Koja oprema je potrebna za odjel prodaje. Odjel aktivne prodaje. Struktura odjela podijeljena je na sektore za obavljanje različitih zadataka


“U današnjem poslovnom svijetu nema smisla biti kreativan mislilac ako ne možete prodati ono što ste stvorili. Menadžeri neće prepoznati dobre ideje ako im ih ne predstavi dobar prodavač.”

David Ogilvy

Proces formiranja prodajnog odjela od nule prilično je naporan, zahtijeva određene vještine i znanja.

Odjel prodaje možete stvoriti na različite načine:

    zaposlite dobre, iskusne prodavače, a prodaja će se odvijati sami jer oni imaju potrebne vještine i znaju kako prodati. Neće im biti teško samostalno stvoriti sve potrebne uvjete za sebe;

    koristiti usluge stručnjaka ključ u ruke;

    obavite sav ovaj posao sami.

Pogledajmo koje korake morate poduzeti da biste sami stvorili odjel prodaje.

    Prvo odlučite koja financijska sredstva imate. To uključuje organizaciju radnog mjesta, najam prostora, plaću, komunikacijske usluge.. Zatim odredite privremene resurse – koliko dugo treba formirati odjel prodaje. Pa, onda - ljudski resursi: morate znati koliko menadžera tvrtka može podnijeti financijski iu smislu prodaje prodane robe.

    Regulirati sve prodajne procese, a to su: privlačenje novih klijenata, priprema komercijalnih prijedloga, interakcija s odjelom nabave i računovodstvom, kao i korisnička podrška. Propisi bi trebali funkcionirati 80% vremena. Implementirati standarde i normative svakodnevnog rada, kao i tehnologije prodaje.

    Razviti kadrovsku politiku. Odnosno, odlučite na koga ćete se osloniti pri odabiru voditelja prodaje: mlade ljude ili stručnjake s radnim iskustvom. Najbolje je imati prodajni tim od najmanje 5 ljudi.

    Funkcije odjela prodaje – ne podrazumijevaju radnje ili procese, već rezultate koji su potrebni. Naime: povećanje broja velikih narudžbi, širenje baze kupaca, izgradnja povjerenja kupaca, stvaranje imidža tvrtke, profesionalni i osobni razvoj zaposlenika odjela.

    Odlučite se za kontrolu. Jednostavno je neophodan svima, pa i najuspješnijim menadžerima. Ali izvješća bi se trebala generirati automatski.

    Sustav motivacije je materijalan i nematerijalan. Trebalo bi pomoći menadžerima da teže novim postignućima.

    Podržite voditelje prodaje – pratite kako koriste sve potrebne informacije u stvarnoj prodaji.

Struktura odjela podijeljena je na sektore za obavljanje različitih zadataka:

    menadžeri čiji su zadatak sastanci, pisma i pregovori;

    zaposlenici koji rade telefonom ili e-poštom, također obavljaju hladne pozive;

Tipične greške prilikom formiranja odjela prodaje su sljedeće:

    Ne možete štedjeti na zapošljavanju osoblja, inače ćete zaposliti nekompetentne zaposlenike koji su također slabo obučeni;

    Ne nudite niske plaće;

    90% menadžera ne zna raditi s primjedbama, glavno im je nametnuti proizvod kupcu i dobiti maksimalnu plaću, tako da nisu u stanju adekvatno predstavljati vašu tvrtku;

    Prodajni stručnjaci ne bi trebali biti konkurenti, već partneri;

    Ne zaboravite da čak i najuspješniji i najuspješniji prodavači trebaju odmor, ali ako pretjeraju s radom, to je vrijedno nagrade.

U ovom članku ćemo pogledati kako organizirati odjel prodaje od nule. Mnogo je važnih točaka koje određuju hoće li vaši prodavači pomaknuti vaše poslovanje prema gore ili obrnuto – povući ga prema dolje.

  • Zašto 90% malih poduzeća nikada ne uspostavi odjel prodaje?
  • 3 najgora načina za organiziranje odjela prodaje

Gdje započeti izgradnju odjela prodaje?

Prvo što trebate imati pri ruci su brojevi. Potreban vam je plan prodaje prije nego uopće počnete provoditi aktivnosti zapošljavanja.

Plan prodaje je koliko novaca želite zaraditi, koliko transakcija trebate napraviti mjesečno za to i koliko ćete menadžera prodaje trebati za to.

Poslovni čelnici često imaju opasnu iluziju u svojim glavama da mogu početi s malim i da ne moraju odmah zaposliti hrpu prodavača. Kao, prvo ćemo uzeti samo jednog menadžera, a sami ćemo prodavati zajedno s njim i to će nam za sada biti dovoljno. A onda, kad krenemo, možemo izgraditi punopravni odjel.

