Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Основные системы управления сбытовой деятельностью предприятия в условиях рынка. Классификация форм и систем сбыта. Характеристика предприятия ЗАО "Куйбышевское", ассортимент сбыта и анализ спроса. Совершенствование управления сбытовой деятельностью.

курсовая работа , добавлен 11.03.2012


Организация сбыта продукции в условиях рынка, комплекс стимулирования. Планирование товародвижения. Организационно-правовая характеристика ООО "Стик". Оптимизация управления сбытовой деятельностью предприятия, совершенствование каналов реализации товара.

дипломная работа , добавлен 12.02.2012


Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.

дипломная работа , добавлен 13.03.2009


Влияние состояния развития отрасли на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия. Повышение эффективности управления сбытовой деятельностью путем совершенствования организационной структуры отдела продаж. Применение системы скидок.

курсовая работа , добавлен 20.01.2014


Стимулирование сбыта как одна из функций управления сбытовой деятельностью предприятия. Анализ сбытовой деятельности на примере ООО "Счастливые времена". Недостатки управления сбытовой деятельностью, мероприятия, направленные на ее совершенствование.

курсовая работа , добавлен 28.05.2015


Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.

дипломная работа , добавлен 23.12.2011


Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.

курсовая работа , добавлен 01.01.2014

дипломная работа

1.1 Сущность сбытовой деятельности

В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.

Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответ-ствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Наряду с объемом реализации предприятие планирует сумму (объем) прибыли. Это возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количество продукции, подлежащей к реализации по договорам (плану), умноженное на договорную цену, составляет продажную стоимость по плану. Процент прибыли позволяет рассчитать плановую сумму прибыли. Эти два показателя будут являться базой для расчета авансовых платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налога на прибыль по плановым показателям .

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обес-печивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профес-сионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи .

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли .

До 1990 г. на практике действовали два вида движения товаров: один - через государственную торговлю для товаров народного потребления, и другой - через организации общегосударственной и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение и поставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического снабжения предприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились в торговых и ком-мерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, баз, магазинов, производственных участков.

В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичность производства.

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др. В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рисунке 1.1 .

Указанная схема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы товаров. Например, обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные предприятия. Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов (металл, сырье), а также запасных частей. Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров. Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

Рисунок 1.1 - Организация сбытовой деятельности

Если речь идет о крупных объектах и технически сложных товарах, которые нуждаются в консультациях, гарантиях и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в области инвестиционных товаров и некоторых видов сырья, преобладает прямой сбыт через региональные сбытовые филиалы.

В распределении участвуют следующие лица:

Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответ-ствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового пред-ставителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собствен-ные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции .

Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов) .

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производ-ственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; после-продажные услуги.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реалии-зацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту .

Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при осуществлении сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада .

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Исходным пунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

Удовлетворение запросов потребителей;

Оптимальное использование потенциала предприятия;

Оптимизация финансовых результатов предприятия;

Завоевание новых покупателей.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

Необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

Организации продажи товара более эффективным способом;

Увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара .

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основными элементами при осуществлении сбытовой деятельности являются:

Транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции - организация создания и поддержание необ-ходимых её запасов;

Контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Результатами производственного процесса организации являются готовая продукция, выполненные работы и оказанные услуги. Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, полностью законченные обработкой, соответствующие действующим стандартам или утвержденным техническим условиям, принятые заказчиком на склад и снабженные сертификатом или другим документом, удостоверяющим их качество. Продукция, подлежащая сдаче на склад, но не оформленная актом приемки, остается в составе незавершенного производства и в состав готовой продукции не включается. В условиях рыночной экономики финансовая устойчивость предприятия зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, ее спроса на внутреннем и внешнем рынках и объема реализации по договорам поставок .

Процесс реализации представляет собой совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Реализация продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами с покупателями и заказчиками.

Организация и планирование сбытовой деятельности ИП Л.Б. Волкова

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но в основном это касается сферы сбыта готовой продукции...

Показатели деятельности ОАО "ВБД"

Организация и оплата труда; - бухгалтерская отчётность; - финансовое состояние предприятия; - организация маркетинговой деятельности; - организация снабженческо-сбытовой деятельности; Наибольшее внимание было уделено организации работы...

Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Бонус"

Предприятия, принявшие на вооружение концепцию маркетинга, значительное внимание должны уделять проблеме оптимизации процесса товародвижения от производителя к покупателю. Коммерческий успех предприятия во много определяется тем...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Этот вид деятельности характеризуется тем, что суть его содержания составляют товарно-денежные отношения, торгово-обменные операции. Иначе, имеет место перепродажа товаров и услуг...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Объем реализации товаров и услуг, темпы роста продаж непосредственно влияют на прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ начнем с рассмотрения этих показателей. (см. таблицу 1). Таблица 1 - Динамика реализации товаров и услуг. Год...

Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

На основе проведеной оценки сбытовой деятельности предлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности: - оказание более широкой системы дополнительных услуг; - открытие филиалов желательно в центральной части промышленных...

Сбытовая политика в деятельности организации

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности организаций. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы...

Существенное место в системе "маркетинг-микс" занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение сбытовой политики - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции...

Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

Формы предпринимательства зависят и от того, действует ли предприниматель самостоятельно или в кооперации с другими предпринимателями, привлекает для бизнеса только свое имущество или имущество других лиц...

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что с одной стороны обеспечивает доход предприятия и с другой стороны, осуществляет обратную связь производства с рынком...

Совершенствование сбытовой деятельности организации

Вопросы эффективного управления сбытовой деятельностью - это в первую очередь вопросы, связанные с двумя ключевыми аспектами сбытовой деятельности предприятия. С одной стороны, речь идет об организации службы сбыта...

Совершенствование сбытовой политики в фирме на примере ОАО "Череповецкий ликероводочный завод"

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт...

Характеристика экономической деятельности предприятия (на примере Сретенской нефтебазы)

Экономический анализ филиала предприятия "Медицинская техника"

Рынок потребления изделий медицинской техники и медицинского назначения для нужд здравоохранения обладает относительно большим потенциалом и стабильно увеличивается...

Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности, системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов. На практике маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительной логистикой.

Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием и оптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товара по выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя. Основные функции маркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контроль физических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта. Решение этих задач способствует достижению главной цели маркетинг-логистики - это обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и разумными затратами.

Отметим, что уровень сервиса определяется поставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества по согласованной цене в определенное время и указанное место. Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.

Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы. Эффект маркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем - информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания. Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено, прежде всего, несовпадением циклов производства и потребления товаров.

При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой - повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям. Шуляк П.Н. Финансы предприятия: Учеб. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2009. - 752 с.

Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии. Для перевозки продукции ООО "Мир" использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме. Погрузка товара осуществляется силами и за счет средств ООО "Мир". С момента погрузки ответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется и страхование груза.

Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого - обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать, как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга. Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.

Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия ООО "Мир".

Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции:

• 1. Продукт (качество, упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)
• 2. Цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита и др.)
• 3. Дистрибьюторская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами, география размещения складских помещений)
• 4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)
• 5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)
• 6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)

Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность. Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу.

Таблица 3.1.1 Матрица выбора направления деятельности

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

• 1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);
• 2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);
• 3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);
• 4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);
• 5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);
• 6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);
• 7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
• 8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО "Мир" следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка розничной торговли, ООО "Мир" обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.

Разрабатывая стратегический план, руководство ООО "Мир", кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

• - каким должен быть ассортимент продаваемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;
• - какие технологии должны использоваться для обеспечения продаж ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;
• - какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;
• - как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;
• - какой должна быть организационная структура бизнеса.

Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости. В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки обращения. Малютина Л.М., Черных Г.В. Пути сокращения продовольственных товаров в торговле // Торговля: Обзор, информ, М., 2009. Вып. 2. Одной из не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО "Мир" необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах:

• - управление затратами, предполагающее проведение разовой "зачистки", которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика;
• - организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами.

В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО "Мир" повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса. Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. Осуществление сбытовой политики ООО "Мир" должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учебное пособие. Мн.: БГЭУ, 2009

Комплекс маркетинговых мероприятий должен способствовать достижению цели, которая заключается в увеличении объема производства, увеличении существующей доли рынка, а также освоении новых изделий и новых рынков.

Основной маркетинговой стратегией ОАО «Автоэлектроника» является защита своего положения на рынке и увеличение доли этого рынка.

Необходимость данной стратегии истекает из того, что автомобилестроение во всем мире является наиболее перспективной отраслью, имеющей постоянные рынки сбыта с постоянно увеличивающимся спросом и приносящей прибыль, а иногда и сверхприбыль. В России производство автомобилей еще более перспективно, так как автомобильный рынок находится в стадии развития и не наполнен как во всем мире. В связи с этим сегодня очень многие предприятия пытаются проникнуть в эту отрасль, что приводит к усилению конкурентной борьбы на данном сегменте рынка, как среди отечественных производителей, так и среди зарубежных.

Для успешного развития стратегии сбыта и реализации продукции в первую очередь необходимо обратить внимание на потребности и желания потребителя.

Для этого перед ОАО «Автоэлектроника» необходимо поставить цели:

достижение конкурентной цены за счет снижения трудозатрат на каждое изделие (за счет автоматизации производства) ;

Повышение качества выпускаемой продукции;

реализация принципа «точно вовремя», который заключается в осуществлении поставок точно в срок; в том числе организация буферных складов продукции у основных потребителей;

ориентация на высокие технологии; приоритет отдается разработкам высокотехнологичного, наукоемкого продукта и технологий по созданию этой продукции;

переход на разработку комплексных автомобильных систем с максимально возможным размещением их производства на ОАО «Автоэлектроника».

Не смотря на достигнутые успехи в деятельности ОАО «Автоэлектроника» необходимо предпринимать усилия в сфере повышения конкурентоспособности своей продукции.

Для этого на предприятии необходимо ввести более усовершенствованную систему качества ИСО 9001: 2000, на которую уже перешли зарубежные страны. Внедрение этой системы качества позволит ужесточить контроль за уровнем дефектности выпускаемых изделий. И принимая во внимание мировой уровень РРm (количество зарекламированных изделий на один миллион выпущенных) - до 50 штук, должны быть пересмотрены договоры поставки с АО “АВТОВАЗ” в сторону сокращения показателя РРm по ОАО “Автоэлектроника” до 100 штук. По оценке службы качества ОАО “Автоэлектроника “ в декабре 2008 г. РРm составил 1373 штук (за счет действующей системы качества ИСО 9001).

Хорошо организованная система качества является надежным средством управления качеством продукции с точки зрения снижения затрат и увеличения прибыли для предприятия.

Во исполнение задачи точно в срок - ОАО «Автоэлектроника» уже приняло на себя обязательство возмещать все убытки, связанные с простоем конвейера АО «АВТОВАЗ» по причине несвоевременных поставок комплектующих по договорам заключенным с 1 января 2009 г.

На предприятии среди отдельных методов продвижения товара на рынок, большее предпочтение отдается рекламе - самым дешевым методом, считается реклама через СМИ, самым дорогим методом считается - телевизионная реклама. Предприятие считает необходимым постоянно осуществлять рекламные мероприятия на различных уровнях - областной, региональный, общероссийский. Рекламная кампания должна проводится как в СМИ (пресса, радио, телевидение), так и посредством участия в выставках, семинарах, конференциях.

В дальнейшие планы в области укрепления деловой репутации предприятия связаны с расширением контактов на уровне российских автозаводов. Сегодня при жесточайшей конкуренции на рынке это направление особенно важно. Достижение здесь определенного результата позволит предприятию увеличить количество потребителей выпускаемой продукции, а значит и увеличение объемов продаж, которые будут способствовать увеличению прибыли предприятия.

Свою рекламную деятельность предприятие будет также осуществлять в рамках посещения и участия в различных автомобильных выставках, где предприятие будет представлять свою продукцию. Для этого можно использовать рекламные буклеты, каталоги предприятия, рекламные щиты и т.д.

Не смотря на достигнутые успехи специалисты службы маркетинга постоянно проводят деловые встречи, ведут переговоры, налаживают контакты с партнерами (потребителями продукции), которые помогут добиться отличных результатов деятельности предприятия.

Ассортимент выпускаемых изделий очень велик, также много изделий планируемых к выпуску. Прежде, чем решить вопрос о запуске изделия в производство - выясняется нужно ли это изделие для предприятия, для чего проводятся маркетинговые исследования. Этими исследованиями занимаются работники отдела маркетинга.

Мероприятия по исследованию рынка на предприятии ведутся слабо, отсутствует справочник «новых потребителей», с которыми необходимо работать. Объемы производства предприятия велики, но есть возможность загрузки производства до 100 %, для этого необходимо: освоить еще неосвоенные площади производства, провести анализ производственных мощностей, выявить из групп планируемых изделий те, которые принесут предприятию наибольшую прибыль и будут востребованы потребителем. Необходимо проводить работу по каналам сбыта на вторичный рынок - эта работа на предприятии ведется слабо, для улучшения этого положения на предприятии планируется проведение работ по поиску дилеров, а вернее отбор кандидатур, которые могут быть дилерами предприятия - представлять нашу продукцию, наше предприятие.

Необходимо отметить, что транспортные расходы по заводу незначительны, т.к. основные потребители сами вывозят продукцию. Немаловажен и тот факт, что отгрузка продукции в основном осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников. Это является основным положительным моментом в сбытовой политике предприятия.

На предприятии отсутствует стимулирование работников отдела сбыта и реализации. Для лучшей их работы необходимо, чтобы:

зарплата работников зависела от объема выручки;

зарплата работников зависела от объема реализованной продукции.

Для этого на предприятии планируют усовершенствовать систему оплаты и мотивации труда персонала: ввести в действие разработанную систему премирования, направленную на повышение ответственности и заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в результатах их труда, повышение инновационной активности персонала, повышение эффективности труда, снижении себестоимости. Целями внедряемой системы мотивации персонала является не только признание и вознаграждение вклада каждого работника в развитие предприятия, но и формирование команды эффективных сотрудников - профессионалов, т.е. квалифицированных, инициативных, сознательных работников, заинтересованных в конечном результате деятельности предприятия- максимизации прибыли.

Система мотивации работников ОАО «Автоэлектроника» реализуется в следующих направлениях:

совершенствование организации труда;

разработка и внедрение системы оценки персонала, предполагающей оценку индивидуального вклада каждого работника в развитие предприятия, как основы объективной системы вознаграждения;

совершенствование системы управления персоналом, в т.ч. процедуры подбора кадров, систем введения в должность и управления карьерой персонала;

внедрение программ, направленных на достижение и поддержание высокого уровня инновационной активности персонала, повышение эффективности труда;

разработку и внедрение программ, направленных на повышение качества труда, в соответствии с требованиями новой системы качества;

материальное поощрение высоких индивидуальных и групповых достижений;

широкое применение форм и методов нематериального поощрения;

разработка и внедрение мероприятий, направленных на повышение заинтересованности работников ОАО «Автоэлектроника» в длительном квалифицированном труде, в т.ч., создание системы социальной помощи работникам предприятия, а также тем работникам, которые вышли на заслуженный отдых.

Все эти мероприятия, каждое по своему, благотворно влияют на финансовую политику и финансовые результаты деятельности предприятия. Так например, освоение новых изделий, наряду с увеличением доли рынка уже выпускаемых изделий, позволит предприятию увеличить объем товарного выпуска на 15-25% ежегодно. Ожидаемый эффект (увеличение числа продаж) от рекламных мероприятий составляет - 13 % ежегодно. Освоение неосвоенных производственных площадей позволит загрузить производство примерно на 42 %. Внедрение усовершенствованной системы качества позволит предприятию сэкономить около 250 тысяч рублей.

Все выше перечисленные мероприятия направленные на совершенствование системы сбыта продукции, которая в свою очередь направлена на главную цель предприятия: максимизацию прибыли, а также ряд других - в скором времени найдут свое применение на ОАО «Автоэлектроника».

Срочная помощь в учёбе

Совершенствование сбытовой деятельности организации

Дипломная

Более подробно можно остановиться на функциональных обязанностях коммерческой службы, так как от их деятельности зависит получение прибыли от реализации производимой продукции ООО Агрофирма «Актаныш». Заместитель директора по коммерческим вопросам - осуществляет общее руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально-технического обеспечения, сбыта продукции...

Другие работы

Следует подчеркнуть, что во все времена люди задумывались над такими вопросами: Как выжить? Как обеспечить благосостояние? Что является источником богатства? Почему существует имущественное неравенство? И над множеством других общечеловеческих вопросов. Все они носят «смысложизненный» характер, ибо посвящены основам бытия людей. Это вопросы философские, социально-мировоззренческие. Ныне...

Полученные данные были обработаны и объединены, таким образом, в целом проведено выборочное анкетирование 100 человек. Следует заметить, что с увеличением объёма выборки вероятность искажений уменьшается и погрешностью выборки можно пренебрегать. Исследование структуры потребителей на основе демографических факторов выявило следующую картину: данные по половозрастной структуре показывают, что...

Количество товара на приобретение которго у покупателя есть средства и желание его купить; Связь между количеством товара, которые потребители готовы купить и ценой этого товара; Количество товара которое покупатели приобретут только при увеличении денежного дохода. Валютном рынке; Рынке ценных бумаг; Товарном рынке; Рынке ресурсов; Доходы потребителей, прибыль предприятия; Цены на ресурсы...

Курсовая

Подобный бюджет до последнего времени считался целью фискальной политики. Однако такое состояние бюджета уменьшает стабилизирующую, антициклическую направленность фискальной политики. Сбалансирование бюджета может даже усугубить колебания экономического цикла. При наличии безработицы и падении доходов населения налоговые поступления автоматически сокращаются. В этом случае для сбалансирования...

Курсовая

Таким образом, в последние годы проблема государственного долга приобрела глобальный характер. В целом должниками в настоящее время являются свыше 160 стран. Продолжительный рост бюджетного дефицита и накопление государственного долга приводят страну к экономическому упадку и кризису. Однако, грамотно распорядившись возможностью привлечения заемных средств, можно не только улучшить экономическую...

Курсовая

В настоящее время рекомендуется разделять товарные запасы на 3 группы: Норматив товарных запасов - это оптимальный размер товарных запасов, обеспечивающий бесперебойную торговлю при минимальных затратах («ГОССТАНДАРТ»). Процесс нормирования запасов может быть организован двумя способами: Норматив товарных запасов включает в себя 3 элемента: Рабочий запас включает: Запас на приемку устанавливается...

Дипломная

ОРБ «Табаквинторг» выполняет следующие функции: Оптово-розничная база обладает необходимыми ресурсами для обеспечения устойчивой финсово-хозяйственной деятельности Оптово-розничная база «Табаквинторг» имеет 5 складов - площадью 3132 кв.м. На балансе оптово-розничной базы имеется 6 магазинов торговой площадью 446,6 кв.м., магазин склад,(торговой площадью 49,6 кв.м.), бар, кон. дитерский цех и 4...

Инспектор финансово-экономического отдела (далее-отдел) непосредственно подчиняется директору Бюджетного учреждения Ханты-Мансийского автономного округа-Югры «Сургутский цент занятости населения» (далее Центр занятости населения), заместителю директора, начальнику отдела. Инспектор финансово-экономического отдела назначается на должность и освобождается от должности инспектора приказом директора...

Курсовая

Для дальнейшего раскрытия темы курсовой работы необходимо рассмотреть функции и роль теневой экономики в экономике. В современной экономической науке отмечено различное количество причин развития теневой экономики. Различают положительные и отрицательные аспекты функций теневой экономики в рыночном хозяйстве, которые наглядно представленные на рисунке 1.4. Рисунок 1.4. - Положительные аспекты...

Дипломная

Середньорічна вартість ОВФ протягом 2010−2014 рр. зростала за рахунок постійного оновлення основних засобів. Розглянувши чистий прибуток підприємства ми бачимо за аналізований період він змінюється не рівномірно. В 2010 році підприємство мало прибуток, який становив 750 тис. грн. це найменший показник, а в 2014 він становив 1496 тис. грн., що є найвищим показником за досліджуваний період...

Курсовая

Из форм бухгалтерской отчётности используют: Компания должна представлять баланс, разделяющий оборотные (current) и внеоборотные (noncurrent) активы и краткосрочные и долгосрочные обязательства, за исключением случаев, когда классификация на основе ликвидности предоставляет более надежную и значимую информацию. Дополнительные требования в отношении классификации статей вводятся МСФО (IFRS)...