Основные должностные обязанности руководителя отдела продаж. Начальник отдела продаж: от поиска до назначения. Где может работать подобный специалист

Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями. Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т.д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом. Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.

Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними.

1. Психология сотрудника

Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

Ошибка сотрудника №1 «Жить будущим». Чтобы начать работать как положено:

сотрудник может ожидать сезонного всплеска
сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы
сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула
сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т.д.

Ошибка сотрудника №2 «Жить прошлым». Если сотрудник работает в компании более 3-х лет, то он может постоянно вспоминать о старых добрых временах и демотивировать себя работать сейчас.

Сейчас продажи совсем не те, вот 5 лет назад…
Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…
Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад… и т.д.

В обязанности руководителя продаж входит обязанность скорректировать такое видение подчиненного. РОП должен постоянно возвращать своих подопечных в позицию «сейчас».

В качестве действенного инструмента возвращения сотрудника на позицию «сейчас» можно использовать технику Брайана Трейси

Поставить цели на 1,3,5,10 лет
Осознание позиции сегодняшнего дня
Какие действия следует предпринять чтобы выполнить цель года

2. Личные цели сотрудника по SMART

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART – это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

Specific (конкретизация цели),
Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
Achievable (выполнимость цели),
Relevant (обеспеченность ресурсами),
Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

Купить квартиру
Погасить кредит
Купить машину
Свадьба на Мальдивах
Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

3. Фразы маркеры

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер – это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т.д.

4. Растяжка

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же. Пусть и в кредит. То есть расширить, «растянуть» свои денежные потребности, выйдя из зоны комфорта. При этом он будет вынужден много работать и добиваться высокого финансового результата.

5. Уменьшение доходов сотрудников

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.

Обязанности руководителя отдела продаж: определение ежедневных показателей активности

Определение ежедневных показателей активности входит в обязанности руководителя отдела продаж и является особой формой планирования для достижения финансовой цели по выручке. Результатом такого планирования являются особые показатели — «счетчики», которые должен выполнять 1 рядовой продавец отдела на каждодневной основе например:

ежедневное количество звонков;
ежедневное количество встреч;
ежедневное количество выставленных счетов;
ежедневное количество оплат.

Планирование «счетчиков» осуществляется методом декомпозиции по плану.

Определение прибыли
Вычисление выручки
Определение количества оплат
Расчет показателя
Получение общего количества действий на каждом этапе бизнес-процесса на отдел для всего планируемого периода
Получение общего количества действий на каждом этапе бизнес-процесса на отдел для 1 дня
Распределение общего количества действий за 1 день между менеджерами

Обязанности руководителя отдела продаж: организация

В обязанности руководителя отдела продаж по организации работы сотрудников входит проведение собраний. Общие принципы работы РОПа на этих мероприятиях

Фиксация всех обещаний сотрудников
Наличие листа обещаний с прошлого собрания
Резюмирование обещаний в виде планов и пересылка итогов собрания каждому из участников с целью повышения ответственности за сказанное

Собрания, проведение которых входит в обязанности руководителя отдела продаж, бывают нескольких видов.

1. Еженедельное собрание длительностью до 60 минут

Цель – задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На еженедельном собрании проходятся по следующим контрольным точкам

Итоги недели
Групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)
Планы на неделю по оплатам и задачам
Промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж (если такой вид мотивации внедрен)

2. Ежедневная планерка

Цель – поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Контролируем следующие показатели

Факт за вчерашний день (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
План на завтра отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
Что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня
Итоги по промежуточным показателям эффективности
Небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром)

3. Пятиминутка

Проводится раз в три часа. Примерно 2-3 раза в день: 11:00, 14:00, 16:00. Проводится не совсем отделом продаж, а 1-3 сотрудниками выборочно в зависимости от текущей занятости. При этом обсуждаем:

Выполнение задач по сделкам
Осуществление оплат

Время проведение и количество пятиминуток приведено условно. В любом случае вам необходимо ориентироваться на свой бизнес-процесс.

