Nostandart echimlarni sotishda marketing. Savdoni oshiradigan nostandart marketing. Strategiya va nima uchun usiz yashay olmaysiz

IBM atom yordamida nimani chizdi va nima uchun u Uotsonni "O'z o'yinini" o'ynashga majbur qildi
AvtoSpetsTsentr salon uchun xushbo'y hidli filtrlar yordamida mijozlarning sodiqligini qanday oshirdi
Kompaniyalar hid va musiqa yordamida mijozlarni qanday jalb qilishdi: to'rtta misol

Yaqin kelajakda potentsial mijozlarga ta'sir qilish orqali muvaffaqiyatga erishish mumkin bo'ladi nostandart marketing– virusli videolar, hid yoki musiqadan foydalanish. Capital Research Group tomonidan o'tkazilgan tadqiqotga ko'ra, to'g'ri tanlangan aromatlar mehmonlarning ishtahasini oshiradi, bu esa o'rtacha chekning 30% ga oshishiga olib keladi. Bunday nostandart marketing oddiy do'konda xaridlar hajmini 15% ga oshiradi. Boshqa tomondan, skeptiklarning ta'kidlashicha, hech narsa odamni o'z xohishiga qarshi hamyonga kirishga majbur qila olmaydi va noan'anaviy marketing vaqt va pulni behuda sarflashdir. Shundaymi? Ba'zi rus kompaniyalari allaqachon tajriba o'tkazishga qaror qilishgan. Ushbu maqolada biz ularning tajribalarini baham ko'ramiz.

Sotish hajmini oshirish uchun xaridorlarning his-tuyg'ulariga, ularning hissiy holatiga ta'sir qilish deyiladi sensorli marketing. Coca-Cola kompaniyasi bu sohada kashshof bo'ldi. 1915 yilda dizayner Raymond Louy xaridor nafaqat tashqi ko'rinishi, balki uning parchalari (yoki hatto qorong'uda ham) bilan tanishishi mumkin bo'lgan shishani o'ylab topdi. Bugungi kunda aroma marketingi (mijozga ma'lum mahsulot hidi yoki xonada yoqimli hid bilan ta'sir qilish), taktil marketing (mahsulotni teginish uchun yoqimli qilish), audio brending (sotish paytida ma'lum musiqiy hamrohlikdan foydalanish) o'rtasida farq bor. . Bilvosita sensorli marketing turli xil hissiy tasvirlardan foydalanadi (masalan, yumshoq ovozli dizayn bilan mo'ynali narsalarni ko'rsatish tomoshabinda ma'lum bir tukli ob'ektga teginish hissini keltirib chiqarishi mumkin). Hatto bir vaqtning o'zida xaridorning bir nechta his-tuyg'ulariga ta'sir qiluvchi multisensorli marketing tushunchasi paydo bo'ldi.

Amerikaning HubSpot kompaniyasi qaysi birinchi jumlalar o'quvchini ilhomlantirmasligini, aksincha, xatni o'chirishga majbur qilishini aniqladi.

Bizning maqolamizda biz 5 ta shunday ibora va xatolarni tuzatish usullarini to'pladik.

Boshqa usul - neyromarketing- xaridorlarning ongsizligiga yashirin ta'sir qilishni o'z ichiga oladi. Bu atama o'n yil oldin paydo bo'lgan. Ushbu texnikadan foydalanadigan reklama kampaniyalari ifodali video ketma-ketliklari va ovozli matndagi turli xil epitetlar tufayli eng katta muvaffaqiyatga erishadi. Neyromarketing tez-tez tez ovqatlanish restoranlarini reklama qilishda qo'llaniladi. E'tibor bering, ular sizga barcha taomlarning yangiligi, shiraliligi va ajoyib sifati haqida qanchalik agressiv va qat'iyatlilik bilan aytib berishadi.

Xushbo'y marketing: qaysi hidlar savdoni oshiradi, qaysi biri esa aksincha

"Boy va uning atomi" virusi va yana uchta nostandart marketing g'oyalari

Igor Larin, IBM kompaniyasining Rossiya va MDHdagi marketing, kommunikatsiyalar va korporativ ijtimoiy dasturlar bo‘yicha direktori, Moskva

Biz birinchi marta 2006 yilda bozorga yirik va kuchli serverlarning (meynfreymlar) yangi avlodini chiqarganimizda nostandart marketingdan foydalanish haqida jiddiy o'ylagan edik. Ularni targ‘ib qilish uchun biz “Sotish san’ati” nomli hazil-mutoyiba videolarini yaratdik ( Ingliz sotish san'ati). Hikoyada yosh savdo menejeri o'z xo'jayini, IBM xodimining ajoyib ma'ruzalari va nutqlarini tinglab, o'z kasbining mahoratini egallaydi.

Youtube tarqatish platformasi sifatida tanlandi. O'zining butun faoliyati davomida video 650 mingdan ortiq ko'rish va 900 dan ortiq "layk" to'plagan. Ko'p emas, lekin ularning aksariyati CIO'lar (bosh axborot xodimlari), ya'ni bizning maqsadli auditoriyamiz tomonidan yaratilgan; Bundan tashqari, personajlarning badiiy dizayni va dialogi videoga begona odamning qiziqishini bildirmadi. Natijalarni baholab, biz u erda to'xtamaslikka qaror qildik va virusli marketing yordamida potentsial mijozlarning e'tiborini jalb qilish mumkinmi yoki yo'qligini aniqlashga qaror qildik. Hozirgi vaqtda axborotni saqlashning yanada ilg'or vositalariga talab ortib bormoqda: ular yanada ixcham bo'lishi, tezroq ishlashi va kamroq energiya iste'mol qilishi kerak. Biz birinchi navbatda 1 bit ma'lumotni 12 atomdan iborat tuzilishga joylashtirganimiz tufayli ushbu talablarni qondiradigan yechim yaratishga muvaffaq bo'ldik. Biz atomlar haqida gapirganimiz uchun, bu biz yangi video uchun asos sifatida foydalangan tasvir.

Virusli video "Bola va uning atomi". Shunday qilib, biz yangi videoni bola va uning atomi deb nomladik ( Ingliz bola va uning atomi). Biz uchastkaga emas, balki ishlab chiqarish texnologiyasiga pul tikdik. Maxsus mikroskop yordamida mutaxassislar uglerod oksidi atomlarini mis yuzasi bo'ylab harakatlantirib, xarakterning vizual tasvirini va turli xil harakat effektlarini yaratdilar. Youtube portalida ishga tushirilgandan ko'p o'tmay, tomoshalar soni deyarli 5 millionga yetdi va 33 ming foydalanuvchi "layk" qo'ydi. Bundan tashqari, asar Ginnesning rekordlar kitobiga multfilm sifatida kiritilgan, uni yaratishda eng kichik ob'ektlar ishlatilgan.

"Shaharlar muammolari haqida qanday fikrdasiz?". Videolarning muvaffaqiyati va tomoshabinlarning sodiqligini oshirishga qaramay, virusli kampaniyalar yordamida savdoni oshirish mumkinmi degan savol saqlanib qoldi. Ma'lum bo'lishicha, bu juda mumkin. Bizning prognozlarimizga ko‘ra, yaqinda dunyo aholisining 70% dan ortig‘i yirik shaharlarda istiqomat qiladi. Shahar infratuzilmasi, shubhasiz, katta bosim ostida bo'ladi va biz shahar merlari, munitsipalitetlar rahbarlari va boshqalar uchun yechim (masalan, rivojlanayotgan energiya tizimlari, transport, xavfsizlik tizimlarini qo'llab-quvvatlash uchun dasturiy ta'minot) ishlab chiqishimiz kerakligini tushundik. fuqarolar. Loyiha "Aqlli shahar" deb nomlandi, uni targ'ib qilish uchun ular Linkedin ijtimoiy tarmog'ida guruh yaratdilar va qaror qabul qilishga ta'sir o'tkaza oladigan va istagan har bir kishini yirik shaharlar muammolarini muhokama qilishga taklif qila boshladilar. Asta-sekin muhokama qilinadigan masalalar doirasi kengaydi, ishtirokchilar mustaqil ravishda hamkasblarini, do'stlarini, sheriklarini taklif qilishdi - guruhga 14 mingdan ortiq kishi qo'shildi.

Tez orada bizga javoblar kela boshladi, keyin esa loyiha doirasida konsalting xizmatlarini ko'rsatish va muammolarni hal qilish bo'yicha buyurtmalar bo'ldi. Dublin, Mayami, Nyu-York, Rio-de-Janeyro va boshqa shaharlar aholisi bir vaqtning o'zida ijtimoiy funktsiyani bajaradigan reklama taxtalarida reklama yordamida muammolarni muhokama qilishga jalb qilindi: biron bir joyda yomg'ir soyabon, boshqa joylarda - o'ziga xos shahar. skameyka.