Zapravo, to se nikada ne bi smjelo učiniti. Sada ću vam dati neke brojke i shvatit ćete zašto.

Zašto je potrebno zaposliti 4-5 menadžera?

Prvo, menadžeri prodaje imaju najveću fluktuaciju na tržištu. Ako zaposlite samo jednog prodavača, onda ćete nakon tjedan dana morati zaposliti još jednog. A onda još jedan. Kao rezultat toga, potrošit ćete sve svoje vrijeme na intervjue i obuku menadžera umjesto na prodaju.

Drugo, jedan voditelj prodaje vam ne može dati ništa. Danas postoje takve statistike o učinkovitosti voditelja prodaje.

  • Trebate obaviti oko 20 hladnih poziva da biste zakazali 2-3 sastanka.
  • U jednom danu jedan prodavač može održati najviše 3 puna sastanka
  • 30% zakazanih sastanaka propadne iz ovog ili onog razloga
  • Samo 30% sastanaka će rezultirati dogovorom

I to sve pod uvjetom da prodajete relativno jeftinu robu ili usluge. Ako imate nešto veliko i skupo, ciklus jedne transakcije može trajati nekoliko mjeseci. Tako će jedan voditelj prodaje (čak i ako imate sreće da pronađete pametnog i marljivog) moći sklopiti otprilike jedan posao tjedno. Najvjerojatnije vam ovo neće smetati.

Osim toga, neće uzeti jednu trgovinu tjedno. Ako imate samo jednog voditelja prodaje, on ne osjeća konkurenciju. Nema se čega bojati, jer on je jedini. Trošili su vrijeme na njega, trenirali ga, a boje se da ga ne izgube. Sukladno tome, osjeća se kao gospodar situacije.

Ovo je još jedan argument u prilog činjenici da morate odmah organizirati pravi odjel prodaje, a ne ograničavati se na polovične mjere. A ako vas sada plaši pomisao na pravi i punopravni odjel prodaje, onda niste jedini.

Zašto 90% malih poduzeća nikada ne uspostavi odjel prodaje?

Imam mnogo poznatih bračnih parova koji žive bez djece 5 - 10 - 15 godina. Zdravlje im je dobro, čak im je i financijska situacija bolja od mnogih drugih. No, unatoč tome, ne mogu se odlučiti na djecu.

I postoji samo jedan razlog za to, po mom mišljenju: ne vjeruju jedni drugima, a ne vjeruju ni sebi. Imati djecu je vrlo velika odgovornost. Ovdje već trebate biti 100% sigurni u svog partnera iu pouzdanost svoje obitelji. Ali oni nemaju to samopouzdanje. Sukladno tome, radije cijeli život "sjede na koferima". Kao, ako se nešto dogodi, jednostavno ću otići i neće biti problema.

Isto je i s malim poduzećima. Vlasniku poduzeća često nedostaje povjerenje da je njegovo poslovanje uistinu pouzdano. Posebno je teško ako sve rješava sam, bez partnera. U ovom slučaju, on također djeluje kao “samohrana majka” ako odluči imati zaposlenike.

Ali evo mog mišljenja. Obitelj bez djece nije obitelj. Posao bez zaposlenih nije posao. Problem je u tome što su menadžeri prodaje vrlo “teški tinejdžeri”. Moraš biti strog s njima. Ali mnogi lideri nisu spremni na to. Vrlo često oni sami nisu prodavači, već stručnjaci za proizvode (proizvođači). I sve što se tiče trgovine njima je strano i neshvatljivo.

Tu nastaje hrpa problema kada su zaposlili djelatnike u odjelu prodaje, odredili im plaću 10 puta veću od tražene, a oni i dalje ništa ne rade. A onda idu i konkurentima zajedno s vašom bazom klijenata.

Da se to ne dogodi, trebate zaposliti najmanje pet (!) voditelja prodaje odjednom. I ne bojte se da nećete moći podići plaću za svih pet odjednom.

Zašto se ne treba bojati da nećete uspjeti?

Ako već imate vlastiti posao, onda znate da morate službeno “prijaviti” zaposlenika u roku od tjedan dana od početka rada. I morate mu dati prvu uplatu tek za mjesec dana.

Dakle, do kraja prvog tjedna nećete imati više od tri zaposlena. A do kraja prvog mjeseca najvjerojatnije ćete morati izvršiti još jedno dodatno zapošljavanje kako biste zadržali najmanje tri. Ovo je realnost, većina menadžera vam nikada neće morati platiti.

Stoga nemojte se nadati da će doći jedan zlatni menadžer i odmah vam sve srediti. Najvjerojatnije će učiniti sve loše za vas, a vi ćete se morati nositi s tim dugo vremena.

