FMCG nima? FMCG mahsulotlari

Supermarketdan olingan so'nggi kvitansiyaga qarang. Oziq-ovqat mahsulotlari, kir yuvish kukuni, dush jeli - bu mahsulotlarning barchasi FCMG qisqartmasi bilan belgilanadi. Ushbu to'rtta ingliz harfining dekodlanishi o'zi uchun gapiradi - rus tiliga tarjima qilingan Tez harakatlanuvchi iste'mol tovarlari"kundalik tovarlar" yoki iste'mol tovarlari kabi eshitiladi.

Bunday mahsulotlarning o'ziga xos xususiyatlari:

Tez aylanma - tovarlar tezda javonlardan olib tashlanadi va yangilari bilan almashtiriladi. Yuqori aylanma yuqori daromad keltiradi.
Qisqa hayot aylanishi, shuning uchun iste'molchilar deyarli har kuni xarid qilishlari kerak.
O'z-o'zidan xarid qilish. Odamlar bu mahsulotlarni sotib olishga shunchalik odatlanganki, ularni savatga qo'shish haqida o'ylamaydilar ham.
Past narx. Bu idrokning tanqidiyligini pasaytiradi va qaror qabul qilish vaqtini bir necha soniyagacha qisqartiradi. Xaridor do‘konga kelib, sotuvchilardan maslahat so‘ramay, yarim soat yoki bir soat ichida 5-10-15 dona tovarni savatga qo‘shib qo‘yadi.

Keling, ushbu mahsulotlar nima ekanligini va ularni qanday sotishni aniqlaylik.

FMCG sotish toifalari

FMCG bozorida o'n minglab mahsulot turlari mavjud. Iste'mol tovarlariga quyidagilar kiradi:

oziq-ovqat va ichimliklar
dekorativ va gigienik kosmetika
shaxsiy gigiena vositalari
kir yuvish va tozalash vositalari
farmatsevtika mahsulotlari
boshqa uzoq muddatli bo'lmagan tovarlar

Kundalik tovarlar. Bu guruhga tez buziladigan oziq-ovqat mahsulotlari kiradi.
Zaxira bilan sotib olingan mahsulotlar. Ular uzoq muddatli saqlash muddati bilan ajralib turadi.
Mehmonlarni qabul qilish uchun zarur bo'lgan narsalar: dekorativ qog'oz salfetkalar, bir marta ishlatiladigan idishlar, kokteyl somonlari.

Mavsumiy mahsulotlar alohida toifaga kiritilgan. Masalan, salqin ichimliklar, muzqaymoq va ichimlik suvi, issiq mavsum boshlanishi bilan talab keskin oshadi. Yoki 1-sentabrgacha katta hajmda sotilgan daftar va qalamlar.

FMCG bozorining tuzilishi

FMCG bozori juda raqobatbardosh ko'p darajali muhitdir.

1-daraja

Bu darajada xalq iste’moli tovarlari ishlab chiqarish sohasida yangi g‘oyalarni o‘ylab topgan va amalga oshirganlar ishlaydi. Shuningdek, ular markali mahsulot uchun umumiy reklama strategiyasini ishlab chiqish uchun mas'uldirlar, shuning uchun ularning marjasi maksimaldir.

Fmcg kompaniyalari nima degan savolga ularning nomlari eng yaxshi javob beradi:

Mars mashhur Snickers va Twix shokolad barlari, UncleBens soslari va hayvonlar uchun oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqaradi.
Nestle - konfetlar, qahva, muzqaymoq, nonushta donlari, bolalar ovqatlari
Procter & Gamble - yuvish vositalari, soqol olish va shaxsiy parvarish mahsulotlari
Johnson&Johnson - dori-darmonlar va kosmetika
Philip Morris International - tamaki mahsulotlari

Ishlab chiqaruvchilardan tashqari (ular ham ko'pincha tovar belgilarining egalari), importerlar bozorning birinchi darajasida.

2-daraja

Ishlab chiqaruvchilarning katta miqdordagi tovarlari FMCG bozorining ikkinchi darajasini tashkil etuvchi ulgurji xaridorlarga tarqatiladi. Biroq, to'g'ridan-to'g'ri oxirgi mijozlarga sotadigan ishlab chiqaruvchilar mavjud. Bunga yorqin misol - Avon.

Distribyutor yoki oddiy ulgurji ombor kompaniyasi ulgurji sotuvchi sifatida ishlaydi. Ikkinchisi, distribyutordan farqli o'laroq, mijozlar bazasini rivojlantirmaydi, marketing tadbirlarini ishlab chiqmaydi yoki tashkil qilmaydi va mahsulotni ilgari surish uchun ishlab chiqaruvchi bilan hamkorlik qilmaydi.

Ulgurji kompaniya uchun standart belgi 15-20% ni tashkil qiladi, kamroq tez-tez 40% gacha.

3-daraja

Chakana savdo do'konlari - zanjir yoki individual - oxirgi iste'molchi bilan bevosita o'zaro aloqada.

Chakana savdo do'konlari bir xil nomga, savdo maydonchalarining bir xil dizayniga, o'xshash assortiment matritsasiga va 5-100% ga teng bo'lgan umumiy narx siyosatiga ega.
Yakka tartibdagi do'konlar har bir kishi uchun ishlaydi. Ta'minotning kichik hajmi tufayli ularni sotib olish narxlari nisbatan yuqori, bu do'konlarga 30% dan yuqori narx belgilashga imkon bermaydi.

FMCG bozori tarkibidagi uchinchi darajaga HoReCa korxonalari ham kiradi: mehmonxonalar, restoranlar, umumiy ovqatlanish agentliklari. Tovarlarga baho 500% ga etadi.

4-daraja

Endi biz har qanday ishlab chiqaruvchining yakuniy maqsadiga - yakuniy xaridorga erishdik. FMCG sotish segmentida u o'z iste'moli uchun mahsulot sotib oladigan individual shaxsdir. Ular reklama strategiyalarini ishlab chiqishda, yangi mahsulotlar yaratishda va sifatini oshirishda aynan shu narsaga e'tibor qaratadilar.

FMCG sotish segmentining xususiyatlari

Bitta qisqacha eskiz FMCG savdosi nima ekanligini tushunishga yordam beradi. Tasavvur qiling, siz ko'chada ketyapsiz va chanqayapsiz. Siz turli xil do'konlarning takliflarini o'rganmaysiz, lekin birinchi bo'lib duch kelganingizga borib, o'nlab boshqalarni e'tiborsiz qoldirib, paketda tanish nom bilan bir shisha ichimlik suvini sotib oling. Hammasi shu, sotish/sotib olish akti tugallandi, ishlab chiqaruvchining vazifasi bajarildi.

Misol FMCG segmentida sotish xususiyatlarini aniq ko'rsatadi:

tanish tovarlarni tezda, o'ylamasdan sotib olish odati
bevosita istaklar asosida qaror qabul qilishning spontanligi
mavsumiylik (barcha mahsulotlar uchun emas)
muayyan iste'mol modelini shakllantirish
yuqori talab darajasi va yuqori raqobat
oson almashtirilishi va tovarlarning arzonligi

Bularning barchasi birgalikda bozorning jadal rivojlanishiga va faol raqobatga yordam beradi. FMCG sotishda muvaffaqiyatga erishish uchun siz o'zingizning marketingingizni yaxshilab o'ylab ko'rishingiz, muntazam ravishda reklama kampaniyalarini o'tkazishingiz va malakali savdoni tashkil qilishingiz kerak.

Siz FMCG bozorida katta hajmdagi ishlarni bajaradigan professionallar yordamisiz yashay olmaysiz:

Ular mahsulotning tan olinishini oshiradi va u bilan chakana savdo nuqtalarini suv bosadi
Ular mahsulotlarni do'konning "oltin" joylariga joylashtiradilar va ularni javonlarga to'g'ri joylashtiradilar
Ular, ayniqsa, saqlash muddati cheklangan tovarlarning tez aylanishini ta'minlaydi.
Ular distribyutor va chakana sotuvchi o'rtasidagi o'zaro hisob-kitoblarning an'anaviy postpaid tizimidan kelib chiqadigan debitorlik qarzlarini kamaytiradi.
Ular malakali kadrlarni tanlab oladi va ularni natijalarga erishishga undaydi.

FMCG kompaniyasiga ishga yollash

FMCG biznesining asosiy vazifasi nafaqat sodiq mijozlarni saqlab qolish, balki daromadlarni doimiy ravishda oshirish uchun doimiy ravishda yangilarini jalb qilishdir, bu malakali va mas'uliyatli xodimlar ishtirokisiz mumkin emas.

FMCG kompaniyalari xodimlariga qo'yiladigan talablar:

faollik, mustaqil nostandart qarorlarni tezda qabul qilish qobiliyati
samarali muloqot qobiliyatlari
natijalarga e'tibor qarating
jamoaviy ish yo'nalishi
o'z-o'zini rag'batlantirish va o'z roli uchun javobgarlik
yuqori etakchilik salohiyati

FMCG kompaniyasiga xodimlarni yollash ko'p bosqichli murakkab jarayon bo'lib, suhbat davomida HR mutaxassisi ta'limga emas, balki nomzodning shaxsiy fazilatlariga e'tibor beradi. Ularni aniqlash uchun testdan foydalaniladi, uning natijalariga ko'ra nomzodning ma'lum bir FMCG biznesining ehtiyojlariga muvofiqligi aniqlanadi.

Sinov natijasida ish beruvchi potentsial xodimning ob'ektiv bahosini oladi:

xarakter turi va muloqot uslubi
mantiqiy va oqilona fikrlash
analitik va muloqot qobiliyatlari

FMCG sotish uchun marketing vositalari

FMCG kompaniyasining sotuvchisi bir vaqtning o'zida bir nechta sohalarda ishlaydi:

savdo aylanmasini oshirish yo‘llarini izlash
iste'molchilarning sodiqlik darajasini baholash
rag'batlantirishning barcha bosqichlarini ishlab chiqish
iste'molchilarda ma'lum bir mahsulotni sotib olishga ongsiz ehtiyojni yaratish
do'kon javonlarida eng foydali joylarni egallash

U qanday marketing vositalaridan foydalanadi?

Iste'molchi xulq-atvori bo'yicha tadqiqotlar: iste'molchi mahsulotni qaerda, qachon, nima uchun va nima uchun sotib oladi.
Brend xabardorligini oshirish uchun reklama.
Mahsulotni maksimal mumkin bo'lgan chakana savdo nuqtalarida taqdim etish.
Merchandising - tovarlarni ustuvor joylarda ko'rsatish, kengaytirilgan displey, tokcha brendi.
Diqqatni o'ziga tortadigan va sotib olishni xohlaydigan qadoqlash dizayni.
Aktsiyalar: sovrinlar o'yinlari, tatib ko'rish, chegirmalar.

FMCG marketingining barcha sohalarida bir vaqtning o'zida ishlash juda qiyin. Lekin muhim narsani, yaxshi o'ylangan strategiyani do'zaxga olib kelishi mumkin bo'lgan narsani o'tkazib yuborish oson. Shuning uchun ko'plab kompaniyalar tashqi maslahatchilarni jalb qiladilar - yangi, tartibsiz ko'rinishga ega mutaxassis tezda zaif tomonlarini topadi va mahsulotni etakchi mavqega olib chiqish uchun favqulodda echimlarni taklif qiladi.

FMCG bozorining tendentsiyalari

Mahsulot brendlarining aylanishi, assortimentning kengayishi, inqilobiy marketing echimlari - bu FMCG sotish sektori keyingi ikki yil ichida nimani anglatadi. Bozor mahsulotlarning yaroqlilik muddatini qisqartirishga qaratilgan bo'lib, bu aylanmaning oshishiga olib keladi.

Mutaxassislar 2018 yilga kelib:

chakana savdo tarmog'i formatlari soni ortadi (shu jumladan bitta zanjir ichida)
FMCG do'konlarining umumiy sonida supermarketlarning ulushi kamayadi
yurish masofasida joylashgan chakana savdo nuqtalari soni ortadi
rus brendlaridan FMCG tovarlari ulushi ortadi
chegirmalar soni 35% gacha ko'tariladi (past narx segmentida ishlaydigan chakana savdo do'konlari)
FMCG bozorini davlat tomonidan tartibga solish kuchaytiriladi
Chakana tovar aylanmasi 3,5-4 foizga oshadi.

Sanoatning o'sishi asta-sekin sekinlashmoqda va raqobat keskinlashmoqda. Ishlab chiqaruvchilar savdoning har bir foiz ulushi uchun tish va tirnoq bilan kurashadilar. Bugun siz FMCG bozorida o'z o'rningizni egallay olmaysiz va muvaffaqiyatlaringiz bilan dam olmaysiz. Kompaniyaning mavqeini saqlab qolish va o'sishi uchun turli yo'nalishlarda doimiy ishlash talab etiladi

Ushbu material marketing, ishlab chiqish va sotish xizmatlari samaradorligini oshirish orqali FMCG bozori korxonalarining daromadlarini oshirish bo'yicha bir qator amaliy maqolalarni ochadi. Ushbu materiallar korxonalar va boshqa tarmoqlar uchun dolzarb bo'ladi, chunki FMCG bozori eng dinamik va yuqori raqobatbardosh, eng rivojlangan marketing va biznesni rivojlantirish texnologiyalariga ega.

Kirish

FMCG (tezkor iste'mol tovarlari) bozoridagi korxonalarning samaradorligi, asosiy jihatdan, chakana savdo nuqtalaridan tovarlarni taqsimlash (vakillik qilish) va yo'q qilishga bog'liq.

Agar mahsulot do'kon peshtaxtalarida bo'lmasa yoki "ortiqcha to'planish" holati mavjud bo'lsa, har qanday marketing faoliyati bekor qilinadi (tarqatish kanalining bir turi vaqt birligida sotish imkoniyatidan bir necha baravar ko'p inventarga ega bo'lsa - ayniqsa, to'g'ri keladi. saqlash muddati uzoq bo'lgan tovarlar) tarqatish kanali.

Cheklangan marketing moliyasining hozirgi sharoitida savdo kanali bilan ishlash boshqa aloqa vositalariga nisbatan minimal xarajat va qisqa vaqt ichida samara berishi mumkin bo'lgan eng samarali vositalardan biridir.

Bundan tashqari, ATL faoliyati (maqsadli auditoriya bilan bilvosita aloqa qilishga qaratilgan tadbirlarni o'tkazish, matbuotda, transportda, televidenieda, radioda, tashqi reklamada reklama qilishni nazarda tutadi) kamida 20% chakana vakillik darajasida amalga oshirilishi kerak.

Yakuniy iste'molchilar bilan o'zaro aloqada bo'lishga qaratilgan aloqa faoliyati chakana savdo nuqtalarida kamida 20% gacha bo'lgan mahsulot namoyishi darajasida amalga oshirilishi kerak, chunki aks holda aksiyalarni sotish salbiy oqibatlarga olib kelishi mumkin. Ulardan ba'zilariga e'tibor qaratish o'rinlidir.

Rag'batlantirish dasturi ishga tushirilgan, lekin do'kon javonlarida bo'lmagan brend iste'molchi tomonidan chakana savdo nuqtalarida doimo yo'q bo'lgan brend bilan bog'lanishi mumkin. FMCG bozorida xarid qilish bo'yicha iste'molchi qaror qabul qilish modeli shundayki, unga kerak bo'lgan mahsulotni (brendni) izlashda u ko'pi bilan 3-5 do'konga murojaat qiladi (minimal tarqatish darajasi kamida 20% bo'lishi kerak).
Rag'batlantirish dasturlarining samaradorligi mahsulotlarning miqdoriy ko'rinishiga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Tarqatishning past darajasi yakuniy iste'molchilarni jalb qilish uchun amalga oshirilgan reklama aktsiyalari samaradorligini bevosita pasayishiga olib keladi.

Shunday qilib, chakana savdo nuqtalarida brend namoyishini ta'minlashga qaratilgan faoliyat brendni ilgari surish tizimida asosiy hisoblanadi. Davom etilayotgan savdo marketing dasturlari FMCG bozorining bir qator tarmoqlari (masalan, alkogol va tamaki) uchun alohida ahamiyatga ega bo'lib, bu erda aloqa vositalarining doirasi qonuniy cheklangan. Bozorga yangi mahsulotni joriy qilishda eng yuqori samaradorlikka erishish uchun reklama aktsiyalari birinchi navbatda mahsulotning chakana savdo sohasida mavjudligiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan ushbu tarqatish aloqasi bilan o'zaro aloqada bo'lishi kerak.

FMCG savdo marketing tizimi

Savdo marketingi faoliyati - bu tovarlarni taqsimlash marshrutining ishtirokchisi ma'lum bir KPIga erishish uchun tegishli moliyaviy yoki boshqa motivatsiya bilan ta'minlangan tizim. Ushbu tadbirlarning maqsadlari ham qisqa muddatli (axborot va sotishni ko'paytirish) va tarkibiy (sodiqlikni shakllantirish) bo'lishi mumkin, shu jumladan:

mahsulot turini taqsimlash va kengaytirish hisobiga sotish hajmining oshishi;
sotish hajmining oshishi hisobiga vakillik darajasini oshirish;
tarqatish kanali ishtirokchilari tomonidan mahsulotlar bilan tanishish, fikr-mulohazalarni olish;
xarid qilish to'g'risida qaror qabul qiluvchi shaxslar tomonidan amalga oshiriladigan eng katta talabga ega bo'lgan mahsulot ob'ektlarini ekspert baholash (agar reklama shartlaridan kelib chiqadigan bo'lsa, ma'lum mahsulot turlariga kiritilgan mahsulotlarni sotib olish uchun mas'ul shaxs assortimentni shakllantirishi mumkin);
tarqatish kanali ishtirokchilari - sheriklarning sodiqligini oshirish (chakana savdo tarmoqlariga kirish, boshqa kompaniyalar / brendlarga sodiqlik bilan solishtirganda ko'proq majburiyat yaratish, yaxshi savdo sharoitlarini yaratish);
mahsulotlarni kengaytirilgan ko'rgazma va jozibali joylarda joylashtirish orqali iste'molchilar e'tiborini mahsulotlarga jalb qilish;
raqobatchilarning do'konlaridagi displeyni kuzatish orqali tovarlarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan ushbu mahsulotlarni sotmaydigan kompaniyalar vakillarining e'tiborini jalb qilish (tarmoqli bo'lmagan chakana kompaniyalarning qariyb 30 foizi boshqa chakana savdo nuqtalarini kuzatadi, zanjirli chakana savdo uchun bu ko'rsatkich). 90% ga yaqin;
assortiment matritsasidagi pozitsiyalar sonini ko'paytirish (distribyutor yoki yakuniy chakana savdo nuqtasi);
ko'rsatish sifatini yaxshilash.

FMCG bozoridagi savdo marketing modeli rasmda ko'rsatilgan

* MPP - keng qamrovli marketing targ'ibot dasturi

Bozorda faoliyat yurituvchi kompaniyalarning katta qismi savdo marketing faoliyatini amalga oshirayotganda o'z kuchlarini Savdo-sanoat palatasining bitta, ko'pi bilan ikkita bo'g'iniga yo'naltiradi va ko'pincha bu faqat birinchi bo'g'in bo'lib, chakana savdoda mijozlar bilan aloqa qilmaydi. savdo nuqtalari (tovarlarni javonlarga joylashtirish uchun javobgar emas). Shunday qilib, mahsulot sotib olish uchun mas'ul shaxslarni (tovar ekspertlari) rag'batlantirishda chakana savdo do'konlarida iste'molchining sotib olish qaroriga bevosita ta'sir ko'rsatishi va tovarlarni tasarruf etishini ta'minlaydigan sotuvchilarni rag'batlantirish yo'q.

Va bu erda aksiyalar va umuman sotish natijalariga salbiy ta'sir ko'rsatadigan vaziyat yuzaga kelishi mumkin - tarqatish kanallarining haddan tashqari to'yinganligi va mahsulotlarni arzonlashtirilgan narxlarda sotish, bu esa keyinchalik sotishning pasayishiga olib keladi. Ushbu holatning xavfi, ayniqsa, tarqatish kanalining faqat bitta (birinchi) bo'g'ini - mahsulotning keyingi taqsimotini hisobga olmagan va nazorat qilmasdan yirik ulgurji kompaniya rag'batlantirilganda ortadi. Ishlab chiqaruvchi uchun bu muammoni hal qilish reklamani dilerning o'ziga emas, balki uning mijozlariga (kichik ulgurji kompaniyalar, subdilerlar va boshqalar) qaratishdir. Keyinchalik, muallifning savdo marketingi dasturi ko'rib chiqiladi - bozorga yangi brendni joriy etishda tovarni tarqatish yo'lining barcha bo'g'inlarining motivatsiyasi amalda o'z samaradorligini isbotladi.

Bundan tashqari, savdo marketing dasturlarini o'tkazishda xavf mavjud bo'lib, bu nazorat darajasining etarli emasligi bilan bog'liq. Distribyutorning savdo xodimlarini - savdo bo'limi boshlig'ini, savdo menejerlarini, savdo vakillarini rag'batlantirishda, ko'pincha aksiya tashkilotchilari tomonidan o'tkazilgan rag'batlantirish fondidan mablag'lar ko'rsatilgan xodimlarga etib bormaydigan vaziyat yuzaga keladi, ya'ni. o'z maqsadlariga bevosita erishganlar. Bu holat, albatta, aksiyaning o‘zi samaradorligiga ham, tashkilotchilarning obro‘siga ham juda salbiy ta’sir ko‘rsatadi.

Samarali savdo marketing kampaniyasining 10 tamoyili.

Maqsadlarni belgilash. Harakatning tayyorgarlik bosqichidagi maqsadlari aniq shakllantirilishi, ularning natijalari erishishning maqsadga muvofiqligi va aniq vaqt oralig'iga asoslangan holda o'lchanadigan bo'lishi kerak (maqsadlarni SMART formatida shakllantirish).
Sovrinlar va motivatsiya fondi. Sovg'a variantlarini maqsadli auditoriya (menejerlar, merchandiserlar, sotuvchilar) qadriyatlari asosida aniqlash kerak, ya'ni. sovrin qiziqarli va foydali bo'lishi kerak. Bundan tashqari, aslida sovg'a olish ehtimolini tushunish muhimdir. Agar, masalan, chakana savdo do'konlari merchandayzerlari uchun tanlov o'tkazilayotganda bitta avtomobil sovrin sifatida o'ynalsa, aksiya samarali bo'lmaydi. Aksincha, olish imkoniyati aniq bo'lgan choynak yoki mobil telefon istalgan natijaga erishish uchun turtki bo'ladi.
Vizualizatsiya. Aksiya shartlari va sovrinlarni aniq aks ettirish dasturni tashkil etishning asosiy shartlaridan biridir. Reklama va axborot vositalarida sovg'alarni tasvirlash va aksiya shartlarini tavsiflash kerak. Ma'lumotni maqsadli guruhga etkazish uchun joylashtirish imkoniyatlaridan maksimal darajada foydalanish kerak. Ma'lumotlar kompaniyaning veb-saytida va ichki korporativ portallarda e'lon qilinishi kerak (rahbarlar uchun motivatsion dastur bo'lsa).
G'olibni taqdirlash marosimi. U aksiya ishtirokchilarining maksimal miqdorini jalb qilgan holda ommaviy ravishda o'tkazilishi kerak. Bu ular tanlovda g'alaba qozonish haqiqat va erishish mumkinligini tushunishlari uchun zarurdir.Bu holatda reklama ham keyingi PR kampaniyalari uchun axborot sabab bo'ladi.
Boshqaruv. Dasturni amalga oshirish jarayonini kuzatib borish, uni amalga oshirish jarayoni va oraliq natijalar haqida eslatish kerak (amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday tadbirlarni o'tkazishda, masalan, distribyutorning savdo xodimlari uchun, xodimlar dasturni unutishadi. ishga tushirilgandan ikki hafta o'tgach). Sovg'a oluvchiga etib bormaydigan vaziyatni oldini olish uchun sovg'alar bevosita tadbir tashkilotchisi tomonidan topshirilishi kerak.
Axborot-tahliliy bazani yaratish. Bu erda maqsad o'lchanadigan ko'rsatkichlarni (faol iste'molchilar soni, mahsulotni yo'q qilish tezligi, mahsulot liniyasining kengligi va boshqalar), dasturning borishini va tovarlarning chakana savdodan chiqarilishidan oldin harakatini operativ nazorat qilishdir. Maqsadli ko'rsatkichlarni rejalashtirish uchun distribyutorning savdosi bo'yicha audit o'tkazish kerak.
Aksiya shartlarining qisqacha va qulay taqdimoti."Bir sahifada beshta jumla" - tadbirni o'tkazish shartlari, sovrinlar, sovg'alarni o'tkazish va olish mexanizmi to'g'risidagi ma'lumotlarni taqdim etish formatini shunday belgilashingiz mumkin. Ma'lumot tushunarli, eslab qolish oson va talqin qilish qiyin bo'lmasligi kerak.
Chakana savdodan mahsulotni yo'q qilishni nazorat qilish. Distribyutorlarning samaradorligini rag'batlantirishga qaratilgan aktsiyalarni o'tkazishda, ushbu davrda inventarizatsiyani ko'paytirish holati yuzaga kelmasligi uchun tovarlar harakatini nazorat qilish kerak. Nazorat distribyutorning o'z mijozlariga jo'natishlarini tahlil qilish orqali amalga oshiriladi.
Ta'lim. Aksiya vaqtida distribyutorning savdo xodimlari uchun treningni tashkil qilishda, savdo vakillari orqali chakana savdo kompaniyasida merchandayzing standartini joriy qilishda, savdo va merchandaysingning umumiy tamoyillariga emas, balki mahsulotingizni sotish qoidalari va usullariga e'tibor qaratish lozim.
Murakkablik. Amalda, eng yaxshi samaradorlik ko'rsatkichlari "ishlab chiqaruvchi-iste'molchi" zanjiri bo'ylab tovarni taqsimlash yo'nalishiga har tomonlama ta'sir ko'rsatadigan loyihalarga xosdir. Bunday holda, tarqatish kanalida barcha ishtirokchilarning ishtiroki kuchayadi va uning to'yinganligi xavfi kamayadi. Bundan tashqari, kampaniya xarajatlari kamayadi.

Integratsiyalashgan savdo marketing kampaniyasi.

Men o'zimning savdo marketing texnologiyamni ishlab chiqdim, bu esa kamroq resurslardan foydalangan holda marketing muammolarini hal qilish va savdo marketing faoliyatidan kelib chiqadigan standart salbiy holatlar xavfini kamaytirish imkonini berdi (kanallarni haddan tashqari to'plash, nazoratning past darajasi va boshqalar).

Men bu texnologiyadan 2006 yildan beri foydalanaman va uning samaradorligini amalda isbotladim.Loyihaning texnologiyasi va natijalarini oziq-ovqat mahsulotlari ishlab chiqaruvchi korxona misolida tasvirlab beraman.

Federal okruglardan birining bozorida soyabon brendini (to'rtta mahsulot guruhi: yormalar, yormalar, tayyor nonushtalar, gurme un; jami 23 ta assortiment; narx segmenti - "o'rta +") targ'ib qilganda, men sifatida Marketing departamenti direktori, tarqatish kanali bilan ishlaydigan keng qamrovli dasturni amalga oshirdi. Uning faoliyati rasmda ko'rsatilgan bosqichlarni o'z ichiga olgan kengroq reklama dasturining ajralmas qismi va asosi edi. 2.

Guruch. 1. Rag'batlantirish dasturining bosqichlari

To‘g‘ridan-to‘g‘ri narxlarni oshirish usullaridan (chegirmalar, xarajatlarni pasaytirish, to‘lovning maxsus shartlari) foydalanishdan voz kechish va savdo kanalida mahsulotlarni ilgari surishda maqsadli ko‘rsatkichlarga erishish uchun mas’ul shaxslarga to‘g‘ridan-to‘g‘ri bonuslar berish to‘g‘risida qaror qabul qilindi.

Dastur maqsadlari

Dastur doirasidagi chakana savdo tuzilmasi zanjirsiz chakana savdo nuqtalarining 70 foizini va chakana savdo do‘konlarining 30 foizini tashkil etdi. Dastur boshlanishidan oldin biz mahsulotlarni tarmoqdan tashqari savdo nuqtalariga to'g'ridan-to'g'ri etkazib berishni ta'minlaydigan uchta distribyutorlik kompaniyasi bilan reklama dasturini amalga oshirish jarayonida mahsulotlarni tarqatish bo'yicha kelishib oldik. U boshlanishidan oldin distribyutorning sotuvi auditi o'tkazildi - faol mijozlar bazasining hajmi, ma'lum vaqt oralig'ida yo'nalishlarni (chakana, zanjirlar, ulgurji, HoReCa) hisobga olgan holda tuzilmasi (1-jadval).

1-jadval. Distribyutor savdosi auditini o'tkazish uchun jadval

Distribyutorning savdo auditi ma'lumotlari mahsulot taqdim etilishi kerak bo'lgan do'konlar soni (faol mijozlar bazasi - AKB), bitta savdo nuqtasidagi assortimentlar soni asosida aniqlangan dastur uchun maqsadli ko'rsatkichlarni shakllantirish uchun boshlang'ich nuqta bo'ldi. (assortiment chizig'ining kengligi - ShL) va har bir mahsulot bir oy ichida sotiladigan tezlik (yo'q qilish darajasi - SV).

Shunday qilib, uchta kompaniya uchun individual savdo va reklama rejasi ishlab chiqilgan. Tarqatish rejasi ko'rsatkichlari (SL va AKB) yetkazib beruvchi kompaniya va distribyutor o'rtasidagi kelishuv natijasida ishlab chiqilgan. Shuni ta'kidlash kerakki, SV ko'plab omillarga bog'liq bo'lgan ko'rsatkichdir: narx darajasi, xabardorlik va xarid qilish harakati, mavsumiylik va ko'rsatish sifati.

Dasturni amalga oshirishning uslubiy asoslari va borishi

Ko'rib chiqilayotgan reklama dasturi uchta asosiy blokni o'z ichiga oladi, uni amalga oshirish parametrlari va shartlari distribyutor bilan tuzilgan shartnomada ko'rsatilgan (3-rasm).

Guruch. 3. Rag'batlantirish dasturining asosiy bloklari

Distribyutorning savdo xodimlarini rag'batlantirish

Savdo xodimlarini (savdo bo'limi boshlig'i, savdo vakillari) rag'batlantirish tarqatish va sotish rejalarini bajarganlik uchun bonuslar to'lash orqali amalga oshirildi.

Savdo bo'limi boshlig'i dastur davrida har oy yakuniy tarqatish rejasini (2500 rubl) va savdo rejasini (2500 rubl) amalga oshirish uchun bonus oldi.

Har bir savdo vakili uchun sotish va tarqatish rejasi ishlab chiqilgan. Ish natijalariga ko'ra, ushbu xodimlarga aniq maqsadga erishish uchun oylik mukofot (1700 rubl) to'langan. Aksiya shartlarini tavsiflovchi plakatlar va rag‘batlantirish fondi tavsifi kompaniya ofislariga joylashtirildi, korporativ portallarda tegishli axborot modullari mavjud.

Rag'batlantirish fondidan noto'g'ri foydalanish ehtimolini bartaraf etish uchun distribyutor kompaniya rahbariyati bonus to'lovi yetkazib beruvchining vakili - aksiya tashkilotchisi tomonidan amalga oshirilgan deb qaror qildi.

Merchandiserlarning motivatsiyasi

Tovar ekspertlarini rag'batlantirishdan maqsad ular sotib oladigan mahsulotlar hajmi va turlarini ko'paytirish edi. Har oyda hisobot davri yakunlari bo'yicha ushbu xodimlarga erishilgan ko'rsatkichlarga qarab, rasmda ko'rsatilgan sxema bo'yicha to'rtta toifada taqdim etilgan sovg'alar (maishiy texnika) orasidan tanlanishi mumkin bo'lgan bitta mukofot berildi. 4.

Guruch. 4. Merchandayzing mutaxassislari uchun motivatsiya sxemasi

Umumiy hajmi oyiga kamida 150 dona bo‘lgan 10 yoki undan ortiq assortimentni xarid qilish Umumiy hajmi oyiga kamida 250 dona bo‘lgan 12 yoki undan ortiq assortimentni xarid qilish. Oyiga 350 ta mahsulot Oyiga kamida 500 dona hajmdagi 18 ta yoki undan ortiq assortimentli narsalarni sotib olish.

Yorqin rangli varaqalar chiqarildi, unda aksiya shartlari va sovrinlar tasvirlari ko'rsatilgan. Distribyutorlarning savdo vakillari ushbu reklama materiallarini chakana savdo do'konlaridagi merchandayserlarga topshirdilar.

Chakana sotuvchiga sodiqlik dasturi

Sotuvchilarni rag'batlantirish uchun sirli xarid qilish usuli qo'llanildi. Shu bilan birga, hisobot davri oxirida, agar ushbu xodim maqsadli mahsulot vakili tomonidan tavsiya etilgan bo'lsa, savdo nuqtasi sotuvchisiga bonus berildi. Dastur doirasida beshta sovrinli o'rinlar aniqlandi, umumiy sovrin jamg'armasi har bir hisobot davrida 35 ming rublni tashkil etdi.

Mahsulotlarni samarali namoyish qilish uchun rag'batlantirish ham bor edi, chunki... Aksariyat chakana savdo shoxobchalarida to‘la vaqtli merchandayzerlar bo‘lmagan va ularning vazifalari sotuvchilar tomonidan bajarilgan. Bu holatda mukofot jamg'armasi 35 ming rublni tashkil etdi.

Dasturni amalga oshirish natijalari

Aksiya natijasida 1325 ta savdo shoxobchalari qamrab olindi (shaharda jami 3700 ta savdo doʻkonlari mavjud). Zanjirsiz chakana savdoda mahsulot vakillik darajasi 36% ni tashkil etdi. Dastur davrida 320 ming dona mahsulot sotildi (pulda 5 million 450 ming rubl). Distribyutor kompaniyalarning yakuniy savdo ko'rsatkichlari jadvalda keltirilgan. 2.

2-jadval. Rag'batlantirish kampaniyasi natijalari

Kampaniya byudjeti iste'molchilarni reklama qilish va ATL kampaniyasini amalga oshirish uchun mablag'larni hisobga olmaganda 465 ming rublni tashkil etdi. Keyingi yil davomida distribyutorlar aksiyada ishtirok etgan chakana savdo nuqtalarining 75 foiziga yetkazib berishni davom ettirdilar. G‘oliblarni taqdirlash mahalliy ommaviy axborot vositalarini jalb qilgan holda korporativ bayram tarzida tashkil etilgan bo‘lib, bu tadbirni viloyat matbuotida yoritish uchun axborot vositasi bo‘ldi.

Xulosa

Ko'rib turganimizdek, samarali savdo marketing kampaniyasini o'tkazish muhim tashkiliy va vaqt resurslarini talab qiladi. Maqolada keltirilgan amaliy tavsiyalar loyihani tizimli tashkil etish tufayli tadbirni minimal kuch sarflagan holda maksimal samaradorlik bilan amalga oshirish imkonini beradi.

FMCG- ingliz tilidan tez harakatlanuvchi iste'mol tovarlari (tez harakatlanuvchi iste'mol tovarlari). Tez harakatlanuvchi iste'mol tovarlari (FMCG segmenti tovarlari) - bu jismoniy shaxslar tomonidan shaxsiy iste'mol uchun sotib olingan, qisqa umrga ega bo'lgan tovarlar, ya'ni tez foydalaniladigan tovarlar. Sovet davrida FMCG mahsulot guruhi boshqa nomga ega edi - iste'mol tovarlari (iste'mol tovarlari, Umumiy iste'mol tovarlari).

FMCG bozori Raqobat darajasi bo'yicha ham, usullar, rag'batlantirish vositalari va sotish texnologiyalarini rivojlantirish nuqtai nazaridan ham eng raqobatbardosh va uzoq vaqtdan beri o'rnatilganlardan biri.

FMCG mahsulotlari- Bu kundalik tovarlar: oziq-ovqat, maishiy kimyo, pivo va sigaretalar. FMCG iste'mol tovarlari bozori segmenti shunchaki yuqori aylanmali tovarlardir. Oddiy iste'mol tovarlari va yuqori aylanma tovarlar o'rtasida - ularni non, sut, sovun, tuz, go'sht va boshqalar kabi eng zarur tovarlar deb ataymiz. va - sezilarli farq bor. Misol uchun, mobil telefon iste'mol bozori bilan bog'liq bo'lsa-da, uni tezda iste'mol qilish mumkin emaski, uni qisqa vaqtdan keyin qayta sotib olishni talab qiladi va bu mahsulotni muntazam ravishda sotib olish odatining yo'qligi uni o'z-o'zidan amalga oshirishga majbur qildi. .

Tez aylanma tovar-moddiy boyliklar, tovarlarning keng assortimenti, chakana savdoda FMCG tovarlariga doimiy ehtiyoj samarali taqsimlashni talab qiladi, shuning uchun sotib olish istagi maksimal mavjudlik bilan ta'minlanadi.

FMCG mahsulotlarini marketingi bilan tavsiflanadi:

Har bir alohida mahsulot arzon, shuning uchun uni sotishda ortiqcha foyda bo'lmaydi va segmentdagi qattiq va doimiy o'sib borayotgan raqobat tufayli daromad olish uchun aylanma doimiy ravishda o'sib borishi kerak;
FMCGda siz tovarlarning arzonligidan pul ishlash uchun mahsulotni ilgari surishning barcha bosqichlarini - ishlab chiqarishdan tortib to xaridorgacha ehtiyotkorlik bilan ishlab chiqishingiz kerak;
Iste'molchiga qaratilgan FMCG marketingining asosiy vazifasi iste'molchida FMCG segmentidan tovarlarni sotib olish uchun barqaror, ko'pincha ongsiz yoki tezda amalga oshirilgan ehtiyojni yaratishdir.
FMCG segmentidagi mijozlar uchun kurash ikkita vektorda olib boriladi: chakana savdo rastasi va iste'molchining yuragi uchun.
FMCG segmentida savdo marketingiga katta e'tibor beriladi - savdo nuqtalarida reklama, ichki reklama va aktsiyalar;

FMCG mahsulotlarini reklama qilish- ommaviy bozor uchun ommaviy mahsulotni reklama qilish, auditoriyaning noaniqligi tufayli auditoriyaga aniq moslashishni nazarda tutmasdan, iloji boricha kengroq auditoriyani qamrab olish. FMCG segmentida ommaviy reklama shu munosabat bilan va xaridorlar e'tiborini jalb qilish uchun kuchli raqobat tufayli samarasiz deb hisoblanadi. Shu sababli, xaridorga ta'sirni kuchaytirish uchun ommaviy FMCG reklamasi, bir tomondan, tanlanmagan ommaviy ishlab chiqarish bilan tavsiflanadi va tez-tez takrorlanadigan axborot shovqini xususiyatlariga ega; boshqa tomondan, keng tarqalgan byudjet fonida. kesadi, bu yangi aloqa usullarini izlash va qo'llashni talab qiladi. Ommaviy FMCG reklamasining o'ziga xos xususiyati shunchaki ko'plab mahsulotlarni emas, balki shuncha ko'p tovar nomlarini reklama qilishdir.

FMCG va tarmoq chakana savdosi. Supermarket zanjirlari FMCG mahsulotlarini arzon narxlarda, keng assortimentda va har doim zaxirada sotishlari mumkinligi sababli kuchga ega bo'ldi. Xaridorlar asosiy mahsulotlarni gipermarketlarda, tez buziladigan mahsulotlarni - sut va tuxumni ixtisoslashtirilgan do'konlarda yoki burchak do'konlarida sotib olishga odatlangan.

Har bir inson FMCG kompaniyalari bilan tanish, chunki biz ularning mahsulotlarini har kuni ishlatamiz, shuning uchun sektorning nomi tez harakatlanuvchi iste'mol tovarlari (FMCG) - iste'mol tovarlari. FMCG kompaniyalari orasida yuvish vositalarini ishlab chiqaruvchi Unilever, dori-darmon va kosmetika mahsulotlarini sotuvchi Johnson&Johnson va Sun Interbrew | Pivo ishlab chiqaruvchi AB InBev va tamaki mahsulotlari bilan mashhur Philip Morris International. FMCG - bu ichimliklar, shokolad, gigiena vositalari va mijozlarga doimiy ravishda zarur bo'lgan va nisbatan past narxga ega bo'lgan boshqa tovarlar.

FMCG kompaniyalari oldida nafaqat ko'plab mijozlarni saqlab qolish, balki yangi iste'molchilarni jalb qilish orqali daromadlarni doimiy ravishda oshirish qiyin vazifa turibdi. FMCG sektoridagi muvaffaqiyatli biznes, birinchi navbatda, kompaniyaning innovatsiyalarni samarali tatbiq etish va ulkan muammolarni hal qilish uchun nostandart yondashuvlarni qo'llash qobiliyati bilan belgilanadi va bu muqarrar ravishda uning xodimlarining sifati va malakasiga bog'liq. Shuning uchun FMCG bozori rahbarlari ishga qabul qilish jarayoniga alohida e'tibor berishadi: FMCGda xodimlarni tanlash tizimi eng qat'iy va murakkab tizimlardan biridir.

FMCGda qanday qilib ishga kirish mumkin?

Ko'pgina FMCG kompaniyalari uchun potentsial xodimlarning asosiy ma'lumoti emas, balki ularning shaxsiy fazilatlari va malakalari muhim ahamiyatga ega. FMCG sektori uchun ideal nomzod mustaqil ishlay oladigan, samarali muloqot qila oladigan va qutidan tashqarida fikr yurita oladigan faol, dinamik shaxsdir. FMCG kompaniyalari iste'molchilar uchun doimiy kurashda, shuning uchun ularga chaqmoq tezligida qaror qabul qila oladigan, qiyinchiliklarni engib, natijalarga erisha oladigan odamlar kerak. Jamoada ishlash qobiliyati va yaxshi etakchilik salohiyati shart.

Muntazam suhbat davomida barcha bu fazilatlar va ko'nikmalarni aniqlash deyarli mumkin emas. Shuning uchun FMCG kompaniyalarida tanlov jarayoni odatda bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi: psixologik test, qobiliyatlarni aniqlash uchun test va shundan keyingina suhbat. Sinov dastlabki bosqichda ushbu nomzod kompaniyaga mos keladimi yoki yo'qligini va u berilgan vazifalarni qanchalik yaxshi bajara olishini aniqlash imkonini beradi.

Ko'pgina abituriyentlar uchun eng katta qiyinchilik sinovdir. Buni qisman ko'pchilik intervyu formati bilan tanish bo'lsa-da, testlar kamroq tarqalganligi bilan izohlash mumkin - asosan yirik xalqaro korporatsiyalarda. FMCG testlarining murakkabligini inkor etib bo'lmaydi: ulardagi savollar sizni miyangizni chalg'itishga va qobiliyatlaringizdan maksimal darajada foydalanishga majbur qiladi, ular aynan shu maqsadda ishlab chiqilgan. Sinov bosqichi haqiqatan ham jiddiy sinovdir, lekin agar siz buni oldindan qilsangiz, uni topshirishingiz mumkin.

FMCG testi

Sizni shaxs sifatida iloji boricha ob'ektiv baholash uchun mo'ljallangan, shu jumladan intellektual qobiliyatlar - mantiqiy va oqilona fikrlash, ma'lumotlarni tahlil qilish, echimlarni topish qobiliyati, shuningdek shaxsiy xususiyatlar - muloqot uslubi, xarakter turi, xushmuomalalik va boshqalar.

Intellektual ko'nikmalar qobiliyat testlari orqali baholanadi, shu jumladan, shuningdek. Sinov davomida sizga bir nechta tanlovli javoblar bilan turli qiyinchilikdagi bir nechta savollar beriladi, ulardan qisqa vaqt ichida to'g'risini tanlashingiz kerak bo'ladi. Ushbu test axborotni tez va samarali qabul qilish qobiliyatingizni, sonli ma’lumotlarni o‘qish va ular asosida asosli xulosalar chiqarish qobiliyatingizni hamda mantiqiy fikrlash darajasini baholash imkonini beradi.

Shaxs testi - bu ish va ish jarayoni bilan bog'liq savollar ro'yxati bo'lib, sizning xarakteringiz va shaxsiyatingiz asosida javob berishingiz kerak bo'ladi. Ushbu test potentsial ish beruvchiga jamoaga va kompaniyaning korporativ madaniyatiga mos kelishini baholash imkoniyatini beradi.

FMCG sohasida ishlashning afzalliklari

Ko'rib turganingizdek, FMCGda ishga kirish juda qiyin, shuning uchun vaqt sarflashga arziydimi? Rossiyada FMCG muvaffaqiyatli martaba qurish uchun eng istiqbolli yo'nalishlardan biridir. FMCG kompaniyalarida ishlashning bir nechta afzalliklari:

FMCG kompaniyalari har doim katta nomga ega kompaniyalardir. Procter&Gamble, L'Oreal, PepsiCo, Coca Cola - bu nomlar hamma uchun tanish, chunki FMCG chakana savdo tarmoqlari butun dunyoda namoyish etilgan. Bu har bir uyda mavjud bo'lgan va hayotimizni osonlashtiradigan brendlar. FMCGda ishlash - bu butun dunyoda shuhrat qozongan katta oilaning bir qismi bo'lish imkoniyatidir.
FMCGda ish kundalik tartib emas, balki uzluksiz rivojlanishdir, chunki bu sektor doimiy ravishda o'zgarib turadi, odamlarning yangi odatlari va ehtiyojlariga moslashadi. Qaysi sohada bo'lmasin - tamaki gigantlari British American Tobacco yoki Japan Tobacco International, Mars Inc yoki Nestle shirkat sanoati - siz hech qachon zerikmaysiz.
FMCG kompaniyalari o'z xodimlarini o'z mijozlarini hurmat qilgandek hurmat qiladilar. Xodimlarni rivojlantirishga sarmoya kiritish FMCG dunyosining asosiy tamoyilidir, chunki korporatsiyalar muvaffaqiyatli biznes birinchi navbatda professional xodimlarga tayanishini tushunishadi.
FMCG sektori, boshqa hech kim kabi, moliyaviy inqirozlarga dosh berishga qodir. Odamlar qimmatli qog'ozlar, ko'chmas mulk va avtomobillarni sotib olishni to'xtatishi mumkin, lekin ular hech qachon iste'mol tovarlarini sotib olishni to'xtatmaydi. FMCG-da ishlash, siz barqarorlik va uzoq muddatli martaba amin bo'lishingiz mumkin.
FMCGda ular sizning diplomingiz, yoshingiz yoki ish tajribangizni qadrlamaydi; bu erda faqat bitta narsa muhim - sizning yutuqlaringiz.

Hurmat bilan, worldcompanyjob jamoasi

FMCG mahsulotlarining o'ziga xos xususiyatlari past narx va sotish tezligidir. Bunday tovarlar cheklangan vaqt uchun ishlatiladi va shunga ko'ra, ularni sotib olish chastotasi yuqori. Iste'mol tovarlarini sotishdan nisbiy foyda past, ammo ularning ommaviy taqsimlanishi tufayli ular sotuvchilarga yuqori aylanmani kafolatlaydi.

FMCGning "yuqori talabga ega tovarlar" sifatida ta'rifi noto'g'ri, chunki Ayrim tovarlarga talab vaqtinchalik oshadi, FMCG tovarlari uchun esa doimiy.

FMCG tovarlarni xarid qilish har kuni, mehmonlarni qabul qilish va zaxirada amalga oshirilishi mumkin. FMCG mahsulotlariga quyidagilar kiradi:

Gigiena vositalari, tish pastasi;
- yuvish va tozalash vositalari;
- kosmetika mahsulotlari;
- idishlar, lampochkalar;
- sigaretalar, spirtli ichimliklar, ;
- dorilar.

Bunday mahsulotlar inqiroz davrida sotishning pasayishiga kamroq ta'sir qiladi.

Iste'mol tovarlari uzoq muddat foydalaniladigan tovarlardan farq qiladi. Masalan, maishiy texnika va maishiy texnika, bunday tovarlar odatda 1-2 yilda bir martadan ko'p bo'lmagan holda almashtiriladi. Ular, shuningdek, asosiy oziq-ovqat mahsulotlaridan, jumladan non, sut, sariyog 'va boshqalardan farqlanishi kerak.

FMCG bozorining xususiyatlari

FMCG bozori raqobatning yuqori darajasi, shuningdek, yangi brendlar va mahsulotlarning tez-tez paydo bo'lishi bilan ajralib turadi. FMCG kompaniyalarining raqobatbardoshligini ta'minlashning asosiy omillari - mahsulot turlarining kengligi, arzon narxlar va mintaqaviy qamrov. Bozorda o'z o'rnini saqlab qolish uchun kompaniyalar doimiy ravishda mahsulot brendlarini almashtirishlari va bozorga yangi mahsulotlarni kiritishlari kerak.

Eng yirik FMCG kompaniyalari ro'yxatiga Unilever, Colgate, Procter&Gamble, Henkel, Danone, Coca-Cola, Kraft, PepsiCo, Nestle, Heinz kiradi.

Kompaniyalarning marketing siyosati mahsulotga bo'lgan ehtiyojni yaratish uchun maqsadli auditoriya bilan ishlashga, aylanmani doimiy ravishda oshirishga va mijozlarning brendga sodiqligini ta'minlashga qaratilgan.

Savdo o'sishining muhim omili samarali merchandayzingdir, chunki ko'p jihatdan supermarketdagi mahsulotning o'rni va joylashuvi uning savdosini belgilaydi.

Barcha FMCG kompaniyalari mahsulot portfelidagi brendlar soniga qarab bir necha guruhlarga bo'linishi mumkin:

Mono-brend - bir toifadagi mahsulotlarni ifodalovchi (masalan, Coca-Cola);

2-3 ta mahsulotni taklif qilish - masalan, sharbatlar va sut mahsulotlari (Wimm Bill Dann), ichimliklar va qandolat mahsulotlari (Cadbury Schweppes);

Ko'p mahsulot - Procter&Gamble, Nestle, Unilever.

Rossiya FMCG bozori faol rivojlanish bosqichida, kundalik iste'mol tovarlariga talab har yili o'sib bormoqda va bozorda doimiy ravishda yangi brendlar va mahsulotlar paydo bo'lmoqda.