Үйлчлүүлэгчдийг татах хэллэгүүд, тэдгээрийг хэрхэн ашиглах талаар. Итгэх хүсэлт. Хэрхэн сайн сурталчилгаа бичих вэ Тооцооны дарааллыг хэрхэн багасгах вэ

Эхний төрлийн зарлал нь цахилгаан шат ажиллахгүй байна, маргааш ус унтарна, чимээгүй байгаарай. Ердийн мэдээллийн зар сурталчилгаа нь хувийн бус бүтэц, түрэмгийлэл, албан ёсны хэл яриа, хэрэгцээгүй байдал, мэдээлэл дутмаг байдлаас болж зовж шаналж байдаг.

Муу	Сайн байна
Эрхэм оршин суугчид! Маргааш өглөө 8-11 цагийн хооронд танай гэрт дулааны тоног төхөөрөмж шалгана гэдгийг мэдэгдье. Та бүхэн энэ үед гэртээ байгаарай.	Маргааш өглөөний 8-11 цагийн хооронд орон сууцны слесарь нар шугам хоолой, радиаторыг шалгах юм байна. Энэ хугацаанд гэртээ байгаарай. Слесарь нь орон сууц бүрийн батарей ажиллаж байгаа эсэхийг шалгасны дараа л халаалтыг асааж болно. Хэрэв танд асуулт байвал диспетчер утсаар хариулах болно:..
Эрхэм хүндэт өвчтөнүүд!!! Эмчийн өрөөнд зөвхөн гутлын бүрээс эсвэл зөөврийн гутлаар орохыг зөвшөөрдөг.	Эмчийн өрөөнд гутлын бүрээс эсвэл сольж болдог гуталтай орно. Бохир гутал нь ариун цэврийн стандартыг зөрчиж, халдвар тараадаг. Үүдэнд нь хайрцагт гутлын бүрээс үнэгүй.
Эрхэм зочид !!! Таны аюулгүй байдлын үүднээс тус дэлгүүрийг видео тандалтад оруулав.	Таныг халаасны хулгайчдаас хамгаалахын тулд дэлгүүрийн ажилтнууд худалдааны талбайд видео тандалт суурилуулсан. Хэрэв та хулгайчийн хохирогч болсон бол администратор цагдаа дуудаж, гэмт этгээдийг олоход тань тусална.
18 нас хүрээгүй хүмүүс архи уухыг хориглоно. Кассчийн хүсэлтээр паспортоо үзүүлнэ үү.	Насанд хүрээгүй хүнд тамхи, согтууруулах ундаа худалдахыг хуулиар хориглосон байдаг. Хуулиа дагаж мөрдөхийн тулд кассчийн хүсэлтээр паспортоо үзүүлнэ үү.

Зар сурталчилгаа нь үнэмшилтэй болж, залхаахаа больсон. Үүнд хүрэхийн тулд би дараах дүрмийг ашигласан.

Шууд цэг рүүгээ ор. "Эрхэм оршин суугчид" гэх мэт хаяг нь мөн чанарыг олж авахад хэцүү болгодог. Автобусанд зар тавьчихвал зорчигчдод зориулагдсан, харин эмнэлэгт нь өвчтөнд зориулагдсан гэж бүгд ойлгодог. "Хүндэтгэсэн" гэдэг үг хүндлэлтэй ямар ч холбоогүй болтлоо хуучирсан. "Лифт ажиллахгүй байна" гэсэн цэгийг нэн даруй бич.

Ашиг нэмэх. Хүмүүс тэнэг биш: тэд муу бичсэн байсан ч зар сурталчилгааны агуулгыг ойлгодог. Гэхдээ уншигчид хүсэлтийг нухацтай авч үзэхгүй бол зар ажиллахгүй.

Уншигч "Бид энд ажилладаг, өөр хаана тамхи татах вэ?", "Би энэ хашаанд амьдардаг, машинаа үргэлж энд байрлуулдаг" гэсэн зарыг өөрт нь зориулаагүй гэж бодож байна. Зар сурталчилгаагаа үр дүнтэй болгохын тулд уншигчдад ашиг тусаа үзүүлээрэй: “Машинаа хашаанд бүү тавь. Хүүхдүүд бөмбөг тоглож байгаа бөгөөд цонхыг нь хагалах магадлалтай."

Анхаарлын тэмдэгээс сал. Анхаарлын тэмдэг нь хүчтэй сэтгэл хөдлөлийг илэрхийлдэг. Хоёр, гурван анхаарлын тэмдэг дараалан - түрэмгийлэл. Анхаарлын тэмдэгтийн тоо нь зохиогчийн цөхрөлийн түвшинг илтгэдэг боловч уншигчдад ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй. Таныг уурлуулахгүй бол:

Жүжигчин нэмнэ үү. Сайн партизанууд шиг ердийн зар сурталчилгаа нь зохиолчдоосоо урвадаггүй. Тэдний санал болгож буй дээд тал нь "Захиргаа" гэсэн гарын үсэг юм. Тиймээс “Бүтээгдэхүүн зардаггүй”, “Зөвхөн гутлын бүрээсээр орохыг зөвшөөрдөг”, “сантехникийн тоног төхөөрөмж шалгадаг” гэсэн зар сурталчилгаанд нэг ч байхгүй.

Энэ хандлага нь хариуцлагаас үүдэлтэй. Уншигч тэр дүрэм зөрчсөн тохиолдолд хэнд буруутай болохыг ойлгохгүй байна. Тиймээс уншигч түүнийг дагадаггүй. Харьцуул: “Тасалбараа орцны хамгаалалтын ажилтанд үзүүл. Захиргаа” болон “Орцны хамгаалалтын ажилтанд тасалбараа үзүүл. Аюулгүй байдлын дарга В.В.Таранин. Утас: (495) ...».

Хүний хэлээр бичээрэй. Зарын бат бөх байдлын үүднээс албан ёсны хэлээр бичих ёстой гэж олон хүн үзэж байна. Энэ үнэн биш.

Сайн сурталчилгааг энгийн бөгөөд хүнлэг байдлаар бичдэг. Уншихад хялбар бөгөөд хүн бүрт ойлгомжтой. Зар сурталчилгаанаас "үйлдвэрлэсэн", "өгөгдсөн", "хийсэн" гэсэн зүйлийг хас.

Анхаарал тавь. Сайн зарлал нь зөвхөн хориглох, сэрэмжлүүлэхээс гадна зөв замыг санал болгодог. Зөвхөн “гутлын нөмрөггүй орж болохгүй” гэхээс гадна “орцонд гутлын нөмрөг үнэ төлбөргүй хийнэ”.

Бичиг баримтгүй энгийн тунхаглал бол сэтгэлийн баяр юм.

Жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдийн хамгийн том бэрхшээлүүдийн нэг бол кассын дараалал юм. Касс дахь дараалал нь худалдааны бизнесийг хөгжүүлэхэд саад болохгүйн тулд юу хийх вэ?

Өндөр чанартай, тав тухтай үйлчилгээ нь худалдааны бизнесийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Энэ нутагт жижиг зүйл байхгүй. Британийн судлаачдын үзэж байгаагаар бидний хүн нэг бүр дунджаар нэг жил орчим дараалалд зогсдог. Цаг минут бүр үнэ цэнэтэй байдаг бидний цаг үед ийм цагийг өнгөрөөх нь худалдааны аж ахуйн нэгжийн сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлдэггүй.

Замын түгжрэл байгаа нь үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг бууруулж болзошгүй тул түгжрэлийг хараад боломжит худалдан авагч дэлгүүрт орохгүй байх болно. Хэрэв ингэвэл нэг ч худалдан авалт хийхгүйгээр хурдан гарах болно. Ийм үйлчлүүлэгчид 90% хүртэл байж болно. Мөн үйлчлүүлэгчээ алдахгүйн тулд дэлгүүрийн эзэн кассын машинуудын дарааллыг хэрхэн багасгах талаар нухацтай бодох хэрэгтэй.

Гурван хүний дараалал нь худалдан авагчдад таатай санагдаж, тоо нэмэгдэх тусам сэтгэл зүйн таагүй байдал үүсдэг гэж судалгаагаар тогтоожээ. Энэ нь касс дахь хуримтлалыг сайтар хянаж, дараалал нэмэгдэхгүйн тулд тодорхой арга хэмжээ авах шаардлагатай гэсэн үг юм.

Дэлгүүрт яагаад дараалал үүсдэг вэ?

1. Кассчин хангалттай хурдан биш (туршлага, ур чадвар, хүсэлгүй)

Ийм кассчид дэлгүүрт хамгийн олон худалдан авагч байдаг оройн цагаар мэдэгдэхүйц болдог. Хэрэв кассчин удаан байвал кассан дээрх дараалал нэмэгдэж, сэтгэл хангалуун бус үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэх болно. Маргааш нь тэд энэ дэлгүүрт орохгүй байх магадлалтай.

Тооцооны хэсэгт ажиллах нь автоматжуулалтыг хөгжүүлэх шаардлагатай. Түүнчлэн, үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа кассчин нөхөрсөг, тайван байх ёстой. Үгүй бол цочрол нь хоёр талдаа өсөх болно.

2. Тоног төхөөрөмж эвдэрсэн эсвэл тийм ч өндөр биш хурдны горимд тохируулагдсан

Бүх зүйл хүнээс хамаардаггүй. Заримдаа техник нь нэмэлт дараалал үүсгэж болно. Эвдрэл, эвдрэл, үйл явцын хурд бага - ийм мөчүүдийг урьдчилан харах ёстой бөгөөд хэрэв тэдгээр нь тохиолдвол тэдгээрийг хурдан засах шаардлагатай. Жишээлбэл, pos-terminal буюу хуванцар картыг төлбөр тооцоонд хүлээн авах төхөөрөмж нь банкнаас ирүүлсэн хүсэлтийг удаан хугацаанд боловсруулах үед зөвхөн карт эзэмшигч төдийгүй дараалалд зогсож буй бүх дэлгүүрийн зочдод "хүлээн авах шаардлагатай болдог. хариу үйлдэл".

3. Тооцоо хийх хэсгийн буруу байрлал

Тооцооны хэсэг нь үйлчлүүлэгчдийнхээ цаг хугацааны 15-аас дээш хувийг зарцуулдаг газар юм. Энэ бүсэд тав тухыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Тооцоо хийх талбайг анхнаасаа зөв төлөвлөх, кассын машин, витрина, тавиур зэргийг зөв зохион байгуулах шаардлагатай. Тооцоо хийх хэсэгт хангалттай тохь тухтай байх ёстой, тавиурууд нь эвдэрч унах, унах боломжгүй байхын тулд бат бөх зогсох ёстой. Энэ газарт нэмэлт агааржуулалт хийх шаардлагатай бөгөөд ингэснээр халуун цаг агаарт оршин суух нөхцөл нь нэлээд тохь тухтай байх болно.

4. Дэлгүүрийн талбайг зохистой ашиглах

Худалдааны талбайн метр бүрийг хэмнэхийг хичээхдээ кассын талбайг багасгах боломжгүй юм. Хэрэв хангалттай зай байхгүй бол гурван хүний кассаны дараалал ч гэсэн маш олон хүн шиг харагдах болно.

Эдгээр бүх зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй, тэгвэл кассын дээр байгаа дараалал нь таны дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийн тоог бууруулахгүй.

Касс дахь дараалал нь худалдааны бизнесийг хөгжүүлэхэд саад болохгүйн тулд өөр юу хийх вэ?

1. Өөртөө үйлчлэх кассын цэгийг тохируулах

Тусдаа судалгааны үр дүнгээс үзэхэд дараалалтай "тэмцэх" үндсэн аргуудын нэг нь өөрөө өөртөө үйлчлэх кассын суурилуулалт юм. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагч бүр энэ төлбөрийн аргыг нэн даруй даван туулж чадахгүй, гэхдээ борлуулалтын мэргэжилтнүүд энэ үйл явцыг аажмаар дэмжих нь худалдан авагчдыг энэхүү шинэлэг зүйлд дасахад тусална. Энэ нь яарч байгаа, дараалалд зогсохыг хүсдэггүй хүмүүст онцгой ач холбогдолтой байх болно.

Өөртөө үйлчлэх тооцоо нь бага зай эзэлдэг. Тиймээс кассын хэсэгт худалдан авагчдын нэвтрүүлэх чадвар илүү хурдан байх болно.

2. Ажилчдыг сургаж, урамшуулах

Ихэнх кассчид туршлагагүй эсвэл удаан ажилладаг байсан ч тэднийг халах гэж бүү яар. Туршлагагүй хүмүүсийг сургаж, туршлагатай кассчдын дундаас тэдэнд зөвлөхүүдийг хавсаргах хэрэгтэй. Удаан хүмүүс урам зориг өгөх нэмэлт хэлбэрийг ашиглах хэрэгтэй. Ийм тохиолдолд материаллаг өдөөлт нь хамгийн сайн ажилладаг.

3. Оргил ачааллын үед нэмэлт касс ашиглах

Ачаалал ихтэй үед туршлагатай кассын ажлыг ашигла. Бусад хэлтсийн ажилтнуудтай, жишээлбэл, борлуулалтын туслахуудыг татан оролцуулах замаар кассын ширээг бэхжүүлэх. Борлуулалтын зөвлөхүүдийг сургаж, нэмэлт төлбөрөөр тэдний ажлыг идэвхжүүлээрэй. Энэ нь ажилчдын хувьд сайн урам зориг бөгөөд ажлын цагийн хүрээнд тэд шууд ажил, нэмэлт чиг үүргийг гүйцэтгэх боломжтой болно. Ажилчид чинь "генерал" болж, үнэ цэнэ нь өснө. Мөн касс дахь дараалал богино байх болно.

4. Нэмэлт кассын машин суурилуулах

Санхүүгийн чадавхийг жинлэж, хэрэв кассын машин хангалтгүй бол нэмэлт кассын машин худалдаж аваарай. Бокс нь үнэхээр хангалтгүй байгаа үед ийм худалдан авалт зайлшгүй шаардлагатай байдаг. Өдрийн болон оройн цагаар судалгаа хийж, худалдан авагчдын чадварт дүн шинжилгээ хийх. Хэрэв дарааллын асуудал нь зөвхөн төхөөрөмж дутагдалтай байгаа бол тэдгээрийг худалдаж аваад суулгаарай. Энэ нь кассын ажилчдыг хөнгөлж, кассын дараалал багасч, нэмэлт үйлчлүүлэгчдийг татах юм.

5. Боловсон хүчний хүснэгтийг боловсруулах

Дэлгүүрийнхээ боловсон хүчнийг оновчтой болго. Та хэдэн цагт илүү касс авах шаардлагатай байгааг анхаарч, энэ үед нэмэлт тооны касс урина уу. Ээлжийн болон хагас цагаар ажиллах боломжтой. Ачаалал ихтэй үед бүх кассыг зайлуул. Мөн цагийн ажил хийхэд таатай хүмүүсийг тодорхой хугацаанд урина. Дараа нь худалдан авагчдын онцгой урсгалын үеэр кассын дараалал бага байх болно. Мөн бусад үед касс нь сул зогсохгүй.

6. Бүхэл өдрийн турш худалдан авагчдыг татах

Дэлгүүр нь бусад үед үйлчлүүлэгчдийг татах арга хэмжээг авч үзвэл "оргил ачааллын" үед кассын шугам бага байх болно. Жишээлбэл, өглөө хямдрал зарлаж, үдээс хойш урамшуулал зарлаж болно. Үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг өөр тийш нь чиглүүлж, касс дахь дараалал өдрийн турш жигд байх болно.

Тиймээс та манай жижиг боловч маш чухал зөвлөгөөг ашигласнаар үйлчлүүлэгчдийнхээ дэлгүүрт байх хугацааг илүү таатай болгож чадна. Касс дахь дараалал бага байх бөгөөд тэдгээрт үлдэх нь тухтай байх болно.

Татьяна Загуменнова

Жижиглэн худалдаачин ямар ч үйлчлүүлэгчийг ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг яаж татах вэ? Хэрэглэгч бүрт өө сэвгүй, зуун хувь ажилладаг хэд хэдэн заль мэх, заль мэх, заль мэх байдаг. Манай материалд бид тэдгээрийн 11-ийн талаар дэлгэрэнгүй ярих болно.

Үйлчлүүлэгчийг хэрхэн илүү их худалдан авалт хийх вэ

Бидний хүн нэг бүр ийм нөхцөл байдалтай нэг бус удаа тулгарч байсан: бид тодорхой барааны борлуулалтын урамшуулал санал болгодог борлуулалт эсвэл жижиглэнгийн дэлгүүрт очиход бид өөрсдийгөө хянах чадвараа алдаж, хэтэвч дэх мөнгө дуусах хүртэл бүх зүйлийг дараалан худалдаж авдаг. бүрэн.

Ийм мөчид биднийг үл мэдэгдэх хүч удирдаж байгаа нь биднийг гадны нөлөөнд автуулж, хэрэгцээгүй барааг худалдан авахад хүргэдэг юм шиг санагддаг. Ийм мэдрэмж нь ямар нэг шалтгааны улмаас үүсдэг: хүн сэтгэлзүйн зальтай нөлөөнд автдаг бөгөөд үүний үр дүнд олон зуун худалдан авалт үүсдэг.

Өнөөдөр жижиглэнгийн худалдаачид үйлчлүүлэгчдээ илүү их худалдан авалт хийхэд хүргэхийн тулд тодорхой заль мэх, заль мэхийг идэвхтэй ашиглаж байна. Худалдагч бүр тэдгээрийг ажилдаа ашиглах боломжтой бөгөөд үүний тулд туршлагатай сэтгэл зүйч, илбэчин байх шаардлагагүй.

Худалдан авагчийг худалдан авах шийдвэр гаргахад хэрхэн өдөөх вэ. Видео

Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан маркетингийн аргуудын төрлүүд

1. "Үнэгүй" бэлэг

Хүмүүсийн дийлэнх олонхи нь “Хоёр дахь бараа нь бэлэг”, “Хүргэлт үнэгүй”, “Хямдыг нь олж өг, бид мөнгийг чинь буцааж өгнө” гэх мэт сурталчилгаа, бичээсүүдэд эерэгээр хариулдаг.

Гэхдээ ямар ч "үнэгүй" бэлэг нь худалдан авагчийн мөнгөөр худалдаж авах бүтээгдэхүүний үнэд аль хэдийн "байсан" гэдгийг жижиглэн худалдаачин бүр мэддэг.

Энэхүү "заль мэх" нь дэлхийн бүх улс оронд олон арван жилийн турш үйл ажиллагаагаа явуулж байгаа бөгөөд зөвхөн жижиглэнгийн худалдаа төдийгүй нийтийн хоол, утасны худалдаа болон бусад олон салбарт үйл ажиллагаагаа явуулж байна.

Энэ бол урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй "үнэгүй" урамшуулал болж байгааг харахын тулд дэлгүүр хэсдэг асар олон тооны хүмүүсийн анхаарлыг татдаг "үнэгүй" зүйл бол туршлагатай жижиглэн худалдаачид юм. үйлчлүүлэгч худалдан авалтгүйгээр явахгүйн тулд бүх зүйлийг хий.

Мөн амнаас ам дамжсан яриа энд маш сайн ажилладаг. Танай дэлгүүрт "амттай" урамшууллын талаар мэдээд, худалдан авагч олон найз нөхөд, танилуудаа тэнд авчирч, тэд бүгд хамтдаа илүү их зүйлийг худалдаж аваад, илүү "үнэгүй" барааг бэлэг болгон авах боломжтой болно.

Зөвлөгөө:Дэлгүүрт "үнэгүй" урамшууллыг үе үе зохион байгуул, жишээлбэл, "хоёрдахь хос гутлыг 50% хямдруулах" эсвэл "хоёр дахь барааг хагас үнээр, дагалдах хэрэгслийг бэлэглэх" гэх мэт хамгийн алдартай бараануудын үнийг бага зэрэг өсгө. ойрын ирээдүйд зарагдах боломжгүй хуучирсан бараа, бүтээгдэхүүнийг "бэлэг" болгон өгөх.
Ийнхүү бараа бүтээгдэхүүн "эргэлдэж" ямар нэгэн ашиг авчирна. Гэхдээ ийм сурталчилгаа зохион байгуулахдаа бүх эрсдэл, ашиг тусыг тооцоолоорой - бичиг үсэг үл мэдэгч хандлагаар жижиглэн худалдаачид борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн оронд "улаан руу" ордог.

Business.Ru CRM системээр хэрэглэгчийн дэлгэрэнгүй баазыг бий болгох. Зорилтот үзэгчдийнхээ нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж, тэдний хэрэгцээг яг таг тодорхойлж, эрэлтийг урьдчилан таамаглаж, улмаар борлуулалтыг нэмэгдүүлээрэй.

2. Улаан үнийн шошготой тэмцэлд

Та бүхний мэдэж байгаагаар жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдийн улаан өнгөөр тодруулсан үнэ эсвэл үнийн шошго нь ууртай бух дээрх бухын тулаанчны улаан тугнаас илүү худалдан авагчдад илүү сайн нөлөөлдөг - энд, хэрэглэгчдийн оюун санаанд үнийн шошго дээрх улаан өнгөний урт удаан хугацааны холбоо байдаг. үнийн бууралт нь "ажилладаг".

Энэ бол дэлхийн өнцөг булан бүрт байгаа жижиглэнгийн худалдаачид хямдралын хэмжээг онцлон харуулахыг хичээдэг улаан өнгө бөгөөд улаан үнийн шошго нь худалдагчдыг дэлгүүрээс хайж олохыг уриалж, үйлчлүүлэгчдэдээ хямдрал амлаж байна.

Жижиглэнгийн худалдаачин ийм холбоог өөрийн давуу тал болгон ашиглаж болно.

Зөвлөгөө:Танай дэлгүүрийн улаан үнийн шошго нь худалдан авагчдад гайхалтай хямдрал амлаж чаддаггүй - энэ нь бага эсвэл маш бага байж болно, эсвэл үнэ нь хэвээр үлдэж болно, гэхдээ хэрэглэгчдийн дийлэнх нь далд ухамсартайгаар бараагаа авах болно. лангуунаас улаан үнийн шошго авах нь эргэлзээтэй байна.

Иймд заримдаа ийм алхамыг ажилдаа ашиглаж, үнэтэй барааны үнийг аль болох бага бууруулж, улаан үнийн шошго дээр “өлгөөд” худалдан авагчид бүх зүйлээ худалдаж авахыг хүлээхийг зөвлөж байна. наймаа хийх.

3. Хамгийн халуухан зүйлсийг нуу

Магадгүй хамгийн алдартай, алдартай, тиймээс дэлгүүрийн зочдыг илүү их худалдан авалт хийхэд "өдөөх" үр дүнтэй арга бол дэлгүүрийн хамгийн арын хэсэгт байрлах хамгийн алдартай бүтээгдэхүүний байршил юм.

Дэлгүүр, супермаркетуудад цагаан идээ, талх, хиамны үзэсгэлэн худалдаа үргэлж хамгийн алсын буланд байрладаг. Үүнтэй ижил дүрэм нь хүн амын дунд хамгийн үнэтэй, алдартай бараа бүтээгдэхүүнд хамаарна.

Бүтээгдэхүүнтэй тавиур дээр ч гэсэн илүү үнэтэй бараа бидний нүдний өмнө гялалзаж, хямдхан бараанууд нь доод тавиур дээр алга болно.

Энэ нь ухаалаг жижиглэнгийн худалдаачин дэлгүүрийн зочин хүссэн чухал бараагаа аль болох хол явж, замдаа бүхэл бүтэн сагс "холбогдох" бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг хичээдэгтэй холбоотой юм.

Зөвлөгөө:Дэлгүүрт байгаа хамгийн алдартай, тиймээс хямд барааг үүднээс хамгийн хол зайд байрлах лангуу, витрион дээр байрлуулж, харин хамгийн үнэтэй, бага эрэлттэй барааг хамгийн харагдахуйц газар - витрина, үүд, дотор байрлуул. хажуугаар өнгөрч буй хүмүүст ч харагдахуйц газрууд.

4. Бид бараагаа багцаар нь зардаг

Өнөөдөр их хэмжээний бараа борлуулах нэлээд түгээмэл арга бол бараа бүтээгдэхүүнийг багцаар нь худалдах явдал юм, жишээлбэл, "300 рублийн арван багц" үйл ажиллагааны дагуу.

Энэ тохиолдолд хөнгөлөлт нь дүрмээр бол ач холбогдолгүй мэт санагддаг, гэхдээ энэхүү "заль мэх" нь мөнгө хэмнэх хүсэл эрмэлзэл гэх мэт хүний энгийн зан чанарт дахин нөлөөлдөг.

Зөвлөгөө:Дэлгүүрт илүү олон сурталчилгааны бараа зарахыг хичээгээрэй, учир нь үйлчлүүлэгч бүр ухамсартайгаар тэдэнд хамгийн түрүүнд анхаарал хандуулдаг бөгөөд яагаад арван рубльтэй тэнцэх худалдан авалтын ашиг тустай 15 хайрцаг цаасан алчуур хэрэгтэй байгаа талаар боддоггүй.

Туршлагатай жижиглэнгийн худалдаачин хямдралтай үнээр худалдаж авах, ашиг олох хүсэл эрмэлзэл дээр л "тоглож" чадна. Хамгийн алдартай бараа, ойрын ирээдүйд дуусах хугацаатай бараа, мөн шингэн бус бүтээгдэхүүнийг "багцаар" зарах боломжтой - ийм барааг "Арваас арав" сурталчилгааны дор маш хурдан "үлдэг".

5. "Нэг бүтээгдэхүүн нэг гарт" сурталчилгаа

Худалдан авагчдын анхаарлыг татахын тулд олон жижиглэн худалдаачид энэхүү энгийн маркетингийн аргыг ашигладаг - эдгээр нь "худалдааны хязгаарлалт" гэж нэрлэгддэг.

Хэрэглэгчид "энэ бүтээгдэхүүнийг нэг гарт хоёроос илүүгүй ширхэг гаргадаг" гэж шууд хэлэхэд тэр үүнийг онцгой, өвөрмөц, эрэлт хэрэгцээтэй гэж ойлгож эхэлдэг.

Жижиглэнгийн худалдааны барааны нягтлан бодох бүртгэлийн мэргэжлийн автоматжуулалт. Дэлгүүрээ цэгцэл

Интернэт холболттой аль ч тохиромжтой газраас борлуулалтаа хянаж, касс, цэг, байгууллагуудын гүйцэтгэлийг цаг тухайд нь хянах. 3 товшилтоор дэлгүүрийн хэрэгцээг бүрдүүлж, бараа худалдан авч, шошго, үнийн шошгыг бар кодоор хэвлэж, өөрийнхөө болон ажилчдынхаа амьдралыг хөнгөвчлөх боломжтой. Үйлчлүүлэгчдийн баазыг бэлэн үнэнч байдлын системээр бүрдүүлж, ачаалал багатай үед үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд уян хатан хөнгөлөлтийн системийг ашигла. Том дэлгүүр шиг ажилла, гэхдээ өнөөдөр мэргэжилтэн, серверийн техник хангамжийн зардалгүйгээр маргааш илүү их орлого олж эхлээрэй.

Энэ нь хэрэглэгч энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг улам бүр хичээх болно гэсэн үг бөгөөд тэрээр "эрэлт их байгаа тул энэ нь ойрын ирээдүйд дуусна гэсэн үг юм. нэн даруй."

Зөвлөгөө:Зарим төрлийн барааны онцлог шинж чанарыг өгч, тэдгээрийн ойролцоо ижил төстэй зар сурталчилгаа суурилуулахаас бүү ай. Энэхүү зохиомлоор хязгаарлагдмал эрэлт нь үйлчлүүлэгчдийг илүү их худалдан авалт хийхэд түлхэц өгөх нь дамжиггүй.

6. Есийн дүрэм

Бидний хүн бүр "19.99 рубль" гэсэн утгатай дэлгүүрийн үнийн шошгыг харвал энэ тоог 20 рубль биш 19 болгон дугуйлах нь математикийн хувьд илүү зөв байх болно.

Хүний тархины ийм "хуурамч" нөлөөг "зүүн тэмдгийн эффект" гэж нэрлэдэг: хүн өөрийн жинхэнэ үнэ цэнийг бүрэн ойлгохоосоо өмнө далд ухамсараараа тоогоо доошлуулдаг.

Сургуульд биднийг аравтын бутархайгаас хойш таваас дээш тоонуудыг дугуйлахыг заадаг байсан ч бидний тархи автоматаар тоог доош нь дугуйлдаг. Энэ далд ухамсрын нөлөөгөөр жижиглэн худалдаачин чадварлаг "тоглож" чадна.

Зөвлөгөө:Үнийн шошго үүсгэх, хэвлэхдээ "дур булаам үнэ" гэж нэрлэгддэг 9, 95 эсвэл 99-ээр төгссөн тоог ашиглана уу. Тэд худалдан авагчдад зориулсан барааны өртгийг нүдээр бууруулж, тэдний сонирхлыг татах болно.

7. Өнгө, гэрэл, үнэрийг ашигла

Өнгө, гэрэл, үнэр нь худалдан авалтад шууд нөлөөлдөг нь эрт дээр үеэс батлагдсан.

Бид худалдан авалтын идэвхжилд нөлөөлдөг баяр баясгалангийн даавар ялгардаг тухай ярьж байгаа бөгөөд энэ дааврын ачаар хүн дэлгүүр хэсэхийг таатай хүлээж, далд ухамсартайгаар илүү их бараа худалдан авч, өөрийгөө баярлуулахыг хүсдэг.

Таашаал, сэтгэл ханамжийн мэдрэмжийг төрүүлдэг ийм "допамин" гормоны дүр төрхийг өдөөх нь танай дэлгүүрт байгаа худалдан авагчийн хувьд маш энгийн зүйл юм.

Зөвлөгөө:Хүнсний дэлгүүрийн хувьд тод өнгө хэрэглээрэй, тод жимс, хүнсний ногоог үүдэнд нь ойртуулж байрлуулах нь хүн холоос харж, ирээдүйн дэлгүүр хэсэх таашаалыг мэдрэх болно.

Сайн санаа бол "үнэрт маркетинг" эсвэл бусад "мэдрэхүйн маркетинг" - борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдан авагчдын мэдрэмж, тэдний сэтгэл хөдлөлийн байдалд нөлөөлөх явдал юм.

8. Баруун гарын хууль ба "алтан гурвалжин"-ын дүрэм

Та бүхний мэдэж байгаагаар хүмүүсийн дийлэнх нь худалдааны талбайн эргэн тойронд цагийн зүүний эсрэг чиглэлд аяндаа хөдөлдөг, өөрөөр хэлбэл тэд орох хаалганы баруун талд байгаа гарцыг тойрч эхэлдэг. Дэлгүүрийн тавиур дээр бараа тавихдаа энэ дүрмийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Та мөн "алтан гурвалжин" дүрмийг санаж байх хэрэгтэй бөгөөд үүний дагуу хамгийн алдартай бараа нь дэлгүүрийн арын хэсэгт, хамгийн алслагдсан цэгт байх ёстой - энэ нь алтан гурвалжингийн "дээд" байх болно. бусад хоёр булан нь дэлгүүрийн орох хаалга, кассын хэсэг юм.

Энэ нь "алтан гурвалжин" талбай дээр, өөрөөр хэлбэл худалдан авагч бүр гарцаагүй дамждаг газар нутаг дээр, аль болох хурдан зарах шаардлагатай барааг байрлуулах шаардлагатай - хүн дамжин өнгөрөх болно. бүхэл бүтэн дэлгүүрийг хамгийн хэрэгцээтэй барааны дэлгүүрт оруулдаг бөгөөд энэ нь тэр бүх бүтээгдэхүүн, төрөл зүйлтэй танилцаж, тооцоо хийх болно гэсэн үг юм.

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын түвшинг өдөөдөг үйлчлүүлэгчдийг татах үндсэн хэллэгүүдийг авч үзэх болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

Үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа зөв үг ашиглах нь яагаад ийм чухал байдаг вэ?
Худалдан авагчдын анхаарлыг татах тод хэллэгүүдийн жишээ.
Хэрхэн харилцан яриа хийх вэ.

Эхний харилцан ярианы үгсийн ач холбогдол

Бүтээгдэхүүн борлуулдаг, үйлчилгээ санал болгодог хүн бүр анхны харилцан ярианы ач холбогдлыг мэддэг, ойлгодог. Энэ нь худалдагч нь худалдан авагчийн итгэлийг хэр хурдан олж, хэрэгцээгээ тодорхойлж, сонголтод тусалдаг зэргээс шалтгаалан борлуулалтын түвшин, үүний дагуу түүний цалин хамаарна.

Практик дээр үйлчлүүлэгчийн байршлыг олох нь тийм ч хялбар биш юм. Хүн бүр дэлгүүрт, жишээлбэл, гутал авахаар очдог нөхцөл байдалд орсон нь гарцаагүй. Үүний зэрэгцээ, та өөрөө юу хүсч байгаагаа мэдэхгүй байгаа бөгөөд яг тэр мөчид худалдагч гарч ирээд "Таны сонирхлыг юу татдаг вэ?" Гэж хэлнэ. Энэ үед ихэнх худалдан авагчид шууд л "Би зүгээр л хайж байна" гэж хариулаад дэлгүүрээс гардаг.

Энэ тохиолдолд худалдагч хэд хэдэн алдаа гаргасан тул үйлчлүүлэгчээ алдсан. Гэхдээ хэрэв тэр тийм ч хөндлөнгөөс оролцоогүй, бүтээлч байдлыг харуулж, таны итгэлийг олж авсан бол магадгүй та түүнийг сонсож, тэр сонголт хийхэд нь тусалсан бөгөөд үүний дараа та түүнээс гутал худалдаж авах болно.

Дэлгүүрт зориулсан сайн бичсэн хэллэг нь борлуулсан барааны тоог нэмэгдүүлэхэд тусалдаг нөхцөл байдал байдаг. Энэ тохиолдолд та уриа лоозон, сонирхолтой илэрхийлэл гаргаж, тараах хэрэгтэй. Тэдний зорилго бол үйлчлүүлэгчийг сонирхож, таны саналын талаар илүү ихийг олж мэдэх явдал юм.

Үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татахын тулд үг хэллэгийн гол үүрэг бол хүмүүсийн анхаарлыг татах, байршлыг тогтоох, өөртөө таалагдах явдал юм.

Олон борлуулалтын менежерүүдийн гол алдаа бол тэр даруйд нь бүтээгдэхүүнээ борлуулахыг оролддог явдал юм. Энэ техник нь маш ховор ажилладаг тул ийм хүмүүсийн борлуулалтын түвшин тийм ч өндөр биш юм.

Хэрхэн үг хэллэгийг зөв ашиглах вэ

Олон менежерүүд борлуулалтын ажилтнууд үйлчлүүлэгч бүрт хамгийн их цаг хугацаа, анхаарал хандуулах ёстой гэж андуурдаг. Үүний үр дүнд тэд огт төсөөлөөгүй үр дүнд хүрдэг.

Жишээ.Дуудлагын төв нь үйлчлүүлэгчдээс ирсэн дуудлагыг хүлээн авдаг бөгөөд операторууд үйлчлүүлэгчидтэй аль болох эелдэг харилцаж, харилцан ярианы цагийг нэмэгдүүлэх, хамгийн их тооны бүтээгдэхүүнийг санал болгохыг бүх талаар хичээх үүрэгтэй.

Үүний улмаас дуудлага өгсөн хүн анхаарал татаж, хамгийн их хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдаж авна гэж удирдах ажилтнууд итгэж байсан.

Практикт энэ нь эргээд үр дүнд хүрсэн. Дуудлага хийсэн хүмүүсийн дунд дараалал үүсч, дараа нь оператортой холбогдоход маш хэцүү байна гэсэн гомдол ирдэг. Нэмж хэлэхэд, "чихэрлэг" ярианы үеэр үйлчлүүлэгчид маш их бүтээгдэхүүн "зарах" хүсэлтэй компани "үүнийг хийхийн тулд хойд хөл дээрээ үсэрч байна" гэсэн давхар сэтгэгдэл төрүүлсэн.

Үнэн хэрэгтээ үйлчлүүлэгчидтэй зөв, үр дүнтэй харилцах үндэс хэрэгтэй. Та утсаар бараа зарах эсвэл худалдан авагчтай биечлэн харилцах эсэх нь хамаагүй.

Бид жижиг заавар боловсруулсан бөгөөд үүний дагуу та ажилтнуудаа хялбархан сургаж болно.

Алхам 1. Хүмүүсийг ангилж сурах

Та ажилтнууддаа янз бүрийн төрлийн худалдан авагчид байдаг гэдгийг тайлбарлах ёстой. Нэг нь ямар нэгэн төрлийн бүтээгдэхүүнийг ногдуулах боломжтой, нөгөө нь биш. Нэг ангиллын хүмүүсийг зарим хэллэг рүү, нөгөөг нь бусад руу хөтөлдөг. Тиймээс худалдан авагчдыг ангилалд хуваах нь маш чухал юм.

5-аас илүү байж болохгүй, эс тэгвээс энэ нь ажилчдын дунд төөрөгдөл үүсгэх болно.

Бид дараахь ангиллыг санал болгож байна.

Охидууд- Эдгээр нь тодорхой нэг бүтээгдэхүүнийг зөвлөсөн хүмүүс юм. Тэд худалдагчийн өгсөн зөвлөгөөг сонсохыг хүсдэггүй. Тэд тодорхой нэг бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар ирсэн (дуудсан). Тэдэнд өөр зүйл санал болгох нь зүгээр л утгагүй, тэд татгалзах болно.
Залуус аа- Энэ бол бусад ангилалд багтахгүй хүмүүсийн ангилал юм.
Инженер– юу авахыг хүсч байгаагаа яг таг мэддэг худалдан авагчид. Тэд бүтээгдэхүүний үндсэн шинж чанар эсвэл тодорхой загварыг нэрлэнэ.
Ноён- худалдагчтай техникийн хэлээр дугаар ашиглан харилцдаг хүн. Тэр ямар брэнд, брэнд хэрэгтэйг мэддэг ч загвар өмсөгчдөө шийдэж чадахгүй.
эзэгтэй- сэтгэл хөдлөлийн хэлээр ярьдаг хүмүүс. Тэд загварлаг, үзэсгэлэнтэй эсвэл онцгой зүйлийг худалдаж авахыг хүсдэг. Брэндээр шийдсэн боловч загвараа сонгоогүй.

"Охин" нь хүчирхэг сексийн төлөөлөгч, сайхан бүсгүй байж болно гэдгийг ойлгох нь чухал. Үйлчлүүлэгчдийн ангилал нь тухайн хүний хүйс, нийгмийн байдал, наснаас хамаарахгүй.

Алхам 2. Ямар нэг зүйл санал болгохын өмнө үйлчлүүлэгчээ ярь

Ямар ч тохиолдолд худалдан авагч түүний саналд шууд "халдлагад" өртөх ёсгүй. Та түүнд яг юу хэрэгтэйг ойлгох ёстой. Үүнийг хийхийн тулд үйлчлүүлэгчид яагаад ирсэн эсвэл дуудсаныг хэлэх боломжийг олгох хэрэгтэй.

Хүн хүслээ илэрхийлж, дуугарахад 72 секунд хангалттай байдаг нь эмпирик байдлаар тогтоогдсон. Энэ бол дундаж үзүүлэлт тул зарим хүмүүст илүү их цаг, заримд нь бага хугацаа шаардагддаг гэдгийг анхаарч үзэх нь зүйтэй.

Үйлчлүүлэгчийг сонссоны дараа та харилцан ярианд орж болно. Худалдан авагч аль ангилалд хамаарахаас хамаарч яг юу хэлэх вэ гэдгийг ойлгох ёстой.

жишээ нь, "залуус" гэж хэлсний дараа та дараах зүйлийг хэлэх хэрэгтэй. "Би арай илүү үнэтэй сонголтыг санал болгож чадна, гэхдээ энэ нь илүү сайхан байх болно."

Үйлчлүүлэгч нь "охин" эсвэл "инженер" бол та тэдний үгийг сонсож, захиалга авч, дуусгахыг шаарддаг. Таны гаргасан аливаа санал ямар ч байсан татгалзах болно.

"Хатагтай" -ын хувьд дараахь зүйл тохиромжтой хэллэг: "Би арай илүү үнэтэй загвар санал болгож чадна, гэхдээ энэ нь өмнөх хувилбараас илүү тансаг юм".

Мөн "мастер" нь дараахь тайлбарыг талархах болно. Бага зэрэг илүү үнэтэй байдаг, гэхдээ энэ бол гайхалтай мэргэжлийн загвар юм».

Хамгийн ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчид бол "Ноён", "Хатагтай" юм. Тэдэнтэй хамт менежерүүд ажиллах ёстой.

Ийм хэрэглэгчийн ангиллын системийг хэрэгжүүлснээр та хэр үр дүнтэй болохыг хурдан ойлгох болно.

Үйлчлүүлэгчтэй ажиллахад ашигладаг үндсэн хэллэгүүд болон нийтлэг үгсийн жишээнүүд

Та яг юу зарж байгаа эсвэл ямар үйлчилгээ санал болгож байгаагаас үл хамааран үйлчлүүлэгч таны чин сэтгэлийг мэдрэх ёстой. Үүний зэрэгцээ та хайрцагнаас гадуур биеэ авч явах, бүтээлч байж, яриагаа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахаас биш, харин худалдан авагчтай энгийн яриа өрнүүлэхээс эхлэх хэрэгтэй.

Үйлчлүүлэгч рүү дайрахгүй байх нь чухал бөгөөд аль болох богино хугацаанд аль болох их мэдээлэл өгөхийг хичээх нь чухал юм.

Эхлэхийн тулд та тохируулах хэрэгтэй асуух асуултуудИнгэснээр та үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох болно:

"Та энэ загварын аль сүүдэрт илүү дуртай вэ?"
"Маш хялбар бөгөөд практик! Чи тэгж бодохгүй байна уу?"
Та яагаад энэ загварыг сонгосон бэ?

Байцаалтын зан үйлийн дараа та тактикаа өөрчилж, нөхцөл байдлыг дараах шилдэг хэллэгээр тодруулах хэрэгтэй.

"Надад санагдаж байна, эсвэл та үүнд эргэлзэж байна уу ..."
"Надад хэлээч, би чамайг зөв ойлгож байна ..."

Ихэнхдээ үйлчлүүлэгчид худалдагчийн зөвлөгөө хэрэгтэй байдаг. Энэ мөчид та дараах үгсээр дэмжлэг, туслалцаа үзүүлж байна.

"Хэрэв би чиний оронд байсан бол нэг минут ч эргэлзэхгүй байх байсан";
"Та сонголтондоо харамсахгүй гэдэгт 100% итгэлтэй байна";
"Чи маш сайхан амттай."

Ямар нэгэн хүндрэл гарсан тохиолдолд та ойлголцох байр суурийг баримтлах ёстой. Үйлчлүүлэгч асуудлаа хэлсний дараа та дараах байдлаар хариулах хэрэгтэй.

"Найз маань ч мөн адил асуудалтай тулгарсан тул би чамайг маш сайн ойлгож байна. Гэхдээ тэр арга олсон ...";

Ажил дээрээ худалдагч, менежерүүд болон худалдан авагчтай болохыг хүсдэг бүх хүмүүс энэ хэллэгийг санаж байх ёстой. "Чи ямар нэг зүйл сонирхож байна уу?"мөн хурц гэрэл ашиглана. Худалдан авагч автоматаар сөрөг хариу өгч, орхино.

Үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татахуйц тод хэллэгүүд, түүнчлэн сурталчилгааны шинж чанартай хуулбарууд

Ихэнхдээ борлуулалтын төлөөлөгчдөд шинэ үйлчлүүлэгч олоход тусалдаг стандарт бус хэллэгүүд байдаг. Ихэнхдээ ийм хэллэг нь зар сурталчилгааны шинж чанартай байдаг. Гэхдээ тэднээс бүү ай. Хамгийн амжилттай илэрхийллүүдийн заримыг энд оруулав.

Үг хэллэг	Түүний зорилго
"Та манай сурталчилгааны гишүүн болсон уу?"	Үйлчлүүлэгч сонирхож эхэлдэг, тэр асуулт асууж, хурдан харилцан яриа өрнүүлж эхэлдэг
“Хэрэв та манай дэлгүүрийг найзууддаа санал болговол дараагийн зочлохдоо ашиглах боломжтой урамшуулал авах болно. Чи үүнийг юу гэж бодож байна?"	Энэ хэллэг нь үйлчлүүлэгч таны бизнесийг сурталчлах, ирээдүйд худалдан авалт хийхийг урамшуулдаг.
"Хэрэв та хань ижилтэйгээ зөвлөлдөх шаардлагатай бол үүнийг яг одоо хийж болно. Ямар утасны дугаар руу залгах вэ?	Энэ мэдэгдэл нь үйлчлүүлэгчийг хадгалах бөгөөд худалдан авалтыг жишээлбэл ойролцоох дэлгүүрээс бус танаас хийх болно.
"Би чамтай зөвлөлдөж болох уу?"	Энэ асуултын ачаар та үйлчлүүлэгчийн байршилд хүрч, дараа нь нээлттэй яриа хэлэлцээ хийхэд хялбар болно
"Одоо би бүх хөнгөлөлтийг багтаасан нийт дүнг нэрлэх болно."	Энэ хэллэгийг сонссон үйлчлүүлэгч наймаа хийх нь утгагүй бөгөөд үнэ нь эцсийнх гэдгийг ойлгосон тул үнийн талаар өөр асуулт асуухгүй.
"Би чамайг зөв ойлгож байна уу, та өндөр чанартай бүтээгдэхүүнийг хамгийн хямд үнээр авахыг хүсч байна уу?"	Энэ асуултыг асууснаар та худалдан авагчийн хэрэгцээг сонирхож байгаагаа харуулж байна.
"Удахгүй бид сонирхолтой арга хэмжээ зохион байгуулах болно. Та суудал захиалмаар байна уу?"	Хэрэв та үнэтэй бүтээгдэхүүн санал болгож байгаа бол ийм сурталчилгааны хэллэг тохиромжтой. Ийм арга хэмжээний үеэр худалдан авагчид брэндүүдтэй танилцаж, ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг албаддаггүй.

Дүгнэлт

Мэргэшсэн худалдагчийн нууц нь тэр үйлчлүүлэгчтэйгээ ойртож, тусламжаа санал болгох мөчийг хэрхэн зөв сонгохоо мэддэгт оршино. Үүний зэрэгцээ тэрээр түүний чин сэтгэлийн сонирхлыг харуулсан зөв үгсийг сонгодог.

Стандарт бус нөхцөл байдлаас бүү ай, илүү олон удаа импровиз хий! Та амжилтанд хүрнэ гэдэгт бид итгэлтэй байна!

Та жижиглэнгийн дэлгүүр эсвэл онлайнаар зарж байгаа эсэхээс үл хамааран боломжит худалдан авагчтай харилцах урлаг нь маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Интернет борлуулалтын хувьд энэ нь ихэвчлэн утсаар зардаг.

Худалдагч бусдад сайн сэтгэгдэл төрүүлэхэд анхаарах нь чухал. Хэрэв жижиглэнгийн худалдаанд энэ сэтгэгдэл юуны түрүүнд худалдагчийн дүр төрхөөр тодорхойлогддог бол утсаар ярихдаа та юу, хэрхэн яаж, ямар өнгө аяс, сэтгэл санаагаар хэлэх нь маш чухал юм.

Үйлчлүүлэгчид хэн өөрт нь сайн, муу үйлчилснийг үргэлж мэдэж байх ёстой. Жижиглэнгийн худалдаанд үүнийг худалдагчийн нэр бүхий тэмдгээр тэмдэглэдэг бөгөөд утсаар ярихдаа ярианы эхэнд өөрийгөө танилцуулах нь заншилтай байдаг.
Ихэнхдээ худалдагч, менежерүүд "Үгүй ээ, би зүгээр л хайж байна" гэх мэт хариу үйлдэл эсвэл "Бидэнд юу ч хэрэггүй" гэсэн хүйтэн дуудлагаас айдаг.

Хэрэв худалдагч яриагаа "Сайн уу, та манай дэлгүүрт ирснээр зөв зүйл хийсэн байна" гэсэн хэллэгээр эхэлсэн бол энэ нь мэдээжийн хэрэг юм. Бидэнд хамгийн сайн сонголт, хямд үнэ байна. Бидэнтэй хамт та өөрт хэрэгтэй бүх зүйлээ олох нь гарцаагүй бөгөөд бидний үнийг хараад та гайхах болно. Дашрамд хэлэхэд та юу сонгох вэ? Алив, би чамд тусалъя..." гэж хэлвэл үйлчлүүлэгч ийм дэлгүүрээс зугтах магадлалтай.

Борлуулалтын хувьд эдгээр хэллэгүүд нь үр дүнтэй бөгөөд нэгдүгээрт, чин сэтгэлээсээ, байгалийн сонсогдож, хэт хол, хэвшмэл биш, хоёрдугаарт, худалдагчийн эхний үг нь үйлчлүүлэгчийн тухай байх ёстой, харин өөрийнхөө тухай, түүний дэлгүүр, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тухай биш харин үйлчлүүлэгчийн тухай байх ёстой. гэх мэт .d.

Борлуулалтын хэлтсийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах алгоритмыг боловсруулахдаа борлуулалтын ажилтнууд үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн харилцаж байгааг үргэлж сонсох хэрэгтэй. Бүх шинэ хэллэгүүд ажилчдын хувьд байгалийн байх ёстой, эс тэгвээс тэд зүгээр л хэлэхгүй эсвэл ашиглахаас татгалзах болно.

Анхаарал татахуйц хамгийн үнэ цэнэтэй үгс, эргэлтүүд нь амьд ярианд байдаг бөгөөд худалдан авагчтай шууд харьцахдаа олддог.

Ярилцагчтай биечлэн болон утсаар холбоо тогтоохын тулд "анхаарал татах" нь зарах гэсэн үг биш гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Энэ нь боломжит худалдан авагчтай мэдээлэл солилцох эрх, боломжийг олж авна гэсэн үг. Хэрэв та энэ зарчмыг дагаж мөрдвөл хэн ч өөрийнхөө тухай, компанийн тухай, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи бүх зүйлийн талаар аль болох их мэдээллийг эхний өгүүлбэрт оруулахыг оролдохгүй, харилцан яриа илүү байгалийн болж, айлгахгүй. боломжит үйлчлүүлэгч.

Хэрэглэгчийн худалдан авалтын хэллэгүүдийн жишээ

Худалдагчийн үйл ажиллагаанаас хамааран ердийн мэдэгдлүүд

Байцаах зан үйл (худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхойлох):

Та ямар өнгөнд илүү дуртай вэ?
Та энэ зүйлийн талаар юу гэж бодож байна вэ?
Хэрэгтэй зүйл биш гэж үү?

Тайлбарлах зан үйл:

Та үүнд эргэлзэж байх шиг байна ...
Би чамайг зөв ойлгож байна уу...?

Туслах, дэмжих (эргэлзээг арилгах, дотоод эсэргүүцлийг даван туулах; шаардлагатай бол тайвшруулах):

Би чиний оронд байсан бол эргэлзэхгүй байх байсан...
Та харамсахгүй гэдэгт итгэлтэй байна...
Та гайхалтай амттай ...
Энэ нь танд маш сайн тохирч байна ...

Ойлголтын байр суурь (зөв цагт хэлэхийг анхааралтай сонс):

Би чамайг төгс ойлгож байна. Миний зээ охин (эгч, ах, найз) ийм асуудалтай байдаг. Тэд ийм гарцыг олсон (тохиромжтой бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна) ...
Та яагаад нэмэлт мөнгө зарцуулах ёстой гэж? Энэ загварыг ав. Илүү ихийг тааруулж, хэмнээрэй...

Ердийн мэдэгдлийн жагсаалтад "Таны сонирхлыг юу татдаг вэ?" гэсэн сонгодог хэллэг ороогүй болохыг анхаарна уу.

Худалдагч нь үндсэн дүрмийг тодорхой ойлгох хэрэгтэй - худалдан авагч эхлээд бүтээгдэхүүнийг сонирхож байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл, худалдагч нь худалдан авагчид тусламж хэрэгтэй үед мэдэрч, тодорхой бүтээгдэхүүн дээр нүдээ тогтсон (эсвэл тэр бүтээгдэхүүнийг гартаа авах үед) ойлгох ёстой бөгөөд зөвхөн дараа нь түүнд ойртох ёстой. Үйлчлүүлэгчид асуулт байгаа гэдэгт итгэлтэй байхгүйгээр түүнд хандаж, туслахыг санал болгож болохгүй.

"Чи юу сонирхдог вэ?" гэсэн интрузив хэллэг, таны хоолойд шаардлага, тэвчээргүй аялгуу нь хүмүүсийг танай дэлгүүрээс холдуулдаг. Ирээдүйд тэд ийм интрузив худалдагчид байгаа газар руу буцаж ирэхийг хүсэхгүй байх магадлал багатай.

Худалдан авагчид дарамт учруулдаг "хүнд" ажилтнуудаас илүү дэлгүүрийн дүр төрхийг юу ч гэмтээхгүй.

Худалдагчийн амжилтгүй, эелдэг үг хэллэг

Худалдагчийн тайлбар -> Худалдан авагчийн сэтгэл зүйн хариу үйлдэл (далд эсвэл ил)

Та юу сонирхож байна вэ? -> Чиний ажил юу вэ? Юу миний сонирхлыг татахыг би яаж мэдэх вэ?
Би чамд тусалж болох уу? -> Би хөөрхийлөлтэй хүн шиг харагдаж байна уу? Өөрөө хийж чадахгүй байна уу?
Чамд ямар нэг зүйл үзүүлэх үү? -> Би сохор уу? Би өөрөө харж чадахгүй байна уу?

Таньд юу хэрэгтэй вэ?
Та юу үзэхийг хүсч байна вэ?
Та юу худалдаж авах вэ? -> Би дэлгүүрт байна уу эсвэл мөрдөн байцаагчаар байцаагдаж байна уу?

Та аль хэдийн зөв бүтээгдэхүүнээ сонгосон уу?
Аль хэдийн олдсон уу? -> Тэгээд би яарахгүй байна! Хэрэв танд зав байхгүй бол би өөр дэлгүүрт очиж болно.

Худалдагчийн мэргэжлийн ур чадвар нь үйлчлүүлэгч, түүний хэрэгцээ, хүсэлтийг тодорхой мэдрэх, бараагаа цаг тухайд нь танилцуулах, борлуулалтын бүх үе шатанд худалдан авагчийг чиглүүлэх явдал юм.
Үйлчлүүлэгчдийнхээ тав тухыг сайтар бодож, ядаргаатай ялаа шиг залхаахгүй байх тусам тэд илүү их ашиг авчрах болно гэдгийг санаарай!

Холбоо барих мэдээллээ оруулна уу (* шаардлагатай талбаруудыг заана)