Մարքեթինգի էությունը զբոսաշրջության մեջ

Մարքեթինգը ցանկացած կազմակերպության գործունեության ամենակարեւոր բաղադրիչն է: Ծառայությունների ոլորտում մարքեթինգի հիմնական նպատակն է արդյունավետության ապահովումը հաճախորդների լիարժեք բավարարվածության միջոցով:

Սահմանում 1

Շուկայում շուկայավարումը վաճառվող ծառայությունների մշտական ​​համակարգման համակարգ է, որոնք շուկայում մեծ պահանջարկ ունեն, և որոնք զբոսաշրջային ընկերությունն ի վիճակի է ավելի արդյունավետ առաջարկել տնտեսական տեսանկյունից, քան մրցակից ընկերությունները:

Սկզբում մարքեթինգը գտավ իր կիրառումը մշակող արդյունաբերության մեջ և միայն դրանից հետո սկսեց ակտիվորեն օգտագործվել զբոսաշրջության ձեռնարկությունների կողմից։ Սա հանգեցրեց զբոսաշրջության արդյունաբերության մրցակցության աճին և առևտրայնացմանը, ինչը դարձավ հիմնական շուկայավարման տարրերը զբոսաշրջային ձեռնարկությունների պրակտիկայում ներմուծելու անհրաժեշտության պատճառը: Այնուամենայնիվ, կարևոր է հաշվի առնել զբոսաշրջության որոշակի առանձնահատկություններ, որոնք կապված են մատուցվող ծառայությունների առանձնահատկությունների, վաճառքի ձևի և այլնի հետ։

Հիմնական ասպեկտները, որոնց պետք է ուշադրություն դարձնել զբոսաշրջության շուկայավարման ուսումնասիրության ժամանակ, հետևյալն են.

1. Մարքեթինգը առանձին գործողություն չէ, այլ մի ամբողջ համակարգ՝ պահանջարկից կախված ծառայությունների մատուցման փոխկապակցված գործընթաց:
2. Մարքեթինգը չի կարող ավարտվել մեկ գործողությամբ, քանի որ շուկան անընդհատ փոփոխվում և զարգանում է: Այսինքն, կարելի է ասել, որ մարքեթինգը շարունակական գործընթաց է։
3. Տուրիստական ​​ընկերության ներսում բոլոր գործողությունները պետք է համաձայնեցվեն արտաքին միջավայրի հետ:
4. Մարքեթինգը պետք է հիմնված լինի որոշակի գործոնների ազդեցության տակ շուկայի վիճակի պլանավորման և կանխատեսման վրա:
5. Մարքեթինգը ընկերության շահութաբերությունը բարձրացնելու հիմնական գործիքներից մեկն է։

Այսպիսով, մարքեթինգը մի տեսակ կողմնացույց է կոնկրետ տուրիստական ​​ծառայության առաջարկի և պահանջարկի ուսումնասիրման, նոր ծառայությունների գների սահմանման, գովազդային արշավ մշակելու և այլնի գործընթացում:

Զբոսաշրջության շուկայավարման սկզբունքները

Զբոսաշրջության մեջ մարքեթինգի էությունը որոշում է դրա հիմնական սկզբունքները: Նրանց մեջ:

• կենտրոնանալ տնտեսական արդյունքների վրա;
• նախատեսված նպատակներին հասնելու մոտեցման համապարփակություն.
• հաշվի առնելով շուկայական պայմաններն ու պահանջները և շուկայի վրա միաժամանակյա նպատակային ազդեցությունը.
• բոլոր նպատակները պետք է մշակվեն երկարաժամկետ հեռանկարում.
• ակտիվ, վիրավորական և նախաձեռնող քայլեր արտաքին խթաններին արձագանքելու գործընթացում:

Լինելով կոնկրետ տնտեսական երևույթ՝ զբոսաշրջության շուկայավարումը պետք է օգտագործվի մի շարք պայմաններով.

• շուկայի հագեցվածությունը տուրիստական ​​ծառայություններով;
• հաճախորդների համար տուրիստական ​​ընկերությունների միջև ինտենսիվ մրցակցության առկայությունը.
• ազատ հարաբերություններ շուկայում.

Այս պայմաններից առաջինը որոշում է շուկայավարման մոտեցման արդիականությունը: Երրորդ պայմանը նախատեսված է որոշակի ձեռնարկության պայմաններում շուկայավարման արդյունավետությունն ապահովելու համար։ Զբոսաշրջային ընկերությունը, որպես տնտեսապես անկախ սուբյեկտ, պետք է համակարգված մոտեցում կիրառի իր մարքեթինգային գործունեությունը կառավարելու համար, քանի որ կատաղի մրցակցության պայմաններում ոչ համակարգված կառավարումը նրան դարձնում է շուկայի թույլ օղակ:

Զբոսաշրջության շուկայավարման հիմնական գործառույթները

Ընդունված է առանձնացնել զբոսաշրջության շուկայավարման այնպիսի հիմնական գործառույթները, ինչպիսիք են.

• հաճախորդի հետ կապ հաստատել՝ նրան համոզելու համար, որ այս ծառայությունը լիովին համապատասխանում է նրա կարիքներին և ակնկալիքներին.
• մշակում` նոր շուկաներ և վաճառքի ուղիներ որոնելու համար նորարարությունների նախագծման նպատակով.
• վերահսկողություն, որը ներառում է մարքեթինգային գործունեության արդյունքների վերլուծություն դրանց արդյունավետության համար:

Այսպիսով, մարքեթինգի միջոցով հնարավոր է ոչ միայն արդյունավետորեն բավարարել շուկայի կարիքները, այլև բարձրացնել զբոսաշրջային ձեռնարկության մրցունակությունը։

Ծանոթագրություն 1

Այսպիսով, մարքեթինգը ապահովում է ոչ միայն շուկայի կարիքների արդյունավետ բավարարումը, այլև ձեռնարկության հաջողությունը մրցակցության մեջ:

Զբոսաշրջությունը, որպես տնտեսական գործունեության բազմաթիվ տեսակներից մեկը, որպես տնտեսական ոլորտ չունի որևէ առանձնահատուկ հատկանիշ։ Հետևաբար, ժամանակակից մարքեթինգի բոլոր հիմնական սկզբունքները իրավամբ կարող են օգտագործվել զբոսաշրջության մեջ: Բայց դեռ պետք է ասել, որ կան որոշակի հիմնարար բնութագրեր, որոնք հնարավորություն են տալիս զբոսաշրջությունը տարբերել ինչպես ապրանքների, այնպես էլ ծառայությունների առևտրի գործընթացներից, քանի որ զբոսաշրջության ոլորտում երկուսի առևտուրն էլ կա (ըստ տարբեր փորձագետների կոպիտ գնահատականների. ծառայությունները կազմում են զբոսաշրջության կառուցվածքի 75%-ը, իսկ ապրանքներինը՝ 25%-ը։ Անհնար է չնշել տուրիստական ​​ծառայությունների և ապրանքների սպառման համար բնորոշ պայմանները անմիջապես դրանց արտադրության վայրում կամ նույնիսկ որոշակի իրավիճակում։

Արտադրության ոլորտում, որն իր աշխատանքի անմիջական արդյունքում ունի շոշափելի արտադրանք, մարքեթինգի սահմանումը շատ կոնկրետ բովանդակություն ունի։ Մարքեթինգ - բառի լայն իմաստով կազմակերպության շուկայական գործունեությունն է, որն ապահովում է ապրանքների (ծառայությունների, աշխատանքների) առաջմղումը արտադրողից սպառող:

Զբոսաշրջության ոլորտում իր հերթին գործունեության արդյունքը կլինի զբոսաշրջային արտադրանքը։ Զբոսաշրջային արտադրանքը, իր հիմքում, ցանկացած տեսակի վճարովի ծառայություն է, որը բավարարում է զբոսաշրջիկների այս կամ այն ​​կարիքները: Դրանք կարող են լինել էքսկուրսիա, հյուրանոց, տրանսպորտ, կենցաղային, կոմունալ, թարգմանչական, միջնորդական և ցանկացած այլ ծառայություններ: Համալիր ծառայությունները (զբոսաշրջիկներին մեկ «փաթեթով» առաջարկվող ծառայությունների ստանդարտացված հավաքածու) այսօր հիմնական զբոսաշրջային ծառայություններից են։

Զբոսաշրջության արտադրանքը շոշափելի ապրանքների և ոչ նյութական սպառողական արժեքների ամբողջություն է, որը ներկայացված է ծառայությունների տեսքով, որոնք անհրաժեշտ են զբոսաշրջիկի կարիքները բավարարելու համար և որոնք առաջացել են նրա ճանապարհորդության ընթացքում: Զբոսաշրջության արտադրանքն ինքնին բաղկացած է հետևյալ երեք մասերից.

շրջագայություն (զբոսաշրջային ուղևորություն որոշակի երթուղով);

էքսկուրսիոն ծառայություններ (դրանք ներառում են տրանսպորտ, կացարան, սնունդ, էքսկուրսիոն ծրագրեր և այլ տարբեր ծառայություններ երթուղու երկայնքով, որոնք ծառայում են ուղևորության նպատակին)

ապրանքներ՝ որպես սպառման հիմնական առարկա։

Բացի զբոսաշրջային արտադրանքի հիմնական տարբերակիչ հատկանիշներից, կան մի շարք այլ հատկանիշներ.

Եկամուտների մակարդակի և գների հետ կապված զբոսաշրջային ծառայությունների պահանջարկի ծայրահեղ էլաստիկություն կա: Պահանջարկը մեծապես կախված է նաև քաղաքական և սոցիալական պայմաններից:

Զբոսաշրջային գոտիների նման երևույթը կարելի է միանգամայն պարզ ճանաչել՝ կապված զբոսաշրջային ծառայությունների պահանջարկի սեզոնային տատանումների հետ, որոնք, իրենց հերթին, առաջացնում են, այսպես կոչված, հագեցվածության երևույթը։

Հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ ծառայությունները կարող են սպառվել միայն դրանց արտադրության վայրում, տուրիստական ​​ծառայությունների շուկայում առաջարկը բնութագրվում է ոչ ճկուն արտադրությամբ: Ի վերջո, զբոսաշրջային համալիրի այնպիսի անբաժանելի մասերը, ինչպիսիք են հյուրանոցը, հանգստի կենտրոնը, օդանավակայանը, սեզոնի վերջում չեն կարող տեղափոխվել այլ տարածաշրջան։ Հետևաբար, նրանք չեն կարող հարմարվել պահանջարկի փոփոխություններին ո՛չ ժամանակի, ո՛չ տարածության մեջ։

Ձեռնարկություններից յուրաքանչյուրը, որն ունի աշխատանքի նկատմամբ իր մոտեցումները, կոնկրետ կարիքները և տարբեր նպատակներ, իր ուրույն ոչ ստանդարտ ներդրումն է ունենում զբոսաշրջային արտադրանքի ստեղծման գործում։

Զբոսաշրջային ընկերությունների աշխատանքում փոքր աննշան թերությունների առկայությունը զգալի դժվարություններ է ստեղծում բարձրորակ զբոսաշրջային ծառայությունների հասնելու համար, քանի որ զբոսաշրջային բիզնեսում հաճախորդների սպասարկումն ամբողջությամբ բաղկացած է այս շատ մանրուքներից և մանրուքներից:

Զբոսաշրջության արտադրանքը, առաջին հերթին, պետք է լավ գնում լինի։ Հետևաբար, զբոսաշրջության մարքեթինգը պետք է ներկայացնի զբոսաշրջային ձեռնարկությունների հետևողական, նպատակային գործողությունները գործունեության այս ոլորտում: Այսպիսով, կարելի է ենթադրել, որ զբոսաշրջության մարքեթինգի հետևյալ սահմանումը միանգամայն տրամաբանական է և հիմնավորված.

Մարքեթինգը զբոսաշրջության մեջ հաճախորդին առաջարկվող ծառայությունների որոշակի փաթեթի (համալիրի) շարունակական համակարգման համակարգ է այնպիսի ծառայությունների հետ, որոնք ակտիվ պահանջարկ ունեն ներկայումս առկա շուկայում, որն իր հերթին պատրաստ է առաջարկել տուրիստական ​​ձեռնարկությունը՝ ձեռք բերելու համար: առավելագույն շահույթ և ավելին, դա պետք է անի ավելի արդյունավետ, քան մրցակիցները: Այս տարողունակ սահմանումը պարունակում է մի շարք գաղափարներ, որոնք հետագայում ավելի խորը կվերլուծվեն:

Առաջին կետը, որը պետք է հաշվի առնել, այն է, որ մարքեթինգը հիմնականում համակարգ է, և ոչ թե մեկանգամյա անհատական ​​իրադարձություն: Այսինքն՝ սա զբոսաշրջության ոլորտում գործող ձեռնարկության գործողությունների հետևողական ամբողջություն է, որն իր նպատակներին և սիներգետիկ էֆեկտին հասնելու համար անհրաժեշտ է միավորել մեկ աշխատանքային համալիրի մեջ։ Այսպիսով, մարքեթինգը մի համակարգ է, որը պարունակում է ինտեգրված գործունեություն և գործառույթներ՝ մարքեթինգի հայեցակարգին համապատասխան: Այս փաստը հիմնովին տարբերում է մարքեթինգը պարզ կոմերցիոն աշխատանքից: Առևտրային աշխատանքի նպատակն է բոլոր առկա ուժերն ու միջոցներն ուղղել վաճառքի ակտիվացմանը։ Տնտեսության ցանկացած ոլորտում մարքեթինգի նպատակը ծառայությունների արտադրությունն ու վաճառքն է՝ որպես սպառողների պահանջարկի հետ անքակտելիորեն կապված գործընթաց։

Երկրորդ կետը, որը արժե հաշվի առնել զբոսաշրջության մարքեթինգի վերը նշված սահմանման մեջ, այն է, որ մարքեթինգը մեկ գործունեություն չէ: Սխալ է այն պատկերացնել որպես միակողմանի գործընթաց՝ անկախ նրանից՝ դիտարկվում է զբոսաշրջային նոր արտադրանքի ներդրման ժամկետը, թե, օրինակ, նոր գնի ներդրումը։ Ոչ մի վայրկյան չպետք է մոռանալ, որ շուկան դինամիկ է, այն շարժման շարունակական գործընթացի մեջ է (պահանջարկն ու առաջարկը անընդհատ փոխվում են, շուկա են ներմուծվում նոր ապրանքներ և տեխնոլոգիաներ)։ Այս ամենը մեզ հուշում է, որ մարքեթինգը իրականում շարունակական գործընթաց է, որի մաս պետք է կազմի հաջողակ զբոսաշրջային ձեռնարկությունը, քանի որ ցանկացած ձեռնարկության կարիք ունի ապագայի հեռանկար, այլ ոչ թե աշխատել միայն ներկայում:

Քննարկվող երրորդ կետը վերաբերում է համակարգմանը։ Զբոսաշրջային ձեռնարկության շրջանակներում գործողությունները պետք է համաձայնեցվեն արտաքին միջավայրի պայմանների հետ: Ոչ մի ձեռնարկություն չի հասնի իր նպատակներին, եթե բոլոր տարրերը դիտարկվեն միմյանցից մեկուսացված: Օրինակ, երբ տուրիստական ​​ընկերությունը վերլուծում է շուկան և հասկանում, որ շուկան ներկայումս պահանջում է X ծառայություն, ապա այն, ինչ նա այժմ կարող է առաջարկել, ծառայությունն է Y: Նմանապես, դրական արդյունք չի լինի, եթե ընկերությունը անցնի X ծառայությանը, միայն այն դեպքում, երբ շուկան արդեն անցել է ծառայության Z-ին: Երկու օրինակում էլ ընկերությունը գործում է՝ անտեսելով շուկան: Այսպիսով, կարելի է եզրակացնել, որ հիմնական գաղտնիքը դրսից ստացված տեղեկատվության հետ ընկերության ներսում գործունեության համակարգման մեջ է: Սա նշանակում է, որ այս համաձայնագրին հասնելու ցանկացած որոշում պետք է կայացվի՝ օգտագործելով մարքեթինգային բոլոր գործիքներն ու գործառույթները:

Հասկանալը, թե որն է ընկերության կողմից ուղղակիորեն առաջարկվող ծառայությունը, սահմանման մեջ ներառված չորրորդ գաղափարն է: «Ի՞նչ գործի մեջ ենք մենք իրականում»: դասական հարց է, որը ձևակերպված է ընդգծելու այս կետը: Այս հարցը ցանկացած տուրիստական ​​ընկերության հնարավորություն է տալիս իր ծառայություններին նայել սպառողի տեսանկյունից։ Ընկերության ռեսուրսները և այլ ինչ կարելի է անել դրանց հետ հաշվի առնելու հնարավորությունը այս հարցի ևս մեկ պատասխան է: Նման թաքնված պոտենցիալ ռեսուրսների և հնարավորությունների հայտնաբերումը կարող է անսպասելի հաճելի անակնկալ լինել շատ ընկերությունների համար:

Զբոսաշրջության մարքեթինգի սահմանման մեջ քննարկվող հինգերորդ կետը տալիս է այն հայեցակարգը, թե ինչ է անում մարքեթինգը գնորդի կարիքները բավարարելու համար: Այստեղ մենք խոսում ենք ոչ միայն այն մասին, թե ինչ է հաճախորդը ներկայումս գնում, այլ նաև այն մասին, թե ինչ է նա գնելու ապագայում (եկամտի աճով կամ այլ պայմաններում): Մարքեթինգը, առաջին հերթին, հեռատեսության գործունեությունն է, ինչպես նշվեց վերևում: Այն հիմնված է կանխատեսումների, ինչպես նաև հաճախորդի կարիքների նկատմամբ ձեռնարկության ակտիվ դիրքորոշման ձևավորման վրա: Չպետք է մոռանալ նաև գնահատելու հնարավորության մասին, թե ինչը կարող է ստիպել նրանց, ովքեր կարող են դառնալ ընկերության հաճախորդ, բայց դեռ այդպիսին չեն, իրենց ուշադրությունն ուղղել տվյալ ընկերության ծառայությունների վրա։

Վեցերորդ սահմանման կետը վերանայելիս շեշտը դրվում է շահույթն ավելացնելու համար միջոցներ գտնելու և օգտագործելու մարքեթինգի կարողության վրա: Ահա թե ինչն է դարձնում այն ​​բացառիկ տնտեսական կատեգորիա: Զբոսաշրջության ոլորտում գործող ընկերությունների նպատակները պետք է իրականացվեն հենց հաճախորդի կարիքների բարձրորակ բավարարման միջոցով բավականին երկար ժամանակահատվածում (այսինքն, խոսքը ուղղակի մարքեթինգային հարաբերությունների մասին է):

Համաշխարհային զբոսաշրջության կազմակերպության խորհուրդների համաձայն՝ զբոսաշրջության շուկայավարման երեք կարևորագույն գործառույթ կա.

Առաջին հերթին, դա կապերի հաստատումն է ապագա պոտենցիալ հաճախորդների հետ և նրանց համոզելու հանգստի նախատեսված վայրում:

Երկրորդ՝ ծառայությունների նոր տեսակների ստեղծում և երրորդ՝ շուկայում ծառայությունների առաջմղման արդյունքների վերլուծություն։

Զբոսաշրջությունը, ըստ ԱՀԿ սահմանման, ոչ միայն տնտեսական, այլև միևնույն ժամանակ մշակութային, բնապահպանական, սոցիալական և քաղաքական երևույթ է։ Հետևաբար, զբոսաշրջության մարքեթինգը պետք է օգտագործվի՝ առավելագույնս հաշվի առնելով վերը քննարկված բոլոր գործոնները: Հենց այդ ժամանակ էլ առավելագույնս հաշվի կառնվեն ինչպես տուրիստական ​​ընկերությունների, այնպես էլ սպառողական զբոսաշրջիկների շահերը։

Զբոսաշրջությունն իր հիմնական բնութագրերով չունի որևէ հիմնարար տարբերություն տնտեսական գործունեության այլ ձևերից։ Ուստի ժամանակակից մարքեթինգի բոլոր էական դրույթները կարող են լիովին կիրառվել զբոսաշրջության մեջ։

Միևնույն ժամանակ, զբոսաշրջությունն ունի իր առանձնահատկությունները, որոնք այն առանձնացնում են ոչ միայն ապրանքների առևտրից, այլև ծառայությունների առևտրի այլ ձևերից: Այստեղ տեղի է ունենում և՛ ծառայությունների, և՛ ապրանքների առևտուր (փորձագետների կարծիքով՝ զբոսաշրջության ոլորտում ծառայությունների տեսակարար կշիռը կազմում է 75%, ապրանքները՝ 25%)։ Զբոսաշրջության մեջ ակտիվության արդյունքը հասնում է զբոսաշրջային արտադրանքին։

Զբոսաշրջության արտադրանքը ցանկացած ծառայություն է, որը բավարարում է զբոսաշրջիկների որոշակի կարիքները և ենթակա է վճարման նրանց կողմից: Տուրիստական ​​ծառայությունները ներառում են հյուրանոց, տրանսպորտ, էքսկուրսիա, թարգմանություն, կենցաղային, կոմունալ, միջնորդ և այլն:

Նեղ իմաստով զբոսաշրջային արտադրանքը ներկայացնում է զբոսաշրջության ոլորտի յուրաքանչյուր կոնկրետ հատվածի ծառայությունները (օրինակ՝ հյուրանոցային արտադրանք, տուրօպերատորի զբոսաշրջային արտադրանք, տրանսպորտային ընկերության և այլն):

Լայն իմաստով զբոսաշրջային արտադրանքը ծառայությունների մի ամբողջություն է, որոնք միասին կազմում են զբոսաշրջային ուղևորություն (շրջագայություն) կամ ուղղակիորեն կապված են դրա հետ:

Զբոսաշրջության հիմնական արտադրանքը համապարփակ ծառայությունն է, այսինքն՝ զբոսաշրջիկներին վաճառվող ծառայությունների ստանդարտ փաթեթը մեկ «փաթեթով»: Զբոսաշրջության արտադրանքը, ծառայությունների ընդհանուր հատուկ բնութագրերի հետ մեկտեղ, ունի իր առանձնահատուկ առանձնահատկությունները.

• Զբոսաշրջության ծառայությունների պահանջարկը չափազանց առաձգական է եկամտի և գների առումով, բայց մեծապես կախված է քաղաքական և սոցիալական պայմաններից.
• սպառողը, որպես կանոն, չի կարող տեսնել զբոսաշրջային ապրանքը սպառելուց առաջ և հաղթահարում է նրան ապրանքից և սպառման վայրից բաժանող հեռավորությունը.
• զբոսաշրջային արտադրանքը ստեղծվում է բազմաթիվ ձեռնարկությունների ջանքերով, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր գործունեության մեթոդները, հատուկ կարիքները և տարբեր առևտրային նպատակներ.
• Զբոսաշրջության ծառայությունների որակի վրա ազդում են ներքին գործոնները, ինչպես նաև ֆորսմաժորային բնույթի արտաքին գործոնները (բնական պայմաններ, միջազգային իրադարձություններ և այլն):

Զբոսաշրջային արտադրանքի այս առանձնահատուկ հատկանիշները էական ազդեցություն ունեն զբոսաշրջության շուկայավարման վրա: Զբոսաշրջության շուկայավարման երեք հիմնական գործառույթ կա.

• 1) հաճախորդների հետ կապեր հաստատելը. Այս գործառույթը նպատակ ունի համոզել նրանց, որ առաջարկվող հանգստի վայրը և դրանից ակնկալվող օգուտները լիովին համապատասխանում են այն ամենին, ինչ իրենք՝ հաճախորդները ցանկանում են ստանալ.
• 2) զարգացում. Այս գործառույթը ներառում է նորարարությունների մշակում, որոնք կարող են վաճառքի նոր հնարավորություններ ապահովել: Իր հերթին, նման նորամուծությունները պետք է համապատասխանեն պոտենցիալ հաճախորդների կարիքներին և նախասիրություններին.
• 3) վերահսկողություն. Այս գործառույթը ներառում է ծառայությունների շուկայական խթանմանն ուղղված գործունեության արդյունքների վերլուծություն և ստուգում, թե որքանով են այդ արդյունքներն արտացոլում զբոսաշրջության ոլորտում առկա հնարավորությունների իսկապես լիարժեք և հաջող օգտագործումը:

Այս մարքեթինգային գործառույթների արդյունավետ իրականացումը ներառում է հաճախորդների հետ երկարաժամկետ հարաբերությունների հաստատում, քանի որ դրանք շատ ավելի էժան են, քան շուկայավարման ծախսերը, որոնք անհրաժեշտ են նոր հաճախորդի հետաքրքրությունը ընկերության ծառայությունների նկատմամբ մեծացնելու համար:

Զբոսաշրջության մեջ շուկայավարումը զբոսաշրջային ընկերությունների գործունեությունը կառավարելու և կազմակերպելու համակարգ է՝ զբոսաշրջային և էքսկուրսիոն ծառայությունների նոր, ավելի արդյունավետ տեսակների մշակման, դրանց արտադրության և վաճառքի համար՝ զբոսաշրջային արտադրանքի որակի բարելավման և հաշվի առնելով շահույթ ստանալու համար: հաշվի առնել այն գործընթացները, որոնք տեղի են ունենում համաշխարհային զբոսաշրջության շուկայում:

Զբոսաշրջության մեջ մարքեթինգի էությունն այն է, որ զբոսաշրջային ծառայությունների առաջարկն անպայմանորեն ուղղված է սպառողի վրա, և ձեռնարկության հնարավորությունները մշտապես համահունչ են շուկայի պահանջներին: Ելնելով դրանից՝ զբոսաշրջության մարքեթինգը, ինչպես նաև տնտեսության այլ ոլորտները բնութագրվում են երկու տեսակի մարքեթինգային վերլուծություններով՝ ներքին և արտաքին միջավայր:

Ներքին միջավայրի (միկրոմիջավայրի) վերլուծությունը ներառում է շուկայավարման միջավայրի ուսումնասիրություն, որը գտնվում է ձեռնարկության ներսում և վերահսկվում է նրա կողմից: Այս միջավայրը ներառում է այն ներուժը, որը հնարավորություն է տալիս ընկերությանը գործել, հետևաբար գոյություն ունենալ և գոյատևել որոշակի ժամանակահատվածում: Ներքին միջավայրը վերլուծվում է հետևյալ ոլորտներում.

• անձնակազմ (նրանց ներուժը, որակավորումը, ընտրությունը, վերապատրաստումը և առաջխաղացումը, աշխատանքի արդյունքների և խթանների գնահատումը, աշխատողների միջև հարաբերությունների պահպանումն ու պահպանումը և այլն);
• կառավարման կազմակերպում (հաղորդակցման գործընթացներ, կազմակերպչական կառուցվածքներ, նորմեր, կանոններ, ընթացակարգեր, իրավունքների և պարտականությունների բաշխում, ենթակայության հիերարխիա);
• ֆինանսներ (իրացվելիության պահպանում, շահութաբերության ապահովում, ներդրումային հնարավորությունների ստեղծում);
• մարքեթինգ (զբոսաշրջության արտադրանքի ռազմավարություն; գնային ռազմավարություն; վաճառքի ռազմավարություն; հաղորդակցության ռազմավարություն):

Ներքին միջավայրի ուսումնասիրության նպատակն է բացահայտել զբոսաշրջային ձեռնարկության ուժեղ և թույլ կողմերը, զարգացնել այն ուժեղ կողմերը, որոնց վրա ձեռնարկությունը հենվում է մրցակցության մեջ և ուշադիր ուշադրություն դարձնել թույլ կողմերին՝ դրանցից շատերից ազատվելու համար:

Արտաքին միջավայրի վերլուծությունը ներառում է հետևյալ հիմնական գործոնների ուսումնասիրությունը.

• ժողովրդագրական. Այս գործոնները կարևոր տեղ են գրավում զբոսաշրջային ձեռնարկության շուկայական հնարավորությունները վերլուծելիս.
• տնտեսական. Այս գործոնները ներառում են բնակչության տարբեր խմբերի միջև եկամուտների բաշխվածության և սպառողական ծախսերի կառուցվածքի ուսումնասիրությունը.
• բնական. Այս գործոնները չեն կարող չազդել զբոսաշրջային ձեռնարկության գործունեության վրա, մանավանդ, որ բնական ռեսուրսների ռացիոնալ օգտագործման և շրջակա միջավայրի պահպանության խնդիրները դառնում են գլոբալ.
• սոցիալ-մշակութային. Այս գործոնները պահանջում են հաշվի առնել հասարակության մեջ ընդունված նորմերը, սոցիալական կանոնների համակարգը, հոգևոր արժեքները, մարդկանց փոխհարաբերությունները բնության, աշխատանքի, միմյանց և իրենց հետ: Սոցիալ-մշակութային գործոնների իմացությունը շատ կարևոր է, քանի որ դրանք ազդում են ինչպես մակրոմիջավայրի այլ տարրերի, այնպես էլ ձեռնարկության ներքին միջավայրի վրա.
• գիտատեխնիկական։ Այս գործոնները մեզ թույլ են տալիս ժամանակին տեսնել գիտության և տեխնոլոգիաների հնարավորությունները նոր տեսակի ծառայությունների արտադրության, դրանց շուկայավարման, կատարելագործման և այլնի համար;
• քաղաքական և իրավական։ Այս գործոնները պետք է հաշվի առնվեն առաջին հերթին՝ հասարակության զարգացման վերաբերյալ պետական ​​իշխանությունների մտադրությունների հստակ պատկերացում ունենալու համար։

Մարքեթինգ ապահովագրության ոլորտում

Ժամանակակից պայմաններում դժբախտ պատահարների և աղետների թիվը տարեկան ավելանում է տեխնիկական միջոցների մաշվածության և աշխատանքի խաթարման, դրանց կանխարգելման համար անհրաժեշտ միջոցների և բնական երևույթների բացասական հետևանքների դեմ պայքարի արդյունավետ համակարգերի բացակայության պատճառով:

Ապահովագրությունը, ապահովելով պաշտպանություն չնախատեսված իրադարձությունների հետևանքներից (պատահարներ, աղետներ, տարերային աղետներ և այլն)՝ որպես սոցիալական արտադրության գործընթացում վնասի փոխհատուցման շուկայական մեխանիզմ: Դրա համար ապահովագրական ընկերությունները ստեղծում են կանխարգելիչ միջոցառումների պահուստներ, որոնք ֆինանսավորում են ապահովագրական իրադարձությունները կանխելու և ռիսկի աստիճանը նվազեցնելու աշխատանքները:

Ապահովագրական շուկան հարաբերությունների հատուկ ոլորտ է կոնկրետ ապրանքի (ապահովագրական ծառայության) առքուվաճառքի գործընթացում: Ապահովագրական ծառայության առանձնահատկությունն այն է, որ այն և սպառողական է, և ֆինանսական։

Մարքեթինգային ապահովագրության՝ որպես սպառողական ծառայության նպատակն է բավարարել հաճախորդի ապահովագրական պաշտպանության կարիքը:

Մարքեթինգային ապահովագրության՝ որպես ֆինանսական ծառայության նպատակն է օպտիմալացնել ապահովագրողների և ապահովադիրների ֆինանսական ռեսուրսների շարժը:

Նեղ իմաստով ապահովագրական մարքեթինգը մարքեթինգային գործունեության այն մասն է, որն ուղղակիորեն կապված է ապահովագրական նախագծերի վաճառքի հետ:

Ապահովագրական արտադրանքի առքուվաճառքի ընթացքում ծագած հարաբերությունները հիմնված են ապահովագրական ընկերության (ի դեմս նրա ներկայացուցչի) և ապահովադիրի փոխազդեցության վրա, որը կնքում է ապահովագրական պայմանագիր և ստանձնում դրանում նշված իրավունքներն ու պարտականությունները: Այս դեպքում ապահովագրական ընկերությունն ապահովագրական արտադրանքի արտադրողն է, իսկ ապահովադիրը՝ գնորդը։ Ապահովագրական արտադրանքի վերջնական սպառողներ կարող են լինել ինչպես ապահովադիրները, այնպես էլ ապահովագրված անձինք ու շահառուները:

Ժամանակակից պայմաններում ապահովագրական արտադրանքի ուղղակի վաճառքը ապահովագրական ընկերության կողմից ապահովադրին (այսպես կոչված ուղղակի վաճառքի մեթոդ) գերակշռող չէ։ Կապ կա ապահովագրական ծառայությունների արտադրողների և սպառողների (ապահովագրական միջնորդների) միջև։ Նրանք կարող են հանդես գալ ինչպես ապահովագրողի (ապահովագրական գործակալների), այնպես էլ ապահովագրողի (ապահովագրական բրոքերների) անունից և անունից:

Ե՛վ գործակալները, և՛ բրոքերները լուծում են մեկ խնդիր՝ ապահովագրական պայմանագիր կնքելիս ապահովագրողի և ապահովադրի միջև շահերի հավասարակշռության հասնել՝ հաշվի առնելով միջնորդավճար ստանալու հետ կապված իրենց տնտեսական շահերը:

Ապահովագրական գործակալը հանդես է գալիս որպես շուկայի մասնակից առաջարկի կողմում, այսինքն՝ նրա համար առաջնահերթ են ապահովագրողի շահերը, իսկ պահանջարկի կողմից գործում է ապահովագրական բրոքերը, և նրա համար առաջնահերթ են հաճախորդի շահերը։

Այսպիսով, ապահովագրական մարքեթինգը ներառում է պոտենցիալ ապահովադիրների կարիքների ուսումնասիրման, մրցակցային միջավայրի, ապահովագրական արտադրանքի (այս ուսումնասիրությունների արդյունքների հիման վրա) մշակման և ներդրման, դրանց վաճառքի մեխանիզմների, անհրաժեշտ միջնորդական ցանցի ստեղծման և շահագործման հետ կապված գործողություններ. և ենթակառուցվածքը։

Ներածություն 3

1 Մարքեթինգի հայեցակարգը զբոսաշրջության ոլորտում 5

2 Զբոսաշրջության արտադրանքի կառուցվածքը 12

2.1 Մարքեթինգային հետազոտության տեսակներն ու նպատակները 15

2.2 Մարքեթինգի փուլերը 19

Ռուսական զբոսաշրջային ձեռնարկությունների շուկայավարման ռազմավարության 3 տարրեր 22

23

25

3.3 Բաշխման ալիքներ 28

3.3 Պահանջարկի խթանման մեթոդներ 31

4 «Sacvoyage» ընկերության զբոսաշրջային ծառայությունների շուկայավարման վերլուծություն 35

Եզրակացություն 42

գրականություն 43

Ներածություն

Զբոսաշրջությունը համաշխարհային տնտեսության առաջատար և դինամիկ զարգացող ոլորտներից մեկն է։ Թեմայի արդիականությունն այն է, որ զբոսաշրջությունն այսօր մեծ դեր է խաղում համաշխարհային տնտեսության մեջ և ներկայումս հանդիսանում է բիզնեսի ամենաեկամտաբեր տեսակներից մեկն աշխարհում։ Իր արագ աճի տեմպերի շնորհիվ այն ճանաչվում է որպես անցյալ դարի տնտեսական ֆենոմեն և գալիք դարում նրա համար կանխատեսվում է փայլուն ապագա։ Համաշխարհային զբոսաշրջության կազմակերպության (ԱՀԿ) կանխատեսումների համաձայն՝ 21-րդ դարում զբոսաշրջության ոլորտի աճն անշրջելի կլինի, իսկ 2020 թվականին միջազգային զբոսաշրջային այցելությունների թիվը կկազմի 1,6 միլիարդ։

Զբոսաշրջությունն իր հիմնական բնութագրերով չունի որևէ հիմնարար տարբերություն տնտեսական գործունեության այլ ձևերից, հետևաբար ժամանակակից մարքեթինգի բոլոր հիմնական դրույթները կարող են լիովին կիրառվել այս ոլորտում: Միևնույն ժամանակ, զբոսաշրջությունն ունի որոշակի առանձնահատկություններ՝ կապված մատուցվող ծառայությունների բնույթի, աշխատանքի, վաճառքի ձևերի և այլնի հետ։ Այս պատճառով զբոսաշրջության մեջ մարքեթինգն ունի մի շարք բնորոշ հատկանիշներ, որոնք այն առանձնացնում են ոչ միայն ապրանքների առևտրից, այլև ծառայությունների առևտրի այլ ձևերից: Այստեղ առկա է և՛ ծառայությունների, և՛ ապրանքների առևտուր (ըստ մասնագետների, զբոսաշրջության ոլորտում ծառայությունների տեսակարար կշիռը կազմում է 75%, ապրանքները՝ 25%), ինչպես նաև տուրիստական ​​ծառայությունների և ապրանքների սպառման հատուկ բնույթը դրանց արտադրության վայրում։ և որոշակի իրավիճակում. Զբոսաշրջության ոլորտում մարքեթինգային համալիրն ունի իր առանձնահատկությունները, որոնք պետք է հաշվի առնել այս ոլորտում բիզնես վարելիս:

Զբոսաշրջության ծառայությունների շուկայավարման հիմնական բաղադրիչներն են՝ ծառայությունների ձևավորում, դրանց կազմակերպչական հիմքերի զարգացում (արտադրական գործընթացի և ծառայությունների վաճառքի հարաբերություն), ծառայությունների գինը, գովազդային գործունեություն, ծառայությունների վաճառք և առաջխաղացում (առևտրային աշխատանք):

Հիմնական բանը, որին պետք է ուղղված լինեն զբոսաշրջային ծառայությունների մարքեթինգային մեթոդները, մարդկանց կարիքները հոգեբանական և սոցիալական գործոնների տեսանկյունից առավելագույնս բավարարելու հնարավորությունների բացահայտումն է, ինչպես նաև մատչելի ռեսուրսների հիման վրա զբոսաշրջային ընկերությունների գործունեությունը ֆինանսավորելու լավագույն ուղիների որոշումը: .