Pogledajmo mogućnosti kako i gdje možete pronaći voditelja prodaje. Za početak, evo tri najgora načina za zapošljavanje menadžera prodaje.

3 najgora načina za organiziranje odjela prodaje

#1 – Potražite “dobre” prodavače

Često vlasnici tvrtki odluče da će pronaći neke posebno dobre prodavače. Kao, neka ih platimo više od tržišnog prosjeka, ali oni će raditi stvarno kvalitetno i donijeti nam sto puta više novca nego što mi potrošimo na njih.

Nije loš plan. ali nestvarno. Jer “dobri” menadžeri prodaje ne postoje u prirodi. U svakom slučaju, nećete imati posla s “podobnim” kandidatima, već s najmanje “nepodobnim”. Odnosno, nitko od kandidata neće biti prikladan za rad u vašoj tvrtki. A vaš će zadatak biti da od njih napravite pravi tim.

#2 - Menadžeri krivolova od konkurenata

Možda će vam pasti na pamet ideja da privučete prodavače od svojih konkurenata. Zapravo, zašto tražiti i obučavati nekoga od nule ako možete samo zaposliti gotove profesionalce koji već znaju kako napraviti sve. a tko poznaje naše tržište? Još samo da im ponudimo veću plaću.

Ali to je također pogrešna strategija. Pravi profesionalac, koji dobro radi na poslu, nikada neće zamijeniti svoje zlatno mjesto za nešto drugo. Tamo sve zna, već ima uspostavljenu bazu klijenata iz koje se dobro hrani. I još uvijek ne znate što će se dogoditi.

Ako jedan od prodavača vašeg konkurenta pristane "prebjeći" s vama, onda to najvjerojatnije neće biti najbolji profesionalac. I vjerojatno će vas prvom prilikom odbaciti na isti način kao što je to učinio s prethodnim poslodavcem. Takvi zaposlenici nam ne trebaju.

#3 – Zatražite pomoć od agencije za zapošljavanje

Sljedeća pogreška koju vlasnici tvrtki često rade je “delegiranje” zapošljavanja zaposlenika raznim agencijama za zapošljavanje. Zašto gubiti vrijeme i živce ako postoje posebno obučeni ljudi s bazama podataka koji će za nas brzo odabrati deset najprikladnijih kandidata.

Ali prvo, kao što smo već rekli, u principu nema odgovarajućih. I drugo, agencija za zapošljavanje ima svoje interese. Žele vas natjerati na što veću plaću zaposlenika. Jednostavno zato što njihova zarada izravno ovisi o tome koliko platite osobi koju su pronašli.

Stoga će se potruditi da vas natjeraju da povećate plaću i prijete da vam u protivnom neće moći naći nikoga i da ljudi jednostavno neće prihvatiti tako slabo plaćen posao.

Čak i ako postavite visoku plaću, agencija za zapošljavanje ponudit će vam samo jednu ili dvije osobe. A gore smo već shvatili zašto nikada ne biste trebali zaposliti samo jednog prodavača.

Dakle, naša jedina opcija za organiziranje odjela prodaje je zapošljavanje prodavača od nule, sa slobodnog tržišta. Odnosno, moramo sami regrutirati kandidate, organizirati natječaj, a zatim obučavati one koji ostanu. Samo u ovom slučaju ćete imati pravi prodajni tim. I to će biti druga faza izgradnje odjela prodaje.

Druga faza izgradnje odjela prodaje

Više o natječaju možete pročitati u članku . A nakon što zaposlimo ljude, još trebamo od njih napraviti tim.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (sažetak osobnog iskustva preko 10 godina =)

Vidimo se kasnije!

Vaš Dmitrij Novoselov

Ako je tvrtka usmjerena na stalni rast i razvoj, tada joj je jednostavno potreban aktivan odjel prodaje. Danas ćemo razgovarati o tome gdje započeti i kako pravilno organizirati njegov rad, a također ćemo analizirati uobičajene pogreške koje menadžeri rade u njegovom formiranju.

Organizacija odjela prodaje

Stvaranje aktivnog prodajnog odjela zahtijeva puno rada, jer odabir inteligentnog tima nije lak zadatak. Prema zadanim postavkama, "zamjene" se sastoje od nekoliko grupa zaposlenika:

  • Pravi profesionalci koji više vole raditi “na veliko” ne trošeći se na...
  • Iskusni menadžeri koji su potpuno nezainteresirani za obuku pridošlica.
  • Pridošlice koje se uzalud trude, ali zbog nedostatka iskustva bivaju razočarane, što dovodi do fluktuacije osoblja.

Prije ili kasnije, vlasnik tvrtke razmišlja o poboljšanju procesa, a ovdje u pomoć dolazi trorazinski sustav.

