Приложение 1. План консалтинга по построению системы продаж Ниже приводится развернутый план проекта, который мы реализовали для одного из наших партнеров в 2014 году. Для наглядности сохранены реальные даты

Пошаговый план, как построить отдел активных продаж Если у вас нет отдела активных продаж, только клиентские менеджеры, которые звонят, вы переименовываете существующий отдел продаж в клиентский (Account Managment) и оставляете им работу с текущими клиентами. А параллельно

Как рассчитать доход с платящего пользователя Привлекая пользователя, мы рассчитываем, что он купит не один раз, ведь привлечь нового пользователя обычно дороже, чем получить еще один платеж со старого.Проще всего доход с платящего пользователя Average Revenue Per Paying User (ARPPU)

Глава 14. План построения системы продаж Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела
• Как составить план продаж, чтобы его выполнили
• Как составить личный план продаж для менеджера
• Как составить план территориальных продаж
• Каких ошибок следует избегать, чтобы правильно составить план продаж

Как составить план продаж? Этот вопрос возникает у каждого, чья деловая активность связана с торговлей. Примеры успешных компаний, использующих стратегический и комплексный подход в решении задач, и их очевидное преимущество над конкурентами наталкивают на мысль о внедрении данных методик в собственную деятельность. Из этой статьи вы узнаете, как, ориентируясь на специфику своего бизнеса, правильно составлять планы продаж.

Что необходимо знать, чтобы составить план продаж для отдела?

Наличие продуманного плана продаж – пример грамотного подхода к ведению бизнеса. Это базис, на котором основывается успех и процветание предприятия. Потому все без исключения организации уделяют немало времени разработке качественного плана реализации и в дальнейшем ориентируются на него, чтобы сложить бюджет компании. При составлении сметы доходов и расходов также учитывают цели предприятия в текущем периоде. Если не намечать объемы реализации, это может привести к ошибкам в ведении бизнес-стратегии и, как следствие, к непредвиденным денежным затратам и потерям.

Знание о том, как составить план продаж и воплотить его, ощутимо поднимет доходы компании, оздоровит атмосферу в смежных структурных подразделениях и улучшит работу организации на всех уровнях. А также поможет построить прозрачные отношения между персоналом и руководством предприятия – менеджеру по продажам без лишних объяснений будут понятны ожидания управляющего состава.

Работа, направленная на то, чтобы составить план продаж, в основном заключается в точном поэтапном выполнении конкретных рекомендаций, но имеет свои тонкости.

Существует несколько способов составить план продаж:

Вариант 1. Планирование сверху. Инициатива исходит от администрации. Руководство обсуждает возможные стратегии развития и, опираясь на свой опыт и личное видение ситуации, берется составить план продаж, требуя его исполнения. В данном случае цифры, указанные в плане, могут быть несколько оторваны от реальности.

Вариант 2. Планирование снизу. Инициатива исходит от подчиненных. Для составления плана продаж берутся реальные показатели (выручка кассы №3 за год), но при этом слабой стороной такого варианта является, по сути, отсутствие стратегического мышления и выводов. Контроль над выполнением такого плана затруднителен, а указанные в нём цифры могут быть занижены.

Вариант 3. Управленческая энциклопедия. План продаж представлен намеченной на конкретный период работой с обозначением целей, объема, методов достижения, последовательности и сроков исполнения.

Учет следующих уровней производственных показателей поможет вам понять, как составить план продаж.

Первый уровень – планирование объема продаж и прибыли в разрезе товаров и рынков сбыта, как по отдельным показателям, так и в целом по компании. Его можно составить, опираясь на структуру плана следующего вида – «продукция-рынок сбыта-объем продаж-прибыль». Товар 1,2,3, и т.д. будет продан на территории рынка 1,2,3 и т.д.

Второй уровень – Планирование отдела/отделов продаж:

Сфера продаж (планы отдела основаны на общем плане):

• составить годовой план продаж (поквартально, по группам товаров);
• составить план по доходности (по группам товаров);
• составить региональный план (районный);
• составить план продаж по группам потребителей;
• составить план по предельно допустимому уровню дебиторской задолженности;
• составить план по количеству запасов.

Планы продаж, относящиеся к сфере развития рынка:

• новые покупатели;
• присутствие в новых регионах (районах);
• составить план по обновлению номенклатурных групп;
• составить план по освоению новых форм продаж (онлайн торговля, договоры лизинга);
• составить план по освоению новых подходов в продажах (call-центр).

• по достижению определенного коэффициента ценности клиентов;
• по достижению определенного коэффициента предрасположенности потребителей;
• по внедрению новых услуг для повышения комфорта клиентов.

Третий уровень – Личные планы менеджера по продажам.

Перед тем, как составить план продаж для менеджеров, нужно учесть, что он тесно связан с общими задачами отделов, системой поощрений, KPI.

Итак, как наметить эффективные мероприятия, повышающие доходность бизнеса? Ответ на этот вопрос кроется и в тех положительных моментах, которые обеспечивает вам хорошо продуманный план продаж, призванный не только мотивировать работников, но и позволяющий:

• существенно повысить прибыль предприятия, приведя ее к желательным показателям;
• достичь слаженной работы без простоев, избежать возможной паники среди работников, спешно старающихся устранить отставание от графика;
• точно руководить деятельностью сотрудников на всех уровнях, направляя ее в нужное русло, при условии, что в плане учтена вся структура предприятия, и он тщательно расписан.

Основные принципы, позволяющие составить план развития продаж

Глава предприятия должен понимать, что при соблюдении конкретных условий такое понятие, как «невыполнимый план», просто перестает существовать.

Вот эти условия:

1. Предприятию необходимо руководствоваться конкретными целями при разработке торговой стратегии (доля присутствия на рынке, объем продаж, выручка, количество и качество дистрибьюторов, которыми представлена компания и т.д.).
2. План реализации не может быть полным без наличия в нем «Плана развития службы продаж» – подготовка и обучение сотрудников, подтверждение квалификации, самостоятельное развитие, перестановка кадров, наличие резерва кадров, совершенствование CRM систем, технологий, организационной структуры и т.д.
3. Обязанности по составлению плана ложатся непосредственно на отдел продаж.
4. Работа над планированием так же важна, как и результаты. Она стимулирует мыслительный процесс, подталкивает к изобретательству, поиску решений не только в обозначении целей, но и их достижении.
5. Оценка и анализ – крепкий фундамент, опираясь на который можно составить отличный план реализации.
6. Необходимо подключить всех менеджеров по продажам, чтобы составить успешный план.
7. Результатом работы над планом должно стать соглашение между руководством и менеджерами по продажам, заключенное по четырем основным пунктам:

Многие предприятия полагают, что бюджет службы реализации утверждается только по двум основным критериям: прямые расходы на сотрудников и компенсационные выплаты. Это не так. Чтобы составить бюджет отдела продаж, нужно учитывать планы по дебиторской задолженности, по скидкам (ценовая политика), по запасам товаров, политику коммерческого кредита, готовые программы по сбыту.

Как составить план продаж неправильно?

1. Анализируем прибыль прошедшего промежутка времени, повышаем итоговую цифру на 20-30%. Это будет результат, которого вы желаете достигнуть в следующем периоде. Вариант хороший и весьма распространенный. Но на данном этапе не учитывается влияние возможных экономических преград. При наступлении кризисного периода прогнозирование количества продаж станет невозможным.
2. Рассчитываем уровень прибыли до перекрытия расходов и выхода в ноль. Компании иначе не продержаться на плаву, но и особых высот при этом она вряд ли достигнет.
3. Ставим перед собой амбициозную задачу: «Выйти на прибыль в 2 миллиона рублей во что бы то ни стало!». Работа с планом отсутствует, дело стоит на месте. Непростительная ошибка в бизнесе – надеяться на «авось» и потакать необоснованным желаниям.

Как правильно составить план продаж, который принесёт большую прибыль?

План можно перевыполнить или недовыполнить. При превышении установленных задач стремитесь достигнуть новых целей. В случае, если до желаемого итога не дотянули, работайте над ошибками. Обдумывайте, какие мероприятия можно предложить по увеличению продаж.

Не стоит планировать на срок, превышающий год. При продаже сезонного товара, например, цветов, можно применить блочную постановку целей, где особые акценты будут сделаны на праздничные дни.

План можно разработать и на более короткие периоды: день, неделя, месяц. Но краткосрочная разметка дел не всегда актуальна. Наиболее объективную информацию предоставляет бизнесу именно перечень мероприятий на год.

Будет не лишним составить план продаж по услугам. Он поможет получить дополнительный доход от реализации услуг, настроить клиентов на положительный лад, предлагая им удобные и актуальные сервисные пакеты.

Есть два подхода при разработке стратегии компании (аналогичный пример мы рассматривали в начале статьи, где речь шла о том, как составить план продаж по инициативе, исходящей от руководства, либо персонала):

1. Снизу–вверх. Какую прибыль может обеспечить предприятие в контексте текущего периода и обстоятельств: количество работников, их профессиональные навыки, разнообразие продукции и т.д.?
2. Сверху–вниз. Какую прибыль хочет получить глава компании? На основании желаемой цифры анализируются доступные ресурсы (денежные, временные, товарные), необходимые для достижения поставленной цели.

При любом из способов нужно знать, как составить план продаж. С его помощью будет легче отслеживать зависимость бизнеса от воздействующих на него факторов, перечисленных выше.

План продаж состоит из:

1. Конечной цифры, включающей в себя доход от каждого продавца, единицы товара, объема проданного товара и т.д.
2. Ресурсов, необходимых для реализации плана: денежные, временные, товарные, людские.
3. Указания путей достижения поставленных целей.

Условия достижения целей:

1. Четкая формулировка цели, привязанной к специфике развиваемого бизнеса. Верно: «Достигнуть увеличения продаж на 30%». Неверно: «Заработать больше денег».
2. Цель должна быть измерима и иметь конкретные критерии оценки промежуточных и итоговых результатов. Это могут быть объёмы продаж, сроки достижения поставленных задач, финансовая составляющая.
3. Понимание пределов возможностей при распоряжении доступными ресурсами. К примеру: мощности фабрики позволяют выпускать 30.000 единиц продукции. Не стоит планировать к выпуску 300.000 единиц, при этом понимая, что увеличения объемов доступных ресурсов для осуществления поставленных задач не предвидится.
4. Поставленная цель значима и желанна, она мотивирует, будит азарт.
5. Возвращаясь к измеримости и акцентируя на этом особое внимание, нужно помнить, что цель не должна быть размазана во временном периоде. Следует иметь четкий предельный срок, по достижении которого, возможно будет оценить достигнутые результаты. Безвременная цель — это напрасная трата времени.

Как составить план продаж в excel, пример

Имеется компания в стадии развития, методично ведущая финансовую отчетность. В конкретном примере показатель сезонности будет иметь значение для реализации товара. Приступим к прогнозу продаж на следующие периоды.

Для начала рассмотрим реализацию прошлого года:

Точность месячного плана продаж зависит от количества проанализированных фактических данных. Чтобы получить результат, будем оперировать цифрами за 12 прошедших месяцев (периодов).

Поскольку компания только развивается, для составления прогноза возьмем линейный тренд. Это математическое уравнение вида: y = b*x + a.

y – продажи;

х – номер периода;

b – повышение каждого последующего значения во временном ряду;

а – минимальная граница.

Рассчитываем показатель линейного тренда в приложении Excel при помощи функции ЛИНЕЙН. Нужно составить таблицу, чтобы установить коэффициенты уравнения (нам уже известны y и х).

Нажмите на «горячую» клавишу F2 (оперативный вызов функции) и далее комбинацию клавиш Ctrl + Shift + Ins. Сочетанием SHIFT+F3 откройте диалоговое окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор установлен в ячейке G 2, под аргументом b). Заполните:

Выделите одновременно 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Ячейка, в которой находится формула, должна быть активной. Снова нажмите F2, затем комбинацию Ctrl + Shift + Enter. В результате этих действий вы получите значения для неизвестных коэффициентов уравнения:

Для каждого промежутка времени, который вы анализируете, найдите значение y. Полученные при расчетах коэффициенты подставьте в готовое уравнение.

Данное значение вам понадобится при расчете сезонности. Затем при помощи функции СРЗНАЧ найдите средний показатель реализации за все расчетные периоды.

По каждому отдельно взятому периоду рассчитайте коэффициент сезонности по формуле: общий объем продаж за период, деленный на средний объем.

Найдите общий индекс сезонности при помощи функции СРЗНАЧ:

Чтобы составить прогноз уровня продаж на следующий месяц при учете повышения объема продаж и сезонности, для начала найдите показатель тренда на следующий период. Добавьте цифру 13 в столбец с номерами периодов – это будет новый месяц. Протяните формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:

Умножьте показатель тренда на коэффициент сезонности конкретного месяца. (В данном примере указан «январь»). Таким образом, вы получите рассчитанный объем продажи товара в новом периоде.

Аналогично спрогнозируйте продажи на все следующие периоды.

График прогноза с линией тренда:

При составлении финансового план продаж применяют термин «сечение». Он означает детализацию плана в конкретном разрезе: по рынкам сбыта, номенклатурным группам, по клиентам, менеджерам, времени. Подобный разбор поможет проверить привязанность прогноза к реальным факторам, а впоследствии проконтролировать исполнение.

Показатели фактических продаж за период (обычно, это месяц) необходимо составить по каждому товару.

Рассмотренный пример крайне прост. В действующей же компании будет не лишним распределить продукты по товарным позициям, указать продажи в единицах, артикулы. Чтобы составить анализ подробнее, следует рассчитать прибыльность и рентабельность и включить себестоимость.

При анализе плана по позициям появляется возможность сравнения показателей нынешних с предыдущими и ожидаемыми. При резких изменениях составляющих на конкретных участках потребуется составить более подробный анализ деятельности.

Когда вы ввели и оформили все показатели статистики, можно приступить к оценке исполнения плана по товарным позициям. Примерный вид сравнительной таблицы:

Как составить план продаж для менеджеров

Постоянное выполнение плана, реализация сверх него способствуют увеличению уровня сбыта менеджеров, помогают развивать бизнес и, что немаловажно, позволяют специалистам утверждаться в роли высокопрофессиональных, ориентированных на продажи сотрудников, показывать свои сильные стороны.

Напротив, при систематическом неисполнении плана руководство предприятия может задуматься о целесообразности выплат такому сотруднику оклада или даже о расторжении договора найма.

Чтобы составить план продаж для менеджеров, надо принять во внимание временную ориентированность этих планов:

• План продаж на смену – поставленные перед менеджером задачи, которые ему предлагается решить в течении дня/смены (краткосрочное планирование).
• План продаж на неделю, месяц и более длительные периоды – задачи распределяются на значительный отрезок времени – до года или даже больше (долгосрочное стратегическое планирование).

План менеджера по продажам на день ориентирован на личностные характеристики каждого менеджера, иными словами, чтобы его составить, применяют индивидуальный подход, где учитываются способности сотрудника и его опыт. Подобный план напоминает расписание, состоящее из таких пунктов:

1. Работа с существующей отлаженной базой покупателей.
2. Работа по нахождению новых потенциальных покупателей.
3. Работа по привлечению новых покупателей (деловые беседы по телефону, назначение встреч).
4. Анализ деятельности конкурентов.
5. Анализ объема выполненных работ (личных результатов и результатов отдела).

Как составить план продаж на месяц? Пример простой – анализ строится с учетом продажи менеджера в прошлом месяце, то есть, к объему реализации прошедшего периода прибавляется предположительный рост следующего периода.

При составлении плана принимайте во внимание объективные факторы, способные влиять на продажи. Отнеситесь к этому вопросу со всей тщательностью. Предыдущий месяц, к примеру, мог показать ошеломляющие результаты и дать фантастическую прибыль, а в текущем компания пытается выйти хотя бы в ноль (предыдущий месяц – новогодние праздники, следующий – затишье). Поэтому в расчет идут усредненные показатели и выясняется:

• Объем товаров, в котором будут заинтересованы постоянные покупатели (купят их).
• Предположительное число новых клиентов, которых получится привлечь, и объем товаров, которой можно будет им продать.

Как уже говорилось ранее, если грамотно составить план продаж для менеджера — это будет работать и на компанию и на специалиста, приносящего предприятию прибыль. Такой подход поможет сотруднику правильно построить график своего рабочего времени, позволит максимально эффективно выполнять поставленные задачи и, как следствие, улучшать личные показатели и увеличивать объемы реализации.

Как составить план продаж для отдела, чтобы его выполнили

Когда менеджер по продажам решает, как разработать для себя индивидуальный план, он ориентируется на увеличение прибыли и карьерный рост. Выполнение задач сотрудником зависит только от него самого, его умения работать с клиентами.

В совершенно ином ключе рассматривается план продаж, который может составить руководитель для отдела в целом. В данном случае начинает действовать принцип: «Один за всех и все за одного!». Каждый сотрудник вносит свою лепту в выполнение общего плана. Для стимуляции выполнения заложенных в него объемов тактика запугивания не подойдет, она будет малоэффективной.

Вот несколько полезных советов, которые помогут в вашем деле:

• Постарайтесь коротко и ясно довести до персонала обозначенные в плане задачи и пути их реализации. Сделать это можно в письменном виде.
• Мотивируйте работников, чьи результаты заметно превышают показатели остальных. Премирование – один из эффективных способов мотивации.
• Но не забывайте и о системе наказаний, штрафуйте нерасторопных продавцов. Их бездействие негативно влияет на показатели всего отдела.
• Создайте комфортную рабочую среду для своих сотрудников. Так каждый менеджер будет лично заинтересован в успехе вашего предприятия.
• Ваши сотрудники достойны уважения, цените их.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Для чего необходим план продаж;
• Как его рассчитать и оформить;
• Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

1. Для организации труда . Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
2. Для увеличения прибыли . Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
3. Для развития . увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

• Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
• Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
• Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Правила создания плана продаж

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

• Сезонность;
• Динамика развития и тенденции на рынке;
• Причины спада в прошлые периоды;
• Изменения в политике, экономике и законодательстве;
• Изменение ассортимента и цен;
• Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
• Сотрудники;
• Реклама.

Порядок разработки плана продаж

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике . Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
2. Изучить ситуацию на рынке . Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам . За год в целом и за каждый месяц в частности.
4. Проанализировать причины спада и роста . Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам . Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
6. Сформировать базу постоянных покупателей . Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
7. Поставить цель . На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
8. Обсудить план с подчиненными . Установить сроки и личностные инструкции.
9. Составить бюджет . Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.

Методы расчета плана продаж

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период .

Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

850000+20% = 1 020 000 руб.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

1. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
2. Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
3. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
4. Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
5. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
6. Дата и подписи утвердивших план руководителей.

С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.

Структуризация плана

План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.

Опираясь на особенности , поставьте цели сразу в нескольких направлениях:

• Доля регионального и макрорынка;
• Объем продаж в целом;
• Финансовая прибыль.

Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.

Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.

Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:

• Регионы (где и сколько будет продано);
• Продавцы (кто и сколько продаст);
• Товары (сколько чего будет продано);
• Время (когда и сколько будет продано);
• Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
• Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаждолжен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.

Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.

Как добиться выполнения плана

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
4. Штрафуйте за систематические нарушения.
5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.

Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов – залог успешной организации труда всех структурных подразделений. Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру (если есть такая необходимость). Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel.

Как составить план продаж на месяц: пример

У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность. Спрогнозируем продажи на будущие периоды.

Реализация за прошлый год:

Бюджет продаж на месяц будет тем точнее, чем больше фактических данных берется для анализа. Поэтому мы взяли цифры за 12 предыдущих периодов (месяцев).

Так как предприятие развивающееся, для прогнозирования продаж можно использовать линейный тренд. Математическое уравнение: y = b*x + a. Где

• y – продажи;
• х – порядковый номер периода;
• а – минимальная граница;
• b – повышение каждого следующего значения во временном ряду.

Значение линейного тренда в Excel рассчитывается с помощью функции ЛИНЕЙН. Составим табличку для определения коэффициентов уравнения (y и х нам уже известны).

Для быстрого вызова функции нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Ins. А комбинацией SHIFT+F3 открываем окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор стоит в ячейке G 2, под аргументом b). Заполняем:

Выделяем сразу 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Активной должна быть ячейка с формулой. Нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Enter. Получаем значения для неизвестных коэффициентов уравнения:

Найдем для каждого периода анализируемого временного интервала значение y. Подставим рассчитанные коэффициенты в уравнение.

Следующий этап – расчет отклонений значений фактических продаж от значений линейного тренда:

Это значение нам необходимо для расчета сезонности. Далее находим средний показатель реализации за все периоды с помощью функции СРЗНАЧ.

Рассчитаем индекс сезонности для каждого периода. Формула расчета: объем продаж за период / средний объем.

С помощью функции СРЗНАЧ найдем общий индекс сезонности:

Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность.

Сначала найдем значение тренда для будущего периода. Для этого в столбце с номерами периодов добавим число 13 – новый месяц. Продлим формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:

Умножим значение тренда на индекс сезонности соответствующего месяца (в примере – «января»). Получим рассчитанный объем реализации товара в новом периоде:

По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.

График прогноза с линией тренда:

При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе»: по времени, по каналам реализации, по покупателям (клиентам), по товарным группам, по менеджерам. Такая детализация позволяет проверить реалистичность прогноза, а в дальнейшем – проверить выполнение.

Анализ выполнения плана продаж в Excel

По каждой товарной позиции собираются данные о фактических продажах за период (за месяц, как правило).

Наша примерная таблица элементарна. Но на предприятии имеет смысл продукты распределить по товарным позициям, привести артикулы, продажи в штуках. Для более детального анализа – указать себестоимость, рассчитать рентабельность и прибыль.

Анализ выполнения плана по позициям позволяет сравнить текущие показатели с предшествующими и с запланированными. Если на каком-то участке произошло резкое изменение, требуется более детальное изучение направления.

Когда статистические данные введены и оформлены, необходимо оценить выполнение плана по товарным позициям. Таблица для сравнения может выглядеть так:

Для расчета процента выполнения плана нужно фактические показатели разделить на плановые, установить для ячеек в Excel процентный формат.