Komu prodat průmyslové vybavení. Jak prodat sofistikované zařízení. Kde prodat technicky sofistikované vybavení


Jaké otázky najdete v tomto článku:

Konzultanti často slyší: způsoby prodeje jsou stejné ve všech odvětvích a nezáleží na tom, co prodat. Podle mého názoru je to naprosto nepravdivé. Každý produkt má své vlastní vlastnosti, zejména proto, že se jedná o technicky složité výrobky - obráběcí stroje, výrobní zařízení, lékařské vybavení. Měl jsem příležitost prodat takové zařízení (kovoobráběcí stroje) a v tomto článku se podělím o své zkušenosti.

Co potřebujete vědět o vybavení, které chcete prodat

Nejprve musíte produkt pochopit.

Za prvé, je nutné prostudovat jeho technické vlastnosti: nevysvětlitelné nebo málo známé technické vlastnosti se mohou při jednáních s potenciálním kupcem stát závažnými argumenty. Pokud nevlastníte technickou stránku problému, bude velmi obtížné čelit námitkám klienta souvisejícím se skutečností, že vy a vaši konkurenti máte v zásadě stejný produkt.

Za druhé, musíte zdůraznit výhody, které produkt přináší různým zákazníkům, a vypočítat, jaký zisk jim může přinést - ať už jde o přímé tržby nebo úspory nákladů.

Chcete-li začít, je užitečné udělat následující. Představte si, že nejste prodejcem, ale klientem - generálním ředitelem společnosti, která se rozhodla zakoupit vybavení podobné vašemu. Udělejte vše, co by tento ředitel udělal - počínaje hledáním výrobce a konče shromažďováním komerčních nabídek od potenciálních prodejců (k tomu budete muset zaregistrovat samostatnou poštovní schránku a vypadat jako skutečná, ale málo známá společnost). Poté vytvořte souhrnnou tabulku všech důležitých charakteristik dodavatelských společností: vybavení, dodací podmínky, poprodejní servis, spotřební materiál. Analyzujte, kterého prodejce byste si vybrali u zákazníka. Uvidíte tedy výhody a nevýhody vašich konkurentů a pochopíte, jaké výhody má vaše společnost. Rovněž bude jasné, jaké další nabídky z vaší strany donutí zákazníky, kteří provádějí takovou analýzu trhu, aby vás vybrali.

Když už mluvíme o konkurentech. Máte je? Mnozí odpoví, že jich je mnoho. Myslím si však jinak. Při prodeji sofistikovaného technologického zařízení není hlavní konkurencí samotný produkt, ale prodejní dovednosti, schopnost zprostředkovat výhody zákazníkovi. Složitý produkt se znalostí technické stránky problému může být umístěn poměrně snadno ve srovnání s jinými podobnými výrobky. Neexistuje absolutně identické zboží, existuje schopnost prodávajícího správně a ve správný čas představit technické výhody nezbytné pro klienta a odhalit nuance.

Kde hledat kupce technologického vybavení

Internet přichází na mysl jako první. Opravdu tam jsou klienti a všichni hlavní jsou dokonce známi. Faktem však je, že síť nepomůže posoudit budoucího kupujícího z hlediska jeho schopností. Místo potenciálního klienta (společnosti) může vypadat velmi solidně, ale to nezaručuje ochotu společnosti platit slušné peníze za vaše produkty. Často se stává, že manažer tráví spoustu času na zdánlivě velkém klientovi, který nakonec koupí produkt ve velmi levné konfiguraci nebo jej vůbec nekupuje. Proto je lepší používat internet pouze jako pomůcku. Posoudit vyhlídky klientů je založeno na jiných zdrojích - především na specializovaných průmyslových adresářích, výstavních katalogech a průmyslovém tisku.

Pokud je potenciální kupující ochoten utratit peníze za účast na solidní výstavě nebo pokud umístí informace o sobě do drahých průmyslových adresářů (například do adresářů nakladatelství Maximova), pak je to dobré znamení, pomocí kterého můžete nepřímo posoudit ochotu společnosti investovat do svých výstav vývoj, včetně pořízení drahých technologických zařízení.

Co dělat, když je například ve vašich rukou katalog společností účastnících se výstavy? Vyberte potenciální zákazníky a zavolejte jim. Je dobré zmínit, že jste se na výstavě setkali se zástupcem společnosti: díky tomu bude první kontakt teplejší. Chválte stánek klienta a zahájte rozhovor o tom, jak událost proběhla a jaké jsou její výsledky. Poté bude možné postupně hovořit o vybavení.

Dalším zdrojem informací o platební schopnosti zákazníků jsou průmyslové zprávy, které pojednávají o rozvojových plánech různých společností. Pravidelnou analýzou těchto informací vytvoříte představu, zda má klient možnost zakoupit sofistikované zařízení.

Platformy pro propagaci jsou obecně stejné jako pro vyhledávání zákazníků - průmyslová média a výstavy. Pokud na nich blikají informace o vaší společnosti, vytvoří se potenciální důvěra mezi potenciálními zákazníky. Při prodeji zařízení obecně a dražších technologických je důvěra v dodavatele často důležitější než důvěra v samotné zařízení, protože zákazníci se vždy obávají zůstat v případě poruchy opuštěni.

Účast na výstavách. Doporučuji vám identifikovat klíčové výstavy ve vašem oboru. A nemusíte se tolik soustředit na místa, kde se nacházejí vaši konkurenti, ale na výstavy, které přitahují vaše zákazníky. Faktem je, že na specializovaných výstavách (kde kromě vás jsou výrobci podobných zařízení), první osoby klientských společností zřídka přicházejí; s největší pravděpodobností je navštěvují pouze běžní odborníci. Pokud se účastníte výstav, na nichž jsou prezentovány zákaznické produkty, potkáte mnohem více rozhodovacích orgánů a budete moci s nimi vést účinnější jednání. To jsem udělal, když jsem byl zaměstnancem společnosti prodávající kovoobráběcí stroje v hodnotě několika milionů eur. Vždy jsem trval na umístění alespoň malého stánku v Mezinárodním letectví a kosmickém salonu (MAKS). Tam byly vystaveny výrobky našich potenciálních zákazníků a jen velmi málo našich konkurentů (těch, kteří se účastnili hlavně výstav „Kovoobrábění“ a „Strojírenství“). Mohu říci, že MAKS nám dal mnohonásobně užitečnější kontakty a následně smlouvy, než všechny ostatní výstavy dohromady. Na této akci se shromáždili nejvlivnější lidé ze společností - potenciální zákazníci, kteří se v běžném prostředí setkali velmi obtížně.

Jak pomoci manažerům prodávat zařízení efektivněji

Sázejte na lidi s technickým vzděláním, pokud je to nutné, zaškolte je v prodejních dovednostech. Technici, kteří zákazníkům nabízejí sofistikované vybavení, budou s nimi schopni mluvit stejným jazykem. Při navrhování systému pobídek pro obchodníky s technologiemi je třeba zvážit dvě věci.

1. Od kontaktu se smlouvou plyne hodně času, takže pokud vložíte malý plat manažerovi a provizi, nebude mít velký zájem, protože bude muset čekat na první provizi, možná šest měsíců nebo rok.

Vzhledem k této optimální motivaci považuji za slušný plat a bonus za práci (jednou za šest měsíců nebo rok). Poprvé, kdy ještě nedochází k prodejům, ale objem práce je stále velký, lze bonus vypočítat například na základě počtu uskutečněných schůzek nebo kontaktních údajů a po zahájení prodeje je možné jej vypočítat z objemu uzavřených smluv a procenta plánu.

Místo závěru

Při prodeji sofistikovaných strojů a zařízení existuje řada funkcí, které vám také doporučuji věnovat pozornost.

1. Nejsou žádné maličkosti. Dokonce ani největší potenciální smlouva nemusí být uzavřena, protože jste zmeškali malou nuanci a stala se úrazovým kamenem. Proto studujte všechny malé věci v každé fázi práce s klientem.

2. Klientská společnost pořádá mnoho schůzek a jednání bez vaší účasti. Vaším úkolem je proto propagovat nejen váš produkt, ale také myšlenku, že specialista, kterého potkáte, prodává vaše zařízení uvnitř vaší společnosti a ve vaší nepřítomnosti.

3. I ten nejlepší produkt může ztratit nabídku pro slabší, pokud manažer není schopen produkty prezentovat správně, vyjednat a vybudovat prodejní kroky. Rozvíjejte své manažery, provádějte školení pod vedením odborníků se zkušenostmi s prodejem podobných komplexních zařízení.

4. Protože budete muset vést velké množství jednání s různými zaměstnanci klientské společnosti (počínaje vedoucím společnosti a finančním ředitelem a případně končící technickými specialisty), potřebujete široký pohled na záležitosti, které jsou pro tyto lidi zajímavé, jinak prostě nebudete schopni mluvit s nimi ve stejném jazyce. Rozšiřte své znalosti v těchto oblastech. Tím se výrazně zvýší šance na úspěšnou dohodu.

Generátor prodeje

Doba čtení: 18 minut

Materiál vám zašleme na:

Pokud pro úspěšný prodej běžného zboží stačí použít klasické metody marketingu - reklamu, účast na konferencích, zůstává otázka, jak prodávat sofistikované zařízení, mnoha otevřená. Chcete-li se zapojit do prodeje IT produktů nebo high-tech strojů, musíte znát specifika těchto odvětví a mnohem více.

Z tohoto článku se dozvíte:

  1. Kde začít s prodejem sofistikovaného vybavení
  2. Jak prodat sofistikované vybavení, odklonit se od konkurence
  3. Strategie prodeje zařízení přes internet

Jak prodat sofistikované vybavení a kde začít

Nejprve musíte produkt pečlivě prostudovat.

  • Nejprve se musíte seznámit s technickými specifikacemi.

Pokud má produkt neznámé funkce pro širokou škálu potenciálních kupujících, stane se z jednání s klientem další trumfová karta. Musíte být co nejpřesnější na technické stránce otázky - takže vždy najdete, co je třeba odpovědět na argumenty kupujícího ohledně identity vašeho produktu s produktem, který nabízí konkurent.

  • Za druhé je nutné určit příznivé stránky produktu pro konkrétního klienta.

Po výpočtu možných úspor pro kupujícího nebo jeho zisku z prodeje bude snazší vyjednat s osobou.

Chcete-li kompetentně prodat sofistikované zařízení, zkuste použít tuto metodu. Dopřejte si boty klienta, například generálního ředitele společnosti, která se pro vaši organizaci rozhodla koupit vybavení podobné té vaší.

Zvykněte si na svou roli a začněte hledat výrobce potřebného produktu. Získejte speciální schránku. Při vyjednávání si představte sami sebe málo známou, ale skutečnou společnost. Shromažďujte obchodní nabídky od potenciálních prodejců.

Poté analyzujte všechna data, která vám byla zaslána (nejjednodušší způsob, jak toho dosáhnout, je pomocí kontingenční tabulky). Porovnejte navrhované dodací podmínky, služby, dodávky a samozřejmě kvalitu zařízení.

Přemýšlejte o tom, s kým prodejcem byste podepsali smlouvu. Taková taktika vám umožní vidět silné a slabé stránky vašich konkurentů a také pochopit, jaké jsou přesně výhody vaší vlastní společnosti.

Bude jasné, jaké další nabídky z vaší strany mohou být zajímavé pro zákazníky, kteří pravděpodobně provedou stejnou analýzu trhu.

Další důležitý bod. Mnoho podnikatelů, kteří se rozhodnou prodat sofistikované vybavení, se bojí konkurence: je jich mnoho a jsou neuvěřitelně silné. Je to opravdu tak?

V této oblasti podnikání konkurují prodejci častěji než prodejci zboží. Znáte-li technické vlastnosti zařízení dobře, můžete kupujícímu prokázat, že ve vašem oboru neexistuje absolutně žádné identické zboží a že jeho zvláštní vlastnosti mu přinesou značný užitek.

A možná nejdůležitější: měli byste se rozhodnout, komu budete prodávat toto sofistikované zařízení. Zákazníci, kteří potřebují tuto techniku, jsou dvou typů. A každý z nich potřebuje svůj vlastní přístup.

1. První typ zákazníků- zákazníci, kteří již tato zařízení mají a jsou si dobře vědomi výhod a nevýhod zařízení.

Takoví zákazníci mohou být vyjednáváni pouze s dokonalou charakteristikou svých produktů.

Technické nuance provozu najdete na specializovaných fórech. Mnoho lidí, kteří používají toto zařízení, je ochotno sdílet informace. Další možností je podívat se na produkci těch vašich zákazníků, kteří takové produkty již dříve zakoupili, a vyhledat radu od technologa.

2. Druhý typ zákazníků- lidé, kteří plánují zahájit vlastní podnikání a předem hledají vhodné vybavení.

Při prodeji sofistikovaného vybavení těmto zákazníkům je třeba mít na paměti: je nepravděpodobné, že tito lidé jsou obeznámeni se všemi jemnostmi svého provozu. Proto je vhodné je v této věci přivést k odborníkovi.

Zvláštností práce s klientem je, že člověk dosud nechápe, jaké obtíže na něj čekají, a proto nemá dobrou představu o důležitosti služby.

Musíte říct, jak se o zařízení starat a jak často se bude muset provést. Nezapomeňte klientovi vyjasnit, že uzavřením smlouvy s vaší společností se v budoucnu zachrání před mnoha problémy.

Jak prodat sofistikované vybavení, oddělené od konkurence

Pouze pochopením výhody vašich podmínek a produktů před konkurencí můžete přesvědčit klienta, aby s vámi spolupracoval. Pozornost je třeba soustředit na několik bodů.

  • Cena podobného zboží od konkurence.

Pokud je nižší, tak proč? Můžete také získat slevu?

  • Charakteristické rysy zboží prodávaného konkurenčními firmami.

Pokuste se zjistit od zákazníků - vašich i těch, kteří kontaktovali jiné společnosti - o výhodách a nevýhodách těchto zařízení. Nebo zkuste najít tyto informace na speciálních fórech.

  • Služba.

Kolik stojí konkurenční společnosti? Jaké záruky poskytují? Jaký je rozdíl mezi vaší službou? Co můžete nabídnout klientovi od toho, co konkurenti nemají?

  • Cena operace, což znamená množství finančních prostředků nezbytných pro údržbu a servis nabytého zařízení.

Pokud prodáváte složitá a drahá zařízení, která nelze snadno vyměnit, pak tento indikátor hraje velmi důležitou roli.

Skutečnost nízkých nákladů na vybavení však může být také zabalena do vaší výhody, což klientovi prokáže, že v případě poruchy zařízení bude snazší koupit nové. To znamená, že žádné investice do oprav a prostojů až do odstranění závad. I náhradní díly zůstanou.

  • Obchodní charakteristika zboží.

Nejsou o nic méně důležité než technické specifikace. Klient si zakoupí pouze vybavení, které je výhodné používat. To znamená, že by se měly vypočítat věci, jako jsou náklady na údržbu linky, počet vydaných produktů, čas atd.

Pokud jsou technické údaje důležitější pro inženýry, pak majitelé mají zájem především o zisk. Ukažte klientovi, že obchodní charakteristika vašich produktů je ve většině ohledů nad konkurenčními produkty a můžete předpokládat, že je smlouva uzavřena.


Zanechte žádost

  • Kompatibilita.

Prodej sofistikovaného vybavení je výhodný, pokud je kompatibilní s technologií značek, které potenciální zákazníci používají. V opačném případě nebude přitahovat pozornost kupujících vaší společnosti.

Předpokládejme, že kromě ruských obráběcích strojů nabízí trh drahé evropské vybavení a levnou čínštinu. Jak zaujmout kupujícího vlastním domácím vybavením? Musíte udělat následující:

  1. Řekněte cílové skupině o existenci jejich produktu.
  2. Nabídněte zákazníkům službu výměny spotřebního materiálu nebo opotřebovaných dílů. Současně uveďte, že vaše společnost to bude dělat mnohem rychleji než konkurenti, protože jejich produkce se nachází v jiné zemi.
  3. Poskytněte důkazy (včetně vizuálních), že kvalita vašeho zařízení je docela srovnatelná s evropskými. I když je doporučená cena nižší, služba je lepší.

Chcete-li zvýšit prodej sofistikovaného vybavení, můžete klientovi nabídnout některé doplňkové služby. Můžete například provádět řadu souvisejících operací.

  • Nainstalujte a nakonfigurujte zařízení zakoupené od vás.   Zkušení podnikatelé chápou, že složité vybavení není snadné namontovat správně, vyžaduje to další peníze a čas. Pokud zachráníte klienta od takových starostí, bude dávat přednost vaší společnosti před ostatními, kteří takové bonusy neposkytují.

  • Provádíme poprodejní servis.  A to na bezplatném i placeném základě. Můžete se například dohodnout na určitém počtu bezplatných hovorů měsíčně nebo nabídnout bezplatný servis zařízení po určitou dobu.
  • Zapojte se do školení personálu.  Současně s prodejem nového a sofistikovaného vybavení musíte klientovi nabídnout, aby vyškolil zaměstnance své společnosti, aby s tímto zařízením mohli efektivně pracovat. Tato služba může být také placená i bezplatná.

I druhá možnost vám přinese určité dividendy: kupující, který po transakci s vámi nebude mít žádné problémy a nebude zvyšovat zisky, vás bude určitě kontaktovat znovu.

  • Poskytujte odborné rady. Nabídnutím zákazníkovi nejlepší možnosti pro marketing jeho produktů zvýšíte jeho loajalitu k vaší společnosti, což znamená, že se můžete spolehnout na další spolupráci.

Prodávající sofistikované vybavení, kromě kupujícího, můžete nabídnout následující:


Touha kupujícího je zákonem pro prodávajícího, a pokud si chce osoba přizpůsobit vybavení, proč ne? Hlavní věc zde není přehánět. Nezapomeňte si s klientem ověřit, jak si je jistý, že je třeba provést změny v základní sadě vybavení.

Kde prodat technicky sofistikované vybavení

První myšlenkou, která přichází na mysl, je internet. Opravdu, na webu nyní můžete cokoli prodat a koupit cokoli. Ale je tu jeden problém. Jak byste ohodnotili potenciálního kupujícího? Pevně \u200b\u200bvypadající web společnosti není zárukou, že je společnost solventní.

Váš manažer může být měsíce v kontaktu se zdánlivě velkým potenciálním klientem, ale ve skutečnosti se ukazuje, že si může dovolit vybavení pouze v nejlevnější konfiguraci. A to je v nejlepším případě.

V nejhorším případě odmítne vůbec koupit. Proto byste neměli 100% důvěřovat internetu a obecně je lepší jej používat jako pomoc. A abyste mohli posoudit vyhlídky tohoto či potenciálního kupujícího, měli byste se pečlivě podívat na průmyslové adresáře a katalogy, navštívit výstavy, seznámit se s průmyslovým tiskem.

Společnost, která vkládá informace o sobě do drahých průmyslových adresářů a účastní se vážných výstav (a to také vyžaduje značné finanční prostředky), se jistě může stát hodným klientem. Tato společnost se zjevně hodlá dále rozvíjet a bez přítomnosti složitého a drahého vybavení je to sotva možné.

Předpokládejme, že máte seznam společností účastnících se výstavy. Co dělat v tomto případě? Stačí si vybrat potenciální kupce a kontaktovat je telefonicky.

Aby byla komunikace důvěrnější, zmíňte setkání s představiteli společnosti na výstavě a pochválte stánek společnosti. Zajímejte se o výsledky události a nenápadně přeložte konverzaci na téma, které vás zajímá.

Nabídka a prodej sofistikovaného vybavení je samozřejmě pro solventního klienta lepší a zprávy z oboru jej mohou určit. Analyzujte informace o plánech rozvoje některých společností a zjistěte, zda jsou schopny zakoupit špičkové vybavení.

Dobrým zdrojem informací, které potřebujete, jsou průmyslové časopisy. Například manažeři společnosti obchodující s měřicím zařízením hledají nové zákazníky prostřednictvím publikace Gold and Gold Mining. Společnosti inzerující v tomto časopise jsou potenciálními kupci tohoto typu zařízení.

Komu prodat sofistikované vybavení

V ideálním případě by se do prodeje komplexního vybavení měli zapojit dva lidé: zkušený manažer, který má představu o vlastnostech produktu, a technik, který vlastní všechny technické informace, terminologii a potřebná čísla.

Posledně jmenovaný musí mimochodem absolvovat základní kurz teorie prodeje, aby jasně věděl, co může zákazník říci a kterým tématům by se mělo vyhnout.

Chcete-li úspěšně prodat sofistikované zařízení, musíte pochopit, s kým bude klientská společnost muset komunikovat. Rozhodnutí o koupi je nejčastěji učiněno řadou konkrétních jednotlivců, které jsou popsány níže.

Specialista pro zadávání zakázek

Je nepravděpodobné, že by tato osoba věnovala pozornost doplňkovým službám, které nabízíte, poskytované službě atd. Má za úkol vyhledat konkrétní vybavení a hledá ho. Pokud jste obdrželi žádost od specialisty na nákup, musíte určitě zjistit, kdo je iniciátorem akvizice. Postupujte takto:

  • při konverzaci použijte speciální terminologii, zeptejte se na konkrétní otázky týkající se zařízení: udělejte maximum aby kupující žádal o pomoc technologa.
  • zavolejte společnosti sami, najděte správného inženýra a řekněte mu o svých produktech.  Ujistěte se, že by měla být změněna aplikace na oddělení nákupu, protože vaše společnost prodává sofistikované zařízení, které je pro konkrétní požadavek relevantnější.

Inženýr (technolog)

Náklady na vybavení pro inženýry nejsou často ani na druhém, ale na třetím místě. Na druhé straně - technické specifikace a na první straně - jak moc je jim toto nebo dané zařízení známé. A přesvědčit inženýry, aby přešli na nová zařízení, může být docela obtížné, zejména pokud je to drahé.

Nikdo to nechce znovu riskovat: pokud taková technika pro něco nefunguje, je nepravděpodobné, že by ji změnila. Proto, abyste prodali sofistikované zařízení klientovi, musíte přesvědčit technika. Není to tak těžké, jak se zdá. Nechte ho, ať vyhodnotí vaše zařízení v akci, spojte je s technologem, který s tímto zařízením dříve pracoval. Postupujte takto:

  • organizovat testování  technici ve speciální místnosti;
  • domluvte se s technikemaktuálně využívající vaši technologii, aby klientovi předvedl svou akci.  V případě, že se podnikání právě rozrůstá, je po dokončení alespoň jedné transakce důležité dohodnout se s kupujícím na možnosti následného předvedení zařízení ostatním zákazníkům.

Pokud se rozhodnete prodat nové sofistikované zařízení, které je v zemi nebo ve specifickém regionu stále málo známé, pak se ujistěte, že inzerujete na internetu, protože mnoho potenciálních zákazníků, kteří se o nových technologiích dozvěděli z médií nebo jiných zdrojů, začne na webu hledat podrobnější informace.

Jak prodávat sofistikované zařízení přes internet

Aby se v dalším textu nevyskytly žádné otázky a aby se dalo volně hovořit o metodách propagace s cílem prodeje sofistikovaného vybavení, dohodněme se na terminologii. Například žádná specializovaná publikace, včetně slovníků a učebnic, stále neposkytuje jedinečnou definici marketingu b2b.

Tento termín je snadno používán různými internetovými zdroji, ale nenabízí přesnou definici, pouze se zabývá popisem této činnosti.

Zkusme na to přijít. Pokud bez zbytečných obtíží, nyní výraz „b2b“ znamená stále rostoucí počet obchodních modelů zaměřených na prodej zboží / služeb právnickým osobám, jakož i budování sítě prodejců pro podnikatele, kteří prodávají výrobky právnickým nebo fyzickým osobám (b2c).

K propagaci webu b2b se používá celá řada příležitostí.

Kontextová reklama

Prodej sofistikovaného vybavení pomocí tohoto marketingového nástroje může být docela efektivní. V tomto případě jsou reklamy viditelné pouze pro uživatele, jejichž zájmová oblast je blízká nebo přímo se kryje s předmětem propagované služby nebo produktu.

Nejoblíbenějšími službami pro propagaci kontextové reklamy jsou Google AdWords, Yandex.Direct a další. Pracují nejlépe na rozvinutých trzích. Pokud se však vaše služba nebo produkt objeví na trhu teprve nedávno, bude hodně záviset na správně zvolených klíčových slovech.

Zamyslete se nad tím, jaké fráze vaši potenciální zákazníci mohou popsat váš problém, a většinou je používat. Například ne každý může znát slovo „video reproduktor“. Bude logické nahradit tento termín frází „live site“, „video presentation on site“ atd.

Propagace v sociálních sítích

Zde vám cílená reklama pomůže prodat sofistikované zařízení. Dobře pracuje na sociálních sítích Facebook, VKontakte.

Chcete-li co nejvíce oslovit cílové publikum, budete také potřebovat kvalitní filtry nebo analýzu správných lidí.

Tyto zdroje provozu se s největší pravděpodobností nestanou hlavními v maximalizaci ROMII a poskytnou spíše zpožděný návratnost návratnosti investic, ale jako pomoc se ukáže jako velmi vhodná.

Propagace vyhledávání

   Díky optimalizaci dosahuje web ve vyhledávačích vysoké pozice pro předem vybrané dotazy.

Společnosti prodávající sofistikované vybavení často primárně věnují pozornost tomuto konkrétnímu zdroji olova. Propagace vyhledávače je pro vás to pravé, pokud:

  1. Máte alespoň tři konkurenty na skupinu zboží nebo služeb.  Zvláštní pozornost by však měla být věnována tomu, jak brzy se vyplatí prostředky investované do optimalizace.
  2. Konkurenční firmy prodávají prostřednictvím webu.  Pokud je to pro ně prospěšné, zisk vám přinese.
  3. Optimalizace bude doporučena specialistou,  na koho jste požádali o radu. Vyhodnocení potenciálního provozu v určitém tématu je nejčastěji bezplatné.

Minimálně budete potřebovat:

  • reputace vyhledávání (SERM);
  • informační oblasti - popis volných pracovních míst a značky, charakteristika produktu;
  • vývoj SEO použitelnosti struktury projektu;
  • hledat související cíle pro různé cílové skupiny pro organický provoz.

Prodej sofistikovaného vybavení a objednávka optimalizace webových stránek si musíte být jisti, že se vyplatí. Existují tři způsoby, jak toho dosáhnout.

  • Simulace. Získejte provoz z kontextu a zjistěte, zda data pocházejí z požadavků zákazníků. Organický provoz je větší objem a zároveň stojí mnohem levnější - 2-10krát.
  • Analytické modelování. Pouze odborník na SEO to může udělat na správné úrovni.

Vypočítá prostředky investované konkurenty, vytvoří strukturu projektu, vypočítá očekávané množství provozu a základní konverzi, stanoví koeficienty použitelnosti. Doporučuje se uskutečnit výběrové řízení mezi dodavateli a posoudit, zda budoucí výsledky stojí za požadovanou investici.

Mějte na paměti, že mnoho dodavatelů může (někdy i nevědomky) nafouknout prognózy. Pokud je projekt hodnocen odborníkem, který není seniorem, pak čísla, která vám byla přidělena, nemají vždy základ. Zde vám bude nápomocen nezávislý odborník na SEO, který je schopen zkontrolovat vaše obchodní nabídky.

  • Benchmarking. Pokuste se zjistit, kolik peněz konkurenti investovali do optimalizace webu a jaký návratnost nakonec získali.

Webový marketing

Marketing uvnitř webu je docela nový nástroj, ale vyvíjí se velmi rychle. Aby návštěvník neopustil zdroj tak dlouho, jak je to možné, jsou používány speciální nástroje, shromažďovány kontakty osoby, klientovi jsou předkládány individuální a výhodné nabídky.

To vše zvyšuje pravděpodobnost prodeje produktů nabízených společností, včetně prodeje sofistikovaného vybavení.

Nejoblíbenější jsou následující nástroje na místě:

  • online konzultant (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
  • předplatné zpravodaje;
  • možnost nechat aplikace na webu nebo tlačítko „zpětné volání“;
  • widgety - inteligentní bannery, smartboxy, hellobar a další.

Budeme analyzovat podrobněji.

Widget je komplexní interaktivní nástroj a objeví se na webu až poté, co uživatel provede určité akce. Banner, hellobar nebo vyskakovací okno může informovat návštěvníky zdroje o akcích a speciálních nabídkách a může obsahovat formulář pro sběr kontaktních údajů.

Užitečné informace předložené v nové a originální podobě mohou člověka motivovat k tomu, aby podnikl určité kroky: uskutečnil nákup, využil služeb společnosti. Dnes k vytvoření těchto nebo jiných widgetů často používají online návrháře WitGet.

E-mailový marketing

Prodej sofistikovaného vybavení (stejně jako jakékoli jiné produkty) je možný prostřednictvím e-mailového marketingu. E-maily s reklamou jsou distribuovány na e-mailové adresy uživatelů. Klient se na rozdíl od spamu sám zasílá k odběru tohoto zpravodaje a může jej snadno odmítnout - tato možnost zabraňuje negativní reakci uživatele.

Velkou výhodou e-mailového marketingu v b2b je to, že seznam adresátů je obvykle vytvářen tvůrcem rozhodnutí. Zároveň dopis obsahuje novinky o službě, říká, jak je nejlépe využita atd.

Díky tomuto ne příliš komplikovanému přístupu si klient postupně zvykne na společnost, začíná se jí více věnovat loajálnější.

Skrytý marketing

Tato metoda je umístěna jako neadekvátní způsob propagace zboží nebo služeb. Ve skutečnosti je zde také reklama, ale ve skryté podobě. Neexistuje žádný nepříjemný spam pro všechny, neexistují žádné reklamy, které by přímo nabízely ke koupi tohoto nebo tohoto produktu.

Člověk se dozví o výhodách produktu ze slov jiného uživatele. A v případě prodeje sofistikovaného vybavení musíte v tomto případě použít ne specializované otevřené prostory, ale sociální sítě, fóra a blogy.

Chcete-li účinně propagovat svou společnost pomocí marketingu b2b, proveďte následující kroky:

  1. Zajistěte důvěru vaší značky. Ukažte certifikáty, loga společností, které jsou vašimi stálými zákazníky. Ukažte zpětnou vazbu od zákazníků, kteří již zakoupili vaše produkty.
  2. Vytvořte portfolio. Lidé spíše než sliby důvěřují skutkům.

Zkušební období

Pokud svým zákazníkům nabídnete zkušební období (demo přístup), to znamená, že mohou ověřit výkon služby, ve většině případů bude rozhodnutí o koupi produktu kladné.

Při prodeji sofistikovaného vybavení a obecně ve směru b2b je lepší se řídit takovou politikou. To vás ušetří z dlouhého procesu schvalování dokumentů a převodu plateb. Zkušební doba umožňuje klientovi mít tak zájem, že bude pro něj obtížné odmítnout zboží zakoupit.

3 strategie prodeje sofistikovaného vybavení přes internet

Strategie číslo 1. Hledejte nové zdroje prodeje

Pokud vezmeme v úvahu cestu zboží od výrobce k kupujícímu, řetězové články budou vypadat takto: výrobce - prodejce - b2b-client. Posledně jmenovaným může být obchod, spotřebitel nebo uživatel služby. Jak mohou první dva odkazy ve výklenku b2b zvýšit jejich prodej?

Nejprve musíte najít nové partnery, a proto rozšířit síť prodejců. Můžete jít dvěma způsoby.

První je kontaktovat prodejce specializující se na produkty, jako je ten váš, a nabídnout jim své pozice. Druhým způsobem je uzavřít dohodu s těmi, kteří se například nezabývají prodejem sofistikovaného vybavení, ale mají vhodné zákazníky. Dále jsou to osoby s právem rozhodovat o této otázce.

Zde je vše jednoduché:objednávání stavebních materiálů a provádění stavebních prací je téměř vždy propojeno. Stejně jako SEO a vývoj webových stránek, výroba sportovního oblečení a různých sportovních klubů. Seznam je prakticky nekonečný. Navíc si můžete vzpomenout na franchising, vstup na nové trhy atd.

Chcete-li úspěšně prodat sofistikované vybavení, musíte mít zájem o partnery. Postupujte podle řady kroků.

  • Shromážděte zákaznickou základnu.

Pokud mluvíme o konkrétním případě, potřebujete seznam prodejců pracujících s tímto produktem nebo kontaktujících teplé cílové publikum.

Musíte také zkontrolovat kvalitu provozu (použijte k tomu podobnou podobu nebo zhodnotit viditelnost podle požadavků v organických a placených SERP). To vám umožní pochopit motivaci a určit, kdo a kolik nabídnout na samém začátku.

Případně pohovorte s cílovým publikem, ale z velké části se jedná o offline společnosti, způsoby jejich přilákání jsou poněkud odlišné.

  • Najděte, jak přilákat partnera.

Zobrazit úspěšné případy a recenze. Vytvořte prezentaci, pošlete e-mail potenciálnímu klientovi, uspořádejte vstupní stránku. Uveďte hlavní body „oboustranně výhodného partnerství“, řekněte nám o hodnotách vaší společnosti. Věnujte pozornost výhodám společnosti oproti jiným dodavatelům.

  • Vytvořte schéma, pomocí kterého chcete komunikovat s klientem.

Nabízejí například výměnu uživatelských základen a bannerů na webových stránkách, provádění společných e-mailů, vytváření obecných publikací na sociálních sítích, spoluúčast na sponzorských programech. Mohou existovat návrhy na franchising, společnou relaxaci nebo představení zaměstnanců v partnerském týmu.

Výhoda v každém případě bude založena na nabízených slevách nebo procentuálním podílu na prodeji.

Hledání nových partnerů lze bezpečně nazvat samostatným typem prodeje, k němuž dochází zejména prostřednictvím studených kontaktů. Konkurence v tomto typu činnosti není příliš vysoká, ale za účelem úspěšného prodeje sofistikovaného vybavení v budoucnosti je lepší svěřit zahájení procesu zkušeným obchodníkům.

Strategie číslo 2. Pozice moci

Pokud jste monopol ve výklenku, úspěšně prodáváte sofistikované vybavení a vy dokonce můžete diktovat podmínky zákazníkům, pak v podstatě nepotřebujete online marketing. Je pravda, že tato situace je mimořádně vzácná, zejména pro „bílé“ podnikání. Častěji než ne, je třeba bojovat za silné postavení v partnerství. Jak na to?

Existuje jedno pravidlo. Pokud provádíte masivní reklamní kampaň pro konkrétní produkt, zvýší se nejen jeho prodej, ale také prodej v relevantním tržním sektoru. Toto pravidlo má skutečné poddruhy, a to: stále více zákazníků přechází na online nákupy - nejčastěji z ekologického provozu.

Na základě výše uvedeného je možné odvodit nepříliš komplikovaný vzorec: investováním určitých fondů (A) do propagace získáte výsledek B na výstupu a trh dostane C. Pokud se podíváte na trendy, pak C může být více než B.

Aby nedošlo ke ztrátě všech 100% tohoto typu příjmu, je třeba zvýšit hodnocení stránek na 10 nejlepších, musí být použita kontextová a agresivní grafická reklama. Díky vaší reklamní kampani se C na trhu zvýší a vy máte právo využít skutečnosti, že míra konverze bude vyšší než obvykle.

Chcete-li tento faktor využít ke zvýšení prodeje komplexního vybavení, uzavřete společné marketingové plány s partnery a společně propagujte. Častěji zde funguje schéma „Výrobce obdrží nabídku od prodejce“, ale existují i \u200b\u200bjiné možnosti: „Výrobce - prodejci“, „Prodejce - do obchodu“.

Spolupráce přinese účastníkům mnoho výhod:

  • Každý odkaz v řetězci obdrží výnosy z jakékoli reklamy:  „Koupit online - typ produktu - konkrétní značka - v konkrétním obchodě.“ Vy a vaši partneři můžete dokonce sdílet online provoz v závislosti na investované částce.
  • Vaše pozice organizátora je nejsilnější. Výběr nejziskovější strategie do značné míry závisí na vás. Kromě toho každý dodavatel rád spolupracuje s prodejci iniciativ.
  • Plánujete začít  poté, co předpověděl uzavření webu v top 3 pro klíčové dotazy, připravil kontextové reklamní kampaně a mediální zesilovače.
  • Můžete posílit vývody nižšího řádu. Chcete-li například zvýšit své produkty v žebříčku seznamů, dohodněte se na implementaci remarketingových reklamních kampaní, začněte e-mailem, pořádat soutěže v sociálních sítích atd.

Prodáváním sofistikovaného vybavení zákazníkům jim pomůžete realizovat. Poskytněte mezery, částečně platte za závazky partnerů. Soustřeďte veškerou práci z různých webů na jednoho dodavatele nebo na vaše vlastní marketingové oddělení: mnohem pohodlnější je řídit reklamní kampaň z jednoho místa.

  • Můžete jít mnohem dále a začít spolupracovat s konkurenty na konkrétních úzkých tématech.. V tomto případě je z každého projektu spuštěno několik reklamních kampaní najednou, ale sortiment a ceny zboží jsou konzistentní.

Marža se zvyšuje, respektive se zvyšuje zisk. Je pravda, že tyto akce nejsou zcela legální z hlediska antimonopolní politiky státu, ale sotva někdo sleduje deset nejlepších webů ve vyhledávačích. To se provádí nejen v b2c, ale také v určitých b2b výklencích.

  • Posílit digitální marketing ve vašem odvětvíčímž se zvýší počet online objednávek a zlepší se prodej sofistikovaného vybavení.

Spolupracujte s partnery: společná ROMI z reklamních kampaní, s ohledem na celkové ukazatele, bude vyšší. Požádejte dodavatele, aby zaplatili za vaši reklamní kampaň, nebo vám alespoň poskytnou slevy na propagaci svých produktů.

Strategie č. 3. Zpeněžení prostřednictvím b2c

Bez ohledu na to, jaký zisk společnost od klientů získá, nikdo neprošel bonusem 5–30% z doporučení b2c. Tyto modely a systémy se liší od modelů používaných offline, ale online, to vše velmi připomíná teplé objednávky v b2b.

Množství takového provozu na webu přímo závisí na práci marketingu. Čím účinnější je, tím více návštěvníků je. Existují známé příklady, kdy více než 90% celého publika pocházelo ze sektoru b2c, ale v každém případě nebylo možné tento provoz zpeněžit.

Jak maximalizovat zisky prodejem sofistikovaného vybavení? Chcete-li to provést, musíte se postarat o následující.

  1. Pomozte zákazníkům při nákupu vašich produktů.

Nejde o prodej skupiny FMCG se širokým pokrytím distribuce ve všech možných bodech.

Na vašem webu není sekce „Kde koupit?“? Je na stránce pouze seznam online obchodů? Zobrazujete pouze velké řetězce obchodů a chybí adresy regionálních bodů?

Situaci je třeba napravit, vaše obchody a obchodní zastoupení by měly pokrýt celou zemi. Není to příliš obtížné, stačí strávit pár dní. Vybavte zdroj vhodným nástrojem pro výběr regionů, místo seznamu adres použijte mapu. Je vhodné uvést provozní dobu každého bodu a jeho telefony.

Popište, jak se rychle a snadno dostat do obchodu, pokud to samozřejmě nejsou malé kiosky, ale velká nákupní centra.

Vybavte web standardními funkcemi: pokud je to žádoucí, měli by uživatelé snadno získat pokyny k požadovanému bodu nebo vytisknout mapu. Zvýrazněte otevírací dobu obchodu.

Podávejte aplikace obdržené na webu svým regionálním partnerům, kteří prodávají sofistikované zařízení. Můžete jim dokonce poskytnout přístup k „správci“ podle oblasti, ale toto je maximální možnost. Pokud objednávka přišla z tohoto teritoria, pak tam podnikající firma obdrží objednávku poštou, po které její zaměstnanec zavolá a souhlasí s prodejem.

  1. Uzavřít dohodu sb2 conline projekt.

Zcela ne obtížné implementovat metodu. Konzultujte s digitálním obchodníkem a vyberte zákazníka, který má dobrý internetový obchod a má online marketing. Dohodněte se s osobou, že vám zaplatí provoz vedoucí k prodeji zboží.

Způsoby (bez podrobností) zde mohou být následující:

  • UTM značky na odkazech.  Skryjte telefon pro provoz se svým refererem za tlačítkem "Zobrazit" - sledujte analytiku prohlížení telefonu a aplikace - plaťte za potenciální zákazníky. Tato částka je obvykle 10 - 30% průměrného účtu.
  • Přidružený webový nástroj, který zaznamenáváCRMinformace o systému  že objednávka od vás - s nahrazením telefonního čísla a výše „špinavého“ zisku, který jste přinesli.
  • Odvolání na jakýkoli tematický web hostovaný na jednom nebo druhémCPAburza cenných papírů.  Personál zdroje se samozřejmě vyrovná se všemi technickými problémy, samozřejmě, za příslušnou platbu.

Mějte na paměti: čím více je tematický provoz, tím lepší je převeden. Pokud chcete úspěšně prodat sofistikované zařízení, nestačí jednoduchý odkaz typu „Toto je náš maloobchod“. Je lepší použít formulaci „(Název sekce) v maloobchodě“. Totéž platí pro výrobky.

  1. Převeďte klienty z b2c na b2b.

Příklad článku na blogu našeho klienta SantechStandard

Tento systém se objevil na domácím trhu ještě nedávno. Lidé se scházejí, aby nakupovali zboží za velkoobchodní ceny. Je pravděpodobné, že tento trend brzy ovlivní komplexní vybavení a automobily.

Zákazníci jistě budou věnovat pozornost vašim vstupním stránkám s podobným zpeněžovacím schématem. Samozřejmě byste od nich neměli očekávat platbu bankovním převodem a dodání nebude jedno, ale více. Tyto problémy však začnete řešit s návštěvníky.

Existuje další možnost pro skládání trendů - crowdfunding. Pokud podle tohoto schématu začneme prodávat sofistikovaná zařízení nebo jakýkoli jiný produkt, bude objednávka jednorázová, tj. Velkoobchodní.

Jaký zisk vám přinese b2c? Přibližně od 3-5 velkých prodejců, ale pouze v případě, že váš internetový obchod zaujme první místo na vrcholu. Pamatujte, že u objemů jako jeden silný prodejce bude marže několikrát vyšší.

Proč je prodej sofistikovaného vybavení přes internet obtížný, ale zajímavý

Mnoho segmentů digitálních agentur, SEO kanceláří a specialistů na přizpůsobení reklamy je zvyklých pracovat se segmentem b2c. A používají stejný systém, i když se na ně společnosti b2b obracejí o pomoc. Řešení je standardní: web + SEO + kontextová reklama.

Ale pokud pracujete v segmentu b2b, prodáváte sofistikované vybavení a najímáte takové lidi, pak ve velmi blízké budoucnosti riskujete, že si uvědomíte, že platíte peníze za naprosto neefektivní práci. Cílený provoz, potenciální zákazníci se nestávají zákazníky, konverze se nezvýší. Samozřejmě vyvstává otázka: Proč se to děje?

Existuje několik problémů. Podobný internetový marketing a společnosti b2b nedávají očekávaný výsledek z několika důvodů.

Nedostatek skutečných profesionálů

Existuje jen málo z nich ze strany agentur nabízejících své služby a ze strany zákazníků. Práce obchodníků ve společnostech b2b často spočívá v tisku vizitek a přípravě suvenýrů, maximálně při organizaci akcí a objednávání reklamy. Téměř nikdo neví, jak společnost skutečně propagovat, a často je na vině mládí a nedostatek personálu.

V současné době není tolik zkušených internetových obchodníků pro b2b. Jen málo lidí může prodávat sofistikované vybavení a proč, pokud se můžete zapojit do propagace internetového obchodu? Všechno je tam jednoduché: změnil jsem zdroj, trochu jsem pracoval s reklamou a výsledek je okamžitě viditelný.

V případě průmyslového vybavení je situace jiná, návrat je často viditelný až po několika měsících. Je to dlouhé období, během kterého se můžete přesunout na jiné místo nebo dokonce ztratit práci. Kromě toho toto sladění nepřispívá k motivaci zaměstnanců.

Rozhodnutí o transakci lze učinit na velmi dlouhou dobu.

Zvláštností segmentu b2b je to, že proces uzavírání transakcí se může táhnout na velmi dlouhou dobu: od několika měsíců do několika let. Celou dobu, pokud samozřejmě chcete prodat sofistikované zařízení klientovi, musíte kontaktovat potenciálního zákazníka, nenechat jeho zájem zmizet a čelit námitkám, které čas od času vyvstávají.

V těchto podmínkách je měření marketingové účinnosti velmi obtížné. To znamená, že není snadné provést nezbytné změny taktických plánů.

Segmentace cílového publika je poměrně komplikovaná.

Pokud směr společnosti nevznáší otázky (například výroba ventilů pro ropovody), pak je určení jeho cílového publika poměrně snadné. Je také jasné, jak komunikovat s potenciálními zákazníky.

A pokud společnost pracuje v několika oblastech? Například společnost, která vyrábí vlečky a prodává je výhradně hromadně, musí spolupracovat nejen s prodejci a koncovými zákazníky.

Je třeba uzavřít smlouvy se stavebními společnostmi a architekty, kteří tento materiál začleňují do svých projektů. Jednoduchá komunikace jako „nabízené - zakoupené“ zde nebude stačit.

Příliš mnoho tvůrců rozhodnutí

Pokud se několik lidí rozhodne a každý z nich je odborníkem ve svém oboru (někdo je zodpovědný za finance, někdo je zodpovědný za projekt jako celek atd.), Pak prakticky neexistují vyrážky. Potíž je v tom, že pokud chcete úspěšně prodat sofistikované zařízení, měl by být každý z těchto odborníků přesvědčen.

Dáme příklad. Stavební společnost „Alpha“ kontaktovala sekretáře ústředí lékařských klinik. Společnost zaslala prezentaci, informovala potenciálního klienta o svých projektech a oznámila přibližné ceny.

Poté, co sekretářka obdržela přibližně 40 informačních balíčků od různých organizací, předala všechna data zástupci generálního ředitele. Vybral 10 firem, se kterými vedl předběžná jednání.

Majitel sítě klinik již hovořil pouze se dvěma stavebními organizacemi. V důsledku toho vyhrál Alpha, před kterým bylo úkolem přestavět čtyřpodlažní administrativní budovu na nemocnici. Rozhodnutí každého z lidí v tomto řetězci však bylo založeno pouze na jejich vlastních kritériích.

Cíle jsou stanoveny nesprávně

Společnosti B2B na internetu mohou sledovat několik různých cílů: rozšíření sítě prodejců, posílení značky. Někteří pracují na uvedení nového produktu na trh, jiní chtějí snížit náklady na služby a udržení zákazníků, jiní mají v úmyslu vylepšit rozpoznatelnost značky atd.

V každém případě použití sítě pouze ke zvýšení prodeje není konstruktivním řešením.

Už jste vyzkoušeli mnoho metod prodeje sofistikovaného vybavení přes internet, ale výsledek zdaleka není očekáván? Nezoufejte, opravíme to! A naše plodná spolupráce s vámi začne bezplatným auditem stránek.


Můžete zvýšit prodej jakéhokoli produktu standardním způsobem - prostřednictvím reklamy, účasti na tematických výstavách a konferencích, změnou motivačního schématu pro zaměstnance atd. Prodej průmyslového vybavení je však úzkým odvětvím s vlastní specifikou. Znáte-li vlastnosti této oblasti, můžete zaručit zvýšení prodeje alespoň o 20%.

Zaměření na zákazníka

Existují dva typy zákazníků, kteří mohou vyžadovat vybavení. Při prodeji zboží musíte jasně vědět, s kým jednáte.

  • Zákazníci, kteří již toto vybavení mají.Tito klienti se dobře vyznají ve svých funkcích, znají všechny problémy spojené s jeho používáním. Chcete-li prodat zařízení takovým zákazníkům, musíte znát technické nuance jeho provozu.

Tyto nuance můžete zjistit na specializovaných fórech tím, že budete mluvit s lidmi, kteří používají toto zařízení. Pokud již máte zákazníky, kteří si zařízení zakoupili, můžete se na ně podívat v továrně a osobně hovořit s technologem.

  • Zákazníci, kteří plánují otevřít firmu a zakoupit zařízení typu, který prodáváte. Takoví klienti s největší pravděpodobností ještě neznají všechny jemnosti a nuance své činnosti. Vaším úkolem je pozvat je k rozhovoru s odborníkem, který již má zkušenosti s provozováním zařízení.

Ve fázi vstupu do podnikání nemůže klient ocenit důležitost poprodejního servisu, protože nechápe, s jakými obtížemi bude v budoucnu čelit. Při nákupu vybavení mnoho lidí ani neuvažuje o tom, jak as jakou frekvencí bude muset být opraveno. Vaším úkolem je předat tyto informace kupujícímu. A také vysvětlit, jak získání produktů od vás usnadní jeho život a jaké problémy ho zachrání.

Odloučení od konkurence

Při prodeji zařízení musíte dobře znát své konkurenty a pochopit, co nabízejí kupujícímu. Chcete-li přesvědčit kupujícího, aby vás kontaktoval, musíte pochopit, proč jsou vaše podmínky a produkty lepší. Věnujte pozornost:

  • Náklady na výrobky, které jsou podobné těm vašim. Pokud jsou produkty konkurence levnější, měli byste pochopit, proč je cena snížena. Možná také můžete získat slevu?
  • Technické vlastnosti zařízení konkurenty. Zpětná vazba je nesmírně důležitá jak se zákazníky, tak se zákazníky vašich konkurentů - zjistěte, co se jim líbí, co ne, jaké problémy a obtíže vznikají během provozu. V extrémních případech můžete získat technické informace na specializovaných fórech.
  • Služba. Co konkurenti nabízejí? Jaká je jejich záruční doba? Jaké jsou měsíční / roční náklady na údržbu? Jak je vaše služba lepší? Jaké zajímavé věci můžete nabídnout kupujícímu?
  • Provozní náklady. Provozní cena je částka peněz, kterou bude muset klient utratit za údržbu a servis zakoupeného zařízení. Tento ukazatel je obzvláště důležitý při prodeji drahého vybavení, které není snadné vyměnit. Pokud prodáváte levné vybavení, můžete si to také zahrát. Dokažte zákazníkovi, že vaše zařízení je tak levné, že v případě poruchy bude snazší koupit nové. To znamená, že klient nemusí investovat do jeho opravy nebo snášet vynucené prostoje z důvodu poruchy. Rovněž zůstanou náhradní díly.
  • Obchodní charakteristika produktu.Technické vlastnosti zařízení nestačí k jeho úspěšné realizaci. Pro zvýšení prodeje je vhodné vypočítat jeho obchodní charakteristiky, jako jsou náklady na obsluhu linky, množství produktů, které lze vyrobit za jednotku času (den, měsíc atd.) A podobně. Technické specifikace jsou důležité pro inženýry, ale vedení a majitelé mají zájem o čísla potvrzující ziskovost nákupu. Pokud budou obchodní vlastnosti vašeho zařízení lepší než u konkurence, výběr zákazníků je zřejmý.
  • Kompatibilita. Pokud víte, že většina potenciálních zákazníků používá vybavení určité značky, je důležité, aby vaše zařízení s ním bylo kompatibilní. Pak se vaše šance přilákat kupce k sobě výrazně zvýší.

Například:

Na trhu jsou tři stroje výrobců: levné čínské, drahé evropské a vysoce kvalitní domácí stroje střední cenové kategorie. Jak může výrobce ruských obráběcích strojů prodávat své zboží?

  • Za prvé, informujte potenciální zákazníky o existenci jejich produktů.
  • Za druhé, nabídnout okamžitou výměnu dílů / spotřebního materiálu, které konkurenti nemohou nabídnout kvůli umístění výroby v jiné zemi (například maximálně 3 dny).
  • Zatřetí, prokázat a prokázat, že kvalita jeho strojů není o moc nižší než kvalita obráběcích strojů z Evropy, ale její servis a cena jsou objektivně lepší.

Doplňkové služby

Díky doplňkovým službám můžete dosáhnout zvýšení prodeje zařízení. Nabídněte svému klientovi „holé“ zboží, ale bonusové výhody.

  1. Instalace a konfigurace zařízení. Čím složitější zařízení prodáváte, tím důležitější je jeho instalace a počáteční správné nastavení. Pokud jsou věci stejné, klient si vždy vybere společnost, která vyřeší jeho problémy s instalací a spuštěním.
  2. Služba. Poprodejní servis lze platit nebo zdarma. Můžete omezit počet bezplatných volání za měsíc nebo nabídnout bezplatný záruční servis na určitou dobu.
  3. Školení zaměstnanců. Prodejem klientského vybavení, které je pro něj nové, by školení mělo být nabídnuto také zaměstnancům, kteří budou na tomto zařízení pracovat. Školení může jít jako bonus, nebo možná za příplatek. V každém případě zůstanete plusem: správný provoz se zařízením přinese klientovi vyšší zisk a absence problémů přinese morální potěšení. Spokojený zákazník se k vám určitě znovu vrátí.
  4. Odbornost. Pokud se stanete pro klienta nejen dodavatelem, ale také odborníkem na marketing svých produktů nebo budování firmy, budou se mu vlastnosti a podmínky prodeje vašeho zboží zdát méně důležité. Jeho loajalita k vaší společnosti se určitě zvýší.

Kromě vybavení můžete klientovi nabídnout:

  • „Obchodní oddělení“, které je schopné prodávat zboží vyrobené pomocí zařízení;
  • zákaznická základna, která potřebuje výrobky, které budou vyrobeny pomocí zařízení.

Taková data můžete získat z různých zdrojů. Alternativně si můžete vytvořit svůj vlastní internetový portál určený pro zařízení a produkt vyrobený pomocí jeho pomoci, který bude shromažďovat aplikace pro produkty v různých regionech.

  • Přizpůsobení.  Přizpůsobení je úprava vybavení konkrétního klienta. Například přidání dalšího pera nebo klíče na stroj, označení nebo logo zákazníka.

Přizpůsobení vám umožní přizpůsobit zařízení a přizpůsobit jej požadavkům a touhám kupujícího. Hlavní věc, která se snaží potěšit klienta, není přehánět: před tím, než souhlasí s jakýmikoli změnami základního typu zařízení, zkontrolujte, zda je klient přesvědčen, že doplňky jsou nezbytné - možná je to momentální seznam přání, který ve skutečnosti vůbec není potřeba.

Vlastnosti prodeje zařízení: kdo, komu a jak?

Zařízení by měl prodávat manažer, který má základní pojmy o produktu a vlastní prodejní techniky, a technický specialista, který umí správně vysvětlit technické informace a zná potřebnou terminologii a čísla. Vezměte prosím na vědomí, že technik, než „vyjde“ ke klientovi, musí také provést základní prodejní školení, musí jasně vědět, co lze a co by mělo být řečeno a co nikoli.

Chcete-li zvýšit prodej zařízení (použitých nebo nových, na tom nezáleží), musíte pochopit, kdo se v klientské společnosti rozhodne koupit. Nejčastěji to dělají: specialista na nákup nebo technik (technolog).

  • Specialista pro zadávání zakázek

    • Kupující je lhostejný k vašim službám, vybavení a dalším doplňkovým službám. Je pro něj důležité najít vybavení daného označení. Pokud vaše společnost přijala příchozí žádost od kupujícího, je úkolem manažera jít se vší silou k osobě, která zahájila nákup. Jak na to?

    • Začněte klást kupujícímu vysoce specializované otázky o vybavení, aby vás sám „poslal“ technologovi.
    • Udělejte studený hovor s klientskou společností sami, abyste se dostali ke správnému technikovi a vysvětlili mu, že vaše výrobky jsou objektivně lepší a že by se měla změnit aplikace na oddělení nákupu.
  • Inženýr (technolog).

    • Inženýři se často nezaměřují na náklady na vybavení ani na technické specifikace. Raději pracují se zařízením, které dobře znají. Navíc, čím je zařízení dražší, tím obtížnější je přesvědčit, aby přešel na nový. Proč? Ano, protože nechtějí riskovat: drahé zařízení není levný kartáč, který lze změnit, pokud se vám to nelíbí.

    Můžete přesvědčit inženýra, ale za tímto účelem byste mu měli ukázat své vybavení a nechat ho hovořit s technickým specialistou, který to již dříve vyzkoušel. Jak to zorganizovat?

    • Pro takové úkoly přidělte zvláštní místnost a vybavení, což není vždy možné.
    • Ideální možností je navázat vztah s technikem, který již vaše zařízení používá, a souhlasí s jeho předvedením klientovi v akci. Pokud právě vstupujete na trh, je důležité provést alespoň jeden prodej a dohodnout se s klientem (pro slevu, doplňkovou službu nebo samostatný poplatek) pro následnou demonstraci.

    Při prodeji nového vybavení do regionu / země zkuste zveřejnit informace o něm na internetu. Pokud potenciální zákazník začne hledat informace o vašem produktu a nenajde nic, je pravděpodobné, že nebude riskovat nákup. Dnes je nedostatek informací o značce podezřelý.

      Pracujte s klientem co nejvíce. Čím více problémů s klientem uzavřete, tím vyšší je pravděpodobnost, že zboží od vás nakoupí a v budoucnu se znovu vrátí.

    Máte dotaz? Kontakt! Pomůžeme zvýšit prodej o 20-60% a navázat stabilní provoz vašeho podniku

    Když si zákazník koupí sám sebe, nejedná se o prodej, ale o službu žádostí. Ale co když zákazník nekupuje? A na mnoha trzích se to stalo. Jak vytvořit systém, který by mohl generovat prodej? „Změnit nebo zemřít“ - tento princip mnoho společností položilo základy nové strategie.

    Trh průmyslových zařízení nebyl výjimkou. Většina společností vyrábějících a / nebo prodávajících průmyslová zařízení skutečně používala čistě reaktivní přístup. Co to znamená?

    Model byl následující. Úředník pro zadávání zakázek telefonoval potenciálním dodavatelům vybavení, které potřeboval. Kde získal informace o dodavatelích? Hlavně z referenčních materiálů, reklamních médií: internet, specializovaný tisk a katalogy samotných dodavatelů a později z jejich vlastních komunikačních zkušeností. Na potenciálního zákazníka odpověděl technický specialista na tento typ zařízení. Společně diskutovali o tom, která zařízení mohou splňovat a být poskytována, jakož i o objemech, podmínkách a obchodních dodacích podmínkách. Poté každý z nich odešel podnikat: konzultant připravil vhodnou obchodní nabídku a poslal ji klientovi a kupující nadále volal v naději na lepší nabídku.

    Musím říct, že pro klienta to dávalo smysl. Za prvé, kvůli velkému toku zákazníků, daleko od veškerého vybavení, které bylo možné získat ze skladu, musely některé provozní pozice čekat déle než měsíc nebo dokonce tři. Za druhé, ze stejného důvodu se cena zařízení může lišit o 30 procent od dodavatele k dodavateli. Kromě toho se služby poskytované dodavateli rovněž velmi lišily - od logistiky po servisní a záruční podporu.

    Zásadně nutnou změnou v obchodních procesech je jejich přeorientování na klienta při hodnocení vlastních zdrojů a proaktivity, tj. Přechod iniciativy k budování vztahů s dodavatelskou společností. Odpovědnost za každého klienta by proto měla být přidělena konkrétnímu manažerovi, který bude řešit všechny klientské problémy a vědět o něm vše.

    1. Logistika

    Je důležité se naučit, jak analyzovat sortiment, vyhodnotit prodejní potenciál každé položky zařízení, provést přiměřenou nabídku nejoblíbenějších položek a určité zásoby potenciálních položek. To je o to důležitější, že dodavatelská společnost si nemůže během krize dovolit zmrazit prostředky na nelikvidní produkt. Na druhou stranu je nutné s výrobou prodiskutovat podmínky pro zkrácení doby samotné výroby a / nebo dodání zbývající části zařízení na vyžádání, aby nedošlo k chybě klienta, který je připraven čekat. Je pravda, že pro samotného klienta musí existovat důvod, proč čeká. Pokud se jedná o vzácné vybavení, je očekávání logické. Jinak byste měli zvážit ziskovou komerční nabídku: buď za cenu (což je nesmírně nežádoucí - možná „hra“ s kurzem), nebo za dodatečných podmínek - instalace dodavatelem, školení na území zákazníka, doručení zdarma, prodloužení záruční doby opravy, 24 -hour help desk a řadu dalších bonusů, které dříve nebyly k dispozici.

    2. Informování cílového publika

    V žádném případě byste neměli přestat informovat, což podléhá optimalizaci, ale ne redukci. Pochopit, jak aktivněji komunikovat informace s klientem, jak shromažďovat informace a optimálně distribuovat marketingový rozpočet.

    Účinek je často poskytován takovým způsobem aktivního šíření informací, jako je návštěva (ale neúčastní se) průmyslových výstav a jiných akcí potenciálních zákazníků. Účelem návštěvy je shromáždit co nejvíce kontaktů a vizitek, hovořit se zástupci klienta. Tyto informace lze dále použít pro cílový kontakt. Nejlepší je jít na takové akce u manažerských konzultantů, takže je zde možnost shromáždit opravdu užitečné informace a po osobním rozhovoru zavolat již „známého“ specialistu z klienta.

    Informace o zákaznících může také shromažďovat call centrum. Nenuťte operátory, aby se zapojili do prodeje za studena !!! Výsledkem je zpravidla hrstka zaměstnanců demotivovaných nedostatkem výsledků a pocitem nesmyslnosti jejich práce. Úkolem, který by jim měl být stanoven, je výhradně sběr informací o aktuální situaci od klienta, kontaktních osob, úrovní rozhodování a aktualizace / aktualizace databáze. A pokud operátor náhodně narazí na klienta se skutečnou žádostí, měly by být tyto informace okamžitě předány vedoucímu konzultantovi.

    3. Call Center a Help Desk

    Nyní jsou to služby nejen pro poradenství a přijímání hovorů, ale také pro zvyšování loajality zákazníků díky zdvořilosti, efektivitě a kvalitě řešení požadavků, jakož i pečlivější přístup k potřebám zákazníků. Kromě toho lze příchozí hovory použít ke shromažďování dalších informací (viz výše).
      Proč musím přenést call centrum a help desk, abych pracoval na delší dobu - v závislosti na geografii klientů. Pokud zařízení společnosti pracuje nepřetržitě v podnicích zákazníků, je vhodné nainstalovat 24hodinovou podporu.

    4. Servisní středisko pro záruční a pozáruční servis

    Nyní je jakákoli služba v očích klienta dalším zdrojem tvorby hodnot. Proto je nutné uzavřít smlouvy o údržbě zařízení s dalšími servisními středisky, aby se vaše střediska rozvíjely v místech, kde jsou zákazníci soustředěni.
      Má smysl uvažovat o prodloužení záruční doby dodavatelskou společností.

    5. Aktivní návštěvy potenciálních kupujících

    Navázání osobního vztahu s klientem je mnohem snazší než telefonicky. Návštěva zákazníků na jejich území se proto stává naléhavým úkolem. Důvodem návštěvy mohou být dříve vytvořené kontakty, již navázané kontakty na vyšší úrovni, jakož i příchozí žádosti. Dříve byly takové žádosti zpracovávány výhradně telefonicky, ale nyní má manažer příležitost vyřídit a nabídnout cestu k posouzení situace na místě - odhalí to mnohem širší škálu potřeb pro další vybavení. Nezapomeňte: často zákazníci nepředpokládají, že dodavatel nemá pouze ty položky ceníku, na které jsou zvyklí.

    6. Summity

    Pokud klient nezastaví výrobu, musí naplánovat finanční prostředky na materiální a technickou základnu. Náhradní díly a spotřební materiál jsou vždy nutné, protože selhání zařízení v době krize nekončí. Přidělený rozpočet může být utracen u různých dodavatelů (jak tomu bylo dříve) a MUSÍ být utrácen pouze za vaše zařízení. To je úkolem vrcholných schůzek - dohodnout se na zásadě oboustranně výhodné spolupráce a poté spojit výkonné umělce tak, aby věděli přesně, co dělat, když se objeví potřeba vybavení. Nástroj Summit je velmi tenký. Za prvé, zástupce dodavatele má obvykle jen jednu šanci na úspěšném setkání. Za druhé, výkonní umělci musí být také zohledněni a „potěšeni“, v opačném případě mohou skákat z dohod o správě nejnevinnějšími způsoby („vybavení se nám nehodí!“, „Porouchá se“, „je pro práci nepříjemné“ atd.). Zatřetí, takové vztahy vyžadují neformální podporu. Všechny výše uvedené skutečnosti naznačují, že takových setkání by se měli účastnit vedoucí z dodavatelů a příprava na tato setkání by měla být prováděna co nejúplnějším způsobem!

    K dosažení úspěchu na trhu musí průmyslový podnik přísně dodržovat předpoklad: stimulovat rozvoj společnosti a výroby. To mimo jiné znamená včasné rozšíření technologického parku a změnu vybavení na přiměřenější, modernější a konzistentnější s potřebami trhu.

    Nakupujeme použité průmyslové vybavení

    Naše organizace vám pomůže provést modernizaci výroby s nejnižšími finančními náklady. Použité průmyslové zařízení nám můžete prodat. To vám umožní uvolnit značné dodatečné prostředky.

    Nakupujeme průmyslové vybavení BU v široké škále, včetně objemných, atypických a zastaralých. V každém případě vyhodnotíme vaše vybavení a nabídneme jedinečnou cenu. Váš návrh můžeme zvážit, i když chcete prodat průmyslové vybavení ve formě průmyslových linek.

    RusKupka v současné době nakupuje bu:

    • - kovoobráběcí stroje;
    • - lisy, kovací zařízení;
    • - vysokozdvižné vozíky;
    • - válcování kovů;
    • - laboratorní vybavení;
    • - elektrické motory;
    • - plynové generátory;
    • - převodovky;
    • - kompresory;
    • - nestandardní stacionární zařízení;
    • - nestandardní mobilní zařízení;
    • - hydraulická zařízení;
    • - vodní díla, hydrobloky;
    • - průmyslové nářadí a speciální vybavení;

    Pokud jste nenašli své zařízení ve výše uvedeném seznamu, kontaktujte nás e-mailem nebo telefonicky (viz část Kontakty) a váš případ budeme považovat za jedinečný.

    Demontáž a demontáž průmyslových zařízení

    Při zvažování každého návrhu uplatňujeme individuální přístup, protože průmyslové vybavení není předmětem široké poptávky. Ušetřete se před obtížemi při hledání kupujícího, protože může být velmi obtížné prodat průmyslové vybavení. Je ještě těžší najít jednoho zákazníka pro celou řadu.

    V případě prodeje drobného průmyslového nářadí a vybavení jsme připraveni zvážit jak malé (obvykle naši konkurenti je odmítají), tak velké strany.

    Nakupujeme použité průmyslové vybavení z tuzemské i zahraniční produkce.

    Můžeme samostatně organizovat průmyslové vybavení, jedna cena za tyto služby je sjednána samostatně a odečtena z nákladů na vaše zařízení. Při prodeji průmyslového vybavení byste měli mít na paměti, že demontáž může být docela nákladná procedura, zejména v podmínkách nebezpečí požáru, výbušné výroby nebo v provozních dílnách, kde je nutné zařízení odstranit, aniž by se zastavil výrobní proces. Demontáž tohoto typu zařízení je často mnohem levnější, bezpečnější a rychlejší od vašich vlastních specialistů. Nikdo nemůže znát vaši produkci lépe než vaši zaměstnanci.

    Jsme připraveni přizpůsobit platbu, export a podmínky transakce vašim potřebám.

      Pomáháme rozvíjet podnikání.