Dodatak 1. Savjetodavni plan za izgradnju prodajnog sustava U nastavku je detaljan plan projekta koji smo realizirali za jednog od naših partnera 2014. godine. Radi jasnoće, stvarni datumi su spremljeni

Korak po korak plan kako izgraditi aktivni odjel prodaje Ako nemate aktivan odjel prodaje, već samo account managere koji obavljaju pozive, preimenujete postojeći odjel prodaje u Account Management i prepustite im da rade sa trenutnim klijentima. I to paralelno

Kako izračunati prihod od korisnika koji plaća Kada privlačimo korisnika, očekujemo da će kupovati više puta, jer je privlačenje novog korisnika obično skuplje od primanja još jedne uplate od starog. Najlakši način za izračunavanje prihoda od plaćanja korisnik je prosječni prihod po korisniku koji plaća (ARPPU)

Poglavlje 14. Plan izgradnje prodajnog sustava Dakle, identificirali smo ciljeve za koje se gradi profesionalni prodajni sustav. Što je potrebno da bi ona

U kontaktu s

Kolege

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Što trebate znati za izradu plana prodaje za odjel
• Kako napraviti plan prodaje da on bude ispunjen
• Kako izraditi osobni plan prodaje za menadžera
• Kako izraditi teritorijalni plan prodaje
• Koje pogreške treba izbjegavati kako bi se pravilno izradio plan prodaje?

Kako napraviti plan prodaje? Ovo pitanje nameće se svima čija je djelatnost vezana uz trgovinu. Primjeri uspješnih tvrtki koje koriste strateški i integrirani pristup rješavanju problema, te njihova očita prednost u odnosu na konkurenciju, sugeriraju ideju uvođenja ovih tehnika u vlastite aktivnosti. Iz ovog članka naučit ćete kako, na temelju specifičnosti vašeg poslovanja, pravilno sastaviti planove prodaje.

Što trebate znati da biste izradili plan prodaje za svoj odjel?

Imati dobro osmišljen plan prodaje primjer je kompetentnog pristupa poslovanju. To je osnova na kojoj se temelji uspjeh i prosperitet poduzeća. Stoga, bez iznimke, sve organizacije posvećuju puno vremena razvoju visokokvalitetnog plana implementacije i potom se fokusiraju na njega kako bi kreirale proračun tvrtke. Pri izradi procjena prihoda i rashoda uzimaju se u obzir i ciljevi poduzeća u tekućem razdoblju. Ako ne planirate količine prodaje, to može dovesti do pogrešaka u poslovnoj strategiji i, kao rezultat toga, do neočekivanih novčanih troškova i gubitaka.

Znanje kako izraditi plan prodaje i implementirati ga značajno će povećati prihode tvrtke, poboljšati atmosferu u povezanim strukturnim odjelima i poboljšati rad organizacije na svim razinama. Također će pomoći u izgradnji transparentnih odnosa između osoblja i uprave poduzeća - voditelj prodaje će razumjeti očekivanja menadžerskog tima bez nepotrebnih objašnjenja.

Rad usmjeren na izradu plana prodaje uglavnom se sastoji od precizne postupne provedbe određenih preporuka, ali ima svoje suptilnosti.

Postoji nekoliko načina za izradu plana prodaje:

Opcija 1. Planiranje odozgo. Inicijativa dolazi iz uprave. Uprava raspravlja o mogućim strategijama razvoja te se na temelju svog iskustva i osobnog viđenja situacije obvezuje izraditi plan prodaje zahtijevajući njegovo izvršenje. U ovom slučaju, brojke navedene u planu mogu biti donekle odvojene od stvarnosti.

Opcija 2. Planiranje odozdo. Inicijativa dolazi od podređenih. Za izradu plana prodaje uzimaju se realni pokazatelji (prihod blagajne br. 3 za godinu), ali slaba strana ove opcije je zapravo nedostatak strateškog promišljanja i zaključivanja. Praćenje provedbe takvog plana je teško, a brojke navedene u njemu mogu biti podcijenjene.

Opcija 3. Enciklopedija upravljanja. Plan prodaje predstavlja planirani rad za određeno razdoblje s naznačenim ciljevima, obujmom, načinima ostvarenja, redoslijedom i rokovima.

Razmatranje sljedećih razina proizvodnog učinka pomoći će vam da razumijete kako izraditi plan prodaje.

Prva razina– planiranje obujma prodaje i dobiti u kontekstu roba i tržišta, kako za pojedinačne pokazatelje, tako i za tvrtku u cjelini. Može se sastaviti na temelju strukture plana sljedećeg tipa - "proizvodi-prodajno tržište-količina prodaje-dobit". Proizvod 1,2,3 itd. prodavat će se na tržnicama 1,2,3 itd.

Druga razina– Planiranje prodajnog odjela/odjeljaka:

Prodajni prostor (planovi odjela temelje se na generalnom planu):

• izraditi godišnji plan prodaje (kvartalno, po grupama proizvoda);
• izraditi plan profitabilnosti (po grupama proizvoda);
• izraditi prostorni plan (rejon);
• izraditi plan prodaje za skupine potrošača;
• izraditi plan maksimalno dopuštene visine potraživanja;
• napraviti plan količine zaliha.

Planovi prodaje vezani uz razvoj tržišta:

• novi kupci;
• prisutnost u novim regijama (okruzima);
• izraditi plan ažuriranja grupa proizvoda;
• izraditi plan razvoja novih oblika prodaje (online trgovina, leasing ugovori);
• izraditi plan ovladavanja novim pristupima u prodaji (call centar).

• nakon postizanja određenog omjera vrijednosti kupca;
• nakon postizanja određenog rezultata potrošačke sklonosti;
• uvesti nove usluge za poboljšanje udobnosti korisnika.

Treća razina– Osobni planovi voditelja prodaje.

Prije nego što sastavite plan prodaje za menadžere, morate uzeti u obzir da je on usko povezan s općim ciljevima odjela, sustavom poticaja i KPI-jevima.

Dakle, kako navesti učinkovite mjere koje povećavaju profitabilnost poslovanja? Odgovor na ovo pitanje leži u pozitivnim aspektima koje vam pruža dobro osmišljen plan prodaje, osmišljen ne samo da motivira zaposlenike, već vam također omogućuje da:

• značajno povećati dobit poduzeća, dovodeći ga na željenu razinu;
• postići koordiniran rad bez zastoja, izbjeći moguću paniku među radnicima koji žurno pokušavaju eliminirati zaostatak za rasporedom;
• precizno upravljati aktivnostima zaposlenika na svim razinama, usmjeravajući ih u pravom smjeru, pod uvjetom da plan uzima u obzir cjelokupnu strukturu poduzeća i da je pažljivo napisan.

Osnovna načela izrade plana razvoja prodaje

Šef poduzeća mora shvatiti da ako su ispunjeni određeni uvjeti, takav koncept kao "neizvediv plan" jednostavno prestaje postojati.

Ovo su uvjeti:

1. Poduzeće se mora voditi specifičnim ciljevima kada razvija strategiju trgovanja (udio tržišne prisutnosti, obujam prodaje, prihod, broj i kvaliteta distributera kod kojih je poduzeće zastupljeno itd.).
2. Plan implementacije ne može biti potpun bez prisustva „Plana razvoja prodajnih usluga“ u njemu - priprema i obuka zaposlenika, potvrda kvalifikacija, samostalni razvoj, preustroj osoblja, prisutnost kadrovske rezerve, poboljšanje CRM sustava, tehnologija, organizacijska struktura itd.
3. Odgovornosti za izradu plana padaju izravno na odjel prodaje.
4. Rad na planiranju jednako je važan kao i rezultati. Potiče misaoni proces, potiče na invenciju, pronalaženje rješenja ne samo u identificiranju ciljeva, već iu njihovom postizanju.
5. Procjena i analiza pružaju čvrst temelj na kojem se može izgraditi izvrstan plan provedbe.
6. Za izradu uspješnog plana moraju biti uključeni svi voditelji prodaje.
7. Rezultat rada na planu trebao bi biti dogovor između uprave i voditelja prodaje, zaključen na četiri glavne točke:

Mnoga poduzeća vjeruju da se budžet za prodajne usluge odobrava samo prema dva glavna kriterija: izravnim troškovima zaposlenika i isplatama naknada. To je pogrešno. Za izradu proračuna odjela prodaje potrebno je uzeti u obzir planove potraživanja, popuste (politiku cijena), popis robe, politiku komercijalnog kreditiranja i gotove programe prodaje.

Kako pogrešno sastaviti plan prodaje?

1. Analiziramo dobit proteklog razdoblja i povećavamo konačnu brojku za 20-30%. To će biti rezultat koji želite postići u narednom periodu. Opcija je dobra i vrlo česta. Ali u ovoj fazi utjecaj mogućih ekonomskih prepreka nije uzet u obzir. Kada nastupi krizno razdoblje, predviđanje broja prodaja postaje nemoguće.
2. Razinu dobiti izračunavamo prije pokrića troškova i rentabilnosti. Tvrtka inače neće moći ostati na površini, ali malo je vjerojatno da će dosegnuti neke posebne visine.
3. Postavili smo si ambiciozan cilj: "Postići profit od 2 milijuna rubalja pod svaku cijenu!" Nema rada s planom, stvari stoje. Neoprostiva pogreška u poslu je nadati se "možda" i prepuštati se nerazumnim željama.

Kako pravilno izraditi plan prodaje koji će donijeti veću zaradu?

Plan može biti preispunjen ili neispunjen. Kada premašite postavljene ciljeve, težite postizanju novih ciljeva. Ako niste postigli željeni rezultat, poradite na svojim greškama. Razmislite koje aktivnosti možete ponuditi za povećanje prodaje.

Ne biste trebali planirati dulje od godinu dana. Kod prodaje sezonskog proizvoda, poput cvijeća, možete koristiti blok postavljanje ciljeva, gdje će poseban naglasak biti stavljen na blagdane.

Plan se može izraditi i za kraća razdoblja: dan, tjedan, mjesec. Ali kratkoročna dodjela predmeta nije uvijek relevantna. Najobjektivnije informacije poduzeću daje popis događaja za godinu.

Bilo bi dobro napraviti plan prodaje usluga. Pomoći će u stvaranju dodatnog prihoda od prodaje usluga, dovesti klijente u pozitivno raspoloženje, nudeći im prikladne i relevantne pakete usluga.

Postoje dva pristupa razvoju strategije tvrtke (sličan primjer smo pogledali na početku članka, gdje smo govorili o tome kako sastaviti plan prodaje na inicijativu uprave ili osoblja):

1. Dolje gore. Koju dobit može osigurati poduzeće u kontekstu tekućeg razdoblja i okolnosti: broj zaposlenih, njihova stručna osposobljenost, raznolikost proizvoda itd.?
2. Vrh prema dolje. Koju zaradu želi ostvariti šef tvrtke? Na temelju željene brojke analiziraju se raspoloživi resursi (novčani, vremenski, robni) potrebni za postizanje cilja.

S bilo kojom od metoda morate znati izraditi plan prodaje. Uz njegovu pomoć bit će lakše pratiti ovisnost poslovanja o gore navedenim čimbenicima koji na njega utječu.

Plan prodaje sastoji se od:

1. Konačna brojka, koja uključuje prihod od svakog prodavača, jedinicu robe, količinu prodane robe itd.
2. Resursi potrebni za provedbu plana: novčani, privremeni, robni, ljudski.
3. Naznake načina za postizanje ciljeva.

Uvjeti za postizanje ciljeva:

1. Jasna izjava o ciljevima povezana sa specifičnostima poslovanja koje se razvija. Istina: "Postići povećanje prodaje od 30%." Netočno: "Zaradite više novca."
2. Cilj mora biti mjerljiv i imati specifične kriterije za procjenu međurezultata i konačnih rezultata. To mogu biti količine prodaje, rokovi za postizanje postavljenih ciljeva ili financijska komponenta.
3. Razumijevanje granica mogućeg pri upravljanju raspoloživim resursima. Na primjer: kapacitet tvornice omogućuje proizvodnju 30 000 jedinica proizvoda. Ne biste trebali planirati proizvesti 300.000 jedinica, dok morate razumjeti da se ne očekuje povećanje količine raspoloživih resursa za postizanje dodijeljenih zadataka.
4. Postavljeni cilj je značajan i poželjan, motivira i budi strast.
5. Vraćajući se na mjerljivost i usmjeravajući posebnu pozornost na to, moramo imati na umu da cilj ne bi trebao biti raspoređen na određeno vremensko razdoblje. Treba postojati jasan rok, nakon kojeg će se moći vrednovati postignuti rezultati. Nepravovremeni cilj je gubljenje vremena.

Kako napraviti plan prodaje u excelu, primjer

Postoji tvrtka u fazi razvoja koja metodično vodi financijska izvješća. U konkretnom primjeru za prodaju robe bit će važan pokazatelj sezonalnosti. Prijeđimo na prognozu prodaje za sljedeća razdoblja.

Prvo, pogledajmo prošlogodišnju implementaciju:

Točnost mjesečnog plana prodaje ovisi o količini analiziranih stvarnih podataka. Da bismo dobili rezultat, radit ćemo s brojkama za proteklih 12 mjeseci (razdoblja).

Budući da se tvrtka tek razvija, koristit ćemo linearni trend za izradu prognoze. Ovo je matematička jednadžba oblika: y = b*x + a.

y – prodaja;

x – broj razdoblja;

b – povećanje svake sljedeće vrijednosti u vremenskoj seriji;

a je minimalna granica.

Indikator linearnog trenda izračunavamo u Excelu pomoću funkcije LINEST. Moramo napraviti tablicu za utvrđivanje koeficijenata jednadžbe (već znamo y i x).

Pritisnite prečac F2 (brzi poziv funkcije), a zatim kombinaciju tipki Ctrl + Shift + Ins. Pritisnite SHIFT+F3 za otvaranje dijaloškog okvira s argumentima funkcije LINEST (kursor je postavljen u ćeliju G 2, ispod argumenta b). Ispuniti:

Odaberite 2 ćelije u isto vrijeme: G2 i H2 (vrijednosti argumenata b i a). Ćelija koja sadrži formulu mora biti aktivna. Ponovno pritisnite F2, zatim Ctrl + Shift + Enter. Kao rezultat ovih radnji, dobit ćete vrijednosti za nepoznate koeficijente jednadžbe:

Za svako vremensko razdoblje koje analizirate pronađite vrijednost y. Zamijenite koeficijente dobivene iz izračuna u gotovu jednadžbu.

Ova će vam vrijednost trebati pri izračunavanju sezonalnosti. Zatim pomoću funkcije AVERAGE pronađite pokazatelj prosječne prodaje za sva obračunska razdoblja.

Za svako pojedino razdoblje izračunajte koeficijent sezonalnosti po formuli: ukupna količina prodaje za razdoblje podijeljena s prosječnom količinom.

Pronađite ukupni indeks sezonalnosti pomoću funkcije AVERAGE:

Kako biste predvidjeli prodaju za sljedeći mjesec, uzimajući u obzir povećani obujam prodaje i sezonalnost, prvo pronađite indikator trenda za sljedeće razdoblje. Dodajte broj 13 u stupac s brojem razdoblja - to će biti novi mjesec. Povucite formulu u stupcu Trend Value jednu ćeliju prema dolje:

Pomnožite indikator trenda s koeficijentom sezonalnosti za određeni mjesec. (U ovom primjeru naveden je "siječanj".) Tako ćete dobiti izračunati obujam prodaje proizvoda u novom razdoblju.

Slično, predvidjeti prodaju za sva sljedeća razdoblja.

Grafikon prognoze s linijom trenda:

Pri izradi financijskog plana prodaje koristi se izraz “presjek”. To znači detaljizirati plan u određenom kontekstu: po prodajnim tržištima, grupama proizvoda, po klijentima, menadžerima, vremenu. Takva analiza pomoći će provjeriti odnos predviđanja prema stvarnim čimbenicima i naknadno pratiti izvršenje.

Brojke stvarne prodaje za razdoblje (obično mjesec) moraju se sastaviti za svaki proizvod.

Razmatrani primjer je krajnje jednostavan. U postojećoj tvrtki ne bi bilo suvišno distribuirati proizvode po pozicijama proizvoda, navesti prodaju u jedinicama, artiklima. Da biste izradili detaljniju analizu, trebali biste izračunati profitabilnost i isplativost te uključiti trošak.

Prilikom analize plana po pozicijama, moguće je usporediti trenutne pokazatelje s prethodnim i očekivanim. Ukoliko dođe do iznenadnih promjena komponenti u pojedinim područjima, bit će potrebna detaljnija analiza aktivnosti.

Kada ste unijeli i formalizirali sve statistike, možete početi ocjenjivati ​​provedbu plana za stavke proizvoda. Primjer usporedne tablice:

Kako napraviti plan prodaje za menadžere

Stalna provedba plana i provedba izvan njega doprinosi povećanju razine prodaje menadžera, pomaže razvoju poslovanja i, što je još važnije, omogućuje stručnjacima da se etabliraju kao visoko profesionalni, prodajno orijentirani zaposlenici i pokažu svoje prednosti.

Naprotiv, ako se plan sustavno ne ispunjava, uprava poduzeća može razmisliti o svrsishodnosti isplate plaće takvom zaposleniku ili čak raskidu ugovora o radu.

Da biste izradili plan prodaje za menadžere, morate uzeti u obzir vremensku orijentaciju ovih planova:

• Plan prodaje u smjenama – zadaci dodijeljeni menadžeru koje on mora riješiti tijekom dana/smjene (kratkoročno planiranje).
• Plan prodaje za tjedan, mjesec i duža razdoblja - zadaci su raspoređeni na značajno vremensko razdoblje - do godinu dana ili čak i više (dugoročno strateško planiranje).

Dnevni plan voditelja prodaje je usmjeren na osobne karakteristike svakog menadžera, drugim riječima, za njegovu izradu koristi se individualni pristup koji uzima u obzir sposobnosti i iskustvo zaposlenika. Takav plan nalikuje rasporedu koji se sastoji od sljedećih točaka:

1. Rad s već uspostavljenom bazom kupaca.
2. Radite na pronalaženju novih potencijalnih kupaca.
3. Raditi na privlačenju novih kupaca (poslovni razgovori telefonom, zakazivanje sastanaka).
4. Analiza aktivnosti konkurenata.
5. Analiza obujma obavljenog posla (osobni rezultati i rezultati odjela).

Kako napraviti plan prodaje za mjesec dana? Primjer je jednostavan - analiza se temelji na prodaji upravitelja prošlog mjeseca, odnosno procijenjeni rast sljedećeg razdoblja dodaje se količini prodaje prošlog razdoblja.

Prilikom izrade plana uzmite u obzir objektivne čimbenike koji mogu utjecati na prodaju. Tretirajte ovaj problem s najvećom pažnjom. Prethodni mjesec, na primjer, mogao bi pokazati zapanjujuće rezultate i osigurati fantastičnu dobit, ali u tekućem mjesecu tvrtka pokušava napraviti nulu (prethodni mjesec su novogodišnji praznici, sljedeći je zatišje). Stoga se uzimaju u obzir prosječni pokazatelji i ispada:

• Količina robe za koju će biti zainteresirani stalni kupci (kupit će ih).
• Procijenjeni broj novih kupaca koje je moguće privući i količina robe koja im se može prodati.

Kao što je ranije spomenuto, ako ispravno sastavite plan prodaje za menadžera, on će raditi i za tvrtku i za stručnjaka koji donosi profit tvrtki. Ovaj pristup će pomoći zaposleniku da pravilno strukturira svoj raspored radnog vremena, omogućit će mu da izvrši dodijeljene zadatke što je moguće učinkovitije i, kao rezultat toga, poboljšati osobni učinak i povećati količinu prodaje.

Kako napraviti plan prodaje za odjel tako da se on ispuni

Kada voditelj prodaje odlučuje kako razviti individualni plan za sebe, fokusiran je na povećanje profita i rast karijere. Zaposlenikova izvedba zadataka ovisi samo o njemu samom i njegovoj sposobnosti rada s klijentima.

Plan prodaje koji voditelj može izraditi za odjel kao cjelinu promatra se u potpuno drugačijem svjetlu. U ovom slučaju na scenu stupa princip: “Jedan za sve i svi za jednog!” Svaki zaposlenik doprinosi provedbi cjelokupnog plana. Taktike zastrašivanja neće biti prikladne za poticanje ispunjavanja svezaka koji su u njemu postavljeni; bit će neučinkovite.

Evo nekoliko korisnih savjeta koji će vam pomoći u vašem poslovanju:

• Pokušajte kratko i jasno prenijeti osoblju zadatke navedene u planu i načine njihove provedbe. To se može učiniti pismenim putem.
• Motivirajte zaposlenike čiji rezultati značajno nadmašuju rezultate drugih. Bonusi su jedan od učinkovitih načina motivacije.
• Ali ne zaboravite na sustav kažnjavanja; kaznite spore prodavače. Njihov nerad negativno utječe na rad cijelog odjela.
• Stvorite ugodno radno okruženje za svoje zaposlenike. Na taj će način svaki menadžer biti osobno zainteresiran za uspjeh vašeg poduzeća.
• Vaši zaposlenici zaslužuju poštovanje, cijenite ih.

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o tome kako napraviti plan prodaje.

Danas ćete naučiti:

• Zašto je potreban plan prodaje?
• Kako to izračunati i formalizirati;
• Kako natjerati zaposlenike da ispune plan.

Zašto vam je potreban plan prodaje?

Trebate li plan prodaje za svoje poduzeće? Odgovor je nedvosmislen - da. I ne samo za one koji prodaju određenu robu, već i za radnike u uslužnom sektoru, to je također jednostavno potrebno.

1. Za organizaciju rada. Poduzeće mora funkcionirati kao uspostavljeni mehanizam, kada svaki zaposlenik ima cilj svog rada i zna što mora učiniti da ga ostvari. Zaposlenici moraju imati jasne ideje o tome što ih čeka nakon ispunjenja ili neispunjenja plana prodaje.
2. Za povećanje profita. Pokušajte premjestiti prodavača s fiksne plaće na minimalnu plaću i bonus za ispunjenje cilja, pa ćete vidjeti kako će motivacija zaposlenika utjecati na prihode tvrtke.
3. Za razvoj. blijedi ako stoji na jednom mjestu. Postaviti cilj i ostvariti ga zadatak je uspješnog poduzetnika. Inače će ga prestići i zgaziti ambiciozniji biznismeni.

Vrste planiranja

Osnova svakog prodajnog plana je razumijevanje minimalnih i maksimalnih količina robe koje tvrtka mora prodati da bi postojala.

Najvažnija stvar za poduzetnike početnike je minimalna prihvatljiva vrijednost, ona označava “dno” ispod kojeg više nije moguće funkcionirati. Tvrtkama koje su krenule putem rasta i razvoja važnije je ostvariti maksimalne planove.

Postoji nekoliko vrsta planiranja:

• Obećavajuće – dugoročna strategija za 5-10 godina;
• Tekući – ​​razvijen za godinu, pojašnjava i prilagođava dugoročne pokazatelje planiranja;
• Operativno-proizvodni – zadaci se dijele na kraća razdoblja (tromjesečje, mjesec i sl.).

Pravila za izradu plana prodaje

Opseg moguće prodaje ovisi o mnogim čimbenicima. Prilikom izrade plana morate uzeti u obzir sve točke koje su važne za vaše područje.

Na primjer, to mogu biti:

• Sezonalnost;
• Dinamika razvoja i trendovi na tržištu;
• Razlozi pada u prošlim razdobljima;
• Promjene u politici, ekonomiji i zakonodavstvu;
• Promjene u asortimanu i cijenama;
• Kanali prodaje i potencijalni kupci;
• Zaposlenici;
• Oglašavanje.

Postupak izrade plana prodaje

Za izradu cjelovitog godišnjeg plana, temeljenog na dubinskoj analizi, potrebno je nekoliko mjeseci.

Da biste dobili adekvatan rezultat i ne propustili ništa trebate:

1. Analizirati trendove u politici i makroekonomiji. Kako se mijenja BDP zemlje? Što se događa s cijenama nafte i plina i tečajem? Bilo bi dobro upoznati se s mišljenjima stručnjaka i vodećih gospodarskih medija.
2. Proučite situaciju na tržištu. Hoće li se potražnja povećati ili smanjiti? Jesu li se pojavili novi konkurenti i potencijalni kupci?
3. Prikaz statistike prodaje za prošla razdoblja. Za godinu općenito i za svaki mjesec posebno.
4. Analizirati uzroke pada i rasta. To može biti sezonalnost, promjene u politici tvrtke, novi asortiman, promjene osoblja. Kada pravite plan za sljedeću godinu, svakako se oslonite na bitne točke.
5. Sastavite statistiku prodaje odvojeno za prodavače i odjele. Bit će previše optimistično fokusirati se na lidere, ali pokušajte im malo približiti prosječnu vrijednost.
6. Formirajte bazu stalnih kupaca. Koliku zaradu donose, koliko često i po koju robu dolaze? Naravno, ova se faza ne odnosi na tvrtke usmjerene na jednokratnu prodaju.
7. Postavi cilj. Na temelju ranijih analiza već sada se može zamisliti kolika je bila prodaja prošle godine, te koliko se može povećati u budućnosti. Bolje je postaviti dva cilja: izvediv i idealan. Prisutnost drugog će vas podsjetiti da tu ne biste trebali stati.
8. Razgovarajte o planu s podređenima. Postavite rokove i osobne upute.
9. Napravite proračun. Ako imate jasan plan prodaje, lakše ćete izračunati koliko ćete morati potrošiti na kupnju, oglašavanje i bonuse zaposlenika.

Metode izračuna plana prodaje

Prilikom izračuna planirane prodaje možete koristiti sljedeće metode:

1. Subjektivni: ankete, upitnici, odluke temeljene na iskustvu poduzetnika;
2. Cilj: probna prodaja, analiza ranih razdoblja, statistika potražnje.

Ne postoji univerzalna metoda za izradu plana prodaje za bilo koje poduzeće. Svako poduzeće odabire vlastitu metodu, na temelju potreba i karakteristika svoje djelatnosti.

Postoji mnogo metoda, ali ne morate ih sve znati. Dovoljno je odabrati nekoliko prikladnih za određeni posao i koristiti ih zajedno.

Pogledajmo pobliže nekoliko osnovnih metoda koje se koriste u izračunu plana prodaje.

Analiza vremenskih serija

Pomični prosjek

Korištenjem metode pomičnog prosjeka, predviđena prodaja u budućem razdoblju bit će jednaka količini prodaje za prošla razdoblja. Ovo ne uzima u obzir druge čimbenike. Što se više razdoblja uzme u obzir, prognoza će biti točnija, zbog čega ova metoda nije učinkovita za mlade tvrtke.

Primjer. Papirnica je 2016. prodala 2700 kemijskih olovaka, 2015. 3140, 2014. 2900. Prognoza za 2017.: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponencijalno izglađivanje

Metoda za izradu kratkoročnih prognoza na temelju analize povijesnih podataka. Pogodno za predviđanje razvoja maloprodaje. Omogućuje vam da izračunate koliko će robe biti potrebno u sljedećem sličnom razdoblju (mjesec, tjedan).

Konstanta izglađivanja (SC) može biti od 0 do 1. Na prosječnoj razini prodaje iznosi 0,2-0,4, a tijekom rasta (na primjer, praznici) - 0,7-0,9. Najprikladnija vrijednost KS-a utvrđuje se empirijski - odabire se vrijednost s najmanjom greškom u prošlim razdobljima.

Formula:KS * Stvarna potražnja za trenutno razdoblje + (1-KS) * Prognoza za tekuće razdoblje.

Primjer. Tijekom mjeseca papirnica je prodala 640 bilježnica u odnosu na prethodnu prognozu od 610, KS - 0,3. Prognoza za sljedeći mjesec: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozicija i faktor sezonskosti

Dekompozicija se sastoji od sezonalnosti, trenda i cikličnosti. U praksi se mnogi poduzetnici zaustavljaju na korištenju koeficijenta sezonalnosti. Koristi se za izradu plana prodaje na temelju povijesnih prihoda za tvrtku čiji promet ovisi o sezonalnosti.

Korak 1. Određivanje sezonske dinamike. Jasan digitalni pokazatelj ovdje je koeficijent sezonalnosti.

1. Uzmite prošlogodišnju ukupnu prodaju i podijelite je s 12. To će vam dati mjesečni prosjek.
2. Podijelite iznos prodaje za svaki mjesec obračunske godine s prosjekom.

Primjer. Tijekom prošle godine trgovina je ostvarila prodaju od 850.000 rubalja. Od toga 44.000 u siječnju, 50.000 u veljači itd. Prosječna mjesečna vrijednost 850000/12 = 70 830 rubalja. Koeficijent sezonalnosti za siječanj: 44000/70830=0,62, za veljaču: 50000/70830=0,71.

Kao rezultat toga, svaki mjesec će dobiti svoj koeficijent. Za pouzdanost vrijedi izračunati takve koeficijente za nekoliko posljednjih godina i ostaviti njihovu prosječnu vrijednost za daljnje radnje.

Korak 2: Definirajte svoj cilj. Na primjer, recimo da ste postavili cilj povećati prodaju za 20%. Računica je jednostavna: potrebno je dodati 20% na iznos prodaje za prethodnu godinu.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Korak 3. Napravite plan prodaje za mjesec. Generalni plan za godinu tada se mora podijeliti na manja razdoblja - u našem primjeru to su mjeseci.

1. Podijelite godišnji cilj s 12 da biste dobili prosječni plan za mjesec.
2. Pomnožite prosječni plan s faktorom sezonskosti za svaki mjesec.

Primjer. Prosječni mjesečni plan: 1 020 000/12 = 85 000 rubalja. Plan za siječanj: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubalja, plan za veljaču: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubalja.

Rezultat će biti plan prodaje za svaki mjesec. Ispunjenjem mjesečnog plana bit će ostvaren opći cilj povećanja prodaje za godinu. Puno je lakše pratiti provedbu plana u kratkim vremenskim razdobljima i poduzeti promptne mjere nego pokušavati sustići cilj u zadnjim mjesecima godine.

Izrada plana prodaje

Plan prodaje kao dokument sastoji se od nekoliko točaka.

Nabrojimo redom sve glavne:

1. Zaglavlje koje se sastoji od naslova (“Plan prodaje odjela...”) i naznake autora (“Sastavio...” zatim pozicije i punog imena osobe koja je sastavila plan).
2. Prva točka su zaposlenici i postignuća. Ovdje je vrijedno navesti sve djelatnike odjela, naznačiti potrebe za novim osobljem, ako ih ima, te spomenuti ključna postignuća u proteklom razdoblju.
3. Druga točka su rezultati proteklog razdoblja. Radi jasnoće, u dokument možete uključiti grafikon rasta i pada prodaje, navesti ukupne vrijednosti ne samo za odjel kao cjelinu, već i za svakog zaposlenika posebno, te u postotcima naznačiti koliko je prethodni plan bio preispunjen ili nedovoljno ispunjen.
4. Treća točka je plan za buduće razdoblje. Naveden je iznos plana, navedeni su glavni planirani poslovi, klijenti koji su spremni sklopiti ugovor i druge točke koje osiguravaju jamstvo dobiti u novom razdoblju.
5. Četvrta točka su potrebne mjere. Nadalje, govorimo o radnjama koje tek treba izvršiti da bi se postigao cilj. To mogu biti promjene u politici cijena, promocije, ažuriranje tehničke baze tvrtke i mnogi drugi.
6. Datum i potpisi rukovoditelja koji su odobrili plan.

Svi zaposlenici tvrtke trebali bi se upoznati s rezultirajućim dokumentom. Tek nakon kolektivne rasprave i odobrenja plan se može službeno priznati kao “kompas” po kojem će se tvrtka kretati u novoj godini, kvartalu ili mjesecu.

Strukturiranje plana

Plan prodaje je karta za razvoj bilo koje tvrtke koja prodaje robu ili usluge. Bez ove karte postoji opasnost da se stvari izgube, vrte u krug ili se čak kreću u suprotnom smjeru. A što je karta detaljnija, putniku je lakše da ne zaluta.

Na temelju značajki, postavite ciljeve u nekoliko smjerova odjednom:

• Regionalni i makro tržišni udio;
• Ukupni obujam prodaje;
• Financijska dobit.

Ako je moguće, rastavite svaki veliki plan na više specifičnih. Za svaki smjer, proizvod, broj klijenata i tako dalje, ovisno o vašem poslovanju.

Što je tvrtka veća, to ćete morati napraviti više planova. Osim općeg plana prodaje zajedničkog za sve zaposlenike, svaka podružnica, odjel, odjel, voditelj i obični prodavač trebaju imati svoje ciljeve.

Takvo detaljno planiranje potrebno je svakom poduzeću.

Strukturiranje plana bi se idealno trebalo odvijati kroz sve dostupne odjeljke:

• Regije (gdje i koliko će se prodavati);
• Prodavači (tko će prodavati i koliko);
• Proizvodi (koliko čega će se prodati);
• Vrijeme (kada i koliko će se prodati);
• Kanali prodaje (kome i koliko će se prodavati);
• Priroda prodaje (koliko je prodaja zajamčeno, a koliko samo planirano).

Uobičajene pogreške

Pogreška 1. Predviđanje prodaje umjesto plana. Predviđanje može biti dio plana prodaje, ali ga ni na koji način ne može zamijeniti. Prognoza samo opisuje situaciju koja se može ili ne mora dogoditi u budućnosti.

Plan sadrži opis cilja koji treba postići i uvjete koje će za to trebati ispuniti. Podrazumijeva skup specifičnih alata s kojima će se postići rezultat: promaknuća, obuka zaposlenika, sniženje cijena.

Pogreška 2. Plan se temelji samo na prošlogodišnjim postignućima. Analiza plana prodaje mora uzeti u obzir sve važne čimbenike. Nedopustivo je zanemarivati ​​gospodarsku situaciju u zemlji i regiji, konkurenciju, nove tehnologije i druge promjene koje će sigurno utjecati na prodaju.

Greška 3.Spajanje svih kupaca u jednu cjelinu.Čak i najmanje maloprodajne tvrtke imaju određene skupine kupaca. Mogu se objediniti prema različitim kriterijima: oni koji kupuju istu kategoriju proizvoda, stalni kupci ili novi kupci koji nasumično kupuju na prodajnom mjestu ili pronalaze vaše proizvode na internetu. Prilikom izrade plana potrebno je razmotriti što svakoj od grupa možete ponuditi i što možete dobiti zauzvrat.

Greška 4. U planu nisu naznačeni rokovi i odgovorne osobe. U planu prodaje sve treba biti jasno: koji je cilj, kada ga treba ostvariti, tko i kojim alatima.

Pogreška 5. Plan nije dovoljno strukturiran. Svaki odjel i prodavač posebno trebaju imati svoj individualni plan. Složite se da kada nemate svoj plan, preveliko je iskušenje da svu odgovornost svaljujete na svoje kolege.

Pogreška 6: O planu se nije razgovaralo s prodavačima. Plan nikada neće biti u potpunosti razvijen ako ga je sastavio jedan menadžer, vođen samo izvješćima i grafikonima. Prodavači na prvoj liniji trebali bi barem imati priliku razgovarati o planu s upravom, a još bolje, biti izravno uključeni u izradu plana prodaje.

Budite sigurni da ste ispravno napravili plan ako se na kraju razdoblja ispostavilo da je 85-105% ispunjen.

Kako ostvariti plan

Jedno je napraviti plan za sebe. To može učiniti poduzetnik koji želi povećati profit ili menadžer koji želi napredovati u karijeri.

Ali situacija je potpuno drugačija s planovima za podređene. Ne biste trebali strogo kažnjavati za svaki neispunjavanje plana prodaje i držati zaposlenike pod pritiskom - to je neučinkovito.

Bolje je poslušati savjete iskusnih poduzetnika:

1. Ukratko, ali što potpunije, formulirajte što želite od svojih zaposlenika. Bolje im je to prenijeti pismeno.
2. Financijski potaknuti. Najbolji zaposlenici zaslužuju bonus.
3. Postavite bonuse ne samo za 100% dovršenost, već i za svako prelaženje određenog minimalnog praga (na primjer, 60%). Zaposlenik možda nije ispunio plan, ali je jasno da je pokušao.
4. Novčana kazna za sustavne prekršaje.
5. Cijela vertikala zaposlenika (od običnog prodavača do top menadžera) mora biti financijski ovisna o provedbi planova.
6. Poštujte i cijenite svoje zaposlenike i nastojte da oni vole svoje radno mjesto i da su zainteresirani za razvoj i prosperitet tvrtke.

Financijsko planiranje bilo kojeg trgovačkog poduzeća nemoguće je bez proračuna prodaje. Maksimalna točnost i ispravnost izračuna ključ je uspješne organizacije rada svih strukturnih odjela. Planirani pokazatelji utvrđuju se za svaku liniju proizvoda, za svaku podružnicu, trgovinu i direkciju, za svakog voditelja (ako postoji takva potreba). Pogledajmo kako izraditi mjesečni plan prodaje u Excelu.

Kako napraviti mjesečni plan prodaje: primjer

Imamo rastuću tvrtku koja sustavno vodi financijsku evidenciju. Na prodaju utječu takvi pokazatelji kao što je sezonalnost. Predvidimo prodaju za buduća razdoblja.

Prodaja za prošlu godinu:

Mjesečni proračun prodaje bit će točniji što se više stvarnih podataka uzme za analizu. Stoga smo uzeli brojke za 12 prethodnih razdoblja (mjeseci).

Budući da se tvrtka razvija, linearni trend se može koristiti za predviđanje prodaje. Matematička jednadžba: y = b*x + a. Gdje

• y – prodaja;
• x – redni broj razdoblja;
• a – minimalna granica;
• b – povećanje svake sljedeće vrijednosti u vremenskoj seriji.

Vrijednost linearnog trenda u Excelu izračunava se pomoću funkcije LINEST. Napravimo tablicu za određivanje koeficijenata jednadžbe (y i x su nam već poznati).

Za brzo pozivanje funkcije pritisnite F2, a zatim kombinaciju tipki Ctrl + Shift + Ins. A kombinacijom SHIFT+F3 otvaramo prozor s argumentima funkcije LINEST (kursor je u ćeliji G 2, pod argumentom b). Ispuniti:

Odabiremo 2 ćelije odjednom: G2 i H2 (vrijednosti argumenata b i a). Ćelija s formulom mora biti aktivna. Pritisnite F2, a zatim kombinaciju tipki Ctrl + Shift + Enter. Dobivamo vrijednosti za nepoznate koeficijente jednadžbe:

Nađimo vrijednost y za svaki period analiziranog vremenskog intervala. Zamijenimo izračunate koeficijente u jednadžbu.

Sljedeća faza je izračun odstupanja stvarnih prodajnih vrijednosti od vrijednosti linearnog trenda:

Ova nam je vrijednost potrebna za izračunavanje sezonalnosti. Zatim pronalazimo pokazatelj prosječne prodaje za sva razdoblja pomoću funkcije AVERAGE.

Izračunajmo indeks sezonalnosti za svako razdoblje. Formula za izračun: obujam prodaje za razdoblje / prosječni obujam.

Pomoću funkcije AVERAGE nalazimo opći indeks sezonalnosti:

Predvidimo razinu prodaje za sljedeći mjesec. Uzet ćemo u obzir povećanje količine prodaje i sezonalnost.

Prvo, pronađimo vrijednost trenda za buduće razdoblje. Da biste to učinili, u stupac s brojevima razdoblja dodajte broj 13 - novi mjesec. Proširimo formulu u stupcu "Vrijednost trenda" jednu ćeliju niže:

Pomnožimo vrijednost trenda s indeksom sezonalnosti odgovarajućeg mjeseca (u primjeru, "siječanj"). Dobivamo izračunatu količinu prodaje robe u novom razdoblju:

Koristeći isti princip, možete predvidjeti prodaju za 2, 3, 4 i naredne mjesece.

Grafikon prognoze s linijom trenda:

Pri izradi financijskog plana prodaje koristi se koncept "odjeljka". Ovo je detaljan plan u određenom "dijelu": po vremenu, po kanalima prodaje, po kupcima (klijentima), po grupama proizvoda, po menadžerima. Takvi detalji omogućuju vam da provjerite realističnost prognoze, au budućnosti provjerite njezinu provedbu.

Analiza realizacije plana prodaje u Excelu

Za svaku stavku proizvoda prikupljaju se podaci o stvarnoj prodaji za razdoblje (u pravilu mjesečno).

Naš primjer tablice je elementaran. Ali u poduzeću ima smisla distribuirati proizvode po stavkama proizvoda, navesti brojeve artikala i prodaju u jedinicama. Za detaljniju analizu navedite trošak, izračunajte isplativost i dobit.

Analiza provedbe plana po pozicijama omogućuje usporedbu trenutnih pokazatelja s prethodnima i s planiranim. Ako je u nekom području došlo do oštre promjene, potrebno je detaljnije proučiti smjer.

Kada su statistički podaci uneseni i oblikovani, potrebno je ocijeniti izvršenje plana za stavke proizvoda. Usporedna tablica može izgledati ovako:

Da biste izračunali postotak izvršenja plana, morate podijeliti stvarne pokazatelje s planiranim i postaviti format postotka za ćelije u Excelu.