Tri razine odjela prodaje

Prva razina, nazvana “LG” (Lead Generation), uključuje radnike koji obavljaju isključivo hladne pozive. Njihov je cilj stvoriti bazu potencijalnih kupaca: izdvojiti očito nezainteresirane ljude i identificirati one koji pokazuju ili bi mogli pokazati interes. Tu spadaju i marketinški stručnjaci koji analiziraju što je točno utjecalo na privlačenje kupaca i koju je vrstu najbolje koristiti.

Značajka prve razine je da nisu potrebni visokokvalificirani radnici. Dovoljno je da svladaju osnovne vještine rada sa. Iz toga slijedi da će im plaća biti niska.

Glavni odjel prodaje nalazi se na drugoj razini koja se naziva “LC” (Lead Conversion). Kupci koji su prošli kroz prvu fazu prenose se u "ruke" iskusnijih stručnjaka. Ovdje je zadatak menadžera učinkovito izvršiti transakciju.

Treća razina sustava je AM (Account Management). Ovdje prelaze profesionalci koji su pokazali izvrsne performanse na pozornici “LC”. Glavni cilj odjela je rad s redovitim kupcima: ponovna prodaja, razrada nijansi.

Velika prednost trorazinskog sustava za formiranje odjela prodaje su minimalni troškovi kreiranja.

Rad s razinama i njihovo formiranje

U pravilu, tvrtka već ima osoblje s dovoljno iskustva u prodaji. To vam omogućuje da odmah formirate treću razinu, koja će uključivati ​​ove radnike. Odmah napomenimo da nema smisla sjediti ljude u različitim uredima; bit će dovoljna "papirnata" registracija.

Zapošljavanje novih djelatnika počinje ustrojavanjem prvog “odjela”. Formiranje "LG" u tri koraka:

  • Stvaranje pozivnog centra (zapošljavanje operatera uz minimalnu plaću s bonusima za usklađenost s planom poziva).
  • i pozivne skripte s kojima će zaposlenici odjela raditi.
  • Implementacija izvještavanja o obavljenim pozivima, vođenje dnevne statistike aktivnosti zaposlenika.

Zatim nastavite sa stvaranjem druge razine. Nakon nekog vremena, kada se LG pokaže u punom sjaju, odaberite pojedine zaposlenike koji pokazuju interes za razvoj i pokazuju dobre rezultate te ih prebacite u LC. Uz njihovu pomoć možete stvoriti produktivan odjel prodaje.

Formiranje odjela završava se njegovim odabirom. Potonji se, kao iu prethodnim slučajevima, bira među postojećim zaposlenicima treće razine “AM”. On će biti odgovoran za rad i izvještavanje tima koji mu je podređen.

Greške prilikom kreiranja odjela prodaje

Kada razmišljate o tome kako organizirati odjel, budite izuzetno oprezni kako biste izbjegli pogreške koje često rade menadžeri početnici. Koristeći iskustvo tuđih neuspjeha, možete izgraditi idealan sustav.

Nedostatak svijesti osoblja o kvaliteti i karakteristikama proizvoda

Većina tvrtki novom zaposleniku daje standardni paket informacija o cijeni robe i predloške pozivnih skripti. Ignoriranje informiranja zaposlenika o proizvodu koji prodaje negativno utječe na profit tvrtke. Jednostavno nije u stanju objasniti kupcima po čemu se predstavljeni proizvodi razlikuju od masovne ponude. U pravilu, ako nema povoljnih razlika, osoba odbija kupnju.

Zaposlenici nisu svjesni konkurencije u industriji

Ne možete se osloniti na to da će zaposlenik samostalno proučiti trenutnu situaciju na tržištu. Čak i ako se to dogodi, nije činjenica da će izvući ispravne zaključke, a to je prepuno niske produktivnosti njegovog rada i pada imidža tvrtke. U tu svrhu organiziraju se seminari na kojima svaki zaposlenik dobiva pouzdane informacije od stručnjaka.

Zanemarivanje obuke u tehnikama prodaje

Učinkovita prodaja prava je umjetnost s kojom se rijetko tko rađa. Njega, dugo i teško. Nespremni ljudi mogu, kako kažu, "prodati" proizvod. Nakon takve suradnje, kupac će ostati s negativnim dojmovima, što neutralizira sve napore, a malo je vjerojatno da će ga se vidjeti među "običnim". Ako želite stabilan rast prodaje, ne štedite na obuci zaposlenika.

Za kvalitetnu prodaju potreban je uspostavljen sustav

Ima onih koji su uvjereni da obim prodaje ovisi samo o zaposlenicima spomenutog odjela. Stoga, kada se u izvješću pojave neprofitabilne brojke, menadžeri ih pokušavaju zamijeniti. Međutim, kako bi se problem riješio kvalitativno, vrijedi "pogledati" dublje. Čak i ako se prodajni tim sastoji od priznatih svjetskih gurua, a sustav isporuke i kontrole kvalitete je jadan, otpuštanjem prvih neće se ništa riješiti.

Ako se prodajni tim sastoji od priznatih svjetskih gurua, a sustav isporuke i kontrole kvalitete je jadan, otpuštanjem prvih ništa se neće riješiti.

Zapošljavanje samo vrhunskih prodajnih rukovoditelja

Čini se da je ovdje greška, ali sve je krajnje jednostavno. Prvo, malo je vjerojatno da će itko pustiti prave profesionalce koji su cijenjeni apsolutno posvuda. A ako se to dogodi, odmah će ga presresti druga tvrtka, koja je dugo čekala na taj trenutak. Drugo, takvi zaposlenici koji sebe “vrijede”, jednakom lakoćom kao što su i došli, mogu u bliskoj budućnosti napustiti svoje mjesto. Neće donijeti veliku zaradu, ali će tražiti plaću koja odgovara njihovom statusu.

Pridržavanje gore navedenog sustava i visokokvalitetna prevencija pogrešaka u fazi formiranja omogućit će vam stvaranje aktivnog odjela prodaje u samo 1-3 mjeseca. Istovremeno, ekonomično korištenje svih resursa.

Hitno je potrebno, doslovno za mjesec dana, stvoriti odjel prodaje. Što preporučate u smislu stvaranja odjela prodaje od nule - zapošljavanje osoblja, procjena razine plaća, bonusa?

Sergej Egorenko,

Vladimire

Odgovor

Konstantin Laškov odgovara,

Voditelj odjela prodaje, World Lubricants

Nažalost, za učinkovite savjete kako napraviti odjel prodaje od nule, nema dovoljno ulaznih podataka.

Ali recimo da ste odabrali agresivnu strategiju izgradnje prodajnog osoblja od nule kada ste ušli na tržište. U ovom slučaju morate stvoriti odjel prodaje s odabirom iskusnih kandidata s vlastitom bazom klijenata. Prodavatelje plaćamo prema sljedećoj shemi: minimalni fiksni dio plus najveći mogući postotak prodaje. Pritom je izuzetno važno da plaćanja prodavačima izvršite tek nakon što njihovi klijenti stvarno plate svoje račune. Nema smisla graditi odjel prodaje i povećavati potraživanja od samog početka.

Najbolji članak mjeseca

Ako sve radite sami, zaposlenici neće naučiti kako raditi. Podređeni se neće odmah nositi sa zadacima koje delegirate, ali bez delegiranja ste osuđeni na vremenske probleme.

U ovom smo članku objavili algoritam delegiranja koji će vam pomoći da se oslobodite rutine i prestanete raditi 24 sata dnevno. Naučit ćete kome se smije, a kome ne smije povjeriti posao, kako pravilno dodijeliti zadatak da se izvrši i kako nadzirati osoblje.

U fiksni dio primanja zaposlenika ulazi naknada za osnovne životne potrebe (da poreznici ne postavljaju pitanja) plus troškovi života. Osobno zapažanje pri stvaranju odjela prodaje: u pravilu je fiksni dio jednak trošku najma jednosobnog stana u regionalnom središtu regije poslovanja tvrtke. To može biti iznos od otprilike 7.000 do 18.000 rubalja.

  • Izgradnja odjela prodaje: upute za menadžere

Ova shema za stvaranje odjela prodaje od nule omogućit će vam, s hitnim početkom, da minimizirate razdoblje povrata vašeg poslovanja, brzo formirate bazu klijenata i omogućite predviđanje prodaje. Nedvojbeni nedostatak ove sheme je niska lojalnost prodavača (kamate uvijek opuštaju) i pojava zaliha nelikvidne robe (oni koji primaju kamate uvijek prodaju samo popularne artikle).

Ako je moguće izgraditi odjel prodaje, pažljivije pripremivši ulaz na tržište, bolje je upotrijebiti drugu shemu materijalne motivacije: povećavamo fiksni dio (otprilike udvostručenje, na 15.000–30.000 rubalja) i izračunavamo postotak bonusa ovisno o realizaciji prodajnih planova u smislu količine (u komadima, kutijama, litrama, u novcu). Dajemo bonuse za niz postignuća (privlačenje određenog broja novih klijenata, postizanje količine prodaje, praćenje ciljnih pokazatelja potraživanja, prodaja određenog asortimana).