Обязанности руководителя отдела продаж: мотивация

Важно помнить, существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должны быть вменены в обязанность руководителя отдела продаж:

Мотивация достижения – требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение
Мотивация избегания – требования выполняются с целью избежать неприятностей

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

Существует еще один алгоритм персональной мотивации, которая реализуется в трех направлениях

Преобладает эгоистичный интерес сотрудника получить от компании максимум. Человек хочет для себя: больше заработать, приобрести опыт, продвинуться по карьерной лестнице.

Это мотивация, направленная на повышение коллективной сознательности. Ее можно проиллюстрировать утверждением: «Не выполнишь план ты – не выполнит весь отдел. Отдел и руководитель не получит свои бонусы. Что ты об этом думаешь?»

Мотивация более высокого порядка и широкого спектра. Понимается в контексте достижения/недостижения целей всей компании по захвату рынка, освоению новой территории, импортозамещению. Поднять мотивацию до такого уровня довольно непросто. Но если вам это удастся, результаты будут наилучшими.

Обязанности руководителя отдела продаж: контроль

Помимо настройки системы отчетности в , руководитель отдела продаж для исполнения своих обязанностей по контролю активности сотрудников должен использовать современные средства коммуникации:

WhatsApp
Skype

Используя эти приложения как средства контроля можно легко осуществлять функции:

напоминания
обсуждения плана работ по клиенту/сделке
отчета по факту оплат
контроль местоположения сотрудников

РОП не может списывать неудачи на нерасторопных сотрудников. Ведь он принимает участие в подборе персонала, а также организует и проводит обучение и тестирование. Он должен помнить о системе мотивации: если руководитель правильно ее разработает, то это станет серьезным стимулом для менеджеров работать на полную отдачу.

Мы рассказали об отдельных способах реализации своих обязанностей руководителем отдела продаж. Это далеко не полный список инструментов. Но применения даже нескольких из них не замедлит сказаться на вашем финансовом результате.

Еще больше информации по этой теме вы можете получить на наших от компании Ой-Ли . Мы рассказываем о более 50 функций руководителя отдела. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Начальник отдела - это должность, которая подразумевает широкий круг обязанностей. В зависимости от специализации подразделения он может выполнять различные функции. Это руководящая должность, которая подразумевает знание разных областей общественной жизни.

Человек, находящийся на этом посту, обязан досконально изучить специфику работы отдела. Он не только выполняет свою непосредственную работу, но и дает нужные рекомендации и наставления своим подчиненным.

Работа с персоналом подразумевает наличие таких черт характера, как коммуникабельность, отзывчивость. Но вместе с тем надо проявлять стойкость, постоянство в своих решениях и строгость.

Функции, которые выполняет руководитель отдела, зависят от специфики работы. Например, если это служба, которая занимается реализацией продукции, то здесь необходимо стремиться к поддержанию объема продаж на высоком уровне. Сюда входит планирование, изучение рынка и спроса. Кроме того, необходимо грамотное управление трудовыми ресурсами.

Начальник отдела кадров также входит в категорию руководителей. На эту должность назначаются кандидатуры, имеющие высшее образование. Обязательным является и стаж работы в должности руководителя, лучше в области управления кадрами, не менее 5 лет.

Начальник отдела назначается приказом руководителя организации. Он обязан обладать достаточными знаниями, чтобы занимать эту должность.

Этот человек должен знать нормативные акты и другие документы, необходимые для профессионального управления кадрами. В основном это относится к трудовому законодательству. Также обязательным является изучение структуры организации, специфики ее работы и перспектив дальнейшего развития.

Отдел труда проводит определенную кадровую политику. Поэтому необходимо разработать план или изучить стратегию, которая имеется в данной компании. Начальник отдела кадров должен изучать рынок труда с целью подбора и пополнения кадровых ресурсов.

