Mahsulotni bozorga chiqarishning asosiy usullari. Marketing va reklama muvaffaqiyatli sotishning asosi bo'lib, marketingning bir qismi sifatida mahsulotni ilgari surish


Rag'batlantirish marketing sohasida ( rag'batlantirish,rag'batlantirish, promo) - talabni oshirishga va natijada sotish hajmini oshirishga qaratilgan marketing tadbirlari majmuasi.

Mahsulotni reklama qilish- o'z tovarlari, xizmatlari, ijtimoiy faoliyati va ularning jamiyatga ta'siri haqida ma'lumot berish, ishontirish va eslatish uchun foydalaniladigan har qanday aloqa shakllari.

Rag'batlantirish maqsadlari: taklif haqida xabardor qilish yoki eslatish, talabni rag'batlantirish va brend, mahsulot va kompaniya imidjini yaxshilash.

Rag'batlantirish vazifalari. Rag'batlantirish bilan bog'liq savdo marketing faoliyatini amalga oshirish bir qator muammolarni hal qiladi:

  1. Umumiy bozor hajmini oshirish;
  2. O'z vazifalaringiz doirasini kengaytirish;
  3. Bozor ulushini oshirish;
  4. Marketing kanalini qo'llab-quvvatlash yoki shakllantirish (tarqatish, dilerlar, sotuvchilar);
  5. Raqibingizning takliflariga qarshi hujum qiling;
  6. Mahsulot, brend yoki kompaniya haqida xabardorlikni shakllantirish;
  7. Iste'molchilar talablariga ta'sir qilish;
  8. O'tmishdagi muvaffaqiyatsizliklar, yangi mahsulotlar va boshqalar bilan bog'liq maqsadli auditoriyaning noto'g'ri qarashlarini engish;
  9. Xaridlar hajmi va chastotasini oshirish;
  10. Maqsadli auditoriya bilan ishonchni mustahkamlash;
  11. Xaridorlarning mahsulot sotib olish qaroriga ta'sir qilish;
  12. Iste'molchilarni takliflaringiz haqida xabardor qiling.

Rag'batlantirish funktsiyalari:

  • tasvirni yaratish (tasvir: obro', past narxlar, innovatsiyalar va boshqalar);
  • mahsulot va uning parametrlari, taklifning mohiyati haqida ma'lumot berish;
  • tovarlarning (xizmatlarning) mashhurligini saqlash, maqsadli auditoriya orasida ular haqidagi bilimlarni saqlash;
  • mahsulot tasvirini o'zgartirish;
  • marketing kanali ishtirokchilari o'rtasida sodiqlikni shakllantirish;
  • xaridorlarni ishontirish;
  • iste'molchilarni, xaridorlarni axborot bilan ta'minlash; iste'molchilarning savollariga javoblar;
  • kompaniya haqida ma'lumot tarqatish.

Rag'batlantirish tadbirlari o'z ichiga oladi:

  • turli xil reklama vositalarida reklama, aktsiyalar;
  • iste'molchi tadbirlari;
  • axborot maqolalarini nashr etish;
  • fikr yetakchilarining chiqishlari va materiallarini nashr etish;
  • ko'rgazmalar, konferentsiyalar, simpoziumlar, davra suhbatlari;
  • brifinglar, matbuot anjumanlari;
  • master-klasslar, seminarlar va vebinarlar;
  • P.O.S. materiallar (inglizcha savdo nuqtasidan - savdo nuqtalari);
  • to'g'ridan-to'g'ri ishonch telefoni;

Savdoni rag'batlantirish(savdoni rag'batlantirish) - savdo xodimlari, ulgurji xaridorlar, sotuvchilar va maslahatchilarga qaratilgan distribyutorlikni rivojlantirish, aylanmani tezlashtirish va sotish hajmini oshirish uchun savdo tarmog'ini rag'batlantirish.

Iste'molchilarni rag'batlantirish (sotishni rag'batlantirish, iste'molchini rag'batlantirish) - xaridorga qaratilgan reklama, potentsial iste'molchilarni mahsulot bilan tanishtiradigan, talabni rag'batlantiradigan, brend tan olinishini oshirishga va imidjini yaxshilashga yordam beradigan tadbirlar. Belgilangan maqsad va vazifalarga qarab, turli xil reklama turlari qo'llaniladi:

  • mahsulot namunalarini taqsimlash;
  • reklama materiallarini tarqatish, namunalar olish;
  • savdo nuqtalarida maslahatlar;
  • tatib ko'rish;
  • sotib olish uchun sovg'a;
  • lotereya sovrinlari;
  • reklama qilingan mahsulotga raqobatchilarning mahsulotlarini almashish.

O'zaro targ'ibot (o'zaro targ'ibot) - o'zaro reklama texnologiyasi savdoni rag'batlantirish yoki tovarlarni (xizmatlarni) ilgari surish jarayonida ishtirok etuvchi barcha shaxslarning xabardorligini oshirishga qaratilgan qo'shma dasturlarni amalga oshiruvchi ikki yoki undan ortiq kompaniyalardan iborat.

Qidiruv tizimini reklama qilish- sayt mavzusiga mos keladigan ba'zi asosiy so'rovlar uchun eng katta qidiruv tizimlarida sayt o'rnini yaxshilash. Qidiruv tizimini reklama qilish sizga tabiiy va tabiiy bo'lmagan havolalar bilan ta'sir qilish orqali saytingizning qidiruv natijalaridagi o'rnini yaxshilash imkonini beradi. Qidiruv tizimini reklama qilish veb-sayt trafigini oshirish va uning moliyaviy daromadini oshirish imkonini beradi.

Ijtimoiy tarmoqlarda reklama- tashrif buyuruvchilarni jalb qilish va ijtimoiy tarmoqlarda (ijtimoiy tarmoqlarda) sodiq maqsadli auditoriyani shakllantirishga yo'naltirilgan, belgilangan reklama strategiyasidagi marketing tadbirlari va vositalari to'plami.


Kam byudjetli marketing... Har bir tadbirkorning orzusi. Va bu hatto "orzuchi" bo'lar edi - agar bir vaqtning o'zida kompaniyaning (mahsulotning) tan olinishi eksponent ravishda o'sib borsa ... va savdo egri chizig'i kundan-kunga keskinroq va keskinroq egilib qolsa...

Ammo haqiqat shundaki, marketing byudjeti ( reklama, PR - kerakli narsani ta'kidlang) faqat "layout dizayneri" ning o'ziga ma'lum bo'lgan usullardan foydalangan holda tuzilgan ( o'qing - marketolog, reklamachi ...) qonunlar ... Va kamdan-kam istisnolardan tashqari, ular haqiqatning zaif aks etishi va kompaniyaning maqsadli auditoriya bilan aloqalarga bo'lgan ehtiyojidir.

Aytishlaricha, marketologning haqiqiy professionalligi kompaniyani (mahsulotni) byudjetsiz bozorga olib chiqishdadir... Xo‘sh, yoki minimal zarur naqd inyeksiyalar bilan.

Bu gap qanchalik to‘g‘ri yoki ziddiyatli ekanini bilmayman – Coca-Cola, Mars va Adidas’ni bozorda byudjetsiz tasavvur qila olmayman... lekin baribir. Haqiqat saqlanib qolmoqda va bozorning haqiqati shundayki, hamma ham "ko'p qatlamli" reklama kampaniyalarini to'lash uchun byudjetga ega emas. Bundan tashqari, o'zlarining marketing xizmatlariga shubha bilan qaraydigan va ishonmaydigan rus biznes egalarining hali ham hukmronlik qilayotgan mentaliteti tufayli kichik va o'rta biznes hali reklama va boshqa marketing kommunikatsiyalari uchun pul ajratishga tayyor emas ( chunki "bularning barchasi bizga qanday qaytib keladi ..." haqida aniq tushuncha yo'q.).

Xo'sh, kompaniya yoki mahsulotni sotish uchun qanday kam byudjetli usullardan foydalanasiz?

Men sizga o'z amaliyotimda tez-tez ishlatib kelgan, bozor tomonidan sinovdan o'tgan va samaradorligini ko'rsatgan va menga bir necha marta yordam bergan vositalarni taklif qila olaman.

1. Barter. Ko'pchilik bu so'zni yoqtirmaydi. Ayniqsa, buxgalteriya bo'limlarida. Men buni o'zim yoqtirmayman. Ammo shuni tan olishim kerakki, bunday hamkorlik sxemasi Rossiya biznes segmentida, hatto yirik va obro'li o'yinchilar (masalan, Rosinter) orasida ham keng tarqalgan. Albatta, agar sizning potentsial sherigingizga taklif qiladigan narsangiz bo'lsa. Va, shubhasiz, sherigingiz uchun taklifingizning qiymati siz undan kutganingizdan (so'raganingizdan) kam bo'lmasligi kerak.

2. Ko'rgazmalar. Ha, sizning sanoat ko'rgazmalaringiz sheriklaringiz va maqsadli auditoriyangiz orasida o'z bozoringizda o'zingizni targ'ib qilish uchun yaxshi sababdir. Va yo'q, siz qimmatbaho joy sotib olishingiz va stend o'rnatishingiz shart emas. Ko'proq ijodiy bo'ling - tasavvuringiz chegaralarini oshiring. Ko'rgazmada o'zingizni tanishtirish, kontaktlaringizni tarqatish va kerakli narsalarni to'plashning ko'plab boshqa usullari mavjud.

Ko'rgazma tashkilotchisining, ko'rgazma o'tkaziladigan saytning taklifini diqqat bilan o'rganing - kam byudjetli "samara" uchun imkoniyatlarni qidiring.

Bu shunchaki ko'rgazma katalogiga joylashtirish, veb-saytga joylashtirish, ko'rgazmaga kiraverishda 2-3 kvadrat metrni ijaraga olish, qiz/o'g'il bolani namunalar tarqatish (yoki shunchaki "yaxshi narsalar" bilan birga foydali narsalarni joylashtirish) bo'lishi mumkin. Kontaktlar), paket ishtirokchisiga investitsiya qilish, o'zingizning logotiplaringiz bilan press-devor fonida fotosuratlarni bir zumda chop etish bilan fotografni tashkil etish va hokazo - o'ylab ko'ring! (Aytgancha, bunday ishtirok barter orqali ham yopilishi mumkin)

3. Ichki hodisalar. Bu sizning maqsadli auditoriyangiz, potentsial mijozlaringiz uchun shaxsiy tadbirlaringizni anglatadi. Mijozlaringiz uchun qandaydir foydali voqea yarating - ularning dolzarb muammosi nimada? Ularda qanday muhim savol borki, ular odatda javob berish uchun pul to'laydilar?

Ularga bu javobni bepul bering! Ehtimol, 4 soatlik mini-seminar yoki mikro-trening shaklida, ehtimol ular uchun nufuzli fikr vakili bilan birga (masalan, agar bu dori bo'lsa, unda bu jiddiy klinikaning bosh shifokori bo'lishi mumkin, agar savdo - yirik tarmoq menejeri, soliq idorasi boshlig'i, top - bank menejeri va boshqalar).

Siz bunday seminarni siz bilan bir-biriga mos keladigan, lekin xizmatlar bo'yicha sizga raqobatchi bo'lmagan auditoriyaga qiziqadigan binolar egasi bilan kelishishingiz mumkin. Masalan, oshxona va barning tashrif buyuruvchilari va savdosi bilan qiziqadigan kafe, klub yoki restoran bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, tadbiringiz uchun ishtirokchilarni jalb qilish bo'yicha PR-kampaniyangizda siz ularni, shuningdek, seminardan keyingi nashrlar va hisobotlarda targ'ib qilasiz. Buni sayt egasi bilan muzokaralarda aytib o'tishni unutmang.

4. Tashqi hodisalar. Ko'p odamlar turli palatalar, klublar, jamoalar va boshqalar shaklida qaror qabul qiluvchilarning (hamkorlik to'g'risida qaror qabul qiladigan odamlar) eng foydali yarim norasmiy yig'ilishlarini yoki aksincha, professional "uchrashuvlari" haqida unutishadi.

Buni qidiring - sizning shahringizda vaqti-vaqti bilan bosh direktorlar yoki moliyaviy direktorlar uchun ziyofatlar tashkil etadigan Savdo-sanoat palatasi bo'lishi mumkin. HR direktorlari uchun mafiya o'yin klubi kabi turli xil moda xususiyatlarini qidiring. Buxgalterlar uchun bu mahalliy Federal Soliq xizmati tomonidan o'tkaziladigan seminarlar bo'lishi mumkin. Hududingizdagi marketing direktorlari qayerda uchrashishini bilib oling (agar siz bosma, dizayn yoki reklama xizmatlarini taklif qilsangiz, masalan...). Logistika bo'yicha direktorlar qaerda yashashini bilib oling (agar siz kurerlik xizmati yoki transport kompaniyasi bo'lsangiz).

Agar sizning shahringizda bu butunlay zerikarli bo'lsa va bechora qaror qabul qiluvchilar ishdan keyin ahmoqona uyga ketishsa - yuqoridagi fikrga qarang: buni o'zingiz o'ylab toping! O'zingizning voqealaringiz. Nihoyat, ____ uchun o'z mafiya o'yinchilari klubini yarating ( kerakli pozitsiyani kiriting)! Sizning xarajatlaringizga A4 varaqlarida maxsus kartalar, ko'r-ko'rona va chiroyli qoidalarni sotib olish yoki chop etishga buyurtma berish kiradi!

Shahardagi har qanday restoran chorshanba oqshomlarida sizga bunday mavzu uchun joy berishdan mamnun bo'ladi. Bundan tashqari, bunday oqshomlarni bepul qilish kerak emas. Bepul sovg'alar dam oladi. Va mafiya klubi intizomni talab qiladi ( tarmoqdagi qoidalarni o'qing). Shuning uchun, o'yinchilardan 100-500 rubl oling. kechqurun (miqdori shunday bo'lishi kerakki, uni og'riqsiz hal qilish mumkin va buning evaziga olingan qiymat hamyondan bunday "yo'qotish" ni sezilarli darajada qoplaydi).

5. Press-relizlar. Har seshanba kuni kompaniyangiz faoliyati haqida press-relizlar chiqarishni odat qiling. Relizlar katta va hajmli bo'lmasligi kerak - bosma varaqning 1/2 qismini va kompaniya haqida bir nechta asosiy jumlalarni tashkil qiling.

Hafta davomida kompaniyadagi yangiliklarni qidiring! Yangiliklarni va umuman, kompaniyada sodir bo'layotgan barcha narsalarni to'plash va qayta ishlash tizimini o'rnating. Har qanday hapşırma sizning bo'limingizga oqib kelishi kerak. Va uni efirga uzatish yoki bermaslikni o'zingiz hal qilishingiz mumkin ( biznes egasi bilan birgalikda, albatta).

Va muntazam ravishda press-relizlaringizni onlayn va siz uchun mavjud bo'lgan barcha aloqa kanallari orqali tarqating: veb-sayt, mijozlar uchun korporativ gazeta, axborot byulleteni, savdo maydonchasi yoki qabulxonadagi e'lonlar taxtasi... O'z press-relizlaringizni bepul press-relizlar ma'lumotnomalarida ro'yxatdan o'tkazing ( ularni har qanday qidiruv tizimida osongina topish mumkin). O'z yangiliklaringizni mintaqangizdagi qiziqqan nashrlarga - bosma gazeta va jurnallarga, shuningdek, onlayn ommaviy axborot vositalariga yuboring.

6. Nashrlar. Xuddi shu narsa uzoqroq shakldagi matbuot nashrlari uchun ham amal qiladi - jurnalistlar va ommaviy axborot vositalarini bepul kontent bilan ta'minlash. Bu sizning bozoringiz, iste'molchilaringizning ba'zi muammolari bo'yicha intervyular, tahliliy hisobotlar va tasavvurlar, statistik ma'lumotlar ( ko'plab ommaviy axborot vositalari turli statistik to'plamlarni yoqtiradi), shunchaki "mavzu bo'yicha" qiziqarli nashrlar. Mintaqangizdagi yetakchi nashrni maxsus qiziqarli bo‘limni tashkil qilish va yuritishga taklif qiling va bo‘limingizni har hafta tegishli va yangi ma’lumotlar bilan ta’minlang.

Hammaga qiziqarli va foydali kontent kerak! Va nihoyat, mijozlaringiz yoki potentsial mijozlaringizdan so'rang - ular sizning mavzuingiz haqida nima qiziqtiradi, ular nima haqida bilishni xohlashadi?

7. Ishlar. Yoki amaliy tadqiqotlar. Yoki muvaffaqiyat hikoyasi. Tabiat biroz boshqacha, ammo gap, printsipial jihatdan, bitta narsa - maqsadli segmentlaringizni misol qilib, ULARNING muammolariga yechimni ko'rsatish. "Muammo - Yechim - Natija" formulasidan foydalanib hikoyalar yozing, "avval qanchalik yomon edi - va keyin qanchalik ajoyib edi" tamoyili, menimcha, aniq. Bu yo'nalishdagi hikoyalar juda jozibali va jozibali.

8. Sharhlar. Mijozlarning fikr-mulohazalari sizning kompaniyangiz hali ham biznes embrioni bo'lgan paytdan boshlab to'plashingiz kerak bo'lgan narsadir. Ayniqsa sizning mijozingiz mintaqangizda ko'proq yoki kamroq taniqli kompaniya bo'lsa. Brendli rangli blankada, chiroyli muhr bilan, mijozingizning birinchi shaxsi yoki asosiy top-menejyerining imzosi bilan.

Sharhlaringizni alohida papkada, har biri alohida faylda to'plang va saqlang, ularga ehtiyotkorlik va hurmat bilan munosabatda bo'ling -) Albatta, fanatizmsiz. Faqat bu sizning ishingiz natijalari ekanligini tushunishingiz kerak. Bular sizning mijozlaringizdan "rahmat, bizga ko'p yordam berdingiz". Va barcha mijozlar sharhlarini raqamlashtirishni unutmang. Faqat aniq, rangli, yuqori aniqlikdagi va o'qilishi mumkin bo'lgan matn bilan.

9. "Og'izdan so'z". Mahalliy aholini kompaniyangizni, mahsulotlaringizni, brendlaringizni targ'ib qilishga jalb qiling. Uzoq vaqt davomida hech kimga sir emaski, "sundress" xizmatlar bozorida eng yaxshi ishlaydi. Ammo sarafaningiz ishlashi uchun siz uning ustida ishlashingiz kerak! Nima deb o'yladingiz? Ular shunchaki xalq orasida mish-mish tarqatishdi - va uni ko'tarib, ommaga etkazishdi? Albatta, agar hamma narsa juda oddiy bo'lsa, juda yaxshi bo'lardi - hech kim qimmatbaho televidenie va radio reklama uchun pul sarflamaydi, balki faqat mish-mishlar bilan shug'ullanadi.

Eng oddiy va eng samarali narsa o'zingizni eslab qolishdir. Siz shaxsan qanday ma'lumotlarni "og'izdan og'izga" uzatgansiz? Bu, ehtimol, hayratlanarli, g'ayrioddiy, yoki dahshatli kulgili, yoki qiziq, yoki jirkanch yoki hayotingizning qaysidir jihatini yaxshilaydigan narsadir... Nima demoqchi ekanligimni his qilyapsizmi? Ha, bu to'g'ri - bu ilgaklar bo'lishi kerak.

Ammo bu erda ehtiyot bo'ling - sizning afsonangiz kompaniyangiz/mahsulotingiz imidjini qo'llab-quvvatlashi va yaxshilashi kerak, balki uni yo'q qilmasligi kerak.

10. Bepul maslahatlar, namoyishlar, namunalar. Ism o'zi uchun gapiradi. Berishdan qo'rqmang! Hech kim cho'chqa sotib olishni yoqtirmaydi. Har bir inson avval sinab ko'rishni xohlaydi va keyin sotib olishga qaror qiladi.

Bu erda sizning marketingingiz savdo bilan har qachongidan ham yaqinroq ishlashi kerak. Chunki shunchaki sinab ko'rishning o'zi etarli emas - shundan keyin siz doimiy ravishda ma'lum chastotada so'rashingiz kerak: "Xo'sh, sizga yoqdimi? Keling, to'liq versiyasini sotib olaylik. Yoqmadi? Nega? va h.k...". Aloqada turing, potentsial mijozingizni kuzatib boring. Unga maxsus takliflarni taklif qiling, yangi mahsulotlar, aktsiyalar, chegirmalar haqida xabar bering.

Ammo “abadiy urinishlar”ni aniqlashdan va ularni kesib tashlashdan qo'rqmang - bular dastlab hech qachon sotib olmasliklarini bilishadi, lekin hech qachon bepul sovg'adan bosh tortmaydilar... Siz qimmatbaho vaqtingizni behuda sarflamasligingiz kerak. -xaridorlar"...

11. Mijoz ofisining atmosferasi va dizayni/xizmat zali, qabulxona, majlislar zali/. Bu binolarda HAMMA NARSA sizning professionalligingiz, xizmatlaringiz sifati va aslida ushbu xizmatlarni taqdim etuvchi, sizga, kompaniyangizga, mahsulotingizga ishonchni uyg'otadigan mutaxassislar - har bir kichik narsa va har bir element haqida gapirishi kerak.

Nihoyat, 2003-2007 yillar davomida sizga biror narsa uchun kimdir tomonidan berilgan ushbu antediluvian sertifikatlari va minnatdorchiliklarini olib tashlang! Faqat bittasini qoldiring - lekin oddiy, yangi, yangilangan mustahkam professional litsenziya, sertifikat yoki diplom yoki sizning maxsus talabingiz nima bo'lishidan qat'i nazar...

Tebrangan stullar, yirtiq stollar, kuygan divanlar, yorilib ketgan shisha yuzalar yo'q ... Xo'sh, agar sizda qoplamani qayta tiklash, ta'mirlash yoki almashtirish uchun pulingiz bo'lmasa, bu mebel qismini olib tashlang. Bir yarim ming rublga bir nechta ramkasiz "nok" ni tashlaganingiz ma'qul, agar siz biron-bir tarzda joy egallashingiz kerak bo'lsa - yaxshi, hech kim ularga o'tirmasa ham, ular ma'lum bir "do'stingiz" yangiligini beradi. va ofisingizga dinamizm.

12. Sovg'a sertifikatlari, sodiqlik dasturlari. Ya'ni, mijoz nafaqat sizga yana kelishni, balki keyingi safar o'zi bilan boshqa odamni olib kelishni xohlashi uchun buni qiling. Aytgancha, bu korporativ mijozlar bilan ham ishlaydi. Siz shunchaki bir oz ko'proq o'ylashingiz kerak ... Va mijozlarni bunday harakatga nima undashi mumkinligini so'rang / kuzating.

Ajoyib misol - yirik kosmetika tarmoqlari, fitnes klublari, uyali aloqa operatorlari ( kamida). Ushbu tayyor va mukammal ishlaydigan modeldan nusxa ko'chiring va uni biznesingizga qo'llang - sizga nima to'sqinlik qilmoqda? ( Birinchi sovg'a sertifikatlari rangli printerda chop etilishi mumkin, agar narsalar haqiqatan ham qiyin bo'lsa ... agar siz boyib ketsangiz, plastmassani chop etishingiz mumkin, katta ish emas!)

Bundan tashqari, agar sizning shahringizda biron bir federal chegirma va kupon tarmog'ining vakolatxonasi bo'lsa ( Groupon kabi, lekin hozir ular juda ko'p), yoki, ehtimol, bunday faoliyat printsipiga ega mahalliy kompaniya bor, ular bilan bog'laning va ular siz uchun reklama kampaniyasini rejalashtirishlariga ruxsat bering. Buning uchun ular sizdan pul olishmaydi, lekin siz qamrov va jalb qilish uchun nol investitsiyalar bilan bunday aksiyaning bir kunida qancha pul ishlashingiz mumkinligini aniq ko'rasiz. Qaror sizniki.

13. Hamkorlar bilan o'zaro marketing aktsiyalari. Mahsulotlaringiz bir xil maqsadli auditoriya uchun bir-birini to'ldirishi mumkin bo'lgan hamkasblaringiz bilan qo'shma reklama aktsiyalarini tashkil qiling ( "Bosmaxona blah blah va mebel saloni blah blah faqat 1-maydan 20-maygacha qo'shma aksiya o'tkazmoqda: ofis mebellarini sotib oling va har qanday reklama nashriga 80% chegirmaga ega bo'ling!"). Ularni mintaqalar bo'yicha yaxshi targ'ib qiling ( Shuningdek, siz ommaviy axborot vositalarini hamkor sifatida qabul qilishingiz mumkin), bir-birlari bilan aloqalarni almashish va natijada olingan mijozlar bazasi bilan ishlash, ularning har biri o'z formatida.

14. Musobaqalar, viktorinalar. Bu o'zaro marketing bilan bir xil narsa, faqat ko'proq qiziqarli formatda. Har bir sherik o'z funktsiyasini bajaradi, o'z hissasini qo'shadi - turli formatdagi va tabiatdagi sovg'alar bilan ta'minlaydi, tadbirni yoritadi, bannerlarni chop etadi, Internetni dasturlaydi, logistika bilan shug'ullanadi, fotosuratlar oladi, videolar, tasma, kiyim-kechak va hokazolarni oladi. Ammo kimdir tashkilotchi va muvofiqlashtiruvchi rolini o'z zimmasiga olishi kerak. Masalan, siz kontseptsiyaning tashabbuskori va yaratuvchisi sifatida ( siz o'zingizning hissangiz uchun kerak bo'lgan hamkorlarga oldindan yuborasiz).

15. Mijozlaringizdan fikr-mulohazalarni rivojlantiring. Ular bilan munosabatlarni o'rnating. Va ularni rivojlantiring. Ularni har qanday masala bo'yicha o'z fikrlarini bildirishga taklif qiling - xizmatlaringiz haqida, umuman bozordagi bir xil xizmatlar haqida, so'rovnomalar o'tkazing, muloqotingizda harakatga chaqiring, ularni sizning xabarlaringizga javob berishga undash, veb-saytda yoki ular bilan birgalikda so'rovnomalar o'tkazish. sheriklarga bepul maslahat bering va ularni baholashni so'rang, sizning marketing materiallaringizni olishga roziligini oling (faqat ular uchun foydali va tez-tez emas!).

Yakuniy so'z

Albatta, bu arzon marketing usullarining barchasi ko'p mablag' talab qilmaydi, lekin ular boshqa resurslarni - vaqt, kuch, sabr-toqat, kuch, tasavvur va sizning bilimingizni investitsiya qilishni talab qiladi.

Ha, va ta'riflangan barcha reklama usullari haqida tarqoq bo'lmaslik kerak - ularning har birini navbatma-navbat sinab ko'ring, qarang - qaysi biri sizga eng mos keladi va eng ko'p mijozlarni jalb qiladi? Vaqt va mehnat xarajatlari / tugallangan bitimlar sonining kombinatsiyasi nuqtai nazaridan siz uchun eng maqbul bo'lgan bir nechtasiga e'tibor qarating.

Yana bir maslahatni eslatib o'tmoqchiman, lekin hamma buni tez-tez unutib qo'yadi... Chalkashlik va tartibsizlik tufayli, ehtimol...

O'z kompaniyangizni va mahsulotlaringizni emas, balki xizmatlaringizdan foydalanish va kompaniyangiz bilan bog'lanishning "hissiyot" va "natijasini" targ'ib qiling va soting!

Go'zallik salonining xizmatlariga kam odam kerak, lekin chiroyli soch turmagi va mukammal manikyur - ha! Meni reklama agentligi xizmatlari umuman qiziqtirmaydi, lekin 6 hafta ichida sotuvlar 20% ga oshadi - keling, buni tez orada muhokama qilamiz! Misr va Gretsiyaga juda ko'p arzon sayohatlar mavjud, ammo hozirgi tashvishlardan butunlay uzilish va ikki hafta davomida mutlaq dam olishga botish - bunday takliflar kam! (agar ular umuman mavjud bo'lsa ...)

Shunday qilib, to'xtang, hamkasblar, shovqin-surondan ajrating, kunni dam oling, parkga boring, mobil telefoningizni o'chiring, skameykaga o'tiring, dam oling, favvoralarga qarang, odamlarni tomosha qiling - kam byudjetli usullar Bozorda mijozlarni jalb qilish uchun siz ular bilan kelishingiz mumkin. Faqat qizg'in savdo va mavhum natijalarga intilishda biz ularni har doim ham ko'ravermaymiz.

P.S. Va unutmangki, yangi mijozni jalb qilish eskisini saqlab qolishdan BESH baravar qimmat turadi. Shuning uchun, birinchi sotuvdan keyin (ushbu hisobotda muhokama qilingan usullardan biri bilan olingan) mijozingiz haqida unutmang, aslida u bilan ishlash endigina boshlanmoqda!

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

  • Mahsulotni bozorga chiqarishning asosiy usullari qanday?
  • Mahsulotni bozorga chiqarishning qaysi usullari sizga mos keladi?
  • Mahsulotni bozorga chiqarish usulini qanday qilib to'g'ri qo'llash kerak

Zamonaviy bozor tovarlar va xizmatlar bilan to'ldirilgan - ham mahalliy, ham import. Savdo maydonchalariga yangi mahsulotni joriy etish vazifasi qiyin va juda qimmat, shuningdek, ko'p vaqt talab etadi. Biroq, marketing bo'yicha mutaxassislar va marketing agentliklari bozorda mahsulotni ilgari surish uchun ishonchli texnologiyalar va usullarga ega.

Mahsulotni bozorga chiqarishning asosiy usullari

Bozorda mahsulotlarni ilgari surish usullarini izlash haqida gap ketganda aqlga keladigan asosiy vosita bu reklama. Ammo shuni yodda tutish kerakki, bu mustaqil faoliyat emas, balki marketing vositalaridan biri va bir-birining ta'sirini o'zaro oshirish uchun boshqa texnologiyalar bilan birgalikda ishlatilishi kerak.

Mahsulotni bozorga chiqarishga qaratilgan marketing kampaniyalari turli shakllarda bo'lishi mumkin, lekin ular, albatta, asosiy reklama usullaridan foydalanadilar, ularsiz integratsiyalashgan marketing strategiyasini amalga oshirish mumkin emas. Bularga quyidagilar kiradi:

  • reklama;
  • to'g'ridan-to'g'ri marketing;
  • telemarketing;
  • matbuot ma'lumotlari;
  • munosabatlar marketingi;
  • savdoni qo'llab-quvvatlash;
  • bosma materiallar.

Tovarlar va xizmatlarni ilgari surishning kompleks yondashuvi kampaniyaning barcha elementlari bir-birining ta'sirini kuchaytirib, birgalikda harakat qilishini nazarda tutadi. Misol uchun, qaytariladigan kuponni taqdim etuvchi aksiya (pochta to'lovi to'langanligini tasdiqlaydi va iste'molchini javob berishga undaydi) odatda to'g'ridan-to'g'ri pochta va undan keyin telemarketing dasturi bilan birlashtiriladi.
Asosan, ushbu usullarning har biri alohida-alohida - pochta ro'yxatlari, bosma reklama, telemarketing - ham samarali, ammo ulardan birgalikda foydalanish darajasida emas.

Bozorda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish usullari haqida ko'proq bilib oling

Reklama.

Agar sizda etarli byudjet va yaxshi ishlab chiqilgan media-reja (reklama kampaniyasining eng yuqori samaradorligini ta'minlaydigan kanallar tanlangan) bo'lsa, unda siz mahsulotni bozorga olib chiqishning yagona usuli sifatida reklamadan foydalanishingiz mumkin.
Bunday holda, u bir nechta vazifalarni bajaradi, xususan:

  • iste'molchini yangi mahsulot haqida xabardor qilish;
  • ushbu mahsulotni bozor tomonidan taqdim etilgan analoglardan ajratib turadigan afzalliklarni aniq ko'rsatish;
  • qiziqishni rag'batlantirish, dastlabki qiziqishni kuchaytirish va iste'molchini mahsulot haqida ko'proq bilishga undash.

Bozorga yangi mahsulotni, shu jumladan faqat reklamani joriy etish dasturining muvaffaqiyati moliyaviy qo'yilmalar hajmi va ushbu mablag'lardan foydalanishning oqilonaligi bilan belgilanadi.


Ammo reklamaga boshqa marketing amaliyotlari va mahsulotni bozorga olib chiqish usullarini qo'shsangiz, undan torroq foydalanish mumkin bo'ladi: strategik dasturda belgilangan aniq maqsadlarga erishish. Bu aksiya samaradorligini sezilarli darajada oshiradi va byudjetni tejamkor va oqilona sarflash imkonini beradi.

Shuning uchun, reklama, boshqa usullar qatorida, odatda, integratsiyalashgan mahsulotni ilgari surish dasturlariga kiritilgan. Vazifalarni hal qilish uchun eng mos keladigan shakllar, turlar va kanallar tanlanadi.
Siz reklamadan turli yo'llar bilan foydalanishingiz mumkin:

  1. Uni maqsadli auditoriya bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish vositasiga aylantiring (masalan, buyurtma bilan qaytarish kuponini yuborish, qo'ng'iroq qilish, qo'shimcha ma'lumot so'rash va h.k. orqali iste'molchilarga tezkor javob berish imkoniyatini taqdim eting). Bu odatda milliy miqyosda amalga oshiriladi va to'g'ridan-to'g'ri yoki telemarketing kampaniyalaridan oldingi bosqichdir (buning uchun "etakchilar" olinishi kerak - mijozlar bazasi shakllangan).
  2. Xuddi shu narsa, lekin torroq - mintaqaviy miqyosda. Iste'molchilar haqida olingan ma'lumotlar keyinchalik mahalliy pudratchilar tomonidan tovarlarni sotishni rag'batlantirish uchun o'tkaziladigan tadbirlarda qo'llaniladi.
  3. Muayyan hududlarda mahsulotni reklama kampaniyasining bir qismi sifatida foydalaning. Bunday holda, potentsial xaridorlardan nafaqat o'z ma'lumotlarini qoldirishlari so'raladi, balki moddiy rag'bat ham beriladi.

Bu reklamani mahsulotlarni bozorga chiqarishning ancha moslashuvchan va samarali usuliga aylantiradi.
Mashhur marketing vositalaridan biri bu to'g'ridan-to'g'ri marketingdir. U boshqa rag'batlantirish usullarining ta'sirini oshirish zarur bo'lgan hollarda qo'llaniladi, lekin u boshqa funktsiyalarni ham bajarishi va juda xilma-xil tarzda ishlatilishi mumkin.

Shunday qilib, to'g'ridan-to'g'ri pochta ko'pincha matbuotda yoki boshqa ommaviy axborot vositalarida an'anaviy reklama uchun ajoyib o'rinbosar bo'ladi, chunki u maqsadli va faqat kerakli bozor segmentlariga erishish imkonini beradi. Bundan tashqari, u maqsadli auditoriya, ya'ni mahsulotga qiziqqan va u haqida batafsil ma'lumot so'ragan qism bilan keyingi aloqalar uchun kanal sifatida ishlatilishi mumkin.


Aytgancha, to'g'ridan-to'g'ri marketing - bu mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni shakllantirish va qo'llab-quvvatlashning ajoyib usuli. Integratsiyalashgan marketing kampaniyasining bir qismi bo'lish ham uning samaradorligini oshiradi.
Bozorda xizmat yoki mahsulotni ilgari surish kampaniyasining birinchi bosqichida to'g'ridan-to'g'ri marketing quyidagi muammolarni hal qilish uchun iste'molchi reklamasi bilan birlashtirilishi mumkin:

  • Kelgusi to'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyalari uchun mijozlar bazasi bo'lishi mumkin bo'lgan manfaatdor potentsial mijozlardan asosiy ma'lumotlarni to'plash orqali to'g'ridan-to'g'ri javob kampaniyasini davom ettiring.
  • Birinchi aksiyada ishtirok etgan potentsial xaridorlarning turli guruhlari uchun tabaqalashtirilgan takliflarni ishlab chiqish.
  • Davom etayotgan marketing kampaniyasida boshqa bozorlarga yoki maqsadli bozor segmentlariga kiring.
  • Boshqa yo'l bilan erishib bo'lmaydigan bozor segmentlari va bo'shliqlarini jalb qiling va ularga tez-tez yoki tajovuzkor ta'sir ko'rsating.
  • Kelajakda maxsus marketing tadbirlari orqali reklama kampaniyasini kuchaytiring.

Telemarketing

Tovarni bozorga chiqarishning bu usuli telemarketing an'anaviy reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri marketing bilan birgalikda qo'llaniladi. Maqsad potentsial mijozlardan ma'lumotlarni to'plash va ularni xabardor qilish bo'lishi mumkin. Telemarketing tomonidan hal qilinadigan aniqroq vazifalar turlicha:

  • telefon orqali bitimlar tuzish (aslida bu bir xil to'g'ridan-to'g'ri sotuvlar);
  • mavjud mijozlar bilan yaxshi munosabatlar o'rnatish;
  • mijozlarning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va chiqarish (buning uchun ular bilan aloqalar o'rnatilishi kerak);
  • axborot byulletenlari yuboriladigan umumiy mijozlar bazasidan eng istiqbolli "etakchi"larni aniqlash;
  • to'g'ridan-to'g'ri marketing dasturiga muvofiq reklama tadbirlarini o'tkazish;
  • muddati o'tgan mijozlarni qaytarib olish (odatda ularga qiziqishi mumkin bo'lgan boshqa mahsulotlarni taklif qilish orqali);
  • reklama orqali, to'g'ridan-to'g'ri marketingdan foydalangan holda, vositachilardan olingan "sovuq" aloqalar ma'lumotlar bazasini qayta ishlash;
  • bozorni o'rganish, maqsadli auditoriyaning mahsulotga munosabatini (so'rovlar, sharhlar orqali) yoki kompaniya uni sotish uchun ko'rayotgan choralarni o'rganish;
  • potentsial mijozlar bilan aloqalarni davom ettirish (munosabatlar marketingi).


Telemarketing shuningdek, iste'molchilarni qiziqtirgan har qanday ma'lumotni tahlil qilish va undan keyingi marketing dasturlarini rejalashtirish va amalga oshirishda foydalanish uchun olishning qulay usuli hisoblanadi.

Matbuot ma'lumotlari

Ushbu harakatlar to'plami yirik PR kampaniyalarida qo'llaniladigan klassik jamoatchilik bilan aloqalar usullaridan biridir. Masalan, bu o'yin-kulgi yoki sport tadbirlariga homiylik bo'lishi mumkin. Bu maqsadli auditoriyaning kompaniya faoliyati haqida xabardorligini oshiradi va uning obro'sini mustahkamlaydi. Ushbu ishlarga parallel ravishda to'g'ridan-to'g'ri marketing kampaniyalari va reklama tadbirlari olib boriladi, ular butun brendni targ'ib qilishga va iste'molchilardan to'g'ridan-to'g'ri fikr-mulohazalarni olishga qaratilgan.

Sotishni qo'llab-quvvatlash

Integratsiyalashgan marketing dasturining bir qismi bo'lgan reklama va to'g'ridan-to'g'ri marketing yordamida kompaniya potentsial mijozlarni jalb qiladi. Kelajakda bu ma'lumot savdo xodimlari uchun zarur bo'ladi.
Ko'pgina kompaniyalar potentsial mijozlar bilan doimiy o'zaro aloqani qulay va zamonaviy boshqarish uchun telemarketing kabi mahsulotni bozorga targ'ib qilish usulini joriy qilmoqdalar va bu savdo samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.
Menejerlarga bozorda ilgari surilayotgan mahsulot yoki xizmat va joriy bozor holati haqida o'z vaqtida ma'lumot berish juda muhimdir. Bu ularning mehnatini yanada samarali qiladi.
Savdoni qo'llab-quvvatlash dasturi quyidagi chora-tadbirlarni o'z ichiga oladi:

  • savdo xodimlarini bevosita qo'llab-quvvatlash (ulgurji va chakana savdo);
  • sotuvchilarni aniq mahsulotlar haqida xabardor qilish (ko'rsatmalar, qo'llanmalar yaratish);
  • har bir bozor segmenti uchun standart va moslashtirilgan taqdimotlarni tayyorlash;
  • hozirda amalga oshirilayotgan tovarlarni ilgari surish bo'yicha reklama va marketing faoliyati to'g'risida xabardor qilish;
  • raqobatchilar haqida ma'lumot berish.

Munosabatlar marketingi

Ushbu usul reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri marketing orqali to'plangan potentsial xaridorlarning "sovuq" aloqalari ma'lumotlar bazasi bilan ishlaydi.
Bundan tashqari, munosabatlar marketingi sotuvchilar va mijozlar o'rtasidagi aloqalarni saqlash va mustahkamlash, mijozlarning sodiqligini oshirishning ajoyib usuli hisoblanadi.
Bozorda mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun keng qamrovli marketing kampaniyasining bir qismi sifatida munosabatlar marketingi bir qator funktsiyalarni bajaradi:

  • doimiy mijozlar ustidan nazoratni kuchaytiradi;
  • mavjud mijozlar bazasini saqlaydi;
  • doimiy, aniq rejalashtirilgan axborot oqimini shakllantiradi;
  • iste'molchilarning sodiqligini kuchaytiradi.

Bosma materiallar

Qoidaga ko'ra, bosma ommaviy axborot vositalarida axborot va imidj materiallarini nashr etish mahsulotni bozorda ilgari surish uchun integratsiyalashgan marketing kampaniyasiga kiritilmaydi. Biroq, bu korporativ aloqa siyosatining eng muhim usuli bo'lib, uni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.


Ommaviy axborot vositalarida nashrlar quyidagi muammolarni hal qilish uchun zarur:

  • brend imidjini mustahkamlash;
  • maqsadli auditoriyani mahsulotni sotish nuqtalari, uning xususiyatlari va afzalliklari haqida xabardor qilish;
  • savdo hodisalarini saqlash (yordamchi usul sifatida).

Mahsulot marketingini ilgari surish tushunchasi va tuzilishi

Ta'rif 1

Mahsulotni ilgari surish - bu potentsial iste'molchilarga mahsulotning afzalliklari haqida ma'lumot etkazish va ularning xarid qilish istagini rag'batlantirishga qaratilgan ishlar va tadbirlar majmuidir.

Rag'batlantirish marketing kommunikatsiyalari vositalari orqali amalga oshiriladi: reklama, savdoni rag'batlantirish, jamoatchilik bilan aloqalar va shaxsiy savdo.

Rag'batlantirishning asosiy funktsiyalari:

  • nufuz, innovatsiya va shu bilan birga maqbul narxlar imidjini yaratish (iste'molchilar mahsulotni boshqalardan ajrata oladilar);
  • kompaniya haqida ijobiy ma'lumotlar (sharhlar, tavsiyalar, shuningdek, ijtimoiy loyihalarda ishtirok etish, homiylik va boshqalar orqali ko'paytiriladi);
  • iste'molchiga mahsulot va uning xususiyatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni etkazish;
  • mahsulotlarning mashhurligini saqlab qolish (iste'molchilar hayotida mahsulotning ahamiyati va zarurligini eslatish);
  • mahsulot yoki mahsulotlardan foydalanish usulini o'zgartirish (ishlab chiqaruvchi va etkazib beruvchining har doim ham kutganiga mos kelmaydigan tovarlarni idrok etish stereotiplarini yo'q qilish);
  • iste'molchilarning fikr-mulohazalari (savollarga javoblar, shikoyatlar, tavsiyalar va boshqalar);
  • barcha reklama ishtirokchilarida ishtiyoqni shakllantirish (mahsulotni yakuniy iste'molchiga etkazishning har bir bosqichida rag'batlantirish, yakuniy talabni rag'batlantirish);
  • xaridorlarni qimmatbaho tovarlarni sotib olishga o'tishga ko'ndirish (vaqt o'tishi bilan narx mahsulot tanlashda hal qiluvchi omil bo'lmaydi; iste'molchilar noyob mahsulotlarni sotib olishni xohlashadi).

Ta'rif 2

Rag'batlantirish tuzilmasi - bu marketing kommunikatsiya vositalarini o'z ichiga olgan reklama turlari majmuasidir. Bundan tashqari, u mahsulot dizayni va qadoqlanishini ham o'z ichiga oladi.

Qoidaga ko'ra, marketing byudjetining katta qismi mahsulotni reklama qilishga sarflanadi, o'rtacha 60%. Rag'batlantiruvchi vositalar va usullardan foydalanishga to'g'ri yondashish kerak, shunda xarajatlar qoplanadi va iste'molchilar xariddan qoniqish hosil qiladi (narx/sifat).

Marketingni ilgari surish strategiyalari

Marketingni ilgari surish strategiyasi kompaniyaga ma'lum bir tovar yoki mahsulotning joriy bozordagi o'rnini aniqlashga, bozor kon'yunkturasini va raqobat muhitini tahlil qilishga imkon beradi. Rag'batlantirish strategiyasi erishish kerak bo'lgan maqsad va vazifalarni belgilashga va ularga erishish yo'llari va vositalarini aniqlashga imkon beradi.

Ta'rif 3

Eslatma 1

Strategiyaning maqsadi iste'molchilarni ma'lum bir kompaniyaning tovarlari va xizmatlarini sotib olishga undashdir.

Rag'batlantirishning ikkita asosiy strategiyasi mavjud:

  • majburlash strategiyasi;
  • surish strategiyasi.

Birinchi strategiya savdo kompaniyalarini talab qilinadigan tovarlarni sotib olishga majbur qilish uchun tovarlarning oxirgi iste'molchisiga qaratilgan. Boshqa ism - "tortishish" strategiyalari. Bu ommaviy axborot vositalari orqali yakuniy iste'molchiga qaratilgan faol reklama kampaniyasini o'z ichiga oladi. Iste'molchi xabar yoki rag'bat (chegirma, maxsus taklif yoki kupon) oladi va chakana savdo nuqtasida mahsulotga qiziqish bildiradi. Bu egalarini talab qilinadigan tovarlarga buyurtma berishga majbur qiladi. Teskari zanjir qurilgan: chakana sotuvchi ulgurji kompaniyadan tovarlarga buyurtma beradi, u ishlab chiqaruvchi kompaniyaga ariza beradi. Majburlash strategiyasi ishlab chiqarishning oxirgi bosqichida qo'llaniladi. Shuning uchun, u bozorga chiqqach, iste'molchi allaqachon ushbu mahsulotga nisbatan munosabatni yaratgan.

Ikkinchi strategiya sotuvchiga qaratilgan bo'lib, u o'zi mahsulotni tarqatish kanali orqali oxirgi iste'molchiga targ'ib qiladi. Ushbu strategiya "surish" deb ham ataladi. Bu vositachilarga nisbatan maqsadli reklama va sotishni rag'batlantirish faoliyati orqali iste'molchilarga tovarlarni yuklashni o'z ichiga oladi. Surish strategiyasi birinchi navbatda ulgurji va chakana sotuvchilarga qaratilgan bo'lishi kerak. Ular uchun imtiyozli xarid qilish rejimlari, maxsus takliflar va boshqalar kabi maxsus tadbirlar ishlab chiqilmoqda. Ushbu strategiyani qo'llashning yakuniy maqsadi reklama kanallari ishtirokchilari o'rtasida o'zaro manfaatli munosabatlarni shakllantirishdir. Bunday holda, mahsulot kanal orqali bozorga "itarib yuboriladi" va uni ilgari surish jarayoni yakuniy xaridorgacha to'xtamasdan amalga oshiriladi. Ushbu strategiya tor yo'nalishga va yuqori narxga ega, chunki sotuvchilar bilan ehtiyotkorlik bilan ish olib borilmoqda, bu sanoat reklamasining narxini oshiradi va natijada iste'molchi reklamasi narxini kamaytiradi.

Marketingni ilgari surish strategiyasini tanlashga mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari, sotuvchining imidji, maqsadli auditoriyaning joylashuvi va boshqalar ta'sir qiladi.

Mahsulotni ilgari surishning zamonaviy usullari

Rag'batlantirishning an'anaviy usullari to'plami mavjud, ammo ilgari surish uchun kompleks yondashuvdan foydalanadigan kompaniya muvaffaqiyatga erishadi. Shu sababli, rivojlanishning hozirgi bosqichida tashkilotlar quyidagi rag'batlantirish usullaridan foydalanadilar:

  1. reklama;
  2. to'g'ridan-to'g'ri marketing;
  3. telemarketing;
  4. munosabatlar marketingi;
  5. bosma mahsulotlar;
  6. savdoni qo'llab-quvvatlash va boshqalar.

Eslatma 2

Integratsiyalashgan yondashuv kompleksda barcha usullardan foydalanishni nazarda tutadi. Bunda sinergik effekt yuzaga keladi: 1+1=3. Alohida, har bir reklama usuli jamiga qaraganda kamroq natijalar beradi

Hozirgi vaqtda targ'ibot usullari, masalan:

  • tadbirlar marketingi;
  • Aktsiyalar;
  • savdogarlik;
  • targ'ibot vositasi sifatida qadoqlashdan foydalanish.

Rag'batlantirishning samarali usuli bu Internetda reklama qilishdir. Bu Internet-saytlar yaratish, ijtimoiy tarmoqlar va turli reklama kampaniyalari orqali reklama qilishdir. Ijtimoiy tarmoqlar yoki SMM orqali reklama ayniqsa mashhur. Kompaniyalar yoki do'konlar ijtimoiy tarmoqlarda (VKontakte, Facebook yoki Instagram) profillar yoki guruhlar yaratadilar va obunachilarni jalb qiladilar, ular mijozlarga aylanadi.

Bozorda tovarlarni ilgari surish sotuvchini xaridorni ushbu mahsulotni sotib olishga ishontirishi mumkin bo'lgan turli xil usullardan foydalanishni anglatadi. Mahsulotni ilgari surish usullari:

  • tovar haqida iste'molchilarga ma'lumot berish (mahsulotni qayerdan sotib olishingiz mumkinligi, uning narxi qancha va mahsulotning xususiyatlari haqidagi boshqa ma'lumotlar);
  • mahsulotning afzalliklariga ishonch, ushbu mahsulotni sotib olish uchun motivatsiya;
  • qo'shimcha talabni rag'batlantirish uchun zarur bo'lgan mahsulot haqida eslatma.

Mahsulotlarni bozorga chiqarishning quyidagi vositalari ajratiladi:

  1. Shaxsiy (shaxsiy) sotish.U sotuvchi va iste'molchi o'rtasidagi muntazam aloqalarni ifodalaydi. Sotuvchi mijozga xizmat ko'rsatayotganda unga mahsulot va undan to'g'ri foydalanish haqida barcha kerakli ma'lumotlarni taqdim etishi shart.
  2. Reklama. U ommaviy axborot vositalari orqali tarqatiladigan mahsulotlar haqida pullik xabarlarni ifodalaydi. Reklamalar ma'lum bir mahsulotni sotib olishga chaqirishga qaratilgan. Reklama ikkita asosiy qismdan iborat: matn qismi va reklamaning badiiy, grafik qismi. Reklama zarur ma'lumotlarni etkazishi, ko'p marta uzatilishi, mahsulot sotishni rag'batlantirishi va uni yaratish xarajatlarini qoplaydigan daromad keltirishi kerak.
  3. Jamoat bilan aloqa. Aksariyat korxonalar yaxshi jamoatchilik bilan aloqalardan foyda ko'radi. Ya’ni, mahalliy aholi, homiylar, davlat idoralari, ommaviy axborot vositalari bilan yaxshi munosabatda bo‘lish zarur. Aksariyat iste'molchilar obro'li kompaniyaning ijobiy imidjini yaratishga muvaffaq bo'lgan yaxshi obro'ga ega kompaniyalarni afzal ko'rishadi.
  4. Sotishni rag'batlantirish. Ushbu vosita reklama va shaxsiy (shaxsiy) sotish samaradorligini oshiradi. Savdoni rag'batlantirish quyidagi tadbirlarni o'z ichiga oladi:
    • yaxshi ish uchun sotuvchilarni mukofotlash;
    • tovarlarni yomon sotish uchun narxlarga maxsus chegirmalarni qo'llash;
    • yangi mahsulotlarning bepul namunalarini tarqatish;
    • mahsulotga kichik suvenirni bepul biriktirish;
    • ko'rgazmalar tashkil etish;
    • tovarlarni chegirma bilan sotib olish imkoniyatini beruvchi kuponlarni chiqarish;
    • musobaqalar va lotereyalar o'tkazish.
  5. Xizmat. Mijozlarning qoniqishi va sifatli mijozlarga xizmat ko'rsatish kelajakda yangi buyurtmalarni kafolatlashi mumkin. Xizmat kompaniyaga ishonch hosil qiladi. Masalan, mahsulot uchun kafolat muddatini belgilash, mahsulotni qaytarish yoki almashtirish yoki nosozlikni bartaraf etish imkoniyati.
  6. Ijobiy jamoatchilik fikrini shakllantirish. Bu usul ommaviy axborot vositalari orqali kompaniya yoki uning mahsulotlari haqida bepul muloqotdir. Masalan, kompaniya vakilining televidenie yoki radiodagi chiqishi, matbuot anjumani.

Reklama

Bozor iqtisodiyoti sharoitida ishlab chiqaruvchi reklama va sotishni rag'batlantirishning boshqa usullari yordamida raqobatchilardan ustunlikka erishishga harakat qiladi. Biznesning muvaffaqiyati nafaqat boshlang'ich kapital hajmi, balki biznes aloqalarining sifati bilan ham belgilanadi. Ishbilarmonlik aloqalarining turlari juda xilma-xildir. Bunga quyidagilar kiradi: konferentsiyalar, ko'rgazmalar, seminarlar, taqdimotlar, matbuot anjumanlari, intervyular, davra suhbatlari, biznes tushliklari, muzokaralar. Lekin muloqotning eng asosiy turi bu reklama.

Reklama maqsadi- mahsulot ishlab chiqaruvchining bozor ulushini oshirish va iste'molchilarning mahsulotga sodiqligini kuchaytirish. Bu shuni anglatadiki, firma talab egri chizig'ini o'ngga siljitish va shu bilan birga narx egiluvchanligini kamaytirishga umid qiladi.

Reklama ishlab chiqaruvchi, sotuvchi yoki ularning vakillarining potentsial iste'molchi-xaridorga har qanday murojaatidir. 1990-yillarning oʻrtalarida AQSHda reklama bozori yiliga 250 milliard dollarga baholangan (soʻnggi 10 yil ichida u 3 barobar koʻpaygan); Frantsiyada 30 yoshda; milliardlab dollar (7 yil ichida uch baravar ko'paydi); Rossiyada 1 milliard dollarni tashkil etdi, ammo ikki yil ichida uch baravar ko'paydi. Rossiya reklama bozorining aylanmasi 1996 yilda 1995 yilga nisbatan 10 foizga oshdi va 1,1-1,5 milliard dollarni tashkil etdi. Shu bilan birga, televidenie aylanmasi 344 million dollarga yetdi, matbuot 700 million dollarga yaqin, tashqi reklama esa 80 million dollarga yaqin ("Reklama biznesi" E. A. Utkin). 2000 va 2010 yillarda bu qiymatlar ko'p marta oshdi.

Reklama xabarlarining har xil turlari mavjud: axborot, eslatma, tasvir. Shuningdek, siz umuminsoniy qadriyatlarga (atrof-muhitni, sog'liqni saqlash va h.k.) murojaat qiladigan ijtimoiy reklamani ajratib ko'rsatishingiz mumkin. Axborot reklamasi iste'molchi e'tiboriga ishlab chiqaruvchi, tovar va uning sifatlari, mahsulotni sotib olish yoki qo'shimcha ma'lumot olish yo'llari haqidagi ma'lumotlarni etkazadi. Axborot reklamasining yakuniy maqsadi mahsulot sotishni yaratish yoki oshirishdir.

  • kundalik gazetalar, ular, o'z navbatida, biznes, ko'ngilochar, markaziy va mahalliy bo'linishi mumkin; haftalik nashrlar ham ishbilarmonlik, ijtimoiy-siyosiy va mavzuli nashrlarga bo'linadi;
  • birinchi navbatda ilmiy-ommabop yoki ko'ngilochar xarakterdagi oylik nashrlar;
  • texnik va professional nashrlar;
  • reklama va axborot nashrlari bepul, ramziy yoki juda real narxga ega bo'lishi mumkin.

Nashrni tanlashga ta'sir qiluvchi asosiy omillar tiraji va sotuv hajmi, auditoriya, nashrning tasviri va uning hayot aylanishi (kundalik gazetalar uchun - ikki kun, haftalik nashrlar uchun - 10 kun, oylik - taxminan 50 kun), tiraj koeffitsienti ( bitta nusxadagi o'quvchilarning o'rtacha soni).

Televideniedagi reklama muhim o'rinni egallaydi. Televideniyedagi reklamaning kamchiliklari shundaki, axborot yomon esda qoladi va reklama bloklarining ko'pligi iste'molchilarni bezovta qiladi va bu televidenie reklama samaradorligini pasaytiradi. Radio televideniedan sezilarli darajada orqada.

So'nggi 10-15 yil ichida Internetda reklama jadal rivojlanmoqda. Dafn marosimi agentliklari kabi an'anaviy bizneslar ham xizmat agregatorlarida o'zlarini faol ravishda targ'ib qila boshladilar. Misol uchun, ko'plab dafn agentliklari dafn marosimi agentliklari ma'lumotnomasidan foydalanadilar va ba'zilari boshqa turdagi onlayn reklamalarni buyurtma qilishadi. Hozirgi kunda Internetda deyarli har qanday tijorat taklifini topishingiz mumkin va auditoriyani qamrab olish nuqtai nazaridan eng katta Internet saytlari maqsadli kanallar bilan taqqoslanadi.

Tashqi reklama muhim rol o'ynaydi: plakatlar, stendlar, bilbordlar, displeylar, shuningdek, to'g'ridan-to'g'ri pochta (reklama materiallarini to'g'ridan-to'g'ri jo'natish).

Ommaviy axborot vositalaridagi reklama va savdoni rag'batlantirish o'rtasidagi oraliq o'rinni kompaniyaning marketing byudjetining o'rtacha 5% ni tashkil etadigan savdo nuqtalaridagi reklama (PSA) egallaydi. U quyidagilarni o'z ichiga oladi: do'konning o'zi axborot faoliyati (plakatlar, plakatlar, panellar, video kassetalar, radioe'lonlar), ishlab chiqaruvchi tomonidan qo'llaniladigan texnikalar (stendlar, stendlar, video tizimlar, aravalar, hidlar), ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilarning qo'shma tadbirlari (xodimlarning kiyimlari) , ekspozitsiya, konteynerlar, sumkalar va boshqa qadoqlash materiallari).

Reklama byudjetini shakllantirishda u reklama materiallarini yaratish va ularni ommaviy axborot vositalarida joylashtirish xarajatlarini, shuningdek, tegishli ma'muriy xarajatlarni (reklama bo'limi xodimlarining ish haqi yoki maslahatchilarning to'lovlarini) o'z ichiga oladi. Boshqa yondashuvga ko'ra, tadqiqot (jami xarajatlarning o'rtacha 15% ga yaqini), sotishni rag'batlantirish (o'rtacha taxminan 50%), reklama (taxminan 30%) va jamoatchilik bilan aloqalar (taxminan) xarajatlarini o'z ichiga olgan yagona marketing byudjeti shakllantiriladi. 5%).

1 - tadqiqot xarajatlari;
2 - sotishni rag'batlantirish xarajatlari;
3 - reklama xarajatlari;
4 - jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha xarajatlar.

Tarqatish kanali (sotish) - mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha ilgari surish usullari majmui.Tovarlarni tarqatish kanallarining turlari:
  1. Ishlab chiqaruvchi -> iste'molchi. Ushbu kanal ishlab chiqaruvchi tomonidan to'g'ridan-to'g'ri, to'g'ridan-to'g'ri mahsulotni oxirgi iste'molchiga sotishdir. Masalan, xususiy novvoyxona o‘z nonini o‘z do‘konida sotadi.
  2. Ishlab chiqaruvchi -> chakana sotuvchi -> iste'molchi. Bunday holda, ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini birinchi navbatda chakana sotuvchilarga sotadilar, keyin esa mahsulotni oxirgi iste'molchiga sotadilar. Ko'pincha, bu kanal kiyim sotish uchun ishlatiladi.
  3. Ishlab chiqaruvchi -> ulgurji sotuvchi -> chakana sotuvchi -> iste'molchi. Ushbu tarqatish kanali maishiy texnikani sotish uchun javob beradi.
  4. Ishlab chiqaruvchi -> savdo agenti (broker) -> ulgurji sotuvchi -> chakana sotuvchi -> iste'molchi. Ushbu tarqatish kanali tovarlarni sotish mutaxassislar tomonidan amalga oshiriladigan sohalarda qo'llaniladi.
Tarqatish kanalini tanlash quyidagi omillarga bog'liq: tovarlar sotiladigan joylar soni, tarqatish xarajatlari, tovarlarning kanallar orqali harakatlanishini nazorat qilish darajasi. Mahsulotlarni tarqatish kanallari:

Transport

Tovarlarni taqsimlash quyidagi xarajatlarni o'z ichiga oladi: transport xarajatlari, saqlash xarajatlari, ma'muriy xarajatlar va boshqa tarqatish xarajatlari.

Mahsulotni tashish xarajatlari umumiy taqsimot xarajatlarining muhim qismini tashkil qiladi. Transport turini tanlashda kompaniya quyidagi vazifaga amal qiladi - minimal xarajatlar bilan umuman taqsimlashning eng samarali usuliga erishish. Transport mahsulot sotishga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Kompaniya o'z mahsulotini qanchalik tez yetkazib bersa, uning raqobatchilarga nisbatan ustunligi shunchalik yuqori bo'ladi.

Quyidagi transport turlari ajratiladi:

  1. Yuk mashinasi, avtomobil. Ushbu tur eng ko'p ishlatiladi. Ushbu turdagi transportning afzalligi - yuklarni istalgan vaqtda avtomobil yo'llari bo'ylab tashish va yukni "eshikdan eshikgacha" etkazib berish imkoniyati. Kamchilik - metall yoki ko'mir kabi og'ir va katta hajmli tovarlarni tashishning samarasizligi.
  2. Temir yo'l transporti. Ushbu transport turi og'irroq va xilma-xil yuklarni tashish qobiliyati bilan tavsiflanadi. Ammo kamchilik shundaki, temir yo'l orqali tovarni iste'molchiga aniq etkazib berishning iloji yo'q.
  3. Suv transporti. Bu eng arzon transport turi. Bu tur asosan neft, ko'mir, ruda, paxta va yog'och kabi yuklarni tashiydi. Salbiy tomoni shundaki, kemalar sekin va suzib yurish tez-tez emas. Bu, shuningdek, tovarlarni portga etkazib berish va tovarlarning shikastlanishi bilan bog'liq keraksiz xarajatlar bilan birga bo'lishi mumkin.
  4. Havo transporti. Bu eng tezkor transport turi. Kamchilik - yukning o'lchami va og'irligi bo'yicha cheklovlar. Shuningdek, aeroportlar ma'lum joylarda joylashgan, parvozlar ob-havo sharoitlariga bog'liq.
  5. Quvurlar. Ushbu turdagi transport benzin, tabiiy gaz, ko'mir yoki yog'och chiplarini suyuq muhitda etkazib berish uchun ishlatiladi. Ammo bu transport juda sekin.

Transport atrof-muhitga juda katta salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin: samolyotlar va avtomobillarning shovqini, gazlar chiqindilari, yo'l qurilishi uchun o'rmonlarni yo'q qilish, neft tashuvchi tankerlarning shikastlanishi natijasida okeanlar va dengizlarning ifloslanishi va boshqalar.