  • Voditelj odjela prodaje: kako postati izvrstan menadžer

Nužan uvjet u ovom slučaju je ulaganje u obuku i razvoj osoblja, kao i izgradnja komunikacije kako s klijentima (suveniri, tiskani materijali), tako i unutar nove tvrtke (razvoj i prilagodba standarda i propisa, izgradnja korporativne kulture). Prednost ove korak po korak strategije je visoka lojalnost zaposlenika. Nedostaci: vrijeme povrata projekta se povećava, potreban je veći volumen obrtnog kapitala, konkurenti mogu poduzeti zaštitne radnje (na primjer, banalni damping cijena).

Moje osobno mišljenje: pri ulasku na tržište potrebno je platiti više od prosjeka tržišta rada u odabranom području poslovanja. U budućnosti se letvica nagrađivanja može spustiti na tržišni prosjek.

Zanima li vas situacija? Podijelite s kolegama - neka to cijene!

21lipnja

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o organizaciji rada prodajnog odjela tvrtke.

Danas ćete naučiti:

  • Koje funkcije obavlja odjel prodaje?
  • Kako organizirati rad prodajnog odjela;
  • Kako poboljšati učinkovitost svog odjela prodaje.

Zadaci odjela prodaje

Svaki uspješan posao prije ili kasnije dođe do točke kada nekoliko menadžera prodaje postane nedovoljno za prodaju proizvoda. Upravo u ovom trenutku postavlja se pitanje organiziranja odjela prodaje.

Odjel prodaje – skup stručnjaka koji obavljaju funkcije privlačenja i servisiranja kupaca i prodaje robe.

Zadaci odjela prodaje su:

  • Povećanje broja potrošača tvrtke. Ovaj zadatak je dodijeljen voditeljima računa i stručnjacima za marketinške komunikacije. Od prvih se traži da rade s posjetiteljima i pretvaraju ih u kupce. Drugi je privući potencijalne kupce u trgovinu;
  • Povećanje prosječnog čeka. Prodavač se mora pobrinuti da kupac kupi za veći iznos nego što je kupio prije. Cilj se postiže na dva načina: povećanjem cijena (ali to je prepuno smanjenja broja kupnji) ili uvođenjem tehnika unakrsne prodaje. Unakrsna prodaja je prodaja dodatnog proizvoda u kombinaciji s glavnim istom potrošaču. Dobar primjer unakrsne prodaje je prodaja artikala prije naplate. Njegov trošak je beznačajan za klijenta, ali ukupno osigurava dobar dodatni prihod za tvrtku;
  • Upravljanje bazom podataka klijenata, stvaranje potencijalnih klijenata. Ovo je vrlo važan zadatak za odjel prodaje. Zahvaljujući računovodstvu kupaca i kupnji, možete postaviti marketinške komunikacijske alate, pojednostaviti proces, personalizirati odnose s kupcima,.
  • Aktivnosti promocije proizvoda. Kontroverzna funkcija, jer se najčešće dodjeljuje odjelu. Međutim, ako trgovci ne uzmu u obzir mišljenja prodavača pri oblikovanju politike promocije tvrtke, tada će učinkovitost reklamne kampanje biti upitna. Zbog toga su odjel prodaje i odjel marketinga često podređeni jedni drugima. O tome ćemo sada govoriti.

Struktura odjela prodaje

Postoji nekoliko opcija za izgradnju odjela prodaje.

Izbor određene strukture ovisi o sljedećim čimbenicima:

  • Glavne zadaće odjela;
  • Broj zaposlenih u odjelu;
  • Područje djelatnosti poduzeća;
  • Priroda i složenost proizvedenih proizvoda;
  • Stupanj diferencijacije aktivnosti;
  • Teritorijalni položaj prodajnih mjesta.

Funkcionalno-linearna struktura odjela prodaje

Ako se asortiman vaše tvrtke sastoji od malog broja artikala, prodajete proizvode samo u jednoj regiji i ne planirate se širiti, onda je funkcionalno-linearna struktura odjela prodaje za vas.

Kao što naziv govori, subordinacija zaposlenika u linearno-funkcionalnoj strukturi organizirana je prema linearnom tipu. To znači da svaki zaposlenik odgovara samo jednom menadžeru, čime se broj sukoba u timu svede na nulu.

Na prva razina Voditelj odjela prodaje smješten je u funkcionalno-linijsku strukturu.

Funkcije voditelja odjela prodaje su:

  • Postavljanje strateških ciljeva odjela;
  • Nadzor nad provedbom ciljeva i zadataka odjela;
  • Osposobljavanje zaposlenika odjela;
  • Prikupljanje i priprema informacija o prodaji za druge odjele;
  • Postaviti ciljeve,
  • Održavanje discipline u odjelu;
  • Optimizacija prodajnog procesa;
  • Upravljanje evidencijom;
  • Pružanje opreme;
  • Uspostavljanje komunikacije unutar odjela i s ostalim odjelima tvrtke.

