառքը շուկայի համապատասխան հատվածում: Այս կանոնն ունի իրական ենթատեսակ ՝ մասնավորապես. Ավելի ու ավելի շատ հաճախորդներ անցում են կատարում առցանց գնումներին `ամենից հաճախ օրգանական տրաֆիկից:

Ելնելով վերոգրյալից ՝ հնարավոր է քաղել ոչ այնքան բարդ բանաձև ՝ խթանման գործում որոշակի ֆոնդեր (Ա) ներդնելով ՝ ելքի վրա ստանում եք արդյունք B, իսկ շուկան ստանում է C. Եթե նայեք միտումներին, ապա C- ն կարող է լինել ավելին, քան B- ն:

Որպեսզի չկորցնեք այս տեսակի եկամտի բոլոր 100% -ը, կայքի վարկանիշը պետք է բարձրացվի առաջին տասնյակում, պետք է օգտագործվի համատեքստային և ագրեսիվ ցուցադրման գովազդ: Շնորհիվ ձեր գովազդային արշավի, C- ն աճելու է շուկայում, և դուք ունեք յուրաքանչյուր իրավունք օգտագործել այն փաստը, որ փոխարկման տեմպերը սովորականից բարձր կլինեն:

Օգտագործել այս գործոնը բարդ սարքավորումների վաճառքը մեծացնելու, գործընկերների հետ համատեղ մարքեթինգային պլաններ կազմելու և միասին խթանելու համար: Ավելի հաճախ «Այստեղ արտադրողը առաջարկում է վաճառողից առաջարկ» սխեման, բայց կան նաև այլ տարբերակներ ՝ «Արտադրող - դիլերային», «Դիլեր ՝ խանութ»:

Համագործակցությունը մասնակիցներին բերելու է բազմաթիվ առավելություններ.

• Շղթայի յուրաքանչյուր հղումը ցանկացած գովազդից կստանա եկամուտներ.  «Գնեք առցանց ՝ արտադրանքի տեսակը ՝ որոշակի ապրանքանիշ, որոշակի խանութում»: Դուք և ձեր գործընկերները կարող եք նույնիսկ բաժանորդել առցանց տրաֆիկը `կախված ներդրված գումարի չափից:
• Ձեր դիրքը որպես կազմակերպիչ ամենաուժեղն է. Առավել շահավետ ռազմավարության ընտրությունը մեծապես կախված է ձեզանից: Բացի այդ, ցանկացած մատակարար ցանկանում է աշխատել նախաձեռնող դիլերների հետ:
• Դուք նախապես ծրագրում եք սկսել  կանխատեսելով կայքի եզրակացությունը առաջին եռյակում դրա հիմնական հարցումների համար ՝ նախապատրաստելով համատեքստային գովազդային արշավներ և լրատվամիջոցների ուժեղացուցիչներ:
• Կարող եք ուժեղացնել ստորին պատվերի կետերը. Օրինակ ՝ ձեր արտադրանքը ցուցակների էջերի դասակարգման մեջ բարձրացնելու համար համաձայնեցրեք գովազդային արշավների գովազդային արշավների իրականացումը, սկսեք էլ. Փոստով ուղարկելը, սոցիալական ցանցերում մրցումներ անցկացնելը և այլն:

Հաճախորդներին բարդ տեխնիկա վաճառելով ՝ օգնեք նրանց, իր հերթին, գիտակցել դա: Տրամադրեք բացեր, մասամբ վճարեք գործընկերների ձեռնարկությունների համար: Կենտրոնացրեք բոլոր աշխատանքները տարբեր կայքերից մեկ կապալառուի կամ ձեր սեփական մարկետինգի բաժնի վրա. Շատ ավելի հարմար է մեկ վայրից կառավարել գովազդային արշավը:

• Կարող եք շատ ավելի հեռու գնալ և սկսել համագործակցել մրցակիցների հետ կոնկրետ նեղ թեմաների շուրջ:. Այս դեպքում յուրաքանչյուր նախագծից միանգամից մի քանի գովազդային արշավ է սկսվում, բայց ապրանքների տեսականին և գները հետևողական են:

Համապատասխան մակարդակը դառնում է համապատասխանաբար, իսկ շահույթը մեծանում է: Իշտ է, այդ գործողությունները բոլորովին օրինական չեն պետության հակամենաշնորհային քաղաքականության տեսանկյունից, բայց հազիվ թե որևէ մեկը հետևի որոնման համակարգերի լավագույն տասնյակում: Դա արվում է ոչ միայն b2c- ում, այլև b2b- ի որոշակի հանգույցներում:

• Ամրապնդեք թվային շուկայավարումը ձեր ոլորտումդրանով իսկ ավելացնելով առցանց պատվերների քանակը և բարելավել բարդ սարքավորումների վաճառքը:

Համագործակցեք գործընկերների հետ. Գովազդային արշավներից համատեղ ROMI- ը, հաշվի առնելով ընդհանուր ցուցանիշները, կլինի ավելի բարձր: Խնդրեք մատակարարներին վճարել ձեր գովազդային արշավի համար կամ գոնե ձեզ զեղչեր տալ իրենց արտադրանքը գովազդելու համար:

Ռազմավարություն 3. 3. B2c- ի միջոցով դրամայնացումը

Անկախ նրանից, թե որքան շահույթ է ստանում ընկերությունը հաճախորդներից, ոչ ոք չի անցնի 5-30% հավելավճար `b2c- ի ուղղորդումից: Այս մոդելներն ու համակարգերը տարբերվում են օգտագործված անցանց ռեժիմից, բայց առցանց, այս ամենը բավականին շատ հիշեցնում է b2b- ի տաք պատվերները:

Կայքում նման տրաֆիկի քանակը ուղղակիորեն կախված է մարկետինգի աշխատանքից: Որքան ավելի արդյունավետ է, այնքան ավելի շատ այցելուներ կան: Հայտնի են օրինակներ, երբ ամբողջ լսարանի ավելի քան 90% -ը b2c հատվածից էր, բայց, ամեն դեպքում, հնարավոր չէր այս տրաֆիկի շահույթ ստանալ:

Ինչպե՞ս առավելագույն շահույթ ստանալ ՝ բարդ սարքավորումներ վաճառելով: Դա անելու համար հարկավոր է հոգ տանել հետևյալի մասին:

1. Օգնել հաճախորդներին ձեր արտադրանքի գնման գործում:

Խոսքը հնարավոր չէ բոլոր կետերում FMCG խմբին լայն բաշխման ծածկույթով վաճառելու մասին:

Ձեր կայքը չունի «Որտեղ գնել» բաժինը: Էջում կա միայն առցանց խանութների ցուցակ: Doուցադրո՞ւմ եք միայն խոշոր ցանցերի խանութներ, և տարածաշրջանային կետերի հասցեները բացակայում են:

Իրավիճակը պետք է շտկել, ամբողջ երկիրը պետք է ծածկված լինի ձեր խանութներով և դիլերներով: Դա այնքան էլ դժվար չէ, դուք պետք է ընդամենը մի քանի մարդու օր անցկացնեք: Ռեսուրսը վերազինեք մարզերի ընտրության հարմար գործիքով, օգտագործեք քարտեզը հասցեների ցուցակի փոխարեն: Անկալի է նշել յուրաքանչյուր կետի և դրա հեռախոսների գործարկման ժամանակը:

Կազմեք նկարագրություն, թե ինչպես արագ և հեշտությամբ հասնել խանութ, եթե, իհարկե, դրանք ոչ թե փոքր կրպակներ են, այլ խոշոր առևտրի կենտրոններ:

Վերազինեք կայքը ստանդարտ հատկություններով. Օգտվողները, ցանկության դեպքում, պետք է հեշտությամբ ուղղություններ ստանան դեպի ցանկալի կետ կամ տպեն քարտեզ: Ներկայացրեք խանութի բացման ժամերը:

Կայքում ստացված դիմումները տրամադրեք բարդ տեխնիկա վաճառող ձեր տարածաշրջանային գործընկերներին: Դուք նույնիսկ կարող եք նրանց մուտք գործել ըստ մարզերի «ադմինիստրատոր», բայց սա առավելագույն տարբերակն է: Եթե \u200b\u200bպատվերը եկել է այս տարածքից, ապա այնտեղ աշխատող ընկերությունը փոստով ստանում է պատվեր, որից հետո դրա աշխատակիցը զանգում է և համաձայնվում է վաճառել:

1. Համաձայնագիր կնքելբ2 գառցանց նախագիծ:

Լիովին դժվար չէ իրականացնել մեթոդ: Խորհրդակցեք թվային վաճառողի հետ և ընտրեք հաճախորդ, ով ունի լավ առցանց խանութ և ունի առցանց շուկայավարում: Համաձայնեք այն մարդու հետ, որ նա ձեզ կվճարի ապրանքների վաճառքի տանող երթևեկը:

Եղանակները (առանց մանրամասների) այստեղ կարող են լինել հետևյալը.

• UTM պիտակները հղումների վրա:  Թաքցրեք հեռախոսը ձեր մրցավարի հետ երթևեկության համար «Showուցադրել» կոճակի հետևում `հեռախոսը և ծրագիրը դիտելու վերլուծության մեջ հետևեք` վճարեք կապարների համար: Գումարը սովորաբար կազմում է միջին օրինագծի 10-30% -ը:
• Դուստր ձեռնարկության գործիք, որը գրանցում էCRM- համակարգային տեղեկատվություն  որ ձեր պատվերը `ձեր հեռախոսահամարի փոխարինմամբ և ձեր բերած« կեղտոտ »շահույթի գումարի չափով:
• Դիմում այս կամ այն \u200b\u200bհյուրընկալված ցանկացած թեմատիկ կայքիՔՊ-նբորսա  Ռեսուրսների անձնակազմը հաղթահարում է բոլոր տեխնիկական դժվարությունները, իհարկե, համապատասխան վճարման համար:

Հիշեք `որքան ավելի թեմատիկ է երթևեկությունը, այնքան ավելի լավ է այն փոխարկվում: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք հաջողությամբ վաճառել բարդ սարքավորումներ, ապա «Սա է մեր մանրածախ խանութը» նման մի պարզ հղում բավարար չի լինի: Ավելի լավ է մանրածախ օգտագործել «(Բաժնի անվանումը) ձևակերպումը: Նույնը վերաբերում է արտադրանքներին:

1. Հաճախորդներին փոխանցեք b2c- ից b2b:

Մեր հաճախորդի SantechStandard- ի բլոգում մի հոդվածի օրինակ

Այս համակարգը հայտնվեց ներքին շուկայում ոչ այնքան վաղուց: Մարդիկ հավաքվում են ապրանքներ մեծածախ գներով ձեռք բերելու համար: Հավանական է, որ շուտով այդ միտումը կազդի բարդ սարքավորումների և մեքենաների վրա:

Հաճախորդները, անշուշտ, ուշադրություն կդարձնեն ձեր վայրէջքի էջերին ՝ դրամայնացման նման սխեմայով: Իհարկե, նրանցից բանկային փոխանցմամբ չպետք է ակնկալեք վճարում, և առաքումը չի լինի մեկը, այլ ավելին: Բայց դուք կսկսեք այս խնդիրները լուծել այցելուների հետ:

Տրենդների ծալման ևս մեկ տարբերակ կա ՝ ամբոխային հավաքումը: Եթե, համաձայն այս սխեմայի, մեկը սկսի վաճառել բարդ սարքավորումներ կամ որևէ այլ ապրանք, ապա պատվերը կլինի միայնակ, այսինքն ՝ մեծածախ:

Ի՞նչ օգուտ կբերի ձեզ b2c- ը: Մոտավորապես 3-5 խոշոր դիլերներից, բայց միայն այն դեպքում, եթե ձեր առցանց խանութը առաջին տեղը զբաղեցնի վերևում: Հիշեք, որ մեկ ուժեղ վաճառողի նման ծավալների դեպքում մարժան մի քանի անգամ ավելի բարձր կլինի:

Ինչու բարդ տեխնիկա Ինտերնետում ինտերնետ վաճառելը դժվար է, բայց հետաքրքիր

Բազմաթիվ թվային գործակալություններ, SEO գրասենյակներ և գովազդային հարմարեցման մասնագետներ օգտագործվում են b2c հատվածի հետ աշխատելու համար: Եվ նրանք կիրառում են նույն սխեման նույնիսկ այն դեպքում, երբ b2b ընկերությունները դիմում են նրանց օգնության համար: Լուծումը ստանդարտ է `կայք + SEO + համատեքստային գովազդ:

Բայց եթե դուք աշխատում եք b2b սեգմենտում, վաճառում եք բարդ տեխնիկա և վարձում եք այդպիսի մարդկանց, ապա շատ մոտ ապագայում ձեզ սպառնում է գիտակցել, որ գումար եք վճարում բացարձակապես ոչ արդյունավետ աշխատանքի համար: Ոչ նպատակային երթևեկությունը, տանում չեն դառնում հաճախորդ, փոխարկումը չի մեծանում: Իհարկե, հարց է ծագում ՝ ինչու է դա տեղի ունենում:

Կան մի քանի խնդիրներ: Նմանատիպ ինտերնետային շուկայավարումը և b2b ընկերությունները չեն բերում սպասվող արդյունքը մի քանի պատճառներով:

Ոչ բավարար իրական մասնագետներ

Դրանցից քչերը կան թե՛ իրենց ծառայությունները առաջարկող գործակալությունների, թե՛ հաճախորդների կողմից: B2b ընկերություններում շուկայավարողների աշխատանքը հաճախ բաղկացած է այցեքարտերի տպագրությունից և հուշանվերների պատրաստումից, առավելագույնը միջոցառումների կազմակերպման և գովազդի պատվիրման մեջ: Գրեթե ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես իսկապես ընկերություն զարգացնել, և երիտասարդությունը և աշխատակազմի հմտությունների պակասը հաճախ մեղավոր են:

B2b- ի համար այսօր փորձառու ինտերնետ շուկայավարողներն այնքան էլ շատ չեն: Քչերը կարող են բարդ տեխնիկա վաճառել, և ինչու, եթե կարողանաք զբաղվել առցանց խանութի առաջխաղացմամբ: Այստեղ ամեն ինչ շատ պարզ է. Ես փոփոխություններ եմ կատարել ռեսուրսի մեջ, մի քիչ աշխատել եմ գովազդի հետ, և արդյունքն անմիջապես երևում է:

Արդյունաբերական սարքավորումների դեպքում իրավիճակը տարբեր է, վերադարձը հաճախ տեսանելի է միայն մի քանի ամիս անց: Սա երկար ժամանակահատված է, որի ընթացքում կարող եք տեղափոխվել մեկ այլ պաշտոն կամ նույնիսկ կորցնել ձեր աշխատանքը: Բացի այդ, այս դասավորվածությունը չի նպաստում աշխատակիցների մոտիվացիային:

Գործարքի վերաբերյալ որոշումը կարող է կայացվել շատ երկար ժամանակ:

B2b հատվածի առանձնահատկությունն այն է, որ գործարքի կնքման գործընթացը կարող է շատ երկար ժամանակ ձգվել ՝ մի քանի ամիսից մինչև մի քանի տարի: Այս ամբողջ ժամանակ, եթե, իհարկե, չեք ցանկանում հաճախորդին վաճառել բարդ սարքավորումներ, դուք պետք է կապվեք հավանական հաճախորդի հետ, թույլ չտաք, որ նրա հետաքրքրությունը մարվի, և հակադրեք այն առարկություններին, որոնք ժամանակ առ ժամանակ առաջանում են:

Այս պայմաններում շուկայավարման արդյունավետությունը չափելը շատ դժվար է: Սա նշանակում է, որ տակտիկական պլաններում անհրաժեշտ փոփոխություններ կատարելը հեշտ չէ:

Թիրախային լսարանի սեգմենտացիան բավականին բարդ է:

Եթե \u200b\u200bընկերության ուղղությունը հարցեր չի հարուցում (օրինակ ՝ նավթատարների համար փականների արտադրություն), ապա դրա թիրախային լսարանի որոշումը բավականին հեշտ է: Պարզ է նաև, թե ինչպես կարելի է շփվել հավանական հաճախորդների հետ:

Եվ եթե ընկերությունը աշխատում է մի քանի ոլորտներում: Օրինակ ՝ սայդինգ արտադրող և բացառապես մեծամասամբ այն վաճառող ընկերությունը պետք է աշխատի ոչ միայն դիլերների և վերջնական հաճախորդների հետ:

Պայմանագրերը պետք է կնքվեն շինարարական ընկերությունների և ճարտարապետների հետ, որոնք իրենց նախագծերում ընդգրկում են այս նյութը: Այստեղ «առաջարկված - գնված» -ի նման պարզ հաղորդակցությունը բավարար չի լինի:

Որոշակի կայացնողներ

Եթե \u200b\u200bմի քանի հոգի որոշում կայացնեն, և նրանցից յուրաքանչյուրը իր ոլորտի մասնագետն է (ինչ-որ մեկը պատասխանատու է ֆինանսների համար, ինչ-որ մեկը պատասխանատվություն է կրում նախագծի համար, որպես ամբողջություն և այլն), ապա գործնականում չկան կոպիտ գործողություններ: Այստեղ դժվարությունն այն է, որ եթե ցանկանում եք հաջողությամբ վաճառել բարդ սարքավորումներ, ապա այդ մասնագետներից յուրաքանչյուրը պետք է համոզված լինի:

Մենք օրինակ ենք բերում: «Ալֆա» շինարարական ընկերությունը կապ հաստատեց բժշկական կլինիկայի գլխամասային գրասենյակի քարտուղարի հետ: Ընկերությունը ներկայացրեց շնորհանդես, տեղեկացրեց հնարավոր հաճախորդին իր ծրագրերի մասին, հայտարարեց մոտավոր գների մասին:

Այն բանից հետո, երբ քարտուղարը տարբեր կազմակերպություններից մոտ 40 տեղեկատվական փաթեթ ստացավ, նա բոլոր տվյալները փոխանցեց գլխավոր տնօրենի տեղակալի: Նա ընտրեց 10 ձեռնարկություն, որոնց հետ նա անցկացրեց նախնական բանակցություններ:

Կլինիկաների ցանցի սեփականատերն արդեն զրուցել է ընդամենը երկու շինարարական կազմակերպությունների հետ: Արդյունքում Ալֆան շահեց, որից առաջ հանձնարարվեց վերակառուցել քառահարկ վարչական շենքը հիվանդանոց: Բայց այս շղթայում մարդկանցից յուրաքանչյուրի որոշումը հիմնված էր բացառապես իրենց սեփական չափանիշների վրա:

Նպատակը սխալ է դրված

Համացանցում B2B ընկերությունները կարող են հետապնդել մի քանի տարբեր նպատակներ `ընդլայնել դիլերային ցանցը, ամրապնդել ապրանքանիշը: Ոմանք աշխատում են շուկա նոր ապրանքատեսակ ներկայացնելու վրա, մյուսները ցանկանում են նվազեցնել սպասարկման արժեքը և հաճախորդների պահպանումը, մյուսները մտադիր են ապրանքանիշը ավելի ճանաչելի դարձնել և այլն:

Ամեն դեպքում, միայն ցանցը օգտագործելը միայն վաճառքը մեծացնելու համար շատ կառուցողական լուծում չէ:

Դուք արդեն փորձել եք կատարելագործված սարքավորումներ ինտերնետում վաճառելու շատ մեթոդներ, բայց արդյունքը հեռու է սպասվածից: Մի հուսահատվեք, մենք դա շտկելու ենք: Եվ ձեր արդյունավետ համագործակցությունը ձեզ հետ կսկսվի կայքի անվճար աուդիտի միջոցով:

Դուք կարող եք ցանկացած արտադրանքի վաճառք ավելացնել ստանդարտ եղանակներով `գովազդի միջոցով, թեմատիկ ցուցահանդեսներին և գիտաժողովներին մասնակցել, անձնակազմի մոտիվացիայի սխեման փոխել և այլն: Բայց արդյունաբերական սարքավորումների վաճառքը նեղ արդյունաբերություն է` իր առանձնահատկություններով: Իմանալով այս ոլորտի առանձնահատկությունները, դուք կարող եք երաշխավորել թանկացնել վաճառքները առնվազն 20% -ով:

Հաճախորդի ուշադրության կենտրոնում

Գոյություն ունեն հաճախորդների երկու տեսակներ, որոնք կարող են սարքավորումներ պահանջել: Ապրանքներ վաճառելիս պետք է հստակ իմանաք, թե ում հետ գործ ունեք:

• Հաճախորդներ, ովքեր արդեն ունեն այս սարքավորումը:Նման հաճախորդները լավ տիրապետում են դրա առանձնահատկություններին, նրանք գիտեն դրա օգտագործման հետ կապված բոլոր խնդիրները: Նման հաճախորդին սարքավորումներ վաճառելու համար հարկավոր է իմանալ դրա գործունեության տեխնիկական նրբությունները:

Այսպիսի նրբությունները դուք կարող եք պարզել մասնագիտացված ֆորումներում `խոսելով այս սարքավորումները օգտագործող մարդկանց հետ: Եթե \u200b\u200bդուք արդեն ունեք հաճախորդներ, ովքեր գնել են սարքավորումները, կարող եք դրանք նայել գործարանում և անձամբ խոսել տեխնոլոգի հետ:

• Հաճախորդները, ովքեր պարզապես ծրագրում են բացել բիզնես և գնել ձեր տեսակի այն սարքավորումները. Նման հաճախորդները, ամենայն հավանականությամբ, դեռ չգիտեն դրա գործունեության բոլոր նրբությունները և նրբությունները: Ձեր խնդիրն է հրավիրել նրանց զրուցել մասնագետի հետ, ով արդեն իսկ ունի սարքավորումներ գործելու փորձ:

Բիզնես մուտք գործելու փուլում հաճախորդը չի կարող գնահատել հետ վաճառքի ծառայության կարևորությունը, քանի որ նա չի հասկանում, թե ապագայում ինչ դժվարությունների է բախվելու: Սարքավորումներ գնելիս շատերը չեն էլ մտածում այն \u200b\u200bմասին, թե ինչպես և ինչ հաճախականությամբ է այն սպասարկվելու: Ձեր խնդիրն է փոխանցել այս տեղեկատվությունը գնորդին: Եվ նաև բացատրել, թե ինչպես ձեզնից ապրանքների ձեռքբերումը կդարձնի նրա կյանքը ավելի հեշտ, և ինչ խնդիրներ կփրկեն նրան:

Մրցակիցներից հեռանալը

Սարքավորումներ վաճառելիս պետք է լավ իմանաք ձեր մրցակիցներին և հասկանաք, թե ինչ են նրանք առաջարկում գնորդին: Գնորդին համոզելու համար կապ հաստատել ձեզ հետ, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչու են ձեր պայմաններն ու ապրանքներն ավելի լավ: Ուշադրություն դարձրեք.

• Արտադրանքների արժեքը, որոնք նման են ձերնին. Եթե \u200b\u200bմրցակիցների արտադրանքը ավելի էժան է, ապա պետք է հասկանաք, թե ինչու է գինը իջնում: Միգուցե կարող եք նաև զեղչ անել:

• Սարքավորման տեխնիկական հատկությունները մրցակիցները. Հետադարձ կապը չափազանց կարևոր է ինչպես ձեր հաճախորդների, այնպես էլ ձեր մրցակիցների հաճախորդների հետ. Պարզեք, թե ինչն է նրանց դուր գալիս, ինչը `ոչ, ինչ խնդիրներ և դժվարություններ են առաջանում շահագործման ընթացքում: Ծայրահեղ դեպքերում կարող եք ստանալ տեխնիկական տեղեկատվություն մասնագիտացված ֆորումների վերաբերյալ:

• Ծառայություն. Ի՞նչ են առաջարկում մրցակիցները: Ո՞րն է նրանց երաշխիքային ժամկետը: Ո՞րն է ամսական / տարեկան սպասարկման ծախսը: Ինչպե՞ս է ձեր ծառայությունն ավելի լավ: Ի՞նչ հետաքրքիր բաներ կարող եք առաջարկել գնորդին:

• Գործողության արժեքը. Գործողության արժեքը գումարի այն գումարն է, որը հաճախորդը ստիպված կլինի ծախսել գնված սարքավորումները պահպանելու և սպասարկելու համար: Այս ցուցանիշը հատկապես կարևոր է թանկարժեք սարքավորումներ վաճառելիս, որը փոխարինելը հեշտ չէ: Եթե \u200b\u200bդուք վաճառում եք էժան սարքավորումներ, սա նույնպես կարող է խաղալ: Ապացուցեք հաճախորդին, որ ձեր սարքավորումները այնքան էժան են, որ խափանման դեպքում ավելի հեշտ կլինի գնել նորերը: Սա նշանակում է, որ հաճախորդը պարտավոր չէ ներդրումներ կատարել դրա վերականգնման մեջ կամ դիմանալ հարկադիր դադարին անսարքության պատճառով: Նաև կմնա պահեստամասեր:

• Ապրանքի բիզնեսի բնութագրերը:Սարքավորումների տեխնիկական բնութագրերը բավարար չեն դրա հաջող իրականացման համար: Վաճառքը մեծացնելու համար հարկ է հաշվարկել դրա բիզնեսի բնութագրերը, ինչպիսիք են գծի սպասարկման արժեքը, արտադրանքի քանակը, որը կարող է արտադրվել մեկ միավորի համար (օր, ամիս և այլն) և այլն: Տեխնիկական բնութագրերը կարևոր են ինժեներների համար, բայց ղեկավարությունը և սեփականատերերը հետաքրքրված են գնումների եկամտաբերությունը հաստատող համարներով: Եթե \u200b\u200bձեր սարքավորումների բիզնեսի բնութագրերը ավելի լավ կլինեն, քան մրցակիցները, ապա ակնհայտ է հաճախորդների ընտրությունը:

• Համատեղելիություն: Եթե \u200b\u200bգիտեք, որ հավանական հաճախորդներից շատերն օգտագործում են որոշակի ապրանքանիշի սարքավորումներ, կարևոր է, որ ձեր սարքավորումները համատեղելի լինեն դրա հետ: Այնուհետև զգալիորեն կավելանան գնորդներին ինքներդ ձեզ գրավելու ձեր հնարավորությունները:

Օրինակ ՝

Շուկայում կա արտադրողների երեք մեքենա ՝ էժան չինական, թանկարժեք եվրոպական և միջին գների կատեգորիայի բարձրորակ կենցաղային տեխնիկա: Ինչպե՞ս կարող է ռուսական հաստոցների արտադրողը վաճառել իր ապրանքները:

• Նախ և առաջ, հնարավոր հաճախորդներին տեղեկացնել իրենց արտադրանքի գոյության մասին:
• Երկրորդ, առաջարկել այն մասերի / սպառվող նյութերի արագ փոխարինում, որոնք մրցակիցները չեն կարող առաջարկել այլ երկրում արտադրության գտնվելու վայրի պատճառով (օրինակ, առավելագույնը 3 օր):
• Երրորդ, ապացուցել և ցույց տալ, որ իր մեքենաների որակը այնքան էլ չի զիջում Եվրոպայից հաստոցների որակի վրա, բայց դրա սպասարկումը և գինը օբյեկտիվորեն ավելի լավն են:

Լրացուցիչ ծառայություններ

Լրացուցիչ ծառայությունների շնորհիվ կարող եք ձեռք բերել սարքավորումների վաճառքի աճ: Ձեր հաճախորդին առաջարկեք ոչ թե «մերկ» ապրանքներ, այլ բոնուսային արտոնություններ:

1. Սարքավորումների տեղադրում և կարգաբերում. Որքան բարդ է վաճառել սարքավորումները, այնքան ավելի կարևոր է դրա տեղադրումը և սկզբնական ճիշտ տեղադրումը: Այլ բաներ հավասար լինեն, հաճախորդը միշտ ընտրելու է այն ընկերությունը, որը կլուծի իր խնդիրները տեղադրման և գործարկման միջոցով:
2. Ծառայություն. Հետո վաճառքի ծառայությունը կարող է վճարվել կամ անվճար: Կարող եք սահմանափակել ամսական անվճար զանգերի քանակը կամ առաջարկել որոշակի երաշխիքային անվճար ծառայություններ:
3. Աշխատակազմի դասընթացներ. Հաճախորդի սարքավորումներ վաճառելը, որը իր համար նոր է, վերապատրաստում պետք է առաջարկվի նաև այն աշխատակիցներին, ովքեր կաշխատեն այս սարքավորումների վրա: Դասընթացները կարող են ընթանալ որպես բոնուս, կամ գուցե լրացուցիչ վճար: Ամեն դեպքում, դուք կմնաք գումարած. Սարքավորումների հետ պատշաճ շահագործումը հաճախորդին կբերի ավելի մեծ շահույթ, իսկ խնդիրների բացակայությունը բարոյական հաճույք կբերի: Բավարար հաճախորդը, անշուշտ, նորից կվերադառնա ձեզ:
4. Փորձաքննություն. Եթե \u200b\u200bդուք հաճախորդի համար դառնաք ոչ միայն մատակարար, այլ նաև իր արտադրանքը շուկայավարելու կամ բիզնես կառուցելու մասնագետ, ապա նրա ապրանքի վաճառքի առանձնահատկություններն ու պայմանները նրա համար պակաս կարևոր են թվում: Անպայման կավելանա նրա հավատարմությունը ձեր ընկերությանը:

Բացի սարքավորումներից, հաճախորդին կարող եք առաջարկել.

• «Վաճառքի բաժին», որն ի վիճակի է վաճառել արտադրված ապրանքներ `օգտագործելով սարքավորումներ.
• հաճախորդների բազան կարիքների համար արտադրատեսակների, որոնք կարտադրվեն սարքավորումների օգտագործմամբ:

Նման տվյալներ կարող եք ստանալ տարբեր աղբյուրներից: Այլընտրանք, դուք կարող եք ստեղծել ձեր սեփական ինտերնետային պորտալը, որը նվիրված է սարքավորումներին և դրա օգնությամբ արտադրված արտադրանքը, որը հավաքելու է տարբեր ծրագրեր իրականացնող ապրանքների համար նախատեսված ծրագրեր:

• Անհատականացում  Անհատականացումը հատուկ հաճախորդի համար սարքավորումների ճշգրտումն է: Օրինակ ՝ մեքենայի վրա լրացուցիչ գրիչ կամ բանալին ավելացնելը, մակնշումը կամ հաճախորդի պատկերանշանը:

Անհատականացումը թույլ է տալիս անհատականացնել սարքավորումները `այն համապատասխանեցնելով գնորդի պահանջներին և ցանկություններին: Հիմնական բանը, փորձելով գոհացնել հաճախորդին, դա չպետք է չափազանցնել. Նախքան պայմանավորվելով սարքավորումների հիմնական տիպի որևէ փոփոխության շուրջ, ստուգեք, արդյոք հաճախորդը վստահ է, որ անհրաժեշտ են հավելումներ, միգուցե սա պահի Wանկությունների ցուցակ է, որն իրականում ընդհանրապես անհրաժեշտ չէ:

Սարքավորումների վաճառքի առանձնահատկությունները. Ով, ում և ինչպես:

Սարքավորումները պետք է վաճառվեն այնպիսի մենեջերի կողմից, որն ունի հիմնական հասկացություններ ապրանքի վերաբերյալ և ունի վաճառքի տեխնիկա, և տեխնիկական մասնագետ, որը կարող է ճիշտ բացատրել տեխնիկական տեղեկատվությունը ՝ իմանալով անհրաժեշտ տերմինաբանությունն ու համարները: Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ տեխնիկը, նախքան հաճախորդին «դուրս գալը», նաև պետք է իրականացնի վաճառքի հիմնական դասընթացներ, նա պետք է հստակ իմանա, թե ինչ կարող է և ինչ պետք է ասվի, ինչը `ոչ:

Սարքավորումների վաճառքը մեծացնելու համար (օգտագործված կամ նոր, դա նշանակություն չունի), դուք պետք է հասկանաք, թե հաճախորդի ընկերությունում ով է որոշում գնել: Ամենից հաճախ նրանք դա անում են `գնումների մասնագետ կամ ինժեներ (տեխնոլոգ):

Գնումների մասնագետ

Գնորդը անտարբեր է ձեր ծառայության, սարքավորումների և այլ լրացուցիչ ծառայությունների նկատմամբ: Նրա համար կարևոր է գտնել տվյալ նշման սարքավորում: Եթե \u200b\u200bձեր ընկերությունը գնորդից մուտքային դիմում է ստացել, մենեջերի խնդիրն է ՝ ամբողջ ուժով դուրս գալ այն անձին, ով նախաձեռնել է գնումները: Ինչպե՞ս դա անել:

• Սկսեք գնորդին հարցնել բարձրակարգ մասնագիտացված հարցեր սարքավորումների վերաբերյալ, որպեսզի նա ձեզ «ուղարկում է» տեխնոլոգիային:
• Սառը հեռախոսով դիմեք հաճախորդի ընկերությանը `ճիշտ ճարտարագետին ներկայանալու համար և բացատրեք նրան, որ ձեր արտադրանքը օբյեկտիվորեն ավելի լավ է, և հայտը գնումների բաժին պետք է փոխվի:

Ինժեներ (տեխնոլոգ):

Ինժեներները հաճախ կենտրոնանում են ոչ թե սարքավորումների արժեքի վրա, ոչ էլ նույնիսկ տեխնիկական բնութագրերի վրա: Նրանք նախընտրում են աշխատել այնպիսի սարքավորումների հետ, որոնք լավ գիտեն: Ավելին, որքան ավելի թանկ են սարքավորումները, այնքան ավելի դժվար է համոզել նրանց անցում կատարել նորի: Ինչո՞ւ Այո, քանի որ նրանք չեն ցանկանում ռիսկի դիմել. Թանկարժեք սարքավորումներն այն էժան խոզանակ չէ, որը ցանկալի է փոխել:

Դուք կարող եք համոզել ինժեներին, բայց դրա համար դուք պետք է ցուցադրեք ձեր սարքավորումները նրան և թույլ տաք, որ նա խոսի տեխնիկական մասնագետի հետ, ով նախկինում արդեն փորձարկել է այն: Ինչպե՞ս կազմակերպել դա:

• Նման խնդիրների համար առանձնացրեք հատուկ սենյակ և սարքավորում, ինչը միշտ չէ, որ հնարավոր է:
• Իդեալական տարբերակն այն է, որ հարաբերություններ հաստատեք մի ինժեների հետ, ով արդեն օգտագործում է ձեր սարքավորումները և համաձայն է այն գործով ցույց տալ ձեր հաճախորդին: Եթե \u200b\u200bդուք պարզապես մտնում եք շուկա, ապա անհրաժեշտ է գոնե մեկ վաճառք կատարել և պայմանավորվել հաճախորդի հետ (զեղչի, լրացուցիչ ծառայության կամ առանձին վարձատրության համար) հետագա ցուցադրման համար:

Տարածաշրջան / երկիր նոր սարքավորումներ վաճառելիս փորձեք տեղեկատվություն այդ մասին տեղադրել ինտերնետում: Եթե \u200b\u200bհավանական հաճախորդը սկսում է տեղեկատվություն ստանալ ձեր ապրանքի վերաբերյալ և ոչինչ չի գտնում, հավանական է, որ նա չի ռիսկի գնում կատարել: Այժմ ապրանքանիշերի տեղեկատվության պակասը կասկածելի է թվում:

  Հնարավորինս աշխատեք հաճախորդի հետ: Որքան ավելի շատ խնդիրներ հաճախորդի հետ փակեք, այնքան մեծ է հավանականությունը, որ նա ապրանքը ձեռք կբերի ձեզանից և հետագայում կրկին կվերադառնա:

Հարց ունեք: Կապ: Մենք կօգնենք ավելացնել վաճառքը 20-60% -ով և հաստատել ձեր ձեռնարկության կայուն գործունեությունը

Երբ հաճախորդն ինքն է գնում, իրականում սա վաճառք չէ, այլ պահանջների ծառայություն: Բայց ի՞նչ անել, եթե հաճախորդը չի գնում: Եվ շատ շուկաներում այդպես է դարձել: Ինչպե՞ս ստեղծել համակարգ, որը կարող է առաջացնել վաճառք: «Փոխեք կամ մեռնեք». Այս սկզբունքը շատ ընկերություններ հիմք են դրել նոր ռազմավարության:

Բացառություն չէր նաև արդյունաբերական սարքավորումների շուկան: Իրոք, արդյունաբերական սարքավորումներ արտադրող և (կամ) վաճառող ընկերությունների մեծ մասն օգտագործեց զուտ ռեակտիվ մոտեցում: Ի՞նչ է սա նշանակում:

Մոդելը հետևյալն էր. Հաճախորդի գնումների պատասխանատուը զանգահարել է իրեն անհրաժեշտ սարքավորումների հնարավոր մատակարարներին: Որտե՞ղ է նա տեղեկություններ ստացել մատակարարների մասին: Հիմնականում `հղումային նյութերից, գովազդային լրատվամիջոցներից` Ինտերնետ, մատակարարների մասնագիտացված մամուլ և կատալոգներ, իսկ ավելի ուշ `իրենց սեփական կապի փորձից: Այս տեսակի սարքավորումների համար հավանական մասնագետին պատասխանել է տեխնիկական մասնագետը: Նրանք միասին քննարկել են, թե որ սարքավորումները կարող են հանդիպել և տրամադրել, ինչպես նաև առաքման ծավալները, ժամկետները և առևտրի պայմանները: Դրանից հետո յուրաքանչյուրը գնաց իր գործը կատարելու. Խորհրդատուն պատրաստեց համապատասխան առևտրային առաջարկ և այն ուղարկեց հաճախորդին, իսկ գնորդը շարունակեց զանգահարել ՝ ավելի լավ առաջարկի հույսով:

Պետք է ասեմ, որ հաճախորդի համար դա իմաստ ուներ: Նախ և առաջ, հաճախորդների մեծ հոսքի պատճառով, բոլոր սարքավորումները հեռու պահեստից կարելի էր ձեռք բերել, որոշ առաջատար դիրքեր ստիպված էին սպասել ավելի քան մեկ ամիս, կամ նույնիսկ երեք: Երկրորդ, նույն պատճառով, սարքավորումների գինը կարող է տարբեր լինել մատակարարից մինչև մատակարար `30 տոկոսով: Բացի այդ, մատակարարների կողմից մատուցվող ծառայությունները նույնպես լայնորեն տարբերվում էին `լոգիստիկայից մինչև ծառայություններ և երաշխիքային աջակցություն:

Բիզնես գործընթացներում արմատապես անհրաժեշտ փոփոխություն է հաճախորդի վերաիմաստավորումը սեփական ռեսուրսներն ու ակտիվությունը գնահատելիս, այսինքն `մատակարարի ընկերությանը հարաբերություններ կառուցելու նախաձեռնության անցումը: Հետևաբար, յուրաքանչյուր հաճախորդի համար պատասխանատվությունը պետք է ստանձնի որոշակի մենեջեր, որը կլուծի հաճախորդի բոլոր խնդիրները և իմանա նրա մասին ամեն ինչ:

1. Լոգիստիկա

Կարևոր է սովորել, թե ինչպես կարելի է վերլուծել տեսականին, գնահատել սարքավորումների յուրաքանչյուր ապրանքի վաճառքի ներուժը, դարձնել ամենահանրաճանաչ իրերի և պոտենցիալ պաշարների բավարար պաշար: Այս ամենն առավել կարևոր է, քանի որ մատակարարող ընկերությունը չի կարող թույլ տալ ճգնաժամի ընթացքում սառեցնել միջոցները ոչ պիտանի արտադրանքի մեջ: Մյուս կողմից, արտադրության հետ անհրաժեշտ է քննարկել արտադրության ժամանակն իջեցնելու և / կամ պահանջով մնացած սարքավորումները մատակարարելու պայմանները, որպեսզի չթողնի հաճախորդին, որը պատրաստ է սպասել: Trueիշտ է, հաճախորդի համար ինքը պետք է պատճառ լինի, թե ինչու է նա սպասում: Եթե \u200b\u200bսա հազվագյուտ սարքավորում է, ապա սպասելիքը տրամաբանական է: Հակառակ դեպքում, դուք պետք է հաշվի առնեք շահավետ առևտրային առաջարկ. Կա՛մ գնով (ինչը ծայրաստիճան անցանկալի է. Գուցե «խաղ» դասընթացով), այնպես էլ լրացուցիչ պայմաններով `մատակարարի կողմից տեղադրում, հաճախորդի տարածքում դասընթացներ, անվճար առաքում, երկարացված երաշխիքային նորոգման ժամկետ, 24 - մեր Help Desk- ը և մի շարք այլ բոնուսներ, որոնք նախկինում հասանելի չէին:

2. Տեղեկացնել թիրախային լսարանին

Ոչ մի դեպքում չպետք է դադարեք տեղեկացնելը, ինչը ենթակա է օպտիմիզացման, բայց ոչ նվազեցման: Հասկացեք, թե ինչպես տեղեկատվությունն ավելի ակտիվ հաղորդակցել հաճախորդին, ինչպես տեղեկություններ հավաքել և օպտիմալորեն բաշխել շուկայավարման բյուջեն:

Հաճախ էֆեկտն ապահովվում է տեղեկատվության ակտիվ տարածման այնպիսի մեթոդով, ինչպիսին է այցելություն (բայց չի մասնակցում!) Արդյունաբերական ցուցահանդեսներ և պոտենցիալ հաճախորդների այլ իրադարձություններ: Այցի նպատակը հնարավորինս շատ շփումներ և այցեքարտեր հավաքելն է, հաճախորդի ներկայացուցիչների հետ զրուցելը: Այս տեղեկատվությունը կարող է օգտագործվել հետագա նպատակային կապի համար: Ավելի լավ է նման միջոցառումների գնալ մենեջեր-խորհրդատուներին, որպեսզի հնարավորություն լինի իսկապես օգտակար տեղեկատվություն հավաքել և անձեռնմխելի զրույցից հետո հաճախորդից արդեն «ծանոթ» մասնագետ անվանել:

Հաճախորդի տեղեկությունները կարող են հավաքվել նաև զանգերի կենտրոնի կողմից: Պարզապես մի ստիպեք օպերատորներին զբաղվել սառը վաճառքով: Արդյունքը, որպես կանոն, արդյունքի բացակայությունից և իրենց աշխատանքի անիմաստության զգացումից demotivated- ի մի բուռ աշխատակից է: Նրանց համար, որ պետք է դրվի, բացառապես հաճախորդի, կոնտակտային անձանց, որոշումների կայացման մակարդակների վերաբերյալ տեղեկատվության հավաքումն է և տվյալների բազան թարմացնելը: Եվ եթե օպերատորը պատահաբար սայթաքում է հաճախորդի կողմից իրական պահանջով, ապա այդպիսի տեղեկատվությունը պետք է անմիջապես փոխանցվի կառավարիչ-խորհրդատուին:

3. Հեռախոսային կենտրոն և օգնության գրասեղան

Այժմ դրանք ծառայություններ են ոչ միայն զանգահարելու խորհրդատվության և զանգերի ստացման համար, այլև հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու համար `քաղաքավարության, հարցումների լուծման արդյունավետության և որակի շնորհիվ, ինչպես նաև հաճախորդների կարիքների նկատմամբ ավելի զգույշ վերաբերմունք: Բացի այդ, մուտքային զանգերը կարող են օգտագործվել լրացուցիչ տեղեկություններ հավաքելու համար (տե՛ս վերևում):
  Ինչու ես պետք է փոխանցեմ զանգերի կենտրոնը և Help Desk- ը `ավելի երկար ժամերով աշխատելու համար` կախված հաճախորդների աշխարհագրությունից: Եթե \u200b\u200bընկերության սարքավորումները շուրջօրյա աշխատում են հաճախորդների ձեռնարկություններում, խորհուրդ է տրվում տեղադրել շուրջօրյա աջակցություն:

4. Երաշխիքային և հետերաշխիքային սպասարկման սպասարկման կենտրոն

Այժմ ցանկացած ծառայություն արժեքի ձևավորման լրացուցիչ աղբյուր է հաճախորդի աչքում: Հետևաբար անհրաժեշտ է պայմանագրեր կնքել ձեր սարքավորումները այլ սպասարկման կենտրոնների սպասարկման համար, ձեր կենտրոնները զարգացնել այն վայրերում, որտեղ հաճախորդները կենտրոնացած են:
  Դա իմաստ ունի մտածել մատակարար մատակարարող ընկերության կողմից երաշխիքային ժամկետը երկարացնելու մասին:

5. Ակտիվ այցելություններ հնարավոր գնորդներին

Անհատապես հաճախորդի հետ կապ հաստատելը շատ ավելի հեշտ է, քան հեռախոսով: Հետևաբար, իրենց տարածքում հաճախորդներին այցելելը հրատապ խնդիր է դառնում: Այցի պատճառ կարող են հանդիսանալ ավելի վաղ մշակված, ավելի բարձր մակարդակի վրա արդեն հաստատված շփումները, ինչպես նաև մուտքային հարցումները: Նախկինում նման խնդրանքները մշակվում էին բացառապես հեռախոսով, բայց այժմ ղեկավարը հնարավորություն ունի բռնել և առաջարկել ուղևորություն ՝ տեղում իրավիճակը գնահատելու համար, սա կբացահայտի լրացուցիչ սարքավորումների կարիքների շատ ավելի լայն տեսականի: Մի մոռացեք. Հաճախ հաճախորդները չեն ենթադրում, որ մատակարարը ունի ոչ միայն այն գների ցուցակները, որոնք նրանք սովոր են վերցնել:

6. գագաթնաժողովներ

Եթե \u200b\u200bհաճախորդը չի դադարում արտադրությունը, ապա նա պետք է միջոցներ պլանավորի նյութատեխնիկական բազայի համար: Պահեստամասերը և ծախսվող նյութերը միշտ անհրաժեշտ են, քանի որ ճգնաժամի հետ կապված սարքավորումների ձախողումը չի դադարում: Բաշխված բյուջեն կարող է ծախսվել տարբեր մատակարարների վրա (ինչպես դա տեղի է ունեցել նախկինում), և ՊԵՏՔ է ծախսվել միայն ձեր սարքավորումների վրա: Սա գագաթնաժողովների խնդիրն է `սկզբունքորեն համաձայնեցնել փոխշահավետ համագործակցության մասին, այնուհետև կապել կատարողներին, որպեսզի նրանք հստակ իմանան, թե ինչ պետք է անեն, երբ առաջանա սարքավորումների անհրաժեշտություն: Summit գործիքը շատ բարակ է: Նախ, մատակարարի ներկայացուցիչը սովորաբար ունենում է միայն մեկ հնարավորություն հաջող հանդիպմանը: Երկրորդ, կատարողները նույնպես պետք է հաշվի առնվեն և «գոհացվեն», հակառակ դեպքում նրանք կարող են կաշկանդել կառավարման պայմանագրերը ամենաանմեղ ձևերով («սարքավորումները մեր մեջ չեն տեղավորվում»: «Կոտրվում է», «աշխատելը անհարմար է» և այլն): Երրորդ ՝ նման հարաբերությունները ոչ ֆորմալ աջակցություն են պահանջում: Վերոնշյալ բոլորը հուշում են, որ նման հանդիպումներին պետք է մասնակցեն մատակարարի ղեկավարները, և նման հանդիպումների նախապատրաստումը պետք է իրականացվի առավել մանրակրկիտ կերպով:

Շուկայում հաջողության հասնելու համար արդյունաբերական ձեռնարկությունը պետք է խստորեն համապատասխանի նախադրյալին `խթանել ընկերության և արտադրության զարգացումը: Սա ենթադրում է, ի թիվս այլ բաների, տեխնոլոգիական պարկի ժամանակին ընդլայնում և սարքավորումների տեղափոխում ավելի ադեկվատ, ժամանակակից և համահունչ շուկայի կարիքներին:

Մենք գնում ենք օգտագործված արդյունաբերական սարքավորումներ

Մեր կազմակերպությունը կօգնի ձեզ իրականացնել արտադրության արդիականացում `ամենացածր ֆինանսական ծախսերով: Դուք կարող եք վաճառված օգտագործված արդյունաբերական սարքավորումներ վաճառել մեզ: Սա ձեզ հնարավորություն կտա ազատել նշանակալի լրացուցիչ միջոցներ:

Մենք գնում ենք արդյունաբերական սարքավորումներ BU լայն տեսականիով, ներառյալ ծանրաշարժ, ատիպիկ և հնացած: Յուրաքանչյուր դեպքում մենք կգնահատենք ձեր սարքավորումները և կառաջարկենք եզակի գին: Մենք կարող ենք դիտարկել ձեր առաջարկությունը, նույնիսկ եթե ցանկանում եք արդյունաբերական սարքավորումներ վաճառել արդյունաբերական գծերի տեսքով:

Ներկայումս RusKupka- ն գնում է արդյունաբերական սարքավորումներ bu:

• - մետաղամշակման մեքենաներ;
• - մամլիչներ, կեղծիք սարքավորումներ.
• - պատառաքաղներ;
• - մետաղի շարժակազմ;
• - լաբորատոր սարքավորումներ;
• - էլեկտրական շարժիչներ;
• - գազի գեներատորներ;
• - փոխանցումատուփ;
• - կոմպրեսորներ;
• - ոչ ստանդարտ ստացիոնար սարքավորում.
• - ոչ ստանդարտ շարժական սարքավորումներ.
• - հիդրավլիկ սարքավորումներ;
• - ջրային աշխատանքներ, հիդրոբլոկներ;
• - արդյունաբերական գործիքներ և հատուկ սարքավորումներ.

Եթե \u200b\u200bվերը նշված ցուցակի մեջ չեք գտել ձեր սարքավորումները, դիմեք մեզ էլեկտրոնային փոստով կամ հեռախոսով (տես Կոնտակտների բաժինը), և մենք ձեր գործը կհամարենք եզակի:

Արդյունաբերական սարքավորումների ապամոնտաժում և հեռացում

Յուրաքանչյուր առաջարկություն դիտարկելիս մենք գործում ենք անհատական \u200b\u200bմոտեցում, քանի որ արդյունաբերական սարքավորումները լայն պահանջարկի առարկա չեն: Դուք ձեզ կփրկեք գնորդ գտնելու դժվարություններից, քանի որ արդյունաբերական սարքավորումներ վաճառելը շատ դժվար է: Ամբողջ գծի համար մեկ հաճախորդ գտնել նույնիսկ ավելի դժվար է:

Փոքր արդյունաբերական գործիքների և սարքավորումների վաճառքի դեպքում մենք պատրաստ ենք դիտարկել ինչպես փոքրերը, (սովորաբար մեր մրցակիցները հրաժարվում են դրանք հաշվի առնել), այնպես էլ խոշոր կուսակցությունները:

Օգտագործված արդյունաբերական սարքավորումներ մենք գնում ենք ինչպես ներքին, այնպես էլ արտասահմանյան արտադրությունից:

Մենք կարող ենք ինքնուրույն կազմակերպել արդյունաբերական սարքավորումներ, այդ ծառայությունների մեկ գինը բանակցվում է առանձին և հանվում է ձեր սարքավորումների արժեքից: Արդյունաբերական սարքավորումներ վաճառելիս պետք է հիշել, որ ապամոնտաժումը կարող է լինել բավականին թանկ ընթացակարգ, հատկապես հրդեհավտանգ, պայթուցիկ արտադրության կամ շարունակական շահագործման սեմինարների պայմաններում, որտեղ անհրաժեշտ է հեռացնել սարքավորումները `առանց դադարեցնելու արտադրության գործընթացը: Հաճախ, այս տեսակի սարքավորումների ապամոնտաժումը ձեր սեփական մասնագետների կողմից շատ ավելի էժան է, անվտանգ և արագ: Ոչ ոք չի կարող իմանալ ձեր արտադրությունը ավելի լավ, քան ձեր աշխատակիցները:

Մենք պատրաստ ենք «հարմարեցնել» գործարքի վճարումը, արտահանումը և պայմանները ձեր կարիքներին:

  Մենք օգնում ենք զարգացնել բիզնեսը: