Expresii pentru a atrage clienți și cum să le folosești. Cerere persuasivă. Cum se scrie un anunț bun Cum se reduce coada la casă

Primul tip de anunturi sunt informative: liftul nu functioneaza, apa se va opri maine, taci. Reclamele informaționale tipice suferă de constructe impersonale, agresivitate, limba oficială, lipsă de utilitate și lipsă de informații.

Prost	Bun
Dragi locuitori! Vă informăm că mâine dimineață, de la 8 la 11, în locuința dumneavoastră se vor verifica instalațiile de încălzire. Vă rugăm să fiți sigur că rămâneți acasă la această oră.	Mâine, între orele 8 și 11, lăcătușii vor verifica conductele și caloriferele din apartamente. Vă rugăm să stați acasă în această perioadă. Lăcătușii pot porni încălzirea doar atunci când se asigură că bateriile din fiecare apartament funcționează. Dacă aveți întrebări, dispeceratul vă va răspunde telefonic:..
Dragi pacienti!!! Intrarea in cabinet este permisa numai in huse de pantofi sau incaltaminte detasabila.	Intra in cabinetul medicului cu huse de pantofi sau pantofi schimbabili. Pantofii murdari încalcă standardele sanitare și răspândesc infecțiile. Huse pentru încălțăminte gratuite într-o cutie la intrare.
Dragi vizitatori!!! Pentru siguranța dumneavoastră, magazinul este supravegheat video.	Pentru a vă proteja de hoți de buzunare, angajații magazinului au instalat supraveghere video în zona comercială. Dacă sunteți victima unui hoț, administratorul va chema poliția și vă va ajuta să găsiți făptașul.
Persoanele cu vârsta sub 18 ani nu au voie să bea alcool. Vă rugăm să prezentați pașaportul la solicitarea casieriei.	Legea interzice vânzarea de țigări și alcool minorilor. Vă rugăm să prezentați pașaportul la solicitarea casieriei, astfel încât să putem respecta legea.

Reclamele au devenit persuasive și nu mai enervante. Pentru a realiza acest lucru, am folosit regulile:

Treci direct la obiect. Adresa de genul „Dragi rezidenți” face dificilă captarea esenței. Dacă în autobuz este postat un anunț, toată lumea înțelege că este pentru pasageri, dar în clinică este pentru pacienți. Cuvântul „respectat” este atât de uzat încât nu mai are nimic de-a face cu respectul. Scrie imediat la obiect: „Liftul nu funcționează”.

Adăugați beneficii. Oamenii nu sunt proști: înțeleg conținutul reclamelor, chiar dacă sunt scrise prost. Dar reclamele nu vor funcționa dacă cititorii nu iau cererea în serios.

Cititorul crede că anunțul nu este pentru el: „Lucrăm aici, unde mai putem fuma?”, „Locuiesc în această curte și îmi parc mereu mașina aici”. Pentru ca anunțul să funcționeze, arătați cititorului un beneficiu: „Nu vă parca mașina în curte. Copiii joacă mingea și ar putea sparge geamul.”

Scapa de semnele exclamarii. Semnul exclamării reprezintă o emoție puternică. Două sau trei semne de exclamare la rând - agresivitate. Numărul de semne de exclamare indică gradul de disperare al autorului, dar nu afectează în niciun fel cititorul. Doar dacă nu te enervează:

Adaugă un actor. Reclamele tipice, precum bunii partizani, nu își trădează autorii. Maximul pe care îl oferă este semnătura „Administrare”. Prin urmare, în reclame nu există nimeni care „nu vinde produse”, „vă permite să intrați doar în husele de pantofi” și „realizează inspecția echipamentelor sanitare”.

Această abordare încalcă responsabilitatea. Cititorul nu înțelege cui va fi de vină dacă încalcă regula. Prin urmare, cititorul nu îl urmărește. Comparați: „Arătați-vă permisul ofițerului de securitate de la intrare. Administrație” și „Arătați permisul ofițerului de securitate de la intrare. Şeful securităţii V. V. Taranin. Tel.: (495) ...».

Scrieți în limbajul uman. Mulți oameni cred că pentru soliditatea anunțului ar trebui să fie scris în limba oficială. Nu este adevarat.

Un anunț bun este scris simplu și uman. Este mai ușor de citit și de înțeles pentru toată lumea. Eliminați „produs”, „dat” și „este realizat” din anunț.

Arată grijă. Un anunț bun nu numai că interzice sau avertizează, dar sugerează și calea cea bună. Nu doar „nu intra fără huse de pantofi”, ci și „huse de pantofi gratuite la intrare”.

Un simplu anunț atent fără documente este o sărbătoare a inimii.

Cozile de plată sunt una dintre cele mai mari probleme din magazinele de vânzare cu amănuntul. Ce se poate face pentru ca cozile de la casele de bilete să nu fie o piedică în dezvoltarea unei afaceri comerciale?

