Glavne odgovornosti poslova voditelja odjela prodaje. Voditelj odjela prodaje: od traženja prije imenovanja. Gdje slični stručnjak može raditi

Pravilno planiranje u prodajnom odjelu podrazumijeva nastanak detaljnog dokumenta s razgrađenim zajedničkim ciljevima. Potrebno je detaljno opisati aktivnost menadžera u rezovima dana, tjedna, mjeseca, četvrtine itd.

Plan osobnog prodaje zaposlenika s referentnim točkama međuproizvoda je najjači alat. Takvi planovi omogućuju postizanje općih ciljeva tvrtke.

Kako bi se učinkovito proveo takvo planiranje, potrebno je uzeti u obzir mnoge univerzalne aspekte i raditi na njima.

1. Psihologija zaposlenika

Najbolje je uzeti u obzir percepciju zaposlenika kroz prizmu: budućnost / prošlost / sadašnjost. Kako točno angažirani zaposlenik percipiraju svoje aktivnosti i koje su pogreške dopuštene?

Pogreška zaposlenika №1 "živi u budućnosti." Početi raditi kako se očekivalo:

• zaposlenik može očekivati \u200b\u200bsezonski prasak
• zaposlenik može očekivati \u200b\u200bprovedbu CRM sustava
• zaposlenik može očekivati \u200b\u200bnovi motivacijski poticaj
• zaposlenik može očekivati \u200b\u200bkada je kriza gotova, itd.

Pogreška zaposlenika №2 "Živi prošlost". Ako zaposlenik radi u društvu više od 3 godine, on se stalno može sjetiti starih dobrih vremena i demotivati \u200b\u200bse sada.

• Sada prodaja nisu uopće, ovdje prije 5 godina ...
• Sada Lida nije tako zainteresirana, ovdje prije 4 godine ...
• Sada prihodi nisu tako lako, ovdje je prije 6 godina ... itd.

Dužnosti voditelja prodaje uključuju dužnost prilagoditi takvu viziju podređenog. ROP mora stalno vratiti svoje štićenice na položaj "Sada".

Kao učinkovit alat za povratak zaposlenika na položaj "sada", možete koristiti tehniku \u200b\u200bBrian Tracy

• Postavite ciljeve za 1,3,5,10 godina
• Svijest o položaju današnjice
• Koje radnje treba poduzeti kako bi se ispunio cilj godine

2. Osobni ciljevi zaposlenika zaPametan.

U nastavku opreme za mozak, pametna tehnologija treba primijeniti na zaposlenike. SMART je alat za postavljanje ciljeva koji čini buduće rezultate opipljive.

Kratica se dešifrira na sljedeći način, što podrazumijeva nekoliko stupnjeva procjene ciljeva:

• Specifično(specifikacija cilja),
• Mjerljiv(Mjerenje cilja razumjeti kada se dostigne),
• Postići(svrhovita svrha)
• Relevantno.(sigurnost resursa),
• Vremensko ograničenje. (hitnost cilja, njegovo postignuće treba biti ograničeno u smislu).

Duty službenik prodajnog odjela uključuje raspravu o osobnim planovima za pametnog tehničara za obavljanje konkretnih ciljeva.

• Kupiti stan
• Otplatiti zajam
• Kupiti automobil
• Vjenčanje u Maldivima
• Poslati dijete da nauči prestižnu obrazovnu ustanovu

3. Oznake izraza

Nakon što je studirao cilj zaposlenika pametno, to je fiksno. Tada voditelj odjela prodaje žalbe svakom osobljem koristeći oznaku izraza da ostvari cilj. Marker fraze je ključne riječi iz ciljne cilja: "Apartman", "vjenčanje", "stroj", itd.

4. istezanje

Što se tiče manipulativne tehnologije za poticanje zaposlenika na izvršenje planova. Ona igra osjećaj financijske "glad". Voditelj odjela prodaje na osobni primjer pokazuje materijalno plodove radova koji se odnose na elemente "slatkog" života. Zaposlenik možda želi doći tamo. Neka bude na kredit. To jest, proširiti, "rastegnuti" vaše potrebe za novcem, izlazi iz zone udobnosti. U isto vrijeme, to će biti prisiljen puno raditi i tražiti visok financijski rezultat.

5. Smanjenje prihoda zaposlenika

Uz kritički pad prihoda vlasnika, takav alat za upravljanje je u potpunosti opravdan. Ne radi se o stvarnim plaćama. Potrebno je optimizirati radno vrijeme zaposlenika kako bi ga kompaktirali popunjavanjem novim odgovornostima. To jest, zaposlenik mora učiniti više kako bi dobio isti.

Odgovornosti prodajne glave: Određivanje dnevnih aktera

Definicija indikatora dnevnih aktivnosti odgovorna je za voditeljica prodajnog odjela i poseban je oblik planiranja za postizanje financijskog cilja za prihode. Rezultat ovog planiranja je poseban pokazatelj - "brojači", koji bi trebao obavljati 1 obični prodavatelj odjela na dnevnoj bazi, na primjer:

• dnevni pozivi;
• dnevni sastanci;
• dnevni broj faktura;
• dnevno plaćanje.