Uotson "Uning o'yini" ni o'ynaydi.Kompaniya chinakam aqlli qurilmalar yaratishini ko'rsatish uchun biz Watson superkompyuterini ishlab chiqdik. U Jeopardy viktorina shousida paydo bo'ldi! ("Mening o'yinim" ga o'xshash) va odamlarni muntazam ravishda urish. Harakatlarni tezroq hisoblagani uchun Garri Kasparovni mag‘lub etgan Deep Blue kompyuteridan farqli o‘laroq, Uotson g‘alaba qozondi, chunki u uy egasi tomonidan berilgan savollarni tushunib, qanday javob berishni raqiblaridan tezroq hal qildi. Janglar ko'pchilikning e'tiborini tortdi. Shunday qilib, o‘yinlar translyatsiyasi davomida kompaniya veb-saytiga (www.ibm.com) tashrif buyurishlar soni odatdagi ko‘rsatkichlarga nisbatan 556 foizga oshdi va New York Times gazetasi o‘z sonlaridan birida superkompyuterga 10 sahifa bag‘ishladi. . Shu bilan birga, mashina, albatta, o'yin-kulgi uchun emas, balki tijorat maqsadlarida foydalanish uchun yaratilgan: u allaqachon oltita Amerika klinikalarida ishlaydi - u aniq tashxis qo'yadi va davolashning optimal kursini belgilaydi va bundan tashqari, u sifatida ishlatiladi. yirik banklar, telekommunikatsiya kompaniyalari va tadqiqot agentliklarining qo'ng'iroq markazlarida to'liq funksiyali operator.

Yuqori intellektual IT yechimlarga talab va nostandart marketingga qiziqish kelajakda faqat ortib boradi, degan xulosaga kelishimiz mumkin.

Sotish kamida 20% ga oshgan hissiy marketingning 3 ta misoli

Xushbo'y hidli idishni filtri va yana ikkita g'oya

Svetlana Makeeva, AvtoSpetsTsentr kompaniyalar guruhining marketing va reklama departamenti direktori, Moskva

Biz yaqinda sensorli marketing bilan shug'ullanishga qaror qildik. Avtosalonlardan birida kichik bufet o'rnatildi, ular uy qurilishi piroglarini tayyorlashni boshladilar. Zal bo'ylab tarqaladigan xushbo'y hid bolalar bilan tashrif buyuruvchilarni o'ziga tortdi va ular biz bilan ko'proq vaqt o'tkazishdi. Aniq muvaffaqiyat bizni ushbu noan'anaviy marketing usulini kengroq qo'llash haqida o'ylashga undadi.

Biz interyer dizaynida etkazib beruvchilar tomonidan o'rnatilgan standartlarga rioya qilishga majbur bo'lganimiz sababli, biz interyerning tashqi ko'rinishiga tub o'zgarishlar kirita olmaymiz - shuning uchun biz avtomobillarning o'zidan sensorli marketing ob'ekti sifatida foydalana boshladik.

Avtomobil uchun parfyumeriya.Škoda avtosalonlaridan birida biz hid marketingi bilan tajriba o'tkazishga qaror qildik. Maqsad - mijozlarning sodiqligini ta'minlash, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish uchun ular boshqa dilerlarga emas, balki bizga murojaat qilishlarini ta'minlash. Bunga erishish uchun biz xushbo'y hidli idishni filtrlarini ishlab chiqishga qaror qildik. Hid psixologlar va marketologlar yordamida ishlab chiqilgan. Biz hidli marketingdan foydalanadigan boshqa kompaniyalar tajribasini, shuningdek, avtomobil egalaridan olingan ma'lumotlarni hisobga oldik. Boshqa narsalar qatorida, biz yaratilgan aroma har qanday yoqilg'i quyish shoxobchasida sotib olinadigan arzon lazzatlarning hidiga o'xshamasligi kerakligini tushundik. Natijada, biz asosiy e'tibor ishonchlilik va qulaylikka qaratilishi kerak degan xulosaga keldik va ishlab chiquvchilarga o'z tilaklarimizni bildirdik. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, yaratilgan aroma bu fazilatlar bilan bog'liq edi. Tadqiqot ikki haftadan ko'p bo'lmagan; ichki tasdiqlashga ko'proq vaqt sarflangan. Keyin, oddiy filtr o'rniga, biz texnik xizmat ko'rsatish uchun kelayotgan mashinalarga (narxni oshirmasdan) xushbo'y filtr o'rnatishni boshladik. Ultrium taxminan ikki hafta davom etadi. Ko'p o'tmay biz mijozlardan xushbo'y filtrni yetkazib berishimizni so'rab birinchi javoblarni ola boshladik. Bugungi kunda avtomobil parfyumeriyalariga oylik xarajatlar taxminan 20 ming rublni tashkil qiladi. oyiga. Mijozlarning so'rovlari yoki sotuvlari o'sishi haqida hozircha aniq ma'lumotlar yo'q, ammo biz bunday dasturlarni doimiy ravishda ishlab chiqsak, daromad bo'lishiga ishonchimiz komil.

Xushbo'y hidlarni ishlatishdan tashqari, biz ranglar palitrasi bilan o'ynaymiz, ayniqsa fasllar o'zgarganda. Misol uchun, yozda ko'rgazma zalida yorqinroq rangdagi modellar namoyish etiladi, qishda esa oq rangli avtomobillar fonida turli xil bezaklar va bayram chiroqlari yaxshi ko'rinadi.

Bir oz musiqa qo'shing va bolalarni qiziqtiring. Mijozga ta'sir o'tkazishga harakat qilib, biz musiqani e'tiborsiz qoldirmadik. Bu, ayniqsa, yangi model chiqarilganda samarali bo'ladi. Yaqinda yoshlar auditoriyasi uchun mo'ljallangan Audi avtomobili chiqarildi. Taqdimotda biz ko‘rgazmali tasvirlarni zamonaviy musiqalar bilan to‘ldirdik va bu jamoatchilikka yoqdi. Keyin har bir mehmonga qo'shiqlar ijro etilgan disklar taqdim etildi. Biroq, bolalar uchun Rojdestvo daraxtlari ayniqsa muvaffaqiyatli. Savdo salonlarida bezaklar, animatsiya, sovg'alar - bu muvaffaqiyatning oddiy komponentlari. Biz 10 yildan ortiq natijani ko'rdik: mavsumiy sotuvlar 5% ga o'sdi va barcha dilerlik markazlarida mijozlarning javoblari soni ortdi.

San'at ko'rgazmasi. Sensorli marketingga eng o'ziga xos yondashuv Infiniti salonida rassom Anatoliy Annenkovning asarlari ko'rgazmasini tashkil qilishda topildi. Rasmlarni nafaqat ko'rish, balki sotib olish ham mumkin. Rassom gullar, landshaftlar, shu jumladan shahar manzaralarini chizadi.

Jamoatchilikning avtopoygalarga bo'lgan qiziqishini o'ynang. Yana bir misol, xuddi shu ishlab chiqaruvchining (Infiniti) ko'rgazma zalining o'rtasida o'rnatilgan Red Bull Racing RB9, go'yo tashrif buyuruvchilar kuchli mashinani tanlayotganiga shama qilgandek. Bundan tashqari, avtosportga oid mavzudagi eng yaxshi surat uchun fototanlov e'lon qilindi. G‘olib Facebook’dagi “layk”lar soniga ko‘ra aniqlandi.

Ijobiy marketing: qanday qilib yaxshi ishlar orqali sotish mumkin

Mijozlarning his-tuyg'ulariga ta'sir qilishning to'rtta misoli

Dunkin’ Brands kompaniyasi rahbariyati (donutlar va kofe sotish) o‘z kafelarida kofega bo‘lgan talabning pasayishini aynan aroma marketingi yordamida to‘xtatishga qaror qildi. Buning uchun shahar avtobuslariga o‘rnatilgan purkash tizimiga ega ixcham reklama konstruksiyalari o‘rnatildi va yo‘lovchilar yangi maydalangan qahvaning hidini his qila boshladi. Natijada, nafaqat oldingi raqamlarga qaytish, balki ichimlik sotuvini ko'paytirish va shu bilan birga muassasalarga tashrif buyurishni ko'paytirish mumkin bo'ldi.

Amerika shtatlaridan birida oziq-ovqat do‘konlari tarmog‘i egasi bifshteks surati tushirilgan reklama taxtasini o‘rnatdi. Eng ko'p odamlar o'tib ketadigan soatlarda reklama taxtasidan qovurilgan go'shtning boy hidi tarqaldi.

Biroq, xushbo'y marketing bilan ishlaganda, Harley-Davidson kompaniyasida bo'lgani kabi, mutanosiblik hissini yo'qotmaslik kerak. Uning brendi ostida chiqarilgan erkaklar parfyumeriyasining sotuvi muvaffaqiyatsizlikka uchradi: hatto brendning eng sodiq muxlislari ham mototsikl hidini olishni xohlamadilar.