Serviciile de înaltă calitate și confortabile sunt o componentă importantă a afacerii comerciale. Nu sunt lucruri mărunte în acest domeniu. Potrivit cercetătorilor britanici, fiecare dintre noi petrece în medie aproximativ un an la cozi. În vremea noastră, când fiecare minut este valoros, o astfel de petrecere a timpului nu sporește atractivitatea unei întreprinderi comerciale.

Prezența blocajelor în trafic poate reduce și fluxul de clienți pentru că, după ce a văzut un ambuteiaj, un potențial cumpărător nici nu va intra în magazin. Și dacă o face, va ieși rapid din el fără a face o singură achiziție. Astfel de clienți pot fi de până la 90%. Și pentru a nu-și pierde clientul, proprietarul magazinului trebuie să se gândească serios cum să minimizeze cozile la casele de marcat.

Studiul spune că o coadă de trei persoane i se pare confortabilă cumpărătorului, odată cu creșterea numărului, apare disconfort psihologic. Aceasta înseamnă că trebuie să monitorizați în mod clar acumularea la box office și să luați imediat anumite măsuri pentru ca cozile să nu crească.

De ce sunt cozi în magazine?

1. Casiera nu este suficient de rapidă (fără experiență, îndemânare sau dorință)

Astfel de casiere devin deosebit de vizibile seara, când în magazin sunt cei mai mulți cumpărători. Dacă casieria este lentă, linia de la casă va crește, numărul clienților nemulțumiți va crește. A doua zi, cel mai probabil nu vor intra în acest magazin.

Lucrul la casă necesită un automatism care trebuie dezvoltat. În plus, atunci când comunică cu clienții, casieria trebuie să fie prietenoasă și calmă. În caz contrar, iritația va crește pe ambele părți.

2. Echipamentul se defectează sau este setat pe un mod de viteză nu foarte mare

Nu totul depinde de persoană. Uneori, o tehnică poate crea și cozi suplimentare. Defecțiune, defecțiune, viteză scăzută a proceselor - astfel de momente trebuie prevăzute, iar dacă apar, trebuie corectate rapid. De exemplu, atunci când un post-terminal - un dispozitiv pentru acceptarea cardurilor de plastic pentru plată - procesează o cerere de la o bancă pentru o lungă perioadă de timp, atunci nu numai deținătorul cardului, ci și toți vizitatorii magazinului care stau la coadă trebuie să aștepte un „ raspuns".

3. Locație greșită a zonei de casă

Zona de checkout este locul în care clienții își petrec mai mult de 15% din timp. Este necesar să aveți grijă de confort în această zonă. De la bun început, este necesară proiectarea corectă a zonei de casă, aranjând corect casa de marcat, vitrinele și rafturile. Ar trebui să fie suficient de confortabil în zona de casă, rafturile ar trebui să stea ferm, astfel încât să nu fie posibil să le spargeți sau să le cadă. În acest loc, este necesar să se asigure o ventilație suplimentară, astfel încât pe vreme caldă condițiile de ședere în el să fie destul de confortabile.

4. Utilizarea rațională a zonei magazinului

Când încercați să salvați fiecare metru al zonei de tranzacționare, este imposibil să reduceți zona de casă. Dacă nu există suficient spațiu, atunci chiar și o linie la casă a trei persoane va arăta ca o masă mare de oameni.

Asigurați-vă că luați în considerare toate aceste puncte, iar apoi chiar și cozile existente la casă nu vor provoca o scădere a clienților din magazinul dvs.

Ce se mai poate face pentru ca cozile de la casele de bilete să nu fie o piedică în dezvoltarea unei afaceri de tranzacționare?

1. Configurați casele cu autoservire

Conform rezultatelor unor studii separate, instalarea caselor cu autoservire este considerată una dintre principalele metode de „combatere” a cozilor. Desigur, nu orice cumpărător va face față imediat acestei metode de plată, dar sprijinirea treptată a acestui proces de către specialiștii în vânzări va ajuta cumpărătorii să se obișnuiască cu această inovație. Acest lucru va fi deosebit de valoros pentru cei care se grăbesc și nu vor să stea la coadă.

Casele cu autoservire ocupă mai puțin spațiu. Astfel, accesibilitatea cumpărătorilor în zona de casă va fi mai rapidă.

2. Instruiți și motivați angajații

Chiar dacă majoritatea casieriei sunt angajați neexperimentați sau lenți, nu vă grăbiți să-i concediați. Neexperimentatii au nevoie sa fie instruiti, sa ii ataseze mentori dintre casierii cu experienta. Cei lenți trebuie să aplice forme suplimentare de motivație. Stimularea materială funcționează cel mai bine în astfel de cazuri.

3. Folosiți casierii suplimentare în timpul orelor de vârf

În orele de vârf, folosiți munca de casiere cu experiență. Întăriți casele de casă cu angajați din alte departamente, de exemplu, prin implicarea asistenților de vânzări. Antrenează consultanții de vânzări, motivează-le munca cu plăți suplimentare. Aceasta este o motivație bună pentru angajați, în cadrul orelor de lucru aceștia își vor putea îndeplini atât sarcinile directe, cât și funcțiile suplimentare. Angajații tăi vor deveni „generaliști”, valoarea lor va crește. Iar cozile la casa de bilete vor fi mai scurte.