Planiranje "Mjerači" provodi se metoda razgradnje prema planu.

• Definicija dobiti
• Izračun prihoda
• Određivanje broja plaćanja
• Izračun indikatora
• Dobivanje ukupnog broja radnji u svakoj fazi poslovnog procesa Odjelu za cijelo planirano razdoblje
• Dobivanje ukupnog broja radnji u svakoj fazi poslovnog procesa na Odjel za 1 dan
• Raspodjela ukupnog broja radnji za 1 dan između menadžera

Odgovornosti prodajne glave: organizacija

Dužnosti voditelja Odjela za prodaju o organizaciji rada zaposlenika održavaju sastanke. Opća načela rada ROP-a na tim događajima

• Fiksacija svih obećanja zaposlenika
• Dostupnost popisa obećanja s prošlog sastanka
• Sumiranje obećanja u obliku planova i slanje rezultata sastanka svakom od sudionika kako bi se povećala odgovornost za gore navedeno

Skupština, koja je uključena u dužnosti voditelja prodajnog odjela, postoji nekoliko vrsta.

1. Tjedni sastanak Trajanje do 60 minuta

Cilj je postaviti raspoloženje za tjedan dana i prilagoditi rezultate prethodnog. Na tjednom sastanku prošao je na sljedećim kontrolnim točkama

• Rezultati u tjednu
• Grupna obuka o slučajevima u tjednu (poteškoće, prigovori, povratne informacije o telefonskim razgovorima)
• Planovi za tjedan za plaćanje i zadatke
• Međuprostorni rezultati natječaja između prodajnog osoblja (ako se primjenjuje takva vrsta motivacije)

2. Dnevni planer

Cilj je staviti plan za jedan dan i motivirati ga. Kontrolirajte sljedeće pokazatelje

• Zapravo za jučer (odvojeno za svakog zaposlenika i cijelog odjela)
• Plan za sutra odvojeno za svakog zaposlenika i sav odjel)
• Što učiniti da ponovite / ne ponavljaju rezultate jučer
• Rezultati intermedijarnih pokazatelja uspješnosti
• Mali blok za učenje i motivaciju (ako se planeri javljaju ujutro)

3. Pet minuta

Održava se svaka tri sata. Približno 2-3 puta dnevno: 11:00, 14:00, 16:00. Provodi se ne po cijelom odjelu prodaje, a 1-3 zaposlenika selektivno ovisi o trenutnom zaposlenju. Istodobno razgovarati:

• Obavljanje poslova za transakcije
• Plaćanje

Vrijeme i broj pet minuta uvjetovano je. U svakom slučaju, morate se usredotočiti na svoj poslovni proces.

Odgovornosti Odjela za prodaju: Motivacija

Važno je zapamtiti, postoje različiti tipovi i metode motivacije, čije uvođenje treba pripisati dužnosti voditelja odjela prodaje:

• Motivacija postignuća - Uvjeti se provode kako bi dobili povlastice / naknadu
• Motivacija izbjegavanja - provodi se zahtjevi kako bi se izbjeglo nevolje

Koji alat za uživanje ovisi o vrsti osobnosti zaposlenika.

Postoji još jedan algoritam osobnog motivacije koji se provodi u tri smjera.

Nebični interes zaposlenika prevladava da dobije maksimum od tvrtke. Osoba želi za sebe: više zaraditi novac, steći iskustvo, kretati se kroz ljestve za karijeru.

To je motivacija usmjerena na podizanje kolektivne svijesti. Može se ilustrirati izjavom: "nećete ispuniti plan." Nećete ispuniti cijeli odjel. Odjel i upravitelj neće primati bonuse. Što mislite o tome?"

Motivacija višeg reda i širokog spektra. Podrazumijeva se u kontekstu postizanja / navikavanja na ciljeve cjelokupne tvrtke da iskoriste tržište, svladavajući novi teritorij, zamjenu uvoza. Motivacija za takvu razinu je vrlo teška. Ali ako uspije, rezultati će biti najbolji.

Odgovornosti Odjel prodaje: kontrola

Osim postavljanja sustava izvješćivanja, voditelj Odjela za prodaju za izvršenje njegovih dužnosti za kontrolu djelatnosti zaposlenika trebala bi koristiti moderno sredstvo komunikacije:

• što ima
• Skype.

Korištenje ovih aplikacija jer se kontrole mogu lako implementirati:

• podsjetnik
• rasprava o planu rada / transakcije
• izvješće o plaćanju
• praćenje mjesta zaposlenika

Uže ne može otpisati neuspjehe zaposlenika koji nisu stator. Uostalom, on je sudjelovao u odabiru osoblja, a također organizira i provodi obuku i testiranje. Mora se sjetiti motivacijskog sustava: ako će ga glava ispravno razvijati, postat će ozbiljan poticaj za menadžere da rade za potpuni povrat.

Razgovarali smo o određenim načinima za provedbu svojih dužnosti od strane voditelja prodajnog odjela. Ovo nije potpuni popis alata. Ali koristi čak i nekoliko njih neće usporiti da utječe na vaš financijski rezultat.

Više informacija o ovoj temi možete dobiti na našu tvrtku Oh-laž, Govorimo o više od 50 funkcija voditelja odjela. Registrirajte se upravo sada.

Voditelj odjela je položaj koji podrazumijeva širok raspon odgovornosti. Ovisno o specijalizaciji podjele, može izvesti različite funkcije. To je mjesto vođenja koja podrazumijeva znanje različitih područja javnog života.

Osoba koja je u ovom postu je dužna temeljito istražiti pojedinosti o radu Odjela. On ne samo da obavlja svoj izravan rad, već i daje potrebne preporuke i upute njegovim podređenima.

Rad s osobljem podrazumijeva prisutnost takvih karakternih obilježja kao društvenosti, odaziv. Ali u isto vrijeme, potrebno je pokazati otpor, postojanost u njihovim odlukama i strogosti.

Funkcije koje izvršavaju voditelja Odjela ovisi o specifičnostima rada. Na primjer, ako je to usluga koja se bavi prodajom proizvoda, ovdje je potrebno nastojati održavati visoku razinu prodaje. To uključuje planiranje, istraživanje tržišta i potražnju. Osim toga, potrebno je nadležno upravljanje resursima rada.

Voditelj Odjela za osoblje također je uključen u kategoriju menadžera. Tattera s visokim obrazovanjem imenuje se na tu poziciju. Obvezno je radno iskustvo u položaju glave, bolje u području upravljanja osobljem, ne manje od 5 godina.

Voditelj odjela imenuje se naredbom voditelja organizacije. On je dužan imati dovoljno znanja za zauzimanje ovog položaja.

Ta bi osoba trebala znati propise i druge dokumente potrebne za stručno upravljanje osobljem. To se uglavnom odnosi na radno zakonodavstvo. Također je obvezno proučavati strukturu organizacije, specifičnosti njegova rada i izglede za daljnji razvoj.

Odjel za rad ima određenu osoblja. Stoga je potrebno razviti plan ili istražiti strategiju koja je dostupna u ovoj tvrtki. Voditelj Odjela za osoblje mora proučavati tržište rada u svrhu odabira i nadopunjavanja osoblja resursa.

Također treba razviti sustav procjene osoblja koji vam omogućuje rotiranje i promicanje profesionalnih radnika za nove pozicije kako bi se osigurala veće aktivnosti cijele tvrtke.

Organizacija rada izravno u odjelu za rad također je potrebna mjera.

Svaki zaposlenik, osobito voditelj odjela, trebao bi biti u mogućnosti izvršiti dokumentaciju koja se odnosi na rad s osobljem. Potrebno je izvršiti izvješćivanje o pružanju relevantnih organizacija.

Informacijske tehnologije trenutno se brzo razvijaju. Stoga bi šef Odjela trebao biti u mogućnosti koristiti računalo i relevantne programe u svom radu. Ovaj položaj uključuje postojanje znanja u području psihologije i sociologije, gospodarstva, organizacije proizvodnje itd.

U svojim aktivnostima, šef Odjela za osoblje koristi situaciju i osobu koja zauzima taj položaj podliježe ravnatelju poduzeća.

Voditelj Odjela upravlja vlastitim i drugim srodnim uslugama. Organizira rad na stjecanju osoblja u skladu s specifičnostima, strukovnom osposobljavanjem i kvalifikacijama.

On je lider u okruženju osoblja u skladu s njihovom razinom pripreme. Angažiran u odabiru mladih stručnjaka. Odjel za osoblje ima certifikaciju radnika.

Voditelj odjela ima pravo na ispunjavanje svu dokumentaciju koja se odnosi na njegov rad, sudjelovati u razvoju projekata za poboljšanje poboljšanja, to će biti dokumenti koji su u granicama svoje nadležnosti.

"Pitajte:" Tko bi trebao biti šef? " - Nije me briga što da pitam: "Tko bi trebao biti tenor u ovom kvartetu?"

Naravno, onaj koji može pjevati tenor. "

Henry Ford

Značaj profesionalnosti voditelj odjela prodaje, Slično vještini lik: na skliskom ledu, morate se pouzdano držati i stvoriti najviše pilot figure u isto vrijeme. Dakle, sposobnost upravljanja ovom vještinom, umjetnošću i za Majstor Nema granice savršenstva. Jednom na internetu, naletio sam na citat: ovaj učitelj je uvijek student ... Ne znam čija je ponuda bila citat, ali vrlo precizno odražava suštinu vještine.

Prodajni odjel, s povjerenjem, može se pripisati kategoriji najtežih stručnjaka, jer Oni imaju visok stupanj neovisnosti i ambicioznosti, pogotovo budući da su "prodaja" apsolutno u potražnji na tržištu rada. Zato mnogi od njih dolaze u tvrtku, ali napuštaju glavu. Nepresjecivnost glave za upravljanje Odjelom može se svesti na "ne" sve napore odjela, kao i dovesti do brzog "izgaranja" vrijednih stručnjaka. Voditelji prodajnih odjela imaju tendenciju da imaju visoku komunikativnu kompetenciju, ali u praksi to nije dovoljno da kompetentno upravlja vlastitim zaposlenicima, izgraditi logički sustav rada i motivirati osoblje.

Što su mrežni funkcije, zadaci voditelj odjela prodaje? Suština njegovog rada može se izraziti sljedećim jednostavnim riječima: Organizacija ispunjavanja svih potrebnih rada za postizanje tima glavnog cilja je povećanje prodaje.

Imajte na umu da upravljački ciklus uključuje sljedeće funkcije:

1. Planiranje.
2. Organizacija rada.
3. Motivacija.
4. Kontrolirati.

Pokušajmo se pozabaviti detaljnije s tim značajkama koje izvršavaju voditelju prodajnog odjela. Na prvi pogled čini se da su ove funkcije poznate svima, međutim, u različitim tvrtkama, neki viši menadžeri nisu uspjeli složiti, koji bi trebao biti angažiran u dan za danom samo je vođe prodajnih odjela koji su prihvatili ili planiraju prihvatiti , Bilo je čak i slučajeva kada su glavni zadaci vođe bio izvršenje ureda (!) I pratnju računovođe banke (!).

Zato je potrebno detaljno razmotriti sve glavne zadatke detaljno riješene i razumjeti koje od funkcija koje obavljaju dovode do rezultata - za postizanje ciljeva Odjela, a koji obratno veže. I riješite se konačno od svih previše!

Dakle, glavne funkcije glave:

Najvažnije od njih je planiranje. Među skupom definicija, usredotočit ću se na ovo: to je proces određivanja željenog položaja u budućnosti i izrade planova za postizanje te odredbe.

Planiranje omogućuje održavanje dobro koordiniranog rada, racionalno korištenje materijala, rada i financijskih sredstava. Osnovna načela planiranja su: dosljednost, složenost, kontinuitet i fleksibilnost. Plan rada Odjela djeluje kao program svoje dugoročne akcije. Za glavu, važno je odmah staviti upravljačko djelo od glave na moje noge: prvi plan, a zatim akcije! I ne obrnuto. Kada shvatite zašto to učinite, za koju svrhu, akcije stječu svijest i značenje. Inače ćete naići na slučaj, radi čivanja. Plan ne samo da određuje određene konačne ciljeve, već i uvjete za njihovo postignuće.

Neću ići u tehnološku stranu planiranja, standard postavljanja ciljeva pametnih, mnogi sada znaju. Konstantna revizija i revizija planova nužno je da zadrže svoju važnost i donose maksimalnu korist kako biste mogli provjeriti kako se provode planovi, mijenjaju ih ovisno o situaciji.

Organizacija. Organizacija je skup metoda i radnji koje osiguravaju najučinkovitiju uporabu resursa u procesu da bi se izvršili zakazane pokazatelje. Optimizacija poslovnih procesa može se trajno pojaviti dok ne ispune poslovne zahtjeve. Tržište ne zaboravlja stagnaciju. Bilo koji, čak i najučinkovitije vrijeme u ovom trenutku, tehnologija može nužno postati zastarjela vrlo brzo. Ne postoji ništa trajno. Sve se mijenja i kreće naprijed. U društvenom mediju, kao u biološkom napretku je osnova evolucije. Stoga, glava mora stalno tražiti nove mogućnosti za optimizaciju poslovnih procesa, bez čekanja za krize, kada će to morati učiniti prisilno, jer "gori" i "dobio", i žuri, kao što znate, ne jamči a pozitivan rezultat. Stalna potraga za novim mogućnostima za poboljšanje korištenih tehnologija, poboljšanje interakcije unutar tima, promjenu planova, razmjera zadataka, riješenih svakog zaposlenika i odjela u cjelini - sve to i još mnogo toga treba imati na umu kao važan čimbenik, osiguravajući dugoročnu učinkovitost odjela. Rad na poboljšanju organizacije od velike je važnosti za povećanje njegove učinkovitosti. Glavna stvar je jasno razumjeti što treba promijeniti (ili promijeniti), promijeniti? I "kako to učiniti"? Također imajte na umu da organizacija rada bez jasnog razumijevanja i odgovora "Zašto?", "Zašto?", "Za koju svrhu?", "Što očekujemo rezultat?" Okrećet će rad odjela natrag, od nogu na glavi ... pa čak i najljepši plan se smanjuje ...

Motivacijski osoblje. Već je poznato da utjecati na ljude, potičući ih na posao, moguće je uspješno ispuniti zadatke uz pomoć dvije glavne metode: promociju i kaznu. Najbolja motivacija za učenje bio je izraz oca: "Alexander je branitelj u grčkom, tako da odaberete: ili zaštitite diplomu ili zaštitite svoju domovinu."

Vožnja evolucijom upravljanja bila je razumijevanje potrebe za prijelazom iz kazne na promociju. Međutim, ono što je učinkovito za motivaciju jednog "prodavač" može biti sekundarna ili čak potpuno nevažna za drugu. Motivacija se sastoji od sustava očekivanja. Prvo, zaposlenik očekuje da će njihovi napori dovesti do potrebnih rezultata, a zatim se nada da će ti rezultati podrazumijevati naknadu, a to će biti zadovoljno vrijednosti ove naknade. Ako osoba ne osjeća jasnu vezu između postignutih rezultata i promocija, kao i ako je uvjeren da se postignuti rezultati neće biti nagrađeni, tada će motivacija biti niska. Motivacijski otpuštanje će se također dogoditi ako je vrijednost rezultirajuće naknade za osobu beznačajna. Međutim, procjena nastale naknade može biti dvosmislena. Isprva, ljudi subjektivno određuju omjer primljene naknade za provedene napore, a zatim ga koreliraju s naknadom drugih ljudi koji obavljaju sličan rad. Rok za koji se takva promjena javlja u procjeni ovisi o mnogim čimbenicima, a ne posljednji od njih je rast profesionalizma. Stoga se voditelj odjela prodaje mora uzeti u obzir razlika u motivaciji "početnici" i "profesionalci". Za jedan češalj, oni definitivno ne kušaju ih - drugi većinu neovisnosti, odgovornosti i prve mentorstva i trenutne kontrole bit će zanimljivi. Ne obratno! Inače ćete dobiti demotivaciju. Glavna stvar ne smije proći štap i ne ubiti neovisnost i inicijativu "Profi" i povjerenje u "pridošlice".

Organizacija i održavanje sastanaka također može biti jedan od učinkovitih alata motivacije. Uloga "prokletih" hvale ili konstruktivne kritike je teško precijeniti. Instrument je učinkovit kao skalpel, a isto opasan. Osoba je društvena i društvena motivacija za njega vrlo je značajna. Glavna stvar je da je stav prema sastancima na kolektiv, općenito, bio pozitivan, zbog očekivanja novih, učinkovitih rješenja, zanimljivih prijedloga ili zaključaka. U tom slučaju, sastanci su "kolektivni um" alat i imaju efekt kamanofola.

Odvojeno, želim spomenuti kontrolni stil. Prekomjerna strast za stilu autoritarnog upravljanja dovodi do činjenice da se zaposlenici postupno pretvaraju u neobjavljene i pogrešno protumačene izvođače koji nisu zainteresirani za rezultat svojih postupaka. U isto vrijeme, oni potpuno gube osjećaj odgovornosti, jer onaj koji daje naredbe je odgovoran za sve, to će biti glavni teret na njega. Sve to dovodi do značajnog smanjenja povratka iz tima u cjelini kao rezultat isključivanja inicijative i kreativnih naleta svojih članova. Dakle, potrebno je proširiti "repertoar", kontrolne stilove i ne usredotočiti se samo na istu ulogu. Znajte gdje se nalazi zlatna srednja između slobode djelovanja i organizacije.

Kontrola i vrednovanja rezultata. Ovo je konačna funkcija upravljačkog ciklusa. Kontrola je promatrati tijek trgovinskih procesa, identificirajući odstupanja od njih. Uz pomoć računovodstvenih rezultata, njegovi se rezultati ocjenjuju. Ne postoji univerzalni sustav kontrole. Kontrolni sustav treba razviti ovisno o pojedinačnim karakteristikama svakog odjela i poduzeća. Ako Odjel ima ključne pokazatelje uspješnosti, analiza ove statistike pomaže u prikazivanju pokazatelja u dinamici (mjesečno, kvartalno, godišnje itd.), Što može značajno smanjiti udio subjektivne procjene kvalitete kada se smatra da jest "Loše", a drugi koji je "dobro".

Svaki proizvod, metoda, svaka situacija na tržištu zahtijeva korištenje različitih kriterija za procjenu rezultata "prodaje". Bolje vođa će objasniti što se kriteriji trenutno koriste za procjenu, što više šanse za uspjeh u postizanju ciljeva svakog zaposlenika. Bez korištenja učinkovitog upravljačkog mehanizma, nemoguće je više ili manje objektivna procjena. Dakle, ove dvije komponente - evaluacija i kontrola - uvijek su u blizini. Službene dužnosti su važan dio rada tima u kojem postoji raspodjela rada i odgovornosti. Organizirana kontrola nad njihovom provedbom osigurat će cjelokupnu učinkovitost odjela. To je posebno važno jer "prodaja" obično ne troše napore na ono što nije izravno povezano s povećanjem prodaje na prvi pogled na prvi pogled (trening, izvješćivanje, itd.). Ovo je glavna opasnost. Kako bi se izbjegla ova bolest, koja lako može postati kronična i neizlječiva, glava također mora pratiti provedbu ciljeva vezanih uz obuku i razvoj, s analizom baze klijenata, mijenjajući potrebe kupaca itd.

Funkcije voditelja odjela prodajeUključeno u upravljački ciklus (planiranje, organizacija, motivacija i kontrola) su u trajnom odnosu i međuovisnost. Na primjer, kontrolna funkcija je usko povezana s funkcijom planiranja, budući da na temelju informacija, pri praćenju, i njegovoj analizi, upravitelj se pojavljuje mogućnost izrade usklađivanja planova. Slično tome, funkcije organiziranja rada Odjela i osobne motivacije su povezane. Zamišljen skup motivacijskih akcija u velikoj mjeri doprinosi poboljšanju organizacije, poboljšanju produktivnosti rada i kvalitete rada. Učinkovita kontrola rada omogućuje vam da identificirate najbolje zaposlenike i uz pomoć odgovarajuće motivacije (bonusi, promocija) potiču ih na daljnje uspjehe. Učinkovitost planiranja ovisi o tome kako upravljati raditi na organizaciji prodaje. Dakle, postoji bliski međusobni odnos i ovisnost komponenti.

U zaključku, želio bih podsjetiti teoriju Likerta motivacije, koja kaže da je u tim tvrtkama u kojima je upravitelj je učinkovit, je lider i "Vodeća zvijezda", trgovačko osoblje također uvijek ima dobre rezultate. I obrnuto, ako je prodajni odjel "problem", onda bi trebao biti osnovan gore. Glava, možda će morati pokazati osobni primjer zaposlenika, pokazujući svoju kompetenciju i motiviranje na podvige pod vodstvom ovog stručnjaka. Zapamtite, ne možete uvijek početi život od čiste liste, ali uvijek možete promijeniti rukopis;)!

Objavljeno na 11/10/2017

Opis posla prodajnog odjela prodajnog odjela potreban je za pojednostavljenje radnih odnosa. Odredbe dokumenta čini zahtjeve za kvalifikacije zaposlenika, utvrđuju postupak za njegovo podnošenje, imenovanje i oslobođenje od Ureda.

Napisao je funkcionalne dužnosti, prava, odgovornost zaposlenika.

Zadaci Odjel za prodaju ovise o specijalizaciji i strukturi ustanove i mogu se razlikovati od onih navedenih u standardnom uzorku.

Í. Opće odredbe

1. Voditelj odjela prodaje pripada kategoriji "službenici".

2. Voditelj prodajnog odjela izravno je podređen glavnom direktoru.

3. Imenovanje i izuzeće od mjesta prodajnog odjela obavlja se redoslijedom generalnog direktora.

4. Osoba koja ima visokog profesionalnog obrazovanja i iskustva vodstva za vodstvo najmanje dvije godine imenuje se na mjesto glavnog odjela prodaje.

5. U odsustvu voditelja prodajnog odjela za prava, funkcionalne odgovornosti, odgovornost se prenosi na drugi dužnosnik, kako je izvijestio o nalogu osnivanja.

6. Voditelj prodajnog odjela vodi se u svojim aktivnostima:

• Povelja organizacije;
• zakonodavstvo Ruske Federacije;
• dao opis posla;
• Pravila domaće regulacije rada, druge smjernice ustanove;
• upravitelji i naredbe upravljanja.

7. Voditelj odjela prodaje trebao bi znati:

• struktura, specijalizacija organizacije;
• ekonomski, građanski zakoni;
• pravila financijskog planiranja;
• planove za gospodarski razvoj ustanove;
• izvještavanje o dokumentima usvojenim u ustanovi;
• osnove cijena, marketing;
• postupak razvoja komercijalnih sporazuma;
• pravila za registraciju dokumentacije, sklapanje ugovora;
• norme industrijske sanitacije, zaštita od požara, zaštita rada, sigurnost;
• norme poslovne komunikacije i etiketa.

Í. Odgovornosti voditelja odjela prodaje

Voditelj odjela prodaje obavlja sljedeće odgovornosti poslova:

1. Upravlja rad na prodaji proizvoda organizacije.

2. Sudjeluje u cijenama, kupnjom programa vjernosti.

3. Planira trenutne i dugoročne planove prodaje.

4. Provodi i kontrolira aktivnosti zaposlenika zaposlenih u prodaji.

5. Kontrolira stanje obveza, potraživanja ugovornih strana.

6. organizira aktivnosti za provođenje, analizu, generalizirajući informacijsku bazu kupaca.

7. Razvija redoslijed naknada radnika prodajnog odjela.

8. Sudjeluje u organiziranju i vođenju izložbi.

9. Proizvodi obuku, organizira treninge za podređene zaposlenike, zajedno s Odjelom za razvoj.

10. Sudjeluje u prihvaćanju, obradi, analiziranju oglašavanja na robi od kupaca. Regulira odgovarajuću dokumentaciju.

11. Razvija planove za opskrbu prodajnog odjela, trgovačke ustanove institucije potrebnog asortimana i volumen proizvoda na vrijeme.

13. Kontrolira interakciju između kupaca i podređenih zaposlenika.

14. Razvija i obavještava zaposlenike pojedinačnih prodajnih planova, privlačenje novih kupaca.

15. Sudjeluje u pregovorima s ključnim klijentima, njihovim savjetovanjem.

16. Kontrolira učinkovitost podređenih i poduzima mjere za povećanje.

17. Analizira informacije o prodaji. Priprema izvješća o prodaji proizvoda. Potrebne mjere, usmjerava preporuke za poboljšanje konkurentnosti, brzine prometa robe.

18. Pregledava postupke natjecatelja, cijena, naloga i uvjeta prodaje svojih proizvoda.

19. Kontrolira usklađenost s pravilima za prodaju robe i održavanja.

Í. Prava

Voditelj odjela prodaje ima pravo na:

1. Primati informacije o odlukama uprave ustanove koja se odnosi na rad prodajnog odjela i povezane podjele.

2. izvršiti neovisne odluke u okviru svoje nadležnosti.

3. Instalirajte službene dužnosti za podređene zaposlenike.

4. Usmjeriti prijedlog vodstvu za poboljšanje vlastitog rada i aktivnosti ustanove.

5. Poticati zaposlenike, nameću oporavak na njih nakon dogovora s ravnateljem.

6. Sudjelovati u pripremi projekata narudžbi, uputa, uputa, planova, ugovora, drugih dokumenata.

7. Interakcija s čelnicima strukturnih podjela ustanove na službenim pitanjima.

8. Pohađati dokumente unutar vlastite nadležnosti.

9. zahtijevaju od vodstva stvaranja uvjeta za ispunjavanje svojih funkcionalnih dužnosti, sigurnosti materijalnih vrijednosti, dokumenata.

10. Obavijestite voditelja o nedostacima utvrđenim u aktivnostima ustanove, šalju prijedloge za njihovu likvidaciju.

11. Primanje objašnjenja o uzrocima kvalitetnih poremećaja, vremenu zadataka subjekata.

12. Nemojte početi ispunjavati svoje poslove u slučaju opasnosti za život ili zdravlje.

Ív. Odgovornost

Voditelj odjela prodaje odgovoran je za:

Provedba prodajnih planova i odjela.

2. provoditi neovlašteno upravljanje interesima organizacije.

3. Povreda odredbi dokumenata upravljanja usvojenih u ustanovi.

4. Provedba programa promocije proizvoda na tržištu.

5. neadekvatna obavljanje službenih dužnosti.

6. Posljedice neovisnih odluka, vlastite postupke.

7. uzrokujući štetu organizaciji, njegovim zaposlenicima, državi, ugovorne strane.

8. Povreda pravila etikete, poslovne komunikacije.

9. Objavljivanje povjerljivih informacija, komercijalne tajne, nezakonitog rukovanja osobnim podacima.

10. pružanje očito nepouzdanih informacija.

11. Povreda pravila Uredbe o unutarnjem radu, odredbama radne discipline, zaštite od požara, sigurnosnih standarda.

Voditelj prodajnog odjela je stručnjak, čiji zadaci uključuju organizaciju prodaje usluga ili robe. On je odgovoran za rad Odjela u cjelini - prati vrijeme isporuke, osigurava provedbu prodajnog plana, vodi menadžere i trenira ih, komunicira s partnerima i dobavljačima, sudjeluje u odgovorne pregovore. Uspješno voditeljica prodajnog odjela može brzo rasti do izvršne, financijskog ili generalnog direktora.

Mjesta rada

Položaj prodajnog odjela je u potražnji u mnogim organizacijama koje se bave proizvodnjom, kupnjom i prodajom ili uslugama

Povijest struke

Početkom 20. stoljeća, trgovina je postala odvojeni smjer poslovanja - oblikovan je sustav veleprodajnih baza, razvila se svjetska prometna industrija, pojavile su se velike trgovinske mreže. Tijekom tog razdoblja potražnja za profesionalcima u području trgovine - o prodajnim menadžerima. Također je bilo potrebno kontrolirati funkcije menadžera, slijediti postavljene zadatke. Tako je nastala profesija Odjela za prodaju.

Odgovornosti glavnog prodajnog odjela

Glavne odgovornosti poslova prodajnog odjela su sljedeće:

• upravljanje prodajnim odjelom;
• planiranje rada Odjela (ideologija, ciljevi, ciljevi, motivacija);
• odabir, prilagodba i obuka zaposlenika;
• pretražite i privlače kupce;
• izrada izvješća;
• održavanje, održavanje i razvoj baze klijenata.

Ponekad funkcije prodajnog odjela uključuju:

• stvaranje motivacijskih programa;
• analiza tržišta i prikupljanje informacija o informacijama;
• prezentacija tvrtke na konferencijama i demonstracijskim događajima.

Zahtjevi za dnevnik prodajnog odjela

Ovdje je primjer popisa osnovnih zahtjeva za šef prodaje:

• iskustvo vodećih aktivnosti od 1 godine (po mogućnosti u prodaji);
• aktivno iskustvo prodaje;
• iskustvo zapošljavanja osoblja - menadžeri različitih profila;
• znanje o računalu.

Često zahtijeva engleski jezik i dostupnost automobila.

Odjel za prodaju uzorka uzorka

Nastaviti uzorak.

Kako postati voditelj odjela prodaje

Da bi postao voditelj odjela prodaje, bit će potrebno visoko obrazovanje (po mogućnosti marketinško ili upravno društvo).

U tom slučaju, bilo koje obrazovanje je prikladno u području zapošljavanja tvrtke.

Također kako bi se dobro nosili s pozicijom, trebate brojne određene vještine - sposobnost pregovaranja, organizirati radni tim i mnoge druge vještine.

Voditelj prodajnog odjela (ROP) je vrsta "tvrtke lice" za ključne klijente, s jedne strane, veza između običnih menadžera, s druge strane, s upravom tvrtke. To uvelike ovisi o svom radu, koliko će uspješno poduzeće, jer je dobit glavni cilj bilo koje komercijalne organizacije. Dužnosti ROP-a uključuju i cjelokupno upravljanje Odjelom, razvoj i kontrolu prodajnih planova i izravnu komunikaciju s dobavljačima i kupcima (najčešće ključne, velike i dugogodišnje kupce tvrtke).

Opis posla Odjel prodaje

Službene dužnosti prodajnog odjela (i glava i redovni zaposlenici) uobičajeni su u konsolidaciji bilo kojeg lokalnog regulatornog zakona, kao što je Uredba o odjelu ili uputama za posao (DI). Druga opcija je poželjna, jer vam omogućuje detaljnije za pisanje zahtjeva za nadležnost, prava i obveze svakog zaposlenika. Di u ovom slučaju je sastavljen za svaki post odvojeno. Obično, uputa za posao sadrži nekoliko dijelova.

Opće odredbe

U ovom odjeljku mora se napisati:

• postupak imenovanja na položaj i oslobođenje od njega, mjesto u organizacijsko-osobljem poduzeća, postupak za podnošenje. U većini slučajeva, voditeljica prodajnog odjela izravno je podređen komercijalnom ili glavnom direktoru, čiji je poredak imenovan i oslobođen od njega;
• zahtjevi za razinu obrazovanja, lica, osobnih osobina, kvalifikacije zaposlenika.

Obično osobe koje imaju veće strukovno obrazovanje i radno iskustvo u industriji najmanje 3-5 godina koje imaju određene osobne kvalitete imenuju se na poziciju voditelja odjela prodaje.

Zahtjevi za znanje i vještine takvog zaposlenika mogu se prikazati na sljedeći način:

Funkcije

U generaliziranom obliku funkcije glave prodajnog odjela možete smanjiti sljedeće:

• razvoj strategije razvoja i prodajnih planova;
• kontrolu nad radom Odjela, uključujući poticanje i motivaciju zaposlenika;
• odabir linearnih zaposlenika.

Odgovornosti

Ako detaljnije postavite funkcije prodajnog odjela, možete odrediti raspon njegovih glavnih odgovornosti. Najčešće, sljedeće aktivnosti uključuju:

Ono što je dio dužnosti voditelja odjela prodaje, u velikoj mjeri ovisi o opsegu poduzeća, volumena proizvodnje, pa čak i broju zaposlenih. Dakle, u malim organizacijama, šef prodajne podjele često obavlja i marketing i opskrbu funkcije:

• provođenje istraživanja i preferencija potrošača;
• odabir načina promicanja robe;
• rad s dobavljačima materijala, poluproizvoda, pakiranje itd.;
• traženi rad.

Ovisno o situaciji, moguće je uključiti u DI i druge dužnosti, ali je važno promatrati ravnotežu i ne okrenuti voditelja prodajne usluge u neku vrstu "univerzalnog vojnika", jer komplicira odabir zaposlenika i smanjuje učinkovitost svog rada.

Prava

Na voditelj prodaje, kao i na bilo kojem zaposleniku, primjenjuju se prava i jamstva za zaposlenike Zakona o radu. Osim toga, obično se obdare sljedećim pravima:

Odgovornost

Tvrdići o tome što je uključeno u dužnosti voditelja prodajnog odjela, nemoguće je ne spominjati odgovornost. Kao i svi radni ljudi, može se privući disciplinsku odgovornost u obliku komentara, ukor ili otpuštanje. Postupak za nametanje takvog oporavka Članak 192. TC RF.

S voditeljem prodajnog službi nemoguće je zaključiti ugovor o potpunoj individualnoj odgovornosti, budući da to nije osoba koja izravno poslužuje materijalne vrijednosti, a ta pozicija nije uključena u popis postova s \u200b\u200bkojima je moguće ući u takav sporazum. Međutim, materijalna šteta koju je prouzročio zaposlenik može nadoknaditi njima dobrovoljno ili optuženo putem suda.