Также должна быть разработана система оценки персонала, позволяющая производить ротацию и продвигать более профессиональных работников на новые должности, чтобы обеспечить более плодотворную деятельность всей компании.

Организация работы непосредственно в отделе труда также является необходимой мерой.

Каждый сотрудник, в особенности начальник отдела, должен уметь оформлять документацию, имеющую отношение к работе с кадрами. Необходимо составлять отчетность для предоставления в соответствующие организации.

В настоящее время стремительно развиваются информационные технологии. Поэтому начальник отдела должен уметь использовать в своей работе компьютер и соответствующие программы. Эта должность подразумевает наличие знаний в области психологии и социологии, экономики, организации производства и т. д.

В своей деятельности начальник отдела кадров использует положение и Человек, занимающий эту должность, подчиняется директору предприятия.

Начальник отдела руководит своим и другими сопутствующими службами. Он организует работу по комплектованию кадров в соответствии со спецификой, профессиональной подготовкой и квалификацией.

Он руководителя по расстановке кадров в соответствии с их уровнем подготовки. Занимается подбором молодых специалистов. Отдел кадров проводит аттестацию работников.

Начальник отдела имеет право знакомиться со всей документацией, которая касается его работы, участвовать в разработках проектов по улучшению Он визирует документы, которые входят в пределы его компетенции.

«Спрашивать: "Кто должен быть боссом?" - все равно, что спрашивать: "Кто должен быть тенором в этом квартете?"

Конечно, тот, кто может петь тенором».

Генри Форд

Значимость профессионализма руководителя отдела продаж , сродни мастерству фигуриста: на скользком льду надо уверенно держаться и создавать фигуры высшего пилотажа одновременно. Поэтому умение управлять это мастерство, искусство, а для Мастера нет предела совершенства. Однажды в интернете, я столкнулась с цитатой: Настоящий учитель - всегда ученик… не знаю, чья это была цитата, но очень точно отражающая суть мастерства.

Сотрудников отдела продаж, с уверенностью, можно отнести к разряду наиболее сложно-управляемых специалистов, т.к. они обладают высокой степенью самостоятельности и амбициозности, тем более что «продажники» абсолютно востребованы на рынке труда. Именно поэтому многие из них приходят в компанию, а уходят от руководителя. Неготовность руководителя к управлению отделом может свести на «нет» все усилия отдела, а также привести к быстрому «выгоранию» ценных специалистов. Руководители отделов продаж, как правило, обладают высокой коммуникативной компетенцией, но на практике этого оказывается мало, чтобы грамотно управлять собственными сотрудниками, выстраивать логичную систему работы и мотивировать персонал.

Каковы основные функции , задачи руководителя отдела продаж ? Суть его работы можно выразить следующими простыми словами: организация выполнения всех необходимых работ для достижения коллективом главной цели — увеличения объема продаж.

Отметим, что в управленческий цикл входят следующие функции:

Планирование.
Организация работы.
Мотивация.
Контроль.

Попробуем более детально разобраться с теми функциями, которые выполняет руководитель отдела продаж. На первый взгляд кажется, что эти функции известны всем, однако в разных компаниях, некоторым высшим руководителям так и не удалось договориться, чем должны заниматься день за днем те самые руководители отделов продаж, которых они приняли на работу или планируют принять. Бывали даже такие случаи, когда в основные задачи руководителя, входило оформление офиса (!) и сопровождение бухгалтера в банк (!).

Именно поэтому стоит по возможности подробно рассмотреть все основные задачи, решаемые руководителем и понять, какие из выполняемых им функций приводят к результату - достижению целей отдела, а какие наоборот мешают. И избавиться, наконец, от всего лишнего!

Итак, основные функции руководителя:

Важнейшей из них является планирование. Среди множества определений, я остановлюсь на таком: это процесс определения желаемого положения в будущем и составления планов для достижения этого положения.