4. Instalați case de marcat suplimentare

Cântăriți-vă capacitățile financiare și, dacă casele de marcat nu sunt cu adevărat suficiente, cumpărați case de marcat suplimentare. O astfel de achiziție este necesară atunci când box office-ul chiar nu este suficient. Efectuați un studiu, analizați permența cumpărătorilor în timpul zilei și seara. Și dacă problema cozilor este doar lipsa dispozitivelor, cumpărați și instalați-le. Acest lucru va ușura casierii, va reduce cozile la casierie și va atrage clienți suplimentari.

5. Pregătiți tabelul de personal

Optimizați personalul magazinului dvs. Fiți atenți la ce oră aveți nevoie de mai multe casiere și invitați un număr suplimentar de casierii în acest moment. Disponibil pentru munca in ture sau part-time. Scoateți toate casieriile în timpul orelor de vârf. Iar pentru cei care se simt confortabil cu munca cu fracțiune de normă, invitați pentru o anumită perioadă de timp. Apoi, în orele de aflux deosebit de cumpărători, cozile la casierie vor fi mici. Și alteori, box office-ul nu va fi inactiv.

6. Atrageți cumpărători toată ziua

Codiile la casă în timpul „orelor de vârf” vor fi mici dacă magazinul prevede măsuri pentru atragerea suplimentară a clienților în alte momente. De exemplu, puteți anunța reduceri dimineața și promoții după-amiaza. Fluxul de clienți va fi redirecționat, iar cozile de la casele de bilete vor fi uniforme pe tot parcursul zilei.

Astfel, folosind sfaturile noastre mici, dar foarte importante, poți face șederea clienților tăi în magazinele tale mai plăcută. Cozile de la casa de bilete vor fi mici, iar starea în ele este confortabilă.

Tatyana Zagumennova

Cum poate un comerciant să convingă orice client să cumpere ceva? Există mai multe trucuri, trucuri, trucuri care funcționează impecabil și sută la sută pentru fiecare consumator. În materialul nostru, vom vorbi în detaliu despre 11 dintre ele.

Cum să faci un client să cumpere mai mult

Fiecare dintre noi s-a confruntat de mai multe ori cu această situație: când ajungem în magazinele de vânzări sau cu amănuntul care oferă promoții pentru vânzarea anumitor bunuri, parcă ne pierdem controlul și cumpărăm totul la rând până se epuizează banii din portofel. complet.

În astfel de momente, se pare că suntem controlați de o forță necunoscută care ne face să cumpărăm, de fapt, bunuri inutile, cedând unui fel de influență exterioară. Se pare că astfel de senzații apar dintr-un motiv: o persoană cedează unei influențe psihologice viclene, al cărei rezultat sunt sute de achiziții.

Astăzi, comercianții cu amănuntul folosesc în mod activ anumite trucuri și trucuri pentru a-și determina clienții să cumpere mai multe. Fiecare agent de vânzări le poate folosi în munca sa, iar pentru aceasta nu este necesar să fie un psiholog cu experiență sau un magician.

Cum să determinați cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare. Video

Tipuri de trucuri de marketing pentru client

1. Cadou „gratuit”.

Marea majoritate a oamenilor răspund în mod subconștient pozitiv la astfel de reclame și inscripții precum „Al doilea articol este un cadou”, „Livrare gratuită”, „Găsiți unul mai ieftin și vă vom rambursa banii”, etc.

Dar fiecare retailer știe că orice cadou „gratuit” este deja „inclus” în prețul produsului pe care cumpărătorul îl va achiziționa contra bani.

Acest „truc” funcționează de mai multe decenii în toate țările lumii și nu numai în vânzările cu amănuntul, ci și în catering, vânzări telefonice și multe alte domenii.

Este „gratuit” imaginar care atrage atenția unui număr imens de oameni care, pentru început, merg pur și simplu la magazin pentru a „vedea” ce fel de promovare „gratuită” fără precedent are loc acolo, iar acolo comercianții cu amănuntul deja experimentați vor faceți totul pentru ca clientul să nu plece fără achiziție.

De asemenea, cuvântul în gură funcționează excelent aici. Aflând despre o promoție „gustoasă” în magazinul tău, cumpărătorul își va aduce mai mulți prieteni și cunoștințe acolo, astfel încât toți să poată cumpăra mai multe lucruri împreună și să primească și mai multe bunuri „gratuite” cadou.

Sfat: Aranjați periodic promoții „gratuite” în magazin, de exemplu, „reducere de 50% la a doua pereche de pantofi” sau „al doilea articol la jumătate de preț și un accesoriu cadou”, în timp ce creșteți puțin prețurile celor mai populare bunuri și dăruirea „în cadou” lucruri învechite în afara sezonului sau produse care încă nu pot fi vândute în viitorul apropiat.
Astfel, mărfurile vor intra „în circulație” și vor aduce un fel de profit. Dar atunci când organizați astfel de promoții, calculați toate riscurile și beneficiile - se întâmplă adesea ca, cu o abordare analfabetă, comercianții cu amănuntul „să treacă” în roșu în loc să obțină o creștere a vânzărilor.

