Mijozlarni jalb qilish uchun iboralar va ulardan foydalanish. Ishonchli so'rov. Qanday qilib yaxshi reklama yozish kerak Kassadagi navbatni qanday kamaytirish mumkin

Birinchi turdagi e'lonlar xabar beradi: lift ishlamayapti, ertaga suv o'chiriladi, jim turing. Odatda axborot reklamalari shaxsiy bo'lmagan konstruktsiyalar, tajovuzkorlik, rasmiy til, foydali va ma'lumot etishmasligidan aziyat chekadi.

Yomon	Yaxshi
Hurmatli aholi! Sizga shuni ma'lum qilamizki, ertaga ertalab soat 8 dan 11 gacha uyingizda isitish moslamalari tekshiriladi. Iltimos, bu vaqtda uyda qoling.	Ertaga soat 8:00 dan 11:00 gacha chilangarlar xonadonlardagi quvurlar va radiatorlarni tekshirishadi. Iltimos, shu vaqt ichida uyda qoling. Chilingarlar har bir xonadondagi batareyalar ishlayotganiga ishonch hosil qilgandagina isitishni yoqib qo‘yishlari mumkin. Savollaringiz bo'lsa, dispetcher ularga telefon orqali javob beradi:...
Hurmatli bemorlar!!! Shifokor kabinetiga faqat poyafzal qoplamasi yoki olinadigan poyabzalda kirishga ruxsat beriladi.	Shifokor kabinetiga poyafzal qopqog'i yoki o'zgaruvchan poyabzalda kiring. Nopok poyabzal sanitariya me'yorlarini buzadi va infektsiyalarni tarqatadi. Kirish joyidagi qutidagi bepul poyabzal qoplamalari.
Hurmatli mehmonlar!!! Sizning xavfsizligingiz uchun do'kon video kuzatuv ostida.	Sizni cho'ntak o'g'rilaridan himoya qilish uchun do'kon xodimlari savdo maydonchasiga videokuzatuv o'rnatdilar. Agar siz o'g'ri qurboni bo'lsangiz, administrator politsiyaga qo'ng'iroq qiladi va jinoyatchini topishga yordam beradi.
18 yoshga to'lmagan shaxslarga spirtli ichimliklar ichish taqiqlanadi. Kassirning iltimosiga binoan pasportingizni taqdim eting.	Qonun voyaga yetmaganlarga sigaret va spirtli ichimliklar sotishni taqiqlaydi. Qonunga amal qilishimiz uchun, iltimos, kassirning iltimosiga binoan pasportingizni taqdim eting.

Reklamalar ishonarli bo'ldi va endi bezovta qilmadi. Bunga erishish uchun men qoidalardan foydalandim:

To'g'ridan-to'g'ri nuqtaga boring. “Hurmatli aholi” kabi murojaatlar mazmun-mohiyatni anglatishni qiyinlashtiradi. Avtobusda e'lon qo'yilsa, hamma tushunadi, bu yo'lovchilar uchun, ammo klinikada bemorlar uchun. “Hurmatli” so‘zi shu qadar eskirganki, endi uning hurmatga aloqasi yo‘q. Darhol nuqtaga yozing: "Lift ishlamayapti".

Foyda qo'shing. Odamlar ahmoq emas: ular yomon yozilgan bo'lsa ham, reklama mazmunini tushunishadi. Ammo o'quvchilar so'rovni jiddiy qabul qilmasa, reklamalar ishlamaydi.

O‘quvchi e’lon o‘zi uchun emas, deb o‘ylaydi: “Biz shu yerda ishlaymiz, yana qayerda chekamiz?”, “Men shu hovlida yashayman va doim mashinamni shu yerda qo‘yaman”. Reklamangiz samarali bo'lishi uchun o'quvchiga foyda ko'rsating: “Mashinangizni hovliga qo'ymang. Bolalar to'p o'ynashmoqda va derazani sindirishlari mumkin."

Undov belgilaridan xalos bo'ling. Undov belgisi kuchli tuyg'uni ifodalaydi. Ketma-ket ikki yoki uchta undov belgisi - tajovuz. Undov belgilarining soni muallifning umidsizlik darajasini ko'rsatadi, lekin o'quvchiga hech qanday ta'sir qilmaydi. Agar bu sizni g'azablantirmasa:

Aktyor qo'shing. Odatdagi reklamalar, yaxshi partizanlar kabi, o'z mualliflariga xiyonat qilmaydi. Ular taklif qiladigan maksimal imzo "Ma'muriyat". Shu sababli, e'lonlarda "mahsulot sotmaydigan", "faqat poyafzal qoplamalarida kirishga ruxsat beruvchi" va "sanitariya jihozlarini tekshirishni amalga oshiradigan" hech kim yo'q.

Bunday yondashuv mas'uliyatni yo'qotadi. O‘quvchi qoidani buzsa, kimga aybdor bo‘lishini tushunmaydi. Shuning uchun o'quvchi unga ergashmaydi. Taqqoslang: “Kirish joyidagi xavfsizlik xodimiga ruxsatnomangizni ko'rsating. Ma’muriyat” va “Kirish joyidagi xavfsizlik xodimiga taloningizni ko‘rsating. Xavfsizlik boshlig'i V. V. Taranin. Tel.: (495) ...».

Inson tilida yozing. Ko'pchilik e'lonning mustahkamligi uchun rasmiy davlat tilida yozilishi kerak, deb o'ylaydi. Bu unday emas.

Yaxshi reklama oddiy va insoniy tarzda yoziladi. O'qish osonroq va hamma uchun tushunarli. E'londan "ishlab chiqarilgan", "berilgan" va "bajarilgan" so'zlarini olib tashlang.

G'amxo'rlik ko'rsatish. Yaxshi e'lon nafaqat taqiqlaydi yoki ogohlantiradi, balki to'g'ri yo'lni ham taklif qiladi. Nafaqat "poyabzal qoplamasisiz kirmang", balki "kirish joyida bepul oyoq kiyimi" ham.

Qog'ozsiz oddiy o'ylangan e'lon - bu yurak bayramidir.

Chiqish navbatlari chakana savdo do'konlaridagi eng katta muammolardan biridir. Kassadagi navbatlar savdo biznesining rivojlanishiga to'sqinlik qilmasligi uchun nima qilish kerak?

Yuqori sifatli va qulay xizmat savdo biznesining muhim tarkibiy qismidir. Bu sohada kichik narsalar yo'q. Britaniyalik tadqiqotchilarning fikriga ko'ra, har birimiz o'rtacha bir yilni navbatda turamiz. Bizning vaqtimizda, har bir daqiqa qimmatli bo'lsa, bunday o'tkazish vaqti savdo korxonasining jozibadorligini oshirmaydi.

Tirbandlikning mavjudligi mijozlar oqimini ham kamaytirishi mumkin, chunki tirbandlikni ko'rgan potentsial xaridor hatto do'konga kirmaydi. Va agar shunday bo'lsa, u bitta xarid qilmasdan tezda undan chiqadi. Bunday mijozlar 90% gacha bo'lishi mumkin. Va mijozini yo'qotmaslik uchun do'kon egasi kassalardagi navbatlarni qanday kamaytirish haqida jiddiy o'ylashlari kerak.

Tadqiqotda aytilishicha, uch kishilik navbat xaridorga qulaydek tuyuladi, ularning soni ortishi bilan psixologik noqulaylik paydo bo'ladi. Bu shuni anglatadiki, siz kassadagi to'planishni aniq kuzatib borishingiz va navbatlar ko'paymasligi uchun darhol muayyan choralarni ko'rishingiz kerak.

Nega do'konlarda navbatlar bor?

1. Kassir etarlicha tez emas (tajriba, mahorat yoki xohish yo'q)

Bunday kassirlar, ayniqsa, kechqurun, do'konda xaridorlar ko'p bo'lganda sezilarli bo'ladi. Agar kassir sekin bo'lsa, kassadagi chiziq o'sadi, norozi mijozlar soni ortadi. Ertasi kuni ular katta ehtimol bilan bu do'konga kirmaydi.

Kassada ishlash ishlab chiqilishi kerak bo'lgan avtomatizmni talab qiladi. Bundan tashqari, mijozlar bilan muloqot qilishda kassir do'stona va xotirjam bo'lishi kerak. Aks holda, tirnash xususiyati har ikki tomonda ham o'sib boradi.

2. Uskuna buziladi yoki unchalik yuqori bo'lmagan tezlik rejimiga o'rnatiladi

Hamma narsa odamga bog'liq emas. Ba'zan texnika qo'shimcha navbatlarni ham yaratishi mumkin. Buzilish, noto'g'ri ishlash, jarayonlarning past tezligi - bunday daqiqalarni oldindan ko'rish kerak va agar ular paydo bo'lsa, ularni tezda tuzatish kerak. Masalan, pos-terminal – plastik kartochkalarni to‘lovga qabul qilish qurilmasi bank so‘rovini uzoq vaqt davomida ko‘rib chiqsa, nafaqat karta egasi, balki navbatda turgan barcha do‘kon tashrif buyuruvchilari ham kutishiga to‘g‘ri keladi. "javob" uchun.

3. Hisob-kitob maydonining noto'g'ri joylashishi

To'lov zonasi - bu mijozlar vaqtlarining 15% dan ko'prog'ini o'tkazadigan joy. Bu sohada qulaylik haqida g'amxo'rlik qilish kerak. Eng boshidanoq, kassani, vitrinlarni va javonlarni to'g'ri joylashtirish, kassani to'g'ri loyihalash kerak. Chiqish joyida etarlicha qulay bo'lishi kerak, tokchalar mahkam turishi kerak, shunda ularni buzish yoki tushirish mumkin emas. Bu joyda qo'shimcha ventilyatsiyani ta'minlash kerak, shunda issiq havoda unda qolish sharoitlari juda qulay bo'ladi.

4. Do'kon maydonidan oqilona foydalanish

Savdo maydonining har bir metrini tejashga intilayotganda, kassa maydonini qisqartirish mumkin emas. Agar joy etarli bo'lmasa, hatto uchta odamning kassadagi qatori ham katta massaga o'xshaydi.

Ushbu fikrlarning barchasini hisobga olganingizga ishonch hosil qiling, shunda hatto kassadagi mavjud navbatlar ham do'koningizdagi mijozlarning kamayishiga olib kelmaydi.

Kassadagi navbatlar savdo biznesining rivojlanishiga to'sqinlik qilmasligi uchun yana nima qilish kerak?

1. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish kassalarini o'rnating

Alohida tadqiqotlar natijalariga ko'ra, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish kassalarini o'rnatish navbatlar bilan "kurash" ning asosiy usullaridan biri hisoblanadi. Albatta, har bir xaridor ushbu to'lov usulini darhol bajara olmaydi, ammo savdo bo'yicha mutaxassislar tomonidan ushbu jarayonni bosqichma-bosqich qo'llab-quvvatlash xaridorlarga ushbu yangilikka ko'nikishga yordam beradi. Bu, ayniqsa, shoshayotgan va navbatda turishni istamaydiganlar uchun qimmatli bo'ladi.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish kassalari kamroq joy egallaydi. Shunday qilib, kassa hududida xaridorlarning o'tish qobiliyati tezroq bo'ladi.

2. Xodimlarni o'qitish va rag'batlantirish

Aksariyat kassirlar tajribasiz yoki sekin xodimlar bo'lsa ham, ularni ishdan bo'shatishga shoshilmang. Tajribasizlarni o'qitish, ularga tajribali kassirlardan murabbiylarni biriktirish kerak. Sekin bo'lganlar qo'shimcha motivatsiya shakllarini qo'llashlari kerak. Bunday hollarda moddiy rag'batlantirish eng yaxshi ishlaydi.

3. Eng yuqori soatlarda qo'shimcha kassirlardan foydalaning

Eng yuqori soatlarda, tajribaga ega bo'lgan kassirlarning ishidan foydalaning. Kassalarni boshqa bo'limlar xodimlari bilan, masalan, savdo yordamchilarini jalb qilish orqali mustahkamlash. Savdo bo'yicha maslahatchilarni o'rgating, ularning ishini qo'shimcha to'lovlar bilan rag'batlantiring. Bu xodimlar uchun yaxshi motivatsiya bo'lib, ish vaqti doirasida ular o'zlarining bevosita vazifalarini ham, qo'shimcha funktsiyalarini ham bajarishlari mumkin bo'ladi. Sizning xodimlaringiz "generalist" bo'lishadi, ularning qiymati oshadi. Kassadagi navbatlar esa qisqaroq bo'ladi.

4. Qo'shimcha kassa apparatlarini o'rnatish

Moliyaviy imkoniyatlaringizni torting va agar kassa apparatlari haqiqatan ham etarli bo'lmasa, qo'shimcha kassa apparatlarini sotib oling. Bunday sotib olish kassa haqiqatan ham etarli bo'lmaganda kerak bo'ladi. Tadqiqot o'tkazing, kunduzi va kechqurun xaridorlarning ochiqligini tahlil qiling. Va agar navbatlar muammosi faqat qurilmalarning etishmasligi bo'lsa, ularni sotib oling va o'rnating. Bu kassirlarni yengillashtiradi, kassalardagi navbatlarni kamaytiradi va qo‘shimcha mijozlarni jalb qiladi.

5. Shtat jadvalini ishlab chiqish

Do'koningiz xodimlarini optimallashtiring. Qaysi vaqtda sizga ko'proq kassir kerakligiga e'tibor bering va bu vaqtda qo'shimcha kassirlarni taklif qiling. Smenali yoki yarim kunlik ish uchun mavjud. Eng yuqori soatlarda barcha kassirlarni olib tashlang. Va yarim kunlik ish bilan qulay bo'lganlar uchun ma'lum vaqtga taklif qiling. Keyin, xaridorlarning maxsus oqimi soatlarida, kassalardagi navbatlar kichik bo'ladi. Boshqa paytlarda esa kassalar bo‘sh qolmaydi.

6. Kun bo'yi xaridorlarni jalb qiling

Agar do'kon boshqa vaqtlarda qo'shimcha ravishda mijozlarni jalb qilish choralarini ko'rsa, "cho'qqi soatlarida" kassadagi chiziqlar kichik bo'ladi. Misol uchun, siz ertalab chegirmalar va tushdan keyin aktsiyalarni e'lon qilishingiz mumkin. Mijozlar oqimi qayta yo‘naltiriladi, kassadagi navbatlar kun davomida bir xilda bo‘ladi.

Shunday qilib, bizning kichik, ammo juda muhim maslahatlarimizdan foydalanib, siz o'z mijozlaringizning do'koningizda qolishlarini yanada qiziqarli qilishingiz mumkin. Kassadagi navbatlar kichik bo'ladi va ularda qolish qulay.

Tatyana Zagumennova

Qanday qilib sotuvchi har qanday mijozni biror narsa sotib olishga majbur qilishi mumkin? Har bir iste'molchida mukammal va yuz foiz ishlaydigan bir nechta hiyla-nayranglar, hiyla-nayranglar mavjud. Bizning materialimizda biz ulardan 11 tasi haqida batafsil gaplashamiz.

Qanday qilib mijozni ko'proq sotib olishga undash mumkin

Har birimiz bu holatga bir necha bor duch kelganmiz: ma'lum tovarlarni sotish bo'yicha aktsiyalarni taklif qiladigan savdo yoki chakana savdo do'konlariga borganimizda, biz o'zimizni nazorat qilishni yo'qotib, hamyondagi pul tugamaguncha hamma narsani ketma-ket sotib olamiz. butunlay.

Bunday paytlarda bizni noma'lum bir kuch boshqarayotgandek tuyuladi, bu bizni qandaydir tashqi ta'sirga berilib, keraksiz tovarlarni sotib olishga majbur qiladi. Ma'lum bo'lishicha, bunday his-tuyg'ular biron bir sababga ko'ra paydo bo'ladi: odam ayyor psixologik ta'sirga berilib ketadi, natijada yuzlab xaridlar sodir bo'ladi.

Bugungi kunda chakana sotuvchilar o'z mijozlarini ko'proq sotib olishga majbur qilish uchun ma'lum hiyla-nayranglar va hiyla-nayranglardan faol foydalanmoqdalar. Har bir sotuvchi ulardan o'z ishida foydalanishi mumkin va buning uchun tajribali psixolog yoki sehrgar bo'lish shart emas.

Qanday qilib xaridorni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga undash kerak. Video

Mijoz uchun marketing hiylalarining turlari

1. "Bepul" sovg'a

Aksariyat odamlar ongsiz ravishda "ikkinchi narsa sovg'a sifatida", "Bepul yetkazib berish", "Arzonroq narsani toping, biz sizning pulingizni qaytarib beramiz" kabi reklama va yozuvlarga ijobiy munosabatda bo'lishadi.

Lekin har bir sotuvchi biladiki, har qanday "bepul" sovg'a xaridor pulga sotib oladigan mahsulot narxiga allaqachon "qo'shilgan".

Bu "hiyla" ko'p o'n yillar davomida dunyoning barcha mamlakatlarida ishlaydi va nafaqat chakana savdoda, balki umumiy ovqatlanish, telefon savdosi va boshqa ko'plab sohalarda.

Bu xayoliy "bepul" juda ko'p odamlarning e'tiborini tortadi, ular yangi boshlanuvchilar uchun do'konga qanday "bepul" misli ko'rilmagan aksiya bo'lib o'tayotganini "ko'rish" uchun boradilar va u erda allaqachon tajribali chakana sotuvchilar bo'lishadi. mijoz xaridsiz ketmasligi uchun hamma narsani qiling.

Bundan tashqari, bu erda og'zaki so'z juda yaxshi ishlaydi. Do‘koningizdagi “mazali” aksiya haqida bilib, xaridor o‘zining ko‘proq do‘stlari va tanishlarini u yerga olib keladi, shunda ular birgalikda ko‘proq narsalarni xarid qilishlari va sovg‘a sifatida ko‘proq “bepul” tovarlar olishlari mumkin.

Maslahat: Do'konda vaqti-vaqti bilan "bepul" aktsiyalarni tashkil qiling, masalan, "ikkinchi juft poyabzalga 50% chegirma" yoki "ikkinchi buyum yarim narxga va sovg'a sifatida aksessuar", shu bilan birga eng mashhurlarining narxini biroz oshiring. tovarlar va mavsumdan tashqari eskirgan narsalar yoki yaqin kelajakda hali sotilmaydigan mahsulotlarni "sovg'a sifatida" berish.
Shunday qilib, tovar "aylanmaga" kiradi va qandaydir foyda keltiradi. Ammo bunday aktsiyalarni tashkil qilishda barcha xavf va imtiyozlarni hisoblang - ko'pincha savodsiz yondashuv bilan chakana sotuvchilar savdo hajmini oshirish o'rniga qizil rangga "o'tadilar".

Business.Ru CRM tizimi yordamida batafsil mijozlar bazasini yarating. Maqsadli auditoriyangizni batafsil tahlil qiling, ularning aniq ehtiyojlarini aniqlang, talabni bashorat qiling va shu bilan savdoni oshiring.

2. Qizil narx teglari uchun kurashda

Ma'lumki, chakana savdo do'konlarida qizil rang bilan belgilangan narxlar yoki narx teglari xaridorlarga g'azablangan buqa ustidagi buqa jangchisining qizil bayrog'idan ko'ra yaxshiroq ta'sir qiladi - bu erda iste'molchilarning fikriga ko'ra, qizil rangning narx belgilarida uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lgan assotsiatsiyasi. narxning pasayishi "ishlaydi".

Butun dunyodagi chakana sotuvchilar chegirmalar hajmini ta'kidlashga harakat qiladigan qizil rang, bu qizil narx belgilari sotuvchilarni do'konlarda izlashga undaydi va o'z mijozlariga chegirmalarni va'da qiladi.

Chakana sotuvchi bunday uyushmadan o'z manfaati uchun foydalanishi mumkin.

Maslahat: Sizning do'koningizdagi qizil narx yorlig'i har doim ham xaridor uchun ajoyib chegirmani "va'da qilishi" mumkin emas - bu kichik yoki juda ahamiyatsiz bo'lishi mumkin yoki narx o'zgarishsiz qolishi mumkin, ammo iste'molchilarning katta qismi ongsiz ravishda tovarlarni qabul qiladi. javonlardan qizil narx teglari shubhali emas.

Shuning uchun, ba'zida ishingizda bunday harakatni qo'llash va qimmatbaho tovarlarning narxini imkon qadar kamroq kamaytirish, ularga qizil narx belgilarini "osib qo'yish" va xaridorlar hamma narsani sotib olishlarini kutish yaxshidir. savdolashish.

3. Eng issiq narsalarni yashiring

Ehtimol, eng mashhur va ommabop va shuning uchun do'konga tashrif buyuruvchilarni ko'proq xarid qilishga "rag'batlantirish" uchun samarali usul bu eng mashhur mahsulotlarning do'konning orqa tomonida joylashgan joyidir.

Do'konlar va supermarketlardagi sut mahsulotlari, non, kolbasa vitrinalari har doim eng uzoq burchakda joylashgan. Xuddi shu qoida aholi orasida eng qimmat va ommabop tovarlarga ham tegishli.

Hatto mahsulotlarning o'zlari joylashgan javonlarda ham qimmatroq tovarlar bizning ko'z o'ngimizda porlaydi va ularning arzon hamkasblari pastki javonlarda juda chuqurlikda yo'qoladi.

Buning sababi shundaki, dono chakana sotuvchi do'konga tashrif buyuruvchi istalgan muhim buyum uchun imkon qadar uzoqroqqa sayohat qilishi va yo'lda "tegishli" mahsulotlarning butun savatini sotib olishiga ishonch hosil qilishga harakat qiladi.

Maslahat: Do'kondagi eng ommabop va shuning uchun arzon tovarlarni kirish joyidan eng uzoqda joylashgan stendlar va vitrinlarga joylashtiring, lekin ayni paytda eng qimmat va kamroq ommabop narsalarni eng ko'rinadigan joyga - vitringa, kirish joyiga va ichkariga joylashtiring. o'tayotganlarga ham ko'rinadigan joylar.

4. Biz tovarlarni partiyalarda sotamiz

Bugungi kunda katta hajmdagi tovarlarni sotishning juda keng tarqalgan usuli bu tovarlarni partiyalarda sotishdir, masalan, "300 rubl uchun o'nta paket" aksiyasi ostida.

Bunday holda, chegirma, qoida tariqasida, ahamiyatsiz ko'rinadi, ammo bu "hiyla" yana pulni tejash istagi kabi oddiy insoniy xususiyatga ta'sir qiladi, hatto minimal darajada.

Maslahat: Do'konda tobora ko'proq reklama tovarlarini sotishga harakat qiling, chunki har bir mijoz ongsiz ravishda birinchi navbatda ularga e'tibor beradi va ko'pincha o'n rublga teng xarid foydasi bilan 15 paket qog'oz sochiq nima uchun kerakligini o'ylamaydi.

Tajribali sotuvchi chegirma va foyda bilan sotib olish istagida "o'ynashi" mumkin. Eng ommabop tovarlar ham, yaroqlilik muddati yaqin kelajakda bo'lgan tovarlar ham, likvid bo'lmagan mahsulotlar ham "lotlarda" sotilishi mumkin - bunday tovarlar "o'nga o'n" aksiyasi ostida juda tez "ketib ketadi".

5. "Bir qo'lda bir mahsulot" reklamasi

Ko'pgina chakana sotuvchilar xaridorlarning e'tiborini jalb qilish uchun ushbu oddiy marketing hiylasidan foydalanadilar - bular "xarid qilish cheklovlari" deb ataladi.

Aynan iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri "bu mahsulot bir qo'lda ikki donadan ko'p bo'lmagan holda chiqariladi" deb aytilsa, u uni o'ziga xos, noyob va talabga ega deb qabul qila boshlaydi.

Chakana savdoda tovarlarni hisobga olishni professional avtomatlashtirish. Do'koningizni tartibga soling

Savdoni nazorat qiling va kassirlar, savdo nuqtalari va tashkilotlarning ish faoliyatini real vaqt rejimida Internetga ulangan istalgan qulay joydan kuzatib boring. 3 marta bosish orqali savdo nuqtalarining ehtiyojlarini shakllantiring va tovarlarni sotib oling, shtrix-kod yordamida teglar va narx belgilarini chop eting, bu o'zingiz va xodimlaringiz uchun hayotni osonlashtiradi. Tayyor sodiqlik tizimi bilan mijozlar bazasini yarating, ish vaqti bo'lmagan vaqtlarda mijozlarni jalb qilish uchun moslashuvchan chegirma tizimidan foydalaning. Katta do'kon kabi ishlang, lekin bugun mutaxassislar va server uskunalari xarajatlarisiz ertaga ko'proq daromad olishni boshlang.

Bu shuni anglatadiki, iste'molchi ushbu mahsulotni tobora ko'proq sotib olishga intiladi, chunki u "buga talab yuqori bo'lganligi sababli, bu yaqin kelajakda tugashini anglatadi, ya'ni siz ko'proq sotib olishingiz kerak degan ma'noni anglatadi. darhol."

Maslahat: Muayyan turdagi tovarlarga o'ziga xos xususiyat berishdan va ularning yonida shunga o'xshash reklamalarni o'rnatishdan qo'rqmang. Sun'iy ravishda cheklangan bu talab mijozlarni ko'proq xarid qilishga undashi aniq.

6. To'qqizlik qoidasi

Har birimiz do'kondagi "19,99 rubl" qiymatidagi narx yorlig'iga nazar tashlab, bu raqamni 20 rublga emas, balki 19 ga yaxlitlaymiz - bu matematik jihatdan to'g'riroq bo'lar edi.

Inson miyasining bunday "aldamchi" ta'siri "chap belgi effekti" deb ataladi: odam ongsiz ravishda raqamni uning haqiqiy ma'nosini to'liq anglamasdan oldin pastga aylantiradi.

Va maktabda bizga o'nli kasrdan keyin beshdan sonlarni yaxlitlashni o'rgatganiga qaramay, miyamiz avtomatik ravishda raqamlarni pastga yaxlitlaydi. Aynan shu ongsiz ta'sirda chakana sotuvchi malakali "o'ynashi" mumkin.

Maslahat: Narx teglarini yaratish va chop etishda 9, 95 yoki 99 bilan tugaydigan raqamlardan foydalaning - "maftunkor narxlar". Ular xaridorlar uchun tovarlar narxini vizual ravishda kamaytiradi va ular uchun yanada jozibador bo'ladi.

7. Rang, yorug'lik, hidlardan foydalaning

Sotib olish faolligiga rang, yorug'lik va aromalar bevosita ta'sir qilishi uzoq vaqtdan beri isbotlangan.

Biz xarid qilish faolligiga ta'sir qiluvchi quvonch gormonining chiqarilishi haqida gapiramiz, bu gormon tufayli odam xarid qilishni yoqimli kutishadi, ongsiz ravishda ko'proq tovarlar sotib olishni va o'zini xursand qilishni xohlaydi.

Sizning do'koningizdagi xaridor uchun zavq va qoniqish hissini keltirib chiqaradigan bunday "dofamin" gormonining paydo bo'lishini qo'zg'atish juda oddiy.

Maslahat: Yorqin ranglardan foydalaning, oziq-ovqat do'konlarida bo'lgani kabi, yorqin meva va sabzavotlarni kirish joyiga yaqinroq qo'yish yaxshidir, shunda odam ularni uzoqdan ko'rishi va kelajakdagi xarid qilish zavqini his qilishi mumkin.

Yaxshi g'oya "xushbo'y marketing" yoki boshqa "sensorli marketing" bo'ladi - ya'ni savdo hajmini oshirish uchun xaridorlarning his-tuyg'ulariga va ularning hissiy holatiga ta'sir qilish.

8. O‘ng qo‘l qonuni va “oltin uchburchak” qoidasi.

Ma'lumki, odamlarning katta qismi o'z-o'zidan savdo maydonchasi atrofida soat miliga teskari yo'nalishda harakatlanadi, ya'ni ular kirish joyining o'ng tomonidagi rozetkani chetlab o'tishni boshlaydilar. Tovarlarni do'kon javonlariga joylashtirishda ushbu qoidani hisobga olish kerak.

Shuningdek, siz "oltin uchburchak" qoidasini esga olishingiz kerak, unga ko'ra eng mashhur tovarlar do'konning orqa tomonida, eng chekka nuqtada joylashgan bo'lishi kerak - bu oltin uchburchakning "tepasi" bo'ladi va uning boshqa ikkita burchak - do'konga kirish va kassa maydoni.

Aynan "oltin uchburchak" maydonida, ya'ni har bir mijoz albatta o'tadigan hududda, iloji boricha tezroq sotilishi kerak bo'lgan tovarlarni joylashtirish kerak - odam o'tadi. eng kerakli tovarlar uchun butun do'kon, ya'ni u barcha mahsulotlar va assortiment bilan tanishib, kassaga boradi.

Salom! Ushbu maqolada biz savdo darajasini rag'batlantiradigan mijozlarni jalb qilishning asosiy iboralarini ko'rib chiqamiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

Nima uchun mijoz bilan gaplashayotganda to'g'ri so'zlardan foydalanish juda muhim?
Xaridorlarning e'tiborini tortadigan yorqin iboralar misollari.
Muloqotni qanday o'tkazish kerak.

Birinchi dialogdagi so'zlarning ahamiyati

Mahsulot sotadigan yoki xizmat taklif qiladigan har bir kishi birinchi muloqotning ahamiyatini biladi va tushunadi. Aynan shuning uchun sotuvchi xaridorning ishonchini qanchalik tez qozonadi, uning ehtiyojlarini aniqlaydi va tanlashda yordam beradi, savdo darajasi va shunga mos ravishda uning ish haqiga bog'liq.

Amalda, mijozning joylashuvini bilish unchalik oson emasligi ma'lum bo'ldi. Albatta, har bir kishi do'konga, masalan, poyabzal uchun boradigan vaziyatga tushib qoldi. Shu bilan birga, siz o'zingiz nima istayotganingizni bilmaysiz va bu vaqtda sotuvchi kelib, "Sizni nima qiziqtiradi?" Deb so'zlaydi. Bu vaqtda xaridorlarning aksariyati darhol “Men shunchaki qidiryapman” deb javob berishadi va do‘konni tark etishadi.

Bunday holda, sotuvchi bir nechta xatolarga yo'l qo'ydi, buning natijasida u mijozni yo'qotdi. Ammo agar u unchalik bezovtalanmagan bo'lsa, ijodkorlik ko'rsatgan va sizning ishonchingizni qozongan bo'lsa, ehtimol siz uni tinglagansiz va u tanlovda yordam bergan, shundan keyin siz undan poyabzal sotib olasiz.

Do'kon uchun yaxshi yozilgan iboralar sotilgan tovarlar sonini ko'paytirishga yordam beradigan holatlar mavjud. Bunday holda, siz shiorlar va qiziqarli iboralar bilan chiqishingiz, tarqatishingiz kerak. Ularning maqsadi mijozni qiziqtirish va sizning taklifingiz haqida ko'proq ma'lumotga ega bo'lishdir.

Mijozlarni jalb qilish uchun iboralarning asosiy vazifasi e'tiborni jalb qilish, joylashuvga erishish va o'zlarini qiziqtirishdir.

Ko'pgina savdo menejerlarining asosiy xatosi shundaki, ular darhol mahsulotni sotishga harakat qilishadi. Ushbu uslub juda kam ishlaydi, shuning uchun bunday odamlarning savdo darajasi juda yuqori emas.

Qanday qilib iboralarni to'g'ri ishlatish kerak

Ko'pgina menejerlar sotuvchilar har bir mijozga maksimal vaqt va e'tibor berishlari kerak, deb noto'g'ri ishonishadi. Natijada ular umuman kutmagan natijaga erishadilar.

Misol. Call-markaz mijozlardan qo'ng'iroqlarni qabul qiladi va operatorlar mijozlar bilan iloji boricha xushmuomalalik bilan muloqot qilishlari, suhbat vaqtini ko'paytirish uchun har tomonlama harakat qilishlari va maksimal miqdordagi mahsulotlarni taklif qilishlari shart.

Rahbarlar, shu sababli, qo'ng'iroq qiluvchining e'tiboridan zavqlanib, maksimal miqdorda mahsulotni sotib olishiga ishonishdi.

Amalda bu teskari natija berdi. Qo‘ng‘iroq qilganlar orasida navbat paydo bo‘ldi, shundan so‘ng operator bilan bog‘lanish juda qiyinligi haqida shikoyatlar kelib tushdi. Bundan tashqari, "shakarli" suhbat davomida mijozda ko'plab mahsulotlarni "sotish" istagida bo'lgan kompaniya "buning uchun orqa oyoqlarida sakrab" taassurot qoldirdi.

Haqiqatan ham, mijozlar bilan to'g'ri va samarali muloqot qilish asoslari kerak. Telefon orqali tovarlarni sotishingiz yoki xaridor bilan shaxsan muloqot qilishingiz muhim emas.

Biz kichik ko'rsatma ishlab chiqdik, unga ko'ra siz o'z xodimlaringizni osongina o'qitishingiz mumkin.

Qadam 1. Odamlarni tasniflashni o'rganish

Siz xodimlaringizga har xil turdagi xaridorlar mavjudligini tushuntirishingiz kerak. Biri qandaydir mahsulotni yuklashi mumkin, ammo boshqasi emas. Odamlarning bir toifasi ba'zi iboralarga, ikkinchisi esa boshqalarga olib boriladi. Shuning uchun xaridorlarni toifalarga bo'lish juda muhimdir.

5 dan ortiq bo'lmasligi kerak, aks holda bu xodimlarning o'zlari orasida chalkashlikka olib keladi.

Biz quyidagi tasnifni taklif qilamiz:

Qizlar- Bular ma'lum bir mahsulotni tavsiya qilgan odamlardir. Ular sotuvchining maslahatlarini tinglashni xohlamaydilar. Ular ma'lum bir mahsulotni sotib olish uchun keldilar (chaqirdilar). Ularga boshqa narsani taklif qilishning ma'nosi yo'q, ular rad etadilar.
Yigitlar- Bu boshqa toifalarga kirmaydigan odamlar toifasi.
Muhandis- nimani sotib olishni xohlayotganini aniq biladigan xaridorlar. Ular mahsulotning asosiy xususiyatlarini yoki ma'lum bir modelni nomlashadi.
Janob- sotuvchi bilan raqamlardan foydalangan holda texnik tilda muloqot qiladigan shaxs. U qanday brend yoki brend kerakligini biladi, lekin modelni tanlashga qaror qila olmaydi.
bekasi- his-tuyg'ular tilida gapiradigan odamlar. Ular zamonaviy, chiroyli yoki eksklyuziv narsalarni sotib olishni xohlashadi. Brend haqida qaror qabul qildi, lekin modelni tanlamadi.

"Qiz" ham kuchli jinsiy aloqa vakili, ham yoqimli xonim bo'lishi mumkinligini tushunish muhimdir. Mijozlarning toifalari insonning jinsi, ijtimoiy mavqei yoki yoshiga bog'liq emas.

Qadam 2. Biror narsani taklif qilishdan oldin, mijozga gapirishga ruxsat bering

Hech qanday holatda xaridor o'z takliflari bilan darhol "hujum" qilmasligi kerak. Siz unga nima kerakligini tushunishingiz kerak. Buning uchun mijozga nima uchun kelgani yoki qo'ng'iroq qilganini aytib berish imkoniyatini berish kerak.

Empirik tarzda, inson o'z xohish-istaklarini aytish va gapirish uchun 72 soniya etarli ekanligi aniqlandi. Bu o'rtacha ko'rsatkich, shuning uchun ba'zi odamlarga ko'proq vaqt kerak bo'lishi mumkin, boshqalari esa kamroq.

Mijozni tinglaganingizdan so'ng, siz dialogga kirishingiz mumkin. Aytish kerakki, xaridor qaysi toifaga tegishli ekanligini tushunishingiz kerak.

masalan, "yigitlar", ular gapirgandan so'ng, siz aytishingiz kerak: "Men biroz qimmatroq variantni taklif qila olaman, lekin u sovuqroq bo'ladi."

Agar mijoz "qiz" yoki "muhandis" bo'lsa, siz ularni tinglashingiz, buyurtmani qabul qilishingiz va uni bajarishingiz kerak. Siz kiritgan har qanday takliflar baribir rad etiladi.

"Xonim" uchun quyidagilar mos keladi ibora: "Men biroz qimmatroq modelni taklif qila olaman, lekin u avvalgi versiyaga qaraganda hashamatli".

Va "usta" izohni qadrlaydi: " Bir oz qimmatroq bor, lekin bu ajoyib professional model».

Eng istiqbolli mijozlar "janob" va "xonim". Aynan ular bilan menejerlar ishlashlari kerak.

Bunday mijozlarni tasniflash tizimini joriy qilish orqali siz uning qanchalik samarali ekanligini tezda tushunasiz.

Mijoz bilan ishlashda ishlatiladigan asosiy iboralar va so'zlarning umumiy misollari

Siz aynan nimani sotayotganingizdan yoki qanday xizmatni taklif qilishingizdan qat'i nazar, mijoz sizning samimiyligingizni his qilishi kerak. Shu bilan birga, siz o'zingizni qutidan tashqarida, ijodiy tutishingiz va suhbatni mahsulotni reklama qilishdan emas, balki xaridor bilan oddiy suhbatdan boshlashingiz kerak.

Mijozga hujum qilmaslik va imkon qadar qisqa vaqt ichida imkon qadar ko'proq ma'lumot berishga harakat qilish muhimdir.

Boshlash uchun siz sozlashingiz kerak so'roq savollar Shunday qilib, siz mijozning ehtiyojlarini aniqlaysiz:

"Ushbu modelning qaysi soyasi sizga ko'proq yoqadi?"
“Juda qulay va amaliy! Siz shunday deb o'ylamaysizmi?"
Nega aynan shu modelni tanladingiz?

So'roqdan keyin siz taktikani o'zgartirishingiz va vaziyatni quyidagi eng yaxshi iboralar bilan aniqlashtirishingiz kerak:

"Menga shunday tuyuladi yoki siz bunga shubha qilyapsizmi ..."
"Ayting-chi, men sizni to'g'ri tushunaman ..."

Ko'pincha mijoz sotuvchining maslahatiga muhtoj. Ayni paytda siz quyidagi so'zlar bilan yordam va yordam berasiz:

"Agar men sizning o'rningizda bo'lganimda, men bir daqiqa ham ikkilanmas edim";
"Tanlaganingizdan afsuslanmasligingizga 100% aminman";
"Sizda juda yaxshi ta'm bor."

Har qanday qiyinchilik bo'lsa, siz tushunish pozitsiyasini olishingiz kerak. Mijoz o'z muammosini aytganidan so'ng, siz shunday javob berishingiz kerak:

"Men sizni juda yaxshi tushunaman, chunki mening do'stim ham xuddi shunday muammoga duch keldi. Ammo u yo'l topdi ...";

O'z ishlarida sotuvchilar, menejerlar va xaridor olmoqchi bo'lgan barcha odamlar bu iborani yodda tutishlari kerak. — Nimagadir qiziqasizmi? va porlashni ishlating. Xaridor avtomatik ravishda salbiy javob beradi va ketadi.

Yorqin iboralar, shuningdek, xaridorlarning e'tiborini tortadigan reklama xarakterining nusxalari

Ko'pincha, nostandart iboralar savdo agentlariga yangi mijozlarni topishga yordam beradi. Ko'pincha bunday iboralar reklama xarakteriga ega. Lekin ulardan qo'rqmang. Bu erda eng muvaffaqiyatli ifodalardan ba'zilari.

ibora	Uning maqsadi
"Siz allaqachon bizning aksiyamiz a'zosimisiz?"	Mijoz qiziqish uyg'otadi, u savollar berishni boshlaydi va tezda suhbatni boshlaydi
“Agar siz doʻkonimizni doʻstlaringizga tavsiya qilsangiz, keyingi tashrifingizda foydalanish mumkin boʻlgan bonuslarga ega boʻlasiz. Bu haqda qanday fikrdasiz?"	Bu ibora mijozni kelajakda biznesingizni reklama qilishga va xarid qilishga undaydi.
“Agar siz hamkasbingiz bilan maslahatlashishingiz kerak bo'lsa, buni hozir qilish mumkin. Qaysi telefon raqamini terish kerak?	Ushbu bayonot sizga mijozni saqlashga imkon beradi va xarid, masalan, qo'shni do'konda emas, balki aynan sizdan amalga oshirilishiga hissa qo'shadi.
— Siz bilan maslahatlashsam maylimi?	Ushbu savol tufayli siz mijozning joylashuviga erishasiz, shundan so'ng ochiq muloqotni o'rnatish oson
"Endi men barcha chegirmalarni o'z ichiga olgan umumiy miqdorni aytaman"	Bu iborani eshitib, mijoz savdolashishning ma'nosizligini va narx yakuniy ekanligini tushunadi, shuning uchun u narx bilan bog'liq boshqa savol bermaydi.
"Men sizni to'g'ri tushundimmi, eng arzon narxda yuqori sifatli mahsulotni sotib olishni xohlaysizmi?"	Bu savolni berish orqali siz xaridorning ehtiyojlari bilan qiziqayotganingizni ko'rsatasiz.
“Tez orada biz qiziqarli tadbir o'tkazamiz. O'rinni band qilmoqchimisiz?"	Agar siz qimmatbaho mahsulotni taklif qilsangiz, bunday reklama iboralari mos keladi. Bunday tadbirlarda xaridorlar brendlar bilan tanishadilar va hech narsa sotib olishga majbur bo'lmaydilar.

Xulosa

Professional sotuvchining siri shundaki, u mijozga murojaat qilish va uning yordamini taklif qilish uchun to'g'ri daqiqani qanday tanlashni biladi. Shu bilan birga, u o'zining samimiy qiziqishini ko'rsatadigan to'g'ri so'zlarni tanlaydi.

Nostandart vaziyatlardan qo'rqmang va tez-tez improvizatsiya qiling! Ishonchimiz komilki, muvaffaqiyatga erishasiz!

Chakana savdo do'konida yoki onlaynda sotyapsizmi, potentsial xaridor bilan muloqot qilish san'ati juda muhim rol o'ynaydi.

Internetda sotish uchun bu asosan telefon orqali sotiladi.

Sotuvchi boshqalarda yaxshi taassurot qoldirishiga e'tibor berish kerak. Va agar chakana savdoda bu taassurot, birinchi navbatda, sotuvchining tashqi ko'rinishi bilan belgilansa, telefon suhbati paytida nima va qanday aytishingiz, qanday ohangda va qanday kayfiyatda bo'lishingiz juda muhimdir.

Mijozlar har doim ularga kim yaxshi yoki yomon xizmat qilganini bilishi kerak. Chakana savdoda bu sotuvchining ismi ko'rsatilgan nishon bilan ko'rsatilgan, telefon orqali suhbat paytida suhbatning boshida o'zingizni tanishtirish odatiy holdir.
Ko'pincha sotuvchilar va menejerlar "Yo'q, men shunchaki qidiryapman" kabi reaktsiyadan yoki "Bizga hech narsa kerak emas" degan sovuq chaqiriqdan qo'rqishadi.

