Rag'batlantirish - bu shakllantirish va rag'batlantirish uchun mo'ljallangan maxsus faoliyat mahsulot, shaxs, tashkilot yoki biznes yo'nalishiga qiziqish.

Rag'batlantirish (marketing kommunikatsiyasi) - marketing tuzilmasining elementi bo'lib, asosiy marketing xabarlarini maqsadli auditoriya bilan bog'lashni ta'minlaydi 1, p. 45.

Mahsulotni ilgari surish - bu kompaniya tomonidan odamlarga o'z mahsulotlari, xizmatlari, tasvirlari, g'oyalari, ijtimoiy faoliyati va ularning jamiyatga ta'siri haqida xabardor qilish, ishontirish yoki eslatish uchun ishlatiladigan xabarlarning har qanday shakli.

Tovarni bozorda ilgari surish - bu mahsulotga talabni oshirish, sotish hajmini oshirish, bozor maydonini kengaytirish maqsadida ishlab chiqaruvchilar, tovar sotuvchilar, vositachilar tomonidan amalga oshiriladigan turli tadbirlar, harakatlar, harakatlar majmuidir.

Marketingning to'rtta asosiy tarkibiy qismidan (4p marketing deb ataladigan) - mahsulot, narx, reklama va joy, bu "rag'batlantirish" tushunchasi ko'pincha ishlab chiqaruvchining aloqa siyosati bilan bog'liq.

Rag'batlantirish - bu ishtirokchilarni, kanallarni va aloqa usullarini birlashtiruvchi yagona kompleks bo'lib, uning asosiy vazifasi talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirishdir. Aloqa siyosatining vazifasi - ishlab chiqaruvchining (yoki distribyutorning) marketing tizimining barcha sub'ektlari bilan o'zaro hamkorligini tashkil etishdan iborat bo'lib, ularning ehtiyojlarini qondirish uchun bozorga talabni shakllantirish va tovarlar va xizmatlarni ilgari surish bo'yicha barqaror va samarali faoliyatni ta'minlash. iste'molchilar va foyda olish.

Reklama faoliyati muayyan bozorda mahsulot taqdiriga jiddiy ta'sir ko'rsatadi, ayniqsa, FMCG bozori kabi kuchli raqobatbardosh bozorlarda, har bir mahsulot uchun taxminan 5-19 muqobil nom mavjud.

Rag'batlantirishning turli xil ta'riflari mavjud bo'lsa-da, aslida u iste'molchilarni tashkilot sotayotgan narsa - tovarlar, xizmatlar yoki g'oyalarni sotib olishga ishontirish mumkin bo'lgan usullar to'plamini anglatadi. Rag'batlantirish iste'molchi bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot yoki televidenie, radio, jurnallar, gazetalar, pochta jo'natmalari, bilbordlar va boshqalar kabi ommaviy axborot vositalari orqali unga bilvosita ta'sir ko'rsatish shaklida bo'lishi mumkin.

Targ'ibot faoliyati uchta asosiy maqsadga ega: ma'lumot, ishontirish va eslatish.

Axborot berish reklamaning asosiy maqsadidir, chunki odamlar mahsulotning mavjudligi to'g'risida ma'lumotga ega bo'lmaguncha va unga nima uchun kerakligini tushunmaguncha sotib ololmaydilar. Potentsial iste'molchilar u yoki bu mahsulotni qayerdan topish, qancha turishini va undan qanday foydalanishni bilishlari kerak.

Ishontirish ham rag'batlantirishning juda muhim elementidir, chunki ko'pchilik o'z ehtiyojlarini qondirish uchun u yoki bu yo'lni tanlashga undashi kerak. Agar iste'molchilar ushbu mahsulotni ilgari hech qachon ishlatmagan bo'lsa, ular uning zarurligiga ishonch hosil qilishlari kerak. Va agar ular raqobatdosh brendning tovarlaridan foydalanishga odatlangan bo'lsalar, ularni o'zgartirishga undash kerak 13, p. 121.

Marketing kommunikatsiyalari majmuasi quyidagi asosiy elementlarni o'z ichiga oladi:

Shaxsiy savdo - mahsulotni taqdim etish va savdoni amalga oshirish uchun tashkilot xodimlarining bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan bevosita aloqasi;

Savdoni rag'batlantirish - maqsadli auditoriyaning sotish hajmini oshirishga qaratilgan turli marketing tadbirlariga munosabatini kuchaytirishga qaratilgan rag'batlantirish choralari va usullari tizimi;

Jamoatchilik bilan aloqalar - tashkilot va jamoatchilik o'rtasida yaxshi niyat munosabatlarini yaratish va qo'llab-quvvatlashga, haqiqat, bilim va to'liq xabardorlikka asoslangan o'zaro tushunishga erishishga qaratilgan faoliyat.

Ushbu aloqa vositalari turli xil kombinatsiyalarda qo'llaniladi va muayyan vazifalarni bajarish uchun o'ziga xos vositalar to'plamiga ega.

Mahsulotni ilgari surish siyosati sohasida qaror qabul qilish tizim, shakl va tarqatish kanalini tanlashdan iborat.

Reklama ko'p sonli iste'molchilarni mahsulot va uning xususiyatlari to'g'risida xabardor qilishning eng samarali vositasidir, shu bilan birga, iste'molchilarga mahsulot haqida eslatish va ularni ushbu mahsulotni sotib olishga ishontirish uchun mo'ljallangan eslatma va maslahat beruvchi reklama mavjud.

1-rasm - Savdoni rag'batlantirish usullarining nisbiy ahamiyati

Eslatma. Manba: shaxsiy rivojlanish

U o'zini xolis deb ko'rsatmaydi;

U o'ziga xos qo'ng'iroqlarni pullik makon yoki vaqt ichida amalga oshiradi va manfaatdor tomonning shaxsini aniq ko'rsatadi;

Bu ko'p funktsiyali. U pul sarflashni yoki uning to'planishini rag'batlantirishi mumkin (va to'xtamaydi), u yuqori yoki past maqsadlarga ega bo'lishi mumkin, bepul yoki pullik narsalarni taklif qilishi mumkin va hokazo, turli xil manbalar nomidan, turli auditoriya uchun va boshqalar uchun gapirish turli sabablar;

Bu juda katta muvaffaqiyat yoki halokatli muvaffaqiyatsizlikka olib kelishi mumkin bo'lgan hodisa va ko'pincha noaniqlik muhitida ishlaydi.

Xodimlarda o'z tashkilotiga bo'lgan ishonchni singdirish, uning taqdiri bilan yaqin munosabatda bo'lish hissini berish korxona ichidagi reklamaning asosiy vazifalaridan biridir. Xodimlar qanchalik ko'p mas'uliyatni o'z zimmasiga olishga va mustaqil qarorlar qabul qilishga tayyor bo'lsa, tashkilotning tashkiliy tuzilmasida kamroq funktsional birliklar talab qilinadi, keraksiz qog'ozbozlik va yo'qotishlar kamroq bo'ladi.

Tashkilotning tashkiliy tuzilmasining tegishli darajasi va rahbariyat va xodimlar o'rtasidagi yaxshi munosabatlar;

Xodimlar uchun ijtimoiy nafaqalar;

Brendli gazeta;

Jamiyatda namunali yetakchilik xulq-atvori.

Yirik tashkilotlarda tashkilotning jamiyatdagi nufuzini oshirish maqsadida reklama faoliyatini amalga oshirish uchun maxsus bo'limlar ("publika bilan aloqalar") mavjud. Odatda ular bevosita rahbariyatga hisobot berishadi. Ushbu turdagi reklama faoliyati ichki reklama bilan chambarchas bog'liq bo'lib, quyidagi vositalardan foydalanadi:

Matbuot vakillari bilan aloqalar. Kompaniya haqida eslatib o'tilgan har bir maqola reklama hisoblanadi. Shuning uchun ular jurnalistlarga tashkilotga tashrif buyurish yoki restoranda tashkil etilgan kechki ovqatda qatnashish uchun taklifnoma yuborishni mashq qiladilar;

Barcha reklama faoliyati chuqur bozor tadqiqotlariga asoslanadi. Reklama firmaning qanchalik moslashuvchanligini, bozor kon’yunkturasidagi o‘zgarishlarga qanchalik tez javob bera olishini ko‘rish imkonini beradi: yo mahsulot assortimentini unga moslashtirish yoki uni tubdan qayta ko‘rib chiqish va almashtirish orqali.

Bosma reklama - kataloglar, broshyuralar, varaqalar, daftarlar, otkritkalar. Bosma reklama, qoida tariqasida, iste'molchilar tomonidan yaxshi qabul qilinadi va ular tomonidan uzoq vaqt davomida foydalaniladi, axborotni taqdim etish hajmi va usuli bo'yicha hech qanday cheklovlar yo'q va unda raqobatchilarning materiallari mavjud emas. Biroq, bunday reklama qilishning narxi yuqori, u kamdan-kam ishlab chiqariladi va uni maqsadli iste'molchilarga tarqatish qiyin;

Matbuot reklamalari orasida reklama va “ommaviy huquq” maqolalari mavjud. Ushbu e'lonni ko'pchilik ko'radi va siz ba'zi iste'molchilar o'qiydigan nashrni tanlashingiz mumkin. Qolaversa, matbuotga ishonch darajasi hamon yuqori. Biroq, bu turdagi reklama ancha qimmat va cheklangan muddatga ega;

Televidenie va radio reklama: radio va televidenieda reklama. Ushbu turdagi reklama sizga ko'p sonli odamlarni qamrab olish va ma'lum iste'molchilar tomosha qilayotgan ko'rsatuvni tanlash imkonini beradi. Biroq, bu ancha qimmat va sizning reklamangiz raqobatchilarning reklamalari bilan yonma-yon joylashadi;

Pochta reklamasi reklama materiallarini oddiy yoki elektron pochta orqali maqsadli tarqatishni o'z ichiga oladi. Ushbu reklamalar arzon bo'lib, (agar siz to'g'ri pochta ro'yxatini tuzgan bo'lsangiz) faqat maqsadli mijozlaringizga erishish imkonini beradi. Biroq, pochta reklamasidan ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak: qabul qiluvchini qiziqtirmaydigan tovarlar va xizmatlarning reklamalari bilan to'ldirilgan pochta qutisi (haqiqiy yoki virtual) faqat bezovta qiladi;

Tashqi reklamaga bilbordlar, yoritilgan belgilar, vitrinalar, kompaniya belgilari, yo'nalishlar, transport reklamalari kiradi. Tashkilot ushbu reklamani joylashtirish uchun joy tanlashi mumkin (masalan, do'koningizga eng yaqin metro bekati yoki kafega burilish), xabarni tezda o'zgartirishi mumkin, ko'plab o'tuvchilar bu reklamani bir necha marta ko'rishadi. Biroq, bu turdagi reklamani faqat ma'lum potentsial mijozlarga yo'naltirish qiyin.

Bosma va matbuotda reklama deyarli barcha turdagi tovarlar va xizmatlar uchun qo'llaniladi. Iste'mol tovarlari uchun ko'pincha bosma reklamaning arzon turlari (varaqalar, broshyuralar) va tashqi reklama ishlatiladi. Savdo hajmi katta bo'lgan iste'mol tovarlari uchun televidenie va radio reklama samarali hisoblanadi. Pochta jo'natmalari asosan iste'molchilar doirasi nisbatan tor bo'lgan sanoat mahsulotlarini reklama qilish uchun ishlatiladi.

Mahsulotni targ'ib qilish uchun barcha reklama vositalaridan maqsadli iste'molchilar bilan bitta aloqaning minimal narxiga ega bo'lganlarini tanlash tavsiya etiladi. Biroq, bu siz eng arzon reklama vositasini tanlashingiz kerak degani emas.

Guruch. 1. Aloqa vositalari (tashviqot vositalari)

Savdo tizimi quyidagilar bo'lishi mumkin: o'z (ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotlarini korxonaning savdo tarmoqlari orqali sotadi); korxona bilan bog'liq (shartnomalar bo'yicha savdo tizimi, franchayzing tizimi, ya'ni sotish yuridik jihatdan mustaqil, ammo boshqa korxonalar tomonidan ma'lum bir korxonaga iqtisodiy jihatdan bog'liq); va korxona bilan bog'liq bo'lmagan (iqtisodiy va yuridik jihatdan mustaqil savdo kompaniyalari). Savdo shakli korxonaga tegishli bo'lgan savdo tashkilotlari orqali yoki tashqi tashkilotlar orqali amalga oshirilishini ko'rsatadi. U oxirgi iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri etkazib berish yoki bilvosita (ulgurji yoki chakana savdo orqali) sotilishi mumkin.

Marketing vositalari bir-biridan mustaqil foydalanilmaydi. Ular bir-birini to'ldirishlari kerak. Muvofiqlashtirishning etishmasligi turli xil asboblar ta'sirini vaqtincha neytrallashtirishga olib kelishi mumkin. Narxlar, aloqa, mahsulotni qayta ishlash va mahsulotni ilgari surish siyosatini maqsadli auditoriya bilan moslashtirish aqlli marketing siyosatiga olib kelishi mumkin. Marketing aralashmasi muammosini hal qilish orqali siz marketing vositalarining optimal kombinatsiyasini yaratishingiz mumkin.

Marketing vositalaridan optimal foydalanish faqat doimiy bozor tadqiqotlari bilan mumkin. Natijada, talab to'g'risida ma'lumot olish kerak (bozor salohiyati, bozor hajmi, turli hududlardagi xarid qobiliyati, iste'molchilar guruhlarini aniqlash, talabning mavsumiy tebranishlari); taklif bo'yicha (raqobatchilarning mavjudligi, bozor segmentatsiyasi, raqobatdosh mahsulotlar va ularning xususiyatlari, raqobatchilarning takliflari, tasviri); marketing vositalaridan foydalanish imkoniyatlari va ularning samaradorligi (sotish narxlarining egiluvchanligi, ommaviy axborot vositalarida reklama va uning narxi, matbaa bilimi) haqida. Bozor tadqiqotlari uchun ma'lumot manbalari birlamchi tadqiqotlarda olingan ma'lumotlar va takroriy tadqiqotlar natijasida olingan ma'lumotlar bo'lishi mumkin. Birinchi holda, ma'lumot to'plash uchun iste'molchilarning so'rovlari, iste'molchilarning xatti-harakatlarini kuzatish, eksperimentlar (mahsulotlar bilan testlar, narx testlari, reklama testlari) qo'llaniladi. Boshqasida ma'lumot allaqachon mavjud bo'lgan materiallardan (ichki va tashqi manbalardan) olinadi. Bularga turli xil statistik ma'lumotlar, hisobotlar, Savdo-sanoat palatalari, ilmiy-tadqiqot institutlari, sanoat institutlari, tashqi savdo banklari, konsalting xizmatlari, tashqi savdo axboroti byurolarining materiallari va boshqalar kiradi. An'anaviy ma'lumot manbalaridan tashqari, interaktiv ma'lumotlar banklari tobora ko'proq ahamiyat kasb etmoqda. Eng mashhur ma'lumotlar sotuvchilari DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN va FIZ-Technik. Ma'lumotlarni taqdim etish va ularning axborot mazmunini oshirish uchun bir qator analitik statistik usullar (regressiya tahlili, diskriminant tahlili, statistik parametrlarni aniqlash) ishlab chiqilgan 24, p. 31.

Marketing - bu korxona va iste'molchi o'rtasidagi axborot yo'lidagi oraliq bo'g'in. Agar marketing tegishli usul va vositalar yordamida bozor jarayonlarini tavsiflovchi xususiyatlarni to'g'ri talqin qilsa, iste'molchiga mo'ljallangan mahsulotlar bozorga kiradi.

Rag'batlantirish deganda potentsial iste'molchilarga mahsulotning afzalliklari to'g'risida ma'lumot etkazish va ulardan uni sotib olish istagini rag'batlantirish uchun turli xil faoliyat turlari tushuniladi. Rag'batlantirishning roli - tashkilot mahsulotlarini sotishni ta'minlash uchun bevosita va bilvosita vositalar orqali shaxslar va odamlar guruhlari bilan aloqa o'rnatish.

Zamonaviy tashkilotlar vositachilar, mijozlar va turli jamoat tashkilotlari bilan aloqani davom ettirish uchun murakkab aloqa tizimlaridan foydalanadilar.

Rag'batlantirish usullari xarajatlar jihatidan bir-biridan farq qiladi: ba'zilari minimal xarajatlarni talab qiladi yoki bepul, boshqalari esa katta sarmoyani talab qiladi. Ba'zi variantlarni amalga oshirish uchun siz ommaviy axborot vositalarining xizmatlariga murojaat qilishingiz kerak, boshqalari uchun siz o'zingizning xodimlaringiz bilan qilishingiz mumkin. Ba'zi harakatlar vaqti-vaqti bilan, boshqalari doimiy ravishda qo'llaniladi; ba'zilari xaridorning ongiga ta'sir qiladi, boshqalari hissiyotlarga ta'sir qiladi, uchinchisi esa instinktga ta'sir qiladi. Raqobatchilarning mijozlarini jalb qilish, bozorning yangi segmentini jalb qilish, odatdagidan ko'ra qo'shimcha xaridlarni rag'batlantirish uchun variantlar bo'lishi mumkin. Biroq, yuqoridagi variantlarning barchasi umumiy yo'nalishga ega - ularning barchasi talabni rag'batlantirishga va talabni bir xil darajada oshirish yoki ushlab turish uchun mahsulotlarni ilgari surishga qaratilgan.

Marketing aralashmasining eng muhim elementlaridan biri sifatida integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalari reklama, jamoatchilik bilan aloqalar, shaxsiy sotish va rag'batlantirishni o'z ichiga oladi.

Sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Talabni rag'batlantirish

Mahsulotni (xizmatni) sotish - kompaniyaning ma'lum bir mahsulotiga (xizmatiga) talabni rag'batlantirish, 1, p. 47.

Kompaniyaning imidjini yaxshilash - korxonaning barcha mahsulotlariga talabni rag'batlantirish, hatto ular turli xil assortimentdagi savdo guruhlariga tegishli bo'lsa ham, pirovardida tashkilotning umumiy va marketing maqsadlariga erishishga yordam beradi. Shuning uchun kommunikatsiya maqsadlari tashkilot maqsadlari tizimining organik qismi sifatida ko'rib chiqilishi kerak.

Marketing maqsadlari iste'molchining sotib olish xulq-atvori sohasida amalga oshiriladi. Bunday maqsadlarga misollar: xaridorlar sonini ko'paytirish (bozorni kengaytirish), sifat jihatidan yangi bozorlarga chiqish, kompaniyani muayyan bozorda joylashtirish va qayta joylashtirish.

O'z navbatida, marketing kommunikatsiyalarining maqsadlari murakkab ierarxik tizimni tashkil qiladi, uning asosiy maqsadi talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirishdir.

Unga bo'ysunadigan maqsadlar 7, p. 19:

a) kommunikatorning mavjudligi, ishlab chiqarilgan tovarlar va ularning sifati haqida ma'lumot berish;

b) mijozlarni rag'batlantirish;

v) xaridorning ehtiyojlarini shakllantirish, shakllantirish va aktuallashtirish;

d) tashkilot, uning hamkorlari va jamoatchilik o'rtasida do'stona munosabatlar va o'zaro tushunishni saqlash;

e) tashkilotning qulay imidjini yaratish;

f) jamiyatni tashkilot faoliyati to'g'risida xabardor qilish;

g) nasihat;

h) xaridor o'rtasida brendga do'stona munosabatni shakllantirish;

i) sotib olish aktini rag'batlantirish;

j) kompaniya va uning mahsulotlari haqida eslatma.

Reklama kampaniyasini rejalashtirish murakkab jarayon bo'lib, uning natijasi uni amalga oshirish rejasidir. U bozordagi mahsulot atrofidagi vaziyatni hisobga oladi va reklama xarajatlarini oldindan belgilab beradi, bu esa, bir tomondan, reklama tarqatish turlari va vositalarining maqbul to'plamiga, boshqa tomondan, reklama hajmiga bog'liq. joylashtirish, shundan ular joy yoki vaqtni sotib olish narxini belgilaydilar.

Reklama kampaniyalarini rejalashtirishda bozor faoliyatining muvaffaqiyati nafaqat muvaffaqiyatli reklamaga, balki mahsulotni tavsiflovchi omillarga: uning iste'mol xususiyatlariga, narxiga va bozorda analoglarning mavjudligiga bog'liq deb taxmin qilinadi. Zamonaviy bozorga xos bo'lgan mahsulot assortimentining doimiy yangilanishi mahsulotning hayot aylanishining qisqarishiga olib keladi. Bunday sharoitda yuqori tezlikdagi bildirishnoma shakllari, reklamalarni samarali murojaatlar bilan to'ldirish, oson qabul qilinadigan ma'lumotlar, innovatsiyalar haqidagi ma'lumotlar talab qilinadi.

Sanoat tovarlari reklama kampaniyasi iste'mol tovarlari reklama kampaniyasi kabi keng qamrovli vositalarga muhtoj emas, buning uchun reklama faoliyatining reklama hajmi va reklama auditoriyasini qamrab olish kabi xususiyatlari hal qiluvchi ahamiyatga ega. Mashinasozlik mahsulotlarini reklama qilish uchun qimmat ommaviy axborot vositalari kamroq qo'llaniladi (maqsad eksportchi imidjini yaratish bo'lsa, nufuzli nashrlar bundan mustasno).

Reklama kampaniyasi reklama beruvchining (mahsulot ishlab chiqaruvchisi yoki sotuvchisining), reklama kampaniyasining mijozi, reklama agentligining, kampaniyaning yaratuvchisi, tashkilotchisi va muvofiqlashtiruvchisi, reklama vositasi sifatidagi birgalikdagi kelishilgan harakatlarining natijasidir. tarqatish, iste'molchiga reklama xabarlarini etkazib beradigan kanal sifatida.

Reklama tadbirlarining butun majmuasini modellashtirish va hisoblash natijasida quyidagilar o'zaro bog'langan: reklama tarqatishning aniq vositalaridan foydalanishning maqsadga muvofiqligi, ularda reklama materiallarini joylashtirish xarajatlari; bozor segmentlari va hududlari bo'yicha reklama auditoriyasini qamrab olish; bitta iste'molchi bilan aloqa qilish narxi; reklama vaqti, chastotasi va chastotasi. Bunda turli hududlarda va turli savdo darajalarida sodir bo'ladigan deyarli barcha o'ziga xos omillar, shuningdek, iste'molchi va tadbirkorlik faoliyatidagi mavsumiy tebranishlar hisobga olinadi. Agar, shunga qaramay, rejalashtirishda biror narsa e'tiborga olinmasa, u reklama kampaniyasi jarayoniga tezkor aralashish va keraksiz xarajatlarning oldini olish uchun noqulay vaziyatni tuzatish choralarini ko'rish imkoniyatini beradi. Shu maqsadda reklama faoliyatining samaradorligi ham jarayonda, ham ularni amalga oshirish natijalariga ko‘ra baholanadi. Shunday qilib, masalan, xarajatlar reklama qilingan mahsulot sotuvining o'sishi yoki xaridorlarning kompaniya, uning mahsuloti yoki tovar belgisi haqida xabardorligi oshishi bilan taqqoslanadi. Garchi bu hisob-kitoblar to‘g‘ri bo‘lmasa-da, reklama agentligi va reklama firmasi xodimlariga ma’lum bir bosqichda yoki u tugagandan so‘ng kampaniyaning samaradorligini baholash va har xil kutilmagan hodisalarga tezda javob berish imkonini beradi.

1) bozor tahlili;

2) mahsulot tahlili: Ar-ge tahlili; mahsulotning hayot aylanishini tahlil qilish; o'tgan tadbirkorlik faoliyatini tahlil qilish;

3) iste'molchi tahlili: iste'molchi xatti-harakati, iste'molchi motivatsiyasi, fikr va yondashuvlar, munosabatni baholash, istak va ehtiyojlarni aniqlash.

1) reklama kampaniyasining maqsadi va konsepsiyasini ishlab chiqish, ularning amalga oshirilishini ta'minlaydigan reklama faoliyati turlari ro'yxatini aniqlash. Ushbu rejalashtirish bosqichini amalga oshirish uchun dastlabki ma'lumotlar quyidagi omillardir: reklama qilinadigan mahsulotning iste'mol xususiyatlari, bozor sharoitlari, mahsulotning potentsial iste'molchilarining xususiyatlari, mahsulotni ilgari surish bo'yicha marketing vazifalari. Ushbu bosqichda olingan natijalar reklama beruvchi bilan kelishiladi va agar tasdiqlansa, rejalashtirish jarayoni keyingi bosqichga o'tadi. Aks holda, bunday rozilik olinmaguncha, butun protsedura takrorlanadi;

2) reklama kampaniyasi g'oyasini ishlab chiqish. Ushbu rejalashtirish bosqichini amalga oshirish uchun dastlabki ma'lumotlar quyidagilardir: oldingi bosqich natijalari va raqobatchilar tajribasini tahlil qilish, mahsulotning potentsial iste'molchilarini sinovdan o'tkazish bo'yicha ma'lumotlar, mahsulotning xususiyatlarini hisobga olgan holda reklama faoliyati vositalarini tanlash. turli bevalar va reklama vositalari. Bosqich natijalari reklama beruvchi bilan kelishiladi va agar ma'qullangan bo'lsa, keyingi rejalashtirish bosqichiga o'tish amalga oshiriladi, aks holda, reklama beruvchi o'z natijalarini tasdiqlamaguncha butun protsedura takrorlanadi;

3) ijodiy ishlarni rejalashtirish, reklama faoliyati turlari, vositalari, usullari va shakllaridan foydalanishni rejalashtirish, reklama kampaniyasi uchun xarajatlar smetasini shakllantirish. Rejani ishlab chiqishning ushbu bosqichini amalga oshirish uchun dastlabki ma'lumotlar: oldingi bosqich ma'lumotlari, reklama faoliyatining usullari va shakllarining xususiyatlari, reklama tarqatish vositalarining xususiyatlari. Oldingi bosqichlar singari, uning materiallari ham reklama beruvchi tomonidan tasdiqlanadi va agar natija ijobiy bo'lsa, reklama kampaniyasini rejalashtirish bo'yicha ishlar yakunlanadi. Aks holda, ushbu bosqichdagi ishlar davom etadi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing - bu marketing faoliyatining turli shakllarini birlashtirgan murakkab tushuncha. Adabiyotlarda to'g'ridan-to'g'ri marketingning quyidagi shakllari ko'rib chiqiladi: to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi, katalog marketingi, telemarketing, telemarketing va elektron tijorat.

To'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi eng katta qiziqish uyg'otadi, bu reklama xabarlarini iste'molchilarga yoki potentsial biznes sheriklariga tarqatishdir. To'g'ridan-to'g'ri reklama shakllari orasida eng mashhurlari biznes xatlari, otkritkalar, broshyuralar, kataloglar, bukletlar va boshqa markali mahsulotlar, mahsulotlar to'g'risidagi nashr etilgan materiallarning bosma nashrlaridir. Tovarlar namunalari, suvenirlar ham pochta jo'natmalarining mazmuni bo'lishi mumkin. Ro'yxatdan o'tgan xatlar qimmat buyurtmalarni boy mijozlarga targ'ib qilish uchun ishlatiladi.

To'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi potentsial mijozlar sifatida oldindan belgilangan (pochta ro'yxatlariga kiritilgan) manzillar bilan maqsadli muloqotni o'z ichiga oladi. U turli xil maqsadlarga va keng ko'lamli vazifalarga erishish uchun ishlatilishi mumkin, masalan:

1) qabul qiluvchining kompaniya faoliyatiga mumkin bo'lgan qiziqishini aniqlash;

2) odamlarni maxsus o'quv dasturi yoki seminarga taklif qilish;

3) mijozlarni bayram bilan tabriklash;

4) potentsial xaridorlarga tovarlar yoki xizmatlarni o'zgartirish va yangilash, yangi narxlar to'g'risida xabar va hokazo. 27-bet, s. 317.

To'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasining muhim afzalligi - reklama beruvchi o'z mahsulotiga bo'lgan talabni katta kampaniyasiz cheklangan miqyosda o'rganmoqchi bo'lgan hollarda foydalanish imkoniyatidir.

“To‘g‘ridan-to‘g‘ri pochta”ni gazeta va jurnallardagi e’lonlar bilan solishtirganda shuni ta’kidlash kerakki, bosma nashrlarni har kuni o‘qish bilan o‘quvchi diqqatini faqat ma’lum bir e’longa qarata olmaydi, uning e’tibori tarqoq bo‘ladi. Televizion reklama bo'lsa, tomoshabinning tanlovi yo'q, u o'sha paytda unga ko'rsatilgan narsalarni tomosha qiladi. To'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi axborotni tarqatishning boshqa vositalariga xos bo'lgan chalg'ituvchi fon ma'lumotlariga ega emas. Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri pochta reklamasi iste'molchini mahsulot bilan oldindan tanishmasdan xarid qilish zarurligiga ishontiradi, chunki u potentsial iste'molchi bilan yaqin va to'g'ridan-to'g'ri aloqani ta'minlagan holda yanada to'liq va ko'p qirrali ma'lumot beradi.

Katalog marketingi tanlangan mijozlarga yuborilgan yoki do'konlarda ularga taqdim etilgan kataloglar orqali to'g'ridan-to'g'ri marketing hisoblanadi. Kataloglar an'anaviy ravishda tovarlar va ularning narxlari fotosuratlari bilan ko'p sahifali broshyuralardir. Biroq, hozirgi vaqtda bu yondashuv tubdan qayta ko'rib chiqilmoqda va videokliplar, kompyuter floppi disklari, kompakt disklar va Internet-kataloglar tobora ko'proq tijorat ma'lumotlarining tashuvchisiga aylanmoqda.

Telemarketing - bu mahsulotni iste'molchilarga to'g'ridan-to'g'ri sotish uchun telefondan foydalanishni o'z ichiga oladi. Firmalar vakillari televidenie va radio reklama, to'g'ridan-to'g'ri pochta, kataloglar bilan savdo qilish asosida mijozlardan buyurtma olish uchun telefon raqamlaridan bepul foydalanadilar. Telemarketing iste'mol tovarlari haqida gap ketganda, iste'molchilarning 0,75 dan 5% gacha e'tiborini jalb qilishi mumkin. Sanoat va texnik maqsadlardagi mahsulotlarda bu ko'rsatkich 15% gacha ko'tarilishi mumkin.

Shunday qilib, marketing kommunikatsiyalari ommaviy kommunikatsiyalarning eng muhim qismi sifatida firma, korxona mijozlar, etkazib beruvchilar va boshqalar o'rtasidagi aloqaning barcha turlari hisoblanadi. ularning faoliyatidan manfaatdor va ishtirok etadigan barcha bozor ishtirokchilari bilan. Marketing kommunikatsiyalarining xarakterli xususiyatlari - tarqatishning maqsadliligi, murakkabligi, takroriy ta'siri, ommaviy axborot vositalari va Internetdan faol foydalanish.

Iste'molchilar siz va mahsulotingiz haqida bilishlari uchun siz ularni bu haqda xabardor qilishingiz kerak. Mahsulotlarni reklama qilishning turli usullari nima uchun ishlatiladi? Rag'batlantirish dasturi mijozlar bilan muloqot qilishning turli usullarini o'z ichiga oladi:

2) sotishni rag'batlantirish;

3) shaxsiy savdo;

4) shaxsiy savdo

Reklama kommunikatsiya siyosatida alohida o'rin tutadi, chunki u marketing faoliyatidagi eng qiyin va qiyin vazifani - talabni shakllantirish va rag'batlantirishga qaratilgan. Reklama kampaniyalarini ishlab chiqish va amalga oshirishga katta ahamiyat beriladi. Baryshev A.F. Marketing: darslik. - 2-nashr, o'chirilgan. - M .: Ed. Markaz "Akademiya", 2007. - B. 167

Reklama - bu ma'lum bir ishlab chiqaruvchining, savdogarning, vositachining mahsuloti, xizmatlariga e'tiborni jalb qilish va ularning hisobidan va ularning brendi ostida ushbu mahsulot yoki xizmatni sotib olish bo'yicha takliflar, qo'ng'iroqlar, maslahatlar, tavsiyalar. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing asoslari: 100 ta imtihon javoblari. - Rostov n / a: mart, 2008 yil .-- P. 59

Agar birinchi marta xaridorning umidlarini aldagan bo'lsa, hech qanday reklama mahsulotni qayta sota olmaydi. Adolatsiz reklama, agar u qandaydir muvaffaqiyat keltira olsa, u faqat ko'rinadigan va vaqtinchalik bo'ladi. Reklama: hurmatli, ishonchli, munosib, xayrixoh bo'lishi kerak.

Firmalarning reklama faoliyati, qoida tariqasida, rag'batlantirishning boshqa elementlari bilan to'ldiriladi, shu jumladan sotishni rag'batlantirish... Iqtisodiy adabiyotlarda savdoni rag'batlantirish ko'pincha "sotishni rag'batlantirish", "sotishni qo'llab-quvvatlash" kabi atamalar bilan belgilanadi.

Savdoni rag'batlantirish - bu iste'molchilarning, sotuvchilarning, vositachilarning e'tiborini kompaniya mahsulotlariga jalb qiladigan va ularni xarid qilishga undaydigan faoliyat turlari va chora-tadbirlari. Reklama bilan bir qatorda, ular savdo faoliyatini qo'llab-quvvatlash, shaxsiy savdo, javoblar va reklama, jamoatchilik bilan aloqalarni o'rnatish va boshqalarni o'z ichiga oladi Fedko VP, Fedko NG. Marketing asoslari: 100 ta imtihon javoblari. - Rostov n / a: mart, 2008 yil .-- P. 348

Jadval 1. - Reklamani tarqatishning asosiy vositalari

	Afzalliklar	kamchiliklari
	Ommaviy foydalanish, maqsadli auditoriyaga yuqori e'tibor, muloqotning shaxsiy tabiati, turli ta'sir vositalaridan foydalanish (tasvir, ovoz, maxsus effektlar), moslashuvchanlik.	Nisbatan yuqori narx, cheklangan auditoriya faqat Internet foydalanuvchilari tomonidan.
televizor	Tasvir, tovush va harakatning kombinatsiyasi, sensorli ta'sir, diqqatni jalb qilishning yuqori darajasi, auditoriyani qamrab olish kengligi
	Nisbatan arzonligi, ishlab chiqarish samaradorligi, ba'zi ommaviy axborot vositalari oluvchi bilan etarlicha uzoq muddatli reklama aloqasi, ma'lum bir ommaviy axborot vositalarida raqobatchilar haqida ma'lumot yo'qligi va boshqalar.	Zaif selektivlik, katta foydasiz auditoriyaning mavjudligi, ustun bo'lgan "makulatura tasviri" va boshqalar.
	Ommaviy foydalanish, yuqori geografik va demografik selektivlik, arzon narx, aloqaning jonli tabiati	Faqat ovozli vositalar bilan taqdim etish, reklama aloqasining o'tkinchiligi
Matbuot (gazeta, jurnal)	Moslashuvchanlik, o'z vaqtida, yuqori geografik va demografik selektivlik, ishonchlilik va obro'-e'tibor, "ikkinchi darajali o'quvchilar" ning sezilarli soni.	Joyni sotib olish va reklama ko'rinishi o'rtasidagi uzoq vaqt oralig'i, mavjud bo'lishning qisqa muddati.
	Moslashuvchanlik, takroriy aloqalarning yuqori chastotasi, past narx, zaif raqobat, tomoshabinlarga uzoq muddatli ta'sir	Tomoshabinlarni tanlash qobiliyatining yo'qligi, ijodiy cheklovlar.
		Qonuniy cheklovlar, yuqori narx, reklama ma'lumotlarini tarqatish uchun turli xil transport yo'nalishlariga bo'lgan ehtiyoj.

Xaridorlarga mo'ljallangan rag'batlantirishlar ularni muntazam ravishda va ko'p miqdorda tovarlarni sotib olishga undaydigan aniq tijorat imtiyozlarini taklif qilishdir. Vositachilar va sotuvchilarga qaratilgan rag'batlantirish ularni mahsulotni maksimal kuch bilan sotishga, uning xaridorlari doirasini kengaytirishga undaydi.

Tez-tez ishlatiladi sotishni rag'batlantirish usullari va vositalari o'z ichiga oladi: Baryshev A.F. Marketing: darslik. - 2-nashr, o'chirilgan. - M .: Akademiya, 2010 .-- B. 124

Kredit savdosi;

Bepul mahsulot namunalari;

Tovarlarni chegirma bilan sotib olish uchun kuponlar;

Muayyan miqdordagi tovarlarni sotib olishda chegirmalar;

Muayyan miqdorni sotib olayotganda mukofotlar (masalan, yangi turdagi plazma televizor sotib olayotganda, musiqa markazi taklif etiladi);

Qadoqlashdan boshqa maqsadlarda foydalanish (masalan, choyshablar, uy idishlari, gul vazalar va boshqalar);

Har qanday sababga ko'ra tovarlarni qaytarishda pulni qaytarish kafolati;

Yangisini sotib olayotganda eskirgan mahsulot narxini hisobdan chiqarish;

Lotereya o'tkazish, kuponlar, kalendarlar, esdalik sovg'alari berish.

Odatda, sotishni rag'batlantirish tadbirlarini tayyorlash va o'tkazish jarayonida beshta asosiy bosqich mavjud: I.L.Akulich, I.Z.Gerchikov. Marketing: darslik. nafaqa. - Minsk: Interpressservice, 2009 .-- S. 287-290.

1) sotishni rag'batlantirish vazifalarini belgilash. Har bir aniq bosqichda kompaniya oldida turgan asosiy vazifalar shakllantirilib, ularni hal qilishda rag'batlantiruvchi omillarning roli va ahamiyati aniqlanadi;

2) sotishni rag'batlantirish usullarini aniqlash;

3) rag'batlantirish dasturlarini ishlab chiqish. Agar ilgari firma uchun eng maqbul bo'lgan ta'sirni rag'batlantirish usullari aniqlangan bo'lsa, endi quyidagi savollarga javob berish kerak: firma vaqtning qaysi qismida va qanday rag'batlardan foydalanadi? Turli rag'batlantirish usullari mavjudligi to'g'risida qanday va kimga xabar beriladi? Ushbu rag'batlantirish usuli qancha va qancha muddatda qo'llaniladi? Savdoni rag'batlantirish tadbirlarini o'tkazish uchun qanday mablag'lar sarflanadi?;

4) rag'batlantirish dasturini amalga oshirish. Uni amalga oshirish jarayonida yuzaga keladigan og'ishlar kompaniyaning sotishni rag'batlantirish uchun mas'ul bo'lgan xodimlari tomonidan zudlik bilan bartaraf etiladi;

5) sotishni rag'batlantirish natijalarini baholash. Ko'pincha, rag'batlantirish dasturining samaradorligi ko'rsatkichi sifatida sotishni rag'batlantirish dasturini amalga oshirish jarayonida ta'minlangan tegishli mahsulotni sotish hajmining o'sishi hisobga olinadi.

Shaxsiy savdo mahsulot haqida ijobiy g'oyalarni shakllantirishni ta'minlash va potentsial xaridorlarni uni sotib olishga undash uchun mo'ljallangan. U sotuvchining vakili va maqsadli auditoriya o'rtasidagi bevosita aloqa orqali amalga oshiriladi.

Sotuvchi vakillari odatda savdo agentlari, savdo bo'yicha maslahatchilar, savdo muhandislari, xizmat ko'rsatish agentlari, marketing agentlari, sotuvchilar deb ataladi. Biroq, sotuvchi vakillarining ushbu ro'yxatida hal qiluvchi rol sayohatchi sotuvchilar va savdo agentlariga tegishli.

Sayohatchi sotuvchi - xaridorlarga o'zida mavjud namunalar yoki ularning tavsifi bo'yicha tovarlarni taklif qiladigan korxona vakili.

Savdo agenti - bu korxonaning uning nomidan ishlaydigan va mahsulotni ilgari surish bo'yicha bir yoki bir nechta funktsiyalarni bajaradigan vakili.

Savdo agentlari va sotuvchilarning malakali ishi tufayli shaxsiy savdo mahsulotni ilgari surishning eng samarali shakli bo'lishi mumkin. Buning uchun, birinchi navbatda, ushbu xodimlarning malakasini va qaysi maqsadli auditoriya bilan shaxsiy aloqada bo'lish kerakligini to'g'ri aniqlash kerak. Shaxsiy savdo dasturini ishlab chiqishda, ikkinchisi etti bosqichdan iborat davom etadigan jarayon sifatida qaraladi:

1) maqsadli auditoriya bosqichlarini belgilash;

2) maqsadli auditoriya bilan aloqa qilishga tayyorgarlik;

3) maqsadli auditoriyaning mehrini qozonish;

4) tovarlarni taqdim etish;

5) mumkin bo'lgan shubha va e'tirozlarni bartaraf etish;

6) sotishning tugallanishi;

7) xaridor bilan sotishdan keyingi aloqalar.

Maqsadli auditoriyani tanlashda, birinchi navbatda, ularning xarid qilish bo'yicha yakuniy qarorlarni qabul qilish qobiliyati va ularning xarid qobiliyati hisobga olinadi.

Kontaktga tayyorgarlik ko'rish potentsial xaridorlar haqida ma'lumot to'plashni va ayniqsa, yakuniy xarid qarorini qabul qilishda individual xaridorlarning rolini, xaridlarni amalga oshirishning asosiy sabablarini va boshqalarni o'z ichiga oladi. Ushbu ma'lumotlar asosida murojaat tuziladi.

Yuqorida aytilganlarning barchasi sayohatchi sotuvchi yoki savdo agentining to'g'ri etkazib berilgan ishi tufayli ta'minlanadi. Avvalo, ushbu xodimlar potentsial xaridorlarda to'g'ri taassurot qoldirishlari kerak, bu quyidagilar bilan belgilanadi:

1) sayohatchi sotuvchining yoki savdo agentining ko'rinishi (vizit kartasi, nufuzli avtomobil va boshqalar mavjudligi);

2) potentsial xaridorlar bilan suhbat davomida o'zlarini qanchalik professional, xushmuomala va ehtiyotkorlik bilan tutishlari, ularni qanchalik qiziqtirishi va suhbatni to'g'ri qurishi.

Boshqacha qilib aytganda, har bir menejer yoki savdo agenti maqsadli auditoriyaning o'ziga tegishli munosabatini qozonishi, u bilan shaxsiy aloqa o'rnatishi kerak. Shundan keyingina mahsulotning taqdimoti (taqdimoti) amalga oshirilishi mumkin.

Potentsial xaridorlar tomonidan taqdim etilgan tovarlarni sotib olish maqsadga muvofiqligi haqida turli xil shubhalar paydo bo'lishi mumkin. Ularning mavjudligi ijobiy omil hisoblanadi, chunki bu mahsulot xaridorlarni qiziqtirayotganidan dalolat beradi. Siz barcha sharhlar va shubhalarni tinglashingiz va iloji bo'lsa, bu shubhalarni darhol yo'q qilishingiz kerak. Asosli javob berishning iloji bo'lmaganlar keyinroq qaytarilishi kerak. Yakuniy bosqichda sotuvchi yoki savdo agenti potentsial xaridorlarga taklif qilingan mahsulotni sotib olishni taklif qilishi mumkin.

PR (ingliz tilidan Ijtimoiy munosabatlar - ijtimoiy munosabatlar) - tashkilot va jamoatchilik o'rtasida ikki tomonlama o'zaro manfaatli, uyg'un munosabatlarni o'rnatishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui, bu reklama, tashviqot, marketing kabi bir qator tayyorgarlik tadbirlarini o'z ichiga oladi. Le Pla F.J., Parker L.M. Integratsiyalashgan brending. M .: Olma-Press, 2008 .-- B. 129

PR mutaxassislari quyidagi vazifalarni hal qilishadi: Baryshev A.F. Marketing: darslik. - 2-nashr, o'chirilgan. - M .: Akademiya, 2010 .-- B. 79

Jamoatchilik fikri va jamoatchilik umidlarini o'rganish;

Firmalar, jamoatchilik, jamoat va davlat tashkilotlari o'rtasida ikki va ko'p tomonlama aloqalarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash;

nizolar va tushunmovchiliklarning oldini olish, mish-mishlarga barham berish va tuhmatli ma'lumotlarni rad etish;

Kompaniya yoki tashkilotning maqsadlariga erishishga hissa qo'shadigan imidj va obro'ni yaratish.

Jamoatchilik bilan aloqalar maqsadlariga erishish uchun ko'p va xilma-xil vositalar va usullar qo'llaniladi. Ularni bir necha usul bilan tizimlashtirish mumkin:

1) ommaviy axborot vositalari (matbuot, televidenie, radio) bilan aloqa qilish, kompaniyaning matbuot anjumanlarini tashkil etish, menejerlarning intervyulari, kompaniyaning o'zi to'g'risida tele va radio reportajlar tayyorlash va hk.;

2) bosma materiallar orqali PR (kompaniya faoliyati to'g'risidagi hisobotlarni nashr etish, kompaniya risolasini va jurnalini nashr etish);

3) kongresslar va konferentsiyalar ishida kompaniya vakillarining ishtiroki;

4) jamoat tashkilotlari;

5) kompaniya tomonidan tadbir xarakteridagi barcha turdagi tadbirlarni tashkil etish;

6) kompaniyaning davlat organlariga qaratilgan PR-faoliyati ("o'z" odamlarini davlat organlariga ko'tarish, bayramlarga davlatning yuqori mansabdor shaxslarini taklif qilish);

7) Internetda PR (o'z veb-sahifangizni joylashtirish, press-relizlarni elektron pochta orqali tarqatish);

8) sahnada va san'at asarlarida kompaniyaning qulay vakilligi; kommunikatorning badiiy va televidenie filmlarini ishlab chiqarishdagi ishtiroki.

Jamoatchilik bilan aloqalarning tarkibiy qismlaridan biri bu tashviqot bo'lib, u ko'pincha tovarlarni ilgari surish uchun ishlatiladi. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Darslik. nafaqa. - Minsk: Interpressservice, 2009 .-- S. 287-290.

Firma o'z imidjini yaratish va qo'llab-quvvatlash, muayyan aniq tovarlar, g'oyalar va shaxslarni ommalashtirish, shuningdek, firma yoki uning mahsuloti haqidagi asossiz ma'lumotlarni rad etish uchun kommunikatsiyalar majmuasi vositalaridan biri sifatida tashviqotga murojaat qiladi.

So'nggi yillarda kinematograflar va teatr agentlari kinofilmlar va teatr tomoshalariga e'tiborni jalb qilish uchun tashviqotga murojaat qilishdi. Va nihoyat, tashviqot siyosatchilar, shou-biznes yulduzlari va boshqalarga e'tiborni jalb qilish uchun imijmeykerlar ishining muhim tarkibiy qismidir.

Brendlash- bu reklama beruvchi, amalga oshiruvchi tashkilot va reklama agentligining marketing tadqiqotlariga asoslangan, iste'molchi ongida shaxsiy brend imidjini yaratish va keng miqyosda joriy etish bo'yicha birgalikdagi ijodiy ishi. Brend imidjini yaratuvchilar mahsulotning jismoniy xususiyatlarini, iste'molchida uyg'otadigan his-tuyg'ularini hisobga oladi va nafaqat ongga, balki ong ostiga ta'sir qiluvchi hissiyotlarga ham murojaat qiladi. Agar bozorda mahsulot muvaffaqiyat, yuqori obro'-e'tibor bilan birga bo'lsa, unda har doim uning mashhur qiyofasini takrorlaydigan shunga o'xshash mahsulotlar bo'ladi. Shu sababli, brending doimiy ravishda rivojlanib borayotgan faoliyat bo'lib, raqobatchilarni kesib tashlaydi. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing asoslari: 100 ta imtihon javoblari. - Rostov n / a: mart, 2008 yil .-- P. 331

Brendni baholash bir qator xususiyatlardan foydalangan holda amalga oshiriladi:

Tovar kuchi - brendning o'z mahsulot toifasida ustunlik qilish qobiliyati bilan belgilanadi;

Brendga muvofiqlik - brend imidji va xarakterining xaridorlarning ehtiyojlari va kutganlariga qanchalik mos kelishi bilan belgilanadi;

Brendga sodiqlik - xaridorlarning tovar iste'moliga jalb etilishini tavsiflaydi, alternativalar mavjud bo'lganda ma'lum brendni tanlash chastotasi bilan belgilanadi;

Xaridorlar o'rtasida brend xabardorlik darajasi ma'lum bir brend eslay oladigan maqsadli auditoriya foizi sifatida aniqlanadi.

Brendlash bilan ko'p narsaga erishish mumkin. Xususan, u sizga quyidagilarga imkon beradi:

Muayyan bozorda rejalashtirilgan sotish hajmini saqlab turish va u bo'yicha iste'molchilar ongida mahsulot imidjini yaratish va mustahkamlash uchun uzoq muddatli dasturni amalga oshirish;

Mahsulotlar assortimentini kengaytirish va ularning umumiy o'ziga xos fazilatlari to'g'risidagi bilimlarni jamoaviy imidj orqali joriy etish natijasida rentabellikning oshishini ta'minlash;

Reklama auditoriyasiga murojaat qilish uchun juda muhim bo'lgan uchta omildan foydalaning - tarixiy ildizlar, bugungi haqiqat va kelajak uchun prognozlar.

Korporativ identifikatsiya brendni shakllantirish vositalaridan biri va ayni paytda brending elementidir. Korporativ uslub - bu, bir tomondan, kompaniyaning barcha mahsulotlarining ma'lum birligini ta'minlaydigan, boshqa tomondan, kompaniya va uning mahsulotlarini raqobatchilarga va ularning mahsulotlariga qarama-qarshi qo'yadigan texnikalar to'plami (grafik, lingvistik, rangli). Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing asoslari: 100 ta imtihon javoblari. - Rostov n / a: mart, 2008 yil .-- P. 156

Korporativ identifikatorning asosiy vazifasi korxona mahsulotlarini taniqli va boshqa kompaniyalar mahsulotlaridan farqli qilish, raqobatdosh ustunlikni oshirish, tashviqot va reklama ta'sirini oshirish, mahsulotlarni qalbakilashtirishdan himoya qilishdir. Muraxtanova N.M., Eremina E.I. Marketing: darslik. pos. - M .: Akademiya, 2010 .-- S. 158.

Korporativ identifikatsiya tizimi quyidagi asosiy elementlarni o'z ichiga oladi:

Tovar belgisi - belgilangan tartibda ro'yxatga olingan majoziy, og'zaki, hajmli, tovushli belgilar yoki ularning kombinatsiyasi, tovar belgisi egasi o'z tovarlarini identifikatsiyalash uchun foydalanadi. Egasining tovar belgisidan foydalanishga bo'lgan mutlaq huquqi davlat tomonidan huquqiy himoya bilan ta'minlanadi;

Logotip (kompaniyaning asl konturi yoki qisqartirilgan nomi, ushbu kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulot guruhi yoki u tomonidan ishlab chiqarilgan aniq mahsulot);

Korporativ blok - bu korporativ identifikatsiyaning bir nechta elementlarining an'anaviy, tez-tez ishlatiladigan kombinatsiyasi (masalan, korporativ kesilgan uchburchak ostidagi "adidas" yozuvi);

Korporativ shior (shior) - doimiy ravishda ishlatiladigan original korporativ shior ("Hayotni yaxshi tomonga o'zgartiraylik" - Philips shiori);

Korporativ ranglar (Kodak uchun - sariq va oltin);

Tovar shriftlari to'plami (masalan, shrift "erkak" yoki "ayol" va boshqalar sifatida qabul qilinishi mumkin);

Doimiy kommunikant - bu firma tomonidan adresat bilan aloqada vositachi sifatida tanlangan shaxs. "Kompaniya yuzi" tushunchasi keng tarqalgan.

Ko'rgazma va yarmarkalarda ishtirok etish kompaniya mahsulotlarining bozorga chiqishiga va sotish hajmining o'sishiga yordam beradi. Ko'rgazma va yarmarkalar iste'molchilarga mahsulotni tabiatda va amalda ko'rish, uning iste'mol xususiyatlari va ishlash sharoitlari haqidagi savollarga javob olish, reklama risolalari va boshqa reklama adabiyotlari bilan tanishish, kompaniyaning mustahkamligi to'g'risida tasavvurga ega bo'lish imkonini beradi. vakillari bilan bevosita aloqalarni o'rnatish. Shunday qilib, ular muhim reklama va savdoni rag'batlantirish funktsiyalarini bajaradilar.

Umuman olganda, firmaning ko'rgazma va yarmarka ishiga tayyorgarlik ko'rish va ishtirokini oltita asosiy bosqichni o'z ichiga olgan jarayon sifatida ko'rsatish mumkin: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Darslik. nafaqa. - Minsk: Interpressservice, 2009 .-- S. 287-290.

1 Ko'rgazmada ishtirok etish to'g'risida qaror qabul qilish.

2 Ko'rgazmada ishtirok etish maqsadlarini shakllantirish.

Ko'rgazma faoliyati kompaniyaning asosiy marketing maqsadlarini hal qilish zarurati bilan aniq belgilanishi kerak. Bular: yangi bozorlarni izlash; xaridorlar sonini kengaytirish; bozorga yangi mahsulotni kiritish; muayyan bozorda kompaniyaning qulay imidjini shakllantirish; mahsulotlarning bevosita marketingi va boshqalar.

3 Kompaniya ishtirok etadigan aniq ko'rgazmani tanlash.

Kompaniyaning unda ishtirok etishi uchun ma'lum bir ko'rgazmani to'g'ri tanlash ushbu maqsadlarga erishishda muvaffaqiyatning muhim qismini belgilaydi. Har yili bir necha ming yirik xalqaro ko'rgazmalar o'tkazilsa, bu tanlovni amalga oshirish oson emas. Ushbu muammoni samarali hal qilish kompaniyaning manfaatlari va imkoniyatlari (ko'rgazma vaqti va joyi, ko'rgazma vakolati, ishtirokchilarning miqdoriy va sifat tarkibi va boshqalar) nuqtai nazaridan tahlil qilish orqali yordam beradi. .

4 Ko'rgazmada ishtirok etishga tayyorgarlik.

Muayyan ko'rgazma foydasiga tanlov qilingandan so'ng, kompaniya ko'rgazma tashkiliy qo'mitasiga uning ishtiroki to'g'risida xabar beradi. Shu bilan bir qatorda quyidagi tashkiliy masalalar ham hal etilmoqda:

Kompaniyaning ko'rgazmada ishtirok etish kontseptsiyasi va ko'lamini aniqlash;

Ko'rgazmada ishlash uchun kadrlarni tanlash va tayyorlash;

Tijorat ishlari, reklama va protokol tadbirlari rejalarini ishlab chiqish;

Kerakli ko'rgazma maydonining hajmini, turli moddiy va moliyaviy resurslar hajmini aniqlash;

Ko‘rgazma ma’muriyati bilan ishbilarmonlik aloqalarini o‘rnatish, ko‘rgazma xizmatlarini ko‘rsatish bo‘yicha shartnoma tuzish;

Eksponatlar va xodimlarni sug'urtalash;

Namoyish qilinadigan mahsulot namunalarining yakuniy tanlovi;

Ajratilgan maydonlar, elektr energiyasi bilan ta'minlash imkoniyatlari va boshqalarni hisobga olgan holda kompaniya stendlarini ishlab chiqish;

Taklifnomalar chop etiladi va kompaniya manfaatdor bo'lgan ko'rgazmaga tashrif buyuruvchilarga yuboriladi.

5 Ko'rgazmada ishtirok etish.

Ko'rgazma ishi davomida eksponent o'zi ilgari ishlab chiqqan maqsadlarga erishish uchun barcha imkoniyatlarni ishga soladi. Buning uchun u, birinchi navbatda, o'zida mavjud stenddan foydalanadi, shuningdek, stend doirasidan tashqariga chiqadigan va ushbu ko'rgazmada samarali ishtirok etishni ta'minlash uchun zarur bo'lgan zarur harakatlar va tadbirlarni amalga oshiradi. Kompaniyaning ko'rgazma faoliyatidagi muvaffaqiyatlarni ta'minlashda stend xizmatchilari - kompaniya stendida ishlaydigan kompaniya xodimlarining o'rni alohida.

6 Ko'rgazmada ishtirok etish natijalarini sarhisob qilish.

Ko'rgazma yopilgandan so'ng, firma ko'rgazmada ishtirok etish natijalarini sarhisob qilishi kerak. Bu, birinchi navbatda, ishtirok etish maqsadlariga erishish tahliliga, ob'ektiv ko'rsatkichlarni o'rganishga (kompaniya ekspozitsiyasini ko'rgan tashrif buyuruvchilar soni; tuzilgan shartnomalar hajmi, yangi tarqatish kanallarini yaratish va boshqalar) tegishli. ), kompaniyaning ko'rgazmada ishtirok etishi uchun mablag'larni sarflash samaradorligini tahlil qilish.

9. Tovarlarni (xizmatlarni) ilgari surish

9.1. Rag'batlantirish funktsiyalari

Rag'batlantirish - bu ma'lumot, ishontirish, tovarlar, xizmatlar, ijtimoiy faoliyat, g'oyalar va boshqalar haqida eslatish uchun xabarlarning har qanday shakli.

Eng muhim reklama funktsiyalari:
- obro', arzon narxlar, innovatsiyalar imidjini yaratish;
- mahsulot va uning parametrlari haqida ma'lumot;
- tovarlarning (xizmatlarning) mashhurligini saqlash;
- tovarlardan foydalanish usulini o'zgartirish;
- marketing ishtirokchilarida ishtiyoqni shakllantirish;
- xaridorlarni qimmatroq tovarlarga o'tishga ko'ndirish;
- iste'molchilarning savollariga javoblar;
- kompaniya haqida foydali ma'lumotlar.

Rag'batlantirish maqsadlari: talabni rag'batlantirish va kompaniya imijini yaxshilash. Muayyan harakatlar ta'sir ierarxiyasi deb ataladigan narsaga bog'liq (9.1-jadval).

9.1-jadval

Ularning iste'molchi va sanoat marketingidagi roli biroz farq qiladi (9.2-jadval).

9.2-jadval

Rag'batlantirish turlarining ahamiyati bo'yicha o'rinlar

Agar marketing tadqiqotlari iste'molchini "tinglash" ga qaratilgan bo'lsa, unda rag'batlantirish muloqotning ikkinchi yarmidir (35-rasmga qarang).

Guruch. 35. Marketingda tadqiqot va rag'batlantirishning roli

9.2. Reklama nazariyasi va amaliyotining tarkibi va asosiy qoidalari

Kodlash tushunchasi quyidagicha. Reklama vositalari (televidenie, matbuot) xabarni buzib yuborishi, u erda "axborot shovqini" ni kiritishi mumkin bo'lgan o'ziga xos xususiyatlarga ega. Shuning uchun, qabul qiluvchining tashqi muhitini hisobga olgan holda, individual xabarlarning ta'sirini ma'lum darajada optimallashtirish kerak.

Rag'batlantirish marketing aralashmasining ajralmas qismi sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Reklama deganda raqobatbardosh mahsulot brendlari tushuniladi. Shu sababli, uning yordami bilan ushbu mahsulotning savdosini oshirishga harakat qilish kerakdek tuyuladi. Biroq, rag'batlantirishning progressiv elementi - bu uning alohida brendlarini emas, balki butun kompaniyani ilgari surishdir. Kompaniya har xil turdagi reklama turlaridan foydalanishi mumkinligi sababli, bu reklama alohida tovar belgilarini ilgari surishda yordam beradi. Har bir reklama turi ma'lum bir maqsadli auditoriya uchun mo'ljallangan. Ammo ushbu reklama kampaniyalarining har biri bir butunning bir qismi sifatida ko'rib chiqilishi kerak.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, reklama quyidagi hollarda samaraliroq bo'ladi:
- mahsulot standartlashtirilgan;
- oxirgi iste'molchilar ko'p;
- kichik xaridlar odatiy holdir,
- sotish to'g'ridan-to'g'ri emas, balki vositachilar kanallari orqali amalga oshiriladi;
- qo'llab-quvvatlash xizmati muhim,
- mahsulotning yuqori bahosi (yoki yuqori miqdori),
- ishlab chiqaruvchi sotishdan bir rubl uchun katta foyda oladi,
- ishlab chiqaruvchi nisbatan kichik bozor hajmi va/yoki ortiqcha ishlab chiqarish quvvatiga ega;
- ishlab chiqaruvchining sotuvining aksariyat qismi yangi mahsulotlardir.

Umuman olganda, reklamada harakatlarning uchta asosiy guruhi mavjud:
- ma'lumot beruvchi (mahsulot mavjudligi va uning sifatlari haqida xabar),
- ishontirish (qulay his-tuyg'ularni uyg'otish, mahsulotni tan olish pozitsiyasini shakllantirish, iste'molchining uni sotib olish qarorini o'zgartirish);
- sodiqlikni saqlash (mavjud iste'molchilarni kelgusida sotishning asosiy manbai sifatida ta'minlash).

Bularning barchasini ta'minlash uchun reklama faoliyatini boshqarishning yagona jarayoni amalga oshirilishi kerak (37-rasm).

9.3. Sanoat marketingida reklama

Sanoat marketingidagi reklama o'ziga xos xususiyatlarga ega. Ko'p jihatdan, u shaxsiy aloqalar orqali amalga oshiriladi va qo'shimcha ma'lumot talab qiladi. Ushbu kampaniyalar uzoqroq muddatga davom etadi, reklama kampaniyalari byudjeti nisbatan kamroq (sotish birligiga). Kampaniya odatda har bir sotib oluvchi tashkilotda 6-7 kishiga mo'ljallangan va hokazo.

9.4. Xabarni ishlab chiqish (xabar)

Reklamadagi asosiy xabar odatda reklama beruvchining o'z mahsuloti raqobatchilarnikidan farq qiladigan asosiy ustunligini aniqlaydigan o'ziga xos foydaga asoslanadi. Reklama beruvchi noyob sotish taklifini (USP) topishga intiladi. Bu mahsulotning jismoniy yoki nomoddiy xususiyatlariga asoslanishi mumkin. Boshqa tomondan, SCP psixologik jihatga asoslanishi mumkin: qo'rquv (moliyaviy operatsiyalarni sug'urtalash), aybdorlik, ijobiy his-tuyg'ular (sevgi), hazil. Shuningdek, u ma'lum birlashmalarga (Pepsi Cola va Maykl Jekson) asoslanishi mumkin.

Bundan tashqari, agar mahsulot raqobatchilarning o'xshash mahsulotlariga amalda o'xshash bo'lsa, u holda firma o'zining afzalliklarini raqobatchilarga qaraganda aniqroq tushuntirishga harakat qilishi mumkin, masalan, o'zining reklama uslubini farqlashi va shu bilan reklama samaradorligida "qo'shimcha o'lchov" yaratishi mumkin.

Reklama kampaniyasini ikki bosqichda qurish kerak deb ishoniladi:
- fikr yetakchilarini jalb qilish;
- potentsial iste'molchilarning asosiy qismini jalb qilish (mahsulotning hayot aylanishining turli bosqichlarida iste'molchilarning tipik guruhlarini hisobga olish kerak).

Xabar nafaqat nutq yoki video ketma-ketlikda, balki aytilmagan narsada ham bo'lishi mumkin, lekin u juda ta'sirli.

Xabarni tanlashda qabul qiluvchini ishontirish zarurati hisobga olinishi kerak. Mutaxassislar odatda markaziy savdo taklifiga bir oz konsentratsiyani tavsiya qiladilar. Reklama kampaniyasining kuchi uning orqasida yotgan g'oyaning kuchiga bog'liq. Bu fikr quyidagicha bo'lishi kerak:
- yaxshi belgilangan va boy;
- aniq va sodda;
- oluvchi uchun ishonchli;
- qarshiliklarga chidamli;
- iste'molchi ehtiyojlari bilan bog'liq.

Marketing usullarini amalda qo'llash nazariy qoidalardan sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Shunday qilib, har qanday marketing qarori marketing tadqiqotlariga asoslangan bo'lishi kerakligi aksioma hisoblanadi. Biroq, bunga amal qilish tom ma'noda qiyin bo'lgan holatlar mavjud. Misol uchun, raqobatchi o'z strategiyasini keskin o'zgartiradi va javob bir necha kundan keyin kelishi kerak. Marketing tadqiqotlari uchun vaqt yo'q va qarorlar asosan intuitiv ravishda qabul qilinadi.

Haqiqiy ("qo'pol") marketing, shuning uchun to'liq bo'lmagan ma'lumotlar va resurslarning etishmasligi tufayli ko'plab intuitiv omillarni kiritishga asoslangan. Shuning uchun, reklama xabarlarini loyihalashda muvaffaqiyat ko'p jihatdan oddiy iste'molchini modellashtirishning ishonchliligiga bog'liq bo'ladi.

Nazariy jihatdan, aloqa vositasini tanlash eng ko'p qamrab olish va vakillik soniga erishish uchun iqtisodiy jihatdan eng samarali vositani tanlash jarayoni bo'lishi kerak. Ushbu ikkala o'lchov odatda baholanadi. Reklama maqsadli auditoriyaning maksimal soniga yetishi kerak. Odatda bu massaning so'nggi foizini o'zlashtirish qiyin: kümülatif qamrovning narxi eksponensial egri chiziqdan keyin. Shunday qilib, amalda qoplash to'g'risidagi qaror istalgan to'liq qoplash va unga erishish xarajatlari o'rtasidagi muvozanatni ifodalaydi.

Hatto yuqori kirish imkoniyatiga ega bo'lsa ham, bir martalik reklama yuborish ("Ko'rish imkoniyati" - OTS) bilan qabul qiluvchiga ta'sir qilish etarli emas. Odatda, e'lon qilingan tovarlar brendiga e'tiborni e'tirof etish va e'tiborni o'zgartirish darajasiga ta'sir qilishning zaruriy darajasiga erishish uchun o'rtacha 5 ta OTS kerak bo'ladi. 70% maqsadli auditoriyaga ega bo'lsa ham, beshta OTSga erishish uchun 20-30 ta milliy press-reliz kerak bo'lishi mumkin. Taqdim etish chastotasi kampaniya vaqtining funktsiyasidir. Yiliga 12 ta xabar yoki haftada 12 ta xabar bir xil narsa emas. Ko'pincha ma'lumotni "rulo" yoki "to'lqinlar" shaklida taqdim etish maqsadga muvofiq deb hisoblanadi.

Xabar vositalarining asosiy turlari (ahamiyatiga ko'ra):

Matbuotni quyidagi tarmoqlarga bo‘lish mumkin: respublika gazetalari, viloyat gazetalari, jurnallar, kasbiy va texnik adabiyotlar.

Plakatlar (yo'l plakatlari), radio va kino o'ziga xosligi tufayli xabarlarni uzatish uchun eng kam jozibador ommaviy axborot vositalaridir.

Angliyada olib borilgan tadqiqotlar turli axborot muhitlarining joylashishini aniqladi (38-rasm).

9.5. Reklama agentliklari ishlaydi

An'anaga ko'ra, bunday agentliklar uchta asosiy funktsiyaga ega:
- buyurtmalarni qabul qilish;
- ijodiy ish,
- xabar vositasini sotib olish.

Qo'shimcha funktsiyalar:
- ishlab chiqarish,
- boshqaruv,
- boshqaruv,
- marketing tadqiqotlari;
- marketing,
- "ijtimoiy munosabatlar",
- to'g'ridan-to'g'ri pochta,
- rag'batlantirish.

Odatda agentlik tashkiloti rasmda ko'rsatilgan. 39.

Aksariyat reklama agentliklari uchun o'ziga xos afzallik ularning ijodiy san'atidir. Bunga erishish uchun yirik agentliklar ma'lum ijodiy qobiliyatga ega bo'lishi kerak:

Matn mualliflari ko'pincha asl g'oyalar manbai bo'lib, matnlar va skriptlarni tayyorlaydilar. Reklama ingl. rassomlar tomonidan ishlab chiqariladi, ular odatda vizualizatorlar deb ataladi. Ular matnlar bilan eskizlar yaratish uchun liriklar bilan qo'l bo'lib ishlaydi. Odatda ular tayyor san'at asarini yaratmaydilar, ular uchun maxsus fotograflar, illyustratorlar va boshqalar taklif qilinadi. Televizion, radio yoki kinoda prodyuserlar kerak. Ular barcha tijorat shartlariga rioya qilish uchun tashqi hamkorlar bilan munosabatlarni ta'minlaydi.

Mijoz nuqtai nazaridan, odatiy reklama yaratish jarayoni bir necha bosqichlardan o'tadi:

Buyurtma odatda agentlik va ijrochi badiiy direktor (vizualizator) buyrug'ini qabul qilish uchun mas'ul bo'lgan mijoz tomonidan kelishilgan standart shaklda amalga oshiriladi (40-rasm).

Taqdimot muhitini olish ham bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi:

9.6. Reklamani rejalashtirish

Marketing faoliyatining barcha turlarida bo'lgani kabi, reklama ham o'z maqsadlarini belgilashi kerak, jumladan:
- kim va qayerda (maqsadli auditoriya, uning foiz qamrovi, ommaviy axborot vositalari);
- qachon (kampaniyaning alohida qismlarini vaqtida muvozanatlash);
- nima va qanday (xabarning mohiyati va uning taqdimoti).

Rejaning eng muhim jihati shundaki, u miqdoriy jihatdan, shu jumladan natijalar bo'yicha (xususan, mahsulotni qabul qilish bo'yicha xabardorlik va auditoriya pozitsiyalarining o'zgarishi bilan) bo'lishi kerak.

Reklama kampaniyasi uchun byudjet odatda tajriba asosida aniqlanadi. Eng mashhur yondashuvlar:
- iloji boricha (individual xarajatlar va kerakli foydaga qarab);
- sotishdan foiz sifatida;
- raqobatchilar bilan tenglik asosida;
- maqsad va vazifalar bo'yicha (kerakli xarajatlarni hisoblash).

Angliyadagi kompaniyalar o'rtasida o'tkazilgan so'rov shuni ko'rsatdiki, amalda ko'pincha uchta yondashuv qo'llaniladi:
- sotish ulushi (kompaniyalarning 44%);
- ishlab chiqarish xarajatlari smetasi (21%);
- maqsad va vazifalar bo'yicha (18%).

Reklamani tadqiq qilish jarayoni odatda boshqa marketing tadqiqotlari bilan bir xil qoidalarga bo'ysunadi: televizorni yoqish vaqti va kanali, televidenie va gazetalardagi reklama xabarlarini eslab qolish tekshiriladi. "Spontan xabardorlik" brendni boshqa reklamasiz eslab qolganlar nisbati bilan o'lchanadi. "Taqdimot bo'yicha xabardorlik" brendni taqdimot paytida tan olganlar nisbati bilan o'lchanadi.

Brendning tan olinishi reklama kampaniyasi natijasida o'z pozitsiyasini o'zgartirganlar soni bilan o'lchanadi. Va, nihoyat, ajralmas ko'rsatkich - bunday kampaniyadan so'ng sotishning o'sishi. Shuningdek, ular turli hududlardagi turli kampaniyalarni solishtirish uchun sinov marketingidan foydalanadilar.

Matbuotda reklamaning samaradorligini o'rganishning samarali usuli bu kuponlar tizimi - gazetada kupon taqdimotida chegirmalar. Shunday qilib, reklama samaradorligini nashr qilish, chiqish vaqti, ma'lumotni joylashtirish va boshqalar bo'yicha baholash mumkin.

Reklamani rejalashtirishning jihatlaridan biri bu reklama agentligini tanlashdir. Quyidagi tartib tavsiya etiladi:
1. Ehtiyoj va maqsadlarni aniq belgilash.
2. Kabinetni qidirish - ma'lumotnomalarni tanlash va o'z tajribasiga asoslangan.
3. Topshiriqni shakllantirish - optimal imtiyozlar, asosiy savollar.
4. Torroq qidiruv - ikki yoki uchta agentlikka muqobillarni toraytirish.
5. Haqiqiy tanlov.

9.7. Rag'batlantirishning huquqiy jihatlari

Qonunchilik promouterlik firmalar faoliyatini tartibga soladi. Ushbu talablarning doirasi ancha keng: ma'lum joylarda reklama taxtalarini o'rnatishni taqiqlashdan tortib, ma'lum mahsulotlarni reklama qiluvchi mashhur shaxslarga ulardan haqiqatda foydalanish talablarigacha.

Iste'molchilar va raqobatchilarni adolatsiz reklamadan qonuniylashtirishning beshta asosiy usuli mavjud:
- to'liq ma'lumot berish;
- tasdiqlash;
- tugatish to'g'risidagi buyruqlar;
- tuzatuvchi reklama;
- jarimalar.

To'liq ma'lumotni taqdim etish uchun iste'molchi to'g'ri qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan barcha ma'lumotlarga ega bo'lishini talab qiladi (mahsulot tarkibi, foydalanish oqibatlari va boshqalar).

Tasdiqlash firmadan o'zining barcha da'volarini, shu jumladan qattiq sinovlar orqali isbotlay olishini talab qiladi.

Jarimalar g'azna tomonidan va aniq iste'molchilar manfaatlarini ko'zlab undirilishi mumkin.

9.8. To'g'ridan-to'g'ri va interaktiv marketing

To'g'ridan-to'g'ri marketing tanlangan aniq mijoz bilan bevosita (interaktiv) muloqotdan iborat bo'lib, ko'pincha shaxsiylashtirilgan dialog shaklida, darhol fikr-mulohazalarni olish uchun.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy shakllari:
- shaxsiy (shaxsiy) savdo - taqdimotlarni tashkil qilish, savollarga javob berish va buyurtmalarni qabul qilish uchun bir yoki bir nechta potentsial xaridorlar bilan bevosita o'zaro aloqa;
- pochta orqali to'g'ridan-to'g'ri marketing - pochta ro'yxatlaridagi manzillar bo'yicha potentsial xaridorlarga pochta xatlari, reklama materiallari, broshyuralar va boshqalarni o'z ichiga oladi;
- kataloglar bo'yicha sotish - mijozlarga pochta orqali yuborilgan yoki do'konlarda sotiladigan tovarlar kataloglaridan foydalanish;
- telefon marketingi (telemarketing) - telefondan tovarni xaridorlarga bevosita sotish vositasi sifatida foydalanish;
- to'g'ridan-to'g'ri javob televidenie marketingi - teskari aloqa elementlaridan (odatda telefon raqami) foydalangan holda televidenie (yoki radio) dasturlarini reklama qilish orqali tovarlar va xizmatlarni sotish;
- interaktiv (onlayn) marketing - real vaqt rejimida interaktiv kompyuter aloqa xizmatlari orqali amalga oshiriladigan to'g'ridan-to'g'ri marketing.

To'g'ridan-to'g'ri marketing kompaniyalari marketing taklifi iste'molchilarning tor segmenti yoki individual xaridorlarning ehtiyojlariga moslashtirilganligini diqqat bilan kuzatib boradilar.

Ko'pgina kompaniyalar to'g'ridan-to'g'ri marketingdan birinchi navbatda individual bitimlar tuzish uchun foydalanadilar. Biroq, so'nggi paytlarda tobora ko'proq kompaniyalar maqsadli mijozlariga nafaqat samaraliroq erishish, balki ular bilan kuchliroq, uzoq muddatli va shaxsiy munosabatlarni yaratish (munosabatlar marketingi) uchun to'g'ridan-to'g'ri marketingga murojaat qilmoqdalar.

Aksariyat ekspertlarning fikriga ko'ra, ommaviy marketingdan individual marketingga o'tish uy xo'jaligidagi o'zgarishlar, texnologik jihatdan murakkab mahsulotlarning paydo bo'lishi, xaridlarni amalga oshirish va ularni to'lashning yangi usullari, kuchli raqobat, qo'shimcha tarqatish kanallarining rivojlanishi bilan bog'liq. va yangi axborot texnologiyalari.

Quyida ommaviy marketing va shaxsiylashtirilgan marketing o'rtasidagi asosiy farqlar keltirilgan:

Ommaviy marketing	Individual marketing
O'rtacha xaridor	Yakka tartibdagi xaridor
Xaridorning anonimligi	Mijozlarga e'tibor qaratish
Standartlashtirilgan element	Individual bozor taklifi
Ommaviy ishlab chiqarish	Moslashtirilgan ishlab chiqarish
Tovarlarni ommaviy taqsimlash	Individual taqsimot
Tovarlarni ommaviy targ'ib qilish	Shaxsiy xaridlarni rag'batlantirishni yaratish
Bir tomonlama mahsulot xabari	Ikki tomonlama mahsulot xabari
O'lchovga urg'u berish	Qoplash chuqurligiga e'tibor qarating
Barcha xaridorlarga murojaat qilish	Foydali xaridorlarni jalb qilish
Bozor ulushi	Xaridorlar orasida baham ko'ring
Xaridorlarni jalb qilish	Mijozlarni ushlab turish

To'g'ridan-to'g'ri marketingda muvaffaqiyat kaliti individual iste'molchi haqida batafsil ma'lumotdir. Zamonaviy korxonalar mijozlarning maxsus ma'lumotlar bazalarini yaratadilar, ular individual (potentsial) mijozlar, shu jumladan geografik, demografik, psixografik, shuningdek, sotib olish xatti-harakatlarining xususiyatlari to'g'risidagi batafsil ma'lumotlar to'plamidir. Bunday ma'lumotlar bazalari potentsial xaridorlarni qidirish, mahsulotlarni o'ziga xos ehtiyojlariga ko'ra o'zgartirish yoki ishlab chiqish va ular bilan munosabatlarni saqlash uchun ishlatiladi.

Ma'lumotlar bazasi marketingi - bu savdo operatsiyalarini amalga oshirish va mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish maqsadida mijozlarning ma'lumotlar bazalari va boshqa ma'lumotlar bazalarini (mahsulot, distribyutor, savdo va boshqalar) yaratish, ishlatish, yuritish jarayoni.

Kompaniyalar to'g'ridan-to'g'ri marketingning alohida shakllaridan ham, barcha shakllarni o'z ichiga olishi mumkin bo'lgan integratsiyalashgan to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalanadilar. MSP (Marketing va sotish mahsuldorligi tizimi) integratsiyalashgan tizimining sxemalaridan biri rasmda ko'rsatilgan. 41.

Guruch. 41. To'g'ridan-to'g'ri marketingni axborot bilan ta'minlash

Bugungi kunda to'g'ridan-to'g'ri marketingning nisbatan yangi va tez rivojlanayotgan shakli interaktiv marketing va elektron tijoratdir. Interaktiv marketing quyidagi asosiy sabablarga ko'ra bunday mashhurlikka erishdi:

Interaktiv marketingning afzalliklari quyidagilardan iborat bo'lishi kerak:
- undan katta va kichik firmalar tomonidan foydalanish imkoniyati;
- amalda cheksiz elektron (masalan, bosma nashrdan farqli o'laroq) reklama maydoni;
- ma'lumotlarga etarlicha tez kirish va nusxalash;
- qoida tariqasida, elektron xaridlarning maxfiyligi va tezligi.

Afzalliklardan tashqari, zamonaviy interaktiv marketingning bir qator kamchiliklari bor:
- xaridorlarga kirishning cheklanganligi va demak, xaridlar hajmi;
- mijozlar haqidagi demografik va psixografik ma'lumotlarning bir tomonlamaligi;
- global tarmoqlarda tartibsizlik va axborot tirbandligi;
- ma'lumotlarning etarli darajada xavfsizligi va maxfiyligi.

9.9. Sotishni rag'batlantirish

Ushbu turdagi reklamaning asosiy xususiyatlari:
- nisbatan qisqa vaqt davomida samaradorlik;
- sotish potentsialiga, tarqatish kanallariga, iste'molchilarga yoki ushbu guruhlarning kombinatsiyasiga bevosita ta'sir qilish;
- ixtisoslashuv uchun ba'zi aniq harakatlardan foydalanish.

Savdoni rag'batlantirish keng imkoniyatlarni birlashtiradi. Jadvalda keltirilganlarga. 9.3 homiylikni ham qo'shishi kerak (masalan, sport tadbirlari uchun).

9.3-jadval

Sotishni rag'batlantirish turlari

		bilvosita		bilvosita		bilvosita
Iste'molchi	Narxni pasaytirish	Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti Musobaqa	Bepul kirish Premium xaridlar Bepul sovg'alar	Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti Musobaqa	Kafolatlar Guruh ishtiroki Maxsus ko'rgazmalar va spektakllar
Savdo	Diler buyurtmalari Sodiqlik sxemalari Rag'batlantirish Butun assortimentda xarid qilish	Kreditni kengaytirish Kechiktirilgan to'lov To'lovlarni qaytarish Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti	Bepul sovg'alar Sinov xaridlari	Kuponlar Voucherlar Pul ekvivalenti Musobaqa	Kafolatlar Guruh ishtiroki Bepul xizmat Xatarlarni kamaytirish sxemasi Ta'lim Maxsus ko'rgazmalar, namoyishlar Teskari savdo sxemalari	Kuponlar Xizmat kuponlari Musobaqa
Sotuvchilar	Bumlar komissiya	Kuponlar Voucherlar Ballar tizimlari Pul ekvivalenti	Bepul sovg'alar	Kuponlar Voucherlar Ballar tizimlari Pul ekvivalenti	Bepul xizmat Guruh ishtiroki	Kuponlar Voucherlar Xizmatda ballar tizimi Baxtsiz hodisalarni tan olish Musobaqa

Savdoni rag'batlantirishning asosiy afzalliklari:
- sotishning o'sishi - qisqa muddatli asosiy foyda;
- aniq maqsadli auditoriya;
- aniq rol;
- bilvosita rollar - boshqa maqsadlarga erishish uchun foydalanish qobiliyati.

Kamchiliklari:
- qisqa muddatli ta'sir qilish;
- yashirin xarajatlar;
- reklama taqdimotlari bilan ziddiyatlar yuzaga kelishi mumkinligi;
- narxlarni kesish - xaridorlarning kelajakda narxlarning pastligini kutish qobiliyati.

Maqsadli rag'batlantirish usullari quyidagilarni o'z ichiga oladi:
- narxni pasaytirish;
- kuponlar (narxlarni pasaytirish bilan sotib olish yoki majburiyatlar bo'yicha xizmat ko'rsatish);
- keyingi xaridlarni moliyalashtirish;
- kredit;
- mavsumiy narxlarni pasaytirish.

Narx bo'lmagan imtiyozlar:
- xaridorlar tanlovi (lotereyalar);
- shaxsiy targ'ibot;
- bepul sovg'alar (qo'shimcha bepul xaridlar imkoniyati);
- sinovdan o'tkazish uchun yangi mahsulotlarning namunalarini taqdim etish.

9.10. Ijtimoiy munosabatlar

Jamoatchilik bilan aloqalar (jamoatchilik bilan aloqalar, PR) - bu kompaniya yoki alohida mahsulotlarning imidjini (imidjini, obro'sini) targ'ib qilish va (yoki) himoya qilishdan iborat bo'lgan bir qator dasturlar.

Reklama (targ'ibot) jamoatchilik bilan aloqalarning bir turi bo'lib, tijorat ahamiyatga ega bo'lgan ma'lumotlarni bosma ommaviy axborot vositalarida joylashtirish yoki radio, televidenie yoki boshqa manbalarda xayrixoh taqdimot orqali mahsulot, xizmat yoki faoliyatga bo'lgan talabni shaxssiz va to'lovsiz homiy rag'batlantirish sifatida tavsiflanadi. sahna.

PRning eng muhim vazifalaridan biri bu o'z sohalaridagi (matbuot, jurnallar, radio, televidenie) asosiy jurnalistlar bilan aloqalarni davom ettirishdir. Bu aslida "investitsiya" jarayonidir (natijalar darhol paydo bo'lmaydi). Avvalo, bu yangi natijalar, yangi ishlab chiqarish, bunday yangi mahsulotlarni ishbilarmonlik uchrashuvlarida, tushliklarda, kommunikatsiya texnologiyalaridan foydalangan holda konferensiyalarda namoyish etish haqidagi xabarlardir. Firmalarda muayyan matbuot markazlarini tashkil etish maqsadga muvofiqdir.

Korporativ PR vositalariga quyidagilar kiradi:
- aksiyadorlar bilan munosabatlar;
- reklama;
- mahalliy jamoalar bilan aloqa;
- homiylik;
- Ko'rgazmalar.

Ko'rgazmalar ikki tomonlama ta'sir ko'rsatadi: mahsulot namoyishlari va shaxsiy aloqalar. Shuning uchun ko'rgazmalar maqsadlar, mavzularni tanlash, joylashtirish va dizayn asosida puxta rejalashtirilishi kerak.

Maqsadlar mavjud mijozlarni saqlab qolish va potentsial mijozlarni sotib olishni hisobga olishi kerak. Buni rasmdagi matritsa orqali ko'rsatish mumkin. 42.

Guruch. 42. “Jamoatchilik bilan aloqalar” bo‘yicha maqsadlar matritsasi

Oldingi

Har qanday tadbirkor biladiki, xaridorlar o'z mahsulotlarini to'g'ri baholash va tushunish sotishdan tushgan daromadni oshirishga olib keladi. Kommunikativ marketing siyosatining vazifasi ishlab chiqaruvchi yoki tadbirkor mahsulotini ilgari surishdan iborat. Mahsulot bozorda qanday va kim orqali tarqatiladi? Mahsulotni muvaffaqiyatli sotishning qanday yo'llari bor?

Rag'batlantirish- mijozlar, pudratchilar, sheriklar va xodimlarni ma'lum bir kommunikativ rag'batlantirish orqali savdo samaradorligini oshirishga qaratilgan harakat. U quyidagi maqsadlarni ko'zlaydi: iste'molchilar talabini oshirish va kompaniyaga ijobiy munosabatni saqlash. Mahsulotni reklama qilish juda muhim funktsiyalari, Qanaqasiga:

• korxonaning jozibador qiyofasini yaratish: obro', innovatsiyalar, arzon narxlar;
• mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlarni, shu jumladan ularning xususiyatlari haqida oxirgi foydalanuvchilarga etkazish;
• mahsulot (xizmat)ning dolzarbligini saqlash;
• mahsulotni tarqatish zanjirining barcha ishtirokchilarini rag'batlantirish;
• mahsulotlarning odatiy idrokini o'zgartirish;
• kompaniyaning ishonchliligi to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish;
• qimmatli tovarlarni reklama qilish.

Bu barcha funktsiyalarning kombinatsiyasini kompleks deb atash mumkin. Ya'ni, savdo ob'ektlarini rag'batlantirish majmuasi - bu tadbirkorning mahsuloti to'g'risidagi ma'lumotlarni yakuniy iste'molchilarga etkazib berishni kafolatlaydigan marketing vositalari va usullarini umumlashtirishning bir turi. Bunday harakatlar majmuasi mahsulotni ilgari surishning turli usullaridan iborat.

Rag'batlantirish usullari Savdoni ko'paytirish maqsadiga erishish uchun foydalaniladigan ma'lum marketing usullari, vositalari va vositalari. Ular mahsulotlar uchun yaxshi shakllangan va malakali reklama strategiyasining yoki kompaniyaning aloqa siyosatining ajralmas qismi hisoblanadi. Marketingda mahsulotni ilgari surishning etarli miqdordagi usullari mavjud, ular orasida ayniqsa mashhur bo'lganlari bor.

Mahsulotni ilgari surishning asosiy usullari - marketing kampaniyasining 4 komponenti

Rag'batlantirish usuli 1. Reklama

Reklama - bu moliyalashtirish manbasini aniq ko'rsatgan holda axborotni tijorat yo'li bilan tarqatish orqali erishiladigan o'ziga xos aloqa turi. Umuman olganda, reklama va u marketing vositasi sifatida ikki xil usul ekanligini tushunishingiz kerak.

Ikkinchi holda reklamaning muhim vazifasi ishlab chiqaruvchining yangi mahsuloti haqidagi ma'lumotlarni potentsial iste'molchilarga etkazishdir. Tadbirkor turli xil reklama kampaniyalariga ko'p pul sarflashi mumkin, ammo agar u xaridorlar orasida mashhur bo'lmasa, uni amalga oshirish juda qiyin.

• haqiqiyligi;
• taklif etilayotgan savdo predmetini tahlil qilish.

Agar biror kishi mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlarda ko'rsatilgan qoidalarni topmasa, reklamadan olingan foyda, ehtimol, bekor bo'ladi. Tadbirkor o'z mahsulotiga iste'molchilarni qiziqtirishi mumkin bo'lgan argumentlar quyidagi turlarga bo'linadi.

• Subyektiv- bu reklama ko'rishda paydo bo'ladigan hissiy kayfiyat (masalan, "Meva bog'i" sharbati haqidagi videodan keyin).
• Maqsad- bu mahsulotning o'ziga xosligi (masalan, "Mezim" reklama planshetlari).

Reklama orqali xaridorlar bilan aloqa qilish eksklyuziv bo'lishi va raqobatbardosh mahsulot ma'lumotlarini taqdim etishdan farq qilishi kerak. O'ziga xoslik mahsulot bilan, aloqa blokining stsenariysi yoki ushbu mahsulotdan foydalanadigan maqsadli auditoriya bilan bog'lanishi mumkin. Iste'molchi maxsus mahsulot bilan ta'minlanishi kerak, aks holda muvaffaqiyatli savdoga umid qilmaslik kerak.

Agar potentsial xaridor sizning reklamangizni eslab qolgan bo'lsa, demak u o'tkazilgan kampaniyaning qiymati va samaradorligini ifodalovchi ma'lum ma'lumotlarni unga etkazdi. Idrok darajasiga ko'ra, mahsulotni ilgari surishda foydalaniladigan ma'lumotlarning uch turi mavjud. .

• Mavjud, tushunarli va tez eslab qoladigan talab qilinadigan ma'lumotlar... Bunday ma'lumotlarni tarqatish uchun ko'p pul sarflashingiz shart emas. Agar siz gazetaga bir nechta qatorli e'lon yuborsangiz ham, reklama ishlaydi. Shunday qilib, talabalar ko'rinishidagi maqsadli auditoriya insholar va kurs ishlarini yozish haqida ma'lumotni qiyinchiliksiz topadi.
• Katta qiyinchilik bilan eslab qolmaydigan yoki xotirada saqlanmaydigan tasodifiy ma'lumotlar... Ushbu turdagi ma'lumotlar iste'molchilar tomonidan reklama vositasi bilan bog'lanadi. Ya'ni, kelajakdagi xaridor u yoki bu mahsulot yoki xizmatga muhtoj bo'lsa ham, uni o'sha erda topa olishini tushunishi kerak. Misol uchun, eski oynalarni yangilariga almashtirishga qaror qilgan mijozlarning ko'pchiligi bepul reklama nashrlarida ko'plab takliflarni topishlarini tushunishadi. Shunga ko'ra, deraza sotuvchisining vazifasi iste'molchilar o'rtasida erkin tarqatiladigan gazetalarga muntazam ravishda reklama taqdim etishdir.
• Iste'molchi e'tiborsiz qoldiradigan yoki uni bezovta qiladigan keraksiz ma'lumotlar... Tor maqsadli auditoriya uchun mo'ljallangan mahsulotlar mavjud, bunday narsalar uchun reklamaning ko'pligi boshqa odamlarni asabiylashtirishi mumkin. Ba'zida sotuvchi qaysi xaridorga uning mahsuloti kerakligini va qaysi biri tez-tez uchrab turadigan ma'lumotlardan norozi bo'lishini bilmaydi.

Inson ongli ravishda reklama qilinayotgan mahsulotga muhtojligini anglaganida, u qaror qabul qiladi va uni sotib oladi. Marketingning maqsadi maqsadli auditoriyani to'g'ri shakllantirish va ma'lum bir mahsulot haqida ma'lumot uzatish vositasini yaratishdir.

Mahsulotingizni sotib olish uchun barcha kuch va kuchlarni sarflashingiz shart emas, siz iste'molchini ongli xaridga olib boradigan aloqa kampaniyasini shakllantirishga to'g'ri yondashishingiz kerak. Agar siz marketing qoidalarini to'g'ri qo'llasangiz, tovarlarni reklama qilishning reklama usullari juda samarali.

Rag'batlantirish usuli 2. To'g'ridan-to'g'ri sotish

Sotuvchi va xaridor o'rtasida mahsulot sotib olishga yordam berishdan iborat bo'lgan muloqotni to'g'ridan-to'g'ri sotish deyiladi. Mahsulotni ilgari surishning ushbu usuli naqd investitsiyalarni talab qilmaydi va har qanday xizmatlar yoki oddiy chakana savdoni emas, balki tadbirkorlik faoliyatini shakllantirishning eng yuqori darajasi hisoblanadi.

Agar barcha marketing shartlari bajarilgan bo'lsa ham, lekin to'g'ridan-to'g'ri sotishga beparvo munosabatda bo'lsa ham, ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini samarali targ'ib qila olmaydi. Ushbu turdagi amalga oshirishning siri shundaki, oddiy sotuvchi nafaqat buyurtmalarni qabul qiladi, balki bitimlarning tashabbuskori bo'ladi.

To'g'ridan-to'g'ri sotishga e'tibor bermaslikni tavsiya etmaymiz, chunki bu foydani sezilarli darajada kamaytirishi mumkin. Masalan, tadbirkor savdo shoxobchasi uchun yaxshi joy tanladi, sotuvga talab qilinadigan yuqori sifatli mahsulotni oldi, lekin sotuvchilar mijozlar bilan qo'pol munosabatda bo'lishadi, daromadga qiziqmaydilar va, qoida tariqasida, savdo operatsiyalari darajasi nihoyatda past bo'lsin.

Shaxsiy savdoning dastlabki vazifasi savdo agentini dilmeykerga aylantirishdir. Ushbu turdagi tovarlarni sotishning shakllanishi ikki asosiy jihatdan iborat.

• Mijozlarga yo'naltirilganlik... Bu usul xaridorlarning ehtiyojlarini va ularni amalga oshirishning tavsiya etilgan usullarini aniqlashga qaratilgan.
• Sotish yo'nalishi. Usul tajovuzkor deb hisoblanadi, chunki u har qanday yo'l bilan agressiv bitimlar olishga qaratilgan.

Shaxsiy savdoning afzalliklari:

• iste'molchiga shaxsiy munosabat va mahsulot haqida barcha ma'lumotlarni berish qobiliyati;
• moliyaviy samara keltirmaydigan minimal xarajatlar;
• reklama faoliyatiga o'zgartirish va qo'shimchalar kiritish imkonini beruvchi iste'molchining fikr-mulohazalari.

Mahsulotni ilgari surishning ushbu usulining kamchiliklari ish xarajatlarining yuqori darajasidir. Sotilgan mahsulot qanchalik eksklyuziv bo'lsa, shaxsiy sotish shunchalik samarali bo'ladi.

Amalga oshirishning ushbu usuli quyidagi marketing vazifalarini hal qilishda yaxshi natijalar beradi: potentsial iste'molchilarni va bozor haqida ma'lumotni izlash va hokazo. Savdo bo'yicha malakali xodimlarga tayangan holda, tadbirkor mijozlar bilan samarali muloqot qilish va bozordagi o'zgarishlarga tezda javob berish imkoniyatiga ega. muhit.

Targ'ibot usuli 3. Targ'ibot

Propaganda ommaviy axborot vositalarida makon va vaqtdan erkin foydalanish orqali jamiyat bilan ishonchli munosabatlar o‘rnatish tartibidir. Ushbu vositaning maqsadi kelajakda eng samarali aloqa harakatlarini amalga oshirish uchun kompaniyaga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirishdir. Targ'ibot butun korxonaga taalluqlidir va ommaviy reklama o'tkazish uchun kompaniya to'g'risidagi katta hajmdagi ma'lumotlarga, shu jumladan maxfiy ma'lumotlarga ega bo'lish kerak.

Eng muhim tashviqot mexanizmlari:

• spektakllar: kompaniya vakillari turli tadbirlarning ochilishida, ularda tabrik so'zlari bilan faol bo'lishlari;
• faoliyat: seminarlar, davra suhbatlari, onlayn uchrashuvlar, matbuot anjumanlari, tanlovlar, ko'rgazmalar, tanlovlar o'tkazish va ularda qatnashish;
• Yangiliklar: kompaniya, uning mahsulotlari, xodimlari haqida xushxabarni ommaviy axborot vositalariga etkazish.;
• nashrlar: axborot byulletenlari, broshyuralar, hisobotlar, gazeta va jurnallardagi maqolalar va mahsulotlarni ilgari surish uchun bozorlarga ta'sir qilish vositasi sifatida foydalanish mumkin bo'lgan boshqa materiallar;
• homiylik: turli tadbirlarni: sport, xayriya va jamoatchilik uchun muhim bo'lgan boshqa tadbirlarni kuzatib borish uchun moddiy va pul yordamini ko'rsatish;
• identifikatsiya degani: kompaniya logotipini qo'llash, tashrif qog'ozlari, xodimlar uchun kiyim-kechak, ofis interyerining yagona uslubi, kompaniya haqidagi reklama materiallarini targ'ib qilish, uning logotipi bilan blankalarni ishlab chiqish va boshqalar.

Targ'ibotning asosiy yo'nalishi quyidagi mavzularga qaratilgan:

• iste'molchilar: ommaviy tadbirlar, aksiyalar, ommaviy axborot vositalarida reklama va hokazolarni o‘tkazish usulidan foydalangan holda mahsulotlarning (shu jumladan mahsulotning ekologik jihatdan tozaligi) va kompaniya obro‘sining ishonchli vizitkasini yaratish;
• kontragentlar: savdo tarmog'ining o'sishi, taqdimotlar, ko'rgazmalar tashkil etish, reklama tarqatish va boshqalar orqali yangi mijozlar va hamkorlarni jalb qilish uchun. Mahsulot taqdimoti va mijozlar bilan aloqa qilish kabi tadbirlar orqali siz kompaniya uchun ikki baravar foyda olishingiz mumkin. ;
• asosiy jurnalistlar(radio, televidenie, Internet, matbuot): yangi mahsulotlar, kompaniya hayotidagi muhim voqealar to'g'risidagi ma'lumotlarni bepul targ'ib qilish, matbuot anjumanlarini o'tkazish, shuningdek press-relizlarni tarqatish va boshqalar uchun;
• davlat va shahar hokimiyati va boshqaruvi: ijtimoiy va ijtimoiy loyihalarda ishtirok etish va madaniy tadbirlarga homiylik qilish va hokazo.

Targ'ibot tadbirlari bir necha bosqichda ishlab chiqiladi va amalga oshiriladi.

1. Vazifalarni aniqlash.
2. Aloqa vositalarini tanlash.
3. Murojaatlarni tashkil etish.
4. Faoliyatni amalga oshirish.
5. Natijalarni tahlil qilish.

Bitta naqshni aniqlash mumkin: bozor monopolizatsiyasi yuqori darajada bo'lgan reklamadan tashviqot ustunlik qiladi. Aks holda, tijorat natijalariga ko'ra, birinchisining faoliyati ikkinchi kampaniyaga nisbatan kamroq samaradorlikni beradi. Har holda, tashviqot tovarlarni targ'ib qilishda reklamaga yutqazadi.

Rag'batlantirish usuli 4. Savdoni rag'batlantirish

Marketing va kommunikatsiya strategiyalari doirasidagi turli tadbirlarga javoban maqsadli auditoriyaning qiziqishini kuchaytirish uchun mo'ljallangan muayyan vositalardan foydalanish savdoni rag'batlantirish deb ataladi. Bu biznes jarayonini jonlantirishning yana bir taktikasi.

Savdoni rag'batlantirish bozorni qisqa muddatli rag'batlantirish vositasi bo'lib, mahsulotga barqaror talabni kafolatlay olmaydi yoki yangi doimiy mijozlarni jalb qila olmaydi. Ammo tadbirkor mahsulotni ilgari surishning boshqa usullaridan ko'ra bunday manevrdan tezroq natijaga erisha oladi.

Rag'batlantirish vositalariga quyidagilar kiradi: risolalar, diagrammalar, taqdimotlar, plakatlar, esdalik sovg'alari, mahsulot qadoqlari ichidagi reklama, kalendarlar, ko'rgazmalar, kataloglar, stikerlar, jadvallar va boshqalar.

Ushbu savdoni rag'batlantirish taktikasining asosiy yo'nalishi quyidagi sub'ektlarga qaratilgan.

• Qanday qilib xaridorning e'tiborini jalb qilish mumkin: asosiy kanallar bo'yicha statistika

Mavzu	Maqsad	Usullari
Xaridorlar	Ko'proq narsalarni sotib olish uchun	yangi mahsulotlarni ilgari surishga qaratilgan aksiyalar; turli musobaqalar; bepul namunalarni (zondlarni) tarqatish; o'yinlar, lotereyalar; promouter tomonidan mahsulotlarni namoyish qilish; sodiqlik dasturlari (chegirma kartasi, qayta sotib olish uchun chegirma va boshqalar).
Pudratchilar	Bitimlar soniga ularning ko'payishi yo'nalishi bo'yicha ta'sir qilish	malakali kadrlar tayyorlash; tashviqot materiallari va tegishli savdo uskunalari bilan ta'minlash; axborot, yuridik va boshqa xizmatlar ko‘rsatish; sotish natijalari bo'yicha tanlovni amalga oshirish.
Savdo xodimlari	ko'proq xaridorlarni jalb qilish uchun xodimlarni rag'batlantirish, shuningdek, xizmat ko'rsatish sifatini oshirish	bonuslarni hisoblash, bonuslarni to'lash shaklida moddiy rag'batlantirish; minnatdorchilik, minnatdorchilik maktublari bilan taqdirlash shaklida ma'naviy rag'batlantirish; savdo menejerlari o'rtasida musobaqalar o'tkazish; kompaniya ma'muriyatidan hech qanday izohga ega bo'lmagan xodimlar uchun sayohat vaucherlari uchun to'lov; korxona hisobidan xodimlarni tayyorlash, qayta tayyorlash, malakasini oshirish, davolash.

Hatto o'lik sotuvlarni ko'taradigan 12 ta reklama texnikasi

Siz allaqachon qo'shimcha va o'zaro savdodan foydalanasizmi, muntazam ravishda aktsiyalarni o'tkazasizmi, "lokomotiv" tovarlarini taklif qilasizmi, lekin o'rtacha chek o'smayaptimi? Amalga oshirishga harakat qiling ahamiyatsiz usullar bu hatto befarq mijozlarning e'tiborini tortadi va ularni sotib olishga undaydi. Siz ularni "Tijorat direktori" elektron jurnalining maqolasidan bilib olasiz.

Kompaniyaning tovarlarini ilgari surishning qo'llaniladigan usullarini nima belgilaydi

1. Rag'batlantirish kampaniyasining maqsadlari

Rag'batlantirish maqsadlarining tanlangan usullarga ta'sirini quyidagicha umumlashtirish mumkin. Agar korxona oldida yangi mahsulotlar to'g'risida ma'lumot ishlab chiqarish vazifasi qo'yilgan bo'lsa, unda marketingning boshqa turlariga emas, balki reklamaga ustunlik berish kerak.

Maqsad uzluksiz foydalanish uchun mahsulotning batafsil tavsiflarini keltirish bo'lsa, xaridorlarni chakana savdo nuqtalariga yanada jalb qilish uchun shaxsiy savdo va sotishni rag'batlantirish usulidan foydalanish afzalroqdir, reklama esa me'yorida qo'llanilishi kerak.

1. Maqsadli bozor xususiyatlari

Tovarlarni ilgari surish usullarini tanlashga korxonaning iqtisodiy munosabatlarining keng tarqalganligi, shuningdek, ularning geografik va ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari ta'sir qiladi. Agar bozor kichik bo'lsa, shaxsiy sotish sotishning eng yaxshi usuli hisoblanadi. Agar mahsulotlar cheklangan hududda sotilsa, u holda mahsulotni targ'ib qilish usuli mahalliy ommaviy axborot vositalaridir. Agar milliy miqyosda bo'lsa - milliy ommaviy axborot vositalari.

1. Mahsulot xususiyatlari

Rag'batlantirish usuliga mahsulotning xususiyatlari ham ta'sir qiladi. Texnik tovarlarni targ'ib qilish uchun shaxsiy savdodan foydalanish yaxshiroqdir; ommaviy iste'molchi uchun mo'ljallangan mahsulotlar - reklama kampaniyalari; mavsumiy mahsulotlar - sotishni ko'paytirish va sotishni rag'batlantirish usullari.

Ba'zan kalendar yil davomida savdo menejerlarining shaxsiy tarkibiga ega bo'lish maqsadga muvofiq emas, chunki shaxsiy savdo usulini qo'llash har doim ham zarur emas.

1. Mahsulotning hayot aylanish bosqichi

Mahsulotni ilgari surish usullarini tanlash ma'lum bir mahsulotning hayot aylanishining qaysi bosqichida ekanligiga bog'liq. Yangi texnik mahsulot bozoriga kirish bosqichini shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirish, va kundalik talab qilinadigan mahsulotlar - reklama kampaniyalari bilan birga olib borish yaxshidir.

Turg'unlik bosqichida sotuvchilar eski mahsulotni reklama qilishni qisqartirishga moyildirlar. Kommunikativ axborot bloklari endi mahsulotni joriy etish davridagidek samarali vosita emas. Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri sotish va sotishni rag'batlantirish usulidan foydalanish yaxshiroqdir.

1. Narxi

Tovarlarning tannarxi ularni rag'batlantirish usulini tanlashga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shaxsiy savdoni ko'paytirish uchun yuqori narxdagi mahsulotlar kerak bo'ladi va reklama taktikasi arzon mahsulotlar uchun juda yaxshi.

1. Usuldan foydalanish imkoniyati

Mahsulotni ilgari surishning u yoki bu usulini qo'llashda tanlov uning maqsadli auditoriyaga yetkazilishiga bog'liq. Masalan, davlat darajasida ma'lum bir mahsulot (alkogol, tamaki) reklamasini taqiqlash bo'lishi mumkin. Muammoning keskinlashuvi eksportga tovarlarni ilgari surish jarayonida kuzatiladi.

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning samarali zamonaviy usullari

Rag'batlantirish usuli 1. BTL hodisalari

Chiziq ostidagi tushuncha (ingliz tilidan - "chiziq ostida") amaliy faoliyatning to'liq spektrini o'z ichiga oladi. Bu atama tasodifan paydo bo'ldi: Amerika firmasining direktori klassik ommaviy axborot vositalarini qamrab olgan reklama kampaniyasi uchun byudjetni tasdiqlashi kerak edi.

Menejer bunday tadbirlar etarli emas deb hisobladi va mavjud xarajatlar qatoriga tovarlarning bepul namunalarini tarqatish, tanlovlarda qatnashish va sovg'alar olish uchun reklama kuponlari qo'shimcha xarajatlar qo'shildi.

Zamonaviy haqiqatda xaridor o'ziga kerakli narsalarni sotib olayotganda keng assortimentga ega bo'lishni yoqtiradi, chunki u tovarlar va xizmatlarning katta to'plamidan cheksiz foydalanish imkoniyatiga ega. Inson uchun tanlash qobiliyati, ehtiyojlarni qondirish, shaxsiy joylashuv, yangi jamoat ne'matlarini yaratishda ishtirok etish zarurati muhim ahamiyatga ega.

Agar ishlab chiqaruvchining maqsadli auditoriyasi bunday xaridorlardan iborat bo'lsa, har safar samarali sotiladigan mahsulotni ishlab chiqish tobora qiyinlashadi. Shuning uchun yangi usullar mijozlarning sodiqligini ta'minlash uchun mahsulotni ilgari surishda muhim rol o'ynaydi. Axir, ular ma'lum bir xaridorga noyob mahsulotni olib kelishni kafolatlaydi. BTL xizmatlari yuqoridagi barcha fazilatlarga ega va shuning uchun ular Rossiya Federatsiyasida faol rivojlanmoqda.

BTL sohasida qo'llaniladigan asosiy vositalar:

• raqobat - mahsulotni ilgari surish tartibi, buning natijasida xaridorlar tanlov sovrinini qo'lga kiritish uchun muayyan vazifani bajaradilar, o'z bilim va ko'nikmalarini namoyish etadilar;
• taqdimot - mahsulotning xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlarini namoyish qilish bilan taqdim etish;
• degustatsiya - kelajakdagi iste'molchilarga mahsulotni tatib ko'rish imkoniyatini ta'minlash;
• reklama va axborot materiallarini tarqatish (varaqalar, chegirma kuponlari) - sotishni rag'batlantirish uchun maxsus vositalarni taklif qilish yoki chakana savdo nuqtalarida reklama dizaynini ishlab chiqish, bu esa reklama qilingan mahsulotni do'konda faol sotish imkonini beradi.
• namuna olish - reklama qilinayotgan mahsulot namunalarini (zondlarini) taqsimlash;
• lotereya - g'olib tasodifiy tarzda aniqlanadigan tadbir;
• premium (mahsulot sotib olish uchun sovg'a) - maxsus taklifni kiritish orqali mahsulotni ilgari surish.

Rag'batlantirish usuli 2. Telemarketing

Reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri sotishdan tashqari qo'llaniladigan mahsulotni ilgari surishning yangi usullaridan biri ham ma'lumotni topish, ham uni tarqatish uchun dasturlar sifatida ishlatilishi mumkin. Ushbu usul quyidagi vazifalarni bajaradi:

• tarmoqqa ulanish doimiy mijozlar bilan ;
• haqiqiy "olishlarni" ta'kidlash hammaga ochiq pochta ro'yxatlaridan;
• to'g'ridan-to'g'ri sotish telefon orqali kelajakdagi xaridorlar;
• munosabatlardan foydalanish yangi mahsulot ishlab chiqarish uchun;
• tadbirga mezbonlik qilish to'g'ridan-to'g'ri sotish dasturlarini amalga oshirgandan so'ng;
• sotish bo'yicha etakchilar bilan keyingi ishlash reklama, to'g'ridan-to'g'ri savdo tadbirlari yoki vositachilar orqali jalb qilingan;
• mijozlar bilan aloqalarni o'rnatish marketing munosabatlari dasturi chegaralarida;
• qaytgan iste'molchilarni jalb qilish ularga qiziqish uyg'otadigan yangi mahsulotlarni taklif qilish orqali;
• marketing tadqiqotlari, va mijozlarning yangi mahsulotlarga munosabatini yanada baholash uchun turli so'rovlar va so'rovlardan foydalanish.

Mahsulotni ilgari surishning ushbu usuli asosida ishtirokchilardan turli xil ma'lumotlarni olish, ularni tahlil qilish, shuningdek, keyingi marketing dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun axborot bazalaridan foydalanish mumkin.

Rag'batlantirish usuli 3. Voqealar marketingi

Bu korxona va ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar imidjini qo'llab-quvvatlash, unutilmas va yorqin voqealar orqali brendni targ'ib qilish bo'yicha amalga oshirilgan chora-tadbirlar majmuidir. Ya'ni, muayyan harakatlar yordamida kompaniya o'z mijozlari bilan bog'lanadi, bu esa o'z navbatida kompaniyaning qulay imidjini va iste'molchilarning qiziqishini yaratadi. Tadbirlar marketingi faoliyati turlari quyida keltirilgan.

• Maxsus tadbirlar(maxsus tadbirlar): reklama turlari, festivallar, sport musobaqalari, shahar bayramlarini tashkil etish, mukofotlar, ommaviy axborot vositalari uchun aksiyalar. Bunday tadbirlar kompaniya imidjini yaratish, shuningdek, brend ishonchliligini shakllantirish uchun qulaydir. Qoida tariqasida, muvaffaqiyatli tadbirdan so'ng maqsadli auditoriyaning ijobiy javobi kompaniyaga sodiqlikning oshishi va doimiy va potentsial xaridorlar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotga aniq qiziqish ko'rinishida keladi.
• Hamkorlar, dilerlar va distribyutorlar uchun tadbirlar(savdo tadbirlari). Bunday tadbirlar ham biznes, ham ko'ngilochar xarakterga ega, masalan: taqdimot, davra suhbati, ziyofat, seminar, kongress, konferentsiya, forum. Bunday harakatlarning maqsadi mahsulotlarning ijobiy fazilatlarini vizual tarzda namoyish etish, eng so'nggi mahsulot yoki xizmatlarni iste'molchilarga etkazish, tajriba almashish, yangi hamkorlar topish va h.k.
• Korporativ tadbirlar(korporativ tadbirlar): davlat va kasb bayramlarini nishonlash, kompaniya yubileylari, xodimlarning tug'ilgan kunlari, jamoa bilan birgalikda dam olish kunlari. Bunday tadbirlar korxona direktorining o‘z qo‘l ostidagilar uchun yanada obro‘li va obro‘li rahbarga aylanishi, korxona ma’muriyati g‘oyalarini har bir xodimga samarali yetkazish, rahbariyatning shaxsiy tarkibga e’tibor va g‘amxo‘rlik ko‘rsatish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 4. Bolalar marketingi

Bolalar uzoq vaqtdan beri to'liq va maxsus iste'molchilar sifatida tan olingan va natijada bolalar marketingi kabi mahsulotni ilgari surish usuli paydo bo'lgan. Yosh avlod auditoriyasiga qaratilgan bunday strategiyalarni ishlab chiqish uchun uning o'ziga xos xususiyatlarini chuqur o'rganish kerak.

Bolalar uchun mahsulotlar ishlab chiqaruvchisi maktab o'quvchilari va kichik yoshdagi bolalarning ehtiyojlariga, shuningdek, dunyoni kichkina odamning ko'zi bilan idrok etishga e'tibor qaratishi kerak. Bunday marketing uchun nafaqat mahsulot sifati va tashqi ko'rinishi, balki qadoqlash, shuningdek, tovarlarni targ'ib qilish va tarqatish usullari ham muhimdir.

Bolalarning ehtiyojlari bolaning psixologik va fiziologik o'sishi bilan o'zgaradi. Aholining ushbu toifasi har qanday ijtimoiy va ijtimoiy o'zgarishlarga bir zumda munosabat bildiradi, marketologlar bu xususiyatdan bolalar mahsulotlarini ishlab chiqish va targ'ib qilishda muvaffaqiyatli foydalanadilar. Nima uchun yosh avlod marketing uchun juda jozibali maqsadli auditoriya ekanligini ko'rib chiqing:

• bolalar o'zlari uchun qiziqarli bo'lgan tovarlarni sotib olayotganda juda hissiyotli, ular osonlik bilan pul bilan xayrlashadi;
• ko'pincha yigitlar cho'ntak pullarini mustaqil ravishda boshqarishadi;
• bolalar ular uchun ko'p narsalarni sotib oladigan ota-onalarga ta'sir qiladi;
• bola, qoida tariqasida, uzoq vaqt davomida u yoki bu mahsulotning ma'lum bir brendiga qiziqishni saqlab qoladi;
• bolalar ko'p vaqtlarini televizor ko'rishga va shunga mos ravishda reklama qilishga sarflashadi.

Bolalar auditoriyasi ko'pincha xaridorlar tomonidan emas, balki foydalanuvchilar tomonidan taqdim etiladi. Bola uchun mahsulot oqsoqollar tomonidan sotib olinadi, ammo sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda bolaning roli katta. Ota-onalar bolaning xohish-istaklarini tinglashadi, ma'lum bir brendni tanlashda yordam berishadi. Natijada, bolalar mahsulotini sotib olish bo'yicha yakuniy qaror bola tomonidan aytilganda, u kattalar fikrining ta'siri ostida qabul qilingan. Bolalar marketingiga tayanadigan ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar buni tushunishlari kerak.

Rag'batlantirish usuli 5. Aktsiyalar

Ko'proq mashhur bo'lish uchun kompaniyalar turli shou dasturlari va taqdimotlarini tashkil qiladi, ijtimoiy foydali tadbirlar, shahar bayramlari, tanlovlar, festivallarga homiylik qiladi, ularda reklama kampaniyalarini keng o'tkazadi va tovarlarning namunalarini bepul tarqatadi.

Ishlab chiqaruvchi iste'molchining yangi mahsulotni sotishni rag'batlantirish harakatlariga tezkor javob berishidan manfaatdor. Bugungi kunda aktsiyalar mahsulotni ilgari surishning eng samarali usuli bo'lib, reklama tadbirlari soni ko'payganligi ajablanarli emas.

Xaridorga nafaqat yangi mahsulotni ko'rsatish muhim, balki uni yorqin, dadil va yuqori sifatli bajarish kerak. Bunday aktsiyalarga mas'uliyat bilan yondashish kerak, materiallarni xarid qilish, transportni qo'llab-quvvatlashni tartibga solish, esdalik sovg'alariga buyurtma berish, tadbirni ko'rish uchun ommaviy axborot vositalarini taklif qilish, preyskurantlar, kataloglar, broshyuralar, varaqalar, tashrif qog'ozlari, taklifnomalar va hokazolarni oldindan tartibga solish kerak.

Xodimlardan qaysi biri sizning mahsulotingizni mijozlarga faol ravishda taklif qilishini hal qiling. Promouterlar - bu potentsial iste'molchilar bilan madaniy muloqot qilish ko'nikmalariga ega bo'lishi kerak bo'lgan mahsulotlarni reklama qiluvchi mutaxassislar. Mahsulotlarni targ'ib qilish faoliyati bevosita ularning professionalligiga bog'liq.

Rag'batlantirish usuli 6. Merchandising

Merchandising deganda mahsulotlarni ilgari surishning yangi usullari tushuniladi. Ushbu turdagi texnikalar oddiy sotuvchini to'liq almashtirishi mumkin. Ushbu texnika xaridorni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida mahsulotga jalb qiladi.

Merchandisingning asosiy maqsadi mahsulotlarni qulay va jozibador qilish, shuningdek ularni sotib olish tartibini soddalashtirishdir. Usulning funktsiyalari quyidagilardan iborat:

• ayrim buyumlarning ommabopligini hisobga olgan holda savdo nuqtalari javonlarida tovarlar mavjudligini nazorat qilish;
• savdo nuqtalarini tashkil etish va ularni barcha zarur materiallar bilan ta’minlash;
• mahsulotlarni namoyish qilish va joylashtirishni ta'minlash, ya'ni muayyan mahsulotlarni taqdim etish.

Avvalo mutanosib tovarlar zaxirasini yaratish kerak, keyin esa ular ma'lum assortimentda va hajmda chakana savdo shoxobchalariga joylashtiriladi. Merchandaysingda reklama materiallarini to'g'ri tanlash va joylashtirish juda muhim, masalan:

• narx belgilari,
• turadi,
• bukletlar,
• tanga qutilari,
• plakatlar,
• mahsulotlarning to'xtatilgan va zamin modellari.

Tovarlarni ko'rsatish (ekspozitsiya) merchandaysingning eng muhim usullaridan biri hisoblanadi.

Ekspozitsiya - bu mahsulotlarni ixtisoslashtirilgan savdo uskunalariga joylashtirish tartibi. Agar tovarlarning namoyishi potentsial xaridorni hayratga soladigan joylarda amalga oshirilsa va mahsulotning qadoqlanishi o'ziga xos ko'rinishga ega bo'lsa, unda bunday mahsulotlarning sotuvi juda tez o'sadi.

Rag'batlantirish usuli 7. Qadoqlash

Mahsulotning tashqi ko'rinishini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, chunki u marketingda katta kommunikativ rol o'ynaydi.

Qadoqlash (qadoqlash) mahsulot qobig'ining bir turi bo'lib, targ'ibotning progressiv va mustaqil shaklidir. U marketing kommunikatsiyalari orqali yuborilgan ma'lumotlarni taqdim etish va etkazish uchun vosita sifatida ishlatilishi mumkin. Zamonaviy voqelik sharoitida qadoqlash ishlab chiqaruvchining mijozlar bilan aloqa o'rnatish uchun muhim ta'sir vositasidir.

Ko'pgina savdo nuqtalari o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishga yo'naltirilganligi sababli, tashqi qobiqning roli katta va mahsulotni bozorda ilgari surish darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Qadoqlash xaridorni mahsulotga jalb qilishi, uning xususiyatlari va xususiyatlarini etkazishi, iste'molchini mahsulot sifatiga ishontirishi, yaxshi taassurot qoldirishi va hokazo.

Xaridorlarning daromadlarini oshirish muhim rol o'ynaydi. Iste'molchilarning farovonligi oshgani sayin, sifat, ishonchlilik, brend, qulaylik va boshqa narsalar qatorida yaxshilangan qadoqlash uchun pul to'lashga tayyor.

Ishlab chiqaruvchining o'zi yaxshi qadoqlash mahsulotni reklama qilishda, brendni tan olishda yordam berishini tushunadi. Qadoqlash dizayniga ijodiy va innovatsion yondashuv ishlab chiqaruvchiga mahsulotni ilgari surishda ham foyda keltiradi va kompaniya dizayneriga o'z ijodiy g'oyalarini amalga oshirish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 8. Kinomerchandising

Qadoqlashni loyihalash va ishlab chiqishda ishlab chiqaruvchi ko'pincha u yoki bu film yoki multfilm qahramoniga, shuningdek, ular tomonidan keng qo'llaniladigan har qanday narsalarga e'tibor qaratadi. Mahsulot bozorida kino brendlaridan foydalanish juda samarali.

Filmdagi qahramonning ma'lum bir figurasi fonida mahsulotni targ'ib qilish ishlab chiqaruvchiga ma'lum afzalliklarni beradi. Bu yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytiradi va yangi mahsulotlarning bozorga kirish vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi.

Ekrandagi belgilar keng tarqalgan va taniqli bo'lganligi sababli, iste'molchilar o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun kino brendlaridan foydalanadigan savdo belgilarini tezroq eslab qolishadi.

Kino chandising misoli (savdo markazidagi Hulk figurasi, Bangkok)

Ekspert fikri

Voqealar marketingidan foydalangan holda reklama qilish xususiyatlari

Sergey Knyazev,

Knyazev kompaniyalar guruhining bosh ishlab chiqaruvchisi, Moskva

Butun Rossiya bo'ylab savdo hajmini oshirish zarurati tug'ilganda, siz mamlakat poytaxtida federal ommaviy axborot vositalarida rezonansga olib keladigan mega-tadbir o'tkazishingiz yoki eng yirik shaharlarda bir qator tadbirlarni tashkil qilishingiz kerak. Rossiya. Mamlakatda mahsulot sotishni rag'batlantirish chora-tadbirlari byudjeti 25-100 million rublni, ma'lum bir mintaqada tovarlarni ilgari surish uchun - 2-20 million rublni tashkil qiladi.

Harajatlarning asosiy moddalari: tadbirlarni shahar hokimligi bilan muvofiqlashtirish, ularni oʻtkazish uchun joy topish, ssenariyni ishlab chiqish, texnik taʼminot (yorugʻlik, ovoz, monitorlar, maxsus effektlar va boshqalar), rekvizitlar, liboslar, bezaklar tayyorlash, ommaviy axborot vositalari, san'atkorlar, taniqli jamoatchilik vakillari va boshqalarni taklif qilish. Biz aksiyaning o'ziga xos mavzusiga qarab ikkilamchi xarajatlarni unutmasligimiz kerak.

Natijani aniqlash va qayd etish umuman qiyin emas: tadbirdan oldin va keyin savdo darajasini belgilang. Jami miqdorni foizda ham, sotilgan mahsulot birliklarida ham hisoblash mumkin. Ilovalar yaxshi ko'rsatkich bo'lib, tadbirdan oldin va keyin mahsulot (xizmat) uchun buyurtmalar sonini baholang.

Kompaniyangizning savdo vakillari va dilerlari o'rtasida so'rov o'tkazing, ular, hech kim kabi, sizning mahsulotingizga bo'lgan talabning oshishidagi o'zgarishlarni ko'rishadi. Misol uchun, kompaniyamiz Sharp brendini bozorda mustahkamlash maqsadida feyerverk festivalini tashkil qildi.

Festival yarim million tomoshabinni jalb qildi, turli ommaviy axborot vositalari o'z nashrlarida voqeani yoritdilar. Katta miqyosdagi bayramdan so'ng, ushbu ishlab chiqaruvchining mahsulotlarini sotadigan ko'plab chakana savdo tarmoqlarida Sharp mahsulotlarini sotish keskin o'sdi. Ushbu hodisaning natijasi uzoq vaqt davomida saqlanib qoldi.

Internetda tovarlarni targ'ib qilishning asosiy usullari

1. O'z veb-saytingizni yaratish

Deyarli har qanday kompaniya o'z veb-resursiga ega, uning manzili Internetda faol ravishda tarqatiladi. Saytda siz korxonaning ishi, mahsulot yoki xizmatlar narxlari, aloqa ma'lumotlari va boshqalar haqida to'liq ma'lumotlarni topishingiz mumkin Ko'pincha veb-resurs onlayn-do'kon shaklida amalga oshiriladi. Uning doirasida potentsial mijozga u yoki bu mahsulotni tanlash, u uchun e'lon qilingan xususiyatlarni ko'rish, iste'molchilarning sharhlarini ko'rish, uyga etkazib berish bilan mahsulot sotib olish taklif etiladi. Zamonaviy saytlar qayta qo'ng'iroq qilish uchun buyurtma berish xizmati bilan jihozlangan.

1. SEO optimallashtirish

SEO optimallashtirish - bu Google, Yandex, Rambler va boshqalar kabi taniqli qidiruv tizimlari tomonidan uning tarkibini indekslashda kompaniya veb-saytining reytingini oshirish uchun foydalaniladigan harakatlar to'plami. Ushbu texnikaning maqsadi kompaniya veb-saytiga tashriflar sonini va shunga mos ravishda kelajakdagi xaridorlar sonini ko'paytirishdir.

1. Banner reklama

Banner va kontekstli reklama tovarlarni Internetda targ'ib qilishning juda samarali usuli hisoblanadi. Banner ko'rinishidagi reklama, ya'ni kompaniyaning veb-sahifasiga havolasi bo'lgan, ko'p tashrif buyuruvchilarga ega bo'lgan resurslarga joylashtirilgan grafik chizma mahsulotni ilgari surish uchun juda samarali.

Bunday ommabop va faol saytlar odamlarga foydali kontentni yetkazishdan tashqari, turli kompaniyalar tomonidan o‘z mahsulotlarini reklama qilish uchun foydalaniladigan yirik reklama platformalaridir. Bunday ma'lumotlar potentsial iste'molchilarni o'ziga jalb qiladi, yangi noyob mahsulotga qiziqish uyg'otadi va shu bilan ularni sotib olishga undaydi.

1. kontekstli reklama

Ushbu turdagi reklama ham mahsulotni reklama qilish uchun keng qo'llaniladi. U samarali va juda sodda ishlaydi: kompaniyangiz yoki yangi mahsulotingiz haqidagi ma'lumotlar maqsadli auditoriyasi reklama qilinayotgan mahsulot mavzusiga to'g'ri keladigan ixtisoslashtirilgan saytlarda ko'rsatiladi.

1. Virusli marketing

Virusli marketing - bu Internet orqali kerakli ma'lumotlarni faol ravishda tarqatishdir. Bir necha soat ichida juda ko'p foydalanuvchilar mahsulotingiz yoki rejalashtirilgan voqea haqida bilib olishlari mumkin. Mahsulotni ilgari surishning bu usuli tadbirkorlar tomonidan keng qo'llaniladi.

Bunday texnikaning samaradorligini isbotlash shart emas. Usulning asosiy afzalligi: naqd xarajatlarning yo'qligi, chunki ma'lumotlar ixtisoslashgan reklama agentliklari ishtirokisiz odamlarga boradi. Bunday reklamani olgan shaxs, xuddi shu foydalanuvchidan kelganligi sababli, unga oldindan ijobiy munosabatda bo'ladi.

1. Ijtimoiy tarmoqlar

SMM reklamasi - bu mahsulotni ijtimoiy tarmoqlarda targ'ib qilishning ajoyib usuli. Ushbu Internet-platformalar juda ko'p foydalanuvchilarni o'z ichiga oladi, shuning uchun SMM-dan foydalangan holda o'zini va mahsulotlarini reklama qilish orqali kompaniya, albatta, u yoki bu mahsulotni sotishni oshiradigan maqsadli auditoriyani topadi. Ijtimoiy tarmoqlarda marketing uzoq muddatli va mutlaqo bepul.

1. Elektron pochta xabarnomasi

Elektron pochta xabarnomasi ham mahsulotni reklama qilishning mashhur va samarali usuli hisoblanadi. Mahsulotlar haqidagi reklama xabarlari Internet foydalanuvchilarining elektron pochta manzillariga yuboriladi. Ushbu elektron pochta xabarlarida bo'lajak tadbirlar, tanlovlar, chegirmalar, aktsiyalar, bonuslar va boshqalar haqida ma'lumotlar mavjud.

Mahsulotni reklama qilishning ushbu usulidan foydalanadigan kompaniyalar foydalanuvchilar birinchi navbatda bunday pochta ro'yxatini olishga rozi bo'lishlari kerakligini unutmasliklari kerak.

• Spamdan qanday qochish kerak: Yaxshi elektron pochta marketingining 10 ta sirlari

Ekspert fikri

Bepul reklamalar pullik reklamalardan yaxshiroq bo'lishi mumkin

Kirill Redin,

"Octopus-DV" savdo-ishlab chiqarish kompaniyasi bosh direktori, Xabarovsk

2011 yilda kompaniyamiz yuqori sifatli sotuv matnlarini ishlab chiqdi va ularni "Qo'ldan qo'lga", "Narx pulsi", "Tovar va xizmatlar" kabi bepul reklama platformalarida tarqatdi. Sotish 3-4 barobarga oshdi. bir oyda o'ttiz eshik. Ushbu eksperimental davrda biz bepul nashrlardan boshqa hech qanday reklama taqdim qilmadik.

Ilgari biz xaridorlarni qurilish ob'ektlarining suhbat xonalarida qidirib topdik, u erda foydalanuvchilar ta'mirlashdagi muvaffaqiyat va muvaffaqiyatsizliklar, materiallarni tanlash, brend reytingi va boshqalar haqida baham ko'rishdi. Kompaniyamiz menejeri yozishmalarni boshladi va yuqori- u uyda o'rnatgan sifatli arzon eshiklar ... 25-30 ixtisoslashgan saytlarda bunday dialoglarga kirib, biz bir hafta ichida 4-8 eshikni sotishga muvaffaq bo'ldik.

Kamchiliklari. O'tkazilgan vaqt. Kamida bitta nazoratchi mutaxassis kerak.

Tovarlarni minimal xarajatlar bilan bozorga chiqarish usullari qanday

1-usul. Ko'rsatadi

Raqobatchilar va iste'molchilar orasida kompaniyangizni reklama qilishning ajoyib usuli bu ko'rgazmada ishtirok etishdir. Buning uchun siz qimmatbaho saytni ijaraga olishingiz yoki stend o'rnatishingiz shart emas. Ko'rgazmada qanday qilib ijodiy va samarali ishtirok etishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring, shu bilan birga potentsial hamkorlar va mijozlar haqida maksimal ma'lumotlarga ega bo'lish, shuningdek, o'zingizni tanitishingiz mumkin.

Ko'rgazma tashkilotchilari va o'tkaziladigan joyning taklifini diqqat bilan ko'rib chiqing, o'z faoliyatingizni namoyish qilishning kam byudjetli usulini qidiring. Voqealar katalogida yoki veb-saytda kompaniya nomini joylashtirish kifoya. Ko'rgazmaga kiraverishda bir necha kvadrat metrni ijaraga olishingiz, mazali yoki foydali kichik narsalarni tarqatadigan o'smirni yollashingiz mumkin, ularga kompaniyangizning aloqa ma'lumotlari ko'rsatilgan tashrif qog'ozlari hamroh bo'ladi.

2-usul. Press-relizlar

Firmangiz ishi haqida haftalik press-relizlar mahsulotingizni reklama qilishning yaxshi usuli hisoblanadi. Siz ularni juda hajmli qilmasligingiz kerak, kompaniya haqida bir nechta asosiy iboralar bilan birga A4 varaqning yarmida etarli matn.

Hafta davomida kompaniya haqida press-relizlar uchun ma'lumot beruvchi sabablarni izlash kerak. Ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash sxemasini tashkil qiling. Kompaniya haqidagi maqolalarni barcha mumkin bo'lgan usullar bilan yuboring: veb-saytlar, doimiy iste'molchilar uchun korporativ nashrlar, axborot byulletenlari, savdo maydonchasidagi reklamalar va boshqalar.

Siz o'z xabaringizni press-relizlar kataloglarida bepul ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin. Sizning hududingizdagi turli nashrlarga, ham bosma (gazeta, jurnal) va onlayn ommaviy axborot vositalariga kompaniya yangiliklarini yuborishda faol ishtirok eting.

3-usul. Holatlar

Keyslar muvaffaqiyat hikoyalari yoki keys-stadilar deb ataladi, ular tabiatan bir-biridan farq qiladi, ammo mohiyati birdir - maqsadli auditoriyangiz odamlariga ularning qiyinchiliklarini hal qilishning aniq misolidan foydalanib ko'rsatish. Hikoyani sxemalar bo'yicha yozish yaxshiroqdir: "muammolar – yechimlar – samaradorlik "," qoniqarsiz – KEYIN ajoyib." Bunday hikoyalar foydalanuvchilar uchun qiziqarli.

Syujetlar avtomatik va quruq holda taqdim etilmasligi kerak, ular insoniylashtirilishi kerak. Siz oddiy tilda hikoyalar yozishingiz kerak, hikoyani do'stingizga murojaat qilayotganingizni tasavvur qiling. Bunday rivoyatlarda asosiy narsa sotishni ko'paytirishni maqsad qilib qo'ymaslikdir, siz shunchaki ba'zi voqealar haqida xabar berib, u yoki bu vaziyatdan qanday chiqib ketganingizni ko'rsatasiz, boshqa odam esa azob chekmoqda. Bunday holda, siz ma'lumotni yuklamaysiz, u bilan baham ko'rasiz.

4-usul. Ko'rib chiqish

Biznesni boshlaganingizdan boshlab mijozlaringizning guvohliklarini to'plash juda muhimdir. Agar sizning mijozingiz taniqli biznes bo'lsa, uni reklama kampaniyalarida namuna sifatida foydalaning.

Rag'batlantirish usullari (rag'batlantirish usullari) - marketing maqsadiga erishish uchun foydalaniladigan marketing texnikasi va vositalari - reklama.
Rag'batlantirish deganda kompaniya aloqa o'rnatadigan va ishontiradigan, shuningdek tovarlar, xizmatlar, g'oyalar, ijtimoiy faoliyat yoki jamiyatga ta'sir ko'rsatadigan boshqa harakatlarni esga oladigan har qanday aloqa va ma'lumot tarqatish sifatida ta'riflanishi mumkin. Biroq, marketingning ko'plab usullari orasida aniq tavsiflangan va doimiy ravishda qo'llaniladigan aloqa usullari mavjud bo'lib, ular yordamida marketingni ilgari surish amalga oshiriladi. Rag'batlantirish usullari ishlab chiqilgan va to'g'ri amalga oshirilgan mahsulotni ilgari surish siyosatining yoki kompaniya yoki brendning aloqa siyosatining ajralmas qismidir.

Rag'batlantirishning an'anaviy marketing usullariga kiradi har qanday reklama usullari:

• reklama;
• shaxsiy savdo (shaxsiy savdo);
• ijtimoiy munosabatlar;
• sotishni rag'batlantirish.

Hech kimga sir emaski, tarqatish va sotish uchun tarmoqlangan marketing kanallarini qurish va ulardan foydalanishda muvaffaqiyatli savdoning kaliti marketing kanalining barcha darajalarida reklama qilishdir. Savdo marketingi, marketing kanalini boshqarishga intilib, sotuvchilarni rag'batlantirish uchun reklama usullarini kengaytiradi;

Rag'batlantirish usullari to'plami- bir vaqtning o'zida bir nechta rag'batlantirish usullaridan foydalanish, masalan: reklama, shaxsiy sotish va rag'batlantirish va sotish jarayonini boshqarish, to'g'ridan-to'g'ri marketing, sotishni rag'batlantirish va boshqalar.

Reklama- ommaviy axborot vositalari orqali uzatiladigan pullik axborot xabarlarini tarqatishga asoslangan targ'ibot usuli. Ushbu reklama usuli sizga katta auditoriyani jalb qilish imkonini beradi va har bir maqsadli kontakt uchun arzon narxga ega. Ushbu targ'ibot usulining kamchiliklari - bu fikr-mulohazalarning yo'qligi va axborot e'tirozini shaxsiylashtirishda qiyinchilik.

Shaxsiy savdo (shaxsiy savdo) - savdoni amalga oshirish uchun suhbat davomida amalga oshirilgan xaridni amalga oshirish zarurligi to'g'risida xabardor qilish va ishontirishga asoslangan mahsulotning og'zaki taqdimotiga asoslangan reklama usuli. Shaxsiy sotishning asosiy kamchiliklari yuqori xarajatlardir.

Ijtimoiy munosabatlar (ijtimoiy munosabatlar) ommaviy kommunikatsiya usullari orqali ular to'g'risida tijorat ahamiyatga ega bo'lgan ma'lumotlarni tarqatish orqali mahsulotga, xizmatga bo'lgan talabni rag'batlantiradigan shaxs bo'lmagan va bevosita to'lanmagan reklama usuli. Bu muloqot usulining kamchiligi shundaki, bu usul sotish maqsadida bevosita muloqotni nazarda tutmaydi, faqat xabardor qilish va jalb etish;

Sotishni rag'batlantirish (iste'molchilarni rag'batlantirish) iste'molchi tomonidan tovarlarni xarid qilishni rag'batlantiradigan marketing faoliyatiga asoslangan reklama usulidir. Ushbu rag'batlantirish usulining kamchiliklari mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirish uchun rag'batlantirish choralarining qisqa muddatliligidir.

Resellerlar uchun imtiyozlar- mahsulot ishlab chiqaruvchidan to xaridorgacha bo'lgan marketing kanali (tarqatish zanjiri) ishtirokchilari bilan o'zaro munosabatlar samaradorligini oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui va marketing kanali orqali tovar va xizmatlarni ilgari surish usuli.

Taassurotlar soni: 61 616