Creați o bază detaliată de clienți cu sistemul CRM Business.Ru. Efectuați o analiză detaliată a publicului țintă, identificați-i nevoile exacte, anticipați cererea și, prin urmare, creșteți vânzările.

2. În lupta pentru etichete roșii de preț

După cum știți, prețurile sau etichetele de preț evidențiate cu roșu în magazinele de vânzare cu amănuntul acționează asupra cumpărătorilor mai bine decât steagul roșu al unui torero pe un taur furios - aici, în mintea consumatorilor, asocierea de lungă durată a culorii roșii de pe etichetele de preț cu reducerea prețului „funcționează”.

Este culoarea roșie pe care comercianții cu amănuntul din întreaga lume încearcă să scoată în evidență dimensiunea reducerilor, sunt etichetele roșii de preț care îi îndeamnă pe vânzători să o caute în magazine, promițând clienților lor reduceri.

Retailerul poate folosi o astfel de asociere în avantajul său.

Sfat: Nu întotdeauna eticheta roșie a prețului din magazinul dvs. poate „promite” o reducere uimitoare pentru cumpărător - poate fi mică sau foarte nesemnificativă sau prețul poate rămâne același, dar faptul că marea majoritate a consumatorilor vor lua subconștient bunuri cu etichete roșii de preț de la rafturi este îndoielnic nu trebuie.

Prin urmare, este un sfat bun să utilizați uneori o astfel de mișcare în munca dvs. și să reduceți în mod deliberat prețurile mărfurilor scumpe cât mai puțin posibil, să „atârneți” etichetele roșii de preț pe ele și să așteptați până când cumpărătorii cumpără totul, crezând că fac un afacere.

3. Ascunde cele mai tari articole

Poate cea mai faimoasă și populară tehnică și, prin urmare, eficientă pentru a „motiva” vizitatorii magazinului să cumpere mai mult, este locația celor mai populare produse chiar în spatele magazinului.

Vitrinele cu produse lactate, pâine, cârnați din magazine și supermarketuri sunt mereu amplasate în cel mai îndepărtat colț. Aceeași regulă se aplică și celor mai scumpe și populare bunuri în rândul populației.

Chiar și pe rafturile cu produsele în sine, mărfurile mai scumpe vor fulgeră în fața ochilor noștri, iar omologii lor ieftini se vor pierde pe rafturile inferioare în adâncuri.

Acest lucru se datorează faptului că un retailer înțelept va încerca să se asigure că vizitatorul magazinului călătorește cât mai departe pentru articolul esențial dorit și, pe parcurs, cumpără un întreg coș de produse „conexe”.

Sfat: Așezați cele mai populare și, prin urmare, cele mai ieftine mărfuri în magazin pe standuri și vitrine care sunt cele mai îndepărtate de intrare, dar, în același timp, plasați cele mai scumpe și mai puțin populare articole în locul cel mai vizibil - pe vitrină, la intrare și în locuri care vor fi vizibile chiar si celor care trec pe acolo .

4. Vindem mărfuri în loturi

O tehnică destul de comună astăzi pentru vânzarea unor cantități mai mari de mărfuri este vânzarea mărfurilor în loturi, de exemplu, în cadrul acțiunii „zece pachete pentru 300 de ruble”.

În acest caz, reducerea, de regulă, pare nesemnificativă, dar acest „truc” afectează din nou o trăsătură umană atât de simplă precum dorința de a economisi bani, chiar și minim.

Sfat:Încercați să vindeți din ce în ce mai multe bunuri promoționale în magazin, deoarece fiecare client le acordă subconștient atenție în primul rând și adesea nu se gândește la motivul pentru care are nevoie de 15 pachete de prosoape de hârtie cu un avantaj de achiziție egal cu zece ruble.

Tocmai din această dorință de a cumpăra cu reducere și profit, un retailer cu experiență poate „juca”. Atât cele mai populare mărfuri, cât și mărfurile cu o dată de expirare în viitorul apropiat, precum și produsele nelichide pot fi vândute în „loturi” - astfel de bunuri „pleacă” în cadrul promoției „Zece pentru zece” foarte repede.

5. Promovare „un produs într-o mână”

Mulți comercianți cu amănuntul folosesc acest strat simplu de marketing pentru a atrage atenția clienților - acestea sunt așa-numitele „restricții de cumpărături”.

Atunci când consumatorului i se spune direct că „acest produs este emis nu mai mult de două piese într-o mână”, el începe să-l perceapă ca fiind special, unic și la cerere.

Automatizarea profesionala a contabilitatii marfurilor in comertul cu amanuntul. Faceți ordine în magazin

Preluați controlul vânzărilor și urmăriți performanța casierelor, punctelor de vânzare și organizațiilor în timp real din orice loc convenabil cu o conexiune la Internet. Formulați nevoile punctelor de vânzare și cumpărați bunuri în 3 clicuri, imprimați etichete și etichete de preț cu un cod de bare, ușurând viața dvs. și angajaților dvs. Formați o bază de clienți folosind un sistem de loialitate gata făcut, utilizați un sistem flexibil de reduceri pentru a atrage clienți în timpul orelor de vârf. Funcționează ca un mare magazin, dar fără costul specialiștilor și al hardware-ului de server astăzi, începe să câștigi mai mult de mâine.