Планирование позволяет поддерживать слаженную работу, рационально использовать материальные, трудовые и финансовые ресурсы. Основными принципами планирования являются: согласованность, комплексность, непрерывность и гибкость. План работы отдела выступает как программа его дальних действий. Для руководителя, здесь важно сразу поставить управленческую работу с головы на ноги: сначала план, затем действия! А не на оборот. Когда вы понимаете, зачем вы это делаете, с какой целью, действия приобретают осознанность и смысл. В противном случае вы столкнетесь с деланием, ради делания. В плане не только ставятся определенные конечные цели, но и предусматриваются так же условия их достижения.

Не буду вдаваться в технологическую сторону планирования, стандарт постановки целей SMART, сейчас знают многие. Постоянный пересмотр и ревизия планов необходимы, чтобы они сохраняли свою актуальность и приносили максимальную пользу, чтобы можно было проверить, как идет выполнение планов, изменить их в зависимости от обстановки.

Организация. Организация представляет собой совокупность методов и действий, которые обеспечивают наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы с целью выполнения плановых показателей . Оптимизация бизнес-процессов может происходить постоянно, до тех пор, пока они отвечают запросам бизнеса. Рынок не прощает застоя. Любая, даже самая эффективная на данном промежутке времени, технология может и обязательно станет устаревшей очень скоро. Нет ничего постоянного. Все изменяется и двигается вперед. В социальной среде, как и в биологической, прогресс - основа эволюции. Поэтому руководитель должен постоянно искать новые возможности оптимизации бизнес-процессов, не дожидаясь кризисов, когда придется этим заняться вынужденно, потому-то «горит» и «достало», а спешка, как известно, не гарантирует положительный результат. Постоянный поиск новых возможностей совершенствования применяемых технологий, улучшения взаимодействия внутри команды, изменение планов, масштабов задач, решаемых каждым сотрудником и отделом в целом, — все это и многое другое необходимо иметь в виду в качестве важного фактора, обеспечения долгосрочной эффективности работы отдела. Работа по улучшению организации имеет большое значение для повышения его эффективности. Главное, четко понимать, что необходимо менять (или изменять), на Что изменять? И «Как это сделать»? Так же отмечу, что организация работы без четкого понимания и ответа «Зачем?», «Для чего?», «С какой целью?», «Какой ожидаем получить результат?» перевернет работу отдела обратно, с ног на голову…и сведет даже самый замечательный план на нет…

Мотивация персонала. Давно известно, что оказывать воздействие на людей, стимулируя их к труду, для успешного выполнения поставленных задач можно с помощью двух основных методов: поощрения и наказания. Лучшей мотивацией учиться, была фраза отца: «Александр — это защитник по-гречески, так что выбирай: ты либо защищаешь диплом, либо защищаешь Родину».

Верхом эволюции менеджмента явилось понимание необходимости перехода от наказаний к стимулированию поощрением. Однако, то, что является эффективным для мотивации одного «продажника», может быть второстепенным или даже совершенно неважным для другого. Мотивация складывается из системы ожиданий. Сначала сотрудник ожидает, что предпринятые им усилия приведут к необходимым результатам, затем он надеется на то, что эти результаты повлекут за собой вознаграждение, и он будет удовлетворен ценностью этого вознаграждения. Если человек не будет ощущать четкой связи между достигнутыми результатами и поощрением, а также если он уверен, что достигнутые результаты не будут вознаграждены, то мотивация будет низкой. Ослабление мотивации также произойдет, если ценность получаемого вознаграждения для человека незначительна. Однако оценка получаемого вознаграждения может быть неоднозначна. Сначала люди субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям, а затем соотносят его с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу. Срок, за который происходит такое изменение в оценке, зависит от многих факторов, и не последним из них является рост профессионализма. Поэтому руководителю отдела продаж необходимо учитывать разницу в мотивации «новичков» и «профи». Под одну гребенку их точно не причешешь - вторым будет интересна большая доля самостоятельности, ответственности, а первым наставничество и текущий контроль. Не наоборот! Иначе, вы получите демотивацию. Главное — не перегнуть палку и не убить самостоятельность и инициативу у «профи», и уверенность в себе у «новичков».