Զբոսաշրջային ծառայությունները հատուկ «անտեսանելի» ապրանք են: Դրա իրականացման հետ կապված հարաբերությունները բազմազան են և կոնկրետ: Բաշխման համակարգը և ուղեբեռի բաշխման ուղիները շատ տարբեր են ֆիզիկական ապրանքների նյութական բաշխման միջոցով:

Ձեռնարկության հաջող բիզնեսը կախված է ոչ միայն արտադրված արտադրանքից: Որակյալ ապրանք արտադրելը բավարար չէ, այն պետք է ընդառաջի իր սպառողին։ Պոտենցիալ սպառողի հետ ապրանքի հետ հանդիպելը դրա իրականացման ամենակարեւոր պայմանն է։ Հետևաբար, որոշ արտադրողներ միջնորդների միջոցով շուկա են առաջարկում խայծային արտադրանք՝ ձևավորելով իրենց վաճառքի ուղիները:

Մարքեթինգը զբոսաշրջության մեջ առաջարկվող ծառայությունների շարունակական համակարգումն է շուկայում պահանջարկ ունեցող ծառայությունների հետ, որոնք տուրիստական ​​գործակալությունը կարողանում է առաջարկել շահույթով և ավելի արդյունավետ, քան դա անում են մրցակիցները:

Ուսումնասիրության նպատակը՝ զբոսաշրջության մարքեթինգի առանձնահատկությունների վերլուծություն։ «Sacvoyage» ընկերության զբոսաշրջային ծառայությունների շուկայավարման վերլուծություն

Դրանից բխում են հետևյալ խնդիրները.

Դիտարկենք զբոսաշրջության ոլորտում շուկայավարման հայեցակարգը, զբոսաշրջային արտադրանքի կառուցվածքը:

Ուսումնասիրեք մարքեթինգային հետազոտության տեսակներն ու նպատակները .

Դիտարկենք ռուսական զբոսաշրջային ձեռնարկությունների շուկայավարման ռազմավարության տարրերը:

Իրականացնել Sacvoyage ընկերության զբոսաշրջային ծառայությունների շուկայավարման վերլուծություն:

1 Մարքեթինգի հայեցակարգը զբոսաշրջության ոլորտում

Զբոսաշրջության մարքեթինգը հաճախ օգտագործվում է հետևյալ երեք իմաստներից մեկով.

Մարքեթինգը գովազդ է, վաճառքի խթանում և ճնշում գնորդի վրա, այլ կերպ ասած՝ առանձնապես ագրեսիվ վաճառքի գործիքների մի շարք, որոնք օգտագործվում են առկա զբոսաշրջության շուկաները գրավելու համար: Այս բառի առավել առևտրային իմաստով մարքեթինգը դիտարկվում է հիմնականում զանգվածային սպառողական շուկայի և շատ ավելի փոքր չափով բարձր տեխնոլոգիաների ոլորտների, ֆինանսական, սոցիալական և մշակութային ծառայությունների հետ կապված:

Մարքեթինգը շուկայի վերլուծության գործիքների մի շարք է (օրինակ՝ վաճառքի կանխատեսման մեթոդներ, մոդելավորման մոդելներ և շուկայի հետազոտություն), որոնք հասանելի են միայն խոշոր ձեռնարկություններին, որտեղ դրանք օգտագործվում են կարիքների և պահանջարկի վերլուծության հեռանկարային և ավելի գիտական ​​մոտեցում մշակելու համար:

Մարքեթինգը սպառողական հասարակության ճարտարապետն է, այսինքն. շուկայական համակարգ, որտեղ վաճառողները կոմերցիոն շահագործում են սպառողներին:

Այս ամբողջ բարդ մտածողության հետևում թաքնված է մարքեթինգային հայեցակարգի երեք ասպեկտ. ակտիվ կողմը՝ ներթափանցող շուկաներ; վերլուծական ասպեկտ - շուկաների ըմբռնում; գաղափարական ասպեկտ՝ մտածելակերպ.

Ամենից հաճախ կարելի է դիտարկել մարքեթինգի հայեցակարգը իր ակտիվ հարթություն իջեցնելու միտում, այսինքն. վաճառքի մի շարք տեխնիկայի նկատմամբ և դրա վերլուծական կողմի ծայրահեղ թերագնահատումը:

Մարքեթինգի դերի այս տեսլականը հիմնված է այն փաստի վրա, որ մարքեթինգի (և իրականում վաճառքի խթանման) և գովազդի օգնությամբ դուք կարող եք ստիպել շուկային ընդունել ցանկացած բան: Այնուամենայնիվ, սա շատ թերի է, քանի որ վաճառքի նման մեթոդները հաճախ մշակվում են առանց պոտենցիալ գնորդների իրական կարիքները հաշվի առնելու, բայց միայն վաճառողի ցանկության հիման վրա՝ ռեկորդային թվով վաճառքներ կատարելու:

Իրականում մարքեթինգային գաղափարախոսությունը բոլորովին այլ է։ Այն հիմնված է, ըստ էության, անհատական ​​ընտրության տեսության վրա՝ հիմնված սպառողների առաջնահերթության սկզբունքի վրա։ Այս մոտեցման շրջանակներում մարքեթինգը ոչ այլ ինչ է, քան 18-րդ դարի վերջում դասական տնտեսագիտության կողմից առաջ քաշված կառավարման սկզբունքների սոցիալական արտահայտությունը և գործառնական ձևակերպումը: Այս սկզբունքները ձևակերպվել են Ադամ Սմիթի կողմից և կազմում են շուկայական տնտեսության հիմքը։ Դրանք կարելի է ամփոփել հետևյալ կերպ. «...հասարակության բարգավաճումը ոչ այնքան ալտրուիստական ​​վարքագծի արդյունք է, որքան մրցակցային փոխանակման միջոցով գնորդի և վաճառողի փոխադարձ շահերի համադրումը ապահովելու»:

Ա.Սմիթը մարդկային հասարակությունը դիտարկում էր առաջին հերթին որպես բարտերային միություն, որը հիմնված է աշխատանքի տարբեր տեսակների փոխանակման վրա։ Փոխանակման միտումը նա համարում էր մարդկային բնության հիմնարար սեփականություն՝ այն դիտարկելով անպատմականորեն՝ անկախ սոցիալական զարգացման աստիճանից։

Չնայած այն հանգամանքին, որ ժամանակակից տնտեսագիտության մեջ Ադամ Սմիթի կողմից բխած հիմնական սկզբունքը ճշգրտվել է, այն, այնուամենայնիվ, մնում է ազատ մրցակցային շուկայում գործող արդյունավետ ընկերության տնտեսական գործունեությունը կարգավորող հիմնական սկզբունքը: Ավելին, այժմ ավելի քան երբևէ պարզ է, որ Ադամ Սմիթի գաղափարները մերժած երկրները տնտեսապես հետ են մնում: Արևելյան Եվրոպայում և Խորհրդային Միությունում տեղի ունեցած վերջին ցնցումները ակնհայտորեն ցույց են տալիս այս ուշացումը շատ առումներով:

Շուկայական տնտեսության հիմքում մենք գտնում ենք չորս հիմնական գաղափար.

Մարդիկ ձգտում են կյանքից պարգևներ ստանալ։ Անձնական շահի հետապնդումն է, որ դրդում է մարդկանց աշխատել, հանդիսանում է աճի, անհատական ​​զարգացման շարժիչ ուժը և պայմանավորում ընդհանուր բարեկեցությունը:

Պարգևատրման բնույթը որոշվում է անհատական ​​նախասիրություններով, որոնք կախված են ճաշակից, մշակույթից, արժեքներից և այլն:

Ազատ և մրցակցային փոխանակման միջոցով է, որ մարդիկ և կազմակերպությունները, որոնց հետ նրանք լավագույնս շփվում են, հասնում են իրենց նպատակներին: Եթե ​​փոխանակումն ազատ է, ապա այն տեղի կունենա միայն այն ժամանակ, երբ դրա պայմանները օգտակարություն կստեղծեն երկու կողմերի համար, իսկ եթե այն մրցունակ է, ապա արտադրողների կողմից շուկայական դիրքը չարաշահելու ռիսկը սահմանափակ է:

Շուկայական տնտեսության մեխանիզմները հիմնված են անհատի ազատության և, մասնավորապես, սպառողների առաջնահերթության սկզբունքի վրա։ Համակարգերի բարոյական հիմնավորումը հիմնված է այն ճանաչման վրա, որ մարդիկ պատասխանատու են իրենց արարքների համար և կարող են որոշել, թե ինչն է իրենց համար լավ և ինչը ոչ:

Պետք է ընդունել, որ մեծ անջրպետ կա մարքեթինգի «տեսականորեն» և իրական կյանքում եղածի միջև: Այնուամենայնիվ, մարքեթինգի հայեցակարգը այն իդեալն է, որին պետք է ձգտի յուրաքանչյուր ընկերություն: Նույնիսկ եթե սա առասպել է, այն ուղղորդող առասպել է, որն առաջնորդում է ընկերությանը իր գործողություններում:

Վերոնշյալ սկզբունքներից բխում է գործողության փիլիսոփայություն, որը վերաբերում է հաճախորդների կարիքները բավարարող ցանկացած կազմակերպությանը: Այս մարքեթինգային գործողության շրջանակը կարելի է բաժանել երեք հիմնական ոլորտների.

1) սպառողական մարքեթինգ, երբ գործարքներ են իրականացվում ընկերությունների և վերջնական սպառողների, անհատների կամ ընտանիքների միջև.

2) արդյունաբերական կամ միջընկերական շուկայավարումը, երբ փոխանակման գործընթացի երկու կողմերը կազմակերպություններ են.

3) սոցիալական մարքեթինգ՝ ընդգրկելով ոչ առևտրային կազմակերպությունների գործունեության ոլորտները, ինչպիսիք են թանգարանները, համալսարանները և այլն:

Մարքեթինգային հայեցակարգը առաջարկում է, որ ընկերության բոլոր գործողությունները պետք է ունենան օգտագործողների կարիքները բավարարելու հիմնական նպատակը, քանի որ դա լավագույն միջոցն է սեփական աճի նպատակներին հասնելու և ընկերության եկամուտը բարձրացնելու համար:

Գործողության այս փիլիսոփայությունը ներառում է ընկերության գործունեության երկու ուղղություն.

Հիմնական սպառողների խմբերի կարիքների և պահանջների համակարգված և շարունակական վերլուծություն, ինչպես նաև նոր ապրանքների կամ ծառայությունների հայեցակարգերի մշակում, որոնք թույլ են տալիս ընկերությանը սպասարկել ընտրված հաճախորդների խմբերին ավելի լավ, քան մրցակիցները և դրանով իսկ ապահովել իրեն կայուն մրցակցային առավելություններ: Ռազմավարական մարքեթինգը համատեղում է այս խնդիրները:

Վաճառքի, վաճառքի և հաղորդակցման քաղաքականության կազմակերպում` պոտենցիալ գնորդներին տեղեկացնելու և ապրանքի տարբերակիչ հատկությունները ցուցադրելու համար` միաժամանակ նվազեցնելով գնորդներ գտնելու ծախսերը: Նման առաջադրանքները հանձնարարված են օպերատիվ մարքեթինգին:

Այսպիսով, ռուսական զբոսաշրջային ընկերությունների ճնշող մեծամասնությունը հավատարիմ է օպերատիվ մարքեթինգի դիրքորոշմանը: Ռազմավարական մարքեթինգը շատ թանկ գործունեություն է, ուստի այն մնում է միայն խոշոր զբոսաշրջային ընկերությունների, կորպորացիաների և հյուրանոցային հոլդինգների տիրույթը: Ռազմավարական զարգացումներով զբաղվող ռուսական հյուրընկալության ոլորտի ընկերություններից են VAO Intourist-ը, GLO Moscow-ն, ԲԲԸ Աերոֆլոտը, գործադիր իշխանության պետական ​​կառույցները և մի քանիսը: Ռուսական որոշ տուրիստական ​​ընկերություններ դիմում են մասնագիտացված մարքեթինգային ընկերությունների օգնությանը, որոնք պատվերով շուկայի հետազոտություն են իրականացնում: Այնուամենայնիվ, որպես կանոն, այս ուսումնասիրություններն իրականացվում են արդեն պատրաստի արտադրանքի համար միայն շուկայական ներուժը որոշելու նպատակով, և միայն փոքր թվով պատվերներ են ենթադրում շուկայի նախնական հետազոտություն և դրա կարիքների բացահայտում:

Ռազմավարական և գործառնական մարքեթինգը լրացնում են միմյանց և գտնում իրենց կոնկրետ մարմնավորումը ընկերության մարքեթինգային քաղաքականության շրջանակներում։ Այսպիսով, համատեղելով երկու մոտեցումները, մենք կարող ենք առաջարկել մարքեթինգի հետևյալ սահմանումը.

Մարքեթինգը սոցիալական գործընթաց է, որն ուղղված է մարդկանց և կազմակերպությունների կարիքների և ցանկությունների բավարարմանը` հեշտացնելով գնորդի համար արժեքավոր ապրանքների և ծառայությունների ազատ, մրցակցային փոխանակումը:

Այլ կերպ ասած, եթե շուկայի խաղացողը լավ աշխատանք է կատարել սպառողների կարիքները բացահայտելու համար, մշակել է համապատասխան ապրանք կամ ծառայություն, սահմանել դրա համար համապատասխան գին, ստեղծել է բաշխման համակարգեր և արդյունավետորեն խթանել իր վաճառքը, ապա այդպիսի ապրանքները կամ ծառայությունները հավանաբար հեշտությամբ կ գտնել իրենց գնորդին. Սա արտահայտում է շուկայավարման հիմնական տարրերը:

Այսօրվա մրցակցային միջավայրում ոչ ոք իսկապես չի վիճարկում մարքեթինգի կարևորությունը: Կասկած չկա, որ բիզնեսի ողջ գործունեությունը հաճախորդի կամ օգտագործողի կարիքների վրա կենտրոնացնելը բիզնես անելու միակ միջոցն է: Չնայած ընդհանուր համաձայնությանը, շատ ընկերություններ գործնականում սահմանափակվում են միայն գործառնական մարքեթինգով (իրականում վաճառքի կազմակերպում և խթանում)՝ առանց ուշադրության թողնելով մարքեթինգի մյուս բաղադրիչները: Մարքեթինգ հասկացությունը հասկանալը մի բան է, այդ փիլիսոփայությանը հետևելը մեկ այլ բան է:

Ընկերությունը, որն ընդունում է այս փիլիսոփայությունը, կկանգնի շուկայից առաջնորդվող կազմակերպություն կառուցելու անհրաժեշտության հետ, որի վարքն ու գործողությունները համահունչ են շուկայավարման հայեցակարգին: Հաճախորդների համար գերազանց արժեքներ ստեղծելը, միաժամանակ շահույթ ստանալը, ավելին է, քան մարքեթինգի գործառույթը: Սա է կազմակերպության բոլոր գործունեության նպատակը, և ոչ միայն մեկ բաժին: Այլ կերպ ասած, ռազմավարական մարքեթինգը շատ կարևոր է կազմակերպության համար որպես ամբողջություն, և այն չի կարող դիտարկվել որպես կոմերցիոն ծառայությունների զուտ ֆունկցիոնալ միավոր:

Շուկայական միջինից բարձր արդյունավետություն ձեռք բերելու համար կազմակերպությունը պետք է հասնի կայուն մրցակցային առավելությունների: Դրան կարելի է հասնել շուկայական կողմնորոշման չորս հիմնական բաղադրիչներով՝ հաճախորդին կողմնորոշում, միջանկյալ հաճախորդին կողմնորոշում, մրցակցային կողմնորոշում և միջֆունկցիոնալ համակարգում:

Վերջնական սպառողի վրա կենտրոնանալը նշանակում է կազմակերպության բոլոր մակարդակներում ջանքերը կենտրոնացնել սպառողի համար արժեք ստեղծելու, նրանց կարիքները հասկանալու և կանխատեսելու վրա:

Կողմնորոշումը դեպի միջանկյալ հաճախորդը ենթադրում է պատրաստակամություն առևտրային ընկերություններին վերաբերվել ոչ թե որպես պարզ միջնորդների, այլ որպես նրանց հաճախորդների, այսինքն. նրանց հատուկ կարիքները հաշվի առնելու ցանկությունը.