Druga razina u hijerarhiji subordinacije su voditelji funkcionalnih odjela odjela prodaje. Koje će točno biti te funkcije ovisi o specifičnostima djelatnosti tvrtke.

Najčešće su to voditelj službe za korisnike, voditelj marketinških komunikacija i voditelj upravljanja dokumentima.

Također na drugoj razini mogu biti zaposlenici koji obavljaju marketinške funkcije. U ovom slučaju marketing stavljate pod odjel prodaje; prema tome, u vašem poduzeću neće postojati odjel marketinga.

Moguća je podjela po funkciji prodaje. Na primjer, razlikovanje menadžera prema i, izravno i osobno.

Treća razina koju predstavljaju zaposlenici koji su podređeni funkcionalnim rukovoditeljima. Svaki zaposlenik ima svoj raspon odgovornosti koji odgovara glavnoj funkciji.

Matrična struktura odjela prodaje po geografskom položaju

Ako prodajete robu u nekoliko regija odjednom, koje se nalaze na znatnoj udaljenosti jedna od druge, za vas je prikladna regionalna matrična struktura.

Karakterizira ga dvostruka (unakrsna) podređenost zaposlenika: isti zaposlenik odgovara funkcionalnim i regionalnim nadređenima.

Dvostruka podređenost prepuna je sukoba u odjelu, ali istodobno vam omogućuje da rasteretite posao vodećih menadžera.

Odluka o regionalnoj organizaciji rada ovisi o obujmu prodaje na geografskom tržištu i specifičnostima regije.

Ako je potražnja u regiji mala, preporučljivo ju je prenijeti na upravljanje upravitelju u susjednoj regiji (odnosno kombinirati geografska tržišta).

Međutim, ako geografsko tržište ima značajne karakteristične značajke (na primjer, potražnja se promatra samo za određene kategorije proizvoda, potrošači ne reagiraju na standardne alate za promociju), još uvijek vrijedi razmisliti o imenovanju osobe odgovorne za regiju.

Organizacija odjela prodaje po kategorijama proizvoda

Ova organizacijska struktura također se odnosi na matričnu. Samo ovaj put zaposlenici su podređeni funkcionalnim menadžerima i menadžerima kategorije proizvoda (proizvoda).

Ova vrsta organizacijske strukture je prikladna za vas ako:

  • Prodajete složen, visokotehnološki ili inovativan proizvod;
  • Prodajete robu u maloj veleprodaji ili maloprodaji;
  • Imate uzak ali dubok raspon;
  • Vaš proizvod zahtijeva servis nakon prodaje (instalacija, konfiguracija, popravak).

Svrha organiziranja aktivnosti po proizvodima je istaknuti kategorije proizvoda koje zahtijevaju drugačiji pristup prodajnom procesu.

Primjer. Vaš portfelj proizvoda uključuje pametne telefone i dodatke za pametne telefone. Pametne telefone, kao visokotehnološki proizvod, preporučljivo je ponuditi putem osobnih prodajnih kanala, a pogodan je i za prodaju dodatne opreme. To će potrošačima omogućiti uštedu vremena. U ovom slučaju možete razlikovati telefonskog voditelja prodaje u fizičkim trgovinama i voditelja prodaje putem online kanala.

Ako proizvodi koje prodajete nisu povezani ili komplementarni, tada je organiziranje odjela prodaje po kategoriji proizvoda najučinkovitija opcija.

Organizacija odjela prodaje po vrstama klijenata

Karakterizira ga i dvostruka podređenost: funkcionalnom šefu i voditelju potrošačkih segmenata.

Klijenti se mogu klasificirati prema različitim kriterijima. Najčešće se razlikuju korporativni i privatni potrošači, „hladni“ i „vrući“, stalni i mogući.

Ova vrsta strukture je prikladna za vas ako:

  • Svaki tip kupca kupuje na temelju svojih specifičnih čimbenika;
  • Niste identificirali više od tri do pet;
  • Ponašanje potrošača u svakom segmentu vrlo je različito.

Faze organizacije rada odjela prodaje

Proces planiranja i organiziranja odjela prodaje uključuje sljedeće faze:

  • Utvrđivanje potrebnih kvalifikacija osoblja. Provedite analizu svih poslova koje će svaki zaposlenik odjela morati obaviti. Na primjer, aktivni voditelj prodaje mora informirati potrošače o rasprodajama, pretvarati posjetitelje u kupce i održavati red u prodajnom prostoru. Dakle, potreban nam je odgovoran, društven, otporan na stres, aktivan zaposlenik s kompetentnim govorom. No ako bismo tražili djelatnika za pasivnu prodaju, onda bi se lista zahtjeva mogla svesti na dvije pozicije: odgovornu i kompetentnu.
  • Izrada opisa poslova. Opis poslova uključuje naziv radnog mjesta, dužnosti i prava zaposlenika, njegove zadatke i funkcije, opis sredstava predviđenih za rad, količinu ovlasti i ovlaštenja;
  • Raspodjela radnih obaveza između zaposlenika. Podrazumijeva podjelu funkcija između zaposlenika odjela. Na primjer, jedan prodavač radi s kupcima u hali, a drugi prodaje robu na blagajni;
  • Formiranje rasporeda rada. U ovoj fazi morate odrediti duljinu radnog dana, rasporediti vrijeme ručka i slobodne dane između zaposlenika;
  • Postavljanje ciljeva i zadataka. Cilj se u pravilu postavlja za cijeli odjel u cjelini ili za svaki kanal prodaje pojedinačno. Zadaci su raspoređeni među zaposlenicima. Na primjer, prodavač "A" ovaj mjesec mora prodati robu u vrijednosti od 100 000 rubalja;
  • Razvoj sustava za praćenje rada odjela. Odredite pokazatelje po kojima ćete odrediti učinkovitost odjela. To može biti obujam prodaje, broj novih kupaca. Sustavni pristup kontroli prodaje poboljšat će učinkovitost cijelog odjela;
  • Definicija standarda. Standardi učinka su kvalitativni i kvantitativni pokazatelji rada zaposlenika, koji strogo reguliraju količinu posla koju on mora obaviti u određenom vremenskom razdoblju;
  • Razvoj sustava za poboljšanje kvalifikacija zaposlenika. Ako želite stalno donositi profit, morate povremeno.

Unapređenje rada odjela prodaje

Niska učinkovitost odjela prodaje, neuspjeh u postizanju ciljeva i ciljeva ukazuje na potrebu poduzimanja mjera za poboljšanje organizacije rada menadžera. Ove mjere mogu biti usmjerene kako na odjel prodaje u cjelini, tako i na svakog menadžera pojedinačno.

Mjere za poboljšanje učinkovitosti odjela prodaje:

  1. . Ovaj alat će automatizirati proces sastavljanja baze podataka klijenata, omogućiti vam kontrolu procesa prodaje, a također će vam pružiti informacije o uspješnosti odjela i svakog zaposlenika. Ako prodajete proizvod putem telemarketinga, preporučujemo integraciju CRM sustava s telefonijom, čime ćete moći kontrolirati broj kontakata, duljinu razgovora i njihovu učinkovitost. Usput, savjetujemo vam da ponekad poslušate razgovore svojih menadžera, to će vam omogućiti da identificirate problematična područja. Svakako poradite na njima.
  2. Napišite prodajnu skriptu. – primjer scenarija razgovora između menadžera i klijenta. Omogućuje vam da uvijek iznova ponavljate radnje upravitelja koje su dovele do transakcije.
  3. Stanite (ili ga unajmite) i posjetite jedno od svojih prodajnih mjesta. Odmah ćete vidjeti "slabosti" procesa prodaje.
  4. Analizirati. Pada li vam prodaja unatoč vašim naporima? Nemojte žuriti za sve kriviti voditelja promocije proizvoda. Vjerojatno su prodavači zanemarili promociju i nisu obavijestili posjetitelje, te uopće nisu bili aktivni zbog nedostatka motivacije, za što je odgovoran vaš voditelj odjela prodaje.

Mjere za poboljšanje učinkovitosti svakog menadžera:

  1. podučavati. Zaposlenike, a još više voditelje službe za korisnike, potrebno je stalno educirati. To možete učiniti sami u obliku igre i planiranja sastanaka. Na primjer, okupite menadžere i odglumite skeč koji ilustrira proces prodaje proizvoda "teškom" klijentu. Neka svatko ponudi svoje rješenje, a vi zabilježite najučinkovitija.
  2. Postavite interni marketinški sustav. Upamtite pravilo: “Način na koji se tvrtka odnosi prema svojim zaposlenicima, zaposlenici se ponašaju prema svojim klijentima.” Ako ne motivirate svoje zaposlenike, ne stvorite normalne uvjete za rad i ne poštujete svoje zaposlenike, oni nikada neće dobro raditi.
  3. Organizirajte mjesečna natjecanja i druge motivirajuće događaje. Na primjer, zaposlenik koji proda najveću količinu robe dobiva dodatni slobodan dan u sljedećem mjesecu.
  4. Neka prodavači rade s prodajnim lijevkom. Objasnite menadžerima da prolaznike moraju pretvoriti u posjetitelje, a posjetitelje u kupce. Recite nam o tehnologijama za rad s potencijalnim potrošačima u svakoj fazi prodajnog procesa.