Организация и проведение собраний, так же могут быть одним из действенных инструментов мотивации. Роль «прилюдной» похвалы или конструктивной критики сложно переоценить. Инструмент действенный, как скальпель, и такой же опасный. Человек существо социальное и социальная мотивация для него очень значительна. Главное, чтобы отношение к собраниям у коллектива, в целом было позитивное, обусловленное ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов. В этом случае собрания являются инструментом «коллективного разума» и имеют камандообразующий эффект.

Отдельно хочется отметить стиль управления. Чрезмерное увлечение авторитарным стилем управления приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в безвольных и безынициативных исполнителей, которых не интересует результат своих действий. При этом они полностью теряют чувство ответственности, потому что за все отвечает тот, кто отдает приказы, именно на нем будет лежать основной ее груз. Все это приводит к существенному снижению отдачи от коллектива в целом в результате отключения инициативы и творческих порывов его членов. Так что, необходимо расширять «репертуар», стилей управления и не зацикливаться только на одной роли. Знать, где находится золотая середина между свободой действий и организованностью.

Контроль и Оценка результатов. Это заключительная функция цикла управления. Контроль заключается в наблюдении за ходом торговых процессов, выявлении отклонения от них. С помощью учета результатов работы достигается оценка ее итогов. Универсальной системы контроля нет. Система контроля должна разрабатываться в зависимости от индивидуальных особенностей каждого отдела и предприятия. Если в отделе есть ключевые показатели эффективности, то анализ этой статистики помогает видеть показатели в динамике (ежемесячно, поквартально, за год и т.д.), что существенно может снизить долю субъективной оценки качества работы, когда один считает что это «плохо», а другой, что «хорошо».

Каждый товар, метод, каждая ситуация на рынке требует применения разных критериев оценки результатов «продажников». Чем лучше руководитель объяснит, какие критерии в данный момент применяются для оценки, тем больше шансов на успех в достижении поставленных целей каждым сотрудником. Без применения эффективного механизма контроля невозможна более-менее объективная оценка. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда находятся рядом. Должностные обязанности являются важной частью работы коллектива, в которой существует распределение труда и ответственности. Организованный контроль над их выполнением позволит обеспечить общую эффективность работы отдела. Это важно особенно потому, что «продажники» склонны не тратить усилия на то, что не связано напрямую с увеличением продаж на первый взгляд (обучение, отчетность и т.п.). В этом-то и главная опасность. Чтобы избежать этой болезни, которая легко может стать хронической и неизлечимой, руководителю необходимо так же контролировать выполнение целей, связанных с обучением и развитием, с анализом клиентской базы, изменением потребностей покупателей и т.п.

Функции руководителя отдела продаж , входящие в состав цикла менеджмента (планирование, организация, мотивация и контроль), находятся в постоянной взаимосвязи и взаимозависимости. Так, например, функция контроля тесно связана с функцией планирования, поскольку на базе информации, при контроле, и ее анализа у руководителя появляется возможность внесения коррективов намеченные планы. Аналогичным образом увязаны функции организации работы отдела и мотивации персонала. Продуманный комплекс действий по мотивации во многом способствует совершенствованию организации, повышению производительности труда и качества работы. Действенный контроль за работой позволяет выявлять лучших сотрудников и с помощью соответствующей мотивации (премирование, повышение в должности) поощрять их к дальнейшим успехам. От эффективности планирования зависит, насколько удастся руководителю осуществить работу по организации продаж. Таким образом, налицо тесная взаимная связь и зависимость составляющих.

В заключении хочется напомнить теорию мотивации Лайкерта, в которой говорится, что в тех компаниях, в которых руководитель сам результативен, является лидером и «путеводной звездой», торгового персонала тоже всегда имеет хорошие результаты. И наоборот, если отдел продаж «проблемный», то причину следует искать выше. Руководитель, может и должен показать личный пример сотрудникам, показывая свою компетентность и мотивируя на подвиги под руководством настоящего профессионала. Помните, не всегда можно начать жизнь с чистого листа, но всегда можно изменит почерк;)!

Posted On 10.11.2017

Должностная инструкция начальника отдела продаж необходима для упорядочивания трудовых взаимоотношений. Положения документа предъявляют требования к квалификации сотрудника, устанавливают порядок его подчинения, назначения и освобождения от должности.

В нем прописаны функциональные обязанности, права, ответственность работника.

Задачи руководителя отдела продаж зависят от специализации и структуры учреждения и могут отличаться от указанных в типовом образце.

І. Общие положения

1. Начальник отдела продаж принадлежит к категории «руководители».

2. Начальник отдела продаж непосредственно подчиняется генеральному директору.

3. Назначение и освобождение от должности начальника отдела продаж производится приказом генерального директора.

4. На должность начальника отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и опыт руководящей работы не менее двух лет.

5. В период отсутствия начальника отдела продаж права, функциональные обязанности, ответственность переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по учреждению.

6. Начальник отдела продаж руководствуется в своей деятельности:

Уставом организации;
законодательством РФ;
данной должностной инструкцией;
Правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими актами учреждения;
распоряжениями и приказами руководства.

7. Начальник отдела продаж должен знать:

структуру, специализацию организации;
хозяйственное, гражданское законодательство;
правила финансового планирования;
планы экономического развития учреждения;
отчетные документы, принятые в учреждении;
основы ценообразования, маркетинга;
порядок разработки коммерческих соглашений;
правила оформления документации, заключения договоров;
нормы производственной санитарии, противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности;
нормы делового общения и этикета.

ІІ. Должностные обязанности начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:

1. Управляет работами по сбыту продукции организации.

2. Принимает участие в ценообразовании, программах покупательской лояльности.

3. Планирует текущие и долгосрочные планы сбыта продукции.

4. Налаживает и контролирует деятельность персонала, занятого в продажах.

5. Контролирует состояние кредиторской, дебиторской задолженности контрагентов.

6. Организует деятельность по ведению, анализу, обобщению информационной базы клиентов.

7. Разрабатывает порядок оплаты труда работников отдела продаж.

8. Участвует в организации и проведении выставок.

9. Производит обучение, организует тренинги для подчиненных сотрудников, совместно с отделом развития.

10. Принимает участие в принятии, обработке, анализе рекламаций на товары от клиентов. Оформляет соответствующую документацию.

11. Разрабатывает планы по снабжению отдела продаж, торговых заведений учреждения необходимым ассортиментом и объемом продукции в установленные сроки.

13. Контролирует взаимодействие между клиентами и подчиненными сотрудниками.

14. Разрабатывает и сообщает работникам индивидуальные планы продаж, привлечения новых клиентов.

15. Участвует в переговорах с ключевыми клиентами, их консультировании.

16. Контролирует эффективность работы подчиненных и принимает меры по ее повышению.

17. Анализирует информацию о продажах. Готовит отчеты о реализации продукции. Предпринимает меры, направляет рекомендации по повышению конкурентоспособности, скорости оборота товаров.

18. Изучает действия конкурентов, цены, порядок и условия сбыта их продукции.

19. Контролирует соблюдение правил сбыта товаров и обслуживания.

ІІІ. Права

Начальник отдела продаж имеет право:

1. Получать информацию о решениях руководства учреждения, касающихся работы отдела продаж и смежных подразделений.

2. Принимать самостоятельные решения в пределах своей компетенции.

3. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных сотрудников.

4. Направлять в адрес руководства предложения по совершенствованию собственной работы и деятельности учреждения.

5. Поощрять сотрудников, налагать на них взыскания после согласования с генеральным директором.

6. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, планов, договоров, иных документов.

7. Взаимодействовать с руководителями структурных подразделений учреждения по служебным вопросам.

8. Визировать документы в пределах собственной компетенции.