Yaxshi musiqiy hamrohlik kafe yoki restoranga tashrif buyurishni oshirishi mumkin. Bularning barchasi kompozitsiyalarni tanlashga bog'liq. Tinchlantiruvchi ritmlar tashrif buyuruvchilarni ushlab turadi va shu bilan korxonaning ko'proq daromad olish imkoniyatini oshiradi. McDonald's kafesidagi kabi baquvvat va olovli ohanglar, aksincha, ortiqcha mehmonlarni siqib chiqaradi va yangi mijozlar sonini ko'paytiradi. Srarbucks kompaniyasi butunlay boshqa yo'lni bosib o'tdi va brendli kompozitsiyalar bilan audio yozuvlarni chiqardi - aynan shularni tarmoqning istalgan muassasasida tashrif buyuruvchilar har kuni eshitishlari mumkin. Sevimli kuylaringizni chalib, tinglovchilar Srarbucks qahvaxonalarini eslab qolishadi. Ochiq manbalardan olingan materiallar asosida tahririyat tomonidan tayyorlangan

Ushbu sahifaga dofollow havolasi mavjud bo'lsa, ruxsatsiz materialdan nusxa ko'chirishga ruxsat beriladi

Krasnodar va Sochida Alfa-Bankning Alfa Business Week loyihasi doirasida tadbirkor va maslahatchi Roman Tarasenkoning “Nostandart. Biz marketingni boshqacha qilamiz”.

Alfa-Bank tomonidan tashkil etilgan master-klassda biznes egalariga qanday qilib to'g'ri va samarali marketing strategiyasini yaratish, mijoz profilini shakllantirish, marketing kommunikatsiyalarini yo'lga qo'yish va bularning barchasini foydaga aylantirish haqida so'zlab berildi. Tadbirkorlar nafaqat Rossiya va jahon amaliyotidan qimmatli ma’lumotlar va real holatlar, balki ma’ruzachi bilan shaxsan muloqot qilish va amaliy maslahatlar olish imkoniyatiga ega bo‘ldilar.

“Biz mijozlarimiz uchun nafaqat kundalik moliyaviy operatsiyalarni amalga oshiradigan bank, balki to‘liq huquqli hamkor va yordamchi bo‘lishni xohlaymiz. Alfa-Bank o'z mijozlari biznesining o'sishi va rivojlanishini ko'rishdan manfaatdor. Bunday tadbirlarning barchasi mijozlarning ularga tegishli bo'lgan mavzular bo'yicha fikr-mulohazalariga asoslanadi.- dedi Krasnodardagi Alfa-Bankning kichik biznes bo'limi boshlig'i Igor Ivanov.

Roman Tarasenko - tadbirkor, marketing bo'yicha maslahatchi, biznes ma'ruzachisi. Krostu.com asoschisi va bosh direktori - savdo va kompaniya samaradorligini oshirish uchun o'nlab foydali xizmatlar, texnologiyalar va vositalar to'plangan platforma; Clientomania.com mijozlari bilan to'g'ri ishlash bo'yicha xizmat asoschilaridan biri; Igor Mannning sherigi. U marketing bo'yicha uchta kitobni nashr etdi: "Yangi narsa qiling", "Qimmatli qarorlar", "Katta sabzi usuli". U sakkiz yil davomida konsalting bilan shug'ullanadi va 3 mingdan ortiq odamni ochiq va korporativ master-klasslarda, shuningdek MBA dasturlarida o'qitgan.

Jurnalist Yuga.ru Roman Tarasenkoning nutqidagi asosiy fikrlarni yozib oldi.

Yangi ish qilishingizga nima xalaqit beradi?

92% odamlar hayotida hech qanday yangilik qilmaydi. Bu biznes uchun ham amal qiladi va marketingda eng ko'p seziladi. Va bu muammo biznes uchun zararli. Ko'pincha, kompaniyalar bizga so'rov bilan kelganlarida va biz ularga yangi narsalarni taklif qilsak ham, ular buni xohlamaydilar. Biz kompaniyalar yangi ish qilmaslik uchun bahonalar xaritasini tuzdik. Unda "pul yo'q", "vaqt yo'q", "bilimning etishmasligi", "qo'rqinchli", "boshqa ustuvorliklar" va boshqalarni o'z ichiga olgan 16 ball mavjud.

Lekin aslida biznesda yangilik qilishimizga faqat uchta omil to'sqinlik qiladi: 1) dangasalik; 2) dangasalik; 3) dangasalik. Bu biz muntazam ravishda kurashishimiz kerak bo'lgan narsa. Jiddiy, bizning miyamizda nima bo'ldi, nega u hamma narsani inertsiya bilan qilishni afzal ko'radi? Buyuk psixolog Avraam Maslou haq edi, u buni aqliy yoqilg'ini tejash bilan izohladi: miya energiyani tejaydi va kutilmaganda kerak bo'lishi mumkin bo'lgan ekstremal vaziyatlar uchun uni tejaydi.

Siz kichikdan boshlashingiz mumkin - konfor zonangizdan chiqing: ish joyingizni o'zgartiring, ish stolingizdagi ekran pardasini savdo rejasiga yoki daromadni oshirish omiliga o'zgartiring. Aytgancha, ko'p odamlar ikkinchisidan hayratda qolishadi va undagi ma'noni ko'rmaydilar. Ammo, aslida, kompaniyadagi barcha xodimlarni so'rov o'tkazsangiz, ular butunlay boshqacha raqamlarni berishi mumkinligi ma'lum bo'ldi.

Bunday oddiy texnikalar tufayli miyada yangi sinaptik aloqalar shakllanadi, bu bizga vaziyatga yoki mavjud muammolarga butunlay boshqacha qarashga va printsipial jihatdan yangi echimlarni topishga imkon beradi.

Groundhog kunidan qanday qutulish mumkin

Amaliyotimiz davomida biz kompaniyalarning 99,9 foizi marketingni standart usulda amalga oshirayotganini payqadik. Ya'ni, ular, odatda, tavakkal qilmaslikka, raqobatchilarga o'xshab harakat qilishga, o'zlarining raqobatchilari allaqachon mavjud bo'lgan yo'llar va joylarga borishga harakat qilishadi, bu qandaydir sog'lom natijaga olib keladi degan umidda. Natijada, marketologlar va biznes egalarining hayoti o'sha Groundhog kuniga o'xshay boshlaydi. Siz xuddi shunday qilishda davom etasiz va o'z muvaffaqiyatsizligingizni noto'g'ri vaqt yoki yomon bozor deb oqlaysiz. Bu katta muammo va asosiy marketing savoli - avval hech kim qilmagan nima qilish mumkin? Buni biznesingiz kontekstida o'ylab ko'ring.

Ishni boshlash uchun, avvalo, kimligingizni hal qilishingiz kerak. Siz nima qilayapsiz? Sizni boshqa kompaniyalardan nimasi bilan ajratib turadi? Savol oddiy ko'rinadi, lekin ko'pincha kompaniyalar nima qilishlarini shunday tushuntiradilar (veb-saytdagi xuddi shu "Biz haqimizda" bo'limida) hech narsa aniq emas. Va odam siz bilan ishlash yoki yo'qligini tushunish uchun ikki bo'linish soniyasiga ega. Kompaniyaning nomi, uning o'zini qanday joylashtirishi, taassurot qoldiradi va mijozning tanloviga ta'sir qiladi. Kompaniyaning tavsifi murakkab bo'lmasligi kerak, korporativ klişelar yoki xavfsiz so'zlar bo'lmasligi kerak.

Oddiy usul: o'zingiz haqingizda matn yozing, ichgan narsangizdan bir stakan quying va keyin hamma narsani qayta yozing: "Qisqasi, Vasya, la'nati ...". Ishoning, matn butunlay boshqacha bo'lib chiqadi. Mijoz sifatida men nima qilayotganingizni va raqobatchilaringizdan sifat jihatidan qanday farq qilishingizni tushunishim kerak.

O'zingiz haqingizda iloji boricha samarali gapirishning 11 qoidasi

Shunchaki.
Motivatsion va dinamik.
Qahramon uchun.
Qisqa.
Xavfsiz so'zlar yo'q.
Hissiyotlar bilan.
Aynan.
Tasvirlar bilan.
Yaxshi dizayn yarating.
Glavred xizmatidan foydalaning.
Tasdiqlash uchun yuboring.