Մրցակիցների վրա կենտրոնանալը ներառում է մրցակիցների ուժեղ և թույլ կողմերը հասկանալը, նրանց ռազմավարության հաշվարկը և նրանց գործողություններին արագ արձագանքելը:

Բազմաֆունկցիոնալ համակարգումը նշանակում է կազմակերպության ներսում շուկայական ինտելեկտի փոխանակում, ռազմավարության ձևակերպման գործում ֆունկցիոնալ ինտեգրում և օգտագործում տարբեր գերատեսչությունների տեսլականն ու գիտելիքները, ոչ միայն մարքեթինգային բաժնի, հաճախորդների կարիքները և խնդիրները գնահատելու համար:

Պետք է ավելացնել շուկայի վրա հիմնված կազմակերպության հինգերորդ բաղադրիչը՝ շրջակա միջավայրի մոնիտորինգը: Այլ կերպ ասած, դա այլընտրանքային տեխնոլոգիաների, սոցիալական փոփոխությունների և կառավարության կանոնակարգերի շարունակական վերլուծություն է, որը կարող է հնարավորություններ կամ սպառնալիքներ ներկայացնել ընկերությանը:

Զբոսաշրջության և հյուրընկալության ոլորտում կազմակերպության հինգերորդ բաղադրիչը առանձնահատուկ կարևորություն է ստանում, քանի որ արդյունաբերությունը շատ զգայուն է արտաքին միջավայրի նկատմամբ, դրա փոփոխությունները, ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին, արձագանքում է դրանց կտրուկ և շատ արագ և սխալ կամ ժամանակավրեպ: գնահատումը երբեմն կարող է հանգեցնել բացասական հետևանքների, մինչև կործանման աստիճան:

Հարաբերությունների մարքեթինգը կարևոր է նաև հյուրընկալության ոլորտում: Ընկերության մասնագետներն ու ղեկավարները մշտապես աշխատում են լավ հարաբերություններ հաստատել արժեքավոր հաճախորդների, դիստրիբյուտորների, մատակարարների և հաղորդակցության ներկայացուցիչների հետ: Ընկերության կամ ձեռնարկության ճակատագիրը մեծապես կախված է այս ուղղությամբ նրանց աշխատանքից։ Ի վերջո, հարաբերությունների կառուցման արդյունքը կլինի ընկերության համար շահավետ գործարքների կնքումը։

Այսպիսով, մարքեթինգը ընդգրկում է կառավարման ավանդական ոլորտից շատ ավելի լայն տարածք, քանի որ այն ներառում է կազմակերպչական մշակույթ և մթնոլորտ, որոնք առավել արդյունավետ կերպով խթանում են մարքեթինգային հայեցակարգի հաջող իրականացման համար անհրաժեշտ վարքագիծը:

2 Զբոսաշրջության արտադրանքի կառուցվածքը

Զբոսաշրջությունն իր հիմնական բնութագրերով չունի որևէ հիմնարար տարբերություն տնտեսական գործունեության այլ ձևերից։ Ուստի ժամանակակից մարքեթինգի բոլոր էական դրույթները կարող են լիովին կիրառվել զբոսաշրջության մեջ։ Միևնույն ժամանակ, զբոսաշրջությունն ունի իր առանձնահատկությունները, որոնք այն առանձնացնում են ոչ միայն ապրանքների առևտրից, այլև ծառայությունների առևտրի այլ ձևերից: Այստեղ կա և՛ ծառայությունների, և՛ ապրանքների առևտուր (փորձագետների կարծիքով՝ զբոսաշրջության ոլորտում ծառայությունների տեսակարար կշիռը կազմում է 75%, ապրանքները՝ 25%), ինչպես նաև տուրիստական ​​ծառայությունների և ապրանքների սպառման հատուկ բնույթը դրանց արտադրության վայրում։ , ընդ որում, որոշակի իրավիճակում .

Ավանդական արտադրության մեջ, ունենալով աշխատանքի կոնկրետ արդյունք, մարքեթինգ հասկացությունն ավելի կոնկրետ բովանդակություն ունի։ Զբոսաշրջության մեջ ակտիվության արդյունքը հասնում է զբոսաշրջային արտադրանքին։ Ըստ էության, զբոսաշրջային արտադրանքը ցանկացած ծառայություն է, որը բավարարում է զբոսաշրջիկների որոշակի կարիքները և ենթակա է վճարման նրանց կողմից: Տուրիստական ​​ծառայությունները ներառում են հյուրանոց, տրանսպորտ, էքսկուրսիա, թարգմանություն, կենցաղային, կոմունալ, միջնորդ և այլն: Միևնույն ժամանակ, «զբոսաշրջության արտադրանքը» կարելի է դիտարկել նեղ և լայն իմաստով։ Զբոսաշրջային արտադրանքը նեղ իմաստով զբոսաշրջության ոլորտի յուրաքանչյուր կոնկրետ հատվածի ծառայություններն են (օրինակ՝ հյուրանոցային արտադրանք, տուրօպերատորի զբոսաշրջային արտադրանք, տրանսպորտային ձեռնարկություն և այլն): Լայն իմաստով զբոսաշրջային արտադրանքը ապրանքների և ծառայությունների համալիր է, որոնք միասին կազմում են զբոսաշրջային ուղևորություն (շրջագայություն) կամ ուղղակիորեն կապված են դրա հետ։ Զբոսաշրջության հիմնական արտադրանքը համապարփակ ծառայությունն է, այսինքն. ծառայությունների ստանդարտ փաթեթ, որը վաճառվում է զբոսաշրջիկներին մեկ «փաթեթում»:

Զբոսաշրջության արտադրանքը, ծառայությունների ընդհանուր հատուկ բնութագրերի հետ մեկտեղ, ունի իր առանձնահատուկ առանձնահատկությունները:

Սա ծառայությունների և ապրանքների համալիր է, որը բնութագրվում է տարբեր բաղադրիչների միջև փոխհարաբերությունների բարդ համակարգով:

Զբոսաշրջության ծառայություններն ունեն յոթ տարբերակիչ բնութագրեր.

1. Պահելու անկարողություն. Եթե ​​դրանց պահանջարկն այս պահին չկա, հյուրանոցի կամ ինքնաթիռի նստատեղերը չեն կարող պահեստավորվել՝ հետագայում դրանք վաճառելու նպատակով։ Հետևաբար, ղեկավարները պետք է ջանքեր գործադրեն տվյալ կարճաժամկետ ժամանակահատվածում այդ ծառայությունների պահանջարկը խթանելու համար:

2. Ծառայությունների ոչ նյութական լինելը. Զբոսաշրջային արտադրանքը գնահատելու համար չափված արժեքներ չկան. անհնար է պատկերացում ունենալ ապրանքի որակի մասին նախքան այն գնելն ու սպառելը։ Այս առումով գնման ժամանակ սպառողների համար առանձնահատուկ նշանակություն ունեն ընկերության իմիջը շուկայում և նրա ապրանքների (ծառայությունների) հեղինակությունը:

3. Սեզոնային տատանումների նկատմամբ զգայունություն: Տուրիստական ​​գործակալության մարքեթինգային գործունեությունը կտարբերվի պիկ սեզոնին և սեզոնից դուրս: Ոչ սեզոնային պայմաններում պահանջարկը խթանելու համար անհրաժեշտ են լրացուցիչ միջոցառումներ՝ ցածր գներ, տարբեր լրացուցիչ ծառայություններ, տարբեր տեսակի զբոսաշրջություն (առաջարկի դիվերսիֆիկացում):

4. Զգալի ստատիկություն, կապվածություն կոնկրետ վայրին (ճամբարի վայր, օդանավակայան, քանի որ դրանք չեն կարող տեղափոխվել այլ վայր):

5. Ճամփորդական ծառայության վաճառքի փաստի և դրա սպառման միջև ժամանակային անհամապատասխանություն. Զբոսաշրջային ապրանքների (ծառայությունների) գնումը կատարվում է դրանց սպառման մեկնարկից շաբաթներ կամ ամիսներ առաջ։ Այս դեպքում գովազդային տպագիր նյութերը կարևոր դեր են խաղում՝ տրամադրելով տեսողական տեղեկատվություն գնված զբոսաշրջային արտադրանքի մասին և թույլ տալով պատկերացում կազմել այն օգուտների մասին, որոնք կարող են ստացվել ապագայում դրա սպառումից: Զբոսաշրջային արտադրանքի վաճառքի փուլում մեծ նշանակություն է տրվում տեղեկատվության հավաստիության աստիճանին, ինչպես նաև ապրանքի հուսալիությանը (ապրանքի որակը համապատասխանում է դրա գնին):

6. Զբոսաշրջության շուկայում սպառողի և արտադրողի տարածքային տարանջատում. Կարևոր է տեղեկատվական և գովազդային գործունեությունը ավելի լայն (միջազգային) մակարդակով:

7. Գնորդը հաղթահարում է իրեն ապրանքից և սպառման վայրից բաժանող հեռավորությունը, և ոչ հակառակը։

Զբոսաշրջային ծառայությունների պահանջարկը չափազանց առաձգական է եկամտի և գնի առումով, բայց մեծապես կախված է քաղաքական և սոցիալական պայմաններից: Սպառողը, որպես կանոն, չի կարող տեսնել զբոսաշրջային ապրանքը սպառելուց առաջ, և ինքն սպառումը շատ դեպքերում իրականացվում է անմիջապես զբոսաշրջային ծառայության արտադրության վայրում։ Սպառողը հաղթահարում է իրեն ապրանքից և սպառման վայրից բաժանող հեռավորությունը, և ոչ հակառակը։ Զբոսաշրջության արտադրանքը կախված է այնպիսի փոփոխականներից, ինչպիսիք են տարածությունը և ժամանակը, և բնութագրվում է պահանջարկի տատանումներով: Զբոսաշրջության արտադրանքը ստեղծվում է բազմաթիվ ձեռնարկությունների ջանքերով, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր գործունեության մեթոդները, հատուկ կարիքները և տարբեր կոմերցիոն նպատակներ: Զբոսաշրջային ծառայությունների բարձր որակի հնարավոր չէ հասնել, եթե առկա են նույնիսկ աննշան թերություններ, քանի որ տուրիստական ​​ծառայությունները բաղկացած են հենց այս մանրուքներից և մանրուքներից։ Զբոսաշրջային ծառայությունների որակի վրա ազդում են ֆորսմաժորային բնույթի արտաքին գործոնները (բնական պայմաններ, եղանակ, զբոսաշրջային քաղաքականություն, միջազգային իրադարձություններ և այլն):

Զբոսաշրջային արտադրանքի այս առանձնահատուկ հատկանիշները էական ազդեցություն ունեն զբոսաշրջության շուկայավարման վրա: Որոշ հեղինակներ զբոսաշրջության մեջ մարքեթինգի հայեցակարգում գլոբալ բովանդակություն են դնում, օրինակ՝ շվեյցարացի մասնագետ Ջ. Կրիպենդորֆը. , իրականացրել է տարածաշրջանային, ազգային կամ միջազգային պլաններ։ Նման փոփոխությունների նպատակն է առավելագույնս բավարարել սպառողների որոշակի խմբերի կարիքները՝ միաժամանակ հաշվի առնելով համապատասխան շահույթ ստանալու հնարավորությունը»։

Զբոսաշրջության ոլորտում ընդհանուր շուկայավարման համակարգի բաղադրիչներն են՝ պետությունը, տեղական իշխանությունները, ազգային և տեղական (տարածաշրջանային) զբոսաշրջային կազմակերպությունները և ձեռնարկությունները:

Արևմտյան փորձը ցույց է տալիս, որ մասնավոր ընկերությունների և պաշտոնական պետական ​​զբոսաշրջային կազմակերպությունների համատեղ ջանքերը զբոսաշրջության արդյունաբերությունը խթանելու գործում տալիս են ամենամեծ ազդեցությունը։

Մարքեթինգի տարբեր մակարդակների միջև կա սերտ հարաբերություն. պետությունը, տեղական իշխանությունները և ասոցիացիաները վերցնում են շուկայի տվյալները, ներառյալ ձեռնարկություններից ստացված տեղեկատվությունը, իսկ ձեռնարկությունները, իրենց հերթին, հիմնում են իրենց շուկայավարման հայեցակարգերը ազգային և տեղական զբոսաշրջության հայեցակարգերի վրա: Պետության շուկայավարման զարգացումները ոչ թե հրահանգ են, այլ հանձնարարական, ուղեցույց ձեռնարկության համար։

Հետևյալ գործառույթները բաժին են ընկնում ազգային կազմակերպությունների և տարածաշրջանային մակարդակների.

Մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացում ազգային մակարդակում;

Իրավական և ներդրումային աջակցություն զբոսաշրջության ենթակառուցվածքների զարգացմանը.

Խորհրդատվական ծառայություններ մարքեթինգային հայեցակարգի իրականացման վերաբերյալ.

Աջակցություն հանրային կապերի և գովազդային միջոցառումների անցկացմանը (ցուցահանդեսներ և տոնավաճառներ, ազդագրեր);

Երկրի դրական իմիջի ստեղծում, երկիրը որպես գրավիչ զբոսաշրջային վայր օտարերկրյա զբոսաշրջիկների համար:

2.1 Մարքեթինգային հետազոտության տեսակներն ու նպատակները

Մարքեթինգային հետազոտությունը կարևոր է որոշակի ընկերության համար տեղեկատվության համակարգված հավաքագրման և վերլուծության գործընթացում՝ զբոսաշրջության շուկայի սպառնալիքները, թույլ և ուժեղ հատկանիշները և հնարավորությունները բացահայտելու, ինչպես նաև հաջող բիզնեսի համար համապատասխան մարքեթինգային ռազմավարություն մշակելու համար:

Զբոսաշրջության ոլորտում կատարված հետազոտությունները տեղեկատվական բազա են ապահովում զբոսաշրջության մենեջերների համար՝ ճիշտ կառավարման որոշումներ կայացնելու համար: Հետազոտությունը բացահայտում է.

Խնդիրներ, որոնք խանգարում են բիզնեսի արդյունավետ վարմանը.

Խնդիրների պատճառները և դրանց լուծման հնարավոր ուղիները.

Զբոսաշրջության շուկայի ապագա միտումները.

Հետազոտությունը նաև թույլ է տալիս. տեսնել նոր հնարավորություններ. որոշել բիզնեսի վարման արդյունավետ ուղիները; ավելի լավ հասկանալ շուկայի կարիքները և նվազեցնել ռիսկի հավանականությունը այնտեղ անընդհատ տեղի ունեցող փոփոխությունների համաձայն:

Որոշումների կայացման գործընթացում ռիսկը նվազեցնող հետազոտությունները մեծապես որոշում են զբոսաշրջային ձեռնարկության հաջողությունը:

Այսպիսով, մենեջերները կարող են ավելի հաջող պլանավորել, իրականացնել և վերահսկել զբոսաշրջության սպասարկման գործունեությունը, եթե ունեն անհրաժեշտ տեղեկատվություն:

Կառավարման բոլոր որոշումները պետք է ընդունվեն՝ հաշվի առնելով մարքեթինգային հետազոտության ընթացքում ձեռք բերված տվյալները:

Ռուսաստանում զբոսաշրջության ինտենսիվ աճը չի նպաստել մարքեթինգային հետազոտություններին և մարքեթինգային գործունեության պլանավորմանը: Այնուամենայնիվ, ճգնաժամը ստիպել է շատ բիզնեսների վերագնահատել իրենց գործունեության մեթոդները՝ ճգնաժամից և մրցակցությունից փրկվելու համար: Կառավարման որոշումներ կայացնելիս ղեկավարները հետապնդում են շահույթ ստանալու նպատակ: Բայց, ինչպես ցույց է տալիս եվրոպական զբոսաշրջության շուկայում երկարաժամկետ պրակտիկան, ցանկացած զբոսաշրջային ձեռնարկության հիմնական խնդիրները, եթե նրա ռազմավարական նպատակն է երկարաժամկետ շահույթ ստանալը և իր ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկը պահպանելը, սպառողների կարիքների և կարիքների որոշումն է: բավարարել նրանց կարիքները. Բիզնես վարելու մարքեթինգային հայեցակարգը, որն առաջացել է 70-ականների վերջին արևմտյան շուկայում, ներառում է շուկայի հետազոտություն և մարքեթինգային գործունեության պլանավորում զբոսաշրջային արտադրանքի մշակման հենց սկզբում. ընկերությունները պետք է իմանան պոտենցիալ հաճախորդների կարիքները, որոշեն հնարավոր թիվը: ապրանքի կամ ծառայության գնորդների մասին, թե ինչպես և որտեղ են նրանք ցանկանում դա գնել, ինչ գնով և ինչ են նրանք ակնկալում գնված ապրանքից կամ ծառայությունից: Նման տեղեկատվություն ստանալու համար կան որոշակի հետազոտական ​​տեխնոլոգիաներ։ Զբոսաշրջության ձեռնարկությունները տարբեր մոտեցումներից ընտրում են ամենահարմարը:

Մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացումը անհրաժեշտ է ընկերության գործունեության բոլոր փուլերում՝ սկսած արտադրանքի մշակումից և առաջխաղացումից մինչև վաճառք և վաճառքից հետո սպասարկում:

Ընկերությունները կարող են իրականացնել երկու տեսակի հետազոտություն.

1) ընթացիկ հետազոտություն, որն իրականացվում է մշտապես՝ զբոսաշրջության շուկայում տեղի ունեցող բոլոր փոփոխություններն ու միտումները բացահայտելու համար (նույնիսկ ընկերության շրջակա միջավայրի աննշան փոփոխությունները կարող են ազդել կառավարման որոշումների արդյունքների վրա).

2) մեկ կոնկրետ իրավիճակի (խնդրի) ուսումնասիրություն` ենթադրությունը ստուգելու կամ զբոսաշրջության շուկայում փոփոխությունները վերլուծելու նպատակով:

Ընկերությունն իրականացնում է զբոսաշրջության շուկայի համապարփակ ուսումնասիրություն՝ ներկա ընդհանուր իրավիճակը, դրանից բխող խնդիրներն ու սպառնալիքները, ի հայտ եկած հնարավորությունները գնահատելու նպատակով։ Ընկերությունը կարող է նաև միջոցներ հատկացնել ձեռնարկության ամենօրյա գործունեության ընթացքում ծագած մեկ կամ մի քանի խնդրահարույց իրավիճակների վերաբերյալ հետազոտություններ իրականացնելու համար: Բացի այդ, ընկերությունը ուսումնասիրում է արտաքին և ներքին ազդեցության գործոնները, ուսումնասիրում է գովազդային արշավի արդյունավետությունը, շուկայի ներուժը և բիզնեսի զարգացման միտումները:

Զբոսաշրջության ոլորտում մարքեթինգային հետազոտության նպատակները.

1. Բացահայտեք էական խնդիրները: Առօրյա բիզնես գործունեության ինտենսիվությունը քիչ ժամանակ է թողնում կատարողներին կենտրոնանալու գործունեության խնդրահարույց ոլորտների վրա, որոնք խոչընդոտ են հանդիսանում ձեռնարկության հաջող գործունեության համար: Բիզնեսի անարդյունավետություն առաջացնող պատճառների և խնդիրների բացահայտումը հաճախ այն բազմաթիվ պարզ ներդրումներից մեկն է, որ հետազոտությունը կատարում է կառավարման գործընթացում:

2. Ձեռնարկության կապի պահպանում իր նպատակային շուկաների հետ. Զբոսաշրջության հետազոտությունը թույլ է տալիս բացահայտել ապագա միտումները, հնարավորություն ընձեռել ավելի լավ հասկանալ շուկայի պահանջները և վերահսկել շուկաների փոփոխությունները՝ համապատասխան քաղաքականություն մշակելու համար: Հետազոտությունները նվազեցնում են շուկաներում անսպասելի փոփոխությունների ռիսկը: Որոշակի չափով ուսումնասիրությունը երաշխիք է տալիս, որ ընկերությունը չի արտադրի այնպիսի ապրանք, որը շուկայում տեղի ունեցող փոփոխությունների պատճառով տվյալ շուկայի համար հնացել է։

3. Ծախսերի կրճատում. Հետազոտությունն օգնում է որոշել բիզնեսի ամենաարդյունավետ մեթոդները և վերացնել անարդյունավետները:

4. Շահույթի նոր աղբյուրների մշակում. Հետազոտությունները կարող են հանգեցնել նոր շուկաների, նոր ապրանքների և արդեն շուկայում առկա ապրանքների նոր կիրառությունների բացահայտմանը:

5. Օգնեք խթանել վաճառքը: Հետազոտության արդյունքները հետաքրքիր են ոչ միայն կոնկրետ ընկերության, այլև ամբողջ հասարակության համար և կարող են օգտագործվել գովազդային արշավներում և վաճառքը խթանելու համար: Սա առաջին հերթին վերաբերում է արտադրանքի, ծառայության նկատմամբ սպառողների վերաբերմունքի ուսումնասիրություններին և այն ուսումնասիրություններին, որոնցում սպառողներին առաջարկվում է գնահատել որոշակի ապրանքներ և ծառայություններ:

6. Գնորդների կողմից բարենպաստ վերաբերմունքի ձևավորում. Սպառողները ընկալունակ են ուսումնասիրություններ կատարող զբոսաշրջային ձեռնարկությունների նկատմամբ։ Նրանք կարծում են, որ ընկերությունները, որոնք զբաղվում են նման գործունեությամբ, իսկապես հոգ են տանում իրենց մասին և ջանքեր են գործադրում ստեղծելու իրենց կարիքները բավարարող ապրանք կամ ծառայություն: Այսպիսով, եթե հարցաշարի նախաբանում դուք նշում եք հարցման նպատակը, օրինակ՝ սպասարկման որակի բարելավումը, հաճախորդներն ավելի պատրաստակամ կլինեն պատասխանել հարցաշարին, և նրանք բարենպաստ տպավորություն կունենան ընկերության մասին, որպես հոգ տանելու կամ պահպանելու մասին: մատուցվող ծառայությունների որակի բարելավում.

2.2 Մարքեթինգի փուլերը

Զբոսաշրջության ոլորտում հետազոտությունները տարբեր ձևեր ունեն՝ պարզունակից մինչև ավելի բարդ, պարզ փաստերի հավաքագրումից մինչև բարդ, մաթեմատիկական մոդելների կիրառում:

Զբոսաշրջային հետազոտությունների անցկացման գործընթացը ներկայացված է հետևյալ փուլերով.

1. Խնդրի սահմանում. Նախ անհրաժեշտ է սահմանել կամ բացահայտել առկա խնդիրը և ձևակերպել ուսումնասիրության նպատակները: Նպատակները կարող են լինել հետախուզական՝ ներառելով որոշ նախնական տվյալների հավաքագրում, որոնք լույս են սփռում խնդրի վրա և, հնարավոր է, օգնում են վարկածի ձևավորմանը. նկարագրական, այսինքն՝ բացատրելով որոշ երևույթներ. փորձարարական, որը ներառում է որոշակի պատճառահետևանքային կապի վերաբերյալ վարկածի փորձարկում:

2. Իրավիճակային վերլուծության անցկացում. Այս փուլում հավաքագրվում և մշակվում է խնդրի հետ կապված առկա ողջ տեղեկատվությունը։ Այս փուլի նպատակն է պարզել, թե արդյոք որևէ այլ ընկերություն արդեն ունեցել է նմանատիպ իրավիճակներ կամ ստուգել, ​​թե արդյոք բաց չի թողնվել այն տեղեկատվությունը, որը պարունակում է այս խնդրի պատրաստի լուծումը։

Իրավիճակային վերլուծությունը տվյալ ընկերության, որոշակի ապրանքի, արդյունաբերության, շուկայի, մրցակիցների, գովազդի, սպառողների, ապրանքների և ծառայություններ մատուցողների, տեխնոլոգիայի, տնտեսության, քաղաքական մթնոլորտի և այլ նմանատիպ տվյալների հետ կապված բոլոր տվյալների մանրակրկիտ որոնումն է: Խնդրի մասին ամբողջ տեղեկատվության իմացությունը օգնում է բացահայտել դրա առաջացման հնարավոր պատճառները: Կազմակերպությունը ավելին կստանա հետազոտության արդյունքներից, եթե հստակ սահմանված են նրա ներքին միջավայրը և նպատակները, ռազմավարությունները, ձգտումները, առկա ռեսուրսները, ինչպես նաև այն սահմանափակումները, որոնցից այն չպետք է անցնի իր գործունեության մեջ:

Բացի առկա աղբյուրներից տվյալ հարցի վերաբերյալ անհրաժեշտ տեղեկատվություն ստանալուց, անհրաժեշտ է նաև օգտակար տեղեկատվություն քաղել հաճախորդների, դիստրիբյուտորների և զբոսաշրջության ոլորտի այլ կարևոր գործիչների հետ զրույցներից: Իրավիճակի վերլուծության և տեղեկատվության հավաքման ժամանակ արվում են ենթադրություններ, որոնք այնուհետև պետք է փորձարկվեն:

3. Հետազոտական ​​սխեմայի մշակում. Համապատասխան տվյալներ հավաքելուց և խնդիրը սահմանելուց հետո անհրաժեշտ է մշակել որոշակի ընթացակարգ (կամ կառուցվածք), ըստ որի կիրականացվի հետազոտությունը։ Այս փուլում, որը հանդիսանում է հետազոտության գործընթացի առանցքը, մշակվում են վարկածներ, որոնք կփորձարկվեն, և կորոշվեն անհրաժեշտ տեղեկատվության տեսակն ու աղբյուրները։ Եթե ​​որոշվում է, որ դաշտային հետազոտությունն անհրաժեշտ է, պետք է մշակվի ընտրանք հարցազրույցի, հարցաթերթիկների կամ տեղեկատվության հավաքման այլ ձևերի, ինչպես նաև հրահանգների թերթիկների և կոդավորման և աղյուսակավորման մեթոդների համար: Ի վերջո, պետք է իրականացվի օժանդակ ուսումնասիրություն՝ ստուգելու բոլոր նախորդ տարրերը: Արդյունքները ներկայացված են մանրամասն պլանի տեսքով, որը նախատեսված է որպես ուղեցույց ծառայելու հետազոտության գործընթացում, և ցանկացած որակավորված հետազոտական ​​մասնակից պետք է հավատարիմ մնա այս պլանին:

4. Տվյալների հավաքագրում. Այն դեպքերում, երբ տվյալներ կարելի է ձեռք բերել երկրորդական տեղեկատվության աղբյուրներից, գրասեղանի հետազոտությունն իրականացվում է առկա ողջ տեղեկատվության վրա: Առաջնային տեղեկատվության հավաքագրման ժամանակ, սակայն, օգտագործվում է իրական դաշտային հետազոտություն, որի հիմնական մեթոդներն են դիտարկումը, հարցումը կամ փորձը: Տվյալների հավաքագրման հաջողությունը կախված է դաշտային հետազոտության որակից, հարցազրուցավարների կամ դաշտային հետազոտությունն իրականացնող մարդկանց որակից և հետազոտողների հմտությունների մակարդակից:

5. Աղյուսակներում տեղեկատվության ներկայացում և վերլուծություն: Տվյալները հավաքելուց հետո տեղեկատվությունը պետք է կոդավորվի, աղյուսակավորվի և վերլուծվի: Այս և նախորդ քայլերը պետք է կատարվեն մեծագույն խնամքով, այլապես կարող են բազմաթիվ սխալ եզրակացություններ արվել, եթե հավաքագրման, աղյուսակավորման և վերլուծության գործընթացը պատշաճ կերպով չկատարվի։ Օրինակ, եթե տվյալների հավաքագրման համար օգտագործվում է հարցման մեթոդ, հարցազրուցավարները պետք է ուշադիր ընտրվեն, վերապատրաստվեն և վերահսկվեն: Աղյուսակներում տեղեկատվության ներկայացումն իրականացվում է համակարգչի միջոցով:

6. Տվյալների մեկնաբանություն. Աղյուսակներում տվյալների ներկայացման արդյունքը համակարգչային եզրակացությունների բազմազանությունն է և մի շարք վիճակագրական եզրակացություններ: Ստացված տվյալները մեկնաբանվում են լավագույն լուծումը գտնելու կամ ընկերության կամ կազմակերպության գործողությունները որոշելու համար հատուկ առաջարկությունների շարք մշակելու համար: Տեղեկատվության մեկնաբանումից անցում կատարելը առաջարկություններին ամենադժվար խնդիրն է հետազոտության գործընթացում:

7. Հաշվետվության պատրաստում. Հետազոտության արդյունքների ներկայացումը շատ կարևոր է։ Հետազոտության անցկացման ողջ աշխատանքն ու ծախսերը ապարդյուն կլինեն, եթե ստացված տվյալները չներկայացվեն այնպիսի ձևով, որը կօգնի ղեկավարին գործել դրանց համապատասխան: Հետազոտության գործընթացի այս փուլում պետք է կազմվի ամբողջական հաշվետվություն՝ որոշակի խնդրահարույց իրավիճակի լուծման համար հաստատված առաջարկություններով:

8. Վերահսկողություն. Հետազոտական ​​աշխատանքը համարվում է անավարտ, քանի դեռ հետազոտության արդյունքները չեն գործի: Հետազոտությունը ներդրված գումար է և ծախսված ժամանակ:

Ռուսական զբոսաշրջային ձեռնարկությունների շուկայավարման ռազմավարության 3 տարրեր

Շուկայավարման խառնուրդը (մարքեթինգային ծրագիր) վերահսկելի շուկայավարման փոփոխականների մի շարք է, որոնք ընկերությունն օգտագործում է միասին՝ նպատակային շուկայից ցանկալի արձագանք առաջացնելու համար: Զբոսաշրջության մարքեթինգի մենեջերը պետք է մշտապես ստեղծի մարքեթինգային խառնուրդ՝ տարրերի ճիշտ համակցություն, որոնք ապահովում են շահույթ՝ լիովին բավարարելով սպառողների կարիքները և ավելի արդյունավետ եղանակներով, քան մրցակիցները:

Մարքեթինգային խառնուրդի բազմաթիվ տարրեր ամփոփվել են չորս P-ների մեջ, որոնք ներառում են Ապրանքը, Տեղը, Առաջխաղացումը և Գինը: Այս հայեցակարգը պարզ և ճշգրիտ բանաձև է, որը ներկայացնում է բոլոր մարքեթինգային գործունեությունը և թույլ է տալիս հեշտությամբ ստեղծել մարքեթինգային ծրագիր:

Ապրանքը վերաբերում է ոչ միայն իր ֆիզիկական բնութագրերին, այլև նոր ապրանքի կամ ծառայության պլանավորմանը և զարգացմանը: Այստեղ որոշումներ են կայացվում արտադրանքի բազմազանության, ապրանքանիշի և փաթեթավորման վերաբերյալ: Ապրանքի (ապրանքների, ծառայությունների) ստեղծումը պլանավորելիս պետք է հաշվի առնել այս բոլոր ասպեկտները:

Վայրը վերաբերում է արտադրանքի բաշխման համապատասխան մեթոդների վերաբերյալ որոշումներ կայացնելուն, այսինքն՝ որ ուղիները և բաշխման որ եղանակը պետք է օգտագործվի՝ սպառողների համար արտադրողների ապրանքների և ծառայությունների ամենահեշտ հասանելիությունը ստեղծելու համար:

Խթանման մեթոդները ընկերության բոլոր տեսակի գործողություններն են՝ իր արտադրանքի արժանիքների մասին տեղեկատվություն տարածելու և թիրախ սպառողներին համոզելու այն գնելու համար: Խթանման մեթոդները ներառում են ոչ միայն գովազդը, այլև անձնական վաճառքի տեխնիկան, վաճառքի խթանման գործունեությունը և հասարակայնության հետ կապերը:

Գինը շատ կարևոր մարքեթինգային խառնուրդի փոփոխական է: Այն պետք է բավարարի սպառողներին և միևնույն ժամանակ համապատասխանի ձեռնարկության շահույթի նպատակին։ Ընկերության կողմից սահմանված գինը պետք է համապատասխանի առաջարկի արժեքին, հակառակ դեպքում գնորդները կգնեն մրցակիցների արտադրանքը։

Արդյունավետ մարքեթինգի մեկնարկային կետը սպառողն է: Սպառողների կոնկրետ խումբ հայտնաբերելուց և վերլուծելուց հետո մենեջերը, օգտագործելով մարքեթինգային գործիքի բոլոր չորս տարրերը, ապահովում է արդյունավետ սպասարկում այս հատվածին: Քանի որ սպառողների կողմնորոշումը կարևոր է, մարքեթինգային խառնուրդի հինգերորդ տարրը համարվում է հենց մարդիկ (զբոսաշրջային արտադրանքի սպառողները), քանի որ նրանք շուկայավարման ծրագրի կենտրոնական կետն են (նկ. 1):

Բրինձ. 1. Մարքեթինգային խառնուրդի տարրեր

3.1 Զբոսաշրջային արտադրանքի պլանավորում և զարգացում

Տուրիստական ​​գործակալությունների մեծ մասի նպատակը շահութաբեր և երկարատև բիզնես վարելն է: Այս նպատակին հասնելու համար ընկերությունները պետք է արտադրեն այնպիսի ապրանք կամ ծառայություն, որը կբավարարի պոտենցիալ գնորդների կարիքները և դրանով իսկ կապահովի բիզնեսի աճ: Արտադրանքի պլանավորումը կարևոր բաղադրիչ է շահութաբեր և կայուն բիզնեսի զարգացման համար: Այն հաճախ կոչվում է «հինգ կանոն» պլանավորում՝ պլանավորում ստեղծել ճիշտ արտադրանք, այն հասցնել ճիշտ տեղում, ճիշտ ժամանակին, ճիշտ գնով և ճիշտ (ճիշտ) քանակով:

Նկ. 2-ը ներկայացնում է կյանքի այն փուլերը, որոնց միջով անցնում է զբոսաշրջային արտադրանքը՝ ապրանքի շուկա ներմուծում, աճ, հասունություն, հագեցվածություն, անկում: Մարդկանց ապրելակերպի արագ փոփոխությունների և տեխնոլոգիական փոփոխությունների պատճառով առանձին ապրանքների և ծառայությունների կյանքի ցիկլը դարձել է ավելի կարճ, քան նախկինում էր, ուստի արտադրանքի կյանքի ցիկլի հայեցակարգը կարևոր դեր է խաղում ռազմավարական պլանավորման և արտադրանքի կյանքի ցիկլի յուրաքանչյուր փուլում: ունի շուկայավարման հատուկ նպատակներ:

Բրինձ. 2. Ապրանքի կյանքի ցիկլը

Ապրանքը շուկա ներմուծելու փուլը. Կյանքի ցիկլի այս փուլը պահանջում է ծախսեր՝ պահանջարկը խթանելու համար (սա լավագույն ժամանակն է նոր ապրանք կամ ծառայություն գովազդելու համար): Այս փուլը բնութագրվում է բարձր ծախսերով, վաճառքի դանդաղ աճով և նախնական պահանջարկը խթանելու գովազդային արշավներով:

Աճի փուլ. Այս ժամանակահատվածում նոր ապրանքը (եթե այն շուկայում պահանջարկ ունի) բավարարում է շուկայի շահերը, որն արտահայտվում է վաճառքի և շահույթի աճով։ Շահույթի ավելացումը կարող է շուկան գրավիչ դարձնել մրցակիցների համար: Ընկերության վաճառքի խթանման ծախսերը մնում են բարձր, բայց այստեղ շեշտը դրվում է կոնկրետ ընկերության արտադրանքի նպատակային ընտրության և գնման մոտիվացման վրա, այլ ոչ թե սպառողներին դրդելու՝ գնելու և փորձելու այս ապրանքը: Աճի փուլում սովորաբար մեծանում է ապրանք կամ ծառայություն վաճառող մանրածախ կետերի թիվը: Այս ժամանակահատվածում շուկան գրավիչ է դառնում մրցակիցների համար, սակայն մասշտաբի ազդեցության պատճառով ապրանքների (ծառայությունների) գները կարող են նվազել։

Հասունության փուլ. Հասուն արտադրանքը այն ապրանքն է կամ ծառայությունը, որն արդեն ամուր հաստատված է շուկայում: Նրա վաճառքի տեմպերը կարող են շարունակել աճել, բայց ավելի դանդաղ տեմպերով: Հետո աստիճանաբար հարթվում են: Ապրանքի կյանքի ցիկլի այս փուլում ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառող շատ մանրածախ կետեր շատ մրցունակ են: Ընկերությունները փորձում են ուղիներ գտնել շուկայում իրենց մասնաբաժինը պահպանելու համար: Դահուկային հանգստավայրերը հասուն արտադրանքի ամենահարմար օրինակն են:

Հագեցման փուլ. Այս փուլում վաճառքի ծավալները հասնում են իրենց ամենաբարձր կետին, ապրանքը հնարավորինս թափանցում է շուկա։

Զանգվածային արտադրությունը և նոր տեխնոլոգիաների կիրառումը հնարավորություն են տալիս նվազեցնել գները և ապրանքն ավելի հասանելի դարձնել բոլորին։

Անկման փուլ. Շատ զբոսաշրջային ապրանքներ մնում են հագեցվածության փուլում մի քանի տարի։ Այնուամենայնիվ, դրանցից շատերը ժամանակի ընթացքում հնանում են, և շուկա են ներմուծվում նոր ապրանքներ՝ փոխարինելու հիններին: Անկման փուլում ապրանքի նկատմամբ պահանջարկը նվազում է, իսկ գովազդի ծախսերը՝ նվազում։ Պահանջարկի և շահույթի անկման հետ այն ընկերությունները, որոնք չեն կարող դիմակայել մրցակցությանը, հեռանում են շուկայից:

3.2 Զբոսաշրջային ապրանքների գների սահմանման ռազմավարություններ

Ամենակարևոր մարքեթինգային որոշումներից մեկը ապրանքի կամ ծառայության գնի սահմանման որոշումն է: Գինը արտացոլում է, թե ինչպես են սպառողները ընկալում ապրանքը: Այն նաև մեծապես ազդում է այլ մարքեթինգային խառնուրդի փոփոխականների վրա:

Զբոսաշրջային արտադրանքի արտադրության, առաջխաղացման, բաշխման և վաճառքի հետ կապված ծախսերը, ինչպես նաև շահույթի մարժան պետք է ներառվեն գնի մեջ: Զբոսաշրջային արտադրանքի ճիշտ գինը սահմանելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել բազմաթիվ գործոններ։

Գները սահմանելիս առաջին հերթին հաշվի են առնվում մրցակցության բնույթը տվյալ տուրիստական ​​շուկայում և մրցակիցների գնային քաղաքականության վերլուծությունը։

Զուտ մրցակցային շուկայում ոչ մի գնորդ կամ վաճառող մեծ ազդեցություն չունի ընթացիկ շուկայական գների մակարդակի վրա: Այս շուկայում բիզնեսները շատ ժամանակ չեն ծախսում մարքեթինգային ռազմավարության մշակման վրա:

Մենաշնորհային մրցակցության շուկայում ձեռնարկությունները իրենց ապրանքների գները սահմանում են լայն շրջանակով, քանի որ տարբեր տուրիստական ​​ձեռնարկությունների առաջարկները տարբերվում են միմյանցից որակով և հատուկ հատկություններով: Բիզնեսները մշակում են տարբեր առաջարկներ տարբեր հատվածների համար և լայնորեն օգտագործում են բրենդինգի, գովազդի և անձնական վաճառքի տեխնիկան:

Օլիգոպոլ շուկան բաղկացած է զբոսաշրջության փոքր թվով ձեռնարկություններից: Նոր մուտք գործողների համար դժվար է ներթափանցել այս շուկա։ Յուրաքանչյուր արտադրող զգայուն է մրցակիցների ռազմավարության և գործողությունների նկատմամբ: Արևմտյան զբոսաշրջության ավելի հասուն շուկայում ձևավորվել է մրցակցության օլիգոպոլ բնույթ: Այստեղ, որպես կանոն, գերիշխում են մի քանի խոշոր տուրիստական ​​գործակալություններ։ Օրինակ, Գերմանիայում արդեն 1955 թվականին երեք խոշորագույն ընկերությունները վերահսկում էին զբոսաշրջության շուկայի 57%-ը։

Մաքուր մենաշնորհի դեպքում շուկայում կա միայն մեկ վաճառող. Դրանք կարող են լինել պետական ​​մենաշնորհ, մասնավոր չկարգավորվող մենաշնորհ կամ մասնավոր կարգավորվող մենաշնորհ: Յուրաքանչյուր առանձին դեպքում գինը տարբեր է: Պետական ​​մենաշնորհը կարող է լինել յուրահատուկ որակի զբոսաշրջային վայրերում (Մոսկվայի Կրեմլ):

Գնագոյացման որոշումների ժամանակ ընկերությունները ընտրում են ապրանքի գնագոյացման երեք ռազմավարություններից մեկը.

1. Ընկերությունները կարող են որոշել իրենց արտադրանքը վաճառել շուկայական գնով, այսինքն՝ շուկայում ընդհանուր առմամբ ընդունված գնով: Այս դեպքում ընկերությունները համարվում են, որ գործում են ոչ գնային մրցակցության պայմաններում:

2. Ընկերությունները կարող են գանձել ավելի ցածր գին, քան ընթացիկ շուկայական գները: Այն ընկերությունները, որոնք կիրառում են գների զեղչման նման քաղաքականություն, իրենց համար հեղինակություն են ստեղծում որպես ընկերությունների, որոնք ցածր գներ են գանձում և դրանով իսկ փորձում են հասնել վաճառքի ավելի մեծ ծավալների, քան իրենց մրցակիցները:

3. Շուկայականից բարձր գին սահմանելը. Պրեմիում գնագոյացման ռազմավարության կիրառումը պետք է հիմնված լինի արդյունաբերության մեջ ապրանքի լավագույն որակի վրա կամ ապահովված լինի տարբեր գրավիչ առավելություններով և ապրանքի յուրահատկությամբ՝ արդարացնելու բարձր գինը: Այս մոտեցումը կենտրոնանում է որակի վրա, որը շատ հաճախորդներ կարծում են, որ դա գնի ֆունկցիա է: Որակը առաջացնում է ավելի շատ ծախսեր:

Գնագոյացման որոշումներ կայացնելու մեկ այլ հիմք է զբոսաշրջային արտադրանքի պահանջարկի մակարդակը։

Ապրանքի գինը սահմանելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել պոտենցիալ սպառողների տեսակն ու քանակը։ Եթե ​​գինը նվազում է 1%-ով, պահանջարկը էականորեն աճում է, իսկ երբ գինը բարձրանում է 1%-ով, այն զգալիորեն նվազում է, ապա առաջանում է պահանջարկի գնային առաձգականություն։ Եթե ​​շուկայում քիչ սպառողներ կան, ապա գինը պետք է այնքան բարձր լինի, որ փոխհատուցի սահմանափակ շուկան։ Այնուամենայնիվ, դուք նույնպես պետք է հաշվի առնեք ձեր գնողունակությունը և գնողունակությունը:

Գինը պետք է ներառի համախառն արտադրության ծախսերը: Ապրանքի գնի մեջ ներառված շահույթը պետք է մնա՝ փոխհատուցելու բիզնես ռիսկը բոլոր պայմանագրային գործընկերների հանդեպ պարտավորությունները վճարելուց և բոլոր հարկերը վճարելուց հետո:

Ճանապարհորդական գործակալները նշում են տուրօպերատորի վաճառքի գինը՝ դրանով իսկ ծածկելով իրենց ընդհանուր ծախսերը և ստանալով շահույթ: Տուրօպերատորները որոշում են գնի նվազագույն մակարդակը, որից ցածր տուրիստական ​​գործակալներն իրավունք չունեն նվազեցնել գները։

Բացի այս գործոններից, պետք է նաև հաշվի առնել.

1. Մրցակիցներից փոխարինող ապրանքների առկայությունը: Եթե ​​մրցակիցները զբոսաշրջային փաթեթներ են վաճառում նույն ուղղությամբ, ապա ապրանքի գնի զգալի աճով դուք կարող եք կորցնել ձեր հաճախորդներին:

2. Եկամուտ, ձեր թիրախային շուկայի կարիքների հագեցվածության աստիճանը, միջավայրի փոփոխությունները (քաղաքական, տնտեսական, իրավական): Այս ամենը անընդհատ վերլուծության կարիք ունի։

3. Ապրանքի որակը. Ապրանքի որակը արտացոլում է գին-արժեք հարաբերությունը:

4. Արտադրանքի տարբերակիչ բնութագրերը.

5. Մրցակիցներ. Մրցակցի արտադրանքին նման ապրանքի համար գին սահմանելիս պետք է հաշվի առնել մրցակիցների ապրանքների գները:

6. Սեզոնայնություն. Ապրանքի գինը մշակելիս պետք է հաշվի առնել ժամանակային կողմը։

7. Հոգեբանական բնութագրերը. Պարզվել է, որ սպառողները հոգեբանորեն լավ են արձագանքում կենտ թվերով արտահայտված գներին, և կարծես թե ինչ-որ կախարդական բան կա գների մեջ, որոնք ավարտվում են 9 թվով:

Զբոսաշրջային ծառայությունների շուկայի համար հազվադեպ չէ, որ ժամանակային ընդմիջում կա գնի սահմանման և տուրիստական ​​ապրանքի առքուվաճառքի պահի միջև:

3.3 Բաշխման ալիքներ

Մեկ այլ բարդ որոշում, որը պետք է կայացնի մարքեթինգի մենեջերը, զբոսաշրջության համար հարմար միջնորդների ընտրությունն է, որոնք կապում են զբոսաշրջային ապրանքների և ծառայությունների սպառողներին այդ ծառայությունների արտադրողների հետ (ավիաընկերություններ, հյուրանոցներ, մեքենաների վարձակալման ընկերություններ և այլն):

Ապրանքների և ծառայությունների բաշխման համար որոշակի ալիք ընտրելիս անհրաժեշտ է.

Ապրանքի վերլուծություն;

Բնութագրերը և շուկայի չափի որոշումը;

Բաշխման ուղիների վերլուծություն ըստ վաճառքի ծավալի, ծախսերի և շահույթի;

Որոշել այն օգնությունը, որը կարելի է ակնկալել այս ալիքից ապրանքներ և ծառայություններ վաճառելիս.

Ապրանքների և ծառայությունների բաշխման հարցում այս ալիքին անհրաժեշտ օժանդակության որոշում.

Մանրածախ առևտրի կետերի քանակի որոշում.

Ամերիկյան շուկայի հետազոտողները, ովքեր ուսումնասիրել են զբոսաշրջության միջնորդներին, առանձնացրել են բաշխման ուղիների երեք հիմնական կատեգորիաներ՝ տուրօպերատորներ, տուրիստական ​​գործակալներ և մասնագիտացված բաշխման ալիքներ: Մասնագիտացված ալիքների կատեգորիան ներառում է խրախուսական տուրիստական ​​գործակալություններ. հանդիպումների և կոնֆերանսների պլանավորողներ; հյուրանոցների ներկայացուցիչներ, ասոցիացիայի ղեկավարներ; կորպորատիվ տուրիստական ​​գործակալություններ և այլն (նկ. 3):

Բրինձ. 3. Տուրիզմում ապրանքների և ծառայությունների բաշխման համակարգ

Միջնորդները կարող են ազդել, թե երբ, որտեղ և ինչպես են մարդիկ ճանապարհորդում: Որոշ չափով նրանք վերահսկում են, թե բիզնեսի քանի տոկոսը կստանա ավիաընկերությունը, հյուրանոցը, նավարկության գիծը կամ ավտոմեքենաների վարձույթը:

Յուրաքանչյուր ուղղահայաց հղում Նկ. 4-ը ներկայացնում է զբոսաշրջիկներին զբոսաշրջային ծառայություններ մատուցողների հետ կապող հնարավոր միջնորդ: Ձախակողմյան հղումը ցույց է տալիս, որ սպառողներն իրենք են ամրագրում տեղեր տրանսպորտային միջոցում, սենյակ հյուրանոցում և կազմակերպում են իրենց հանգիստը անմիջապես տուրիստական ​​ծառայությունների արտադրողների (մատակարարների) հետ: Հետագա հղումներից յուրաքանչյուրը ուղղակի կապ չէ, այլ միջնորդավորված է մեկ կամ մի քանի միջնորդների կողմից: Զբոսաշրջության մարքեթինգի մենեջերը պետք է ուսումնասիրի ներկայացված բոլոր հղումները՝ ընտրելու լավագույն ալիքը կամ բաշխման ուղիների համակցությունը, որպեսզի հաջողությամբ առաջ տանի ընկերության ապրանքներն ու ծառայությունները շուկայում: Կառավարիչը պետք է նաև միշտ տեղյակ լինի բաշխման համակարգում տեղի ունեցող փոփոխությունների մասին: Նոր մրցակիցների մուտքը համակարգ միշտ պահանջում է ապրանքների և ծառայությունների բաշխման լրացուցիչ մեթոդներ։

Բրինձ. 4. Տարբեր մակարդակներում զբոսաշրջային ապրանքների և ծառայությունների բաշխման ուղիները:

Ռուսական զբոսաշրջության շուկայում կա զբոսաշրջային ապրանքների վաճառքի երկու հիմնական ձև՝ տուրօպերատորի և տուրիստական ​​գործակալի միջոցով։ Տուրօպերատորը զբոսաշրջային ձեռնարկություն է, որը մշակում է զբոսաշրջային երթուղիներ և փաթեթավորում է տուրեր, ապահովում է դրանց գործունեությունը, կազմակերպում է գովազդ, հաշվարկում է գործող կանոնակարգին համապատասխան և հաստատում է սահմանված կարգով այդ երթուղիների շրջագայությունների գները, տուրիստական ​​գործակալներին վաճառում է տուրեր՝ թողարկման և վաճառքի համար: իրենց լիցենզիաների ներքո գտնվող շրջագայությունները: Տուրիստական ​​գործակալը ընկերություն է, որը գնում է տուրօպերատորի կողմից մշակված տուրեր, այդ տուրերի համար վաուչերներ է թողարկում և դրանք վաճառում սպառողներին:

3.3 Պահանջարկի խթանման մեթոդներ

Ապրանքների և ծառայությունների խթանման նպատակը այդ ապրանքների և ծառայությունների նկատմամբ պահանջարկ ստեղծելն է:

Զբոսաշրջության ոլորտում պահանջարկը խթանելու համար միջոցների օգտագործումն ուղղված է ոչ միայն վերջնական սպառողին, այլև տուրիստական ​​ծառայությունների բազմաթիվ արտադրողներին, միջնորդներին (ճամփորդական գործակալներ, տուրօպերատորներ), ինչպես նաև նրանց կոնտակտային «լսարանին» (զանգվածային): լրատվամիջոցներ, ֆինանսական և ապահովագրական ընկերություններ, հասարակական կազմակերպություններ):

Ապրանքը վաճառելու համար դուք պետք է.

Ներգրավել պոտենցիալ սպառողների ուշադրությունը.

Արտադրանքի նկատմամբ սպառողների հետաքրքրություն առաջացնել;

Սպառողների մոտ ցանկություն առաջացնել գնելու այս ապրանքը.

Խրախուսեք գնորդներին իրական գործողությունների դիմել:

Անձնական վաճառքի և գովազդի երկու ձևերն էլ շատ արդյունավետ են: Բայց ամենաարդյունավետը այս երկու ձևերը միասին օգտագործելն է։ Գովազդը իդեալական է ուշադրություն գրավելու և պոտենցիալ գնորդների շրջանում որոշակի ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ հետաքրքրություն առաջացնելու համար:

Զբոսաշրջության մեջ լայնորեն կիրառվում են պահանջարկի խթանման գործիքներ, ինչպիսիք են գովազդը, անձնական վաճառքը, վաճառքի խթանումը և քարոզչությունը:

Գովազդ. Գովազդը կարող է սահմանվել որպես հաճախորդների հետ ոչ անձնական հաղորդակցության ձև՝ ապրանքներ, գաղափարներ և ծառայություններ ներկայացնելու համար, որն իրականացվում է վճարովի լրատվամիջոցների միջոցով՝ հստակ նշված ֆինանսավորման աղբյուրով:

Յուրաքանչյուր տուրիստական ​​ընկերություն նախապես ընտրում է բողոքարկման ձևը, նույնիսկ երբ գովազդային արշավն իրականացվում է գովազդային գործակալությունների կամ լրատվամիջոցների աշխատակիցների պատվերով։

Գովազդի կոմերցիոն և հաղորդակցական արդյունավետություն կա: Գովազդի վաճառքի արդյունավետությունը որոշվում է գովազդային գործունեության մեկնարկից առաջ և հետո վաճառքի ծավալների տոկոսի աճով: Գովազդի հաղորդակցական արդյունավետությունը որոշվում է հետազոտական ​​մեթոդներով և հարցաթերթիկներով:

Հիմնական գովազդային լրատվամիջոցներն են թերթերը, ամսագրերը, ռադիոն, հեռուստատեսությունը, ցուցանակները, կատալոգները, գրքույկները, ստենդները, թռուցիկները, գովազդային վահանակները, տրանսպորտային միջոցների գովազդները: Նրանք ունեն հետևյալ առավելություններն ու թերությունները.