Va agar sotuvchi suhbatni quyidagi ibora bilan boshlasa, bu tabiiydir: “Salom, siz bizning do'konimizga kelib, to'g'ri ish qildingiz. Bizda eng yaxshi tanlov, ajoyib narxlar. Bizda siz o'zingizga kerak bo'lgan hamma narsani albatta topasiz va bizning narxlarimiz sizni hayratda qoldiradi. Aytgancha, nimani tanlaysiz? Qani, men sizga yordam beraman...” so'ng xaridor bunday do'kondan qochib ketishi mumkin.

Savdoda ushbu iboralar samarali bo'lib, birinchidan, samimiy va tabiiy bo'lib, uzoqqa cho'zilgan va qolipga aylanmagan, ikkinchidan, sotuvchining birinchi so'zlari o'zi, uning do'koni, mahsuloti, xizmati haqida emas, balki mijoz haqida bo'lishi kerak. va boshqalar .d.

Savdo bo'limlari uchun mijozlar bilan ishlash algoritmlarini ishlab chiqishda siz doimo sotuvchilarning mijoz bilan qanday muloqot qilishini tinglashingiz kerak. Barcha yangi iboralar xodimlar uchun tabiiy bo'lishi kerak, aks holda ular ularni talaffuz qilmaydi yoki ulardan foydalanishdan bosh tortmaydi.

E'tiborni jalb qilish uchun eng qimmatli so'zlar va burilishlar jonli nutqda bo'lib, xaridor bilan bevosita muloqotda topiladi.

Suhbatdosh bilan aloqa o'rnatish uchun - shaxsan ham, telefon orqali ham - "e'tiborni jalb qilish" sotish degani emasligini tushunishingiz kerak. Bu potentsial xaridor bilan ma'lumot almashish huquqi va imkoniyatini olishni anglatadi. Agar siz ushbu tamoyilga amal qilsangiz, unda hech kim birinchi iboraga hamma narsa haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot berishga harakat qilmaydi - o'zlari haqida, kompaniya haqida, mahsulot yoki xizmatlar haqida, suhbat tabiiyroq bo'ladi va qo'rqitmaydi. potentsial mijoz.

Mijozlarni jalb qilish iboralariga misollar

Sotuvchining vazifasiga qarab odatiy bayonotlar

So'roq harakati (xaridorning ehtiyojini aniqlash uchun):

Sizga qaysi rang ko'proq yoqadi?
Bu narsa haqida qanday fikrdasiz?
Bu qulay narsa emasmi?

Tushuntirish harakati:

Menimcha, siz bunga shubha qilyapsiz ...
Sizni to'g'ri tushundimmi...?

Yordam va qo'llab-quvvatlash (shubhalarni yo'q qilish, ichki qarshilikni engish, agar kerak bo'lsa, tinchlantirish):

Agar men sizning o'rningizda bo'lsam, ikkilanmas edim ...
Ishonchim komilki, afsuslanmaysiz...
Sizda ajoyib ta'm bor ...
Bu sizga juda mos keladi...

Tushunish pozitsiyasi (to'g'ri vaqtda aytish uchun diqqat bilan tinglang):

Men sizni mukammal tushunaman. Mening jiyanim (singlim, ukam, dugonasi) ham xuddi shunday muammoga duch keldi. Ular shunday chiqish yo'lini topdilar (tegishli mahsulot taklif etiladi) ...
Nega qo'shimcha pul sarflaysiz? Ushbu modelni oling. Va ko'proq moslang va tejang ...

E'tibor bering, odatiy bayonotlar ro'yxati klassikani o'z ichiga olmaydi: "Sizni nima qiziqtiradi?".

Sotuvchi asosiy qoidani aniq tushunishi kerak - xaridor birinchi navbatda mahsulotga qiziqishi kerak. Ya'ni, sotuvchi qachon xaridorga yordam kerakligini his qilishi, ma'lum bir mahsulotga ko'zini qadaganini (yoki mahsulotni qo'liga olganida) tushunishi va shundan keyingina unga yaqinlashishi kerak. Mijozning savoli borligiga aniq ishonchsiz, unga murojaat qilmaslik va yordam berishni taklif qilish kerak emas.

Ovozingizdagi talabchan-sabrsiz intonatsiyalar bilan "Sizni nima qiziqtiradi?" Intruziv iborasi odamlarni do'koningizdan qo'rqitadi. Kelajakda ular bunday intruziv sotuvchilar bo'lgan joyga qaytib kelishni istashlari dargumon.

Hech narsa do'kon imidjiga xaridorga bosim o'tkazadigan "og'ir" xodimlardan ko'ra ko'proq zarar etkaza olmaydi.

Sotuvchining muvaffaqiyatsiz va beozor so'zlari

Sotuvchining izohlari -> Xaridorning psixologik reaktsiyasi (yashirin yoki aniq)

Sizni nima qiziqtiradi? -> Nima ishing bor? Meni nima qiziqtirishini qanday bilsam bo'ladi?
Yordam kerakmi? -> Men bechoraga o'xshaymanmi? O'zim qila olmaymanmi?
Sizga biror narsa ko'rsatingmi? -> Men ko'rmanmi? Men buni o'zim ko'ra olmaymanmi?

Sizga nima kerak?
Nimani ko'rmoqchisiz?
Nima sotib olasiz? -> Men do'kondamanmi yoki tergovchi so'roq qilyaptimi?

Siz allaqachon to'g'ri mahsulotni tanladingizmi?
Allaqachon topildimi? -> Va men shoshmayman! Agar vaqtingiz bo'lmasa, men boshqa do'konga bora olaman.

Sotuvchining professionalligi - mijozni, uning talab va talablarini aniq his qilish, tovarni o'z vaqtida taqdim eta olish, xaridorni sotishning barcha bosqichlarida yo'naltira olishdir.
Esingizda bo'lsin, siz mijozlaringizning qulayligi haqida qanchalik yaxshi g'amxo'rlik qilsangiz va ularni zerikarli pashshalar kabi bezovta qilmasangiz, ular shunchalik ko'p foyda keltiradi!

Iltimos, aloqa ma'lumotlaringizni kiriting (* zarur maydonlarni ko'rsatadi)