Strategiya va nima uchun usiz yashay olmaysiz

Albatta, strategiyasiz muvaffaqiyatli marketingni amalga oshirish mumkin emas. Siz qanday maqsad sari intilayotganingizni aniq bilishingiz kerak. Zarar bilan ishlaydigan o'z-o'zidan reklama aktsiyalari va chegirmalarini tashkil qilmang, agar siz allaqachon boshlagan bo'lsangiz, nima uchun sizga bir xil Instagram kerakligini tushuning. Strategiya batafsil bo'lmasligi kerak, lekin u uchta vektordan biriga asoslanishi kerak: narx, mahsulot va biznes jarayonlariga e'tibor. Shu bilan birga, bir vaqtning o'zida uchta vektorga e'tibor qaratish - utopiya. Endi biz raqobatda amalda asosiy rolni biznes jarayonlari - xizmat ko'rsatish, aloqa qulayligi, joylashuvning qulayligi, atmosfera, jo'natish tezligi va boshqalar o'ynaydi degan xulosaga kelyapmiz. Buning ustida ishlashimiz kerak. Va, albatta, strategiyani ishlab chiqishda siz chiziqli biznes formulasini unutmasligingiz kerak: etakchilar × konversiya × o'rtacha hisob × tranzaksiya. Hozir nimani oshirishingiz kerakligini ko'rib chiqing va shundan boshlab reja tuzing.

Mening sevimli mashg'ulotim har bir jamoa a'zosiga kelgusi yil uchun kompaniya strategiyasini yozish vazifasini berishdir. Va odamlar buni butunlay boshqacha ko'rishadi. Bu xodimlar tushunmagani uchun emas, bu siz rahbar sifatida muloqot qila olmaganingiz uchun. Shu bilan birga, bunday kesmadan ko'plab qiziqarli g'oyalarni olish mumkin.

Shuningdek, strategiya raqobatchilarning bo'shliqlarini hisobga olishi kerak, ular to'planishi kerak. 6P jadvali (mahsulot, narx, reklama, savdo kanallari, xodimlar, joylashishni aniqlash) tufayli ular nima ekanligini tushunishingiz mumkin - o'zingizni va undagi raqobatchilaringizni solishtiring. Siz o'zingizning bo'shliqlaringizni va ularning kamchiliklarini ko'rasiz va nimani yaxshiroq qilish mumkinligini tushunasiz. Bundan tashqari, mijozlar bilan muloqot qilishda ularning kamchiliklari sizning ustunligingiz bo'lishi mumkin, ammo buni ehtiyotkorlik bilan qilishingiz kerak: "Ular ajoyib yigitlar, lekin ular ham shunday qilishsa, ideal bo'lar edi."

Biz to'g'ri jalb qilamiz

Mijozni jalb qilishning ikkita asosiy jihati bor: to'g'ri marketing xabarlari va to'g'ri aloqa kanallari. Siz maqsadli auditoriyangiz va biznesingiz uchun to'g'ri bo'lganlarni tanlashingiz kerak.

Nima uchun boshqacha bo'lish va qutidan tashqari narsalarni qilish kerak? Agar biror kishi A va B mahsulotini ko'rsa va ikkalasi ham o'zlarini "a'lo sifat, yaxshi xizmat, adolatli narxlar" kabi ko'rsatsa, siz mijoz uchun bir xilsiz. Qanday qilib u sizning foydangizga tanlov qiladi?

Bozorda ajralib turish uchun siz oddiy CALL (ko'zga tashlanadigan, o'ziga xos, e'tiqod) tizimidan foydalanishingiz mumkin. Muloqot uchta pozitsiyaga mos kelishi muhim: ular sezilarli, o'ziga xos va maksimal ishonchni ilhomlantiradi.

E'tiborli. Birinchi soniyadan boshlab siz mijozning e'tiborini jalb qilishingiz kerak. Buni to'g'ri bajarish uchun siz AIDA modelidan foydalanishingiz mumkin - xabar to'rtta ko'rsatkichga mos kelishi kerak: Diqqat (o'zingizdan so'rang: mening xabarim diqqatni tortadimi?), Qiziqish (ohirigacha tomosha qilish/o'qish/tinglash qiziqmi?), Istak (sotib olish istagi bormi?), Harakat (harakatga chaqiruv bormi?).

Qanday mavzular odamlarni o'ziga jalb qiladi?

Jinsiy aloqa
Urushlar
Pul
Bolalar
Hayvonlar
Yulduzlar
Avtomobillar
Falokatlar
Moda
O'yin-kulgi
Kelajakdagi bashoratlar
To'ylar
G'iybat ustuni
Hazil
Sport

O'zingiz haqingizda gapirmang, mijoz haqida gapiring.

99 ta asosiy aloqa kanallari

Tadbir davomida master-klass ishtirokchilari Tarasenkodan shaxsiy maslahatlar olishlari mumkin edi va seminar yakunida Alfa-Bank tadbir mehmonlari orasida esdalik sovg‘alarini o‘ynadi.

biznes maslahatchisi

Roman Tarasenko master-klass davomida baham ko'rgan ma'lumotlar kimga foyda keltirishi haqida gapirdi:

— Marketolog yoki maslahatchi yollash imkoniyatiga ega bo‘lmaganlar uchun nostandart – bu boshqa bozorlardagi yechimlarni ko‘rib chiqish va ularni o‘z biznesiga qanday integratsiya qilishni tushunish imkoniyatidir. Ikkinchidan, yangi narsalarni sinashdan uyalmang. Bu asosiy nostandart narsa. Chunki hamma narsa har doim inertsiya bilan amalga oshiriladi va asosiy voqea buni qanday qilib boshqacha qilishdir. Asosan, bu erda ko'pchilik kompaniyalar marketologlarsiz ishlaydi va ular buni juda yaxshi bajaradilar. Men biznes egasi eng yaxshi sotuvchi, deb ishonaman, chunki u nimani va qanday qilib to'g'ri qilishni yaxshi his qiladi va tushunadi. Shuning uchun master-klass biznes egalari uchun mo'ljallangan.

Krasnodardagi Alfa-Bankning ommaviy biznes bo'limi boshlig'i Igor Ivanov ham seminar haqida fikr bildirdi.

— Bunday tadbirlar bizda doimo muvaffaqiyatli o‘tadi va mijozlardan ko‘plab ijobiy fikrlar oladi.

Bugun biz Krasnodar tadbirkorlariga qutidan tashqarida marketingni qanday qilish haqida gapirib berdik. Qolaversa, mavsum yaqinda – Yangi yil oldidan ishbilarmonlar faolligi oshib bormoqda va bu foydali tadbir ular uchun eng samarali bo‘lishi mumkin. Bu bizning biznesga chinakam g'amxo'rlik qilishimizni ko'rsatish usulidir.

— Alfa-Bank tomonidan bunday mahorat darslarini o‘tkazish amaldagi va potentsial mijozlar bilan to‘g‘ridan-to‘g‘ri muloqot bo‘lib, uning maqsadi o‘z biznesining rentabelligini oshirishdir. Ushbu master-klass marketingdagi ko'plab holatlar va xatolarni qamrab oldi. Ishtirokchilar o‘zlarini qiziqtirgan savollarni berib, bevosita o‘z bizneslari uchun foydali maslahatlar olish imkoniga ega bo‘ldilar. Tadbirkorlar o‘zaro tajriba, fikr almashdilar, hamkorlar topdilar.

Bugun bizda ishtirokchilar to'la zal mavjud. Bu shuni anglatadiki, biz biznesni eng foydali kontent bilan ta'minlaymiz. Biz mijozlarimiz eng foydali ma'lumotlarni olishlarini va o'z bizneslarini samarali qurishlarini istaymiz.

Direktori Alfa Business Week tadbirlarida birinchi marta qatnashayotgan Regata kompaniyasi

Yuga.ru portali jurnalisti ishtirokchilardan biri, Regata kompaniyasi rahbari Denis Popovning mahorat darsi haqida fikr bildirishni so'radi:

— Men Alfa-Bank tomonidan o'tkazilgan barcha mahorat darslarida qatnashdim. Bu qiziqarli ma'ruzachilarni tinglash imkoniyati va bepul. Albatta, ular aytganlarining ko'pchiligi allaqachon kitoblarda yozilgan, ammo asosiysi — bilimlarni to'g'ri tuzilgan fikrlar bilan tasvirlash. Ba'zan men yangi hech narsa o'rganmayman, lekin muallifni yana bir bor tinglaganimdan so'ng, men asosiy tamoyillar universal va ularga rioya qilish kerakligiga amin bo'ldim. Bundan tashqari, Rossiyada biznes adabiyoti G'arbdagi kabi mashhur emas, biz kam o'qiymiz.

Kuzatishlarimga ko'ra, mahorat darslariga tashrif buyuradigan butun jamoatchilik bir necha turga bo'linadi: "Sahnadan nimanidir aytadigan bu yigitlarning hammasi nega kerak, ular shunchaki nazariyotchilar" deb aytadigan ishonchli amaliyotchilar; boshqa qismi master-klassda taklif qilingan narsa hech narsa qilmasdan ishlamasligiga qaror qiladi; yana boshqalar ma'lumotni o'zlashtirish muhim va zarur deb hisoblaydi, lekin amalda kam ish qiladi. Men buni aytaman: yuqori sifatli dinamiklarga borishga arziydi. Lekin bu shunchaki tinglash emas, asosiysi nafaqat bilish, balki bilish va qilishdir. Manna [Igor Mann - marketolog, maslahatchi mutaxassis - taxminan. Yuga.ru] Alfa-Bank allaqachon meni Krasnodarga to'rt marta taklif qilgan. U biznes uchun juda ko'p foydali maslahatlar beradi va uning mahorat darslarida qatnashganlardan so'raydi: "Xo'sh, siz oxirgi master-klassdan hech bo'lmaganda biror narsa qo'llaganmisiz?" Uning nutqlari slayd bilan tugashi bejiz emas: "Biror narsa qiling". Agar biror fikrni eshitsangiz, uni amalga oshirishingiz va sinab ko'rishingiz kerak.

Ta'rif 1

Zamonaviy bozor juda ko'p sonli segmentlar bilan tavsiflanadi, shuning uchun mahsulotlarning katta qismi tor joy va cheklangan iste'molchilar doirasi uchun ishlab chiqariladi. An'anaviy reklama yordamida bunday mahsulotlarni ilgari surish juda qiyin va qimmat, chunki u keng auditoriyaga qaratilgan. Bu mahsulotlarni targ'ib qilishning nostandart usullaridan foydalanish variantlaridan biridir. Nostandart reklamadan foydalanishning yana bir varianti - an'anaviy reklama usullari o'z samaradorligini yo'qotadigan va marketing kampaniyasi uchun belgilangan maqsadlarga erisha olmaydigan holat.

Nostandart reklamaning ikkita asosiy yondashuvi bir-biriga qarama-qarshidir: nostandart reklama yashirin yoki hayratlanarli bo'lishi mumkin.

1-misol

Nostandart reklamaning o'ziga xos xususiyatlari

Nostandart marketing chegaralarini belgilashdagi qiyinchiliklar barcha mutaxassislarning "nostandart" tushunchasini boshqacha tushunishiga olib keladi. Nostandart marketingning mohiyatini yaxshiroq tushunish uchun uning xarakterli xususiyatlarini o'rganish kerak:

Yechim ijodkorligi;
Nostandart joylashtirish.

Ko'rinib turibdiki, bu xususiyatlar alohida yoki birgalikda kompaniyaga o'z mahsuloti reklamasini reklama xabarlarining umumiy massasidan farqlash imkonini beradi. Ma'lumki, an'anaviy reklama xabarlari "tuyganlik" ta'siriga ega - bir muncha vaqt o'tgach, samaradorlikning pasayishi. Bu ta'sir reklama bozoridagi raqobat darajasining oshishi va standart reklama formatlari sonining ko'payishi bilan izohlanadi. Yangi vositalar va usullar doimo tomoshabinlar e'tiborini tortadi va bu nostandart marketing muvaffaqiyatini belgilaydi.

Eslatma 2

Haqiqiy noan'anaviy marketing ajablanish bilan tavsiflanadi.

Nostandart reklamaning afzalliklari va kamchiliklari

Nostandart reklama va nostandart marketingning asosiy afzalligi uning potentsial iste'molchi auditoriyasiga ta'siri samaradorligidir. Nostandart tabiati tufayli hayratlanarli reklama xabari diqqatni tortadi va ajralib turadi. Iste'molchi yashirin nostandart reklama sifatida qabul qilmaydi, bu esa uzatilayotgan ma'lumotlarga ishonch darajasini oshirish imkonini beradi. Maxsus reklamaning yana bir afzalligi shundaki, u hatto kichik byudjetda ham natijalarni berishi mumkin.

Har yili an'anaviy reklama narxi oshadi va uning samaradorligi, aksincha, tez pasayadi. Reklama axborot shovqinining intensivligi qor to'pi kabi o'sib bormoqda va tez orada ular reklamaga umuman e'tibor bermasliklari uchun juda muhim nuqtaga etadi.

Katta shaharning oddiy aholisi kuniga o'rtacha 1,5-2 mingta reklama xabarlarini ko'radi va eshitadi. Bunday muhitda foydalaning partizan marketingi juda kuchli argumentga aylanadi. Ayniqsa, reklama byudjeti qat'iy cheklangan yoki mavjud bo'lmagan kichik kompaniyalar uchun.

Partizan marketingining asosiy vazifasi– potentsial xaridorni eslab qolish, uni muayyan harakatga undash. Bundan tashqari, bu g'ayrioddiy va ijobiy kontekstda eng kam pul xarajatlari bilan amalga oshirilishi kerak. Bu erda asosiy sarmoya vaqt va qutidan tashqari fikrlashdir.

Ushbu maqolada men siz uchun eng yaxshi narsalarni to'pladim partizan marketingiga misollar. Jami 35 ta shunday misollar bor edi.

Tabiiyki, har bir biznes noyob ekanligini tushunishingiz kerak, shuning uchun bu g'oyalarni nusxalash ko'p hollarda muammoli bo'ladi. Biroq, shunga qaramay, umid qilamizki, ushbu misollarning ko'pchiligi sizning tasavvuringizni ishlatishga yordam beradi va o'zingizning DAHI va SAMARALI partizan texnikasini yaratishga yordam beradi.

Shunday ekan, davom eting!

1. Reklama agentligi maishiy texnika do‘konlari tarmog‘i bilan hamkorlik shartnomasi tuzdi. Shundan so'ng, chakana savdo tarmog'ining barcha televizorlari ekranlarida reklama roliklari muntazam ravishda namoyish etila boshlandi. Reklama agentligi bunday reklama xizmatlarini targ'ib qiladi va videolarni ishlab chiqadi. Foyda shartnomaga ko'ra do'konlar tarmog'i va agentlik o'rtasida taqsimlanadi.

2. Kitob do‘koni raqobatchilardan ustunlikka erishmoqchi edi kitoblarni xaridorning uyiga yetkazib berish orqali. Ammo hisob-kitoblar shuni ko'rsatdiki, bunday g'oya juda qimmatga tushadi. Shundan so'ng, kitob do'koni yechim topdi - ular yaqin atrofdagi pitseriya bilan hamkorlik qilishdi. Kuryer kerakli hududga borgach, kitob do‘konidan posilka ham olib ketadi.

3. Erkaklar kostyumlari sotiladigan do‘konlar egasi, sotishni ko'paytirishni xohladi. U ma'lum bir davlat tangalariga o'xshash ming xil tangalar buyurdi. Ushbu tangalar platina, oltin va kumush bilan qoplangan va har bir do'konga tarqatilgan. Sotuvchi kostyumni yig‘ishtirib olgach, jimgina shu tangalardan birini kurtkasining cho‘ntagiga soldi.

Xaridor keyinchalik bu qimmatbaho tangani topib, uni qarindoshlari, tanishlari, hamkasblariga ko'rsatishi va, albatta, xarid qilgan do'konini eslatishi taxmin qilingan. Biroq, 1-oydagi sotuvlar sezilarli darajada o'zgarmadi. Biroq, keyingi oyda sotuvlar 3,5 baravar oshdi!

4. Zirhli eshiklar ishlab chiqaruvchi firma, tegishli reklamadan foydalaniladi. Uning hunarmandlari mijoz uchun eshik o‘rnatishni tugatgandan so‘ng, ulardan biri yuqori qavatga ko‘tarilib, har bir eshik tutqichida xabar yozilgan kichik kartani qoldiradi. Unda falon xonadonning ijarachisi shu korxonada ishlab chiqarilgan yangi eshikni o‘rnatib qo‘ygani aytiladi.

Ushbu kartaning narxi to'liq rangli chop etishni o'z ichiga olgan pennies. Natijalarni tahlil qilib, kompaniya rahbariyati bunday reklamaning samaradorligi boshqa reklama vositalaridan foydalanishga qaraganda sezilarli darajada yuqori degan xulosaga keldi.

5. Uy hayvonlari do'koni O'z mahsulotlarini targ'ib qilish uchun u yaqin atrofdagi maktab o'quvchilarini tabiat tarixi darsi doirasida do'kon bo'ylab o'quv ekskursiyasiga taklif qildi. Ekskursiya yakunida har bir o‘quvchiga SOVG‘A – suv solingan qopdagi tirik baliq topshirildi. Va shuningdek, bu baliqqa qanday g'amxo'rlik qilish haqida batafsil broshyura. Natijada, bu bolalarning ko'plab ota-onalari baliq uchun akvarium, shuningdek, maxsus oziq-ovqat, suv o'tlari, aerator va boshqa tegishli mahsulotlarni sotib oldilar. Ushbu aksiyadan olingan umumiy foyda hadya qilingan baliq narxidan o'nlab baravar ko'p edi.

6. Apple qiynalganida, u har bir Kaliforniya maktabiga bitta kompyuter sovg'a qildi. Bu 2 ta maqsadga erishdi:
- Birinchidan, bolalar ota-onalariga yangi kompyuter haqida aytib berishdi.
- Ikkinchidan, Apple mahsulotlarining muxlislariga aylangan butun foydalanuvchilar avlodi shakllandi.

7. AQShdagi mashhur restoranlar tarmog'i egasi marketingga juda kam pul sarfladi. Shunga qaramay, uning restoranlari doimo ko'p mijozlarga ega edi. U buni qanday qildi? Har safar yangi restoran ochganida, u yerda katta ziyofat uyushtirib, shahardagi barcha sartaroshlarni taklif qilgan. Ular xo‘jayin hisobidan zavqlanib, mazali taomlardan tanovul qilishdi, ertasi kuni esa a’lo kayfiyatda ishga jo‘nab ketishdi.

Sartaroshlar qanday ishlaydi? Aynan! Ular har kuni mijozlar bilan muloqot qilishadi. Va bir necha hafta davomida ular yaxshi oqshom o'tkazishingiz mumkin bo'lgan ajoyib restoran haqida ma'lumot tarqatishdan xursand.

8. Bitta advokat, yo'l-transport hodisalari va ishlab chiqarish bilan bog'liq jarohatlar uchun pul kompensatsiyasini olishga ixtisoslashgan. U travmatolog yoki rentgenolog bilan shaxsiy tavsiyalar beradi. Jabrlanuvchini bint bilan o'ralgan holda rentgen xonasiga gurneyda olib kelishganda, shifokor mehribonlik bilan advokatning tashrif qog'ozini topshiradi va shunday deydi: “Ustingdan yugurgan bu bemaza odam senga 10 ming dollar berishini xohlaysanmi? Bu advokat uning butun qonini ichadi, lekin siz uchun pul oladi.

9. Gavana Club brendi uchun qiziqarli aksiya o'tkazildi, Kuba Libra kokteyllarini ommalashtirish. Shayx va uning mulozimlari ko'plab taniqli mehmonlar taklif qilingan Hals yacht klubining ochilish marosimida paydo bo'ldi. Tabiiyki, uning kelishi qiziqish uyg'otdi, ammo tabiiy ravishda qabul qilindi. Reklamachilarning navbatdagi ijodiy ishi – teatrlashtirilgan tomosha ekanligini hech kim payqamadi.

Shayx va uning mulozimlari xavfsizlik tashkil etilgan nufuzli joylarga joylashtirildi. Ekzotik mehmonga yaqinlashib bo‘lmasdi, lekin uning yeb-ichayotganini sezish qiyin emas edi. Va u faqat Cuba Libra ichdi. Maxsus kishilar mehmonlardan shayx haqida so‘rab, go‘yo tasodifan ularning e’tiborini uning nima yeb-ichayotganiga qaratib, shayxga bo‘lgan qiziqishni yanada oshirgan.

Ziyofat yakunida, olomon hayajonlanganida, shayxning ma’shuqasi hozir bo‘lganlarning barchasini ichimlik bilan siylash istagi borligini ma’lum qildi (albatta, Kuba tarozi). Mehmonlar yana ushlab qolishni payqamadilar, chunki tadbirning holati bunday imo-ishoralarga ruxsat berdi. Lekin ular ichimlikni qadrlashdi, ayniqsa ular haqiqiy shayx bilan muomala qilishgan.

10. 20-asr boshlarida Rossiyalik tadbirkor Nikolay Shustov Moskva tavernalarini aylanib, Shustov konyakini talab qilishlari kerak bo'lgan o'nlab talabalarni yolladi. Buni topolmagan talabalar janjal boshlab, janjal qilishdi. Mahalliy gazetalar bu haqda yozishni boshladilar va Moskva alkogolning yangi brendi haqida bilib oldi.

11. Direct mailda partizan marketingidan muvaffaqiyatli foydalanish misoli Evans Industries tajribasi deb atash mumkin. Uning oldida tarqatish savdosini rag'batlantirishning samarali va arzon usulini ishlab chiqish vazifasi turardi. Evans Industries prezidenti Salvador Aliottaning aytishicha, ularda keng ko'lamli reklama kampaniyasini boshlash uchun etarli mablag' yo'q, shuning uchun uning partizan marketing usullarini qo'llashdan boshqa iloji yo'q.

O'sha paytda bitta mashhur lotereyadagi jekpot 20 million dollarni tashkil qilgan.Ular o'zlarining har bir distribyutoriga lotereya chiptasini sotib olib yuborishgan. Lotereya chiptasi bilan birga ular lotereyada yutib olish yoki Evans Industries mahsulotlarini sotish orqali millioner bo'lishlari mumkinligi haqidagi xatni ham qo'shgan.

"Adigi $300 evaziga biz mahsulotimizga sodiqlik va xabardorlikni oshirgan muvaffaqiyatli rag'batlantirish kampaniyasini o'tkazdik."- dedi Salvador Aliotta.

12. Balki Direct Mail-da partizan marketingining dastlabki namunalaridan biri 1900 (!!!) uchun "Dunyo sayohatchisi" almanaxini eslatib o'tgan. “Nyu-Yorkdagi bir teatr direktori shahar aholisiga har biriga 4 sentlik chek qo‘yib, plakatlar yubordi.

Broshyura matni quyidagicha edi: “Janob hazratlari! Sizning yillik daromadingiz 15 000 dollar deb faraz qilyapman. Vaqt pul ekanligini tushunganingiz uchun biz ikki daqiqa vaqtingiz uchun to‘lash uchun 4 sentlik chekni ilova qilamiz. "Iblisning buvisi" yangi uch pardali musiqiy hazilni ajratib turuvchi original va yangi sahnalar; u birinchi marta keyingi dushanbaga boradi."

Shundan so'ng ushbu sahnalar ro'yxati paydo bo'ldi. Aktsiyani hisoblash ko'pchilik reklamani chek bilan birga o'qishiga asoslangan edi, ammo ko'plab badavlat odamlar bunday arzimas chekni naqd qilishni xohlashlari dargumon. Va haqiqatan ham, reklama kampaniyasi taassurot qoldirdi - zal to'la edi va faqat bir nechtasi cheklarini naqd qildi.

13. Moliyaviy inqiroz Qo'shma Shtatlardagi ko'chmas mulk bozoriga salbiy ta'sir ko'rsatdi va natijada ko'chmas mulk sotuvchilarni mijozlarni jalb qilish uchun qattiq o'ylashga majbur qildi. Los-Anjelesdagi bitta yangi binoning egalari xaridorlarning (va ayni paytda ommaviy axborot vositalarining) o'z aktiviga e'tiborini jalb qilishning juda original usulini topdi.

Sotilmagan va ijaraga olinmagan kvartiralarning derazalariga uy egalari striptiz raqsi tushayotgan soyalarning inson siluetlarini joylashtirdilar. Raqqoslar, albatta, real vaqt rejimida tomoshabinlarni xushnud etmaydi - video proyektor orqali uzatiladi. Ajablanarlisi shundaki, mijozlar kelishmoqda. Jinsiy jalb qilish kuchi hatto ko'chmas mulkda ham yordam beradi.

14. Qabul qilish, tovarlarni yetkazib beruvchi kompaniyalar foydalanishi mumkin. Paketda, mahsulotning o'ziga qarab, yozuv bilan asl stiker ishlab chiqilgan: “Ular uni tashlamadilar, ho'llamadilar, ehtiyotkorlik bilan muomala qilishdi. Kompaniya …

15. Ko'pgina ommaviy axborot vositalarining muayyan harakatni muhokama qilishini ta'minlash uchun, yetarlicha dadil bahona yaratishingiz kerak. Euroset kompaniyasi bu yo'nalishda ayniqsa muvaffaqiyatli bo'ldi. Misol uchun, 2002 yil 1 aprelda kompaniya aksiya o'tkazdi, unda har kim mobil telefonni bepul olishi mumkin edi, lekin bitta shart bilan: u Euroset ko'rgazma zallaridan biriga kiyimsiz kelishi kerak (HAMMA).

Bepul sovg'alarni sevuvchilar ko'p edi, lekin bu tomoshani ko'rishni istaganlar ko'p edi. Faktlar fotosuratlar va videolarda hujjatlashtirilgan va tabiiyki, Euroset logotiplari barcha kadrlarda mavjud edi. Bu aksiya haqidagi ma`lumotlar qator OAVda e`lon qilingan va bir muncha vaqt o'tgach, Internetda Motorola C350 telefonlarining yalang'och, lekin baxtli egalarining fotosuratlari joylashtirilgan.

Va bir necha yil o'tgach, fotosuratlar Internetda aylanib chiqdi: forumlarda, yangiliklar va ko'ngilochar saytlarda va hokazo.“Kiyimlaringizni yeching va mobil telefon oling” aksiyasi kompaniyaga bor-yo'g'i 1300 dollarga tushdi, ammo Eurosetning mashhurligi sezilarli darajada oshdi.

16. Sitronics kompaniyasi, buning uchun soxta "baxtli" xaridorlardan foydalangan holda, "hayotni joylashtirish" (mahsulotning sun'iy mashhurligini yaratish) deb ataladigan texnikadan foydalangan. Aksiyaning mazmuni shundaki, yirik shaharlardagi ko‘plab gavjum metro bekatlarida odamlar Sitronics uskunasi o‘rnatilgan qutilarni ko‘tarib ko‘targanlar.

Promouterlar ba’zan “tasodifan” o‘z “do‘stlari” bilan uchrashib, “sotib olish”ni baland ovozda muhokama qilishardi. Bundan tashqari, kompaniya o'zining kam ma'lum bo'lgan uskunasini sotishni rejalashtirgan do'konga savdo vakilini yuborishdan oldin soxta xaridorlar qo'ng'iroq qilib, Sitronics uskunasi sotiladimi yoki yo'qligini so'rashgan. Kampaniyadan oldin brend xabardorligi 26,5%, keyin esa 44% edi.

Do'konlar tarmog'i shunga o'xshash narsani qildi. "shunchaki". Bu shunday ko'rinardi:

17. Fransiya. LEE jinsini targ'ib qilish uchun partizan harakati:

18. Avtoservis xizmatlarini rag'batlantirish Avstriya poytaxti - Vena shahrida. Reklama uchun juda ijodiy SUVlar ishlatilgan:

Pastki qismidan chiqib turgan manekenlarning plastik oyoqlari mashina harakatlanayotganda ta’mirlanayotgani haqidagi tasavvurni yaratgan.

Bunday tezkor xizmat!

Plastinkadagi yozuv: O'zgartirish kerakmi? Menga qo'ng'iroq qiling... Sartarosh.

20. “Sportmaster” sport kiyimlari do‘konlari tarmog‘i Marketing Communications yordamida Kolumbiya kiyimlarining ekstremal sinovlarini o'tkazdi:

11 SUV(Moskvada 6 va Sankt-Peterburgda 5) 3 kun davomida shahar ko'chalari bo'ylab yurdi. Hech qanday muammo yo'q edi, garchi ko'plab yo'l politsiyasi xodimlari g'ayrioddiy mashinalarni sof qiziqish tufayli to'xtatgan. Ular jarima solishga urinmadilar - harakat qonun doirasida bo'lib o'tdi.

21. Partizan harakati misoli ASPE detektiv seriyasining yangi mavsumini targ'ib qilish(ASPE - detektivning ismi). Ma'lumki, politsiya jinoyat sodir bo'lgan joyni saqlab qolish uchun o'ldirilganlarning jasadlarini topadi. Bu yuqoridagi misolda ishlatilgan:

Markazdagi yozuv - Aspe qaytib keldi, dushanba kuni 21-40 VTM da.

22. Eshikka yopishtirilgan stikerlardan foydalangan holda juda mashhur texnika ko'zdan bir oz pastroqda joylashgan. Papa Jons pitszeriyasini reklama qilish

23. Partizan marketingining shunga o'xshash usuli, faqat hozir mashhur model Eva Padberg minglab nemis aholisi va ularga Otto katalogini taklif qiladi. Bundan tashqari, u juda konservativ kiyinmagan:

24. EURO RSCG agentligi joylashtirish orqali maqsadli auditoriyaning 100% ga yetdi kariyesga qarshi og'iz yuvish uchun reklama stomatologiya klinikalarining shiftida:

Shiftdagi yozuv: "Yana o'sha xira shiftga tikilishni xohlaysizmi?"

"Endi og'iz yuvish haqida ko'proq o'ylaysizmi?"

25. Agentlik Arriba Media Group hashamatli ko'chmas mulk ishlab chiqaruvchilardan birining penthauslarini targ'ib qilish uchun reklama kampaniyasini o'tkazdi. Pentxaus - bu ma'lum bir iste'molchilar toifasi uchun o'ziga xos mahsulot, shuning uchun ularni standart usullardan foydalangan holda reklama qilish juda qiyin.

Shu sababli, maqsadli jo'natish g'oyasi tanlandi, buning natijasida maqsadli auditoriya (yirik biznes egalari) g'ayrioddiy tarkibga ega paketni oldi. Ma'lum bir kunda kurer har bir bo'lajak mijozga qalin qora kartondan yasalgan qutini shaxsan topshirdi. Uni ochib, hayron bo'lmaslik qiyin edi:

Faqat tuklar va patlarni olib tashlaganidan so'ng, odam reklama risolasining o'zini topadi:

Keyingi sahifalarda– pentxaus nima va bu turdagi hashamatli ko‘chmas mulkning afzalliklari haqida hikoya.

26. Rag'batlantirish uchun qiziqarli g'oya ishlatilgan "Nikolina Polyana" va "Mixaylovskoye" yozgi qishloqlari. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, ishlab chiquvchilarga eng ko'p qo'ng'iroqlar qurilish maydonchasi yaqinidagi bilbordlardagi axborot reklamalaridan kelib chiqadi.

Maqsad ushbu ma'lumot taxtalariga e'tiborni jalb qilish edi:

27. Juda kulgili yig'ish agentligi xodimlaridan birining tashrif qog'ozi bosh barmog'i singan qo'lning rentgenogrammasi shaklida. Ularning ta'kidlashicha, mijozlarning pullarini qaytarib olish istagi keskin oshadi:

28. Ko'p qavatli binodan to'xtatilgan haqiqiy Mini Cooper Stratosferaga yetib boradigan + 2500 vattli yorug'lik chiroqlari = ko'plab ommaviy axborot vositalari va Internetdagi ko'plab veb-saytlar tomonidan bepul yozilgan original reklama:

32. Kanadaning Rethink reklama agentligi partizanlik kampaniyasini boshladi Scotchshield himoya shisha plyonkasini reklama qilish uchun. Shaharda uchta shaffof "seyf" "vandaldan himoyalangan" Scotchshield plyonkasi yordamida o'rnatildi. Har bir vitrinada 1 million dollar va quyidagi yozuv bor edi: "Og'ir oynalar uchun reklama! Pul haqiqiy!" Kim uni buzsa, oladi:

Nostandart yondashuv professional reklama beruvchilarni ham hayratda qoldirdi - ko'pchilik bu g'oyani ajoyib deb tan oldi - va oddiy odamlarni shisha ostidan qanday qilib juda ko'p pul olishni qizg'in muhokama qilishdi.

Seyfni faqat qo'l va oyoq bilan urish mumkin edi. Va har qanday maxsus asboblar, qurol yoki jihozlardan foydalanishga ruxsat berilmagan. Qoidalarga rioya etilishi ko‘chaning narigi tomonida joylashgan hushyor posbonlar tomonidan nazorat qilindi.

Ko'pchilik bu pulni olishga harakat qildi ...

...lekin shisha buzilmagan holda qoldi.

Natijada, Reklama kaskadyori mijozga atigi 6 ming dollarga tushdi va juda muvaffaqiyatli deb topildi: u ko'plab ommaviy axborot vositalarida yoritilgan va ushbu stendning fotosuratlarini hozirda marketing va reklama bilan bog'liq ko'plab Internet-resurslarda topish mumkin.

33. Kattalashtiruvchi oyna. Shvetsiya banki SKANDIABANKEN iste'molchini qiziqtirish va barcha reklama ma'lumotlarini boshidan oxirigacha o'qishning ajoyib usulini topdi. Oq rangli plakatning o'rtasida kattalashtiruvchi oynaga ega bo'lgan matn kichik harflar bilan bosilgan:

"Salom. Shubhasiz, siz nozik nashrni o'qigansiz. Bu yaxshi. Afsuski, hamma ham shunday qilmaydi. Aksariyat banklar har kuni juda ko'p dollar ishlab topishadi. Yulduzchalar va nozik nashrlar yordamida ular haqiqiy narxni yashiradilar. Biz bilan. Hech kim yashirin xabarlarni ochishga majbur bo'lmaydi. Katta daromadga chek qo'ying! Sizning omonat hisobingizdagi 3,25% ga nima deysiz? Bugun scandiabanken.se saytiga kiring."

34. Reklama gazetasi. Sahifaning yarmi ko'rsatiladigan xizmatlar ro'yxati bilan to'liq rangli reklama bilan band. Uning yonida esa gugurt qutisidek o‘lchamdagi qora va oq reklama joylashgan - strelka to‘liq rangli reklamaga ishora qiladi va unda “Biz xuddi shu narsani, faqat arzon va professional tarzda taklif qilamiz” deb yozilgan. Va katta hajmdagi telefon raqami. Va tamom.

35. Bitta chang'i uskunalari sotuvchisi 90-yillarning boshlarida Moskvada u turar-joy binosi hovlisida konteynerga ega bo'lib, u erda juda arzon narxlarda - hatto kassasiz ham savdo qilgan. Uning mijozlari yana qayerga qarash mumkinligini so'rashganida, ularga raqobatchilarning manzili - aynan eng past narxlarda savdo qiluvchilarning manzili berilgan. Ularga tashrif buyurib, deyarli hamma arzon narxga qaytdi. Va ular baxtli edilar.

Maxsus hazil, eng yaqin raqib, "burchakdagi" unga tegishli edi! Bu erda assortiment 5 baravar kichik va narxlar 2 baravar yuqori edi. Ammo bu do'kon o'zini o'zi to'ladi va vasvasa sifatida xizmat qilmadi. Bundan tashqari, dastlab "elita" do'koniga kelganlarning ba'zilari (konteynerdan uchida emas) konteynerga jo'natilgan, qaytib kelgan va xuddi shu narsani faqat bomba narxiga sotib olgan.

Xo'sh, bir latifada: "100 dollar oldingizmi? Qanday ahmoq! U yerda, burchakda, uch yuz kishi uchun aynan bir xil galstuk bor!” Hazilni bir chetga surib, bu zanglagan konteyner yiliga 2 million dollar aylanma qilgan. G'ayritabiiy past narxlardan tashqari, reklama uchun bir tsent ham sarflanmagan. Ular hatto idishga bo'r yozishga ham pul sarflamadilar.

P.S. Partizan marketingining qanday muvaffaqiyatli misollarini bilasiz?

Ushbu maqolada biz sizni Krostu xizmatini yaratuvchisi Igor Mannning nostandart marketing vositalari bilan tanishtirmoqchimiz. Ushbu mutaxassisning maslahati sizning biznesingizga yangicha qarash, uni ilgari surish, rivojlantirish va qayta ishga tushirish uchun yangi g'oyalarni keltirish imkonini beradi.

I. Mann gapiradigan g'ayrioddiy marketing vositalari ko'pchilik uchun kashfiyot bo'ladi va ba'zilari allaqachon ular haqida eshitgan va ulardan foydalangan.

1. Atrof muhit muhiti

Ushbu marketing vositasi atrofdagi kosmosga birlashtirilgan va maqsadli auditoriyaning yashash joyiga kiradi. Reklama oddiy odamga tanish bo'lgan ob'ektlarga joylashtiriladi, yorqinligi, g'ayrioddiy dizayni va kutilmagan hodisalari bilan o'ziga jalb qiladi. Xabarlar devorlarga, tomlarga, zinapoyalarga, skameykalarga, do'konlarga, kinoteatrlarga uzatiladi.

2. Mahsulot o'tirish

Ushbu marketing vositasi bozorga endigina kirib kelayotgan mahsulotni namoyish qilishni o'z ichiga oladi. Ishlab chiqaruvchi kompaniya o'z mahsulotlarining namunalarini maqsadli auditoriya vakillariga yuboradi. Bu sharhlar va fikrlarni to'plash va fikr-mulohazalarni olish uchun amalga oshiriladi. Ushbu vositadan foydalanib, siz yangi mahsulotning kamchiliklari va afzalliklarini aniqlashingiz, kerak bo'lganda uni yaxshilashingiz mumkin, shuningdek, kompaniyaga o'zini namoyon qilish imkonini beradi.

3. Crazy PR

Ushbu vosita reklamada yirtqich va aqldan ozgan narsa borligini taxmin qiladi. Hayotga olib kelingan original g'oyalar e'tiborni tortadi va qiziqish uyg'otadi. Dadil qarorlar faqat foydalidir. Faqat odob doirasida qolish muhimdir. Mahsulotning bunday reklamasi mantiqiy bo'lishi va uning xususiyatlarini aks ettirishi kerak.

Misol uchun, 3M kompaniyasi Vankuver ko'chalaridan birida qiziqarli konstruktsiyalarni o'rnatdi, ularda katta miqdordagi pul og'ir oynalar orqasiga joylashtirilgan. E'londa iloji bo'lsa 1 million oling, deyilgan. Ko'pchilik harakat qildi, lekin pul, xuddi shisha kabi, xavfsiz va sog'lom bo'lib qoldi. Foydalanuvchilar mahsulot ishonchliligiga amalda ishonch hosil qilgan bunday PRdan so‘ng kompaniyadan kelgan buyurtmalar soni, brendning o‘ziga ishonchi ortdi.

4. Hikoya

So'zma-so'z bu asbob "hikoya" degan ma'noni anglatadi. Bu hikoyalar shaklida mahsulot haqida ma'lumot berish orqali mahsulotlarga e'tiborni jalb qilishning bir usuli. Ular maqsadli auditoriyani xarid qilish uchun ilhomlantirishi va rag'batlantirishi kerak. "Oddiy" foydalanuvchilar tomonidan aytilgan hikoyalar mahsulotga bo'lgan ishonchni oshiradi va uni foydalanuvchiga yaqinlashtiradi. Siz shunchaki hikoyaning organik, mantiqiy ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak va mahsulotning tajovuzkor va aniq targ'ibotini o'z ichiga olmaydi.

5. Reklamani sinab ko'rish

Ushbu marketing vositasi sizga mahsulotni sotib olishdan oldin uni sinab ko'rish imkoniyatini beradi: hidlash, teginish, sinab ko'rish. Bunga sinov drayveri ham kiradi.

avtomobillar va boshqa mahsulotlar. Ushbu vosita mahsulotni iste'molchiga yaqinlashtiradi va vaqtincha bo'lsa-da, uning egasi sifatida his qiladi.

Agar mahsulot sotib olinmasa ham, u brend bilan tanishadi va bu haqda o'z fikrini shakllantiradi. Bunday vositadan foydalanadigan kompaniyalar ishonchli.

6. Sensitiv marketing

Mahsulotlarni yumshoq va ko'zga tashlanmasdan targ'ib qiluvchi marketing vositasi. Bu savdo markazlaridagi musiqa, hidlar. Misol uchun, yangi pishirilgan mahsulotlarning xushbo'yligi sotuvlar foizini oshiradi.

7. Identity marketing

Ushbu marketing vositasi bir nechta shunga o'xshash brendni aniqlash imkonini beradi. Uning yordami bilan mahsulotning o'ziga xos, o'ziga xos xususiyatlari maqsadli auditoriyaga ko'rsatiladi. Siz iste'molchining e'tiborini boshqalardan qanday farq qilishingizga qaratishingiz mumkin. Axir sizning kompaniyangizning o'ziga xosligi bormi?

8. O'lik marketing

Qiziqarli marketing vositasi. Bu yerda bunday odamni tez-tez uchratmaysiz. Uning mohiyatini misol bilan soddaroq tushuntirish mumkin. Kompaniya dafn marosimini o‘tkazish va qabrlarga bepul xizmat ko‘rsatadi. Qabristonga tashrif buyurganlar buni ko'rishadi. Kompaniyaga ishonchni oshirishning yaxshi usuli, shunday emasmi?

9. Inbound marketing

Umumiy vosita. U elektron pochta xabarnomalaridan, shuningdek, blog yordamida mahsulotni reklama qilishdan foydalanadi. U quyidagicha ishlaydi: foydalanuvchi qidiruv tizimida savol beradi va ma'lum saytlar unga ushbu kalit ibora yordamida ko'rsatiladi. Agar siz kalit so'zlar bilan qanday ishlashni va yuqori sifatli va foydali matnlarni yozishni bilsangiz, bu sizning tanlovingiz.

Ushbu usulning asosi - kerakli ma'lumotlar bilan e'tiborni jalb qilish, veb-saytingizda (yoki blogingizda) maqsadli auditoriya uchun qiziqarli bo'lgan ba'zi mavzularni ochib berish.

10. Shok reklama

Bu shok reklama. Uning maqsadi - maqsadli auditoriyani hayajonlantirish, yorqin his-tuyg'ularni (odatda salbiy) va g'azabni uyg'otish. Ushbu vosita ko'pincha ijtimoiy reklamada qo'llaniladi. Undan foydalanganda, hayratlanarli his-tuyg'ular reklama qilingan brendni, xizmatni va hokazolarni rad etishga aylanmasligi uchun chegarani kesib o'tmaslik kerak.

Asosiy g'ayrioddiy marketing vositalarini ko'rib chiqqandan so'ng, asosiy amaliy savol tug'iladi: yangi g'oyalarni qayerdan olish kerak? Birinchidan, siz bozorni kuzatib borishingiz, raqobatchilar qanday ishlashini bilib olishingiz va G'arb hamkasblarining tajribasini o'rganishingiz kerak. Bunga asoslanib, siz mahsulotni ilgari surishning o'ziga xos usulini yaratishingiz mumkin yoki shunchaki birovning g'oyasini o'g'irlashingiz va uni kompaniyangizga nisbatan ekstrapolyatsiya qilishingiz mumkin. Yaxshi yo'l - bu o'z-o'zini rivojlantirish: mahorat darslarida qatnashish, kitoblarni o'qish, o'quv materiallarini o'rganish.

Asosiysi, qo'rqmaslik va buni qilishdir. Marketing qo'rqoqlik va qat'iyatsizlikka toqat qilmaydi. Sizning muvaffaqiyatingiz sizning qo'lingizda!