Շուկայում նոր զբոսաշրջային կենտրոնի առաջմղումը կպահանջի ավելի շատ գումար, քան զբոսաշրջիկների շրջանում զբոսաշրջիկների կողմից արդեն իսկ մշակված օբյեկտի իմիջի պահպանումը։ Գովազդային բյուջեի միջոցների բաշխումը գովազդի և վաճառքի խթանման միջև կախված է յուրաքանչյուր կոնկրետ իրավիճակից:

Տուրիստական ​​գործակալությունը չի կարող գովազդային արշավի վրա ծախսել իր շրջանառության 10%-ից ավելին։ Զբոսաշրջության գովազդի առանձնահատկությունն այն է, որ զբոսաշրջային կազմակերպությունների գովազդային հաղորդագրությունները պետք է ավելի հասցեական լինեն, քան տնտեսության այլ ոլորտներում գովազդը։

Հետազոտություն. Զբոսաշրջության հաջող մարքեթինգը մեծապես հիմնված է հետազոտությունների վրա: Զբոսաշրջության պահանջարկը խթանելուն ուղղված գործունեությունը առանց համապատասխան հետազոտությունների անցկացման պարզապես ջանքերի և ժամանակի վատնում է: Գովազդային ծախսերը արդյունավետ չեն լինի, եթե նախապես հայտնի չեն հետևյալը. ինչ զբոսաշրջային ուղղություններ են նրանք նախընտրում: Այս հարցերի պատասխանները կարելի է ստանալ միայն հետազոտության միջոցով:

Անձնական վաճառքի տեխնիկա. Սա հաճախորդի պահանջարկ ստեղծելու ամենահին և ամենատարածված մեթոդն է, վաճառքի խթանման ամենահամոզիչ և արդյունավետ տեսակը, քանի որ վաճառողն այս դեպքում անմիջական կապ ունի հաճախորդների հետ: Ի տարբերություն գովազդի, որը հաղորդակցման անձնական միջոց չէ, անձնական վաճառքը անհատական, անձնական շփում է վաճառողի և սպառողի միջև: Շատ կազմակերպություններ ավելի շատ միջոցներ են հատկացնում անձնական վաճառքի մեթոդին (վաճառքի 8-ից 15%-ը), քան գովազդին:

Վաճառքի խթանումը ազդեցության խթանման տարբեր միջոցների օգտագործումն է, որը նախատեսված է արագացնելու կամ ուժեղացնելու շուկայի արձագանքը:

Խրախուսանքները (մրցույթներ, կտրոններ, բոնուսներ, միջնորդավճարներ) ունեն երեք բնորոշ հատկություն.

1) ուշադրություն գրավել և պարունակում է տեղեկատվություն, որը կարող է սպառողին տանել դեպի ապրանքը.

2) ներգրավել սպառողի համար արժեքավոր զիջում, օգուտ, օգնություն.

Հասարակական կարծիքի կազմակերպում (հասարակական կապեր), գնացեք քարոզչություն. Հասարակական կարծիքի կազմակերպման գործունեությունը մի քանի նպատակ ունի, այդ թվում՝ ընկերությանը բարենպաստ հրապարակում ապահովելը, նրա մասին ընկալումը որպես բարձր քաղաքացիական պատասխանատվություն ունեցող կազմակերպություն ստեղծելը և դրա մասին անբարենպաստ լուրերի և տեղեկատվության տարածմանը հակազդելը: Հասարակայնության հետ կապերը կարող են սահմանվել որպես ընկերության սոցիալական գիտակցություն, որտեղ ցանկացած որոշում կայացնելու գործընթացում առաջնային են հանրային շահերը: Հասարակայնության հետ կապերը ներթափանցում են ամբողջ զբոսաշրջային կազմակերպությունը, ներառյալ հարաբերությունները բազմաթիվ կազմակերպությունների հետ, ինչպիսիք են հաճախորդները, աշխատակիցները, մատակարարները և տեղի բնակիչները:

Ձեր հաճախորդների հետ մշտական ​​շփումը հիմք է հանդիսանում ընկերության բարենպաստ իմիջի ստեղծման կամ պահպանման համար: Տուրիստական ​​ընկերության հեղինակությունն ու իմիջը մեծապես որոշում են հաճախորդների և գործընկերների հետ ծագած վեճերի լուծման եղանակը, ինչպես նաև բողոքների լուծման կարգը: Զբոսաշրջային կազմակերպությունները, որոնք մտածում են իրենց դրական համբավը պահպանելու մասին, փորձում են իրավիճակը ոչ թե դատարան բերել, այլ ամեն ինչ լուծել խաղաղ ճանապարհով։ Տուրիստական ​​գործակալության մասին բարենպաստ տեղեկատվություն տարածելիս անհրաժեշտ է սպառողներին տրամադրել միայն վստահելի և ամբողջական տեղեկատվություն ապրանքի կամ ծառայության մասին: Կեղծ տեղեկատվությունը երկար ժամանակ կամ նույնիսկ ընդմիշտ կստեղծի ընկերության անբարենպաստ պատկերը հասարակության մոտ:

Շուկայում գոյատևելը պահանջում է ուղղակի մարքեթինգային ռազմավարության կիրառում, որի էությունը վաճառքի անհատականացումն է, անմիջական կապի հաստատումը կոնկրետ սպառողի հետ, յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդի հետ:

Ուղղակի շուկայավարման հայեցակարգը ներառում է.

Թիրախային խմբերի բացահայտում, որոնց պետք է ուղղված լինեն մարքեթինգային գործունեությունը.

Ճամփորդական ծառայությունների վաճառքը խթանելու միջոցառումների համալիրի մշակում.

Ընկերության հաճախորդների վերաբերյալ տվյալների բանկի ստեղծում.

Հաճախորդի բողոքներին և պահանջներին տուրիստական ​​ծառայություններ մատուցողի կողմից կայուն հետադարձ կապի և արագ արձագանքման արդյունավետ համակարգի ստեղծում:

4 «Sacvoyage» ընկերության զբոսաշրջային ծառայությունների շուկայավարման վերլուծություն

«SACVOYAGE» տուրիստական ​​ընկերությունը հիմնադրվել է 1996 թվականի փետրվարի 29-ին։ Ներկայումս Ռուսաստանի տուրիստական ​​գործակալությունների ասոցիացիայի (RATA) անդամ

Տուրիստական ​​գործակալություն «ՍԱԿՎՈՅԱԺ» 450000, գ. Ուֆա, Լենինի 44/46

Տուրերի վաճառք հետևյալ ուղղություններով.

Թուրքիա, Եգիպտոս, ԱՄԷ, Թունիս, Հունաստան, Չեխիա, Իտալիա, Ֆրանսիա, Իսպանիա, Բուլղարիա, Խորվաթիա, Թաիլանդ, Կիպրոս, Մալթա, Անդորրա, Մալայզիա, Ինդոնեզիա, Հնդկաստան, Չինաստան, Կուբա, Դոմինիկյան Հանրապետություն, Սկանդինավիա, Ռուսաստան և Բաշկիրիա

Ավտոբուսային շրջագայություններ Եվրոպայում

ծովային նավարկություններ

VIP և անհատական ​​տուրեր

վերջին րոպեի շրջագայություններ.

«Sacvoyage» տուրիստական ​​ընկերությունը արժանի համբավ ունի որպես Ուֆայի ամենահուսալի տուրիստական ​​գործակալություններից մեկը: Ղեկավարների աշխատանքը գրասենյակում մաքսիմալ փոխկապակցված է և ավտոմատացված։ Ամբողջական համակարգչայինացումը և աշխատանքային պարզեցված համակարգը կանխում են տեղեկատվության կորուստը: Սա մեզ թույլ է տալիս անխափան և արդյունավետ կերպով սպասարկել մեր զբոսաշրջիկներին նույնիսկ պիկ տուրիստական ​​սեզոնի ընթացքում:

Այսօր ընկերությունն ունի 15 աշխատակից։

Կապեր են հաստատվել քաղաքի բոլոր առաջատար հյուրանոցների, ինչպես նաև Բաշկորտոստանի ամենամեծ առողջարանների հետ։ Ընկերության գրասենյակը կազմակերպում է բոլոր ուղղություններով ավիատոմսերի վաճառք ռուսական և արտասահմանյան ավիաընկերությունների թռիչքների համար։ 2008 թվականի սեզոնի արդյունքների հիման վրա «Sacvoyage» տուրիստական ​​ընկերությունը Ուֆա քաղաքի առաջատար տուրիստական ​​ընկերություններից մեկն է։

Շուկայի և դրա թիրախային հատվածների հիմնական պարամետրերը:

Շուկայի հատվածավորումը շուկայի բաժանումն է գնորդների առանձին խմբերի, որոնցից յուրաքանչյուրը կարող է պահանջել առանձին ապրանքներ և/կամ շուկայավարման խառնուրդներ: Ամենից հաճախ շուկան սեգմենտավորելու համար օգտագործվում են սոցիալ-տնտեսական չափանիշներ, ինչպիսիք են տարիքը, սեռը, եկամտի մակարդակը, կրթությունը, մասնագիտությունը, ընտանիքի չափը և այլն:

Sacvoyage-ի աշխատակիցները որոշում են թիրախային հատվածը՝ հիմնվելով հետևյալ բնութագրերի վրա.

Տարիքը – 40-45 տարեկան

Եկամտի մակարդակ – միջին և միջինից բարձր

Կրթություն – սովորաբար ավելի բարձր, բայց դեր չի խաղում

Ընտանեկան կարգավիճակ – սովորաբար երկուսից չորս հոգանոց ընտանիք

Աշխատանք, մասնագիտություն՝ առավել հաճախ՝ անհատ ձեռնարկատերեր

Աշխարհագրություն

Կյանքի ոճ - եռանդուն, ակտիվ մարդ, զբաղված է առևտրով կամ կառավարման գործունեությամբ, հաճախ աշխատում է հանգստյան օրերին և տոներին, հոգ է տանում իր կերպարի մասին, զգում է հանգստի և ընտանիքի համար ժամանակի պակաս, ընկալունակ է նոր ապրանքների նկատմամբ և թերահավատորեն է վերաբերվում գովազդին:

Ճամփորդության շարժառիթը ընտանիքի հետ հանգստանալու ցանկությունն է, դրսում հանգստանալու ցանկությունը, արտերկրում բուժում ստանալու ցանկությունը, էկզոտիկ երկիր այցելելու ցանկությունը (ժամանց + նորություն):

Սա նկարագրում է այն հիմնական հատվածը, որի վրա գործում է Sacvoyage-ը:

Իհարկե, դա չի նշանակում, որ ընկերության բացարձակապես բոլոր հաճախորդները այս տարիքի կամ կարգավիճակի են, բայց նրանցից շատերը համապատասխանում են այս սահմանմանը, և սպառողների այս խումբն է, որը թույլ է տալիս նրանց արագ փոխհատուցել շրջագայության արտադրության և խթանման ծախսերը: արտադրանք. Մյուս կողմից, գրեթե բոլոր տուրիստական ​​ընկերությունները կենտրոնացած են նույն հատվածի վրա։ Սա նշանակում է, որ ընկերությունը պետք է ձգտի շահել հաճախորդների բարեհաճությունն ու վստահությունը:

Բոլոր մարքեթինգային ջանքերը պետք է ուղղված լինեն ներկայիս և պոտենցիալ հաճախորդների միջև ամուր և կայուն նախապատվություններ ստեղծելուն:

Նպատակը առկա շուկայից մեծ թվով հաճախորդների ներգրավումն է և հաճախորդների նոր կատեգորիաներ ներգրավելը:

2. Ձեռնարկության մրցակցային ռազմավարության գնահատում

Հարյուրավոր կամ նույնիսկ հազարավոր դոլարներ են ծախսվում գովազդի և այլ մարքեթինգային գործունեության վրա, քանի որ հենց բարձրորակ գովազդն է երաշխավորում ձեռնարկության մրցունակությունը։ Գովազդատուները ցանկանում են իմանալ, թե արդյոք այդ ծախսերը արդարացված են: Սա կարելի է իմանալ միայն գնահատման ուսումնասիրություններ անցկացնելով:

Թեև գովազդը պատկերի ստեղծման մասին է և դրա համար ժամանակ է պահանջում, ալիքի կառավարումը խթանում է, որը տանում է դեպի անհապաղ գործողություն, գերադասելի է վաճառք: Մյուս կողմից, նրանք կատարում են ընդհանուր առաջադրանքներ, որոնք են՝ ավելացնել սպառողների թիվը և մեծացնել տուրիստական ​​արտադրանքի օգտագործումը սպառողների կողմից։

Վաճառքի աջակցությունը գնումների համար լրացուցիչ խթան առաջարկելու գործողություն է: Դրա հիմնական առավելությունը մեթոդների բազմազանության և ճկունության մեջ է: Ամենից հաճախ տուրիստական ​​ընկերությունները տարբեր զեղչեր են օգտագործում տուրերը խթանելու համար: «Sacvoyage»-ն առաջարկում է զեղչերի հետևյալ համակարգը.

Տոնական զեղչեր

Ընտանեկան զեղչեր

Խումբ

Մանկական

Հատուկ (նրանց համար, ովքեր ունեն զեղչի կտրոն կամ հաճախորդների համար, ովքեր նոր հաճախորդ են բերում ընկերություն)

Զբոսաշրջային արտադրանքը գովազդելու մեկ այլ արդյունավետ միջոց տարբեր մրցույթներն ու վիճակախաղերն են: Այս ռազմավարությունները գրավում են մարդկանց՝ խոստանալով անվճար առավելություններ և առաջարկելով տպավորիչ մրցանակներ: 1996 թվականին Sacvoyage-ը համագործակցություն հաստատեց թերթի հետ։ Վեց ամիսը մեկ նրանք համատեղ խաղ են անցկացնում՝ նվիրված զբոսաշրջությանը և շահող վիճակախաղ։

Զբոսաշրջային ընկերությունների կողմից օգտագործվում են տարբեր տպագիր նյութեր՝ անմիջապես գրասենյակում վաճառքը խթանելու համար: Այն պահին, երբ հաճախորդը տատանվում է ճամփորդական գործակալի, հանգստի վայրի, հյուրանոցի կամ տրանսպորտի ձևի ընտրության հարցում, գունագեղ գրքույկը, որտեղ նկարագրված են տվյալ հանգստի վայրի, հյուրանոցի և այլնի բոլոր առավելությունները, կօգնի նրան գնալ գնումների: Մեր սեփական հրատարակության տարբեր օրացույցներ, ստենդեր, բրոշյուրներ, ամսագրեր և կատալոգներ ոչ միայն գրավում են հաճախորդին իրենց տեսքով, այլև առաջարկում են ավելի մանրամասն տեղեկատվություն երթուղու մասին: Դրանց արտադրությունը համեմատաբար էժան է. դա կախված է տպված տեղեկատվության քանակից, թղթի արժեքից, տպագրական միջոցների արժեքից և դիզայներների աշխատավարձից: Հնարավոր է նման ապրանքներ պատվիրել մասնագիտացված ընկերություններից, ինչը շատ ավելի շահավետ է միայնակ օրինակների կամ փոքր խմբաքանակների համար:

Վաճառքի ալիքների կառավարման հաջորդ փուլը զբոսաշրջային տարբեր ցուցահանդեսների և տոնավաճառների մասնակցությունն է։ Ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները մեծ նշանակություն ունեն գործընկերներ գտնելու և գործարար կապեր հաստատելու առումով։ Այս տեսակի խթանումը վերաբերում է վաճառքի խթանմանը, որն ուղղված է միջնորդներին: Նման ցուցահանդեսներ ամեն տարի անցկացվում են ոչ միայն Մոսկվայում, այլ նաև այլ քաղաքներում՝ ինչպես ռուսական, այնպես էլ միջազգային։ 1998 թվականին ընկերությունը առաջին անգամ հանդես եկավ որպես տուրօպերատոր «Դեպի Իսպանիա անմիջապես Ուֆայից» ամառային ծրագրում։ Նույն թվականին ընկերությունն իր մասնագիտական ​​աշխատանքի համար արժանացել է «InterSib» միջազգային ցուցահանդեսային կենտրոնի պատվոգրի։ 1997 թվականին առաջին անգամ առաջարկվեցին մեր սեփական զբոսաշրջային ծրագրերը Բաշկորտոստանում, որոնք ճանաչում ստացան Ուֆայի, քաղաքից դուրս և օտարերկրյա զբոսաշրջիկների կողմից:

«Sacvoyage»-ը տպագրում է բուկլետներ՝ կապված իրենց սեփական նախագծերի հետ՝ զբոսաշրջիկներին այս ծառայություններին հետագայում ներգրավելու համար։

Բոլոր գրքույկները տպագրվում են տպարանում լավ, որակյալ թղթի վրա, որը հարգանք է ցույց տալիս հաճախորդների նկատմամբ։ Բացի այդ, բոլոր գրքույկները գունագեղ ձևավորված են:

Այս գովազդային բրոշյուրներում տեսողական էֆեկտն ապահովված է այս նախագծերի լուսանկարներով: Լուսանկարները վերստեղծում են այս շրջագայությունների մթնոլորտը: Նրանք են, ովքեր պոտենցիալ հաճախորդին տալիս են հիմնական գաղափարը, թե ինչ է սպասում նրան:

Հեռուստատեսությունը լայն հնարավորություններ ունի նպատակային ազդեցություն գործադրելու և դիտող հանդիսատեսի կողմից ցանկալի արձագանք առաջացնելու համար:

Հեռուստատեսությունը լայն լուսաբանում է տալիս։ Այսպիսով, «Մարտի 8-ը Աբզակովոյի առողջարանում» տոնական ծրագիրը խթանելու համար հեռուստատեսությամբ գովազդ էր տրվում հանգստյան օրերին, այն ժամանակահատվածում, երբ հետաքրքիր հաղորդումներ և գեղարվեստական ​​ֆիլմեր էին ցուցադրվում BST ալիքով, երբ պոտենցիալ հաճախորդների առավելագույն քանակն էր իրենց մոտ: Հեռուստացույցներ. Այս թերթում զետեղված գովազդային հաղորդագրությունը պարզ էր, հակիրճ և գրավեց ընթերցողների ուշադրությունը։ Մամուլն իր արդյունավետության, կրկնելիության և շուկայի լայն ընդգրկման շնորհիվ գովազդի տարածման ամենաարդյունավետ միջոցներից մեկն է, այդ իսկ պատճառով Sacvoyage-ն ամենից հաճախ օգտագործում է մամուլի ծառայությունները՝ իր ծառայությունները գովազդելու համար:

Կորպորատիվ ոճը գունային, գրաֆիկական, բանավոր, տպագրական դիզայնի մշտական ​​տարրերի ամբողջություն է, որն ապահովում է ապրանքների (ծառայությունների) տեսողական և իմաստային միասնությունը, ընկերությունից բխող ամբողջ տեղեկատվությունը, դրա ներքին և արտաքին ձևավորումը:

«Sacvoyage» տուրիստական ​​ընկերությունը մշակել է իր սեփական կորպորատիվ ոճը, որը թույլ է տալիս սպառողին արագ և ճշգրիտ գտնել ընկերության արտադրանքը, թույլ է տալիս ընկերությանը իր նոր ապրանքները շուկա ներկայացնել ավելի ցածր գնով, ինչը մեծացնում է գովազդի արդյունավետությունը: Կորպորատիվ ինքնության տարրերն են.