Aceasta înseamnă că consumatorul se va strădui să achiziționeze acest produs din ce în ce mai mult, deoarece va fi încrezător că „deoarece există o cerere mare pentru el, înseamnă că se va termina în viitorul apropiat, ceea ce înseamnă că trebuie să luați mai mult imediat."

Sfat: Nu vă fie teamă să acordați o caracteristică specială anumitor tipuri de bunuri și să instalați anunțuri similare în apropierea acestora. Această cerere limitată artificial va motiva cu siguranță clienții să cumpere mai mult.

6. Regula de nouă

Fiecare dintre noi, după ce s-a uitat la eticheta de preț din magazin cu valoarea: „19,99 ruble”, va rotunji cifra la 19 și nu la 20 de ruble - deoarece ar fi mai corect din punct de vedere matematic.

Un astfel de efect „înșelător” al creierului uman se numește „efectul semnelor stângi”: o persoană rotunjește subconștient un număr în jos, chiar înainte de a realiza pe deplin adevărata sa valoare.

Și în ciuda faptului că la școală am fost învățați să rotunjim numerele de la cinci după zecimală în sus, creierul nostru rotunjește automat numerele în jos. Este pe acest efect subconștient pe care un comerciant cu amănuntul se poate „juca”.

Sfat: Când creați și imprimați etichete de preț, utilizați numere care se termină cu 9, 95 sau 99 - așa-numitele „prețuri fermecătoare”. Ele vor reduce vizual costul mărfurilor pentru cumpărători și vor deveni mai atractive pentru aceștia.

7. Foloseste culoare, lumina, arome

S-a dovedit de mult că activitatea de cumpărare este direct afectată de culoare, lumină și arome.

Vorbim despre eliberarea hormonului bucuriei, care afectează activitatea de cumpărare, datorită acestui hormon, o persoană este într-o așteptare plăcută a cumpărăturilor, dorește în mod subconștient să cumpere mai multe bunuri și să-și facă plăcere.

Provocarea apariției unui astfel de hormon „dopamină”, care provoacă o senzație de plăcere și satisfacție, este foarte simplă pentru un cumpărător din magazinul tău.

Sfat: Folosiți culori strălucitoare, ca și în cazul magazinelor alimentare, este mai bine să plasați fructele și legumele strălucitoare mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să le poată vedea de departe și să simtă plăcerea cumpărăturilor viitoare.

O idee bună ar fi „scent marketing” sau alt „marketing senzorial” – adică influențarea sentimentelor cumpărătorilor și a stării lor emoționale pentru a crește vânzările.

8. Legea mâinii drepte și regula „triunghiului de aur”

După cum știți, marea majoritate a oamenilor se deplasează spontan în jurul platformei de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, adică încep să ocolească priza din dreapta intrării. Această regulă trebuie luată în considerare atunci când plasați mărfurile pe rafturile magazinelor.

De asemenea, ar trebui să vă amintiți regula „triunghiului de aur”, conform căreia cele mai populare mărfuri trebuie să fie situate în spatele magazinului, în cel mai îndepărtat punct - acesta va fi „topul” triunghiului de aur și acesta. alte două colțuri sunt intrarea în magazin și zona de casă.

În zona „triunghiului de aur”, adică pe teritoriul pe care fiecare client va trece cu siguranță, este necesar să așezați mărfurile care trebuie vândute cât mai curând posibil - o persoană va trece prin întregul magazin pentru cele mai necesare mărfuri, ceea ce înseamnă că va face cunoștință cu toate produsele și sortimentul și va merge la casă.

Salut! În acest articol, ne vom uita la principalele fraze pentru a atrage clienți care stimulează nivelul vânzărilor.

Astăzi vei învăța:

De ce este atât de important să folosiți cuvintele potrivite atunci când vorbiți cu un client.
Exemple de fraze strălucitoare care vor atrage atenția cumpărătorilor.
Cum să conduci un dialog.

Importanța cuvintelor primului dialog

Fiecare persoană care vinde un produs sau oferă un serviciu știe și înțelege importanța primului dialog. Tocmai din cauza cât de repede vânzătorul câștigă încrederea cumpărătorului, îi determină nevoile și ajută la alegere, depinde nivelul vânzărilor și, în consecință, salariul său.

În practică, se dovedește că nu este atât de ușor să obțineți locația unui client. Cu siguranță toată lumea s-a trezit într-o situație în care te duci la magazin, de exemplu, pentru pantofi. În același timp, tu însuți nu știi ce vrei, iar în acest moment vine vânzătorul și spune expresia năucită „Ce te interesează?”. În acest moment, majoritatea cumpărătorilor răspund imediat „Doar mă uit” și părăsesc magazinul.

În acest caz, vânzătorul a făcut mai multe greșeli din cauza cărora a pierdut clientul. Dar dacă nu a fost atât de intruziv, a dat dovadă de creativitate și ți-a câștigat încrederea, atunci poate că l-ai ascultat și te-a ajutat la alegere, după care ai cumpăra pantofi de la el.

Există situații în care fraze bine scrise pentru magazin ajută la creșterea numărului de mărfuri vândute. În acest caz, trebuie să vii cu sloganuri și expresii interesante, distribuie. Scopul lor este să intereseze clientul și să-l facă să învețe mai multe despre oferta ta.

Sarcina principală a frazelor pentru a atrage clienți este de a atrage atenția, de a obține locația și de a se încuraja.

Principala greșeală a multor manageri de vânzări este că încearcă imediat să vândă produsul. Această tehnică funcționează destul de rar, astfel încât nivelul vânzărilor unor astfel de oameni nu este foarte mare.

Cum să folosești corect expresiile

Mulți manageri cred în mod eronat că oamenii de vânzări ar trebui să dedice maxim de timp și atenție fiecărui client. Drept urmare, obțin un rezultat la care nu se așteptau deloc.

Exemplu. Call Center-ul primește apeluri de la clienți, iar operatorii sunt obligați să comunice cu clienții cât mai politicos posibil, să încerce în orice mod posibil să mărească timpul de conversație și să ofere un număr maxim de produse.

Directorii au crezut că, din această cauză, apelantul se va bucura de atenție și va cumpăra cantitatea maximă de produs.

În practică, acest lucru a dat înapoi. În rândul apelanților s-a format o coadă, urmată de plângeri că era foarte greu să iei legătura cu operatorul. În plus, în timpul conversației „de zahăr”, clientul a avut o dublă impresie despre o companie care vrea să „vândă” o mulțime de produse „sărind pe picioarele din spate pentru a face asta”.

Pentru a face cu adevărat, aveți nevoie de elementele de bază ale comunicării corecte și eficiente cu clienții. Nu contează dacă vindeți bunuri prin telefon sau comunicați personal cu cumpărătorul.

Am dezvoltat o mică instrucțiune, conform căreia vă puteți instrui cu ușurință personalul.

Pasul 1. Învățarea clasificării oamenilor

Trebuie să le explici angajaților tăi că există diferite tipuri de cumpărători. Unul poate impune un fel de produs, dar nu celălalt. O categorie de oameni este condusă la unele fraze, iar cealaltă la altele. Prin urmare, este foarte important să împărțiți cumpărătorii în categorii.

Nu ar trebui să fie mai mult de 5, altfel va provoca confuzie în rândul angajaților înșiși.

Va propunem urmatoarea clasificare:

fetelor- Acestea sunt persoane cărora li sa sfătuit un anumit produs. Nu vor să asculte sfaturile pe care le dă vânzătorul. Au venit (chemați) să cumpere un anumit produs. Pur și simplu nu are rost să le oferi altceva, ei vor refuza.
Baieti- Aceasta este o categorie de oameni care nu se încadrează în alte categorii.
Inginer– cumpărători care știu exact ce vor să cumpere. Ele numesc principalele caracteristici ale produsului sau ale unui anumit model.
Domnule- o persoană care comunică cu vânzătorul într-un limbaj tehnic, folosind numere. Știe ce marcă sau marcă are nevoie, dar nu se poate decide asupra unui model.
amantă- oameni care vorbesc limbajul emoțiilor. Vor să cumpere ceva elegant, frumos sau exclusivist. S-a hotărât asupra mărcii, dar nu a ales un model.

Este important să înțelegeți că o „fată” poate fi atât un reprezentant al sexului puternic, cât și o doamnă drăguță. Categoriile de clienți nu sunt legate de sexul, statutul social sau vârsta unei persoane.

Pasul 2. Înainte de a oferi ceva, lăsați clientul să vorbească

În niciun caz cumpărătorul nu trebuie să fie imediat „atacat” cu propunerile sale. Trebuie să înțelegi exact de ce are nevoie. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferiți clientului posibilitatea de a spune de ce a venit sau a sunat.

Din punct de vedere empiric, s-a constatat că 72 de secunde sunt suficiente pentru ca o persoană să-și exprime dorința și să vorbească. Aceasta este o cifră medie, așa că merită să luați în considerare faptul că unii oameni pot avea nevoie de mai mult timp, iar alții de mai puțin.

După ce ascultați clientul, puteți intra într-un dialog. Ce anume să spui trebuie să înțelegi în funcție de categorie din care aparține cumpărătorul.

de exemplu, „băieți”, după ce vorbesc, trebuie să spuneți: „Pot oferi o opțiune puțin mai scumpă, dar va fi mai rece.”

Dacă clientul este „fată” sau „inginer”, atunci vi se cere să le ascultați, să luați comanda și să o finalizați. Orice sugestii pe care le faceți vor fi oricum respinse.

Pentru „doamnă” este potrivită următoarele fraza: „Pot oferi un model puțin mai scump, dar este mai luxos decât versiunea anterioară”.

Iar „maestrul” va aprecia observația: „ Există puțin mai scumpe, dar acesta este un model profesional grozav».

Cei mai promițători clienți sunt „Domnul” și „Doamna”. Cu ei trebuie să lucreze managerii.

Prin implementarea unui astfel de sistem de clasificare a clienților, îți vei da seama rapid cât de eficient este.

Expresii de fundal și exemple comune de cuvinte care sunt folosite atunci când lucrați cu un client

Indiferent de ce anume vindeți sau ce serviciu oferiți, clientul trebuie să vă simtă sinceritatea. În același timp, trebuie să te comporți în afara cutiei, creativ și să începi conversația nu cu reclamele produsului, ci cu o simplă conversație cu cumpărătorul.

Este important să nu ataci clientul și să încerci să distribui cât mai multe informații în cel mai scurt timp posibil.

Pentru a începe, trebuie să setați întrebări interogative, astfel identificați nevoile clientului:

„Ce nuanță a acestui model vă place cel mai mult?”
„Foarte la îndemână și practic! Nu crezi?"
De ce ai ales acest model anume?

După comportamentul interogativ, trebuie să schimbați tactica și să clarificați situația cu următoarele fraze cele mai bune:

„Mi se pare, sau te îndoiești de asta…”
„Spune-mi, te înțeleg bine…”

De foarte multe ori clientul are nevoie de sfatul vânzătorului. În acest moment, oferiți sprijin și asistență cu următoarele cuvinte:

„Dacă aș fi în locul tău, nu aș ezita nici un minut”;
„Sunt 100% sigur că nu vei regreta alegerea făcută”;
— Ai foarte bun gust.

În cazul oricărei dificultăți, trebuie să luați o poziție de înțelegere. După ce clientul își exprimă problema, trebuie să răspundeți la ceva de genul acesta:

„Te înțeleg foarte bine, pentru că și prietenul meu s-a confruntat cu o problemă similară. Dar ea a găsit o cale…”;

În munca lor, vânzătorii, managerii și toți oamenii care doresc să obțină un cumpărător ar trebui să-și amintească această expresie — Te interesează ceva?și folosește o strălucire. Cumpărătorul răspunde automat negativ și pleacă.

Fraze strălucitoare, precum și replici de natură publicitară, care atrag perfect atenția clienților

Adesea, expresiile nestandardizate îi ajută pe agenții de vânzări să găsească noi clienți. Cel mai adesea, astfel de fraze sunt de natură publicitară. Dar nu-ți fie frică de ei. Iată câteva dintre cele mai reușite expresii.

Fraza	Scopul ei
„Ești deja membru al promoției noastre?”	Clientul devine interesat, începe să pună întrebări și începe rapid un dialog
„Dacă recomandați magazinul nostru prietenilor tăi, atunci vei primi bonusuri care pot fi folosite la următoarea ta vizită. Ce crezi despre?"	Această expresie încurajează clientul să-ți facă publicitate afacerea și să facă achiziții în viitor.
„Dacă trebuie să vă consultați cu sufletul pereche, atunci acest lucru se poate face chiar acum. Ce număr de telefon să formezi?	Această declarație vă va permite să păstrați clientul și va contribui la faptul că achiziția se va face exact de la dvs., și nu într-un magazin învecinat, de exemplu
— Pot să mă sfătuiesc cu tine?	Datorită acestei întrebări, obțineți locația clientului, după care este ușor să stabiliți un dialog deschis
„Acum voi numi suma totală, care include toate reducerile”	După ce a auzit fraza, clientul înțelege că nu are rost să se negocieze și prețul este final, așa că nu mai pune întrebări legate de preț
„Vă înțeleg bine, doriți să cumpărați un produs de înaltă calitate la cel mai mic preț?”	Punând această întrebare, arăți că ești interesat de nevoile cumpărătorului.
„În curând vom organiza un eveniment interesant. Doriți să rezervați un loc?"	Astfel de expresii publicitare sunt potrivite dacă oferiți un produs scump. La astfel de evenimente, cumpărătorii se familiarizează cu mărcile și nu se simt obligați să cumpere nimic.

Concluzie

Secretul unui vânzător profesionist este că știe să aleagă momentul potrivit când să abordeze clientul și să-i ofere ajutorul. În același timp, selectează cuvintele potrivite care arată interesul său sincer.

Nu-ți fie frică de situațiile non-standard și improvizează mai des! Suntem siguri ca vei reusi!

Indiferent dacă vindeți într-un magazin cu amănuntul sau online, arta de a comunica cu un potențial cumpărător joacă un rol foarte important.

Pentru vânzările pe internet, aceasta se vinde în principal prin telefon.

Este important să aveți grijă ca impresia pe care vânzătorul o face celorlalți să fie bună. Și dacă în retail această impresie este determinată în primul rând de aspectul vânzătorului, atunci în timpul unei conversații telefonice este foarte important ce și cum spui, în ce ton și cu ce dispoziție.

Clienții ar trebui să poată ști întotdeauna cine i-a servit bine sau prost. În comerțul cu amănuntul, acest lucru este indicat de o insignă cu numele vânzătorului; în timpul unei convorbiri telefonice, este obișnuit să vă prezentați chiar la începutul conversației.
Adesea, oamenii de vânzări și managerii sunt pur și simplu îngroziți de o reacție de genul „Nu, doar caut” sau cu un apel rece „Nu avem nevoie de nimic”.

Și acest lucru este firesc dacă vânzătorul începe conversația cu fraza: „Bună ziua, ați făcut ceea ce trebuie venind la magazinul nostru. Avem cea mai bună selecție, prețuri grozave. La noi cu siguranta vei gasi tot ce ai nevoie si vei fi placut surprins de preturile noastre. Apropo, ce alegi? Haide, te ajut...” atunci clientul e probabil să fugă dintr-un astfel de magazin.

În vânzări, acele fraze sunt eficiente, în primul rând, sună sincer și natural, și nu exagerat și stereotip, iar în al doilea rând, primele cuvinte ale vânzătorului ar trebui să fie despre client și nu despre el însuși, magazinul, produsul, serviciul său. , etc. .d.

Când dezvoltați algoritmi pentru lucrul cu clienții pentru departamentele de vânzări, trebuie întotdeauna să ascultați cum comunică oamenii de vânzări cu un client. Toate frazele noi trebuie să fie naturale pentru angajați, altfel pur și simplu nu le vor pronunța sau refuza să le folosească.

Cele mai valoroase cuvinte și întorsături pentru a atrage atenția sunt în discursul live și se găsesc în comunicarea directă cu cumpărătorul.

Pentru a stabili contactul cu interlocutorul – atât personal, cât și telefonic – trebuie să înțelegeți că „a atrage atenția” nu înseamnă a vinde. Aceasta înseamnă să obțineți dreptul și oportunitatea de a face schimb de informații cu un potențial cumpărător. Dacă urmați acest principiu, atunci nimeni nu va încerca să „împingă” cât mai multe informații despre totul în prima frază - despre ei înșiși, despre companie, despre produs sau servicii, dialogul devine mai natural și nu sperie. un potential client.

Exemple de fraze de achiziție de clienți

Declarații tipice în funcție de funcția vânzătorului

Comportament interogativ (pentru a identifica nevoia cumpărătorului):

Ce culoare iti place cel mai mult?
Ce parere ai despre chestia asta?
Nu este un lucru la îndemână?

Comportament explicativ:

Mi se pare că te îndoiești că...
Te inteleg bine...?

Ajutor și sprijin (ripirea îndoielilor, depășirea rezistenței interne; dacă este necesar, liniștirea):

Daca as fi in locul tau, nu as ezita...
Sunt sigur că nu vei regreta...
ai gusturi grozave...
Ti se potriveste foarte bine...

Poziția de înțelegere (ascultați cu atenție pentru a spune la momentul potrivit):

te inteleg perfect. Nepoata mea (sora, frate, prieten) are aceeasi problema. Au găsit o astfel de ieșire (produs potrivit oferit)...
De ce ai cheltui bani în plus? Luați acest model. Și potriviți mai mult și economisiți...

Vă rugăm să rețineți că lista de afirmații tipice nu include clasicul: „Ce vă interesează?”.

Vânzătorul trebuie să înțeleagă clar regula de bază - cumpărătorul trebuie să fie mai întâi interesat de produs. Adică vânzătorul trebuie să simtă când cumpărătorul are nevoie de ajutor, să înțeleagă când și-a fixat privirea asupra unui anumit produs (sau când a luat produsul în mână) și abia apoi să se apropie de el. Fără o încredere clară că clientul are o întrebare, acesta nu trebuie abordat și oferit să ajute.

Sintagma intruzivă „Ce te interesează?”, cu intonații exigente-nerăbdătoare în voce, sperie oamenii din magazinul tău. În viitor, este puțin probabil ca aceștia să vrea să se întoarcă acolo unde sunt astfel de vânzători intruzivi.

Nimic nu dăunează mai mult imaginii magazinului decât un personal „greu” care pune presiune pe cumpărător.

Comentarii nereușite și lipsite de tact ale vânzătorului

Observații ale vânzătorului -> Reacția psihologică a cumpărătorului (ascunsă sau explicită)

Ce te intereseaza? -> Ce treaba ta? De unde știu ce mă va interesa?
Vă pot ajuta? -> Arăt ca un nenorocit? Nu pot să o fac eu?
Îți arăt ceva? -> Sunt orb? Nu pot să văd eu însumi?

De ce ai nevoie?
Ce vrei sa vezi?
Ce vei cumpara? -> Sunt într-un magazin sau sunt interogat de un anchetator?

Ai ales deja produsul potrivit?
Ați găsit deja? -> Și nu mă grăbesc! Dacă nu ai timp, pot merge la alt magazin.

Profesionalismul vânzătorului este de a simți clar clientul, nevoile și solicitările acestuia, de a putea prezenta marfa la timp, de a ghida cumpărătorul prin toate etapele vânzării.
Ține minte că, cu cât ai mai mult grijă de confortul clienților tăi și nu-i enerva ca muștele enervante, cu atât vor aduce mai mult profit!

Vă rugăm să introduceți datele dvs. de contact (* indică câmpurile obligatorii)