9. Требовать от руководства создания условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.

10. Информировать руководителя о выявленных недостатках в деятельности учреждения, направлять предложения по их ликвидации.

11. Получать пояснения о причинах нарушения качества, сроков выполнения задач подчиненными.

12. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.

ІV. Ответственность

Начальник отдела продаж несет ответственность за:

Реализацию планов продаж и деятельность отдела.

2. Проведение несанкционированного руководством представления интересов организации.

3. Нарушение положений принятых в учреждении руководящих документов.

4. Реализацию программ продвижения продукции на рынке.

5. Ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей.

6. Последствия самостоятельных решений, собственных действий.

7. Причинение ущерба организации, ее сотрудникам, государству, контрагентам.

8. Нарушение норм этикета, делового общения.

9. Разглашение конфиденциальных сведений, коммерческой тайны, неправомерное обращение с личной информацией.

10. Предоставление заведомо недостоверной информации.

11. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, положений трудовой дисциплины, противопожарной защиты, норм техники безопасности.

Начальник отдела продаж— это специалист, в задачи которого входит организация продаж услуг или товаров. Он отвечает за работу отдела в целом — отслеживает сроки поставки, обеспечивает выполнение плана продаж, руководит менеджерами и обучает их, общается с партнерами и поставщиками, участвует в ответственных переговорах. Успешный руководитель отдела продаж может быстро вырасти до исполнительного, финансового или генерального директора.

Места работы

Должность начальника отдела продаж востребована во многих организациях, занимающихся производством, куплей-продажей или оказанием услуг

История профессии

Кначалу 20 века торговля стала отдельным направлением бизнеса — сформировалась система оптовых баз, развилась мировая транспортная отрасль, появились крупные торговые сети. Именно в этот период вырос спрос на профессионалов в сфере торговли — на менеджеров по продажам. Также необходимо было контролировать функции менеджеров, следить за выполнением поставленных задач. Так возникла профессия начальника отдела продаж.

Обязанности начальника отдела продаж

Основные должностные обязанности начальника отдела продаж состоят в следующем:

руководство отделом продаж;
планирование работы отдела (идеология, цели, задачи, мотивация);
подбор, адаптация и обучение сотрудников;
поиск и привлечение клиентов;
составление отчетности;
ведение, поддержание и развитие клиентской базы.

Иногда функции начальника отдела продаж включают в себя:

создание мотивационных программ;
анализ рынка и сбор информации о клиентах;
представление компании на конференциях и демонстрационных мероприятиях.

Требования кначальнику отдела продаж

Вот примерный перечень основных требований к начальнику отдела продаж:

опыт руководящей деятельности от 1 года (желательно в сфере продаж);
опыт активных продаж;
опыт подбора персонала — менеджеров разного профиля;
знание ПК.

Часто требуется владение английским языком и наличие автомобиля.

Образец резюме начальника отдела продаж

Образец резюме.

Как стать начальником отдела продаж

Чтобы стать начальником отдела продаж потребуется высшее образование (желательно всфере маркетинга или менеджмента).

При этом подойдет любое образование в сфере деятельности компании-работодателя.

Также для того чтобы хорошо справляться с должностью, нужен ряд определенных навыков — умение вести переговоры, организовывать рабочий коллектив и многие другие навыки.

Руководитель отдела продаж (РОП) — своего рода «лицо компании» для ключевых клиентов, с одной стороны — связующее звено между рядовыми менеджерами, с другой — с руководством компании. От его работы во многом зависит, насколько успешным будет предприятие, т. к. получение прибыли — основная цель любой коммерческой организации. Обязанности РОПа включают как общее руководство отделом, разработку и контроль выполнения планов продаж, так и непосредственное общение с поставщиками и покупателями (чаще всего ключевыми, крупными и давними клиентами фирмы).

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

Функции

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

разработка стратегии развития и планов продаж;
контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
подбор способов продвижения товара;
работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к. это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

Права

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ .

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.