Ապրանքային նշան;

Բրենդային տառատեսակի մակագրություն (լոգո);

Ապրանքանիշի բլոկ;

Կորպորատիվ կարգախոս (կարգախոս);

Կորպորատիվ գույն;

Այսպիսով, վերը նշվածից պարզ է դառնում, որ «Sacvoyage» տուրիստական ​​ընկերությունը ակտիվորեն առաջ է մղում իր ծառայությունները տարբեր տեսակի գովազդի միջոցով։ Այնուամենայնիվ, մենք դիտարկել ենք միայն գովազդի որոշակի տեսակներ: Սակայն հարկ է նշել, որ «Sacvoyage»-ն օգտագործում է նաև գովազդի այլ տեսակներ՝ տեսալսողական գովազդ, գովազդային թռուցիկներ, արտաքին գովազդ, փոստային գովազդ և այլն։

3. Եզրակացություններ և առաջարկություններ ձեռնարկության մարքեթինգային գործունեության բարելավման համար.

Այսպիսով, մարքեթինգը ապահովում է ոչ միայն շուկայի կարիքների արդյունավետ բավարարումը, այլև ձեռնարկության հաջողությունը մրցակցության մեջ:

Ստեղծվելով արտադրության ոլորտում՝ մարքեթինգը բավական երկար ժամանակ համապատասխան կիրառություն չէր գտնում զբոսաշրջության ոլորտում։ Այնուամենայնիվ, աճող մրցակցությունը և զբոսաշրջային գործունեության առևտրայնացումը հանգեցրել են զբոսաշրջային ձեռնարկության պրակտիկայում շուկայավարման հիմնական տարրերի արագ ներդրման անհրաժեշտությանը: Զբոսաշրջությունը միաժամանակ ունի որոշակի առանձնահատկություններ՝ կապված մատուցվող ծառայությունների բնույթի, վաճառքի ձևերի և այլնի հետ։ Շուկայում հաջողության հասնելու հուսալի գործիք մարքեթինգը իսկապես օգտագործելու համար զբոսաշրջային ձեռնարկությունների մասնագետները պետք է տիրապետեն դրա մեթոդաբանությանը և այն կիրառելու կարողությանը` կախված կոնկրետ իրավիճակից: «Sacvoyage» տուրիստական ​​ընկերության աշխատակիցները փորձում են մարքեթինգ կիրառել իրենց գործունեության մեջ՝ ուսումնասիրելով կոնկրետ տուրիստական ​​ծառայությունների առաջարկն ու պահանջարկը, գներ սահմանելով նոր նախագծի համար, գովազդելով իրենց ծառայությունները և այլն։ Եվ այստեղ մարքեթինգը հանդես է գալիս որպես կողմնացույց, որը թույլ է տալիս ընկերությանն ավելի ապահով կերպով առաջնորդել իր գործունեությունը դեպի իր նպատակային նպատակը, սակայն, ինչպես ասվեց ավելի վաղ, նրանք չունեն շուկայավարման ծառայության մասնագիտացված բաժին՝ ընկերության լավագույն առաջխաղացման և նորը նվաճելու համար։ սահմաններ, իմ կարծիքով, նման կառույցի ստեղծումը՝ որպես առանձին ինքնուրույն գործող մարմին, ոչ միայն կնպաստի նոր սահմաններ նվաճելուն, այլև շատ երկար ժամանակով առաջատար դիրք կզբաղեցնի շուկայի այս հատվածում։

Եզրակացություն

Զբոսաշրջության ոլորտում շուկայավարման ժամանակակից հայեցակարգը պահանջում է հաշվի առնել զբոսաշրջության բիզնեսի ամբողջական և համապարփակ բնույթը: Նման հայեցակարգի իրականացման համար անհրաժեշտ է մշակել զբոսաշրջության ոլորտում տարբեր կազմակերպությունների մարքեթինգի համակարգման մեխանիզմ։

Ավելի արդյունավետ գիտական ​​հետազոտություններ են անհրաժեշտ։ Առավել խորը համապարփակ հետազոտություն անցկացնելու համար անհրաժեշտ է հրավիրել մասնագետների կամ ստեղծել ձեր սեփական մարքեթինգային բաժինը որակյալ կադրերով: Ցանկալի է, որ փոքր և միջին տուրօպերատորները միավորվեն՝ իրականացնելու համատեղ մարքեթինգային գործունեություն և շուկայի հետազոտություն՝ նվազեցնելու մարքեթինգի մասնագետների և մասնագիտացված մարքեթինգային ընկերությունների ներգրավման ծախսերը:

Ռուսական զբոսաշրջության շուկայում շուկայավարման հատուկ բնույթը որոշվում է նրանով, որ ռուս տուրօպերատորների մեծամասնությունը սահմանափակում է իր մարքեթինգային գործունեությունը գովազդային արշավներով, հիմնականում տպագիր գովազդի տեսքով: Անհրաժեշտ է գովազդային գործունեության բազմազան ձևեր:

Զբոսաշրջության մարքեթինգը պետք է ուղղված լինի ոչ միայն վերջնական սպառողներին՝ զբոսաշրջիկներին, այլ նաև միջանկյալ իշխանություններին՝ տուրիստական ​​գործակալություններին, գործընկերներին, հանրային զբոսաշրջության ասոցիացիաներին և զբոսաշրջության կարգավորող պետական ​​մարմիններին:

21-րդ դարի զբոսաշրջությունը, առաջին հերթին, զբոսաշրջությունն է՝ ուղղված հաճախորդի՝ որպես տուրիստական ​​ապրանքների և ծառայությունների սպառողի վրա։ Ապագայի հաջողակ և շահութաբեր զբոսաշրջային բիզնեսը միջազգային իրավական նորմերի և կանոնակարգերի, զբոսաշրջության կառավարման և շուկայավարման, զբոսաշրջության շուկայի պայմանների և զբոսաշրջիկների կարիքների և պահանջների ամբողջական և համապարփակ իմացության վրա հիմնված բիզնես է:

գրականություն

Բասովսկի Է.Լ. Մարքեթինգ. - Մ.: INFRA-M, 2006 թ.

Ոսկոլովիչ, Ն.Ա. Զբոսաշրջային ծառայությունների շուկայավարում. – Մ.: ՄԻԱՍՆՈՒԹՅՈՒՆ, 2009:

Դուրովիչ Ա.Պ., Կոպանև Ա.Ս. Մարքեթինգը զբոսաշրջության մեջ - Մ.: «Էկոնոմպրես», 2000 թ.

Կվարտալնով Վ.Ա. Զբոսաշրջություն. - Սանկտ Պետերբուրգ: Պետեր, 2002 թ.

Կոտլեր Ֆ., Բոուեն Դ., Մակենս Դ. Մարքեթինգ: Հյուրընկալություն. Զբոսաշրջություն. - Մ.: Միասնություն, 2000:

Նիկոլաշինա Վ.Ն. Զբոսաշրջային ծառայությունների շուկայավարում - Սանկտ Պետերբուրգ: Պետեր, 2008 թ.

Նորիգանովա Օ.Ա. Զբոսաշրջության ծառայությունները որպես շուկայական կատեգորիա գնահատելու մեթոդիկա // Սևծովյան տարածաշրջանի ժողովուրդների մշակույթ. - 2002 - N36.

Պապիրյան Գ.Ա. Զբոսաշրջության տնտեսագիտություն.-Մ.: Ֆինանսներ և վիճակագրություն, 2005 թ.

Պալչուկ Մ.Ի. Զբոսաշրջության շուկայավարման առանձնահատկությունները // Սևծովյան տարածաշրջանի ժողովուրդների մշակույթը. - 2003. - թիվ 38:

Սաակ Ա.Է., Պշենիչնիխ Յու.Ա. Կառավարում սոցիալական և մշակութային ծառայության և զբոսաշրջության մեջ. Դասագիրք - Սանկտ Պետերբուրգ: Պետեր, 2007 թ.

Սապրունովա Վ.Բ. Զբոսաշրջություն՝ էվոլյուցիա, կառուցվածք, մարքեթինգ.- Մ.՝ INFRA-M, 2004 թ.

www. tourmarketportal.ru

հյուրընկալության արդյունաբերություն և զբոսաշրջությունՀյուրանոցային բիզնեսում մարքեթինգհաճախ նույնացվում է...

Որպես այդպիսին, զբոսաշրջության մարքեթինգը որևէ ընդհանուր հիմնարար տարբերություն չունի ընդհանուր շուկայավարման որևէ կարևոր կանոնից: Այս պատճառով է, որ ժամանակակից մարքեթինգի բոլոր հիմնական դրույթները կարող են լավ կիրառվել զբոսաշրջության ոլորտում։

Մարքեթինգի հիմնական սկզբունքներից բացի, արժե հաշվի առնել այն փաստը, որ Զբոսաշրջային բիզնեսն ունի իր առանձնահատկությունները.

Որպես այդպիսին, զբոսաշրջության մարքեթինգը որևէ ընդհանուր հիմնարար տարբերություն չունի ընդհանուր շուկայավարման որևէ կարևոր կանոնից: Այս պատճառով է, որ ժամանակակից մարքեթինգի բոլոր հիմնական դրույթները կարող են լավ կիրառվել զբոսաշրջության ոլորտում։ Բայց արժե հաշվի առնել այն փաստը, որ զբոսաշրջային բիզնեսն ունի իր առանձնահատկությունները: Դիտարկենք դրանք ավելի մանրամասն:

Զբոսաշրջության ոլորտը առևտուր է անում և՛ ծառայություններ, և՛ ապրանքներ։ Ըստ փորձագետների՝ ծառայությունների տեսակարար կշիռն ավելին է, քան ?, մինչդեռ ապրանքները կազմում են ընդհանուր? ամբողջ աշխատանքի ծավալից։

Առևտրային գործունեության ավանդական տեսակների համար, որոնք ունեն աշխատանքի որոշակի արդյունք, հենց մարքեթինգի հայեցակարգն ունի այդպիսի հատուկ բովանդակություն: Զբոսաշրջային գործունեության մեջ աշխատանքի արդյունքը զբոսաշրջային արտադրանքն է։ Այս տերմինը սովորաբար հասկացվում է որպես զբոսաշրջիկներին մատուցվող ցանկացած ծառայություն (տնային տնտեսություն, հյուրանոց, տրանսպորտ, էքսկուրսիա և այլն): Զբոսաշրջային արտադրանքը կարելի է հասկանալ նաև որպես ապրանքների և ծառայությունների համակարգ, որոնք միասին կազմում են զբոսաշրջային ճանապարհորդություն:

Հենց սա է որոշում այս ոլորտում մարքեթինգի առանձնահատկությունները.

• Սա ծառայությունների/ապրանքների համակարգ է, որը բնութագրվում է հարաբերությունների բարդ շարքով.
• ճկուն պահանջարկ՝ կախված սպառողների եկամուտներից, քաղաքական և սոցիալական պայմաններից.
• զբոսաշրջային արտադրանքի սպառողի անկարողությունը տեսնելու այն նախքան վճարումը.
• ապրանքից և դրա սպառման վայրից որոշակի հեռավորության առկայություն.
• մի քանի կազմակերպություններ ներգրավված են զբոսաշրջային արտադրանքի ստեղծման մեջ, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր մեթոդները, կարիքները և առևտրային նպատակները.
• մեծ է տարբեր ֆորսմաժորային հանգամանքների առաջացման հավանականությունը։

Այս ամենը պետք է հաշվի առնել զբոսաշրջության ոլորտում մարքեթինգային արշավը ճիշտ կազմակերպելիս, այն է՝.

• հատուկ ուշադրություն դարձնել պահանջարկի խթանմանը.
• տեղեկատվական քաղաքականության հուսալիության բարձր աստիճան;
• հաճախորդի իրավունքների պաշտպանության բարձր աստիճան;
• հաշվի առնելով տուրիստական ​​ապրանքների պահանջարկի սեզոնայնությունը.
• բոլոր զբոսաշրջային արտադրանք ստեղծողների միջև մարքեթինգային համակարգման բարձր աստիճան:

Այսպիսով, տուրիստական ​​գործակալության համար ամենաօպտիմալ մարքեթինգային ծրագիրը կլինի այն, որը հաշվի կառնի և կհամապատասխանի այնպիսի պայմաններին, ինչպիսիք են թիրախային լսարանի շրջանում հաջող դիրքավորումը, տուրիստական ​​գործակալության աշխատակիցների շարունակական վերապատրաստումը և թիրախային հատվածի գովազդային արշավի ճիշտ ընտրությունը:

Եթե ​​հետևենք զբոսաշրջության ոլորտում բազմաթիվ մարքեթինգային ուսումնասիրությունների արդյունքներին, ապա կարող ենք հիմնավոր եզրակացություն անել, որ տուրիստական ​​ծառայությունների սպառողի համար ֆիզիկական մոտիվացիան զբաղեցնում է առաջին տեղը։ Այն իր հերթին կարելի է բաժանել հանգստի, սպորտի և առողջապահական բուժման։

Պետք է հաշվի առնել նաև հոգեբանական մոտիվացիան, որը մարդկանց ցանկությունն է այցելել նոր վայրեր, ծանոթանալ մարդկանց ապրելակերպին և պարզապես զվարճանալ։ Երրորդ տեղում մշակութային մոտիվացիան է, այսպես կոչված, արվեստի նկատմամբ հետաքրքրությունը։

Հաշվի առնելով այս բոլոր գործոնները՝ անհրաժեշտ է ստեղծել այնպիսի շրջագայություններ, որոնք առաջարկում են մի շարք ծառայություններ, որոնք լավագույնս կբավարարեն որոշակի թիրախային հատվածին: Օրինակ, երիտասարդների համար ֆիզիկական մոտիվացիան մեծ դեր կունենա: Դա պայմանավորված է երիտասարդների բարձր ակտիվությամբ և էժան ծառայությունների կարիքով։ Միջին տարիքի մարդկանց կամ գործարարների համար ավելի կարևոր է բարձրակարգ ծառայությունների մատուցումը, մշակութային ծրագրերի առկայությունը, որոշակի էլիտարիզմը, հեղինակությունը։ Տարեցների համար կարևոր են ծառայությունները, որոնք բավարարում են ճանաչողական և մշակութային մոտիվացիան և առողջության բարելավումը:

Մինչեւ վերջերս զբոսաշրջության ցանցային մարքեթինգը մեծ պահանջարկ ուներ։ Առաջարկություններ, ինչպիսիք են. «Արի տուր նոր ցանցային ընկերություն», հանդիպում էին բառացիորեն ամեն քայլափոխի: Այս տեսակի կազմակերպություններին միանալու համար դուք պետք է վճարեիք մուտքի վճար, հրավիրեք 2 կամ ավելի անդամի և ստանաք զեղչ: Շատ ավելի էժան վաստակելու և ճանապարհորդելու հնարավորությունը երաշխավորված էր։

Բայց կյանքն ինքն ամեն ինչ իր տեղը դրեց։ Իսկ այժմ զբոսաշրջային բիզնեսի այս տեսակը, հետևաբար նաև ցանցային զբոսաշրջային մարքեթինգը գործնականում հնացել է։ Սա պայմանավորված է երկու գործոնով. Նախ, գրեթե բոլոր ընկերությունները, որոնք մինչ օրս օգտագործում են ցանցային մարքեթինգ, կամ ճանաչվում են որպես ֆինանսական բուրգեր, կամ մոտենում են նման իրադարձության: Երկրորդ, ինտերնետում աշխատելիս գրեթե չի կիրառվում ցանցային մարքեթինգի հիմնական սկզբունքը՝ կրկնօրինակումը: Այս պատճառներով է, որ զբոսաշրջության ցանցային մարքեթինգը ներկայումս անարդյունավետ է: